rangkuman manajemen pemasaran philip kotler bab 1 -9

7/26/2019 Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 1 -9

1/11

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 1

1. Dewasa ini dunia bisnis menghadapi tiga tantangan dan peluang utama: globalisasi,kemajuan teknologi, dan deregulasi.

2. Pemasaran umumnya dilihat sebagai tugas menciptakan mempromosikan, sertamenyerahkan barang dan jasa ke konsumen dan perusahaan lain. Pemasaran ang efektif

dapat dilakukan melalui banyak bentuk. Bisa berbentuk entrepreneurial, terformulasi,atau intrepreneurial; dan pemasaran memasarkan banyak jenis entitas: barang, jasa,

pengalaman, acara khusus (eent!, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi,

gagasan.

3. Para pemasar merupakan orang"orang yang terampil dalam mengelola permintaan:#ereka berusaha untuk mempengaruhi tingkat, waktu, dan komposisi permintaan. $ntuk

melakukan itu, mereka menghadapi sekelompok keputusan, mulai dari yang besar seperticiri apa yang seharusnya dimiliki sebuah produk sampai ke hal yang kecil seperti warna

kemasan, #ereka juga beroperasi dalam empat pasar yang berbeda: pelanggan,perusahaan, global, dan nirlaba.

4. Bagi tiap"tiap pasar sasaran yang dipilih, perusahaan mengembangkan tawaran pasaryang diposisikan dalam pikiran pembeli sebagai memberikan beberapa manfaat tertentu.

Para pemasar harus memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran:

Produk atau tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembelisasaran. %stilah pasar meliputi berbagai pengelompokkan pelanggan. Dewasa ini ada

tempat pasar fisik dan ada ruang"pasar digital, serta ada pula pasar mega (megamarket!.

5. Pertukaran adalah mendapatkan produk yang diinginkan dari seseorang dengan

menawarkan sesuatu sebagai imbalan. &ransaksi adalah perdagangan nilai antara dua ataulebih pihak: 'ang mencakup sekurang"kurangnya dua hal yang berharga, persyaratan

yang disepakati satu kesepakatan, dan tempat kesepakatan. Dalam pengertian yang palingumum, pemasar harus berusaha keras mendapatkan tanggapan pihak lain yang berwujud

perilaku: pembelian, pemberian suara, keanggotaan aktif keikutsertaan dalam aktiitas

kepedulian.

6. Pemasaran relasional mempunyai sasaran membangun hubungan jangka panjang yangsaling memuaskan dengan pihak"pihak utama"pelanggan, pemasok, distributorsupaya

bisa memperoleh dan mempertahankan kelebih"sukaan (preferensi! dan bisnis jangka

panjang mereka, )asil terkhir dari pemasaran relasional adalah pembentukan aset

perusahaan yang unik dan disebut jaringan pemasaran.

7. Para pemasar mencapai pasar melalui berbagai saluran komunikasi, distribusi, danpenjualan. Para pemasar beroperasi di lingkungan tugas dan di lingkungan luas. #ereka

menghadapi persaingan tawaran dan barang pengganti dari pesaing yang aktual danpotensial. Perangkat alat yang digunakan oleh pemasar untuk mendapatkan tanggapan

yang diinginkan dari pasar sasaran mereka disebut bauran pemasaran.


2/11

8. *da enam konsep yang bersaing yang digunakan oleh organisasi untuk memilih caraberbisnis yang mereka lakukan: konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan,konsep pemasaran, konsep pelanggan, dan konsep pemasaran masyarakat. &iga konsep

pertama mempunya manfaat yang terbatas dewasa ini. +onsep pemasaran menegaskan

bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah menentukan kebutuhan dan

keinginan pasar sasaran memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif danefisien dibandingkan pesaing. +onsep itu dimulai dengan pasar yang didefinisikan

dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua kegiatanyang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba dengan cara memuaskan

pelanggan, +onsep pelanggan memenuhi kebutuhan indiidual para pelanggan spesifik

dan bertujuan membangun kesetiaan dan nilai selama masa hidup pelanggan.

