rasio

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Bagi sebuah perusahaan yang memproduksi suatu barang yang akan

dijual dipasar tingkat volume barang produksinya dipasar diminati oleh

konsumen sangat berpengaruh pada perusahaan tersebut. Tingkat penjualan dan

minat konsumen serta hal lainnya dapat menjadi pedoman bagi perusahaan dalam

memproduksi dan menyusun strategi pemasaran.

Bila volume penjualan meningkat, maka akan menghindarkan khususnya

bidang pemasaran harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi

volume penjualan. Mengapa hal ini menjadi tanggungjawab yang begitu besar,

hal ini karena volume penjualan mempengaruhi kehidupan suatu perusahaan dan

manajemen perusahaan harus benar-benar tanggap dan merespon segala

perubahan yang ada dipasar.

Kesulitan pihak manajemen perusahaan untuk meramalkan,

memperkirakan dan memastikan keadaan di masa mendatang ialah terjadinya

perubahan. Baik bersumber dari lingkungan ekstern maupun lingkungan intern.

Dalam pemasaran kegiatan-kegiatan bisnis ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli potensial. Untuk mencapai tujuan pemasaran tersebut, maka diperlukan strategis yang tepat dalam melihat pangsa pasar. Jika strategis yang ada disusun dengan efektif, maka tingkat penjualan akan meningkat dari waktu ke waktu (Kotler, 2000, hal.18).

1

Tinggi rendahnya volume penjualan perusahaan dapat dilihat dari gejala-

gejala yang menunjukkan adanya masalah di perusahaan adalah bagaimana

kemampuan perusahaan dalam menetapkan harga yang sesuai dengan nilai

produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan harga yang ditentukan oleh terminal

kopi dunia yang tidak stabil.

Tabel I-1Perkembangan Harga dan Volume Penjualan

PT Ihtiyeri Keti Ara MedanTahun 2000 – 2009

Tahun Rata-rata Harga Kopi per Tahun

Volume Penjualan

2000200120022003200420052006200720082009

Rp. 25,752Rp. 26,664Rp. 25,441Rp. 24,345Rp. 24,112Rp. 27,805Rp. 29,457Rp. 30,087Rp. 29,877Rp. 31,222

Rp. 21,253,488,124Rp. 23,158,223,225Rp. 29,125,332,154Rp. 28,122,458,794Rp. 28,111,425,869Rp. 40,558,733,250Rp. 49,470,956,761Rp. 38,114,725,362Rp. 31,258,633,125Rp. 45,221,366,885

Sumber : PT Ihtiyeri Keti Ara Medan

Dari perkembangan volume penjualan kopi PT Ihtiyeri Keti Ara

terlihat bahwa faktor harga sangat menentukan, hal ini terlihat dari rata-rata

harga yang tidak stabil setiap tahunnya sehingga mempengaruhi permintaan

konsumen terhadap kopi Arabika yang dipasarkan perusahaan tersebut. Setiap

terjadi kenaikan harga kopi maka volume penjualan cenderung mengalami

penurunan. Sedangkan pada tahun 2002 terjadi penurunan harga dari Rp.

26.664,- menjadi Rp. 25.441,- sedangkan tingkat penjualan terjadi kenaik, hal

ini disebabkan tingginya permintaan kopi baik di pasar nasional maupun

2

internasional dan banyak bahan baku kopi yang ada pada pengumpul sehingga

perusahaan mengambil kebijakan untuk menurunkan harga.

Kesemua hal ini perlu dipertimbangkan oleh perusahaan jika ingin

mencapai kesuksesan dalam penjualan produk yang dihasilkan. Dengan faktor-

faktor tersebut manajer harus dapat emngambil keputusan dalam perusahaan

seperti biaya produksi, biaya lain-lain yang relevan, laba yang dinginkan, tujuan

peruswahaan dan sebagainya. Faktor yang berasal dari luar perusahaan yaitu

persaingan, luas pasar, sifat produk dan sebagainya.

Keputusan penentuan harga tidak bisa dilakukan hanya sekali dalam

setiap melakukan penjualan dan digunakan untuk seterusnya, karena penentuan

harga biasanya memerlukan revisi yang terus menerus dalam setiap penjualan dan

penentuan harga harus sesuai dengan keigninan pihak perusahaan dan pihak

manajer pemasaran. Penentuan harga yang salah akan berakibat fatal bagi

perusahaan dan akan mengganggu keuangan perusahaan, misalnya kerugian yang

terus menerus dan tertumpuknya persediaan barang di gudang karena tidak dapat

dijual.

PT. Ihtiyeri Keti Ara merupakan perusahaan yang bergerak dibidang

pemasaran salah satu komoditi pertanian yaitu biji kopi arabika. PT. Ihtiyeri Keti

Ara merupakan perusahaan dengan orientasi penjualan lokal dan ekspor dimana

perusahaan lebih banyak menjual produk kepasar manca negara.

Penulis menganggap masalah harga sangat penting untuk diteliti kareha

berhubungan dengan volume penjualan. Untuk itu penulis perlu mengadakan

3

sebuah penelitian dengan judul : “Pengaruh Harga Kopi Arabika terhadap

Volume Penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara Medan”

B. Identifikasi Masalah

Pada umumnya setiap perusahaan baik perusahaan kecil, menengah

maupun besar berkeinginan untuk menghasilkan tingkat penjualan yang baik dan

tinggi. Namun hal ini tidak dapat diperoleh begitu saja tetapi harus ditunjang oleh

perancanaan dan pelaksanaan yang baik. Adapun identifikasi masalah dalam

penelitian ini adalah: “Tidak stabil harga kopi setiap tahunnya sehingga

mempengaruhi jumlah volume penjualan yang diperoleh perusahaan”.

C. Batasan Masalah Dan Rumusan Masalah

1. Batasan Masalah

Agar penelitian dan penulisan ini mencapai suatu keefektipan dan mudah

dipahami oleh pihak lain, maka perlu dibuat suatu batasan masalah yang

bermanfaat untuk memudahkan dalam penulisan. Maka dalam hal ini masalah

hanya dibatasi pada kopi Arabika yang di Ekspor keluar negeri.

2. Rumusan Masalah

Pada umumnya perusahaan maupun organisasi lebih suka jika terjadi

peningkatan volume penjualan atas produk yang dihasilkannya. Namun banyak

sekali kendala dan masalah yang dihadapi tetapi kendala dan masalah tersebut

tidak selalu sama.

4

Bagi perusahaan dan organisasi masalah-masalah itu haruslah

diselesaikan ataupun ditanggapi dengan cepat dan benar agar tidak mengganggu

kegiatan perusahaan. Dari itu penulis menyimpulkan, adapun masalah yang dapat

dirumuskan adalah: “Apakah ada pengaruh harga terhadap volume penjualan

produk kopi pada PT Ihtiyeri Keti Ara Medan”

D. Tujuan Dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Hal yang penting dalam suatu tidakan ataupun kegiatan adalah tujuan dari

kegiatan tersebut. Dalam kegiatan penelitian ini juga mempunyai tujuan, adapun

tujuan dari penelitian ini adalah: “Untuk mengetahui apakah ada pengaruh harga

terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara Medan”.

2. Manfaat Penelitian

Dalam penelitian ini penulis dapat mengambil beberapa hal yang

bermanfaat antara lain:

a. Memberikan masukan yang mungkin berguna bagi kemajuan perusahaan.

b. Sebagai bahan perbandingan bagi penelitian selanjutnya dengan mengkaji

masalah yang sama.

c. Menambah wawasan penulis dalam bidang manajemen pemasaran khususnya

dalam usaha meningkatkan volume penjualan.

5

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Uraian Teori

1. Volume Penjualan

a. Pengertian Volume Penjualan

Pada umumnya tujuan dari setiap perusahaan adalah dapat menjual

barang dan jasa yang dihasilkannya. Dengan adanya penjualan barang dan

jasa sudah tentu perusahaan akan memperoleh pendapatan yang

merupakan sumber kehidupan dari suatu perusahaan. Disamping

penjualan sebagai sumber pendapatan, kegiatan penjualan juga

merupakan dasar atau pedoman bagi penentuan kegiatan-kegiatan lainnya

di dalam perusahaan seperti pembelian, produk, penyimpanan dan

sebagianya. Jadi dapat diartikan bahwa tingkat penjualan merupakan

ukuran bagi berhasil tidaknya suatu perusahaan ditinjau dari sudut profit.

Pada dasarnya cara penjualan itu ada dua jenis, yaitu penjualan

dengan tunai atau kontan atau penjualan dengan cara kredit. Selain itu ada

juga dengan penjualan yang dikembalikan.

Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001, hal.171): “Penjualan adalah

serangkaian langkah-langkah yang dilalui tenaga penjual dalam sebuah

organisasi tertentu untuk menjual suatu produk atau jasa tertentu”. Menurut

Basu Swastha dan Irawan DH (2002, hal. 141), “Penjualan adalah ilmu dan

seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak

6

orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan”

Sedangkan menurut Davey dan Jacks (2001, hal.146) : “Penjualan adalah

hasil bersih dari promosi, menjual, dan layanan yang baik”.

Dari pengertian di atas yang dimaksud dengan penjualan adalah

proses menyampaikan barang dan jasa kepada pembeli agar kebutuhan dan

keinginan pembeli dapat terpenuhi sehingga terdapat kepuasan.

Dalam kegiatan pemasaran, kenaikan tingkat penjualan atau sering

disebut dengan volume penjualan merupakan ukuran efisiensi, meskipun

tidak setiap kenaikan volume penjualan diikuti dengan kenaikan laba.

