pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan pocari sweat pada ud borobudur jombang
DESCRIPTION
IRKHAMTRANSCRIPT
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Di zaman serba modern ini berbagai bidang dapat di masuki
perusahaan atau industri akibat perubahan yang cepat dalam selera, teknologi,
dan persaingan. Untuk menghadapi persaingan, maka perusahaan perlu
melaksanakan usaha kegiatan pemasaran dengan menggunakan saluran
distribusi yang tepat sehingga tujuan dapat dicapai. Tujuan utama perusahaan
pada intinya sama, yaitu dapat meningkatkan volume penjualan sehingga laba
yang dihasilkan akan terus meningkat, namun tanpa meninggalkan kepuasan
yang dirasakan oleh konsumen.
Perkembangan dunia usaha dewasa ini mengalami peningkatan yang
cukup pesat. Peningkatan itu disebabkan karena kebutuhan manusia yang
semakin komplek. Sehingga hal ini mendorong perusahaan untuk memenuhi
akan permintaan suatu kebutuhan. Dalam menenuhi permintaan tersebut,
perusahaan harus menghadapi persaingan yang ketat baik untuk perusahaan
yang memproduksi produk sejenis maupun yang berbeda sama sekali. Untuk
dapat menarik konsumen melakukan pembelian, maka perusahaan harus
menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat dengan kondisi pasar yang
dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor
yaitu produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Dalam rangka mempelancar arus barang dan jasa dari pihak produsen
ke konsumen maka salah satu faktor yang sangat penting atau tidak boleh
diabaikan adalah saluran distribusi. Perusahaan menekan pentingnya saluran
distribusi mengingat bahwa cara ini dapat digunakan dan berfungsi sebagai
tolak ukur kemampuan pemasaran di berbagai unit pemasaran tersebut.
Dalam usaha mencapai tujuan dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran,
setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran atau distribusi. Penyaluran
merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ke tangan pemakai atau
konsumen pada waktu yang tepat. Saluran distribusi adalah sekelompok
organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses yang
memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau
konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial
Banyaknya cara yang dapat dipakai untuk menyalurkan barang dan jasa
kepada konsumen salah satunya adalah dengan menggunakan jasa saluran
distribusi. Dalam pengambil keputusan untuk menggunakan saluran distribusi,
perusahaan harus memperhatikan faktor yang mempengaruhi pilihan saluran
distribusi. Faktor – faktor tersebut adalah pertimbangan pasar, pertimbangan
produk, pertimbangan perantara, pertimbangan perusahaan. Keputusan
memilih saluran distribusi tersebut menuntut kecermatan serta ketelitian yang
tinggi, karena kesalahan dalam memilih saluran distribusi akan mengganggu
proses penyaluran barang sampai ke konsumen sehingga pada akhirnya akan
berpengaruh juga terhadap volume penjualan.
Ternyata permasalahan yang berkaitan dengan produksi barang dan
jasa tersebut dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, tetapi juga
memerlukan faktor lain dalam hal ini adalah saluran distribusi. Untuk itu
penulis tertarik untuk mengambil judul “Pengaruh Saluran Distribusi
Terhadap Volume Penjualan Pocari Sweat Pada UD Borobudur Jombang”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang diuraiakan di atas maka masalah
penelitian dirumuskan sebagai berikut :
Apakah Saluran distribusi berpengaruh terhadap penigkatan volume penjualan
Pocari Sweat pada UD Borobudur Jombang.
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk menjelaskan bagaimana saluran distribusi yang digunakan mulai
bulan januari sampai dengan bulan desember 2009 di UD Borobudur
Jombang.
2. Untuk menjelaskan berapa volume penjualan perusahaan bulan januari
sampai dengan bulan desember 2009.
3. Untuk menjelaskan pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan
volume penjualan pocari sweat pada UD Borobudur Jombang.
D. Batasan Masalah
Upaya menghindari adanya salah tafsir dan perbedaan pengertian serta
lebih memperjelas permasalahan yang dibahas, maka sangat perlu ada batasan
masalah dalam penelitian ini dengan melihat judul di atas penulis membatasi
masalah berkisar pada pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan
volume penjualan pocari sweat pada UD Borobudur Jombang
E. Manfaat Penelitian
1. Untuk dipakai sebagai dasar pemikiran yang objektif bagi pimpinan
perusahaan dalam pengambilan keputusan untuk mengatasi masalah
perusahaan di bidang manajemen pemasaran dimasa yang akan datang
2. Bagi peneliti sarana belajar menerapkan teori serta pengetahuan yang
diperoleh di bangku kuliah
3. Dengan adanya penelitian ini akan dapat digunakan dasar penelitian lebih
lanjut sumbangan bagi para mahasiswa sebagai studi perbandingan dalam
menyelesaikan masalah.
F. Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional merupakan petunjuk bagaimana variabel tersebut diukur.
Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yaitu variabel bebas dan variabel terikat
untuk mengukur variabel-variabel tersebut peneliti uraikan satu persatu yaitu :
1. Variabel Saluran distribusi diukur dengan menggunakan outlet atau
toko yang berperan dalam pendistribusian produk pocari sweat
yang digunakan oleh perusahaan. Dimana jumlah outlet atau toko
tersebut sebagai variabel bebas (X).
2. Variabel Volume Penjualan yang merupakan variabel terikat (Y)
diukur dengan jumlah volume penjualan perbulan.
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
Dewasa ini, pemasaran mempunyai arti baru, yaitu pemuasan
akan kebutuhan konsumen atau pelanggan. Suatu produk akan dapat dijual
dengan mudah apabila bagian pemasaran suatu perusahaan dapat
memahami kebutuhan konsumen, melakukan pengembangan produk,
menetapkan harga yang sesuai, melakukan pendistribusian, dan kegiatan
promosi dengan efektif. Untuk lebih jelas mengenai pemasaran, peneliti
mengutip beberapa pendapat dari pakar-pakar ekonomi.
Pengertian pemasaran menurut Philip Kotler (2009:7) Pemasaran
adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai di pihak lain. Setelah mengetahui beberapa definisi pemasaran
diatas, maka kita dapat mengetahui lebih lanjut mengenai pengertian dari
Manajemen Pemasaran. Berikut ini definisi manajemen pemasaran
menurut beberapa ahli ekonomi.
Menurut Philip Kotler (2009:7), manajemen pemasaran adalah :
“seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga dan
menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan
mengomunikasikan nilaipelanggan yang unggul”. Sedangkan menurut
Sofjan Assauri (2007:12): “Manajemen pemasaran merupakan kegiatan
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-
program yang dibuat untuk membentuk, membangun, dan memelihara
keuntungan dari pertukaraan melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan
organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang.”. Definisi tersebut
mengungkapkan bahwa pada dasarnya tujuan dan prinsip dari manajemen
pemasaran adalah sama, yaitu kegiatan penganalisaan, pelaksanaan,
pengendalian atas program yang telah ditetapkan untuk mencapai tujuan
dan memperoleh keuntungan.
2. Pengertian Fungsi Pemasaran dan Bauran Pemasaran
Adapun pengertian fungsi-fungsi pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Fungsi pembelian
Fungsi tentang bagaimana penyusunan dan implementasi dari
kebijakan-kebijakan dan prosedur-prosedur penentuan kebutuhan dan
keinginan konsumen, pemilihan sumber-sumber suplai, pengujian
ketepatan tersedianya barang, negoisasi harga saat pengiriman, dan
hal-hal yang menyangkut pemindahan hak atau transaksi.
2. Fungsi penjualan
Merupakan kegiatan pelengkap atau kegiatan suplemen dari
pembelian, untuk memungkinkan terjadinya transaksi.jadi kegiatan
pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan untuk dapat
terlaksananya transfer hak dan transaksi.
3. Fungsi Pengangkutan
Pelaksanaan fungsi pengankutan mempunyai sasaran untuk dapat
memindahkan barang ke tempat tujuan yang diharapkan tepat dalam
jumlah, waktu, dan mutu ( keamanan dan kerusakan ) dengan biaya
seminimal mungkin..
