penerapan strategi marketing mix dalam …... · pada pt.kimia farma trading and distribution...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

i

PENERAPAN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MELAKUKAN PENJUALAN

PADA PT.KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION CABANG

SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk melengkapi tugas - tugas dan memenuhi syarat - syarat

untukmencapai gelar Ahli Madya jurusanDiploma III ManajemenPemasaranFakultas

EkonomiUniversitas Sebelas Maret Surakarta

Oleh :

ROBET DWI SETIAWAN

F3208080

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2011


commit to user

ii


commit to user

iii


commit to user

iv

MOTTO

ü Jika Anda menginginkan sesuatu yang belum pernah anda miliki, Anda harus

bersedia melakukan sesuatu yang belum pernah Anda lakukan.

( Thomas Jefferson )

ü Visi tanpa eksekusi adalah lamunan. Eksekusi tanpa visi adalah mimpi buruk.

( Japanese Proverb )

ü Jadikanlah sabar dan sholat sebagai penolongmu. Dan sesungguhnya yang

demikian itu sungguh berat bagi orang yang khusu', yaitu orang yang

meyakini bahwa mereka akan menemui Tuhan-Nya dan mereka akan kembali

kepada Tuhan-Nya.

( Q.S AL BAQOROH : 45 - 46 )


commit to user

v

PERSEMBAHAN

Teruntuk,

v Bapak dan Ibu tercinta yang telah banyak mendukung Penulis dengan

dukungan moral dan material serta kasih sayangnya yang tidak akan pernah

pupus sampai kapanpun.

v Pakdhe Suwadi dan Alm.budhe Sariyem yang telah saya anggap seperti

orang tua ku sendiri, yang memberi kasih sayang yang melebihi kasih sayang

orang tua ku sendiri. Thanks very much... i will always remember you...

v Saudaraku sekandung kakakku Anis, mbak Tetik, dan Adekku wiwin . Terima

kasih atas semua kasih sayang dan dukungan kalian semua. I love u all...

v Seseorang yang selalu memberiku semangat dan motivasi yang mungkin

kelak akan menemani hari – hari ku dalam merajut masa depan.

v Serta teman – teman MP lainnya yang juga aku sayangi yang sudah

menemani hari – hari ku selama 3 tahun ini, terima kasih banyak buat

semuanya.. love you all

v Almamaterku..


commit to user

vi

KATA PENGANTAR

Assallamualaikum Warahmatullahi Wabarakatuh,

Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Tuhan yang maha kuasa, karena atas

berkat, rahmat yang telah dikaruniakan kepada Penulis, sehingga Penulis dapat

merampungkan penulisan Proposal Tugas Akhir ini.

Proposal Tugas Akhir ini Penulis susun untuk memenuhi syarat-syarat menempuh

ujian akhir Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.

Penulis menyadari tanpa bantuan dari berbagai pihak yang bersangkutan, Proposal

Tugas Akhir ini tidak akan berhasil dengan baik. Maka dalam kesempatan ini Penulis

menyampaikan rasa terima kasih yang setulus-tulusnya kepada yang terhormat :

1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.COM., Ak. selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Drs. Harmadi. M.M., selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran

pada Program Diploma 3 Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta.

3. Drs. Heru Purnomo. M. M selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir yang

selalu membantu dan membimbing dalam penyusunan tugas akhir ini.

4. Drs. Wiyono, MM, selaku Dosen Pembimbing Akademik yang telah

memberikan bimbingan kepada penulis.


commit to user

vii

5. Bpk. Kuswanto selaku Area Business Manager PT. PHARMASOLINDO yang

telah berkenan memberikan ijin magang kerja dan penelitian untuk penulisan

Tugas Akhir ini.

6. Segenap Dosen dan Staf Karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas

Maret Surakarta yang telah membekali ilmu pengetahuan pada penulis.

7. Bapak dan ibu tercinta yang telah memberikan motivasi dan doa baik material

maupun spiritual serta telah memberikan semangat hidup kepada Penulis.

8. Teman-teman MP 2008, terimakasih atas persahabatan dan kebersamaan

kita selama ini . Serta seorang teman dekatku yang telah banyak memberikan

bantuan dan motivasi sehingga Penulis dapat menyelesaikan Laporan Tugas

Akhir ini.

9. Semua pihak yang tidak dapat Penulis sebutkan satu persatu yang telah

membantu Penulis dalam menyelesaikan Penulisan Laporan Tugas Akhir ini.

Dengan keterbatasan yang ada, Penulis menyadari bahwa Laporan Tugas Akhir ini

masih jauh dari sempurna, oleh karena itu saran dan kritik yang sifatnya

membangun sangat Penulis harapkan, dan semoga Laporan Tugas Akhir sederhana

ini dapat memberikan pengetahuan yang bermanfaat.

Surakarta, ...................... 2011

Robet Dwi Setiawan


commit to user

viii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ……………………………………………………… i

HALAMAN ABSTRAK ………………………………………………….. ii

HALAMAN PERSETUJUAN …………………………………………… iii

HALAMAN PENGESAHAN ……………………………………………. iv

HALAMAN MOTTO ……………………………………………………… v

HALAMAN PERSEMBAHAN …………………………………………... vi

HALAMAN KATA PENGANTAR ……………………………………….. vii

HALAMAN DAFTAR ISI ……...…………………………………………. ix

HALAMAN DAFTAR TABEL………....………………………………... xi

HALAMAN DAFTAR GAMBAR ……….......…………………………… xii

BAB I. PENDAHULUAN

A. LatarBelakangMasalah ……………………………….. 1

B. RumusanMasalah ……………………………………… 4

C. TujuanPenelitian ……………………………………….. 4

D. ManfaatPenelitian ……………………………………... 4

E. MetodologiPenelitian ………………………………….. 5

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA

A. PengertianPemasaran ……………………………...…. 7

B. StrategiPemasaran …………………………………….. 10

C. Marketing Mix …………………………………….......…. 18


commit to user

ix

D. KerangkaPemikiran ……………………..…….………... 20

BAB III. PEMBAHASAN

A. Gambaran Perusahaan ……………………………… 22

B. LaporanMagangKerja ………………………………..33

C. Pembahasan …………………………………………… 35

BAB IV. PENUTUP

A. Kesimpulan …………………………………………… 46

B. Saran …………………………………...…………….... 47

DAFTAR PUSTAKA ………………………………………….…………. 49

LAMPIRAN


commit to user

x

DAFTAR TABEL

TABEL VOLUME PENJUALAN .......................................................... 54


commit to user

xi

DAFTAR GAMBAR

Kerangka pemikiran ............................................................................. 28

Bagan Struktur Organisasi ................................................................... 34

Bagan Proses Distribusi ....................................................................... 50

Bagan Sistem Saluran Distribusi PT. KFTD ........................................ 51


commit to user

ABSTRAK

“PENERAPAN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MELAKUKAN PENJUALAN PADA PT.KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION

CABANG SURAKARTA”

Oleh :

ROBET DWI SETAWAN

F.3208080

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui peranan strategi pemasaran dalam melakukan penjualan pada PT.Kimia Farma Trading and Distribution Cabang Solo. Metode penelitian ini menggunakan metode deskriptif yaitu dengan cara (membaca, menyimak, membandingkan) tabel, grafik ataupun data-data yang diperoleh dari PT. Kimia Farma Trading and Distribution Cabang Solo, kemudian melakukan uraian atau penjabaran untuk menarik kesimpulan.

Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan, maka dapat diketahui strategi pemasaran yang diterapkan PT. Kimia Farma Trading and Distribution dalam memasarkan produknya adalah dengan menggunakan strategi undifferentiatied marketing, dimana strategi ini melihat pasar sebagai suatu pasar yang besar dengan memusatkan perhatian pada apa kebutuhan pembeli yang umum dari pada yang berbeda. Selain itu PT. Kimia Farma Trading and Distribution juga menerapkan strategi Bauran Pemasaran yng meliputi 4 variabel yaitu: Produk, Harga, Promosi, dan juga Distribusi. Maka dapat diambil kesimpulan bahwa PT. Kimia Farma Trading and Distribution menerapkan strategi pemasaran yang baik sesuai dengan keinginan konsumen.

Saran penulis demi perkembangan PT. Kimia Farma Trading and Distribution adalah lebih mengembangkan atau meningkatkan strategi pemasaran yang sudah ada, serta memperluas daerah pemasaran hingga wilayah - wilayah yang terpencil, tidak lupa pula lebih meningkatkan pelayanan yang lebih baik


commit to user

lagi selama proses pemesanan hingga proses pengiriman, agar konsumen menjadi lebih loyal kepada perusahaan, dan hal tersebut juga dapat mendukung meningkatnya volume penjualan PT. Kimia Farma Trading and Distribution ditiap bulannya.

