outline mp distribusi

5/14/2018 Outline Mp Distribusi - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/outline-mp-distribusi 1/25

BAB I

PENDAHULUAN

A. Permasalahan

1. Latar Belakang

Dewasa ini perusahaan dituntut untuk dapat memuaskan konsumennya

dalam hal apapun karena situasi persaingan yang begitu ketat dalam dunia

bisnis. Itu artinya, perusahaan mempunyai andil dalam memainkan peranannya

baik sebagai pabrik, distributor, agen, pengusaha besar (wholesaler ), dan pengecer (retailer ).

Perusahaan harus dapat memenuhi semua kebutuhan pelanggan terutama

dalam hal penyampaian barang atau jasa agar dapat dengan mudah sampai ke

tangan konsumen maka perusahaan harus menggunakan cara distribusi yang

efisien dan efektif agar penyampaian barang ke tangan konsumen berlangsung

cepat dan tepat waktu. Pada dasarnya perusahaan bertujuan agar mencapai laba

( profit ) yang maksimal maka dari itu perusahaan harus benar-benar

memperhatikan saluran distribusinya, selain kualitas dari barang atau jasa yang

ditawarkan itu sendiri. Distribusi merupakan salah satu bauran pemasaran yang

bertujuan agar suatu barang atau jasa dapat sampai ke tangan konsumen.

Perusahaan harus tahu betul bagaimana memilih suatu sistem distribusi yang

tepat karena akan berdampak pula terhadap tingkat penjualan yang secara tidak

langsung berpengaruh juga terhadap laba perusahaan. Jika perusahaan telah

menerapkan sistem yang benar maka penyebaran dan penjualan produk

perusahaan bisa saja terus meningkat. Sebagai perwujudannya, penulis

mengadakan penelitian pada salah satu perusahaan yang menjual makanan

ringan yaitu PT Essensilindo Perdana.

PT Essensilindo Perdana adalah salah satu perusahaan yang menjual

makanan ringan berupa biskuit Khong Guan yang terletak di Jakarta Barat dan

1



perusahaan ini memiliki dua divisi yaitu divisi penjualan grosir (wholesaler )

dan divisi penjualan eceran (retailer ).

Berdasarkan pertimbangan yang diuraikan diatas, maka penulis tertarik

untuk melakukan penelitian serta membahas masalah tersebut dengan judul

“Hubungan Biaya Distribusi Dengan Penjualan Pada PT Essensilindo

Perdana.”

2. Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut di atas, maka identifikasi masalah

adalah :

a. Apakah penetapan saluran distribusi yang dilakukan perusahaan sudah

tepat?

b. Bagaimanakah hubungan biaya distribusi dengan penjualan yang telah

dicapai oleh perusahaan?

c. Hambatan apakah yang dialami oleh perusahaan dalam melaksanakan

kegiatan distribusi?

3. Pembatasan Masalah

Karena keterbatasan waktu, tenaga, dan pengetahuan yang dimiliki penulis,

maka penulis membatasi pembahasan penelitian ini pada bagaimana hubungan

biaya distribusi dengan tingkat penjualan di divisi penjualan grosir (wholesaler )

karena di divisi ini terdapat masalah- masalah yang tak terduga dan seringkali

menjadi kendala bagi perusahaan, dan selain itu sampai saat ini untuk penjualan

eceran tidak mengalami adanya hambatan-hambatan yang berarti.

4. Perumusan Masalah

2



Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan, maka perumusan masalah

yang akan dibahas adalah apakah terdapat hubungan biaya distribusi dengan

tingkat penjualan pada PT Essensilindo Perdana.

B. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui

apakah ada hubungan biaya distribusi dengan perusahaan dalam menentukantingkat penjualannya.

2. Manfaat dan Kegunaan Penelitian

a. Manfaat praktis: melalui penelitian ini, diharapkan perusahaan dapat

memperoleh masukan tentang pentingnya biaya distribusi yang telah

dikeluarkan perusahaan untuk meningkatkan penjualan.

b. Manfaat teoritis: penelitian diharapakan dapat memberikan kontribusi

dan wawasan bagi yang membutuhkannya terutama dibidang biaya

distribusi dan penjualan.

