Warta Volume 1 | No. 1 | May 2011

BIRU

Dalam edisi ini:

Mitra pembangun terbaik

Menjaga masyarakat tetap percaya

Tip promosi dan pen-jualan

Kualitas dan Komitmen BIRU

Program Biogas Rumah Indonesia ( BIRU) adalah program 4 tahun yang dikelola dan diimplementasikan oleh Hivos (Institut Kemanusiaan

untuk Kerjasama Pembangunan) dan SNV (Lembaga Pembangunan Belanda). Program ini didanai sepenuhnya oleh Kedutaan Besar Kerajaan

Belanda dan diimplementasikan sejak 15 May 2009 hingga 31 Desember 2012. Program Biogas Rumah ini melibatkan perempuan dan laki-

laki dalam tahap persiapan, pengelolaan dan pemanfaatan program .

Photo: ©Josh Estey/Hivos

Salam dari Redaksi Lebih dari 30 mitra organisasi tergabung dalam kegiatan program BIRU, yang pada bulan Mei 2011 ini,

sudah berjalan tepat dua tahun. Dengan dukungan dana dari Kedutaan Belanda dan dukungan dari Kementrian

Sumber Daya Energi dan Mineral, program BIRU memperlihatkan bahwa kemitraan antara koperasi peternak

dan petani, sejumlah organisasi non-pemerintah lokal dan internasional serta berbagai badan pemerintah dan

sektor swasta dapat menghasilkan hasil yang maksimal. Perlahan namun pasti, sektor biogas Indonesia yang

mandiri mulai terbentuk, dan unit-unit reaktor Biogas Rumah semakin banyak dibangun setiap bulannya.

Kami dengan bangga memperkenalkan buletin BIRU, yang akan diluncurkan dua kali dalam setahun.

Buletin ini diharapkan dapat menjadi jalur komunikasi yang efektif dalam proses pembentukan sektor biogas

ini. Melalui buletin ini, BIRU akan memberikan informasi-informasi kepada para mitranya tentang berbagai ke-

majuan yang dicapai. Juga, informasi tentang sejumlah kegiatan program seperti pelatihan dan kegiatan-

kegiatan lain yang penting untuk diketahui, memberikan tips dan rekomendasi serta pengetahuan di bidang

teknis terkait dengan biogas. Buletin ini juga diharap menjadi jembatan untuk mempertahankan kelangsungan

hubungan dengan para mitra pembangun, produsen apliansi, pengguna biogas dan seluruh pemangku ke-

pentingan yang tertarik dengan pengembangan sektor biogas. Akhir kata, tim editor bulletin BIRU mengucap-

kan selamat membaca dan sukses selalu dengan misi BIRU Anda!

Mitra Pembangun Terbaik Program BIRU memberikan dua jenis insentif atau penghargaan kepada

para mitra pembangunnya dengan performa memuaskan. Para mitra

akan diberi bonus sebesar Rp. 50 ribu per unit reaktor jika target pem-

bangunan yang telah ditentukan berhasil dicapai. Tidak hanya itu, mitra

pembangun juga akan menerima sejumlah dana tambahan jika kualitas

reaktor BIRU yang dibangun mencapai kualitas yang telah ditentukan.

Program BIRU memiliki Sistem Informasi Manajemen (MIS) yang secara

akurat memonitor kualitas pembanguan para mitra konstruksi. Para Qual-

ity Inspectors melakukan pemeriksaan rutin pada reaktor BIRU untuk

memastikan bahwa mitra pembangun memenuhi standar kualitas yang

telah ditentukan oleh program BIRU. Nilai kualitas ditentukan berdasar-

kan pada hasil pemeriksaan. Nilai kualitas di bawah 3 berarti reaktor yang

dibangun memiliki kualitas jauh di bawah standar. Mitra pembangun

yang mendapat nilai rendah akan diberi sanksi dan harus membayar se-

besar Rp. 50 ribu per unit reaktor berkualitas rendah. Sebaliknya, nilai

kualitas di atas 7 berarti reaktor yang dibangun memiliki kualitas yang

tinggi melampaui standar yang ditentukan. Pada tahun 2010, salah satu

mitra pembangun BIRU, yaitu KPSP Setia Kawan, berhasil mencapai ting-

kat kualitas yang tinggi. Jadi, selain mencapai target pembangunan,

Koperasi di Jawa Timur ini juga berhasil menghasilan reaktor BIRU

berkualitas terbaik! Sebagai penghargaan atas prestasi mereka, BIRU

memberikan insentif lain yaitu Rp. 50 ribu per reaktor, dan menerima

total insentif untuk 325 reaktor yang mereka bangun sejumlah Rp. Rp

16,250,000,-. Selamat kepada Koperasi Setia Kawan!

Kualitas dan Komitmen dalam BIRU Kualitas dan komitmen; dua hal yang tak terpisahkan dalam program

BIRU dan yang terus menerus BIRU dan para mitranya coba per-

tahankan dan tingkatkan. Kualitas prima adalah standar wajib yang

tidak bisa ditawar. Para supervisor dan Quality inspector (QI) adalah

orang-orang di lini terdepan yang memastikan kualitas reaktor BIRU

selalu terjaga.

Kapan dilakukan Pengendalian Mutu?

• Pengendalian mutu adalah kegiatan rutin. Beri-

kut adalah waktu-waktu yang disarankan bagi

untuk melakukan:

• Ketika reaktor terisi (setelah selesai dibangun):

sekitar 2-4 minggu setelah menerima laporan

penyelesaian

• Ketika reaktor belum terisi (sedang dibangun)

Berapa banyak reaktor yang perlu dikontrol?

• Pada tahun pertama: Minimal 40% reaktor

(10% yang belum terisi)

• Pada tahun kedua: Minimum 20% dari total

reaktor di tahun tersebut (5% tidak terisi)

• Tahun ketiga dan seterusnya: 10% dari reaktor

dibangun (3% tidak terisi)

P A G E 2 |

Photo: ©Josh Estey/Hivos

Pedoman penyelenggaran pelatihan pengguna:

• CPO harus menetapkan satu koordinator pelatihan

(Supervisor dilatih pada ToT). Jika diperlukan, IDBP akan

memberikan dirinya dan latihan (ToT) program pelatih

• Pelatihan dilakukan selama satu hari penuh

• Peserta harus berasal dari rumah tangga pemakai BIRU.

