penerapan teknik negosiasi dan persuasi …lib.ui.ac.id/file?file=digital/20368875-mk-johannes...

UNIVERSITAS INDONESIA

PENERAPAN TEKNIK NEGOSIASI DAN PERSUASI DALAM PEMASARAN ALBUM MERDESA PANDJI PRAGIWAKSONO

MAKALAH NON-SEMINAR

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi

Johannes Natanael Sianturi

1006664943

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI PERIKLANAN

DEPOK DESEMBER 2013

Penerapan teknik ..., Johannes Natanael S, FISIP UI, 2014

2


3


4


5

Penerapan Teknik Negosiasi dan Persuasi dalam Pemasaran Album Merdesa Pandji Pragiwaksono

Johannes Natanael Sianturi

Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Indonesia

E-mail: [email protected]

ABSTRAK

Upaya pengunduhan ilegal semakin marak terjadi, menyebabkan kerugian bagi musisi. Penyanyi rap Indonesia, Pandji Pragiwaksono mencoba cara lain untuk mengatasi permasalahan dengan inovasi pemasaran, Free Lunch Method (FLM) untuk album ketiganya, Merdesa. Berbekal kerjasama dengan Acer sebagai sponsor, Pandji melakukan persuasi kepada masyarakat untuk mengunduh albumnya secara gratis. Permasalahan yang dibahas dalam makalah ini adalah bagaimana cara Pandji memenangkan negosiasi dengan Acer dan bagaimana membuat sebuah tindakan persuasif yang efektif bagi khalayak demi mendapatkan profit. Makalah ini bertujuan untuk mengetahui strategi dan teknik negosiasi seperti apa yang berhasil memenangkan negosiasi Pandji dengan Acer, juga mengetahui teknik persuasi seperti apa yang dilakukan Pandji terhadap khalayak di media sosial untuk memenangkan deal negosiasi yang sebelumnya dilakukan dengan Acer. Makalah ini diharapkan dapat memperkaya wawasan tentang penerapan teknik negosiasi dan persuasi. Makalah ini juga diharapkan dapat memberikan masukan kepada pekerja di bidang komunikasi untuk dapat mengembangkan inovasi dalam proses komunikasi, baik dengan klien atau kepada khalayak. Teori yang digunakan dalam menganalisa permasalahan tersebut adalah teori teknik negosiasi dan persuasi serta teori pemasaran. Penulisan makalah ini menggunakan metode deskriptif dan studi kepustakaan. Hasil dari pembahasan makalah ini adalah kolaborasi teknik negosiasi dan persuasi dengan pemasaran yang baik menghasilkan profit bagi karya musik gratis.

Kata Kunci: negosiasi; persuasi; marketing; free lunch method (FLM).

ABSTRACT Nowadays, illegal downloading flares and causes detriment for musician. Indonesian rapper, Pandji Pragiwaksono tried another way to solve this problem with an innovation of marketing, Flee Lunch Method (FLM) for his third album, Merdesa. Having a deal with Acer as his main sponsor, Pandji had to persuade netizens to download his album freely. Problem examined in this paper is how could Pandji win the negotiation with Acer and how to create an effective persuasive action for the sake of earning profit. This paper aims to find out which kind of negotiation and persuasion technic accomplished by Pandji to both Acer and netizens. The advantage of this paper is to cast advises for those who are working in communication field to be able to develop innovations in communication process, be it with client or netizens/ target market. Theories used in analyzing the problem are negotiation and persuasion technic and marketing theory. This paper is written in descriptive method and literature review based, which relies the secondary data collected by many sources as writing reference. The result of this paper is, great collaboration between negotiation and persuasion technic with marketing generates profit for free music. Key Words: negotiation; persuation; marketing; free lunch method (FLM).


6

Latar Belakang Masalah

Ibarat oksigen, musik sepertinya termasuk salah satu kebutuhan primer manusia.

Seperti kata seorang filsuf Jerman yang lahir pada 15 Oktober 1844, Friedrich Nietzsche,

”Without music life would be a mistake”. Singkatnya, beliau berpendapat bahwa tanpa

sentuhan musik, hidup akan terasa salah. Oleh karenanya, tak ayal bila setiap individu di dunia

berusaha untuk mendapatkan akses terhadap musik. Di era ini, tren produk dari industri musik

bukan lagi gulungan kaset yang tebal, melainkan sebuah file yang dapat diunduh untuk

langsung dinikmati. Daya sebarnya juga tinggi, dikarenakan banyaknya situs penyedia jasa

penyebaran file yang kebanyakan dapat diunggah dan diunduh secara gratis seperti 4shared.