9. +onsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukankebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang

diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing, melalui cara yang

dapat mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

+onsep itu menuntut pemasar untuk menyeimbangkan tiga pertimbangan: labaperusahaan, pemuas keinginan konsumen, dan kepentingan publik


1. +emajuan teknologi baru dan kekuatan pasar baru menciptakan perekonomian baru.Perusahaan dan pemasar perlu menambah alat dan praktik baru jika mereka

mengharapkan keberhasilan.

2. mpat pendorong khusus perekonomian baru adalah digitalisasi dan konektiitas,

disintermediasi dan reintermediasi, kustomisasi dan kustomerisasi, dan konergensiindustri. Digitalisasi secara khusus memperkenalkan kapabiliatas baru yang

menggembirakan bagi konsumen dan dunia bisnis.

3. Perekonomian baru menggeser beberapa praktik bisnis perekonomian lama menuju kepengorganisasian berdasarkan segmen pelanggan (bukannya hanya berdasarkan produk!.

Berfokus pada nilai masa hidup pelanggan (bukan pada transakai!. Berfokus pada parapemercaya (dan bukan hanya pada pemegang saham!, membuat semua orang melakukan

pamasaran, membangun merek melalui perilaku (bukannya iklan!, berfokus pada

mempertahankan pelanggan (sebanyak memperoleh pelanggan!, mengukur kepuasanpelanggan, dan menyedikitkan janji tetapi memberikan lebih banyak.

4. Perusahaan mengadapi banyak pertanyaan dalam mengadopsi e"marketing (pemasarelektronik!. &iga dari antaranya adalah mengetahui cara merancang situs web yang

menarik, mengetahui cara beriklan pada web, dan mengetahui cara menyusun modelpendapatan dan laba yang sehat bagi bisnis dot com mereka.

5. Perusahan juga menjadi terampil dalam #anajemen -elasioal Pelanggan(-#:ustomer -elationship #anagement!, yang berfokus pada memenuhi kebutuhan


3/11

indiidual para pelanggan yang penting. +eterampilan menuntut pembentukan basis data

pelanggan dan melakukan penggalian data untuk melacak tren, segmen dan kebutuhan

indiidual.


1. Pelanggan berperilaku guna memaksimumkan nilai. #ereka membentuk harapan akannilai dan bertindak berdasarkan harapan itu. Pembeli akan membeli dari perusahaan yang

mereka anggap menawarkan nilai bagi pelanggan (customer delivered value)tertinggi,

yang didefiniskan sebagai selisih antara nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total.

2. +epuasan pembeli merupakan fungsi dari kinerja yang dianggap ada pada produk danharapan pembeli. +arena menyadari bahwa kepuasan yang tinggi menyebabkan kesetiaan

pelanggan yang tinggi, banyak perusahaan kini mengarah ke &/Total CustomerSatisfaction(+epuasan Pelanggan &otal!. Bagi perusahaan tersebut, kepuasan pelangganmerupakan sasaran sekaligus alat pemasaran.

3. Perusahaan yang kuat mengembangkan kapabilitas0kecakapan guna mengelola prosesbisnis inti: merealisasi produk baru, mengelola sediaan, mencari dan mempertahankanpelanggan. #engelola proses"proses inti itu secara efektif berarti mencipatkan jaringan

kerja pemasaran yang melalui jaringan itu perusahaan bekerja sama secara erat dengan

semua pihak didalam rantai produksi dan distribusi, dari pemasok bahan baku sampaidistributor pengecer. Perusahaan"perusahaan tidak lagi bersaing"yang bersaing kini

adalah jaringanjaringan pemasaran.

4. +ehilangan pelanggan yang mampu menghasilkan laba dapat berdampak pada labaperusahaan secara dramatis. Biaya menarik pelanggan baru diperkirakan sebesar lima kalilipat biaya menyenangkan pelanggan yang ada. +unci untuk mempertahankan pelanggan

adalah pemasaran relasional. $ntuk senantiasa menyenangkan pelanggan, para pemasar

dapat menambakan manfaat keuangan dan sosial ke produk, atau menciptakan ikatanstruktural antara perusahaan dan para pelanggannya.

