tugas perkombis bab 4

5/19/2018 Tugas Perkombis Bab 4

1/5

Akhmad Fauzi 12311444

Ryan Sanusi 1231143

Adi Dharma 123114

Hubungan Penjual dan Pembeli dalam Pasar Industri dan Bisnis

A. Interaks antara Penjual dan Pembeli1. Berdasarkan erilaku! ersesi dan eran dari masin" # masin"

ihak.2. Pembeli memiliki 2 hal yan" san"at memen"aruhi ersesi

mereka terhada enjual atau er$akilan sebuah sulier atau

r%dusen.a. Stere%tie! andan"an ses%ran" berdasarkan &iri atau si'at

yan" dimiliki ses%ran"! yan" berdamak ada erilaku %ran"

tersebut. (isalnya ) banyak bi&ara biasanya suka membesarkan

sesuatu hal.b. Reutasi dari si enjual atau reutasi er$akilan erusahaan.

3. Perilaku embeli terhada enjual atau er$akilan erusahaan

berdasarkan keada kebutuhan %r"anisasi%nal atau tujuan

%r"anisasi%nal! interaksi ada usat embelian dan kebutuhan

ribadi ses%ran".4. Pembeli tidak selalu rasi%nal dalam melakukan embelian.

*erkadan" embeli atau k%nsumen melakukan embelian karena

hal # hal irasi%nal seerti hubun"an! kesukaan! atau selera

terhada merk.+. Peran atau erilaku dari er$akilan erusahaan berdasarkan

kebutuhan ribadi dan ekekstasi dari atasan! teman dan

k%nsumen.

B. ,eran"ka kerja interaksi antara Penjual dan embeli

-%matible Style In&%matible Style-%matible -%ntent *ransaksi ideal *ransaksi tidak esienIn&%matible -%ntent *ransaksi tidak esien *idak ada transaksi

1. /ubun"an interaksi antara enjual dan embeli disebut ju"a

seba"ai 0dyadi& atau interaksi dua arah.2. Dalam k%nten terdaat kebutuhan ers%nal mauun

%r"anisasi%nal dari embeli dan enjual.


2/5

3. Dalam "aya terdaat sika dan '%rmat dari k%munikasi! aakah

ber%rientasi ada tu"as! %rientasi ada ribadi atau s%sial.

-. *ie dari hubun"an antara enjual dan embeli erusahaan.

1. ,etika embeli atau k%nsumen dan enjual atau r%dusensebuah erusahaan melakukan bisnis! terdaat beberaa tie

atau jenis dari bisnis! hubun"an kerja dan ertukaran atau

transaksi. /ubun"an *ransaksi%nal! /ubun"an Pertambahan

ilai dan artner atau k%lab%rasi.2. Dalam setia hubun"an bisnis terdaat ertukaran r%ses dari

men&ari r%duk atau jasa yan" diin"inkan den"an mena$arkan

nilai yan" lebih seba"ai hasilnya.

D. /ubun"an *ransaksi%nalDalam hubun"an transaksi%nal terjadi sekali ertukaran

r%duk atau jasa! den"an har"a rendah atau ek%n%mis dan

kebutuhan seba"ai 'akt%r utama. Beberaa elan""an lebih

menyukai hal ini ketika terdaat banyak sulier dalam asar yan"

stabil. Perusahaan daat men""anti emas%k dari satu emas%k ke

emas%k lain tana harus kha$atir den"an har"a serta bar"ainin"

%$er dari emas%k. (arketer setidaknya memilih k%nsumen yan"

r%tuntuk hubun"an jenis ini.

. /ubun"an nilai tambah atau ertukaran nilai.Dalam hubun"an ini terdaat '%kus untuk men"etahui

kebutuhan k%nsumen dan berusaha memenuhi kebutuhan tersebut

lebih baik dibandin"kan esain"! untuk mendaatkan an"sa asar

yan" luas.

,%nsumen dalam hubun"an ini memiliki embelian sedan"dan memiliki r%t yan" %tensial serta 5%rientasi ada embelian6.

