pengaruh bauran promosi terhadap volume … · 2020-01-27 · menurut philip kotler (2007:6) tujuan...

eJournal Administrasi Bisnis, 2016, 4 (2): 590-604 ISSN 2355-5408 , ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id © Copyright 2016

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME

PENJUALAN RUMAH PADA PERUMAHAN D,

CASSABLANCA DI SAMARINDA

Irum 1

Abstrak

Hasil analisis dengan menggunakan SPSS Versi 19 menunjukkan bahwa

secara simultan variabel periklanan dan promosi penjualan berpengaruh

signifikan terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di

Samarinda. Secara parsial, variable periklanan berpengaruh signifikan

terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Samarinda dan

variabel promosi penjualan tidak berpengaruh secarasignifikan terhadap

volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Samarinda. Saran bagi

perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri adalah perlu lebih gencar meningkatkan

kegiatan promosi seperti promosi melalui pameran, penyebaran brosur-brosur

dan lain-lain agar dapat lebih meningkatkan volume penjualan perumahan

D’Cassablanca mansion di Samarinda dan agar dapat mempertahan kan dan

mengembangkan kelangsungan hidup perusahaannya.

Kata Kunci : Periklanan, Promosi Penjualan, Dan Volume Penjualan

Pendahuluan

Kebutuhan perumahan merupakan salah satu kebutuhan pokok

masyarakat, selain sandang dan pangan. Perumahan dan pemukiman seperti

telah digariskan oleh kebijaksanaan pemerintah bahwa pembangunan

perumahan dan pemukiman diarahkan untuk meningkatkan kualitas kehidupan

keluarga dan masyarakat, menciptakan kerukunan, serta kesetiakawanan sosial

masyarakat. PT. Bumi Agung Mandiri merupakan perusahaan yang bergerak di

bidang penjualan rumah yang beralamatkan di jalan Batu Besaung Kota

Samarinda. D’Cassablanca Mansion adalah kawasan eksotik di lokasi

prospektif dengan penataan lingkungan yang asri unik dan memunculkan

kenyamanan tinggal bagi penghuninya dan kantor pemasarannya adalah PT.

Bumi Agung Mandiri.

Saat ini, tidak semua orang di Kota Samarinda yang mengetahui tentang

perumahan D’Cassablanca Mansion, artinya promosi penjualan perumahan

yang diterapkan oleh perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri kurang. Kurang

variatifnya jenis produk yang ditawarkan, rendahnya ketersediaan produk yang

ditawarkan, rendahnya ketersediaan produk yang dipasarkan dan tidak adanya

1 Mahasiswa Program S1 Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,

Universitas Mulawarman. Email: [email protected]

mailto:[email protected]

Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rumah (irum)

591

jaminan atas produk yang telah dibeli. Akibatnya banyak pelanggan kurang

berminat dengan produk perumahan yang ditawarkan. Seharusnya pihak

perusahaan harus senantiasa memperhatikan pentingnya bauran promosi

pemasaran yang ditawarkan kepada pelanggan. Penerapan promosi sebagai

bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang diatur

untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau untuk

meningkatkan permintaan produk. Oleh sebab itu perusahaan real estate seperti

PT. Bumi Agung Mandiri harus lebih gencar mengenalkan perumahan ini pada

masyarakat Kota Samarinda agar mendapatkan volume penjualan yang

diharapkan oleh perusahaan perumahan. Promosi yang diterapkan yaitu

periklanan (advertising) dan promosi penjualan (sales promotion).

Kerangka Dasar Teori

Pengertian Pemasaran

Menurut Assauri (2004) pengertian pemasaran dapat diartikan sebagai

hasil prestasi kerja kegiatan usaha langsung yang dengan mengalirnya barang

atau jasa dari produsen ke konsumen terdapat dua faktor yang mempengaruhi

cara dan berhasilnya perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu:

a. Lingkungan eksternal sistem pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat

dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam

menerima atau menolak produk perusahaan, politik dan peraturan

pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya

pesaing.

b. Variabel internal sistem pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh

perusahaan, terdiri dari dua kolompok yaitu: sumber bukan pemasaran

(kemampuan produksi, keuangan dan personal) dan komponen-komponen

bauran pemasaran yang meliputi: harga, promosi, dan distribusi.

Menurut Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah sesuatu sistem

keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa

yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli maupun pembeli

potensial.

