strategi pemasaran yogyakarta

i

STRATEGI PEMASARAN

PENERBIT DAN PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET

YOGYAKARTA

Tugas Akhir

Diajukan untuk Memenuhi Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

Program Studi Pendidikan Akuntansi

Oleh:

HERIBERTUS ANANG PRASETYA

001334071

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSIJURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKANUNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA2008

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

ii


iii


iv

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan Karya Sederhana ini Buat

Bunda Maria dan Jesus Kristus Sang Juru Selamat,

Bapak Ibu, My Sister Fransiska Ikha

Adeku Tiwi, Ririn, juga Monique Paramita.

iv


v

MOTTO

Tuhan menjadikan segala sesuatu indah tepat pada

waktunya.

Jesus berkata “Jika engkau hendak menyenangkan daku,percalah

padaKu, Jika engkau hendak lebih menyenangkan daku,

berharaplah padaKu selalu”.

Motivasi terbesar ada pada dirimu sendiri.

v


vi


vii

ABSTRAK

STRATEGI PEMASARANPENERBIT dan PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET

YOGYAKARTA

Heribertus Anang PrasetyaUniversitas Sanata Dharma

Yogyakarta2008

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui beberapa strategi yang diterapkan oleh penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakaarta dalam memasarkan produknya. Penelitian ini dilaksanakan di perusahaan penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta. Penelitian ini dikhususkan pada marketing mix yaitu: (1) strategi harga (2) strategi promosi (3) distribusi.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) CV. Andi Offsetmenentukan harga berdasarkan pada metode cost plus pricing, yaitu berdasarkan harga pokok produksi ditambah keuntungan yang dikehendaki. (2) Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Andi Offset menggunakan mediaiklan di media masa atau elektronik, menyebarkan brosur, serta mengadakan pameran-pameran buku, juga dengan presentasi lisan dengan calon pembeli. (3) Saluran disribusi yang digunakan adalah saluran distribusi langsung dan tak langsung.

VII


viii

ABSTRACT

THE MARKETING STRATEGIESOF CV. ANDI OFFSET PRINTING AND PUBLISHING

YOGYAKARTA

Heribertus Anang PrasetyaSanata Dharma University

Yogyakarta2008

The research aims to know how the various strategies that were implemented by CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta in marketing the products. The research was conducted in CV. Andi OffsetPrinting and Publishing Yogyakarta. The research is intended to know themarketing mix, namely: (1) Price Strategy, (2) Promotion Strategy, (3) and Distribution.

The result of the research shows that: (1) CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta determined the price base on cost plus pricing method, namely base on basis price of production plus the wanted profit.(2) The promotion activity of CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta was done through advertisement in mass media or electronicmedia, distributing brochures, holding book exhibition as well as the verbalpresentation with the prospective customers (3) The channel of distributionwas using both direct and indirect distribution channel.

viii


LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma :

Nama : Heribertus Anang Prasetya

Nomor Mahasiswa : 001334071

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan

Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :

STRATEGI PEMASARAN PENERBIT DAN PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET YOGYAKARTA

beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan

kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, me-

ngalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data,

mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media

lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun

memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai

penulis.

Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Yogyakarta, 08 Oktober 2008

Yang menyatakan

(Heribertus Anang Prasetya)


ix

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah Bapa Putera dan Roh Kudus di Surga

atas segala rahmat dan berkat-Nya sehinggga penulis dapat menyelesaikan

penyusunan tugas akhir yang diberi judul “Strategi Pemasaran Penerbit dan

Percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta”. Penulisan tugas akhir ini

bertujuan untuk persyaratan menyelesaiakan program studi pada Universitas

Sanata Dharma yogyakarta.

Dengan tidak mengurangi rasa hormat dan terima kasih kepada

semua pihak yang telah memberikan bantuan dan bimbingan baik moril

maupun materiil, Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya

kepada:

1. Bapak Drs. T. Sarkim, M.Ed., Ph.D. selaku Dekan Fakultas Keguruan

dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakartra.

2. Bapak Yohanes Harsoyo, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Jurusan Pendidikan

Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

3. Bapak L. Saptono, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Program Studi Pendidikan

Akuntansi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

4. Bapak Ig. Bondan Suratno,S.Pd,M.Si. selaku Dosen Pembimbing yang

telah menyediakan waktunya, memberikan saran, masukan, maupun

revisi-revisi serta pengarahan kepada penulis dalam penyusunan tugas

akhir ini sampai selesai.

ix


x

5. Ibu Catur Rismiati S.Pd.,MA. dan Ibu Cornelio Purwantini S.Pd.,M.SA

selaku Dosen Penguji yang telah bersedia menyediakan waktunya,

memberikan pertanyaan, kritik dan sarannya pada saat ujian sarjana.

6. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi

serta para staf karyawan USD Yogyakarta yang telah memberikan

bimbingan dan pelayanan selama penulis belajar di USD.

7. Bapak Yohanes Tukiya dan Ibu Tarsisia Ngadinem yang tercinta, yang

tidak pernah lelah memberikan do’a, kasih dan sayangnya, dukungan

baik moril maupun material, serta semangat kepada penulis. Berkat

Allah Bapa selalu menyertai Bapak dan Ibu tercinta.

8. Bapak Parlin, selaku Menejer Umum CV. Andi Offset yang telah

mengijinkan pada penulis untuk melakukan penelitian dan memberikan

jawaban pada waktu wawancara.

9. My Sister mb” Ikha makasih buat doa dan dukunganya. Baek-baek ya di

Medan. Kapan pulangnya..? Adik-adiku Tiwi, Ririn makasih buat

kebersamaanya, belajar ya.. jangan cuma maenan anjing terus.

10. Home ke-2ku Cempaka 262, Foris, Oon, Gress, Anjrit, Den Mas Bendot

makasih atas dukunga dan canda-candanya, kalian lucu-lucu deh.. inget

kuliah jangan cuma dugem teruss.. Kalian memang the best prent!!!

11. Matur nuwun sanget kagem Ari simek, Suthur, Dwek, Sigit Wewek,

Yudha “Gudhel” Mas Macho, Dwek dkk, makasih buat canda,

dukungan, dan kritikanya. Masih ada “1” misi lagi lho.. kalian semua

sama-sama bantu biksu Tong ke Barat mencari Kitab Suci yo..!!!

12. Thank”s to Parmin FC (Si_dul, Mas Bozz, Biksu Tong, dan Kepala

Sukunya Cahyo W) Ayo PS dab…, Andhroits Community. Predator

x


xi

Community, Sor Talok Community, Warung Pojok (Sadjot, Pak BJ,

Bombat dkk) eling kalian semua dah tua, ndank golek”o dhalan padang

yo!!!

13. Special thank”s Buat “….. …… …… …… …..” atas kepercayaan,

pengertian, ketulusan, kesabaran dan pengorbanan serta kasih saying,

semoga tetap tumbuh dari hatimu untuk selalu membuat kita bersama.

Thank”s buat smuanya ya!!!

14. Temen-temen PAK”00, Hendy, Si_B, Indro, Komar, Irma, wah.. malah

koyo ngabsen.. dkk wae.. Akhirnya aku lulus juga dab. Kpn Reuni???

15. Thanks to “AB 3838 ES” Dimana kau berada kini? Makasih ya km dah

setia menemaniku kemanapun aku pergi. Jasamu tak kan pernah aku

lupakan. Buat penerusnya “AB 2044 HC” Memang jagonya Moto GP,

besok anterin ke kampus ya...

16. Semua pihak yang telah membantu dan memberikan dukungan kepada

penulis yang tidak dapat disebut satu persatu.

Dengan kerendahan hati, penulis menyadari bahwa tugas akhir ini

masih jauh dari sempurna, oleh karena itu berbagai saran, kritik dan

masukkan sangat diharapkan demi perbaikan tugas akhir ini. Akhir kata,

penulis berharap semoga tugas akhir ini bermanfaat bagi semua pihak yang

memerlukannya.

Yogyakarta , 3 Agustus 2008

Penulis;

Heribertus Anang Prasetya

xi


xii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ................................................................................. I

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .................................... II

HALAMAN PENGESAHAN................................................................... III

HALAMAN PERSEMBAHAN .............................................................. IV

HALAMAN MOTTO .............................................................................. V

PERNYATAAN KEASLIAN................................................................... VI

ABSTRAK ................................................................................................ VII

ABSTRACT............................................................................................... VIII

KATA PENGANTAR............................................................................... IX

DAFTAR ISI.............................................................................................. X

BAB I PENDAHULUAN ......................................................................... 1

A. Latar Belakang Masalah ................................................................. 1

B. Batasan Masalah ............................................................................. 4

C. Rumusan Masalah .......................................................................... 5

D. Tujuan Penyusunan Tugas Akhir .................................................... 5

E. Manfaat Penyusunan Tugas Akhir ................................................. 5

BAB II LANDASAN TEORI ................................................................... 6

A. Pengertian Pemasaran ..................................................................... 6

B. Sistem Pemasaran............................................................................ 8

C. Strategi Pemasaran .......................................................................... 8

a. Barang ............................................................................................ 11

b. Harga .............................................................................................. 19

xii


xiii

c. Distribusi ........................................................................................ 22

d. Promosi ......................................................................................... 24

BAB III DISKRIPSI TEMPAT PENELITIAN .................................... 28

A. Sejarah Singkat Berdirinya CV. Andi Offset ........................... 28

B. Struktur Organisasi CV. Andi Offset ......................................... 30

1. Pemilik ………… ..................................................................... 30

2. Direktur Utama ..................................................................... 30

3. Sekretaris Direktur Utama ....................................................... 31

4. Wakil Direktur Utama .............................................................. 31

5. Direktur Keuangan ................................................................... 31

6. Direktur Produksi ..................................................................... 32

7. Direktur Pemasaran .................................................................. 33

8. Direktur Umum .. ..................................................................... 34

9. Direktur Penerbit ..................................................................... 35

10. Direktur Mesin … ..................................................................... 35

11. Kepegawaian ….. ..................................................................... 35

C. Pemasaran dan Penjualan CV. Andi Offset .............................. 35

a. Penetapan Harga Jual … .......................................................... 35

b. Daerah Pemasaran Produk CV. Andi Offset ............................ 38

c. Strategi yang diterapkan perusahaan dalam memasarkan

produknya.................................................................................. 39

D. Pembahasan .................................................................................. 42

1. Strategi penentuan harga jual produk ………………………… 42

xiii


xiv

2. Strategi penentuan dan saluran distribusi.................................. 45

3. Strategi promosi ……. ............................................................ 45

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN .................................................. 48

A. Kesimpulan ................................................................................... 48

B. Saran-Saran ................................................................................... 49

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................. 50

LAMPIRAN ............................................................................................. 51

xiv


1

BAB I

PENDAHULUAN

I. Latar Belakang

Pemasaran memegang peranan yang penting dalam beroperasinya

suatu perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan

yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan

hidup serta perkembangan perusahaan tersebut. Selain itu orientasi dari

pemasaran adalah untuk memperoleh laba, dimana laba oleh hampir semua

perusahaan yang berdiri dijadikan sebagai tujuan akhir yang ingin dicapai

dan sebagai tolak ukur apakah perusahaan tersebut berhasil atau tidak.