4. Fungsi pergudangan
Jasa pergudangan di butuhkan untuk menciptakan daya guna
(kegunaan) karena waktu, kegunaan ini timbul karena waktu
dibutuhkannya suatu produk tidak sama dengan waktu produksinya
atau jumlah yang di butuhkan proses pemasaran dengan beberapa
fungsi terutama pergudangan.
5. Fungsi penjajaan
Merupakan usaha untuk menawarkan produk kepada pembeli
dilakukan dengan menjajakan atau mendagangkan barang tersebut,
fungsi penjajaan bermacam macam srategi yang perlu dilakukan oleh
pengusaha untuk memungkinkan terjadinya transaksi jual beli.
6. Fungsi standarisasi dan grading
Fungsi ini merupakan fungsi penunjang bagi keberhasilan atau
kelancaran terjadinya transaksi, yang menyebabkan perpindahan hak
dan perpindahan fisik barang. Grading merupakan pemilihan nyata dari
suplai barang atau produk menurut standar yang telah ada, atau yang
telah di susun.
7. Fungsi pembelanjaan
Fungsi pembelanjaan mencakup pengelolaan sumber dan
pengalokasian dana, termasuk pengaturan syarat-syarat pembayaran
atau kredit yang dibutuhkan dalam rangka usaha untuk memungkinkan
barang atau produk mencapai konsumen akhir atau pemakai industri.
8. Fungsi penanggungan risiko
Dalam pemasaran dan jasa selalu terdapat sejumlah risiko yang tidak
dapat dihindarkan, hanya sedikit sekali orang yang mempertimbangkan
adanya risiko tersebut, tetapi tanpa ada kompensasinya, pembayaran
atau biaya bagi pelaksanaan fungsi ini sebenarnya merupakan salah
satu biaya pemasaran yang terpenting.
9. Fungsi informasi pasar
Peranan informasi pasar perlu diperhatikan karena tidak ada keputusan
yang tanpa didasarkan fakta atau data. Oleh karena itu, kebutuhan akan
data atau fakta makin meningkat dalam rangka intensifikasi dan
ekstentifikasi pasar.
Pengertian Bauran Pemasaran menurut Sofjan Assauri (2007:198)
“Bauran Pemasaran adalah strategi yang dijalankan perusahaan, yang
berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran
produk pada segmen pasar tertentu yang merupakan pasar sasarannya.”
Bauran pemasaran terdiri dari empat variabel yang saling berkaitan
satu dengan yang lainnya, empat variabel bauran pemasaran tersebut
adalah :
1. Produk
Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
dimiliki atau dikonsumsi serta memberikan kepuasan kepada
konsumen. Strategi produk mencakup keputusan bauran produk, merk
dagang, pembungkusan, tingkat mutu, dan pelayanan.
2. Harga
Merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk
mendapatkan produk tersebut. Harga mempengaruhi tingkat penjualan,
keuntungan serta market share yang dapat dicapai perusahaan.
Penetapan harga harus seimbang dengan kualitas produk.
3. Tempat
Menunjukan berbagai kegiatan saluran distribusi yang dilakukan oleh
perusahaan untuk menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi
konsumen sasaran.
4. Promosi
Merupakan berbagai kegiatan yang dilaksanakan perusahaan untuk
memperkenalkan kelebihan atau keunggulan produknya dan
perusahaannya, yang dilakukan dengan strategi promosi yang
mencakup periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan
publisitas.
B. Tujuan perusahaan dan Strategi Pemasaran
Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat hidup dan
berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha
mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba perusahaan.
Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan
dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina
langganan, serta usaha menguasai pasar. Strategi pemasaran pada dasarnya
adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran,
yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat
tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. adapun sepuluh strategi
pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan menurut Sofjan Assauri
(2007:187-190).
1. Strategi penetrasi pasar
Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan posisi perusahaan yang
dihubungkan dengan produk dan pasar yang sedang dilayani perusahaan
sekarang ini.
2. Strategi formulasi kembali produk atau pengembangan produk
Strategi ini menekankan pada peningkatan ( mutu dan lain-lain )
dari produk yang dipasarkan, dengan strategi ini diharapkan penjualan
perusahaan akan dapat ditingkatkan.
3. Strategi perluasan atau pengembangan pasar.
Strategi ini di tujukan untuk mendapatkan pasar atau kelompok
konsumen yang baru melalui perbaikan produk yang ada.
4. Strategi penggantian produk.
Strategi ini menekankan pada penggantian produk yang ada dengan
produk yang lebih baik secara terus-menerus, dengan strategi ini
perusahaan akan selalu membina langganan, sehingga penjualan dapat
diharapkan dapat terus meningkat.
5. Strategi segmentasi pasar dengan deferensiasi produk.
Strategi ini ditujukan untuk menarik perhatian konsumen baru
dengan memperbesar pilihan produk yang telah ada, dengan strategi pasar
ini dapat diperluas dengan mencakup segmen pasar yang baru dengan
produk yang berbeda.
6. Strategi perluasan produk-line.
Strategi ini digunakan untuk menghadapi perkembangan teknologi
dengan memperluas produk yang ditawarkan kepada konsumen, dengan
strategi ini maka terdapat diversifikasi produk yang ditawarkan kepada
konsumen.
7. Strategi diversifikasi yang terkonsentrasi.
Strategi ini bertujuan untuk menarik konsumen baru dengan
menambah jenis-jenis produk baru yang mempunyai teknologi dan cara
pemasaran yang sama.
8. Strategi diversifikasi horisontal.
Strategi ini dilakukan untuk memperluas produk-line yang dapat
ditawarkan kepada konsumen pada saat ini, perluasan produk-line ini
dilakukan dengan teknologi yang berbeda atau tidak terkait dengan
teknologi yang digunakan pada produksi sekarang.
9. Strategi diversifikasi konglomorate.
Strategi ini bertujuan untuk menarik kelompok konsumen baru
melalui diversifikasi pada produk yang tak memiliki hubungan teknologi,
produk dan pasar yang dilayani saat ini.
10. Strategi integrasi.
Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan rentabilitas
(profitability), efisiensi, dan pengendalian melalui pengabungan atau
integrasi dengan perusahaan yang ada hubungannya dengan proses
produksi yang dijalankan saat ini.
C. Saluran Distribusi
1. Pengertian Saluran Distribusi
Suatu perusahaan dapat menentukan penyaluran produknya melalui
pedagang besar atau distributor, yang menyalurkannya ke pedagang
menengah atau subdistributor dan meneruskanya ke pengecer, yang
menjual produk itu kepada pemakai atau konsumen. Saluran distribusi
dibutuhkan terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan celah-
celah atau kesenjangan diantara produksi dan konsumsi. Perbedaan jarak
tersebut berupa perbedaan jarak geografis yang disebabkan perbedaan
tempat pemusatan produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar di
mana-mana, sehingga jarak yang semakin jauh, menimbulkan peranan
lembaga penyalur menjadi bertambah penting.
”Assauri sofjan (2007:234) Saluran adalah lembaga-lembaga yang
memasarkan produk berupa barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
”Swastha basu (1999:53) Saluran sistribusi adalah harus dapat
menciptakan kombinasi barang-barang yang direncanakan untuk
memuaskan konsumen, dan secara fisik memindahkan barang-barang
tersebut ke tangan konsumen.
”Gitosudarmo indriyo (2000:258) Saluran distribusi adalah
sekelompok individu atau perusahaan yang mempunyai hak kepemilikan
atas barang yang dipasarkan dan membantu dalam penyampaian hak
kepemilikan barang atau jasa tersebut dari produsen kepada konsumen.
’’Kodrat david sukardi (2009:20) Saluran distribusi adalah
perantara untuk memindahkan produk atau jasa dari produsen ke
konsumen.