Berdasarkan berbagai pengertian pemasaran yang dikemukakan diatas,

maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatan yang dilakukan

oleh beberapa pihak atau kesimpulan orang (organisasi) yang dikordinir dengan

baik yang disebut dengan produsen yang bertujuan menyalurkan barang

maupun jasa kepada konsumen secara tepat sasaran serta dapat memuaskan

konsumen dan juga menguntungkan pihal-pihak dari produsen tersebut.

Tujuan Pemasaran

Tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan

sedemikian rupa, sehingga produk cocok dengannya dan dapat dijual dengan

sendirinya, idealnya, pemasaran menyebabkan pelangan siap membeli,

sehingga produsen harus berusaha agar produknya tetap tersedia.

eJournal Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 590-604

592

Menurut Philip Kotler (2007:6) Tujuan pemasaran adalah menghasilkan

standar hidup yang lebih tinggi agar konsumen memperoleh apa yang mereka

butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, menawarkan dan secara bebas

mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Berdasarkan pendapat-pendapat diatas, dapat disimpulkan bahwa tujuan

dari pemasaran itu adalah untuk memahami keinginan dan kebutuhan

pelanggan agar produk atau jasa yang ditawarkan oleh produsen dapat cocok

dihati konsumen maupun pelanggan.

Bauran Pemasaran

Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran perusahaan

mengkombinasikan keempat variabel yang sangat mendukung didalam

menentukan strategi pemasaran, kombinasi itu dikenal dengan bauran

pemasaran (marketing mix).

Menurut Assauri (2004:198) marketing mix merupakan kombinasi

variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel

yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para

pembeli atau konsumen.

Dari beberapa pengertian tersebut dapat diartikan bauran pemasaran

merupakan seperangkat alat pemasaran yang dikombinasikan dari empat

variabel yaitu: produk , harga, promosi dan distribusi/tempat yang digunakan

oleh perusahaan untuk mengejar tujuan pemasaran.

Promosi Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai

unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sangat diperlukan oleh

perusahaan karena disatu pihak meyakinkan konsumen terhadap produk yang

ditawarkan sedangkan, dipihak lain sangat menentukan suksesnya perusahaan

menghadapi persaingan di pasar.

Untuk memahami lebih jauh lagi tentang promosi, Basu Swastha

(2009:237) mengatakan, promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah

yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan

yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Tujuan Promosi Menurut Kismono (2001:374) perusahaan perlu menetapkan tujuan

promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas.

Program-program promosi dapat didasarkan atas satu atau lebih tujuan, yaitu

sebagai berikut ini:

a. Memberikan informasi

Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi

kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana

konsumen dapat membelinya, dan beberapa harga yang diterapkan.

Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam keputusan

pembelinya.

b. Meningkatkan penjualan


593

kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan

penjualan. perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan

memberikan kupon belanja, sampel peroduk, dan sebagainya. Untuk

membujuk konsumen agar tertarik dan mau membeli produk yang

ditawarkan.

c. Menstabilkan penjualan.

pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar

tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti.

d. Mempromosikan produk.

Perusahaan perlu mempromosikan produknya dengan menekankan

keunggulan produknya dibandingkan produk pesaing. Strategi yang tepat,

seperti iklan dapat membantu perusahaan.

e. Membentuk citra produk

kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu

membentuk image konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

Perusahaan dapat menggunakan media iklan untuk membangun citra

produknya dimata konsumen.

Bauran Promosi (Promotion mix)

Bauran promosi (promotion mix) adalah bauran tertentu dari pemasaran

iklan, penjualan personal,promosi penjualan,hubungan masyarakat, dan alat-

alat pemasaran langsung yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai

tujuan-tujuan pemasangan iklan dan pemasaran

Menurut Basu Swastha (2009:238) Dalam bukunya asaz-asaz

marketing mengemukakan bahwa, promotion mix adalah kombinasi strategi

yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal seling, dan alat

promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan

program penjualan.

Kita dapat melihat bahwa definisi tersebut tidak menyebutkan secara

jelas beberapa variabel promotional mix selain periklanan dan penjualan

pribadi, pada pokoknya bauran promosi (promotional mix) terdiri dari empat

variabel, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),

penjualan pribadi (personal selling), publisitas (publicity)

1. Periklanan (Advertising)

Menurut Peter dan Olson(2002:181), menyatakan bahwa periklanan

(advertising) adalah penyajian informasi non personal tentang suatu produk,

merek, perusahaan atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Pada

iklan biasanya ditampakan organisasi yang mensponsorinya. Iklan ditujukan

untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen, evaluasi, perasaan,

pengatahuan, makna, kepercayaan, sikap, dan citra yang berkaitan dengan

produk dan merek.

