strategi pemasaran rss

12
Strategi Pemasaran Rumah Tipe Sederhana dan Sangat Sederhana di Wilayah DKI dan Propinsi Jawa Barat Kasus: PT. Maharani Putra Citra Cemerlang Tri Agus Munvanta Abstrod: ~opulation growth in Indonesia has been more increosingjrorn year to year, mainly as-implications of still remain moderate vearlv everape rate and also to some extent lonaer life ex~ectations rate as well as . . .. - * . ~;~ni/icrmr msrrng nanrbm ofpmng agcjnmily couple thnr implmes hr~her/ermdrrnnon rores. 7hercforc.o~ o consequence, housing demand become more higher ond higher. 7'0 accomplid~ such demand. l'TA4AHARANI PUTRA CIlM CFM3LAh'G m cooDerarron with Thc Smre Savrn~s Bank (,REV il ho.s been mflkrn~ eflbrrs rn - ", order to srt+vefor the Government df~ndonesia on accommoda&n andp~ovins~on of low - and under low level housings at DKl Jakarta Province and West - Jma Province. Keywords: Marketing Stralegic Housing, PT. MAHARANI PCP, at DKIProvince and West - Java Province. Sejalan dengan adanya pertumbuhan ekonomi In- donesia sejak pelita I, kota-kota besar seperti Ja- karta, Surabaya, Semarang, Medan dan Ujung Pandang sebagai sentra-sentra bisnis dan peme rintahan mengalami pntumbuhan yang sangat pesat. Pertumbuhan tersebut ditandai oleh pe- ningkatan sararta fisik bempa gedung perkantor- an, perumahan, apartemen, pertokoadpusat-pusat bisnis, tempat rekreasi, sarana olah raga yang ter- masuk dalam kelompok industri property dan perumahana (real estate). Beberapa pemsahaan melihat tendensi tersebut sebagai peluang untuk masuk sektor bisnis properti, pemmahan (real estate) yang ,dalam perkembangan dewasa ini berada dikota-kota besar. Kemudian adanya kebi- jakan dari pemerintah nntuk membuka peluang yang seluas luasnya bagi pihak swasta untuk me- inasuki sektor industri industri property akan mempunyai daya saing yang sangat kuat, apalagi dengan adanya kebijakan pemerintah mengenai deregulasi di sector industri property dan peru- mahan.(rea[ estale). Sesuai dengan program pemedntah pada pepelita VI yang mentargetkan enyediaan mmah sederbana ( RS dan RSS ) sebanyak 500.000 unit, tidak termasuk rumah kelas menengah dan me- ta orang yang telah memenuhi syarat dan belum memiliki rurnah. Sedangkan pada pelita IV ini pemerintah mengalokasikanuntuk pembangunan perumahan sebesar 300.000 unit angka ini belum tennasuk permintaan dari pihak para pegawai swasta.Dengan adanya kebutuhan tersebut maka PT. MAHARANI' PUTRA CITRA CEMER- LANG ikut berperan aWf dalam mendukung program pemerintah di bidang pengedaan pem- mahan. Tulisan ini untuk memberikan gambaran mengenai jumlah hasil penjualan tipe mmah yang laku jika dibandingkan dengan biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh PT.MAHARAN1 PUTRA CITRA CEMERLANG di Wilayah DKI dan Jawa Barat, sebagai bahan pengambil kebi- jakan bagi PT.MAHARAN1 PUTRA CITRA CE- MERLANG dalam rangka pembangunan pem- mahan dikemudian h a 6 Perlukita ketahui tujuan perusahaan adalah memperoleh untung yang semaksimal mungkin (relative), yang dibarengi dengan penggunaan biaya seminimal mungkin: Salab satu cara untuk memperoleh pendapatan yang maksimal adalah dengan cara meningkatan nilai penjualan pada tingkat yang setinggi tingginya. Dalam konteks inilah pemilihan konsep strategi pemasaran yang efektif adalah perananya. Lebih-lebih diera per- dagangan bebas yang sarat dengan persaingm untuk saling berebut dan dapat menarik minat konsnmen sebanyak banyaknya. Diantara sekian wah untuk kebutuhan masyarakat terkasuk Pega- wai Negeri Sipil (PNS) yang menggunakan (Tapemm PNS), TNI, Polri dan pegawai BUMN serta swasta.Khususnya untuk pegawai negeri si- pi1 yang berada pada level golonga I, 11, 111 serta BUMN dengan jumlah kurang lebih orang 1,4 ju- banyak strategi pemasaran, adalah deng menggu- Tri Agus Murnnnta adalah pcneliti PAPIPPTEK- LIPI 199

Upload: agnezt-dewa

Post on 03-Jul-2015

255 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: Strategi Pemasaran RSS

Strategi Pemasaran Rumah Tipe Sederhana dan Sangat Sederhana di Wilayah DKI dan Propinsi Jawa Barat

Kasus: PT. Maharani Putra Citra Cemerlang

Tri Agus Munvanta

Abstrod: ~opulation growth in Indonesia has been more increosingjrorn year to year, mainly as-implications o f still remain moderate vearlv everape rate and also to some extent lonaer life ex~ectations rate as well as . . .. - * .

~;~ni/icrmr msrrng nanrbm ofpmng agcjnmily couple thnr implmes hr~her/ermdrrnnon rores. 7hercforc.o~ o consequence, housing demand become more higher ond higher. 7'0 accomplid~ such demand. l'TA4AHARANI PUTRA CIlM CFM3LAh'G m cooDerarron with Thc Smre Savrn~s Bank (,REV il ho.s been mflkrn~ eflbrrs rn - ", order to srt+vefor the Government df~ndonesia on accommoda&n andp~ovins~on of low - and under low level housings at DKl Jakarta Province and West - Jma Province.

Keywords: Marketing Stralegic Housing, PT. MAHARANI PCP, at DKIProvince and West - Java Province.

Sejalan dengan adanya pertumbuhan ekonomi In- donesia sejak pelita I, kota-kota besar seperti Ja- karta, Surabaya, Semarang, Medan dan Ujung Pandang sebagai sentra-sentra bisnis dan peme rintahan mengalami pntumbuhan yang sangat pesat. Pertumbuhan tersebut ditandai oleh pe- ningkatan sararta fisik bempa gedung perkantor- an, perumahan, apartemen, pertokoadpusat-pusat bisnis, tempat rekreasi, sarana olah raga yang ter- masuk dalam kelompok industri property dan perumahana (real estate). Beberapa pemsahaan melihat tendensi tersebut sebagai peluang untuk masuk sektor bisnis properti, pemmahan (real estate) yang ,dalam perkembangan dewasa ini berada dikota-kota besar. Kemudian adanya kebi- jakan dari pemerintah nntuk membuka peluang yang seluas luasnya bagi pihak swasta untuk me- inasuki sektor industri industri property akan mempunyai daya saing yang sangat kuat, apalagi dengan adanya kebijakan pemerintah mengenai deregulasi di sector industri property dan peru- mahan.(rea[ estale).

