18

BAB III

PEMBAHASAN

3.I. Tinjauan Umum Organisasi

3.I.I. Sejarah Dan Perkembangan PT Waskita Karya (PERSERO)

Perseroan didirikan pertama kali sebagai perusahaan asing dengan nama

“Volker Aaneming Maatschappij N.V.” yang kemudian dinasionalisasi menjadi

Perusahaan Negara (P.N.) Waskita Karya berdasarkan Peraturan Pemerintah (PP)

No.62 Tahun 1961 pada tanggal 29 Maret 1961, serta diumumkan dalam

Lembaran Negara Republik Indonesia No.83 Tahun 1961 dan Tambahan

Lembaran Negara No.2217, yang berlaku surut hingga tanggal 1 Januari 1961,

dan Perseroan pada saat itu berkedudukan di Jakarta.

Setelah dinasionalisasi Perseroan kemudian berubah menjadi Perseroan

Terbatas dengan nama PT Waskita Karya berdasarkan Akta Pendirian Nomor 80

tanggal 15 Maret 1973 sebagaimana diubah dengan Akta Perubahan Nomor 50

tanggal 18 Agustus 1973, keduanya dibuat di hadapan Notaris Kartini Muljadi,

S.H., pada waktu itu notaris di Jakarta, akta-akta mana telah memperoleh

pengesahan dari Menteri Kehakiman sesuai dengan Surat Keputusan Nomor

Y.A.5/300/2 pada tanggal 20 Agustus 1973 dan telah didaftarkan di kantor

kepaniteraan pengadilan negri Jakarta dibawah No.3062 dan No.3063 tanggal 27

Agustus 1973 serta telah diumumkan dalam berita Negara Republik Indonesia

No.91 tanggal 13 November 1973 Tambahan No.822.

19

Anggaran Dasar Perseroan telah mengalami perubahan sampai saat ini

sebagaimana dimuat dalam Akta pernyataan Keputusan Rapat Umum Pemegang

saham Emiten No.06 tanggal 4 Februari 2016, yang dibuat di hadapan Fathiah

Helmi, S.H., Notaris di Jakarta, Akta mana yang telah diberitahukan kepada

Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia sesuai dengan Surat penerimaan

Pemberitahuan Perubahan Anggaran Dasar Perseroan No. AHU-AH.01.03-

0016611 tanggal 5 Februari 2016, dimana para pemegang saham menyetujui

untuk penanaman modal ditetapkan dan disetor melalui pelaksanaan Opsi Beli

Seri B sehubungan dengan Mesop sehingga merubah pasal 4 ayat 2 dan anggaran

Dasar Emiten, yang mana para pemegang saham menyetujui untuk meningkatkan

modal ditempatkan dan disetor Emiten dengan rincian sejumlah 1 (satu) saham

seri A Dwiwarna.

PT Waskita Karya (Persero), yang memiliki visi : “Manjadi Badan Usaha

Konstruksi Terkemuka di Asia Tenggara’’ dan Misi : “Menyediakan Produk

Konstruksi dengan Layanan yang Terbaik bagi para Pelanggannya’’

PT Waskita Karya (Persero) berkedudukan di Jakarta dengan alamat di Jalan Biru

Laut X Kavling 10 Cawang, Jakarta 13340.

Berdasarkan Lampiran I Keputusan Menteri BUMN Nomor KEP-

100/MBU/2002, tanggal 4 Juni 2002, PT Waskita Karya (Persero) merupakan

salah satu BUMN non Infrastruktur sektor kawasan industri jasa konstruksi dan

konsultan konstruksi bidang konstruksi bangunan.

20

3.1.2. Struktur dan Tata Kerja Organisasi PT Waskita Karya (PERSERO)

Struktur dan tata kerja pada PT Waskita Karya (PERSERO) terlalu luas,

maka akan dibahas pada Dapartemen Operasi berikut ini penjelasannya.

Bagan struktur organisasi PT Waskita Karya (PERSERO) pada bagian

Dapartemen Operasi berikut ini.