Kalau kita melihat persaingan bisnis di saat sekarang terutama tahun

2007 ini, maka kita akan melihat sebuah persaingan yang sangat ketat dan

menjurus pada saling menjatuhkan. Dengan membanjirnya produk-produk

baru baik yang berasal dari perusahaan lama maupun dari perusahaan baru

dengan jenis produk yang sama, semakin memperlihatkan persaingan itu.

Setiap perusahaan tersebut berusaha memperkenalkan produknya kepada

masyarakat dengan segala cara dan terkadang dengan cara yang melebih-

lebihkan, supaya masyarakat/konsumen dapat menerima produk tersebut

dan menggunakannya. Bagi perusahaan yang produknya tidak laku di

pasaran mau tidak mau harus tersingkir dari persaingan tersebut.

Dengan kondisi yang seperti itu, untuk yang mau ikut terjun dalam

persaingan dan terlebih lagi mampu bertahan untuk seterusnya mampu


2

memenangkan persaingan, suatu perusahaan haruslah mempunyai strategi

yang dapat diandalkan untuk menghadapi situasi semacam itu. Dengan

mengesampingkan kualitas produk yang sudah memenuhi standar, maka

dalam hal ini strategi pemasaran menjadi hal yang sangat dibutuhkan oleh

perusahaan supaya bisa tetap eksis dan memperoleh keuntungan.

Pemasaran yang dimaksud disini tidak hanya sebatas pada sebuah

proses dalam memuaskan kebutuhan atau keinginan masyarakat/konsumen

namun lebih pada strategi pemasarannya yaitu serangkaian tindakan terpadu

menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Dimana supaya strategi

pemasaran tersebut dapat berjalan efektif dan efisien maka harus dipadukan

dengan kombinasi perencanaan strategi yang baik dengan pelaksanaan

strategi yang baik pula.

Strategi pemasaran yang penulis bahas disini dan sesuai dengan

obyek yang akan penulis teliti terdiri dari empat faktor pokok yang saling

berhubungan yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. Ke empat faktor

pemasaran tersebut tidak dapat dipisahkan dan akan sangat menentukan

kesuksesan suatu produk yang di jual kepada masyarakat/ konsumen. Maka

dibutuhkan suatu perencanaan yang baik dan seimbang dalam

menjalankannya agar dapat optimal dan tepat sasaran.

Berkaitan dengan produk ,dimana disini penulis mengasumsikan

bahwa produk yang dihasilkan sudah sesuai standar. Maka hal terpenting

yang perlu dianalisis oleh perusahaan adalah apakah produk yang mereka

pasarkan tersebut sudah sesuai dengan selera pasar pada saat ini atau sesuai


3

dengan segmen pasar yang oleh perusahaan akan dituju.

Faktor yang kedua adalah harga, harga merupakan faktor yang paling

sensitif disini. Dimana harga selain ditentukan dari biaya produksi untuk

menghasilkan produk tersebut juga sangat dipengaruhi oleh tinggi

rendahnya daya beli masyarakat dan harga produk sejenis yang sudah

beredar di masyarakat/ konsumen. Jadi perusahaan harus jeli dalam

menentukan harga jual, jangan menetapkan harga dengan terlalu murah

yang dapat menyebabkan keuntungan minim atau impas dan jangan pula

terlalu mahal yang dapat menyebabkan produk tidak laku dan perusahaan

mengalami kerugian.

Faktor yang ketiga adalah distribusi, untuk saluran distribusi dimana

bagi perusahaan yang sudah lama berdiri atau pemain lama dan skala

perusahaan menengah keatas, maka tidak akan terlalu sulit untuk

distribusinya. Karena perusahaan-perusahaan tersebut biasanya sudah

mempunyai kantor-kantor cabang atau agen-agen di kota-kota besar di

wilayah Indonesia. Hanya yang perlu diperhatikan adalah bagaimana

kelancaran saluran distribusi tersebut dan kontribusi dari saluran-saluran

distribusi tersebut dengan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan.

Dan untuk faktor yang keempat adalah promosi. Promosi menjadi

sangat penting bagi perusahaan apabila mereka mengeluarkan produk yang

baru, dimana hanya dengan promosi perusahaan dapat memperkenalkan

produk mereka ke masyarakat/ konsumen sebelum di lempar ke pasaran.

Karena promosi membutuhkan dana yang tidak sedikit, maka perusahaan

harus jeli dan memperhatikan media untuk promosi produk, intensitas


4

promosi dan isi dari materi promosi produk mereka.

Dari pemaparan diatas mengenai empat faktor strategi pemasaran,

dapat dilihat bahwa setiap faktor mempunyai kapasitasnya sendiri-sendiri

dan saling berhubungan demi kepentingan perusahaan. Apabila perusahaan

dapat menerapkan ke empat faktor tersebut secara baik dan tepat maka tidak

mungkin bagi perusahaan tersebut untuk dapat terus survive dan menjadi

pemain yang besar di bidang usaha yang digelutinya. Maka dari latar

belakang diatas penulis tertarik untuk mengambil judul : “STRATEGI

PEMASARAN”.

II. BATASAN MASALAH

Beberapa batasan masalah yang digunakan untuk memfokuskan

penyusunan tugas akhir ini adalah sebagai berikut:

1. Ruang lingkup pembahasan hanya meliputi terbatas pada penerbit

dan percetakan Andi Offset Yogyakarta.

2. Ruang lingkup pembahasan Tugas Akhir hanya terbatas pada strategi

(produk, harga, promosi, tempat) pemasaran yang diterapkan oleh

penerbit dan percetakan Andi Offset Yogyakarta.

III. PERUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang di atas, maka dirumuskan

permasalahan sebagai berikut :

a. Bagaimana perusahaan menentukan harga penjuaal produk?

b. Daerah mana yang menjadi sasaran produk perusahaan?


5

c. Strategi promosi apa yang diterapkan perusahaan untuk

mengenalkan produknya kepada masyrakat?

IV. TUJUAN PENYUSUNAN TUGAS AKHIR

Bedasarkan latar belakang dan rumusan masalah diatas maka

tujuan dari penyusunan tugas akhir ini adalah untuk mengetahui

bagaimana strategi yang diterpakan oleh penerbit dan percetakan CV.

Andi Offset Yogyakarta dalam memasarkan produknya.

V. MANFAAT PENYUSUNAN TUGAS AKHIR

1. Bagi Perusahaan.

Sebagai bahan evaluasi untuk lebih produktif dalam menjalankan

kegiatan pemasaran. Sehingga diharapkan lebih dapat menarik

konsumen untuk membili buku dari CV. Andi Offset Yogyakarta.

2. Bagi Universitas

Hasil penyusunan tugas akhir ini diharapkan dapat menambah

referensi kepustakaan bagi rekan-rekan mahasiswa yang akan

melakukan pembahasan lebih lanjut.


6

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan

keinginan manusia. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan yang

dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup

serta perkembangan perusahaan tersebut. Pemasaran juga bertujuan

untuk memperoleh laba dan memberikan kepuasan kepada konsumen.

Salah satu kesalahan yang sering dilakukan terhadap pemasaran adalah

pembatasannya pada fungsi penjualan saja, padahal dalam

kenyataannya, pemasaran dalam suatu perusahaan meliputi berbagai

aspek keputusan dan kegiatan yang ditujukan untuk memuaskan

kebutuhan dan keinginan pelanggan guna menghasilkan laba. Proses

pemasaran yang sesungguhnya adalah mengidentifikasi kebutuhan

pelanggan, mengembangkan produk dan jasa untuk memenuhi

kebutuhan pelanggan, menetapkan program promosi dan kebijakan

harga serta menerapkan sistem distribusi untuk menyampaikan barang

dan jasa kepada para pelanggan (Downey, 1989: 300)

Menurut Kotler, 2000, pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan

dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Inti dari


7

pandangan bisnis saat ini, menempatkan pemasaran pada awal proses

perencanaan usaha. Perusahaan yang menerapkan pandangan ini tidak

menekankan pada pembuatan dan penjualan, tetapi memandang diri

mereka sebagai bagian dari urutan penciptaan dan pemberian nilai.