Dalam setiap kelompok minimal 70 peserta% harus per-

empuan. Setiap rumah tangga diwakili oleh satu peserta.

• Pelatihan harus diselenggarakan

di tempat yang mudah diakses

peserta pelatihan. Tempat harus

memiliki ruang yang cukup, ca-

haya yang cukup, kursi yang cu-

kup dan papan tulis.

• Peserta harus diminta untuk

membawa buku Panduan peng-

guna. Jika belum menerima, CPO

harus memberikan kepada pe-

serta. Sebuah notebook seder-

hana dengan pena harus dis-

ediakan untuk setiap peserta.

• Pelatihan harus diselenggarakan oleh CPO dengan super-

visor sebagai pelatih. Jika perlu, pelatih untuk pelatihan

pemanfaatan bio-slurry dapat didatangkan dari luar.

• Gunakan buku Panduan pengguna dan alat-alat dengan

baik agar peserta mendapatkan pemahaman teknik op-

erasi dan pemeliharaan secara maksimal. Lembar balik

(flipchart) yang akan disediakan oleh BIRU harus diguna-

kan saat pelatihan.

• Cukup waktu harus diberikan kepada peserta untuk men-

gajukan pertanyaan. Setiap pertanyaan harus menjawab

secara jelas dan jika tanaman biogas punya masalah besar

(s) yang harus diperhatikan bawah untuk tindak lanjut

perawatan.

• Kehadiran peserta harus diambil

sebagai per lembar terlampir (2).

Daftar hadir asli harus dikirim ke

IDBP untuk catatan.

• Makan siang atau kudapan harus

disediakan untuk peserta pelati-

han.

• Pelatihan harus dalam kelompok.

Ukuran kelompok tergantung

pada jumlah rumah tangga bio-

gas. Disarankan untuk memiliki

minimal 10 peserta per pelatihan

tetapi tidak melebihi 30 peserta.

• Tokoh masyarakat atau wakil pemerintahan dapat diun-

dang untuk membuka/menutup program pelatihan.

• Pada akhir pelatihan, CPO wajib mengadakan evaluasi.

Pelatihan pengguna BIRU

Pemakaian reaktor BIRU secara efisien tergantung dari seberapa efektif pengguna mengoperasikan dan memelihara reaktor

tersebut. Melalui pelatihan, perempuan dan laki-laki pengguna BIRU diharapkan paham mengenai cara kerja reaktor, peng-

gunaan appliance yang baik, pemanfaatan ampas biogas (bio-slurry), dan cara memelihara reaktor agar tahan lama. Mitra pem-

bangun wajib memberikan pelatihan minimal tiga bulan dan maksimal enam bulan setelah reaktor menyala kepada masyarakat

pengguna. Pelatihan ini dapat dilakukan dengan bantuan teknis dari tim BIRU. Selain pelatihan pemakaian dan pemeliharaan

reaktor, mitra pembangun juga wajib memberikan pelatihan satu-hari tentang pemanfaatan ampas biogas (bio-slurry). Melalui

pelatihan ini, masyarakat pengguna diharapkan dapat memanfaatkan bio-slurry untuk macam-macam kebutuhan secara maksi-

mal.

Pelatihan dilakukan 3-6 bulan sete-

lah reaktor bisa dioperasikan

Setidaknya 70% peserta pelatihan

adalah perempuan.

Masing-masing rumah tangga biogas

mengirim satu peserta

Pelatihan wajib dilakukan di tempat

yang mudah diakses masyarakat

pengguna.

Biaya pelatihan ditanggung oleh Program BIRU dengan sistem penggantian (reimbursement). Setelah pelati-

han selesai, Lembaga Mitra Pembangun dapat meminta penggantian uang atas biaya pelatihan pada Kantor

Nasional Program BIRU dengan mengirimkan surat permohonan resmi disertai bukti-bukti pengeluaran dan

daftar hadir asli.

| P A G E 3

KUD Sumber Makmur Kec. Ngantang, Kabupaten Malang,

merupakan partner konstruksi BIRU Jawa Timur yang bergabung

sejak April 2010. Koperasi ini memiliki anggota sekitar 5.000

peternak aktif di sebagian besar wilayah kecamatan Ngantang, dan

menargetkan membangun 300 unit reaktor biogas dalam setahun.

CPO ini memiliki 15 tukang dan tiga supervisor sebagai tenaga

konstruksi untuk merealisasi rencana target yang telah ditetapkan.

Para tukang dan supervisor terpilih ini bekerja dengan upah yang

lebih tinggi dari upah banguan biasa.

Salah satu tukang terbukti mengabaikan standar kualitas

konstruksi reaktor yang telah diterangkan ketika pelatihan tukang.

Supervisorpun telah beberapa kali mengingatkan namun tidak

dihiraukan, bahkan kerapkali berakhir pada pertengkaran.

Kepala Bagian Susu merangkap manajer/penanggungjawab

Program Biogas di KUD Sumber Makmur, Pak Suharno, ikut turun

tangan. Setelah klarifikasi, sang Tukang dipindahtugaskan ke

pembangunan tempat penampungan susu dan mendapat upah

seperti tukang bangunan biasa.

Keputusan ini terbukti efektif. Belum dua minggu berlalu,

sang Tukang datang kembali dan meminta untuk dipindahkan tu-

gas kembali ke pembangunan biogas karena bekerja sebagai tu-

kang biasa lebih berat dan upah yang diterima lebih kecil seraya

berjanji untuk menjaga kualitas kerja dan mematuhi instruksi su-

pervisor. Janjinya terbukti. Kualitas kerja sang tukang semakin hari

semakin meningkat dan ia tidak pernah lagi bersitegang dengan

supervisornya. Ia pun merasa senang karena mendapat upah lebih

tinggi, ia merasa bangga jika keluarga pengguna puas dengan

kualitas. reaktor biogas yang dia bangun. Sejak saat itu, dia tidak

pernah lagi bertengkar dengan supervisor.

Menjaga Kualitas dalam BIRU

Selain QI dan supervisor, orang yang langsung bertanggung jawab terhadap kualitas pembangunan BIRU adalah tukang. Semua ban-

gunan Biogas Rumah yang dibangun harus memenuhi standar yang telah ditetapkan oleh BIRU. Kualitas bangunan yang kurang baik dapat

membuat pengguna kehilangan kepercayaan kepada mitra pembangun, dan lebih jauh lagi, dapat menjadi kampanye negatif kepada calon

pengguna BIRU lain di daerah tersebut. Berikut adalah sebuah contoh tentang usaha salah satu mitra pembanguan di Jawa Timur memper-

tahankan kualias konstruksi bangunan BIRU.

