PENDEKATANDALAM MENELAAH

PEMASARAN

Pengantar• Ada beberapa acara yang dapat digunakan untuk

menelaah pemasaran di mana masing-masing

pendekatan menyediakan suatu perspektif yg khas

tentang sifat dan cara kerja proses pemasaran.

• Ada di antara pendekatan ini yg murni bersifat

deskriptif sementara yg lain berupaya mengevaluasi

sistem dan menyediakan rekomendasi-rekomendasi

untuk memperbaikinya.

• Penelaahan sistem dan masalah-masalah pemasaran

yg sangat kompleks dapat menimbulkan perasaan

frustrasi bila kita tidak memahami cara

pengorganisasian pemasaran.

A. Pendekatan Fungsi (Kegiatan) Pemasaran

• Dalam proses pengaliran barang dari produsen ke konsumendiperlukan berbagai tindakan atau perlakuan gunamemperlancar perpindahan hak milik barang yang diistilahkansebagai fungsi. Ada 3 kelompok fungsi pemasaran yaitu:

a. Fungsi pertukaran • Fungsi Pembelian

• Fungsi penjualan

b. Fungsi fisik• Fungsi Transportasi

• Fungsi Penyimpanan

• Fungsi Pengolahan

c. Fungsi fasilitasi• Fungsi standardisasi dan grading

• Fungsi penanggungan resiko

• Fungsi Pembiayaan

• Fungsi informasi pasar

Fungsi pertukaran : dimaksudkan

guna memperlancar jalannya

perpindahan hak milik barang

• Fungsi fisik bertujuan u/

mengadakan barang

secara fisik yang berarti

memperlancar kegiatan

atau jalannya fungsi

pertukaran

• Fungsi fasilitasi

bertujuan u/ menyediakan

dan memberikan jasa dan

fasilitas guna

memperlancar jalannya

fungsi fisik dan fungsi

pertukaran

• Fungsi tataniaga ialah semua jasa2 ataukegiatan yg diberikan dlm proses pengaliranbarang dan jasa dari produsen sampaikonsumen.

• Dalam menelaah pemasaran serba fungsi berarti kegiatan2 tersebut diteliti, dipelajari kemudian dianalisa dalam proses pemasaran.

• Contoh : menelaah kegiatan2 yg diperlukandalam proses pengumpulan dari petanisampai ke konsumen untuk barang yg tahanlama (storeable) dan barang yg perishable(mudah rusak/busuk).

a. Fungsi pertukaran : kegiatan ygmemperlancar perpindahan hak milik daribarang dan jasa yg dipasarkan

• Fungsi Pembelian merupakan fungsi yg berhub

dg pemindahan hak milik dari sejumlah barang

yg dipasarkan.

– Kegiatan utama fungsi pembelian :

Menetapkan brp jml dan kualitas yg dibutuhkan

Mencari sumber brg yg dibutuhkan

Menetapkan atau merundingkan harga dan syarat

pembelian

Menetapkan syarat2 transaksi

– Pembelian dlm jml sedikit umumnya tidak terlalu sulit

utk dilakukan.

Purchasing

• Planning and

procedures

necessary to

obtain goods

and services for

use in the

business or for

resale.

• Fungsi penjualan :

kegiatan yg bertujuan utk mencari atau mengusahakan agar adapembeli atau permintaan pasar yg cukup baik pada tingkat harga ygmenguntungkan.

Melakukan perencanaan tentang cara atau pola pejualan bagaimanayang dapat menjamin kemantapan permintaan pasar

Melakukan kegiatan mencari pasar lokasi atau tempat pemasaranbarang.

Menetapkan jml dan kualitas maupun waktu yg tepat untukmemasarkan barang pada setiap pasar sasaran

Menentukan jumlah lembaga perantara yg perlu dilibatkan.