Musik kini sudah menjadi hak yang sangat mudah didapatkan oleh siapa saja dengan

fakta bahwa akses internet saat ini sungguh sudah sangat tidak terbatas. Merujuk para

pendapat Nietzsche, berarti hidup manusia saat ini tidak mengandung kesalahan. Namun,

apakah benar demikian? Ternyata tidak sebenar kelihatannya. Masalah yang paling utama

yang kerap memberatkan musisi sebagai pencipta musik adalah pembajakan. Salah satu

kegiatan nyata pembajakan yang dimaksud adalah pengunduhan data musik secara ilegal. Jadi,

produk musik yang biasanya berupa album dalam bentuk CD atau kaset seyogyanya hanya

didapatkan di toko musik dengan harga yang dibanderol, kini tinggal diunduh gratis di situs

penyedia transfer data.

Beberapa tahun belakangan ini, peringkat pembajakan hak cipta musik dan lagu di

beberapa negara seperti Brazil, Cina, India, Mexico, Pakistan dan Indonesia meningkat drastis

(International Federation of the Phonographic Industry, 2004: 7-10). Di Indonesia, protes

keras dari Asosiasi Industri Rekaman Indonesia (ASIRI) dilayangkan kepada Kementrian

Komunikasi dan Informatika perihal pemblokiran situs penyedia musik ilegal. Hal ini tentu

disebabkan karena kerugian para musisi akibat tidak kembalinya modal biaya produksi musik.

Namun, yang dapat diblokir hanyalah situs penyedia unduh gratis dari Indonesia seperti

Gudanglagu.net, Mp3lagu.com dan Pandumusica.com. Para pengunduh gratis masih saja

berjaya dengan situs unduh gratis mancanegara yang juga menyediakan data musik Indonesia.

Beberapa upaya selain pemblokiran situs unduh gratis telah dilakukan. Salah satunya

adalah kampanye anti pembajakan bertajuk “Seratus Persen Cinta Musik Indonesia”.

Kampanye yang digagas para musisi Indonesia seperti pendiri Republik Cinta Management,

Ahmad Dhani ini cukup terdengar di tahun 2010. Bahkan Menteri Pariwisata dan Ekonomi

Kreatif, Mari Elka Pangestu, dalam Indonesia Music Expo 2011 berkata, “Saya seratus persen


7

cinta musik Indonesia.” Namun, apakah pergerakan seperti itu dapat mengurangi tindakan

unduh ilegal? Nyatanya tidak.

Berangkat dari fenomena tersebut, penulis tertarik mengulas inovasi salah seorang

penyanyi rap Indonesia, Pandji Pragiwaksono dalam pemasaran album ketiganya bertajuk

Merdesa. Alih-alih menjual karyanya, Pandji malah menghimbau khalayak untuk mengunduh

karyanya secara gratis. Ternyata Pandji yang juga ingin mendapatkan keuntungan dari

albumnya, mendapat dukungan dari sponsor, Acer. Melalui makalah ini, penulis akan

menjabarkan penerapan teknik negosiasi dan persuasi dalam usaha pemasaran album tersebut.

Permasalahan

Dari ulasan di atas, dapat disimpulkan bahwa masalah yang melanda industri musik

saat ini adalah perilaku unduh ilegal yang merugikan insan musik. Beberapa usaha seperti

pemblokiran situs peyedia unduh gratis serta kampanye sosial telah dilakukan, namun tidak

memberikan dampak yang besar. Pertanyaannya adalah bagaimana cara Pandji Pragiwaksono

dapat memenangkan negosiasi dengan pihak Acer? Kemudian bagaimana membuat sebuah

tindakan persuasif yang dapat membuat para musisi tetap dapat menikmati hasil dari kerja

keras mereka dalam bermusik? Baik itu dengan berusaha mengurangi tindakan pengunduhan

ilegal (yang sepertinya tidak akan pernah mungkin berakhir, karena tidak dapat dikontrol) atau

melakukan usaha lain.