Bagi BIRU dan mitra-mitra pem-

bangunannya, tukang adalah aset

berharga. Tidak hanya menjadi

tulang punggung pembangunan

biogas, mereka juga kerap ber-

peran sebagai promotor atau orang

yang mempromosikan BIRU

kepada calon pengguna. Berikut

adalah beberapa tips untuk mem-

pertahankan tukang agar tetap

loyal bekerja di program BIRU:

1. Perlakukan Tukang seperti halnya

staf yang lain di dalam organisasi.

Pastikan Anda memahami kebu-

tuhan mereka di lapangan. Cari

tahu tantangan yang mereka ha-

dapi di lapangan dan berusahalah

mencarikan solusi bagi mereka.

2. Bekali tukang dengan perlengka-

pan yang memadai, misalnya per-

alatan kesehatan dan keselama-

tan kerja seperti helm, safety-

shoes, dan peralatan bangunan

lain yang mereka perlukan untuk

melakukan tugas mereka mem-

bangun biogas rumah.

3. Pahami kebutuhan mereka untuk

menyambung hidup. Terkadang

prosedur dan birokrasi pem-

bayaran upah pembangunan yang

lama membuat tukang berpikir

untuk mencari pekerjaan lain di

luar BIRU. Jika ini terjadi, akan

sangat merugikan mitra pemban-

gun mengingat banyaknya inves-

tasi yang telah dikeluarkan untuk

tukang tersebut termasuk pelati-

han yang diberikan. Pikirkan ba-

gaimana Anda secara organisasi

dalam mengatasi hal ini.

4. Jika mungkin, beri insentif atau

bonus sebagai tanda penghargaan

atas prestasi kerja mereka, misal-

nya dalam bentuk hadiah ataupun

uang. Bonus ini dapat diberikan

secara regular ataupun berdasar-

kan target pencapaian dengan

tetap mengedepankan kualitas

kerja. Hal ini dapat memacu

mereka untuk dapat lebih ber-

prestasi dalam pekerjaannya.

P A G E 4 |

Photo: ©Josh Estey/Hivos

1. Digester / Lubang reaktor

• Lubang reator digali terlalu dalam (tidak sesuai dengan gam-

bar kerja), akibatnya kubah tertimbun terlalu dalam dan keting-

gian outlet ikut turun. Hal ini juga menyebabkan slurry akan sulit

mengalir keluar dari outlet atau bahkan ter-block karena perbe-

daan ketinggian tersebut

• Bagian dinding luar reaktor tidak ditimbun dengan baik. Ini

diakibatkan penimbunan dilakukan sekaligus dalam satu waktu.

Seharusnya, penimbunan dilakukan lapis demi lapis dan dipadat-

kan secara bertahap.

• Batu bata dipasang dalam keadaan kering. Batu bata seharus-

nya disiram atau direndam sebelum digunakan. Jika tidak, air pada

mortar terhisap oleh batu bata dan mengakibatkan daya rekat

kedua material kurang baik.

• Air yang digunakan untuk mencampur material adalah air

laut/payau ataupun dari selokan dan air yang tergenang di lading/

sawah

2. Dome/ Kubah

• Tanah tidak ditimbun dan dipadatkan dengan baik menye-

babkan beberapa sisi timbunan turun karena hujan atau se-

bab lain

• Ukuran/dimensi turret tidak sesuai gambar

• Level timbunan turret tidak sesuai gambar

• Dinding turret tidak diplaster dengan baik/dihaluskan (aci)

3. Outlet and cover slab/Outlet dan penutup outlet

• Dinding bagian dalam tidak diplaster halus (aci)

• Plat beton penutup outlet tidak dicor dengan baik dan

menyebabkan keropos beton pada beberapa tempat. Hal ini

bisa membuat rangkaian besi dalam plat

berkarat

• Dimensi atau ukuran plat beton penutup

tidak sesuai dengan dimensi outlet.

• Posisi outlet tidak presisi dengan posisi

manhole dan turret

4. Slurry pit

Tidak membangun dua slurry-pit meski lahan

memadai.

5. Inlet

• Dinding bagian dalam tidak diplaster

halus (aci) menyebabkan dinding sulit

dibersihkan

• Kemiringan lantai inlet terhadap lubang

overflow kurang. Akibatnya kohe tidak semuanya mengalir

keluar dan tertinggal di inlet.

6. Pipeline, fittings and water drain

• Jaringan pipa tidak ditimbun dengan baik atau dalam

keadaan terbuka (tidak terlindungi)

• Pemasangan pipa tidak memperhatikan faktor gravitasi, teru-

tama untuk pipa yang menghubungkan water drain. Bagian

pipa yang bergelombang (naik turun) menyebabkan air ter-

perangkap pada bagian pipa yang lebih rendah dari bagian

yang lain.

• Penempatan water drain kurang tepat karena alasan di atas

• Jaringan pipa pada dinding tidak di klem dengan baik se-

hingga pipa mudah tergeser atau tergoyang

• Pipa tidak disambung dengan baik dan material pipa tidak

sesuai standar (mudah pecah, ringan dan tipis). Hal ini men-

yebabkan kebocoran gas pada pipa

• Pengunaan pipa/fitting pipa yang tidak perlu. Hal ini riskan

karena semakin banyak sambungan, semakin besar potensi

kebocoran terjadi

7. Appliances

• Menggunakan kompor biogas yang belum disetujui

• Menggunakan alat mixer yang tidak bagus. Misalnya, mixer

tidak digalvanis atau dicat dengan kurang sempurna sehingga

kurang terlindungi dari karat, jumlah bilah mixer kurang

cocok sehingga proses pencampuran kohe tidak sempurna.

• Menggunakan pipa gas utama yang tidak disetujui.

Kesalahan

konstruksi

yang sering

terjadi

| P A G E 5

Photo: ©Josh Estey/Hivos

1. KENALI PRODUK / JASA ANDA

Pastikan Anda mengenali produk Anda – Biogas Rumah – luar dan

dalam. Pastikan Anda tahu kelemahan, kekuatan dan juga fitur-

fiturnya. Penting juga untuk mengetahui faktor-faktor yang mempen-

garuhi supply dan demand-nya. Semua informasi ini penting ketika

Anda presentasi untuk memperjelas dan memberi informasi lengkap

bagi orang skeptis untuk mengambil keputusan “membeli”. Orang

yang Anda prospek pasti akan bertanya oleh karena itu, Anda harus

siap dengan responnya.