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Gambar III.1

Struktur organisasi Dapartemen Operasi (PT Waskita Karya)

Dapartemen Operasi mempunyai tugas dan wewenang:

1. Melaksanakan Pengelolaan di bidang pemasaran sampai dengan pengelolaan

produksi, serta koordinasi dan pembinaan/penilaian kinerja Divisi yang ada di

bawahnya.

2. Melakukan kajian pengembangan bisnis dan investasi dibidang Realty.

3. Melakukan pengawasan anak perusahaan.

4. Melakukan koordinasi dengan unit bisnis/unit kerja terkait fungsinya.

5. Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh Direktur Utama.

KEPALA DEPARTEMEN

KABAG PEMASARAN

& TENDER KABAG ADKON

KABAG

PRODUKSI

STRUKTUR ORGANISASI DEPARTEMEN OPERASI

21

3.1.3. Kegiatan Usaha PT Waskita Karya (PERSERO)

Sesuai dengan pasal 3 Anggaran Dasar Perseroan, maksud dan tujuan

Perseroan adalah turut serta melaksanakan dan menunjang kegiatan sera program

Pemerintah di bidang ekonomi dan pembangunan nasional pada umumnya serta

melakukan usaha dibidang industri kontruksi, industri pabrikasi, properti dan

realty, jasa penyewaan, investasi, perdagangan, pengelolaan kawasan, layanan

jasa peningkatan kemampuan di bidang jasa konstruksi. Perseroan melakukan

perluasan kegiatan usaha dengan pengembangan pada bidang energi melalui

pendirian PT WSE (Waskita Sangir Energi), pada bidang pengoprasian dan

pemeliharaan jalan tol melalui pendirian WTR (Waskita Toll Road), pada bidang

precast melalui pendirian PT WBP (Waskita Beton Precast), pada bidang realty

melalui pendirian PT WKR (Waskita Karya Realty) dan pada bidang energi

melalui pendirian PT WKE (Waskita Karya Energi).

Untuk mencapai maksud dan tujuan tersebut, perseroan melaksanakan

kegiatan meliputi:

1. Perencanaan pembangunan, pemborongan, dan pelaksanaan bangunan,

pengawasan pelaksanaan bangunan dan melakukan segala tindakan yang ada

hubungannya dengan usaha-usaha tersebut.

2. Menyediakan tanah matang dan mendirikan bangunan untuk dijual dan

disewakan.

3. Memproduksi bahan bangunan terutama untuk keperluan perseroan tersendiri.

4. Menyediakan peralatan proyek.

5. Menjalankan perdagangan umum, khusus untuk bahan-bahan serta alat-alat

konstruksi termasuk impor, perdagangan interinsuler. Maupun lokal.

22

3.2. Hasil Penelitian

3.2.1. Pelaksanaan Bauran Pemasaran Jasa Kontraktor PT Waskita Karya

PT Waskita Karya (Persero) melakukan pemasaran secara desentralisasi

sesuai dengan kewenangan masing-masing Divisi dan Unit usaha. Di bidang

usaha jasa konstruksi, kegiatan pemasaran baru dapat terlaksana apabila pengguna

jasa telah menaruh “kepercayaan” kepada pelaksana. Hal tersebut berkaitan

dengan sifat jasa konstruksi menawarkan sesuatu yang belum berwujud dengan

suatu harga, kualitas dan waktu penyerahan yang telah ditentukan. Proses

produksi dalam bentuk pengerjaan proyek dilaksanakan di tempat pengguna jasa

berdasarkan kontrak yang disepakati bersama antara pengguna jasa dan penyedia

jasa.