Dalam makalah ini, penulis akan menganalisa Free Lunch Method (FLM) yang

dilakukan oleh Pandji Pragiwaksono dalam pemasaran untuk album ketiganya yang bertajuk

Merdesa dan negosiasi seperti apa yang berhasil memenangkan deal dengan Acer, sponsor

album ini. Selain itu, akan dijelaskan juga bagaimana Pandji berhasil memenangkan hati

audiens dengan teknik persuasi di ranah digital.

Tujuan Penulisan

Merujuk pada permasalahan di atas, maka tujuan yang ingin dicapai dari penulisan

makalah ini adalah:

1. Mengetahui strategi dan teknik negosiasi seperti apa yang berhasil

memenangkan negosiasi antara Pandji Pragiwaksono dengan Acer.

2. Mengetahui teknik persuasi seperti apa yang dilakukan Pandji Pragiwaksono

terhadap khalayak di media sosial untuk memenangkan deal negosiasi yang

sebelumnya dilakukan dengan Acer.


8

Manfaat Penulisan

Makalah ini diharapkan dapat memperkaya wawasan dan mampu membuka mata

pembaca terhadap penerapan teknik negosiasi dan persuasi dalam takaran nyata/ bisnis

industri musik Indonesia. Makalah ini juga diharapkan dapat memberikan masukan kepada

pekerja di bidang komunikasi untuk dapat mengembangkan inovasi-inovasi dalam proses

komunikasi, baik dengan klien atau kepada khalayak atau target pasar.


9

Konsep Teoritis

Negosiasi

People negotiate all the time (Roy J. Lewicki, 2003:2). Dalam proses negosiasi,

bukan hanya perselisihan atara sesuatu dan sesuatu saja yang memerlukan negosiasi. Dalam

pengambilan keputusan saja, diperlukan negosiasi, bahkan dalam tahapan komunikasi intra

personal. Sesuai dengan alasan mengapa diperlukannya komunikasi menurut Lewicki, yaitu

untuk (1) untuk menciptakan sesuatu yang baru baik secara kelompok atau individu, atau (2)

untuk menyelesaikan masalah atau perselisihan.

Definisi negosiasi dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia:

• Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna

mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak

(kelompok atau organisasi) yang lain;

• Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang

bersangkutan.

Singkatnya, negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang

berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan. Kadang kala, negosiasi

bukan hanya mengenai penyelesaian sebuah masalah, namun juga tentang pencapaian

sebuah kesepakatan antar dua belah pihak, atau lebih.

Taktik Negosiasi

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, taktik adalah rencana atau tindakan yang

bersistem untuk mencapai tujuan. Sementar menurut Lewicki (2012:328), taktik merupakan

tindakan yang bersistem untuk mencapai tujuan, atau dengan kata lain sebagai bentuk

pelaksanaan dari strategi. Keduanya saling berkesinambungan dan menjadi elemen penting

dalam proses pencapaian kepentingan. Taktik memiliki ruang lingkup yang lebih sempit dan

waktu yang lebih singkat, beda dengan strategi. Dapat dikatakan taktik adalah pelaksanaan

strategi.

Taktik negosiasi beberapa di antaranya adalah pemberian informasi, penciptaan fakta

baru, pencarian informasi, pembuatan agenda, bluffing, pemberian deadline, good guy bad

guy, dan the art of Concesión (Partao, 2006: 55).


10

1. Pemberian Informasi

Biasanya berupa informasi nonverbal dengan tujuan merubah persepsi dan posisi.

Negosiator dapat memanfaatkan taktik ini dengan memberikan informasi yang

berlebihan, sehingga dapat menutupi permasalahan pokok untuk merubah

mindset lawan negosiator. Namun, penolakan terhadap informasi yang diberikan

akan dianggap sebagai rasa tidak percaya oleh lawan negosiasi.

2. Penciptaan Fakta Baru

Menambah atau merubah fakta yang telah ada sehingga negosiator identik dengan

kecurangan. Namun taktik ini dapat diimplementasikan melalui ancaman-

ancaman secara halus.

3. Pencarian Informasi

Baik dari pengalaman pribadi, orang lain, sumber bacaan, maupun konsultan,

sebagai alat bargaining informasi.

4. Pembuatan Agenda

Digunakan karena proses negosiasinya dilakukan secara berurutan. Jadi pihak

yang bersengketa memiliki waktu untuk bernegosiasi dan berpikir terlebih

dahulu.