Pengertian dari volume penjualan adalah jumlah dari kegiatan penjualan

suatu produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam suatu ukuran

waktu tertentu.

Perusahaan yang berpandangan jauh kedepan mungkin mengatakan

bahwa pangsa pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan penjualan. Mereka

berharap, volume yang lebih besar dimasa yang akan datang dan akan

memberikan penambahan laba dalam jangka pendek.

Volume penjualan sebagai salah satu aktiva perusahaan, merupakan

faktor utama untuk mendapatkan laba dan menjadikan ukuran keberhasilan

suatu perusahaan disamping dengan melalui penekanan biaya-biaya,

sehingga volume penjualan memegang peranan penting dalam siklus aliran

dana perusahaan.

7

Taylor (2000, hal. 348) menyatakan : ”Volume dapat dinyatakan

sebagai jumlah unit (kuantitas) yang diproduksi dan dijual sebagai jumlah

volume penjualan, atau persentase total kapasitas tersedia.”

Dalam kegiatan pemasaran, kenaikan volume penjualan merupakan

ukuran efesiensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume penjualan diikuti

dengan kenaikan laba. Pengertian dari volume penjualan adalah jumlah dari

kegiatan penjualan suatu produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam

suatu ukuran waktu tertentu.

b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan

Volume penjualan merupakan hal yang sangat penting bagi

perusahaan baik perusahaan kecil ataupun perusahaan besar. Sebab dengan

volume penjualan, suatu perusahaan dapat terus melanjutkan kelangsungan

hidupnya dimasa yang akan datang. Penjualan merupakan suatu hal yang

sangat penting bagi suatu perusahaan baik perusahaan kecil ataupun

perusahaan besar. Sebab dengan volume penjualan suatu perusahaan dapat

terus melanjutkan kelangsungan hidupnya dimasa yang akan datang. Adapun

faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan menurut Basu Swasta

DH dan Irawan (2002, hal. 406-407) adalah:

a. Kondisi dan kemampuan penjualb. Kondisi pasarc. Modald. Kondisi organisasi perusahaane. Faktor lain-lain seperti periklanan, peragaan, kampanye dan

pemberian hadiah.

8

Berikut ini penjelasannya:

a. Kondisi dan kemampuan penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial

atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu

penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini,

penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil

mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut

penjual harus memahami beberapa masalah penting yang berkaitan,

yakni: jenis dan karekteristik barang yang ditawarkan, harga produk dan

syarat penjualan

Masalah-masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian

pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu, manager perlu

memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan

dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya

kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya.

b. Kondisi pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran

dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.

Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

1) Jenis pasarnya

2) Kelompok Pembeli

3) Daya belinya

9

4) Frekuensi pembeliannya

5) Keinginan dan kebutuhannya.

c. Modal

Akan sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang

yang dijual tersebut belum dikenal calon pembeli atau apabila lokasi

pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini penjual harus

memperkenalkan dulu membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk

melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha

seperti: alat transport, tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun

di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat

dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan.

d. Kondisi organisasi perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani

oleh bagian tersendiri (Bagian Penjualan) yang dipegang orang-orang

tertentu/ahli dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil di

mana masalah penjualan ditangani oleh orang juga melakukan fungsi-

fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih

sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang

dihadapi, serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan

besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan

dan tidak diberikan kepada orang lain.

10

e. Faktor lain-lain seperti periklanan, peragaan, kampanye dan pemberian

hadiah.

Faktor lain-lain seperti periklanan, peragaan, kampanye dan

pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk

melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi

perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat

dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal

relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang

berpegang pada suatu prinsip bahwa “paling penting membuat barang

yang baik”. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan

pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum

pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya,

misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara

promosi lainnya.

c. Proses Penjualan

Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan

bertemu muka dimana seorang penjual langsung berhadapan dengan muka

dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat dalam

pembahasan tentang proses penjualan.

Adapun tahap-tahap proses penjualan menurut Basu Swastha DH dan

Irawan (2002, hal. 410- 411) adalah:

a. Persiapan sebelum penjualanb. Penentuan lokasi pembeli potensial

11

c. Pendekatan pendahuluand. Melakukan penjualane. Pelayanan sesudah penjualan

Berikut ini penjelasan proses penjualan di atas:

a. Persiapan sebelum penjualan

Tahap pertama dalam proses penjualan adalah mengadakan persiapan-

persiapan sebelum melakukan penjualan. Disini, kegiatan yang dilakukan

adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian

tentang barang yang dijualanya, pasar yang dituju dan teknik penjualan

yang harus dilakukan.

b. Penentuan lokasi pembeli potensial

Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual

dapat menentukan karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu,

pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi

sasarannya.

c. Pendekatan pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah

tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai

pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui produk-produk atau merk

apa yang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam

informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya

kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan, dan

sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan

pendahuluan terhadap pasarnya.

12

d. Melakukan penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat

perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya

tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya

kepada pembeli.

e. Pelayanan sesudah penjualan

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari

pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan

memberikan pelayanan atau service kepada mereka. Biasanya kegiatan ini

dilakukan untuk penjualan barang-barang industri seperti instalasi, atau

barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi, dan sebagainya.

Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan

dilakukan antara lain berupa:

1) Pemberian garansi

2) Pemberian jasa reperasi

3) Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya

4) Pengantaran barang

2. Harga

a. Pengertian Harga

Penetapan harga merupakan tugas kritis yang menunjang keberhasilan

operasi organisasi profit maupun non profit. Harga merupakan satu-satunya

unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi.

Namun, keputusan mengenai harga tidak mudah dilakukan. Di satu sisi,

13

harga yang terlalu mahal dapat meningkatkan laba jangka pendek, tetapi di

sisi lain akan sulit dijangkau konsumen. Dalam kasus tertentu, harga yang

mahal sekali dapat diprotes lembaga konsumen dan bahkan mengundang

campur tangan pemerintah untuk menurunkannya. Selain ini, marjin laba

yang besar cenderung menarik para pesaing untuk masuk ke industri yang

sama. Sedangkan bila harga terlampau murah, pangsa pasar dapat melonjak.

Akan tetapi, marjin kontribusi dan laba bersih yang diperoleh dapat jadi

amat kecil, bahkan tidak cukup untuk mendukung pertumbuhan atau

kespansi organisasi.

Untuk memenuhi kebutuhan tersebut tentunya harus pergi ke pasar.

Sebagaimana kita ketahui bahwa pasar merupakan arena pertukaran

potensi dalam bentuk fisik sebagai tempat berkumpul dan bertemunya

para penjual dan pembeli, maupun pertukaran, karena dipenuhinya

persyaratan yang minat dan citra serta daya beli.

Kebanyakan perusahaan dalam memasarkan produknya

menetapkan harga berdasarkan suatu kombinasi barang secara fisik

ditambah beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. Para

pakar mendefenisikan harga berbeda-beda, secara sempit harga

merupakan jumlah yang dibayarkan oleh pembeli. Berikut ini akan

penulis kemukakan pendapat atau pandangan beberapa ahli mengenai

harga.

14

Sedangkan Fajar Laksana (2008, hal. 105) mendefinisikan bahwa

harga merupakan: “jumlah uang yang diperlukan sebagai penukar

berbagai kombinasi produk dan jasa.” Dengan demikian maka suatu harga

haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan pelayanan,

yang akhirnya akan sama denan sesuatu yaitu produk dan jasa.

Gregorius Chandra (2005, hal. 149) : “Harga dapat diartikan

sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter)

yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk

mendapatkan suatu produk.”

Dari uraian di atas dapat diketahui bahwa harga jual sangat erat

kaitannya dengan membicarakan harga pokok produksi. Untuk itu dalam

menentukan harga jual harus selalu berpedoman kepada harga pokok

produksi karena bila perusahaan menetapkan harga jual di bawah harga

pokok maka perusahaan akan mengalami kerugian, dan bila harga jualnya

jauh di atas dari harga pokok maka akan sulit dijangkau konsumen

akibatnya akan sulit mencapai laba.

b. Tujuan Penetapan Harga

Menurut Fajar Laksana (2008, hal. 114-115) tujuan dari

ditetapkannya harga adalah:

a. Profit Maximalization prizing (maxsimalisasi keuntungan), yaitu untuk mencapai maksimalisasi keuntungan.

b. Market share pricing (penetapan harga untuk merebut pangsa pasar).

c. Market skimming pricingd. Current revenue pricing (penetapan harga untuk sasaran).

15

e. Target profit pricing (penetapan harga untuk sasaran)f. Promotional pricing (penetapan harga untuk promosi).

Menurut Tjiptono dan Chandra (2008, hal. 474) menyataka bahwa

tujuan dari penetapan harga adalah:

1. Meningkatkan jumlah pemakai 2. Menaikan tingkat pembelian3. Memperluas pasar yang dilayani4. Merebut pelanggan pesaing 5. Mempertahankan/meningkatkan permintaan pelanggan saat

ini.

Sedangkan Kotler (2005, hal. 142-144) mengemukakan tujuan

penetapan harga adalah:

a. Penetapan harga untuk kelangsungan hidupb. Penetapan harga untuk memaksimal laba c. Penetapan harga untuk memaksimalkan pangsa pasard. Penetapan harga untuk menguasai pasare. Penetapan harga untuk pengembalian biaya.

