5

II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Konsep dan Strategi Pemasaran

Dalam mencapai suatu tujuan, perusahaan selalu menggunakan konsep

pemasaran, karena dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen,

terutama kepuasan pelanggan.

1. Konsep Pemasaran

Pemahaman konsep pemasaran mendukung manajemen

perusahaan untuk mengadaptasi setiap perubahan pasar dan pesaing

melalui perencanaan strategi. Menurut Kotler dan Amstrong (2001),

tercapainya tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan

keinginan pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara

lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan oleh pesaing.

Kotler dan Susanto (1999) mengatakan bahwa ada 5 (lima) konsep

yang mendasari cara organisasi melakukan pemasaran, yaitu :

a. Konsep berwawasan produksi : konsumen akan memilih produk yang

mudah didapat dan murah harganya. Manajer organisasi yang

berwawasan produksi memusatkan perhatiannya untuk mencapai

efisiensi produksi tinggi dan cakupan distribusi yang luas.

b. Konsep berwawasan produk : konsumen akan memilih produk yang

menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya.

Manajer dalam organisasi berwawasan produk memusatkan perhatian

untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurna-

kannya.

c. Konsep berwawasan menjual : konsumen dibiarkan dan konsumen

tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Organisasi

ini harus melakukan usaha penjualan dan promosi agresif.

d. Konsep berwawasan pemasaran : kunci untuk mencapai tujuan

organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar

sasaran, serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih

efektif dan efisien daripada saingannya.

6

e. Konsep berwawasan pemasaran bermasyarakat. Konsep ini

menghindari konflik yang mungkin terjadi antara keinginan konsumen,

kepentingan konsumen dan kesejahteraan sosial jangka panjang.”

Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa konsep pemasaran

merupakan sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan

kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi

kelangsungan hidup perusahan.

2. Pemasaran

Menurut Michael Etzel, dkk dalam Saladin (2004) menyatakan

bahwa Marketing is total system of business designed to plan, price,

promote and distribute want satiffying product to target markets to

achieve organizational objective. Pemasaran adalah suatu sistem total dari

kegiatan bisnis yang dirancang untuk mendistribusikan barang-barang

yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai sasaran, serta tujuan

organisasi.

Pemasaran menurut Kotler dan Susanto (1999), merupakan proses

sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan

kebutuhan dan keinginannya dengan menciptakan, menawarkan dan

menukarkan produk yang bernilai satu sama lain. Sama halnya dengan

Rangkuti (2005), mengatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses

kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik,

ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut

adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan

kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan

menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas.

McLeod Jr and Schell (2001) mengatakan bahwa pemasaran terdiri

dari kegiatan perorangan dan organisasi yang memudahkan dan

mempercepat hubungan pertukaran yang memuaskan dalam lingkungan

yang dinamis melalui penciptaan, pendistribusian, promosi dan penentuan

harga barang, jasa dan gagasan. Proses pemasarannya sendiri menurut

Kotler dan Amstrong (2001) adalah proses menganalisis peluang

7

pemasaran, menyeleksi pasar sasaran, mengembangkan bauran pemasaran

dan mengatur usaha pemasaran. Jadi, tugas pemasaran yang penting

adalah meyakinkan sebanyak mungkin calon pelanggan untuk mengadopsi

produk pelopor dengan cepat untuk kemudian menurunkan biaya unit dan

membantun sejumlah besar pelanggan yang setia sebelum para pesaing

masuk ke pasar (Boyd, Walker dan Larreche, 2000).

Dari semua pendapat para ahli di atas, dapat ditarik kesimpulan

bahwa pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang

dituju untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan

kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

3. Strategi Pemasaran

Untuk mencapai suatu tujuan dan menciptakan keunggulan

bersaing setiap perusahaan menggunakan strategi yang tepat. Menurut

Hamel dan Prahalad yang dikutip oleh Rangkuti (2005) mengatakan

bahwa strategi merupakan tindakan inkremental (senantiasa meningkat)

dan terus menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa

yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian

perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi,

bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar

baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core

competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis

yang dilakukan.

Menurut David (2006), strategi adalah cara untuk mencapai tujuan-

tujuan jangka panjang. Strategi bisnis berupa perluasan geografis,

diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar, rasionalisasi

karyawan, divestasi, likuidasi dan join venture. Penetrasi pasar merupakan

suatu strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan

penjualan produk yang ada saat ini kepada segmen pasar yang sekarang,

dengan tanpa mengubah produk (Kotler dan Amstrong, 2001).

