peranan agen dalam menigkatkan nasabah asuransi …
TRANSCRIPT
PERANAN AGEN DALAM MENIGKATKAN NASABAH ASURANSI
SYARIAH DI PT. BUMI PUTERA SYARIAH
CABANG CIPUTAT
Disusun Oleh:
NOVIYARNI
206046103860
PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)
KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
2011 M/1432 H
i
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, Puji Syukur Penulis Panjatkan kepada Allah SWT,
Tuhan semesta alam yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang, yang telah
memberikan segala nikmat Iman Islam karena atas kehendak dan kuasanya,
penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Peranan Agen Dalam
Meningkatkan Nasabah Asuransi Syariah di PT. BUMIPUTERA
Syariah’’ dengan sebaik-baiknya. Sholawat serta salam tidak lupa penulis
panjatkan kepada Nabi Muhammmad SAW, suri tauladan dalam aktivitas
kehidupan, serta kepada para keluarga dan sahabatnya.
Dengan penuh kesadaran penulis menyadari bahwa skripsi ini jauh
dari kesempurnaan dan tidak akan selesai tanpa dukungan dan bantuan dari
berbagai pihak baik secara moril maupun materil.
Karena itu, dari lubuk hati yang paling dalam penulis mengucapkan
terima kasih yang tak terhingga kepada segenap pihak yang telah membantu
menyelesaikan skripsi ini. Sebagai rasa syukur penulis mengucapkan terima
kasih sedalam-dalamnya kepada :
1. Prof. Dr. H. Muhammmad Amin Suma, SH., MA., MM, selaku Dekan
Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
ii
2. Ibu Dr. Euis Amalia, M.Ag, selaku Ketua Jurusan Muamalah Fakultas Syariah
dan Hukum UIN Syarif Hidayatrullah Jakarta.
3. Bapak Dr. Djawahir Hejazziey, SH., MA., selaku Ketua Program Non-
Reguler Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta dan
Bapak Drs. Ahmad Yani, MA., selaku Sekretaris Program Non-Reguler
Fakultas Syariah dan Hukum Syarif Hidayatullah Jakarta.
4. Prof. Dr. Hj. Amany B. Lubis, MA., Dosen Pembimbing I yang dengan penuh
kesabaran telah banyak memberi semangat dan dorongan serta arahan dalam
membimbing di tengah kesibukan Beliau, sehingga pada akhirnya skripsi ini
menjadi lebih baik dan sempurna.
5. Bapak Mohammad Mujibur Rohman, MA., Dosen Pembimbing II yang
dengan penuh kesabaran pula telah banyak memberi semangat dan dorongan
serta arahan dalam membimbing baik secara lahir maupun batin, sehingga
penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
6. Seluruh Dosen Jurusan Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan Hukum UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta yang tidak dapat penulis sebutkan satu-persatu,
yang telah banyak memberikan ilmu dan pembelajaran kepada penulis.
7. Pimpinan dan Seluruh Staf Karyawan Perpusatakaan Utama dan Perpustakaan
Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah
menyediakan fasilitas berupa sumber-sumber yang berkaitan dengan skripsi
penulis.
iii
8. Kepala Cabang AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Ciputat, Ibu Erni, ibu
Sumiyati yang telah banyak membantu dalam memperoleh data dan informasi
yang penulis butuhkan dalam penyelesaian skripsi ini.
9. Ayahanda M. Nasir (Almarhum) semoga amal dan ibadahnya diterima di sisi
Allah Yang Maha Kuasa, Amien… dan Ibunda Azimar, terima kasih atas
segala kasih sayang, perhatian, pengertian dan motivasinya baik moril
maupun materil yang sangat berperan dalam hidup, semoga Ibu diberi
kesehatan, kebahagiaan dan umur panjang sehingga ananda diberi kesempatan
untuk menunjukkan besarnya cinta ananda pada kalian. Kepada Adik-adikku
tercinta Arfika Agustina dan Abdul Arfat, yang selalu memberikan semangat,
membantu menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih atas motivasi dan
dukungan kalian.
10. Kakakku tersayang, Syaiful Ramli. Terima kasih atas segala pengertian,
perhatian, kasih sayang, semangat yang tiada henti agar penulis segera
menyelesaikan skripsi. Terima kasih telah memberi warna pada hari-hari ku.
11. Sahabat ku PS NR 2006, Khususnya PS A, acy, mey, any, lia, mami, ista, reni
dan yang lainnya yang tidak mungkin disebutkan satu-persatu. Makasih atas
kebersamaannya selama 4 tahun kita saling mengenal, berbagi dan menjalin
persahabatan bahkan persaudaraan.
12. Tak lupa pula teman-teman seperjuangan yang dengan sepenuh hati
mencurahkan dan membantu penulis dengan memberikan motivasi, saran dan
bantuan sehingga terselesaikan skripsi ini.
iv
Mengakhiri kata pengantar ini, atas semua bantuan yang telah diberikan.
Penulis hanya dapat memanjatkan do’a kepada Allah SWT semoga kebaikan yang
telah diberikan dapat bernilai ibadah dan dibalas oleh Allah SWT.
Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat untuk kita semua.
Amien...
Jakarta, 11 Maret 2011
Noviyarni
v
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa :
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang di ajukan untuk memenuhi
salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di Universitas Islam Negeri
(UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan
sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN)
Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya
atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia
menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif
Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 11 Maret 2011
Noviyarni
ABSTRAK
Noviyarni. Judul skripsi “Peranan Agen Dalam Meningkatkan Nasabah
Asuransi Syariah di P.T AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Strata Satu (S1)
Jurusan Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri
Syarif Hidayatullah Jakarta. 1432 H / 2011 M.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui peranan agen dalam meningkatkan
nasabah asuransi di P.T Bumiputera syariah. Penelitian ini menggunakan metode
deskriptif kualitatif yaitu metode penelitian yang menguraikan dan memaparkan
masalah yang ada sehingga memperoleh gambaran tentang objek yang diteliti dan
masalah tersebut dapat dipecahkan serta diselesaikan dengan baik dan benar.
Dalam penulisan skripsi ini, penulis melakukan penelitian lapangan (field
research) untuk memperoleh data primer, dengan melakukan wawancara dan
penelitian langsung terhadap pihak yang dianggap berkompeten. Selain itu, penulis
juga melakukan penelitian kepustakaan (library research) untuk memperoleh data
sekunder, yakni untuk memperoleh data ilmiah dan akurat yang bersumber pada
buku-buku, dokumen, dan rujukan lain yang berkaitan dengan pokok pembahasan,
kemudian dianalisis lebih lanjut untuk mengetahui fenomena yang sebenarnya.
Penelitian ini menyimpulkan bahwa, peranan agen dalam meningkatkan
nasabah asuransi adalah
Kata kunci : Peranan agen dalam meningkatkan nasabah Asuransi Bumiputera
Syariah.
v
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR .......................................................................................... i
DAFTAR ISI ......................................................................................................... v
DAFTAR TABEL ................................................................................................ vi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ........................................................... 1
A. Pembatasan dan Perumusan Masalah....................................... 5
B. Tujuan dan Manfaat Penelitian ................................................ 6
C. Review Studi Terdahulu ........................................................... 7
D. Metode Penelitian..................................................................... 8
E. Sistematika Penulisan .............................................................. 10
BAB II LANDASAN TEORI
A. Definisi dan Ruang Lingkup Asuransi Syariah
1. Pengertian Asuransi Syariah ................................................ 11
2. Landasan Hukum Asuransi Syariah ..................................... 14
3. Prinsip-prinsip Asuransi Syariah ......................................... 18
B. TINJAUAN UMUM AGEN ASURANSI SYARIAH
1. Pengertian Agen ................................................................... 23
2. Fungsi Agen ......................................................................... 26
3. Wewenang Agen .................................................................. 32
4. Kelebihan Agen .................................................................... 35
BAB III GAMBARAN UMUM P.T BUMIPUTERA SYARIAH
A. Sejarah Bumiputera .................................................................. 36
B. Visi dan misi ............................................................................ 40
C. Struktur organisasi ................................................................... 41
D. Produk-produk BumiPutera ..................................................... 44
BAB IV PERANAN AGEN DALAM MENINGKATKAN NASABAH
ASURANSI PADA P.T BUMI PUTERA SYARIAH
A. Usaha Agen dalam meningkatkan Nasabah ............................. 46
B. Pengaruh Agen dalam meningkatkan Nasabah ........................ 51
C. Analisa Pertumbuhan Nasabah ................................................ 54
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan .............................................................................. 56
B. Saran ......................................................................................... 58
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat dan
berkembang pesat, tujuan tersebut akan dapat tercapai apabila perusahaan sudah
mampu untuk mempertahankan dan meningkatkan hasil penjualannya dengan
mencari dan membina para konsumennya.
Dengan keadaan ekonomi yang cenderung mengalami penurunan yang
mencolok tajam akibat pengaruh krisis ekonomi memberikan dampak buruk terhadap
sektor-sektor riil perekonomian Indonesia. Pertumbuhan dunia usaha khususnya
dunia usaha asuransi merupakan salah satu bidang usaha yang sangat potensial untuk
dikembangkan di masa yang akan datang. Selama ini pun bidang usaha jasa ini sudah
cukup berkembang, seiring dengan kebutuhan masyarakat akan jaminan resiko
terhadap kegiatan mereka.
Persoalan yang dihadapi oleh industri asuransi di tanah air salah satunya
adalah sumber daya manusia yang belum memadai dan rendahnya pengetahuan
masyarakat mengenai pentingnya arti asuransi bagi kehidupan masyarakat. Jumlah
Agen asuransi di Indonesia pada akhir tahun 2005 menurut data DAI (Dewan
Asuransi Indonesia) baru sekitar 80.000 orang, jumlah itu begitu kecil dibandingkan
2
dengan potensi pasar yang tersedia. Keterbatasan sumber daya manusia yang terjadi
pada gilirannya berujung pada kekecewaan konsumen. 1
Untuk menghindari kekecewaan, salah satunya faktor yang mempengaruhi
antara perusahaan jasa dengan konsumen adalah pelayanan yang dilakukan oleh agen
selaku dari bagian sumber daya manusia yang menawarkan produk secara langsung
pada masyarakat atau konsumen. Betapapun sempurnanya tekhnologi dan ekonomi
tanpa adanya bagian keagenan sulit kiranya tercapai tujuan organisasi.
Dalam perusahaan asuransi yang menjadi tenaga penjual untuk memberikan
wawancara langsung kepada konsumen dilakukan oleh seorang agen. Menurut M.
Wahyu Prihartono, Agen merupakan ujung tombak keberhasilan pencapaian tujuan
organisasi.2 Dimana agen sangatlah berperan terhadap penawaran produk baru pada
perusahaan asuransi syariah saat ini, dimana agen memberikan pelayanan dalam
menawarkan jasa perlindungan terhadap kebutuhan finansial baik individu maupun
kelompok, baik kebutuhan kesehatan maupun yang berkaitan dengan harta benda.