Berikut keterangan untuk kutipan di atas:

a. Penetapan harga untuk kelangsungan hidup

Perusahaan dapat mengharapkan kelangsungan hidup sebagai

tujuan utamanya jika terjadi kelebihan kapasitas, persaingan yang

sengit, atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Sejauh harga

dapat menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap, perusahaan

tersebut dapat terus menjalankan bisnisnya. Kelangsungan hidup

adalah tujuan jangka pendek, dalam jangka panjang, perusahaan

tersebut harus belajar bagaimana menambah nilai atau kalau tidak

akana berhadapan dengan kepunahan.

16

b. Penetapan harga untuk memaksimalkan laba

Banyak perusahaan mencoba untuk menetapkan harga akan

memaksimalkan laba sekarang. Perusahaan tersebut memperkirakan

permintaan dan biaya yang terkait dengan harga alternatif dan

memilih harga yang menghasilkan laba sekarang, arus kas, atau

tingkat pengembalian investasi yang maksimum. Strategi ini

mengandaikan bahwa perusahaan tersebut mempunyai pengetahuan

tentang fungsi permintaan dan biaya, dalam kenyataannya, keduanya

sulit diperkirakan. Dengan menekankan kinerja sekarang, perusahaan

mungkin akan mengorbankan kinerja jangka panjang dengan

mengabaikan akibat dari variabel-variabel bauran pemasaran lainnya,

reaksi pesaing dan ketentuan-ketentuan hukum tentang harga.

c. Penetapan harga untuk memaksimalkan pangsa pasar.

Beberapa perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasarnya.

Perusahaan tersebut yakin volume penjualan yang lebih tinggi akan

menghasilkan biaya per unit yang lebih rendah dan laba jangka

panjang yang lebih tinggi. Perusahaan tersebut menetapkan harga yang

paling rendah, dengan berasumsi bahwa pasar tersebut peka terhadap

harga.

17

d. Penetapan harga untuk menguasai pasar

Perusahaan-perusahaan yang meperkenalkan teknologi baru

lebih menyukai penetapan harga yang tinggi untuk “menguasai” pasar.

Penguasaan pasar masuk akal dalam kondisi sebagai berikut:

1) Sejumlah pembeli yang memadai memiliki permintaan sekarang

yang tinggi.

2) Biaya per unit untuk memproduksi volume yang kecil tidak terlalu

tinggi sehingga dapat menunda keuntungan dengan mengenakan

harga yang dapat diserap pasar.

3) Harga awal yang tinggi tersebut tidak menarik lebih banyak

pesaing ke pasar.

4) Harga yang tinggi tersebut mengkomunikasikan citra suatu produk

yang unggul.

e. Penetapan harga untuk pengembalian biaya

Organisasi-organisasi nirlaba dan pemerintah mungkin

menggunakan tujuan-tujuan penetapan harga lainnya. Universitas

berupaya untuk mendapatkan pengembalian sebagian biaya, karena

tahu bahwa organisasi tersebut mengandalkan sumbangan swasta dan

dana bantuan pemerintah untuk menutupi biaya selebihnya. Rumah

sakit nirlaba mungkin berupaya untuk mendapatkan pengembalian

seluruh biaya dalam penetapan harganya. Perusahaan teater nirlaba

mungkin menetapkan harga produksinya untuk mengisi sebanyak-

banyaknya tempat duduk teater.

18

c. Metode Penetapan Harga

Keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya tidak

terlepas dari metode penetapan harga yang dilakukan perusahaan.

Kegagalan yang ditimbulkan perusahaan dalam hal memasarkan

produknya terkadang disebabkan ketidakmampuan perusahaan dalam

mengendalikan harga. Agar perusahaan tidak menderita kerugian terhadap

pemasaran produknya hendaknya perusahaan harus melihat metode

penetapan harga yang akan diterapkan. Walaupun terdapat berbagai cara

untuk menetapkan harga jual, namun secara teoritis menurut Gregorius

Chandra (2005, hal. 158) kesuksesan penetapan harga ditentukan

beberapa faktor diantaranya:

a. Elastisitas harga dari permintaan pasar dan permintaan perusahaan

b. Aksi dan reaksi pesaingc. Biaya dan konsekuensinya pada profitabilitasd. Kebijakan lini produk

Sedangkan Kotler (2005, hal. 150) dalam menetapkan harga

haruslah berorientasi kepada tiga hal yaitu:

a. Faktor Biaya

b. Faktor permintaan

c. Faktor persaingan

Berikut akan dijelaskan satu persatu:

a. Faktor biaya

Banyak perusahaan menetapakan harga untuk sebagian besar

ataupun seluruhnya berdasarkan soal biaya. Pihak perusahaan

19

hendaknya dalam menentukan harga harus melihat total biaya yang

telah dikeluarkan dari suatu produk yang telah diproduksi. Sehingga

harga yang telah ditetapkan akan terjangkau oleh konsumen dan dapat

bersaing di pasaran.

b. Faktor Permintaan

Penetapan harga yang berorientasi kepada permintaan

menghendaki penetapan harga yang lebih didasarkan pada persepsi

konsumen dan intensitas permintaan dan bukan pada biaya. Penetapan

harga yang berorientasi pada permintaan ini erat hubungannya dengan

elastisitas permintaan dan penawaran. Bila permintaan meningkat

maka perusahaan cenderung akan meningkatkan harga jual

produksinya.

Di samping elastisitas permintaan dan penawaran terdapat pula

beberapa faktor yang perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam

menetapkan harga jual diantaranya adalah persepsi nilai dari pihak

penjual atau perusahaan itu sendiri.

c. Faktor persaingan

Dasar penetapan harga jual hasil produksi yang lainnya adalah

faktor persaingan yaitu harga jual yang ditetapkan oleh pesaing atas

hasil produksinya yang berlaku di pasar bebas. Dalam hal ini

pengusaha dapat menetapkan harga di bawah, sama atau lebih.

Maksudnya perusahaan dalam menetapkan harga harus melihat pasar

pesaing, terutama untuk pesaing dengan produk sejenis. Keuntungan

20

yang lebih baik diraih oleh perusahaan apabila perusahaan bisa

meningkatkan volume penjualannya.

Kotler (2005, hal. 151) menyebutkan bahwa penetapan harga jual

suatu produk dapat dilakukan dengan beberapa cara yaitu:

1) Cost-Plus Pricing/Penetapan harga berdasarkan biaya plus2) Break-even analysis dan target-target pricing/analisa titik

impas dan penetapan harga untuk sasaran laba.3) Perceived-Value pricing/penetapan harga menurut persepsi

nilai.4) Going-rate pricing/penetapan harga dengan mengikuti harga

pasar yang ada.5) Sealed-bid pricing/penawaran harga dalam sampul tertutup.


1) Cost-Plus Pricing/Penetapan harga berdasarkan biaya plus

Dalam metode ini penjual atau produsen menetapkan harga jual

untuk suatu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per

unit ditambah dengan sejumlah biaya lagi untuk menutu laba yang

diinginkan pada unit tersebut. Rumus metode ini:

Harga Jual = Biaya Total + Marjin

Penetapan harga seperti ini paling banyak dipakai oleh

pengecer dan grosir. Mereka memberikan imbuhan harga tertentu

(mark up) yang cukup untuk menutupi biaya toko, transport dan lain-

lain (sejumlah % tertentu).

Besarnya markup akan sangat tergantung pada produk. Mark up

yang bervariasi ini menggambarkan perbedaan dalam biaya persatuan,

perputaran, merk pabrik dan merk privat, dan lain-lainnya.

21

2. Break-even analysis dan target-target pricing/analisa titik impas dan

penetapan harga untuk sasaran laba.

Metode lainnya dalam penetapan harga yang berorientasi pada

biaya adalah “target profit pricing”. Perusahaan mencoba menetapkan

harga yang akan menghasilkan laba seperti yang telah ditetapkan

sebelumnya. Target pricing menggunakan konsep bagan break even.

Bagan break even menunjukkan total biaya dan total pendapatan atau

total revenue yang diharapkan pada berbagai tingkat penjualan.

3) Perceived-Value pricing/penetapan harga menurut persepsi nilai

Metode ini menetapkan berdasarkan nilai persepsi dari pembeli.

Jadi perusahaan akan berusaha merebut nilai persepsi tersebut, dan

tidak menetapkan harga berdasarkan biaya yang dikeluarkan oleh

penjual.

Misalnya ada terdapat bermacam-maam harga yang ditetapkan

oleh berbagai rumah makan untuk suatu jenis makanan yang sama.

Masing-masing pengusaha dapat menaikkan harga karena adanya nilai

tambah (value added) menurut suasana tempat.

4) Going-rate pricing/penetapan harga dengan mengikuti harga pasar

yang ada

Pada metode ini perusahaan mendasarkan harganya terutama

pada harga pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaan

sendiri. Perusahaan dapat menetapkan harga yang sama, lebih tinggi,

atau lebih murah dari pesaingnya yang besar. Pada industri

22

oligopolistik yang menjual komoditi seperti baja, pupuk atau kertas,

biasanya menetapkan harga yang sama. Dan perusahaan yang kecil

akan mengikuti saja jejak pemuka pasar dalam mengkuti ketetapan

harga.

Perusahaan kecil akan merubah harga produknya kalau pemuka

pasar merubah harga. Memang sebagian perusahaan kecil

menambahkan sedikit premi atau memotong harga yang kecil tetapi

sangat memperhatikan perbedaan harga. Misalnya pengecer kecil yang

menjual bensin yang biasanya menetapkan harga bensin lebih tinggi

beberapa puluh rupiah dari penyalur yang lebih besar.