Urutan ini terdiri dari tiga tahap atau bagian, yaitu:

a) Tahap pertama, memilih nilai, yaitu mencerminkan “pekerjaan

rumah” yang harus dikerjakan pemasaran sebelum produk

diciptakan. Staf pemasaran harus membagi-bagi pasar, memilih

sasaran pasar yang sesuai dan mengembangkan penentuan posisi

nilai produk.

b) Tahap kedua adalah menyediakan nilai. Spesifikasi produk harus

dirinci, suatu harga yang diinginkan harus ditetapkan dan produk

harus dibuat serta didistribusikan.

c) Tahap ketiga adalah mengkomunikasikan nilai itu. Disini

berlangsung pemasaran taktis dalam penggunaan tenaga penjualan,

promosi penjualan, periklanan dan tugas promosi lainnya untuk

menginformasikan pasar mengenai produk tersebut (Kotler, 2000:

85)

Keberhasilan pemasaran dalam perusahaan dapat tercapai apabila

mampu mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan pelanggan.

Kebutuhan pelanggan yang terus berubah mendorong pihak perusahaan

untuk senantiasa tanggap dan berubah menyesuaikan keadaan.


8

B. Sistem Pemasaran

Seperti halnya dengan fungsi-fungsi lain, dalam sistem pemasaran

ini juga terdapat beberapa faktor yang saling bergantung dan saling

berinteraksi satu sama lain, yaitu:

a) Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran

b) Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan

c) Pasar yang dituju

d) Para perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara

organisasi pemasaran dan pasarnya. Mereka ini adalah pengecer,

pedagang besar, lembaga keuangan, agen pengangkutan dan

sebagainya

e) Faktor-faktor lingkungan seperti faktor demografi, kondisi

perekonomian, faktor sosial dan kebudayaan, kekuatan politik dan

hukum, teknologi dan persaingan

Dengan adanya kelima faktor tersebut, maka sistem pemasaran

adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran,

barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling

memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan

perusahaan dengan pasarnya (Stanton,1993: 26)

C. Strategi Pemasaran

Untuk mentransformasikan strategi pemasaran menjadi program

pemasaran, manajer pemasaran harus membuat keputusan mendasar

dalam hal pengeluaran pemasaran, alat bauran pemasaran (marketing


9

mix) dan alokasi pemasaran. McCarthy mempopulerkan sebuah

klasifikasi empat unsur dari alat bauran pemasaran (marketing mix)

yang dikenal dengan empat P (four Ps),yaitu: produk, harga, tempat dan

promosi (product, price, place, promotion) (Kotler, 2000: 87)

Secara definitif dapat dikatakan bahwa marketing mix adalah

kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem

pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi

dan sistem distribusi. Kegiatan ini perlu dikombinasikan dan

dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaran seefektif

mungkin. Jadi perusahaan atau organisasi tidak hanya sekedar memilih

kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinir berbagai

macam elemen dari marketing mix untuk melaksanakan program

pemasaran secara efektif. Keputusan mengenai produk, harga, distribusi

dan promosi dalam hubungannya dengan pasar sasaran sangat penting

karena dengan mengendalikan faktor-faktor tersebut, pemasar dapat

berusaha mencapai tujuan perusahaan (Dharmesta,1995: 179).

Hal-hal yang dilakukan dalam menentukan Marketing Mix adalah:

a. Berpegang pada prinsip ekonomi.

Untuk mencapai hasil tertentu diusahakan pengorbanan yang sekecil-

kecilnya atau dengan pengorbanan tertentu dihasilkan sebesar-

besarnya.

b. Marketing mix harus seimbang.

Keseimbangan yang sebaik mungkin, meski secara khusus


10

tekanannya. Misalnya kegiatan advertensi yang gencar tanpa

didukung keberadaan produk yang baik maka hasilnya tidak

memuaskan.

c. Marketing mix tidak statis.

Marketing mix harus bersifat dinamis sehingga dapat menyesuaikan

diri dengan situasi dan kondisi.

d. Marketing mix tidak boleh meniru.

Dalam melaksanakan Marketing Mix tidak boleh sekedar meniru

perusahaan lain, sebab situasi dan kondisi dari berbagai perusahaan

tidaklah mesti sama.

e. Marketing mix harus bertujuan jangka panjang.

Dalam menetapkan pemasaran harus ditekankan pada tujuan jangka

panjang tanpa mengabaikan tujuan jangka pendek.

f. Marketing mix harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi

perusahaan,

misalnya, perusahaan yang terbatas dananya cenderung untuk

meningkatkan kualitas produknya daripada meningkatkan kegiatan

advertensinya.

g. Marketing mix harus didasarkan pengalaman.

Berdasarkan pengalaman perusahaan dapat mengetahui kekurangan

dan kelemahannya (Nitisemito,1982: 205-207).

Berikut dibahas empat elemen pokok dalam marketing mix, yaitu:


11

a Barang/Produk

Barang atau komoditas dalam pengertian ekonomi adalah

suatu objek atau jasa yang memiliki nilai. Nilai suatu barang akan

ditentukan karena barang itu mempunyai kemampuan untuk dapat

memenuhi kebutuhan. Dalam makro ekonomi dan akuntansi, suatu

barang sering dilawankan dengan suatu jasa. Barang didefinisikan

sebagai suatu produk fisik (berwujud, tangible) yang dapat

diberikan pada seorang pembeli dan melibatkan perpindahan

kepemilikan dari penjual ke pelanggan, kebalikan dengan suatu

jasa (tak berwujud, intangible). Istilah "komoditas" sering

digunakan dalam mikro ekonomi untuk membedakan barang dan

jasa.

Produk adalah penawaran berwujud dari perusahaan kepada

pasar, yang mencakup jenis, kualitas, rancangan, bentuk, merk,

dan kemasan produk (Kotler, 2000: 87).Dalam maknanya yang

sempit, produk adalah sekumpulan atribut fisik nyata (tangible)

yang terakit dalam sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan.

Interpretasi yang lebih luas, memandang setiap merk (brand)

sebagai produk yang terpisah. Setiap perubahan dalam bentuk

fisik (disain, warna, ukuran, kemasan), dalam bentuk terkecil

sekalipun, mampu menciptakan produk lain. Setiap perubahan

seperti itu memberi peluang bagi penjual untuk memanfaatkan

daya tarik baru dalam usaha memperoleh pasar baru.


12

Stanton, 1993, mendefinisikan produk sebagai sekumpulan

atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) dimana

di dalamnya tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik,

prestise pengecer, dan pelayanan dari pabrik serta pengecer, yang

mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa

memuaskan keinginannya. Gagasan pokoknya adalah bahwa

konsumen membeli tidak hanya sekedar kumpulan atribut fisik,

pada dasarnya merka membayar sesuatu yang memuaskan

keinginannya.

Pengelolaan produk meliputi perencanaan dan pengembangan

produk atau jasa yang akan dipasarkan perusahaan, membuat

pedoman untuk mengubah produk yang ada, serta menambah

produk baru atau mengambil tindakan lain yang dapat

mempengaruhi produksi (Daromi, 1990: 11). Keputusan mengenai

produk merupakan inti dari program pemasaran dan keputusan

yang paling nyata dalam perusahaan. Bauran produk,

keanekaragaman dalam suatu lini produk serta karakteristik

khusus dari setiap produk yang dijual harus ditetapkan (Downey,

1989: 302).

Barang/Produk, menurut wujudnya dapat digolongkan

menjadi dua, yaitu:

1. Barang berwujud, yang dibedakan lagi menjadi:

a) Barang tahan lama (durable goods), barang yang dapat


13

digunakan lebih dari satu kali dan dalam jangka waktu yang

relatif lama.

b) Barang tidak tahan lama (non durable goods), barang yang

hanya dapat digunakan sekali pakai dan dalam jangka waktu

yang relatif pendek.

2. Barang tidak berwujud/jasa, yang berupa kegiatan, manfaat dan

kepuasan yang ditawarkan, berubah-ubah dan cepat habis bila

tidak digunakan serta tidak disimpan (Daromi, 1990: 11).

Sedang berbagai macam barang konsumsi yang ada dapat

diklasifikasikan berdasarkan pada kebiasaan berbelanja konsumen,

menjadi:

a. Convenience goods, yaitu barang-barang yang biasanya sering

dibeli konsumen, segera, dan dengan usaha yang minimum,

contohnya seperti: sabun, rokok, dan surat kabar.

b. Shopping goods, yaitu barang-barang yang karakteristiknya

dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya

dalam proses pemilihan dan pembeliannya, seperti: furnitur,

pakaian, mobil bekas dan peralatan rumah tangga.

c. Specially goods, adalah barang yang mempunyai karakteristik

atau merk yang unik dan untuk mendapatkannya biasanya

melalui usaha-usaha yang khusus, seperti: mobil, peralatan

audio, peralatan fotografi.


14

d. Unsought goods, yaitu barang-barang yang tidak diketahui

konsumen atau umum namun secara normal konsumen tidak

berpikir untuk membelinya, seperti: detektor asap dan pengolah

makanan.

Untuk barang industri (industrial goods), dapat

diklasifikasikan berdasarkan cara mereka memasuki proses

produksi dan harga relatifnya, yaitu:

a Bahan baku dan suku cadang, adalah barang-barang yang

sepenuhnya masuk ke produk, meliputi: bahan mentah dan

bahan baku serta suku cadang pabrikan.

b Barang modal, adalah barang-barang tahan lama yang

memudahkan pengembangan dan pengelolaan produk akhir,

meliputi: instalasi dan peralatan.

c Perlengkapan dan jasa bisnis, adalah barang dan jasa tidak

tahan lama yang membantu pengembangan dan pengelolaan

produk akhir (Kotler, 2000: 397-398).

Kegiatan bisnis, dilihat dari sudut pandang sosioekonomis

adalah kemampuannya untuk memuaskan pelanggan. Sebuah

perusahaan memenuhi tanggung jawab dasarnya kepada

masyarakat melalui produk yang dihasilkan. Jika ia gagal

memenuhi misinya ini maka ia tidak selayaknya terus hidup dan

biasanya kekuatan-kekuatan yang kompetitif dalam sistem

sosioekonomis juga tidak akan membiarkannya terus hidup. Untuk


15

itu sebuah perusahaan harus senantiasa melakukan pengembangan

dan perencanaan produk baru yang efektif.