3



BAB II

LANDASAN TEORI

A. Definisi Variabel

1. Biaya Distribusi

Menurut Supriyono (2000: 200), biaya distribusi merupakan bagian dari

keseluruhan biaya pemasaran yang meliputi biaya transportasi, biaya gudang,

biaya pengembalian barang, biaya administrasi dan biaya persediaan.

Biaya distribusi menurut Widodo (2002: 106) adalah biaya penjualantermasuk biaya untuk melaksanakan penyerahan barang dan jasa.

Sedangkan pengertian biaya distribusi menurut Kotler (2003: 532) adalah

biaya yang dikeluarkan atas pendistribusian produk dari produsen kepada

konsumen akhir dalam periode tertentu.

Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa biaya distribusi

adalah biaya penjualan yang dikeluarkan atas pendistribusian produk barang

atau jasa serta penyerahan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen

akhir.

2. Penjualan

Menurut Swastha (1998: 9), dengan adanya penjualan dapat tercipta suatu

proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dan pembeli.

Menurut Keown (2004: 33) definisi penjualan adalah uang yang diperoleh

dari penjualan produk atau jasa perusahaan.

Sedangkan menurut Ikatan Akuntan Indonesia (2002: 23), penjualan

merupakan penerimaan atas suatu transaksi yang ditentukan oleh persetujuan

antara perusahaan dan pembeli atau pemakai aktiva tersebut. Jumlah tersebut

diukur dengan nilai wajar imbalan yang diterima atau yang dapat diterima

perusahaan dikurangi jumlah diskon dagang.

4



Jadi yang dimaksud penjualan adalah suatu cara yang dilakukan penjual dan

pembeli agar masing-masing pihak mendapatkan untung. Dimana pembeli

mendapatkan produk atau jasa dan penjual mendapatkan laba.

B. Kerangka Teori

1. Pemasaran

Kotler dan Amstrong (2004: 5), mendefinisikan pemasaran sebagai

“ Marketing is a social and managerial process where by individuals and groupobtain what they need and want through creating and exchanging products and

value with others.” Maksudnya pemasaran adalah proses sosial dan manajerial

dimana individu dan kelompok bertemu apa yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan yang

lainnya.

Menurut Berkavitz, Kerin , Hartley , Rudelies (2000: 9) “ Marketing is the

process of planning of executing the conception, pricing, promotion and

distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy

individual and organizational objectives.” Artinya pemasaran adalah proses

perencanaan konsep, penghargaan, promosi dan distribusi ide, barang dan jasa

untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan individu dan organisasi.

2. Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Marketing mix menurut Kotler and Amstrong (2010 : 76) adalah “ The set

of controllable tactical marketing tools, product, price, place, promotion that

firm blends to produce the response it wants in the target market.”Artinya

bauran pemasaran adalah alat pengontrol pemasaran berupa 4P (produk, harga,

tempat dan promosi) yang dapat perusahaan kombinasikan untuk menciptakan

respon dari target pasar tersebut.

5



Bauran pemasaran terbagi menjadi 4 komponen, yaitu:

a. Produk ( product ) adalah suatu barang atau jasa yang dihasilkan oleh

perusahaan yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan

konsumen, produk merupakan satu-satunya bagian yang dapat dijual kepada

konsumen.

b. Harga ( Price) adalah suatu jumlah uang tertentu yang harus dikorbankan

oleh konsumen untuk mendapatkan barang atau jasa tersebut, harga adalah

sumber utama bagi perusahaan untuk mendapatkan penghasilan dan untuk

memperoleh laba.

c. Distribusi ( Place) adalah sarana pendistribusian barang agar barang atau

jasa dapat mencapai tangan konsumen dengan hemat, cepat dan tepat

waktu, artinya konsumen dapat dengan mudah dalam mencari barang atau

jasa yang dibutuhkan.

d. Promosi ( Promotion) adalah sarana bagi perusahaan untuk dapat

menginformasikan atau mengkomunikasikan produk-produk kepada

masyarakat luas, hal ini bertujuan agar konsumen dapat mengetahui fungsi

dan kegunaan dari produk atau jasa tersebut. Salah satu bentuk promosiadalah iklan.

3. Saluran Distribusi

Pengertian saluran distribusi menurut Beardan, Ingram, dan Laforge (2004:

295) adalah “A combination of organization and individuals who perform the

required activities to link producers of products to users of those products to

accomplish marketing objective.” Artinya sebuah kombinasi dari individu dan

organisasi yang melakukan kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan

produsen barang atau jasa kepada pemakai barang atau jasa tersebut dalam

rangka mencapai tujuan dari pemasaran .