Selling• Responding to

consumer needs and

wants with an

appropriate mix of

planned personalized

communications in

order to influence

purchase decisions

and ensure

satisfaction.

b. Fungsi fisik : semua tindakan yg langsungberhub dg pengadaan barang secara fisik gunamemperlancar jalannya fungsi pertukaran.

1) Fungsi transportasi: menyediakan brg danjasa di daerah konsumen sesuai dg kebutuhankonsumen baik menurut waktu, jumlah dankualitas• Fungsi pengangkutan memp kegiatan

perencanan :– Jenis barang yg diangkut– Volume yg akan diangkut– Waktu pengangkutan dan– Jenis alat angkutan yg digunakan

• Menciptakan kegunaan tempat danwaktu.

Distribution

• Activities associated with the physical movement or transfer of ownership of products or services from producer to consumer.

Efisiensi pengangkutan: Barang sampai di

tangan konsumen sesuai dg yg diinginkan dan

biaya yg murah. Untuk itu perlu diperhatikan :

• Macam alat angkut.

• Resiko kerusakan brg selama pengangkutan.

• Biaya angkut masing2 barang dr tiap alat

angkut.

• Kapasitas angkut.

• Keadaan tempat atau daerah.

2) Fungsi Penyimpanan, diperlukan utk menyimpan brg sebelum dikonsumsi atau menunggu diangkut ke pasar atau diolah.

• Kegiatan penyimpanan akan :

– Memperkecil fluktuasi harga antar musim panen danmusim paceklik

– Mengatur keseimbangan suplai sepanjang tahun

• Pelaksanaan penyimpanan memberikan kegunaan

waktu

• Biaya penyimpanan dapat ditekan dg cara :

– Pemberantasan hama selama penyimpanan

– Pelaksanaan panen yg tepat

– Perbaikan konstruksi gudang sesuai jenis dan sifat barang

– Kandungan air dari barang yang tepat

3) Fungsi Pengolahan untuk meningkatkan

kualitas barang baik dlm rangka memperkuat

daya tahan barang (prosesing minimal)

maupun meningkatkan nilainya.

• Kegiatan pengolahan memberikan kegunaanbentuk baik menambah maupun menciptakanutiliti.

• Jumlah dan jenis konsumen akan bertambahbanyak.

c. Fungsi Fasilitasi adalah semua tidakan yg

bertujuan untuk memperlancar fungsi pertukaran

dan fungsi fisik

1) Standardisasi : merupakan ukuran atau penentuanmutu s/ brg dg menggunakan berbagai ukuran seperti :warna, susunan kimia, bentuk, kekuatan/ketahanan,kadar air, tingkat kematangan, rasa dan lain2.

Grading : tindakan mengklasifikasi produk menurutstandardisasi yg diinginkan.

Manfaat standardisasi dan grading dlm pemasaran:– Mempermudah pembeli dan produsen memberikan nilai brg tsb

– Mempermudah proses jual beli.

– Mengurangi biaya pemasaran dan menekan resiko dlmpengangkutan.

– Memperluas pasaran, sesuai dg kualitas yg diinginkan dankemampuan konsumen.

– Syarat mutlak untuk pemasaran berjangka (future market).

2) Fungsi penanggungan resiko

• Banyak resiko yg dihadapi oleh produenmaupun lembaga perantara, yaitu :

– kerusakan

– Kehilangan

– kebakaran

– Penurunan harga

• Resiko yg dihadapi dpt ditanggung sendiriatau dapat dialihkan kepada perusahaan2 asuransi dg membayar premi asuransi.

Risk Management

• Managing marketing

activities to

optimize the

relationships of

potential loss to

gain.

3) Fungsi Pembiayaan, penyediaan sejumlah

dana u/ keperluan transaksi jual beli barang,

meliputi :

• Penyediaan dana u/ membeli barang yg diperlukanperusahaan

• Menyediakan kredit bagi para langganan, merupakan salah satu strategi pemasaan saat ini ygumum ditempuh sehingga dpt memperluas pasar

• Pola pemberian kredit :

– Installment, pemberian kredit secara cicilan

– Open account, penangguhan pembayaran sampaiwaktu tertentu.

