panduan menangani nasabah

7/25/2019 Panduan Menangani Nasabah

1/45

Panduan Menangani Nasabah untukTim Funding

2014


2/45

Dokumen ini mencakup tentang hal-hal berikut

Memetakan dan menyiasati proses penjualan Unique selling points dari produk Bank Sinarmas

FAQ (Frequent Question and Answers)


3/45

Memetakan dan menyiasati proses penjualan

Mengumpulkan referral

Kontak referral Pertemuan langsung

Melakukan penutupan penawaran (closing deal)

Unique selling points dari produk Bank Sinarmas




4/45

3

Menutup

deal

Bagaimanakah kita memetakan proses dan siklus penjualan produk

bank Sinarmas

SOURCE: Analisa tim

Mengumpulkan

referral

Melakukan

kontak

kepada

referral

Bertemu

dengan

calon

nasabah

Follow-up

dengan

calon

nasabah

Bertemu

atau

kontak

dengan

calon

nasabah

1 2 3 4 5 6

Diskusikan dengan pimpinan

cabang/cabang pembantu

mengenai aspirasi pencapaian

target anda bulan ini. Lebih lanjutmengenai panduan menyusun

referral di halaman xx-yy

Hubungi pihak-pihak yang berada didaftar referral anda. Panduan

selanjutnya di halaman xx-yy

Untuk melakukan komunikasi lebih mudah

dengan nasabah dan menjalin relasi yang baik,

maka pertemuan secara langsung sangat

dianjurkan. Keterangan dan panduanmengenai bagaimana menangani pertemuan

dengan nasabah terdapat di halama xx-yy

Strategi untuk menindaklanjutipertemuan dan kontak sebelumnya

dengan nasabah di halaman xx-yy

Tips & trik untuk menutup dealbisa ditemukan di

halaman xx-yy

Tambahan1

Menjalin relasi dengannasabah eksisting

Input data dari fase 2-6 kedalam LMS secara reguler

7

8

1 Penjelasan mengenai point 7 dan 8 akan dijelaskan di dalam dokumen terpisah


5/45









6/45

5

Identifikasi daftar referral yang bisa anda jadikan referensi

Jenis relasi Pertanyaan pemicu

Ajukan pertanyaan ini.

Keluarga1

Apakah anda memiliki saudara kandung yang menetap di kota ini? Dengan siapa anda biasa merayakan acara keagamaan? (Natal, Idul Fitri,

dll)

Siapa saja sanak saudara yang biasa menghadiri acara keluarga(pertemuan, arisan) dengan anda?

Teman sekolah,kampus , kantorlama

2

Siapa saja rekan senior di divisi/perusahaan lama anda? Siapa saja teman sekolah atau kampus anda

Teman sehobi3

Dengan siapa anda biasa berolahraga? Dengan siapa anda bepergian (hang out) pada akhir pekan?

Dengan siapa anda berbelanja? Dengan siapa anda anda pergi ke bioskop? Dengan siapa anda pergi makan keluar di akhir pekan?

1. MENGUMPULKAN REFERRAL

Diskusikan daftar yang telah anda identifikasikan

bersama dengan Pimpinan Cabang ataupun

Relationship Manager anda


7/45









8/45

7

Pedoman menelepon untuk nasabah baru

SUMBER: Analisis tim

Atur jadwal

pertemuan

Ucapkan terima

kasih kepada

nasabah

Berikan salam

kepadanasabah/

perkenalkan diriUcapkan terima

kasih kepada

nasabah/cek

waktu/ bangun

hubunganMinta waktu kepada nasabah

untuk bertemu dengan

sales executive dalam

rangka sesi gratis

mengenai nasihat

keuangan

Cek waktu alternatif

untuk kembali

menghubungi

Ucapkan terima

kasih kepada

nasabah

Tidak

Bicarakan

mengenai

brand

Sinarmas

dan Unique

Selling Point

utama Bank

SinarmasLuangkan waktu


9/45

8

Pendekatan dalam berinteraksi dengan nasabah (1/3)

Memberikan

salam1

Gunakan kalimat-kalimat sapaan yang tepat

Tunjukkan antusiasme dan rasa percaya diri

Perkenalkan diri dengan sopan

Mulai percakapan di telepon denganSelamat pagi/sore. Bisa bicara dengan

, Nama saya ,

Saya dari Bank Sinarmas

Siapkan pengaturan konteks dengan

perkenalkan diri dengan jelas, Saya

dari Bank Sinarmas

Menjalinhubungan

dan

kepercayaa

n

2

Sopan dan santun

Jangan langsung membahas produk luangkan

waktu untuk nasabah

Perkenalkan bank kepada nasabah

Fleksibel terhadap nasabah

Gunakan kata, tolong, terima kasih, dsb.

