I. Pengertian Bauran Promosi Promosi merupakan salah satu variable marketing mix yang sangat penting. Dalam strategi promosi juga terdapat kombinasi dari berbagai macam media promosi dengan tujuan untuk memaksimalkan pencapaian target pasar, sebagaimana yang dikatakan Basu swastha dalam bukunya manajemen penjualan (1998:228), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya yang kesemuanva direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.Sedangkan menurut Widjajono Moestadjab dalam bukunya salesman ship (1997:82) defenisi promotional mix (bauran pemasaran) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variable-variabel personal selling,ik!an,publikasi dan promosi penjualan lainnya (pameran, potongan harga, hadiah,dan sebagainya) yang diantaranya saling mempengaruhi dalam usaha untuk mencapai tujuan akhir yaitu perijualan yang berkesinambungan".Berdasarkan kedua defenisi ini, dapat diambil kesimpulan bahwa bauran promosi adalah merupakan perangkat atau variable-variabel promosi yang digunakan oleh organisasi atau perusahaan-perusahaan untuk memperkenalkan produknya agar dapat mempengaruhi sehingga tujuan perusahaan tercapai.

II. Tujuan Promosi

1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar5. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

III. Variabel Bauran PromosiDalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 1997:98-100)1. Periklanan (Advertising)2. Penjualan Tatap Muka (Personal Sellin)3. Publisitas (Publisity)4. Promosi Penjualan (Sales promotion)5. Pemasaran Langsung (Direct marketing)A. PeriklananPeriklanan pada dasarnya merupakan salah satu tahap dari pemasaran, yang tiap-tiap tahap itu bagaikan mata rantai yang saling berhubungan dan jaringannya akan terputus jika salah satu mata rantai itu lemah. Periklanan menjadi tahap yang penting yang sama pentingnya dengan tahap-tahap lain dalam proses pemasaran.Definisi periklanan menurut institute praktisi periklanan Inggris dalam Jefkins (1996: 5) adalah: Periklanan merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasive yang diarahkan kepada (calon) konsumen yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan dengan biaya yang paling ekonomis.Kotler (1997: 236) mengartikan periklanan sebagai berikut: Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembiayaan. Dalam membuat program periklanan manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli. Kemudian membuat lima keputusan utama dalam pembuatan program periklanan yang disebut lima M ( kotler 1997: 236) Sebagai berikut:Mission (misi): apakah tujuan periklanan ?Money (uang): berapa banyak yang dapat di belanjakan ?Message (pesan): pesan apa yang harus disampaikan ?Media (media): media apa yang digunakan ?Measuremen (pengukuran): bagaimana mengevaluasi hasilnya ?1). Tujuan PeriklananTujuan periklanan menurut kotler (1997: 236) sebagai berikut:a. Periklanan menjalankan sebuah fungsi informasi.Biasanya dilakukan secara besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk, tujuannya untuk membentuk permintaan pertama.

b Periklanan menjalankan sebuah fungsi Persuasif Penting dilakukan dalam tahap kompetitif. Tujuannya untukmembentuk permintaan selektif untuk suatu merk tertentu.

c Periklanan menjalankan sebuah fungsi Pengingat Iklan pengingat sangat penting bagi produk yang sudah mapan. Bentuk iklan yang berhubungan dengan iklan ini adalah iklan penguat (Inforcement advertising) yang bertujuan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar.2) Anggaran PeriklananSetelah memutuskan tujuan periklanan. Langkah selanjutnya adalah memutuskan anggaran periklanan untuk setiap produk. Kotler (1997:237) menyatakan ada lima faktor yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan anggaran periklanan :a. Tahap dalam siklus hidup produk .Produk baru umumnya mendapat anggaran iklan yang besar untuk membangun kesadaran dan membuat pelanggan mencoba prduk tersebut merek yang sudah mapan biasanya didukung anggaran periklanan yang lebih rendah sebagai rasio penjualan.

b. Pangsa pasar dan Basis konsumenMerek dengan pangsa pasar yang tinggi biasanya membutuhkan lebih sedikit biaya iklan sebagai presentase penjualan untuk mempertahankan pangsanya. Untuk memperbesar pangsa pasar dengan meningkatkan ukuran pasar memerlukan pengeluaran periklanan yang lebih besar.c. Persaingan dan GangguanPasar dengan banyak pesaing dan pengeluaran iklan yang lebih tinggi suatu merek harus diiklankan besar-besaran agar terdengar di tengah kegaduhan pasar. Bahkan gangguan sederhana dari iklan yang tidak bersaing secara langsung dengan merek tersebut sudah menyebabkan perlunya periklanan yang lebih besar.

d. Frekuensi PeriklananJumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan pasar konsumen juga sangat menentukan anggaran periklanan.

e. Kemungkinan Subtitusi ProdukMerk-merk dalam suatu kelas komoditas (misalnya rokok, bir, minuman ringan) memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun citra yang berbeda. Periklanan juga penting jika suatu merek dapat memberikan manfaat atau tampilan fisik yang unik.