Guna mengintensifkan usaha-usaha pemasaran, Perseroan menerapkan

program Offensive Marketing dan Defensive Marketing. Offensive Marketing

adalah usaha-usaha untuk mendapatkan proyek dengan pelanggan baru. Tugas ini

pada umumnya dilaksanakan oleh Unit usaha dan Divisi, dengan tingkat margin

yang relatif kecil. Defensive Marketing adalah usaha-usaha pemasaran untuk

mempertahankan pelanggan yang sudah ada agar tetap menggunakan jasa yang

ditawarkan Perseroan. Hasil dari usaha ini biasanya berupa pekerjaan tambah,

repeat order, baik melalui pemilihan langsung maupun penunjukan langsung

tanpa melalui proses tender. Tugas ini pada umumnya dilaksanakan oleh Divisi

dan menghasilkan margin relatif lebih besar.

Dalam kaitannya untuk memperoleh suatu proyek PT Waskita Karya

(PERSERO) mengumpulkan informasi mengenai proyek-proyek yang potensial

melalui informasi yang didapatkan dari konsultan, lembaga keuangan, BUMN,

23

Pemerintah Daerah, BPKM pusat maupun daerah, serta pengumuman media

massa sesuai dengan klasifikasi pemasaran.

Klasifikasi usaha jasa konstruksi pada PT Waskita Karya (PERSERO) adalah

sebagai berikut:

Untuk Klasifikasi usaha bersifat general terdiri dari 2 klasifikasi yaitu:

a. Berdasarkan Perlem No. 2 tahun 2013 klasifikasi B1 (peralihan), dapat

melaksanakan pekerjaan < 250M.

b. Berdasarkan Perlem No. 10 tahun 2013 untuk klasifikasi B2 dapat

melaksanakan pekerjaan > 250M, dengan tabel berikut:

Tabel III.1 Klasifikasi Usaha Jasa Konstruksi

No. Klasifikasi Nilai Proyek

1. Kelas B (Besar) ≥ Rp 10 Miliar

2. Kelas M (Menengah) Rp 1 Miliar s/d Rp 10 Miliar

3. Kelas K (Kecil) <Rp 1 Miliar

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Sebagai perusahaan yang bergerak dibidang General Kontraktor, PT

Waskita Karya (PERSERO) berperan sebagai pengembang, baik itu untuk

membangun gedung tinggi, pelabuhan, prasarana, lapangan, jalan, dan jembatan,

serta menambah dan memperbaiki kekuatan serta keindahan prasarana bangunan

dan lain-lain.

1. Pelaksanaan bauran pemasaran yang hendak dicapai oleh PT Waskita

Karya (PERSERO) dilihat dari 4P yaitu :

a. Produk

Perseroan melakukan pemasaran melalui produk yaitu Jasa Konstruksi

dalam bidang Konstruksi Sipil.

24

Perseroan fokus pada bidang usaha utamanya, yaitu Jasa Konstruksi. Jasa

Konstruksi yang di berikan PT Waskita Karya yaitu Pekerjaan Konstruksi

Sipil yang dikelola oleh Divisi I yang berkedudukan di Jakarta. Divisi I

mengerjakan proyek-proyek infrastruktur seperti jalan dan jembatan, irigasi,

bendungan, bangunan ketenagaan (PLTA, PLTU, PLTN). Untuk pekerjaan

Diversion Tunnel ini PT Waskita Karya (Persero) mendapatkan

penghargaan Karya Konstruksi Indonesia (KKI) berkat prestasinya

menciptakan Sistem Peralatan Bekisting Gelincir Terowongan (Sliding

Form). Pengalaman dan keahlian Perseroan dalam ikut serta dalam

pembangunan prasarana perhubungan darat, laut dan udara diikuti juga

dengan langkah-langkah inovasi, seperti:

1. Jalan Tol Penjaringan Seksi 1 (JORR W1), Jakarta

2. Jalan Tol Cinere-Jagorawi seksi 1, Jakarta

3. Busway Koridor VII (Kp. Melayu – Kp. Rambutan)

4. Busway Koridor VIII (Lebak Bulus – Harmoni)

5. Banjir Kanal Timur Paket 2.2, Jakarta

6. Jembatan Layang Blok M – Antasari, Jakarta

7. Jembatan Layang Muara Angke, Jakarta

8. Jalan Tol Cipularang, Jawa Barat

9. Menara Al-Burj, Dubai

10. Bandara Tempuling, Riau

Proses pemasaran pada Jasa Konstruksi dibagi menjadi 3 proses kunci, yaitu

Proses Pemasaran Prakualifikasi (PQ), Proses Pemasaran Lelang, Proses

Produksi.

