NAMA : Kristine Melva Hakim Sianipar

NIM : 55111120095

Dosen : Dr. Baruna Hadibrata., SE., MM.

Mata kuliah : STRATEGIC MARKETING MANAGEMENT

1. Jelaskan pengertian :

a. Leader pricing

b. Pricing bundling

c. Penetration pricing

d. Parity pricing

2. Jelaskan implikasi dan karakteristik unit jasa terhadap strategi penetapan harga

jasa ? Berikan contohnya secara spesifik.

3. Apa yang dimaksud dengan nilai (value) yang dipersepsikan oleh pelanggan ?

Berikan contoh persepsi tersebut.

4. Apa yang dimaksud dengan loyalitas pelanggan ? Sebutkan indikator dari

loyalitas ! Berikan contohnya.

5. Jelaskan dan sebutkan strategi-strategi pemasaran dalam menghadapi

persaingan ? Berikan contohnya. Apa yang dimaksud dengan red ocean dan

blue ocean ?

JAWABAN

1. a. Leader pricing adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga

pasar atau harga normal.untuk meningkatkan omzet penjualan atau

pembelian.

b. Pricing Bundling adalah penjualan dua atau lebih produk yang berbeda

dalam satu paket harga yang di diskon, atau suatu penawaran dari

beberapa produk yang tidak terintegrasi pada tingkat harga yang lebih

1

rendah bila ditawarkan secara terpisah, tanpa adanya integrasi apapun dari

produk (tidak terintegrasi artinya bahwa pelanggan tetap dapat

menggunakan salah satu produk tersebut tanpa mengurangi fungsi dari

produk tersebut).

c. Penetration pricing adalah menentukan harga awala yang serendah-

rendahnya atau murah dengan tujuan untuk menetrasi pasar dengan cepat

dan juga dapat membangun loyalitas merek daripada konsumen.

d. Parity pricing adalah penentuan harga yang dibuat sama dengan harga

rata-rata yang ditetapkan oleh pasar.

2. Karakteristik dan implikasi unit jasa terhadap strategi penetapan harga :

Hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga jasa adalah

elastisitas permintaan, sasaran yang ingin dicapai perusahaan, struktur

biaya, daur hidup jasa, persaingan, sumber daya yang dipergunakan

positioning dari jasa yang ditawarkan, kondisi ekonomi. Dari delapan

factor-faktor tersebuat ada 3 faktor yang sangat mempengaruhi yaitu :

a. Persaingan

Perusahaan jasa harus mengamati cost position dan pricing behavior

(perilaku penentuan harga) dari pesaingnya. Pengamatan dapat

dilakukan dengan teknik:

Competitive shopping (harga jual dari antar pesaing).

Market research, dan

Pembandingan harga terhadap kualitas setiap penawaran yang

ditawarkan oleh pesaing utama.

b. Elastisitas permintaan

Perusahaan perlu mengetahui hubungan antara harga (P) dan

permintaan (D), dan bagaimana besarnya permintaan bervariasi pada

berbagai tingkat harga yang berbeda.

Elastis yaitu: adanya perubahan sekian persen pada harga

menyebabkan perubahan persentase permintaan yang lebih

2

besar. (jasa penerbangan, jasa pendidikan, jasa paket tur wisata)

dan perubahan harga sangat cepat terjadi sesuai dengan jumlah

permintaan pasar.

Inelastis yaitu: adanya perubahan sekian persen pada harga

secara relative sedikit merubah persentase permintaan. (listrik,

saluran komunikasi)

c. Struktur biaya .

Para pemasar perlu mengetahui biaya dalam produksi jasa dan

bagaimana biaya bergerak seiring waktu dan tingkat permintaan. Dua

jenis biaya:

Fixed Cost yaitu biaya yang tidak berubah meskipun ada

perubahan pada tingkat output. Biaya ini dikenal dengan biaya

of being in business (bangunan, biaya gaji manajer, biaya

pemeliharaan, sewa, depresiasi, gaji eksekutif, gaji

administrasi, asuransi)

Variable Cost yaitu biaya yang berubah seiring dengan

kuantitas layanan jasa yang disediakan atau dijual. Biaya ini

dikenal dengan biaya of doing bussiness (upah pekerja paruh

waktu, listrik, air, overhead, komisi untuk penjualan).

Semi Variable Cost yaitu biaya yang memiliki elemen sebagian

bersifat tetap dan sebagian lagi bersifat variabel (biaya telepon,

gaji pegawai yang bekerja lembur).

Dalam jasa penerbangan biaya tetapnya lebih tinggi dikarenakan biaya

pembelian peralatan dan pegawai yang mengoperasikannya. Total

biaya merupakan keseluruhan biaya tetap, variabel, dan semi variabel.

Para manajer perlu memahami pengaruh masing-masing biaya pada

tingkat output. Alat yang membantu manajer memahami perilaku

biaya adalah eksperience curve. Eksperience curve adalah hubungan

turunan yang didapat secara empiris dan menyarankan bahwa selama

3

output meningkat/berakumulasi, maka biaya per unit turun sebanyak

20-30%.