Menurut Basu Swastha (2009:245) mendefinisikan bahwa periklanan

(Advertising) adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya,


594

melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba,

serta individu-individu.

2. Promosi Penjualan (sales promotion)

Menurut Peter dan Olson (2002:181) promosi penjualan (sales

promotion) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen

untuk melakukan pembelian.

Menurut Philip Kotler (2005:264) Promosi penjualan (sales

promotion) adalah berupa insentif jangka pendek untuk mendorong

keinginan membeli suatu produk atau jasa.

Berdasarkan pendapat ahli yang telah dikemukakan maka dapat

disimpulkan bahwa promosi penjualan (sales promotion) adalah kegiatan

pemasaran selain personal selling, periklanan, publisitas, ynag mendorong

efektifitas konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti

peragaan, pameran, demonstrasi. Hal tersebut dilakukan untuk merangsang

konsumen malakukan pembelian.

3. Penjualan Pribadi (personal selling) Menurut Philip Kotler (2005:264) penjualan pribadi (personal selling)

merupakan interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk

melakukan presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan.

Dari definisi yang telah dikemukakan oleh para ahli diatas maka dapat

disim pulkan bahwa penjualan pribadi (personal selling) adalah komunikasi

langsung (tatap muka) antara penual dan calon pelanggan untuk

memperkenalkan suatu produk dan membentuk pemahaman terhadap

produk tersebut sehingga tecifta hubungan pertukaran yang saling

menguntungkan dari kedua pihak.

Penjualan personal dapat menjadi metode yang hebat untuk paling

tidak untuk dua alasan berikut. Pertama, komunikasi personal dengan

salesmen dapat meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk dan

proses pengambilan keputusan. Kedua, situasi komunikasi saling

silang/interaktif memungkinkan salesmen mengadaptasi apa yang

disajikannay agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli

potensial.

4. Publisitas (publicity)

Menurut Peter dan Olson (2002:181) Publisitas (publicity) adalah

bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk, atau merek si

pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran..

Selanjutnya Menurut Basu Swastha (2009:273) publisitas (publicity)

dapat difinisikan sebagai sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau

organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut

biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.

Berdasarkan pendapat ahli yang telah dikemukakan maka dapat

disimpulkan bahwa publisitas (publicity) adalah bentuk penyajian dan

penyebaran ide, barang, dan jasa secara non personal, yang mana orang atau


595

organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas

bermanfaat untuk menumbuhkan citra positif terhadap perusahaan dan

produknya.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Biaya Promosi Efektifitas cara promosi berbeda antara pasar barang konsumen dan

pasar barang industri. Perusahaan yang memproduksi barang konsumen

biasanya menggunakan dana mereka untuk iklan diikuti oleh promosi

penjualan, perorangan, dan publisitas. Perusahaan yang memproduksi barang

industri menggunakan dana mereka untuk penjualan perorangan diikuti

promosi penjualan, iklan, dan publisitas. Umumnya penjualan tatap muka lebih

sering digunakan untuk barang-barang yang mahal dan penuh resiko.

Menurut Swastha dan Irawan (2008:355) faktor-faktor yang

mempengaruhi biaya promosi adalah :

1. Jumlah Dana

Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi

bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan

promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang

hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas.

2. Sifat Pasar

Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini

meliputi:

a. Luas pasar secara geografis

Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan

kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar

nasional atau internasional.

b. Konsentrasi pasar

Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang

dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli, jumlah

pembeli potensial yang macam-macamnya berbeda-beda, dan

konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan

penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat

promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada

semua kelompok pembeli.

c. Macam pembeli

Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi

oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya.

3. Jenis Produk

Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah

jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Produk

konsumsi juga bermacam-macam misalnya konvenien, shopping atau

barang spesial. Biasanya untuk barang konvenien mengandalkan

periklanan. Sedangkan strategi untuk barang industri menggunakan

penjualan pribadi.


