8

1. Pendahuluan

Asuransi Kerugian merupakan salah satu produk asuransi yang dapat

membantu mengurangi resiko kerugian, yang akan terjadi suatu saat tanpa

direncanakan atau diketahui terjadinya. Banyaknya masyarakat yang belum

sepenuhnya mengetahui fungsi dan tujuan asuransi kerugian. Pandangan masyarakat

mengenai asuransi yang ditujukan pada masyarakat menengah keatas, membentuk

pemikiran masyarakat lain menjadi tidak ingin mengenal dan bergabung dengan

asuransi.

Public Relations telah menjadi salah satu faktor penting dalam sebuah

perusahaan seperti PT. Asuransi Allianz Utama Indonesia. Public Relations yang ada

di Allianz memiliki tanggung jawab menciptakan produk asuransi sesuai dengan

target audience dan yang dibutuhkan oleh masyarakat saat ini. Pada penelitian kali

ini akan melihat Strategi Komunikasi yang digunakan Public Relations dalam upaya

peningkatan penjualan polis asuransi kerugian di Desa Tanjung, Brebes Jawa

Tengah.

Pemilihan Lokasi penelitian dilakukan di kantor cabang pusat PT Asuransi

Allianz di Semarang Jawa Tengah dan Desa Tanjung, Brebes Jawa Tengah. Karena

Allianz merupakan salah satu perusahaan asuransi yang masuk di Indonesia dan

tergolong baru. Allianz masuk ke Indonesia pada tahun 1989 dengan produk asuransi

Life. Banyaknya perusahaan yang berdiri di Indonesia semakin membuat Allianz

ingin terus mengembangkan perusahaan nya agar dapat bersaing di Indonesia.

Asuransi Kerugian merupakan salah satu produk asuransi Allianz yang dapat

berkembang di Indonesia dengan cukup cepat dengan biaya premi yang rendah, serta

dapat dikenal oleh mayarakat dari berbagai golongan.

Desa Tanjung Jawa Tengah, karena Masyarakat Tanjung merupakan

masyarakat Desa yang tidak memiliki ilmu pengetahuan yang cukup mengenai

Asuransi. Masyarakat Tanjung merupakan masyarakat Desa, dimana banyak

masyarakat yang percaya dengan produk asuransi kerugian dengan presentase 63,4%

dari jumlah penduduk sebanyak 16,7juta jiwa (masyarakat Tanjung, Brebes Jawa

Tengah). Mayoritas dari nasabah asuransi Allianz dari masyarakat Tanjung adalah

mereka yang berprofesi sebagai pedagang, pemilik tanah dan peternak. Kehidupan

Masyarakat Tanjung juga memiliki perekonomian yang stabil, sikap kekeluargaan

yang cukup erat, sehingga rasa saling menghormati dan mempercayai antar

masyarakat begitu kuat. (Sumber: Kantor Cabang Pusat PT. Asuransi Allianz Kantor

Pusat Jawa Tengah).

Asuransi kerugian merupakan salah satu produk asuransi yang membantu

dalam mengurangi resiko kerugian yang tidak pasti terjadinya. Asuransi kerugian

juga membantu untuk melindungi barang-barang berharga dari kemungkinan

kerugian yang mungkin terjadi.

Bentuk asuransi kerugian yang dimaksud adalah, asuransi kendaraan bermotor,

asuransi rumah dan asuransi gudang atau tempat usaha. Public Relations merupakan

kunci suksesnya penyelenggaraan produk baru dan sebagai bagian penting

perusahaan yang bertujuan untuk menjalin hubungan yang baik, antara bagian

internal dan eksternal perusahaan. Sehingga, perusahaan dan masyarakat dapat saling

bekerja sama dengan tercipta hubungan yang saling menguntungkan.

9

Penerapan strategi komunikasi yang dilakukan Public Relations merupakan hal

yang penting, PR juga bertanggung jawab untuk memperkenalkan dan membuat

masyarakat percaya akan produk asuransi kerugian Allianz dan menciptakan citra

yang baik di Masyarakat, khususnya di masyarakat Tanjung yang merupakan daerah

desa.

Berdasarkan latar belakang yang ada, maka akan dilakukan penelitian dengan

tujuan untuk mengetahui strategi Komunikasi yang digunakan Public Relations PT.

Asuransi Allianz sehingga penjualan polis asuransi kerugian dapat meningkat

khususnya di Desa Tanjung Jawa Tengah.

Bagan 1. Kerangka Berpikir Penelitian

Dari kerangka berpikir diatas, peran Marketing Public Relations akan

mempengaruhi tingkat penjualan polis asuransi kerugian. Pola pikir masyarakat

Tanjung, akan mempengaruhi persepsi masyarakat mengenai asuransi kerugian dan

membentuk perilaku masyarakat untuk ikut begabung dengan Allianz. Sehingga, dari

faktor peran MPR dan Pola pikir masyarakat Tanjung, akan mempengaruhi

Peran

Marketing Public

Relations

Pola Pikir Masyarakat

Tanjung

Persepsi Masyarakat

Tanjung Perilaku Masyarakat

Tanjung

Peningkatan Penjualan

Polis Asuransi

Kerugian

Strategi Komunikasi

PT. Asuransi Allianz

Utama Indonesia

10

peningkatan penjualan polis asuransi kerugian di Allianz. Peningkatan penjualan

polis asuransi kerugian, dilihat dari strategi yang digunakan oleh Allianz dalam

mempengaruhi masyarakat Tanjung.