Jujur dan terbuka

Tanyakan kepada nasabah, apa kabar?

Dengarkan nasabah

Izinkan nasabah untuk mengubah jadwal

Siapkan dari sejak awal dengan menggunakan

data yang ada

Ajukan pertanyaan terarah kepada nasabah

Kaitkan tanggapan/kondisi untuk mengetahui

produk yang tepat

Tanyakan buddy atau staf marketing senior

Luangkan waktu untuk memahami informasi

dan latar belakang nasabah sebelum

memulai percakapan di telefon untuk

membantu anda memahami kebutuhan

(misal melalui observasi dari status

pernikahan, gender, pengeluaran per bulan,

pekerjaan/profesi)

Mengidentifikasikebutuhan

nasabah

3

Elemen kunci Panduan/best pract ice Tips

Situasi:Percakapan di telepon


10/45









11/45

10

Checklistmeeting atau kunjungan nasabah Tim funding

1 Formulir pembukaan SDU, formulir pembukaan SSB 2, formulir pembukaan Simas Orange TV, formulir pembukaan CashBackSimas Lion

Name tag

Kartu nama

Brosur produk/kartu panduan

Formulir

Formulir pembukaan rekening

Aplikasi pembukaan Bancassurance

Aplikasi pembukaan program lain1

Checklistuntuk nasabah

Kartu referensi

Konfirmasi waktu dan lokasi rapat

Pastikan bahwa anda membawa dan memilik i item di bawah ini sebelum pergi untuk

menemui nasabah



12/45

11


Elemen kunci Panduan/best pract ice Tips

Menawarkan

produk4

Cocokkan penawaran dengan kebutuhannasabah menggunakan teknik-teknik berbasis

kebutuhan

Gunakan kata-kata yang tepat untuk

menjelaskan manfaat produk fokus pada

manfaat yang sesuai dengan kebutuhan

nasabah

Berikan kesempatan kepada nasabah untuk

mengajukan pertanyaan

Sempurnakan tawaran Anda denganmenyertakan informasi detil/terperinci yang

ditemukan saat percakapan

Menanyakan kepada nasabah, Apakah ada

hal lain yang dapat saya lakukan untuk

Anda?

Menangani

penolakan5

Empati pastikan nasabah dapat merasa

bahwa Anda memahami kebutuhan mereka

Temukan fakta tentukan alasan penolakan

nasabah yang sesungguhnya secara lengkap

atas penawaran yang diberikan melalui

pertanyaan terbuka

Refleksikan mengulangi alasan penolakan

yang sesungguhnya dengan kata-kata sendiri

untuk mengkonfirmasi

Tangani penolakan menanggapi seluruhkekhawatiran nasabah secara jujur dan

melibatkan sumber daya yang tepat di waktu

yang tepat

Buat kesimpulan saat Anda hampir

menyelesaikan/menutup pembicaraan

Konfirmasikan keputusan nasabah buat

agar nasabah merasa bahwa mereka

mengambil keputusan yang tepat, misalnya,

Simas Prima adalah pilihan paling tepat

untuk Anda, produk ini memberikan hasil

(return) tinggi sekaligus keamanan bagi

Anda

Gunakan volume dan nada suara yangmeyakinkan jangan ubah nada suara

Anda saat membicarakan tentang beban

dan biaya, misalnya Selain buku rekening

tabungan Gold Anda, kami akan mendebit

biaya administrasi setiap bulan

Rp10.000,00


Situasi: Pertemuan langsung


13/45

12


Menutup

kesepakata

n/

pembicaraa

n

6

Buat kalimat penutup yang asumptif

Klarifikasi permohonan sekaligus tanyakan

informasi detil

Klarifikasi langkah berikutnya dan sepakati

Service Level Agreement (kapan akan

dilakukan closing/ tindak lanjut/ pelaksanaan

komitmen)

Ucapkan terima kasih kepada nasabah dan

tutup pembicaraan dengan kalimat positif

Tanyakan untuk referral

Gunakan kalimat seperti Saya akanmemesan, bukan Apakah Anda yakin

Jujur mengenai biaya, dsb.

Jelaskan langkah berikutnya.