Dari definisi tersebut diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa
yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah suatu struktur yaitu
organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen,
dealer, pedagang besar , dan pengecer, yang melaluinya sebuah komoditi,
produk dipasarkan.
2. Bentuk-bentuk dan Jenis-jenis Saluran Distribusi
Bentuk saluran distribusi merupakan jalur yang dilalui oleh
perpindahan hak milik atas barang yang dipasarkan untuk sampai ke
tangan konsumen dengan melalui beberapa perantara. Beberapa produsen
melakukan penyaluran sendiri secara langsung kepada pemakai akhir,
tetapi dengan cara tersebut tingkat efisien akan relatif lebih kecil
dibandingkan dengan menggunakan perantara. Penggunaan atau
pemanfaatan penyalur atau perantara untuk suatu perusahaan harus dapat
ditentukan dengan tepat, karena penyalur yang sesuai untuk suatu
perusahaan akan membawa suatu dampak yang sangat besar bagi
perusahaan itu sendiri. Demikian pula apabila perantara atau penyalur
yang dipergunakan tidak sesuai dengan perusahaan yang ada akan
membawa dampak yang buruk bagi perusahaaan itu sendiri baik secara
langsung.
Dengan menggunakan perantara, Perusahaan dapat mengurangi
biaya pemasaran dan dana tersebut dapat dipergunakan dalam memasarkan
hasil produksinya. Beberapa ahli mengemukaan teori pada dasarnya
mempunyai prinsip yang sama, seperti halnya teori yang dikemukakan
oleh Basu swastha Dh.
a. Bentuk saluran distribusi barang konsumsi menurut Basu swastha Dh
(1999:90-93), yaitu :
1) Produsen → Konsumen
Ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek dan paling
sederhana untuk barang-barang konsumsi. Sering juga disebut
saluran langsung karena tidak melibatkan pedagang besar.
2) Produsen → Pengecer → Konsumen
Dalam saluran ini, beberapa pengecer besar membeli secara
langsung dari produsen. Ada juga beberapa produsen yang
mendirikan toko pengecer untuk melayani penjualan langsung
pada konsumennya, tetapi kondisi saluran semacam ini tidak
umum di pakai.
3) Produsen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen
Saluaran ini di sebut juga saluran tradisional, dan banyak
digunakan oleh produsen. Di sini, produsen hanya melayani
penjualan dalam jumlah besar.
4) Produsen → Agen → Pengecer → Konsumen
Selain menggunakan pedagang besar, produsen dapat pula
menggunakan agen pabrik,makelar, atau perantara agen lainnya
untuk mencapai pengecer, terutama pengecer besar.
5) Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen
Saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen sebagai
perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar,
yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang
terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
Bagan 1
Sumber : Basu Swastha, Saluran Pemasaran, 1999,90
Produsen Produsen Produsen Produsen Produsen
Agen Agen
Perdagang
Besar
Perdagang
Besar
Pengecer Pengecer Pengecer Pengecer
Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen
b. Bentuk saluran distribusi barang industri menurut Basu swastha Dh
(1999:91-93), yaitu :
1. Produsen → Pemakai industri
Saluran distribusi dari produksi ke pamakai industri ini merupakan
saluran yang paling pendek dan disebut sebagai saluran distribusi
langsung. Biasanya saluran distribusi langsung ini dipakai oleh
produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri
relatif cukup besar.
2. Produsen → Distributor → Pemakai industri
Produsen barang-barng jenis perlengkapan operasi dana dan
accesory equipment kecil dapat menggunakan distribusi industri
untuk mencapai pasarannya. Produsen lain yang dapat
menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain
produsen bahan bangunan, produsen alat-alat pembagunan dan
sebagainya
3. Produsen → Agen → Pemakai industri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen
yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang
ingin memperkenlkan barang baru atau ingin memasuki daerah
pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.
4. Produsen → Agen → Distributor industri → Pemakai industri
Saluran distribusi semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan
dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu
kecil untuk di jual secara langsung, atau mungkin memerlukan
penyimpanan pada penyalur.
Bagan 2
Sumber : Basu Swastha, Saluran Pemasaran, 1999,92
Berdasarkan jumlah tingkat intermediari dapat dibedakan beberapa
jenis saluran distribusi, seperti yang dikemukan oleh Gito sudarmo indriyo
(2000:254-255) sebagai berikut :
a. Ditribusi Intensif.
Dutribusi intensif merupakan cara distribuisi di mana barang yang
dipasarkan itu di usahakan agar dapat menyebar seluas mngkin
sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi di mana calon
konsumen berada, dalam hal barang konsumsi maka lokasi konsumen
Produsen Produsen Produsen Produsen
Agen Agen
Perdagang
Besar (Distributor
Industri)
Pemakai
Industri
Pemakai
Industri
Pemakai
Industri
Pemakai
Industri
Perdagang
Besar (Distributor
Industri)
tentu saja menyebar di segenap penjuru, baik di desa di kota di gunung
di pantai dan di mana saja akan ada calon pembelinya.
b. Distribusi Selektif.
Distribusi selektif merupakan cara distribusi di mana barang-barang
hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau
selektif. Jadi dalam hal ini jumlah penyalur sangat terbatas, untuk
membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya di adakan seleksi oleh
perusahaan yang memasarkan barang itu.
c. Distribusi eksklusif.
Distribusi Eksklusif merupakan bentuk penyaluran yang hanya
menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada
umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu.
D. Perantara
1. Pengertian Perantara
Perantara merupakan unsur yang penting dalam saluran
distribusi, karena adanya perantara dalam saluran distribusi akan
membantu mengatasi kesenjangan waktu antara proses produksi dengan
pemakaian produk oleh konsumen. Perantara turut memberikan andil
dalam menjalankan fungsi saluran distribusi, menciptakan manfaat bentuk,
manfaat waktu, manfaat tempat dan manfaat kepemilikan.
Seorang perantara juga menyediakan jasanya dalam hal
pembelian atau penjualan produk yang bergerak dari produsen ke
konsumen. Selain itu perantara juga mendapatkan hak milik dari produk-
produk tersebut pada waktu bergerak dari produsen ke konsumen, atau
secara aktif mengalihkan hak milik produk tersebut. Jadi inti dari kegiatan
perantara adalah keaktifan mereka dan perantaranya yang menonjol dalam
melakukan pembelian, penjualan, dan beberapa fungsi marketing lainnya,
misalnya promosi.
Menurut Gito Sudarmo Indriyo (2000:258-259) secara umum
perantara dapat dibedakan menjadi tiga kelompok besar, yaitu :
1. Perantara Pedagang (Merchant Middleman)
Pedagang besar maupun pedagang eceran yang membeli suatu barang
atau jasa (oleh karena itu sempat memiliki atau mempunyai hak
kepemilikan atas barang tersebut ) kemudian menjualnya kembali..
Contoh : pedagang besar, dan pengecer.
2. Perantara Agen (Agent Middleman)
Para agen, broker, pedagang komisioner, salesman dan sebagainya
yang mencari konsumen dan kemudian melakukan negoisasi atas nama
produsen untuk suatu barang atau jasa yang disalurkannya. Mereka
menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus dalam pembelian atau
penjualan, tetapi mereka tidak mempunyai hak milik atas barang yang
diperdagangkan. Biasanya seorang agen tidak melaksanakan fungsi-
fungsi pemasaran sebanyak yang dilaksanakan perantara perdagangan.
Mereka memperoleh imbalan biasanya dalam bentuk komisi atau uang
jasa, contoh : agen penjualan, dan agen pembelian.
3. Lembaga Pelayanan.
Lembaga pelayanan atau fasilitator merupakan lembaga-lembaga yang
bebas ( independent ) Contoh : lembaga keuangan biro perjalanan dan
pengiriman barang, perusahaan perdagangan agen periklanan yang
membantu dalam penyaluran barang, lembaga ini gersifat membantu
penyaluran, akan tetapi tidak mempunyai hak kepemilikan barang atau
negoisasi pembelian dan penjualan suatu barangatau jasa tertentu.