• Membayar semua ongkos2 perusahaan

Financing

• Determining the

need for and

availability of

financial

resources to

facilitate

marketing

activities.

Marketing Education, Ms. Adams

4) Fungsi Informasi pasar, kegiatan pengumpulan informasi pasar serta menafsirkan data informasi pasar tsb, meliputi :

• Perkembangan harga setiap tingkat pasar

• Jenis dan kualitas barang yg diinginkan konsumen

• Sumber suplai, lokasi dan konsumen

• Merek yg diinginkan konsumen

• Penyebaran lokasi asal suplai, waktu dan jumlah brg yg diinginkan

konsumen

• Dan informasi lain yg dpt memperlancar penyaluran barang

Marketing Information Management

• Procedures and methods for the continuous gathering, analyzing, and disseminating of information to facilitate marketing decisions.

Marketing Education, Ms. Adams

Manfaat Pendekatan Fungsional

1)Membantu mengevaluasi biaya pemasaran.

2)Membantu dalam membandingkan biaya yang

dikeluarkan oleh dua perantara yang serupa.

3)Membantu memahami perbedaan biaya

pemasaran berbagai komoditi.

4)Membantu mencari upaya-upaya peningkatan

performan proses pemasaran.

Tiga ciri yang penting dari fungsi-fungsi

pemasaran bahan pangan

• Pertama, fungsi-fungsi pemasaran bukan hanya

mempengaruhi biaya pemasaran akan tetapi juga

nilai bahan pangan bagi konsumen.

• Kedua, walau peran perantara bisa saja

dihilangkan namun menjalankan fungsi-fungsi

pemasaran tanpa perantara sulit dihindarkan.

• Ketiga, fungsi-fungsi tersebut dapat dilakukan

siapa saja dan di mana saja di dalam sistem

pemasaran bahan pangan.

B. Pendekatan Lembaga

(Institusi) Pemasaran

• Bila pendekatan fungsional berusaha menjawab “what”

dalam pertanyaan “who does what” maka pendekatan

kelembagaan memfokuskan perhatian terhadap “who”.

• Lembaga pemasaran terdiri dari berbagai jenis

organisasi bisnis yang dikembangkan untuk

menjalankan proses pemasaran.

• Pendekatan ini menelaah sifat dan karakter serta

susunan dan organisasi lembaga-lembaga tersebut.

Pada pendekatan ini, elemen manusia dari proses

pemasaran mendapat penekanan.

1) Saluran Tataniaga

• Dalam proses penyaluran barang-barang dari pihak

produsen ke pihak konsumen terlibat satu sampai

beberapa golongan perantara yg dikenal saluran

tataniaga (marketing channel).

• Saluran tataniaga terdiri dari pedagang perantara

yang membeli dan menjual barang tanpa

menghiraukan apakah mereka memiliki barang

dagangan atau bertindak hanya sebagai agen dari

pemilik barang.

Panjang pendeknya saluran tataniaga yg dilalui

oleh suatu produk tergantung kepada :

• Jarak antara produsen dan konsumen. Makin jauh jaraknya biasanya

makin panjang saluran yang ditempuh oleh produk.

• Cepat tidaknya produk rusak. Produk yang mudah rusak harus

segera diterima oleh konsumen sehingga menghendaki saluran

tataniaga yang pendek dan cepat.

• Skala produksi. Bila produksi berlangsung dalam ukuran kecil

maka tidak menguntungkan bila produsen langsung menjual ke pasar

maka kehadiran pedagang perantara diperlukan/diharapkan sehingga

saluran yang dilalui produk cenderung menjadi panjang.

• Posisi keuangan pengusaha. Produsen dengan posisi keuangan yang

kuat cenderung memperpendek saluran tataniaga karena dia mampu

melakukan fungsi-fungsi tataniaga yg lebih banyak dibanding pemodal

lemah.

