1. Pengertian penjualan

Penjualan adalah tindak lanjut dari pemasaran dan merupakan

kegiatan yang sangat penting bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Melalui aktivitas penjualan ini perusahaan berhubungan dengan pihak

lain, dimana terjadi transaksi penyerahan barang dan perolehan kas

yang senilai dengan barang tersebut.

Pengertian penjualan menurut Kotler (2006;457)

“Penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan

kebutuhan penjualandipenuhi, melalui antar pertukaran informasi dan

kepentingan.

Pengertian penjualan yang dikemukakan oleh Guritno (1992:350)

adalah sebagai berikut

“Penjualan adalah perbuatan atau hal menjual, khususnya berupa

pengalihan kepemilikan dan hak atas suatu milik (property) dari

seseorang kepada orang lain dengan kategori tertentu”.

Dari defenisi tersebut di atas, dapat diambil kesimpulan bahwa

penjualan adalah suatu pengalihan atau pemindahan hak pemilikan atas

barang atau jasa dari penjual kepada pihak pembeli yang disertai

dengan penyerahan imbalan dari pihak penerima barang atau jasa

sebagai timbale balik atas penyerahan tersebut.

Untuk memperoleh hasil yang terbaik dalam upaya pencapaian

tujuan yang diterapkan oleh perusahaan, aktivitas penjualan perlu

direncanakan dengan baik terlebih dahulu.

17

Dalam perencanaan penjualan harus diperhatikan kondisi

perusahaan (kemampuan untuk memproduksi atau memasarkan)

artinya untuk dapat mencapai rencana volume penjualan, haruslah

selalu memperhatikan keadaan perekonomian di masa mendatang, dan

dalam hal ini, bagian penjualan harus diikutsertakan dalam penentuan

penjualan agar jumlah yang ditentukan adalah jumlah yang

memungkinkan untuk dicapai.

2. Tujuan penjualan

Dalam suatu perusahaan, kegiatan penjualan merupakan

kegiatan yang paling penting karena dengan adanya kegiatan penjual

tersebut terbentuklah laba yang dapat menjamin kontinuitas

perusahaan.

Jadi dapat disimpulkan bahwa semua perusahaan hams

mengklasifikasikan suatu produk atau memberikan jasa sesuai

permintaan penjualan. Penjualan harus menghasilkan suatu aliran

pendapatan yang cukup untuk menutup biaya operasi perusahaan dan

dapat memberikan suatu keuntungan bagi investor.

Tujuan penjualan pada umumnya adalah untuk mencapai laba

optimal dengan modal yang minimal. Tetapi untuk mencapai tujuan

tersebut perusahaan harus mempunyai sasaran dan misi tertentu,

menurut Winardi (1989:98) sasaran-sasaran penjualan itu antara lain

sebagai berikut:

1. Memenuhi tujuan dalam sebuah organisasi.

18

2. Memenuhi gambaran kepada orang lain dalam sebuah organisasi

tentang arti spesifik peranan mereka dalam organisasi.

3. Menimbulkan konsisten dalam hal pengambilan keputusan

antara sejumlah besar manajer yang berbeda.

4. Memberikan dasar untuk menyusun perencanaan spesifik.

5. Memberikan landasan untuk tindakan korektif serta pengawasan.

3. Faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan

Dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh

beberapa factor sebagai berikut :

1. Kondisi dan kemampuan penjual, transaksi jual beli atau

pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu

pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak

pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus

dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil

mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud

tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang

sangat berkaitan yaitu :

a. Jenis barang yang ditawarkan

b. Harga produk

c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan

sesudah penjualan, garansi.

2. Kondisi Pasar

19

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi

sasaran dalam penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan

penjualannya.

3. Modal

Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang

yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila

lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini,

penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya

ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut

diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti : alat transport,

tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun diluar

perusahaan, usaha promosi. Semua ini hanya dapat dilakukan

apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk

itu.

Suatu penjualan dapat dikatakan efektif jika peusahaan

mempunyai karakteristik sebagai berikut:

1. Adanya perkembangan penjualan yang dapat dilihat dari volume

penjualan terus-menerus meningkat dan adanya anggaran

penjualan yang dapat segera direalisasikan.

2. Transaksi penjualan dicatat sesuai dengan tanggal dan diarsip

dengan nomor urut.

3. Kegiatan penjualan mulai dari penerimaan order penjualan

sampai dengan penyerahan barang dapat diselesaikan sesuai

20

dengan order yang diterima dari pelanggan, sehingga operasi

perusahaan dapat berjalan dengan lancar dan efisien.

4. Terdapat kepuasan pelanggan atas produk yang dipesannya.

21