kuwat riyanto, se, m.m. 081319434370 kuwat · pdf filepromosi pemasaran terkoordinir pasar...
TRANSCRIPT
MANAJEMEN PEMASARAN
KUWAT RIYANTO, SE, M.M.
081319434370
http://kuwatriy.wordpress.com
Pemasaran
Pemasaran suatu kegiatan yang
mengusaha kan agar produk yang
dipasarkan diterima dan disenangi
oleh pasar.
Produk yang diterima
adalah
produk laku dijual
Promosi
Produk agar diterima dan disenangi
harus dikenal oleh pasar Promosi
Bangun
tidur
Tidur
lagi
Konsep Manajemen pemasaran
Indriyo Gitisudarma
Perencanaan, Organisasi,
Koordinasi kerja & Pengawasan
MANAJEMAN
MANAJEMAN
PRODUKSI
PEMASARAN
PASAR
Kotler (Susanto)
Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan &
Pengawasan
Needs + Wants + Purchasing Power
Transaksi
Pelanggan yang kecawa akan menjelek-jelekan
produk itu pada 10 atau lebih kenalannya
“kabar buruk cepat menyebar”
Wawasan Perusahaan
Terhadap Pasar
Berwawasan Produksi (production concept) -
barang langka, tidak ada pesaing efisiensi
Berwawasan Produk (product concept)
bentuk dan mutu, abaikan pesaing inovatif
Berwawasan Menjual (selling concept)
produk yang tidak dicari, over produksi promosi
Berwawasan Pemasaran (marketing Concept)
kebutuhan & keinginan pasar kepuasan konsumen
Konsep
Menjual VS Pemasaran
Pabrik
Produk
Menjual &
Promosi
Pemasaran
Terkoordinir
Pasar
Sasaran
Kebutuhan
Pelanggan
Keuntungan
Melalui Volume
Keuntungan Melalui
Kepuasan Konsumen
Titik Pusat Sasaran Tujuan
Awal Perhatian
(Konsep Menjual)
(Konsep Pemasaran)
Proses Pemasaran
Proses pemasaran :
usaha yang dilakukan oleh pengusaha /
penjual untuk mempengaruhi konsumen
agar mereka menjadi tertarik, senang,
kemudian membeli dan akhirnya merasa
puas terhadap barang yang dibelinya itu.
Kunci mempertahankan pelanggan
adalah
kepuasan pelanggan
Difinisi Pasar
Pasar (market)
1.”Tempat”
2.Pasar merupakan orang-orang, organisasi
yang mempunyai keinginan untuk
mewujudkan kebutuhan akan produk yang
ditawarkan dan mereka memiliki daya beli
yang cukup guna memenuhi kebutuhan
mereka itu “Transaksi”
Pertukaran, Transaksi, dan
Hubungan
Pertukaran adalah
cara mendapat suatu produk yang diinginkan
dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya
Transaksi adalah
pertukaran nilai antara dua belah pihak
Transaksi saling menguntungkan hubungan
Hubungan sistem pasar sederhana
Barang & Jasa
Uang
Industri
(Penjual)
Pasar
(Pembeli)
Komunikasi
Barang/Jasa
Informasi
Jenis Pasar
consumer
market
industrial
market
international
market
Government
market
Type Pemasaran
1. Pemasaran Masal :
Produksi, distribusi, promosi masal
2. Pemasaran Aneka Ragam Produk :
Bentuk, mode, ukuran, kualitas berbeda
3. Pemasaran Sasaran :
Dibedakan segmen pasarnya
Pendorong Keputusan
Konsumen
INNER
DRIVER
OUTER
DRIVER
PROSES
KEPUTUSAN
- SENANG
- MEMBELI
- PUAS
Keputusan Konsumen
Inner Driver
(dari dalam diri konsumen)
1. Status sosial,
kekayaan,
kepribadian,
2. gaya hidup,
karakteristik
konsumen
Outer Driver
(dimiliki perusahaan)
1. Produk (product)
2. Harga (price)
3. Promosi (Promotion)
4. Distribusi (Placement)
Kiat Pemasaran
Mc Carthy 4 P R. Lauterborn 4C
1. Produk (product)
2. Harga (price)
3. Promosi (Promotion)
4. Distribusi (Placement
1. Customer needs and wants (kebutuhan & keinginan pelanggan)
2. Cost to the customer
(biaya pelanggan)
3 Convenience
(kemudahan)
4. Communication
(komunikasi)
Product Value Added
1. Kegunaan bentuk (form utility)
2. Kegunaan tempat (place utility)
3. Kegunaan waktu (time utility)
4. Kegunaan pemilikan (possesion utility)
Manajer pemasaran profesional adalah
mampu menggali lebih dalam kebutuhan pasar
Kebutuhan manusia (Abraham Maslow )
1. Kebutuhan Fisiologis
2. Kebutuhan rasa
3. Kebutuhan sosial
4. Kebutuhan harga diri
5. Kebutuhan aktualisasi diri
STRATEGI PEMASARAN
Segmenting
Targeting
Potisioning
SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar adalah :
usaha untuk mengelompok-kelompokkan
pasar, dari pasar yang bersifat heterogen
menjadi bagian-bagian pasar yang
memiliki sifat yang homogen.