Sesuai dengan perkembangan yang ada, pekerjaan dibidang pemasaran

semakin hari semakin bersifat kompleks dan berat, terlebih lagi untuk upaya

perencanaan pemasaran yang dirasakan semakin sulit berkaitan dengan adanya

consumer indifference, resisrance dan clutter. Para pelaku pemasaran diminta untuk

terus mengembangkan pesan-pesan yang bersifat meningkatkan kredibilitas yang ada

serta dampak yang positif bagi konsumen. Peran Public relations senantiasa terus

bertambah mengingat semakin diperlukan dalam berhadapan dengan masyarakat

luas, memasarkan produk-produk yang ada , dan peran interaksinya dengan

memperhatikan kultur global yang ada.

Kerangka berpikir diatas, yang mendorong penulis untuk melakukan

penelitian mengenai strategi komunikasi marketing Public Relations yang ada di PT.

Asuransi Allianz Utama Indonesia, dalam menjual polis asuransi kerugian di

Tanjung Kab. Brebes Jawa Tengah.

Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah ;a. Bagaimana Peran Public

Relations dalam membangun pola pikir masyarakat Tanjung, Brebes Jawa Tengah

dan bagaimana Strategi Komunikasi Marketing Public Relations pada PT. Asuransi

Allianz Utama.

Tujuan penelitian yang dilakukan adalah ; a. Untuk mengetahui peran Public

Relations dalam membangun pola pikir masyarakat Tanjung, dan untuk mengetahui

strategi komunikasi marketing Public Relations pada Asuransi Allianz di Tanjung,

Brebes Jawa Tengah

2. Tinjauan Pustaka

Pada penelitian sebelumnya yang berjudul “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap

Volume Penjualan Produk Blife Inveslink pada PT. BNI Life Insurance”

berpendapat bahwa peningkatan industri asuransi ditunjang oleh strategi pemasaran

yaang dilakukan dengan kerjasama dengan berbagai perusahaan, bank-bank serta

masyarakat. Penelitian mengenai pengaruh biaya promosi terhadap penjualan produk

di PT. BNI Life Insurance, dapat membuktikan tingkat kesadaran masyarakat

Indonesia berasuransi masih tergolong rendah, dengan jumlah penduduk yang

banyak dan baru sekitar 2,5% atau 5,5 juta jiwa yang mengikuti program asuransi.

Asuransi masih dianggap sebagai pengeluaran tambahan yang menambah beban

hidup, tidak pentingg dan kurang bermanfaat[1].

Pada penelitian ini Strategi Komunikasi Public Relations akan digunakan untuk

melakukan kegiatan komunikasi dengan bagian internal serta ekternal perusahaan

sehingga masyarakat Tanjung dapat mempercayai Produk asuransi Kerugian Allianz,

serta terjalin hubungan kerja sama yang dapat saling menguntungkan. Sehingga,

penjualan polis Asuransi Kerugian Allianz dapat meningkat.

Penelitian yang dilakukan peniliti dengan judul “Strategi Komunikasi Public

Relations Asuransi Allianz dalam Upaya Peningkatan Penjualan Polis Asuransi

Kerugian di Desa Tanjung” membahas mengenai strategi komunikasi yang

digunakan Public Relations dalam upaya peningkatan penjualan polis Asuransi

11

Kerugian. Public Relations memiliki peran dalam menciptakan suatu produk baru di

Allianz dengan melihat keadaan pasar dan persaingan dengan perusahaan asuransi

lain. Seorang Public Relations harus mampu mengembangkan keterampilan dalam

mendapatkan informasi dari berbagai sumber dan harus mampu mengembangkan

hubungan dan kerja sama dengan seluruh divisi perusahaan, sehingga terbentuk

sebuah team work yang solid[2].

Praktek Public Relations adalah seni dan ilmu pengetahuan sosial yang dapat

dipergunakan untuk menganalisis kecenderungan, memprediksi konsekuensi-

konsekuensinya, menasehati para pemimpin organisasi, dan melaksanakan program

yang terencana mengenai kegiatan-kegiatan yang melayani, baik untuk kepentingan

organisasi maupun kepentingan publik atau umum[3]. Public Relations merupakan

salah satu devisi penting perusahaan, sebagai pembentuk citra positif dan

menciptakan hubungan baik antar bagian internal dan ekternal perusahaan.

Strategi Komunikasi Public Relations merupakan hal yang penting dalam

perusahaan, dalam upaya menciptakan, memperkenalkan dan menawarkan produk

baru ke masyarakat Strategi Komunikasi Public Relations adalah hal yang cukup

penting dalam mempertahankan dan menciptakan citra positif perusahaan terutama

untuk produk baru. Strategi Komunikasi Public Relations perusahaan bertanggung

jawab untuk membangun hubungan internal dan eksternal perusahaan dalam

aktivitas-aktivitas karyawan dan masyarakat yang berhubungan dengan pemahaman

brand. [4]

Asuransi adalah suatu alat untuk mengurangi resiko yang melekat pada

perekonomian, dengan cara menggabungkan sejumlah unit-unit yang terkena resiko

yang sama atau hampir sama, dalam jumlah yang cukup besar, agar probabilitas

kerugiannya dapat diramalkan dan bila kerugian yang diramalkan terjadi akan dibagi

secara proposional oleh semua pihak dalam gabungan itu[5].