Dari pandangan sistem perekonomian yang lebih luas perantara
mempunyai peran utama yaitu mentranformasikan barang-barang yang
heterogen dari pemasok menjadi barang-barang yang sesuaidengan
kebutuhan pasar. Dengan adanya perantara dalam dunia bisnis, maka
kontak-kontak dagang yang seharusnya dilakukan oleh produsen bisa
menjadi lebih hemat.
Hal yang perlu diperhatikan adalah bahwa lembaga-lembaga
bisnis yang membantu pelaksanan pendistribusian perdagangan, tidak
mempunyai hak milik dan tidak diperbolehkan ikut serta dalam transaksi
penjualan dan pembelian. Dengan kata lain hanya memiliki tanggung
jawab atas transaksi yang terjadi.
2. Peranan Perantara dalam Saluran Distribusi
Ada beberapa alasan mengapa produsen melimpahkan bagian
tugas-tugas penjualan perusahaannya kepada perantara dalam saluran
distribusi, diantaranya adalah :
1. Banyaknya kekurangan produsen untuk menyelenggarakan suatu
kegiatan pemasaran secara langsung.
2. Produsen mempertimbangkan bahwa dana yang dimiliki lebih baik
dipergunakan untuk investasi lain dalam bidang usahanya.
3. Perantara lebih efektif dalam menyalurkan hasil produksi karena
pengalaman dan spesialisasi dalam bidangnya.
Berdasarkan faktor-faktor diatas, dapat disimpulkan bahwa
penggunanan perantara dalam menyalurkan suatu barang akan lebih
efektif, sebagai penghubung antara produsen dan konsumen, perantara
menjalankan sebagian fungsi-fungsi pemasaran dalam saluran distribusi.
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi
Seorang pimpinan perusahaan harus dapat memperhatikan faktor
utama dalam proses pemilihan saluran distribusi, seperti : pola pembelian
konsumen, sifat dan corak pasar yang ada. Faktor-faktor lain yang perlu
dipertimbangkan dalam proses pemilihan saluran distribusi yang tepat
untuk suatu perusahaan adalah produk yang bersangkutan, perantara, dan
perusahaan itu sendiri.
Empat faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran
distribusi sebagai berikut :
1 Pertimbangan Pasar
Telah dikemukaan bahwa pasar merupakn faktor penentu atau
faktor kunci yang mempengarui dalam pemilihan saluran distribusi
oleh manajemen.Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pertimbangan
pasar ini adalah :
a. Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri maka pengecer jarang atau
bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini, jika pasarnya
berupa konsumen akhir dan pasar industri maka perusahaan akan
menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah konsumen potensial.
Jika jumlah konsumen relatif kecil pada dasarnya, maka
perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada
pemakai.
c. Konsentrsi geografis.
Secara geografis pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi,
seperti industri tekstil, industri kertas dan sebagainya. Untuk
daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi
maka perusahaan dapat menggunakan distrubutor industri.
d. Ukuran pesanan.
Volume penjualan perusahaan dapat mempengarui saluran
distribusi yang dipakainya, kalau volume yang dibeli oleh pemakai
industri yang kecil, maka perusahaan dapat menggunakan
distributor industri.
e. Kebiasaan membeli dari konsumen.
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri
( seperti kemauan untuk membelanjakan uangnya, tertariknya pada
pembelian dengan kredit, lebih senang melakukan pembelian yang
tidak berkali-kali, dan tertariknya pada pelayanan penjualan )
adalah mempengarui politik penyaluran.
2 Pertimbangan Produk
Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam pertimbangan
produk, sebagai bagian dari beberapa hal yang perlu dipertimbangkan
dalam proses pemilihan saluran distribusi, antara lain :
a. Nilai unit
Biasanya, apabila nilai unit dari pada produk makin rendah maka
saluran distribusinya juga makin panjang. Apabila nilai unitnya
relatif tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b. Luas dan berat
Menejemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam
hubungannya dengan nilai produk secara keseluruhan. Apabila
ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai produk
secara total sehingga terdapat beban yang berat bagi produsen,
maka produsen dapat membebankan kepada perantara untuk ikut
menanggungnya.
c. Mudahnya rusak
Apabila produk yang dijual mudah rusak, maka produsen tidak
perlu menggunakan perantara dalam saluran distribusinya atau
kalau ingin menggunakannya maka harus di pilih perantara yang
mempunyai fasilitas penyimpanan yang baik.
d. Sifat teknis
Untuk jenis barang industri biasanya disalurkan secara langsung
kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen atau penyedianya
harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan masalah teknis
penggunaan serta memberikan servis baik sebelum maupun
sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini hanya dapat dilakukan
oleh penjual, sedangkan pedagang besar jarang sekali yang dapat
dilakukannya.
e. Produk Standar dan Produk pesanan
Jika produk yang di jual berupa produk standar, maka perlu di
adakan persediaan pada penyalur dan sebaliknya apabila produk
yang di jual atas dasar pesanan, maka penyalur tidak perlu
mengadakan persediaan.
f. Luasnya Produk Line
Jika produsen hanya membuat satu macam produk, maka dapat
menggunakan pedagang besar sebagai penyalurnya. Tetapi apabila
macam produknya banyak maka perusahaan bisa menjual langsung
ke pengecer.
3 Pertimbangan Perantara
Hal-hal yang perlu diperhatikan yang berhubungan dengan
pertimbangan perantara terdiri dari :
a. Servis yang di berikan oleh perantara
Jika perantara mau memberikan servis yang lebih baik, misalnya
dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan
bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
b. Kesediaan perantara
Produsen cenderung menggunakan penyalur yang tidak menjual
barang saingan lain, tetapi dapat membawa produknya dalam
persaingan dan bersedia menjualkan lebih banyak macam produk
perusahaan.
c. Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan
Kalau perantara bersedia menerima risiko yang di bebankan oleh
produsen, misalnya risiko turunnya harga atau risiko turunnya
lainnya maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. hal ini
akan menyebabkan tanggung jawab produsen menjadi lebih ringan
dalam menghadapi berbagai macam risiko.
d. Volume penjualan
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat
menawarkan produknya dalam volume yang besar untuk jangka
waktu yamg lama.
e. Biaya
Apabila penggunaan perantara dapat memperingan biaya
penyaluran, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.
4 Pertimbangan Perusahaan
Varaibel-variabel yang berhubungan dengan pertimbangan
perusahaan dapat dibagi menjadi :
a. Ukuran perusahaan
Sebuah perusahaan yang dapat berkembang menjadi lebih besar
akan memiliki kemampuan yang lebih besar di bidang
keuangannya, manajemennya, dan pengawasan saluran untuk
produk-produknya. Selain itu perusahaan yang besar juga mamapu
menggunakan saluran yang lebih pendek dari pada perusahaan
kecil.
b. Sumber keuangan
Sebuah perusahaan yang kuat dari segi finansialnya dapat
menggunakan perantara lebih sedikit dibandingkan dengan
perusahaan yang lemah finansialnya. Dengan dana yang cukup
perusahaan dapat menangani angkatan penjualan sendiri. Selain itu
juga dapat memberikan kredit dan mendirikan gudang sendiri. Bagi
perusahaan yang yang lemah finansialnya, jasa-jasa seperti ini
biasanya dilakukan oleh perantara.
c. Pengalaman dan kemampuan manajemen
Sebuah yang menjual produk baru atau ingin memasuki pasar baru,
lebih suka menggunakan perantara agar memperoleh pengalaman
di bidang baru tersebut. Jadi keputusan-keputusan mengenai
saluran distribusi dipengarui oleh pengalaman dan kemampuan
manajemen.
d. Pengawasan saluran
Perusahaan kadang-kadang memilih saluran distribusi yang pendek
karena ingin mengawasi penyaluran produknya walaupun
ongkosnya tinggi. Dengan melakukan pengawasan atas saluran
distribusinya, produsen akan lebih agresif dalam promosinya.