Sesuai dengan program pemedntah pada pepelita VI yang mentargetkan enyediaan mmah sederbana ( RS dan RSS ) sebanyak 500.000 unit, tidak termasuk rumah kelas menengah dan me-

ta orang yang telah memenuhi syarat dan belum memiliki rurnah. Sedangkan pada pelita IV ini pemerintah mengalokasikanuntuk pembangunan perumahan sebesar 300.000 unit angka ini belum tennasuk permintaan dari pihak para pegawai swasta.Dengan adanya kebutuhan tersebut maka PT. MAHARANI' PUTRA CITRA CEMER- LANG ikut berperan aWf dalam mendukung program pemerintah di bidang pengedaan pem-

I mahan.

Tulisan ini untuk memberikan gambaran mengenai jumlah hasil penjualan tipe mmah yang laku jika dibandingkan dengan biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh PT.MAHARAN1 PUTRA CITRA CEMERLANG di Wilayah DKI dan Jawa Barat, sebagai bahan pengambil kebi- jakan bagi PT.MAHARAN1 PUTRA CITRA CE- MERLANG dalam rangka pembangunan pem- mahan dikemudian h a 6

Perlukita ketahui tujuan perusahaan adalah memperoleh untung yang semaksimal mungkin (relative), yang dibarengi dengan penggunaan biaya seminimal mungkin: Salab satu cara untuk memperoleh pendapatan yang maksimal adalah dengan cara meningkatan nilai penjualan pada tingkat yang setinggi tingginya. Dalam konteks inilah pemilihan konsep strategi pemasaran yang efektif adalah perananya. Lebih-lebih diera per- dagangan bebas yang sarat dengan persaingm untuk saling berebut dan dapat menarik minat konsnmen sebanyak banyaknya. Diantara sekian

wah untuk kebutuhan masyarakat terkasuk Pega- wai Negeri Sipil (PNS) yang menggunakan (Tapemm PNS), TNI, Polri dan pegawai BUMN serta swasta.Khususnya untuk pegawai negeri si- pi1 yang berada pada level golonga I, 11, 111 serta BUMN dengan jumlah kurang lebih orang 1,4 ju- banyak strategi pemasaran, adalah deng menggu- Tri Agus Murnnnta adalah pcneliti PAPIPPTEK- LIPI

199

Page 2: Strategi Pemasaran RSS

,,.

200 JURNAL ErnEKUTIF, VOLUME 3, NOMOR 3, DESEMBER 2006

i~akan bauran pemasaran secara terintegrasi yaig lazim disebut strategi bauran pemhsaran. PT. MAHARANI PUTRA CITRA CEMERLANG juga menggunakan strategi ini dengan focus pada bauran promosi yang disesuaikan dengan daur hi- dup produknya dalam posisi sebagai penantang pasar dan kemudian menjadi pertimpin pasar, su- dah barang tentu petusshaan ini juga menerapkan strategi yang bersifat umum maupun spesifik, gu- ua menigkatkan dan melindungi pangsa parsanya. Dengan merapkan strategi bawan promosi secara efektif yang mempakan bagian tak terpisahkan dari strategi bauran pemasaran,maka pemsahaan dapat menciptakan kepuasan pelanggan Kemudi- an membangun citra merek (brand image) guna menjaring para d o n pelanggan dan mengikat pelanggan setia sebanyak-banyaknya. Dalam ke- seluruhan proses ini peranan promosi cukup be- sar dan sangat menentukan. Melelalui cara seper- ti itulah diharapkan dapat meningkatkan nilai penjualan yang mengarall pada tercapainya ting- kat pendapatan yang maksimal,dengan dibarengi efesensi dalatn berbagai kompo~iQen pembiayaan tennasuk biaya promosi itu sen&. Oleh sebab itu koinposisi yang tetap antar: meningkatnya pendapatan yang antara lain diakibatkan oleh ke- berhasilan promosi dengan biaya yang hams di- keluarkan untuk kegiatan promosi adalah ha1 yang sangat penting untuk selalu dimonitor.

Tujuan untuk menernukan hubungan keter- kaitan clan keterpengaruhan antara bauran promo- si dengan nilai penjualan. Untuk lebih meyakin- kan maka perlu diteliti hubungkan antara iklan dan pangsa pasar, serta antara pangsa pasar deng- an perolehan laba perusahaan.

Sedangkan manfaatnya sebagai bahan acu- an dalam rangka membangun penunahan type N-

mah sederhana dan sangat sederhana Seperti kita ketahui dan kita sadari bersama

tujuan dari perusahaan adalah memperoleh keun- tungan yang sebanyak-banyaknya, melalui pen- dapatan yang semaksimal mungkin, yang diba- rengi dengan penggunaan biaya seminimal mungkin. Salah satu cara untuk memperoleh pen- dapatan yang maksimal, adalah melalui upaya peningkatan nil& penjualan pada tingkat yang setinggi-tingginya.

Dalain konteks' inilah ' pemililian itrate&' pemasaran yang efektif adalah sangat besar pe- ranannya. Terlebih lagi diera perdagangan bebas seperti saat ini yang sarat denim persaingan yang saling berebut dan menarik minat pelanggan sebanyak-banyaknya. Diantara sekian banyak strategi pemesaran adalah d e n g b melakukan bauran pemesaran secara terintegrasi yang lazim disebut sebagai strategi bauran pemasaran. PT. MAHARANI PUTRA CITRA CEMERLANG melakukan strategi ini fokusnya pada bauran pro- mosi, yang disesuaikan dengan posisi daur hidup produknya. Dalam posisi sebagai penantang pa- sar dan kemudian menjadi pernimpin paw, su- dah barang tentu perusahaan ini juga menerapkan strategi yang bersifat umum maupun spesiflk guna meningkatkan dan melindungi pasarnya. Dengan cara menerapkan bauran promosi secara efektif, yang merupakan bagian tak terpisahkan dari strategi bauran pemesaran, maka pemsahaan dapat menciptakan kpuasan peleggan: setelah itu perusallaan membangun citra merk (brand irnage) guna menjaring pelanggan dan memper- tahankan pelanggan setia sebanmyak-banyaknya. Oleh sebab itu keselurahan proses ini peranan promosi sang$lah besar dan menentukan: Mela- lui strategi seperti ini diharapkan dapat mening- katkan nilai penjualan yang mengarah pada ter- capainya tingkat pendapatan yang semaksimal mungkin, dengan dibareni efesiensi diberbagai komponen pembiyayaan, tennasuk komponen biaya promosi itu sendiri.

rlm~GlmUIUIIUI I

Gambar 1 Kerangka Pemikiran umum pene- litian

Page 3: Strategi Pemasaran RSS

egi Pe- bas :an :an fak tan zim PT. VG CO-

iup Pa- su- can ifik ya. ara can aan lah md ber- ya. lan :la- ng- ter- nal gai len

ne-

---

Tri Agus Mt~rwanfo, Strategi Pemaran R~~malr Tipe Sederhana dan Sangat Sederhana 201

. W mm nu, . U M W ~

PASAR

Gambar 2 Kerangka Pemikiran khusus pene- litian

Menurut Anssoft pereode tahun 1990 an merupakan tahap management throught flexiblcl rapid response, dimana unsur flexibelitas serta respon yang cepat untuk mengantisipasi pembah- an mempakan unsur yang sangat penting. Keber- hasilan atan kegagalan pemsahaan akan ditentu- kan oleh strategi yang digunakan serta bagaimana peran dan kemampuan kepiawaian dari para ma- nanemva sangat menentukan. -