8

Tujuan akhir dari strategi penetrasi pasar adalah untuk menguasai

dan mempertahankan pangsa terdepan dari pasar total untuk produk baru

(Boyd, et al, 2000). Hal ini dapat diartikan bahwa strategi adalah bakal

tindakan yang menuntut keputusan manajemen puncak dan sumber daya

perusahaan yang banyak untuk merealisasikannya. 2 (dua) peubah yang

sangat penting untuk pelaksanaan strategi adalah segmentasi pasar dan

pemosisian produk. Kedua hal tersebut merupakan kontribusi penting bagi

manajemen strategis dalam pemasaran (David, 2004). Positioning adalah

citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari

positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa

(Sumarwan, 2004). Hal lainnya, bargaining power pelanggan meningkat

sedemikian rupa, sehingga industri atau dunia usaha harus melayaninya,

kalau tidak mau tersingkir dari kancah persaingan yang semakin dahsyat

(Purnomo dan Zulkieflimansyah, 1999).

Menurut Rangkuti (2005), segmentasi pasar merupakan tindakan

mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli/konsumen secara

terpisah. Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen

pasar yang akan dimasuki, sedangkan positioning merupakan penetapan

posisi pasar, yang bertujuan untuk membangun dan mengkomunikasikan

keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen.

Menetapkan pasar sasaran adalah proses mengevaluasi daya tarik dari

masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk

dimasuki (Kotler dan Amstrong, 2001).

Menurut Buttle (2004), segmen pasar adalah proses memilah-milah

pasar menjadi sub-sub kelompok bersifat kurang lebih homogen yang

memungkinkan diberi proposisi nilai yang berbeda dan pada akhir proses

tersebut, perusahaan dapat menentukan segmen-segmen mana yang ingin

dilayaninya. Menurut Kotler dan Amstrong (2001), segmen pasar adalah

suatu kelompok konsumen yang memberikan respon dengan cara yang

sama terhadap serangkaian usaha-usaha pemasaran tertentu.

Pendekatan umum yang dilakukan oleh produsen dalam

mengidentifikasi segmen utama suatu pasar terdiri dari 3 (tiga) langkah,

9

yaitu tahap survei adalah melakukan wawancara terhadap kelompok

pengamatan untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan

perilaku konsumen; Tahap analisis dengan analisis faktor dan analisis

kelompok untuk menghasilkan segmen yang berbeda; Tahap pembentukan

bertujuan membentuk kelompok berdasarkan perbedaan sikap, perilaku

demografis, psikografis dan pola media (Kotler dan Susanto, 1999).

Peubah dalam melakukan segmentasi pasar konsumen, terdiri atas

segmentasi geografis, demografis, psikografis dan perilaku, sedangkan

variabel dalam melakukan segmentasi pasar bisnis adalah demografis,

operasional, pendekatan pembelian, situasi dan karakteristik pribadi

(Purnama, 2002). Segmentasi yang efektif dapat diukur, besar, dapat

diakses, dapat dibedakan dan dapat diambil tindakan.

Dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal penting yang

dilakukan oleh perusahaan adalah menerapkan konsep segmentation,

targeting dan positioning (STP), yaitu memilih pasar sasaran yang akan

dilayani sesuai dengan kemampuannya untuk itu, para pemasar wajib

memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku konsumen

agar mampu memasarkan produknya dengan baik. Dalam hal ini para

pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil

keputusan konsumsi, sehingga pasar dapat merancang strategi pemasaran

dengan lebih baik.

B. Faktor Lingkungan Internal dan Eksternal

Umumnya, setiap unit bisnis akan mengamati kondisi lingkungannya,

baik lingkungan makro (demografis, ekonomi, teknologi/politik/hukum dan

sosial/budaya) maupun lingkungan mikro (pelanggan, pesaing, saluran

distribusi, pemasok), terutama dalam lingkungan pemasaran yang secara terus

menerus memunculkan kesempatan dan ancaman baru, dengan tujuan untuk

memonitor dan beradaptasi secara terus menerus terhadap perubahan

lingkungan, baik lingkungan internal maupun eksternalnya.