5. #utu adalah keseluruhan fitur dan sifat produk atau pelayanan yang mempengaruhikemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat.Perusahaan"perusahaan masa kini tidak mempunyai pilihan selain melakukan program

manajemen mutu total jika mereka ingin mempertahankan solabilitas danprofitabilitasnya. #utu total adalah kunci untuk penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan.

6. Diperusahaan yang berpusat pada mutu, para manajer pemasaran mempunyai duatanggung jawab. Pertama, mereka harus berpartisipasi guna merumuskan strategi dan

kebijakan yang dirancang untuk membantu perusahan supaya unggul dalam persaingan

melalui kehebatan mutu total. +edua, mereka harus memberikan mutu pemasaran selain

mutu produksi. &iap"tiap kegiatan pemasaranpenelitian pemasaran, pelatihan penjualan,


4/11

periklanan, pelayanan pelanggan, dan sebagainyaharus dilaksanakan dengan standar

yang tinggi.


1. Perencanaan strategis yang berorientasi pasar adalah proses manajerial untukmengembangkan dan mempertahankan kesesuaian yang menghasilkan keberhasilanantara tujuan, keahlian, dan sumber daya organisasi dengan sejumlah peluang pasar yang

terus berubah. &ujuan perencanaan strategis adalah membentuk serta menyempurnakan

bisnis dan produk perusahaan sehingga mampu mencapai sasaran laba dan pertumbuhan.Perencanaan strategis dilaksanakan pada empat leel: korporasi, diisi, unit bisnis, dan

produk.

2. +antor pusat korporasi bertanggung jawab atas pelaksanaan proses perencanaan strategis./trategi korporasi menjadi kerangka kerja bagi diisi dan unit bisnis dalam menyiapkanrecana strategis mereka. Penetapan strategi korporasi mencakup empat kegiatan1

mendefinisikan misi korporasi; menyusun unit bisnis strategis (strategic business units,

/B$!; membebankan sumber daya ke tiap"tiap unit bisnis berdasarkan daya tarik pasardan kekuatan bisnis; merencanakan bisnis baru dan merampingkan bisnis lama.

3. Perencanaan strategis atas bisnis tertentu mencakup kegiatan berikut ini: mendefinisikanmisi bisnis, menganalisis peluang dan ancaman eksternal, menganalisis kekuatan dankelemahan internal, merumuskan sasaran, merumuskan strategi, merumuskan program

pendukung, melaksanakan program, dam mengumpulkan umpan balik serta

melaksanakan pengendalian.

4. Proses pemasaran terdiri dari empat langkah: menganalisis peluang pasar, menyusunstrategi pemasaran; merencanakan program pemasaran; dan mengorganisasikan,

melaksanakan, serta mengendalikan upaya pemasaran.

5. &iap"tiap leel produk dalam unit bisnis tertentu harus membuat rencana pemasaran gunamencapai sasarannya. -encana pemasaraan itu merupakan hasil yang paling penting dari

proses pemasaran, dan rencana itu harus berisi unsur"unsur berikut ini: ikhtisar eksekutif

dan daftar isi; tinjauan situasi pemasaran terkini; analissis peluang dan isu yang dihadapiproduk; ikhtisar tujuan keuangan dan pemasaran pada rencana itu; tinjauan strategi

pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan rencana; gambaran programkegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan recana; proyeksi laporan rugi"laba;

dan ikhtisar pengendalian yang akan digunakan untuk memantau kemajuan rencana itu.



5/11

1. &iga perkembangan yang semakin meningkatkan kebutuhan akan informasi pemasaransaat ini dibandingkan pada masa"masa yang lalu: timbulnya pemasaran global.

Penekanan pada keinginan pembeli, dan tren menuju persaingan non"harga.

2. $ntuk melaksanakan tanggung jawab analisis, perencanaan, penerapan, danpengendalian, para manajer pemasaran membutuhkan /istem %nformasi Pemasaran (/%P!,

Peran /%P adalah untuk menilai kebutuhan informasi para manajer, menyusun informasiyang dibutuhkan, dan mendistribusikan informasi tersebut dengan tepat waktu.