Kata kunci : Produk, Harga, Promosi, dan juga Distribusi


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH

Akhir – akhir ini, dunia bisnis atau perdagangan diindonesia semakin

berkembang baik dengan banyaknya para pendatang baru di berbagai bidang

usaha, selain pengusaha lama yang masih bertahan, pengusaha lama harus

siap menghadapi persaingan dengan pendatang usaha yangmemasuki dunia

bisnis, yang tentunya ide – ide dan gagasan – gagasan mereka akan lebih

cemerlang dan mengikuti perkembangan zaman. Jika pengusaha lama tidak

segera tanggap dengan ketatnya persaingan dan masih tetap menganggap

bahwa mereka masih diatas, maka lama kelamaan mereka akan mengalami

penurunan dan terpuruk dalam menjalankan usaha tersebut.

Sekarang ini masalah persaingan antar perusahaan semakin ketat,

maka baik perusahaan kecil maupun besar harus selalu menjaga dan

meningkatkan pelayanannya. Masalah ini penting untuk diperhatikan oleh

perusahaan sehingga perusahaan dapat mengembangkan usahanya dan

menyesuaikan diri dengan lingkungan diluar perusahaan yang menghendaki

perkembangan. Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah

lama berkembang, dan hingga saat ini pemasaran sangat mempengaruhi

keberhasilan suatu perusahaanuntuk bisa bertahan didalam pangsa pasar.

Oleh karena itu, perusahaan harus melakukan strategi pemasaran yang tepat

yang pada akhirnya akan menentukan keberhasilan perusahaan dalam

memasarkan produknya.


commit to user

2

Menurut Stanton (1986), yang mendefinisikan tentang pemasaran

sebagai berikut : “ Marketing is a total system of business activities designed

to plan, price, promote, and distribute wants satisfying goods and services to

presents and potential customers”. Yang artinya pemasaran adalah suatu

sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang dirancang untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, serta mendistribusikan

barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan

konsumen, baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

Maka didalam pemasaran perlu adanya marketing mixyangmencangkup 4P,

yaitu Product (produk), Price (harga), Place (distribusi), dan Promotion

(promosi). Sebagaisalah satu bauran, elemen – elemen tersebut saling

mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat

pengorganisasiannya akan mempengaruhi strategi pemasaran secara

keseluruhan. Apabila bauran pemasaran yang dilaksanakan perusahaan

tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan

mempengaruhi terhadap tujuan perusahaan.

Salah satu strategi yang berperan penting adalah kebijakan harga,

dengan penetapan harga yang tepat sesuai dengan target marketnya,

diharapkan tingkat penjualan produk perusahaan dapat meningkat dan

bersaing dengan produk lain yang sejenis. Usaha untuk mempertahankan

atau bahkan meningkatkan volume penjualan ini dapat juga ditempuh

perusahaan dengan cara melakukan promosi. Tujuan dari promosi adalah

menumbuhkan stimulasi atau rangsangan dan image pada orang terhadap

produk yang bersangkutan. Perusahaan didalam memproduksi suatu produk

supaya laku dipasaran, perlu dilakukan peninjauan terhadap situasi pasar


commit to user

3

sehingga produk yang dihasilkan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan

konsumen. Pemilihan saluran distribusi juga ikut berperan dalam memperluas

pasar sasaran atau target market dikarenakan semakin luas jaringan

distribusi semakin banyak pula konsumen yang dapat diraih oleh perusahaan.

Salah satu kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan dalam

memperkenalkan suatu produk kepada masyarakat yaitu dengan melalui

promosi. Apabila produk tersebut masih baru maka perusahaan harus lebih

giat dalam menjalankan kegiatan promosi untuk menghadapi persaingan

yang semakin ketat. Maka dewasa ini perusahaan sering berlomba untuk

mendekati dan memberikan penawaran kepada konsumen dengan cara yang

tepat dan menarik. Mengenal konsumen dan usahanya sedekat mungkin

adalah tugas dari bagian pemasaran perusahaan. Calon konsumen, lokasi

usahanya, kapan mereka mengadakan pembelian serta hal – hal yang

mempengaruhi keputusan pembelian.

Tetapi yang terpenting adalah perusahaan dapat memenuhi kepuasan

pelanggan sekaligus mampu bertahan dalam situasi persaingan yang sangat

ketat. Karena untuk dapat bertahan selama beberapa dasawarsa bukanlah

hal yang mudah bagi perusahaan, terutama yang bergerak dibidang farmasi.

Ini adalah salah satu keunggulan yang harus dipertahankan.

Mengingat masih adanya peluang bagi PT. Kimia Farma Trading and

Distribution cabang Surakarta untuk bersaing dengan perusahaan farmasi

lainnya maka perlu melakukan kegiatan strategi pemasaran untuk menjaring

konsumen yang banyak.


commit to user

4

Oleh karena itu perlu diulas secara mendalam tentang “ Penerapan

Strategi MARKETING MIXdalam melakukan penjualan pada PT.KIMIA

FARMA TRADING AND DISTRIBUTION Cabang Surakarta “

B. RUMUSAN MASALAH

Mengingat bukanlah hal yang mudah dalam memasarkan produk

farmasi, maka tentunya perusahaan – perusahaan memiliki suatu strategi

khusus untuk dapat meningkatkan jumlah konsumennya dari tahun ke tahun.

Berdasarkan latar belakang di atas, maka dapat di ambil perumusan

masalahnya adalah :

“Bagaimana penerapan strategi merketing mix yang terdiri dari produk,

harga, promosi, dan distribusi yang di lakukan pada PT. Kimia Farma Trading

and Distributiondalam menjalankan usahanya untuk mendapatkan laba yang

diinginkan oleh perusahan”.

C. TUJUAN PENELITIAN

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui penerapan strategi

Marketing Mix (bauran pemasaran) yang terdiri dari produk, harga, promosi,

dan distribusi dalam menjalankan usahanya pada PT.Kimia Farma Trading

and Distribution.

D. MANFAAT PENELITIAN

1. Bagi PT. Kimia Farma Trading and Distribution: diharapkan dapat berguna

sebagai bahan masukan dan pertimbangan dalam menentukan keputusan

dan kebijakan perusahaan tentang Marketing Mix baik dimasa sekarang

maupun dimasa yang akan datang.


commit to user

5

2. Bagi pihak lain : diharapkan dapat digunakan sebagai bahan tambahan

informasi dan pengetahuan tentang Marketing Mix.

3. Bagi penulis :

a. Digunakan untuk menambah wawasan dan pengetahuan tentang

Marketing Mix.

b. Digunakan sebagai bentuk penerapan ilmu yang telah diperoleh

dibangku perkuliahan.

E. METODOLOGI PENELITIAN

1. Waktu dan Objek Penelitian

Dalam penelitian kali ini waktu yang direncanakan mulai dari penyusunan

usulan penelitian sampai terlaksananya laporan penelitian ini, yakni bulan

februari sampai maret 2011. Penelitian ini dilakukan pada perusahaan

Farmasi PT. Kimia Farma Trading and Distributionyang terletak di Jln. Adi

Sucipto No. 70 Surakarta.

2. Teknik Pengumpulan Data

a. Wawancara (interview)

Dengan wawancara yaitu dengan mengajukan beberapa pertanyaan

langsung kepada narasumber untuk memperoleh informasi yang

dibutuhkan.

b. Observasi

Observasi yaitu dengan datang ke perusahaan dan melakukan

pengamatan langsung ke perusahaan tersebut.

c. Studi Pustaka


commit to user

6

Adalah teknik pengumpulan data dengan cara penulis menggunakan

buku – buku referensi yang berhubungan dengan materi penelitian

untuk menambah pengetahuan secara teoritis.

3. Jenis Data yang Diperlukan

a. Data Primer

Merupakan data yang diperoleh secara langsung dari responden.

b. Data Sekunder

Merupakan data yang diperoleh dengan menggunakan literatur –

literatur yang berhubungan dengan dunia farmasi, yang digunakan

sebagai landasan teori untuk keperluan analisis data. Antara lain :

1) Sejarah berdirinya perusahaan

2) Falsafah, visi dan misi

3) Struktur organisasi perusahaan

4) Produk dan layanan

c. Metode Analisis Data

dengan menggunakan metode Deskripsi, yaitu mengumpulkan dan

menyajikan data dalam bentuk uraian panjang yang tersusun secara

sistematis dalam bentuk laporan.


commit to user

7

BAB II

LANDASAN TEORI

A. PEMASARAN

1. PENGERTIAN PEMASARAN

Definisi pemasaran adalah : “A social and managerial process by

which individuals and groups optain what they need and want through

creating and excharging products and value with others”. ( Kotler and

Amstrong, 1997). Dalam hal ini pemasaran diartikan sebagai suatu proses

sosial manajerial, dimana melalui proses tersebut individu dan kelompok

memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan melalui penciptaan

dan pertukaran produk serta nilai dengan individu dan kelompok lainnya.