5. Bluffing

Merupakan taktik klasik dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan

memberikan gambaran yang berbeda untuk mengelabui lawan negosiasi.

6. Pemberian deadline

Agar perundingan cepat terselesaikan. Namun dengan adanya deadline,

negosiator bisa saja menjadi gegabah karena terbatas oleh waktu sehingga

keputusan yang diambil kurang tepat.

7. Taktik ‘good guy bad guy’

Penciptaan peran baik dan jahat ketika negosiasi untuk menekan lawan negosiasi

dengan pertentangan sudut pandang.

8. The Art of concesión

Digunakan jika salah satu pihak mengancam pihak lain untuk menerima

tawarannya dan menekan konsekuensi yang tidak diinginkan ketika tawaran

tersebut ditolak.


11

Strategi Negosiasi

Tanpa strategi, maka tidak akan ada taktik. Strategi berdasarkan polanya dibagi

menjadi lima yaitu (Partao, 2006:48):

1. Collaborative (win-win)

Dilakukan agar masing-masing pihak yang bernegosiasi bisa mencapai

kepentingannya. Strategi ini sama dengan integrative negotiation atau positive

sum game, dimana lebih mengutamakan keuntungan kedua belah pihak. Di

samping itu, strategi ini lebih menekankan pada problem solving.

2. Competitive (win-lose)

Sesuai dengan makna dasarnya bahwa pihak yang bernegosiasi saling bersaing

untuk mendapatkan kepentingannya sendiri. Strategi ini bertolak belakang

dengan strategi collaborative tentunya, dan termasuk dalam distributive

negotiation atau zero sum game sebab yang diperjuangkan biasanya adalah

sumber daya.

3. Compromise (split the difference)

Digunakan untuk mencari jalan tengah permasalahan dan menemukan solusi

bersama. Namun sayangnya, masing-masing negosiator tidak bisa mencapai

kepentingannya secara penuh.

4. Accommodative (lose-to-win)

Digunakan dengan mengalah terlebih dahulu dalam negosiasi, namun dibalik itu

ia sudah menyiapkan rencana lain untuk memenangkan kepentingannya.

5. Avoid (lose-lose)

Strategi untuk menghindari terjadinya konflik. Pada akhirnya pihak yang

bernegosiasi akan mersa bahwa kepentingannya tidak ada yang

terakomodasikan, sehingga mereka memilih strategi ini

Persuasi

Persuasi didefinisikan oleh banyak orang dengan banyak versi, diantaranya sebagai

berikut:

Persuasi secara harafiah berarti hal membujuk, hal mengajak, atau hal

menyakinkan” – (Efendy, 1991:103)

Persuasi adalah influence yang dibatasi dengan hanya komunikasi, baik komunikasi

verbal (dengan menggunakan kata-kata), maupun komunikasi non-verbal (engan

menggunakan gerakan atau bahasa tubuh) – (Purnawan EA, 2002:15)


12

Persuasi merupakan suatu teknik mempengaruhi manusia dengan

memanfaatkan/menggunakan data dan fakta psikologis maupun sosiologis dari komunikan

yang hendak dipengaruhi . – (Susanto, 1993:17)

Persuasi adalah ajakan kepada seseorang dengan cara memberikan alasan dan

prospek baik yang meyakinkannya; bujukan halus: mereka percaya dapat meyakinkan

orang lain dng -- saja; imbauan; karangan yg bertujuan membuktikan pendapat. – Kamus

Besar Bahasa Indonesia (KBBI).

Pada dasarnya, persuasi adalah teknik komunikasi yang bertujuan untuk

mempengaruhi adopter dengan pandangan yang dimiliki orang yang melakukan persuasi.

Pemasaran

Definisi Kotler (1999:11) terhadap pemasaran adalah:

“Marketing is a social process by which individuals and groups obtain what they

need and want throught creating, offering, and frelly exchanging products and services of

value with others”

“Pemasaran merupakan suatu proses sosial yang dengan proses tersebut individu dan

kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,

menawarkan, dan dengan secara bebas mempertukarkan sesuatu produk atau jasa yang

bernilai satu sama lain.”

