Analisis Situasi PasarAnalisis Situasi Pasarwww.utkorea.org

Tutor:Wawan Kurniawan, ST.

abie.manajemen@yahoo.comUniversitas Terbuka Korea

Selatan

Tutorial Tatap Muka Minggu ke-2Minggu, 03 Maret 2013

Peta KompetensiPemasaran Strategik

Kilasan Singkat

Analisis Lingkungan Pemasaran1

Analisis Lingkungan Internal2

Analisis Lingkungan Mikro3

Analisis Lingkungan Pasar Global4

Latihan5

Kegi

atan

Belajar

- I

Kilasan Singkat

Analisis Pelanggan6

Strategi 5W + 1H7

Latihan8

Latihan9

Kegi

atan

Belajar

- II

1. Analisis Lingkungan Pemasaran

Memeriksa komponen komponen utama lingkungan, kemudian data tersebut digunakan untuk perumusan strategi pemasaran.

Aspek terpenting dalam analisis situasi adalah keberlanjutan. Harus di update setiap kali ada informasi penting. Manajer harus dapat mengakses informasi setiap waktu.

Tiga komponen lingkungan paling penting: Internal, Pelanggan, Persaingan/eksternal

Manajer memeriksa: volume penjualan, profitabilitas (kemampuan untuk mendapatkan keuntungan), pangsa pasar, dan ukuran lain yang relevan: kemajuan pesaing. Lebih bagus: per merek, lini produk, segmen pasar, unit bisnis, divisi dan lainnya.

Kalau sudah tercapai: meningkatkan produktivitas Kalau belum tercapai: penetapan ulang strategi, sasaran.

2. Analisis Lingkungan Internal

Ketersediaan sumber dayaPerlu mengkaji ulang sumber daya organisasi sekarang maupun akan datang. Adanya perubahan kearah lebih baik atau lebih buruk. Perlu adanya kompensasi untuk perubahan tersebut.

Komponen analisis situasi Lingkungan internal: Kaji ulang sasaran, strategi, kinerja, Adanya SD, Struktur

& budaya organisasi Lingkungan pelanggan: Gunakan 5W + 1H Lingkungan persaingan/eksternal: Tekanan persaingan, pertumbuhan &

stabilitas ekonomi, tren politik, isu hukum & peraturan, perubahan teknologi, tren budaya.

[Cont’] Analisis Lingkungan Internal

Kerangka analisis lingkungan internalKaji ulang, strategi, & kinerja saat ini.Apa sasaran & tujuan pemasaranApa sasaran & tujuan pemasaran sudah konsisten dengan visi misiBagaimana kinerja terhadap volume penjualan, pangsa pasar, dllPerbandingan dengan perusahaan lainUnjuk kerja menurunKeberlangsungan

[Cont’] Analisis Lingkungan Internal

Kaji ulang SD sekarang dan akan datangBagaimana keadaan SD: keuangan, manusia, pengalaman, hubungan dengan pemasok, pelanggan inti.Perkembangan SDMemanfaatkan SD menjadi nilai tambahMengatasi hambatan SD

Kaji ulang isu structural, dan budayaAspek (+)(-) budaya perusahaanIsu yang berkaitan dengan politik & perebutan kekuasaan.Posisi pemasaranOrientasi pemasaranPenekanan jangka panjang/pendekIsu (+)(-) mempengaruhi motivasi

[Cont’] Analisis Lingkungan Internal

3 & 4 Analisis Lingkungan Mikro & Pasar Global

Struktur & budaya organisasiKedudukan fungsi pemasran menurut fungsi lain dalam perusahaan. Tanggapan kegiatan pemasaran terhadap fungsi lainnya, tanggungjawab pemasaran/seluruh organ organisasi. Pemasaran menjadi budaya setiap organ.

Analisis lingkungan pasar globalGo international lebih kompleks dari domestic/local. Berdasar analisis komponen lingkungan pemasaran setiap negara, perusahaan dapat mengetahui: Daya tarik & risiko pada setiap negara.Risiko rendah, kehadiran perusahaan semakin kuat/intensif. Persamaan & perbedaan antarnegara.Pandangan berbeda: perusahaan multinasional, anak perusahaan beroperasi secara independen pada setiap negara.Pandangan sama: munculnya merek global & perusahaan trans-nasional yang menganggap dunia adalah satu pasar.

Latihan

1) Langkah pertama dalam perumusan rencana pemasaran strategis:

2) Dalam menganalisis lingkungan internal, aspek yang perlu dianalisis:

3) Dalam menganalisis lingkungan pelanggan, aspek yang perlu dianalisis:

4) Dalam menganalisis lingkungan eksternal, aspek yang perlu dianalisis:

5) Dalam menganalisis lingkungan internal, pertanyaan untuk mengkaji ulang sasaran, strategi & kinerja saat ini:

6. Analisis Pelanggan

Analisis pelanggan Manajer perlu tahu: Pelanggan saat ini, pelanggan potensial,

kebutuhan, persepsi kualitas produk perusahaan & pesaing, perubahan apa yang mungkin terjadi pada kebutuhan konsumen.