Seorang agen asuransi dalam memberikan pelayanan kepada konsumen agar sukses
dan memuaskan, sangat dibutuhkan komitmen atas pekerjaan dengan senantiasa
1 Arba’iyah Satriani, Peluang di Tengah Persaingan , ”Harian Republika”, 4
Januari 2005 2 M. Wahyu Prihartono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi,
(Yogyakarta: Kanisius, 2001), hal. 6
3
berlatih secara konsisten dan harus memiliki pengetahuan yang cukup tentang
asuransi.3
Dalam berhubungan dengan calon pemegang polis, seorang agen di tuntut
mampu menjaga kepercayaan.4 Agenlah yang berperan dalam memberikan
pelayanan dengan membawa visi dan misi dalam memasarkan asuransi terhadap
masyarakat. Dimana seorang agen sangat mempengaruhi tingkat penjualan dalam
suatu organisasi, dan juga merupakan ujung tombak pencapaian keberhasilan.
Seorang agen harus lebih sering berhubungan langsung dengan masyarakat untuk
dapat memasarkan dan menawarkan produk tersebut kepada masyarakat.
Pada perusahaan jasa sudah jelas bahwa untuk memberikan kepuasan secara
langsung kepada konsumen, diperlukan pelayanan intensif dari seorang agen.
Sebelum seorang agen terjun langsung ke masyarakat diperlukan perencanaan dan
proses terlebih dahulu dan dalam suatu perusahaan harus melakukan wawancara
langsung kepada masyarakat, survei pasar atau dapat melihat dari tingkat kepuasan
masyarakat sehingga produk tersebut dapat diterima masyarakat.
Sistem keagenan telah tumbuh karena jasanya dibutuhkan untuk menyalurkan
produk perusahaan asuransi secara efisien. Transaksi berbagai macam asuransi
dengan masing-masing perusahaan asuransi merupakan pekerjaan yang melelahkan
dan membutuhkan waktu yang tidak sedikit. Untuk mengetahui sejumlah hal secara
3 Surjono Soerono, Penuntun ke Agenan Asuransi Jiwa edisi IV, (Jakarta:
Dewan Asuransi Indonesia, 1998), hal. 8 4 Superwanto MB, Rahasia Sukses Agen Top Bumiputera, (Tangerang:
Lembaga Studi Informasi, LSI), hal. 9
4
rinci dan memiliki kemampuan teknis yang diperlukan untuk melaksanakan transaksi
tersebut secara baik tanpa bantuan seorang agen.
Hal itu dapat dipahami dengan membandingkan masalah yang dihadapi oleh
konsumen dalam membeli polis asuransi.
Konsumen dapat menerima bantuan yang sangat berharga dari agen saat
terjadinya kerugian. Seorang agen akan membantu konsumen dengan memberikan
data mengenai kerugian yang diterima dan akan menjadi pembela, apabila ternyata
perusahaan tidak mau mengakui kerugian tersebut. Disamping itu, agen akan dapat
membantu konsumen untuk membuat perencanaan secara menyeluruh mengenai
program asuransi yang dibutuhkannya.5
Berdirinya P.T Bumiputera Syariah jelas akan meningkatkan kesadaran
berasuransi masyarakat muslim di Indonesia yang selama ini masih meragukan
kehalalan usaha ini. Sehingga disamping untuk membangun sumber daya keuangan
dalam negeri, juga akan memberikan dampak yang positif untuk menahan laju inflasi
perekonomian.
Salah satu hubungan yang paling dekat dengan calon nasabah adalah agen
asuransi. Karena naik tidaknya pendapatan perusahaan asuransi, tergantung pada
peranan agen dalam menjual asuransi. Agen asuransi diharapkan dapat memahami
apa sebenarnya fungsi, kedudukan, tugas dan tanggung jawabnya dalam
meningkatkan nasabah asuransi.
5 Muhammad Syakir Sula, Asuransi (life dan general) Konsep dan Sistem
Asuransi Syariah, Gema Insani (Jakarta: Gema Insani Press.2004)
5
Seorang agen juga harus proaktif dan dapat menciptakan peluang dalam
produk asuransi syariah di perusahaannya. Tentunya bukan merupakan hal yang
mudah untuk dilakukan para agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah.
Oleh karena itu perlu adanya pembinaan dalam mengasah pengetahuan untuk
memperluas jaringannya, yang semua itu bertujuan meningkatkan kinerja asuransi
syariah.
Dilatar belakangi penjelasan tersebut diatas, maka penulis tertarik untuk
mempelajari dan mengkaji lebih jauh tentang Agen dalam meningkatkan nasabah
yang dikelola oleh PT. BumiPutera Syariah. Oleh karena itu penulis mengajukan
skripsi dengan judul “PERANAN AGEN DALAM MENINGKATKAN
NASABAH ASURANSI SYARIAH DI PT. BUMIPUTERA SYARIAH.
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah
Dalam penulisan skripsi ini, penulis ingin mengemukakan tentang bagaimana
peranan agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah yang diluncurkan oleh
perusahaan asuransi, sehingga menjadi salah satu produk yang diminati oleh nasabah.
Sebagaimana halnya kita ketahui bahwa Asuransi Syariah merupakan
lembaga yang memberikan dampak positif bagi perekonomian Indonesia, dalam
rangka merespons kebutuhan masyarakat yang ingin bertransaksi secara Islami.
Sehingga meningkatkan kepuasaan dan kepercayaan para nasabah terhadap
Perusahaan Asuransi Syariah ini.
6
Mengingat luasnya pembiacaraan mengenai Agen yang dikeluarkan
perusahaan asuransi jiwa syariah dan sebagian besar perusahaan asuransi sudah
mengeluarkan produk, sebagai bahan kajiannya dalam skripsi, yaitu produk yang
dikeluarkan PT. BumiPutera Syariah. Untuk memudahkan penyusunan dan
pembahasan, penulis hanya membatasi masalah pada peranan agen dalam
meningkatkan nasabah asuransi syariah. Maka kemudian penulis merumuskan
permasalahannya sebagai berikut:
1. Bagaimana peranan agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah pada
P.T BumiPutera Syariah ?
2. Faktor-faktor yang mempengaruhi pada P.T BumiPutera Syariah dalam
meningkatkan nasabah ?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
Dalam penelitian ini, penulis mencoba mengkaji hal-hal yang berkaitan
dengan peningkatan nasabah pada Bumi Putera, dengan tujuan sebagai
berikut:
1. Tujuan Umum
Secara umum tujuan penelitian ini adalah untuk menjelaskan tentang Agen
dalam meningkatkan Nasabah asuransi pada PT. Bumi Putera Syariah.
2. Tujuan Khusus
Sebagai salah satu persyaratan dalam menyelesaikan program strata satu,
untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Islam pada fakultas syariah dan
hukum.
7
Manfaat
1. Bagi penulis sendiri manfaat yang dirasakan dari penelitian ini menambah
khasanah pengetahuan dan wawasan di bidang Asuransi Syariah umumnya,
dan khususnya mengenai agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah
pada perusahaan asuransi syariah.
2. Bagi Pihak Asuransi Syariah, hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi
masukan dan bahan evaluasi bagi Perusahaan Asuransi Syariah untuk
kemajuan di masa mendatang.
3. Bagi Pihak Lain, terutama di dunia pendidikan, penulis berharap penelitian
ini dapat menambah bahan kepustakaan. Dan dapat memberikan pengetahuan
kepada masyarakat mengenai peran agen asuransi syariah dan prakteknya,
khususnya dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah.
D. Review Studi Terdahulu
Setelah penulis telaah yang sudah dilakukan terhadap beberapa sumber
kepustakaan, penulis menyimpulkan bahwa apa yang menjadi masalah pokok
penelitian ini tampaknya sangat penting.
Adapun kajian pustaka dalam penelitian ini dengan melihat beberapa skripsi:
1. Penelitian yang dilakukan oleh Ana Albina, yang membahas mengenai
tentang ”Perilaku Agen Asuransi dalam Meningkatkan Volume
Penjualan (Studi pada PT. AJB BUMIPUTERA 1912)”. Jakarta, Jurusan
Muamalat Asuransi Syariah Syarif Hidayatullah, 2003.
8
2. Penelitian yang dilakukan oleh Hamdi Rahman, yang membahas mengenai
tentang ”Profesionalisme Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume
Penjualan Polis Asuransi Kerugian (Studi pada P.T Asuransi Umum
BumiPuteraMuda 1967)”. Jakarta, Jurusan Muamalat Asuransi Syariah UIN
Syarif Hidayatullah, 2006.
Dengan demikian pembahasan skripsi yang di angkat dalam penelitian ini
berbeda dengan penelitian-penelitian yang telah ada, yang berkaitan dengan
meningkatkan nasabah dalam asuransi syariah. Karena penulis lebih fokus pada
peranan agen dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah. Sedangkan penelitian
terdahulu lebih kepada meningkatkan volume penjualan.
Judul skripsi ini diambil sepenuhnya dari informasi dan permasalahan yang
ada saat ini, pada P.T BumiPutera Syariah. Melalui media elektronik maupun massa,
buku-buku, dan majalah. Yang dapat dijadikan acuan untuk menyelesaikan skripsi.
E. Metode Penelitian
Untuk memperoleh data dan informasi mengenai masalah yang diteliti,
penulis menggunakan metode yaitu:
1. Penelitian Kepustakaan (Library Research)
Penelitian ini dilakukan dengan cara melakukan studi kepustakaan dengan
mengkaji buku-buku, makalah dan kepustakaan lainnya yang kiranya dapat
mendukung dan ada relevansinya dengan masalah tersebut.
9
2. Penelitian Lapangan (Field Research)
Penulis melakukan metode ini, guna memperoleh data dan informasi
mengenai realita operasional perusahaan didalam menjalankan bisnisnya. Penelitian
ini dilakukan dengan cara melakukan wawancara langsung ke bagian pemasaran,
serta meminta data dan dokumen yang terkait dengan peranan agen dalam
meningkatkan nasabah asuransi syariah secara langsung pada AJB Bumiputera 1912
Divisi Syariah.
Dalam penelitian ini digunakan metode wawancara dan pengumpulan data.
Kedua metode tersebut dijelaskan sebagai berikut :
a. Wawancara, metode ini dilakukan dengan mewawancarai staff pemasaran,
deputi operasional dan agen, untuk mendapatkan informasi menyangkut
masalah yang diajukan dalam penelitian.
b. Pengumpulan data, metode ini diperoleh darimAJB Bumiputera 1912
Divisi Syariah yang meliputi :
1. SPAJ ( Surat Permintaan Asuransi Jiwa )
2. Syarat-syarat Agen dan lampiran-lampiran lainnya.
Data yang dihasilkan merupakan data kualitatif dan akan dikembangkan oleh
penulis dengan metode deskripsi yaitu metode yang menggambarkan secara jelas
tentang topik penelitian yang diteliti.
10
F. Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan yang digunakan dalam menyusun skripsi ini adalah
sebagai berikut:
BAB I Pendahuluan, yang meliputi Latar Belakang Masalah.