Ada juga pendapat lain dari Stanton (1991), yang mendefinisikan

tentang pemasaran sebagai berikut : “ Marketing is a total system of

business activities designed to plan, price, promote, and distribute wants

satisfying goods and services to presents and potential customers”. Yang

artinya pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha

yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan, serta mendistribusikan barang serta jasa yang dapat

memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen, baik kepada para

konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

Dari kedua pengetian dapat dilihat bahwa pemasaran bukan hanya

kegiatan bisnis untuk menjual dan menawarkan barang atau jasa semata,

tetapi merupakan proses sosial dan manajerial dari suatu organisasi yaitu


commit to user

8

perencanaan kosep, penetapan harga, promosi dan distribusi untuk

memenuhi kebutuhan melalui pencapain tujuan yang terjadi melalui

pertukaran nilai berupa barang, jasa, dan gagasan,

2. Tujuan pemasaran

Tujuan pemasaran adalah berorientasi pasar untuk memahami

kebutuhan dan keinginan konsumen, memberikan pengarahan bagi

kegiatan – kegiatan penjualan yang menguntungkan, dan

mengkoordinasikan kegiatan pemasaran untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan tersebut. Jadi, tujuan pemasaran bukanlah untuk menyediakan

barang – barang dan jasa – jasa yang mudah duhasilkandan kemudian

berusaha menjualnya.

Pemasaran harus bertitik tolak dari kebutuhan dan keinginan

konsumen dengan memperkirakan sekaligus menentukan kebutuhan dan

keinginan konsumen serta penyerahan barang dan jasa yang memuaskan

secara efektif dan efisien. Pada era global yang sangat kompetitif

pemasaran diibaratkan sebagai denyut jantung bagi kelangsungan

perusahaan. Sudah bukan zamannya lagi apabila sebuah perusahaan

hanya memperlihatkan berapa banyaknya barang yang bisa diproduksi

dan kemudian memproduksinya. Agar bisa bertahan didalam pasar yang

peka terhadap perubahan dalam persaingan yang sangat ketat, sebuah

perusahaan pertama – tama menentukan “ apa yang dijual, berapa

banyak yang bisa dijual, dan strategi apa yang harus didaya gunakan

untuk memikat konsumen”.


commit to user

9

3. Konsep pemasaran

Didalam manajemen pemasaran terdapat 5 konsep alternatif yang

mempengaruhi aktivitas pemasran. Menurut Kotler dan Amstrong (2001 :

19), konsep tersebut adalah :

a. Konsep Produksi ( production concept)

Merupakan falsafah yang menyatakan bahwa konsumen akan

menyukai produk yang gampang diperoleh dan sangat terjangkau serta

manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produk dan

efisiensi distribusi.

b. Konsep product ( concept product)

Merupakan falsafah yang beranggapan bahwa konsumen akan

menyukai produk yang menawarkan mutu terbaik, kinerja terbaik, dan

bersifat inovatif.

c. Konsep Penjualan ( selling concept )

Menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup

banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut

melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.

d. Konsep Pemasaran ( marketing concept )

Merupakan falsafah manajemen pemasaran yang menyatakan

bahwa untuk mencapaintujuan organisasi tergantung pada penentuan

kebutuhan dan keinginan pasar sasaran ( target market ) dan


commit to user

10

memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien dari pada yang

dilakukan pesaing.

e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial ( social marketing concept )

Merupakan falsafah manajemen pemasaran yang menyatakan

bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat

pasar sasaran.

B. STRATEGI PEMASARAN

Persaingan yang ketat saat ini memaksa para pengusaha untuk

menggunakan strategi pemasaran yang benar – benar tepat, agar dapat

mencapai tujuan atau target – target yang telah ditetapkan oleh perusahaan

ataupun untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.

Definisi strategi pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (

1997 : 54 ) : “ Marketing strategy is the basic approach that the business units

me to achieve its objective and consist of proceed decisions on target market,

marketing positioning, marketing mix and marketing expenditure levels ”.

Kutipan itu diartikan bahwa strategi pemasaran adalah pendekatan

pokok yang digunakan oleh unit bisnis didalam mencapai sasaran yang

didalamnya tercantum keputusan – keputusan mengenai target pasar,

penempatan produk, bauran pemasaran, serta tingkat biaya pemasaran yang

diperlukan.

Tujuan kegiatan pemasaran disini adalah untuk mempengaruhi

konsumen agar bersedia membeli barang atau jasa perusahaan pada saat

mereka membutuhkan. Karena itu perusahaan harus dapat memahami para


commit to user

11

konsumen serta mengetahui strategi – strategi pemasaran yang dapat

dilakukan pada perusahaan, agar dapat mencapai tujuan atau target – target

yang diinginkan.

Untuk mencapai sasaran melalui keputusan – keputusan diatas, perlu

diadakan aktifitas – aktifitas berupa analisa – analisa pasar. Langkah pertama

adalah analisa pelaku konsumen dalam segmen – segmen pasar. Langkah

selanjutnya adalah pemilihan strategi pemasaran yang tepat, target pasar,

elemen – elemen bauran pemasaran ( marketing mix elements ), dan

pendekatan positioning.

1. Segmentasi

a. Segmentasi pasar sasaran

segmentasi pasar menjadi kelompok – kelompok pembeli yang

berbeda berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku, yang

mungkin memerlukan produk yang berbeda atau bauran pemasaran

yang berbeda. Beberapa variabel utama yang digunakan untuk

mensegmentasikan pasar konsumen menurut Philip Kotler dan Gary

Armstrong ( 1997 : 237 )adalah :

b. Segmentasi Geografik

Tindakan yang membagi pasar dalam beberapa unit secara

geografik seperti bangsa, negara, wilayah, negara bagian, desa atau

kota dan lingkungan.


commit to user

12

c. Segmentasi Demografik

Pasar dibagi menjadi kelompok atas dasar variabel

kependudukan seperti jenis kelamin, usia, banyaknya anggota

keluarga, daur hidup keluarga, pendidikan, pekerjaan, pendapatan,

agama, ras, dan kebangsaan.

d. Segmentasi Psikografik

Tindakan membagi pembeli menjadi kelompok berbeda

berdasarkan pada karakteristik sosial, gaya hidup, atau kepribadian.

Orang yang berada dalam kelompok demografik yang sama dapat

mempunyai ciri psikografik yang berbeda

e. SegmentasiPerilaku

Pembeli dikelompokan berdasarkan pada pengetahuan, sikap,

penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak

pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal yang

paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Berdasarkan variabel – variabel diatas, sangat jelas bahwa

untuk mensegmentasikan pasar tersedia berbagai macam cara. Tetapi

tidak semua segmentasidapat menjadi efektif. Agar bermanfaat,

segmen pasar harus mempunyai karakteristik sebagai berikut :

1) Dapat diukur.

Ukuran, daya beli dan profil segmen harus dapat diukur.


commit to user

13

2) Dapat Dijangkau.

Segmen pasar harus harus dapat dijangkau dan dilayani secara

efektif.

3) Cukup Besar.

Segmen pasar cukup luas dan menguntungkan untuk dilayani.

4) Dapat dilaksanakan.

Segmenpasar yang telah ditentukan atau dipilih dapat diaplikasikan

atau diwujudkan dalam program – program yang nyata dan efektif.

2. Target Pasar

Didalam memilih segmen pasar yang akan dibidik, perusahaan

diharapkan untuk memilih satu atau lebih segmen yang berharga untuk

dimasuki. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan bagaimana

segmen yang akan dilayaninya. Perusahaan harus mempertimbangkan

lima faktor yang membuat suatu segmen menarik untuk dibidik, yaitu

ukuran besra kecilnya segmen, pertumbuhaan segmen, keuntungan yang

didapat, persaingan saat ini dan yang mungkin terjadi, serta kapabilitas

dari perusahaan sendiri.