Baca dan pahami kembali segala sesuatu tentang BIRU. Pahami ten-

tang mekanisme pembayaran, pemberian subsidi, kontribusi peng-

guna BIRU dalam pembangunan, cara mengklaim garansi, bahkan

cara pengaplikasikan bio-slurry. Sebagai sales, Anda kerap ditanya

beberapa hal teknis terkait dengan pembangunan atau teknik

konstruksi, pengoperasian dan pemeliharaan. Bacalah buku-buku

panduan BIRU yang ada.

2. KENALI PROSPEK ANDA

Selain mengenal BIRU, Anda harus juga mengenal prospek yang ada.

Berusahalah untuk mengetahui semaksimal mungkin mengenai target

demografik dan prospek potensial Anda. Pastikan Anda berhubungan

dengan pembuat keputusan. Anda harus tahu kebiasaan pembelian

mereka, motivasi-motivasi mereka dalam menentukan pilihan, dan

berapa lama keputusan pembelian akan memakan waktu. Tempatkan

diri Anda pada posisi yang paling memungkinkan untuk mendapatkan

jawaban “YA”, dengan berfokus pada hal-hal yang dianggap penting

oleh prospek Anda.

3. PERCAYAI KATA-KATA ANDA SENDIRI

Anda tidak akan pernah efektif menjual produk yang Anda sendiri

tidak percayai, apalagi kepada orang yang sudah skeptis atau ragu

serta tidak percaya sedari awal. Kurangnya antusias Anda akan tam-

pak saat Anda mencoba meyakinkan pembeli potensial Anda. Saat

memancarkan semangat dan antusiasme, Anda dapat menerobos

tembok keraguan yang telah dibuat oleh orang skeptis. Dengan tidak

menunjukkan keyakinan saat mempresentasikan produk, sudah ham-

pir dipastikan jawaban yang Anda peroleh adalah “TIDAK”. Jika Anda

beruntung dapat menjual produk yang tidak Anda yakini, Anda masih

mendapat kerugian karena ada risiko si prospek tidak mau merujuk

atau mempromosikan produk Anda ke orang lain dan hilangnya ke-

percayaan sang pelanggan.

4. JELASKAN SECARA TRANSPARAN

Seringkali kita menjual dengan menggunakan kata-kata yang kuat,

tetapi memberikan sedikit informasi. Contohnya, kita sering berkata

Menjual dan

memasarkan BIRU

Anda pasti setuju bahwa prestasi seorang

salesman tidak terletak pada penjualan

yang mudah namun lebih pada keberhasi-

lannya menjual kepada orang yang skeptis;

dalam hal ini orang-orang yang tidak per-

caya atau ragu pada biogas rumah yang

Anda jual. Berikut adalah 11 cara menjual

pada orang yang skeptis, menurut Vicky

Terrence Davis, William R. Patterson, dan

D. Marques Patton yang juga pengarang

buku THE BARON SON : VADE MECUM 7.

P A G E 6 |

Photo: ©Josh Estey/Hivos

“Bila Anda ingin benefit-benefit ini, belilah produk saya!” Ini dilakukan

dengan harapan bahwa keingin-tahuan sang prospek tentang klaim

Anda yang berani, akan cukup membuat mereka memutuskan untuk

membeli produk Anda. Pendapat bahwa bila Anda memberikan ter-

lalu banyak informasi maka justru akan membuat prospek ragu mem-

beli, adalah pendapat yang umum tetapi salah. Bersiaplah untuk

memberikan informasi sebanyak mungkin pada prospek Anda untuk

meyakinkan mereka membeli produk Anda. Transparansi akan

menghasilkan kepercayaan. Sesuatu yang tidak dimengerti oleh se-

seorang, selalu disambut dengan “TIDAK”. Semakin banyak informasi

saat menentukan keputusan pembelian, semakin besar kemungkinan

mereka akan berkata “YA”. Keuntungan lain dengan bersifat trans-

paran, semakin banyak informasi yang diberikan secara gratis se-

makin besar juga ketertarikan pada produk Anda.

5. RAIH KEPERCAYAAN DENGAN BERASOSIASI

Dengan mendapatkan dukungan atau testimonial, terutama dari pi-

hak yang dihormato oleh prospek Anda, akan menghasilkan keper-

cayaan. Banyak orang-orang skeptis yang membeli karena rekomen-

dasi dari orang yang mereka hormati. Berusahalah berasosiasi dengan

pihak tersebut melalui kerjasama strategis, karena rekomendasi dari

mereka berarti berkurangnya penolakan dan meningkatnya pen-

jualan.

6. BANDINGKAN & LAKUKAN DIFFERENSIASI DENGAN KOMPETITOR

Pahami sifat dari bisnis Anda. Apakah bisnis anda adalah bisnis ko-

moditi dimana yang dapat memberikan harga terendah akan

menang ? Apakah kekuatan dari brand Anda menjadi faktor yang

menentukan ? Apakah ada sesuatu yang unik dari penawaran BIRU ?

Anda harus mengetahui kekuatan dan kelemahan kompetitor Anda.

Setelah memahami kompetitor, dan kebutuhan dari prospek anda,

maka anda dapat menentukan “marketing angle” yang efektif. Untuk

BIRU, anda dapat menggunakan frasa.

“…………..dengan harga terendah”, jika Anda ingin menekankan pada

nilai

“…………..yang resmi”, jika Anda ingin menekankan pada keotentikan

“…………..terbaik “, jika Anda memfokuskan pada superioritas produk

“…………..satu-satunya”, jika anda mementingkan eksklusifitas.

7. JUAL RELATIONSHIP BUKAN PRODUK

Salesman terbaik bukan hanya menghasilkan penjualan tetapi juga

menumbuhkan kedekatan dengan pelanggan. Hubungan yang baik

lebih bermanfaat, baik bagi anda maupun prospek Anda, daripada

satu kali transaksi saja (one-time transaction). Bagi skeptis/prospek,

hubungan yang baik akan membangun kepercayaan. Mereka akan

yakin bahwa mereka tidak akan Anda abaikan setelah transaksi sele-

Tips berpromosi:

� Bawalah buku catatan kecil kemanapun Anda

pergi. Buku ini berguna untuk menulis hal-hal atau ide-

ide baru yang muncul di kepala Anda ketika sedang

diperjalanan, atau menulis nama orang yang Anda temui

di jalan yang Anda rasa akan tertarik dengan BIRU dan

perlu diprospek lebih lanjut.