Metode going rate pricing sangat populer. Kalau elastisitas

permintaan sulit diukur, perusahaan berpendapat bahwa harga yang

berlaku pada suatu waktu menunjukkan kebijaksanaan bersama

daripada industri yang bersangkutan mengenai harga yang akan

dihasilkan laba yang wajar. Juga mereka telah bersepakat mengadakan

penyesuaian dengan harga yang berlaku, untuk menjaga keharmonisan

industri bersangkutan.

5) Sealed-bird pricing/penawaran harga dalam sampul tertutup

Metode penetapan harga ini adalah dalam rangka melaksanakan

suatu pekerjaan atau proyek. Jadi berdasarkan pada persaingan yang

akan terjadi bila perusahaan mengikuti suatu tender. Dalam penetapan

harga, perusahaan berpatokan kepada suatu harapan; akan berapa besar

23

harga yang akan ditetapkan oleh para pesaing sedangkan hubunga

antara harga tersebut dengan biaya dan permintaan perusahaan

diabaikan. Perusahaan berupaya dengan giat untuk memenangkan

tender dan memperoleh kontrak, untuk itu perlu penetapan harga yang

lebih rendah dari perusahaan lainnya.

Walaupun demikian, tidak berarti perusahaan dapat menetapkan

harga di bawah harga pokok tanpa merusak posisi perusahaan.

Sebaliknya juga, bila harga yang ditetapkan semakin tinggi di atas

harga pokok, semakin sulit peluang untuk memenangkan tender dan

memperoleh kontrak.

Dengan menggunakan laba yang diharapkan sebagai kriteria

penetapan harga, wajarlah kalau perusahaan banyak penawaran.

Dengan cara untung-untungan ini, perusahaan akan mencapai laba

maksimum dalam jangka panjang.

Sedangkan menurut Basu Swastha DH dan Irawan (2000, hal. 155)

metode penetapan harga adalah:

a. Cost-Plus Pricing Method

b. Mark-Up Pricing Method

24


a. Cost-Plus Pricing Method

Dalam metode ini pihak perusahaan menetapkan harga berdasarkan

jumlah biaya yang telah dikeluarkan kemudian ditambah dengan

keutungan yang diinginkan.

b. Mark-Up Pricing Method

Dalam metode ini biasanya harga yang ditentukan berdasarkan biaya

yang telah dikeluarkan untuk memodifikasi barang yang telah dibeli

kemudian ditambah keuntungan yang hendak dicapai.

d. Strategi Harga

Strategi harga sangat penting bagi perusahaan, banyak manfaat yang

didapatkan oleh perusahaan dan strategi harga. Penetapan-penetapan harga

juga merupakan strategi perusahaan dalam memasarkan produksinya. Menurut

Basu Swastha DH (2000, hal. 169) strategi harga yang sering digunakan oleh

perusahaan adalah:

a. Potongan kuantitasb. Potongan dagangc. Potongan tunaid. Potongan musimane. Penghargaan promosionalf. Penghargaan komisig. Penghargaan barang

25

Kutipan di atas akan diperjelas sebagai berikut:

a. Potongan kuantitas

Potongan kuantitas merupakan potongan harga yang ditawarkan oleh

penjual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah yang lebih

besar, atau bersedia memusatkan pembeliannya pada penjualan

tersebut.

b. Potongan dagang

Potongan dagang merupakan potongan harga yang ditawarkan kepada

pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka

lakukan.

c. Potongan tunai

Potongan tunai adalah potongan yang diberikan kepada pembeli atas

pembayaran rekeningnya pada suatu periode dan mereka melakukan

pembayaran tepat pada waktunya.

d. Potongan musiman

Potongan musiman adalah potongan yang diberikan kepada pembeli

yang melakukan pembelian di luar musim tertentu.

e. Penghargaan promosional

Penghargaan promosional adalah harga yang diberikan oleh penjual

yang ikut menjalankan usaha promosi.

f. Penghargaan komisi

Penghargaan komisi merupakan bentuk potongan dagang apabila

makelar bertindak sebagai perantara dalam saluran distribusi.

26

g. Penghargaan barang

Adalah sejumlah pengurangan dari harga jual semestinya yang

diberikan kepada pembeli karena bersedia membeli barang dalam

kondisi tidak normal.

B. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu tentang pengaruh harga terhadap peningkatan volume

penjualan telah banyak dilakukan dan sebagai bahan perbandingan bagi penulis.

Berikut ini adalah beberapa penelitian terdahulu yang berhubungan dengan harga

terhadap peningkatan volume penjualan.

Kamelia (2008) dalam penelitiannya yang berjudul : Pengaruh Harga Jual

dan Biaya Produksi Terhadap Valume Penjualan Teh SBUTK PT Perkebunan

Nusantara VI (Persero) Jambi Sumatra Barat, berkesimpulan bahwa yang sejalan

dengan hipotesis penelitian yang diajukan oleh penulis tidak dapat diterima.

Artinya harga jual dan biaya promosi tidak berpengaruh terhadap volume

penjualan teh pada SBUTK PT Perkebunan Nusantara VI (Persero). Dengan

demikian perusahaan diharapkan unuk memperhatikan faktor-faktor lain di luar

harga jual dan biaya promosi.

Hastuti (2009) dalam penelitiannya yang berjudul : Pengaruh Harga

Produk Dan Promosi Penjualan Terhadap Volume Penjualan pada PT. Air

Mancur di Surakarta”, berkesimpulan bahwa hasil analisis menunjukkan bahwa

harga produk dan biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan diperoleh

persamaan regresi : Y = 1002135,12 + 180,76X1 + 0,004X2. Uji regresi diperoleh

27

Fhitung > Ftabel atau 426,662 > 4,46 (taraf signifikansi 5%) berarti antara harga

produk dan biaya promosi penjualan secara bersama-sama berpengaruh terhadap

volume penjualan. Uji t untuk variabel harga produk diperoleh thitung > dari

ttabel atau 3,355 > 2,23 dan untuk variabel biaya promosi penjualan diperoleh

thitung > ttabel atau 7,408 > 2,23 (taraf signifikansi 5%). Kedua variabel tersebut

secara signifikan mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Air

Mancur Karanganyar Tahun 1998 – 2008. Koefisien Determinasi (R²) sebesar

0,991 ini menunjukkan bahwa variabel harga produk dan promosi penjualan

berpengaruh terhadap volume penjualan sebesar 99,1%. Sedangkan sisanya

sebesar 0,9% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat di dalam model

penelitian ini. Besarnya sumbangan relatif untuk variabel X1 sebesar 31%, untuk

X2 sebesar 69% dan besarnya sumbangan efektif untuk X sebesar 30% dan untuk

X sebesar 69%.

Muhammad Nahrowi (2008) dalam penelitiannya yang berjudul : Analisis

Pengaruh Penetapan Harga Dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Kamar

Pada Hotel Novotel Solo, berkesimpulan bahwa Hasil analisis regresi diperoleh

persamaan Y = 2 200 000 000 + 195 899 X1 + 74 027 X2. Hasil uji t-test, untuk

variabel penetapan harga diperoleh dari thitung < ttabel yaitu 0,836 < 1,960,

menunjukkan ada pengaruh yang tidak signifikan antara penetapan harga terhadap

volume penjualan kamar, variabel promosi diperoleh hasil dari thitung > ttabel,

yaitu 9,359 > 1,960, menunjukkan ada pengaruh yang signifikan antara biaya

promosi terhadap volume penjualan kamar. Hasil koefisien determinasi (R2)

sebesar 0,940 atau sebesar 94%. Sedangkan sisanya yaitu sebesar 6% dipengaruhi

28

oleh variabel yang lain diluar variabel tersebut. Dengan menggunakan derajat

keyakinan 95%, maka diperoleh probabilitas dengan tingkat signifikan 0,000

maka nilainya jauh lebih kecil dibandingkan dengan 0,05 yang artinya model

regresi dapat dipakai untuk memprediksi volume penjualan. Artinya variabel

penetapan harga dan promosi secara bersama-sama berpengaruh terhadap volume

penjualan.

C. Kerangka Konseptual

Bagi sebuah perusahaan yang memproduksi suatu barang yang akan

dijual dipasar tingkat volume barang produksinya dipasar diminati oleh

konsumen sangat berpengaruh pada perusahaan tersebut. Tingkat penjualan dan

minat konsumen serta hal lainnya dapat menjadi pedoman bagi perusahaan dalam

memproduksi dan menyusun strategi pemasaran.

Bila volume penjualan meningkat, maka akan menghindarkan khususnya

bidang pemasaran harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi

volume penjualan. Hal ini menjadi tanggungjawab yang begitu besar, karena

volume penjualan mempengaruhi kehidupan suatu perusahaan dan manajemen

perusahaan harus benar-benar tanggap dan merespon segala perubahan yang ada

dipasar. Dari uraian tersebut jelaslah bahwa pemasaran sangat besar pengaruhnya

dalam mencapai tujuan organisasi.

Dalam pemasaran kegiatan-kegiatan bisnis ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli potensial. Untuk mencapai tujuan pemasaran tersebut, maka diperlukan strategis yang tepat dalam melihat pangsa pasar. Jika strategis yang ada disusun

29

dengan efektif, maka tingkat penjualan akan meningkat dari waktu ke waktu (Kotler, 2000, hal.18).

Sedangkan Ali Hasan (2009, hal. 300) menyatakan bahwa : “ Harga

ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan (dalam

ton, kg, unit dan lain-lain), nilai penjualan (Rp) atau pangsa pasar absolut maupun

relatif”.