Menurut kotler (1993) suatu pasar sasaran terdiri dari sekumpulan

pembeli yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang sama, yang

ingin dilayani oleh perusahaan.

a. Konsentrasi pada Segmen Tunggal


commit to user

14

Perusahaan memilih konsentrasi pada satu segmen tunggal dan

hanya beroperasi didalam segmen tersebut. Boleh jadi ia mempunyai

dana yang sangat terbatas dan segmentersebut mungkin merupakan

segmen tanpa ada pesaing, atau segmen tersebut merupakan segmen

yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.

b. Spesialisasi terpilih

Disini perusahaan memilih benerapa segmen, masing – masing

menarik dan sesuai tujuan serta sumber daya perusahaan. Mungkin

hanya sedikit atau tidak ada hubungan antar segmen, tapi setiap

segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Strategi jangkauan multi

segmen ini mempunyai keuntungan dibandingkan jangkauan segmen

tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan. Bahkan jika satu

segmen menjadi tidak menarik, perusahaan tersebut masih bisa

memperoleh pendapatan dari segmen – segmen lain.

c. Spesialisasi Pasar

Dalam spesialisasi pasar, perusahaan berkonsentrasi untuk

melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok konsumen tertentu.

d. Spesialisasi produk

Dalam spesialisasi produk, perusahaan berkonsentrasi pada

pembuatan suatu produk tertentu yang dijual ke berbagai segmen

pasar.

e. Jangkauan Pasar Secara Penuh


commit to user

15

Disini perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok

konsumen dengan semua produk yang diperlukan. Hanya perusahaan

– perusahaan besar dapat menangani suatu strategi jangkauan pasar

secara penuh, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.

3. Strategi Penentuan Posisi ( Positioning )

Strategi penentuan posisi merupakan strategi yang berusaha

menciptakan diferensiasi yang unik didalam benak konsumen dalam

segmen pasar sasaran, sehingga terbentuk citra ( image ) merek atau

produk / jasa yang lebih unggul dibandingkan pesaing. Pemilihan atribut

yang akan dijadikan basis penentuan posisi harus dilandaskan pada tujuh

kriteria sebagai berikut :

a. Derajat Kepentingan ( importance )

Artinya atribut tersebut sangat bernilai dimata sebagian besar

pelanggan.

b. Keunikan ( distinctive )

Atribut tersebut tidak ditawarkan perusahaan lain. Bisa pula atribut itu

dikemas secara lebih jelas dibandingkan pesaingnya.

c. Superioritas ( superior )

Atribut tersebut unggul daripada cara – cara lain untuk mendapatkan

manfaat yang sama.

d. Dapat dikomunikasikan (communicable)


commit to user

16

Atribut tersebut dapat dikomunikasikan secara sederhana dan jelas,

sehingga konsumen dapat memahaminya.

e. Tidak Mudah Ditiru ( pre-emptive)

Atribut tersebut tidak mudah ditiru oleh para pesaing.

f. Terjangkau ( affordable )

Konsumen dalam segmen sasaran akan mampu dan bersedia

membayar perbedaan / keunikan atribut tersebut. Setiap tambahan

biaya atas karakteristik khusus dipandang sepadan dengan nilai

tambahnya.

g. Mendatangkan Keuntungan ( profitabe )

Artinya perusahaan bisa memperoleh tambahan laba dengan

menonjolkan perbedaan tersebut.

Menurut Tjiptono ( 1997 : 110 – 111 ), terdapat tujuh pendekatan

yang dapat digunakan untuk melakukan penentuan posisi. Yaitu :

a. Penentuan posisi berdasarkan atribut.

Penentuan posisi dengan jalan mengasosiasikan suatu produk / jasa

dengan dengan atribut tertentu, karakteristik khusus, atau dengan

manfaat bagi konsumen.

b. Penentuan posisi berdasarkan harga dan kualitas.


commit to user

17

Penentuan posisi yang berusaha menciptakan kesan / citra berkualitas

tinggi melalui penetapan harga yang tinggi, atau sebaliknya

menekankan harga murah sebagai indikatornilai.

c. Penentuan posisi berdasarkan penggunaan atau aplikasi.

Penentuan posisi yang dilandasi aspek penggunaan atau penerapan

produk / jasa oleh konsumen.

d. Penentuan posisi berdasarkan pemakai produk / jasa.

Penentuan posisi dengan mengaitkan produk / jasa dengan

kepribadian atau tipe pemakai / konsumen.

e. Penentuan posisi berdasarkan kelas produk tertentu.

Penentuan posisi dengan mengaitkan produk / jasa dengan kelas /

derajat dari produk / jasa tersebut.

f. Penetuan posisi dengan berkenaan dengan pesaing.

Penentuan posisi yang dikaitkan dengan posisi dalam persaingan

terhadap pesaing utama.

g. Penentuan posisi berdasarkan manfaat

Penentuan posisi yang berhubungan dengan manfaat yang diberikan

oleh produk / jasa.

C. MARKETING MIX


commit to user

18

1. Pengertian Marketing Mix

Menurut Kottler dan Amstrong (1997), marketing mix adalah

sebagai seperangkat variabel pemasaran, yang dapat dikendalikan dan

dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan

didalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu

yang dapat dilakukan oleh oleh perusahaan untuk mempengaruhi

permintaan terhadap produknya. Kegiatan - kegiatan yang dimaksud

dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam empat variabel, yaitu

produk, harga, distribusi dan promosi. Untuk dapat dapat mencapai pasar

yang dituju dan memenuhi atau melayani konsumen seefektif mungkin

maka kegiatan – kegiatan ini perlu dikombinasikan, dipadukan, dan

dikoordinasikan. Dalam hal ini perusahaan atau organisasi tidak sekedar

memiliki kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasi

berbagai macam elemen bauran pemasaran tersebut untuk melaksanakan

program pemasaran secara efektif.

Secara ringkas tiap – tiap variabel bauran pemasaran diuraikan

sebagai berikut.

a. Produk

Menurut Sunu (1995) produk adalah segala sesuatu yang dapat

ditawarkan kepasar untuk dapat diperhatikan, dibeli, atau

dikonsumsikan. Sedang menurut Basu Swasta dan Irawan (1996)

mengatakan bahwa produk adalah suatu sifat yang komplek, baik

dapat diraba, termasuk pembungkus, warna, harga, prestasi


commit to user

19

perusahaan, dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk

memuaskan keinginan dan kebutuhan.

b. Harga

Harga adalah nilai suatu barang dan jasa yang diukur dengan sejumlah

uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia

melepaskan barang dan jasa yang dimiliki oleh perusahaan lain.

Didalam perusahaan, harga suatu barang atau jasa merupakan

penetuan bagi permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi

persaingan perusahaan. Keputusan tentang harga tidak boleh

dilakukan secara kebetulan. Pada produk yang umum, penurunan

harga dapat menetukan naiknya penjualan, sedangkan pada produk

yang membawa citra bergengsi, kenaikan harga akan menaikan

penjualan karena produk dengan harga tinggi akan menunjukan

prestasi seseorang.

c. Distribusi / tempat

Tempat mencerminkan kegiatan – kegiatan perusahaan yang

membuat produk tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagian dari

tugas distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam

saluran distribusi yang secara fisik menangani dan mengangkat produk

melalui saluran tersebut, maksudnya agar produk dapat mencapai

pasar yang dituju tepat pada waktunya.


commit to user

20

d. Promosi

Promosi mencerminkan kegiatan – kegiatan yang mengkomunikasikan

keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Jadi,

promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberikan dan

mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan –

kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan, promosi

penjualan, personal selling dan publisitas.

D. KERANGKA PEMIKIRAN

MARKETING MIX

1. Produk

2. Harga

3. Promosi

4. Saluran

Gambar 2.1

Penjualan


commit to user

21

Kerangka pemikiran

Berdasarkan kerangka pemikiran diatas menunjukan bahwa

perusahaan dalam usaha meningkatkan penjualan atau laba dalam satu

periode tertentu menerapkan strategi pemasaran dengan memperhatikan

marketing mix yang meliputi produk, harga, promosi, salurun distribusi.

Strategi pemasaran dengan memperhatikan produk yang dihasilkan

yang berkualitas akan mempengaruhi tingkat penjualan. Promosi yang

dilakukan secara rutin baik melalui media massa dan media elektronik (

koran, internet ) akan mempengaruhi minat konsumen terhadap produk yang

ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Saluran distribusi yaitu penempatan

lokasi perusahaan yang terjangkau / yang strategis sehingga memudahkan

konsumen untuk datang atau mengadakan transaksi akan produk tersebut.

