BAB I

KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur Penulis Panjatkan ke Hadirat Tuhan Yang Maha Esa

karena berkat limpahan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga penulis dapat

menyusun makalah ini tepat pada waktunya. Makalah ini membahas Perilaku

Konsumen, sebagai tugas mata kuliah Integrated Marketing Communication.

Dalam penyusunan makalah ini, penulis banyak mendapat tantangan dan

hambatan akan tetapi dengan bantuan dari berbagai pihak tantangan itu bisa

teratasi. Olehnya itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya

kepada semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan makalah ini,

semoga bantuannya mendapat balasan yang setimpal dari Tuhan Yang Maha

Esa.

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan

baik dari bentuk penyusunan maupun materinya. Kritik konstruktif dari pembaca

sangat penulis harapkan untuk penyempurnaan makalah selanjutnya.

Akhir kata semoga makalah ini dapat memberikan manfaat kepada kita sekalian.

Jakarta, 27 Mei 2012

Penulis

1

BAB II

DAFTAR ISI

Kata Pengantar………………………………………………………. (1)

Daftar Isi………………………………………………………………...(2)

Pendahuluan……………………………………………………………(3) (4)

Pembahasan…………………………………………………………….(5) – (10)

Kesimpulan……………………………………………………………...(11)

2

BAB III

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kita sering mendengar istilah konsumen dalam kehidupan sehari-hari.

Apakah konsumen itu? Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau

jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri,

keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk

diperdagangkan. Contohnya jika kita menggunakan produk olahan makanan

yang diproduksi oleh pabrik tertentu, maka kita bertindak sebagai konsumen dari

produsen makanan olahan tersebut.

Dalam memilih barang atau jasa untuk dikonsumsi oleh konsumen, maka

banyak hal yang menjadi pertimbangan para konsumen. Pertimbangan

konsumen tersebut tergolong dalam perilaku konsumen. Perilaku konsumen

adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian,

pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi

memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal

yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam

beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi

pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan

memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat

membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan

mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat

lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari

raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social

marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap

konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide

dengan lebih cepat dan efektif.

Tak diragukan lagi, konsumen tergolong aset paling berharga bagi semua

bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatau bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika

bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya

3

membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu, mereka biasanya akan membuat

rekomendasi untuk teman dan relasinya. Anda berbisnis untuk melayani

konsumen, dan Anda hanya dapat melakukan itu apabila mengetahui keinginan

mereka. Jika Anda sungguh-sungguh mendengarkan konsumen, mereka akan

menjelaskan apa yang dikehendaki dan bagaimana sebaiknya Anda memberikan

pelayanan terbaik untuk mereka. Jangan lupa bahwa yang “membayar” gaji kita

dan memungkinkan bisnis ini berjalan adalah konsumen.

Jadilah pendengar yang baik. Luangkan waktu untuk menelaah

kebutuhan konsumen dengan bertanya dan fokus terhadap apa yang telah

mereka katakan. Perhatikan kata-katanya, intonasi suaranya, gerak badannya,

dan yang terpenting bagaimana perasaan mereka. Jauhkan diri dari asumsi-

asumsi dan berpikir intuitif tentang keinginan konsumen.

1.2 Tujuan

1. Mengetahui pengertian perilaku konsumen

2. Mengetahui manfaat mempelajari perilaku konsumen

3. Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

4. Mempelajari pendekatan perilaku konsumen

1.3 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian perilaku konsumen?

2. Apakah manfaat mempelajari perilaku konsumen?

3. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?

4. Apa pendekatan dalam mempelajari perilaku konsumen?

4

BAB IV

PEMBAHASAN

Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para

pemasar. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen

agar mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen.

Tapi bagaimanapun juga ketidakpuasan konsumen sampai tingkat tertentu masih

akan ada. Beberapa pemasar masih belum menerapkan konsep pemasaran

sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang

kepuasan konsumen sebagai tujuan utama. Lebih jauh lagi karena alat

menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar kemungkinan tidak

mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan

para pembeli.

Teori perilaku konsumen yang berkembang sebelum periode tahun 1960-

an didasarkan pada teori ekonomi, yakni yang menjelaskan bahwa seorang

konsumen akan menetapkan kuantitas komoditas yang dikonsumsi dengan cara

memaksimumkan kepuasan (utilitas). Pada menentuan kuantitas tersebut,

konsumen dihadapkan pada kendala pendapatan dan harga komoditas.

Sementara itu, preferensi dan variabel yang lain dianggap tetap atau konstan

yang disebut dengan istilah ceteris paribus.

Pada teori ekonomi mikro, teori konsumen hanya mempertimbangkan dari

sisi kuantitas. Keputusan individu konsumen diturunkan dari perilaku konsumen

di dalam memaksimumkan utilitas dengan kendala pendapatan.