Menurut Kotler dan Amstrong (2010: 363) saluran distribusi adalah “ A set

of interdependent organization that help to make a product or service available

6



for use or consumption by the consumer or the business user.”Artinya suatu

kelompok organisasi independen yang membantu agar suatu barang atau jasa

dapat digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

4. Fungsi Saluran Distribusi

Menurut Kotler dan Amstrong (2010: 364), saluran distribusi mempunyai

beberapa fungsi, yaitu:

a. Informasi

Memberikan kabar mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan

lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran.

b. Promosi

Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif mengenai

penawaran produk agar barang atau jasa dapat diketahui oleh publik dan

untuk menarik pelanggan pada penawaran tersebut.

c. Hubungan

Berkomunikasi dengan pembeli agar pendistribusian barang dan jasa dapat

berjalan baik.d. Kecocokan

membentuk dan mengadaptasi keperluan pembeli, termasuk kegiatan

produksi dan pengepakkan.

e. Negosiasi

Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain

sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.

f. Distribusi fisik

Mengantarkan dan menyimpan barang agar sampai ke konsumen dengan

tepat waktu.

g. Keuangan

7



Membentuk dan menggunakan uang untuk memenuhi pembiayaan dari

saluran distribusi.

h. Pengambil resiko

Dengan adanya saluran distribusi maka ada pertukaran, disinilah adanya

resiko, bisa saja barang rusak atau tak sampai tepat waktu.

i. Pembayaran

Dengan adanya saluran distribusi maka ada hak dan kewajiban pada yang

memberi dan menerimanya. Pembeli juga membayar tagihan ke penjual

lewat bank dan institusi keuangan lainnya.

j. Hak milik

Terjadi perpindahan kepemilikan dari orang yang satu ke orang lain atau

dari suatu organisasi ke organisasi lain.

5. Tujuan Saluran Distribusi

Menurut Swastha (1997: 253), tujuan dari saluran distribusi adalah untuk

mencapai pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan

saluran distribusi.Menurut Kotler (2000: 146), tujuan saluran distribusi harus dinyatakan

dalam bentuk tingkat hasil pelayanan yang ditargetkan. Tujuan saluran

distribusi berbeda-beda sesuai karakteristik produk.

6. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Menurut Kotler (1995- 174-175), faktor-faktor yang dapat mempengaruhi

dalam pemiihan saluran distribusi meliputi:

a. Karakteristik konsumen

Rancangan saluran pemasaran atau distribusi sangat dipengaruhi oleh ciri-

ciri atau sifat konsumen. Jika perusahaan mencoba menjangkau populasi

8



konsumen yang besar dan terpisah-pisah tempatnya diperlukan saluran yang

panjang.

b. Karakteristik produk

Produk yang tidak tahan lama lebih membutuhkan pemasaran langsung

karena kemungkinan terlambat dan penanganan yang berpindah tangan.

Produk yang berukuran besar membutuhkan saluran yang mempercepat

jarak pengiriman dan jumlah penanganan selama perjalanan dari produsen

ke konsumen.

Produk yang tidak terstandarisasi dijual langsung oleh wiraniaga

perusahaan karena para perantara kurang mengetahui perihal barang-barang

tersebut. Dan produk yang memerlukan pengetahuan dan jasa perawatan

biasanya dijual atau ditangani perusahaan atau penyalur khusus. Untuk

produk-produk yang nilai unitnya tinggi biasanya dijual tenaga-tenaga

penjualan daripada pedagang perantara.

c. Karakteristik perantara

Rancangan saluran distribusi mencerminkan kelebihan dan kelemahan dari

berbagai jenis perantara dalam menangani tugas-tugasnya yang beranekaragam. Misalnya agen perusahaan dapat menghubungi konsumen dengan

biaya rendah. Namun usaha penjualan ke konsumen kurang instensif bila

dibandingkan dengan penjualan yang dilakukan oleh tenaga pejualan

pemasaran. Pada umumnya sikap perantara satu dengan yang lainnya

berbeda dalam menangani promosi, negosiasi, pergudangan, kontrak dan

kredit.