~edan&an Thomson dalam bukunya yang beriudul Strateni Formulation mennatakan bahwa "s&ategi is blie print for which &ernative en- treprementrial sompetitive and functional area approace will bepursued in posisioning the or- ganization to achieve sustained s&cess". Dengan dernikian perumusan strategi mempakan pedom- an bagi management dalam melaksanakan tugas guna mencapai target atau tujuan pelusahaan pa- da kondisi yang ada. Strategi juga mernpakan suatu komitmen atau pernyataan bagaimana sum- ber daya yang akan di ynakan, sehingga merni- nimalkan ancaman dan akan menghasilkan keun- tungan sesuai dengan yang diharapkan Perurnus- an strategi akan menctukan arah dari perusaham

atau Strategi Bisnis Unit (SBU) guna mencapai tujuan bagaimana menejemen hams mengaloka- sikan sumber dayqbagaimana hams bersaing da- lam setiap usaha yang dijalankan oleh pen~saha- an, bagaimana mengelola unit-unit ushba untuk mendukung keselumhan strategi, sertq bagaima- na menejemen bereaksi. Selain dari pada itu pi- hak menejemen hams memiliki suatu perencana- an strategi untuk jangka panjang, jangka me- nengah, maupun jangka pendek dalam bentuk Corporate Strategi Planning.Corporate Strategi ini mempakan strategi yang akan dilakukan pada tahun-tahun mendatang, sedangkan SBU mevpa- kan bagian dari pada Corporate, dan merupakan unsur pelaksana atau divisi yang menhasilkan pendapatan bagi Corporate. Dalam strategi yang dilakukan Corporate Strategi terdapat beberapa kebijakan strategi antara lain: pemasaran, opera- sional produksi, keuangan, sumber daya manusia, research and development serta akutansi. Strategi Pemasaran dari tingkat Corporate ini, dijabarkan oleh SBU menjadi Strategi Pemasaran dalam lingkup SBU. Sedangkan marketing plan untuk tingkat corporate merupakan instrumen pusat da- lam kegiatan petjgendalian dan koordinasi pema- sarandan hasilnya untuk dievaluasi serta dianalisa selanjutnya disempunnakan.

Namun demikian Lawrence R.Jauch dan William F.Glueck dalam bukunya Strategi Ma- nagement and Business Policy, Third Edition, Mc Graw Hill, London, 1988 mengatakan bahwa pe- rusahaan besar atau corporate, senantiasa ditentu- kan oleh adanya perencanaan strategik jangka panjang, jangka menengah, maupun jangka pen- dek dalam bentuk Corporate Strategy Planning atau Corporate Strategy. Corporate Strategy ini m,empakan strategi yang akan dilaksanakan di- tahun-tahun mendatang. Sedangankan Strategi Bisnis Unit (SBU) sebagai bagian dari corporate, dan mempakan unsur pelaksana atau divisi yang menghasilkan pendapatan bagi corporate, yang menjabarkan Corporate Strategy Planning atau Corporate Strategy menjadi Strategy Businees Unit Planning atau Strategy Business Unit Stra- tegy (Strategi SBU). Dengan demikian Strategi SBU atau SBU strategi mempakan penjabarann dan pelaksanaan dari Corporate Strategy. Dalam Corporate Stragy terdpat beberapa kebijakan,

Page 4: Strategi Pemasaran RSS

202 JURNAL EKSEKUTIF, VOLUME 3, NOMOR 3; DESEMBER 2006

strategi atau perencanaan antara lain pemasaran, operasional produksi, keuangan, sumber daya manusia, resaearch and development, serta aku- tansi. Str+tegi Pemasaran dari tingkat corporate ini dijabarkan ole11 strategi bisnis unitnya keda- lam &ategi penasaran dalam lingkup SBU yang merupakan pelayanan nyata di lapangan. Sedang- kan Philip Kotler d a l h bukunya Marketing Ma- nagement, Edisi ke 9 Prentice Hall Inc, New Jer- sey, 1997 mengatakan bahwa dalam suatu Peru- sahaan besar, setiap tindakaauya akan selalu diru- muskan melalui Corporate Strategy Planning. Corporate Strategy Planning dijabarkan oleh Bu- sinness Unit menjadi Business Unit Planing, da- lam Corpporate Strategy Planning terdapat Mar- keting Plann yang merupakan bagian dari Stra- tegy Planning. Begitu pula dalam Business Unit Planning terdapat Marketing Plan. Perbedaan an- tara keduannya adalah, marketing plan pada busi- ness unit lebih difokuskan pada penyelenggaraan pemasaran produk di pasar. sedangkan Marketing Plan ditingkat Coreporate merupakan instrumen pusat kegiatan pengendalian dan koordinasi pe- masaran. Dalam Manajemen Pemasaran terdapat hubnngan antara Departemen Pemasaran di ber- bagai Strategi Business Unit dengan Depatemen Perencanaan Strategic di tingkai Corporate. In- fonnasi tentang situasi pasar dilapangan clan sa- ran diberikan kepada Departerden Perencanaan Strategic yang kemudian diolah menjadi bagian dari Coreporate Strategic Planning, yaitu sebagai Business Unit Goals. D~I? Business Unit Goals ini dijabarkan menjadi Marketing Plan oleh De- partemen Pemasaran. Marketing Plan ini dilaksa- nakan oleh para pelaksana dari Departemen Pe- masaran, dan hasil dari pelaksanaan pemasaran dilapangan dilaporkan ke Coreporate selanjutnya dianalisa dan dievaluasi guna penyempurnaan se- lanjntnya. .

Philip Kotler dalam bukunya yang berjndd Marketing Management, 9 th Edition, Prentice Hall Intematioanal New Jersey, 1997 mengata- kan bahwa setiap produk akan mengalami daur hidup produk atau Produk Life Cycle yaitu: pe- riode masa introdctions, growth, maturity, dan decline. Karakteristik pada tiap pereode yang me- liputi aspek penjualan, biaya, laba, pelanggan, dan pesaing, berbeda-beda. Oleh sebab itu tujuan

pemasillan yang dijalankan pada setiap pereode dari product life cycle juga berbeda-beda sesuru dengan kondisi kehidupan produk tersebut. Phihp Kotler juga mengatakan bahwa dalam strategi pe- masaran juga terdapat marketing mix atau bauran pemasaran. Dalam Bauran Pemasaran terdapat beberapa faktor yang menyangkut masalah pro- duct, price, place, distribution, promotion. Keem- pat faktor tersebut tidak bisa berdin sendiri selalu berkaitan dan saling menunjang satu sama lam. Pelaksanaan Strategi Marketing Mix harus didu- kung oleh promotion, sales, public relation, mau- pun direct mail dan telemarketing.

Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul Marketing Management, 9 th Edition, Prentice Hall Intematioanal New Jersey, 1997 juga meng- atakan bahwa perusahaan juga harus dapat meng- komumkasikan produknya kepada para pelang- gan yang sekarang maupun dengan pelanggan yang poteusial. Oleh karena itu suatu produk bu- kan hanya memerlukan jaminan kwalitas semata- mata melainkan juga tennasuk kemasannya, pe- merekannya, pelabelannya, pemasangannya, pe- layanan purna jual serta garansinya. Selain itu perusahaan harus melakukan komunikasi dengan middle man atau wholeseller dan retaihn, serta dengan masyarakat umum secara luas, cara ini dapat dilakukan dengan menggunakan marketing comunication mix atau promotion mix yang ter- diri dari 4 wahana utama yaitu: advertising sales promotion, public relation, personal selling, se- dangkan cara penggunaan dari masing-masing wahana tersebut berbeda-beda tergantung dari sa- saran yang akan dituju. Salah satu komunikasi yang efektif adalah iklan, suksesnya komunikasi tergantung dar?massege yang akan dikirim seper- ti media komunikasi, kemampuan pengirim dan kemampuan penerima. Selain itu perlu adanya dukungan encoding dan decoding, upaya menghi- langkan noise, serta munculnya response dm feed back dari penerima. Selain itu keputasa da- lam menempatkan iklan (advertising) dan berita tergantung dari mission yang akan dicapai, uang yang tersedia, message, media yang akan diguna- kan, measurment atau alat ukur yang dapat meng- ukur dm mengevaluasi hasil dari promosi terse- but. Kemudian diperlukan pula dukungan tolls- tolls yang lain seperti sales promotion, public re-

lation, an kel perusa Swath najem~ ta, 19' faktor Besan nis pr dalam dy Tj, Yogy2 kekuz luang ; keada; kok yi penan: sasara annya

peNS2 TRA ;

kan k; 1

jual p, sederl lakuk;

St kt c€ hi di

a N ki PI d; al Y; T P; PI tr

0 pI li . I' SI

k

Page 5: Strategi Pemasaran RSS

Tri Agns Munvanto, Strategi Pentasnrnn R~intalr Tipe Sederhann (Ian Sangaf Sederhann 203

lation, personal selling yang tnempakan rangkai- an kegiatan promosi yang harus dilakukan bagi perusahaan. Namun demikian menurut Drs. Basu Swatha DH, MBA dalam bukunya tentang Ma- najemen Pemasaran Modem, Liberty, Yogyakar- ta, 1990 promotion mix ini tnemiliki bebeiapa faktor yang penetu kombinasi terbaik yaitu: 1. Besamya dana yang tersedia, 2. Sifat pasar, 3. Je- nis produk yang dipromosikan, 4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. Sedangkan Fan- dy Tjiptono dalam Strategi Pemasaran, ANDI, Yogyakarta, 1997 mengatakan bahwa didalam kekuatan pemimpin pasar, terdapat peluang pe- luang bagi penantang pasar untuk ~nembalikan keadaan. Kotler jnga mengatakan ada dua ha1 po- kok yang petlu direncanakan dengan cermat oleh penanggung pasar yaitu menentukan lawan dan sasaran strategi serta memilih strategi penyerang- annya.

Sedangkan strategi yang digunakan oleh pemsahaan dalam ha1 ini PT. MAHARANI PU- TRA CITRA CEMERLANG dalam melaksana- kan kegiatan proyeknya yaitu membangun men- jual produknya berupa pembangunan rumah tlpc sederhana dan saugat sederhana dengan jalan me- lakukan kegiatannya yaitu melalui cara: -

Strategi promosi yang sangat gencar sarnpai kepelosok-pelosok melalui med~a masa baik cetak maupun elektronik, serta spanduk se- hingga hampir selumh lapisan masyarakat dari segala tingkatan mengetahuinya. Melakukan pemasaran secara dor to dor baik ke rumah maupun kekantor-kantor Pcmberian bonns bagi calon konsumen yang dapat membawa konsumen lain sampai deng- an penandatangan kontrak pembelian rumah yang dibangun oleh PT MAHARANI PU- TRA CITRA CEMERLANG Pemotongan harga bila konsumen metnbeli pada waktu pekan promosi yang telah dite- tapkan perusahaan Pengantaran secara cuma-cuma bagi para ca- lon konsumen yang akan melihat lokasi Pembayaran uang muka secara diangsnr se- suai dengan perjanjirul yang disepakati ole11 kedua belah pihak

Kesiapm pemsahan dalam melayan. kom- plein bagi para pelanggan yang sudah mem- beli produk nunah dari perusaham Peningkatan kwalitas produk, pen~gkatan kwalitas pelayanan serta pengadaan sarana prasarana lingkungan perumahan

0 Melaknkan kerjasama dengan pihak Bank guna melakukan akad kredir kepemilikan ni- 1nah

0 Dan lainnya. Selain ha1 itu perusahaan juga mengguna-

kan strategi penantang pasar dimana didalam ke- kuatan pernimpin pasar, terdapat kesempatan ba- gi penantang pasar untuk membalikan keadan, dalam ha1 ini pen~sahaatl harus mengarahkan pa- da sasaran yang jelas, dapat dicapai dan bersifat menetukan, oleh sebab itu hams meningkatkan pangsa pasamya agar supaya dapat dicapai pro- fitibilitas yang tingi.

Dari kerangka petnikiran dan perumusan masalali tersebut diatas, maka dinunuskan hipo- tesisi sebagai berikut : Hipotesisis I Terdapat hubungan dan pengaruh

yang positif dan signifikan, anta- ra bauran promosi dan nilai pen- jnalan

I-lipotesisis I1 Terdapat hubungan hubungan yang proposional, antara pangsa pasar dan perolehan laba.

METODE Mclodc Pcnelitian mengguankan dna 111cto-

de yakni kualitatif dan kwantitatif kualitatif ter- diri dmi profil umum pernsahaan, posisi perusa- haan dalam pasar, dan strategi yang dilakukan.

Pengumpulan Data Pengumpulan Data dilakukan dengan

menggunakan metode diskriptif, yakni metn- peroleh data atas d a m fakta yang menggambar- kan keadaan sebenarnya,dengan tujuan untuk menguraikan tentang sifatlkarakteristik dari suatu keadaan bempa sarana dan prasarana yang dimi- liki oleh PT.MAHARAN1 PUTRA CITRA CE- MERLANG dengan lokasi proyekkeadaan Sara- na prasarana,konsumen,pasar.pada studi diskrip- tip mencoba mencari uraian yang menyelumb dan tclitidari suatu keadaan. PT.MAHARAN1