Tujuan dilakukan analisis lingkungan menurut Purnomo dan

Zulkieflimansyah (1999) adalah menilai lingkungan organisasi yang berada di

10

dalam (internal) atau di luar (eksternal) suatu organisasi/perusahaan yang

mempengaruhi kemajuan perusahaan tersebut dalam mencapai tujuan yang

telah ditetapkan. Lingkungan eksternal adalah segala kekuatan yang berada di

luar organisasi/perusahaan, yang mana pengaruh perusahaan tidak ada sama

sekali. Namun sebaliknya, lingkungan eksternal sangat berpengaruh terhadap

kinerja perusahaan dalam suatu industri. Lingkungan eksternal tersebut terdiri

dari lingkungan umum dan lingkungan industri. Lingkungan umum

merupakan suatu lingkungan eksternal suatu organisasi yang ruang lingkupnya

luas. Faktor-faktor yang termasuk dalam lingkungan umum ini antara lain

faktor ekonomi, faktor sosial, faktor politik dan hukum, serta faktor teknologi.

Lingkungan internal suatu organisasi/perusahaan merupakan hasil

analisa dari nilai atau identifikasi segala faktor yang mempengaruhi kinerja

organisasi. Suatu organisasi/perusahaan merupakan kumpulan dari berbagai

macam sumber daya, kapabilitas dan kompetensi yang dapat digunakan untuk

membentuk posisi pasar tertentu. Analisis lingkungan mencakup analisis

sumber daya, kapabilitas dan kompetensi yang dimiliki yang mampu

memanfaatkan peluang dengan cara efektif dan secara bersama mampu

mengatasi ancaman.

1. Faktor Internal

Faktor internal dikelompokkan menjadi faktor yang memberikan

kekuatan dan yang memberikan kelemahan. Kekuatan dan kelemahan

internal merupakan segala kegiatan dalam kendali organisasi yang bisa

dilakukan dengan sangat baik atau buruk (David, 2004). Jauch dan

Glueck (1999) mendefinisikan analisis internal sebagai proses, dimana

perencanaan strategi mengkaji pemasaran dan distribusi perusahaan,

penelitian dan pengembangan (litbang), produksi dan operasi, sumber daya

dan karyawan perusahaan, serta faktor keuangan dan akuntansi untuk

menentukan dimana letak kekuatan dan kelemahan perusahaan.

Kekuatan menurut Pearce dan Robinson (1997) adalah sumber daya,

keterampilan atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap pesaing

dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin ditangani oleh perusahaan.

11

Sedangkan kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan sumber daya,

keterampilan dan kemampuan yang menghalangi kinerja efektif suatu

perusahaan.

2. Faktor Eksternal

Faktor strategi eksternal yang dimiliki organisasi meliputi peluang

dan ancaman. Peluang dan ancaman eksternal merujuk pada peristiwa dan

tren ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, hukum,

pemerintahan, teknologi dan persaingan yang dapat menguntungkan atau

merugikan suatu organisasi secara berarti di masa depan, sebagian besar di

luar kendali suatu organisasi (David, 2004). Jauch dan Glueck (1999)

mendefinisikan analisis eksternal sebagai suatu proses yang dilakukan oleh

perencanaan strategik untuk memantau sektor lingkungan dalam

menentukan peluang dan ancaman bagi perusahaan. Lingkungan

perusahaan terdiri dari lingkungan umum, lingkungan industri dan

lingkungan internasional. Lingkungan umum terdiri dari sosio-ekonomi,

teknologi dan pemerintah, sedangkan lingkungan industri terdiri dari

konsumen, pemasok dan pesaing.

Sementara itu, peluang dalam pemasaran merupakan suatu

kebutuhan dimana perusahaan dapat bergerak dengan memperoleh laba

Sedangkan ancaman merupakan tantangan akibat kecenderungan yang

tidak menguntungkan atau perkembangan yang akan mengurangi

penjualan dan laba bila tidak dilakukan gerakan defensif (Pearce dan

Robinson, 1997). Peluang dapat dicatat dan dipilah menurut daya tariknya

dan kemungkinan berhasilnya. Kemungkinan perusahaan akan sukses,

apabila kekuatan bisnisnya tidak hanya sesuai dengan kebutuhan sukses

utama dalam pasar sasaran, namun juga unggul dari pesaingnya.

Selain itu, ancaman harus dibagi menurut keseriusan dan

kemungkinan terjadinya. Dengan menggambarkan ancaman dan peluang

utama yang dihadapi unit bisnis tertentu, maka dapat dijabarkan daya tarik

keseluruhannya. Ada 4 (empat) kemungkinan, bisnis ideal adalah peluang

utamanya besar dan ancaman utamanya kecil, maka bisnis spekulatif

adalah yang peluang utama maupun ancaman utamanya besar, bisnis

12

matang adalah yang peluang utama maupun ancaman utamanya kecil,

serta bisnis sulit adalah yang peluangnya kecil dan ancamannya besar

(Kotler dan Susanto, 1999).

C. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran sebagai kelompok kiat pemasaran yang digunakan

perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran.

Bauran pemasaran terdiri dari hal-hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk

mempengaruhi produknya. 4 (empat) komponen yang menyusun bauran

pemasaran pada perusahaan adalah :

1. Produk (Product)

Produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang

memberikan sejumlah nilai kepada konsumen yang perlu diperhatikan

dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu

saja tetapi membeli manfaat dan nilai dari produk tersebut yang disebut

“the offer” (Lovelock, 2002). 5 (lima) tingkat produk dimulai dari yang

paling dasar menurut Kotler (2002) adalah :

a. Manfaat inti (core benefit), yaitu jasa atau manfaat dasar yang

sesungguhnya dibeli oleh konsumen.

b. Produk dasar (basic product), yaitu penerjemahan manfaat inti ke

dalam bentuk produk.

c. Produk yang diharapkan (expected produk), yaitu suatu sel atribut dan

kondisi yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika

membeli suatu produk.

d. Produk yang ditingkatkan (augmented product), yaitu produk yang

ditawarkan melebihi harapan pelanggan.

e. Produk potensial (potential product), yaitu cakupan semua

peningkatan dan transformasi yang kahirnya akan dialami suatu

produk di masa mendatang.

13

2 Harga (Price)

Harga merupakan komponen dalam bauran pemasaran jasa yang

menghasilkan pendapatan bagi perusahaan. Harga merupakan jumlah

uang yang harus dibayar konsumen untuk produk dan jasa yang

ditawarkan oleh produsen. Tujuan ditetapkan harga adalah untuk

menetapkan upah dasar pekerja, keuntungan yang ingin dicapai dan status

keberadaan produsen (Kotler, 2002). Tujuan ditetapkan harga adalah

untuk menetapkan upah dasar pekerja, keuntungan yang ingin dicapai dan

status keberadaan produsen (Evans dan Berman, 1995).

3. Tempat (Place)

Lovelock (2002) Mendefinisikan tempat sebagai cara penyampaian jasa

(delivery system) kepada konsumen dan dimana lokasi strategik. Ada 3

(tiga) pihak sebagai kunci keberhasilan yang perlu dilibatkan dalam

penyampaian jasa, yaitu penyedia jasa, perantara dan konsumen.

4. Promosi (Promotion)

Promosi merupakan segala usaha produsen untuk membujuk konsumen

agar membeli produk yang ditawarkannya (Lovelock, 2002). 5 (lima) alat

utama dalam bauran promosi adalah :

a. Iklan, merupakan semua bentuk penyajian non-personal, promosi ide-

ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu

yang dibayar. Tujuan periklanan untuk mempengaruhi perasaan,

pemahaman, kepercayaan, sikap dan kesan konsumen terhadap produk

atau jasa yang ditawarkan oleh produsen.

b. Promosi penjualan merupakan intesif jangka panjang untuk

merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dengan

alat promosi seperti hadiah, kemasan khusus, atau contoh produk.

Tujuan promosi penjualan untuk mendorong pembelian dalam jumlah

lebih besar, membangun awareness bagi calon konsumen dan

membangun loyalitas konsumen.

c. Hubungan masyarakat dan publisitas merupakan suatu stimulasi non

personal terhadap permintaan suatu produk atau jasa dengan

menyediakan berita-berita komersial yang penting mengenai

14

kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarkan di

radio, televisi atau panggung yang tidak dibayar oleh sponsor.

d. Personal selling merupakan kegiatan yang melibatkan secara langsung

interaksi personal antara tenaga penjual dengan konsumen potensial.

Interaksi dalam komunikasi antara tenaga penjual dengan konsumen

potensial akan memudahkan tenaga penjual untuk menyesuaikan

presentasi penjualannya terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen.

e. Direct marketing merupakan kegiatan promosi yang menggunakan

surat, telepon, faksimili dan alat penghubung non personal lainnya

untuk berkomunikasi secara langsung dengan pembeli, sehingga dapat

memperoleh tanggapan langsung dari pembeli tersebut.

D. Matriks SWOT

Analisis matriks Strenghts, Weaknesses, Opportunities dan Threats

(SWOT) merupakan salah satu alat analisis yang dapat menggambarkan

secara jelas keadaan yang dihadapi oleh perusahaan. Rangkuti (2005)

menyatakan analisis SWOT adalah mengidentifikasi berbagai faktor yang

secara sistematis untuk merumuskan strategi yang didasarkan pada logika

untuk memaksimalkan kekuatan yang dimiliki dan peluang yang ada dan

secara bersamaan mampu meminimalkan kelemahan dan ancaman yang

timbul yag berasal dari intern dan ekstern perusahaan.