3. /%P mempunyai empat komponen: (a! sistem pencatatan internal, yang meliputi informasisiklus pesanan"ke"pembayaran dan sitem pelaporan penjualan; (b! sistem intelinjenpemasaran, serangkaian prosedur dan sumber yang digunakan oleh para manajer untuk

memperoleh informasi harian tentang perkembangan lingkungan pemasaran (c! sistem

riset pemasaran yang memungkinkan perancangan, pengumpulan, analisis, sertapelaporan data dan temuan secara sistematis yang relean dengan situasi pemasarantertentu; serta (d! sistem pendukung keputusan pemasaran terkomputerisasi yang

membantu para manajer dalam menafsirkan data dan informasi relepan serta menjadikan

sistem itu sebagai dasar tindakan pemasaran.

4. Para perusahaan dapat melaksanakan riset pemasaran mereka sendiri atau menyewaperusahaan lain untuk melaksanakan riset bagi mereka. -iset pemasaran yang baik

bericirikan metode ilmiah, kreatiitas , metode riset berganda, pembentukan model yang

akurat, analisil biaya manfaat, sikap skeptis yang sehat, dan berfokus pada etika.

5. Proses itu terdiri dari mendefinisikan masalah dan tujuan riset, menyusun rencana riset,mengumpulkan informasi menganalisis informasi, dan menyajikan temuan tersebutkepada manajemen, Dalam melakukan riset, para perusahaan harus memutuskan apakahmereka akan mengumpulkan data sendiri atau menggunakan data yang sudah ada.

#ereka juga harus memutuskan pendekatan riset mana (obserasi, kelompok fokus, suei

data perilaku, atau eksperimen! yang harus digunakan. /elain itu, mereka harusmengambiil keputusan mengenai rencana pengambilan sampel dan metode kontak.

6. /alah satu alasan utama melaksanakan riset pemasaran adalah untuk menemukan peluangpasar. /etelah riset selseai, perusahaan tersebut harus mengealuasi peluangnya dengan

hati"hati dan memutuskan pasar mana yang akan dimasuki, /etelah berada di pasar,perusahaan itu baru menyiapkan ramalan penjualan berdasarkan estimasi pemintaan.

7. &erdapat dua tipe perminataan: permintaan pasar dan permintaan perusahaan. $ntukmengestimasi permintaan terkini, para perusahaan berusaha menentukan potensi pasartotal, potensi pasar wilayah, penjualan industri, dan pangsa pasar. $ntuk mengestimasi

permintaan dimasa depan, para perusahaan dapat melakukan surey atas maksud

pembeli, meminta masukan dari tenaga penjualnya, mengumpulkan pendapat para pakar,dan melakukan uji pasar. #odel matematis, teknik statistik lanjutan, dan prosedur


6/11

pengumpulan data yang terkomputerisasi menjade hal yang sangat penting bagi semua

tipe peramalan permintaan dan penjualan.


1. Perusahaan yang berhasil menyadari bahwa lingkungan pemasaran memberikanserangkaian peluang dan ancaman yang tidak habis"habisnya. &anggung jawab utama

pemasar adalah mengidentifikasi perubahan yang signifikan di lingkungan makro

perusahaan. #elebihi kelompok lain dalam perusahaan, manajer pemasaran harusmenjadi pelacak tren dan pencari peluang.

2. Banyak peluang yang ditemukan dengan mengidentifikasi tren (arah atau urutan kejadian

yang memiliki momentum dan kelangsungan bertahan! serta megatren (perubahan besardi bidang sosial, ekonomi, politik, dan teknologi yang memiliki dampak berkepanjangan!.

3. Dalam situasi global yang berubah dengan cepat, para pemasar harus memantau enamkekuatan lingkungan utama: demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik, hukum, dan

sosial"budaya.

4. Dalam lingkungan demografi, para pemasar harus mengamati pertumbuhan populasidunia; perubahan bauran usia, komposisi etnis, dan tingkat pendidikan, kebangkitan

keluarga non"tradisi; pergeseran besar geografis populasi; dan peralihan ke pemasaran

mikro serta penghindaran pemasaran masal.

5. Dalam arena ekonomi, para pemasar perlu memusatkan perhatian pada distribusipenghasilan dan leel tabungan, utang, serta ketersediaan kredit.