Tutup pembicaraan dengan sopan dengan

menanyakan, Apakah ada hal lain yang

dapat saya lakukan untuk Anda? , Terima

kasih, Pak/Ibu , kami menunggu

kunjungan Anda yang berikutnya/kesempatan untuk bertemu Anda lagi

Elemen kunci Panduan/best pract ice Contoh

SUMBER: Analisis Tim

Situasi:Percakapan di telepon


14/45

13

Bertemu nasabahexist in g

Selamat pagi/sore. Bisa bicara dengan , Nama saya , Saya dari Bank Sinarmas

Berikan

salam

Terima kasih atas kesediaan Anda untuk meluangkan waktu. Kami sangat senang karena Anda telahmenjadi nasabah kami dan berharap Anda puas dengan produk dan layanan yang kami berikan

Bangun

hubungan

Saya ada hari ini agar dapat memahami dengan lebih baik kebutuhan perbankan Anda dan membantuperencanaan keuangan Anda

< Tanyakan mengenai aspirasi jangka pendek dan jangka panjang> Dengarkan tanpa memotong nasabah

Identifikasi

kebutuhan

Berdasarkan jawaban yang diberikan untuk pertanyaan awal, berikan informasi mengenai produk relevan,misalnya bancassurance / reksa dana/ kartu kredit

Gunakan pendekatan penjualan berbasis kebutuhan untuk menawarkan produk yang tepat

Rekomenda-sikan produk

< Berempati, temukan fakta, refleksikan dan tangani penolakan>

Menekankan pada manfaat produk Bank Sinarmas dibandingkan kompetitorMenangani

penolakan

Jika nasabah tertarik, jelaskan langkah-langka untuk menyelesaikan penjualan disertai biayanya.

Jika ada pertanyaan atau perlu informasi lebih lanjut, silakan hubungi kami ataukunjungi kami di cabang

, Apakah ada anggota keluarga atau rekan Anda yang mungkin tertarik atasproduk ini, jika ada, tanyakan nomor kontak.

Penutup



15/45

14

Bertemu nasabah baru


Berikan

salam

Terima kasih atas kesediaan Anda untuk meluangkan waktu.

Boleh minta waktu 5 menit untuk menyampaikan produk dan layanan dari Bank Sinarmas?

Bangun

hubungan

Boleh saya ajukan beberapa pertanyaan untuk memahami kebutuhan perbankan Anda secara lebih baik?

Ajukan pertanyaan tahap pertama untuk membuat profil nasabah terkait keluarga, usaha/bisnis,

kebutuhan perbankan. Dengarkan nasabah tanpa memotong.

Identifikasi

kebutuhan



Rekomenda-

sikan produk


Menekankan pada manfaat produk Bank Sinarmas dibandingkan pesaingMenangani

penolakan

Jika nasabah tertarik, jelaskan langkah-langkah untuk menyelesaikan penjualan disertai biayanya.


, Apakah ada anggota keluarga atau rekan Anda yang mungkin tertarik atasproduk ini, jika ada, tanyakan nomor kontak

Penutup



16/45

15

Bertemu nasabah referral


Berikan

salam

Terima kasih atas kesediaan Anda untuk meluangkan waktu. Nasabah kami Bapak/Ibu sangat puas dengan produk dan layanan

kami, mereka merasa bahwa produk dan layanan ini dapat bermanfaat bagi Anda juga

Saya ada hari ini untuk memahami kebutuhan perbankan Anda dan membantu Anda meningkatkanpengalaman perbankan Anda

Bangun

hubungan

Boleh saya ajukan beberapa pertanyaan untuk memahami kebutuhan perbankan Anda secara lebih baik?

Ajukan pertanyaan tahap pertama untuk membuat profil nasabah terkait keluarga, usaha/bisnis,kebutuhan perbankan. Dengarkan nasabah tanpa memotong.

Identifikasi

kebutuhan



Rekomenda-

sikan produk

< Berempati, temukan fakta, refleksikan dan jawab penolakan>


penolakan

Jika nasabah tertarik, jelaskan langkah-langkah untuk menyelesaikan penjualan disertai biayanya. Jika ada pertanyaan atau perlu informasi lebih lanjut, silakan hubungi kami atau

kunjungi kami di cabang

, Apakah ada anggota keluarga atau rekan Anda yang mungkin tertarik atasproduk ini, jika ada, tanyakan nomor kontak

Penutup



17/45

16

Bertemu nasabahexist in guntuk produkBancassurance

Selamat pagi/sore , Nama saya , Saya dari Bank Sinarmas Berikansalam

Boleh minta waktu anda beberapa menit? Terima kasih karena memilih kami untuk memenuhi kebutuhan perbankan Anda. Kami harap Anda

senang dengan seluruh layanan kami.