Selain itu produsen dapat menjaga kesegaran persediaan produk
dan mengawasi harga eceran produknya.
e. Servis yang dilakukan penjual
Keputusan-keputusan produsen tentang saluran distribusinya
dipengarui oleh jasa-jasa pemasaran yang bisa diberikan kepada
perantara. Apabila produsen bersedia memberikan servis yang
lebih baik seperti membangun ruang etalase, mencarikan pembeli
untuk perantara, maka akan lebih banyak perantara yang bersedia
menjadi penyalurnya.
4. Promosi Dalam Saluran Distribusi
Promosi merupakan masalah penting dalam saluran distribusi dan
dimasukkan sebagai komunikasi yang bersifat mendorong atau membujuk
atau yang lain. Pengertian Promosi menurut Basu Swastha adalah sebagai
usaha perusahaan untuk memberitahu, membujuk, atau mengingatkan
konsumen tentang perusahaan, produknya, atau idenya agar supaya tujuan
perusahaan dapat tercapai ( Swastha basu, 1999:84 ).
Sedangkan menurut Sofjan Assauri promosi adalah Usaha
perusahaan untuk mempengarui dengan merayu (persuasive
communication) calon pembeli, melalui pemakaian segala unsur acuan
pemasaran ( Assauri Sofjan, 2007:265).
a. Kegiatan-kegiatan Yang Ada Dalam Promosi Meliputi :
1. Personal selling
Personal selling adalah promosi yang dilakukan oleh
penjual dengan mengadakan komunikasi secara langsung dengan
pembeli. Biasanya, kegiatan personal selling ini juga dimanfaatkan
oleh penjual untuk melakukan penjualan.
2. Periklanan
Periklanan merupakan usaha promosi yang dilakukan oleh
perusahaan untuk memberitahu atau membujuk atau menungatkan
konsumen tentang perusahaan, produknya atau idenya melalui
sebuah media. Media yang dapat dipakai berupa surat kabar,
majalah, poster, televisi, radio dan sebagainya.
3. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan usaha promosi yang
dilaksanakan oleh perusahaan untuk mendorong pembelian pada
konsumen atau pembeli secara efektif seperti peragaan, eksposisi,
dan demonstrasi. Jadi promosi penjualan ini dalah menghubungkan
antara periklanan dan personal selling.
4. Publisitas
Publisitas adalah suatu usaha untuk memoromosikan
perusahaan, produknya atau idenya kepada konsumen, di mana
perusahaan tidak mengeluarkan biaya sebagai imbalannya,
publisitas ini di wujudkan dalam bentuk berita, tulisan atau artikel
pada suatu media.
b. Faktor-faktor yang dapat mempengarui dalam kegiatan promosi
1. Besarnya jumlah dana yang disediakan dalam kegiatan promosi.
2. Luas dari pasar dan konsentrasi pasar yang ada.
3. Jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan.
4. Tingkat atau tahap dari siklus usaha atau daur hidup produk.
5. Tipe dan perilaku para langganan.
Perusahaan yang memiliki dana yang cukup besar dapat
menyediakan dana untuk promosi yang cukup besar, sehingga kegiatan
promosi akan lebih efektif, jika dibandingkan dengan perusahaan kecil
yang mempunyai sumber dana yang terbatas.kegiatan promosi tidak
boleh dilakukan secara sembarangan karena akan mempengarui
kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan
promosi diarahkan untuk meningkatkan penjualan sedangkan
penjualan itu sendiri dapat memberikan akibat pada kegiatan saluran.
(Assauri Sofjan, 2007:269)
E. Pangsa Pasar
1. Pengertian Pangsa Pasar
Pasar yang menggambarkan semua pembeli dan penjual yang
telibat dalam suatu transaksi aktual dan potensial terhadap barang atau jasa
yang ditawarkan. Suatu transaksi yang bersifat potensial dapat terlaksana,
apabila kondisi berikut ini terpenuhi, yaitu :
a. Terdapat paling sedikit 2 (dua) pihak
b. Masing-masing pihak memiliki suatu yang mungkin dapat berharga
bagi pihak lain
c. Masing-masing mampu untuk berkomunikasi dan menyalurkan
keinginannya
d. Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran dari
pihak lain.
Definisi Pangsa pasar menurut Sofjan assauri (2007 : 101) adalah :
“ Pangsa pasar merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang
dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan
persentase” sedangkan menurut menurut David sukardi kodrat (2009:199)
Pangsa pasar adalah penjualan suatu perusahaan sebagai persentase dari
total penjualan seluruh perusahaan di suatu industri.
Dari definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan pangsa pasar
adalah besarnya bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan.
Dengan kata lain penguasaan suatu produk terhadap pasar atau besarnya
jumlah produk yang diminta yang dihasilkan oleh suatu perusahaan
dibandingkan dengan jumlah permintaan di pasar. Pangsa pasar ini dapat
dipecah-pecah menurut wilayah politis, kawasan geografis yang lebih
besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan, dan teknologinya.
Dengan mengetahui kedudukan produk dalam suatu pasar, maka
perusahaan dapat menentukan langkah-langkah kebijaksanaan pemasaran
yang tepat. Dan untuk memperluas pangsa pasar yang ada, suatu
perusahaan tidak boleh beranggapan bahwa kenaikan pangsa pasar dalam
pasar yang mereka layani secara otomatis akan memperbaiki tingkat
pendapatan laba mereka. Hal ini tergantung pada strategi mereka dalam
meningkatkan pangsa pasar mereka, mungkin jauh melebihi nilai atau
tingkat pendapatan mereka.
F. Hipotesis
Hipotesis dapat diartikan sebagai suatu jawaban yang sifatnya
semantara terhadap suatu permasalahan penelitian sampai terbukti melalui
data yang terkumpul ( Sugiyono, 2008:64 ) untuk menjawab semantara atas
permasalahan tersebut diatas maka hipotesis dalam penelitian ini adalah
Saluran distribusi berpengaruh terhadap volume penjualan pada UD.
Borobudur Jombang :
Ho : Tidak ada pengaruh yang signifikasi keberadaan saluran distribusi
terhadap peningkatan volume penjualan pocari sweat pada UD.
Borobudur Jombang.
Ha : Ada pengaruh yang signifikasi keberadaan saluran distribusi terhadap
peningkatan volume penjualan pocari sweat pada UD. Borobudur
Jombang.
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Rancangan Penelitian
Rancangan penelitian ini peneliti menggunakan pendekatan statistik
kuantitatif dengan Analisis Regresi sederhana tujuannya untuk mengetahui
pengaruh antara dua variabel X dan variabel Y, yaitu variabel saluran
distribusi dan peningkatan volume penjualan.
B. Populasi dan Sampel
Dalam penelitian ilmiah masalah obyek penelitian adalah
merupakan faktor utama yang harus dinyatakan sebelum penelitian ini
dilakukan. Populasi adalah keseluruhan objek penelitian (Arikunto suharsimi,
2006,130) Obyek penelitian ini yang menjadi populasi adalah volume
penjualan dari agen-agen distributor UD BOROBUDUR Jombang dari bulan
januari sampai dengan bulan desember 2009. berhubung populasi 12 periode
diambil semua, maka sampel ditiadakan (sampel penuh).
C. Metode Pengumpulan Data
Supaya dapat dianalisa dan diintepretasikan dengan baik maka perlu
data yang valid dan hasilnya nanti dapat diharapkan merupakan penelitian
yang mengandung suatu kebenaran yang ilmiah. Dalam penelitian peneliti
mencari data-data yang diperlukan, yaitu data yang diperoleh langsung dari
perusahaan. Dalam melaksanakan pengumpulan data peneliti menggunakan
dua metode penelitian yaitu :
1. Riset kepustakaan
Penelitian yang terlebih dahulu membaca dan mempelajari buku seperti
literatur-literatur yang ada hubungannya dengan masalah yang sedang
diteliti, yang dapat digunakan sebagai dasar teoritisnya.