Mayarakat Tanjung merupakan Desa yang masih memegang sistem

kekerabatan yang cukup tinggi. Mayoritas Masyarakat Tanjung bukan merupakan

masyarakat yang memiliki pendidikan tinggi. Tanjung merupakan Desa yang cukup

maju dan cukup berkembang, masyarakatnya selalu terbuka dengan informasi-

informasi yang sedang berkembang. Belum sepenuhnya masyarakat Tanjung

mengetahui mengenai produk asuransi kerugian yang ditawarkan Allianz, karena

produk asuransi kerugian ini merupakan salah satu produk baru dan belum banyak

diketahui orang lain. Latar belakang inilah yang menjadi tantangan perusahaan untuk

memperkenalkan produk asuransi kerugian terhadap masyarakat Tanjung.

Strategi Komunikasi yang digunakan PT. Asuransi Allianz Utama Indonesia

dalam memperkenalkan Produk asuransi kerugian adalah komunikasi antar personal.

Komunikasi antar personal terjadi antara bagian internal dan ekstenal perusahaan.

Komunikasi antar personal antar bagian internal perusahaan terjadi antara devisi

PR&communications dengan kepala bagian marketing serta agent marketing

lapangan, sedangkan komunikasi antar pesonal di bagian eksternal terjadi antara

agent marketing lapangan dengan masyarakat yang menjadi target audience

perusahaan.

12

3. Metode Penelitian

Penelitian dilakukan di kantor cabang PT. Asuransi Allianz Utama Indonesia

pusat Jawa Tengah di Semarang dan di Mayarakat Tanjung, Brebes Jawa Tengah.

Penelitian yang dilakukan menggunakan pendekatan kualitatif. Dengan

menggunakan penelitian kualitatif, hubungan peneliti dan objek yang diteliti bersifat

interaktif. Penelitian kualitatif merupakan suatu pendekatan penelitian yang

mengungkap situasi sosial tertentu dengan mendiskripsikan kenyataan secara benar,

dibentuk oleh kata-kata berdasarkan teknik pengumpulan dan analisis data yang

relevan dari situasi yang ilmiah. Penelitian kualitatif merupakan penelitian yang

menggunakan latar ilmiah, dengan maksud menafsirkan fenomena yang terjadi dan

dilakukan dengan jalan melibatkan berbagai metode yang ada. Dengan berbagai

karakteristik khas yang dimiliki, penelitian kualitatif memiliki keunikan tersendiri

sehingga berbeda dengan penelitian kuantitatif [6].

Dalam penelitian yang dilakukan unit amatan yang dalam penelitian ini pada

devisi marketing public relations, sedangkan unit analisa dalam penelitian ini adalah

program-program yang dilakukan oleh devisi public relations dan proses komunikasi

yang dilakukan antara agent marketing lapangan dan masyarakat Tanjung.

Data yang dikumpulkan oleh peniliti dengan menggunakan wawancara

mendalam terhadap bapak Hendro Fuad, S.T, sebagai pimpinan Kantor cabang

Allianz, Bapak Aditya Awal Kurniawan sebagai pimpinan marketing Kantor cabang

Allianz Jawa Tengah dan Bapak Iman sutanto selaku marketing lapangan, selain itu

peneliti akan melakukan observasi dan wawancara secara langsung ke lokasi yang

menjadi tempat penelitian di masyarakat Tanjung dengan bapak Jati salah satu

nasabah Allianz yang bertempat tinggal diTanjung, dengan mengasuransikan seluruh

kendaraan (Truck) pada Allianz, bapak hokliong nasabah asuransi Allianz yang ikut

memperkenalkan asuransi Kerugian Allianz dengan teman –teman nya.

Sumber informasi untuk mendapatkan data-data tersebut adalah pimpinan

kantor cabang Allianz, manajer marketing kantor Allianz Semarang, agent marketing

lapangan yang langsung turun ke Masyarakat Tanjung yang mau bergabung dengan

asuransi kerugian Allianz dan masyarakat Tanjung yang sudah menjadi Nasabah.

Setelah penulis melakukan proses pencarian data primer dan data sekunder

sebagai suatu pendukung, penulis kemudian mengumpulkan semua informasi yang

didapat. Informasi berupa file wawancara dengan narasumber sebagai data primer

dan catatan hasil observasi partisipasi.

Triangulasi data akan dilakukan oleh peneliti adalah trianggulasi sumber untuk

melakukan validitas data. Hal ini berarti peneliti bermaksud menyusun data yang

diperoleh dari pimpinan kantor Pusat Allianz Jawa Tengah mengenai strategi

komunikasi marketing Public Relations yang digunakan, kemudian penulis

melakukan wawancara ulang kepada defisi marketing Public Relations di Kantor

Pusat Jawa Tengah, dengan pertanyaan yang sama. Key Word diambil dari pimpinan

kantor cabang dan defisi Marketing PR karena devisi ini adalah devisi yang

membentuk strategi marketing Public Relations untuk peningkatan penjualan di

Masyarakat Tanjung. Selain itu, peneliti juga akan melakukan wawancara kepada

bapak Jati dan Hokliong dari Mayarakat Tanjung.