Pembatasan dan Perumusan Masalah, Tujuan dan manfaat
Penelitian, Review Studi Terdahulu, Metode Penelitian, serta
Sistematika Penulisan.
BAB II Landasan Teori, Bab ini membahas tentang Pengertian
Asuransi Syariah, Landasan Hukum Asuransi Syariah,
Prinsip-prinsip Asuransi Syariah. Dalam bab ini secara rinci
dibicarakan tentang Pengertian Agen, Fungsi Agen, Wewenang
Agen, dan Kelebihan Agen.
BAB III Gambaran Umum AJB BumiPutera 1912 Divisi Syariah terdiri
dari: Sejarah Berdirinya, Falsafah, Visi dan Misi, Struktur
Organisasi, Produk-produk Asuransi BumiPutera.
BAB IV Analisa Hasil Penelitian
Bab ini terdiri dari Usaha-usaha Agen dalam Meningkatkan
Nasabah Asuransi Syariah, dan Pengaruh Agen dalam
meningkatkan nasabah Asuransi Syariah.
BAB V Penutup, yang meliputi Kesimpulan dan Saran-saran.
11
11
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Definisi dan Ruang Lingkup Asuransi Syariah
1. Pengertian Asuransi Syariah
Dalam Ensiklopedia Hukum Islam disebutkan bahwa : “Asuransi adalah
transaksi perjanjian antara dua belah pihak, pihak pertama berkewajiban membayar
iuran dan pihak lain berkewajiban memberikan jaminan sepenuhnya kepada
pembayar iuran, jika terjadi sesuatu yang menimpa pihak pertama sesuai dengan
perjanjian yang dibuat.1
Pengertian asuransi syariah dalam pengertian mu’amalah adalah saling
memikul resiko di antara sesama manusia sehingga antara satu dengan yang lain
menjadi penanggung atas resiko yang lainnya, saling pikul resiko ini dilakukan atas
dasar saling tolong menolong dalam kebaikan dengan cara masing-masing
mengeluarkan dana yang dtujukan untuk menanggung resiko tersebut.2
Para ulama juga mengatakan bahwa sistem asuransi adalah sebuah sistem
ta’awun dan tadhamun yang bertujuan untuk menutupi kerugian, peristiwa-peristiwa
atau musibah. Tugas ini dibagikan kepada sekelompok tertanggung dengan cara
1 Abdul Aziz Dahlan, Ensiklopedia Hukum Islam, (Jakarta, lehtiar baru Van
Hoeve, 1996), h. 138 2 Sofyan Syafri Harahap, Akuntansi Islam, (Jakarta, Bumi Aksara, 1997), cet
ke-1, h. 99
12
memberikan santunan kepada orang yang tertimpa musibah. Santunan tersebut
diambil dari kumpulan dana kebajikan.
Asuransi syariah bertujuan agar suatu masyarakat hidup berdasarkan asas
saling tolong menolong dan menjamin dalam pelaksanaan hak dan kewajiban.
Dengan demikian asuransi dilihat dari segi teori dan sistem tanpa melihat
sarana atau cara-cara kerja dalam merealisasikan sistem dan mempraktekkan teorinya
sangat relevan dengan tujuan umum syariah dan diserukan oleh dalil-dalil. Dikatakan
demikian karena asuransi dalam arti tersebut adalah sebuah gabungan menghilangkan
atau meringankan kerugian yang tertimpa sebagian mereka.3
Dewan Syariah Nasional MUI dalam fatwa DSN No.21/DSNMUI/III/2002
tentang pedoman umum asuransi syariah mendefinisikan usaha saling tolong
menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk tabarru’
yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad
yang sesuai dengan syariah.4 Oleh sebab itu premi pada asuransi syariah adalah
sejumlah dana yang dibayarkan oleh peserta yang terdiri atas biaya, tabungan dan
tabarru’.
Akad yang sesuai dengan syariah adalah akad yang tidak mengandung unsur
gharar, maisir, dan riba. Dalam asuransi syariah dikenal dua jenis akad, yakni : yang
pertama adalah akad tijarah (semua bentuk akad yang dilakukan untuk tujuan
3 Muhammad Syakir Sula, FIIS, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep
dan Sistem Operasional, (Jakarta, Gema Insani, 2004), h. 29 4 Fatwa Dewan Syariah Nasional No: 21 DSN-MUI/X/2001, Tentang
Pedoman Umum Asuransi Syariah, Dewan Syariah Nasional MUI,2001
13
komersial), dan yang kedua adalah akad tabarru’ (semua bentuk akad yang dilakukan
dengan tujuan kebajikan dan tolong menlong, bukan semata-mata untuk tujuan
komersial).
Dalam akad tijarah perusahaan bertindak sebagai mudharib atau pengelola
dan peserta bertindak sebagai shahibul mal atau pemegang polis. Sedangkan dalam
akad tabarru’ peserta memberikan hibah yang akan digunakan untuk menolong
peserta lain yang terkena musibah, dan perusahaan bertindak sebagai pengelola dana
hibah.
Jenis akad tijarah dapat dirubah menjadi jenis akad tabarru’ apabila pihak
yang tertahan haknya dengan rela melepaskan haknya sehingga menggugurkan
kewajiban pihak yang belum menunaikan kewajibannya. Sedangkan jenis akad
tabarru’ tidak dapat diubah menjadi akad tijarah.
1. Landasan Hukum Asuransi Syariah
Ajaran Islam sangat menolong ummatnya untuk saling tolong-menolong,
saling bertanggung jawab dan saling menanggung satu dengan yang lainnya atas
musibah yang diderita saudaranya, agar tercipta kehidupan yang harmoni. Saling
menanggung antar ummat manusia merupakan dasar pijakan kegiatan manusia
sebagai makhluk sosial. Asuransi syariah menekankan pada kepentingan bersama atas
dasar persaudaraan dan bukan sebaliknya. Karena asuransi syariah ditegakan atas
prinsip-prinsip saling bertanggung jawab, saling bekerjasama, saling membantu dan
14
saling melindungi penderitaan. Hal ini menjadi dasar hukum asuransi syariah, sesuai
dengan firman Allah SWT dalam Surat AL-Maidah ayat 2 :
Artinya : Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu melanggar syi'ar-syi'ar
Allah[389], dan jangan melanggar kehormatan bulan-bulan haram[390],
jangan (mengganggu) binatang-binatang had-ya[391], dan binatang-
binatang qalaa-id[392], dan jangan (pula) mengganggu orang-orang yang
mengunjungi Baitullah sedang mereka mencari kurnia dan keredhaan dari
Tuhannya[393] dan apabila kamu Telah menyelesaikan ibadah haji, Maka
bolehlah berburu. dan janganlah sekali-kali kebencian(mu) kepada sesuatu
kaum Karena mereka menghalang-halangi kamu dari Masjidilharam,
mendorongmu berbuat aniaya (kepada mereka). dan tolong-menolonglah
kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa, dan jangan tolong-
15
menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. dan bertakwalah kamu
kepada Allah, Sesungguhnya Allah amat berat siksa-Nya.
(Q.s AL-Maidah : 2).
Sedangkan Undang-undang dan peraturan pemerintah yang mengatur asuransi
dan perusahaan asuransi di Indonesia merupakan produk hukum pemerintah yang
harus ditaati oleh ummat Islam selama tidak bertentangan dengan Al-Qur’an dan
Hadist Nabi, diantaranya :
a. Peraturan perasuransian telah diatur dalam pasal 1774 Kitab Undang-undang
Hukum Perdata. Asuransi digambarkan secara umum dalam suatu
persetujuan untung-untungan yaitu suatu perbuatan yang hasilnya, mengenai
untung ruginya baik untuk semua pihak maupun beberapa pihak, tergantung
pada suatu kejadian yang belum tentu.5
b. Undang-undang No. 2 Tahun 1992 tentang usaha perasuransian, dijelaskan
bahwa : Asuransi adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih dengan mana
pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima
premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena
kerugian, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin
akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti,
5 R. Subekti dan R. Tjitrosudibio, Kitab Undang-Undang Hukum Dagang
(KUHD) dan Undang-Undang Kepailitan, (Jakarta, PT. Pradnya Paramita, 1992), cet.
25, h. 380
16
atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal
atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.
c. Peraturan Pemerintah RI No. 73 Tahun 1992 tentang penyelenggaraan usaha
perasuransian adalah sebagai berikut : (pasal 1 ayat 1 dan 2)
1. Perusahaan asuransi adalah perusahaan asuransi kerugian dan perusahaan
asuransi jiwa.
2. Perusahaan penunjang asuransi adalah perusahaan pialang asuransi,
perusahaaan pialang reasuransi, perusahaan agen asuransi, perusahaan
penilaian kerugian asuransi, dan perusahaan konsultan aktuaria.
d. Surat Keputusan Menteri Keuangan RI No. 224/KMK.017/1993. Tentang
kesehatan keuangan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi, yaitu
pasal 3 ayat 1 : Kekayaan yang diperkenankan sebagaimana dimaksudkan
dalam pasal 11 ayat 2 PP No. 73 Tahun 1992 adalah kekayaan yang dimiliki
dan dikuasai oleh perusahaan asuransi.6
e. Surat Keputusan MUI No. Kep-754/MUI/11/99 Tanggal 10 Februari 1999
tentang pembentukan Dewan Syariah Nasional MUI.
f. Surat Depkeu RI Ditjen Lembaga Keuangan No. S.6005/LK/2000 Tanggal 1
Desember 2000 perihal laporan program asuransi jiwa baru.
6 Arif Djohan Tunggal, Peraturan Perundang-undangan Perusahaan
Asuransi di Indonesia Tahun 1992-1997, (Jakarta, Harvarindo, 1998), cet.1, h. 3
17
Peraturan perundangan yang dipakai sebagai dasar acuan pembinaan dan
pengawasan atau usaha perasuransian di Indonesia saat ini terdiri atas :
1. Peraturan pemerintah RI No. 63 Tahun 1999 tentang perubahan atas
peraturan pemerintah No. 73 Tahun 1992 tentang penyelenggaraan usaha
perasuransian Presiden RI.
2. Keputusan Menteri Keuangan, masing-masing :
No.142/KMK.06/2003 Tanggal 30 September 2003 tentang penilaian
kemampuan dan kepatuhan bagi direksi dan komisaris perusahaan
asuransi.
No.422/KMK.06/2003 Tanggal 30 September 2003 tentang
penyelenggaraan usaha perusahaan asuransi dan perusahaan
reasuransi.
No.423/KMK.06/2003 Tanggal 30 September 2003 tentang
pemeriksaan perusahaan asuransi.
No.424/KMK.06/2003 Tanggal 30 September tentang kesehatan
perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.
No.425/KMK.06/2003 Tanggal 30 September tentang perizinan dan
penyelenggaraan kegiatan usaha perusahaan penunjang usaha
asuransi.
No.426/KMK.06/2003 Tanggal 30 September tentang perizinan usaha
dan kelembagaan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.