Dari pentingnya peranan marketing mix dalam usaha meningkatkan

penjualan atau mencapai laba yang diharapkan perusahaan, maka

perusahaan harus tepat dalam menerapkan strategi pemasaran.


commit to user

22

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah berdirinya perusahaan

Sejarah PT (persero ) kimia farma dimulai sekitar tahun 1957. Pada

saat pengambilalihan perusahaan milik Belanda terdiri dari Rathkamp,

Van Gorkom, Bhineka Kina Farma Bandung yang bergerak dibidang

farmasi oleh pemerintah Republik Indonesia. Langkah itu kemudian diikuti

dengan pembentukan Badan Penguasaan Perusahaan Farmasi Belanda (

BAPPHAR ) yang bertugas menguasai dan menyelenggarakan

manajemen agar perusahaan farmasi yang dikuasai dapat berfungsi

dengan sebaik – baiknya. Lebih lanjut usaha awal nasionalisasi tersebut

diperkuat dengan UU No.86/1966 tentang Nasionalisasi perusahaan

Belanda di Indonesia. Selanjutnya secara resmi, berbadan hukum yang

berstatus Perseroan Terbatas pada tanggal 16 Agustus 1971.

Secara implisit pengesahaan ini mengisyaratkan adanya suatu

peranan yang berorientasi pada aspek bisnis. Sehubungan dengan hal

tersebut, maka PT (Persero ) Kimia Farma dituntut untuk berperan

sebagai suatu perusahaan yang harus memiliki kemampuan,

menghasilkan barang dan jasa memenuhi kebutuhan dan keinginan


commit to user

23

masyarakat pengguna dalam arti luas sesuai dengan perkembangan dan

dinamika pasar melalui proses pertukaran.

Disamping peranannya yang berorientasi kepada aspek bisnis, PP

No.3/1983 juga memberi tugas kepada PT (Persero ) Kimia Farma untuk

dapat melaksanan akan pelayanan yang berorientasi kepada aspek sosial

untuk kesejahteraan. Dengan demikian, maka PT (Persero ) Kimia Farma

dituntut untuk selalu menjaga keseimbangan yang optimal dari kedua

maksud dan tujuan tersebut.

Sebagai BUMN yang berbentuk Persero, maksud dan tujuan

perusahaan merupakan masalah hakekat eksistensi PT (Persero) Kimia

Farma sebagaimana digariskan dalam ketentuan undang – undang dan

kebijaksanaan pimpinan Departemen Kesehatan RI yang telah dikukuhkan

dalam RUPS PT (persero) Kimia Farma.

Maksud dan tujuan PT(persero) Kimia Farma sebagai BUMN

eksplisif inherent dengan penugasan kepada BUMN, seperti yang

termasuk didalam peraturan pemerintah No.3 tahun 1983 (PP No,3/1983).

Maksud dan tujuan tersebut salah satunya adalah pemupukan keuntungan

atau pendapatan untuk memberikan sumbangan pada penerimaan

negara, sehingga dalam pelaksanaan fungsinya PT Kimia Farma harus

senantiasa berorientasi pada rentabilitas.

PT (Persero ) Kimia Farma sebagai suatu perusahaan

perdagangan farmasi dan alat kesehatan yang berbasis industri berperan

serta dalam menunjang keberhasilan pembangunan disektor kesehatan

dan ekonomi dengan menyelenggarakan upaya – upaya kemanfaatan


commit to user

24

umum berupa produksi obat jadi, farmasi serta alat kesehatan atau

penelitian serta jasa pelayanan kefarmasian yang memiliki kualitas yang

baik dan memadai dalam upaya mewujudkan setiap penduduk untuk

peduli terhadap pentingnya hidup sehat agar derajat kesehatan

masyarakat semakin meningkat dalam menuju kesejahteraan masyarakat.

Dalam perkembangannya, PT(Persero) Kimia Farma melakukan

beberapa perubahan dan pembangunan menuju yang lebih baik sesuai

dengan kebutuhan perusahaan dan pembangunan menuju yang lebih baik

sesuai dengan kebutuhan perusahaan dan pasar. Salah satu dari banyak

perubahan yang terjadi terlihat pada saat PT(Persero) Kimia Farma

mendirikan PT Kimia Farma Trading and Distribution yang merupakan

anak perusahaan dari PT(Persero) Kimia Farma pada tanggal 4 Januari

2003 dengan akte pendirian nomor 7 tanggal 4 Januari 2003 oleh Notaris

Imas Fatimah ,SH.

Secara garis besar manfaat dari restrukturisasi unit usaha PBF (

Perusahaan Besar Farmasi ) menjadi anak perusahaan yang berdiri

sendiri adalah :

a. Kegiatan usaha yang dijalani oleh perusahaan dan anak perusahaan

menjadi lebih terfokus, sehingga dapat meningkatkan kinerja

perseroan secara keseluruhan.

b. Memudahkan dalam melakukan pengendalian dan memperpendek

proses pengambilan keputusan dibidang operasional sehingga akan

tercapai pelaksanaan operasi yang efisien dan efektif.


commit to user

25

c. Memungkinkan masuknya investor untuk masuk kedalam bidang

usaha perseroan dalam rangka pengembangan bisnis perseroan.

d. Meningkatkan transparisasi kinerja masing – masing unit usaha.

Pada saat ini PT Kimia Farma Trading and Distribution mempunyai

45 cabang yang tersebar di seluruh propinsi di Indonesia, antara lain

berada di Surakarta, Yogyakarta, Semarang, dan Gorontalo. Anak

perusahaan tersebut menyalurkan obat – obatan dan alat kesehatan dari

berbagai prinsipal, diantaranya Kimia Farma, Indo Farma, Bio Farma,

Mahakam Beta Farma, Duta Kaisar, Talenta, dll.

Dalam menjalankan perusahaan, PT Kimia Farma Trading and

Distribution memiliki visi dan misi yang menjadi acuan dalam setiap

kegiatan yang dilaksanakan, visi misi dari PT Kimia Farma Trading and

Distribution adalah :

Visi Perusahaan :

Menjadi perusahaan pelayanan kesehatan utama di Indonesia dan

berdaya saing global.

Misi Perusahaan :

Untuk mencapai visinya, PT. Kimia Farma (Persero) Tbk

mempunyai misi sebagai berikut :

a. Menyediakan produk dan jasa layanan kesehatan yang unggul untuk

memenuhi kebutuhan masyarakat dan meningkatkan mutu kehidupan.

b. Mengembangkan bisnis pelayanan kesehatan untuk meningkatkan

nilai perusahaan bagi pemegang saham, karyawan dan pihak lain yang


commit to user

26

berkepentingan, tanpa meninggalkan prinsip-prinsip tata kelola

perusahaan yang baik.

c. Meningkatkan kompetensi dan komitmen sumber daya manusia guna

pengembangan perusahaan, serta dapat berperan aktif dalam

pengembangan industri kesehatan nasional.

2. Struktur Organisasi

KEPALA CABANG

SUPERVISOR PENJUALAN

KEPALA CABANG SUPERVISOR TU / ADMINISTRASI

FAKTURIS I PENGIRIM BARANG ADM.KAS BANK, HD&PD, PPN&PPH

FAKTURIS II KASIR ADM. PEMBELIAN

SALESMEN ADM. INKASO

PENAGIH REKENING


commit to user

27

Gambar 3.1

Bagan Struktur Organisasi

Struktur organisasi merupakan suatu kerangka yang menunjukan

seluruh kegiatan – kegiatan untuk pencaaian tujuan organisasi, hubungan

antar fungsi – fungsi serta penerapan wewenang dan tanggung jawab.

Dengan demikian suatu struktur organisasi satuan usaha, termasuk

organisasi pengolahan data serta hubungan fungsi manajemen yang

berkaitan dan pelaporan selain itu struktur organisasi harus menetapkan

wewenang dan tanggung jawab dalam satuan usaha dengan cara

semestinya.

Struktur organisasi ini mempunyai beberapa kepentingan,

diantaranya adalah :

a. Struktur organisasi diperlukan sebagai alat bantu bagi pimpinan untuk

mengkoordinasi kegiatan – kegiatan yang harus dilakukan untuk

mencapai tujuannya, supaya perusahaan dapat berjalan dengan baik

dan kegiatan perushaan dilaksanakan dengan lancar.

b. Struktur organisasi suatu satuan usaha memberikan kerangka kerja

menyeluruh bagi perencanaan, pengarahan dan pengendalian operasi.

c. Struktur organisasi diperlukan untuk menetapkan tugas, wewenang

dan tanggung jawab.