13

4. Hasil Penelitian dan Pembahasan

Pada bagian ini memuat hasil dan pembahasan yang membahas mengenai

strategi komunikasi Public Relations PT. Asuransi Allianz Utama Indonesia. Public

Relations berada satu devisi dengan bagian communications, yang memiliki

tanggung jawab dalam menciptakan produk dan memperkenalkan produk baru

tersebut kepada masyarakat, khususnya untuk Target Audience.

Sumber

Informasi

Penelitian

mengenai

Kepala Kantor

cabang

Allianz di

Jawa Tengah

Kepala

Marketing

Kantor Allianz

Jawa Tengah

Agent Marketing

Lapangan

Masyarakat

Tanjung.

Brebes Jawa

Tegah

Peran

Public

Relations

pada PT.

Asuransi

Allianz

Menciptakan

produk

Pemberi

Informasi

dari

Presiden

Director

Pemberian

Informasi

mengenai

program

perusahaan

Menciptakan

produk

Sumber

informasi

Penyelesaian

kasus dari

media

Memberitahukan

mengenai

pengumuman

Lucky Draw

Strategi

komunikasi

Public

Relations

PT.

Asuransi

Allianz

Komunikasi

Interpersonal

dengan rapat

direksi

Informasi dari

bagian

communicatio

ns dan Public

Relations serta

dari kepala

kantor.

Dari Kepala

Marketing Kantor

cabang Jawa

Tengah

Dari agent

marketing

lapangan

Allianz yang

menggunaka

n komunikasi

antarpersonal

non formal

Komunikasi

Yang

digunakan

PT. Allianz

dalam

upaya

peningkatan

penjualan

polis

Komunikasi

antarpersonal

Komunikasi

antarpersonal

Komunikasi

langsung/komunikasi

antarpersonal

Komunikasi

antarpersonal

Komunikasi

non formal

Peran dari

bapak

Hokliong

yang

mempengaru

hi

masyarakat

Tanjung/

dalam

14

bahasa

komunikasi

disebut

Opinion

leader.

Komunikasi antar personal adalah komunikasi yang sering digunakan PT.

Asuransi Allianz Utama untuk memperkenalkan dan memasarkan produk asuransi

kerugian di Allianz. Asuransi kerugian merupakan salah satu produk asuransi di PT.

Asuransi Allianz Utama Indonesia yang masih tergolong baru dan belum dikenal

oleh masyarakat secara luas.

Dalam memasarkan produk asuransi kerugian, PR tidak langsung turun ke

masyarakat. Agent marketing lapangan adalah divisi perusahaan yang langsung turun

ke masyarakat untuk menawarkan serta memperkenalkan prosuk asuransi kerugian

kepada masyarakat Tanjung. Tetapi, strategi komunikasi PR digunakan oleh agent

marketing lapangan dalam memasarkan produk asuransi kerugian. PR dan

communications yang menentukan strategi apa yang akan digunakan dalam

menciptakan tingkat kepercayaan masyarakat akan produk asuransi kerugian ini.

Gambar 1 Struktur Komunikasi Interpersonal Perusahaan

PRESIDENT

DIRECTOR OFFICER

Produk

Diciptakan Oleh

PR

Uji Kualitas

Produk oleh

bagian

Communication

s

YES

NO

Komunikasi

dengan

marketing

Agent

Marketing

Lapangan

Calon Nasabah

masyarakat

Tanjung

Kembali ke

Public Relations

15

Dari struktur komunikasi Interpersonal perusahaan tersebut, President Director

Officer membawahi devisi Public Relations dan Communication untuk melihat

produk baru yang diciptakan dan pengujian produk tersebut. Jika, pengujian produk

yang dilakukan oleh bagian communications layak untuk dipasarkan, maka tahap

selanjutnya yang dilakukan adalah, mengkomunikasikan produk tersebut dengan

bagian marketing kantor cabang. Pada bagian marketing kantor cabang tersebut,

akan memperkenalkan dan memberi informasi mengenai kelebihan dan keunggulan

produk asuransi kerugian tersebut. Sehingga, agent marketing lapangan dapat

memasarkan produk tersebut langsung pada calon nasabah Masyarakat Tanjung.

Public Relations dan communications merupakan divisi yang memiliki peranan

penting untuk menciptakan dan mengkomunikasikan produk asuransi kerugian

kepada bagian internal dan bagian eksternal perusahaan. Bagian internal yang

dimaksud adalah divisi marketing, pimpinan dan seluruh staff perusahaan,

sedangkan bagian eksternal yang dimaksud adalah masyarakat luas khususnya

masyarakat Tanjung yang menjadi Target audience.

Public Relations adalah sesuatu yang merangkum kesuluruhan komunikasi

yang terencana, baik itu ke dalam atau keluar, antara suatu organisasi dengan semua

khalayaknya, dalam rangka mencapai tujuan-tujuan yang spesifik yang berlandaskan

saling pengertian [7]. PR di PT. Asuransi Allianz bertanggung jawab untuk

menciptakan sebuah produk asuransi yang bisa diterima oleh masyarakat secara luas,

dengan melihat pasar dan persaingan dengan perusahaan lainnya. sehingga, Allianz

dapat terus bersaing dengan perusahaan asuransi lainnya dengan produk yang terus

berkembang.

Seperti yang telah diungkapkan, PR merupakan rangkuman dari keseluruhan

komunikasi yang terencana untuk perusahaan. PR dan communications merupakan

divisi yang mengkomunikasikan seluruh pesan dari President Director dan produk

baru yang telah diciptkan, kepada seluruh staff karyawan perusahaan.