Jalin

hubungan

Saya paham bahwa Anda pemegang rekening tabungan di bank kami, boleh saya sampaikan produkinvestasi kami yang memberikan hasil investasi tinggi, yang juga memberikan asuransi jiwa

Identifikasi

kebutuhan

Bank ada promosi khusus untuk produk Bancassurance Misalnya investasi Simas Prima dengan suku bunga 6.,5% per tahun (jangka waktu1 bulan), 6,75% untuk

jangka waktu 3 bulan, 6 bulan, 12 bulan). Produk ini memberikan return bebas pajak, yang lebih tinggi

dari deposito berjangka. Dana harian ini mensyaratkan investasi minimum sebesar Rp10.000.000.000,00.

Sebagai tambahan, Anda akan dapat bonus asuransi jiwa dengan polis asuransi sebesar saldo Anda.

Rekomenda-

sikan produk



penolakan




Penutup



18/45

17

Bertemu nasabahexist in guntuk produk Reksa Dana


Berikan

salam

Boleh minta waktu beberapa menit? Terima kasih karena memilih kami untuk memenuhi kebutuhan perbankan Anda. Kami harap Anda

senang dengan seluruh layanan kami.

Bangun

hubungan

Saya paham bahwa Anda pemegang rekening tabungan di bank kami, boleh saya sampaikan produkinvestasi kami yang memberikan hasil investasi tinggi, yang juga memberikan asuransi jiwa

Identifikasi

kebutuhan

Bank mempunyai banyak tawaran produk reksa dana Misalnya investasi di Simas Satu reksa dana berimbang dan saat ini rata-rata return per tahun 12,55%,

dimana 80-90% dana ditempatkan di pasar saham dan 20-10% di pasar uang. Investasi minimum (awal)

hanya Rp 200.000,00

Rekomenda-

sikan produk



penolakan


Jika ada pertanyaan atau perlu informasi lebih lanjut, silakan hubungi kami atau

kunjungi kami di cabang


Penutup



19/45









20/45

19

Pertanyaan pemicu untuk menghasilkan referral

Jenis nasabah Pertanyaan pemicu

Ajukan pertanyaan ini.Pekerja Profesional

Perusahaan

Keluarga1


dll)


Rekan kerja2

Siapa saja rekan senior di divisi/perusahaan lama anda? Siapa saja rekan kerja yang setingkat dengan anda? Siapa saja anggota tim anda? Siapa saja rekan kerja dari divisi lain yang bekerja dekat dengan anda? Dengan siapa anda biasa makan siang di hari kerja?

Pelanggan3

Siapa saja 10 pelanggan teraktif anda? Pelanggan mana yang datang setiap hari/minggu/secara reguler?

Pelanggan mana yang tinggalnya di daerah dekat sini?

Teman sehobi4

Dengan siapa anda biasa berolahraga? Dengan siapa anda bepergian (hang out) pada akhir pekan? Dengan siapa anda berbelanja? Dengan siapa anda anda pergi ke bioskop? Dengan siapa anda pergi makan keluar di akhir pekan?


21/45

20



Ajukan pertanyaan ini.Pengusaha

Mitra bisnis,

penjual (suppl ier),

pembeli (buyer)

4

Siapa saja mitra bisnis anda?

Dari siapa anda membeli bahan mentah/baku?

Siapa saja perantara yang mendistribusikan produk anda?

Apakah ada bisnis serupa di area sekitar?

Siapa saja anggota asosiasi bisnis anda?

Karyawan2

Siapa saja karyawan di bisnis anda?

Siapa yang menjalankan operasi bisnis anda sehari-hari? Siapa yang melakukan pencatatan keuangan di perusahan anda?

Siapa saja orang sales/produsen terbaik anda?

Keluarga1


dll)


Pelanggan3

Siapa saja 10 pelanggan teraktif anda? Pelanggan mana yang datang setiap hari/minggu/secara reguler? Pelanggan mana yang tinggalnya di daerah dekat sini?


22/45

21



Ajukan pertanyaan ini.Pelajar / Mahasiswa

Teman sehobi4

Dengan siapa anda biasa berolahraga? Dengan siapa anda bepergian (hang out) pada akhir minggu? Dengan siapa anda berbelanja? Dengan siapa anda pergi ke bioskop? Dengan siapa anda pergi makan keluar?

Pengajar3

Siapa saja pengajar favorit anda? Siapa saja asisten pengajar di mata pelajaran / kelas favorit anda? Siapa saja asisten peneliti di laboratorium peneliatan anda?