25

1. Proses Pemasaran Prakualifikasi (PQ)

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Gambar III.2

Proses Pemasaran Prakualifikasi (PQ)

Penjelasan:

1. Mencari & mendata semua informasi pasar industri kontruksi melalui

sumber eksternal atau internal seperti:

a. Sumber eksternal, yaitu dari projek info provider (contoh: BCI), media

cetak, Master Plan Kawasan, Blue Book Prospektif pelanggan Internet,

Networking, Konsultan, dan media lainnya.

b. Sumber Internal, yaitu dari Market survey, pelanggan saat ini.

2. Segmentation

Mengelompokan informasi pasar kemudian menetapkan sesuai

pasar/kelompok pelanggan & pelanggan industri.

3. Menerima Undangan PQ

26

Undangan PQ adalah undangan untuk mengikuti prakualifikasi dalam

proses tender.

4. Evaluasi

Undangan PQ dievaluasi untuk keikutsertaan dengan mengevaluasi

kemampuan perseroan.

5. Pendaftaran PQ

Pendaftaran Perseroan untuk mengikuti PQ.

6. Mempelajari & menyusun dokumen PQ

a. Mempelajari isi dokumen PQ terdiri dari aplikasi-aplikasi yang

menunjukan kemampuan perseroan, keuangan, personil dan peralatan.

b. Menyusun aplikasi tersebut, dokumen buku berikut bukti-bukti yang

ada seperti pengalaman/referensi proyek, kontrak, SKA & SKT, laporan

keuangan dan kepemilikan alat.

7. Pembukuan PQ

a. Dokumen PQ yang telah disusun disampaikan pada owner dan batas

waktu yang sudah di tentukan.

b. Dibuka oleh panitia lelang/pengadaan barang/Jasa.

8. Hasil Penilaian PQ

Setelah dievaluasi oleh panitia dengan kriteria yang sudah ditentukan akan

dinilai, isian perkualifikasi perseroan untuk menentukan lulus tidaknya

perseroan menjadi Rekanan terseleksi.

9. Daftar Rekanan Terseleksi

Yaitu Rekanan yang sudah mengikuti PQ dan dinyatakan lulus/ memenuhi

kualifikasi yang disyaratkan.

27

10. Undangan lelang

Undangan lelang dari panitia pengadaan barang/jasa untuk mengikuti prose

lelang.

11. Evaluasi undangan lelang

Melakukan evaluasi atas pelelangan yang akan diikuti. Bila sudah sesuai,

akan dilakukan pengambilan dokumen lelang.

12. Serah terima Dokumen lelang

Dokumen lelang terdiri dari instruksi kepada peserta lelang, syarat

teknis/spesifikasi, Bill Of Quantity, Gambar, Addendum (bila ada).

2. Proses Pemasaran Lelang

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Gambar III.3

Proses Pemasaran Lelang

Penjelasan:

1. Serah terima Dokumen lelang

Dokumen lelang terdiri dari:

a. Instruksi kepada peserta lelang

b. Syarat umum dan khusus

28

c. Syarat teknis/spesifikasi

2. Membentuk Tim Tender untuk menangani proses lelang. Perseroan

menunjuk tim tender yang akan mempersiapkan, menyusun dokumen

teknis, dokumen administrasi dan dokumen penawaran.

3. Memperlajari & memahami dokumen Lelang, dengan cara:

a. Instruksi kepada peserta lelang.

b. Syarat umum dan khusus.

c. Syarat teknis/spesifikasi.

d. Bill Of Quantity.

e. Gambar.

f. Addendum (bila ada).

g. membuat pertanyaan jika tidak jelas.