2. Penelitian Lapangan
Penelitian yang dilakukan secara langsung pada objek penelitian untuk
mendapatkan data yang diperlukan. Didalam penelitian lapangan peneliti
menggunakan teknik-teknik sebagai berikut :
1. Wawancara ( interview )
Dengan mengadakan wawancara secara langsung dengan orang-orang
yang berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam penulisan
Proposal ini.
2. Pengamatan ( Observasi )
Pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mengadakan
pengamatan secara langsung ke obyek penelitian, mengenai hal-hal
yang ada kaitannya dengan masalah yang akan dibahas.
3. Dokumentasi ( Dokumenter )
Pengumpulan data dengan cara melihat dan mencatat data-data yang
ada di arsip atau dokumen perusahaan.
D. Teknik Analisa Data
Setelah penulis mengemukakan beberapa metode pengumpulan data,
maka sampailah sekarang pada metode analisis data. Pada tehnik analisis data
penulis menggunakan analisis regresi sederhana yang tujuannya untuk
mengetahui pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan volume
penjualan Pocari Sweat pada UD Borobudur Jombang. Adapun persamaan
regresi adalah sebagai berikut :
Y = a + bX + e
Dimana:
Y = Volume Penjualan
a = Konstanta
X = Saluran Distribusi
b = Koefisien regresi dari saluran distribusi
e = Standart error
Sedangkan untuk menguji hipotesis yang menyatakan ada pengaruh
variabel saluran distribusi terhadap peningaktan volume penjulan pocari sweat
UD. Borobubur Jombang dilakukan uji –t, dengan rumus:
b
t-test =
sb
Dalam hal ini regresi linier berganda dapat diuji dengan taraf
signifikansi pada taraf nyata 95% ( = 0,05)
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Data Umum
1. Gambaran Umum Produk Pocari Sweat
Pocari sweat adalah minuman isotonik yang membantu
menggantikan cairan tubuh dan elektrolit melalui jeluarnya keringat.
Komposisinya mirip cairan tubuh, selain itu juga sangat baik bagi
kesehatan tubuh.
Pocari sweat memulai pasar indonesia tahun 1991. pertama kali
masuk ke indonesia hanya 30.000 kaleng setahaun. Inipun harus
didatangkan dari pabrik pocari sweat di korea selatan.
2. Sejarah Singkat Produk Minuman Pocari Sweat dan UD Borobudur
Jombang
a. Sejarah Singkat Produk minuman pocari Sweat
Pada tahun 1991 Perusahaan Otsuka pharmaceutical sebuah
Perusahaan Farmasi Jepang yang menjadi yang menjadi produsen
minuman pocari sweat memutuskan untuk berinvestasi di indonesia
dengan nilai investasi 6 juta dolar amerika. Otsuka Pharmaceutical di
Indonesia memiliki 6 anak perusahaan dan salah satunya PT Amerta
Indah Otsuka ( AIO ) sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang
bisnis minuman kesehatan dengan merek pocari sweat.
Pada tahun 1991 AIO mendirikan pabrik di lawang malang
jawa timur yang memproduksi minuman pocari sweat. Pada waktu itu
pabrik memiliki kapasitas produksi 7 juta kaleng per bulan.
Pabrik di lawang beroperasi selama 13 tahun ( 1991-2004 ) dan
diputuskan memindahkan pabrik di Sukabumi, pertimbangannya untuk
lebih menekan biaya produksi dan transportasi serta memberikan
kemudahan penyediaan bahan baku. Pabrik penghasil minuman pocari
sweat di sukabumi saat ini telah mampu memproduksi 14 juta kaleng
per bulan dan menyerap banyak pekerja.
b. Sejarah singkat UD Borobudur Jombang
UD borobudur Jombang adalah cabang distributor minuman
pocari sweat dari kediri. Pada mulanya outlet besar dan kecil yang
berada di Jombang memesan minuman pocari sweat dari kediri, karena
banyaknya pesanan dan semakin banyaknya peminat produk minuman
pocari sweat, jarak distribusi yang jauh maka kantor cabang distributor
Kediri berinisiatif mendirikan kantor cabang distributor minuman
pocari di Jombang. Pendistribusian produk minuman pocari sweat
seluruh outlet besar dan kecil wilayah Jombang dilakukan oleh UD
Borobudur Jombang, UD borobudur Jombang adalah Depo, Depo ini
berfungsi sebagai gudang dan administrasi gudang saja dan
memudahkan salesman dalam mengambil barang dan melakukan
administrasi.
c. Struktur Organisasi Pemasaran dan Pembagian Tugas
Pada umumnya usaha pencapaian tujuan di bidang pemasaran
tidak hanya di lakukan oleh satu orang tetapi oleh sekelompok orang.
Oleh karena itu agar kegiatan di bidang pemasaran tidak hanya
dilakukan satu orang tetapi oleh sekelompok orang. Agar kegiatan di
bidang pemasaran dapat efektif dan efisien, diperlukan adanya
pengaturan kerja di bidang pemasaran dalam bentuk organisasi
pemasaran. Dengan organisasi pemasaran disusunlah suatu sistem dan
prosedur kerja, serta di tetapkan pula aturan dan hubumgan tugas
wewenang dan tanggung jawabantara satu dan lainnya.
Dari uraian di atas dapat di tarik kesimpulan bahwa organisasi
pemasaran adalah pola hubungan kerja antara dua orang atau lebih
dalam susunan hierarki dan pertanggungjawaban untuk mencapai
tujuan di bidang pemasaran.
Bagan 3
Strutur Organisasi dan UD Borobudur Jombang
Sumber : UD. Borobudur Jombang
Koordinator
Administrasi
Salesman Salesman Salesman Salesman
Adapun tugas dan tanggung jawab dan wewenang dari masing-
masing unsur adalah sebagai berikut :
1. Koordinator
Bagian koordinator mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai
berikut :
a. Penjualan mencakup :
Menjamin bahwa target yang di berikan dapat tercapai
Menjamin suatu kunjungan atau rute salesman yang
sistematis dan terkoodinir
Menjamin bahwa strategi harga dan kredit di pergunakan
secara optimal
Menjamin persediaan barang dagangan di agen sesuai
ketentuan
b. Kepemimpinan dan Pelatihan
Memimpin, mengarahkan dan memberikan motivasi kepada
tim penjualan agar bekerja secara efektif melalui kerja
kelompok dan semangat kerja yang baik.
Melatih dan membimbing tim penjualan untuk
meningkatkan prestasi kerja dan memungkinkan mereka
untuk menjalankan tugas dengan lebih baik
c. Perumusan Strategi
Membuat target penjualan dan perkiraan penjualan untuk
tim penjualannya.
Merencanakan dan merumuskan rute kerja salesman
sedemikian rupa sehingga mencapai hasil yang optimal.
Merencanakan dan mengusulkan ke atasan langsung sistem
operasionalnya setiap outlet berkaitan dengan daerah,
sarana, armada dan sales force.