Siapa saja penasihat kegiatan ekstra-kurikulum anda?

Teman Kuliah /Sekolah

2

Siapa saja teman terbaik anda di sekolah / kampus?

Dengan siapa anda belajar?

Siapa saja anggota organisasi sekolah / kampus yang bekerja paling giatdengan anda?

Dengan siapa anda makan siang saat di sekolah / kampus?

Keluarga1


dll)



23/45

22



Ajukan pertanyaan ini.Ibu Rumah Tangga

Keluarga1


dll)


Komunitas2

Siapa saja tetangga di komplek perumahan anda?

Siapa saja orang tua teman anak-anak anda?

Siapa saja teman dekat keluarga anda?

Siapa yang biasa menghadiri pertemuan komunitas di area sekitar anda?

Teman sehobi3

Siapa saja teman anda yang memiliki hobi yang sama dengan anda?

Dengan siapa anda bepergian (hang out) di saat waktu luang anda?

Dengan siapa anda berbelanja?

Lainnya4

Siapa saja pengajar anak anda?

Siapa saja dokter / pengacara / akuntan keluarga anda?

Siapa saja teman sekolah / teman kuliah yang masih berhubungan dengananda?


24/45

Memetakan dan menyiasati proses penjualanUnique sel l ing pointsdari produk Bank Sinarmas




25/45

24

Unique selling points dari produk utama


Rekening tabungan: Tabungan Simas Gold

Proposisi nilai

Kebebasan menarik tunai Rp10.000.000,00 Transfer antar rekening Sinarmas hingga Rp50.000.000,00

dan antar bank Rp25.000.000,00

Tingkat suku bunga lebih tinggi sebesar 5% Bebas biaya bulanan untuk kartu ATMPerbandingan dengan produk pesaing

Tingkat suku bunga lebih tinggi (5%) untuk saldo lebih dariRp500.000.000,00 dibandingkan bank lain (2-3%)

Biaya administrasi lebih rendah (Rp10.000,00)dibandingkan bank lain (Rp13.000,00)

Limit transfer antar rekening Sinarmas Rp25.000.000,00dibandingkan bank pesaing (Rp10.000.000,00 -

Rp20.000.000,00)Fitur produk

Bebas biaya untuk penarikan tunai di jaringan ATMmanapun (ALTO, PRIMA, ATM Bersama, Visa.)

I-Banking, Mobile Banking(SIMOBI), Phone Banking, dannotifikasi via SMS/E-mail


26/45

25



Rekening tabungan: Tabungan Simas Lion

Proposisi nilai

Cash backRp5.000,00 untuk setiap pembelian tiket Lionair Excess baggage allowance 5 Kg danpriority check-in Kesempatan untuk mendapatkan hadiah utama Mercedez

Benz C-200 Classic setiap bulannya (hingga April 2014)

Bebas biaya bulanan untuk pemeliharaan rekening Bebas biaya bulanan untuk kartu ATM

Perbandingan dengan produk pesaing

Bank lain membebankan biaya bulanan untukpemeliharaan rekening dan ATM

Fitur produk

Bebas biaya untuk penarikan tunai di jaringan ATMmanapun (ALTO, PRIMA, ATM Bersama, Visa.)

I-Banking, Mobile Banking(SIMOBI), Phone Banking, dannotifikasi via SMS/E-mail


27/45

26



Rekening tabungan: Tabungan Simas Tara

Proposisi nilai

Fleksibilitas jangka waktu (1-5 tahun) yang sesuai denganrencana keuangan Anda

Deposito bulanan fleksibel mulai dari Rp100.000,00 hinggaRp20.000.000,00

Tingkat suku bunga lebih tinggi sebesar 5%


Tingkat suku bunga lebih tinggi (5%) dibandingkan banklain yang menawarkan suku bunga rendah (hingga 1%)

Pilihan jangka waktu dan jumlah deposit bulanan yanglebih fleksibel

Fitur produk

Notifikasi via SMS sebelum tanggal jatuh tempo


28/45

27



Program tambahan rekening tabungan: SIMAS DOUBLE UNTUNG V

Proposisi nilai

Hanya untuk nasabah Simas Lion, TabunganKu danSinarmas Regular

Tingkat suku bunga tinggi CashBack/ Voucher:

Simas Lion Ticket

Penempatan dana awal (minimal) Rp100.000.000,00

Periode 1 bulan 3 bulan 6 bulan

Cashback/

Voucher

Rp500.000,00 Rp1.650.000,00 Rp3.400.000,00

Persentase

(%)6% / tahun net 6.6% / tahun net 6,8% / tahun net

Tabunganku & Sinarmas Regular

Penempatan dana awal (minimal) Rp100.000.000,00

Periode 1 bulan 3 bulan 6 bulan

Cashback/

Voucher

Rp430.000,00 Rp1.450.000,00 Rp3.000.000,00

Persentase

(%)5,16% / tahun

net5,8% / tahun net 6% / tahun net


29/45

28



Program tambahan rekening tabungan: Simas Super Bonus II

Proposisi nilai

Hanya untuk nasabah Simas Lion Ticket Hadiah senilai hingga Rp7.500.000,00 sesuai keinginan

nasabah

Nasabah Baru

(CIF)NasabahExist ing

Setoran awal(Fresh Fund) Rp30.000.000,00 Rp30.000.000,00

Dana terkunci Rp28.000.000,00 Rp29.000.000,00

Periode 5 tahun

HadiahPerangkat elektronik/emas batang 24

karat senilai Rp7.500.000,00


30/45

29



Program tambahan rekening tabungan: Simas Cash Back

Proposisi nilai

Hanya untuk rekening tabungan Simas Lion Ticket Cash backtambahan setiap pembelian tiket Lionair

menggunakan rekening Simas Lion

Skemacash back

Saldo minimum Periode Hadiah

Rp5.000.000,00 12 Bulan 1x CashBackRp150.000,00 untuktransaksi pertama + ekstra Cash

BackRp25.000,00 per transaksi

Rp10.000.000,00 12 Bulan 1x CashbackRp300.000,00 +

ekstra cash backRp50.000,00 per

transaksi

Skema tiket pp (round-tr ip)

Saldo minimum Periode Hadiah

Rp20.000.000,00 24 Bulan Tiket Lion Air (pp) untuk semua rute

senilai Rp2.000.000,00Rp40.000.000,00 12 Bulan


31/45

30



Giro: Giro Promo

Proposisi nilai

Bebas biaya administrasi bulanan selama 1 tahun Bebas biaya untuk slip kliring. Gratis buku cek1, dan biaya rendah untuk transfer ke bank

lain2

Tingkat suku bunga 5% per tahun > Rp1.000.000.000,00Perbandingan dengan produk pesaing

Tingkat suku bunga lebih tinggi sebesar 2,75% per tahununtuk saldo lebih dari Rp1.000.000.000,00 dibandingkan

bank lain

Bebas biaya administrasi untuk saldo rekeningdibandingkan bank lain yang membebankan biaya

berdasarkan saldo rekening

Fitur produk

ATM gratis untuk giro perorangan Akses internet banking

1 Gratis buku cek untuk bulan berikutnya jika 15 cek digunakan pada bulan berjalan

2 Gratis LLG (20 transaksi/bulan) & biaya RTGS per transaksi Rp17.500,00


32/45

31



Deposito Berjangka

Proposisi nilai

Tingkat suku bunga yang kompetitif Tersedia dalam mata uang USD, EUR, AUD, JPY dan CNY Bunga lebih tinggi (berdasarkan kondisi pasar) Dana tabungan lebih likuid


Break penaltylebih rendah sebesar Rp25.000,00 dimanakompetitor membebankan Rp100.000,00

Fitur produk

Notifikasi via SMS / e-mail


33/45

32



Bancassurance: Simas Prima

Proposisi nilai

Tingkat pengembalian (rate of return) 6,25% dan bebasbiaya pajak

Bonus asuransi jiwa Bebas biaya apapun


Tidak ada bank lain menawarkan produk yang sejenis

Fitur produk

Konfirmasi roll-over via SMS


34/45

33



Bancassurance: Simas Stabil Link

Proposisi nilai

Bebas risiko untuk investasi minimum (awal) Jaminan hasil investasi (return) 3% selama 3 tahun Perlindungan asuransi Rp25.000.000,00



Fitur produk

Pengkinian (update) NAV via akses website


35/45

34



Bancassurance: Simas Power Link

Proposisi nilai

Memberikan keuntungan ganda untuk investasi danasuransi

Kebebasan memilih dana berdasarkan risk appetite Beneficiarydapat berusia 1 bulan Perlindungan maksimum hingga usia 100 tahunPerbandingan dengan produk pesaing

Jangka waktu/biaya akuisisi lebih rendah dibandingkanbank pesaing

Dana dapat ditarik setelah 3 tahun tanpa penalti dimanabank lain mensyaratkan waktu 5 tahun