18
2. Prinsip-prinsip Asuransi Syariah
Allah menyuruh ummatnya untuk berusaha dan berdo’a serta menyembah
kepada-Nya, karena segala yang ada dimuka bumi beserta isinya hanyalah milik
Allah semata. Maka dari itu manusia harus menyadari akan kekuasaan Allah, karena
Allah-lah yang maha kaya lagi maha segalanya. Oleh karena itu didalam asuransi
syariah adanya beberapa macam prinsip, diantaranya :
a. Prinsip kepentingan yang dapat diasuransikan
Maksudnya adalah setiap perjanjian asuransi harus mempunyai kepentingan.
Jika suatu kejadian dapat menimbulkan kerugian atas seseorang, berarti ia
mempunyai suatu kepentingan yang dapat diasuransikan.7 Tanpa prinsip kepentingan
yang dapat diasuransikan, suatu kontrak akan merupakan kontrak taruhan atau
kontrak perjudian, lagi pula dapat menimbulkan niat jahat untuk menyebabkan
terjadinya kerugian dengan tujuan untuk memperoleh santunan. Jika itu ada maka
tidak mungkin mendapatkan keuntungan dari peristiwa tersebut.
Adapun mengenai wujud dari kepentingan yang dapat diasuransikan tersebut
dapat berupa harta benda maupun jiwa atas seseorang. Misalnya saja seseorang
memiliki tempat usaha, dan suatu ketika orang tersebut mengalami kerugian karena
tempat usaha yang ia miliki mengalami kebakaran, maka dalam hal ini orang tersebut
memiliki kepentingan yang dapat diasuransikan.
7 A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta, Bumi Aksara, 1995), Cet. Ke-
2, h. 184
19
Contoh lain misalnya seseorang dapat mengasuransikan jiwanya yang berarti
bahwa ia mempunyai kepentingan yang dapat diasuransikan, yang ditujukan untuk
jiwanya maupun jiwa orang lain, baik itu berdasarkan cinta kasih sayang kepada
orang tuanya, maupun berdasarkan pertimbangan keuangan.
b. Prinsip Itikad baik
Dalam perjanjian asuransi unsur saling percaya antara penanggung dengan
tertanggung itu sangat penting. Penanggung percaya bahwa tertanggung akan
memberikan segala keterangan dengan benar. Di lain pihak tertanggung juga percaya
bahwa kalau terjadi peristiwa, penanggung akan membayar ganti rugi. Saling percaya
ini dasarnya adalah itikad baik.8 Dalam KUHD pasal yang mengandung prinsip itikad
baik dapat dilihat dalam pasal 251 KUHD yang berbunyi :
“Setiap keterangan yang keliru atau tidak benar, ataupun setiap tidak
memberitahukan hal-hal yang diketahui oleh si tertanggung, betapapun itikad
baik ada padanya yang demikian sifatnya, sehingga seandainya si
penanggung telah mengetahui keadaan yang sebenarnya, perjanjian itu tidak
akan ditutup atau tidak ditutup dengan syarat yang sama, mengakibatkan
batalnya pertanggungan”.9
8 Man Suparman Sastrawidjaja dan Endang, Hukum Asuransi Perlindungan
Tertanggung Asuransi Deposito Usaha Perasuransian, (Bandung, PT. Alumni, 1997),
h. 56-57 9 R. Subekti dan R. Tjitrosudibio, Kitab Undang-Undang Hukum Dagang
(KUHD) dan Undang-Undang Kepailitan, (Jakarta, PT. Pradnya Paramita, 1992), cet.
25, h. 74-75
20
Dalam pasal 251 KUHD tersebut asuransi menjadi batal apabila tertanggung
memberikan keterangan keliru atau tidak benar atau tidak memberikan keterangan
sama sekali. Karena dalam suatu perjanjian asuransi, pihak tertanggung harus
mengungkapkan semua fakta material yang diketahuinya, agar kedua pihak dapat
berada dalam kondisi yang imbang ketika melakukan tawar-menawar dalam
menetapkan premi atau dalam menentukan jadi tidaknya ia mengambil resiko.
c. Prinsip Keseimbangan
Menurut pasal 246 KUHD, asuransi merupakan perjanjian penggantian
kerugian. Yang dimaksud dengan ganti rugi disini adalah bahwa penggantian
kerugian yang dikeluarkan oleh penanggung haruslah seimbang dengan beban
kerugian yang dialami oleh tertanggung.
Keseimbangan yang demikian itulah yang dimaksud dengan prinsip
keseimbangan. Prinsip keseimbangan ini dapat dilihat dalam pasal 252 KUHD yang
berbunyi :
“Kecuali dalam hal-hal yang disebutkan dalam ketentuan undang-undang,
maka tidak boleh diadakan suatu pertanggungan kedua, untuk jangka waktu
yang sudah dipertanggungkan untuk harganya penuh, dan demikian itu atas
ancaman batalnya pertanggungan yang kedua tersebut”.10
10
Ibid…, h. 75
21
Dari ketentuan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa asuransi diancam batal
jika diadakan asuransi yang kedua atas kepentingan yang telah diasuransikan dengan
nilai penuh, pada saat perjanjian asuransi yang kedua itu diadakan. Kecuali pada
asuransi berganda yang ketentuannya sudah disebutkan dalam undang-undang.
d. Prinsip Suborgasi
Prinsip suborgasi ini biasanya timbul apabila suatu peristiwa yang tidak
diharapkan akan menimpa tertanggung, akan tetapi peristiwa tersebut disebabkan
oleh pihak ketiga. Maka penanggung dapat menggantikan kedudukan tertanggung
untuk melaksanakan hak-haknya terdapat pihak ketiga tersebut. Prinsip suborgasi ini
telah diatur dalam pasal 284 KUHD yang berbunyi :
“Seorang penanggung yang telah membayar kerugian sesuatu barang yang
yang dipertanggungkan, menggantikan si tertanggung dalam segala hak yang
diperolehnya terhadap orang ketiga berhubung dengan penerbitan kerugian
tersebut, dan si tertanggung itu adalah bertanggung jawab untuk setiap
perbuatan yang dapat merugikan si penanggung terhadap orang ketiga
tersebut”.11
11
Man Suparman Sastrawidjaja dan Endang, Hukum Asuransi Perlindungan
Tertanggung Asuransi Deposito Usaha Perasuransian, (Bandung, PT. Alumni,
1997), h. 58
22
Jadi, suborgasi berdasarkan undang-undang tersebut hanya dapat diberlakukan
apabila ada dua faktor, yaitu :
1. Apabila tertanggung disamping mempunyai hak-hak terhadap penanggung
juga mempunyai hak-hak terhadap pihak ketiga.
2. Hak-hak itu adalah karena timbulnya kerugian.
e. Prinsip Kontribusi
Prinsip Kontribusi ini biasanya terjadi pada asuransi berganda, yaitu apabila
dalam suatu polis di tandatangani oleh beberapa penanggung. Prinsip kontribusi
berarti bahwa apabila penanggung telah membayar penuh ganti rugi yang menjadi
hak tertanggung, maka penanggung berhak menuntut perusahaan-perusahaan lain
yang terlibat suatu pertanggungan untuk membayar bagian kerugian masing-masing
yang besarnya sebanding dengan jumlah pertanggungan yang ditutupnya.12
f. Prinsip Sebab Akibat
Timbulnya kewajiban penanggung untuk mengganti kerugian kepada
tertanggung apabila peristiwa yang menjadi sebab timbulnya kerugian itu disebutkan
dalam polis.13
Jadi, apabila tertanggung mengalami suatu peristiwa yang tidak
diinginkan, akan tetapi peristiwa tersebut tidak terdapat dalam suatu polis, maka
penanggung tidak berkewajiban untuk mengganti kerugian tersebut, begitu juga jika
12
AM. Hasan Ali, Asuransi Dalam Persfektif Hukum Islam (Suatu Tinjauan
Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis), (Jakarta, Kencana, 2004), Ed. 1, Cet. 1, h. 82 13
Man Suparman Sastrawidjaja dan Endang, Hukum Asuransi Perlindungan
Tertanggung Asuransi Deposito Usaha Perasuransian, (Bandung, PT. Alumni,
1997), h. 60-61
23
sebab terjadinya peristiwa tersebut terjadi karena tertanggung melakukan kesalahan
sendiri (pasal 276 KUHD). Kecuali jika polis tersebut merupakan polis yang
menanggung semua resiko. Dengan demikian, berdasarkan sebab itulah penanggung
berkewajiban untuk mengganti kerugian.
B. TINJAUAN UMUM AGEN ASURANSI SYARIAH
1. Pengertian Agen Asuransi Syari’ah
Seorang agen yang profesional pasti sangat adaptif terhadap perubahan.
Perubahan yang merupakan kemampuan untuk mengubah kebiasaan dan pola
kehidupan, dan tidak dapat dihindari karena perubahan yang terus menerus.
Terkadang orang mengalami ketakutan dalam menghadapi perubahan. Cara terbaik
untuk mengalahkan ketakutan terhadap perubahan adalah dengan meningkatkan
secara maksimal pengetahuan dan cara yang kita miliki dalam melakukan pekerjaan
tertentu. Semakin kita maju dalam pekerjaan, maka akan semakin mudah untuk
melakukan perubahan. Orang-orang inilah yang disebut sebagai penjual yang sukses
dan profesional.
Dalam bisnis jasa asuransi, sebutan seorang penjual produk asuransi pada
umumnya adalah Agent Executive, Financial Consultant, Agent Representative,
Consultant Agent. Sedangkan sebutan yang sudah memasyarakatkan adalah
Agen,sehingga di setiap kelembagaan seperti di kantor pemasaran asuransi dan
24
ataupun di tingkat asosiasi asuransi terdapat Divisi Keagenan atau Komisi
Keagenan.14
Di lain pihak, menurut UU peransuransian No. 2 Tahun 1992 definisi dari
agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa
dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.15
Jadi dapat
disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan agen asuransi adalah orang atau badan
hukum yang memasarkan jasa asuransi atau melakukan persuasif kepada calon
pembeli atau klien, baik secara perorangan maupun lebih, untuk membeli jasa
asuransi yang ditawarkan secara menguntungkan.
Secara umum agen berarti seseorang yang diberi pekerjaan untuk tujuan
kontrak antara perusahaan dengan pihak ketiga. Agen bertindak sebagai perantara
untuk mempertemukan pembeli dan penjual barang atau jasa, dengan menerima
premi berdasarkan kesepakatan sesuai dengan nilai transaksi yang dilakukan. Agen
dalam kegiatan ekonomi memainkan peranan yang penting untuk memperlancar
fungsi dan mekanisme pasar.
Russel, Beach dan Buskirk berpendapat, bahwa seorang agen adalah suatu
seni orang lain untuk melakukan sesuatu yang tidak dapat atau tidak mau dikerjakan,
kekuatan langsung tersebut untuk mendorong seseorang dapat melakukannya dengan
baik.