Agent

Marketing

Allianz

Komunikasi Inter

Pesonal

Memperkenalkan

Produk Asuransi

Persuasif/ Tindakan

Mempengaruhi

calon nasabah

Kepercayaan dan

Brand Image

Kerja Sama yang

terjalin

Peningkatan Penjualan Polis

Asuransi Kerugian

16

Bagan II. Strategi yang dilakukan di Desa Tanjung

Strategi komunikasi Public Relations yang diterapkan adalah strategi

komunikasi antar personal. Komunikasi antar personal didefinisikan sebagai

pengiriman pesan-pesan dari seseorang dan diterima oleh orang lain atau

sekelompok orang dengan efek dan umpan balik secara langsung [8]. Kegiatan

komunikasi memerlukan adanya timbal balik antara komunikator dan komunikan,

sehingga kegiatan komunikasi dapat berjalan efektif. Dalam memperkenalkan

produk asuransi kerugian, PR dan communications bertindak sebagai komunikator

(sumber pesan) yang bertanggung jawab untuk memberitahukan keunggulan produk

baru yang akan dipasarkan. Sedangkan komunikan adalah divisi kepala marketing

yang akan bertanggung jawab langsung, untuk memperkenalkan produk asuransi

kerugian pada agent marketing lapangan, sehingga produk dapat langsung

dipasarkan.

Strategi komunikasi antar personal yang digunakan PT. Asuransi Allianz

Utama Indonesia dinilai dapat secara langsung mengetahui bagaimana respon

komunikan setelah menerima pesan dari komunikator. Jika komunikan dapat secara

langsung menerima pesan dengan positif, maka komunikan akan setuju dengan

komunikator dengan tidak mengeluarkan pendapat mengenai produk asuransi

kerugian yang akan dipasarkan. Tetapi sebaliknya, jika komunikan kurang setuju

dengan produk yang akan dipasarkan, maka komunikan akan secara langsung

merespon produk tersebut dengan kritikan dan masukan. Sehingga makna pesan

yang disampaikan komunikator dan komunikan dapat sama.

PT. Asuransi Allianz selalu mempertimbangkan kritikan, masukan dan saran

yang masuk ke perusahaan dari bagian internal atau eksternal perusahaan. Sehingga,

terjadi hubungan yang baik di bagian internal perusahaan. Dari hasil penelitian

inilah, komunikasi interpersonal yang terjadi di bagian internal perusahaan cukup

efektif bagi perusahaan. Karena sikap terbuka perusahaan akan pendapat dan saran

yang masuk dari karyawan selalu dipertimbangkan oleh perusahaan. Sehingga,

masing-masing karyawan di PT. Asuransi Allianz Utama Indonesia dapat selalu

melihat dan mengetahui perkembangan yang terjadi di perusahaan.

Selain bagian Internal PT. Asuransi Alliaanz Utama Indonesia yang

menyampaikan pesan secara langsung melalu rapat perusahaan, dalam pemasaran

dan perkenalan produk asuransi kerugian dengan masyarakat, Allianz juga

melalukan hubungan saluran secara langsung ke masyarakat Tanjung. Saluran yang

digunakan dari agent marketing PT. Asuransi Allianz untuk memperkenalkan produk

asuransi kerugian kepada para calon nasabahnya menggunakan saluran tatap muka

secara langsung. Sehingga, interaksi yang terjadi antara agent marketing lapangan

dapat secara langsung melihat dengan calon nasabahnya.

Agent marketing yang langsung turun ke lapangan tidak langsung berperan

sebagai penjual produk kepada calon nasabah, tetapi agent marketing berperan

sebagai seorang teman. Sehingga tidak terjadi rasa kaku antara calon nasabah dan

agent marketing lapangan tersebut. Allianz menerapkan strategi marketing tersebut

17

kepada calon nasabahnya, dari penerapannya untuk bagian internal perusahaan. PT.

Asuransi Allianz Utama Indonesia tidak memandang derajat serta kedudukan

tertinggi perusahaan sebagai pemimpin atau atasan.

Di bagian internal perusahaan, terdapat rasa kekeluargaan yang cukup tinggi,

sehingga distribusi informasi yang disalurkan mengenai produk baru, kelebihan dan

kelemahan produk sampai bagaimana cara memasarkannya kepada calon nasabahnya

selalu dipikirkan perusahaan, khususnya di devisi PR and communications untuk

kepala marketing dan pada akhirnya kepala marketing tersebut yang menyampaikan

kepada agent marketing lapangan mengenai bagaimana cara memasarkan produk

asuransi kerugian tersebut kepada calon nasabahnya dengan cara sebagai “teman”.

Strategi komunikasi PT. Allianz Utama Indonesia dengan menggunakan

komunikasi antar personal yang diterapkan, sudah membawa masyarakat untuk

selalu percaya dan terus menjalin kerja sama dengan perusahaan. Sikap fast respond

dari klaim yang terjadi dari nasabah menunjukan bahwa perusahaan dapat konsisten

dengan visi dan misi yang diterapkan. Sehingga hal tersebut dapat meminimalisir

komentar negatif dari nasabah atau calon nasabah yang akan bergabung dengan

perusahaan.