596

4. Tahap Daur Hidup Produk

Ada empat tahap daur hidup suatu produk yaitu :

a. Tahap perkenalan

Tahap ini perusahaan memasuki daerah perusahaan yang baru,

sehingga kegiatan promosi lebih ditonjolkan.

b. Tahap pertumbuhan

Tahap ini kegiatan promosi yang dilakukan untuk menstimulasi

permintaan selektif terhadap merek tertentu dan menekankan

pentingnya periklanan.

c. Tahap kedewasaan

Pada tahap ini perusahaan menghadapi persaingan sangat tajam yang

mengharuskan perusahaan menyediakan dana yang besar untuk

promosi.

d. Tahap penurunan

Situasi pasar tahap ini ditandai dengan menurunnya tingkat laba dan

penjualan, maka promosi harus dikurangi.

Volume Penjualan

Kegiatan penjualan merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan

oleh perusahaan dengan memasarkan produknya baik berupa barang maupun

jasa. Kegiatan penjualan yang dilakasanakan oleh perusahaan bertujuan untuk

mencapai volume penjualan yang diharapkan dan menguntungkan untuk

mencapai laba maksimum bagi perusahaan.

Menurut Basu Swastha (2005:403) penjualan adalah interaksi antara

individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciftakan, memperbaiki,

menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga

menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat diartikan juga sebagai usaha

yang dilakaukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang

memerlikan dengan imbalan uang menurut harga yang telah ditentukan atas

persetujuan bersama.

Menurut Mulyadi (2008:202) penjualan merupakan kegiatan yang

dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan akan

memperoleh laba dari adanya transaksi-transaksi tersebut dan penjualan dapat

diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak kepemilikan atas barang

atau jasa dari penjual ke pembeli.

Apabila kedua definisi diatas dibandingkan maka dapat kita tarik

sebuah kesimpulan bahwa pada dasarnya penjualan adalah interaksi yang

dilakukan dalam menjual barang atau jasa dengan harapan memperoleh laba

atau keuntungan.

Kegiatan penjualan merupakan suatu kegitan yang dilakukan oleh

perusahaan dalam rangka mencapai tujuan perusahaan. Menurut Swastha dan

Irawan (2008:404) menyatakan pada umumnya perusahaan mempunyai tiga

tujuan umum dalam proses penjualan yaitu :

1) Mencapai volume penjualan tertentu


597

Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan, yang dapat mencapai

volume penjualan sesuai dengan apa yang telah ditentukan sebelumnya.

2) Mendapatkan laba tertentu

Keuntungan atau laba merupakan puncak tujuan dari perusahaan yang telah

ditetapkan. Dengan mendapatkan keuntungan atau laba maka perusahaan

akan dapat menjalankan roda usahanya.

3) Menunjang pertumbuhan perusahaan

Pertumbuhan perusahaan dapat dilihat dari tingkat sejauh mana tingginya

suatu penjualan yang terjadi pada perusahaan tersebut ini dapat menentukan

baik tidaknya pertumbuhan suatu perusahaan.

Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya,

hanya dilakukan oleh pelaksana penjualan atau para panjual. Dalam hal ini

perlu adanya kerja sama yang rapi diantara fungsionalis dalam perusahaan

(seperti yang membuat produksi yang membuat produknya, bagian keuangan

yang menyediakan dananya, bagian personalia yang menyediakan tenaganya,

bagian promosi dan sebagainya) maupun dengan penyalur. Namaun semua ini

tetap menjadi tanggung jawab dari pimpinan atau top manajer, dan dialah yang

harus mengukur seberapa besar sukses atau kegagalan yang dihadapinya untuk

maksud tersebut pimpinan harus mengkoordinir semua fungsi dengan baik

termasuk didalamnya fungsi penjualan.

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat

meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu

memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Philip Kotler

(2005:55) faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain:

a. Harga jual

Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan

mempengaruhi penjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah

barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh

konsumen sasaran.

b. Produk

Produk merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi penjualan

sebagai barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakh sesuai

dengan tingkat kebutuhan para konsumen.

c. Biaya promosi

Biaya promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang

dirancang untuk memberikan informasi-informasi membujuk pihak lain

tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasa-

jasa yang ditawarkan.

d. Saluran distribusi

Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dan

menyalurkan barang yang ditawarkan oleh perusahaan kepada

konsumen yang ditujunya.


598

e. Mutu

Mutu dan kualitas barang merupakan salah satu faktor ynag

mempengaruhi volume penjualan. dengan mutu yang baik maka

konsumen akan tetap loyal terhadap produk dari perusahaan tersebut,

begitu pula sebaliknya apa bila mutu produk yang ditawarkan tidak

bagus maka konsumen akan berpaling produk lain.

