MENJUAL PRODUK DI ZAMAN MODERN

Kelompok 1

First Nanda REVK7411066Rahmawati K7411121

MOTIVASI PEMBELIANMotif adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan. Motivasi pembelian juga dapat diartikan sebagai hal atau sebab yang mendorong seorang konsumen membeli barang atau jasa.

Kategori Motivasi Pembelian

a. Motivasi pembelian yang bersifat emosional (Emotional buying motives)

Motivasi pembelian yang bersifat emosional adalah hal atau sebab bersifat emosional atau perasaan (feeling) yang mendorog konsumen memutuskan membeli produk tertentu.

Contoh: Rasa bangga memiliki barang atau mengkonsumsi jasa tertentu. Bagi banyak eksekutif swasta dan pemerintah di banyak negara berkembang memiliki mobil mewah merupakan suatu kebanggaan. Oleh karena itu mereka menabung sebagian dari penghasilannya agar dapat memiliki mobil mewah. Dorongan para eksekutif tersebut memiliki mobil mewah adalah rasa bangga memili barang itu.

Jenis Motivasi Jenis barang atau jasa yang mungkin dibeliRasa bangga Produk mewah-mobil mewah, rumah mewah,

lukisan, berlian, jasa hotel berbintang, keanggotaan bisnis club elite, jasa credit card, peralatan golf.

Rasa cinta kepada orang lain Cincin permata berlian, mobil, jasa pendidikan luar negeri, jasa tour & travel, polis asuransi hari tua.

Popularitas Barang & jasa mode, barang mewah, keanggotaan club elite.

Kenyamanan Jasa credit card, telpon selular, personal computer, jasa titip kilat, jasa catering, jasa titipan anak, jasa antar jemput anak sekolah.

Rasa aman Polis asuransi kecelakaan, kematian, kebakaran, jaminan hari tua, alarm dan kunci stir mobil, jasa aby siter.

Rasa ingin tahu Barang dan jasa yang baru diterjunkan kepasar.Ingin sama denga sebagian besar anggota masyarakat Barang dan jasa mode.

Hiburan Jasa tour & travel, jasa hiburan, alat music, alat olahraga.

Tabel Contoh Motivasi Pembelian Emosional

b. Motivasi pembelian yang bersifat rasional (Rational buying motives)hal atau sebab yang mendorong konsumen membeli barang atau jasa dalam motivasi pembelian rasional bersifat rasional.

Sebagai contoh produk industrial adalah bahan baku, baha pembantu, mesin dan peralatan pabrik, mesin dan peralatan kantor, kendaraan komersial dan jasa pengangkutan barang.

Tabel Contoh Motivasi Pembelian Rasional

1. Efisiensi penggunaan produk 7. Kemudahan penggunaan produk

1. Harga yang kompetitif 8. Kemudahan pemeliharaan produk

1. Layanan purna jual 9. Multi guna

1. Mutu produk 10. Kemudahan mencari suku cadang

1. Ketepatan jadwal penerimaan barang 11. Meningkatkan jumlah produksi

1. Menghemat ruangan 12. Produk mudah didapat

Contoh:motivasi pembelian rasional yang mendorong banyak perusahaan kecap, minyak goreng dan air mineral mempergunakan botol plastic polystyrene untuk mengemas produknya adalah:

• Efektif dan efisiensi _ produk mudah diangkut, resiko pecah lebih rendah,

• Produk mudah didapat – botol plastic polystyrene diproduksi di banyak tempat,

• Harga – botol plastic polystyrene tidak lebih mahal dibandingkan dengan botol gelas,

• Kemudahan penggunaan – mempergunakan botol plastic polystyrene tidak membutuhkan mesin atau peralatan baru.

Menemukan Motivasi Pembelian yang DominanWalaupun keputusan membeli produk konsumtif lebih banyak dipengarui motivasi pembelian yang bersifat emosional, hal ini tidak berarti pembeli sama sekali tidak mempertimbangkan motivasi pembelian yang bersifat rasional.

contoh: Pak Durmoganti yang menjabat Kepala Biro sebuah kementrian terkemuka di Jakarta ingin nampak lebih berwibawa dengan jalan memilih sebuah mobil mewah. Oleh karena itu beliau memutuskan untuk membeli mobil mewah. Hal yang mendorong Pak Durmoganti memutuskan membeli mobil mewah adalah salah satu motivasi pembelian emosional, yaitu menyesuaikan penampilannya dengan minima ada tiga pilihan merk mobil mewah yang dapat dipertimbangkan yaitu Mercedez Benz, Valvo dan BMW. Pada saat Pak Durmoganti memutuskan mobil mana dari ketiga merk tersebut yang akan dibeli, mungkin motivasi pembelian rasional seperti harga, layanan purna jual, biaya pemeliharaan dan mutu produk akan ikut menentukan.