Dari beberapa definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran tentang strategi

yang bergerak demi kelancaran proses penjualan. Banyak jenis strategi yang ditemui dalam

dunia pemasaran, namun sepertinya strategi Philip Kotler yang bertajuk Marketing Mix

(Bauran Pemasaran) selalu menjadi acuan konsep strategi pemasaran dunia. Kotler

mencetuskan 4P yaitu product, price, place, dan promotion, sebagai dasar pemikirannya

mengenai pemasaran.


13

Proses Pemasaran

Untuk melancarkan proses pemasaran, Kotler menuliskan hal yang diperlukan adalah

langkah-langkah sebagai berikut:

Metodologi

Penulisan makalah ini menggunakan metode deskriptif dan studi kepustakaan.

Makalah ini dalam penulisannya mengandalkan data sekunder yang diperoleh dari berbagai

macam sumber seperti buku, e-book, jurnal, dan sebagainya sebagai referensi penulisan.

Memahami pasar

dan kebutuha

n serta keingina

n pelangga

n.

Merancang

strategi pemasaran yang

digerakan oleh

pelanggan

Membangun

program pemasaran terintegras

i yang memberik

an nilai yang

unggul

Membangun

hubungan yang

menguntungkan dan menciptak

an kepuasan

pelanggan

Menangkap nilai dari pelanggan

untuk menciptaka

n keuntunga

n dan ekuitas

pelanggan


14

Pembahasan

Pandji Pragiwaksono dan Merdesa

Pandji Prawaksono yang kerap disapa Pandji merupakan penyiar, radio, presenter

televisi, penulis buku, dan penyanyi rap. Pria kelahiran Singapura, 18 Juni 1979, merupakan

seorang aktivis muda Indonesia yang kerap dijadikan role model oleh pemuda, karena

kecerdasan dan rasa nasionalismenya yang tinggi. Celotehannya kerap dituangkan di situs

pribadinya yang memiliki trafik tinggi, pandji.com. Selain itu, media sosialnya seperti twitter

juga meraup banyak followers, yaitu sekitar 400 ribu akun.

Pandji merilis album rap pertamanya tahun 2008 yang berjudul Provocative Proactive.

Tahun setelahnya Pandji merilis album bertajuk You’ll Never Know When Someone Comes In

And Pres Play On Your Paused Life. Yang ketiga adalah yang menjadi kasus untuk dibahas di

makalah ini, yaitu album Merdesa yang dirilis tahun 2010. Merdesa berisikan 14 lagu yang

dapat diunduh secara online. Lagu-lagunya bertemakan kritik terhadap anggota dewan,

semangat kebangsaan dan optimisme.

Free Lunch Method (FLM): Inovasi Pemasaran

Kasus ini bersinggunggan dengan konsep pemasaran, khususnya pilar keempat yaitu

promosi. Yang dilakukan oleh Pandji untuk album Merdesa bukanlah negosiasi dan persuasi

semata, namun kolaborasi metode pemasaran digital dengan teknik negosiasi dan persuasi.

Intinya, ketika semua penggagas ide menyuarakan tentang stop pengunduhan ilegal, Pandji

malah menyerukan orang-orang untuk mengunduh lagu-lagu di album ketiganya dengan

gratis. Lantas bagaimana ia meraup untung?

Menurut Dave Chaffy dalam bukunya eMarketing eXcellence 3rd Edition, di era e-

commerse ini, baik pengiklan ataupun media sudah banyak berada di ranah digital. Itu

sebabnya sering disebut bahwa market-place yang dulunya dapat terlihat nyata secara fisik,

kini telah terkonvergensi menjadi e-market place. Bisnis berbasis situs saat ini dapat

menghasilkan lebih banyak dibanding media konvensional, sebut saja Detik.com yang

seharinya saja dapat menghasilkan lebih dari 100 juta untuk space iklan yang mereka

tawarkan ke pengiklan (sumber: rate card 2012, konfidensial). Pandji mendapat insight bahwa

semakin banyak orang yang masuk ke dalam sebuah situs, maka semakin populerlah situs

tersebut. Jika suatu situs populer, maka situs tersebut sudah bisa menjadi ‘lahan basah’ untuk

meraup keuntungan dari pengiklan.


15

Berangkat dari insight tersebut, Pandji berhasil menggandeng perusahaan komputer

ternama, Acer, untuk menjadi sponsor album Merdesa ini. Pandji hanya perlu membiarkan

banner digital Acer berada di download page album. Acer akan memberikan 100 juta rupiah

kepada Pandji jika dalam jangka waktu sebulan pageviews, atau jumlah pengunjung mencapai

10.000. Karena teknik negosiasi Pandji yang kuat melalui media digital, hanya dalam waktu

seminggu 10.000 pengunjung behasil dicapai, dan 100 juta menjadi milik Pandji.