Adapun fungsi penjualan menurut Basu Swasta (2005: 29), yaitu:

a. Menganalisis pasar

Dalam menganalisis pasar, termasuk juga mengadakan peramalan

penjualan pada masa yang akan datang, mengatahui dan mengawasi

para pesaing dan memperhatikan lingkungan sosial dan

perekonomian.

b. menentukan calon konsumen

Fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial, menciftakan

pesanan baru dari lan ganan yang ada dan mengatahui keinginan

pasar.

c. Mengadakan komunikasi

Fungsi komunikasi ini tidak menitik beratkan pada membujuk atau

mempengaruhi tetapi untuk memulai dan melangsungkan

pembicaraan dengan langanan atau calon pembeli.

d. Mengadakan pelayanan

Pelayanan yang diberikan kepada langganan, dapat diwujudkan

dalam bentuk konsultasi yang menyangkut keinginan dan masalah-

masalah yang dihadpai langganan, memberikan jasa teknis,

memberikan bantuan keuangan, melakukan pengantara barang ke

rumah dan lain-lain.

e. Memajukan langganan

Fungsi termasuk juga pemberian saran secara pribadi saran tentang

masalah pengawasan kebijakan harga.

f. Mempertahankan langganan

Mempertahankan langanan atau penjualan merupakan salah satu

fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciftakan good will

serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan.

g. mendefinisikan masalah

hal ini melakukan dengan memperhatikan dan mengikuti

permintaan konsumen ini berarti perusahaan harus mengadakan

analisis tentang usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah.

h. Mengatasi masalah

Mengatasi masalah merupakan fungsi yang menyeluruh yang pada

dasarnya menyangkut fleksibel penemuan langganan. Jika suatu

masalah menemukan sumber-sumber dari berbagai perusahaan, jadi

tenaga penjualan dapat bertindak sebagai konsultan.


599

Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari

hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume

penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara

keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya volume penjualan meningkat

dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan juga

menurun.

Menurut Basu Swasta (2005:65) Volume penjualan merupakan

penjualan bersih dari laporan laba perusahaan. Penjualan bersih diperoleh

melelui hasil penjualan seluruh produk (line produk) selama jangka waktu

tertentu, dan hasil penjualan yang dicapai dari market share (pangsa pasar)

yang merupakan penjualan yang potensial, yang dapat terdiri dari kelompok

tritorial dan kolompok pembeli selama jangka waktu tertentu.

Metode Penelitian

Metode analisis data yang dilakukan adalah dengan menggunakan

metode analisis data secara deskriptif kuantitatif, yaitu mengumpulkan data

yang berisi uraian, paparan, tentang objek sebagaimana adanya pada suatu

waktu.

Untuk menganalisa data secara deskriptif peneliti mempergunakan metode

analisis deskriptif, yaitu data yang diperoleh dipilih dan disusun secara

sistematis kemudian dianalisa berdasarkan kajian teori untuk mendapatkan

deskripsi tentang pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan rumah

D’Cassablancadi Samarinda kemudian menguji data dalam bentuk kuesioner

berdasarkan skala Likert dengan metode analisis regresi linear sederhana.

Variabel Independen dan Dependen Penelitian

No. Variabel Penelitian Definisi Operasional

1. Periklanan/

Advertising(X1)

Salah satu cara yang dilakukan oleh PT.

Bumi Agung Mandiri di Samarinda untuk

memperkenalkan produk kepada khalayak

ramai yaitu melalui media cetak dengan

bahasa dan gambar yang menarik.

2. Promosi Penjualan/Sales Promotion (X2)

Salah satu teknik yang digunakan oleh PT.

Bumi Agung Mandiri di Samarinda dalam

memperkenalkan produknya secara

langsung. Seperti melalui pameran,

peragaan (Display), dan pemberian hadiah

langsung.

3. Volume Penjualan (Y) Merupakan besarnya penjualan yang

diperoleh perusahaan PT. Bumi Agung

Mandiri pada Perumahan D’Cassablanca


600

Mansion untuk semua type yang dinyatakan

dalam unit rumah yang terjual.