Kegiatan promosi dan iklan yang dilakukan Allianz dalam memperkenalkan

produk asuransi kerugian dilakukan dengan tindakan secara langsung. Iklan yang

ditampilkan di media massa tidak menjadi kunci kesuksesan pemasaran produk.

Allianz lebih banyak melakukan tindakan corporate (kerjasama) dengan perusahaan-

perusahaan ternama di Indonesia maupun di Luar Indonesia yang sudah memiliki

nama besar.

Allianz menjalin kerja sama dengan berbagai perusahaan besar sebagai salah

satu bentuk iklan. Allianz menjadi satu-satunya perusahaan asuransi yang berani

bekerja sama dengan perusahaan penyelenggara F1 Race. Dari hasil penelitian,

Allianz lebih mengutamakan kerja sama untuk bentuk komunikasi non personal yang

cukup efektif. Selain dengan F1 , Allianz juga menjalin kerja sama antara produk

asuransi kerugian dengan Perusahaan Nusantara Bus. Sehingga, dari bentuk kerja

sama yang komunikasi non personal bagi masyarakat ekternal Allianz dapat lebih

menghemat biaya untuk beriklan. Selain biaya tidak mahal, Allianz dapat

membangun rasa kepercayaan masyarakat sebagai calon nasabah. Hal ini dinilai

lebih efektif dalam membangun kepercayaan masyarakat.

PT. Asuransi Allianz Indonesia juga telah menerapkan sistem Direct

Marketing, hal tersebut dapat terlihat dalam hasil penelitian kegiatan yang dilakukan

oleh agent marketing lapangan terhadap masyarakat Tanjung. Agent marketing

lapangan secara langsung turun ke lapangan untuk memperkenalkan jenis produk

asuransi kerugian terhadap masyarkat Tanjung, sehingga agent dapat melihat

langsung bagaimana respon dan hasil yang diterima oleh masyarakat Tanjung secara

langsung.

Masyarakat Tanjung adalah masyarakat yang masih sangat memegang erat rasa

kekeluargaan terhadap para tetangga dan warga sekitarnya. Mayoritas masyarakat

disana adalah berdagang, pemilik ladang dan juga petani. Strata sosial yang terjadi di

masyarakat juga tidak dinomor satukan (berbeda dengan masyarakat kota pada

umumnya). Dalam memperkenalkan produk asuransi kerugian, agent marketing

lapangan yang langsung turun ke masyarakat Tanjung.

18

Dalam peranan nya, agent asuransi lapangan tidak berkomunikasi secara

formal kepada calon nasabah. Agent bersikap sebagai “teman”, karena sebelum

memasarkan produknya, agent melihat siapa yang akan menjadi target audience dan

biasanya sudah mengenal. Sehingga, komunikasi yang terjalin bersifat informal.

Didalam bahasa komunikasi, yang berperan seperti ini disebut dengan opinion

leader.

Setelah ada salah satu masyarakat Tanjung yang bergabung menjadi nasabah

asuransi kerugian di Allianz, maka tahap selanjutnya adalah, peranan dari nasabah

tersebut untuk memberitahukan keunggulan mengenai asuransi kerugian di Allianz.

Sehingga, asuransi kerugian di Allianz yang dipasarkan ke masyarakat Tanjung,

dapat dikenal masyarakat lainnya melalui key word dari nasabah sebelumnya.

PT. Allianz Utama Indonesia belum menerapkan strategi komunikasi dalam

bentuk online marketing. Web yang dimiliki Allianz, www.allianz.com hanya

menyediakan informasi mengenai perusahaan. Serta menyediakan kolom pertanyaan

untuk perusahaan, sehingga bagian PR&communications dapat langsung menjawab

pertanyaan yang muncul di masyarakat. Selain itu, Allianz juga selalu

menginformasikan mengenai perusahaan melalui email untuk para nasabah dan

karyawan nya sehingga informasi terbaru yang ada di perusahaan, dapat terus

dipantau oleh nasabah dan karyawannya.

Dalam Buku Spirit Komunikasi Pemasaran menyatakan, banyak bentuk untuk

mengungkapkan cara untuk memasarkan suatu produk, salah satunya adalah muncul

interactive marketing yang mengandalkan datebase, pendekatan personal untuk

menjangkau massa di dunia maya. Proses digitalisasi dara pelanggan memungkinkan

mereka berperan dalam memberikan informasi hingga menarik pembeli.

Bentuk komunikasi internal perusahaan menggunakan sistem online untuk

selalu berinteraksi antara bagian internal perusahaan. Kode yang diberikan untuk

masing – masing pegawai perusahaan sebagai user name dan pass nya. Dari bentuk

komunikasi ini, Allianz dapat menjangkau seluruh karyawannya di Indonesia untuk

dapat saling mengenal.

Melalui online marketing, perusahaan dapat menciptakan awarness,

menyediakan informasi dan mempengaruhi pasar. Selain itu, dalam beberapa hal,

bentuk komunikasi pemasaran ini juga merupakan alat komunikasi pemasaran yang

menimbulkan respon langsung, karena memungkinkan para pengguna internet

tersebut untuk membeli dan sekaligus berjualan melalui e-commerce. Sesuai hasil

wawancara dan observasi langsung, peneliti belum melihat adanya strategi penjualan

produk secara online marketing yang diterapkan pada PT. Asuransi Allianz

Indonesia. PT. Asuransi Allianz Indonesia lebih berfokus pada direct marketing dan

personal selling sehingga dapat melihat respon calon nasabah secara langsung.