2) Jenis-jenis Perantara Pemasaran

(Middlemen of Marketing)

• Perantara adalah individu-individu atau

perusahaan yang berspesialisasi untuk

melaksanakan berbagai fungsi pemasaran

yg terlibat dalam pembelian dan penjualan

produk sejak produk tersebut bergerak dari

produsen ke konsumen.

• Jenis-jenis perantara yg berperan penting

dalam pemasaran produk-produk pangan

dapat digolongkan sebagai berikut :

a. Perantara Pedagang (Merchant Middlemen)

(1) Pedagang pengecer (Retailers)

(2) Pedagang besar (Wholesalers)

b. Perantara Agen (Agent Middlemen)

(1) Broker (Brokers)

(2) Pengambil Komisi (Commission Men)

c. Perantara Spekulatif (Speculative Middlemen)

d. Pengolah dan Pabrikan (Processors and Munafacturers)

e. Organisasi Fasilitatif (Facilitative Organizations)

a) Perantara Pedagang (Merchant Middlemen):

pedagang yg mengambil alih kepemilikan

produk-produk yg ditanganinya dengan cara

membeli dari produsen atau pedagang lain untuk

dijual kembali.

1) Pengecer membeli produk untuk dijual kembali

secara langsung kepada konsumen akhir.

2) Pedagang besar membeli produk untuk dijual

kembali kepada pengecer, pedagang besar lain

dan/atau pengguna industri. Sering juga disebut

pedagang pengumpul (Bhs Jawa: Pengepul).

b) Agen perantara, sesuai namanya, bertindak hanya sebagai

representasi (perwakilan) bagi prinsipalnya (pedagang yang

menggunakan jasa agen untuk membeli barang untuk

dirinya atau untuk menjual barangnya kepada orang lain).

Mereka tidak mengambil alih pemilikan barang, melainkan

hanya menjual jasa kepada kliennya. Mereka menerima

penghasilan dalam bentuk fee dan komisi.

1) Broker (Brokers = makelar = calo): biasanya tidak

terlibat langsung menangani produk secara fisik.

2) Pengambil Komisi (Commission Men): biasanya

dijamini oleh orang yg menyerahkan barang kepadanya, termasuk

dalam negosiasi harga. Mereka turut terlibat langsung menangani

produk secara fisik seperti mengumpulkan, mengatur penjualan,

dan menyerahkan uang hasil penjualan kepada pemilik barang

setelah mengambil balas jasanya (berupa fee) sesuai

kesepakatan.

c) Perantara spekulatif: pedagang yg membeli pemilikan

barang dengan tujuan utama mengambil keuntungan dari

spekulasi/ketidakpastian perubahan harga. Selain itu

mereka hanya melakukan sedikit upaya penangan dan

perdagangan. Beberapa nama yg umum digunakan untuk

pedagang spekulatif adalah trader, scalper (tukang catut)

dan spreader.

d) Pengolah & Pabrikan (processors & munafacturers)

muncul terutama utk melakukan beberapa aktivitas yg

bertujuan mengubah bentuk produk. Selain itu mereka juga

berperan dalam aspek kelembagaan pemasaran lainnya.

e) Organisasi Fasilitatif (facilitative organizations): lembaga

yg membantu atau memperlancar lembaga-lembaga

perantara melaksanakan tugas-tugasnya. Mereka tidak

terlibat secara langsung dalam proses pemasaran baik

sebagai pedagang, agen, prosessor maupun spekulator.

C. Pendekatan Serba Barang(Pendekatan Organisasi Industri)

• Yaitu pendekatan pemasaran yg

melibatkan studi tentang bagaimana

barang-barang tertentu berpindah dari

tangan produsen ke tangan konsumen

akhir atau industri.

D) Pendekatan Serba Manajemen

E. Pendekatan Serba Sistem