Kriteria Penilaian

Keterangan Bobot Nilai

Positif Negatif

Sangat setuju (SS) 5 1

Setuju (S) 4 2

Ragu-ragu (R) 3 3

Tidak setuju (TS) 2 4

Sangat tidak setuju (STS) 1 5

Sumber: Sugiyono (2010:133)\

Hasil Penelitian

Uji Validitas menunjukkan di dapat nilai korelasi untuk item 19 nilai kurang dari 0,355,

maka dapat disimpulkan bahwa item tersebut tidak berkorelasi signifikan

dengan skor total (dinyatakan tidak valid) sehingga harus dikeluarkan atau

diperbaiki. Sedangkan pada item-item lainnya nilainya lebih dari 0,355 dan

dapat disimpulkan bahwa butir instrumen tersebut valid.

Hasil Uji Reliabilitas

Dari hasil output, diketahui bahwa nilai Alpha sebesar 0,937, kemudian

nilai ini kita bandingkan dengan nilai r tabel signifikansi 5% yaitu 0,355.

Kesimpulannya Alpha = 0,937 > r tabel = 0,355, artinya item-item angket

Kuesioner wawancara pada karyawan PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda

dapat dikatakan reliabel atau terpercaya sebagai alat pengumpul data dalam

penelitian

Hasil Analisis Korelasi Ganda (R2) Berdasarkan tabel diperoleh angka R sebesar 0,809. Hal ini

menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang sangat kuat antara variabel

Periklanan dan variabel Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan

perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda.

Kemudian dari tabel diperoleh nilai R2 (R Square) sebesar 0,654 atau

65,4%. Hal ini menunjukkan bahwa prosentase pengaruh variabel periklanan

dan variabel promosi penjualan terhadap variabel volume penjualan sebesar

65,4% sedangkan sisanya sebesar 34,6% dipengaruhi atau dijelaskan oleh

variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini.

Sedangkan Standard Error The Estimate adalah 0,186. Artinya kesalahan

dalam prediksi volume penjualan sebesar 0,186.

Hasil Uji Simultan

Dari hasil output analisis regresi dapat diketahui nilai F hitung sebesar

28,411. Dengan menggunakan tingkat keyakinan 95%, α = 5%, df 1 (jumlah


601

variabel – 1) = 2, dan df 2 (n – k – 1) atau (33 – 2 – 1) = 30 (n adalah jumlah

kasus dan k adalah jumlah variabel independen), hasil diperoleh untuk F tabel

sebesar 3,316.

Nilai F hitung > F tabel (28,411 < 3,316), maka H0 ditolak, artinya ada

pengaruh secara signifikan antara periklanan (X1) dan promosi penjualan (X2)

secara bersama-sama terhadap volume penjualan (Y). Jadi kesimpulannya

bahwa periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama berpengaruh

terhadap volume penjualan pada PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda.

Hasil Uji Parsial

Kemudian dari hasil output diperoleh t hitung periklanan (X1) sebesar

2,552. Tabel distribusi t dicari pada α = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi) dengan

derajat kebebasan (df) n – k – 1 atau 33 – 2 – 1 = 30. Dengan pengujian 2 sisi

(signifikansi = 0,025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,042. Nilai t hitung

> t tabel (2,552 > 2,042), maka H0 ditolak, artinya secara parsial ada pengaruh

signifikan antara periklanan dengan volume penjualan. Jadi dari kasus ini

dapat disimpulkan bahwa secara parsial periklanan berpengaruh terhadap

volume penjualan pada PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda.

Dari hasil output diperoleh t hitung promosi penjualan (X2) sebesar

0,226. Tabel distribusi t dicari pada α = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi) dengan

derajat kebebasan (df) n – k – 1 atau 33 – 2 – 1 = 30. Dengan pengujian 2 sisi

(signifikansi = 0,025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,042. Nilai t

hitung < t tabel (0,226 < 2,042), maka H0 diterima, artinya secara parsial tidak

ada pengaruh signifikan antara promosi penjualan dengan volume penjualan.

Jadi dari kasus ini dapat disimpulkan bahwa secara parsial promosi penjualan

tidak berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Bumi Agung Mandiri

di Samarinda.

Pembahasan Analisis Regresi Variabel Periklanan/Advertising (X1) dan

Variabel Promosi Penjualan (X2) Terhadap Volume Penjualan (Y)

Dari hasil analisis dapat dilihat bahwa secara simultan variabel

periklanan/advertising dan variabel promosi penjualan/sales promotion

berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota

Samarinda. Ini artinya periklanan maupun promosi penjualan yang baik akan

meningkatkan volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda.