Seperti halnya manusia, sebuah produk juga melewati daur

hidup. Mereka tumbuh (dalam penjualan), kemudian merosot, dan

akhirnya digantikan oleh yang lain. Ada dua hal yang berkaitan

dengan konsep daur hidup yang dapat digunakan untuk

menjelaskan mengapa inovasi produk sangat penting. Pertama,

setiap produk yang ada dalam perusahaan akhirnya tidak akan

terpakai lagi karena pangsa pasar dan volume penjualan dikurangi

oleh produk saingan. Kedua, keuntungan pada umumnya akan

menurun karena usia produk semakin tua. Jika produk-produk

tersebut tidak segera diubah atau diganti maka laba, pangsa pasar

dan volume penjualan perusahaan akan berkurang, untuk itu

diperlukan produk baru untuk mempertahankan laba yang telah

direncanakan (Stanton 1993: 228)

Cara yang ditempuh pelanggan dalam menyerap suatu produk

baru merupakan hal penting untuk dikaji dalam penetapan strategi

pemasaran perusahaan. Proses penyerapan ini berkaitan erat

dengan siklus atau daur hidup produk dan memberi petunjuk

tentang cara memperkenalkan produk baru ke pasar. Daur hidup

produk berkaitan dengan penjualan dan laba dari suatu produk

sepanjang suatu periode. Ada beberapa fase dalam masa hidup

produk, mulai dari pengembangan dan pengenalan awal sampai

pada penyingkirannya dari pasar.


16

Tahap pengembangan adalah periode pelaksanaan analisis

pasar. Pada fase ini strategi produk serta strategi pasar sama-sama

dikembangkan. Pada masa ini biasanya tidak ada pendapatan yang

dihasilkan tetapi banyak pengeluaran yang dihasilkan untuk

mengembangkan produk dan pasar.

Tahap pengenalan adalah periode pemunculan pertama produk

baru di pasar. Biasanya, biaya untuk memperkenalkan produk baru

sangat tinggi karena menuntut banyak usaha promosi dan tawaran

khusus pada para dealer agar bersedia menangani produk tersebut.

Setelah beberapa lama dalam periode pengenalan, produk yang

bersangkutan seharusnya sudah mulai menghasilkan laba,

tergantung pada taraf keberhasilannya.

Tahap pertumbuhan adalah periode ekspansi secara cepat.

Pada periode ini, keuntungan dan harga cenderung bertahan atau

naik sedikit, karena perusahaan masih berusaha memikat

pelanggan. Setelah sistem distribusi diperluas, pasar produk makin

besar dan laba meningkat dengan cepat karena biaya tetap per unit

makin kecil. Kenaikan laba seringkali mengundang pesaing baru

untuk memasuki pasar. Dengan demikian, keterbatasan daya

tampung pasar serta kehadiran pesaing baru akan memperlambat

pertumbuhan dan memperkecil tingkat kenaikan laba.

Tahap pematangan ditandai dengan pertumbuhan penjualan

yang lambat atau mungkin agak menurun pada saat pasar mulai


17

jenuh. Penjualan terlambat karena semua pelanggan potensial

telah ditampung dan para pesaing telah memasuki pasar. Banyak

kegiatan pemasaran yang dirancang untuk memperpanjang tahap

ini dengan mempertahankan volume penjualan dan jumlah laba.

Persaingan semakin ketat pada tahap ini karena para pesaing

memperebutkan pangsa pasar (market share) dengan

menggunakan harga sebagai senjata. Salah satu langkah strategik

adalah dengan perbanyakan ragam/variasi produk dengan harapan

bahwa hal itu akan menciptakan tahap pertumbuhan baru.

Tahap penurunan mengalami penurunan penjualan yang

makin cepat. Perubahan selera konsumen atau pengembangan

produk pengganti yang baru mempercepat ‘kematian’ produk yang

bersangkutan. Pada tahap ini laba turun menjadi nol atau negatif

dan beberapa perusahaan menarik diri dari pasar (Downey, 1989:

304-305) :

a) Keputusan Merk

Dalam mengembangkan strategi pemasaan untuk produk-

produk individual, penjual harus menghadapi keputusan

pemberian merk (branding). Seringkali merk, warna, dan disain

serta karakteristik produk lainnya digabungkan untuk memberi

citra produk pada calon konsumen. Jadi, ciri-ciri produk

merupakan unsur-unsur yang penting dalam sebuah program

pemasaran..


18

Menurut Kotler, 2000, merk adalah nama, istilah, tanda,

simbol, rancangan atau kombinasi dari hal-hal tersebut yang

dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari

penjual dan untuk membedakannya dengan produk pesaing.

Merk dapat berupa nama, merk dagang, logo, atau simbol

lainnya. Merk mempermudah bagi konsumen dalam

mengidentifikasi produk atau jasa. Merk juga bisa membuat

pembeli yakin akan memperoleh kualitas barang yang sama jika

mereka membeli ulang. Bagi penjual, merk merupakan sesuatu

yang bisa diiklankan dan akan dikenali konsumen bila sedang

di pajang di toko.

b) Pengemasan (Packaging)

Pengemasan mencakup semua kegiatan merancang dan

memproduksi wadah atau pembungkus untuk suatu produk.

Wadah atau pembungkus ini disebut kemasan (Kotler, 2000:

418). Belakangan ini. Pengemasan telah menjadi alat

pemasaran yang potensial. Kemasan yang dirancang dengan

baik dapat memberi nilai kenyamanan bagi konsumen dan nilai

promosi bagi produsen. Peranan kemasan dalam pemasaran

semakin meningkat dan mulai diakui sebagai satu kekuatan

utama dalam persaingan pasar (Stanton 1993: 279).

c) Label (Labeling)

Label merupakan ciri lain dari produk yang perlu

diperhatikan. Label adalah bagian sebuah produk yang


19

membawa informasi verbal tentang produk atau tentang

penjualnya. Label biasanya diklasifikasikan dalam merk,

tingkatan atau deskriptif. Label merk (brand label), merupakan

merk yang dilekatkan pada produk atau kemasan. Label

tingkatan kualitas (grade label), mengidentifikasikan kualitas

produk melalui huruf, angka atau abjad. Label deskriptif

(descriptive label), merupakan informasi obyektif tentang

penggunaan, konstruksi, pemeliharaan, penampilan dan ciri-ciri

lain dari produk (Stanton 1993, : 282).

Bagi perusahaan yang bergerak dibidang agribisnis untuk

melakukan penjualan produk ke daerah pedesaan perlu

memperhatikan secara cermat saat memilih pangsa pasar

produk. Langkah utama adalah dengan melihat apakah produk

yang ditawarkan memenuhi kebutuhan dan tuntutan penduduk

desa. Oleh karena itu, perusahaan perlu menerapkan suatu

rancangan pangsa pasar terhadap masyarakat pedesaan serta

pengelompokan daerah-daerah dengan tuntutan yang sama

menjadi satu (Foster,1981: 154).

b Harga

Harga adalah sejumlah uang yang dibayar oleh pelanggan

untuk produk tertentu (Kotler,2000: 87). Faktor-faktor yang perlu

dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain

harga, keuntungan praktik saingan dan perubahan keinginan pasar.


20

Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah

potongan, mark up, mark down dan sebagainya.

Penetapan harga merupakan keputusan pemasaran yang sangat

menentukan karena berpengaruh besar terhadap hasil

penjualan/pendapatan. Beberapa keputusan harga memerlukan

metode matematik yang sangat rumit, sementara keputusan lain

hanya berpedoman pada petunjuk praktis yang sederhana serta

penilaian intuitif. Jenis produk, permintaan pelanggan, persaingan,

tahap daur hidup produk, dan bauran produk merupakan beberapa

faktor yang harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga.

Beberapa metode yang lazim digunakan antara lain:

1. Penetapan harga berdasarkan biaya

Penetapan harga ini adalah cara yang sederhana, yaitu

dengan menambahkan margin tetap pada biaya dasar masing-

masing produk. Marjin ini dimaksudkan untuk menutup biaya

overhead dan biaya penanganan serta sisanya yang merupakan

laba.

2. Penetapan harga berdasarkan ROI/pengembalian atas investasi

Metode ini dimulai dengan penetapan biaya produk

yang dilanjutkan dengan penambahan suatu jumlah yang

memadai untuk menghasilkan ROI yang telah ditetapkan.

3. Pentapan harga bersaing

Metode penetapan harga bersaing pada hakikatnya

berdasarkan harga pada pasar pesaing, artinya harga produk


21

perusahaan mengikuti harga rata-rata yang berlaku di pasar

atau mengikuti harga pesaing utama.

4. Penetapan harga berdasar KTO/kontribusi terhadap overhead

Metode ini bertujuan untuk mendorong penjualan

ekstra dengan menjual produk tambahan yang melebihi

jumlah proyeksi penjualan, dengan harga sedikit di atas

tambahan biaya tunai untuk menangani produk tersebut.

5. Penetapan harga penetrasi

Strategi ini menawarkan produk dengan harga rendah

untuk membuka pasar seluas mungkin. Pada umumnya

strategi ini digunakan untuk memperkenalkan produk baru ke

pasar.

6. Penjenjangan pasar

Metode ini memperkenalkan produk dengan harga

tinggi untuk para pelanggan mewah. Setelah pasar yang

relatif sempit tersebut jenuh, harga diturunkan secara bertahap

sehingga dapat menjangkau pelanggan golongan menengah.

7. Penetapan harga berdasar daya serap pasar

Metode ini dilakukan dengan berbagai harga dicoba

ditawarkan untuk menentukan serta membebankan harga

maksimum yang dapat disanggupi oleh pelanggan.