14
Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002),
Cet. Ke-1, h.5 15
Undang-undang Republika Indonesia No.2 Tahun 1992 Tentang Usaha
Perasuransian
25
Agen menurut Jean Beltrand adalah kemampuan atau seni seseorang untuk
menyajikan atau menanamkan ide, membangun semangat atau memotivasi untuk
bertindak sesuai keinginan penjual.16
Menurut Wahyu Prihantono, Agen adalah orang yang dipercaya oleh
perusahaan asuransi dan dipercaya oleh pemegang polis yang bertugas mencari dan
mendapatkan calon-calon pemegang polis dengan memberikan penerangan tentang
pentingnya jaminan untuk hari tua, perlindungan untuk keluarga, atau orang lain yang
ada kepentingan asuransinya.17
Dengan demikian agen mengajarkan untuk selalu mengutamakan kepentingan
pembeli. Penempatan seni dalam kegiatan menjual adalah jalur memenangkan tujuan
dengan jalan kekerasan hanya akan mendapatkan hasil yang buruk.
Di Indonesia pada dasarwasa terakhir terjadi perkembangan kepemilikan polis
yang menggembirakan karena ditunjang oleh tingkat kemajuan ekonomi dan
pendapatan perkapita. Dengan semakin meningkatnya perkembangan ekonomi suatu
bangsa, maka kesadaran berasuransi pun akan semakin meningkat. Konsekuensinya,
jumlah perusahaan asuransi akan semakin meningkat, demikian juga kualitas tenaga
penjualnya.
16
Ibid…, h. 6 17
M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi,
(Yogyakarta: Kanisius,2001), h. 6
26
2. Fungsi Agen
Pada awal berdirinya asuransi syariah di Indonesia yaitu asuransi takaful,
dalam menjual polis atau mencari premi tidak menggunakan sistem keagenan seperti
yang dilakukan oleh asuransi syariah yang ada di Malaysia agen tidak terlihat, tetapi
orang-orang datang sendiri untuk membeli polis asuransi. Namun setelah satu tahun
dicoba tanpa keagenan ternyata pertumbuhannya tidak terlalu cepat, bahkan terlihat
lamban.
Sampai saat ini masyarakat Indonesia masih banyak yang belum menyadari
akan produk asuransi. Bahkan, mereka yang sadar akan kebutuhannya masih harus
didorong untuk ikut asuransi. Hal ini kemungkinan disebabkan pembeli asuransi
masih kurang memahami tentang asuransi, dan mereka kurang memiliki informasi
yang jelas akan produk asuransi, sehingga meskipun sudah ada keinginan untuk
berasuransi, tetapi mereka sering menangguhkannya. Melihat kenyataan ini, maka
produk asuransi harus secara aktif diinformasikan kepada masyarakat umum.
Hal ini menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi syariah
bahwa peran agen sebagai orang yang mengenalkan, menginformasikan, dan
menjelaskan ke masyarakat sangat dibutuhkan. Karena fungsi agen menjual asuransi
sama halnya dengan perbuatan memproduksi asuransi.18
Agen merupakan orang yang
dipercaya oleh perusahaan asuransi untuk memberikan pengertian tentang pentingnya
asuransi sebagai jaminan masyarakat.
18
A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta, Bumi Aksara, 1995), Cet.
Ke-1, h. 93
27
Oleh karena itu agen harus jujur, baik jujur kepada diri sendiri, jujur kepada
masyarakat, maupun jujur kepada perusahaan.
Melihat peran agen pada perusahaan asuransi, maka fungsi seorang agen
dalam menjalankan kegiatannya mempunyai tugas, kewajiban dan tanggung jawab,
yaitu :
1. Tugas-tugas Agen
Agen dalam perusahaan asuransi mempunyai tugas yaitu menjual produk
sekaligus. Pada hal ini, maka dapat dikatakan bahwa tugas agen adalah :
a. Menjelaskan betapa pentingnya asuransi bagi masyarakat
b. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kinerja perusahaan asuransi
c. Mendapatkan calon pemegang polis atau nasabah sebanyak-banyaknya
d. Dapat dipercaya, baik oleh perusahaan maupun masyarakat
e. Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat mereka bekerja
2. Kewajiban Agen
Berdasarkan tugas agen tersebut, maka agen harus menaati dan memenuhi
kewajibannya, apabila menginginkan aktivitasnya mendatangkan hasil yang optimal.
Adapun yang menjadi kewajiban agen, yaitu :
a. Agen perlu mengetahui apa saja yang menjadi kebutuhan calon tertanggung
dalam hal menjual produk yang ditawarkan.
28
b. Melakukan penutupan dan segera menyetorkan premi pertama yang berhasil
ditagih pada hari kerja.19
c. Memberikan pelayanan yang baik kepada calon tertanggung dengan tidak
melanggar kode etik profesi agen asuransi.
3. Tanggung jawab Agen
Sesuai dengan tugas yang dilakukan oleh agen, maka yang menjadi tanggung
jawab agen, yaitu :
a. Memenuhi target yang ditetapkan
b. Berproduksi secara sehat
c. Menyetor premi pertama dan premi lanjutan sesuai ketentuan yang berlaku.
4. Syarat-syarat Agen
Agen sebagai seorang penjual dalam asuransi tidak mudah untuk dapat
menjual dengan prestasi yang baik, untuk itu diperlukan syarat untuk keberhasilan
dalam meningkatkan nasabah dan menjual produk asuransi. Adapun syarat yang
harus ditempuh oleh seorang agen untuk menjadi penjual yang sukses, yaitu :20
a. Jujur, yaitu seorang agen harus jujur dalam perkataan, perbuatan dan hati
nurani, menjelaskan segala suatu dengan jujur kepada prospek tanpa nada
memaksa dan akan mendorong prospek untuk dapat menjawab dengan jujur
yang memudahkan penutupan dan pemeliharaan polis.
19
Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002),
Cet. Ke-1, h.19 20
Surjono Soereno, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa, (Jakarta: Dewan
Asuransi Indonesia, 1998), Ed. 4, h. 104
29
b. Loyal, yaitu setia dan loyalitas kepada perusahaan yang di wakilinya.
c. Inisiatif, yaitu penuh inisiatif dalam bekerja, tanpa harus ada dorongan dari
orang lain.
d. Imajinasi, yaitu seorang agen harus mempunyai daya imajinasi yang baik, dan
akan mampu menghayati kebutuhan prospek.
e. Antusiasme, yaitu bekerja dengan bergairah akan membuat prospek juga
bergairah mendengarkan penjelasan agen.
f. Keyakinan diri, yaitu sebelum melakukan penjualan hendaknya agen
mempersiapkan diri antara lain, belajar sehingga diri sendiri yakin akan
kebaikan asuransi.
g. Ambisi, yaitu mempunyai ambisi untuk mencapai tujuan yang lebih
direncanakan.
h. Keberanian, yaitu berani mengambil sikap dan membantu prospek
pengambilan keputusan.
i. Cepat tanggap, yaitu seorang agen harus cepat tanggap terhadap reaksi
prospek.
j. Mengenal identitas perusahaan dan produknya, yaitu sebelum melakukan
penjualan, agen perlu mengetahui identitas perusahaan.
k. Mengenal calon pembeli, yaitu sebelum melakukan pendekatan agen
sebaiknya sudah mempelajari, mengenal dan mengetahui data prospek untuk
dapat menentukan cara pendekatan kebutuhannya.
30
l. Memahami teknik menjual, yaitu mempelajari dan menguasai teknik menjual,
agen akan lebih mudah menuntun prospek menuju penutupan.
m. Penampilan pribadi, yaitu penampilan yang akan menentukan penjualan,
antara lain cara berpakaian, budi bahasa, sikap yang bertujuan memberi kesan
simpatik.
n. Mengenal “siapa dirinya”, yaitu memahami segi positif dan negatif diri
sendiri, kemudian mampu mengembangkan yang positif dan mengatasi
negatif.
o. Mempunyai perencanaan yang baik, yaitu sebelum memulai pekerjaannya,
agen harus mempunyai perencanaan yang baik untuk dapat mendukung
peningkatan penjualan.
5. Kode Etik Agen Asuransi
Sebagaimana yang disebutkan dalam pasal 8 Keputusan Menteri Keuangan
No.425 bahwa tenaga ahli dalam peransuransian wajib melakukan tugasnya dengan
berpedoman pada standar praktek dan kode etik profesi yang berlaku.21
Dalam
menjalankan tugasnya untuk menjaga nama baik perusahaan dan calon tertanggung
maka agen harus menjunjung tinggi kode etik Agen Asuransi, diantaranya sebagai
berikut :22
21
Keputusan Menteri Keuangan No. 425/KMK.06/2003, Tentang Perizinan
dan Penyelenggaraan Kegiatan Perusahaan Penunjang Usaha Asuransi 22
M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi,
(Yogyakarta: Kanisius,2001), h. 9-10
31
a. Mengutamakan kepentingan cara pemegang polis.
b. Menghormati kepercayaan yang diberikan pemegang polis, dan akan
memegang rahasia pribadinya.
c. Memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya dan terus menerus kepada
pemegang polis.
d. Menggunakan setiap cara yang layak dan sesuai dengan kode etik untuk
mendapatkan calon pemegang polis, tetapi juga dengan tegas menolak segala
cara yang dapat menurunkan derajat profesi agen.
e. Memberikan setiap fakta dan keterangan yang perlu secara lengkap dan tepat
dengan setulus-tulusnya agar memungkinkan pemegang polis mengambil
keputusan secara tepat.
f. Berusaha mnyempurnakan kemahiran serta menambah pengetahuan dengan
cara berfikir kembali dan belajar secara terus menerus.
g. Berusaha melakukan tugas sedemikian rupa dengan memperlihatkan sifat dan
suri tauladan yang baik dalam jabatan maupun kehidupan pribadi sehari-hari.
Prinsip Islam dalam etika bisnis mewajibkan adanya keadilan antara pihak
yang berkaitan dengan transaksi dalam melakukan penjualan. Tujuannya agar
salah satu pihak tidak ada yang dirugikan melainkan masing-masing
mendapatkan manfaatnya.
32
3. Wewenang Agen
Dalam bisnis agen diberi kuasa dan wewenang untuk melakukan penjualan
dan promosi barang-barang atau jasa milik perusahaan yang diageninya. Secara
umum wewenang seorang agen terutama terletak pada wewenang yang diberikan
kepadanya oleh kontrak keagenan atau yang biasa disebut dengan perjanjian
keagenan. Karena adanya wewenang yang dimilikinya oleh agen merupakan kriteria
utama untuk mendapatkan adanya suatu keagenan. Namun, kekuasaannya untuk
mengikat perusahaan melampaui wewenang kontrak ini.23
Agen mempunyai tiga macam wewenang, pertama adalah wewenang tersurat
yaitu tercantum dalam kontraknya dengan perusahaan yang dalam hal ini perusahaan
asuransi. Yang kedua adalah wewenang tersirat, yaitu agen memperoleh wewenang
yang layak dianggap publik yang dimilikinya. Aturan menyelidiki syarat-syarat
sesungguhnya dari setiap perjanjian keagenan. Jika layak maka bagi publik yaitu
untuk mempercayai bahwa seorang agen mempunyai wewenang untuk suatu tindakan
tertentu, maka sejauh yang menyangkut hukum, agen tersebut mempunyai wewenang
itu.24
23
Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), Cet. Ke-1, h. 24 24
A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta, Bumi Aksara, 1995), Cet.