Pengaruh harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara

Medan dapat dilihat pada paradigma penelitian di bawah ini:

Gambar II-1: Paradigma Penelitian

D. Hipotesis

Berdasarkan kerangka konseptual di atas maka dirumuskan hipotesis

sebagai berikut: “ada pengaruh harga terhadap volume penjualan pada PT

Ihtiyeri Keti Ara Medan”.

Harga (X) Volume Penjualan (y)

rxy

30

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Defenisi Oprasional

Defenisi oprasional bertujuan untuk mengungkapkan ataupun mengetahui

sejauh mana variabel-variabel berkaitan dengan variabel-variabel lain

berdasarkan koefisen kolerasinya dan juga untuk mempermudah membahas

penelitian ini.

1. Harga didefenisikan sebagai jumlah uang yang dibutuhkan untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi dari biji kopi arabika yang ditetapkan PT.

Ihtiyeri Keti Ara selama 10 tahun yaitu tahun 2000 sampai dengan 2009

dalam satuan rupiah.

2. Volume penjualan adalah suatu yang dinyatakan sebagai jumlah unit

(kuantitas) yang diproduksi dan dijual sebagai jumlah volume penjualan, atau

persentase total kapasitas tersedia. Diukur dengan indikator volume penjualan

selama 10 tahun terakhir yaitu tahun 2000 sampai dengan 2009 dalam satuan

rupiah.

B. Tempat Dan Waktu Penelitian

1. Tempat Penelitian

Penelitian dilakukan oleh penulis yaitu pada PT. Ihtiyeri Keti Ara jalan

Garuda II No. 169.

31

2. Waktu Penelitian.

Adapun waktu penelitian dilakukan dengan rincian sebagai berikut mulai dari

November 2009 sampai dengan Maret 2010.

Tabel III-1. Skedul Penelitian

NO KEGIATAN BULANNov’09 Des’09 Jan’10 Feb’10 Mar’101 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1 Riset Awal 2 Peng. Data Awal3 Riset4 Pengumpulan data 5 Pengolahan Data6 Penulisan laporan

C. Jenis dan Sumber Data

1. Jenis Data

Adapun jenis data yang ada dalam penelitian ini adalah:

a. Data primer adalah data yang diperoleh dari catatan, dokumen dan data-

data lain yang berhubungan dengan penelitian seperti sejarah perusahaan,

struktur organisasi dan uraian tugas masing-masing jabatan.

b. Data penelitian berasal dari data sekunder. Menurut Husein Umar (2001,

hal 42) menyatakan: “Data sekunder merupakan data primer yang diolah

lebih lanjut disajikan oleh pihak pengumpul data primer atau pihak lain

misalnya dalam bentuk tabel atau pun diagram-diagram”. Dalam hal ini

data sekunder adalah daftar harga, dan volume penjualan PT. Ihtiyeri

Keti Ara.

32

2. Sumber Data

Sumber data dalam penelitian ini yaitu data yang diperoleh dari

Bagian Pemasaran PT Ihtiyeri Keti Ara berupa catatan atau dokumen dan

data lainnya seperti harga jual dan volume penjualan kopi arabika tahun

2000 sampai dengan tahun 2009.

D. Teknik Pengumpulan Data

Penulis melakukan teknik pengumpulan data yaitu:

1. Wawancara (interview) yaitu dengan mengadakan tanya jawab terhadap

pihak-pihak yang berkompeten dengan memberikan informasi yaitu Kepala

Penjualan.

2. Studi dokumentasi, yaitu mempelajari dokumen perusahan yang berhubungan

dengan objek penelitian.

E. Teknik Analisa Data

Untuk menganalisis data yang diperoleh, penulis menggunakan metode

deskriptif, yaitu suatu metode analisis yang dilakukan dengan mengumpulkan,

mengklasifikasikan, menginterpretasikan, serta menganalisis data sehingga

diperoleh gambaran yang jelas mengenai keadaan yang berlaku. Selain itu

digunakan metode korelasional untuk mengetahui hubungan harga dengan

volume penjualan.

1. Untuk mengetahui perkembangan volume penjualan dari waktu ke waktu

digunakan metode Kuadrat Terkecil (Least Square Method) dengan rumus :

Yt = a + bt

33

(Husein Umar, 2004, hal. 179)

Ya =

n

tY b = t2

Dimana:

Y = Nilai-nilai data hasil ramalan (Volume Penjualan)

n = Jumlah data deret waktu

t = Waktu tertentu yang telah ditansformasikan dalam bentuk kode

Untuk menentukan t dalam kode, dipakai cara koding, yaitu:

Data deret waktu dalam jumlah ganjil, yaitu: t = ti – tm

Data deret waktu dalam jumlah genap, yaitu: t = 2 (ti – tm)

dimana: tm = t median (Sugiono, 2003, hal. 113).

2. Korelasi Product Moment dengan rumus:

(Sugiyono, 2003, hal. 182)

Dimana:

rxy = Korelasi antara variabel x dan y

n= Jumlah sampel

x = Harga

34

y= Volume penjualan

3. Untuk melihat seberapa besar pengaruh harga terhadap volume penjualan,

maka akan diuji dengan koefisien determinasinya

D = r2 x 100%

4. Selanjutnya nilai perhitungan koefisien korelasi Product Moment (rxy) akan

diuji tingkat signifikansinya dengan Uji t:

r n-2t = 1 – (r)2

(Sugiyono, 2003, hal. 184)

Dimana:

rxy = Korelasi xy yang ditemukan

n = Jumlah sampel/tahun

t = t hitung yang selanjutnya dikonsultasikan dengan t tabel

Kriteria penerimaan dan penolakan hipotesis adalah :

a. Jika t hitung > t tabel dan -t hitung < -t tabel, maka tolak H0

b. Jika -t tabel < t hitung < t tabel, maka terima H0.

35

BAB IV

DESKRIPSI DAN PEMBAHASAN

A. Deskripsi Data

1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Ihtiyeri Keti Ara merupakan perusahaan swasta yang berbentuk

perseroan terbatas. Kegiatan utama dari perusahaan ini adalah berberak dibidang

eksportir biji-biji kopi.

PT. Ihtiyeri Keti Ara yang berdiri di Jl. K.L Yos Sudarso No. 117

Takengon Aceh Tengah pada tahun 1998 dengan diaktekan dihadapan notaris H.

Ridwan Usman SH di Lhokseumawe dengan Akte No. 27 tanggal 31 Juli 1998.

sewaktu mula berdirinya, perusahaan telah bergerak dibidang perdagangan hasil

bumi terutama pemasaran biji-biji kopi ke pasar lokal dan pasar manca negara.

Selain itu juga untuk memenuhi pasar lokal, setahap demi setahap perusahan

melangkah lebih maju dalam mengembangkan diri, baik dalam bidang

penguasaan tata niaga kopi secara lokal, dan peningkatan kinerja di bidang

manajemen ekspor.

Perusahaan ini juga membangun kantor, gedung dan unit proses

pengolahan biji kopi untuk meningkatkan kualitas biji kopi memenuhi standar

kualitas ekspor yang baik seperti yang di minta oleh para pembeli. Saat ini

perusahaan yang dipimpin oleh Bapak H. Irham Yunus dan dalam setiap kegiatan

perusahaan menekankan unsur partisipasi dan mementingkan kerja sama guna

meraih kesuksesan, disamping manajemen partisipatif, kemajuan perusahaan juga

36

didukung oleh etos kerja karyawan, budaya kerja keras, kejujuran serta loyalitas

yang dimiliki karyawan, merupakan aset yang berharga bagi suatu perusahaan

untuk meraih tujuan dan kesuksesan bagi perusahaan.

Selain itu PT. Ihtiyeri Keti Ara juga menyadari bahwa sangat penting

untuk terus membina hubungan baik dengan para pembelinya yang berada di

berbagai Negara terutama pembeli yang loyal kepada perusahaan. Hal ini

dikarenakan perusahaan menyadari dalam persaingan yang semakin ketat

kepercayaan seorang pembeli adalah merupakan aset yang sangat berharga bagi

perusahaan.

2. Struktur Organisasi

Pihak-pihak yang mengelola perusahaan diatur sedemikian rupa dalam

suatu struktur organisasi. Struktur organisasi merupakan kerangka dan mekanisme

formal bagaimana organisasi yang dikelola. Struktur organisasi menunjukkan

susunan pola tepat, hubungan antara fungsi, bagian-bagian atau orang di dalam

organisasi termasuk didalamnya megnenai penjelasan mengenai aktivitas-

aktivitas, tugas dan tanggung jawab dari setiap fungsi bagian.

Penyusunan struktur organisasi dalam perusahaan sangat penting

dilakukan guna mempermudah pelaksanaan tugas-tugas yang dibebankan.

Struktur organisasi adalah suatu cara ataupun sistem pembagian tugas,

pendelagasian wewenang, pembatasan tugas-tugas dan tanggung jawab serta

penetapan hubungan antara unsur-unsur organisasi dalam mencapai tujuan

tertentu dengan cara yang paling efektif.

37

Kerjasama dan koordinasi yang baik dalam organisasi sangat penting

untuk menciptakan suatu kesatuan tindak usaha atau keharmonisan dari berbagai

fungsi yang berbeda untuk dapat menciptakan dan mencapai tujuan tertentu.

Struktur organisasi yang dipergunakan oleh PT. Ihtiyeri Keti Ara adalah mengacu

pada tipe organisasi garis lurus, dimana terdapat satu kesatuan pimpinan dan

perintah (ditangan direktur) dan kekuasaan mengalir dari direktur ke kepala

bagian dan seturnya kepada karyawan-karyawan dibawahnya.