Segmentasi Effektivitas
Pembeli : • Banyak
• Terpencar
• Bervariasi persyaratannya
Melayanani segmen tertentu lebih baik
Langkah Segmentasi
1. Identifikasi segementasi dan
segmentasi pasar
2. Mengembangkan segemen yang
menguntungkan
DASAR SEGMENTASI
1. Geografi
2. Demografi
3. Gaya hidup(Life Style)
4. Status Sosial
5. Manfaat yang didambakan
(benefit sought).
6. Pola konsumsi
GEOGRAFI
1. Wilayah :
Jawa, Sumatra, Sulawesi
2. Luas wilayah : Sempit, Sedang, Luas
3. Pendapatan :
Perkotaan, Pinggiran kota, Pedesaan
Demografi
1. Usia : Balita, Anak-2, Remaja, Dewasa
2. Kelamin : Pria, Wanita
3. Status : Lajang, Menikah
4. Penghasilan : < Rp. 1 juta, > Rp. 5 juta
5. Pekerjaan : Petani, Profesional, Pensiun
6. Pendidikan : SD, SLTP, Sarjana
7. Agama : Islam, Nasrani, Hindu
8. Suku : Jawa, Makasar, Sunda, Ambon
Psikografi
1. Kelas Sosial :
Bawah, Menengah, Menengah Atas, Atas
2. Gaya Hidup :
Hemat, Boros, Santai
3. Kepribadian :
Suka berkelompok, ambisius,
Segmentasi Pasar
* #
* #
^
* #
* #
* ^
Penetapan Pasar Sasaran
(Target Market)
1. Mengevaluasi daya tarik masing-2
pasar
2. Memilih Segmen-segmen sasaran
Penetapan Posisi Pasar
1. Identifikasi konsep penetapan posisi yang
memungkinkan bagi masing-2 segmen
sasaran
2. Memilih, mengembangkan & meng-
komunikasikan konsep penetapan posisi
yang dipilih
Posisi di Pasar Sasaran
1. Dominan (dominant)
mengendalikan & banyak pilihan strategi
2. Kuat (strong)
jangka panjang tdk terpengaruh oleh pesaing
3. Menguntungkam (favorable)
profit di atas rata-2, & peluang besar naik posisi
4. Bertahan (tenable)
kinerja cukup, tapi posisi terancam, sulit naik posisi
5. Lemah (weak)
kinerja kurang memuaskan, tapi ada peluang (berubah)
6. Tidak layak (nonviable)
Kinerja tdk memuaskan & tdk ada peluang (keluar)
Peran Perusahaan dalam
Pasar Sasaran
1.Pemimpin Pasar 40 %
2.Penantang Pasar 30 %
3.Pengikut Pasar 20 %
4.Perelung Pasar 10 %
Strategi Pemimpin Pasar
1. Memperluas keseluruhan pasar
a. Pemakai baru
b. Penggunaan baru
c. Penambahan penggunaan
2. Mempertahankan pangsa pasar
a. Inovasi
b. Eksploitasi kelemahan pesaing
3. Perluas pangsa pasar
pangsa optimal
Strategi Penantang Pasar
1. Menyerang pemimpin pasar
resiko tinggi imbalan tinggi (pemimpin palsu)
2. Menyerang persh. seukuran
(kinerja kurang baik & kekurangan modal)
3. Menyerang perusahaan kecil/lokal
(distribusi lemah & kurang modal)
Strategi Pengikut Pasar
1. Pemalsu (counterfeiter)
duplikasi produk & kemasan
2. Pengklon (cloner)
mengikuti produk, distribusi & iklan
3. Peniru (imitator)
mencotek sebagian