4. Rapat penjelasan & Peninjauan Lapangan

Rapat penjelasan yang dilakukan oleh panitia lelang kepada peserta lelang

berkaitan dengan dokumen lelang & gambar dilakukan juga peninjauan

lokasi dengan penjelasan oleh panitia, juga dilakukan tanya jawab baik

tertulis maupun lisan.

5. Perhitungan Anggaran

Menghitung harga penawaran proyek yang mengacu kepada dokumen

lelang serta kondisional lapangan dengan menyusun price cost (bahan,

upah, subkontraktor, Material, alat dan metode konstruksi, serta indirect

cost (persiapan/penyelesaian, biaya umum & administrasi, biaya bank).

29

6. Keputusan untuk menawar

Yaitu keputusan yang dilakukan apabila dalam terhitung Direct Cost &

Indirect Cost harga tinggi sehingga tidak dapat memenuhi harga dari

owner/pagu.

7. Menentukan margin

Apabila diputuskan tetap menawar maka disusunlah harga DC & IDC

ditambah margin (keuntungan perusahaan).

8. Pembuatan dan penyusunan dokumen penawaran

Menyusun dokumen penawaran/lelang yang terdiri dari dokumen

administrasi, dokumen teknis dan dokumen penawaran harga.

9. Pengumuman Pemenang Lelang

a. Setelah pemasukan penawaran, panitia lelang membuka dokumen

penawaran masing-masing peserta lelang kemudian dilakukan evaluasi

teknis dan harga penawaran harga.

b. Panitia akan mengumumkan pemenang lelang sesudah dievaluasi.

10. Pembuatan dan penyusunan kontrak

Setelah memenangkan tender/lelang maka akan disiapkan dan disusun

kontrak dengan owner yang berisikan hak dan kewajiban masing-masing

pihak. Jika kalah maka akan dievaluasi mengapa terjadi kalah untuk

improvement kedapan.

11. Cek pasal-pasal kontrak

Bagain administrasi kontrak akan melakukan/meneliti pasal-pasal dalam

kontrak untuk menyeimbangkan dan kewajiban kedua belah pihak.

30

12. Tanda tangan kontrak

Penandatanganan kontrak pekerjaan yang berisikan komitmen kedua belah

pihak untuk menyelesaikan proyek/pekerjaan.

13. Serah terima dokumen kontrak

Dokumen kontrak diserahkan dari Kepala Bagian Anggaran kepada Tim

Proyek diketahui oleh Kepala bagian Pengendalian.

3. Proses Produksi

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Gambar III.4

Proses Produksi

Penjelasan:

1. Serah terima dokumen kontrak

Dokumen kontrak diserahkan dari Kepala Bagian Anggaran kepada Tim

Proyek diketahui oleh Kepala bagian Pengendalian.

2. Penetapan Tim Proyek

Tim proyek yang terdiri dari Kepala proyek dan personilnya, ditentukan

berdasarkan surat keputusan dengan rincian sebagai berikut:

31

a. proyek Type A & Type B ditetapkan oleh Direksi atas usulan Unit

Bisnis.

b. proyek Type C ditetapkan oleh unit bisnis.

3. Rencana Pelaksanaan Proyek

a. dibuat oleh kepala proyek/ calon kepala proyek bersama Kepala Bagian

Pengendalian.

b. waktu setelah = penawaran terendah/negosiasi+yang dipastikan proyek

didapat/SPK/SPP.

c. setelah serah terima dokumen penawaran dan dokumen kontrak (dari

proses pemasaran/lelang).

d. mempelajari dan membuat catatan-catatan penting yang berkaitan

dengan: dokumen kontrak, Spesifikasi, Gambar&dokumen lainnya yang

menjadi referensi.

e. survei ulang lokasi wajib dilaksanakan lebih detail kondisi lapangan +

ketersediaan sumber daya.

f. menghitung ulang volume seluruh pekerjaan berdasarkan gambar for

construction dan dokumen kontrak (spesifikasi). Perhitungan tersebut

dibandingkan BOQ.

g. PROYEK-EPC= Engineering Procurement Construction.

h. design and Build menunjuk perencanaan konstruksi (DRW).

i. NOMER-AB= Unit bisnis mengajukan perminataan No.AB Dep.