Ke-1, h. 92
33
Yang ketiga agen mempunyai wewenang lahiriah yaitu wewenang yang telah
dilaksanakan itu didiamkan saja oleh perusahaan, artinya perusahaan asuransi itu
gagal melarang tindakan agen tersebut.
Contoh, seorang agen telah dilarang oleh perusahaannya untuk mengambil
asuransi mobil untuk pengemudi yang usianya dibawah 25 tahun. Akan tetapi si agen
ini dengan dasar penilaian dia mengambil juga polis seorang mahasiswa tingkat dua
yang baru berumur 18 tahun, sementara perusahaan asuransi menerima premi
tersebut. Dengan tindakannya ini, perusahaan asuransi mendiamkan tindakan agen
tersebut dan berarti merestui wewenangnya menjual polis tersebut.
4. Kelebihan Agen
Adapun kelebihan memilih karier sebagai agen asuransi diantaranya yaitu :25
a. Uang dan Kepuasaan Pribadi
Manusia bekerja untuk kompensasi, yaitu uang dan kepuasaan pribadi yang
bersumber dari keberhasilan melaksanakan tugasnya. Hanya sebagian kecil agen yang
sukses bekerja semata-mata karena dorongan kebutuhan uang saja. Hal ini disebabkan
karena seorang agen asuransi berperan juga sebagai penasehat dalam pemecahan
masalah keuangan keluarga, antara lain kepada para professional, dokter, ahli hukum,
guru, dan berbagai profesi lainnya yang ada di masyarakat.
25
Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002),
Cet. Ke-1, h.10
34
b. Tidak diperlukan investasi besar
Untuk memasuki pekerjaan sebagai agen asuransi, hanya diperlukan sedikit
modal jika dibandingkan dengan usaha lainnya. Perlu dipahami tidak seorang pun
dapat memasuki suatu usaha tanpa menginvestasikan modal, tidak terkecuali usaha
asuransi.
Modal utama yang diperlukan dalam usaha asuransi adalah waktu dan
semangat atau tenaga serta biaya yang minim sebab tidak perlu sewa gedung
termasuk inventaris kantor dan biaya perawatannya.
c . Penghasilan yang baik
Barangkali tidak berlebihan jika dikatakan, penghasilan rata-rata agen
asuransi di atas penghasilan rata-rata karyawan perusahaan lainnya. Bagi agen
asuransi terbuka kesempatan dan peluang untuk berpenghasilan besar yang bebas dan
terus berkembang. Bagi agen yang berprestasi, peluang untuk meraih penghasilan
besar dan karier sangat terbuka luas.
d. Tidak ada penghasilan musiman
Asuransi adalah usaha sepanjang tahun dan tidak mengenal musim paceklik.
Artinya, setiap saat agen asuransi dapat menerima penghasilan dari komisinya atas
hasil produksi atau penjualannya. Sepanjang aktivitas prospektingnya
berkesinambungan, maka dengan sendirinya penjualan meningkat terus dan otomatis
penghasilan dapat diterima setiap saat. Tidak takluk dan terpengaruh oleh fluktuasi
harga pasar dan tidak pula terpengaruh oleh goncangan harga barang dagangan di
pasar.
35
e. Jangka waktu penghasilan
Realitas menunjukan bahwa tidak pernah ada istilah agen terlalu tua untuk
berpenghasilan. Demikian juga tidak mengenal persoalan pensiun bagi agen asuransi
sebab usia bukanlah rintangan untuk berpenghasilan besar. Hanya semangat,
kemauan, dan kemampuan untuk melakukan prospecting yang menentukan.26
f. Kesempatan untuk mengembangkan diri
Pekerjaan asuransi memberikan kesempatan untuk pengembangan pribadi,
terutama kepada agen yang peka dan waspada secara mental dan fisik. Asuransi
adalah sesuatu tidak nyata oleh karena itu, agen harus memiliki imajinasi tinggi
supaya dapat mempresentasikan dengan baik sehingga dapat memenuhi kebutuhan
prospek manapun pelanggannya. Hubungan yang terus menerus dan tanpa putus
dengan masyarakat berbagai golongan adalah latihan yang sangat berharga dan tidak
ada bandingannya bagi agen. Manfaat utamanya ialah untuk mengembangkan
kepekaan, kewaspadaan, dan kepribadian agen.
g. Kesempatan manajerial
Pada umumnya agen yang sukses dalam menjual memiliki peluang yang luas
untuk mengembangkan karier manajerial dan eksekutifnya. Mereka biasa
menjadi manager penjualan atau agency.27
26
Ibid…, h. 11 27
Ibid…, h. 12
36
BAB III
GAMBARAN UMUM AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI SYARIAH
A. Sejarah Berdirinya Bumiputera Syariah
AJB Bumiputera 1912 merupakan perusahaan asuransi jiwa Nasional pertama
dan tertua di Indonesia. Dilahirkan empat tahun setelah berdirinya Boedi Oetomo,
sebuah gerakan nasional yang merupakan sumber inspirasi para pelopor Bumiputera.
Didirikan di kota Magelang Jawa Tengah, pada tanggal 12 Februari 1912 dengan
nama Onderlinge Levensverzeking Maatsahaapij Persatuan Goeroe Hindia Belanda
atau O.L.Mij.PGHB.1
Mas Ngabehi Dwidjosewojo, seorang guru sederhana yang menjadi sekretaris
pertama Pengurus besar Budi Oetomo mempelopori berdirinya organisasi yang
kemudian menjadi AJB Bumiputera 1912 ini. Bersama dengan rekannya M.K.H.
Soebarto dan M. Adimidjojo yang masing-masing menjabat sebagai direktur dan
bendahara pada awal beredirinya perusahaan.2
Pada mulanya, perusahaan hanya melayani pada guru sebuah Hindia Belanda.
Kemudian perusahaan tersebut mengganti nama menjadi O.L.Mij. Boemi. Poetra, dan
yang sekarang dikenal sebagai Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 atau
disingkat AJB Bumiputera 1912. Dari Magelang, Bumiputera 1912 pindah ke
1 AJB BumiPutera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, company profile,
(Jakarta: AJB BumiPutera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, 2010), h. 1 2 Ibid, h. 3
37
Yogyakarta. Pada tahun 1921 dan pada tahun 1958 kantor pusatnya dipindahkan ke
Jakarta.
Dari Wisma Bumiputera yang berlantai 21 di JL. Jend. Sudirman Jakarta,
manajemen perusahaan mengatur usaha perusahaan diseluruh Indonesia dan
melakukan hubungan Internasional dengan mitra usaha di Negara lain seperti Jepang,
Swiss, dan Fhilipina.3 Sekitar 2900 karyawan dan 22.400 agen tersebar di 605 kantor
yang strategis terdapat diseluruh tanah air yang melayani 9 juta lebih pemegang polis
atau peserta AJB Bumiputera 1912 dan masyarakat umum.
Berdirinya Asuransi ini, pada mulanya adalah untuk meningkatkan
kesejahteraan para anggota Persatoean Goeroe-Goeroe Hindia Belanda (PGHB), yang
diprakarsai tiga orang guru anggota PGHB, yaitu Ngabei Dwidjosemojo, Mas Karto
Hadi Soebroto, dan Mas Adimidjojo, didirikan perkumpulan asuransi jiwa dengan
nama Onderlinge Levensverzekering Maatscappij Persatoean Goeroe-Goeroe Hindia
Belanda yang disingkat OLMIJ PGHB pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang,
dengan Akta Notaris De Hondt. Namanya kemudian berubah menjadi Olmij Boemi
Poetera yang dalam perkembangannya kemudian berganti menjadi Asuransi Jiwa
Bersama BUMIPUTERA 1912.
3 Ibid, h. 4
38
Filosofis berdirinya Bumiputera adalah untuk menanggulangi resiko kerugian
financial yang dihadapi oleh para anggota. Unit bisnis asuransi syariah Bumiputera
secara resmi terbentuk sejak dikeluarkannya Surat Keputusan Menteri Keuangan No.
Kep. 268/KM.6/2002 tanggal 7 November 2002 dalam bentuk Divisi usaha Asuransi
Jiwa Syariah dan Fatwa Dewan Syariah Nasional No. 21/DSN/-MUI/X/2001, tanggal
17 0ktober 2001.
Dalam rangka menjaga kemurnian pelaksanaan prinsip-prinsip syariah, maka
berdasarkan Keputusan Direksi No. SK 14/DIR/2002, tanggal 11 November 2002
dibentuk Divisi Asuransi Syariah dan Kantor Divisi Asuransi Syariah Jakarta.
Pada awal pembentukan, Divisi Asuransi Syariah memiliki sarana dan
prasarana sumber daya manusia, perkantoran dan sistem yang sangat terbatas. Namun
demikian Divisi Asuransi Syariah telah memulai operasinya, ditandai dengan
dilimpahkannya pengelolaan Asuransi Kumpulan Perjalanan Haji dari Divisi Askum
pada bulan Januari 2003, dan selanjutnya diluncurkannya Produk Asuransi
Perorangan Syariah Mitra Mabrur dan Mitra Iqra pada pertengahan April 2003, dan
Mitra Sakinah pada awal tahun 2004.
Sampai saat ini perkembangan Divisi Syariah Bumiputera begitu pesat,
sehingga pada tahun ini berani menargetkan meraih premi pertama berkisar 237
Miliar. Hal itu diungkapkan Munawir Hasbullah, Kepala Divisi Syariah Award 2006.
Penghargaan sebagai asuransi jiwa syariah terbaik yang diterima Bumiputera ini
diserahkan langsung oleh Ketua Asosiasi Asuransi Syariah M. Syakir Sula kepada
Munawir. Syariah Award 2006, merupakan penganugerahan penghargaan kepada
39
asuransi syariah terbaik di Indonesia yang pertama kali diselenggarakan oleh majalah
Investor. Acara berlangsung pada 9 Oktober 2006 di Four Seasons Hotel Jakarta.
Latar Belakang Berdirinya Divisi Syariah, antara lain:
1. Potensi pasar yang relatif cukup besar.
2. Jaringan distribusi AJB Bumiputera 1912 yang luas diseluruh wilayah
Indonesia.
3. Jumlah Penduduk Indonesia yang sebagian besar beragama Islam.
4. Penerapan prinsip ekonomi yang berbasis syariah saat ini dijadikan alternatif
sistem bisnis, karena diharapkan lebih adil dan lebih tahan terhadap krisis.
5. Asuransi syariah bersifat universal, melampaui batas-batas Negara, kultur, dan
agama.