Betapapun besarnya manfaat produk atau jasa yang diciptakan oleh

perusahaan dalam memuaskan konsumennya, produk atau jasa tersebut tidak

akan pernah dapat mencapai sendiri pembelinya. Untuk itu perusahaan harus

menciptakan strategi pemasaran atas produknya dengan jalan memberitahukan

kepada konsumen, bahwa perusahaan dating menawarkan produk tertentu

dengan menyakinkan mereka, produk tersebut dapat memberikan manfaat bagi

mereka sehingga tergerak hatinya untuk mencoba. Begitu pula yang dilakukan

oleh perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri yaitu dengan mengadakan

periklanan dan promosi penjualan dalam rangka memperkenalkan pada para

konsumen akan produk penjualannya yaitu perumahan D’Cassablanca Mansion


602

di Kota Samarinda dengan berbagai macam fasilitas sarana dan prasarana yang

disediakan. Maka dari itu periklanan dan promosi penjualan sangat penting

untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri.

Dari hasil output diperoleh bahwa secara parsial variabel periklanan ada

pengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan perumahan

D’Cassablanca di Kota Samarinda. Ini berarti periklanan sangat mempengaruhi

tingkat volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Kota

Samarinda.Tentunya PT. Bumi Agung Mandiri mempunyai keinginan agar

perumahan D’Cassablanca dapat terjual seperti yang diharapkan. Dalam hal

ini, perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri dalam menghadapi persaingan yang

semakin ketat, maka perlu melakukan strategi pemasaran yang tepat.

Periklanan merupakan bagian dari promosi dalam penjualan perumahan

D’Cassablanca mansion yang tujuannya antara lain untuk memperkenalkan

perumahan tersebut kepada khalayak, membujuk, menciptakan kesan dan

memberi informasi, dengan periklanan yang tepat maka akan tercapai suatu

hasil yang diharapkan dan nantinya dapat mempengaruhi tingkat volume

penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda.

Oleh karena itu, PT. Bumi Agung Mandiri harus memaksimalkan

kegiatan periklanan demi kemajuan dan kelangsungan hidup perusahaan.

Mengingat semakin ketatnya persaingan dalam menembus pasar, maka

diperlukan suatu perencanaan yang tepat atas kegiatan periklanan tersebut

sehingga target volume penjualan tercapai sesuai dengan tujuan yang

ditetapkan. Dari hasil penelitian terbukti bahwa periklanan sangat berperan

dalam peningkatan volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota

Samarinda.

Dari hasil output untuk variabel promosi penjualan diperoleh bahwa

secara parsial promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap volume

penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda. Ini berarti promosi

penjualan yang dilakukan oleh Perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri belum

dapat meningkatkan volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di

Kota Samarinda.

Dalam penelitian ini, indikator variabel dari promosi penjualan adalah

pameran, peragaan (display), dan pemberian hadiah langsung. PT. Bumi

Agung Mandiri dalam melakukan kegiatan promosi penjualan yang meliputi

beberapa indikator tersebut sudah berusaha keras agar kegiatan yang dilakukan

dapat berjalan sesuai dengan harapan, akan tetapi dalam hal ini tidak semudah

yang dibayangkan, dikarenakan sangatlah sulit mengumpulkan khalayak ramai

untuk mengadakan kegiatan pameran, peragaan dan pemberian hadiah

langsung.

Perlu diketahui bahwa, untuk mengadakan kegiatan seperti pameran

memerlukan biaya yang sangat besar, dikarenakan pameran tentunya

memerlukan tempat yang ramai yang selalu dikunjungi khalayak ramai seperti

di mall-mall yang sudah pasti perusahaan harus menyewa tempat tersebut.


603

Dalam setiap perusahaan menemukan kendala-kendala dalam memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen serta meningkatkan profit akan selalu ada,

kendala-kendala dapat diketahui dengan menurunnya tingkat penjualan dalam

perusahaan tersebut. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan pendekatan

dengan kebijakan manajemen melalui pendekatan bauran pemasaran

(marketing mix) secara optimal.