Menurut David (2006), teknis perumusan strategi yang digunakan untuk

membantu menganalisa, mengevaluasi dan memilih strategi terdiri dari 3

(tiga) tahap, yaitu (1) tahap mengumpulkan data yang meringkas informasi

input dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi, (2) tahap

pencocokan, berfokus pada strategi alternatif yang layak dengan memadukan

faktor-faktor eksternal dan internal, (3) tahap keputusan, merupakan tahap

untuk memilih strategi yang spesifik dan terbaik dari berbagai strategi

alternatif yang ada untuk diimplementasikan.

Alat analisis untuk menyusun faktor-faktor strategik perusahaan dengan

menggunakan matriks SWOT dapat menggambarkan dengan jelas peluang

dan ancaman dari luar yang dihadapi untuk dapat disesuaikan dengan

15

kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Matriks ini menghasilkan

4 (empat) set alternatif strategik, yaitu strategi SO, strategi ST, strategi WO

dan strategi WT.

E. Kelayakan usaha

Analisis keuangan mencakup analisis rasio keuangan, analisis

kelemahan dan kekuatan di bidang keuangan akan sangat membantu dalam

menilai prestasi manajemen masa lalu dan prospeknya di masa datang. Rasio

keuangan juga dapat dilakukan untuk melihat apakah usaha yang dijalankan

tersebut layak atau tidak, dalam kajian ini yang digunakan adalah dengan

melihat kriteria-kriteria investasi, yaitu Pay Back Period (PBP), Net Benefit

Cost Ratio (Net B/C), Break Even Point (BEP), Net Present Value (NPV) dan

Internal Rate of Return (IRR).

1. PBP

PBP merupakan suatu periode yang diperlukan untuk menutup

kembali pengeluaran investasi dengan menggunakan aliran kas (Umar,

1997). PBP juga merupakan rasio keuntungan dan biaya dengan nilai

sekarang. Jika nilai perbandingan keuntungan dengan biaya lebih besar

atau sama dengan 1 (satu), maka proyek tersebut dapat dijalankan.

2. Net B/C

Net B/C merupakan perbandingan jumlah nilai bersih sekarang yang

positif dengan jumlah nilai bersih sekarang yang negatif. Angka ini

menunjukkan tingkat besarnya tambahan manfaat pada setiap tambahan

biaya sebesar satu satuan. Jika diperoleh nilai net B/C > 1, maka proyek

layak dilaksanakan, tetapi jika nilai B/C < 1, maka proyek tidak layak

untuk dilaksanakan (Gittenger dalam Latifah, 2009).

3. BEP

BEP merupakan suatu gambaran kondisi penjualan produk yang

harus dicapai untuk melampaui titik impas. Proyek dikatakan impas, jika

jumlah hasil penjualan produknya pada suatu periode tertentu sama

dengan jumlah biaya yang ditanggung sehingga proyek tersebut tidak

menderita kerugian tetapi juga tidak memperoleh laba. Jika hasil penjualan

16

produk tidak dapat melampaui titik ini, maka proyek yang bersangkutan

tidak dapat memberikan laba (Sutojo dalam Latifah, 2009).

4. NPV

NPV menunjukkan keuntungan yang akan diperoleh selama umur

investasi, merupakan jumlah nilai penerimaan arus tunai pada waktu

sekarang dikurangi dengan biaya yang dikeluarkan selama waktu tertentu.

Kriteria NPV (Gittenger dalam Latifah, 2009) sebagai berikut :

a. NPV > 0, maka proyek menguntungkan dan layak dilaksanakan

b. NPV = 0, maka proyek tidak untung dan tetapi juga tidak rugi

(manfaat diperoleh hanya cukup untuk menutupi biaya yang

dikeluarkan sehingga pelaksanaan proyek berdasarkan penilaian

subyektif pengambilan keputusan)

c. NPV < 0, maka proyek rugi dan lebih baik untuk tidak dilaksanakan

5. IRR

Persentase keuntungan yang diperolah atau investasi bersih dari

suatu proyek, atau tingkat diskonto yang dapat membuat arus penerimaan

bersih sekarang dari investasi (NPV) sama dengan nol disebut IRR. Jika

nilai IRR lebih besar dari tingkat diskonto, maka proyek layak untuk

dilaksanakan. Sedangkan jika nilai IRR lebih kecil dari tingkat diskonto,

maka proyek tersebut tidak layak untuk dilaksanakan (Gray dalam Latifah,

2009).