Bentuk struktur organisasi ini, pimpinan berhubungan langsung dengan

karyawan serta mengambil keputusan atau tindakan dengan cepat dan bawahan

bertanggung jawab langsung pada pimpinan. Adapun Struktur Organisasi PT.

Ihtiyeri Keti Ara adalah sebagai beriku ini :

38

BAG. KEUANGAN

PEMBUKUAN DOKUMENTASI PEMBELIAN PENJUALAN

PENGENDALIAN MUTU

PENGOLAHAN PERGUDAGAN

KARYAWAN

DIREKTUR

BAG. PEMASARAN

BAG. PRODUKSI

Gambar IV-1Struktur Organisasi PT. Ihtiyeri Keti Ara

Sumber: PT. Ihtiyeri Keti Ara

39

3. Bidang-bidang Kerja/Job Discription

Secara umum tugas dan tanggung jawab dari masing-masing jabatan

tersebut diuraikan sebagai berikut:

a. Direktur

Tugas utama direktur adalah memimpin, mengelola perusahaan dan

memutuskan segala masalah dan mengambil tindakan yang perlu. Dalam

prakteknya, ia merumuskan kebijaksanaan umum perusahaan yang berkenaan

dengan fungsi-fungsi primer seperti produksi, pemasaran dan keuangan

kemudian kebijakan umum tersebut dituangkan menjadi kebijaksanaan yang

lebih sesifik oleh masing-masing bagian yang ada dalam perusahaan.

b. Bagian Keuangan

Bagian keuangan bertugas melaksanakan pembukuan atas usaha perusahaan

menurut sistem organisasi. Adapun tugas dari bagian keuangan antara lain:

menyusun anggaran perusahaan, bekerjasama dengan pimpinan, menjamin

pembuatan laporan evaluasi keuangan sesuai dengan jadwal dan memberikan

saran atas langkah-langkah yang diambil dalam bidang keuangan perusahaan\

c. Bagian Pemasaran

Bagian pemasaran perusahaan ini bertugas menangani aktivitas pemasaran

seperti upaya mencari konsumen, negosiasi, kontrak kerja, penentuan harga

jual dan pembinaan hubungan dengan mitra dagang. Di samping itu bagian ini

juga bertugas mengatur pembelian barang, serta mengamati perkembangan

harga pasar yang berlaku, disamping juga mengatur penyaluran produk ke

pasar.

40

d. Bagian Dokumentasi

Pada bagian yang disebut bagian dokumen tasi yang mempunyai tugas

membuat serta menyimpan dokumen-dokumen yang ada hubungannya dengan

ekspor seperti pembuatan invoice, packing list, shipping instruction, kantor

perdangan (departemen perdagangan dan industri) dan termasuk mengurus

pengiriman barang-barang ke pelabuhan belawan untuk selanjutnya di kirim

ke luar negeri melalui ekspedisi muatan kapal laut (EMKL).

e. Bagian Pembelian

Bagian pembelian perusahaan ini bertugas dalam menetapkan kebijaksanaan

dan bertanggung jawab terhadap persedian barang baik jumlah maupun

mutunya, membantu perusahaan dalam memberikan saran baik diminta

amupun tidak dalam hal perencanaan dan kebijaksanaan pada bagian

keuangan.

f. Bagian Penjualan

Bagian penjualan bertugas merumuskan rencana penjualan dengan

merumuskan rencana produksi yang kemudian disesuaikan dengan rencana

penjualan dan memonitor harga di pasaran.

g. Bagian Produksi

Bagian produksi bertanggung jawab atas berlangsungnya proses produksi

yang dibantuk oleh seksi pengolahan yang bertugas mengawasi proses

produksi, seksi pengendalian mutu bertugas untuk menentukan komposisi

bahan-bahan dengan berbagai standar mutu, yang disebut dengan

41

pengelompokan mutu dan juga bertugas untuk menentukan berdasarkan

klasifikasi ekspor dan permintaan konsumen, atau berdasarkan penentuan

“grade”. Dan bagian produksi juga dibantu oleh seksi gudang yang bertugas

dan bertanggung jawab atas pengadaan dan penyimpanan barang ketempat

yang leibh aman di samping itu melakukan pengiriman barang atas

persetujuan atasannya.

4. Proses Pengolahan Produk Biji Kopi pada PT. Ihtiyeri Keti Ara

Bahan baku utama dalam memproduksi biji-biji kopi adalah kopi biji

dansebagian bahan pembantu yang digunakan adalah: gonio dan benang jahit,

solar sebagai bahan bakar untuk menghidupkan mesin-mesin, sarana mesin sortasi

maksimal.

Bermula dari seorang agenyang membeli bahan baku dari petani yang

masih berupa buah kulit merah dan sebagain sudah menjadi biji gabah dan

mengumpulkannya kemudian perusahaan membeli bahan baku dari agen, dimana

kopi biji arabika asalan tersebut belum diolah, kemudian perusahaan bekerjasama

dengan pabrik penggiling gabah untuk menghasilkan biji labu, yang mana biji

labu ini kemudian dijemur menjadi kopi biji hijau.

PT. Ihtiyeri Keti Ara menggunakan proses pengolahan kering dalam

produksinya. Di mana pengolahan kering biji-biji kopi arabika asalan adalah tidak

harus sama mengenai ukuran bijinya. Biji-biji kopi asalan pada pengolahan kering

langsung dikeringkan baik dengan mesin pengering maupun dengan sinar

matahari.

42

Biji kopi yang sudah kering dengan kadar air 18% dikemas dalam karung

berisi 100 kg maupun 105 kg. dari Aceh akan di kirim ke Medan dengan

menggunakan jasa angkutan transportasi darat.

Sesampai di Medan biji kopi kembali dijemur hingga kadar air maksimal

mencapai 14%, yang mana kopi biji hijau ini diproses kembali melalui mesin

sortir untuk memisahkan biji besar, biji kecil, biji hitam dan busuk, kotoran yang

berupa ranting kecil, batu kecil, gumpalan tanah.

Setelah biji kopi benar-benar dinyatakan siap untuk diekspor maka

pegnemasan biji kopi yang dilaksanakan sekurang-kurangnya satu lapis goni yang

baru dengan keadaan yang baik, bersih dan kering,d alam setiap goni berisi 60 kg

berat bersih. Kopi yang akan diekspor dikemas dalam goni dan bagian depand ari

karung diberi merek yang mencakup semua tentang: kode ekspor dari perusahaan,

nomor kontrak, mutu negara, negara yang dituju.

Daya tahan kopi biji arabika adalah 6 bulan. Apabila kopi biji arabika

lebih lama dari 6 bulan maka kopi biji arabika akan berubah warna dari kehijau-

hijauan menjadi kecoklat-coklatan berbintik putih.

Kopi yang dikirim pada daerah penjualan lokal dan luar negeri haruslah

memenuhi beberapa kriteria standarisasi mutu antara lain dengan system

“defected” (nilai cacat). Setiap biji dinilai menurut nilai cacat yang telah

ditetapkan sehingga untuk etiap kualitas yang akan dijual harus sesuai dengan

kriteria yang ditetapkan dengan kontrak penjualan pihak pembelinya.

43

Kadar air maksimal 14% artinya kadar basah yang dikandung oleh setiap

biji kopi tersebut harus rata-rata tidak lebih dari 14%, menurut ceratester yang

telah terstandarisasi.

Standar atas nilai cacat tersebut telah ditetapkan sejak tahun 1983 dan

berlaku penuh sejak 1 oktober 1984, dimana mutu kopi digolongkan atas dasar

jumlah total nilai ccat yang terdapat pada sampel dengan batasan pada tabel

berikut ini:

Tabel IV-1.Standar Mutu Kopi

MUTU KETETAPAN POIN

Grade – 1 Nilai cacatnya ditetapkan 0-11 poin max



Grade – 4 (a) Nilai cacatnya ditetapkan 45-60 poin max

Grade – 4 (b) Nilai cacatnya ditetapkan 60-100 poin max



Pada tabel di atas dapat diketahui nilai cacat yang dihitung sebagai effect system

adalah 1 biji hitam (nilai 1 poin), biji belah (5 buah dihitung 1 poin), 3 foreign

matters antara lain batu kecil/sampah/ranting dihitung 5 poin sehingga jumlah

peritungan tidak melebihi dari jumlah seperti tersebut, dengan dasar perkiraan

timbangan 300 gram biji kopi.

44

5. Kebijakan Harga Perusahaan

PT. Ihtiyeri Keti Ara untuk memperoleh harga jual yang maksimum, maka

perusahaan menetapkannya dengan menggunakan strategi pemasaran yang

efektif, ditambah dengan nilai tambah yang sudah dimiliki oleh perusahaan yang

selama ini selalu menjaga mutu dari produk perusahaan, ketepatan jadwal

pengiriman hingga sampai di tangan pembeli.

Penulis sejalan dengan hal tersebut akan meninjau dasar atau metode

penetapan harga yang dilaksanakan oleh perusahaan meliputi:

a. Sistem penjualan

Perusahaan dalam memasarkan produk menggunakan sistem penjualan

kontrak, dimana sebelum mengadakan perjanjian penjualan perusahaan terlebih

dahulu mengirimkan contoh atau sampel dari produk yang ditawarkan ataupun

jenis mutu produk yang diminta atau diminati oleh pemeli. Di samping

mengirimkan langung kepada pembeli perusahaan juga sesekali menawarkannya

kepada perwakilan pembeli yang ada di Indonesia khususnya di kota Medan.