Kegiatan penjualan secara langsung kepada masyarakat khususnya kepada

calon nasabah masih menjadi kunci kesuksesan dapat diterimanya produk asuransi

kerugian di tengah masyarakat dan persaingan produk asuransi yang terus

berkembang di Indonesia.

Sedangkan kegiatan public relations yang dilakukan PT. Asuransi Allianz

Indonesia yaitu menciptakan produk baru agar Allianz dapat terus berkembang dan

dapat terus bersaing di Indonesia. Dalam perkembangannya, fungsi dan tanggung

jawab seorang Public Relations akan semakin berkembang tergantung dengan

19

kebutuhan perusahaan. Pada perusahaan Asuransi Allianz, PR yang pada hakekatnya

berkaitan dengan kegiatan komunikasi, tetapi PR di asuransi Allianz bertanggung

jawab dalam mencitakan inovasi dan produk baru untuk perusahaan sesuai dengan

kebutuhan pasar, sehingga Allianz dapat terus bersaing dengan perusahaan asuransi

lain.

Tetapi, tidak lepas dengan kegiatan komunikasi, PR berada satu bagian dengan

bagian Communications. Bagian Communications inilah yang memiliki peranan

penting sebagaai penyelenggara komunikasi timbal-balik antara suatu lembaga

dengan publik, yang mempengaruhi tidaknya lembaga tersebut. Dalam menciptakan

inovasi dan Produk baru yang akan dipasarkan di masyarakat khususnya asuransi

kerugian, PR lah yang memberi gagasan tersebut pada perusahaan, setelah melihat

kenyataan di lapangan.

Strategi Komunikasi PR yang diterapkan PT. Asuransi Allianz Utama

Indonesia telah membuktikan adanya citra positif perusahaan yang mampu untuk

terus berkembang dan selalu di percaya di masyarakat. Jadi Strategi Public Relations

sangat penting dan memiliki tanggung jawab yang cukup besar di perusahaan.

Hal ini terlihat dari bagaimana Allianz dapat diterima di masyarakat, mulai

dari masyarakat kota sampai dengan masyarakat desa. Kepercayaan masyarakat

terhadap PT. Asuransi Allianz Utama Indonesia yang terbentuk sampai saat ini.

Terbukti dari banyaknya hasil dan prestasi yang dapat diraih PT. Asuransi Allianz

Utama Indonesia dalam menjalin kerja sama dan menjadi asuransi ketiga terbesar di

Indonesia.

Strategi dalam komunikasi Public Relations merupakan perpaduan antara

communications planning (perencanaan komunikasi) dan management

communication (komunikasi Manajemen). [9] Tujuan utama PR asuransi Allianz

adalah memenuhi kepentingan calon nasabah sehingga tercipta hubungan yang baik

antara perusahaan dan nasabah, dengan dasar kepercayaan.

Public Relations juga bertanggung jawab dalam menciptakan komunikasi

yang harmonis di dalam perusahaan antara manajer dan karyawan secara timbal

balik, dengan menanamkan prinsip saling pengertian (mutual understanding), saling

menerima (mutual acceptance) dan saling kerja sama (good will). Keberadaan PR di

dalam perusahaan juga membantu para manajer untuk menciptakan pendapat public

yang menguntungkan bagi organisasi atau lembaga yang saat ini lazimnya disebut

dengan “Corporate Image atau corporate conscience” atau “Citra perusahaan atau

pencitraan lembaga”.

Komunikasi Interpersonal berlangsung antar dua individu, karena

pemahaman komunikasi dan hubungan antar pribadi menempatkan pemahaman

mengenai komunikasi dalam proses psikologis. Setiap individu dalam tindakan

komunikasi memiliki pemahaman dan makna pribadi terhadap setiap hubungan

dimana dia terlibat di dalamnya. Hal terpenting dari aspek psikologis dalam

komunkasi adalah asumsi bahwa diri pribadi individu terletak dalam diri individu

dan tidak mungkin diamati secara langsung. Artinya dalam komunikasi interpersonal

pengamatan terhadap seseorang dilakukan melalui perilakunya dengan mendasarkan

pada persepsi orang yang mengamati. Dengan demikian aspek psikologis mencakup

pengamatan pada dua dimensi, yaitu internal dan eksternal. Namun kita mengetahui

bahwa dimensi eksternal tidaklah selalu sama dengan dimensi internalnya.

20

Komunikasi interpersonal yang dilakukan oleh PT. Asuransi Allianz Utama

Indonesia dilakukan secara intern dan ektern perusahaan. Sehingga pola komunikasi

yang terlihat adalah komunikasi dua arah (two ways communication), namun dari

hasil pengamatan peneliti, komunikasi memperkenalkan dan menjual produk

asuransi kerugian pada masyarakat Tanjung tidak sepenuhnya adalah tanggung

jawab bagian devisi PR and Communications. Peran PR dan communications hanya

sampai pada bentuk pengujian produk yang akan dipasarkan dan melihat kebutuhan

target audience serta keunggulan produk yang akan dipasarkan.