Adapun deskripsi tugas masing – masing jabatan yang ada didalam

PT.Kimia Farma Trading and Distribution adalah sebagai berikut :


commit to user

28

a. Kepala cabang

Tugas – tugas dari kepala cabang antara lain

1) Menyusun dan merencanakan program erja tahunan

2) Bertanggung jawab atas tercapainnya total penjualan dan laba

sesuai pertumbuhan dan jumlah yang ditargetkan oleh perusahaan

3) Bertanggung jawab atas asset cabang

4) Melaksanakan administrasi personalia

5) Menciptakan dan menjaga suasana yang kondusif dan harmonisasi

hubungan kerja diantara karyawan yang ada di kantor cabang

b. Supervisor penjualan

Tugas – tugas dari supervisor penjualan adalah :

1) Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan penjualan pada kepala

PBF.

2) Mengkoordinir salesman dan menentukan target salesman,baik

target pencapaian omset maupun jumlah kunjungan tiap hari.

3) Melaksanakan supervesi kunjungan ke pelanggan

4) Memantau suplai barang yang dipesan oleh pelanggan utamanya

yang berdasarkan SPK.

5) Bersama petugas pembelian,membuat perencanaan pembelian

c. Supervisor TU


commit to user

29

Tugas – tugas supervisor TU adalah

1) Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan tata usaha pada kepala

PBF

2) Membuat laporan hutang dan piutang dagang

3) Memeriksa bukti penerimaan dan pengeluaran kas atau bank

4) Memeriksa kebenaran buku penjualan, buku pembelian dan jurnal

umumnya

5) Membuat debet nota atas biaya beban kantor pusat

d. Administrasi inkaso

Tugas – tugas dari administrasi inkaso adalah :

1) Bertanggung jawab atas alat tagih dari kepala PBF sesuai dengan

kreasi faktur

2) Bersama dengan penagih mengatur jadwal penagihan

3) Melaksanakan tugas – tugas yang diberikan oleh kasi TU dan

kepala PBF

4) Menyampaikan masukan dan usulan pada kasi TU dan kepala PBF

5) Memberikan masukan tentang pelanggan yang sulit ditagih dan

membuat daftar blacklist agar tidak dilayani

e. Administrasi pembelian

Tugas – tugas dari administrasi pembelian adalah :


commit to user

30

1) Mengerjakan pengadaan barang dagang, baik rutin maupun non

rutin, baik intern maupun ekstern

2) Mengecek barang yang datang dan mencocokan dengan pesanan

mengenai item, jumlah, harga, dan kondisi diskonnya

3) Mengecek laporan pembelian tiap akhir minggu

4) Mengentri pembelian berdasarkan copy faktur/SPB/TT yang telah

diakui penerimaanya oleh gudang.

f. Administrasi personalia dan kasir

Tugas – tugas dari administrasi personalia dan asir adalah :

1) Bersama kasi TU merencanakan pengeluaran uang sesuai cash

budget

2) Bertangung jawab atas penerimaan, penyimpanan, dan

pengeluaran uang

3) Membuat daftar pembayaran gaji, konjuktur, biaya pegawai tiap

bulan sesuai dengan ketentuan yang berlaku

4) Mengarsipkan berkas – berkas kepegawaian, termasuk

administrasi cuti

g. Administrasi kas bank

Tugas – tugas dari administrasi kas bank adalah :

1) Membuat bukti penerimaan dan pengeluaran kas atau bank dengan

melekatkan bukti pendukung yang sah.


commit to user

31

h. Administrasi Pajak

Tugas – tugas dari administrasi pajak adalah :

1) Menandatangani faktur pajak standar dan sederhana untuk setiap

faktur yang terbit,

2) Membuat laporan pajak

3) Mengecek barang yang datang

4) Setiap hari memeriksa buku penjualan dengan faktur pajak yang

terbit

5) Meneruskan faktur pajak CN pada inkaso untuk dimintakan tanda

tangan pelanggan sebelum diperhitungkan dengan tagihannya.

i. Kepala Gudang

Tugas – tugas dari kepala gudang adalah :

1) Bertanggung jawab atas penerimaan, penyimpanan, dan

pengeluaran barang di gudang

2) Memberikan masukan pada petugas pembelian mengenai barang

yang sudah berkurang atau kosong

3) Mengeluarkan barang berdasarkan faktur yang diterbitkan operator

dengan memperhatikan nomor urut tercetak atau pengganti yang

diparaf bagian penjualan.

j. Fakturis

Tugas – tugas dari fakturis adalah :

1) Menerima pesanan via telepon


commit to user

32

2) Membuat faktur berdasarkan konsep pesanan dari salesmen dan

dari petugas penjualan tender atau instansi, dan selanjutnya

menyerahkan pada PJ gudang

3) Membuat laporan penualan per periode dan per debitur atau produk

4) Mengentri dan mencetak faktur komersial dan faktur pajak.

k. Penagih rekening

Tugas – tugas dari penagih rekening adalah :

1) Bersama petugas inkaso membuat jadwal penagihan

2) Melaksanakan penagihan dan menyerahkan hasil tagihan pada

kasir dengan membuat nota inkaso yang ditandatangani kasir dan

diketahui inkaso.

3) Mengembalikan alat tagih ( faktur atau tanda terima faktur ) pada

petugas inkaso untuk yang tidak tertagih.

4) Bertangung jawab pada kendaraan inventaris kantor yang

digunakan.

5) Melaksanakan tugas – tugas yang diberikan oleh kasi TU dan

kepala PBF.

l. Salesmen

Tugas – tugas dari salesmen adalah :

1) Membuat rencana kunjungan dengan koordinasi dengan bagian

penjualan

2) Mengadakan pembinaan pelanggan dan mencari order

3) Memberikan masukan mengenai kondisi dan petensi pasar serta

kegiatan kompetitor


commit to user

33

4) Memberikan pengiriman barang bila ada pesanan CITO (pesanan

yang harus segera diantar)

5) Bertanggung jawab pada kendaraan inventaris kantor yang

digunakan.

m. Pengirim Barang

Tugas – tugas dari pengirim barang adalah :

1) Melaksanakan pengiriman barang baik dalam maupun luar kota

2) Membantu kegiatan gudang apabila diperlukan oleh PJ gudang

3) Mengantar kasir pergi ke bank untuk menyetor atau mengambil

uang

4) Melaksanakan penyetoran kliring dan setoran pajak

5) Bertanggung jawab pada kendaraan inventaris kantor yang

digunakan.

B. Laporan Magang Kerja

1. Pengertian Magang Kerja

Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang

dilaksanakan oleh mahasiswa dengan diterjunkan secara langsung

kedunia kerja dengan tujuan agar mahasiswa dapat melihat secara

langsung penererapan dari berbagai teori yang telah dipelajari dalam

perkuliahan. Sasaran magang kerja adalah perusahaan manufaktur , jasa,

usaha kecil dan menengah, koperasi, instansi pemerintah/swasta dan

kelompok masyarakat umum.

2. Tujuan Magang Kerja


commit to user

34

a. Memperoleh pengalaman kerja dan pengetahuan secara langsung

tentang berbagai aktifitas dalam dunia kerja.

b. Untuk menyelaraskan antara penerapan pembelajaran dikampus

dengan dinamika kerja di masyarakat.

c. Meningkatkan wawasan pekerjaan melalui pengalaman kerja.

d. Melatih mahasiswa memasuki dunia kerja dan pengayaan wawasan

pekerjaan.

3. Lokasi magang kerja

Penelitian ini bertempat di PT . Kimia Farma Trading and

Distributionyang beralamat di jl. Adi Sucipto No.70 Surakarta.

4. Jangka waktu magang

Magang kerja dilaksanakan selama 2 (dua) bulan, yaitu mulai bulan

Februari s/d Maret 2011.

5. Kegiatan magang kerja

Dalam kegiatan magang kerja penulis didampingi staf perusahaan

untuk pelaksanaan kegiatan magang kerja yang dilakukan penulis. Jadwal

kegiatannya tidak terstruktur. Jadi, bila ada waktu luang penulis diberikan

kebebasan untuk melihat sendiri jalannya proses pemasaran yang

dilakukan oleh perusahaan. Kegiatan yang dilakukan penulis selama

magang kerja yaitu :

a. Bersama dengan petugas menemui dokter rumah sakit di wilayah

Surakarta.


commit to user

35

b. Membantu staf perusahaan dalam melakukan pengecekan –

pengecekan barang di gudang.

Demikianlah laporan kegiatan kerja magang yang telah dilakukan

oleh penulis. Melalui magang ini diharapkan penulis dapat mengetahui

penerapan teori – teori yang didapat selama masa perkuliahan dan

menambah pengalaman dalam dunia kerja sesungguhnya.