d. Karakteristik pesaing

Rancangan saluran distribusi dipengaruhi oleh saluran distribusi para

pesaing. Para produsen ingin bersaing dekat toko-toko pengecer yang

menjual produk yang sama dari perusahan lain, seperti produsen makanan

ingin agar mereknya diletakkan dekat merek pesaingnya dalam toko

pengecer yang sama. Dalam industri lain, ada pula produsen yang ingin

9



saluran yang tidak digunakan oleh para pesaing, misalnya pesaing

menggunakan toko-toko pengecer, maka perusahaan ini mengoperasikan

penjualannya dari rumah ke rumah.

e. Karakteristik perusahaan

Ciri perusahaan juga mempunyai peranan penting dalam memilih saluran

distribusi. Ukuran besarnya perusahaan menentukan fungsi besarnya pasar

dan kemampuannya melayani para penyalur. Jadi dalam ciri perusahaan ini

menyangkut aspek keuangan kemampuan manajemen.

f. Karakteristik lingkungan

Pada saat situasi ekonomi lesu, para produsen ingin menyalurkan barang-

barangnya ke pasar dengan cara yang lebih ekonomis. Ini berarti mereka

akan menggunakan saluran yang lebih pendek dan mengurangi jasa-jasa

yang tidak perlu yang mengakibatkan naiknya harga akhir dari barang.

Peraturan dan pembatasan hukum juga mempengaruhi dalam saluran

distribusi. Hukum telah berusaha mencegah pengaturan saluran yang

cenderung mengurangi persaingan atau bahkan menciptakan monopoli.

Sedangkan faktor-faktor yang mempengaruhi pertimbangan produk :

a. Nilai unit

Biasanya apabila nilai unit rendah maka saluran distribusinya pun panjang

dan begitu juga sebaliknya, jika nilai unit tinggi maka saluran distribusinya

pun pendek atau langsung.

b. Luas dan Berat Barang

Dalam memilih saluran distribusi maka harus dipertimbangkan luas dan

berat barang dan juga untuk ongkos angkutnya jika terlalu mahal maka

produsen dapat membebankan sebgaian dari ongkos tersebut kepada

perantara.

c. Mudah Rusaknya Barang

10



Jika barang yang diperjual belikan adalah barang yang mudah rusak maka

haruslah ada fasilitas penyimpanan yang baik agar barang itu tetap terjaga.

7. Komponen Biaya Distribusi

Menurut Kotler (2000: 55), komponen biaya distribusi meliputi:

a. Biaya transportasi

• Biaya angkutan umum dan kontrak, seperti biaya sewa truk, biaya sewa

kereta api, angkutan udara dan angkatan laut.

• Biaya angkutan sewa, seperti biaya sarana transportasi, biaya

pemeliharaan dan peralatan, dan biaya asuransi.

b. Biaya gudang

• Biaya gudang umum seperti biaya sewa gudang.

• Biaya gudang swasta seperti biaya fasilitas penyimpanan.

c. Biaya pengembalian barang

Terjadi karena terdapat kesalahan pada barang tersebut atau barang yang

telah dikirim tidak sesuai dengan katalog atau dengan sampel. Contohnya:

• Biaya klaim barang yang rusak

• Biaya klaim barang yang tidak sesuai dengan pemesanan.

d. Biaya administrasi

Seperti biaya untuk gaji karyawan maupun upah tenaga kerja.

e. Biaya persediaan

• Biaya penyimpanan barang

• Biaya pelayanan persediaan seperti biaya kerusakan, pengerjaan barang,

kecurian dan asuransi.

8. Bentuk dan Intensitas Saluran Distribusi

Menurut Kotler (2003: 561), terdapat 4 bentuk saluran distribusi yaitu:

1. Saluran nol level: Produsen → konsumen

11



Artinya disini tidak ada perantara sama sekali, produsen secara langsung

menjual produknya kepada pelanggan akhir. Contoh pemasaran langsung

adalah penjualan dari rumah ke rumah.

2. Saluran satu level: Produsen → pengecer → konsumen

Saluran satu level mempunyai satu perantara penjualan. Produsen menjual

barangnya melewati perantara yaitu pengecer setelah itu baru disalurkan

lagi ke konsumen.