Oleh karena preferensi dan selera (taste) terkait dengan psikologi

manusia, maka beberapa ahli mengembangkan teori perilaku konsumen dengan

memasukan elemen-elemen psikologi dalam pengambilan keputusan konsumen.

Elemen psikologi yang dimaksud meliputi kognisi, afeksi dan perilaku

(psikomotorik).

Dengan demikian teori perilaku konsumen yang berkembang pada abad

20 adalah dengan menerapkan prinsip-prinsip psikologi dan ekonomi.

5

Adapun pengertian perilaku konsumen menurut para ahli adalah sebagai

berikut :

1. Menurut Loudon dan Bitta (1995)

Mencakup proses pengambilan keputusan dan kegiatan yang dilakukan

konsumen secara fisik dalam pengevaluasian, perolehan, penggunaan dan

mendapatkan barang atau jasa.

2. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995)

Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap

tindakan yang langsung dilakukan konsumen dalam mendapatkan,

mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, serta termasuk proses

keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.

3. Menurut Hawkins, Best dan Coney (2007)

Merupakan studi tentang bagaimana individu, kelompok atau organisasi

melakukan proses pemilihan, pengamanan, penggunaan dan penghentian

produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhannya

terhadap konsumen dan masyarakat.

4. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007)

Merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan

membelanjakan sumber daya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan

usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang akan dikonsumsi.

Perilaku konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam

mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang

mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Definisi lainnya adalah

bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber daya yang terbatas seperti

uang, waktu dan tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan.

Peran perilaku konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat

atau pengguna (stakeholder). Secara umum terdapat dua kelompok pemanfaat;

yaitu kelompok peneliti (riset) dan kelompok yang berorientasi implementasi

(Peter dan Olson, 1999). Pemanfaat yang tergolong dalam kelompok kedua

meliputi: organisasi pemasaran (pemasar maupun produsen), lembaga

pendidikan dan perlindungan konsumen, organisasi pemerintah dan politik, serta

konsumen (Peter dan Olson, 1999 dan Sumarwan, 2004).

6

Adapun manfaat dari mempelajari perilku konsumen adalah sebagai berikut:

1. Dalam pasar yang semakin intensif  tingkat persaingannya, tuntutan

konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara

khusus, pemahaman akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah

dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan

konsumen dan memenangkan persaingan.

2. Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk

kepentingan penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui

pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan,

pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut.

Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi,

khususnya iklan secara tepat.

3. Manfaat mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah

memungkinkan perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan

keinginan pelanggannya sehingga dapat membantunya untuk memuaskan

pelanggan, menerapkan konsep pemasaran dan memperluas legitimasi ke

masyarakat (Sheth & Mittal, 2004).

Peran perilaku konsumen bagi organisasi pemerintah dan politik adalah

sebagai dasar perumusan kebijakan publik dan perundang-undangan untuk

melindungi konsumen. Dalam hal ini pemerintah berkewajiban untuk

mempengaruhi pilihan konsumen melalui pelarangan terhadap produk bisnis

yang merugikan konsumen. Sebagai contoh, penarikan produk susu yang

mengandung melamin yang pernah dilakukan oleh Departemen Kesehatan yang

bekerjasama dengan Depertemen Perindustrian dan Perdagangan pada tahun

2008. Secara makro, Undang-Undang Pangan mempunyai dampak positif

terhadap perkembangan perekonomian, yaitu melalui peningkatan produksi

karena meningkatnya konsumsi sebagai akibat jaminan kehalalan produk

(Sumarwan) 2004.

Kelompok konsumen individu maupun organisasi akan menukarkan

sumberdaya yang dimiliki untuk memenuhi kebutuhannya. Sehingga dari perilaku

konsumen dapat membantu mencapai tujuan dalam pemenuhan kebutuhan

berbagai macam produk. Ditinjau dari pengambilan keputusan, konsumen terdiri

atas konsumen potensial (Potencial consumer) atau calon konsumen dan

konsumen yang sudah melakukan pembelian (Effective Consumer).

7

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku

konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Adapun

faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain adalah sebagai

berikut:

1. External Influnces ( Pengaruh Luar)

Faktor pengaruh dari luar yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi

kultur, subkultur, demografi, status sosial, referensi kelompok, keluarga,

kegiatan pemasaran.

2. Internal Influences (Pengaruh Pribadi)

Faktor pengaruh dari pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi

persepsi, proses belajar, memori, motivasi, kepribadian, emosi dan sikap.

3. Self Concept and Life Style (Konsep Diri dan Gaya Hidup)

Konsep diri dan gaya hidup, yang telah mendapat pengaruh dari luar dan

pribadi akan mempengaruhi keinginan dan kebutuhan.