8. Potongan harga

Metode ini memberikan kepada pelanggan

pengurangan dari harga yang diumumkan atau dari daftar


22

harga karena alasan tertentu. Potongan harga berdasar volume

penjualan seringkali diberikan untuk mendorong pembelian

dalam jumlah besar sehingga meningkatkan volume penjualan

dan menurunkan biaya per unit.

9. Penetapan harga merugi

Hal ini dilakukan dengan menawarkan satu atau

beberapa produk dalam bauran produk dengan harga yang

diturunkan untuk jangka waktu terbatas. Tujuannya adalah

untuk mendorong penyerapan produk tertentu dalam jangka

panjang (Downey, 1989: 307-311)

c Distribusi

Distribusi mencakup segala kegiatan yang dilakukan

perusahaan untuk membuat sebuah produk dapat diperoleh dan

tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler,2000: 87). Ada tiga aspek

pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang

distribusi. Aspek tersebut adalah :

1. Sistem transportasi

2. Sistem penyimpanan

3. Pemilihan saluran distribusi

Termasuk dalam sistem transportasi atau pengangkutan

antara lain keputusan tentang pemilihan alat (kapal laut, truk),

penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus

ditempuh, dan seterusnya. Pada sistem penyimpanan, bagian


23

pemasaran harus menentukan letak gudang, jenis peralatan yang

dipakai untuk menangani material maupun peralatan lainnya.

Sedangkan pemilihan saluran distribusi menyangkut keputusan-

keputusan tentang penggunaan penyaluran (pedagang besar,

pengecer, agen, makelar) dan bagaimana menjalin kerjasama yang

baik dengan penyalur tersebut (Craven, 1999 :304)

Sebagian besar produsen bekerjasama dengan perantara

pemasaran untuk membawa produk mereka ke pasar. Para

perantara pemasaran membentuk suatu saluran pemasaran yang

disebut juga sebagai saluran perdagangan atau saluran distribusi.

Saluran nol-tingkat (saluran pemasaran langsung), yaitu

perusahaan manufaktur yang menjual langsung ke pelanggan

akhir. Saluran satu tingkat, berisi satu perantara penjualan, seperti

pengecer. Saluran dua tingkat, berisi dua perantara, yang dalam

pasar konsumsi merka umumnya adalah pedagang besar dan

pengecer. Saluran tiga tingkat berisi tiga perantara, misal

pedagang besar, pemborong dan pengecer (Kotler, 2000: 492).

Consumer Products

Producer

Agents Wholselers Retailers Consumers

Producer

Producer

Producer

Wholselers Retailers

Retailers

Consumers

Consumers

Consumers


24

Organizational Products

Gambar 1. Common Channels of Distribution (Craven, 1999 : 305).

d Promosi

Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan

untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya

kepada pasar sasaran (Kotler,2000: 87). Alat promosi yang biasa

digunakan adalah periklanan, promosi penjualan dan hubungan

masyarakat. Meski efektifitasnya tidak mudah diukur tapi alat

promosi tersebut sangat berpengaruh pada kinerja pemasaran.

Periklanan merupakan salah satu alat yang paling umum

digunakan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli

sasaran dan masyarakat. Periklanan adalah segala bentuk

penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh

suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

Menurut Kotler, 2000, dalam membuat program periklanan,

manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasi

pasar sasaran dan motif pembeli, kemudian membuat lima

keputusan utama dalam pembuatan program periklanan yang

disebut lima M, yaitu:

Produce

Produce

Produce

Produce Agent Distributors Organizational Buyer

Organizational Buyer

Organizational Buyer

Organizational BuyerAgent

Distributors


25

1. Mission (misi), yaitu mengenai tujuan periklanan

2. Money (uang), berkaitan dengan berapa banyak uang yang

dapat dibelanjakan untuk periklanan

3. Massage (pesan), yaitu mengenai pesan apa yang harus

disampaikan

4. Media (media), yaitu mengenai media apa yang akan

digunakan

5. Measurement (pengukuran), yaitu bagaimana mengevaluasi

hasilnya

Promosi penjualan merupakan unsur kunci dalam kampanye

pemasaran. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif

yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, yang dirancang

untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara

lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen

(sampel, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga,

premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi,

demonstrasi dan lain-lain), promosi perdagangan (tunjangan iklan

dan pajangan, barang gratis), promosi bisnis dan wiraniaga

(pameran dan konvensi perdagangan, kontes wiraniaga dan iklan

khusus). Dalam menggunakan promosi penjualan, suatu

perusahaan harus menetapkan tujuan, memilih kiatnya,

mengembangkan program, menguji program, menerapkan dan

mengendalikan, serta mengevaluasi hasilnya (Kotler, 2000 :599).


26

Hubungan masyarakat (public relations) adalah kiat

pemasaran penting lainnya. Hubungan masyarakat melibatkan

berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan

menjaga citra perusahaan atau tiap produk yang dihasilkan

perusahaan. Dalam mempertimbangkan penggunaan hubungan

masyarakat (humas), manajemen harus menetapkan tujuan

pemasaran terlebih dahulu, kemudian memilih pesan dan sarana

humas, menerapkan rencana dengan hati-hati, serta mengevaluasi

hasilnya (Kotler, 2000 :605).

Penelitian yang cermat harus dilakukan untuk menentukan

mana diantara metode-metode promosi yang dapat digunakan.

Perlu diingat bahwa selain mempelajari kebiasaan beli, sikap,

preferensi, dan prasangka pada pasar pedesaan, perusahaan yang

mempunyai pangsa pasar di daerah pedesaan juga harus

mempelajari standar sosial yang berlaku, lembaga-lembaga adat

setempat, pentingnya astrologi dan peristiwa pesta-pesta adat

khusus.

Dengan perkataan lain, perusahaan harus membina profil

pelanggan dari konsumen di pasar yang dituju, misal untuk

konsumen didaerah pedesaan. Profil itu akan menentukan kapan

dan dimana para pelanggan tersebut membeli macam-macam

produk, jumlah yang dibeli pada suatu saat dan frekuensi

pembelian ulang. Penggunaan teknik-teknik promosi yang rumit


27

terpaksa ditinggalkan dan dibuat rancangan promosi yang relatif

sederhana untuk sasaran daerah pedesaaan. Kecermatan

diperlukan juga untuk menjamin bahwa setiap kegiatan promosi

tidak bertentangan dengan adat, agama dan hal-hal tabu lainnya

yang sudah mapan. Gambar-gambar yang dipergunakan tidak

boleh berlawanan dengan daya tanggap audiensi potensial, apalagi

menimbulkan penentangan atau bahkan kemarahan dari penduduk

setempat (Foster,1981: 159).


28

BAB III

DESKRIPSI PENELITIAN

A. Sejarah Singkat Berdirinya CV. Andi Offset

CV. Andi Offset adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang

percetakan dan penerbitan buku. Perusahaan ini didirikan sebagai perusahaan

perorangan pada tanggal 4 Januari 1980 oleh Bapak Johanes Herman

Gondowijoyo. Saat didirikan alamat perusahaan di Jalan Beo 38 Demangan

Baru, Yogyakarta dan operasional perusahaan masih terbatas di bidang

percetakan.

Perkembangan perusahaan yang cukup pesat dalam waktu kurang dari

8 tahun lokasi yang lama sudah tidak memadai lagi, oleh karena itu lokasi d

perluas dari nomor 38 sampai dengan 40. Demikian pula status perusahaan

yang semula perusahaan perorangan, pada tanggal 4 Februari 1988 diubah

menjadi Persekutuan Komanditer dengan akta nomor 15, sehingga perusahaan

berkembang tidak hanya bergerak dibidang percetakan tetapi juga penerbitan.

Nama perusahaan “Andi Offset” diambil dari nama putra sulung Bapak

Johanes Herman Gondowijoyo, yaitu Andi. Nama “Andi” juga merupakan

cerminan visi dan misi perusahaan, karena oleh pendirinya diartikan sebagai

“Anak Didik Immanuel”. Nama ini sekaligus merupakan cerminan dari

kegiatan kerohanian Kristiani, karena kata “Immanuel” berarti Tuhan berserta

kita.


29

Tahun 1996 Andi Offset sebagai penerbit dibagi menjadi dua yaitu

Penerbt Andi dan Yayasan Andi.Penerbit Andi lebih berperan dalam hal

penerbitan buku-buku ilmiah dan umum. Sedangkan Yayasan Andi melayani

penerbit buku-buku keagamaan Kristen dan majalah “Bahana” yang secara

eksplisit berwawasan Kristen. Kedua identitas nama tersebut muncul dalam

buku-buku dan majalah terbitanya. Kedua bidang penerbit tersebut didukung

oleh satu bidang usaha percetakan yang cukup kuat yakni Percetakan Andi

Offset. Ada tiga bidang kegiatan utama yag dijalankan perusahaan yaitu

penerbitan buku-buku umum, penerbitan buku-buku rohani Kristen dan

percetakan, namun secara administratif ketiga kegiatan utama itu tetap

dikelola sebagai satu kesatuan dibawah CV. Andi Offset yang lebih popular

disebut Percetakan dan Penerbit CV. Andi offset.

Setiap perusahaan memiliki tujuan yang harus dicapai. Tujuan

didirikanya CV. Andi Offset adalah:

1. Tujuan Umum CV. Andi Offset

a. Berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat, dan berbagai lembaga

kemasyarakatan, seperti perguruan tinggi, instansi perbankan, rumah

sakit dan sebagainya, khususnya didaerah Yogyakarta.

b. Mendukung program pendidikan untuk mencerdaskan kehidupan

bangsa Indonesia dengan menerbitkan buku-buku ilmiah.

c. Memberikan kesempatan kerja kepada masyarakat sekitar sehingga

dapat mengurangi pengangguran, sekaligus dapat meningkatkan taraf

hidup.


30

2. Tujuan Khusus CV. Andi Offset

Tujuan khusus CV. Andi Offset adalah mendapatkan laba yang layak bagi

pemilik perusahaan dan layak bagi semua karyawan guna menunjang

kelangsungan hidup bersama.

