1 PENDAHULUAN

Perkembangan alat transportasi sekarang ini sangat tinggi, salah satunya

adalah bidang Otomotif. Masyarakat indonesia sudah menganggap bahwa

kendaraan bermotor bukan lagi alat transportasi yang mahal serta murah dalam

hal perawatan dan hemat energi bahan bakar. Tingginya permintaan terhadap daya

beli kendaraan bermotor disebabkan harganya yang terjangkau dan semakin

mudahnya cara memiliki kendaraan bermotor maka volume penjualan semakin

naik dari tahun ke tahun. Dengan meningkatnya permintaan kendaraan bermotor

maka berpengaruh juga dengan peningkatan pelumas di Indonesia.

Kendaraan bermotor yang melewati jalan-jalan di ibukota Jakarta setiap

tahunnya terus meningkat. Jumlah kendaraan bermotor tidak termasuk TNI, Polri,

dan Corps Diplomatic dari tahun ke tahun senantiasa mengalami kenaikan. Lalu

lintas di Jakarta pada tahun 2014 didominasi oleh sepeda motor (74.66%), mobil

penumpang (18.64%), mobil beban (3.84%), mobil bis (2.07%) dan terakhir

kendaraan khusus (ransus) yang terserap sekitar 0.79%) (BPS 2015).

Tabel 1 Jumlah kendaraan bermotor yang terdaftar (tidak termasuk TNI, Polri dan

CD) menurut jenis kendaraannya, 2010-2014

Jenis Kendaraan 2010 2011 2012 2013 2014 Pertumbuhan

per tahun (%)

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)

Sepeda Motor 8 764 130 9 861 451 10 825 973 11 949 280 13 084 372 10.54

Mobil

Penumpang

2 334 883 2 541 351 2 742 414 3 010 403 3 266 009 8.75

Mobil Beban 565 727 581 290 561 918 619 027 673 661 4.46

Mobil Bis 332 779 363 710 358 895 360 223 362 006 2.13

Ransus - - 129 113 133 936 137 859 -

Jumlah 11 997 519 13 947 802 14 618 313 16 072 869 17 523 967 9.93

Sumber: Ditlantas Polda Metro Jaya

Pertumbuhan kendaraan bermotor selama lima tahun terakhir mencapai

9.93% per tahun. Jika dirinci menurut jenis kendaraannya, sepeda motor

mengalami pertumbuhan tertinggi yaitu sebesar 10.54% per tahun. Setelah itu

mobil penumpang yang mengalami pertumbuhan sebesar 8.75% per tahun, mobil

beban tumbuh 4.46% per tahun dan terakhir mobil bis yang mengalami sedikit

peningkatan sebesar 2.13% per tahun. Sementara untuk kendaraan khusus (ransus)

tidak bisa dilihat pertumbuhannya karena data tahun sebelumnya tidak tersedia

(BPS 2015).

Peningkatan jumlah kendaraan yang cukup besar pada jenis sepeda motor

karena sepeda motor saat ini masih merupakan kendaraan yang paling ekonomis.

Selain harganya yang terjangkau (murah), proses kepemilikan sepeda motor juga

sangat mudah. Hanya dengan uang beberapa ratus ribu rupiah sebagai uang muka,

2

bahkan ada yang berani tanpa uang muka, seseorang sudah dapat memiliki sepeda

motor. Hal yang hampir sama terjadi pada jenis mobil penumpang. Tingginya

kepemilikan jenis kendaraan sepeda motor dan mobil penumpang disebabkan

masih sulitnya mendapatkan kendaraan umum yang aman, nyaman, mudah

diakses dan tepat waktu serta harganya relatif terjangkau.

Gambar 1 Presentase kendaraan bermotor menurut jenis kendaraan bermotor DKI

Jakarta 2014

Sejak tahun 2001 pasar pelumas di Indonesia telah terbuka dengan

dikeluarkannya Peraturan Presiden RI No. 21 Tahun 2001, bahwa badan usaha

swasta dapat membuka untuk memasarkan pelumasnya di Indonesia (Kemen

ESDM 2001). Importir pelumas hanya dikenakan pajak impor sampai dengan

10% dari nilai impor berdasarkan Per 31 Tahun 2015. Dengan besarnya pajak

yang dikeluarkan oleh pemerintah telah membatasi pemegang merek lain terutama

pemegang merek pelumas internasional untuk dapat bersaing di pasar pelumas di

Indonesia.

Seiring dengan bertambahnya jumlah kendaraan bermotor tiap tahunnya di

Indonesia, maka memberikan dampak terhadap permintaan akan kebutuhan

pelumas. Peningkatan kebutuhan pelumas ini merupakan hal positif bagi

perusahaan pelumas untuk memperluas pangsa pasarnya.