Kontrak penjualan diajukan apabila telah terjadi kesepakatan antara

pembeli dengan perusahaan yang di dalamnya terdapat kesepakatan yang meliputi

jenis produk atau mutu yang diminta, jumlah produk yang dikirim, jadwal

pengiriman dan sistem pengiriman.

b. Metode penetapan harga

PT. Ihtiyeri Keti Ara dalam menetapkan harga penjualan menggunakan

patokan pada harga yang terdapat di pasar komoditi internasional kopi biji arabika

45

yang berada di New Tork dengan standar currency dalam Dollar Amerika (US $)

yang kemudian dikonversikan dalam nilai Rupiah (Rp). Dalam penentuan harga

terdapat kesulitan karena ketidakstabilan terminal kopi dunia, salah satu kebijakan

perusahaan dalam melakukan penetapan harga, adalah melalui:

1) Price fixing

Perusahaan menetapkan harga berdasarkan kontrak yang mana di

dalam kontrak adanya istilah price fixing, price fixing adalah harga terminal

kopi dunia ditambah dengan adanya kesepakatan antara penjual dan pembeli.

Meskipun harga terminal kopi dunia mengalami penurunan padahal pihak

perusahaan sudah menandatangani kontrak maka perusahaan harus tetap

memenuhi kontrak meskipun perusahaan mengalami kerugian.

2) From Shipment

From shipment/pengapalan segera adalah permintaan konsumen

kepada perusahaan, yang mana konsumen menginginkan perusahaan untuk

segera melakukan pengiriman biji kopi dan harga langsung ditentukan pada

saat itu juga.

Meskipun tingkat harga yang terdapat pada pasar komoditi internasional

tersebut menjadi patokan, tetapi sesekali perusahaan juga memperoleh harga yang

lebih tinggi dari pada harga pasar.

Hal ini disebabkan perusahaan telah memiliki hubungan dagang yang baik

dengan pihak pembeli, atau perusahaan juga menawarkan produk biji kopi

tersebut dalam mutu yang lebih baik dari pada yang biasanya ditawarkan. Hal ini

terjadi karena perusahaan betapa pentingnya membina hubungan yang baik dan

46

berkelanjutan terhadap buyers atau pembeli tersebut disamping untuk tetap

menjaga hubungan yang baik dengan cara pedagang pengumpul. Pedagang lokal

atau pemasok bahan baku sendiri.

Perusahaan selain berpatokan apda harga pasar itnernasional tersebut,

dalam menetapkan harga penjualan juga mempertimbangkan unsur biaya dan laba

yang ingin diperoleh. Hal ini dapat dilihat dari penentuan harga pembelian bahan

baku dimana perusahaan memperolehnya dari para peagang pengumpul/

pedagang lokal yang menawarkan kopi biji arabika tersebut. Keadaan bahan baku

yaitu berupa kopi biji arabika asalan tersebut dengan akdar air 18%, kadar

trase/kotornya sebesar 12% dengan abu sebanyak 1%. Dan perusahaan

mengolahnya menjadi produk sesuai dengan yang diminta oleh pembeli yaitu

biasanya grade 1. pada grade 1 ini keadaan produk harus sesuai dengan kriteria

yang diminta yaitu dengan tingkat kadar air maksimal 14% menurut ceratester,

kadar trase sebesar 7% dan kadar abus sebesar 1%.

Keadaan dari bahan baku yaitu berupa kopi biji arabika asalan tersebut

mempengaruhi tingkat harga yang ditawarkan oleh perusahaan kepada para

pedagang pengumpul/pedagang lokal. Hal ini penting karena ekadaan dari kopi

biji arabika asalan tersebut mempengaruhi berapa persenkah kopi biji yang

dihasilkan sesuai dengan mutu yang diminta oleh pembeli. Perusahaan dapat

menentukan tingkat laba dari keadaan standar kopi biji arabika asalan ini.

Berdasarkan keterangan di atas dapat dikatakan kalau penentuan harga

beli dari pedagang lokal atau agen tersebut selain berdasarkan kepada tingkat laba

yang ingin diperoleh, tetapi juga terhadap keadaan bahan baku yaitu kopi biji

47

arabika asalan tersebut. Dan yang juga menjadi perhitungan perusahaan dalam

menentukan harga beli pada pedagang lokal atau agen tersebut ialah seluruh

biaya-biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan produk kopi biji tersebut

hingga sampai ke tangan konsumen yang membelinya.

B. Pembahasan

1. Pengujian Hipotesis

Pada analisis data ini, penulis akan mencoba menganalisis bagaimana

pengaruh harga terhadap volume penjualan yang dicapai oleh perusahaan.

Berdasarkan data yang diperoleh dari penelitian ke perusahaan baik

melalui wawancara dan studi dokumentasi maka dalam hal ini dilakukan

analisis dengan menggunakan teknik analisis korelasi product moment, uji t,

uji determinasi.

Penggunaan rumus korelasi Product Moment dilakukan untuk

menganalisis besarnya volume penjualan yang diperoleh selama 10 tahun

terakhir yaitu dari tahun 2000 – 2009. Dengan demikian akan dapat

diketahui besarnya pengaruh harga terhadap volume penjualan pada PT

Ihtiyeri Keti Ara.

Untuk tahap awal perlu dilakukan terlebih dahulu penyederhanaan

terhadap data yang ada yaitu volume penjualan dibulatkan dalam jutaan

seperti tertera pada tabel berikut ini:

48

Tabel IV.2. Harga dan Volume Penjualan PT Ihtiyeri Keti Ara Tahun 2000 sampai Tahun 2009 (Dalam Jutaan Rp)

No Harga (X) Volume Penjualan (Y)2000200120022003200420052006200720082009

25,75226,66425,44124,34524,11227,80529,45730,08729,87731,222

21,253,488,12423,158,223,22529,125,332,15428,122,458,79428,111,425,86940,558,733,25049,470,956,76138,114,725,36231,258,633,12545,221,366,885

Sumber : Data Hasil Penelitian (Diolah)

Dalam analisis data ini dilakukan dengan menggunakan metode

statistik seperti analisis time series. Untuk tahap awal perlu dilakukan

terlebih dahulu penyederhanaan terhadap data yang ada yaitu volume

penjualan dibulatkan dalam bentuk jutaan rupiah seperti tertera pada tabel

berikut ini:

Tabel IV-3. Perkembangan Volume Penjualan PT Ihtiyeri Keti Ara Setelah Disederhanakan

Tahun Volume Penjualan

2000200120022003200420052006200720082009

21.253,48823.158,22329.125,33228.122,45928.111,42640.558,73349.470,95738.114,72531.258,63345.221,367

Sumber : Data Penjualan

49

Untuk mengetahui sejauhmana pengaruh bauran pemasaran terhadap

volume penjualan dalam satuan rupiah, ada baiknya dilakukan analisis

kuantitatif dengan menggunakan metode analisis time series dengan rumus

sebagai berikut:

Yt = a + b t

yi

a = n

ti. yi

b = ti

2

Berdasarkan tabel di atas dapat disusun kelompok data sebagai

berikut:

Tabel IV-4. Perhitungan Analisis Time Series Volume Penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara (dalam rupiah yang disederhanakan)

Tahun Volume Penjualan (yi) ti ti.yi ti2

2000200120022003200420052006200720082009

21.253,48823.158,22329.125,33228.122,45928.111,42640.558,73349.470,95738.114,72531.258,63345.221,367

-5-4-3-2-112435

-106.267,440-92.632,892-87.375,996-56.244,918-28.111,42640.558,73398.941,914152.458,90093.775,899226.106,835

25169411416925

334.395,343 0 241.209,609 110

Sumber : Data tabel IV-4 yang diolah

50

Dari tabel di atas dapat diketahui :

1. yi = 334.395,343

2. tiyi = 241.209,609

3. ti2 = 110

Dengan menerapkan rumus tersebut pada data yang tersedia, maka

dapat dihitung:

yi 334.395,343

a = = = 33439,534n 10

ti.yi 241.209,609 b = = = 2.192,815

ti2

110

Jadi, persamaan trend linier adalah:

Y’’ = 33.439,534 – 2.192,845 . t

Dengan memasukan parameter t ke dalam persamaan di atas, maka

dapat pula diketahui ramalan (forecast) volume penjualan tahun-tahun

berikutnya, seperti terlihat pada perhitungan di bawah ini:

Tahun 2010 Yt = 33.439,534 – 2.192,845 . t

= 33.439,534 – 2.192,845 . 6

= 46.596,422

Sesuai dengan perhitungan di atas diperoleh gambaran bahwa

peramalan volume penjualan mengalami gerakan naik (upward trend).

Sehingga dapat disimpulkan bahwa harga berpengaruh terhadap volume

penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara.