B. Struktur organisasi CV. Andi Offset

Struktur organisasi CV. Andi Offset berbentuk garis dengan kekuasaan

tertinggi pada pemilik perusahaan. Adapun dalam struktur ini terdapat enam

bidang pekerjaan utama yaitu bidang keuangan, produksi, pemasaran,

penerbitan, umum dan desain. Masing-masing bidang tersebut dikepalai oleh

seorang Direktur yang bertanggung jawab kepada Direktur Utama. Direktur

Utama ini merupakan bawahan langsung dari pemilik perusahaan.

Selanjutnya masing-masing Direktur membawahi kepala biro. Kepala

biro membawahi kepala bagian dan kepala bagian membawahi kepala seksi-

seksi dan para pengawas.

1. Pemilik

Pemilik merupakan penyedia modal. Pemilik berhak meminta

laporan mengenai perkembangan perusahaan dan kebijakan-kebijakan

yang diterapkan oleh perusahaan.

2. Direktur Utama

Tugas pokok Direktur Utama adalah memberikan laoran-laporan

hasil perkembangan perusahaan dan kebijakan-kebijakan perusahaan yang

akan dilaksanakan baik saat ini maupun yang akan datang kepada pemilik

perusahaan.


31

Direktur Utama dalam menjalankan tugas dibantu oleh direktur-

direktur yang lain. Direktur Utama dalam kegiatan sehari-hari bertanggung

jawab penuh terhadap berlangsungnya kegiatan-kegiatan perusahaan.

Selain itu Direktur Utama juga membuat perencanaan, pengorganisasian,

pengarahan, pengkoordinasian dan pengawasan dibantu oleh para direktur

masing-masing departemen. Direktur Utama juga mewakili perusahaan

untuk berhubungan dengan lingkunga diluar perusahaan.

3. Sekretaris Direktur Utama

Sekretaris Direktur Utama memiliki tugas pokok membantu

memperlancar pelaksanaan tugas-tugas Direktur Utama dan menyediakan

sarana-sarana guna membantu pekerjaan Direktur Utama.

4. Wakil Dierktur utama

Wakil Direktur Utama bertugas membantu pekerjaan Direktur

Utama. Wakil Direktur Utama berhak mengganti kedudukan Direktur

Utama apabila berhalangan dan bertanggung jawab terhadap keputusan

yang diambilnya.

5. Direktur Keuangan

Direktur Keuangan ini bertanggung jawab untuk mengatur agar

perusahaan tetap liquid dalam hal keuangan.Direktur Keuangan harus

mengatur dan mengawasi keluar masuknya keuangan perusahaan dan

merekomendasi penggunaan secara professional.

Berkaitan dengan uang yang keadaanya riskan Direktur Keuangan

wajib selalu memeriksa keadaanya dan melakukan pembayaran ataupun


32

penagihan sekiranya memungkinkan. Direktur Keuangan wajib

mengusulkan penghapusan-penghapusan piutang sejauh dianggap perlu

dengan alasan khusus. Sedang berkaitan dengan kewajiban-kewajiban

yang lain di bidang keuangan misalnya perpajakn, asuransi, dan dana

pensiun Direktur Keuangan wajib selalu meneliti dan membereskanya.

Direktur Keuangan dalam hal administrasi bertanggung jawab atas

data tentang keluar masuknya uang seluruh perusahaan, penyimpanan

surat-surat berharga, penyelenggaraan pencatatan keuangan secara umum

dan pembuatan neraca keuangan secara periode sesuai dengan kebutuhan

bersama Direktur Utama.

Direktur Keuangan juga berkewajiban menandatangani beragam

surat perjanjian yang ada hubunganya dengan masalah-masalah keuangan.

Direktur Keuangan juga bertanggung jawab atas penyediaan bahan baku

dan perlengkapan lainya.

6. Direktur Produksi

Direktur Produksi ini bertanggung jawab atas kelancaran

efektivitas dan efisiensi proses produksi. Berkaitan dengan tenaga kerja

Direktur produksi berkewajiban mengatur karyawan bagian produksi agar

dapat menjalankan tugas dan fungsinya dibagian produksi dengan

semestinya, dan juga mengembangkan kemampuan mereka.

Berkaitan dengan peralatan ia bertanggung jawab untuk menjamin

keberadaan peralatan dalam keadaan baik, bersih dan siap pakai. Bersama

Direktur Umum wajib mengusahakan perbaikan-perbaikan baru yang

dibutuhkan untuk memperlancar proses produksinya.


33

Direkur Produksi bertanggung jawab atas penggunaan bahan baku,

kertas, tinta, plat dan sebagainya secara efektif dan efisien, oleh karena itu

ia wajib secara kontinyu mengadakan pengawasan, saehingga tidak ada

pemborosan penggunaan bahan baku.

Berkaitan administrasi, Direktur Produksi wajib membuat

perencanaan-perencanaan dan laporan kerja dibagian produksi yang jelas

secara berkala baik bulanan maupun tahunan, lengkap dengan jenis

pekerjaan dan kebutuhan atau pemakaian bahan baku baik secara langsung

atau tidak langsung.

Akhirnya bersama Direktur Utama, Direktur Produksi bertanggung

jawab pada upaya peningkatan mutu produk dari waktu ke waktu.

7. Direktur Pemasaran

Direktur pemasaran bertanggung jawab atas penjualan produk-

produk perusahaan, baik berupa barang maupun jasa percetakan. Direktur

Pemasaran harus berupaya terus untuk meningkatkan penjualan,

memperluas pasar dan konsumen semakin terlayani dengan baik.

Direktur Pemasaran harus menyusun konsep promosi dan

distribusi, baik untuk jangka pendek dan jangka panjang dan

memanfaatkan segala fasilitas dan peluang yang tersedia. Dibidang

promosi misalnya harus dapat menguasai berbagai media yang mungkin

dimanfaatkan dan menguntungkan. Dibidang distribusi harus membina

para distributor, agen da toko-toko buku baik di lingkup Yogyakarta

maupun kota-kota atau propinsi lain yang potensial untuk memperluas

daerah pemasaran.


34

Terhadap para pelanggan Direktur Pemasaran harus menyusun

konsep pelayanan yang baik denagn mendengarkan keluhan-keluhan dan

harapan mereka sehingga dapat dijadikan acuan membangun pasar

dikemudian hari.

Dibidang administrasi Direktur Pemasaran berkewajiban membuat

catatan-catatan tentang penjualan dan data-data lain yang mendukung

pemasaran produk perusahaan. Bersama Direktur Keuangan berkerjasama

dan bertanggungjawab menentukan harga, diskon dan cara-cara

pembayaran yang efektif dan efisien berkaitan dengan situasi pasar yang

ada.

8. Direktur Umum

Direktur Umum bertanggungjawab untuk mengawasi karyawan

agar bekerja sesuai dengan kewajiban dan fungsi yang diharapkan dari

padanya. Direktur Umum juga berkewajiban meneliti keadaan dan potensi

karyawan agar bisa ditempatkan di posisi yang tepat atau dipromosikan

untuk memegang jabatan dan tugas yang lebih penting. Direktur Umum

juga berupaya agar di perusahaan tercipta suasana sedemikian rupa,

sehingga tiap karyawan memiliki kebebasan mengemukakan pendapatnya,

sehingga seluruh potensi yang ada di perusahaan dapat didengar dan

diakomodasikan dan juga bertanggung jawab atas keamanan perusahaan

dan teratasinya bermacam-macam pekerjaan umum yang bersifat rutin dan

insidential.


35

9. DirekturPenerbit

Direktur penerbit memiliki tugas dan wewenang untuk menentukan

penerbitan buku-buku umum sebelum pelaksanaan diserahkan kepada

Direktur Produksi. Direktur Penerbitan secara rutin bertanggung jawab

kepada Direktur Utama.

10. Direktur Mesin

Direktur Mesin bertanggungjawab terhadap proses pracetak

terhadap order, mengkalkulasikan, mendesain, melakukan setting dan

layout, koreksi dan repro. Selain itu juga bertanggung jawab masalah

pemeliharaan mesin.

11. Kepegawaian

Fungsi bagian personalia adalah mengkoordinasi karyawan dari

mulai masuk atau rekruitmen, saat bekerja di perusahaan sampai pensiun

atau keluar dari perusahaan.

C. Pemasaran CV. Andi Offset

a. Penetapan Harga Jual

Harga jual yang diterapkan di CV. Andi Offset ditentukan

berdasarkan beberapa faktor yaitu :

1. Kuantitas Buku

Dalam menetapkan harga buku komponen percetakan

yang menjadi dasar perbedaan harga, bisa melalui dari jenis

kertas, kemudian jenis cetaknya, apakah Full Colour atau BW


36

(Black White), kemudian spesifikasi ukuran yang menjadikannya

harus memilih lebar dan jumlah film yang nantinya akan dipakai

untuk mesin cetak. Kemudian juga biaya operasional untuk mesin

cetak yang akan dipakai.

Yang paling menentukan harga produksi percetakan

(buku), disamping spesifikasi teknis (Ukuran, bahan, jenis cetak,

jumlah halaman, finishing, dll) adalah quantity. Semakin banyak

buku diproduksi dalam satu masa produksi, semakin murah harga

satuannya. Misal dalam memproduksi buku dengan spesifikasi

sebagai berikut : ukuran jadi : B5 25 x 18 cm, 230 halaman,

bahan kertas : HVS 80 gsm (cetak BW), bahan jilid AP 260 gsm

(cetak separasi di laminasi), finishing : Hot melt Binding,

quantity 800 pcs. Di Jual Rp. 12.500/buku, padahal jika buku

dibuat 3000 eksemplar harga satuannya mungkin bisa sampai

dibawah Rp. 8.000/ buku.