Beneficiarydapat berusia 1 bulan dimana bank lainmensyaratkan usia 18 tahun atau lebih

Fitur produk

Notifikasi SMS untuk auto-debit


36/45

35



Reksa Dana: Simas Satu

Proposisi nilai

Hasil investasi (return) 11,99% dalam waktu 1 tahun Investasi minimum (awal) rendah sebesar Rp200.000,00 Bebas biaya pembelian


Return lebih tinggi (

12%) dibandingkan pesaing (

5%) Biaya investasi minimum (awal) rendah dibandingkan bank

lain yang membebankan lebih dari Rp250.000,00

Bebas biaya pembelian di Bank Sinarmas dimana pesaingmembebankan biaya hingga 2%

Fitur produk

Laporan bulanan dari bank kustodian Informasi NAV harian via e-mail


37/45

36



Reksa Dana: Danamas Stabil

Proposisi nilai

Hasil investasi (return) 6,94% dalam waktu 1 tahun Bebas biaya pembelian Dikelola oleh Manajer Investasi berpengalaman


Return lebih tinggi selama 1 tahun dibandingkankompetitor yang menghasilkan return negatif Bebas biaya pembelian di Bank Sinarmas dimana

kompetitor membebankan biaya hingga 2%

Fitur produk



38/45

37



Reksa Dana: Simas Danamas Saham

Proposisi nilai

Hasil investasi (return) 8,45% dalam waktu 1 tahun Bebas biaya pembelian Dikelola oleh Manajer Investasi berpengalaman


Return lebih tinggi (8,45%) dibandingkan pesaing (

6,39%) Bebas biaya pembelian di Bank Sinarmas dimana

kompetitor membebankan biaya hingga 2%

Fitur produk



39/45

38



Reksa Dana: ETF LQ - 45

Proposisi nilai

Menawarkan likuiditas tinggi, terdiri dari 45 saham palinglikuid di bursa efek Indonesia

Return on investmentyang diharapkan setara dengankinerja indeks LQ-45

Bebas biaya masuk atau keluar bagi investor

Fitur produk

Notifikasi via SMS / E-mail Aplikasi untuk Transaksi (IPOT Indopremier online

trading)




40/45

39



Reksa Dana: Danamas Rupiah Plus

Proposisi nilai

Hasil investasi (return) 4,3% dalam waktu 1 tahun Investasi berisiko rendah Bebas biaya pembelian atau penjualan


Return lebih tinggi (4,3%) dibandingkan pesaing (

4%)

Fitur produk

Laporan bulanan dari bank kustodian Informasi Net Asset Value (NAV) harian via e-mail


41/45






42/45

41

Frequent questions & answer (FAQ) mengenai teknik-teknik

penjualan untuk para staf penjualan baru

SOURCE: Analisis tim dan wawancara dengan beberapa RO dan Kanwil di wilayah Jakarta, Oktober 2014

Pertanyaan Jawaban

Bagaimana caranya

menampilkan rasa

percaya diri untuk

berbicara dengan

calon nasabah yang

belum pernah ditemui

dan juga tidak

bersikap ramah?

Pertama-tama pastikan bahwa Anda sudah mengatur temu janji dan menyepakatiwaktu dan tempat pertemuan. Calon nasabah pun sudah harus menyadari siapa Andasehingga Anda harus memperkenalkan diri terlebih dahulu. Untuk menampilkan rasapercaya diri anda harus merasakan nyaman dengan diri anda dan yang terpentingmenguasai produk-produk Bank Sinamas dengan baik. Apabila anda belum yakinuntuk melakukan hal ini sendirian anda bisa menghubungi staf senior, relationshipmanager ataupun pimpinan cabang dan kemukakan bahwa anda membutuhkanpendampingan untuk menemui nasabah baru sampai anda merasa nyaman.

Usahakan untuk memulai dengan percakapan kasual di saat pertemuan pertama,jangan memaksakan untuk menjual dulu kecuali nasabah yang menanyakan tentangproduk atau Anda sudah yakin bisa langsung closing di kesempatan pertama. Cobalahuntuk mengenal calon nasabah terlebih dahulu. Hal ini bisa dimulai dari percakapansekitar keseharian mereka, tempat tinggal atau hobi mereka. Dari situ anda akanmenemukan topik-topik pembicaraan lebih lanjut. Beberapa topik sensitif yangsebaiknya tidak dibahas di dalam pertemuan pertama misalnya: keluarga ataupunmasalah personal. Bersikaplah ramah dan mendengarkan. Jangan ragu untukbercerita mengenai diri Anda juga apabila ditanya dan diberi kesempatan untukbercerita

1.