d. Informasi
Mengetahui dan menginformasikan kepada atasan mengenai :
Keadaan pasar dan perkembangan kegiatan pesaing di
wilayah kerjanya
Peluang-peluang penjualan yang ada di wilayahnya
Perkembangan-perkembangan baru dan stuasi perdagangan
e. Perencanaan dan perkembangan
Menemukan dan merumuskan metode baru untuk
mendorong penjualan
Membuat usulan-usulan program marketing untuk
meningkatkan penjualan produk
f. Komunikasi
Menjamin agar seluruh informasi mengenai kegiatan sales
dan marketing yang di berikan kepada agen jelas dan tepat
Menjamin agar strategi dan program penjualan perusahaan
diterima, dimengerti dan dilaksanakan dengan benar oleh
tim penjual
g. Analisa dan pemecahan masalah
Mengetahui, menganalisa dan selanjutnya memecahkan
permasalahan yang mungkin timbul diwilayah kerjanya
sebatas wewenang yang diberikan
Mengetahui, melaporkan dan mengusulkan ke atasan
pemecahan persoalan yang diluar batasan wilayahnya
h. Administrasi
Menjamin agar semua laporan-laporan dari tim penjualan
dikerjakan secara benar tanpa kesalahan dan tepat waktu
i. Kontrol
Mengendalikan, membimbing, memberi petunjuk dan
memperbaiki agen dan tim penjualanya dalam mengerjakan
dan merealisasikan rencana kerja yang telah disepakati
j. Disiplin
Menjamin agar semua norma disiplin terlaksana dengan
baik diwilayah kerjanya
2. Bagian Administrasi
Bagian administrasi mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai
berikut :
- Mengadakan koordinasi yang baik dengan karyawan
- Mengatur administrasi perbukuan
- Menyampaikan laporan pertanggung jawaban kepada pimpinan
- Menyelenggarakan dan memelihara semua arsip yang ada
- Membatu dalam merencanakan pemasaran
- Mengatur dan mengawasi penggunaan dana, sebatas operasi
harian, termasuk gaji pegawai
- Melakukan pengecekan terhahadap produk yang dijual maupun
yang dikembalikan
- Melakukan pencatatan secara rutinitas setiap transaksi
penjualan baik secara tunai atau kredit
3. Bagian Salesman
Bagian salesman mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai
berikut :
- Mencari outlet atau toko baru yang menguntungkan bagi
perusahaan dan mencari informasi tentang segmentasi pasar
- Menciptakan dan membina hubungan perusahaan dengan
perusahaan lainnya
- Bertanggung jawab atas penjualan barang dan pemesanan
- Bertanggung jawab atas kelancaran pemasaran
- Memberikan pelayanan penjualan kepada konsumen atau
pelanggan.
- Melakukan usaha guna meningkatkan volume penjualan
4. Jumlah karyawan dan jam kerja karyawan
Adapun jumlah karyawan UD Borobudur jombang adalah sebagai
berikut :
No Jabatan Jumlah
1 Koordinator 1
2 Administrasi 1
3 Salesman atau bagian pemasaran 5
4 gudang 1
5 sopir 4
Sumber data : UD Borobudur jombang
Jumlah jam kerja karyawan bekerja selama 6 hari yaitu hari senin
sampai dengan sabtu sedangkan hari minggu libur. Adapun
mengenai perincian jam kerja adalah :
Jam kerja Senin – Jumat : 08.00 s/d 16.00
Sabtu : 08.00 s/d 14.00
Jam istirahat Senin – Kamis : 12.00 s/d 13.00
Jumat : 11.00 s/d 13.00
5. Tujuan Perusahaan
Dalam menjalankan aktivitasnya, perusahaan selalu
mempunyai tujuan yang ingin dicapai. Pengertian tujuan adalah
keinginan yang ingin dicapai oleh suatu organisasi dalam jangka
waktu tertetu, dapat ditentukan dasar pengukuran untuk menilai
pencapaian tujuan, tujuan digunakan untuk proses pengendalian
manajemen.
Tujuan juga berfungsi sebagai pedoman dalam mengadakan
evaluasi dari suatu hasil pekerjaan, jadi dapat diketahui apakah
hasil yang dicapai telah sesuai dengan hasil yang diharapkan.
Adapun tujuan dari UD Borobudur ini adalah sebagai berikut :
1. Tujuan Jangka Pendek
Tujuan jangka pendek adalah tujuan yang harus dicapai
dalam waktu yang relatif singkat, kurang dari satu tahun.
Adapun tujuan jangka pendek adalah :
a. Menjaga Daerah Pemasaran
Perusahaan dalam menjaga eksistensinya harus bisa
menjaga kestabilan kegiatan pemasaran dan menjaga para
pelanggan agar tidak pindah ke produk lain.
b. Meningkatkan Volume Penjualan
Usaha untuk meningkatkan volume penjualan suatu
keharusan yang perlu dilakukan oleh suatu perusahaan.
Karena dengan meningkatkan volume penjualan yang lebih
besar, maka meningkatkan keuntungan yang diperoleh
perusahaan.
2. Tujuan Jangka Panjang
Tujuan jangka panjang merupakan tujuan yang diharapkan
untuk dicapai setelah tujuan jangka pendek terealisasi dan
periode waktunya lebih lama. Adapun tujuan jangka panjang
UD Borobudur ini adalah :
a. Menjaga Reputasi Perusahaan
Dicabang ini juga menjaga reputasi perusahaan karena hal
ini sangat berpengaruh terhadap kontinuitas perusahaan.
Reputasi yang baik akan menambah kepercayaan tersendiri
bagi pihak intern perusahaan maupun pihak ekstern
khususnya para pelanggan.
b. Mengadakan Ekspansi
Apabila perusahaan telah mencapai optimum profit yang
sekaligus mencapai tujuan jangka pendeknya berarti pada
perusahaan tersebut tersedia dana untuk melakukan
ekspansi perusahaan, ekspansi tersebut berupa perluasan
daerah pemasaran.
B. Data Khusus
1. Macam – macam kemasan Produk pocari sweat.
a. Pocari Sweat Can atau kaleng 330 ml
b. Pocari Sweat Pet atau Botol 500 ml
c. Pocari Sweat Pet atau botol 2 lt
d. Pocari Sweat Pet atau Botol 350 ml
e. Pocari Sweat Sch atau sashet
2. Target dan Realisasi Penjualan
Target Penjualan merupakan ramalan penjualan yang disusun pertama kali
di banding dengan ramalan yang lain, sehingga dapat dikatakan sebagai
teknik penjualan, untuk memperkirakan tingkat permintaan konsumen
potensial pada periode tertentu. Realisasi penjualan merupakan penjualan
yang tercapai pada saat tertentu. Dari target yang telah ditetapkan
sebelumnya. Adapun target dan realisasi penjualan UD Borobudur
Jombang dari bulan januari 2009 sampai bulan Desember 2009 adalah
sebagaimana terlihat pada tabel sebagai berikut :
Tabel daftar target dan realisasi penjualan UD Borobudur Jombang tahun
2009.
No Bulan Penjualan/botol
Target Realisasi
1 Januari 11000 10650
2 Pebruari 11000 11000
3 Maret 11000 10960
4 April 12000 12000
5 Mei 12000 12000
6 Juni 12000 11970
7 Juli 12500 12750
8 Agustus 12500 12450
9 September 12500 12500
10 Oktober 13.000 13200
11 Nopember 13.000 13600
12 Desember 13.000 13000
Sumber : UD Borobudur Jombang
3. Daerah Pemasaran
UD Borobudur Jombang dalam memasarkan produknya meliputi daerah
Jombang saja, karena UD Borobudur adalah cabang distributor minuman
pocari sweat untuk wilayah Jombang.
Dalam menyalurkan produknya perusahaan ini menggunakan saluran
distribusi :
1. Produsen – Konsumen
2. Produsen – Agen - Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Perusahaan ini menggunakan saluran distribusi langsung dan saluran
distribusi tidak langsung. Menggunakan saluran distribusi langsung
dimaksudkan agar perusahaan dapat berhubungan langsung dengan
konsumen, sehingga secara tidak langsung perusahaan dapat mengetahui
selera dari konsumen. Menggunakan saluran distribusi tidak langsung agar
mencapai pengecer kecil dan produsen menggunakan agen sebagai
perantara dalam penyaluran barangnya kepada pedagang besar yang
kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil dengan maksud dalam ini
menjangkau pasar yang sangat luas.
Daftar jumlah distributor UD Borobudur Jombang tahun 2009
No Bulan Outlet/toko
1 Januari 89
2 Pebruari 90
3 Maret 100
4 April 85
5 Mei 99
6 Juni 84
7 Juli 97
8 Agustus 89
9 September 95
10 Oktober 87
11 Nopember 100
12 Desember 98
Sumber : UD Borobudur Jombang
C. ANALISI DATA
Untuk membuktikan bahwa hipotesis yang peneliti ajukan benar,
maka teknik yang peneliti gunakan dalam pengolaan data ini adalah teknik
analisis data kuatitatif dengan analisis regresi sederhana. Untuk itu peneliti
menggunakan uji data komputer SPSS untuk mengetahui adakah pengaruh
saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.