� Catatlah pertanyaan-pertanyaan yang tidak bisa

Anda jawab atau hal-hal lain yang muncul saat Anda

presentasi kepada calon users yang tidak terlalu berhasil

Anda tanggulangi. Pelajari catatan ini, diskusikan dengan

rekan kerja Anda, dan siapkan rencana/jawaban jika

suatu saat Anda mengalami situasi yang sama.

� Perhatikan bahasa tubuh orang yang Anda ajak

bicara. Cobalah pahami dan cari tahu, jika sebenarnya ia

tertarik dengan biogas rumah, tidak tertarik atau ragu-

ragu. Jika akhir presentasi ia masih ragu=ragu, catatlah

identitas dirinya agar Anda bisa kembali lagi nanti untuk

kembali memprospek orang tersebut.

� Tulislah beberapa nama orang yang sudah meng-

gunakan biogas. Ceritakan kembali kisah orang tersebut

lengkap dengan testimoninya akan biogas rumah. Jangan

segan untuk memberi tahu nama lengkap dan lokasi

tinggal orang tersebut. Justru, doronglah ia agar mencari

tahu dan membuktikan sendiri kebenaran cerita yang

Anda sampaikan. Ini akan menumbuhkan kepercayaan

orang yang Anda prospek.

| P A G E 7

Kantor Provinsi Jawa Barat

Jl. Bukit Dago Selatan No. 12

Bandung - Jawa Barat

Phone/Fax. (022) 2502831

Kantor Provinsi DIY & Jawa Tengah

Jl. Mojo no. 16 Karangasem

Surakarta - Jawa Tengah

Phone/Fax. (0271) 718000

Kantor Provinsi Bali

Jl. Tukad Irawadi, Gang Sejahtera,

No. 4 Panjer-Denpasar 80225

Tel/Fax: (0361) 8511 889.

Kantor Provinsi Jawa Timur

Kantor Bappeda Kab Malang

Jl KH Agus Salim No 7

Malang - Jawa Timur

Phone. (0341) 361171

Fax. (0341) 361172

Kantor Provinsi NTB

Jl. Majapahit No. 20

Mataram - Nusa Tenggara Barat

Phone/Fax. (0370) 637278

sai. Pada akhirnya, mereka akan membeli hubungan

yang baik dengan Anda dan perusahaan Anda, bukan

dengan produk/jasa Anda. Lakukan penjualan dengan

paradigma seperti itu.

8. FOKUS PADA BENEFIT DAN NILAI

Yang paling penting bagi skeptis adalah keuntungan

yang akan mereka dapat. Oleh karena itu, fokuslah pada

bagaimana BIRU akan menyelesaikan masalah mereka,

memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka. Bila

prospek anda sangat mementingkan keuntungan finan-

sial, maka presentasi anda harus berfokus pada bagai-

mana BIRU dapat menghasilkan pemasukan/revenue

atau menghemat pengeluaran mereka. Jika produk anda

memuaskan suatu keinginan/desire, maka fokuslah ba-

gaimana BIRU dapat mengisi kebutuhan emosional itu.

Ingatlah untuk selalu berfokus pada benefit yang dibu-

tuhkan oleh calon pembeli Anda. Bila tidak, orang-orang

skeptis ini akan kehilangan minat, dan Anda akan kehi-

langan penjualan.

9. ISOLASIKAN PENOLAKAN PROSPEK

Dalam kehidupan dan juga bisnis, dua dari tantangan-

tantangan terbesar adalah bagaimana membuat kepu-

tusan yang cerdas, serta kemudian merealisasikannya.

Satu dari tujuan dasar Anda sebagai salesman adalah

membantu prospek membuat keputusan tersebut. Un-

tuk itu, tanyakan dua macam pertanyaan: yang satu

untuk lebih mengetahui lebih dalam mengenai prospek

anda beserta kebutuhan-kebutuhannya, sedang yang

lain untuk mendorong prospek Anda untuk membeli.

Sederetan pertanyaan yang dilontarkan secara tepat

akan mengisolasi penolakan dari calon pembeli. Anda

juga harus melakukan curah pendapat/brainstorming

mengenai berbagai kemungkinan alasan untuk tidak

membeli dari Anda, dan kemudian pikirkan respon yang

tepat. Pertanyaan yang lain harus didesain sedemikian

rupa sehingga hanya mengarah pada satu jawaban, dan

jawaban tersebut harus mendorong prospek untuk

setuju dengan Anda.

Agar Masyarakat Tetap Percaya

Pak Sabri, petani di desa Bagek Payung, Lombok Timur, merasa

cemas. Hari ini, hari keempat sejak proses pengisian pertama reaktor

biogas selesai. Jika lancar, seharusnya ia sekeluarga mulai dapat meng-

gunakan kompor berbahan bakar biogas untuk memasak.

Bagi Pak Sabri, membangun reaktor BIRU bukan keputusan yang

mudah. Tidak hanya biayanya yang besar, tenaga dan waktunya untuk

bertani juga tersita. Ia sungguh berharap reaktornya berfungsi dengan

baik. Sayang, ia harus kecewa karena pada waktunya, reaktor biogasnya

tidak berfungsi.

Berkomitmen memberikan yang terbaik bagi pengguna BIRU,

YM3S - mitra konstruksi BIRU - segera memeriksa reaktor dengan teliti

dan menyeluruh. Ternyata, kubah reaktor bocor. Perbaikanpun dilaku-

kan dimulai dengan menguras seluruh kotoran sapi yang ada dalam

reaktor. Setelah kosong, kubah ditambal dari dalam. Pekerjaan berat ini

selesai dalam waktu empat hari.