3) Media PeriklananAda dua jenis media periklanan, iklan lini atas (above the line) dan iklan lini bawah (below the line).

a. Iklan Lini Atasadalah aktifitas marketing/promosi yang biasanya dilakukan oleh manajemen pusat dengan menggunakan media lini atas sebagai upaya membentuk brand image yang diinginkan, contohnya : iklan di Televisi dengan berbagai versi. Sifat ATL merupakan media tak langsung yang mengenai audience, karena sifatnya yang terbatas pada penerimaan audience.b. Iklan Lini Bawahadalah segala aktifitas marketing atau promosi yang dilakukan di tingkat retail/konsumen dengan salah satu tujuannya adalah merangkul konsumen supaya aware dengan produk kita, contohnya : program bonus/hadiah, event, pembinaan konsumen dll.

4) Contoh PeriklananPerusahaan property memberikan penawaran khusus melalui brosur dan surat kabar berupa pemberian angsuran pembayaran hingga 36 kali, bangunan berjarak 7 meter dari pantai sehingga para penghuni nya dapat merasakan aura pantai setiap hari, penawaran berlaku sampai akhir bulan ini, banyak fasilitas di sekitar apartement seperti Mall Bay Walk, dekat dengan Ancol dan Kep. Seribu, serta ada water spot yang tentu saja membuat anak-anak senang.B. Personal sellingPersonal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya terjadi di tempat pembeli saja, akan tetapi dapat juga di tempat penjual. Kegiatan ini disajikan secara lisan melalui suatu pembicaraan dengan calon pembeli atau peminat dengan tujuan calon pembeli tergerak hatinya untuk membeli barang yang dibicarakan.

1. Prinsip-prinsip dasar personal selling (penjualan perorangan)a. Persiapan yang matangPersonal seling harus mempersiapkan diri secara matang sebelum melakukan tugasnya seperti:1) Mengetahui produk yang akan dijualnya2) Mengetahui pelanggan dan calon pelanggan3) Mengetahui tempat penjualan barang4) Menentukan tempat pembeliUntuk menentukan calon pembeli, personal selling harus berpedoman pada kebijakan yang telah digariskan oleh perusahaan.b. Merealisasikan penjualanUntuk merealisasikan penjualan, personal selling perlu memerhatikan hal-hal sebagai berikut.1) Mendekati pembeli2) Menentukan kebutuhan pelanggan3) Menyajikan barang dengan efektifc. Mengatasi keberatan dan kesukaran pembelid. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadiSetelah konsumen membeli barang yang dijual, personal selling harus mampu memberikan kesan baik agar para konsumen membeli kembali barang yang dijual.Adapun fungsi personal selling (penjualan perorangan) adalah sebagai berikut.a. Memperkenalkan barang kepada konsumen melalui peragaan, hubungan langsung dengan pembeli.b. Menciptakan kepercayaan konsumen. Perbedaan iklan dengan personal silling adalah percakapan dengan iklan searah dan sepihak, sedangkan dalam personal selling bersifat dua arah atau timbal balik dalam menghadapi calon pembeli, bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling ada bermacam-macam yaitu;1) House of sellingSalesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah. Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas mengunjungi retailer.2) Across the counter sellingBiasanya pada toko-toko pengecer, di mana salesman melayani calon pembeli yang datang.3) Order takerSalesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh produsen untuk memperkenalkan barang baru, mengatur display, serta memberi petunjuk dan bimbingan kepada langganan.4) Sales promotionPromosi penjualan (sales promotion) adalah merupakan segala kegiatan pemasaran, selain personal selling, advertensi dan publisitas untuk merangsang pembelian barang perusahaan. Promosi penjualan lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia.Dalam promosi penjualan dilakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan yang bersifat langsung dan jangka pendek, dengan mengadakan pameran, peragaan, demontrasi pertunjukan/eksebisi, contoh gratis/sample dan kemasan khusus.Tujuan penggunaan promosi penjualan secara luas adalah:a. Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumenb. Meningkatkan usaha dan intensitas penjualanPromosi penjualan paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli agar dapat memasuki pasar yang baru dan mendapatkan langganan baru.Dalam hal ini sifat yang terdapat pada promosi penjualan yaitu:a. Insistent presencePromosi penjualan dapat mengubah kebiasaan lama konsumen untuk memusatkan perhatiannya pada produk yang dihasilkan. b. Product demeaningPromosi penjualan jika terlalu sering digunakan, maka akan timbul keraguan konsumen yang menganggap bahwa produk yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi, belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi. 2. Contoh Personal SellingSebuah media televisi swasta di Indonesia akan mengadakan acara musik berskala nasional yang akan dihadiri oleh para kaum remaja dari seluruh Indonesia, media tersebut bekerja sama dengan salah satu provider sebagai sponsor acara tersebut. melihat keadaan tersebut provider tersebut menggunakan situasi seperti ini untuk mengadakan promosi secara langsung karena dirasa remaja adalah sasaran yang tepat untuk dijadikan konsumen provider tersebut. Provider tersebut akan membangun sebuah stand pada acara tersebut sebagai tempat etalase kartu providernya dan menyebar beberapa sales promotion girl (SPG) di arena konser tersebut untuk menawarkan dan menjual langsung produk tersebut terhadap para remaja.