Tabel Daftar Jumlah distributor dan volume penjualan
No Distributor Realisasi
1 89 10650
2 90 11000
3 100 10960
4 85 12000
5 99 12000
6 84 11970
7 97 12750
8 89 12450
9 95 12500
10 87 13200
11 100 13600
12 98 13000
Sumber : UD Borobudur Jombang
Dari data di atas kemudian dilakukan analisis regresi sederhana
untuk membuktikan pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan volume
penjualan pocari sweat pada UD. Borobudur Jombang. Hasil analisis regresi
selengkapnya dapat dilihat berikut.
Hasil analisis data didapatkan informasi tentang rerata jumlah saluran
distribusi 92.75 dan rerata volume penjualan 12143.33.
Parameter regresi sebagaimana tabel estimasi regresi berikut.
Tabel . Estimasi Regresi Saluran distribusi terhadap peningkatan volume
penjualan .
Coefficientsa
1738.649 3059.728 .568 .582
112.180 32.925 .733 3.407 .007
(Constant)
Saluran Distribusi
Model
1
B Std. Error
Unstandardized
Coeff icients
Beta
Standardized
Coeff icients
t Sig.
Dependent Variable: Peningkatan Volume Penjualana.
Y = 1738.649 + 112.180X + e
Interpretasi :
Constanta (a) = 1738.649 berarti dengan menganggap variabel saluran
distribusi (X) sama dengan nol maka peningkatan volume penjualan =
1738.649.
Koefisien regresi variabel saluran distribusi = 112.180, menunjukkan arti
apabila saluran distribusi ditingkatkan 1 satuan, maka volume penjualan
pocari sweat meningkat sebesar 112.180 satuan.
Untuk menguji adanya pengaruh variabel bebas terhadap variabel
terikat dilakukan uji t. Uji t ini adalah untuk mengetahui berpengaruh
signifikan atau tidak variabel saluran distribusi (X) terhadap peningkatan
volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang dengan langkah-
langkah sebagai berikut :
Ho : = 0 yang artinya tidak ada pengaruh saluran distribusi (X)
terhadap peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat
UD. Borobudur Jombang.
Ha : 0 yang artinya ada pengaruh saluran distribusi (X) terhadap
peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD.
Borobudur Jombang..
Kriteria uji :
Kriteria hipotesa sebagai berikut :
Ho ditolak jika t > t (/2; n-1) atau t < -t (/2; n-1)
Artinya bahwa variabel bebas X secara parsial berpengaruh terhadap variabel
terikat.
Ho diterima jika – t (/2; n-1) t t (/2; n-1)
Artinya bahwa variabel bebas X secara parsial tidak berpengaruh terhadap
variabel terikat.
Sebagaimana pada tabel di atas diperoleh harga thitung = 3.407 sedangkan harga
ttabel = 2.23. Dengan demikian thitung > dari ttabel atau 3.407 > 2.23, sehingga
dapat disimpulkan ada pengaruh saluran distribusi (X) terhadap peningkatan
volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang..
Adapun grafik Distribusi t Saluran Distribusi (X) adalah sebagai
berikut:
Ho diterima
Ho ditolak Ho ditolak
2.23 -2.23 3.407
Untuk mengetahui kontribusi variabel saluran distribusi (X) terhadap
peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang,
maka dapat kita lihat pada tabel berikut:
Tabel Koefisien korelasi dan koefisien determina
Model Summaryb
.733a .537 .491 658.710
Model
1
R R Square
Adjusted
R Square
Std. Error of
the Estimate
Predictors: (Constant), Saluran Distribusia.
Dependent Variable: Peningkatan Volume Penjualanb.
Nilai R sebesar 0.733, ini menunjukkan bahwa hubungan variabel
bebas dan variabel terikat sangat erat. Sedangkan Nilai R squared (R2)
sebesar 0.537 mengandung arti bahwa variabel saluran distribusi dapat
menjelaskan peningkatan volume penjualan pocari sweat UD. Borobudur
Jombang. Borobudur Jombang (Y) sebesar 53,7%, sedangkan sisanya
sebesar 46,3% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak ada dalam model.
BAB V
PENUTUP
A. Simpulan
Dari uraian beberapa bab dan analisa data maka peneliti dapat
menyimpulkan antara lain :
1. Dalam melaksanakan operasinya selama melakukan pendistribusian, maka
UD. Borobudur Jombang. Borobudur menggunakan saluran distribusi
langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung
maksudnya yaitu konsumen secara langsung memesan kepada produsen,
sedangkan saluran distribusi tidak langsung yaitu konsumen dalam
memesan atau membeli produk dengan melalui distributor atau agen. Ini
digunakan oleh perusahaan untuk mencapai daerah yang jauh dari
perusahaan.
2. Volume penjualan perusahaan bulan Januari sampai Desember 2009
sebesar 145720 botol yaitu total penjualan bulan Januari sampai
Desember 2009 dengan rata-rata penjualan perbulan 12143.33.
3. Ada pengaruh yang signifikan dan positif saluran distribusi terhadap
peningkatan volume penjualan pocare sweat UD. Borobudur Jombang.
Borobudur Jombang (Y) sebesar 53,7%. Hal ini juga dibuktikan melalui
uji-t yang menunjukkan bahwa harga thitung = 3.407 sedangkan harga ttabel =
2.23. Dengan demikian thitung > dari ttabel atau 3.407 > 2.23.
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian yang telah peneliti peroleh. Peneliti
rekomendasi yang diberikan adalah :
1. Perusahan hendaknya lebih mengefektifkan penyaluran pocari sweat
dengan cara membangun komunitas baru jaringan-jaringan distribusi ke
bawah dan membuka beberapa agen di tiap-tiap kota maupun pelosok.
2. Mengembangkan perusahaan dengan membuka beberapa cabang di sentral
pemasaran yang terbesar.
3. Perusahaan hendaknya memberikan pelayanan secara baik dan
memuaskan dengan cara membina hubungan yang baik kepada para
pelanggan sehingga penjualan diharapkan dapat terus ditingkatkan dan
menjaga kualitas produk pocari sweat.
PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN
VOLUME PENJUALAN POCARI SWEAT PADA UD.
BOROBUDUR JOMBANG
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan
Dalam Memperoleh gelar strata satu
Program studi pendidikan Ekonomi
Oleh :
Mukh Irkhamnillah
NIM. 062.064
SEKOLAH TINGGI KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN
PERSATUAN GURU REPUBLIK INDONESIA
JOMBANG
2010
SKRIPSI
PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP
PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN POCARI SWEAT
PADA UD. BOROBUDUR JOMBANG
Oleh :
Mukh Irkhamnillah
NIM. 062.064
Telah disetujui pada tanggal 6 Februari 2010
Oleh
Pembimbing
Drs. WILLY SUGIANTO, M.M.
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi, 2006. Prosedur Penelitian, Rineka cipta, Jakarta.
Assauri, Sofjan, 2007. Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT. Raja Grafindo
Persada
Gitosudarmo, Indriyo, 2000. Manajemen Pemasaran : Yogyakarta :BPFE
Kotler, philip. dan Keller kelvin. 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi dua belas
jilid satu, Penerbit indeks.
Kotler, philip. dan Keller kelvin. 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi dua belas
jilid dua, Penerbit indeks.
Kodrat, David Sukardi, 2009. Manajemen Distribusi : Old Distribution Chanels
and Postmo Distribution Chanels Approach Berbasis Teori dan
Praktik, Yogyakarta : Graha Ilmu.
Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Kuantitatif dan R & D. Bandung, Alfabeta.
Swastha, Basu, 1999. Saluran Pemasaran : Konsep dan Strategi Analisa
Kuantitatif, Yogyakarta :BPFE.
www.pocarisweat.co.id