4. Pengadaptasi (adapter)
melalui perbaikkan penantang
Strategi Perelung Pasar
(memimpin pasar kecil)
1. Spesialis pemakai akhir
2. Spesialis vertikal
3. Spesialis ukuran pelanggan
4. Spesiallis pelanggan tertentu
5. Spesialis geografis
6. Spesialis pesanan
7. Spesialis mutu/harga
8. Spesialis Pelayanan
9. Spesialis distribusi
Strategi Pengembangan Produk
a. Strategi Pertumbuhan Konsentrasi
- Horizontal – Vertikal
b. Strategi Pertumbuhan Diversifikasi
- Terpusat – Konglomerasi
STRUKTUR PASAR
“PERSAINGAN SEMPURNA”
(Perfect Competation)
“PERSAINGAN MURNI”
(pure Competation)
“PERSAINGAN OLIGOPOLI”
(Oligopolistic Competation)
“PERSAINGAN MONOPOLISTIS”
(Monopolistic Competation)
Struktur Pasar
Siklus Hidup Produk
(Product Life Cycle)
1. Produk memiliki umur terbatas
2. Adanya Tantangan & Peluang
(masalah yg berbeda bagi penjual)
3. Laba naik & turun sesuai tahapan siklus
4. Perlu strategi, pemasaran, keuangan,
manufaktur, pembelian & SDM yg berbeda
dlm setiap tahapan siklus
Produk Jasa
Setiap Bisnis adalah
Bisnis Jasa
Sifat Produk Jasa
Jasa adalah tindakan atau kegiatan
(tdk berwujud & tdk menyebabkan pemilikan )
yg dpt ditawarkan oleh satu pihak kepada
pihak lain
Produknya bisa terkait atau tidak dengan
produk pisik
Bauran Jasa
1. Barang Berwujud Murni
(sabun, pasta gigi)
2. Barang Berwujud, disertai Layanan
(mobil, komputer, Hp)
3. Campuran
(restoran)
4. Jasa disertai Barang
(transportasi, software)
5. Jasa Murni
(baby sister, konsultan)
Bauran Pemasaran Jasa
1. Produk (product)
2. Harga (price)
3. Promosi (Promotion)
4. Distribusi (Placement
1. People
( potensi, responsif, kreatif)
2. Physical evidence
(tampilan gedung)
Process
(pelayanan)
+ 3 P
•Market development
•Market penetration
•Market distribution
•Product development
•Forward intergrition
•Backward intergration
•Horizontal intergration
•Concentric diversification
•Horizontal diversification
•Conglomerate diversification
•Retrenchment
•Liquidation
•Joint venture
•Divestiture
•Vertical diversification
ALTERNATIF STRATEGIC
Strategic Generik
(Michael R. Porter)
Keunggulan Strategic
P a
s a r
Industri
Ceruk
Keunikan Biaya Rendah
DifferesiasiKeunggulan
Biaya
F O C U S
Strategi pembedaan
(differentiation strategy)
Strategi pembedaan
menyediakan produk (barang dan jasa)
yang diyakini konsumen sebagai suatu
yang unik dalam hal yang penting bagi
mereka.
Strategi keunggulan biaya
(cost leadership strategy)
Strategi keunggulan biaya
menyediakan barang atau jasa dengan
karakteristik yang dapat diterima
pelanggan pada harga bersaing
yang serendah mungkin.