Sudah empat hari Pak Sabri menunggu dengan rasa cemas yang

sama. Di hari keempat, rasa cemasnya berganti senang; reaktor BIRU

miliknya berfungsi dengan baik. “Saya senang, reaktor sudah bisa

digunakan. Ternyata janji YM3S dan program BIRU untuk memberikan

pelayanan terbaik kepada masyarakat terbukti,” ujar pak Sabri gembira

diikuti ucapan terima kasih. (M. Ikhsan—BPO Lombok)

KANTOR PROVINSI BIRU

P A G E 8 |

Kami menghargai pendapat Anda! Kirimkan masukan, saran atau kritik ke:

redaksi@biru.or.id Untuk konsultasi masalah Promosi hubungi BPO email ke

info@biru.or.id

Sumber: www.infopeluangusaha.com

Malang, Jawa Timur, April 2011 | Sudah sebelas tahun sejak Fatchi-

yah,32, dan suaminya, Yusuf, 35, memulai bisnis sebagai peternak

sapi perah. Pasangan ini memulai bisnis mereka dengan dua ekor

sapi. Dari hasil menabung, mereka sekarang memiliki empat sapi

perah. Keluarga ini tinggal di Nongkojajar, Kabupaten Pasuruan,

Jawa Timur, sekitar 60 km arah selatan kota Surabaya, kota terbesar

kedua di Indonesia dan ibukota provinsi Jawa Timur. Di daerah ini,

kolonial Belanda pertama kali menerapkan peternakan sapi perah

pada tahun 1911 untuk memenuhi permintaan susu segar. Seperti

yang juga dihadapi peternak sapi perah di desa Tlogosari tempat

mereka tinggal, pasangan ini berjuang memenuhi kebutuhan hidup

mereka terutama kebutuhan bahan bakar untuk memasak.

"Sepertiga dari pendapatan bulanan kami habis untuk membeli

bahan bakar," ujar perempuan itu.

Seperti halnya keluarga lain di desanya, Fatchiyah menggunakan

kombinasi bahan bakar gas cair (LPG) dan kayu bakar untuk bahan

bakar memasak sehari-hari. LPG digunakan untuk memasak, sedangkan

kayu bakar digunakan untuk merebus air untuk keperluan sapi perah.

Dalam sebulan, ia menghabiskan Rp 450 ribu untuk bahan bakar;

alokasi yang cukup besar dari penghasilannya yang hanya Rp 1,5 juta

per bulan.

"Biaya untuk bahan bakar cukup tinggi. Kalau memakai kayu bakar,

panci untuk masak air pun cepat hitam legam," kata wanita itu. Tidak

hanya menjadi pemborosan sumber daya alam dan tidak sehat bagi

lingkungan, banyak waktu terbuang untuk mengumpulkan kayu bakar.

Penggunanya juga terpapar asap; membuat mereka rentan terhadap

infeksi saluran pernapasan dan penyakit mata.

Bertujuan untuk meningkatkan kondisi kehidupan rumah tangga

Indonesia, program BIRU yang didanai oleh Pemerintah Belanda

diluncurkan pada Mei 2009. Dilaksanakan oleh Hivos, sebuah organisasi

non-pemerintah (Ornop) dari Belanda dengan dukungan teknis dari

SNV, program ini dirancang untuk membuat dan meningkatkan

penggunaan reaktor biogas rumah sebagai sumber energi lokal

berkelanjutan.

Untuk mencapai tujuan itu, program BIRU bermitra dengan sejumlah

organisasi lokal terkemuka sebagai mitra konstruksi dan pemberi kredit.

Salah satunya adalah KPSP (Koperasi Peternak Sapi Perah) Setia Kawan,

salah satu koperasi susu terbesar di Jawa Timur. Bekerja di 12 desa di

Kecamatan Tutur Nongkojajar, koperasi ini menerima pinjaman dari

BSM (Bank Syariah Mandiri) dan perusahaan makanan berbasis Swiss,

Nestle, untuk mendukung pelaksanaan program biogas di daerah

mereka.

Fatchiyah adalah anggota koperasi; dan dari koperasilah Fatchiyah per-

tama kali tahu tentang biogas. "Kami disarankan oleh koperasi untuk

berpartisipasi dalam program tersebut. Selain dapat kredit berbunga

rendah, kami juga dapat subsidi dua juta rupiah dari total biaya," kata

perempuan itu penuh semangat. "Saya dan suami sangat tertarik, jadi

kami putuskan untuk ikut"

Reaktor BIRU terbuat dari batu bata dan beton yang dibangun di bawah

tanah. Reaktor ini mengubah kotoran hewan menjadi biogas untuk

bahan bakar kompor gas dan lampu. Kotoran yang telah terfermentasi

(bio-slurry) juga berfungsi sebagai pupuk organik berkualitas untuk

lahan pertanian dan cocok untuk penggunaan untuk skala rumah

tangga. Dengan pemeliharaan yang baik, bangunan reaktor bisa tahan

hingga 15 tahun; sebuah investasi yang berharga untuk sumber enegi

murah dan berkelanjutan.

“Peternak sapi di daerah Jawa Timur umumnya sudah memiliki

paradigma investasi yang maju dalam budidaya sapi. Hal ini membuat

mereka lebih mudah paham dan menerima konsep investasi dalam

pengembangan sumber energi baru yang terbarukan,” kata Wasis

Sasmito, Koordinator program BIRU untuk Provinsi Jawa Timur.

Untuk reaktor ukuran 6m3, Fatchiyah harus membayar Rp 4,5 juta di

luar subsidi. Berkat kredit dari koperasi, ia dapat menyicil Rp 126 ribu

per bulan selama lima tahun – jauh lebih sedikit dari yang harus ia bayar

untuk keperluan bahan bakar setiap bulan. Kini, Fatchiyah senang

karena pengeluarannya lebih sedikit dari sebelumnya. Iapun dapat

mengajukan pinjaman lebih besar ke koperasi untuk memperluas usaha

dan membuat kebun kecil yang ditanami bunga dan cabai.

"Saya harap ekonomi keluarga kami semakin lama semakin baik. Nanti,

saya mau beli sebuah truk pick-up untuk usaha,"kata ibu dari Shala yang

berusia 2 tahun dan M. Rifkan, 8 tahun, seraya tersenyum lebar.

(Wiwik Widyastuti/Hivos)

Biogas, untuk hidup keluarga yang lebih baik

Ph

oto

: ©

Josh

Est

ey/H

ivo

s

"Selain dapat kredit berbunga rendah, kami juga dapat subsidi dua juta rupiah dari total biaya" Fatchiyah,32, pengguna BIRU di Nongkojajar, Kabu-

paten Pasuruan, Jawa Timur

| P A G E 9

Program BIRU meluncurkan program insentif bagi para promotor

BIRU. Tujuannya, untuk menciptakan permintaan yang lebih

tinggi akan unit reaktor biogas rumah. BIRU akan memberi in-

sentif sebesar Rp. 50,000,- bagi setiap unit reaktor BIRU yang di-

bangun atas rekomendasi promotor.