3. Saluran dua level: Produsen → pedagang besar → pengecer konsumen

Terdapat dua perantara yaitu pedagang besar yang membeli barang dalam

jumlah banyak dan setelah itu dijual lagi kepada pengecer dan terakhir

dibeli oleh konsumen.

4. Saluran tiga level: Produsen → pedagang besar → pemborong

→ pengecer konsumen

Disini terdapat tiga perantara dimana barang yang diterima terakhir pastinya

akan mengalami kenaikkan harga yang lebih tinggi karena adanya

pengambilan profit selama melewati perantara tersebut. Seorang pemborong

biasanya berada di tengah, antara grosir dan pengecer, pemborong membelidari grosir dan menjual ke pengecer kecil yang biasanya tidak dilayani oleh

pedagang besar.

Berikut ini merupakan bagan yang menunjukkan saluran distribusi barang

konsumsi dan saluran distribusi barang industri.

12



Saluran distribusi barang konsumsi:

Level 0 Level 1 Level 2 Level 3

Perusahaan Perusahaan Perusahaan Perusahaan

Manufaktur Manufaktur Manufaktur Manufaktur

Konsumen Pengecer Pedagang besar Pedagang besar

Konsumen Pengecer Pemborong

Konsumen Pengecer

Konsumen

13



Berikut merupakan bagan saluran distribusi barang industri:

Level 0 Level 1 Level 2 Level 3

Perusahaan Perusahaan Perusahaan Perusahaan

Manufaktur Manufaktur Manufaktur Manufaktur

Konsumen Distributor Industri Perwakilan Usaha Perwakilan Usaha

Manufaktur Manufaktur

Konsumen

Konsumen Distibutor Industri

Konsumen

Bagan diatas memperlihatkan saluran yang biasa digunakan dalam

pemasaran barang industri, yang prosesnya diawali oleh produsen barang

industri yang dapat menggunakan wiraniaganya untuk menjual langsung ke

pelanggan industri atau dapat dijual ke distributor industri yang menjual ke

pelanggan industri. Cara lainnya produsen dapat menjual melalui perwakilan

produsen atau cabang penjualannya sendiri langsung ke pelangan industri atau

secara tidak langsung ke pelanggan industri melalui distributor industri.

Menurut Kotler (2003: 565), dari jenis perantara yang digunakan, saluran distribusi

dapat dibedakan menjadi:

1. Distribusi eksklusif adalah distribusi yang diberikan oleh produsen kepada perantara yang telah dipercayai secara jelas dan jumlah perantara sangatlah

terbatas sesuai dengan wilayah masing-masing, saluran distribusi ini

memberikan tingkat laba yang tinggi karena keterbatasan perantara sehingga

persaingan pun sedikit.

14



2. Distribusi selektif merupakan distribusi yang sering digunakan oleh perusahaan

yang sudah besar dan yang baru muncul karena lebih banyak terdapat perantara

dan persekutuan maka timbul persaingan tetapi tidak terlalu ketat, jumlah

perantara lebih banyak dibandingkan dengan saluran distribusi eksklusif. Pada

distribusi ini memungkinkan produsen untuk dapat mengontrol yang lebih besar

dan biaya yang lebih sedikit dari distribusi intensif.

3. Distribusi intensif

Distribusi ini bersifat pada penekanan penjualan yang agresif artinya mencakup

seluruh tempat dan wilayah, tujuannya agar konsumen merasa mudah untuk

membeli barang-barang tersebut, biasanya saluran distribusi ini digunakan

untuk barang keperluan sehari-hari seperti: sabun, permen, deterjen, dan produk

tembakau.

9. Jenis-Jenis Penjualan

Menurut Winardi (2001: 41), ada 4 jenis penjualan, yaitu:

a. Penjualan eceran ( retailing )

1. Penjualan ecer di toko-tokoPenjual membuka tokonya dan menjual barang secara eceran dengan

harga yang lebih tinggi dan sistem penjualan ini adalah menunggu

pelanggan atau konsumen untuk datang ke toko terseut dan membeli

barangnya.