2. Ongkos Cetak

Yang dimaksud ongkos cetak disini yaitu biaya yang

dikeluarkan oleh perusahaan selama masih dalam proses di mesin

cetak yang masuk dalam ongkos cetak adalah pengunaan tinta,

penggantian spare part mesin dan penggunaan listrik.

3. Royalty Buat Penulis

Royalty adalah imbalan sehubungan dengan penggunaan

hak atas harta tak berwujud. Disini CV.Andi Offset memberikan


37

royalty buat penulis berkisar antara 10%-20% berdasarkan atas

hasil penjualan buku yang terjual.

4. Ongkos Kirim

Ongkos kirim menjadi salah satu faktor sebagai penentu

harga jual di CV. Andi Offset karena CV. Andi Offset

mempunyai beberapa cabang dan agen yang lokasinya jauh dari

percetakannya contohnya medan, palembang, makasar dll. Dalam

hal ini semakin jauh lokasinya dari percetakan maka biaya yang

dikeluarkan untuk mengirimkan buku tersebut juga akan semakin

besar dan hal ini akan berpengaruh secara langsung terhadap

harga jual produk buku di lokasi tersebut.

5. Biaya Administrasi Karyawan

CV. Andi Offset memperhitungkan biaya karyawan yaitu

dalam hal ini biaya gaji sebagai salah satu faktor dalam

penentuan harga jual produk buku, perhitungannya yaitu sebesar

10% dari biaya gaji karyawan yang dimasukan dalam biaya

produksi buku.

6. Marketable

Artian marketable adalah produk buku tersebut sedang

banyak dicari di pasaran atau permintaan pasar lebih besar dari

produk buku yang dicetak maka dalam kondisi seperti ini

perusahaan akan berani menaikkan harga jual produk buku

tersebut apalagi kalau perusahaan sampai mencetak ulang produk


38

buku tersebut maka harganya akan semakin tinggi dibandingkan

cetakan yang pertama sampai pada titik jenuh buku tersebut baru

perusahaan akan menurunkan harga buku tersebut berdasarkan

permintaan pasar.

b. Daerah pemasaran produk CV. Andi Offset

Selama ini prioritas daerah pemasaran produk buku CV.

Andi Offset adalah kota-kota besar di Indonesia, dimana untuk saat

ini CV. Andi Offset telah mempunyai beberapa cabang yaitu :

Medan, Pekan Baru, Palembang, Jakarta, Bandung, Surabaya,

Makasar, menado, Samarinda, Bali dan Denpasar.

Selain cabang-cabang milik sendiri CV. Andi Offset juga

melakukan kerja sama dengan beberapa bookstore yang terkemuka

dalam jaringan distribusinya, yaitu Andistar bookstore, Gramedia

dan Social Agency.

CV. Andi Offset selama ini untuk penetrasi pasar juga

melakukan sistem jemput bola ke konsumen yaitu dengan melakukan

penjualan langsung ke user end misalnya langsung ke kampus-

kampus atau sekolah-sekolah yang notabene adalah pangsa pasar

utama CV. Andi Offset.


39

c. Strategi yang ditetapkan perusahaan dalam memasarkan

produknya

1. Pertimbangan perusahaan sebelum mengeluarkan produk

Saat mengambil keputusan untuk meluncurkan produk

baru CV. Andi offset melakukan lima langkah sebagai berikut :

1. Produk

2. Outlet

3. Konsumen

4. Pesan

5. Media

Mereka akan memilih produk apa yang kira-kira bisa

laku di pasar. Kemudian mereka mencari di outlet mana saja

produknya yang akan dijual, siapa saja konsumen yang menjadi

sasaran pasarnya, pesan apa saja yang hendak disampaikan dan

pilihan media apa saja yang tepat untuk dapat

mengkomunikasikan pesannya agar para konsumen tertarik.

Oleh karena itu, sebelum mengeluarkan produk CV. Andi Offset

menyusun konsep produk yang kuat terlebih dulu. Caranya

dengan melakukan beberapa analisis trend yang sedang

berlangsung, riset untuk mengenal dengan baik perilaku

konsumen, segmentasi pasar, sasaran pasar, pilihan positioning

dan analisa pesaing. Kemudian disusun pula Unique

Proposition Selling (USP) serta alasan konsumen untuk

membeli produknya (reason to buy).


40

2. Segmentasi Pasar

Dalam memasarkan produk bukunya pastinya CV.

Andi Offset juga memperhitungkan pasar yang ada, berikut ini

yang menjadi pedoman manajemen CV. Andi Offset dalam

menentukan segmen pasarnya :

a. Produk ini untuk siapa.

Sebelum mendistribusikan produk bukunya ke

cabang-cabang CV. Andi Offset, manajemen CV. Andi

Offset tentunya akan melihat karakteristik dari produk buku

tersebut apakah sesuai juga dengan karakteristik dengan

sebagian besar konsumen di mana cabang tersebut berada,

Sehingga buku-buku yang didistribusikan oleh perusahaan

dapat sesuai dengan kebutuhan para penggunanya. Disini

peran manajemen di pusat dan cabang sangat penting supaya

tidak terjadi salah sasaran atau target konsumen yang

pastinya akan menimbulkan kerugian bagi perusahaan.

b. Uji coba produk

Yang dimaksud uji coba disini oleh CV. Andi

Offset yaitu dengan memberikan beberapa sample langsung

kepada konsumen dan dari situ dilihat produk buku apa yang

banyak dicari atau dibeli. Biasanya uji coba produk ini

melalui pameran buku atau seminar dan bedah buku.


41

c. Dari kemampuan pembeli

CV. Andi Offset juga memperhitungkan daya beli

yang ada di suatu daerah pemasarannya, yang pastinya untuk

harga yang ditetapkan di daerah yang daya belinya rendah

berbeda dengan daerah yang daya beli masyarakatnya tinggi.

Namun perbedaan ini bukan berarti diturunkannya kualitas

isi dari buku tersebut hanya bahan yang digunakan untuk

mencetak produk buku itu yang berbeda. Selain itu untuk

buku-buku yang mahal dan hanya diproduksi dengan satu

desain atau standar pastinya CV. Andi Offset tidak akan

berspekulasi dengan menjualnya di daerah yang daya beli

masyarakatnya rendah kecuali bila ada pesanan.

3. Pengenalan Produk Buku didaerah Pemasaran yang Baru

Hal yang paling sulit dilakukan oleh perusahaan adalah

mengenalkan produknya di daerah pemasaran yang baru apalagi

kalau kompetitor sudah lebih dahulu bermain disitu. Pastinya

untuk mengubah image konsumen yang sudah terbiasa dengan

suatu produk keluaran perusahaan yang terlebih dahulu ada di

situ, maka dibutuhkan suatu strategi yang tepat. Disini CV.

Andi Offset melakukan beberapa langkah dan strategi yang

biasa digunakan untuk menembus pangsa pasar yang baru yaitu:

1. Pertama dengan mempelajari apa saja perbedaan dan

kelebihan produk yang kita miliki sehingga dapat sesuai


42

dengan apa yang diinginkan dan dirasakan manfaatnya oleh

pelanggan.

2. Kedua dengan cara menyebar brosur, baik di jalan-jalan,

pusat perbelanjaan, instansi-instansi pemerintah dan

sekolah.

3. Ketiga promosi melalui media masa seperti surat kabar,

radio, TV.

4. Keempat mengadakan pameran atau mengikuti pameran

yang ada di daerah tersebut.

5. Kelima penetrasi pasar langsung dengan melakukan

penjualan-penjualan langsung ke konsumen. Dalam hal ini

bisa juga dilakukan dengan melakukan kerjasama dengan

pihak sekolah atau kampus yang nantinya pihak sekolah atau

kampus akan mendapatkan komisi atas penjualan buku

tersebut.

D. Pembahasan

1. Strategi penentuan Harga Jual Produk

CV Andi Offset menyadari bahwa dalam kondisi

perekonomian sekarang ini yang semakin sulit dengan naiknya

harga-harga kebutuhan konsumsi yang tidak diikuti dengan naiknya

pendapatan masyarakat. Hal ini berakibat rendahnya daya beli

masyarakat yang membuat konsumen menjadi lebih selektif dan

sensitif terutama dalam masalah harga.


43

CV Andi Offset berusaha menentukan harga yang disesuaikan

dengan produk yang dihasilkan. Selain itu, juga memperhatikan

harga yang ditetapkan oleh produk perusahaan lain agar tidak terjadi

perbedaan yang signifikan. Maka dari itu CV Andi Offset perlu

memutuskan penetapatan harga jual yang tepat, karena harga sangat

berpengaruh terhadap volume penjualan dan sekaligus juga terhadap

kelangsungan proses produksi.

Strategi penetapan harga jual yang selama ini digunakan oleh

CV Andi Offset adalah :

a. Membuat estimasi terhadap volume produk yang akan diproduksi

dengan biaya yang dibutuhkan untuk melakukan produksi buku

tersebut. Hal ini dilakukan oleh pihak manajemen untuk

mengetahui pada volume produksi berapa buku, pihak

manajemen bisa menentukan harga jual produk tersebut dengan

harga yang wajar sehingga dapat diterima oleh konsumen. Selain

biaya produksi, pihak manajemen dalam penentuan harga jual

juga mempertimbangkan biaya-biaya yang lain, yaitu royalty

buat penulis buku, biaya administrasi karyawan dan biaya ongkos

kirim. Dimana untuk biaya ongkos kirim dikhususkan untuk

cabang atau agen yang lokasinya di luar pulau jawa.

b. Mengetahui dulu reaksi dalam persaingan, dalam hal ini

penetapan harga berdasarkan harga pada pasar pesaing, artinya

harga produk perusahaan mengikuti harga rata-rata yang berlaku


44

di pasar atau mengikuti harga pesaing utama. Dalam hal ini tidak

semua produk CV Andi Offet diperlakukan sama. Khusus untuk

produk buku-buku tertentu CV Andi Offet menentukan harganya

sendiri karena penguasaan pangsa pasarnya berada di CV Andi

Offset, contohnya yaitu untuk produk buku-buku agama kristiani.