DICARI: Promotor BIRU

Siapa yang tidak bisa menjadi promotor BIRU?

• Calon pengguna BIRU tidak dapat menjadi promotor bagi dirinya sendiri. Orang yang telah men-

jadi pengguna BIRU dapat menjadi promotor

• Staf BIRU di kantor provinsi dan kantor Nasional beserta keluarga mereka tidak diijinkan untuk

mengikuti program ini.

Kapan dan dimana program ini dimulai?

Program insentif ini berlaku mulai 1 Juni 2011 hingga 31 De-

sember 2011 dan tidak berlaku mundur. Program ini berlaku

di enam provinsi lokasi kerja BIRU yaitu Jawa Tengah dan DIY,

Jawa Barat, Bali, NTB (Lombok), dan Sulawesi Selatan, kecuali

provinsi Jawa Timur dimana permintaan akan reaktor biogas

rumah sudah cukup tinggi. Staf mitra pembangun/CPO (permanen dan

paruh-waktu), termasuk tukang dan supervi-

sor, atau staf organisasi lain yang berafiliasi

dengan mitra pembangun serta pengguna

BIRU dapat menjadi promotor.

Siapa yang bisa menjadi promotor BIRU?

Program ini terbuka bagi masyarakat luas yang memenuhi per-

syaratan berikut ini:

1. Laki-laki, perempuan atau transgender berumur di atas 18 tahun

dengan pengetahuan cukup tentang program BIRU

2. Mengisi formulir registrasi yang ada di kantor mitra pembangun

(CPO). Satu orang hanya bisa mendaftar di satu kantor mitra (CPO).

Saat mendaftar, CPO sebaiknya memberi pengarahan dan pengeta-

huan yang cukup tentang program BIRU kepada promotor. Satu set

brosur bisa diberikan kepada promotor untuk kemudian digandakan

sendiri sesuai kebutuhan.

3. Menyerahkan fotokopi KTP atau KK kepada CPO. CPO lalu mem-

berikan ID kepada promotor.

4. Promotor bertempat tinggal atau bekerja di provinsi tempat BIRU

bekerja.

Siapakah yang akan membayar uang in-

sentif kepada promotor?

CPO akan membayarkan insentif kepada

promotor yang terdaftar di kantornya setelah promotor ber-

hasil mereferensikan calon pengguna BIRU dan reaktor BIRU

selesai dibangun menggunakan uang kas organisasi masing-

masing. CPO kemudian akan menagihkan uang tersebut

(sistem reimburse) kepada kantor BIRU dengan melampirkan:

√ Kontak detil Promotor: nomor ID dari CPO, dan foto-

kopi KTP/KK promotor

√ Kuitansi asli pembayaran insentif ke Promotor

(ditandatangani promotor)

√ No ID Plant BIRU hasil referensi Promotor

Apakah promotor hanya bisa mereferensikan satu orang?

Tidak. Promotor dapat mereferensikan sebanyak mungkin

orang sebagai pengguna BIRU. insentif sebesar RP50.000

(lima puluh ribu rupiah) akan diberikan untuk setiap jumlah

reaktor yang dibangun. Besar insentif tidak tergantung pada

ukuran reaktor yang dibangun. Jika Promotor A berhasil

mereferensikan 10 orang sebagai pengguna BIRU, maka ia

berhak mendapatkan insentif sebesar Rp500.000 (lima ratus

ribu rupiah) yang akan diberikan setelah reaktor selesai di-

bangun.

Tanya jawab perihal program

insentif BIRU

P A G E 10 |

Mekanisme Penyelenggaraan Program Insentif BIRU

Setiap orang yang berniat menjadi Pro-

motor harus mendaftarkan diri ke kan-

tor CPO terdekat dengan membawa fotokopi KTP/KK

Promotor dapat langsung membawa formulir pra-

konstruksi yang sudah diisi oleh calon pengguna BIRU

jika ada. Orang yang dicalonkan sebagai pengguna BIRU

harus bertempat tinggal di lokasi tempat BIRU/CPO

bekerja.

CPO akan mendata dan memberikan ID kepada

masing-masing Promotor. Setiap Promotor harus

memiliki ID yang berbeda. ID terdiri dari 3

komponen dengan rumusan: PRO_INISIAL CPO

PADA REAKTOR_NOMOR URUT PROMOTOR.

Contoh: PRO_KJP_001.

CPO wajib memberi pengarahan singkat mengenai

program BIRU kepada promotor. CPO dipersilakan

membuat kebijakan sendiri tentang keterlibatan

staf CPO jika dirasa perlu.

CPO bersama dengan QI melakukan verifikasi data

dan survey atas rumah tangga pelamar, seperti

yang biasa dilakukan. Jika disetujui, kantor BIRU

akan memberikan ID plant. CPO wajib memberi-

tahu Promotor mengenai hasil survey.

CPO akan membayarkan insentif langsung kepada

Promotor ketika perjanjian rumah tangga sudah

ditandatangani atau ketika reaktor selesai diban-

gun, tergantung pada kebijakan CPO masing-

masing. Promotor akan diberi insentif sebesar

Rp50.000 (lima puluh ribu rupiah) untuk setiap

orang pengguna baru yang direferensikan dan

reaktornya telah terbangun.

CPO mengirimkan tagihan kepada kantor BIRU.

Invoice yang dikirimkan harus menyertakan:

1. Kontak detil Promotor: nomor ID dari CPO,

dan fotokopi KTP/KK promotor

2. Kuitansi asli pembayaran insentif ke Promotor

(ditandatangani promotor)

3. No ID Plant BIRU hasil referensi Promotor

Kantor BIRU melakukan verifikasi data dan mem-

bayarkan tagihan insentif sejumlah yang dibayar-

kan CPO kepada promotor sesuai tagihan dari CPO

yang bersangkutan.

Jika saya tinggal di Jawa Timur, apakah saya bisa menjadi pro-

motor?

Bisa, asalkan orang yang Anda referensikan tidak berasal dari

Jawa Timur. Program insentif bertujuan untuk meningkatkan

permintaan akan reaktor BIRU di daerah-daerah yang masih

kurang peminat. Jawa Timur tidak termasuk ke dalam daerah

ini. Anda dapat menjadi promotor bagi orang yang berasal dari

provinsi lain tempat BIRU bekerja.