Kegiatan pameran yang dilakukan oleh PT. Bumi Agung Mandiri untuk

perumahan D’Cassablancan mansion tidak lepas dari biaya yang dikeluarkan

demi mencapai hasil yang efektif, oleh karena itu perusahaan PT. Bumi Agung

Mandiri harus menganggarkan biaya promosi dengan sebaik mungkin untuk

menghindari terjadinya kerugian dengan menyesuaikan bentuk promosi yang

dilakukan. Dalam hal ini, perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri memang

kurang dalam mempromosikan perumahan D’Cassablanca mansion dalam hal

mengadakan pameran, peragaan dan pemberian hadiah langsung dikarenakan

kegiatan tersebut memerlukan biaya yang besar. Diharapkan kedepannya

kegiatan tersebut dapat diwujudkan sesuai dengan yang diharapkan dengan

pengaturan manajemen yang baik.

Penutup

Terdapat pengaruh signifikan antara periklanan terhadap volume

penjualan. Artinya, jika periklanan lebih ditingkatkan, maka akan lebih

berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di

Samarinda.

Tidak terdapat pengaruh signifikan antara promosi penjualan dengan

volume penjualan. Artinya, jika promosi penjualan ditingkatkan, maka akan

sangat berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca

mansion di Samarinda.

Terdapat pengaruh secara signifikan antara periklanan dan promosi

penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan. Jadi

kesimpulannya bahwa periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama

berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di

Samarinda.

PT. Bumi Agung Mandiri perlu lebih gencar meningkatkan kegiatan

promosi seperti promosi melalui pameran, penyebaran brosur-brosur dan lain-

lain agar dapat lebih meningkatkan volume penjualan perumahan

D’Cassablanca mansion di Samarinda dan agar dapat mempertahankan dan

mengembangkan kelangsungan hidup perusahaannya.

PT. Bumi Agung Mandiri harus mempertahankan bahkan meningkatkan

kegiatan periklanan pada media cetak dengan bahasa yang mudah dimengerti

dan gambar yang menarik agar dapat diketahui banyak orang tentang

perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda.


604

Daftar Pustaka

Aji, Johan, 2010, Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume

Penjualan Pada CV. Mutiara Ilmu di Klaten. Skripsi.

Assauri, Sofjan. 2004. Manajeman Pemasaran. Raja Grafindo Persada.

Jakarta.

Hamdani, A. 2012. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat.

Hasan,2005. Analisis Data Penelitian Dengan Statistik. Surabaya.

Henry Simamora 2002. Manajemen Pemberdayaan Manusia. Yogyakarta

:STIE YKPN

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi 12 jilid 1. Jakarta : Indeks-

pretice Hall

Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran : Analisis perencanaan dan

pengandalain. Edisi VI. Jilid 1. Jakarta : Erlangga.

Kismono, Gugup. 2001. Manajemen Bisnis. Edisi 1. BPFE. Yogyakarta.

Mulyadi, 2008. Strategi Penjualan. Cetakan Keempat. Jakarta : Selemba

Empat.

Peter dan Olson 2002. Consumer Behavir. Edisi Keempat. Cetakan pertama.

Penerbit Erlangga. Jakarta.

Rangkuti, Freddy. Strategi Promosi Yang Kreatif. Jakarta : PT. Gramedia

Pustaka Utama, 2009.

Satir, Khaerul. 2015. Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Peningkatan

Volume Penjualan Rumah Pada PT. Haji Satir di Kota Makassar.

Skripsi.

Siegel, S. 1994. Statistik NonparametrikUntuk Ilmu-Ilmu Sosial. PT.

Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Simamora, Henry. 2004. Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Ke-3. STIE

YKPN. Yogyakarta.

Swastha, Basu. 2005 Pengantar Bisnis Modern. Jakarta : Salemba Empat.

Swastha, Basu. 2009. Asaz-Asaz Marketing. Edisi ketiga. Cetakan ketujuh.

Penerbit: Liberty. Yogyakarta.

Swastha dan Irawan, 2008. Srategi Pemasaran Modern, Edisi Kedua,

Cetakan ke dua belas, Liberty Offset, Yogyakarta.

Sugiyono, 2010. Metode Penelitian Bisnis. Bandung : CV. Alfabeta.

Santoso, Singgih. 2000. Buku Latihan SPSS Statistik Parametik. Jakarta : PT

Elex Komputindo.

Sudarmanto, R. Gunawan.2005. Analisis Linier Berganda dengan SPSS Edisi

Pertama. Yogyakarta : Graha Ilmu.

Umar, Husein. 2003. Metode Riset Bisnis. Jakarta : PT Gramedia Pustaka

Utampa

pengaruh bauran promosi terhadap volume … · 2020-01-27 · menurut philip kotler (2007:6) tujuan...

Documents