Seharusnya peran PR tidak sebagai pencipta produk baru pada asuransi

Allianz, melainkan langsung berinteraksi dengan masyarakat, melalui program-

program kerja yang diadakan secara langsung, pembentukan citra dan opini positif

masyarakat dan menjalin hubungan dengan berbagai pihak di perusahaan. Hal ini

dikarenakan PR sebagai tulang rusuk sebuah perusahaan, sehingga PR dapat disebut

sebagai tulang perusahaan, dimana semakin kokoh tulang tersebut, maka akan

semakin maju dan berkembang perusahaan tersebut, begitu juga sebaliknya.

5. Simpulan

Kegiatan yang dilakukan oleh devisi PR dan Communications di PT. Asuransi

Allianz Utama Indonesia meliputi kegiatan internal serta eksternal. Bagian Internal

PT. Asuransi Allianz Utama Indonesia adalah devisi yang ada di perusahaan dan

nasabah yang sudah menjalin kerja sama dengan perusahaan, sedangkan bagian

eksternal perusahaan merupakan calon nasabah yang menjadi calon target audience

dan masyarakat di desa Tanjung. Dalam melakukan kegiatan tersebut, PR dan

communications juga menggunakan strategi komunikasi yang mendukung dalam

memasarkan serta memperkenalkan produk asuransi kerugian kepada masyarakat

Tanjung. Adapun kesimpulan yang dapat diambil adalah sebagai berikut :

1. Peran divisi PR dan communications adalah melakukan perancangan

produk, menciptakan produk dan menguji kualitas produk sebelum

dipasarkan. Kelebihan dan kekurangan produk yang akan dipasarkan,

penentuan target audience dan melihat keadaan persaingan pasar

(perusahaan asuransi lainnya).

2. Strategi komunikasi yang digunakan PT. Asuransi Allianz Utama Indonesia

dalam membentuk citra positif perusahaan dan meningkatkan jumlah

penjualan produk asuransi kerugian adalah dengan menggunakan

komunikasi antar personal, komunikasi non formal serta peran dari

masyarakat Tanjung, Brebes Jawa Tengah yang ikut membantu dalam

memperkenalkan produk asuransi kerugian terhadap masyarakat Tanjung

lainnya, yang berperan sebagai opinion leader.

Saran

Berdasarkan kesimpulan tersebut, penulis ingin menyampaikan beberapa

saran guna mengembangkan penelitian ini, yaitu :

1. Divisi PR dan communications Allianz dalam melaksanakan tanggung

jawabnya, juga perlu mengadakan kegiatan Corporate Social

Responsibility (CSR) untuk selalu mempertahankan hubungan dengan

21

bagian eksternal perusahaan dan masyarakat. Selain itu, kegiatan CSR

dapat membantu untuk lebih memperkenalkan produk asuransi Allianz

kepada khalayak luas secara langsung. 2. PR dan communications Allianz juga perlu untuk turun langsung ke

masyarakat untuk langsung berinteraksi dengan masyarakat. Selain itu,

PR juga dibutuhkan di masing-masing kantor cabang pusat di berbagai

kota, sehingga PR di perusahaan pusat dapat terus memantau dengan

lebih detail, mengenai perkembangan perusahaan serta masalah-masalah

yang terjadi di masing-masing kantor cabang pusat, ataukah masalah

besar atau masalah kecil. 3. Strategi yang dilakukan PR Allianz sudah cukup baik dan cukup efektif,

tetapi strategi tersebut tidak dapat menjangkau masyarakat secara luas.

Karena itu, Allianz tetap perlu untuk beriklan sehingga pemasaran produk

asuransi Allianz dapat lebih luas. 4. Dengan berhasilnya divisi PR dan communications serta marketing dan

agent marketing Allianz dalam membentuk citra positif dan

meningkatkan penjualan polis asuransi kerugian di Masyarakat Tanjung,

diharapkan divisi PR dan communications dapat terus mempertahankan

dan terus meningkatkan citra positif perusahaan di mata masyarakat,

sehingga Allianz dapat terus berkembang dan mempertahankan

prestasinya di mata masyarakat dan perusahaan asuransi lainnya.

6. Pustaka

[1] Mulyati, Ani, 2010, “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan

Produk Blife Inveslink pada PT. BNI Life Insurance”, Jakarta: Universitas

Bina Nusantara.

[2] Sudarmiati, 2010, “Strategi Public Relations PT. Telkom, Tbk dalam

mengokohkan Brand Image pada Customer”, Jogjakarta: Universitas Islam

Negeri.

[3] Ruslan, Rosadi, 2003, “Praktek Public Relations”, http://eprints.uns.ac.id

(Diakses tanggan 23 Desember 2013)

[4] Murniati, 2008, “Strategi Komunikasi Perencanaan Pemasaran Produk Baru

Studin Kasus Pada Perusahaan Orang Tua”, Jakarta: Universitas Bina

Nusantara.

[5] Fallstar, 2010, “Bisnis Manajemen”, id.shvoong.com (Diakses tanggal 24

Desember 2013).

[6] Moleong,Lexy. 2007, “Metode Penelitian Kualitatif”. Edisi revisi, Bandung:

PT. Remaja Rosadakarya.

22

[7] Jefkins, Frank, 1992, “Effective Small Group and Team Communications”,

Jakarta: Penerbit Erlangga.

[8] Devito, Joseph, 1991, “Komunikasi Antar Manusia Edisi Kelima”, Jakarta:

Professional Books.

[9] Ruslan, Rosady, 2008, “Metode Penelitian Public Relations dan Komunikasi”,

Jakarta: Rajawali Pers.