2. Penjualan eceran dari pintu ke pintu

Penjual membawa barang dagangannya dan mencari konsumen dengan

datang ke tempat konsumen tinggal artinya bisa saja dari rumah ke

rumah, baru pembeli akan membelinya.

b. Penjualan dalam partai besar (grosir)

Perantara yang melakukan transaksi dalam jumlah besar dan pastinya akan

dapat memberikan harga yang lebih murah karena ia membeli dalam jumlah

15



besar, biasanya penjualan dalam partai besar akan mendapatkan diskon atau

potongan harga dari produsen.

c. Penjualan melalui pos atau dengan katalog

Biasanya terdapat juga penjualan yang melalui pos dan juga katalog, artinya

penjualan didasarkan oleh media cetak yang memperlihatkan gambar atau

visual tertentu.

d. Penjualan dengan gaya misionaris

Dalam jenis penjualan ini, penjualan berusaha ditingkatkan dengan

mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur

perusahaan. Disini perusahaan yang bersangkutan mempunyai penyalur

sendiri dalam pendistibusian produknya.

10. Faktor-Faktor Penyebab Turunnya Penjualan

Menurut Purwoko (1990: 175), adapun sebab-sebab gejala turunnya

penjualan adalah sebagai berikut:

a. Faktor intern

Yaitu turunnya penjualan disebabkan oleh kesalahan perusahaan itu sendiri,misalmya kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi yang tepat,

pelayanan yang menurun dan kualitas produk yang rendah.

b. Faktor ekstern

Yaitu turunnya penjualan disebabkan oleh suatu peristiwa yang terjadi

diluar kekuasaan perusahaan itu sendiri misalnya perubahan kebijakan

pemerintah dan perubahan ekonomi.

c. Faktor intern dan ekstern

Turunnya penjualan yang disebabkan karena faktor yang terjadi sekaligus

seperti perusahaan salah mengambil keputusan dan pada saat itu terjadi

faktor ekstern yang ikut mempengaruhi.

16



11. Faktor- faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Dalam prakteknya, perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa

faktor. Menurut Basu swastha (1998: 129), faktor-faktor tersebut adalah:

a. Kondisi dan kemampuan penjual

Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara komersial atas

barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual

sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual

harus dapat meyakinkan kepada pembelimya agar dapat mencapai sasaran

penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut para penjual harus

memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu:

• Jenis dan karakteristik barang yang akan ditawarkan

• Harga produk

• Syarat penjualan seperti: pembayaran dan pengantaran.

b. Kondisi pasar

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam

penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor-

faktor dari kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

• Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar

industri, pasar pemerintah atau pasar internasional.

• Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.

• Daya beli konsumen.

• Frekuensi pembelian.

• Keinginan dan kebutuhan pembeli.

c. Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang

dijual itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari

tempat penjual dalam keadaan seperti, penjual harus memperkenalkan dulu

barang tersebut kepada pembeli atau membawa barang tersebut untuk

17



dilihat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya

sarana seperti alat transportasi ataupun iklan, dimana usaha-usaha itu

memerlukan modal.

d. Kondisi organisasi perusahaan

Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian

penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu atau yang ahli dibidang

penjualan. Sedangkan pada perusahaan kecil, biasanya kegiatan penjualan

dilakukan oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi lain.

C. Penelitian yang Relevan

Penelitian yang dilakukan oleh Mukodim (2007), meneliti pengaruh biaya

promosi dan biaya distribusi terhadap penjualan PT Indofood Sukses Makmur.

Periode penelitian tahun 1999-2006. Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif

dimana data diperoleh melalui situs internet. Dalam penelitian ini menyimpulkan

bahwa terdapat hubungan antara biaya promosi dan biaya distribusi terhadap

penjualan.Firdaus (2009), meneliti pengaruh biaya distribusi terhadap hasil penjualan

produk PT Sesional Suplies Indonesia. Sampel penelitian yang diambil dalam

penelitian adalah biaya distribusi yang terdiri dari biaya transportasi, penyimpanan

dan juga biaya penjualan. Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa terdapat

hubungan yang sangat kuat, positif, dan searah antara biaya distribusi dan hasil

penjualan.

D. Kerangka Pemikiran

Saluaran distribusi tentunya sangat mempengaruhi peredaran barang ke tangan

konsumen oleh karena itu distribusi tentunya akan menghasilkan biaya tertentu

18



dimana akan membebankan perusahaan atau malah menguntungkan perusahaan

jika berjalan dengan baik.