6. Dalam lingkungan alam, para pemasar harus mengamati kekurangan bahan baku,peningkatan biaya energi dan tingkat polusi, serta perubahan peran pemerintah dalam

perlindungan lingkungan hidup.

7. Dalam arena teknologi, para pemasar harus memperhitungkan percepatan perubahanteknologi, peluang inoasi, keragaman anggaran -2D, serta peningkatan peraturan

pemerintah yang disebabkan oleh perubahan teknologi.

8. Dalam lingkuan politik"hukum, para pemasar harus tunduk pada berbagai perundang"undangan yang mengatur praktik bisnis dan pada beragam kelompok yang mempunyaikepentingan khusus.

9. Dalam arena sosial"budaya, para pamasar harus memahami pandangan orang terhadapdiri, sesama, organisasi, masyarakat, alam sekitar, dan alam semesta. #ereka harusmemasarkan produk yang terkait dengan nilai dasar dan nilai sekunder masyarakat; serta


7/11

memikirkan dan mencari solusi atas kebutuhan sub"kultur yang berbeda"beda di dalam

masyarakat.

Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab7

1. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor: budaa !budaa" sub#budaa"dan kelas sosial$" sosial !kelompok a%uan" keluarga" serta peran dan status$&pribadi !usia" tahap siklus hidup" peker'aan" keadaan ekonomi" gaa hidup"kepribadian" dan konsep diri$" dan psikologis !moti(asi" persepsi" pembela'aran"

keakinan" dan sikap$. )iset terhadap semua faktor#faktor itu dapat memberikanisarat seperti bagaimana %ara membuat orang men'adi konsumen dan melaanikonsumen tersebut dengan lebih efektif

2. *ntuk memahami %ara konsumen membuat keputusan pembelian angsebenarna" para pemasar harus mengidentifikasi siapa ang membuat danmemberikan input keputusan pembelian: orang dapat men'adi pen%etus" pemberipengaruh" pengambil keputusan" pembeli" atau pemakai" dan kampanepemasaran ang berbeda dapat diarahkan ke masing#masing 'enis orang itu.Para pemasar 'uga harus menelaah tingkat keterlibatan pembeli dan 'umlahmerek ang tersedia untuk menentukan apakah konsumen terlibat dalam

perilaku pembelian ang rumit" perilaku pembelian pengurangdisonansi+ketidaknamanan" perilaku pembelian karena kebiasaaan" danperilaku pembelian ang men%ari (ariasi.

3. Proses pembelian ang la,im terdiri dari urutan ke'adian berikut: pengenalanmasalah" pen%arian informasi" e(aluasi alternatif" keputusan pembelian" danperilaku pas%a pembelian. -ugas para pemasar adalah memahami perilakupembeli pada tiap#tiap tahap. ikap orang lain" faktor situasi ang tidakterantisipasi" serta risiko ang dipikirkan dapat mempengaruhi keputusanpembelian" demikian pula le(el kepuasan konsumen pas%a pembelian dantindakan perusahaan pas%a pembelian.

4. /odel proses keputusan pembelian lain men%akup model kesehatan dan modelsiklus akti(itas pelanggan.



8/11

1. Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan yang dilakukan olehorganisasi formal dalam rangka menentukan kebutuhan atas barang dan jasa yang akan

dibeli, kemudian mengidentifikasi, mengealuasi, dan menetapkan pilihan dari berbagaialternatif merek dan pemasok. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang

memperoleh barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang dan jasa lain

yang akan dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain.

2. Dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya memiliki pembeli yanglebih sedikit namun lebih besar, hubungan pelanggan"pemasok yang lebih erat, dan

pembeli yang lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dipasar bisnis diturunkan

dari permintaan pasar konsumen dan berfluktuasi mengikuti siklus bisnis. 3amun,permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis agak tidak elastis terhadap harga.

Para pemasar bisnis perlu menyadari peran pembeli profesional dan orang yang

mempengaruhi mereka, serta pentingnya pembelian langsung, imbal balik, dan sewa gunausaha.

3. Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan di organisasi tertentu yangmelakukan pembelian. Pusat pembelian terdiri dari pencetus, pemakai, pemberipengaruh, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli, dan penjaga gerbang,

$ntuk mempengaruihi pihak"pihak itu, para pemasar harus memperhatikan faktor

lingkungan, organisasi, antar pribadi, dan pribadi.

4. Proses pembelian terdiri dari delapan tahap yang disebut tahap pembelian (buyphases!:(4! pengenalan masalah, (5! perumusan kebutuhan umum, (6! spesifikasi produk, (7!

pencarian pemasok, (8! permintaan pengajuan proposal, (9! pemilihan pemasok, (!

spesifikasi pesanan rutin, dan (! penilaian kinerja.

5. Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, danlembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa ke orang"orang yang diurusnya.

Pembeli pada organisasi pemerintah cenderung meminta pekerjaan administrasi yangsangat banyak dari para pemasok dan cenderung lebih menyukai tender terbuka dan

perusahaan domestik. Para pemasok harus bersiap"siap menyesuaikan penawaran mereka

dengan kebutuhan khusus dan perosedur yang ada di pasar kelembagaan serta pasarpemerintah.


1. $ntuk mempersiapkan strategi pemasaran yang efektif, perusahaan harus mempelajaripesaing serta pelanggan aktual dan potensial. Perusahaan"perusahaan perlu

mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan, dan pola reaksi pesaing. #ereka

juga perlu mengetahui cara merancang sistem intelijen persaingan yang efektif.


9/11

2. Pesaing"pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha memuaskanpelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan tawaran yang sama. Perusahaanjuga harus memperhatikan pesaing latennya, yang mungkin menawarkan cara yang baru

atau cara yang lain untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Perusahaan harus

mengidentifikasi pesaingnya dengan menggunakan analisis industri dan analisis

berdasarkan pasar.

3. %ntelijen persaingan perlu dikumpulkan, diinterpretasikan, dan disebarluaskan secaraterus"menerus. #anajer harus dapat menerima informasi yang tepat waktu mengenai

pesaing.

4. #anajer harus melakukan analisis nilai pelanggan untuk mengunkap kekuatan dankelemahan perusahaan sendiri relatif terhadap para pesaing. /asaran analisi itu adalah

menentukan manfaat yang diinginkan para pelanggan dan bagaimana merekamempersepsikan nilai tawaran para pesaing.

5. Pemimpin pasar memiliki pangsa pasar terbesar di pasar produk yang relan. $ntuk tetapmenjadi perusahaan dominan, pemimpin mencari cara untuk memperbesar permintaanpasar keseluruhan, berusaha melindungi pangsa pasarnya saat ini, dan barangkaliberusaha memperbesar pangsa pasarnya.

6. Penantang pasar menyerang pemimpin pasar dan pesaing lain secara agresif untukmemperbesar pangsa pasar. Penantang dapat memilih dari lima jenis serangan umum:frontal, rusuk, pengepungan, penghidaran, gerilya, atau kombinasinya. Penantang harus

juga memilih strategi khusus: mendiskon harga, memproduksi barang bergengsi,

memperodusi berbagai ragam barang, berinoasi dibidang produk atau distribusi,memperbaiki pelayanan, menurunkan biaya manufaktur, atau beriklan secara intensif.

7. Pengikut pasar adalah perusahaan peringkat dua (di belakang pemimpin pasar! yang inginmempertahankan pangsa pasarnya dan tidak ingin menimbulkan gejolak. Pengikut dapat

berperan sebagai pemalsu, pengklon, peniru, atau pengadaptasi.

8. Pengisi relung pasar adalah perusahaan yang melayani segmen pasar kecil yang tidakdilayani oleh perusahaan besar. +unci untuk menjadi pengisi relung adalah spesialisasi.

9. /ama pentingnya dengan orientasi ke pesaing di pasar global dewasa ini, perusahaantidak boleh terlalu membesar"besarkan penekanan pada pesaing. Perusahaan harusmengelola keseimbangan yang baik antara pemantauan terhadap pelanggan dan

pemantauan terhadap pesaing.



10/11

1. Pemasaran sasaran mencakup tiga aktiitas: segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran,dan penetapan posisi pasar.