  Model 5W untuk menganalisis konsumen:

Siapa pelanggan saat ini & potensial? Karakteristik demografi, geografi, psikografi konsumen. Siapa sebenarnya yang membeli produk kita. Apakah pembeli berbeda dari pemakai produk kita Siapa yang akan berpengaruh terhadap pembelian Siapa penyandang dana dalam pembelian produk kita

[Cont’] 6. Analisis Pelanggan

Apa yang dilakukan konsumen terhadap produk kita? Berapa kuantitas pembelian? Produk dibeli bersama produk apa? Perbedaan pemakai berat & ringan Adakah produk pelengkap selama pemakaian produk Apa yang dilakukan konsumen setelah memakai produk kita? Apa konsumen mendaur ulang produk/kemasan kita?  Dimana konsumen membeli produk kita? Dari perantara tioe apa konsumen membeli produk kita Sosial media berpengaruh terhadap penjualan produk Apakah konsumen meningkatkan pembelian mereka melalui jalur

internet, MLM dst.

[Cont’] 6. Analisis Pelanggan

Kapan konsumen membeli produk kita? Apakah pembelian produk bersifat musiman Bagaimana pengaruh even promosi terhadap pembelian & konsumsi produk

kita? Apakah pembelian produk kita terkait dengan perubahan lingkungan fisik,

waktu, maupun tugas pembelian?  Mengapa & bagaimana konsumen memilih produk kita? Apa fitur dasar produk kita dan pesaing? Apa kebutuhan konsumen yang dipenuhi produk kita dan produk pesaing? Seberapa baik produk kita dan produk pesaing memenuhi kebutuhan

konsumen? Keunggulan produk pesaing yang menarik bagi non-konsumen? Bagaimana perubahan kebutuhan konsumen pada masa yang akan datang. Bagaimana cara pembayaran yang diinginkan konsumen? Apakah konsumen ingin membina hubungan dengan kita atau pesaing

ataukah hubungan sebatas pembelian saja (didasarkan pada harga)?

6. Strategi 5W + 1H

Mengapa pelanggan potensial tidak membeli produk kita? Kebutuhan dasar apa dari non-konsumen yang tidak dipenuhi

produk kita? Adakah isu distribusi, promosi & harga yang menyebabkan

non-konsumen tidak membeli produk kita Adakah potensi untuk mengkonversi non-konsumen menjadi

konsumen.

Siapa pelanggan saat ini dan potensial Apa yang dilakukan konsumen terhadap produk kita

dimana konsumen membeli produk kita Kapan pelanggan membeli produk kita Mengapa & bagaimana konsumen memilih produk kita Mengapa konsumen potensial tidak membeli produk kita

7. Latihan

1. Dalam menganalisis konsumen kita harus memahami siapa konsumen saat ini dan pelanggan potensial. Untuk itu kita perlu menganalisis:

2. Dalam menganalisis konsumen kita harus memahami apa yang dilakukan konsumen terhadap produk kita? Untuk itu kita perlu menganalisis:

3. Dalam menganalisis konsumen kita harus memahami dimana konsumen membeli produk kita? Untuk itu kita perlu menganalisis:

4. Dalam menganalisis konsumen kita harus memahami kapan konsumen membeli produk kita? Untuk itu perlu menganalisis:

5. Dalam menganalisis konsumen kita harus memahami mengapa pelanggan potensial tidak membeli produk kita? Untuk itu kita harus menganalisis:

8. Latihan

1) Jelaskan pengertian pemasaran strategik, nilai pelanggan, strategi bersaing, 2) Perbandingan antara manfaat – manfaat yang didapat dari sebuah produk

dengan pengorbanan – pengorbanan yang harus dikeluarkan untuk memperoleh manfaat – manfaat tersebut disebut…

3) Persepsi kinerja sebuah produk dibandingkan dengan harapan – harapan seorang pembeli disebut…

4) Strategi organisasi yang menentukan pada bisnis apa sebuah perusahaan beroperasi, harus beroperasi, atau ingin beroperasi, dan apa yang ingin dilakukan dalam bisnis – bisnis tersebut disebut strategi…

5) Strategi yang digunakan oleh berbagai departemen fungsional dari sebuah organisasi untuk mendukung strategi bisnis atau bersaingnya disebut…

6) Tiga tipe utama strategi korporasi yaitu…7) Langkah pertama dalam perumusan rencana pemasaran strategis:8) Dalam menganalisis lingkungan internal, aspek yang perlu dianalisis:9) Dalam menganalisis lingkungan pelanggan, aspek yang perlu dianalisis:10) Dalam menganalisis lingkungan eksternal, aspek yang perlu dianalisis:11) Dalam menganalisis lingkungan internal, pertanyaan untuk mengkaji ulang

sasaran, strategi & kinerja saat ini:

www.utkorea.org