Adapun dalam penetapan harga jual hasil produksinya

perusahaan ini menggunakan Cost Plus Pricing Method, yaitu

penetapan harga jual sama dengan biaya yang dikeluarkan ditambah

dengan laba yang diinginkan oleh perusahaan dengan melihat harga

yang berlaku dipasaran dengan jenis produk yang sama.

Dalam menentukan harga jual produk, CV Andi Offset selain

didasarkan pada harga pokok produksi juga dengan ditambah dengan

keuntungan yang diinginkan yang berkisar 15%-20% dari harga

pokok. Untuk mengakomodir terhadap kemampuan pembeli, CV

Andi Offset memberikan beberapa cara pembayaran dalam

penjualannya yaitu:

1. Tunai, pembayaran diberi potongan sebesar 10%-20% untuk jasa

cetak dan 40% untuk penjualan buku

2. Kredit, pembayaran dengan cara ini diijinkan dengan lama

pembayaran 1,5bulan -2 bulan, dengan potongan harga sebesar

20%-25% untuk buku.

3. Konsinyasi, pembayaran dilakukan apabila buku-buku telah

terjual, sementara yang tidak laku dikembalikan kepada penerbit.


45

Dengan cara pembayaran ini semakin memudahkan pembeli

untuk mendapatkan pelayanan yang baik dengan harga yang

bersaing.

2. Strategi Penentuan Saluran Distribusi

Setelah produk selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan,

maka langkah selanjutnya yang harus dilakukan adalah menentukan

saluran distribusi yang akan dipakai untuk memasarkan produknya

itu. Disini CV. Andi Offset menggunakan 2 metode saluran

distribusi yaitu langsung dan tidak langsung. Cara langsung yang

dilakukan CV. Andi Offset pusat atau cabang- cabang CV. Andi

Offset dengan membangun toko buku yang satu area dengan tempat

produksi dan kantor-kantor cabangnya. Sehingga konsumen dapat

langsung melakukan transaksi ditempat.

Sedangkan metode tidak langsung dilakukan dengan cara

kerja sama dengan jalur distribusi yang sudah ternama yaitu

Gramedia dan Social Agency. Metode ini dipakai untuk daerah-

daerah yang belum terjangkau oleh cabang-cabang CV. Andi Offset.

3. Strategi Promosi

Untuk menarik calon pembeli dan memperkenalkan

produknya kepada konsumen, penjual biasanya menggunakan media

promosi sebagai strateginya. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh

tiap-tiap perusahaan biasanya berbeda tetapi pada dasarnya bertujuan

sama, yaitu menarik minat pembeli untuk membeli produknya yang

nantinya akan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.


46

Dalam pelaksanaan kegiatan promosi, CV. Andi Offset

merealisasikannya dalam 2 cara, yaitu promosi/periklanan dan

personal selling. Periklanan atau promosi yang dilakukan oleh CV.

Andi Offset selama ini adalah :

a. Melalui Iklan Di Media massa

Promosi ini dilakukan dengan memanfaatkan media massa

seperti majalah, surat kabar atau ikaln di radio atau TV local.

b. Melalui Brosur / Poster

Promosi ini dijalankan dengan menyebarkan berbagai brosur dan

poster ke sekolah, perguruan tinggi atau tempat-tempat yang

strategis.

c. Pameran

Promosi ini dilakukan dengan mengikuti pameran-pameran buku,

baik didalam maupun diluar kota. Biasanya bersamaan dengan

pameran juga diadakan acara bedah buku untuk memperkenalkan

produk bukunya yang baru. Disini CV. Andi Offset juga menarik

minat konsumen dengan menawarkan diskon yang besar selama

pameran berlangsung.

Personal Selling adalah presentasi lisan dalam bentuk

percakapan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan

maksud mengadakan penjualan. Dalam melaksanakan personal

selling CV. Andi Offset mempunyai team sendiri yang setiap saat

mobile untuk mempersentasikan produknya ke sejumlah konsumen


47

yang potensial. Dalam hal ini team personal selling ini juga diberi

target supaya lebih terpacu untuk melakukan lobi-lobi atau

presentasi yang pada akhirnya berhasil mendapatkan tender-tender

penjualan buku.


48

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan maka penulis

menyimpulkan tentang penerapan marketing mix pada CV. Andi Offset

Yogyakarta, yaitu sebagai berikut:

1. Strategi Harga

Penerbit dan Percetakan CV. Andi Offset dalam menentukan harga

berdasarkan metode cost plus pricing, yaitu berdasarkan harga pokok

produksi ditambah dengan sejumlah keuntungan tertentu yang dikehendaki

perusahaan. Disamping itu CV. Andi Offset juga memberikan potongan

harga dalam system pembayaran, baik secara kredit ataupun tunai.

2. Strategi Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Andi Offset yaitu dengan

menggunakan promosi melalui iklan di media masa atau elektronik,

menyebarkan brosur ke sekolah-sekolah dan perguruan-perguruan tinggi

dan toko-toko buku serta mengadakan pameran-pameran buku. Selain itu

juga dengan presentasi lisan dalam bentuk percakapan dengan calon

pembeli.

3. Distribusi

Saluran distribusi yang digunakan oleh CV. Andi Offset adalah saluran

distribusi langsung dan tidak langsung. Supaya produk mudah didapat dan

tersedia didekat konsumen.


49

B. Saran-Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan serta kesimpulan yang

telah diuraikan di atas, maka penulis akan memberi beberapa saran yang

berhubungan dengan pelaksanaan marketing mix pada penerbit dan percetakan

CV. Andi Offset Yogyakarta, yaitu:

1. Harga

CV. Andi Offset dalam menentukan harga jual hendaknya

mempertimbangkan dengan kemampuan atau daya beli konsumen harga

produk sejenis dari perusahaan lain.

2. Promosi

Untuk tahun mendatang CV. Andi Offset diharapkan lebih menekankan

pada personal selling yang selama ini dirasa kurang efektif. Disamping

tetap mempertahankan metode promosi penjualan yang telah ada selama

ini, sehingga gerakan promosi dapat terarah dan efektif bagi perusahaan.

3. Distribusi

Dalam mendistribusikan produknya, diharapkan CV. Andi Offset juga

membuka cabang di kota-kota wilayah Indonesia bagian Timur untuk lebih

meningkatkan penjualan dan memperluas pasar hasil produksinya.


50

DAFTAR PUSTAKA

Arsyad, L., 1997, Peramalan Bisnis, Edisi Peratama, BPFE, Yogyakarta

Cravens, D.W., 1999, Strategic Marketing, Sixth Edition, Irwin McGraw-Hill, New York

Daromi, S., dan Sri Harjanti S, 1990, Kebijaksanaan Bauran Pemasaran, BPFE UII, Yogyakarta

Dharmesta, B., S., dan Irawan, 1985, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta

Dharmesta, B., S., 1995, Pengantar Bisnis Modern, Liberty, Yogyakarta

Downey, W.D.& Erickson, S.P., 1989, Agribusiness Management, Second Edition, McGraw Hill Inc.

Foster, D.W., 1981, Manajemen Produk dan Pasar, alih bahasa Bambang K., Erlangga, Jakarta

Kotler, P., 1987, Bauran Marketing, Edisi ke-5, Erlangga, Surabaya

Nitisemito, Alex S., 1982, Marketing, Ghalia Indonesia, Jakarta

------------, Armstrong, G., 1997, Dasar-Dasar Pemasaran, Jilid I, Edisi Ketujuh, Prenhallindo, Jakarta

-----------, 2000, Marketing Management, The Millennium Edition, Prentice Hall International, Inc., Upper Saddle River, New Jersey

Samuelson, P.A., dan Nordhaus W. D., alih bahasa Khalid A.Q., 1991, Ekonomi,Edisi keduabelas, Erlangga, Jakarta

Stanton, W.J., alih bahasa Lamarto Y., 1993, Prinsip Pemasaran, Edisi Ketujuh, Erlangga, Jakarta

Stanton, W.J., dan Buskirk, R.H., 1980, Taktik dan Strategi Pemasaran, alih bahasa D.H. Gulo, ANS Sungguh Bersaudara, Jakarta


51

PEDOMAN WAWANCARA

I. Sejarah Perusahaan

a. Apakah bentuk perusahaan?

b. Kapankah perusahaan didirikan?

c. Bagaimana visi dan misi perusahaan?

d. Apakah tujuan perusahaan didirikan?

II. Struktur Organisasi

a. Siapakah pimpinan perusahaan?

b. Bagaimanakah struktur organisasi sekarang?

III. Pemasaran & Penjualan

a. Bagaimana perusahaan menentukan harga jual?

b. Daerah mana saja yang menjadi sasaran pasar?

c. Strategi apa yang diterapkan perusahaan dalam memasarkan

produknya?

1. Hal-hal apa saja yang menjadi pertimbangan perusahaan sebelum

mengeluarkan suatu produk?

2. Apakah dalam memproduksi buku, perusahaan menetapkan

standar yang sama (bahan baku, cover/design)?

3. Apa pertimbangan yang digunakan perusahaan untuk menetapkan

harga buku selama ini?


52

4. Kemana saja buku-buku CV. Andi Offset selama ini

didistribusikan?

5. Apakah ada segmentasi pasar untuk masing-masing kelompok

buku? Atau semua buku didistribusikan ke semua area pemasaran

CV. Andi Offset?

6. Apa pertimbangan suatu produk dipasarkan di suatu wilayah

tertentu?

7. Bagaimana caranya CV. Andi Offset dalam memperkenalkan

produknya di daerah pemasaran yang baru?

d. Bagaimana perusahaan menerapkan marketing mix?


strategi pemasaran yogyakarta

Documents