51

Selanjutnya guna keperluan perhitungan analisis korelasi beserta

pengujian hipotesis di atas terlebih dahulu disajikan tabel persiapan

perhitungan di bawah ini:

Tabel IV-5Tabel Persiapan Perhitungan Analisis Korelasi

N (x) (y) X2 Y2 XY

12345678910

25,75226,66425,44124,34524,11227,80529,45730,08729,87731,222

21,253,488,12423,158,223,22529,125,332,15428,122,458,79428,111,425,86940,558,733,25049,470,956,76138,114,725,36231,258,633,12545,221,366,885

663165504710968896647244481592679025581388544773118025867714849905227569892635129974813284

451710757,4536303302,9848284973,1790872688,6790252264,4164501084324473755631452732289977102144,82044972023

547319826,2617490864,1740977575,3684641259,3677822700,6112773557814572659731146757742933914181,91411901517

274762 334395,344 7608955306 11984616849 9345827218 Sumber : Data yang Diolah

Keterangan:

x = Harga

y = Volume Penjualan

Dari nilai-nilai yang terdapat pada tabel IV-3 di atas, maka dapat

dihitung nilai koefisien korelasi. Di sini penulis menggunakan rumus

koefisien korelasi product moment (Product moment coefficient of

corelation).

n = 10

x = 274762

y = 334395,344

x2 = 7608955306

52

y2 = 11984616849

xy = 9345827218

Untuk mengetahui pengaruh harga dengan volume penjualan pada

digunakan korelasi Product Moment:

nxiyi – (xi) (yi)rxy =

(n xi2 - (xi)2 [n yi

2 - (yi)2]

10 x 9345827218 - (274762) (334395,344)= {10 x 7608955306 - (274762)2}{10 x 11984616849 - (334395,344)2}

93458272175 – 91879133384=

(76089553060 – 75494156644) (119,846,168,493.71 – 111,820,245,787.25)

1579138791=

(595396416 x 8025922706)

1579138791=

2186002199

= 0.722

Dari perhitungan di atas diperoleh nilai koefisien korelasi sebesar

0,722, rtabel dengan a = 5% sebesar 0,632, jadi rhitung > rtabel. Tampak adanya

hubungan yang positif antara harga terhadap volume penjualan pada PT

Ihtiyeri Keti Ara. Hal ini berarti harga berhubungan terhadap volume

penjualan perusahaan. Apabila harga meningkat maka volume penjualan

perusahaan juga akan meningkat dimana kenaikan harga yang dilakukan

perusahaan disebabkan tingginya permintaan yang ada di pasar selain itu

harga yang naik disebabkan melemahnya nilai tukar rupiah dipasar uang

sehingga harga kopi akan mengikuti perubahan mata uang tersebut.

53

Berdasarkan penjelasan dari hasil perhitungan di atas dapat diketahui

bawa penurunan harga akan mempengaruhi volume penjualan perusahaan.

Tetapi terjadi penyimpangan, seperti terlihat pada tahun 2002 terjadi

penurunan harga tetapi tingkat penjualan meningkat hal ini terjadi

disebabkan banyaknya bahan baku yang ada sehingga perusahaan

mengambil kebijakan untuk menurunkan harga.

Selanjutnya nilai perhitungan koefisien korelasi product moment (rxy)

akan diuji tingkat signifikannya dengan Uji “t”.

rxy n - 2t = 1 – (rxy)2

0,722 8t = 1 - 0,7222

2,042t = 0,478716

2,042t = = 2,951 0,692

Berdasarkan dari perhitungan ternyata t hitung > t tabel yaitu 2,951 >

2,306 pada taraf signifikan 5%, jadi ada pengaruh yang signifikan harga

terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara.

Selanjutnya untuk melihat seberapa besar kontribusi harga terhadap

peningkatan volume penjualan, maka akan diuji dengan koefisien

determinasi sebagai berikut:

D = rxy2 x 100%

54

D = (0,722)2 x 100%

D = 0,4787 x 100%

D = 47,87%

Dengan demikian kontribusi harga terhadap volume penjualan pada

sebesar 47,87%. Sedangkan sisanya 42,13% dipengaruhi oleh faktor-faktor

lain seperti kualitas produk yang ditawarkan, promosi, strategi produk, yang

digunakan dan lain sebagainya yang tidak termasuk dalam kajian penelitian

ini.

2. Analisis Temuan Penelitian

Korelasi yang didapat adalah sebesar rxy = 0,722, berarti ada

hubungan yang erat harga terhadap volume penjualan. Apabila harga

turun maka volume penjualan perusahaan juga akan ikut menurun,

meskipun penurunan volume penjualan perusahaan juga akan ikut

menurun, meskipun penurunan volume penjualan perusahaan tidak terlalu

besar.

Uji t, nilai t yang didapat adalah sebesar thitung > t tabel = 2,951 >

2,228, maka H0 ditolak, hal ini berarti terdapat hubungan yang sifnifikan

antara harga dengan volume penjualan.

Determinasi yang didapat adalah sebesar r2 = 0,4787. hal ini

berarti bahwa 47,87% perubahan harga mempengaruhi volume penjualan

perusahaan dan sisanya 42,13% dipengaruhi oleh faktor lain.

Harga merupakan faktor yang mempengaruhi volume penjualan,

selain harga terdapat faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan

antara lain kondisi pasar dan kemampuan penjual serta modal.

55

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

1. Dari uji koefisien korelasi diperoleh nilai rxy = 0,722, yang menunjukkan

hubungan yang sangat kuat antara harga terhadap volume penjualan pada PT

Ihtiyeri Keti Ara.

2. Berdasarkan uji-t diperoleh thitung > ttabel yaitu 2,951 > 2,228, maka hipotesis

diterima (Ha diterima), jadi ada pengaruh yang signifikan harga terhadap

volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara.

3. Kontribusi harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara

sebesar 47,87%. Sedangkan sisanya 42,13% dipengaruhi oleh faktor-faktor

lain seperti kualitas produk yang ditawarkan, strategi produk, promosi yang

digunakan dan lain sebagainya yang tidak termasuk dalam kajian penelitian

ini.

B. Saran-saran

Karena ada pengaruh yang signifikan harga terhadap volume penjualan

pada PT Ihtiyeri Keti Ara, maka hendaknya:

1. Dalam menentukan harga PT Ihtiyeri Keti Ara hendaknya tetap

memperhatikan kebutuhan bahan baku dan permintaan yang ada di pasaran,

serta terus mengikuti perkembangan harga yang ada di pasar dunia sehingga

produk yang ditawarkan perusahaan tetap mendapat respon dari pelanggan.

56

2. Pelayanan yang diberikan perusahaan kepada konsumen terutama dalam

mengantar produk kepada konsumen hendaknya dipertahankan dan kalau

bisa ditingkatkan lagi terutama ketepatan waktu sampainya pesanan kepada

konsumen sehingga konsumen merasa dilayani dengan baik dan merasa puas

atas pelayanan yang diberikan perusahaan.

3. Untuk meningkatkan volume penjualan produk, perusahaan ini juga

hendaknya membina hubungan dengan para sales berada di dalam kota

maupun yang berada di luar kota, agar mereka tetap setia dalam memasarkan

produk perusahaan ini, dan tidak lari kepada produk hasil produksi dari

perusahaan saingan.

57

DAFTAR PUSTAKA

Basu Swastha DH dan Irawan (2002). Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty.

Basu Swastha DH. (2001). Azas-azas Marketing. Edisi Ketiga. Cetakan Kedua, Yogyakarta: Liberty.

Fajar Laksana (2008) Manajemen Pemasaran; Pendekatan Praktis, Cetakan Pertama, Yogyakarta: Graha Ilmu.

Fandi Tjiptono, Gregorius Chandra, Dadi Adriana (2008) Pemasaran Strategik, Yogyakarta: Andi Offset.

Gregorius Chandra (2005). Strategi dan Program Pemasaran. Edisi Pertama, Cetakan Pertama. Jakarta: Erlangga.

Husein Umar (2004). Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. Cetakan Keenam, Jakarta: PT SUN

Kotler, Philip. (2005). Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas, Jilid 1, Jakarta: Indeks.

Lamb Jr, Charles W, Joseph Hair Jr, Carl Daniel, (2001), Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, Jakarta : PT Salemba Empat

Murti Sumarni. (2001). Marketing Perbankan. Cetakan Pertama, Yogyakarta: Liberty

Sugiyono. (2003). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.

Taylor, Bernard W. (2000). Sains Manajemen, Jakarta: Terjemahan Chaerul Djakman dan Vita Silvira, Edisi Kedua, Jakarta: Saelemba Empat

Tim Penulis (2000). Pedoman Penulisan Karya Ilmiah. Medan: Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara

58

PENGARUH HARGA KOPI ARABIKA TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT IHTIYERI

KETI ARA MEDAN

SKRIPSI

Diajukan Guna Memenuhi Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Jurusan Manajemen

OLEH :

MAYA SYARAH NPM : 0605160079

F A K U L T A S E K O N O M IUNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SUMATERA UTARA

M E D A N 2010

59

DAFTAR ISI

DAFTAR ISI

BAB I : PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah............................................................ 1

B. Identifikasi Masalah.................................................................. 3

C. Batasan dan Rumusan Masalah................................................. 4

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian................................................. 5

BAB II : LANDASAN TEORI

A. Uraian Teori.............................................................................. 6

1. Harga.................................................................................... 6

a. Pengertian Harga............................................................. 6

b. Tujuan Penetapan Harga.................................................. 8

c. Metode Penetapan Harga................................................. 11

d. Strategi Harga.................................................................. 17

2. Volume Penjualan................................................................ 19

a. Pengertian Volume Penjualan.......................................... 19

b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan. 21

c. Proses Penjualan.............................................................. 24

B. Kerangka Konseptual................................................................ 27

C. Hipotesis.................................................................................... 28

BAB III : METODOLOGI PENELITIAN

A. Definisi Operasional.................................................................. 29

B. Tempat dan Waktu Penelitian................................................... 29

C. Jenis dan Sumber Data.............................................................. 30

D. Teknik Pengumpulan Data........................................................ 31

E. Teknik Analisis Data................................................................. 31

DAFTAR PUSTAKA

60

rasio

Documents