Basu Swastha (2000: 15) mendefinisikan hubungan biaya saluran distribusi

dengan penjualan sebagai “biaya saluran distribusi dikatakan mempunyai hubungan

dengan penjualan jika berubahnya biaya saluran distribusi akan menyebabkan

perubahan penjualan.”

Menurut Kotler dan Amstrong (2001: 21), menyatakan bahwa setiap alternatif

saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda.

Menurut Nickels (1996: 15), biaya saluran distribusi dikatakan mempunyai

hubungan dengan penjualan jika berubahnya biaya saluran distribusi akan

menyebabkan adanya perubahan penjualan.

Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran

E. Hipotesis

Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, maka dirumuskan hipotesis sebagai

berikut:

Ho: Tidak terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan penjualan.

Ha: Terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan penjualan.

19

Biaya Distribusi

(X)

Penjualan

(Y)



BAB III

METODE PENELITIAN

A. Populasi dan Metode Pemilihan Sampel

1. Populasi

Menurut Aritonang (2007: 95), populasi adalah keseluruhan unsur yang

menjadi suatu subjek penelitian, sedangkan sampel adalah bagian dari populasi.

Populasi pada penelitian ini adalah pedagang besar (wholesaler ).

Metode pemilihan sampel menurut Aritonang (2007: 97) dapat dibedakanmenjadi metode acak (random) dan tidak acak. Pada metode acak, pemilihan

unsur sample dilakukan sedemikian rupa sehingga semua unsur yang terdapat

pada populasi memiliki peluang yang sama untuk terpilih menjadi sample.

Metode ini juga disebut sebagai probabiltity sampling. Sedangkan pada metode

pemilihan unsur sample secara tidak acak, tiap unsur populasi tidak memiliki

peluang yang sama untuk terpilih menjadi sample. Pada penelitian ini, semua

unsur tidak memiliki kesempatan yang sama untuk terpilih menjadi sampel atau

disebut juga sebagai non probability sampling . Metode pemilihan sample yang

digunakan adalah metode pemilihan sample secara tak acak atau disebut juga

purposive sampling.

2. Metode Pemilihan Sample

Menurut Aritonang (2007: 103), pada teknik purposive sampling unsur

populasi yang ditentukan menjadi sample didasarkan pada tujuan penelitian.

Penentuan besarnya sampel menurut Hair, Jr., dkk (1995) maupun

Tabachnick dan Fidell (1983) adalah rasio antara jumlah unsur sampel dan

jumlah variabel dalam suatu penelitian minimal lima kali jumlah variabelnya,

dan lebih disarankan sepuluh kali dari jumlah variabelnya. Mereka

mengemukakan lebih lanjut bahwa beberapa peneliti bahkan mengusulkan

20



minimal 20 subyek untuk tiap variabel independennnya. Berdasarkan teori

tersebut maka peneliti mengambil sampel sebanyak 20 perusahaan. Maka

sampel diambil dari populasi yang berupa beberapa perusahaan yang memiliki

hubungan dengan PT Essensilindo Perdana.

B. Operasionalisasi Variabel

Menurut Aritonang (1998: 120), definisi operasionalisasi variabel adalah

penelitian yang berisi semua kegiatan yang dilakukan untuk memperolah dataempiris kuantitatif mengenai variasi karakteristik dari variabel tersebut, merupakan

spesifikasi mengenai apa yang akan diukur dan bagaimana cara mengukurnya.

Operasionalisasi variabel yang digunakan dalam penelitian ini terbagi menjadi

dua variabel, yaitu:

1. Biaya distribusi yang meliputi:

a. Biaya transportasi: biaya pemeliharaan kendaraan, handling pelabuhan,

bahan bakar dan uang tol.

b. Biaya gudang: biaya keluar masuk barang, pembetulan atau renovasi

gudang.

c. Biaya pengembalian barang: klaim barang rusak, barang yang tidak

sesuai dengan pemesanan.

d. Biaya administrasi dan distribusi: biaya di kantor dan gaji karyawan.

e. Biaya persediaan: biaya penyimpanan barang dan biaya pelayanan

persediaan.

2. Penjualan yang meliputi seluruh unit produk yang terjual dikalikan

dengan harga.