Page 6: Strategi Pemasaran RSS

204 JURh'AL EKSEKUTIF, VOLUME 3, NOMOR 3, DESEMBER 2006 1

PUTRA CITRA CEMERLANG 'kebagai develo- per permahan saat ini melakukah pembangunan di Wilayah daerah KabBogor yang letaknya sangat strategis karena me& jalan akses tes- s e n h i ying menghubungkan ke jalan to1 Jagora- wi, serta Bekasi dan Bandung, Selain itu ndara- nya inasih sejuk karena terletak didataran tinggi sehingga tidak ierkena banjir. PT. MAHARANI PUTRA CITRA CEMERLANG memiliki sum- ber daya manusia yang cukup handal karena ba- nyak engineur di bidang sipil, a~sitektur, elektro dan ekonom yang berpengalaman setta Master, maupun Magister Manajemen, dan didukung pula tenega tenaga teknisi lapangan dan tenaga admi- nistrasi tenaga sarjana administrasi yang ber- pengalamanbaik. Para engineur tersebut juga memiliki kemampuan dibidang komputer untuk melakukax pekerjaan perencanaan dan sebagai- nya. PT. MAHARANI PUTRA ClTRA CEMER- LANG mempuyai program yang terkonsep, oleh sebab itu dalam pengembangan lokasi proyek se- lalu menggunakan perencanaan secara terintegsa- si satu sama lainnya dikarenakan waktu sangat penting sekali bagi perusahaan tersebut. Dalam strategi pemasaranya perusahaan menggunakan pembayaran sistim DP (Dounl I'ayntenl)/uang muka sebanyak 3 kali selama dua tahun, dan di- perlakukan gratis uang muka bagi yang memba- wa konsumen sampai dengan 10 orang, dan uang muka gratis tersebut akan diberikan setelah 10 orang konsumen tersebut membayar uang muka- nya. PT.MAHARAN1 PUTRA CITRA CEMER- LANG memiliki dukungan promosi yang c u h p memadai dan termasuk developer yang sukses dan memiliki komitmen terhadap konsumennya selta memiliki "Good ~ i 1 l " s e k ~ n g g a memiliki citra yang sangat baik dikalaniyn masyarakat. Dalam perjalannya pembangunan perumahan di- lokasi Cibinong PT. MAHARANI PUTRA CI- TRA CEMERLANG mendapatkan permasalahan karena lokasinya terdapat didataran tinggi ada- pula lokasi yang berawa sehingga perusal~aan ha- ms memikirkan hal tersebut, yaitu dengan cara membangun lokasi tersebut sebagai area. tempat rekreasi, kondisi ini membuat perusahaan harus mengeluarkan biaya yang tidak kecil, namun de- mikian perusahaaddeveloper secara bertahap te-

tap melakukan pekerjaan ini sesuai dengan ko. mitmennya demi menjaga eksistensinya.

Dilain pihak adanya kondisi krisis dibidang perekonomiaan saat ini yang belum menggembi- rakan sehingga merupakan kendala yang hams dihadapi poerusahaan, selain hal itu adanya pera- turan pemerintah mengenai konsep pembangunui (1:3:6), dan munculnya kasus-kasus developer fiktif sehingga rnasyarakat menjadi was-was d m konsumen mengalatni p e n m a n hal ini meru- pakan ancaman bagi PT.MAHARAN1 PUTRA CITRA CEMERLANG.

ldentifikasi Variabel Guna mengetahui keberhasilan dari kegiat-

an advertensilikladpromosi yang telah dilakukan perusallaan perlu mengadakan pengukuran lang-. sung dari biaya promosi tersebut, dalam hal ini mengunakan data hasil penjualan rumah yang te- lali laku secara statistik dengan cara regresi linier berganda (Multiple) antara variable-variable yang diteliti. Dalam studi ini ada beberapa batasan se- bagai asumsi yang dipakai yaiu:

Data yang diteliti mulai dari tahun 2005, meskipun penjualan telah dilakukan sejak 2000. Hal ini didasarkan pada penggunaan analisa kore- lasi yang memelukan persyaratan yang relevan dapat dilakukan (realiability), terbaru (lime lines) dan masih layak diteliti (valid). Batasan atas da- sar situasi bisnis perumahan yang relatif berbeda baik dari segi ekstemal (daya beli, inflasi, kebi- jakan yang belum intensif) antara tahun 1989 dan sebelumnya

Jumlah variabel yang diteliti. adalah: pro- mosi hasil penjualan dan harga rumall dengan ka- tagori 2 tipe yakni: 0 Tipe 21. dengan luas tanah 60 meter persegi

berserta kelebihan tanahnya 0 Tipe 36 dengan luas tauah 90 meter persegi

berserta kelebihan tanahnya Sedangkan jenis psomosi yang distudi ada-

lah advertising/iklan. Dengan maksud untuk mengetahui tingkat sensitifitas pembeli terhadap ripe rumah terhadap hasil iklan.

Metode Pengolahan Data Metode yang digunakan menggunakan per-

samaan fungsional sebagai berikut:

liner, !

I k

~ a l a n

Dimq Y : ; x, : i XI : ~ a :~ b~ : I

I b* :

I

b3 : I

I b ~ , b2~

I prantc diuku! yakni: maka~ d m 1 bunga

! I

pcalo! I B

bc U VI . si SZ

Y! 7

I tu Xli harus kedul persa! met3

I ~

Page 7: Strategi Pemasaran RSS

Tn Agus Munvcnto, Strategl Pet~nscrnn Runtah T i p Scdcritann dun Sanpt Sederhana 205

CO-

"6 bi- NS

ra- Ian per ian N- R A

iat- tan ng- ini te- lier mg se-

05, 00. )re- van 1es) da- eda :bi- dan

110-

ka-

iegi

iegi

da- tuk dap

Jer-

Model tersebut adalah persamaan regresi liner, yang dinyatakan dalam bentuk:

Dalarn aplikasinya adalah sebagai berikut:

Dimana: Y : Hasil Penjualan Xz : Biaya Sales Promotion XI : Biaya iklan a : Konstanta bl : besamya kenaikan Y, jika XI naik satu

satuan,sedangkan X2 dan X3 tetap b2 : besamya kenaikan Y, jika X2 naik satu

satuan,sedangkan X1 dan X3 tetap b3 : besamya kenaikan Y, jika X3 naik satu

satuan,sedan&an X1 dan X2 tetap bl, b2, b3 adalah kofesien regresi parsial.

Sedangkan koefisien korelasi menurut Su- pranto adalah: kuat tidaknya hubungan X dan Y, diukur dengan suatu nilai yang diberi symbol rxy, yakni: "Makin besar nilai koefisicn korelasinya, maka dikatakan makin kuat hubungan antara X dan Y. Makin kecil nilainya, makin lemah hu- bungannya "

Untuk kepentingan analisis korelasi ini, di- perlukan beberapa asumsi yaitu : 0 Biaya iklan & promosi merupakamn variable

bebas Unsur-unsur bauran pemasaran lainnya diluar variable tersebut dianggap konstan. Sedangkan faktor-faktor lainnya seperti pe- saing dianggap tidak melakukan kegiatal yang berarti, dan pendapatan masyarakat di- anggap tidak meningkat.

Dari variable bebas pada penilaian ini, yai- tu XI, X2, X,, dengan variable tak bebas yaitu Y, hams dicari ada atau tidaknya hubungan diantara keduanya. Meialui andisis regresi, ditentukan persamaan linier (garis) berdasarkan nunus mate- metika. Sedangkan untuk inelillat seberapa besar-

nya tingkat hubungan antara X dan Y tersebut, digunakan analisis korelasi yang diukurdengan sahl nilai yang dibri symbol rxy, yaitu koefisien korelasi antara X dan Y.Sementara besamya nilai korelasi, maka semakin kuatpula hubungan axta- ra X dan Y. Sebaliknya semakin kecilailai kore- lasi, maka semakin lemah hubungan antara X dan Y. Rumus unh$ melihat hubungan masing-ma- sing antara i k l e (XI) dan Promosi penjualan (XZ) serta public relation (X3) terhadap hasil penjual- an, dan hubungan antara dua variable independen (XI X2, X2 X3, X1 X3) adalah rumus koefisien ko- relasi Pearson adalah sebagai berikut:

C YX, rYx' = 4-

CYX, rYx3 = 4-

Ditnana: rYXl : koefisien sederhana antara Y dan XI rYX2 : koefisien sederhana antara Y dan X2 rYX2 : koefisien sederhana antara Y dan X3 rYXz : koefisien sederhana antara Y dan X2 rXlX2 : koefisien sederhana antara XI dan X2 rXIX : koefisien sederhana antara X2 dan X3

Nilai rYX terletak antara - 1 dan + 1 (-1 < ryx < i l ) , sehiigga jika: ryx : -1 hubungan sempuma negatif (perfect &

I negative relationship)

lyx : +1 hubungan sempuma positif (perfect & positive 'elationship)

t y x : 0 tidak ada hubungan (no1 relationship)

Page 8: Strategi Pemasaran RSS

206 JVRNAL EKSEKUTIF, VOLUME 3, NOMOR J, DESEMBER 2006

~ y x : mendekati1,maka hubunga antara X dm Y semakin kuat.

iyx : mendekati1,maka hubunga antara X dan Y semakin kuat.

ryx : mendekati-l,maka hubunga antara X dan Y semakin lemah.

Untuk mengetahui koefisien korelasi par- sial antara Xi (iklan), X2 (sales promotion) & X3 (public relation) masing-masing dengan hasil penjualan (Y), menggunakan runs sebagai beri- kut:

Dimana : iyxl. XZ& : koefisen parsial antara Y dengan

Xi, dimana X2 & Xj konstan ryxz. X2X3 : koefisen parsial antara Y dengan

X2, dknana XI & X3 konstan 1 ~ x 3 . XlX2 : koefisen parsid antara Y dengan

X3, dimana X2 & Xl konstan

Untuk mengetahui korelasi berganda kita gunakan iumus sebagai berikut:

Keterangan : bz : koefisien regesi XI trerhadap Y b2 : koefisien regresi X2 trerhadap Y b3 : koefisien regresi X3 trerhadap Y RY.XlX2X3 : koefisien antara Y X I 3 2 dan X3

secara keseluruhan (bersama)

Untuk mengukur kontibusi XI, Xz, X3, ter- hadap variable Y, diperoleh dengan cara meng- kwadratkan RY.X2.X3 sehingga inenjadi (RY. Xi .Xz.X3)2.

Uji Teori Murni Untuk meyakinkan sanpai seberapa jauh

tingkat hubungan & pengaruh antara promosi & nilai penjualan, dilakukan cross. cek dengan uji teori mumi terhadap hubungan antara iklan & pangsa pasar, serta terhadap hubungan pangsa pasar & laba.

Uji Teori Murni ini digunakan untuk Hipo- tesis I1 (hubungan pasardengan laba)

Uji Hubungan Iklan dengan Pasar Dilakukan secara matematis atas data yang

diperoleh,sehingga didapat ratio antara share of voice dan pangsa pasar.Ratio yang diperoleh tadi dihadapkan pada ratio atas dasar teori hasil pene- litian Peckham

Menurut hasil penelitian yang dilakukan oleh Peckham, l~ubungan antara share of voice yang dtimbulkan oleh iklan, dengan pangsa pasar untuk beberapa produk consumer, diperoleh ratio perbandingan 1 : 1 (atau kurang) untuk produk yang sudah mapan, serta ratio 1,5 : 1 untuk pro- duk yang masih baru seperti contoh tabel 1 dm gambar gambar 3 dibawah ini.

Tabel 1 Hubungan antara Iklan dan Pangsa Pa- sar

(1) (2) (3) (4) Advertising Share Share Advertising ~x~enditure of of ~ffectiveniss

Voice Market (Column 3IColumn)

2)* A $2,000,000 57,l 40,O 70 B $1,000,000 28,6 28,6 100 C IF 500,000 14,3 31,4 220 * Note . An advertising effectiveness rating of 100 means an effective level of advertising expenditure A rating below 100 means a relatively ineffective advertising level, a level above 100 indicates a very advertising level Sumber : Philip Kotler

S H A R E

0 F

v 0 I C E

Gan

Hut

Yanl prof dm[ ka n fit It gal 1 .

1 ,

I

! 1

I 1 1

1

I

Tab€ -

Page 9: Strategi Pemasaran RSS

uh & uj i & :sa

)O-

"g of

sdi le-

;an ice sar ,ti0 luk ro- Ian

Pa- -

g ess

L

100 ,. A .ive cry -

Tri Agus Munvnnfo, Sfrategi Penrfr~nran RIINIRA T i p Se~lcrlmna (Inn Sanpnf Sederlrnnn 207

ADVERTISIN0 EFFECTIVENESS LI 4 - . . - - - - - - - . - - . . . . . . . . . . . . . . . . - . . .

10 20 30 JO 50 SHAREOF MAFXET

Gambar 3 Hubungan antara Iklan dengan Pang- sa Pasar

Hubungan Antara Pangsa Pasar & Laba Dilakukan secara matematis atas dasar data

yang diperoleh sehingga didapatkan prosentase profitibilitas pada posisi pangsa pasar terkait, se- dangkan angka prosentase dihadapkan pada ang- ka normative atas dasar teori hasil penelitian Pm- fit Impact of Management Strategis (PIMS) seba- gai berikut:

Bal~wa profitabilitas (diuk.ur dengan ROI) meningkat mengikuti kurva linier menurut besarnya peningkatan pasar secara relatif Rata-rata ditemukan bahwa ROI untuk peru- sahaan dengan pangsa pasar dibawah 10 %, besarnya sekitar 9 % Secara umum setiap perbedaan 10% pada pangsa pasar diikuti dengan perbedaan R01 sekitar 5% Bila pangsa pasar di atas 40% didapatkau m- ta-rata ROI sebesara 30% atau kira-kira 3 ka- li lipat besarnya ROI pada perusahaan yang berpangsa pasar dibawah 10% dan secara ga- ris besar dapat kita lihat seperti pada Tabel 2 dan gambar 4 Hubungan Pangsa Pasar dan Profitabilitas.

Tabel 2 Hubungan Pangsa Pasar dan Profita- bilitas

No ' Pangsa Pasar Profitabilitas ( R a 1. Dibawah 10% 9.1 %

-- 7 . -

5. Diatas 40% 30,O % Suinber : The PIMS Program

;. 0 I Under 10 10-20 ' 20-30 30-40' Ouer40?+

MARXET SHARE

Grafik 4 Hubungan Pangsa Pasar dan Profita- bilitas (Sumber: The PIMS Program)

Setelah itu diperoleh apakah hubungan an- tara pangsa pasar & laba tersebut cukup propor- sional, dalam arti sesuai dengan teori. Apabila tak sesuai faktor-faktor apa yang menjadi penye- babnya.

HASIL Hasil studi yang telah dilakukan perusaha-

an meliputi hasil kualitatif dan hasil kuantitatif, kualitatif yang terdiri dari profil mum perusaha- an, posisi perusahaan dalam pasar, d m strategi PT. MAHARANI PUTRA CITRA CEMER- LANG pada abad ke 21 ini menentukan visinya yang disebut visi 2005 yakni:

Menjadi market leader dalam bisuis poperti Meningkatkan peringkat menjadi kontraktor terkemuka dibidang pembengunan perumah- an Dapat menjadi wakil ditingkat ASEAN Menjadi sdah satu kontraktor yang paling kreatif dah inovatif dalam pengembangan produk dan bawan pemasaran.