Produksi dengan melampirkan Copy kontrak.

j. apabila sifat pekerjaan sangat penting untuk dilaksanakan sebelum

kontrak UB meminta ijin kerja ke Direktur Produksi lampiran Copy SPK.

32

k. APP dibuat oleh Kepala proyek, diperiksa Kepala Bagian Pengendalian /

disetujui Kepala Unit Bisnis.

4. Serah Terima Lahan dan Owner

Mulai waktu pelaksanaan > 1 minggu / setelah serah terima lahan /IMB, MK

jaminan pelaksanaan, Rapat Move in.

a. membahas kondisi kontrak dan menetapkan sasaran proyek serta

program-program pencapaiannya.

b. membahas rencana penetapan lapangan, urutan/tahapan pelaksanaan

pekerjaan dengan metode konstruksinya (Mapping Process).

c. menyamakan persepsi tentang kondisi yang disepakati pada saat

penawaran/tender, material atau produk yang digunakan, peralatan dan

tenaga kerja serta cara pengadaannya.

d. membahas rencana anggaran proyek sebagai alih informasi dari anggaran

penawaran/lelang.

e. untuk mendapatkan keputusan-keputusan tentang wewenang dan

tanggung jawab pengadaan material / produk maupun sub kontraktor.

f. menetapkan KPI.

5. Mengesahkan MAPP & Rencana K3LMP

Pengesahaan MAPP (master anggaran pelaksanaan proyek) harus mendapat

persetujuan sebagai berikut:

a. untuk proyek Gedung dan sipil tipe (A,B & C1) disetujui oleh Direksi,

untuk tipe (C2 dan C3) disetujui oleh unit bisnis.

b. pada proyek EPC (tanpa batas) disetujui oleh Direksi.

33

6. Pengajuan contoh material

a. pengajuan contoh material (yang sudah diseleksi) dilakukan untuk

menunjukan material yang akan dipakai sesuai dengan spesifikasi kepada

manajemen kontruksi untuk mendapat persetujuan.

b. jika contoh material ditolak maka perlu mengajukan kembali contoh

material yang lain yang setara dengan spesifikasi.

7. Menerbitkan SPM/SPK

Jika dalam mengajukan contoh/sample material penawaran disetujui maka

langkah selanjutnya dengan menerbitkan surat pesanan material/surat

perintah kerja.

8. Pelaksanaan pekerjaan proyek (proses produksi)

a. fasilitas lapangan sementara (temporary site facilities).

b. fasilitas lapangan sementara terdiri dari (antara lain):

kantor lapangan, gudang, kantor pemberi tugas/konsultan/pengawas,

pagar proyek, pos jaga, jalan kerja, lokasi muster point, tempat

pembuangan sementara (TPS), penempatan rambu-rambu K3LMP.

c. pengadaan alat konstruksi mengacu pada prosedur perseroan di bidang

procurement Program pelaksanaan proyek terdiri dari :

d. program pelaksanaan bulanan.

e. program pelaksanaan mingguan, program ini dibuat secara rinci sebagai

penjabaran dari program pelaksanaan bulanan.

f. implementasi pelaksanaan proyek.

g. rapat koordinasi unit bisnis terdiri dari Rapat koordinasi tingkat proyek,

dan rapat koordinasi tingkat unit bisnis.

34

h. rapat koordinasi antara unit bisnis-pusat

peserta rapat koordinasi antara unit bisnis dengan Direktur antara lain:

Direktur Oprasi, Kepala Departemen, Kepala/Wakil Unit Bisnis, Pejabat

lain yang diperlukan.

i. pengendalian pelaksanaan pekerjaan

Kegiatan pengendalian pelaksaaan pekerjaan meliputi: pengendalian

progres/ pendapatan usaha (PU), pengendalian beban kontrak (BK),

Pengendalian waktu pelaksanaan, Pengendalian Cash Flow/ EVA

(analisa trend laporan keuangan), pengendalian K3L, pengendalian

progres perusahaan, pengendalian progres pelaksanaan mengacu pada

beberapa tolak ukur diantarnya (jadwal pelaksanaan, Motode

Konstruksi/Engineering, kegiatan pendukung, pengawasan supervisi).