C. Analisis dan Pembahasan

1. Penerapan Marketing Mix pada PT. Kimia Farma Trading and Distribution.

Sebagai inti dari sistem strategi pemasaran terpadu bauran

pemasaran memegang peranan penting dalam menawarkan produk yang

dihasilkan pada konsumen sehingga tujuan perusahaan tercapai yaitu

memaksimalkan hasil penjualannya. Marketing Mix itu merupakan

veriable- variable yang dipakai perusahaan untuk memenuhi dan melayani

kebutuhan dan keinginan konsumen. Variable yang ada didalamnya

mencangkup product (produk), price (harga), place(distribusi), dan

promotion (promosi).

a. Produk ( product ).

1) Produk yang ditawarkan PT. KIMIA FARMA TRADING AND

DISTRIBUTION merupakan jenis obat – obatan dan alat – alat

kesehatan. Antara lain yaitu :

a) Obat OTC : Salah satu produk yang terdapat di PT.Kimia Farma

Trading and Distribution adalah obat OTC, obat OTC ( Over The

Counter ) sendiri mempunyai arti yaitu obat yang dapat dijual


commit to user

36

bebas di toko obat, supermarket, toko grosir, dll. Contoh obat

OTC antara lain :

· Magasida = Untuk mengurangi gejala kelebihan asam

lambung, gastritis, ulkus peptikum, ulkus duodenum, dengan

mual, nyeri epigastrium, perut kembung dan gejala

kembung.

· Batugin Elixir = Untuk membantu penumpahan batu ginjal

dan kemih, dan bisa meningkatkan kemih.

· Bekamin B Comp. Forte = obat untuk menanggulangi

kekurangan vitamin B.

· Fita E = Sebagai antioksidan dan menjaga kesehatan kulit.

· Sulfas Ferosus (Blood Increasing Medicine) = Untuk

mengobati gejala kekurangan darah dan anemia yang

disebabkan oleh kekurangan besi & asam folat.

b) Obat generik : obat berlogo yng pada saat sedang digalakkan

penggunaanya oleh pemerintah. Contoh dari obat generik

antara lain :

· Acyclovir = obat infeksi virus herpes simpleks pada kulit &

selaput lendir.

· Albendazole = digunakan untuk pengobatan ascariasis,

infeksi tunggal dan campuran

· Captopril = obat untuk menurunkan tekanan darah dan

memberikan efek hemodinamik jelas bagi pasien dengan

gagal jantung kongestif dengan penekanan pada sistem

aldosteron renin-angiotensin


commit to user

37

· Tetracycline = Obat ini efektif terhadap bakteri gram positif

dan gram negatif, termasuk bakteri yang tahan terhadap

antibakteri lain.

· Pyrantel = obat cacing yang sangat efektif terhadap infestasi

cacing kremi (Enterobius vermicularis), cacing gelang

(Ascaris lumbricoides), cacing tambang (Ancylostoma

duodenale dan Necator americanus)

c) Obat ethical : obat yang penjualannya hanya melalui apotek dan

rumah sakit, dan konsumen yang membeli produk tersebut

harus menggunakan resep dokter atau rujukan. Contoh obat

generik antara lain :

· Doxef = obat yang digunakan dalam pengobatan pasien

dengan infeksi yang disebabkan oleh strain rentan.

· Fitocassol = obat untuk pencegahan lesi dari kecenderungan

keloid.

· Kimoxil = obat untuk mencegah penyakit menular yang

disebabkan oleh mikroorganisme yang rentan.

· Kifarox = obat yang berguna sebagai anti bakteri mekanisme

utama dari tindakan adalah dengan menghambat girase

DNA.

· Staviral = obat untuk pasien terinfeksi HIV yang telah

menerima terapi AZT berkepanjangan sebelum Durasi

manfaat klinis dari ART mungkin terbatas.

d) Produk kontrasepsi KB, yaitu AKDR dan Cooper T.


commit to user

38

e) produk alat kesehatan, antara lain kasa hidrofil dan kapas

pembalut.

f) produk obat2an narkotika dan psikotropika.

2) pengembangan produk :untuk menghadapi persaingan yang

semakin ketat antar perusahaan farmasi, maka PT.Kimia

FarmaTrading and Distribution selalu berusaha mengembangkan

produk melalui hal2 berikut, antara lain :

a) pemberian logo :pemberian logo dilakukan agar konsumen

dapat membedakan produk obat dan alat kesehatan PT.Kimia

Farma Trading and Distribution dengan produk perusahaan

farmasi lainnya. sejak perusahaan ini berdiri, logo produk

perusahaan belum pernah mengalami perubahan yang

signifikan, hal ini dimaksudkan agar masyarakat lebih familiar

dengan logo perusahaan.

b) perdagangan : persiapan yang dilakukan sebelum obat

dipasarkan adalah melakukan quality control atau pengepakan.

hal tersebut dilakukan dengan maksud untuk memastikan

bahwa produk yang dihasikan merupakan produk yang benar2

baik kualitasnya dan layak dijual.

b. harga

PT. Kimia Farma Trading and Distribution menetapkan berbagai

kebijakan, untuk mencapai tujuan yang diinginkan perusahaan.

kebijakan tersebut antara lain :


commit to user

39

1) faktor yang mempengaruhi penetapan harga pada produk - produk

PT.Kimia Farma Trading and Distribution, antara lain sebagai

berikut :

a) kondisi perekonomian

kondisi perekonomian sangat mempengaruhi tingkat

harga yang berlaku yaitu adanya kenaikan harga bahan baku,

apabila harga bahan baku naik. Maka dari itu ketidakstabilan

keadaan perekonomian sangat berpengaruh terhadap harga

produk yang ditetapkan, sehingga PT.Kimia Farma Trading and

Distribution memberikan harga yang cukup terjangkau.

b) persaingan

PT.Kimia Farma Trading and Distribution selalu

berusaha untuk meningkatkan kualitas produknya, namun

demikian harga jual ditekan serendah mungkin, setidaknya

sama dengan pesaing. hal ini dimaksudkan untuk merebut

pangsa pasar yang lebih besar karena mampu menjangkau

setiap lapisan masyarakan.

c) biaya

biaya merupakan salah satu faktor yang harus

diperhitungkan dalam menetapkan harga, sebab sebuah

perusahaan jika menutup seluruh biaya yang telah dikeluarkan

maka perusahaan tersebut akan merugi, demikian pula

sebaliknya.

2) tujuan penetapan harga


commit to user

40

tujuan penetapan harga yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma

Trading and Distribution adalah untuk meningkatkan laba

perusahaan serta dapat terus bersaing dengan perusahaan farmasi

lainnya.

c. promosi

kegiatan promosi merupakan salah satu kegiatan penting dalam

proses pemasaran. untuk itu PT.Kimia Farma Trading and Distribution

selalu aktif dalam berbagai kegiatan promosi. bentuk - bentuk kegiatan

promosi yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma Trading and Distribution

antara lain :

1) periklanan

salah satu keunggulan periklanan yaitu mempunyai jangkauan

promosi produk yang luas dalam memenuhi kebutuhan kepada

konsumen. Bentuk periklanan yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma

Trading and Distributionantara lain :

a) periklanan yang dilakukan melalui media elektronik dan media

massa, contohnya antara lain iklan di televisi, koran, majalah

dan radio.

b) periklanan dilakukan dengan pemasangan baliho,pamflet,

spanduk bergambarkan merek produk di tempat - tempat umum

dan tempat – tempat strategis lainnya yang sering dilihat orang,

serta gambar - gambar produk di mobil box milik perusahaan

yang mengirimkan produk - produk perusahaan dalam

melakukan pendistribusian ke suatu tempat.


commit to user

41

c) PT. Kimia Farma Trading and Distributiondi dalam

mempromosikan produknya, perusahaan tersebut juga

menggunakan website sebagai media untuk mempermudah

konsumen mendapatkan informasi mengenai sejarah

perusahaan, produk-produk, galeri perusahaan dan lain-lain

dengan cepat dan efisien. Alamat websitte PT. Kimia Farma

Trading and Distribution yaitu http://www.kimiafarma.co.id

2) hubungan masyarakat

promosi yang dilakukan melalui hubungan masyarakat

dilakukan dengan cara menjalin kerja sama dengan berbagai

lembaga kesehatan seperti rumah sakit, klinik persalinan, dan lain -

lain. kegiatan hubungan masyarakat tersebut antara lain menjadi

sponsor kegiatan seminar para dokter dan loka karya.

3) personal selling

kegiatn promosi juga dilakukan melalui personal selling, yaitu

dengan door to door oleh para Detailer misalnya penawaran

pemakaian obat kepada konsumen melalui dokter yang praktek

disuatu rumah sakit dengan memberikan brosur - brosur tentang

produk PT.Kimia Farma Trading and Distribution dan sebagainya.

d. distribusi

1) saluran distribusi yang digunakan.

untuk mendistribusikan barangnya, perusahaan kimia farma

menggunakan saluran distribusi tidak langsung. dalam hal ini

perusahaan melibatkan pedagang besar sebagai perantara untuk

menyalurkan, menawarkan, dan menjual produknya kepada para


commit to user

42

pengecer melalui salesmen kemudian dari pengecer dijual lagi ke

konsumen akhir.

PT.Kimia Farma selain sebagai pabrik yang memproduksi

produk farmasi dan alat kesehatan, juga sebagai pedagang besar

farmasi yang melakukan penjualan dan distribusi produk - produk

farmasi baik dari perusahaan sendiri maupun produk farmasi lain

diluar perusahaan dengan mendirikan PT.kimia farma Trading and

Distribution surakarta yang merupakan anak cabang dari PT.KImia

Farma. Kimia farma Trading and Distribution berfungsi sebagai

tempat penyimpanan dan penjualan produk - produk kepada para

pengecer yaitu apotik, toko - toko obat maupun toko kelontong, dan

kemudian rumah sakit yang kemudian akan dijual lagi ke

konsumen.

PRODUSEN PEDAGANG

BESAR

PENGECER KONSUMEN

AKHIR

Gambar 3.2

Bagan Proses Distribusi

Saluran distribusi ini dipilah karena untuk mencapai daerah

sasaran pasar yang lebih luas atau tempat yang terlalu jauh untuk

dijangkau bila menggunakan saluran distribusi tidak langsung.

keuntungan lain yang diperoleh PT.Kimia Farma dengan

adanya saluran distribusi tidak langsung adalah sebagai berikut :


commit to user

43

a) mengurangi tugas produsen didalam kegiatan distribusi untuk

menyalurkan produknya sampai ke tangan konsumen.

b) perantara dapat membantu dalam menyimpan barang.

c) perantara dapat membantu dalam mencari konsumen.

d) membantu dalam kegiatan distribusi.

BAHAN BAKU

PABRIK ( KIMIA FARMA PLANT )

DISTRIBUTION ( KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION )

RUMAH

SAKIT

APOTIK TOKO OBAT

DAN

KELONTONG


commit to user

44

Gambar 3.3

Bagan Sistem Saluran Distribusi PT. Kimia Farma Trading and Distribution

2. pengaruh Marketing Mix terhadap penjualan

Penerapan marketing mix yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma

Trading and Distribution cabang surakarta yang meliputi produk, harga,

distribusi, dan promosi tentunya mempunyai pengaruh terhadap penjualan

produk. untuk mengetahui sejauh mana pengaruh Marketing mix terhadap

penjualan pada PT. Kimia Farma Trading and Distribution kantor cabang

surakarta dapat dilihat dalam tabel penjualan berikut :

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa penjualan PT. Kimia Farma

Trading and Distribution dapat dilihat bahwa nilai penjualan yang tertinggi pada

tahun 2010 adalah bulan desember dengan jumlah penjualan Rp 27.394.300, lalu

tertinggi kedua pada bulan november dengan jumlah penjualan Rp 25.212.050, lalu

selanjutnya pada bulan september dengan jumlah penjualan Rp 21.799.950, bulan

maret jumlah penjualannya Rp 21.715.150, bulan juli jumlah penjualan Rp

18.590.050, bulan april Rp 18.414.850, bulan juni jumlah penjualannya Rp

13.597.550, bulan mei jumlah penjualannya Rp 13.254.250, bulan oktober jumlah

penjualannya Rp 9.413.600, bulan februari jumlah penjualannya Rp 7.191.950, dan

pada bulan januari dengan jumlah penjualan Rp 6.830.700 merupakan jumlah

penjualan terendah pada tahun 2010.

KONSUMEN AKHIR


commit to user

45

Dari tabel di atas dapat disimpulkan bahwa rata – rata penjualan PT. Kimia

Farma Trading and Distribution pada tahun 2010 setiap bulan mencapai angka

sebesar Rp 16.441.863.

Selanjutnya, setelah diketahui bahwa pada bulan desember merupakan

jumlah penjualan yang tertinggi disebabkan karena pada bulan tersebut merupakan

batas akhir dimana semua konsumen PT. Kimia Farma Trading and Distribution

harus melunasi semua kekurangan pembayarannya pada bulan – bulan

sebelumnya / tutup buku, jadi apabila pada bulan – bulan sebelumnya terdapat

konsumen yang belum lunas dalam pembayaran, harus dilunasi pada bulan

desember, maka dari itu jumlah penjualan PT. Kimia Farma Trading and Distribution

pada akhir tahun mengalami peningkatan dalam jumlah penjualannya. Dan pada

bulan januari yang merupakan penjualan terendah dari bulan – bulan lainya.

Dikarenakan pada bulan tersebut, konsumen dalam melakukan pembelian suatu

produk, pembayarannya banyak di lakukan pada bulan – bulan selanjutnya, jadi hal

ini yang menyebabkan pada bulan januari menjadikan jumlah penjualannya

terendah.


commit to user

46

BAB IV

PENUTUP

A. KESIMPULAN

Dari pembahasan pada bab sebelumnya, maka dapat diambil

kesimpulan sebagai berikut :

PT.Kimia Farma Trading and Distribution dalam strategi pemasarannya

menggunakan empat variabel bauran pemasaran. Penerapan keempat

variabel tersebut adalah

1. Produk ( product )

Bahwa produk yang ditawarkan PT. Kimia Farma Trading and

Distribution antara lain :

a. Obat OTC, yaitu obat yang dapat dibeli tanpa adanya resep dokter

dan dapat dibeli bebas di toko, supermarket, toko grosir, dll.

b. Obat Ethical, yaitu obat yang dapat dibeli harus menggunakan resep

dokter dan pembeliannya hanya melalui apotek dan rumah sakit.

c. Produk generik, yaitu obat berlogo yang pada saat ini sedang

digalakkan penggunaannya oleh pemerintah, termasuk obat ASKES

(asuransi kesehatan).

d. Produk kontrasepsi KB, yaitu AKDR dan Cooper T

e. produk alat kesehatan, antara lain kasa hidrofil dan kapas pembalut


commit to user

47

f. produk obat2an narkotika dan psikotropika

2. Harga ( price )

bahwa dalam menetapkan suatu harga produk, PT. Kimia Farma

Trading and Distributionselalu memperhatikan beberapa faktor, yaitu :

a. kondisi perekonomian

b. persaingan

c. biaya

3. Promosi ( promotion )

Media promosi yang digunakan oleh PT. Kimia Farma Trading and

Distribution adalah sebagai berikut :

a. Brosur

b. Periklanan melalui media elektronik dan media massa

c. Pensponsoran acara

d. Spanduk, baliho, dan pamflet

e. Website perusahaaan

f. Gambar produk yang berada di mobil perusahaan

4. Distribusi ( distribution )

Didalam mendistribusikan produk – produknya, PT. Kimia Farma

Trading and Distributionmenggunakan saluran distribusi tidak langsung,

sebab dalam mendistribusikan produk – produknya perusahaan tersebut

melibatkan pedagang besar, salesmen, pengecer, dan konsumen akhir.

B. SARAN


commit to user

48

Bedasarkan kesimpulan diatas maka sebaiknya PT. Kimia Farma

Trading and Distribution mempertahankan segmentasi pasar yang telah ada

dan melakukan kegiatan-kegiatan yang bertujuan untuk dapat

memaksimalkan jumlah pelanggan serta meningkatkan frakuensi penjualan

denga cara :

1. PT. Kimia Farma Trading and Distribution Surakarta hendaknya berusaha

mempertahankan atau meningkatkan kualitas pelayanannya, antara lain

dengan cara memperbanyak karyawan untuk jasa pengiriman dan

menangani faktur dan pengarsipan dengan lebih teliti, karena kinerja

perusahaan secara umum sudah baik, hal tersebut dapat dilihat dari

tingkat kesesuaian yang cukup tinggi.

2. Dalam upaya meningkatkan kinerja pelayanan, setiap karyawan PT. Kimia

Farma Trading and DistributionSurakarta hendaknya meningkatkan

ketrampilan, antara lain dalam bidang teknologi dan kecakapan

pemasaran serta kesadaran pribadi akan tugas dan kewajibannya.

penerapan strategi marketing mix dalam …... · pada pt.kimia farma trading and distribution...

Documents