2. Pasar dapat dibidik pada empat leel: segmen, relung (niche), wilayang lokal, danindiidual. /egmen pasar adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi di dalam pasar

tertentu. -elung (niche)adalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit. Parapemasar melokalisasi kampanye pemasaran khusus berdasarkan wilayah perdagangan,lingkungan tempat tinggal, dan toko tertentu. *khirnya, semakin banyak perusahaan

sekarang yang mempraktekkan pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan indiidu

tertentu secara masal. Di masa depan konsumen"konsumen perorangan lebih banyakberinisiatif dalam merancang produk dan merk mereka.

3. *da dua dasar untuk melakukan segmentasi pasar konsumen: karakteristik konsumen dantanggapan konsumen. rang"orang cenderung untuk mengingat ?nomor satu.@ &etapi penetapan posisi dengan

manfaat ganda dan tiga manfaat juga bisa berhasil, asalkan digunakan secara hati"hati.


11/11

2. +unci bagi keunggulan bersaing adalah diferensiasi produk. &awaran pasar dapatdideferensiasikan menurut lima dimensi: produk (bentuk, fitur, mutu kerja, mutukesesuaian terhadap standar atau spesifikasi, daya tahan, keandalan, kemudahan

perbaikan, gaya, rancangan!, pelayanan (kemudahan pemesanan, pengiriman,

pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan,

pelayanan lain"lain!, personalia, saluran pemasaran atau citra (lambang, media, suasana,dan eent!. Perbedaan patut diadakan asalkan perbedaaan itu penting, khas, unggul,

komunikatif, terhindari dari peniruan, terjangkau harganya, dan menguntungkan.

3. +arena kondisi perekonomian berubah dan kegiatan persaingan berubah"ubah,perusahaan"perusahaan umumnya merasa perlu memformulasikan kembali strategi

pemasaran mereka beberapa kali selama siklus hidup produk. &eknologi, bentuk produk,

dan merek juga menunjukkan siklus hidup pada tahap yang khas. $rutan umum tahap"tahap tiap siklus hidup adalah perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan.

#ayoritas produk saat ini berada pada tahap kedewasaan.

4. Aalaupun banyak produk yang menunjukkan siklus hidup produk berbentuk bel. terdapatbanyak pola lain, yang mencakup pola pertumbuhan"kemerosotan"kedewasaaan, polasiklus dan siklus"berulang, dan pola berlekuk, /iklus hidup produk untuk gaya, fashion,

dan fads bisa sangat tak terduga; kunci keberhasilan di bidang itu adalah menciptakan

produk yang senantiasa kuat.

5. &iap tahap suklus hidup produk memerlukan strategi pemasaran yang berbeda. &ahapperkenalan ditandai oleh pertumbuhan lambat dan laba yang minimum, =ika berhasil,

produk itu memasuki tahap pertumbhan yang dtandai dengan cepatnya pertumbuhanpenjualan dan peningkatan laba. Perusahaan berusaha memperbaiki produk itu,

memasuki segmen pasar dan saluran distribusi baru, serta sedikit mengurangi harga.

/elanjutnya adalah tahap kedewasaan yaitu saat pertumbuhan penjualan melambat danlaba stabil. Perusahaaan mencari strategi inoatif untuk memperbarui pertumbuhanpenjualan, yang mencakup modifikasi pasar, produk, dan bauran pemasaran. *khirnya,

produk itu memasuki tahap penurunan yaitu saat hanya sedikit yang dapat dilakukan

untuk menghentikan kemereosotan penjualan dan laba. &ugas perusahaan adalahmengidentifikasi produk yang benar"benar lemah; menyusun strategi untuk kelanjutan

masing"masing produk, memfokuskan, atau memerah; dan akhirnya melepas produk

lemah itu dengan cara yang meminimumkan kesulitan terhadap laba perusahaan,karyawan, dan pelanggan.

6. /eperti hanyal produk, pasar ber"eolusi melaui empat tahap: kemunculan, pertumbuhan,

kedewasaan, dan penurunan.

rangkuman manajemen pemasaran philip kotler bab 1 -9

Documents