Keberhasilan ini berbuah manis, terbukti dengan adanya pengakuan-pengakuan dari

tokoh komunikasi kelas dunia. Salah satunya oleh Hermawan Kartajaya, satu dari 50 guru

pemasaran yang diakui oleh The Chartered Institute of Marketing. Selain memuji Pandji

secara langsung, beliau melayangkan sebuah tweet di akun pribadinya, @hermawank.

Selain itu, Eric Schmidt, ex CEO Google yang kini menjadi Chairman, mengutip konsep FLM

dan memuji Pandji lewat majalah Time, Februari 2011. Bertolak pada teori proses pemasaran,

maka proses yang paling berkenaan dengan kasus adalah proses keempat yaitu membangun

hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan.

Penerapan Teknik Negosiasi melalui FLM terhadap Acer dan Khalayak

Sebenarnya agak sulit dimengerti oleh awam, mengapa Acer sampai mau menawarkan

100 juta rupiah kepada Pandji hanya dengan menembus pageview sejumlah 10.000. Jawaban

ini kemudian didapatkan penulis ketika penulis menjalani program magang di salah satu


16

agensi digital di Jakarta. Dewasa ini, perusahaan atau yang sering disebut klien tidak lagi

hanya beriklan di media konvensional. Ranah digital sudah sangat akrab bagi pengiklan hari

ini. Tidak hanya in-house space, namun juga pengiklan selalu melihat kesempatan untuk

beriklan di tempat lain/ situs yang memiliki trafik tinggi, karena di sanalah calon konsumen

mereka berada. Singkatnya dalam hal ini, strategi negosiasi yang dipakai adalah Collaborative

(win-win).

Jelas saja, melalui proses negosiasi ini, Pandji akan mendapatkan pembayaran yang

setimpal untuk kerja kerasnya memproduksi 14 lagu dalam album Merdesa, sementar Acer

juga mendapatkan keuntungan berupa exposure untuk 10.000 pengunjung yang melihat

banner digital Acer. Banner digital tersebut juga terintegrasi ke alamat digital Acer, sehingga

sangat menguntungkan bagi Acer dalam hal menarik calon konsumen ke tokoh online mereka.

Penerapan strategi ini juga sesuai dengan cara untuk menambahkan power dalam

proses negosiasi, yaitu dengan balance of rewards (Chester L. Karrass, 1970: 55-56). Artinya

rewards bisa dalam bentuk nyata/ terlihat ataupun tidak. Kategori yang disebut nyata adalah

uang dan properti. Sementara yang disebut tidak nyata adalah kebutuhan akan kenyamanan,

cinta, dan realiasi diri. Dalam kasus FLM ini, rewards yang menjadi poin sumber kekuasaan

keduanya adalah uang. Walau Acer tidak mendapatkan uang secara langsung, namun tentu

dengan masuknya masa ke alamat digital mereka melalui iklan yang dipasang di situs

pengunduhan album Merdesa, Acer akan mendapatkan profit, setidaknya berupa exposure

yang berujung ke information sharing kepada khalayak. Konsep ini disebut interdepende oleh

Roy J. Lewicki, dimana kedua pihak/ negosiator saling ketergantungan dalam pencapaian

objektif.


17

Untuk khalayak ada sedikit proses negosiasi yang dilakukan Pandji. Seperti yang

dijabarkan di konsep teoritis bahwa negosiasi juga terjadi ditataran komunikasi intrapersonal.

Penciptaan Fakta Baru dan Pemberian Deadline: Sesuai dengan penjabaran di bagian

konsep teoritis, taktik yang satu ini berhubungan dengan penciptaan ancaman-ancaman baru.

Pada proses pemasaran album Merdesa ini, Pandji mengeluarkan beberapa press-release dan

tweet tentang batas waktu pengunduhan. Alasannya, Pandji akan membuka pre-order

premium yang berbayar sehingga nantinya tidak akan dapat diunduh gratis lagi. Dalam

kondisi seperti ini, banyak khalayak yang berhasil dinegosiasi dan mengunduh musik Pandji.