Mengingat produk Motul merupakan pelumas yang diimpor dari Singapura,

maka perlu adanya manajemen pemasaran yang baik untuk dapat bersaing dengan

pelumas lainnya. Sebagian konsumen awam membandingkan ragam produk

dinilai dari harga dari produk tersebut tanpa melihat produk tersebut berkualitas

atau tidak. diperlukan pembentukan persepsi terintegrasi bahwa produk yang

dipasarkan mempunyai berbagai komponen yang bernilai tinggi. Untuk

menghasilkan produk yang kualitas tinggi, perlu dioptimalkan pendayagunaan

segenap kemampuan yang dimiliki untuk dapat menciptakan produk yang

berkualitas tinggi di mata konsumen.

Motul terbagi menjadi 2 jenis produk oli kendaraan bermotor, yaitu untuk

kendaraan Mobil (Passenger) dan Motor (Motorcycle). Dari setiap produk oli

Motul memiliki segmen pasar yang berbeda-beda. Data yang diambil dari

Solidiance Indonesia, bahwa segmen pasar pada kendaraan mobil (Passenger)

pada gambar 2 memiliki segmen pasar 1%. Pertamina mendominasi pasar oli

untuk kendaraan mobil (Passenger) 54%, kemudian diikuti oleh shell dengan 11%

dan Castrol dengan 10%.

3

54%48%

16%11%

8%10%5%

8%5%7% 9%

4% 2% 3%1% 1%3% 5%

Other Other

Passenger Vehicle Motorcycle

Sumber: Solidience (2013)

Gambar 2 Pangsa pasar oli mobil dan motor

Pertamina memimpin permainan pasar lubricant dari harga yang bersaing

dan jaminan jaringan distribusi yang baik. Pada Shell dan Castrol juga

mempunyai kehadiran yang kuat sebagai partnership dengan Astra International

Group, sama halnya dengan Idemitsu memiliki kehadiran yang kuat melalui

koneksi dengan Japanese OEMs. (Solidience 2013)

Pada produk oli motor (motorcycle), oli Motul memiliki pangsa pasar

sebesar 1% dari produk oli motor lainnya. Oli motorcycle di indonesia lebih

didominasi oleh pasar domestik hampir 70%, diantaranya pertamina, federal, dan

evalube. Pada pasar domestik bermain pada pangsa pasar menengah-bawah,

dimana segmentasi pasar tesebut paling besar di indonesia.

Jika dilihat kondisi market share diatas, Market Leader (Pemimpin Pasar)

paling tinggi adalah pertamina. Sedangkan produk Motul dalam market share

sebagai Market Follower (Pengikut Pasar) dikarena Motul hanya menyesuaikan

diri terhadap kondisi pasar dengan menonjolkan ciri khas seperti pelayanan,

keunggulan produk dan sebagainya. Saat ini Motul baru dapat meniru pemimpin

pasar dalam hal pembaruan pasar dan bauran pemasaran.

Di indonesia saat ini pertumbuhan usaha ritel atau eceran sangat pesat.

Seiring dengan pesatnya perkembangan usaha ritel ini, maka persaingan di bidang

pemasaran ritel atau eceran pun semakin meningkat. Dalam periode enam tahun

terakhir, dari tahun 2007-2012, jumlah gerai ritel di indonesia mengalami

pertumbuhan rata-rata 17.57% pertahun. Industri ritel di Indonesia memberikan

kontribusi yang besar terhadap Produk Domestik Bruto (PDB) dan juga menyerap

tenaga kerja dalam jumlah yang besar. Pertumbuhan PDB Indonesia diperkirakan

akan rebound setelah mencapai angka terendah dalam lima tahun pada awal 2015,

dan melebihi pasar regional lainnya ke depan.Meskipun sedikit mengalami

penurunan penjualan ritel per kapita pada tahun sebelumnya, total penjualan ritel

tumbuh 14.5%

Ritel merupakan mata rantai yang penting dalam proses distribusi barang

dan merupakan mata rantai terakhir dalam suatu proses distribusi.melalui ritel,

suatu produk dapat bertemu langsung dengan penggunanya. Industri ritel di sini

didefinisikan sebagai industri yang menjual produk dan jasa pelayanan yang telah

4

diberi nilai tambah untuk memenuhi kebutuhan pribadi, keluarga, kelompok, atau

pemakai akhir (Soliha 2008). Terdapat dua faktor yang dapat mempengaruhi

maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang

lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang

tergantung pada dua hal: (1). Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap

alternatif pilihan konsumen dan (2). Motivasi konsumen untuk menuruti

keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain

tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka

semakin besar kemungkinan konsumen akan menyelesaikan tujuan

pembeliannnya (Widiyanto 2016).

Pada 3 tahun terakhir, retailer penjualan pelumas Motul di Jabodetabek

mengalami penurunan penjualan, pada tahun 2015 hanya 52.3% dari target

penjualan oli Motul pertahun. Pada tahun 2014 penjualan oli Motul hanya 64%

dan 2013 penjualan Motul sebesar 80% dari target penjualan.