9. Perbaikan cacat pekerjaan

Jika ada cacat dalam pekerjaan maka segera dibuat berita acara untuk

dilakukan perbaikan.

10. Pemeliharaan

Setelah serah terima pertama PHO maka dilakukan masa pemeliharaan

sesuai dengan waktu pada dokumen lelang/kontrak.

11. Inspeksi & Test

Inspeksi & Test dilakukan setelah serah terima pertama untuk memastikan

bahwa pekerjaan sesuai dengan spesifikasi yang di dan tidak ada yang

cacat/rusak.

35

12. Serah terima pekerjaan ke dua

Setelah terima pekerjaan ke dua FHO maka dilakukan masa pemeliharaan

sesuai dengan waktu pada dokumen lelang/ kontrak.

13. Perbaikan cacat pekerjaan

Jika ada pekerjaan yang cacat maka sesuai dengan ketentuan pada kontrak

harus dilakukan perbaikan sesuai spesifikasi.

14. Moving Out

Jika semua kegiatan pekerjaan telah selesai maka segera dilakukan Moving

Out yang mencakup sebagai berikut:

a. memberikan gambaran proses pelaksanaan proyek dari awal sampai

akhir (Mapping Process).

b. menyampaikan hal-hal penting seperti masalah yang terjadi, penyebab

dan cara penyelesaian maupun dampak yang ditimbulkan.

c. upaya-upaya yang dilakukan serta nilainya, dalam memanfaatkan

peluang bagi keuntungan perseroan.

d. data dan informasi biaya pelaksanaa, harga satuan pekerjaan tertentu

(misalnya harga final per m² untuk pekerjaan gedung) dan hal-hal lain

yang bermanfaat bagi kegiatan pemasaran maupun pelaksanaan yang

akan datang.

e. referensi pekerjaan untuk perseroan dan referensi pengalaman kerja

untuk Tim proyek.

f. memberikan suatu kesimpulan dan masukan tentang karakteristik

proyek, pemberi kerja/pengguna jasa, perencanaan konstruksi, pengawas

pekerjaan, quantity surveyor, maupun mitra usaha sebagai pengalaman

36

operasional yang dapat digunakan untuk memperbaiki kinerja pemasaran

dan operasional.

g. berita acara serah terima dokumen keuangan proyek selesai.

h. evaluasi KPI.

b. Harga

Harga merupakan salah satu elemen dari bauran pemasaran yang sangat

penting bagi PT Waskita Karya (PERSERO). Standarisasi harga PT

Waskita Karya untuk Jasa Konstruksi Sipil berdasarkan dalam nilai kontrak

proyek perusahaan yang ditetapkan dan yang dapat diambil oleh Perseroan

yaitu:

Tabel III.2 Batasan Nilai kontrak Divisi I

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Proyek-proyek yang telah diselesaikan dan proyek yang sedang berjalan

dengan nilai kontrak yang telah disepakati pada Divisi I PT Waskita Karya

sebagai berikut:

Daerah Oprasi Nilai Kontrak

Jabodetabek dan Banten ≥ 30 M

Pulau Jawa ≥ 100 M

Luar Jawa ≥ 250 M

37

Proyek yang talah diselesaikan Divisi I dengan nilai Rp 100 milliar (2011-

2015).

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Gambar III.5

Proyek yang telah diselesaikan Divisi I

Total nilai proyek yang telah selesai dikerjakan oleh Divisi I dengan nilai

proyek diatas Rp 100 miliar adalah sekitar Rp. 3.703.718 juta.

Proyek yang sedang berjalan Divisi I dengan nilai diatas Rp. 100 miliar.

