Segmenting, Targeting, and PositioningPemasaran Strategik Modul 3Wandira Senja Larasati

Segmenting, Targeting, and PositioningChoose the war you can winTidak mungkin memenangkan memenangkan persaingan di semua segmen pasar, perlu menetapkan pasar tertentu sebagai sasaranSegmentasi pasar, penetapan target pasar, dan penentuan posisi pasar dilakukan untuk mendapatkan keunggulan bersaing

Segmenting, Targeting, and PositioningStrategi Pemasaran (Kotler dan Keller)Pemasaran Massal (Mass Marketing)Pemasaran Variasi Produk (Product Variety Marketing)Pemasaran Bersasaran (Target Marketing)

Segmenting, Targeting, and PositioningSegmentasi Pasarmembagi pasar dalam kelompok-kelompok tertentu berdasarkan variabel segmentasiPenetapan Target Pasarproses mengevaluasi daya tarik tiap segmen dan memilih segmen untuk dimasukiPenempatan Posisimengatur produk agar dapat menempati posisi pada benak konsumen relatif terhadap produk pesaing

Segmentasi PasarPemilihan Variabel SegmentasiDemografisusia, jenis kelamin, pendapatan, suku, pekerjaanGeografiswilayah, pemukiman, ukuran kotaPsikografiskelas sosial, gaya hidup, kepribadian, hobiPerilaku Konsumenmanfaat yang dicari, tingkat penggunaan

Segmentasi PasarPemilihan variabel didasarkan atas:Membentuk kelompok (segmen) yang bermanfaatVariabel yang dipilih dapat memberikan gambaran tentang persamaan dalam kelompok juga perbedaan antar kelompok

Segmentasi PasarKarakteristik segmen agar segmentasi efektif (Kotler dan Keller)Berbeda (distinctive)Dapat diukur (measurable)Dapat dijangkau (accesable)Menguntungkan (substantial)Dapat dilakukan (actionable)

Penetapan Target PasarMengevaluasi Segmen PasarMemilih Segmen Sasaran

Penetapan Target PasarMengevaluasi Segmen PasarUkuran dan pertumbuhan segmenDaya tarik segmenSasaran dan sumber daya perusahaan

Penetapan Target PasarStrategi pemasaran setelah pemilihan segmen pasarUndifferentiated Marketing Strategymasuk ke pasar dengan satu tawaran, mencari kesamaan tiap segmen pasar, mengabaikan perbedaan tiap segmenDifferentiated Marketing Strategymenetapkan tawaran berbeda bagi tiap segmenConcentrated Marketing Strategyfokus pada segmen yang bisa diraih

Penetapan Target PasarMemilih strategi didasarkan pada (Bradley):Sumber daya perusahaanTipe produkTahap dalam daur produkStrategi bersaing pesaingStrategi bertahan perusahaan

Penempatan Posisi Positioning: apa yang ada di benak konsumen saat mendengar merk produk Positioning bertujuan untuk memperkuat penerimaan produk pada segmen yang dipilihPositioning merupakan proses yang dilakukan pada benak konsumen, bukan pada produkPositioning menghasilkan posisi produkPosisi produk adl seperangkat kesan atas produk dibandingkan produk pesaing

Penempatan Posisi Positioning dilakukan dengan menentukan citra (image) produk yang ingin disampaikan melalui bauran pemasaran (marketing mix, 4Ps):Produk itu sendiri (Product)Harga (Price)Tempat (Place)Promosi (Promotion)

Penempatan Posisi 3 Langkah Menetapkan Posisi ProdukMengidentifikasi seperangkat keunggulan kompetitif sebagai dasar membangun posisiMemilih keunggulan kompetitif yang tepatMewujudkan dan mengomunikasikan posisi pasar yang dipilih

Strategi RelationshipSetelah berhasil melakukan segmentasi pasar hingga penempatan posisi produk, bagaimana membuat pelanggan menjadi pelanggan yang loyal?Diperlukan Relationship Marketing dengan alasan:globalisasi pasar, perkembangan teknologi, more demanding customers, kepuasan tidak berarti loyalitas, fragmentasi media, pencarian berkelanjutan untuk nilai tambah keunggulan bersaing

Strategi RelationshipProses Customer Relationship Management (Manajemen Hubungan Dengan Pelanggan)Inisiasiproses evaluasi konsumen, perekrutan pelanggan hingga menjadi mitra dilakukan dengan menyebar informasiPengelolaanevaluasi konsumen, penjalinan hubungan dengan konsumenPemutusan

Ciri-ciri pelanggan yang loyal (Aaker, 1991):Puas terhadap produkMemiliki sikap positifBangga terhadap produkMenjadi pembela perusahaanMerekomendasikan produk sukarelaBersedia membayar lebih

Memantau Kepuasan Pelanggan (Kotler):Sistem keluhan dan saranGhost-shopperAnalisis pelanggan yang hilangSurvei kepuasan konsumen

Kepuasan Pelanggan2 Faktor Kepuasan Pelanggan:Harapan Performa

Kepuasan PelangganHarapanFaktor eksternal: klaim promosi, informasi dari mulut ke mulut, atribut produk (harga, ketersediaan)Faktor internal: pengalaman dan kebutuhan

Kepuasan PelangganStrategi Produk