6. Pasar asuransi syariah yang berhasil digarap saat ini relatif masih sangat
sedikit dibandingkan potensi pasarnya, begitu juga dengan perusahaan
pesaingnya.
B. Falsafah, Visi, dan Misi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
1. Falsafah
a. Idealisme
Senantiasa memelihara nilai-nilai kejuangan dalam mengangkat
kemartabatan anak bangsa sesuai sejarah Pendirian Bumiputera 1912
sebagai Perusahaan Perjuangan.
40
b. Mutualisme (kebersamaan)
Mengedepankan sistem kebersamaan dalam pengelolaan perusahaan
dengan memberdayakan Potensi Komunitas Bumiputera sebagai
manifestasi perusahaan rakyat.
c. Profesionalisme
Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan dengan
mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik dan senantiasa berusaha
menyesuaikan diri terhadap tuntutan perubahan lingkungan.
2. Visi
Menjadi wahana untuk menjadikan Bumiputera sebagai asuransinya bangsa
Indonesia di segmen asuransi jiwa syariah.
3. Misi
Menjadikan Bumiputera selalu berada di benak dan dihati bangsa Indonesia di
segmen asuransi jiwa syariah dengan :
a. Memelihara keberadaan Bumiputera sebagai perusahaan perjuangan.
b. Mengembangkan korporasi dan kooperasi yang menerapkan prinsip dasar
gotong-royong.
c. Menciptakan berbagai produk dan layanan yang memberikan manfaat
optimal bagi komunitas Bumiputera.
d. Mewujudkan perusahaan yang berhasil secara ekonomi dan sosial.
41
C. Struktur Organisasi
42
BADAN PERWAKILAN ANGGOTA
Anggota BPA DP I : Drs. Nabari Ginting, MSI
Anggota BPA DP II : Drs. Chaidir, MBA
Anggota BPA DP III : HJ. Nurhasanah, SH. MH
Anggota BPA DP IV : Dr. H. Sugiharto, SE, MBA
Anggota BPA DP V : Ishak M. Yusuf, SH, MBA
Anggota BPA DP VI : Prof. Dr. Masdiasmo, Akt, MBA
Anggota BPA DP VII : H. Djunaedi Mahendra, S.H, M.Si
Anggota BPA DP VIII : Prof. Dr. I Wayan Wita, Sp, JP
Anggota BPA Wakil Karyawan : Dr. Heri Sasono, SE,Ak,MM
Anggota BPA DP X : H. Syahrul Yasin Limpo, SH, MSi
Anggota BPA DP IX : Drs. H. Sjachrani Mataja, MBA, MM
Anggota BPA DP XI : Drs. Constant Karma
43
KOMISARIS
Komisaris Utama : Dr. H. Sugiharto SE., MBA
Komisaris : Drs. H. Suparwanto
Komisaris : Indomen Saragih, MA
Komisaris : Drs. H. Amir Hasan MS, MM, Ak
DIREKSI
Direktur Utama : Dirman Pardosi
Direktur Keuangan dan Investasi : Faisal Karim
Direktur Kepatuhan : Ali Nurdin
Direktur Pemasaran : Nasir ilmullah
Direktur SDM : Nirwan Daud
Direktur Teknik : Joko Suwaryo
44
D. Produk-Produk AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Dalam kamus besar bahasa Indonesia, produk adalah barang atau jasa yang
dibuat dan ditambah gunanya atau nilainya dalam proses produksi dan menjadi hasil
akhir dari proses produksi itu. Dengan misi memberikan pelayanan yang optimal
kepada seluruh ummat sekaligus memakmurkan ummat asuransi syariah Bumiputera
tidak takut untuk lebih konsen mensosialisasikan produk yang dibutuhkan
masyarakat.
Produk-produk AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah, yaitu :
A. Produk asuransi syariah perorangan :
1. Mitra Iqra’
Adalah produk asuransi syariah yang dikeluarkan oleh AJB Bumiputera
1912 Divisi Syariah yang ditujukan untuk para orang tua yang khawatir
akan pendidikan anak-anaknya, yang semakin lama membumbung tinggi.
Karena itu dibuatkan produk ini, dengan maksud membantu para orang
tua dalam merencanakan dana tabungan pendidikan bagi putra-putri
mereka dengan menyisihkan sebagian pendapatan secara teratur.
2. Mitra Sakinah
Adalah produk yang dimaksudkan untuk membantu kehidupan keluarga
peserta asuransi syariah secara finansial, agar kehidupannya tidak lagi
terganggu oleh persoalan ekonomi. Khususnya dalam mempersiapkan hari
tua.
45
3. Mitra Mabrur
Adalah produk yang dimaksudkan untuk membantu peserta dalam
mewujudkan impian peserta, yakni mengunjungi Baitullah. Dengan hati
yang tentram, tanpa khawatir meninggalkan keluarga di tanah air.
B. Produk asuransi syariah kumpulan
Untuk produk asuransi kumpulan ini memang perusahaan Bumiputera Syariah
dan sifatnya kondisional, tergantung kepada permintaan nasabah. Berikut ini
merupakan produk asuransi syariah kumpulan Bumiputera 1912 Divisi
Syariah yang sudah dihandle oleh perusahaan :
1) Ta’awun Pembiayaan
2) Ta’awun Berjangka
3) Ta’awun Berjangka Komputer
4) Ta’awun Kecelakaan
5) Ta’awun Rawat Inap
Dari ke lima produk tersebut banyak dimintai masyarakat yang disesuaikan
dengan kebutuhan saat ini.
46
BAB IV
PERANAN AGEN DALAM MENINGKATKAN NASABAH ASURANSI
SYARIAH
Bagi Perusahaan Asuransi Jiwa yang menggunakan Sistem keagenan,
keberhasilan perusahaan dan fungsi marketing tergantung pada tingkat tertentu atau
pada performance (penampilan) dari para agen-agennya. Semua personil perusahaan
lainnya memberikan sumbangan atas keberhailan tersebut, namun agenlah yang
selalu dekat pembeli asuransi potensial.1
Perusahaan Asuransi Syariah seringkali bertindak sebagai agen atau perantara
dari pemilik perusahaan dari pada memiliki secara langsung saham perusahaan.
Secara teoritis, para agen memiliki kemampuan yang amat besar untuk melakukan
kebijakan perusahaan yang dimilikinya melalui pendekatan atau kunjungan terhadap
nasabah dan memberikan service supaya nasabah merasa puas dan merasa aman
dengan pelayanan yang ramah tersebut. Telah menjadi suatu kepercayaan umum
bahwa peran agen harus memiliki kemampuan untuk secara aktif memantau kinerja
perusahaan yang dimiliki oleh nasabahnya.
1 Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi Kesehatan “Kenneth
Huggins, FLMI/M Robert D. Land, FLMI, ACS” Yayasan Dharma Bumiputera
(Jakarta : 1996, h. 136)
47
Kesuksesan penjualan sangat tergantung pada kinerja para agen karena dari
agenlah secara umum produk asuransi dapat sampai ke nasabah. Agen juga yang
dapat menciptakan kebutuhan dan motivasi pembelian nasabah akan produk asuransi.
Agen professional adalah orang yang terlatih dalam menjual sehingga
dimanapun mereka ditempatkan dapat dipastikan akan senantiasa sukses dalam
penjualan. Mereka berusaha untuk mengetahui kebutuhan calon pembeli,
mengidentifikasi motivasi pembelian dengan menyenangkan. Untuk itu, pekerjaan
agen sangat diminati oleh para eksekutif muda yang energik, berbakat, dan ingin
maju dalam karier penjualan yang sukses.2
Kesuksesan dalam pekerjaan menjual seorang agen professional sangat
tergantung pada kepribadiannya, sebab kepribadian yang meyakinkan dapat
menyebabkan orang lain percaya dan dapat menerima keberadaanya dengan sukarela
atau senang hati. Agen professional yang sukses bukan hanya terus-menerus sukses
dalam menjual dan memperoleh keuntungan, tetapi juga senantiasa sukses mengatasi
kekecewaan atas berbagai penolakan calon pembeli atau prospek nasabah.
2 Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), Cet.
Ke-1, h. 80
48
Faktor-faktor penentu sukses dilapangan yang juga dapat memenuhi
keinginan nasabah, yaitu kejujuran, memiliki pengetahuan yang tinggi akan produk
yang dijualnya, dan memperhatikan kepentingan nasabah.
Dalam meningkatkan kinerja penjualan yang berkesinambungan, kerangka
penjualan yang terorganisasi harus dilaksanakan dengan konsisten, yaitu dengan
mulai dengan kegiatan prospecting, mengatakan pendekatan, mendapatkan fakta dan
informasi yang kontruktif sebagai bahan presentasi yang efektif, mengatasi keberatan
prospek dan solusinya, presentasi, penutupan sehingga diharapkan akan mendapatkan
pembeli atau nasabah yang setia. Apabila agen dapat membangun dan membina
nasabah yang setia maka agen tersebut dapat dikatakan sebagai agen professional atau
berkualitas agen tersebut mampu membuktikan kinerja sebagai agen yang sukses.3
Dalam perusahaan Asuransi Syariah sistem keagenan juga memiliki peranan
yang sangat penting. Di antaranya dengan tanpa agen perusahaan tidak akan berjalan
maka dari itu agen harus dapat meningkatkan nasabah. Dari uraian di atas maka
sangatlah jelas bahwa agen memiliki peranan dan fungsi yang sangat penting bagi
nasabah terutama Perusahaan Asuransi Syariah dalam menjalankan aktivitas
perusahaannya.
3 Ibid, h. 82
49
A. Usaha-usaha Agen Dalam Meningkatkan Nasabah
Usaha-usaha agen dalam meningkatkan nasabah yaitu dengan melakukan :4
1. Kunjungan langsung
Kunjungan langsung merupakan kegiatan mengunjungi prospek tanpa
membuat janji sebelumnya. Kegiatan ini adalah kegiatan yang sangat sulit dilakukan
dan hanya para agen yang berpengalamanlah yang mampu melaksanakannya.
Kunjungan langsung akan memberikan kemudahan apabila berdasarkan referensi.
Umumnya kegiatan ini dilakukan para agen untuk mengisi waktu luang guna
mengasah kemahirannya dalam melakukan tekhnik pendekatan.
2. Pendekatan
Kegiatan agen asuransi dalam tahap awal ini adalah melakukan kegiatan
dengan menghubungi prospek atau assetnya sebab tanpa prospek yang cukup, berarti
tidak ada pasar yang dikelola atau dimilikinya. Konsep kerangka penjualan sangat
besar peranannya dalam membentuk keterampilan unutk melakukan pendekatan.
Adapun metode agen untuk menghubungi prospek dalam melakukan pendekatan
dapat dilakukan dengan cara, yaitu :
4 Ibid, h. 98
50
Pendekatan Langsung
Agen langsung mendatangi prospek tanpa membuat perjanjian lebih dahulu.
Upayakan agar nasabah mendapatkan kesan yang baik dalam pertemuan tersebut,
karena kesan pertama terhadap nasabah, agen sangat menentukan berhasil atau
tidaknya penjualan.