C. PublisitasPublisitas Publisitas merupakan kegiatan menempatkan berita mengenai seseorang, organisasi atau perusahaan di media massa. Dengan kata lain, publisitas adalah upaya orang atau organisasi agar kegiatanya diberitakan media massa. Publisitas lebih menekankan pada proses komunikasi satu arah. Kata publisitas berasal dari kata inggris, publicity yang memiliki pengertian. Publicity. is information From an outside source that is used by the media because the information has news value. It is an uncontrolled method of placing massages in the media because the source does not pay the media placement. (Publisitas adalah informasi yang berasal dari sumber luar yang digunakan oleh media massa karena informasi itu memiliki nilai berita. Publisitas merupakan sebuah metode yang tidak dapat terkontrol, dalam penempatan pesan di media massa karena sumber tidak membayar media untuk memuat berita bersangkutan). Dengan demikian publisitas adalah informasi yang bukan berasal dari media massa atau bukan pencarian wartawan media massa itu sendiri namun media massa mengunakan informasi itu karena memiliki nilai berita. Media massa kerap melaporkan berita publisitas karena merupakan cara yang mudah dan ekonomis untuk mendapatkan berita dibanding harus mencari sendiri yang membutuhkan lebih banyak tenaga dan biaya. Lawrence & Dennis L. Wilcox (pakar humas dari San Jose State University) menyatakan publisitas sebagai informasi yang tidak perlu membayar ruang-ruang 1. Jenis-Jenis Publisitas Menurut Kriyantono (2008: 62), publisitas dibagi menjadi dua, yang pertama adalah publisitas umum (luas) yang mencakup semua informasi di media massa yang dicari dan ditulis wartawan, sedangkan yang berikutnya adalah publisitas khusus (sempit), yang terbatas pada informasi tentang kegiatan organisasi, secara sengaja ditulis dan dikirimkan untuk diliput/dimuat media. 2. Manfaat Publisitas Manfaat publisitas menurut Seitel dalam Pudjiastuti (2010: 180) a. Memberitahukan produk atau jasa baru. b. Menghidupkan kembali produk lama. c. Memberikan penjelasan tentang produk yang sulit. d. Hampir tidak memerlukan biaya. e. Meningkatkan gengsi perusahaan. f. Respons dari sebuah krisis3. Contoh PublisitasContoh publisitas antara lain berita di media massa tentang peningkatan kinerja sebuah perusahaan, launching produk baru, berita feature tentang temuan ilmiah terbaru dari sebuah universitas, liputan kegiatan para artis di acara infotainment, tabloid hiburan yang memuat daftar group band yang akan konser, resensi film atau buku, dan sebagainya. Publisitas merupakan dampak diketahuinya informasi oleh publik. Berita berita di atas mengandung publisitas bagi yang diberitakannya.

D. Promosi PenjualanPromosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219).Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi konsumen aktual maupun konsumen potensial agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang. Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 : 221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.1. Tujuan Promosi PenjualanPromosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :a. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.

b. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.

c. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.

d. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

2. Contoh Promosi PenjualanContohnya adalah promo diskon yang dilakukan oleh smartfren. Ini merupakan salah satu strategi yang umum digunakan oleh perusahaan dalam menarik konsumen sebanyak-banyaknya. Saat peluncuran produk baru smartfren yang belum familiar di masyarakat, smartfren melakukan pendekatan ini agar produknya bisa lebih dikenal masyarakat. Ketika masyarakat telah mengakui keunggulan produk smartfren tersebut, maka promo diskon akan ditiadakan. Selain sebagai ajang pengenalan, strategi ini juga digunakan manakala produk-produk yang ditawarkan kurang laku di pasaran. Sehingga untuk mengurangi kerugian, maka promo diskon (potongan harga) atau pun promo bonus merupakan pilihan yang terbaik. Contohnya potongan harga di berikan pada setiap pembelian Anromax V yang tadinya 2,5 juta menjadi Rp 1.990.000,- hal itu dilakukan oleh smartfren karena mungkin di anggap Andromax V tidak begitu terkenal sehingga tidak banyak yang minta karena tidak paham.