C. Metode Pengumpulan Data

21



Dalam rangka untuk mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan dalam

penelitian ini maka digunakan metode sebagai berikut:

1. Penelitian Lapangan ( Field Research)

Penelitian lapangan merupakan suatu penelitian yang dilakukan dengan

mengunjungi tempat-tempat yang menjadi pusat konsentrasi kegiatan penelitian

dengan maksud untuk memperoleh data secara langsung dari obyek yang

diteliti. Cara yang digunakan adalah dengan melakukan suatu wawancara

(interview), yaitu suatu cara untuk mendapatkan data dengan jalan mengadakan

tanya jawab secara langsung kepada responden yang mengetahui tentang obyek

penelitian.

Dalam melakukan penelitian ini, penulis mencari dan mengumpulkan data

yang diperlukan dengan cara mengunjungi dan meninjau secara langsung ke PT

Essensilindo Perdana.

Data yang diperoleh dari wawancara adalah data yang berhubungan dengan

perusahaan, seperti biaya distribusi dan besarnya nilai penjualan perusahaan

tersebut. Data tersebut diperoleh dari hasil wawancara dengan pemilik PT

Essensilindo Perdana.2. Riset Kepustakaan ( Library Reseacrch)

Riset kepustakaan adalah riset yang digunakan untuk mendapatkan data

sekunder yang dibutuhkan. Data tersebut diperoleh dengan cara membaca buku

pedoman, buku wajib, dan buku pelengkap.

D. Teknik Analisis Data

Setelah data yang diperlukan dalam penelitian terkumpul, maka langkah

selanjutnya adalah melakukan analisis data. Data yang akan digunakan dalam

penelitian ini adalah data besarnya biaya distribusi dan tingkat penjualan

perusahaan. Untuk menganalisis data-data yang diperoleh, penulis menggunakan

metode yang dapat mengukur hubungan biaya distribusi dengan penjualan, yaitu:

22



1. Analisis Koefisien Korelasi

Kegunaan dari analisis ini adalah untuk mengetahui bagaimana hubungan

biaya distribusi dengan penjualan pada PT Essensilindo Perdana. Kemudian

dari hasil analisis koefisien korelasi ini dapat diketahui seberapa kuat hubungan

antara biaya distribusi dengan penjualan.

Penelitian ini menggunakan SPSS for Windows version 17.0 untuk

menghasilkan perhitungan yang diperlukan. Adapun langkah-langkah analisis

koefisien korelasi adalah sebagai berikut:

1. Mengambil data biaya distribusi dan tingkat penjualan.

2. Melakukan pengujian dengan menggunakan program SPSS versi 17.0 untuk

menentukan apakah terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan

penjualan. Hasil yang didapat dari pengujian dengan menggunakan SPSS

pada kolom Pearson Correlation diperoleh nilai korelasi (r). Koefisien

korelasi yang dinyatakan dengan tanda r merupakan koefisien yang

menunjukkan arah dan kekuatan hubungan antara dua variabel. Adapun

nilai koefisien korelasi berkisar antara -1 sampai dengan 1, yang dapat

dinyatakan sebagai berikut:• Apabila nilai r = 1, maka hubungan antara variabel x dan y

dikatakan kuat dan positif.

• Apabila nilai r = -1, maka hubungan antara variabel x dan y

dikatakan sangat kuat dan negatif.

• Apabila nilai r = 0, maka hubungan antara variabel x dan y

dikatakan lemah sekali atau tidak ada hubungan sama sekali.

Atau:

• Jika r = positif, artinya ada hubungan yang searah antara

variabel X dengan variabel Y, bila variabel X meningkat maka variabel

Y akan meningkat juga, atau sebaliknya.

23



• Jika r = negatif, artinya ada hubungan yang terbalik antara

variabel X dengan variabel Y, bila variabel X naik maka variabel Y

akan turun, atau sebaliknya.

Kemudian dari hasil analisis korelasi tersebut dapat juga dilakukan

pengujian hipotesis dengan melihat pada kolom Sig. (2-tailed). Dan hasil

akhir itu digunakan dalam pengambilan keputusan dengan SPSS. Jika

probabilitas > 0,05 maka Ho tidak ditolak dan jika probabilitas < 0,05 maka

Ho ditolak.

24



TUGAS

METODOLOGI PENELITIAN

DISUSUN OLEH :

NAMA :

NIM :

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS TARUMANAGARA

JAKARTA

2011

25

outline mp distribusi

Documents