3. Penyerahan polis
Pelayanan secara aktual dimulai sejak polis diserahkan kepada nasabah. Oleh
karena itu, seorang agen asuransi harus berani mengeluarkan berbagai biaya untuk
membangun hubungan yang baik kepada nasabah. Berikut ini kunci keberhasilan
seorang agen agar dapat menjadi pelayanan yang baik kepada nasabah, yaitu :5
Layani dan jawab dengan jujur semua pertanyaan serta keluhannya atas
produk dan pelayanan yang kita berikan.
Hindari perdebatan dengan nasabah perihal konsep asuransi, sebab mereka
akan selalu bertanya karena belum memahami fungsi dan manfaat asuransi.
Berikan perhatian dan pemahaman akan resiko, masa depan, cita-cita dan
harapan untuk nasabah.
Senantiasa bersikap optimis terhadap nasabah dan lakukan pelayanan secara
pribadi seperti saudara sendiri.
5 Ibid, h. 99
51
Menurut penelitian yang pernah dilakukan di Amerika, 65% informasi pasar
dapat diperoleh dari nasabah. Oleh karena itu semakin banyak nasabah semakin
penuh prospek dan semakin mudah menutup polis.
B. Faktor Yang Mempengaruhi Agen dalam Meningkatkan Nasabah
Terjadinya peningkatan agen terhadap nasabah menimbulkan persaingan yang
semakin ketat di dalam dunia Asuransi Syariah. Persaingan ini menyebabkan agen
harus berpikir bagaimana caranya agar asuransi tetap menjadi pilihan masyarakat dan
tidak ditinggalkan nasabahnya. Di antaranya dengan berusaha memahami dan
memenuhi kebutuhan nasabah, sehingga agen dapat memberikan pelayanan yang
sesuai dengan kebutuhan nasabah. Dalam dunia asuransi pelayanan merupakan hal
yang penting karena produk utama dari agen adalah jasa untuk melayani transaksi
keuangan nasabah atau pelanggannya. Tanpa pelayanan berkualitas tinggi maka agen
akan ditinggalkan pelanggannya. Penyusunan strategi Pelayanan Agen merupakan
salah satu elemen nyata yang perlu dibuat untuk dapat mewujudkan keunggulan para
agen dapat meningkatkan nasabah. Sedangkan persepsi konsumen terhadap nilai dan
mutu suatu produk (barang dan jasa) banyak dipengarahi oleh pelayanan nasabah
sebagai suatu atribut yang melekat pada produk itu sendiri. Oleh karena itu, bagi
dunia keagenan kualitas nasabah perlu mendapat perhatian khusus agar agen terus-
menerus meningkatkan nasabah yang laninya. Penelitian ini bertujuan untuk
mengidentifikasikan dan menganalisis komponen yang berpengaruh terhadap kualitas
pelayanan nasabah.
52
Berdasarkan analisis faktor terbentuk 3 komponen yang berpengaruh terhadap
peranan agen dalam meningkatkan nasabah yaitu :
1. Faktor Agen, yang berkaitan dengan hubungan antara manusia dan
kemampuan agen dalam melayani nasabah.
2. Faktor Proses, berkaitan dengan ketepatan, keandalan serta ketanggapan agen
dalam memproses pelayanan kepada nasabah.
3. Faktor Bukti Fisik, berkaitan dengan peralatan dan sarana yang mendukung
pelayanan. Dari hasil penelitian ini diharapkan Agen Bumiputera Syariah
dapat memberikan perhatian yang lebih besar terhadap ketiga faktor tersebut
dalam peranan agen dapat meningkatkan kualitas pelayanan nasabah.
53
Strategi Agen
Maksud pelayanan bagi konsumen adalah bukan sekedar kemampuan
memberikan service yang ramah. Tetapi, pelayanan dalam ragam produk yang dapat
membantu nasabah menyelesaikan urusannya dalam hal bertransaksi dan menyimpan
uang. Untuk itu, agen harus lebih kreatif dalam menciptakan produk-produk inovatif.
Kualitas pelayanan sebagai salah satu faktor utama dalam menciptakan
loyalitas pada nasabah, diharapkan sebuah Bumiputera harus benar-benar dalam
mempraktekkannya. Jika Bumiputera kurang fokus terhadap salah satu saja, maka
jangan berharap akan berhasil mendapatkan atau mempertahankan nasabah.6
Untuk itu, Bumiputera harus lebih jeli dalam mempelajari perilaku
nasabahnya. Tiap-tiap karakter nasabah perlu disikapi secara berbeda. Artinya, jika
segmen pasar yang dituju berbeda maka strategi pemasaran (marketing) yang
diterapkan pun berbeda. Setelah menerapkan segmentasi kepada nasabah, maka
Bumiputera akan lebih terarah dalam membuat peran agen yang tepat sasaran.
6 Wawancara AJB Bumiputera Syariah dengan Ibu Sumiyati
54
BAB V
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Berdasarkan analisis yang telah penulis kemukakan pada bab sebelumnya,
maka dapat disimpulkan beberapa hal sebagai berikut :
1. Agen mempunyai peranan yang sangat penting dalam meningkatkan nasabah
asuransi syariah, diantaranya yaitu :
Dalam meningkatkan nasabah, seorang agen berperan memperluas pasar,
terutama untuk masyarakat yang belum menggunakan jasa asuransi melalui
sosialisasi secara langsung.
Agen juga berperan dalam mempertahankan dan meningkatkan pasar yang
sudah ada dengan berupaya untuk selalu menjaga komunikasi dengan
pelanggan dalam rangka memberikan layanan terbaiknya. Dengan demikian,
agen berperan dalam meningkatkan penjualan, baik melalui pasar baru,
maupun dari pasar yang sudah ada dengan menciptakan “ repeat order”.
Selain itu agen berperan dalam melakukan kegiatan pendidikan kepada
masyarakat dengan mengenalkan perencanaan keuangan dan pengelolaan
resiko dalam asuransi. Langkah yang dapat dilakukan agen dalam
memberikan pendidikan masyarakat, diantaranya mengadakan pelatihan,
ceramah dan seminar, sehingga dengan sendirinya masyarakat mempunyai
55
kesadaran yang tinggi dan mampu menumbuhkan informasi tentang asuransi
syariah. Dalam hal ini agen dapat bekerjasama dengan lembaga-lembaga
pendidikan seperti sekolah, perguruan tinggi, pemuka agama, maupun
institusi lainnya.
Seorang agen juga berperan menyeleksi resiko atas diri peserta dengan cara
mengidentifikasi kemungkinan terjadinya resiko yang dihadapi peserta,
mengevaluasi dan mengukur besarnya resiko yang mungkin terjadi dan
menentukan metode yang terbaik untuk menangani resiko yang telah
diidentifikasi tersebut. Dengan demikian, agen membantu dalam
meminimalkan resiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi syariah.
56
B. SARAN
1. Sebagai pelopor asuransi berbasis syariah di Indonesia, hendaknya AJB
Bumiputera Syariah perlu mempertahankan dan meningkatkan kinerja
perusahaan dalam segala hal, khususnya dalam meningkatkan nasabah, para
agen bumiputera sebagain ujung tombak perusahaan. Karena di tengah
persaingan saat ini perusahaan yang ingin dapat bertahan terus memelihara
hubungan dengan nasabah.
2. Perusahaan AJB Bumiputera sebaiknya sering melakukan koordinasi kepada
cabang agar selalu memperhatikan para agennya supaya lebih produktif dalam
meningkatkan nasabah asuransi syariah. Untuk dapat bertahan dalam kondisi
persaingan dan konsumen yang terus berubah diperlukan adanya kecepatan,
kemudahan, pelayanan nasabah dan kualitas.
3. AJB Bumiputera Syariah merupakan perusahaan yang lebih memperhatikan
kondisi perusahaan yaitu dengan memperhatikan sumber daya manusia dan
peningkatan nasabah yang semakin meningkat. Dengan mengelola agen yang
baik maka kinerja perusahaan akan lahir darinya, tetapi jika hal ini diabaikan
begitu saja oleh perusahaan. Maka jangan harap perusahaan ini dapat tumbuh
besar sejalan dengan pertumbuhan asuransi syariah di Indonesia.
57
DAFTAR PUSTAKA
Al - Qur’an Al – Karim
Arba’iyah Satriani, Peluang di Tengah Persaingan , ”Harian
Republika”, 4 Januari 2005
M. Wahyu Prihartono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha
Asuransi, (Yogyakarta: Kanisius, 2001), hal. 6
Surjono Soerono, Penuntun ke Agenan Asuransi Jiwa edisi IV,
(Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, 1998), hal. 8
Superwanto MB, Rahasia Sukses Agen Top Bumiputera, (Tangerang:
Lembaga Studi Informasi, LSI), hal. 9
Abdul Aziz Dahlan, Ensiklopedia Hukum Islam, (Jakarta, lehtiar baru
Van Hoeve, 1996), h. 138
Sofyan Syafri Harahap, Akuntansi Islam, (Jakarta, Bumi Aksara,
1997), cet ke-1, h. 99
Muhammad Syakir Sula, FIIS, Asuransi Syariah (Life and General)
Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta, Gema Insani, 2004), h. 29
58
Fatwa Dewan Syariah Nasional No: 21 DSN-MUI/X/2001, Tentang
Pedoman Umum Asuransi Syariah, Dewan Syariah Nasional MUI,2001
R. Subekti dan R. Tjitrosudibio, Kitab Undang-Undang Hukum
Dagang (KUHD) dan Undang-Undang Kepailitan, (Jakarta, PT. Pradnya
Paramita, 1992), cet. 25, h. 380
Arif Djohan Tunggal, Peraturan Perundang-undangan Perusahaan
Asuransi di Indonesia Tahun 1992-1997, (Jakarta, Harvarindo, 1998), cet.1, h.
3
A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta, Bumi Aksara, 1995),
Cet. Ke-2, h. 184
Man Suparman Sastrawidjaja dan Endang, Hukum Asuransi
Perlindungan Tertanggung Asuransi Deposito Usaha Perasuransian,
(Bandung, PT. Alumni, 1997), h. 56-57
Ibid…, h. 58
AM. Hasan Ali, Asuransi Dalam Persfektif Hukum Islam (Suatu
Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis), (Jakarta, Kencana, 2004),
Ed. 1, Cet. 1, h. 82
59
Undang-undang Republika Indonesia No.2 Tahun 1992 Tentang
Usaha Perasuransian
Keputusan Menteri Keuangan No. 425/KMK.06/2003, Tentang
Perizinan dan Penyelenggaraan Kegiatan Perusahaan Penunjang Usaha
Asuransi
Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), Cet. Ke-1, h. 24
AJB BumiPutera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, company
profile, (Jakarta: AJB BumiPutera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1,
2010), h. 1
Ibid, h. 3
Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi Kesehatan “Kenneth
Huggins, FLMI/M Robert D. Land, FLMI, ACS” Yayasan Dharma
Bumiputera (Jakarta: 1996, h. 136)
www. Bumiputera.com