* Menjadi salah satu kontraktor terbaik dalam memberikaan pelayanan ltepada pelanggan

Page 10: Strategi Pemasaran RSS

208 .IURNAL EmEKUTIF, VOLUME 3, NOMOR 3,

Me~pperoleh laba yang tinggi diatas rata-rata kontr aktor

Sedangkan misi perusahaan memberikan pelayanan, dalam hal pembangunan peturnahan dengan produk-produk yang inovatif dan kwali- tas yang dapat dipertanggung jawabkan berserta sarana prasaranany&dan harga terjangkau semua lapisan masyar&at serta selalu memberikm~ ke- puasan terhadap konsumen.Oleh seba itu perusa- haan memiliki filosofi: 0 Filosofi dasar: Setiap manusia memerlukan

tempat tinggal yang layak. Filosofi berientasi prodnk: Melakukan yang terbaik dengan dukungan SDM yang profe- ssional srana prasarana yang lengkap dan canggih dan benvawasan lingkungan. Filosofi berorieutasi kousumen: Memberikan pelayan dan menyajikan prodnk-produk ter- baik bagi kepuasan konsumen

'! Fokus Perusahaan: Pengandalian kwalitas berserta jaminannya serta pelestraian lingkungan & peningkatan SDM

Stralegi Pemasaran Perusahaan: Umum: Pengembangan Prod+ yang lengkap & bemutu, mengembangan program kemi- tram dengan para partner (pemasok), meng- embangakan SDM, serta menjadi pelopor trend (trend setter) Memenangkan pesaing dengan cara Strategi BauranPi-omosi dengan menyajikan produk- produk baru yang bermutu dengan cara mela- kukan kegiatan promosi dengan mengguna- kan anggaran yang berimbang diterapkan de- ngan cara luwes dap b a m i s meliputi pro- mosi Above The Line (ATL) yaitu iklan me- lalui jalur media masa(surat kabar, majalah) & media elektronik Below The Line (BTL) melelui Beauty Advisory & Beaty Consul- tant, tester, sample, display, dan consumer promotion, serta Public Relation. Adapw pembagian anggaranya sebagai berikut: - ATL berkisar 35 - 65 % - BTL berkisar 45 - 55 % - PR berkisar 5 - -10 %

Sedangkan sejak 2002 sampai s a t ini dite- rapkan strategi pemimpin pasar dengan cara :

Mempertahankan & memperluas pangsa pa- sar

DESEMBER 2006

hlempertahankan perannya sebagai transtter. . Menigkatkan menejemen kwalitas sehingga mendapatkan iso 9001 Mengembangkan kejasama dengan group- group yang bergerak dibidang pemasok pro- perty

Tabel 3 Hasil dengan menggunakan Program Aplikasi Microstat

Regression ~nalysis

HEADER DATA FOR : C : PT.MAHARANI PUTRA CITRA CEMERLANG

NUMBER OF CASES : 18 NUMBER OF VARIABLES OF VARIABLES : 4

Regresi Ganda Biaya Promosi Index Name Mean Std Dev

1. Iklan 23.68 74.72 2. Pameran 17.68 55.93 3. Lain-Lain 5.97 18.53

Dev.Var. Sales 3039.29 269.51

DEPENDENT VARIABLE : SALES Std T Prob p

Man 5642.19 1515.50 3.723 -00227 -4975 Pnmeran -7035.59 2091.78 - 3.363 - 00464 - 4469 Liain-Lain -1373.99 1628.64 -751 - 46487 - 0388 Constant 2085.86 Std Error of 1489.86 Est. Adjusted R 79 Squared R Squarcd 83 Multiple R 9 1

ANALISIS OF VARIANCE TABLE . . ~ o u r c c sum of ~ q w e d i ~ c l m ~ q u u c ~ ~ o u o ~ r o z r:~.rression 150649163 02 3 5021648767 22 623 1 2 3

Persamaan regresi berganda yang dihasil- kan dari perhitungal program microstat sebagai berikut:

den; Y : XI :

uji c lah

PER

kom mik~ turn1 -3,31 = -3, ada hitu~ dari bcra 133 = (nol: sign nilai "Ya Sam: Gun terse 0,oo koef fisie silk atau penj bah~ kan dan bat; mak pula ran I

Page 11: Strategi Pemasaran RSS

Tri Agits Mimuanto, Strategi Pmasarnn Runtak T i p Seilcrlrana llan Songal Sederhana 209

r . ga

1p- 'O-

m

1

- ev - .72 .93 .53 - .5 1 -

Prob a t io l - .4975 .4469 - 0388

-

- Prob - 1.239

sil- :gai

dengan Y : penjualan xl : Harga rumah dengan katagori sederhana &

sangat sederhana x2 : Biaya advertisindiklan sedang bentuk ru-

tnus regresinya sbb;

Misal diynakan tingkat significant 5% dati uji dua sisi,dengan DF = 14,besamya nilai t ada- lah t = 0,2514 = kurang lebih 2,145

PEMBAHASAN Berdasarkan hasil studi yang menggunakan

komputer diperoleh nilai hitung progam aplikasi mikrosostat masing-masing koefisien regresi ber- turut turut adalah sebagai berikut: tl = 3,723, t2 =

-3,362, t3 = -0,751. Adapun nilai t = 3,723, dan t2 = -3,362 terhadap H0,karena nilai t tresebut ber- ada di luar nilai table t 0,025 : 14 = 2,154.Nilai t hitung tl lebih besar dari table dan t2 lebih kecil dari table. Sedangkan nilai hitung t = - 0,751 berada di daerah penerimaan H0,ini berarti nilai 01 = - 1373,09 mcnyatakan nilni B 3 ad:il:ll~ 0 (nol) diterima atan sama dengan no1 pada tingkat signifikan 5%.In berarti yang menyatakan bahwa nilai BI, B2, adalah no1 dalam arti diterima arti- nya nilai tersebut tak bennakna dapat dianggap sama dengan nol' pada tingkat significant 5%. Gnna mengetahui salah atas keputusan rnenolak tersebut adalah tl = 0,00454 % (2 x 0,00227), t2 = 0,0093% (92 x 0,0464). Karena terdapat nilai koefisien regresi yang tidak signifikan, yaitu koe- fisien regresi lain, persamaan regresi yang diha- silkan tidak dapat digunakan untuk memprediksi atau mengestimasi nilai variable tergantung hasil penjualan.Nilai R square = 0,83 menunjukkan bahwa variable dependent hasil penjualan dijelas- kan oleh h a d variable-variable iklan, pameran, dan lainnya hanya sebesar 83%.Koefisien iklan bertanda positif artinya biaya iklan meningkat, maka hasil penjualan akan meningkatdemikian pula sebaliknya Apa bila koefisien regresi parne- ran dan lain-lain ditingkatkan maka hasil penjual-

an akan turun,demikian pula sebaliknya. Dengan kata lain bahwa adanya peningkatan biaya pro- mosi yang dikeluarkan melalui pameran dan bia- ya-biaya lainya tak dapat meningkatkan hail penjualan seperti yang diharapkan oleh perusaha- an, oleh sebab itu sekalli lagi dengan-adanya bia- ya promosi meningkat diharapkan hasil penjualan meningkat. ;

Dari segi promosi rumah tipe 2 1 tidak ber- hasil melakukan program iklan dalam rangka me- nungkatkan penjudatmya, waluapun harganya re- latif mwah, disamping itu dilakukan secara insi- dentiel. Hal ini diperlukan waktu penjualan relif lama sekitar 2 tahun

Dari segi distribusi developer juga juga ku- rang berhasil karena mengandalkan di pusat kota ,namun demikian mtuk tipe 36 sangat sukses ka- rena dalam waktu kurang 1 th selalu kebanjiran pembeli ha1 ini adanya promosi yang sangat te- pat, dalam arti mampu menjaring konsumen se- banyak banyaknya.

KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan

Dalam rangka untuk metnberikan informasi dan menjaiing para calon konsumen perusahaan melakukan kegiatan pekan promosi baik dilaku- kan sccara iindifidu niaupun kegiatan promosi yang dilakukan oleh pemeriutah seperti pecan ra- ya Jakarta, promosi yang dilakukan oleh pihak RE1 baik di Jakarta maupuu diluar Jakarta, selain itu perusahaan juga melakukan promosi dengan cara memasang iklan baik dimedia cetak maupun dimedia elektronik, sehingga diharapkan promosi ini dapat tnenyentuh keseluruh lapisan masyara- kat termasuk ke pelosok/sudut kota, strategi ini- lah yang disebut sebagai bauran pemesaran. Se- lain itu perusahaan juga melakukan system pema- saran dengan jemput bola dimana pada system ini perusahaan mendatangi dor to dork baik itu kan- tor-kantor pemerintah maupun swasta. Sedang- kan produk y&ng paling diminati oleh kalangan masyarakat ekonomi kelas bawah adalah rumah dengan tipe 21, dan untuk kelas menegah bawah adalah produk rumah dengan tipe 36, hal ini di- karenakan harganya banyak yang dapat dijang- kaun dan promosinya sangat bagus dengan fasili-

Page 12: Strategi Pemasaran RSS

210 JURNAL EKSEKUTIF, VOIUiME 3, NOMOR

tas yang sangat memadahi sebiungga berpenga- ~ u b terhadap penjualan.

Adanya kesuksesan ini maka pemsahaan mengembangkan wilayah operasioanalnya kedae- rah khususnya daerah tingkat I di wilayah kodya. Oleh karena itu perusahaan perlu membukaan kantor-kantor cabang pemasaran di seluruh w~la- yah Propinsilkodya. Selain promosi dan pelayan- an yang ditujukan pada para calon konsumen dan para konsumen pemsahaan juga melakukan pengawasan dan peningkatan kwalitas termasuk sarana dan prasarananya hal ini semua dilakukan untuk menjaga citra p e ~ ~ & h a a n kepada para ca- lon konsumen dan para konsumennya.

Saran Promosi untuk tipe 21 perlu digalakan ke-

selu~uh penjuru dinnana lokasi tersebut di bang- un, dan ditujukan untuk kalangan ekonomi lemah seperti tukang bakso, tukang somay, tukang es cendol dan sejenisnya. Sehingga betul dirasakan manfaatnya dan secara tidak langsung membantu pemerintah dalam membantu dan memberikan pelayanan bagi para pedagang asongan yang be- tul-betul belum memiliki tenlpat thggal tetap. Sedangakan untuk tipe 36 mash perlu diperta- haukan hal hi untuk membantu bagi keluarga muda yang belum memiliki tempat tinggal, peru- sahaan wajib rnenata pembangunan perumahan ini dengan berkiblat pada keindahd etetika, ke- bersihan lingkungan dan meningkatkan sarana prasarana yang ada, seperti tempat ibadah, sarana olah raga, sarana kesehatddokter, apotik, pusat pertokoan dan perbelanjaan serta pusat jajanan, serta pendidiian minimal sampai dengan SLTA.

DAFTAR RU-N Bambang Tri Cahyono. 1996. Analisis Bisnis

Real Estate. Badan Penerbit IPWI Bambang Tri Cahyono. 1997. Revolusi Pemasar-

an. Badan Penerbit IPWI Bambang Tri Cabyono 1995. . Slralegi Risnis

Analisa Bagi Praktisi dan;Akademi. Seko- lah Tinggi Ihnu Ekonomi IPWI Progran Pasca Sarjana Magister Badan Penerbit P W I

Bambang Tri Cahyono. 1996. Riset Pemasaran Pendekafan Keunggulan Bersaing. Badan Penerbit IPWI.

Bambang Tri Cahyono. 1996. SJrategi Penjualan Program Pasca Sarjana STIE IPWI,: Badan Penerbit IPWI.

Banlbang Tri Cahyono. 1995. Modul Menejemen Pemasaran Badan Penerbit IPWI

Hiam Alexander. 1990. The Vest Pocket of CEO: Decision Making TON for Executive. New Jersey: Prentice Hal1,Inc.

Hise,Richard T. 1997. Praducl/Service Strategy. New York :PETROCELLY Publishers,Inc

Hosni Suradji. 1995. Materi Kuliah Program Pasca Sarjana Magister Manajemen STIE - IPWI

Info Papan Press. Oktober. 1994. Bervariasi Rp. 125.000 - Rp. 1,5 jutdmeter .persegi Di - Lmgkaran luar Jakarta, Majalah Properti Indonesia No. 19

Info Papan Press. Desember. 1994. Mernbidik Peluang, Majalah Properti Indonesia

J.Supranto. 1993. Metoda Xamalan KlvanNfai{f' Untuk Perencanaan Ekonomi dan Bisnis Cetakan Pertama. Jakarta: Rineka Cipta

J.Supranto M.A. 1995. Materi Kuliah Riset Pemasaran Program Pasca Sarjana STIE IPWI

Kemala Warta I. 1992. Marketing.Manajemen Pada Produk Real Estate. Jakarta Program D.t 111 Real Estate Universitas Tarumanegara. . .

Kotler Philip.. 1987. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi ke tiga. Jakarta: Intermedia

Paul Hague dan Peter Jackson. 1993. Riset ' Pemasaran dalam . Prakiek. Cetakan

Pertama. Jakarta: Pusaka Binamrul Pressindo

Porte, Michel E. 1993. Keunggulan Bersaing Menciptakan dan Menlperfahankan Kinerja Tunggal. Jakarta: Erlangga

Santoso, S. 2003. Mettgatasi Berbagai Masalah Statistik Dengan SPSS Versi 11.5. Jakarta: Elex Media Komputindo

Tjiptono, F. 2001. Riset Pemasaran: Konsep dan Aplikasi dengan SPSS. Jakarta: Elex Media Komputindo

I

Kece tif di ~aku{ SDM ran l "i"q daya?

I

sahq manu pengl rena ~ nimbi ja yal an pri prod? dilakj M a 1 prosei dan e- riodik kerja I sa dij ~ e n d e adalal; kompi

I mence

Iwan 1