Kolabrasi atau Hubungan Kemitraan

F%kusnya adalah untuk memban"un dan memerkuat nilai s%sial!

ek%n%mi! elayanan dan hubun"an teknis antara elan""an dan

emas%k atau sulier erusahaan untuk men&aai keuntun"an

bersama.


3/5

,riteria yan" di"unakan untuk memilih elan""an bisnis untuk

hubun"an kemitraan adalah den"an memberikan k%ntribusi

tekn%l%"i! salin" keter"antun"an! 7manajemen rantai as%kan7

%rientasi! dan enjualan 8 %tensi keuntun"an yan" tin""i.

-ust%mer Relati%nshi (ana"ement 9-rm: ; Relati%nshi (arketin"

9Rm:

Se&ara k%nsetual kedua hal tersebut sama!hanya saja met%de

teknik untuk men&aai tujuan yan" berbeda.

Antara -R( 8 R( memiliki tujuan bermitra ; hubun"an jan"ka

anjan" yan" k%lab%rati' yan" salin" men"untun"kan ba"i kedua

belah ihak.

*ujuan -R(


4/5

o -ari tahu kebutuhan k%nsumen dan enuhi kebutuhan mereka

den"an lebih baik ektimban" &%metit%ro @unakan 5AIDAS6 te%ri! atau te%ri lain dalam enjualan

(emberikan entin"nya meminta layanan elan""an

e"%siasi ? Berne"%siasi den"an k%nsumen "unakanlah rinsi $in

$in s%luti%n! den"an beberaa anduan seba"ai berikut ?

Ban"un sebuah lin"kun"an keer&ayaan dan salin"

memahami

*entukan area masalahnya

,edua belah ihak bekerja bersama! menyatukan ide!

in'%rmasi! dan sumber daya

Frekuensi re"ular dari sebuah &%nsensus san"at entin" dan

bukanlah ukuran dari k%nsensus -eatlah menan""ai berba"ai k%reksi jika dierlukan

/indari endekatan le"al

S%an dan rendah hati

Pentin"nya harus ada 7hasil akhir7 dan bukan ada 7&ara7.

Persetujuan se&ial antara embeli dan enjual

*imbal=balik. Ini berarti membeli r%duk ; layanan dari elan""an

dan menjual r%duk ; jasa keada emas%k. /al ini terjadi ketika r%duk

serua dan ersain"an har"a yan" kuran". mumnya! kedua manajerembelian dan manajer enjualan tidak suka. Dalam rakteknya! r%sedur

menjadi k%mleks. Ini harus dija"a ada tin"kat minimum.

Persetujuan den"an elan""annya elan""an

Den"an k%%rdinasi dan eren&anaan! emasar bisnis daat

memr%m%sikan r%duk=r%duknya keada elan""an elan""an! jika

kebutuhan mun&ul..@ Air&ra't memr%m%sikan mesin mereka ke Air 9embeli esa$at:!

selain ke r%dusen esa$at.

Summary Chapter 4

/ubun"an Penjual dan Pembeli

Interaksi embeli industri dan enjual ber"antun" ada ersesi

mereka! erilaku! 8 eran.


5/5

Interaksi antara dua %ran" 9embeli 8 enjual: disebut diad! den"an

berba"ai jenis transaksi! sesuai den"an keran"ka Dr. Sheth

Pembeli dan enjual erusahaan memiliki berba"ai jenis dan

berba"ai hubun"an? transaksi%nal! nilai tambah dan kemitraan ;

k%lab%rati'.

(anajemen hubun"an elan""an 9-R(: dan manajemen hubun"an

9R(: se&ara k%nsetual sama. ,eduanya bertujuan k%lab%rati' ;

kemitraan jan"ka anjan" yan" salin" men"untun"kan ba"i kedua

belah ihak.

Pr%m%si enjualan dan ne"%siasi adalah met%de utama yan"

di"unakan untuk memen"aruhi embeli industri.

*imbal balik dan berurusan den"an elan""an elan""an adalahersetujuan khusus antara embeli 8 enjual.

tugas perkombis bab 4

Documents