Tabel 2 Volume penjualan oli Motul (liter/tahun)

2013 2014 2015

Januari 10869 10955 9008

Februari 15951 7964 5909

Maret 10323 8146 6876

April 11610 10180 6620

Mei 12470 9793 5748

Juni 10534 10424 10638

Juli 18268 11464 5988

Agustus 30445 9750 12268

September 1788 9928 10884

Oktober 4337 8234 8016

November 7345 7812 10428

Desember 8104 9762 8228

Total 142044 114412 100611

% Target 80 64 57

Target rata-rata penjualan oli Motul sebesar 177 600 liter/tahun. Pada

kendaraan sepeda motor dibutuhkan rata-rata 1 liter oli untuk setiap kendaraan.

Pada tabel 1 jumlah kendaraan sepeda motor pada tahun 2014 sebesar 13 084 372

unit. Maka kebutuhan oli Motul untuk sepeda motor dijakarta hanya sebesar 1.3%.

Sedangkan pada kendaraan passanger dibutuhkan rata-rata 4 liter oli untuk setiap

kendaraan. Jumlah kendaraan passenger ditahun 2014 sebesar 3 266 009 unit.

Kebutuhan oli Motul untuk kendaraan passanger dijakarta sebesar 1.3%.

Kebutuhan oli Motul dijakarta tidak terlalu besar, namun perusahaan masih belum

maksimal dalam memasarkan produk Motul dijakarta, maka dibutuhkan strategi

pemasaran yang baik untuk meningkatkan penjualan produk Motul.

Selain itu dapat dilihat juga Gambar 3 perkembangan penjualan Motul tiap

bulannya selama 3 tahun terakhir.

5

Gambar 3 Penjualan retailer perbulan dari 2013 - 2016

Berdasarkan uraian diatas, untuk mempengaruhi keputusan pembelian

Motul perlu melakukan berbagai komunikasi efektif, yaitu promosi dari berbagai

komponen di bidang pelumas. Dengan pemasaran yang baik didukung oleh

promosi tepat akan memberikan pengaruh bagi citra produk. Maka penulis

melakukan penelitian berjudul Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan

Pembelian Produk Motul di Jabodetabek.

Perumusan Masalah

Pada 3 tahun terakhir, retailer penjualan pelumas Motul di Jabodetabek

mengalami penurunan penjualan mencapai 57 persen. Berdasarkan hal tersebut,

maka diperlukan rumusan masalah dalam memperluas penjualan oli Motul di

Jabodetabek. Beberapa hal yang perlu diteliti dalam merumuskan keputusan

pembelian untuk meningkatkan penjualan adalah:

1. Bagaimana persepsi retailer terhadap bauran pemasaran dan keputusan

pembelian?

2. Bagaimana pengaruh bauran pemasaram terhadap keputusan pembelian

produk Motul?

3. Bagaimana strategi peningkatan penjualan produk oli Motul?

Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian dalam penulisan ini adalah:

1. Menganalisa persepsi retailer terhadap bauran pemasaran dan keputusan

pembelian.

2. Menganalisa pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian

produk Motul.

6

3. Merumuskan strategi apa saja untuk meningkatkan penjualan produk oli

Motul.

Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian dalam penulisan ini adalah diharapkan dapat membantu

perusahaan distributor di bidang produk oli Motul untuk mengetahui pengaruh

bauran pemasaran dan keputusan pembelian terhadap produknya.

Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini dilakukan di perusahaan distributor oli Motul di kawasan

Jabodetabek. Penelitian hanya sebatas mencari persepsi dan pengaruh bauran

pemasaran terhadap keputusan pembelian produk Motul. Penelitian ini dilakukan

dengan metode observasi dan distribusi Kuisioner, serta alat yang digunakan

adalah pedoman wawancara atau daftar pernyataan.

.

2 TINJAUAN PUSTAKA

Pemasaran

Perubahan selera konsumen, lingkungan ekonomi dan persaingan yang

semakin tajam membuat peranan pemasaran sangat penting untuk

mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan

laba bagi perusahaan. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan dalam

perekonomian yang membantu menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi inilah

yang menjadi penentu harga barang dan jasa. Pemasaran suatu system dari

kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan,

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada

kelompok pembeli. Tujuan dari konsep pemasaran adalah memberikan kepuasan

terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen (Sriwijayani 2008). Banyak para

ahli yang telah memberikan definisi atau pengertian tentang pemasaran. Menurut

Kotler dan Armstrong (2008) bahwa pada dasarnya terdapat konsep alat

pemasaran taktis dan terkendali yang dilaksanakan secara terpadu untuk

mendapatkan respon dari para pelanggannya.

Definisi pemasaran menurut Stanton (1984) adalah suatu sistem total dari

kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang memuaskan keinginan

dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Dari

beberapa pengertian pemasaran dari para ahli, dapat disimpulkan bahwa

pemasaran adalah suatu kegiatan yang mencangkup dari apa yang dibutuhkan oleh

Untuk Selengkapnya Tersedia di Perpustakaan SB-IPB