Keputusan Untuk Membeli

Tahap Pengambilan KeputusanProses pengambilan keputusan untuk membeli barang

atau jasa terdiri dari lima tahap, yang kalau dinyatakan dalam bentuk pertanyaan kurang lebih akan berbunyi sebagai berikut:

• Mengapa saya harus membeli produk itu? (Motivasi pembelian)

• Jenis atau merk apa sebaiknya saya membeli?• Dimana atau dari siapa sebaiknya saya membeli?• Berapa harga yang selayaknya saya bayar?• Kapan saya akan membeli produk itu?

Contoh penerapan :

Mengapa harus membeli produk? Jawab pertanyaan ini merupakan titik berangkat

proses mengambil keputusan membeli produk. Contoh :Oleh karena sebagian besar tetangganya dalam

komplek perumahan yang didiami memiliki mobil baru, akhirnya pak Endang Syafei seorang pensiunan bank pemerintah menjual mobil BMW nya yang telah tua dan memutuskan akan membeli sebuah mobil baru. Dalam contoh Pak Endang ini telah melewati tahap pertama proses pengambilan keputusan. Beliau menemukan sebab keputusannya membeli mobil baru.

Jenis dan merk mobil apa akan dibeli? Contoh :Hampir setiap pagi pada saat membaca koran Pak Endang melihat

iklan mobil Toyota Kijang yang menarik. Setiap sore dan malam hari waktu melihat tayangan televisi,

kembali Pak Endang menyaksikan tayangan iklan mobil Toyota Kijang yang anggun.

Setiap pulang dari olahraga kebugaran beliau mempir ke beberapa show rooms mobil di Jakarta, melihat contoh beberapa jenis mobil yang dipajang termasuk mobil Toyota Kijang, dan berbincang-bincang degan Sales Executives yang menungguinya.

Pada tiap akhir bulan saat pertemuan arisan keluarga beliau melihat banyak anggota keluarga besarnya datang dengan mobil Toyota Kijang long chassis bersama anak istrinya.

Akhirnya Pak Endang memutuskan akan membeli mobil baru merk Toyota Kijang long chassis. Konsumen mobil Toyota Kijang ini telah sampai pada tahap keduapengambilan keputusan.

Dari mana membeli produk? Contoh :

Dari sekian orang Sales Executives show room mobil, Pak Endang merasa paling cocok dengan Sales Executives show rooms mobil Toyota di jalan Juanda Jakarta. Oleh karena itu beliau memutuskan akan membeli mobil di show room tersebut. Pak Endang Syafei telah mengambil keputusan membeli tahap ketiga.

• Berapa harga yang selayaknya akan dibayar?Pada saat memikirkan harga mobil yang mau dibeli Pak Endang mulai ragu. Baginya harga mobil Toyota Kijang baru cukup lumayan mahalnya, sehingga mulai terpikir apakah tidak lebih baik uang yang akan dibelikan mobil itu didepositkan saja.Pada tahap keputusan ini Sales Executives dapat berperanan meyakinkan konsumen bahwa keputusannya membeli produk tidak salah. Dalam contoh kasus Pak Endang, Sales Executives show room mobil Toyota di jalan Juanda dapat membantu Pak Endang mengambil keputusan, misalnya dengan meyakinkan bagaimana kenyamanan yang dapat beliau sekeluarga peroleh apabila bepergian bersama dengan Toyota Kijang long chassis. Kenyamanan itu jauh lebih berharga dibandingkan dengan bunga deposito. Apabila Pak Endang dapat diyakinkan tentang hal itu tahap keempat proses pengambilan keputusan dapat dilewati.

Kapan akan membeli produk?

Setelah akhirnya Pak Endang memutuskan akan membeli mobil Toyota Kijang baru long chassis dari show room mobil Toyota di jalan Juanda, Jakarta beliau akan memutuskan kapan mobil itu dibeli.

Sekali lagi dalam hal ini Sales Executives memegang peranan dalam tahap pengambilan keputusan ini. Mereka harus meyakinkan konsumen bahwa membeli produk pada saai ini membawa banyak manfaat abgi konsumen. Dalam contoh kasus Pak Endang Sales Executive yang bersangkutan dapat meyakinkan konsumen tentang hal itu, misalnya dengan mengatakan apabila pembelian ditunda ada kemungkinan kurs nilai tukar US dollae terhadap rupiah akan naik, sehingga harga mobil tersebut juga akan naik.

*Penyimpangan Dari Urutan TahapSebagai contoh pada suatu hari seorang kepala

kantor mengetahui printer personal computer perusahannya yang sudah tua mengalami kerusakan.

Ketika mengirimkan printer tersebut ke agen penjual produk itu, dia mengetahui harga suku cadang dan biaya reparasi printer tersebut demikian mahalnya sehingga lebih baik membeli printer baru.

Oleh karena itu dia memutuskan untuk segera membeli printer baru merk-merk lain yang kebanyakan harganya jauh lebih murah dibandingkan degan biaya reparasi printer lama.

secara tidak berurutan dalam mengambil tiga tahap keputusan pembelian yaitu:

• Tahap pertama – mangapa harus membeli produk?

• Tahap keempat - berapa harga produk yang dapat diaseptir?

• Tahap kelima – kapan akan membeli produk?