Banyak juga yang awalnya tidak tertarik dengan musik Pandji, hanya saja penciptaan fakta

baru yang sedikit mengancam berhasil ‘memaksa’ mereka untuk mengunduh dulu, sebelum

tidak bisa lagi diunduh. Terbukti juga bahwa pemberian tenggat waktu menjadi taktik yang

baik dalam memenangkan negosiasi.

Penerapan Teknik Persuasi melalui FLM terhadap Khalayak

Tujuan awal Pandji sebenarnya bukan untuk memberhentikan kegiatan pembajakan

atau dalam hal ini pengunduhan musik gratis. Namun, untuk mendapatkan keuntungan pasca

produksi album Merdesa. Oleh karenanya, dengan proses negosiasi yang sudah berhasil

dengan pihak Acer, Pandji juga perlu melakukan tindakan persuasi kepada para calon

pendengar dan penikmat musiknya untuk berkunjung ke situs pengunduhan (dimana

perjanjian dengan Acer juga diadakan), serta mengunduh musiknya. Berikut adalah taktik

persuasi yang Pandji lakukan terhadap khalayak.

Salah satu teknik persuasi yang paling yang paling baik adalah Infleksi (Andri Hakim,

2011: 63). Infleksi adalah teknik penekanan kata. Pada dasarnya teknik ini banyak digunakan

dalam komunikasi verbal, namun baik juga jika teknik ini diterapkan secara tertulis. Inilah

yang dilakukan oleh Pandji. Melalui media sosialnya yang cukup populer, ia banyak

menyebarkan informasi tentang link untuk mengunduh album Merdesa. Yang membuat teknik

ini berhasil adalah pemilihan kata “GRATIS” yang ada di setiap publikasinya. Insigt-nya

adalah masyarakat Indonesia tidak akan pernah menolak hal yang gratis.


18

Selain itu ia juga menggunakan teknik Third Party Validation (Hilaire, 2011:156). Artinya

dia memakai orang ketiga untuk mempromosikan albumnya. Menurut teori, teknik ini sangat

bermanfaat karena pengkuan dan nilai positif tersebut tidak dikonstruksi oleh orang yang

bersangkutan, melainkan orang ketiga yang dapat dipercaya.

Akhirnya, banyak orang yang merasa terpengaruhi dan tergerak dengan kata-kata persuasif

Pandji di media sosial dan beranjak ke situs pengunduhan album Merdesa. Salah satunya

adalah Niken Kinanti, @Nikenkinanti yang melayangkan tweet perihal kesukaannya dengan

album Merdesa. Setelah indepth-interview dengan Niken, penulis mengetahui bahwa viral

message yang persuasif seperti contoh di atas, berhasil membuat dia menginginkan lagu-lagu

di album Merdesa, walau sebelumnya ia tidak pernah mengunduh lagu bergenre rap.


19

Kesimpulan

Dewasa ini, teori negosiasi dan persuasi tidak bersifat kaku dan hanya dapat digunakan

sebagai teori tunggal, namun dapat digunakan bersamaan dengan teori lain. Seperti halnya

kasus promosi pemasaran dengan FLM yang digunakan oleh Pandji Pragiwaksono untuk

album ketiganya, Merdesa.

Berawal dari keinginan untuk mendapatkan profit dari produksi musik sekaligus

mengurangi perilaku pembajakan, alih-alih mengajak orang berhenti mengunduh gratis, Pandji

malah melakukan tindakan cerdas dengan mengajak khalayak mengunduh lagu-lagunya secara

gratis. Namun, yang ia dapatkan tidak kerugian melainkan keuntungan dengan teknik

pemasaran yang dipikirkan dengan perencanaan yang baik. Dengan demikian beberapa

objektifnya terpenuhi, membuat lagu dengan nilai nasionalisme yang didengarkan oleh banyak

orang, dan juga mendapatkan profit akan kerja kerasnya sebagai musisi yang ingin ‘dihargai’.

Konsep pemasaran yang brilian tersebut tentu hanya dapat berjalan lancar dengan dibarengi

teknik negosiasi yang kuat baik pada pihak sponsor dan teknik perusasi yang berpengaruh

bagi konsumen produknya. 10.000 pageview dalam 1 minggu pertama membuktikan bahwa

proses negosiasi awal dengan Acer berujung pada keberhasilan dengan suksesnya juga

persuasi Pandji kepada khalayak.