4. Decision Proses (Proses Pengambilan Keputusan)

Kebutuhan atau keinginan konsumen akan memicu proses keputusan

konsumen. Penting untuk diingat bahwa sebagian besar pembelian yang

dilakukan konsumen, mereka mencurahkan sedikit usaha untuk proses ini,

emosi dan perasaan seringkali lebih berpengaruh seperti halnya fakta dan

keutamaan produk

Terdapat dua pendekatan untuk mempelajari perilaku konsumen dalam

mengkonsumsi suatu barang yaitu :

1. Pendekatan Marginal Utility (Cardinal)

Pendekatan ini beranggapan bahwa kepuasan konsumen dapat diukur

dengan satu satuan misalnya uang.

Pendekatan Marginal Utility digunakan karena anggapan sebagai berikut :

a. Utility dapat diukur dengan uang

b. Hukum Gossen (The law of Diminishing Returns) yang menyatakan bahwa

“besarnya kepuasan marginal akan selalu menurun dengan bertambahnya

jumlah barang yang dikonsumsi secara terus menerus.

c. Konsumen berusaha memaksimalkan kepuasan

8

Setiap penambahan satu unit barang yang dikonsumsi akan menambah

kepuasan konsumen tersebut dalam jumlah tertentu. Tambahan kepuasan yang

diperoleh dari penambahan jumlah barang yang dikonsumsi disebut kepuasan

marginal (Marginal Utility). Sedangkan Total Utility adalah seluruh kepuasan yang

diperoleh dari mengkonsumsi sejumlah barang tertentu.

Keseimbangan  Konsumen

Keseimbangan konsumen tercapai jika konsumen memperoleh kepuasan

maksimum dari mengkonsumsi suatu barang :

Syarat Keseimbangan :

1.  MUx/Px  =   MUy/Py   =   MUn/Pn

2.  Px Qx  +   Py Qy  +……+  Pn Qn  =  M

Keterangan :

MU       = marginal utility

P           = harga

M         = pendapatan konsumen

2. Pendekatan Indifference Curve (Ordinat)

Kelemahan pendekatan kardinal terletak pada anggapan yang digunakan

bahwa kepuasan konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan

satuan kepuasan. Pada kenyataannya pengukuran semacam ini sulit dilakukan.

Pendekatan ordinal mengukur kepuasan konsumen dengan angka ordinal

(relatif). Tingkat kepuasan konsumen dengan menggunakan kurva indiferens

(kurva yg menunjukkan tingkat kombinasi jumlah barang yang dikonsumsi yang

menghasilkan tingkat kepuasan yang sama).

Pendekatan ini beranggapan bahwa kepuasan konsumen tidak dapat diukur

dengan satu satuan. Tingkat kepuasan konsumen hanya dapat dinyatakan lebih

tinggi atau lebih rendah.

9

Konsep Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi

dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk

atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku

konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum

pembelian, pembelian, dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian

konsumen akan melakukan pencarian informasi yang terkait produk dan jasa.

Pada tahap pembelian, konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada

tahap setelah pembelian, konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk),

evaluasi kinerja produk, dan akhirnya membuang produk setelah digunakan.

Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi,

mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin

berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.

Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat

menggolongkan konsumennya ke dalam kelompok yang memiliki kemiripan

tertentu, yaitu pengelompokan pengelompokan menurut geografi, demografi,

psikografi, dan perilaku.

Perilaku Konsumen dan Strategi

Perilaku konsumen terkait dengan strategi pemasaran, di mana

pemasaran harus mampu menyusun kriteria pembentukan segmen konsumen,

kemudian melakukan pengelompokan dan menyusun profil dari konsumen

tersebut. Kemudian, pemasar memilih salah satu segmen untuk dijadikan pasar

sasaran. Dan setelah itu, pemasar menyusun dan mengimplementasikan strategi

bauran pemasaran yang lengkap untuk segmen tersebut.

Studi tentang perilaku konsumen juga tidak terlepas pada masalah riset

pemasaran. Riset pemasaran adalah salah satu perangkat dalam Sistem

Informasi Manajemen (SIM), yang melakukan pengumpulan informasi tentang

sikap, motivasi, keinginan, dan hal-hal lainnya tentang konsumen. Informasi ini

digunakan sebagai dasar bagi pembentukan karakteristik dari segmen konsumen

sehingga konsumen dapat dikelompokkan dan diidentifikasikan, dan dapat

dibedakan dari segmen lainnya.

10

BAB V

KESIMPULAN

Teori perilaku konsumen yang berkembang sebelum periode tahun 1960-an

didasarkan, pada teori ekonomi, Manfaat perilaku konsumen, Peran perilaku

konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau pengguna

(stakeholder). Kelompok konsumen individu maupun organisasi akan

menukarkan sumberdaya yang dimiliki untuk memenuhi kebutuhannya. Sehingga

dari perilaku konsumen dapat membantu mencapai tujuan dalam pemenuhan

kebutuhan berbagai macam produk.

11