Misal: Promotor A bertempat tinggal di Jawa Timur. Ia memiliki

keluarga atau kenalan yang tinggal di Jawa Barat yang ingin

membangun BIRU. Promotor A dapat menghubungi kantor BIRU

di Jawa Timur yang akan memfasilitasi pendaftaran dengan kan-

tor BIRU di Jawa Barat. Dokumen yang dipersyaratkan bisa

dikirim melalui kantor BIRU Jatim.

Saya bekerja sebagai staf BIRU. Apakah istri saya bisa menjadi

promotor?

Tidak. Anda dan keluarga inti (istri dan anak) tidak diperk-

enankan mengikuti program ini. Anda tetap dapat mereferen-

sikan orang sebagai pengguna BIRU, namun Anda tidak akan

mendapatkan insentif dari hasil kerja Anda.

Saya tertarik mebangun reaktor BIRU. Apakah saya bisa

menjadi promotor dan mendaftarkan diri saya sendiri untuk

mendapatkan insentif?

Tidak. Calon pengguna BIRU maupun keluarga intinya tidak

dapat menjadi promotor bagi dirinya sendiri.

Jika saya sebagai promotor merasa ada kejanggalan dalam

pelaksanaan program ini, kemana saya harus mengadu?

Anda dapat menghubungi kantor BIRU setempat dan men-

yampaikan pengaduan Anda. Hotline untuk pengaduan se-

dang dikembangkan dan akan diinformasikan secepatnya.

Untuk sementara, bila Anda memiliki pertanyaan atau pen-

gaduan, silakan hubungi BIRU melalui e-mail: info@biru.or.id

atau kantor kami di Provinsi terdekat.

| P A G E 11

1. Pasang pagar di sekitar lokasi penggalian

dan di sekeliling lubang reaktor untuk

mencegah anak kecil atau binatang ter-

jatuh ke dalam lubang tersebut. Pagar ini

dapat terbuat dari bahan yang murah

seperti seng bekas, bahan tepas ataupun

terpal plastik.

2. Ketika dalam proses pembangunan, beri-

tahu semua anggota keluarga (dan

tetangga sekitar) untuk berhati-hati

ketika berjalan di dekat lokasi pemban-

gunan reaktor, terutama di

malam hari.

3. Pastikan manhole selalu

dalam keadaan tertutup

kayu atau besi ketika

pengisian perdana. Jangan

pernah izinkan anak-anak

masuk ke dalam manhole

atau reaktor.

4. Setelah bangunan selesai,

pastikan outlet selalu tertu-

tup lapisan beton yang di

cor.

5. Outlet harus selalu tertutup dan tidak

boleh dibiarkan terbuka meski hanya

sebentar. Jika pengisian perdana belum

selesai dan harus dilanjutkan besok, pasti-

kan outlet dalam keadaan tertutup den-

gan bahan kuat seperti kayu atau lainnya

yang mampu menahan beban setara be-

rat badan anak kecil.

6. Outlet tidak boleh dibebani benda berat.

Jangan biarkan anak-anak bermain di atas

tutup outlet. Bila rusak, segera ganti

dengan outlet yang lebih kuat.

7. Bila harus dibersihkan, timba keluar am-

pas biogas dari outlet. Jangan masuk ke

dalam outlet dan reaktor meski jumlah

ampas sedikit karena ampas masih

mengeluarkan metan.

8. Pagari slurry-pit untuk mencegah anak-

anak atau binatang terjatuh ke dalamnya.

9. Jangan gunakan pematik api di dalam

reaktor. Gas metan dapat tersulut api dan

membahayakan orang di dalamnya.

10. Bila pipa gas utama tersumbat, berhati-

hatilah ketika membuka reduction elbow.

Tekanan gas di dalam kubah dapat mem-

bahayakan orang yang membuka sam-

bungan tersebut.

11. Hubungi teknisi Mitra Pembangun jika

reaktor memerlukan perbaikan besar.

Jangan perbaiki sendiri.

12. Jangan pernah gunakan api untuk men-

getes kebocoran. Periksa jalur perpipaan

terhadap kebocoran dengan air dan

sabun secara rutin.

13. Ketika menyalakan kompor, siapkan pe-

matik api sebelum membuka keran gas.

Jika tidak sedang digunakan, jangan biar-

kan gas menyala untuk waktu lama.

14. Ketika tidak digunakan, pastikan posisi

katup utama, keran gas dan

kenop kompor dalam

keadaan tertutup.

15. Jangan letakkan

barang-barang yang mudah

terbakar di sekitar lampu

untuk menghindari ke-

mungkinan tersambar api.

16. Ikuti prosedur kese-

lamatan dan kesehatan

kerja (K3). Gunakan alat

pelindung konstruksi seperti helm, sarung

tangan dan sepatu bot ketika bekerja.

17. Supervisor dan tukang harus menginfor-

masikan peraturan keamanan dan kese-

lamatan kepada para anggota keluarga

pemilik BIRU sebelum proses pemban-

gunan reaktor dimulai.

Untuk konsultasi masalah teknis hubungi QI

atau email ke info@biru.or.id

Peraturan Keselamatan & keamanan dalam Pembangunan, Perawatan dan Pemakaian Reaktor BIRU

Indonesia Domestic Biogas Programme

Hivos Regional Office Southeast Asia

Jl. Kemang Selatan XII no. 1, Jakarta Selatan 12560 - Indonesia

Ph: +62 (21) 7892489, +62 (21) 78837577. Email: info@biru.or.id

Website: www.biru.or.id

Jangan biarkan outlet dalam keadaan

terbuka meski hanya sebentar. Jika

pengisian perdana belum selesai dan

harus dilanjutkan besok, pastikan

outlet ditutup dengan bahan kuat

seperti kayu atau lainnya yang

mampu menahan beban setara berat

badan anak kecil.

Tips: Pasang marka/papan kecil yang menginformasikan bahwa sedang ada pekerjaan konstruksi di lokasi pemban-gunan reaktor. Marka bisa bertuliskan “Hati-hati, sedang dalam pekerjaan pembangunan reaktor biogas’. Tempatkan marka ini di lokasi yang mudah terlihat. Jika perlu, gunakan bahasa setempat agar pesan mudah dipahami.

| P A G E 12