Opening

Kalimat pembuka seperti

apa yang biasanya

digunakan untuk

menemui calon

nasabah

"Bapak/Ibu terima kasih karena telah meluangkan waktunya untuk bertemu dengansaya. Senang sekali bisa bertemu dengan anda. Saya (perkenalkan nama anda) dariBank Sinarmas.

Apa kabarnya Bapak/Ibu? Tinggal dimana?" Atau "Wah senang sekali bisa diundangke kantor Bapak/Ibu, sudah berapa lama bekerja di sini? Perusaan bergerak di bidangapa".

Di tahap ini sebaiknya anda melakukan obrolan yang santai dan terbuka sebelumakhirnya membicarakan mengenai produk-produk Bank Sinarmas.

2.


43/45

42

Frequent questions & answer mengenai penjualan untuk para staf

penjualan baru

SOURCE: Source

Pertanyaan Jawaban

Bagaimana merangkai

kalimat yang tepat

untuk bisa

mengetahui

kebutuhan dari calon

nasabah

Tidak ada kalimat yang pasti seperti "apa yang anda butuhkan" untuk bisa benar-benar memahami kebutuhan nasabah.

Trik yang bisa anda aplikasikan adalah dengan melakukan beberapa obrolan untukmendapatkan informasi memadai mengenai calon nasabah. Anda juga bisa

menanyakan perihal keluarga sepanjang itu adalah pertanyaan umum dan tidak

terkesan menginvestigasi hal-hal personal/ sensitif.

1.

Memahami kebutuhan

Bagaimana caranya untuk

memahami

kebutuhan nasabah

yang tertutup?

Anda harus bersikap ramah dan terbuka. Pembicaraan bisa dimulai dengan topik-topikyang sangat santai dan kasual.

Nasabah yang tertutup biasanya memerlukan lebih dari 1 kali meeting supaya kitabisa memulai menggali mengenai kebutuhan nasabah

2.


44/45

43


penjualan baru

SOURCE: Source

Pertanyaan Jawaban

Apa yang harus saya

lakukan apabila kita

tidak bisa

memberikan produk

(atau produk yang

diinginkan belum

tersedia) sesuai yang

dibutuhkan oleh

nasabah?

Tanyakan kepada calon nasabah dengan spesifik mengenai apa yang kira-kira Iabutuhkan.

Khusus untuk produk yang belum tersedia di Bank anda bisa menjawab "Saat ini Bankkami belum memiliki produk untuk menjawab kebutuhan Ibu.

Tapi seandainya produknya tersedia, saya pasti akan segera menghubungi Ibu"

1.

Menawarkan solusi

Saya masih belum percaya

diri untuk

menawarkan produk

rumit seperti misalnya

SIMPOL, apa yang

bisa saya lakukan?

Kemukakan situasi ini kepada staf senior atau relationship manager dan ajak merekauntuk ikut bersama dengan anda untuk menemui nasabah.

Observasi bagaimana staf senior (RO) atau relationship manager menjelaskanmengenai produk yang tergolong rumit dan tetap membuat nasabah tertarik.

Di akhir pertemuan tersebut, jangan ragu untuk menanyakan pertanyaan untukmenjawab semua kebingungan Anda.

2.


45/45

44


penjualan baru

SOURCE: Source

Pertanyaan Jawaban

Kalimat seperti apa yang

sebaiknya dikatakan

untuk meyakinkan

nasabah bahwa

produk ini baik dan

sebaiknya digunakan

oleh nasabah?

"Produk A bagus untuk anda memulai investasi di Bank Sinarmas. Produk ini bisa memberikan anda keuntungan hingga 10.25%bunga per tahunnya. Ayo Ibu, promo ini hanya berlaku hari ini"

1.

Closing

Bagaimana sebaiknyasaya memberikan

respon yang tepat

apabila nasabah

menyatakan bahwa

nasabah tertarik tapi

tidak bulan ini karena

masih banyak

keperluan

Tanggapi keadaan ini dengan mengatakan: "Tidak masalah Bapak/Ibu, saya akancoba hubungi Bapak/Ibu lagi bulan depan dan kita bisa atur pertemuan lagi sambil

mengobrol. Terima kasih atas waktunya".

Keadaan seperti ini lumrah terjadi dan apa yang seharusnya dilakukan adalahmelakukan tindak lanjut (follow up) secara berkala dan terus menjaga relasi dengan

nasabah potensial

2.

panduan menangani nasabah

Documents