3. Nilai (value) yang dipersepsikan oleh pelanggan adalah selisih antara

evaluasi calon pelanggan atas semua manfaat serta semua biaya tawaran

tertentu dan alternatif-alternatif lain yang dipikirkan atau dengan kata lain

perbedaan antara apa yang didapatkan dengan apa yang dikeluarkan oleh

pelanggan. Ia mendapat manfaat, dan mengeluarkan biaya. Contohnya

ketika kita berada di luar kota, kita memilih untuk menginap di sebuah

hotel berbintang lima dengan harapan kita mendapatkan fasilitas kamar

yang mewah dan suasana kamar yang nyaman serta pelayanan yang

memuaskan baik dari tata kerama, restaurant, kolam renang, café dan

adanya jasa laundry.tetapi kita harus membayar dengan harga yang mahal

karena hal itu sebanding dengan kenyamanan dan fasilitas yang dapat kita

rasakan.

4. Loyalitas pelanggan adalah kesetiaan seseorang terhadap suatu barang atau

jasa tertentu. Hal ini dapat dilihat dari beberapa indikator, yaitu :

a. Pembelian ulang

b. Kebiasaan mengkonsumsi merek tersebut

c. Selalu menyukai merek tersebut

d. Tetap memilih merek tersebut

e. Yakin bahwa merek tersebut yang terbaik

f. Merekomendasikan merek tersebut pada orang lain.

Contohnya : sesorang yang selalu membeli produk elektronik dengan

merek yang sama contohnya Samsung baik dari telepon seluler, televisi,

mesin cuci, dvd. Orang tersebut selalu membeli merek yang sama

walaupun untuk barang-barang yang sejenis banyak merek lain,tp karena

percaya pada kualitas produk, sehingga orang tersebut dapat dikatakan

sebagai konsumen atau pelanggan yang loyal.

4

5. Strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan : Dalam menghadapi

persaingan perusahaan perusahaan melakukan beberapa strategi yaitu :

a. P r o d u k ( J a s a )

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa

yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan

perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk

barangataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang

paling penting. Sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi

"kebutuhan dankeinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak

berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market

yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai

berikut:

1. Tidak berwujud, jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa

dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium, sebelum ada transaksi

pembelian.

2. Tidak dapat dipisahkan, suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari

sumbernya, apakahsumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa

yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan

hotel tersebut.

3. Berubah-ubah, bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah,

sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan

disajikan dan dimana disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah

hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel

berbintang tiga.

4. Daya tahan, jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah

memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun

pelanggan tersebut tidak menempati kamar yang ia sewa.

5

b . H a r g a ( P r i c e )

Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan

produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga

yang ditawarkan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari

besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut

dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penentuan

harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup

penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari

perusahaan. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang

jasa yang dipasarkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran

suatu produk atau jasa. Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada

suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta

keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini

konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut

atau tidak. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang

harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Tentunya keputusan dari

konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi banyak

juga faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalya kualitas dari barang

atau jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya

setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang paling tepat, dalam arti

yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka

pendek maupun untuk jangka panjang.

c . S a l u r a n D i s t r i b u s i ( P l a c e )

Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yangdibutuhkan

dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode

penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga

tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk/jasa tersebut berada

ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus

akanproduk/jasa tersebut. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah

kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi

(Channel Of Distribution). Masalah pemilihan saluran distribusi adalah

6

masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam

memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran

produk/jasa dari produsen ke konsumen. Distributor-distributor atau

penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya

secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh

konsumen. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang

perlu dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut:

Sifat pasar dan lokasi pembeli

Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang

perantara

Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan

yang ekonomis.

Jaringan pengangkutan.

Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk

menyalurkan jasanya kepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting

untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri

dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola

distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi.

d . P r o m o s i ( P r o m o t i o n )

Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan

informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya.

Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan

(advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), Promosi penjualan

(Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity)

Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha

untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan

oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi,

ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan

atau tempat-tempat yang strategis.

Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan

perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon

7

konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi

hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan

calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling

adalah: door to door selling, mail order, telephone selling, dan

direct selling.

Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan

perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya

sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya

dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka

produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

Publsitas (Pubilicity): Merupakan cara yang biasa digunakan juga

oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung

kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi

produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi,

dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan

hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat

promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat,

sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan"

atau "memasyarakatkan "

Selain startegi marketing di atas, untuk menghadapi persaingan pasar juga

ada dua strategi merketing lain yang dapat dilakukan perusahaan yaitu :

a. strategi red ocean adalah strategi perusahaan berusaha mengalahkan

lawan mereka demi mendapatkan pangsa perminatan yang lebih besar,

ketika ruang pasar semakin sesak, prospek akan laba dan pertumbuhan

pun berkurang. Untuk meraih laba dan kesempatan pertumbuhan baru

perusahaan perlu melampaui kompetensi.

b. Strategi blue ocean adalah strategi yang dilakukan oleh sebuah

perusahaan untuk menghadapi persaingan dengan cara menciptakan

pangsa pasarnya sendiri melalu pengembangan inovasi produknya

dengan memperhatikan peluang atau kondisi pasar dimana jumlah

pesaingnya belum ada.

8