Rekomendasi

Merujuk pada kesuksesan Pandji Pragiwaksono dalam promosi pemasaran album

Merdesa, penulis ingin memberikan rekomendasi pada penggiat Ilmu Komunikasi agar dapat

berhasil dalam segala kegiatan komunikasi.

1. Teori komunikasi harus selalu dibarengi dengan pemikiran logis, sehingga dua atau

lebih teori dapat dikolaborasikan demi hasil terbaik.

2. Inovasi dalam pengembangan teori komunikasi sangat diperlukan, karena zaman

berkembang, maka aplikasi teori harus diikuti juga dengan perubahan-perubahan

yang bersifat inovatif dan aplikatif.

3. Teknik negosiasi dan persuasi sangat baik digunakan dalam proses promosi, karena

keduanya mengandung nilai “mempengaruhi” yang selaras dengan tujuan promosi,

yaitu “memenangkan” hati klien/ konsumen.


20

Daftar Pustaka

Buku

1. Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Penerbit Erlangga, 1988.

2. Lausa, Angga Deca. Pembajakan Musik dan Lagu Secara Digital: Sebuah Kajian

Yuridis Berdasarkan Perjanjian Internasional Tentang Perlindungan Karya Seni dan

Sastra. Padang: Universitas Andalas, 2011.

3. Karras, Chester L. The Negotiating Game: How to get what you want. New York:

Thomas Y. Crowell Company, 1970.

4. Lewicki, Roy J., Bruce Barry, David M. Saunders, John W. Minton. Negotiation: 4th

Edition. New York: McGraw-Hill/Irwin, 2003.

5. Chaffey, Dave and Smith, PR. eMarketing eXcellence 3rd Edition. UK: Butterworth-

Heineman, 2008.

6. Lewicki, Roy J., Joseph A. Litterer. Negotiation. USA: Richard D. Irwin, Inc, 1985.

7. Anthony, Robert. Teknik Persuasi yang Efektif. Jakarta: Karisma, 2008.

8. Yasin, Nazarkhan. Mengenal Klaim Konstruksi dan Penyelesaian Sengketa

Konstruksi. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2003.

9. International Federation of the Phonographic Industry. The Recording Industry in

Numbers: The Definitive Source of Global Music Market Information. London: IFPI,

2003.

10. Partao, Zainal Abidin. Teknik Lobi dan Negosiasi untuk Insan Public Relations.

Jakarta: Gramedia, 2006.

11. Hakim, Andri. Dashyatnya Pikiran Bawah Sadar. Jakarta: Visimedia, 2011.

12. Hilaire, Chris St. 27 Powers of Persuastion: Simple Strategies to Seduce Audiences

and Win Allies. London: Ebury Publishing, 2011.

Jurnal/ Skripsi

1. Kal Raustiala, Christopher Strigman. So What Can The Music Industry Do Now.

Techdirt, 2012.

2. Mazdalifah. Komunikasi Intrapersonal Ditinjau dari Sudut Pandang Psikologi

Komunikasi. Medan: USU, 2004.


21

Artikel

1. Nofemi, Amellya. Indonesia Surganya Pembajakan. Kompasia Sosbud, 2013.

2. Pragiwicaksono, Pandji. Menang Atas Pembajakan. http://pandji.com/flm/, 2012.

3. Purwanto, Didik. Kemkominfo Blokir 20 Situs “Download” Musik Ilegal”. Kompas,

2012.

4. Astapa, Gede Agus. Musik Indonesia Mesti Tembus Pasar Dunia. Berita Dewata,

2011.

5. Elistifani, Trisca Mia. Taktik dan Strategi dalam Bernegosiasi. http://triscamiaa-

fisip12.web.unair.ac.id/artikel_detail-90557-Negosiasi%20dan%20Diplomasi-

Taktik%20dan%20Strategi%20dalam%20Bernegosiasi.html diakses tanggal 8 Januari

2014, pukul 15:22 WIB.

6. Anonim. Definisi Persuasi. http://library.walisongo.ac.id/digilib/files/disk1/1/jtptiain-

gdl-s1-2005-achharysub-33-Bab2-119-3.pdf diakses tanggal 8 Januari 2014, pukul

15:26 WIB.


penerapan teknik negosiasi dan persuasi …lib.ui.ac.id/file?file=digital/20368875-mk-johannes...

Documents