E. Pemasaran LangsungMenurut Kotler (1997:320) Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media untuk mempengaruhi suatu tanggapan atau transaksi terukur pada lokasi mana pun.Sedangkan menurut Saladin (2004:191) mengemukakan bahwa Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih guna mendapatkan respons dan/ atau transaksi yang bisa diukur disuatu lokasi.Berdasarkan pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran langsung adalah bentuk dari pemasaran interaktif dengan menggunakan suatu media iklan atu lebih untuk mendapatkan respon atau transaksi yang dapat diukur.1. PeranDirect MarketingSalah satu perandirect marketingadalah untuk membangun hubungan dengan konsumen, berkomunikasi secara langsung dengan konsumen. Awalnyadirect mailmenjadi alat utama, tapi seiring perkembangan teknologi,databasetelah diperkenalkan sebagai media lain yang dapat digunakan untuk berkomunikasi secara efektif dengan konsumen (individu). Semua elemen daripromotional mixdapat digunakan dengandirect marketinguntuk mendukung dan membangun hubungan yang bermakna dengan konsumen dan anggota dari bermacam-macam jaringanstakeholder.Direct marketingadalah sebuah strategi yang digunakan untuk membentuk dan meneruskan personal dan penengah dialog dengan konsumen. Hal ini seharusnya menjadi sebuah ukuran aktivitas.

2. KompetensiDirect MarketingAdapun kemampuan atau kompetensi yang dimiliki oleh pemasaran langsung (direct marketing) menurut Saladin (2003:149), yaitu:a.Menunjukkan target yang jelasb.Personalisasic.Ungkapan yang mendorong tindakan segera.d.Strategi yang tidak terlihate.Keterukuran

3.Bentuk-bentukDirect MarketingBentuk- bentuk pemasaran langsung menurut Saladin (2006:1193) yaitu :a.Penjualan tatap mukab.Pemasarandirect mailc.Telemarketingd.Pemasaran melalui katalog (Catalog Marketing)e.SaluranOnline(Online Channel)4. Contoh Direct MarketingContoh pemasaran langsung melalui televisi ( program saluran belanja dari rumah). Yaitu program-program televisi secara keseluruhan yang di persembahkan untuk menjual barang dan jasa. Beberapa saluran belanja ke rumah sepertiQualityValueChannel(QVC) dantheHomeShoppingNetwork(HSN) melakukan siaran 24 jam sehari.Di HSN penyelenggara program menawarkan banting hargaatas produk-produk yang berkisar mulai dari perhiasan, lampu,boneka koleksi, dan pakaian sampai kealat-alat listrik dan barang-barang elektronik konsumen biasanya di peroleh dari saluran belanja dari rumah pada harga cuci gudang. Pertunjukannya penuh optimisme dengan pembawa acara membunyikan klakson, meniup peluit dan memuji penonton atas selera mereka yang bagus. Para penonton menelepon nomor bebas pulsa untuk memesan barang. Di ujung lain operasi itu 400 operator menangani lebih dari 1200 telepon masuk, memasukkan pesanan langsung ke terminal-terminal computer. Pesan di kirim 48 jam.

ReferensiSwastha, Basu, 1998,Manajemen Penjualan, Edisi 3, Yoyakarta: BPFE Universitas GadjahMada.Rismiati dan Suratno, 2001, Pemasaran Barang dan Jasa, Kanisius, Yogyakarta.Tjiptono, Fandy, 2001, Strategi Pemasaran. Edisi Pertama, Yogyakarta: Andi Ofset,Amstrong Kotler, Prinsi-Prinsip Pemasaran, Jakarta: Erlangga, 1997Referensi Webhttp://karyailmiah.unisba.ac.id/index.php/humas/article/view/67http://repository.widyatama.ac.id/xmlui/bitstream/handle/123456789/3210/Bab%202.pdf?sequence=4http://www.academia.edu/3536070/MEDIA_PERIKLANANhttp://www.ekomarwanto.com/2013/05/aktivitas-marketing-above-line-dan.html

TUGAS REMIDI MATA KULIAH IMCBAURAN PROMOSI

GIGIH ARIF JATMIKO (20110530123)

ILMU KOMUNIKASIFAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIKUNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA