iii

PEMILIHAN STRATEGI BERSAING DENGAN MENGGUNAKAN ANALISIS SWOTUNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN DAN PENGEMBANGAN USAHA PADA PT

CIFICO UTAMA CHEMICAL

Feri HaryantoFakultas Ekonomi – Universitas Gunadarma

ABSTRAKSPT Cifico Utama Chemical juga memiliki potensi yang cukup besar untuk berkembang

karena ditangani oleh orang-orang yang profesional, namun produk-produknya kurang dikenal dimasyarakat dibanding dengan produk-produk sejenis lain dari pesaingnya. Masalah utama yangdihadapi adalah bagaimana melakukan persaingan dengan perusahaan kompetitor.

Dengan demikian, tujuan penelitian ini adalah untuk: (1) menganalisis faktor eksternalmelalui analisis keputusan pembelian konsumen (buying decision making process) sehinggadiperoleh gambaran nyata mengenai weaknesses dan threats pada produk PT Cifico UtamaChemical, (2) menganalisis faktor internal melalui analisis tingkat kepuasan konsumen sehinggadiperoleh gambaran nyata mengenai strengths dan opportunities, dan (3) menganalisis strategibersaing untuk meningkatkan penjualan dan pengembangan usaha yang sebaiknya digunakan PTCifico Utama Chemical berdasarkan analisis SWOT.

Metode penelitian untuk mendapatkan data primer dan sekunder adalah melaluiwawancara terstruktur, penyebaran kuesioner, dan dokumentasi.

Kesimpulan hasil penelitian menunjukkan bahwa kesempatan (opportunities) perusahaanuntuk berkembang dan bersaing dengan perusahaan lain adalah tinggi. Namun, masih terdapatbeberapa kelemahan dari segi belum ada program promosi yang dilakukan oleh PT Cifico UtamaChemical dan metode pembayaran kredit (minimal 2 minggu) yang diharapkan konsumen(pricing decision). Selain itu, jenis strategi bersaing yang selama ini digunakan oleh PT. CificoUtama Chemical masih belum efektif untuk memenangkan persaingan dengan perusahaankompetitor dikarenakan jumlah kompetitor yang banyak dan masing-masing kompetitormemiliki kekuatan daya saing tersendiri.

Dari hasil tersebut, maka saran perbaikan adalah mengacu pada kelemahan dan strategibersaing yang masih belum efektif tersebut.

Kata Kunci : Strategi Bersaing, Analisis SWOT

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang dan Rumusan Masalah

Di dalam dunia usaha terutama pada masa era globalisasi saat ini setiap perusahaan pastisangat membutuhkan cara memasarkan produknya. Oleh sebab itu penting sekali bagiperusahaan untuk dapat menentukan strategi dan langkah-langkah apa saja yang harus ditempuhguna mempertahankan, memajukan dan juga meningkatkan usahanya, dan dalam hal ini pihakmanajemen yang berperan penting dalam memilih dan menetapkan strategi yang cocok untukperusahaan.

v

Oleh karena hal tersebut, banyak sekali perusahaan yang usahanya hanya berfokus untukdapat memuaskan para konsumennya saja. Hal ini bertujuan agar produknya tidak ditinggalkanoleh pelanggan, dan akhirnya segala kegiatan usaha dinilai dari sejauh mana kegiatan tersebutdapat memberikan kepuasan dan memenuhi kebutuhan para pelanggannya. Akibatnya, jika perlusegala kegiatan usaha yang tidak memiliki nilai tambah bagi kepuasan konsumen ditiadakansaja.

Melihat fenomena besarnya business opportunity di bidang kebutuhan bahan kimia danadanya persaingan yang ketat dengan perusahaan-perusahaan sejenis, maka diperlukan strategibersaing, khususnya di bidang pemasaran yang tepat agar tujuan perusahaan untuk meningkatkanpenjualan dan pengembangan usaha tercapai secara optimal. Hal ini disebabkan pemasaranmerupakan urat nadi perusahaan, dalam arti sangat kritis kedudukannya dalam menentukankelangsungan hidup perusahaan, dan berperan penting dalam pengembangan strategi pemasaran.Karena tanpa adanya kegiatan pemasaran maka tidak akan terjadi pemindahan barang atau jasadari produsen kepada konsumen, yang berarti tidak akan terjadi proses pertukaran. Tidak adagunanya produk yang bermutu tinggi tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai spesifikasilengkap dan kualitas produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

Strategi pemasaran sendiri dikaitkan dengan berbagai unsur, salah satunya adalah kualitasproduk (product). Kualitas produk dapat dilihat melalui analisis kepuasan konsumen (customersatisfaction) dan keputusan pembelian konsumen (buying decision making process). Untukperusahaan yang bergerak di bidang produksi, kualitas produk berperan penting dalam keputusanpembelian konsumen. Hal itu terkait dengan atribut produk seperti performance, dimensi yangpaling dasar dan berhubungan dengan fungsi utama dari suatu produk; reliability, lebihmenunjukkan kemungkinan produk dapat atau gagal menjalankan fungsinya; feature, dimensi inidapat dikatakan sebagai aspek sekunder; durability, menunjukkan suatu pengukuran terhadapsiklus produk, baik secara teknis maupun waktu; conformance, dimensi ini menunjukkanseberapa jauh suatu produk dapat menyamai standar atau spesifikasi tertentu; design, dimensi inibanyak menawarkan aspek emosional dalam mempengaruhi kepuasan pelanggan. Desaindikatakan emosional karena berkaitan dengan rasa seni dan kecendrungan pada keindahan.

Berdasarkan pada latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, maka perumusanmasalah dalam penulisan ini adalah:

1. Apa hasil analisis eksternal melalui analisis keputusan pembelian konsumen (buyingdecision making process) terhadap produk PT Cifico Utama Chemical ?

2. Apa hasil analisis internal melalui analisis tingkat kepuasan konsumen terhadap produkPT Cifico Utama Chemical ?

3. Jenis strategi bersaing apakah yang sebaiknya digunakan PT Cifico Utama Chemicalberdasarkan analisis SWOT ?

1.2 Landasan TeoriPerekonomian saat ini kian maju dan berkembang pesat yang ditandai dengan berdirinya

berbagai perusahaan yang memunculkan dampak persaingan ketat. Hal ini memberikan dampakbagi perusahaan, yaitu usaha dalam memasarkan produk yang dihasilkan hingga dapat sampai ketangan konsumen. Oleh sebab itu berdasarkan kenyataan tersebut maka sistem pemasaran sangatdibutuhkan dalam hal ini, karena pemasaran memegang peranan yang sangat penting dalammenentukan maju mundur suatu perusahaan, dengan kata lain merupakan ujung tombakperusahaan.

v

Untuk dapat memberikan kejelasan mengenai pengertian dari pemasaran berikut ini akandikemukakan pandangan tentang pengertian pemasaran. Ada beberapa pengertian yangdigunakan mengenai pemasaran diantaranya adalah sebagai berikut : Menurut Philip Kotler(1994;8) : “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompokmendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukarsesuatu yang bernilai satu sama lain”. Menurut Wiliam J. Stanton (1984;10): “Pemasaran adalahsuatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk, menentukan harga,mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhanpembeli yang ada maupun pembeli pontensial”Dari dua definisi di atas dapat diambil kesimpulan bahwa :

1. Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dinamis dan bertujuan untuk memperlancararus barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

2. Pemasaran meliputi segala usaha untuk mengetahui keinginan konsumen terhadapbarang dan jasa dengan tujuan memberikan kepuasan kepada kedua belah pihak.

3. 5. 8. Pertukarantransaksidan

hubungan

KebutuhanKeinginan

permintaan

produk Nilai biayadan kepuasan

Pemasarandan

pemasar

pasar

.1Konsep Inti Pemasaran

Sumber: Philip Kotler, 1994. Manajemen Pemasaran: Analisis Perencanaan, Implementasi danPengendalian. Prenhalindo, Jakarta, hal. 8.

Jika konsep pemasaran ini telah diterapkan pada perusahaan maka segala kebutuhandan keinginan konsumen akan dapat dengan mudah dianalisis dan dapat dipenuhi.Sesungguhnya dalam rangka pemenuhan kebutuhan tersebut dibutuhkan suatu pengaturansistematis yang dinamakan manajemen pemasaran.

Manajemen pemasaran dapat terjadi di dalam suatu organisasi dengan semua pasardan secara historis dikenal sebagai tugas-tugas dan orang yang berhubungan dengan pasarpelanggan, selain itu juga mempunyai tugas mempengaruhi tingkat waktu dan komposisipermintaan sedemikian rupa sehingga membantu organisasi mencapai tujuannnya.

SERVICE PERFORMANCE ANALYSISModel kualitas jasa yang paling popular dan hingga ini banyak dijadikan acuan dalam

riset manajemen dan pemasaran jasa adalah model SERVQUAL yang dikembangkan olehParasuraman, Zeithmal, dan Berry (1985 dalam Sitaniapessy, Jurnal Ekonomi dan Bisnis,2006:17). Model ini dikembangkan dengan maksud untuk membantu para manajerperusahaan dalam menganalisis sumber masalah kualitas dan memahami cara-caramemperbaiki kualitas jasa.

5 (lima) gap utama yang terangkum meliputi:1. Gap antara harapan pelanggan dan persepsi manajemen (knowledge gap).2. Gap antara persepsi manajemen terhadap harapan konsumen dan spesifikasi kualitas

jasa (standards gap).3. Gap antara spesifikasi kualitas jasa dan penyampaian jasa (delivery gap)4. Gap antara penyampaian jasa dan komunikasi eksternal (communication gap)5. Gap antara jasa yang dipersepsikan dan jasa yang diharapkan (service gap).

vi

Dalam penelitian ini akan digunakan analisis Service Performance berdasarkan Gap 5,yaitu gap antara jasa yang dipersepsikan dan jasa yang diharapkan (service gap).

Pasuraman, Zeithmal dan Berry (1985, dalam Sitaniapessy, Jurnal Ekonomi dan Bisnis,2006:17) menyebutkan lima dimensi yang disebut dengan SERVQUAL (kualitas pelayanan)yang terdiri atas :

1. Tangibles (kasat mata). Aspek ini menjadi penting karena jasa tidak dapat dilihattetapi dirasakan. Hal ini dapat berupa penampilan secara fisik, peralatan, karyawanserta sarana komunikasi.

2. Reliability (keandalan). Dimensi ini mengukur keandalan perusahaan dalammemberikan pelayanan kepada konsumennya.

3. Responsiveness (Daya tanggap). Aspek ini merupakan dimensi yang sangat dinamiskarena membantu dan memberikan pelayanan kepada konsumen dengan cepat.

4. Assurance (Jaminan), merupakan dimensi kualitas pelayanan yang menentukankepuasan konsumen yang sangat berhubungan dengan kemampuan perusahaan danperilaku karyawan baris terdepan dalam menanamkan rasa percaya dan keyakinankepada para konsumennya.

5. Empathy (Empati). Dimensi ini untuk mengukur pemahaman karyawan terhadapkebutuhan konsumen serta perhatian yang diberikan oleh karyawan.

Untuk mengukur kualitas pelayanan/jasa, pendekatan atau metode yang sering digunakanadalah melalui konsep performance-importance analysis (analisis tingkat kinerja-tingkatkepentingan) (Kotler, 2005:262). Atau dalam istilah lain melalui konsep variabel jasa yangdirasakan (perceived service) dan variabel jasa yang diharapkan (expected service) (Sitaniapessy,Jurnal Ekonomi dan Bisnis, 2006:16).

Gambar 2.3

viii

Model SERVQUALSumber: Parasuraman, Zeithmal, dan Berry (1985 dalam Sitaniapessy, Jurnal Ekonomi dan Bisnis,2006:17)

Pertama, responden diminta untuk menjawab performance atau tingkat kinerja(kepuasan) dari berbagai dimensi atau atribut yang mempengaruhi kepuasan konsumen. Apabilapengukuran hanya sebatas tingkat dimensi, maka hanya diperlukan sekitar 3 hingga 10pertanyaan. Apabila pengukuran dilakukan pada tingkat atribut atau hal-hal yang sudahberhubungan dengan harapan spesifik dari konsumen, maka bisa mencapai hingga 10-50pertanyaan. Pemilihan ini tentunya, bergantung pada kedalaman dari jajak pendapat yangdiinginkan (Irawan, 2006:125).

Kemudian, dengan dimensi dan atribut yang sama, maka responden ditanyakan tingkatkepentingan (importance) untuk masing-masing atribut. Tingkat kepentingan ini perluditanyakan, karena berfungsi sebagai pembobot dari skor yang diperoleh dari tingkat kepuasan.Tidak ada ketentuan bahwa skala yang digunakan untuk mengukur tingkat kepuasan haruslahsama dengan skala yang digunakan untuk mengukur tingkat kepentingan (Irawan, 2006:126).

Importance-performance analysis merupakan pendekatan multivariat. Artinya, kepuasanterhadap produk ataupun perusahaan dianalisis melalui berbagai atribut. Dalam teknik ini,pertama sekali responden diminta untuk meranking berbagai atribut dari produk berdasarkanderajat pentingnya setiap atribut tersebut. Setelah itu, responden juga meranking kinerjaperusahaan dalam masing-masing atribut tersebut (Simamora, 2005:19 1).

2.4 MANAJEMEN STRATEGI

Dalam suatu keorganisasian banyak sekali orang yang telah menekankan pentingnya akanmanajemen strategik, sebab hal ini sudah merupakan bagian dari aktivitas organisasi untuk dapatmempertahankan eksistensinya dalam situasi persaingan global. Pengertian dari strategi itusendiri ialah pola gerak organisasi dan berbagai pendekatan manajerial yang dipergunakan untukmencapai tujuan umum sekaligus menerapkan misi organisasi.

Untuk dapat memberikan kejelasan mengenai pengertian dari strategi berikut ini akandikemukakan pandangan tentang pengertian strategi, diantaranya yaitu : Menurut Saydam(1995;219) : “Strategi ialah Pernyataan umum dengan cara mana sebuah organisasi atauperusahaan mencapai sasarannya”. Menurut Suwarsono (1996;5) : “Strategi ialah usahamanajerial menumbuhkembangkan kekuatan perusahaan untuk mengeksploitasi peluang bisnisyang muncul guna mencapai tujuan perusahaan yang telah ditetapkan sesuai dengan misi yangtelah ditentukan”. Menurut Kotler (1 994;7 1) : “Proses manajerial untuk mengembangkan danmempertahankan kesesuaian yang layak antar sasaran dan sumber daya perusahaan denganpeluang-peluang yang selalu berubah”ANALISIS SWOT

Analisis SWOT merupakan pendekatan sistematis dalam mengidentifikasi faktor kekuatan(strengths) dan kelemahan (weaknesses) internal perusahaan serta peluang (opportunities) danancaman (threats) lingkungan yang dihadapi perusahaan, selanjutnya mencari pilihan strategisyang menggambarkan pedoman yang terbaik antara mereka. Strategi yang efektif adalah strategiyang dapat memaksimalkan kekuatan dan peluang perusahaan. Peluang dan ancaman secarasistematis dibandingkan dengan kekuatan dan kelemahan dalam pendekatan yang terstruktur.Pola ini disajikan oleh 4 kuadran dalam Gambar di bawah.

Peluang-peluang Lingkungan

3 g 1. Mendukungstra tasi strategi agresif

4.st

Diagram Analisa SWSumber : John A. Pea

penerjemah Drs.

Dari diagram aperusahaan yaitu :

Kuadran 1. Ini mememilikKondisi

Kuadran 2. Meskinternaldemikiakekuatapasar ata

Kuadran 3. Perusabeberapyang tesehingga

Kuadran 4. Perusalingkunyang kriyang besatuan u

“K

internal

. Mendukuntegi berorien

turnaround”

K

elemahan

viii

Mendukung 2. Mendukungrategi defensif strategi difersifikasi

Ancaman-ancaman Utama Lingkungan

Gambar 2.5

OTrce II dan Richard B. Robinson, 1994. Suatu Peng

Amin Wijaya Tunggal, Ak, MBA. Cetakan ke-1, H

nalisis SWOT dapat diketahui empat strateg

rupakan situasi yang sangat menguntungki peluang dan kekuatan sehingga dapat mdemikian menyarankan strategi yang beroripun menghadapi ancaman, perusahaan m

dan menghadapi lingkungan yang tidn menyarankan strategi diversifikasi

n yang dimiliki saat ini untuk membukau produk.haan menghadapi peluang pasar besar, teta kendala/kelemahan internal. Dalam kopat karena dapat meminimalkan masalah

dapat merebut peluang pasar yang lebih bhaan menghadapi kondisi buruk, yaitu mgan dan pada waktu yang bersamaan mtikal sifatnya. Strategi yang tepat dalam krsifat defensif dalam arti mengurangi atasaha dalam produk atau pasar.

ekuatan

antar. Manajemen Strategi,

arvarindo, Jakarta, hal.76

i yang harus dilakukan

an. Sebab perusahaan tersebutemanfaatkan peluang yang ada.ientasi pertumbuhan.empunyai beberapa kekuatan

ak menguntungkan. Kondisidengan cara memanfaatkan

peluang jangka panjang dalam

api dipihak lain ia menghadapindisi demikian fokus strategi-masalah internal perusahaanaik.

enghadapi tantangan besar dariengalami kelemahan internalondisi demikian adalah strategiu merubah bentuk keterlibatan

internal

x

BAB IIIMETODE PENELITIAN

3.1 PENDEKATAN PENELITIANPendekatan penelitian merupakan keseluruhan cara atau kegiatan yang dilakukan oleh

penelitian dalam melaksanakan penelitian dimulai dari perumusan masalah sampai denganpenarikan kesimpulan (Kartono, 2000:19). Cresswel (2002:1) menuliskan dalam bukunya, yangdimaksud dengan pendekatan kualitatif adalah sebuah proses sebagai penyelidikan untukmemahami masalah sosial atau masalah manusia, berdasarkan pada penciptaan gambaranholistik yang lengkap yang terbentuk dengan kata-kata, melaporkan pandangan informan secararinci dan disusun dalam sebuah latar alamiah.

Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif. Sepertidikemukakan oleh Sarwono (2006:257), bahwa dalam tradisi riset dikenal ada dua jenispendekatan utama penelitian, yaitu pendekatan kuantitatif dan kualitatif. Pendekatan kuantitatifmenekankan pada penggunaan angka-angka, rumus-rumus statistik serta pengukuran, sementarapendekatan kualitatif memfokuskan pada aspek kealamiahan data.

Pendekatan kualitatif menekankan pada makna, penalaran, definisi suatu situasi tertentudalam konteks tertentu. Sedangkan pendekatan kuantitatif mementingkan adanyavariabel-variabel sebagai obyek penelitian dan variabel-variabel tersebut harus didefinisikandalam bentuk operasionalisasi variabel masing-masing. Adapun tujuannya, pendekatan kualitatifbertujuan mengembangkan pengertian dan konsep-konsep atau realitas sosial yang ada.Sebaliknya pendekatan kuantitatif bertujuan untuk menguji teori, membangun fakta,menunjukkan hubungan antar variabel, memberikan deskripsi statistik, menaksir danmeramalkan hasilnya (Sarwono, 2006:259).

Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dikarenakan bertujuan untukmenganalisis strategi bersaing untuk meningkatkan penjualan dan pengembangan usaha yangsebaiknya digunakan PT Cifico Utama Chemical berdasarkan teori analisis SWOT tanpa adapenggolongan variabel serta analisis statistik yang bertingkat-tingkat.

Menurut Arikunto (2006:82), pendekatan penelitian adalah pola atau sifat penelitian,yang terbagi ke dalam: (1) pendekatan penelitian kasus, yaitu penelitian yang memfokuskan padakasus-kasus tertentu, (2) penelitian kausal komparatif, adalah penelitian yang menunjukkanhubungan sebab akibat dan perbandingan antara satu kasus dengan kasus lain, (3) penelitiankorelasi, adalah penelitian yang terdiri dari dua variabel atau lebih dan dicari tingkat korelasinya,(4) penelitian historis, adalah penelitian budaya yang bersifat meneliti sejarah atau dokumentasi,dan (5) penelitian filosofis, adalah penelitian yang bersifat mengungkap makna di balik realitas.

Jika dilihat dari pembagian pendekatan penelitian di atas, penelitian ini termasuk kedalam jenis pertama, yaitu penelitian kasus dikarenakan berusaha menganalisis strategi bersainguntuk meningkatkan penjualan dan pengembangan usaha yang sebaiknya digunakan PT CificoUtama Chemical berdasarkan analisis SWOT sebagai suatu kasus yang unik dan terfokus.

Seperti ditulis oleh Robert K. Yin, bahwa dalam penelitian dengan menggunakan metodestudi kasus, maka pertanyaan penelitian harus menjawab pertanyaan “How (bagaimana)” dan“Why (Mengapa)”, seperti tampak pada Tabel di bawah ini.

x

Tabel 3.1: Pertanyaan penelitian strategi dengan Metode KasusStrategy Form of research

questionRequires controlover behavioral

events?

Focuses oncontemporary

events?

Experiment How, why Yes Yes

Survey Who, What, where,how many, how

much

No Yes

Archival analysis Who, what, where,how many, how

much

No Yes/No

History How, Why No No

Case Study How, Why No Yes

Sumber: Robert K. Yin, Case Study Research, 1999:6

Dengan demikian, dalam penelitian ini pertanyaan penelitian yang mencakup pertanyaanHow dan Why, adalah tentang bagaimana strategi bersaing untuk meningkatkan penjualan danpengembangan usaha yang sebaiknya digunakan PT Cifico Utama Chemical berdasarkan analisisSWOT dan alasan-alasan yang mendasari hal tersebut.

3.2 SIFAT PENELITIANDenzin (1994:6) mengatakan, bahwa sifat penelitian adalah corak yang digunakan oleh

peneliti dalam memaparkan pembahasan dan urutan logisnya. Berdasarkan hal tersebut,penelitian ini menggunakan penelitian yang bersifat deskriptif, yaitu sebuah penelitian yangmengusahakan untuk mendapat uraian yang menggambarkan suatu kolektifitas dengan syaratbahwa representasi harus terjamin.

Penelitian yang bersifat deskriptif ini bertujuan menggambarkan realitas sosial yangkompleks dan sedemikian rupa sehingga relevansinya tercapai. Penelitian deskriptif ini akanmemanfaatkan maupun menciptakan konsep-konsep ilmiah sekaligus berfungsi dalammengadakan suatu klasifikasi mengenai gej ala-gej ala sosial yang dipersoalkan. Sedangkanmenurut Sugiyono (2006:77), penelitian deskriptif yaitu penelitian yang berupaya untukmemperoleh deskripsi yang lengkap dan akurat dari situasi guna mencapai tujuan penelitian.

3.3 TEKNIK PENGUMPULAN DATATerdapat dua hal utama yang mempengaruhi kualitas data hasil penelitian, yaitu,

kualitas instrumen penelitian dan kualitas pengumpulan data. Kualitas instrumen penelitianberkenaan dengan validitas dan reliabilitas instrumen dan kualitas pengumpulan data berkenaandengan ketepatan cara-cara yang digunakan untuk mengumpulkan data (Sugiyono, 2006:7 8).

Bila dilihat dari sumber datanya, maka pengumpulan data dapat menggunakan sumberprimer dan sumber sekunder. Untuk sumber primer diperoleh melalui wawancara, yaitu kegiatansurvey dengan teknik in-depth interview untuk menggali keterangan secara lebih komprehensifmengenai permasalahan keputusan pembelian konsumen, yaitu kepada pihak-pihak yang terkait

xi

dengan strategi pemasaran yang telah diterapkan di PT Cifico Utama Chemical, yaitu mengenaialasan pembelian produk bahan kimia. Selain itu, wawancara juga dilakukan secara terstruktur,yaitu berdasarkan pedoman wawancara yang dibuat sebelumnya, di mana penulis menanyakanhal-hal yang menurut penulis penting untuk diketahui sebagai data untuk dianalisis.

Adapun data sekunder, adalah teori-teori yang relevan dengan tema penelitian.

3.4 TEKNIK ANALISIS DATASetelah seluruh data terkumpul, penulis melakukan pengolahan dan analisis data

sebagai berikut:1. Proses penyusunan data adalah kegiatan yang dilaksanakan setelah peneliti selesai

menghimpun data di lapangan dengan memeriksa apakah data sudah sesuai dengan yangdibutuhkan. Bila semuanya sudah terkumpul, lalu dicek kembali relevansinya.

2. Proses klasifikasi data merupakan usaha menggolongkan, mengelompokkan, dan memilahdata berdasarkan klasifikasi tertentu.

3. Proses pengolahan data dilakukan dengan analisis SWOT dan Bagan CDM (ConsumerDecision Making).

4. Interprestasi hasil pengolahan data, pada tahap ini adalah menginterpretasikan hasil analisisakhir menarik suatu kesimpulan.

Untuk menghindari kesalahan atau kekeliruan data yang telah terkumpul, perlu dilakukanpengecekan keabsahan data. Pengecekan keabsahan data didasarkan pada kriteria derajatkepercayaan dengan teknik trianggulasi (Moleong, 2000:95). Triangulasi merupakan teknikpengecekan keabsahan data yang didasarkan pada sesuatu di luar data untuk keperluan mengecekatau sebagai pembanding terhadap data yang telah ada. Trianggulasi yang digunakan adalahtrianggulasi data, yang dilakukan dengan cara mengumpulkan semua data yang terkait daribeberapa sumber data.

Selain itu, dalam penelitian ini digunakan juga teknik deduktif, yaitu analisis denganberangkat dari konsep umum yang diterapkan pada kasus yang khusus, dalam hal ini adalahberangkat dari teori dan diimplementasikan pada kasus yang pada perusahaan. Penggunaanteknik deduktif, karena proses deduktif lebih dapat dipertanggungjawabkan karena berdasarkanlogika silogisme.

IV. KESIMPULAN DAN KETERBATASAN

Bab ini berisi kesimpulan dari analisis dan pembahasan pada bab-bab sebelumnya. Kesimpulandari penelitian ini didasarkan pada hasil analisis data yang telah dilakukan dikaitkan denganmasalah penelitian yang telah dirumuskan. Hasil analisis juga digunakan untuk memberikansaran-saran yang didasarkan pada temuan hasil penelitian yang memerlukan perbaikan.

1. Dari hasil analisis eksternal dan internal perusahaan dapat disimpulkan bahwakesempatan (opportunities) perusahaan untuk berkembang dan bersaing denganperusahaan lain adalah tinggi, dikarenakan terdapat kekuatan ( strengths) dari segi

kualitas produk bahan-bahan kimia yang telah sesuai dengan harapan konsumen, harga

bahan-bahan kimia yang bersaing dengan perusahaan kompetitor dan pelayanan yang

dirasakan telah baik. Namun, masih terdapat beberapa kelemahan dari segi belum adaprogram promosi yang dilakukan oleh PT Cifico Utama Chemical dan metodepembayaran kredit (minimal 2 minggu) yang dih arapkan konsumen (pricing decision).

xiii

2. Selain itu, jenis strategi bersaing yang selama ini digunakan oleh PT. Cifico UtamaChemical masih belum efektif untuk memenangkan persaingan dengan perusahaan

kompetitor dikarenakan jumlah kompetitor yang banyak dan masing -masing kompetitor

memiliki kekuatan daya saing tersendiri.

Keterbatasan PenelitianSkema pembatasan dalam penulisan ini adalah sebagai berikut:

1. . Analisis eksternal, meliputi analisis makro (politik, ekonomi, dan teknologi), analisisindustri (persaingan dalam bisnis bahan kima, supply and demand yang meliputi

kekuatan tawar-menawar pembeli dan kekuatan tawar-menawar pemasok), dan analisis

pasar melalui analisis keputusan pembelian konsumen ( buying decision making process).Dari hasil analisis ini akan didapatkan peluang ( opportunity) dan ancaman (threat) yangdimiliki oleh perusahaan, serta faktor kunci sukses ( Key Success Factors / KSF). Untukkeperluan analisis pada keputusan pembelian konsumen ( buying decision makingprocess), dilakukan wawancara terhadap 8 konsumen tetap, yaitu konsumen

perusahaan (bukan perorangan) sehingga dirasakan telah cukup mewakili konsumen -konsumen lain.

2. Analisis internal meliputi analisis visi dan misi, strategi pemasaran saat ini, serta dalamanalisis internal dilakukan analisis terhadap pengguna dengan menggunakan AnalisisSERVQUAL Gap 5. Analisis SERVQUAL dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner kekonsumen untuk mengetahui harapan yang diinginkan konsumen dengan kenyataanmengenai kualitas pelayanan pada perusahaan. KSF yang telah diperoleh dari analisiseksternal dijadikan acuan dalam membuat analisis strategi bersaing, di manaperusahaan dibandingkan dengan pesaing utamanya. Dari hasil analisis ini akandidapatkan kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) yang dimiliki olehperusahaan.Untuk keperluan analisis kuantitatif pada analisis kepuasan konsumenterhadap pelayanan perusahaan (service performance analysis), dilakukan penyebarankuesioner terhadap 10 konsumen. Selain itu dilakukan analisis mengenai pertumbuhanpenjualan selama 7 bulan terakhir, yaitu pada tahun 2008.

3. Berdasarkan data yang diperoleh melalui analisis internal dan e ksternal, dapat disusunsuatu strategi bersaing bagi perusahaan. Dalam merumuskan strategi digunakan strategipencocokan yaitu analisis Strengths, Weaknesses, Opportunitis, and Threats (SWOT) ,yang menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman y ang dihadapiperusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki, sehinggadidapatkan strategi bersaing terpilih yang dapat disesuaikan dengan sasaran jangkapanjang perusahaan.

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi. Prosedur Penelitian: Teori dan Praktek. Alfabeta, Bandung, 2006.

Cresswel, John W. Qualitative & Quantitative Approach. Jakarta : KIK Press, 2002.

xiii

Denzin, Norman K. and Yvonna S. Lincoln, “Introduction : Entering the Field of QualitativeResearch”’, dalam Norman K. Denzin and Yvonna S. Lincoln (eds), Handbook ofQualitative Research. London: Sage Publications, 1994.

Gouzali Saydam. Kamus Istilah Pemasaran. Gunung Agung, Jakarta, 1996.

Irawan, Handi. 10 Prinsip Kepuasan Pelanggan, Elexmedia Komputindo, Jakarta, 2006.

Johnson, Gery, dan Scholes, Kevan. Text and Case. Exploring Corporate Strategy , Edisi ke-3,Prentice Hall, London, 1993.

Kartono, Kartini. Pengantar Metodologi Riset Sosial, Bandung: Mandar Maju, 1996.

Kotler, Philip & Armstrong, Gary. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia, Jilid I,Prenhallindo, Jakarta, 1997.

Kotler, Philip. Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Manajemen Pemasaran .Edisi Bahasa Indonesia, Jilid I, Prenhallindo, Jakarta, 1994.

Kotler, Philip. Analisis Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Manajemen Pemasaran . EdisiBahasa Indonesia, Jilid II, Prenhallindo, Jakarta, 1997.

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran, Jilid II, Indeks, Jakarta, 2005.

Moleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif, Bandung: Remaja Rosdakarya, 2000.

Porter, Michael E. Tekhnik Menganalisa Industri dan Persaingan. Strategi Bersaing , PenerjemahAgus Maulana, Erlangga, Jakarta, 1993.

Sarwono, Jonathan. Metodologi Penelitian Kualitatif & Kuantitatif , (Yogyakarta: Graha Ilmu,2006.

Simamora, Bilson. Remarketing for Business Recovery, Gramedia, Jakarta, 2005.

Sitaniapessy, Rainier Hendrik dan Sitaniapessy, Harry A.P. “Kualitas Jasa Pelayanan dalamUpaya Peningkatan Kepuasan Konsumen ” , Jurnal Ekonomi dan Bisnis, No.1 Jilid 11,2006: 17.

Sowarsono. Konsep dan Kasus. Manajemen Strategik , Edisi Revisi, UPP AMP YKPN,Yogyakarta, 1996.

Stanton, William J. Fundamentals of Marketing, Edisi ke-7. McGraw – Hill Bool Company,New York, 1984.

Sugiyono, Statistika untuk Penelitian, Bandung: Alfabeta, 2006.

xiv