strategi distribusi

5/16/2018 Strategi Distribusi - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/strategi-distribusi-55ab4f8162402 1/21

Strategi Distribusi

Pertemuan ke 6

8 April 2011



Kegiatan 1: Pentingnya Perantara

dalam Saluran Pemasaran

Pemasaran tidak terlepas dari kegiatan

distribusi, karena distribusi terkait dengan

proses menggerakkan produk dari produsen

ke konsumen. Oleh karena itu dibutuhkan

tempat untuk produk yang akan kita pasarkan.



A. Alasan Menggunakan Perantara

Mengapa menggunakan perantara?

1. Produsen tidak memiliki sumberdaya yang memadai(dana, orang, peralatan dan keahlian) untukmenyalurkan sendiri produknya

2. Adanya kesenjangan (discrepancy) keragaman pilihan.

3. Adanya diskrepansi kuantitas antara produsen dankonsumen (Produsen yg ingin menjual kuantitasdalam jumlah besar dna konsumen yang inginmembeli eceran)

4. Pendistribusian lewat perantara seringkali lebihefisien

5. Meningkatkan efisiensi pasar secara signifikan.



B. Saluran Pemasaran Produk-Produk

Konsumen

• Saluran pemasaran teridir dari beberapa

tingkatan:

Produsen Konsumen

Produser Retailer Customers

Tingkat 1

Tingkat 0



B. Saluran Pemasaran Produk-Produk

Konsumen

Produser Grocery Retailer Customers

Produser Agent Grocery Retailer Customers

Tingkat 2

Tingkat 3



C. Saluran Distribusi Produk-Produk

Industri

• Untuk produk binis atau produk indtustri,

produk ini dibeli dalam jumlah besar untuk

diolah kembali menjadi barang jadi atau

digunakan dalam kegiatan organisasi

(perusahaan)



Producer Custromers

C. Saluran Distribusi Produk-Produk

Industri

Producer Distributors Custromers

Producer Representative Distributor Custromers

Producer Representative Custromers



D. Peran Perantara

Informasi

Promosi

Negosiasi

Kontak

Alokasi Keuangan

Pengambilan Risiko



Kegaiatan Belajar 2: Merancang

Saluran Pemasaran

A. Tahap 1: Menganalisis kebutuhan pelanggan

Tingkat layanan service sangat perludiperhatikan oleh perusahaan karena layanan ini

menyangkut pada:1. Ukuran pembelian (lot size)

2. Waktu tunggu (waiting time)

3. Kenyamanan tempat (spatial convenience)4. Variasi produk (product variety)

5. Dukungan layanan (service after sales)



B. Tahap 2: Menetapkan Sasaran dan

Mengidentifikasi Faktor Pembatas

Service level yang ingin dicapai itu apa?

• Berapa ukuran pembelian yang dilayani

• Berapa waktu tunggu

•

Seberapa nyaman tempat pembelian• Berapa banyak variasi produk

• Dukungan apa saja yang ingin diberikan


Saluran Pemasaran



• Selain itu, perusahaan juga perlumempertimbangkan faktir-faktor pembatassaluran, yaitu faktor-faktor yang mengurangi

keleluasaan perusahaan dalam mendesainsaluran pemasaran.

• Faktor-faktor pembatas diantaranya berasaldari:

Faktor pasar, Faktor bauran pemasaran, Faktororganisasional, dan Faktor perantara


Saluran Pemasaran



C. Tahap 3: Mengidentifikasi Alternatif-

Alternatif Saluran

1. Tipe saluran pemasaran

Ada dua bentuk tipe saluran pemasaran:

a. Bentuk yang sudah dikenal secara luas.Cth: Nugget So Good, Yakult

b. Tipe khusus yang merupakan hasil kreasi

perusahaan cth: Bread talk



• Adapun terdapat juga beberapa contoh tipesaluran yang non-convensional: – Hervalife, Tiens yang menggunakan multilevel

marketing

– Avon yang menggunakan penjualan door to door – Sepatu bata yang disalurkan melalui outlet milik

senidir

– Sepeda motor honda dan yamaha yang menggunakan

tenda-tenda pemasaran di depan pusat-pusatperbelanjaan

– Es krim Indoeskrim yang dijajakan menggunakansepeda

– Minuman energi lipovitan yang menempatkan

wiraniaganya pada pompa-pompa bensin



2. Luas Saluran Pemasaran

1. Distribusi intensif

2. Distribusi selektif

3. Distribusi Selektif

Keputusan strategi pemilihan distribusiberdasarkan pada beberapa karakteristik

seperti sasaran, pemasaran, pelanggan,penekanan pemasaran, kerugian utama, dancontoh produk. (table 7.4)



3. Produsen juga harus menentukan tanggung

jawab masing-masing partisipan, yang masuk

dalam bauran hubungan dagang (trade-

relation mix). Tujuannya adalah untuk

menghindari konflik serta memudahkan

pengendalian saluran pemasaran



D. Tahap 4: Evaluasi alternatif-alternatif saluran

pemasaran.

Tahapan akhir yaitu mengevaluasi saluran

pemasaran mana yang akan digunakan. Hasil

evaluasi ini juga bergantung pada beberapa

faktor seperti:

Kriteria Ekonomi, Kriteria Pengendalian, dan

Kriteria Adaptif.



E.Tahap 5: Mengelola Anggota Saluran

1. Seleksi Anggota Saluran

2. Memotivasi Anggota Saluran3. Mengevaluasi anggota saluran

4. Memodifikasi perjanjian dengan anggota

saluran



Kegiatan Belajar 3 Dinamika Saluran

Pemasaran

A. Perkembangan Sistem Saluran Pemasaran

1. Saluran Pemasaran Konvensional

2. Saluran Pemasaran Vertikal

3. Saluran Pemasaran Horizontal

4. Saluran Pemasaran Ganda



B. Konflik antara anggota saluran pemasaran:

Konfil Vertikal

a. Produsen versus grosir:

– Produsen ingin agar grosir menimpan persediaandalam jumlah besar sehingga produsen tidak sering-sering mengantar pdosuk

– Grosir ingin menekan persediaan sampai serendahmungkin untuk menghemat biaya penyimpanan

– Adanya kemungkinan produsen melangkahi grosir.

Kegiatan Belajar 3 Dinamika Saluran

Pemasaran



b. Produsen versus pengecer

– Pengecer menginginkan memperoleh keuntungan

optimal dari semua lini produk yang dikelolanya,

sedangka produsen hanya berkepentingan denganproduknya dan tidak peduli terhadap produk

pemasok lain.

– Perbedaan kepentingan tersebutlah yang

menyebabkan terjadinya konflik kepentingan.



Konflik Horizontal

Konflik antara anggota saluran yang setingkat.Adapun hal ini dapat dicegah dengan mengatur

batas-batas wilayah operasional setiap anggotasaluran.

Cara terbaik untuk mengatasi konflik adalah

mencegah terjadinya konflik. Cara umum yangdigunakan bisanya melalui sebuah perjanjianperdagangan.

strategi distribusi

Documents