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

38

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Gambar III.6

Proyek yang sedang berjalan Divisi I

Saat ini total nilai kontrak proyek yang sedang dikerjakan oleh Divisi I

dengan nilai proyek diatas Rp. 100 miliar adalah sekitar Rp. 19.321.190

juta.

c. Tempat

a. Kantor asli PT Waskita Karya (PERSERO) berkedudukan di Jakarta

dengan alamat Jalan Biru Laut X Kavling 10 Cawang, Jakarta 13340.

Dalam melakukan kegiatan pemasaran PT Waskita Karya (PERSERO)

meliputi seluruh Indonesia yang mencakup Area Divisi. Perseroan telah

melakukan Desentralisasi organisasi dan jaringan pemasaran dan wilayah

produksi yang luas di seluruh Indonesia. Perseroan melakukan

reorganisasi dalam rangka melakukan evaluasi terhadap efektifitas

pelaksanaan struktur organisasi yang ada sebelumnya. Dengan adanya

struktur organisasi baru, Perseroan dapat mewujudkan sistem

desentralisasi dan pemberdayaan Divisi yang dibagi berdasarkan

39

pekerjaan dan wilayah geografis yang lebih spesifik. Beberapa manfaat

reorganisasi yang dilakukan Perseroan antara lain:

1. Memiliki unit usaha di setiap provinsi di Indonesia dan di Luar Negeri

(Jeddah), dengan minimum personil.

2. Pendelegasian proses pengambilan keputusan kepada Divisi.

3. Masing-masing Divisi menangani proyek di daerahnya serta Divisi

khusus (Gedung dan Sipil yang menangani proyek-proyek diatas

Rp.250 miliar).

4. Lebih selektif mendapatkan proyek-proyek prefinancing (didukung

dengan jaminan pembayaran).

Selain itu, Perseroan memiliki wilayah produksi dan jaringan

informasi yang tersebar di hampir seluruh provinsi di Indonesia. Serta

Uni Emirat Arab Saudi. Dengan cabang di 33 lokasi di dunia,

Perseroan mendapatkan cakupan pasar yang lebih luas.

Untuk Konstruksi Sipil dikelola oleh Divisi I berkedudukan di Jakarta

dan melaksanakan kegiatan perusahaan dalam bidang pemasaran dan

produksi untuk pekerjaan proyek sipil yang pendanaannya berasal dari

investasi Perseroan. Daerah oprasi pada proyek sipil meliputi:

Jabodetabek dan banten, Pulau jawa dan Luar Jawa.

Tabel III.3 Daerah Pemasaran Divisi I

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Daerah Oprasi Divisi I

Jabodetabek dan Banten

Pulau Jawa

Luar Jawa

40

d. Promosi

Perkembangan teknologi informasi dapat meningkatkan kinerja dan

memungkinkan berbagai kegiatan pelaksanaan dengan cepat, tepat, dan

akurat sehingga akhirnya akan meningkatkan produktivitas usaha

khususnya dalam dunia konstruksi. Manfaat fasilitas internet dengan

membuat Web Perseroan ( www.waskita.co.id ) sebagai media promosi

agar dapat diakses oleh pelanggan secara global. Agar dikenal oleh target

market PT Waskita Karya pada Divisi I Konstruksi Sipil melakukan

promosi dengan menggunakan company profile untuk menjadi bahan

presentasi. Promosi lain yang juga dilakukan Perseroan memasang iklan di

media cetak mingguan atau bulanan seperti majalah, bulletin atau tabloid,

mencetak kalender dan membuat Alat tulis kantor untuk dibagikan sebagai

souvenir. PT Waskita Karya pada Divisi I Konstruksi Sipil juga

memberikan bantuan pembinaan dengan mengikutsertakan mitra binaan

dalam berbagai kegiatan pameran di dalam negeri. Selain mengikut sertakan

mitra binaan dalam pameran lokal di daerah, Perseroan secara rutin

mengikut sertakan mitra binaannya dalam kegiatan pameran berskala

nasional yaitu:

a. Gelar Karya PKBL BUMN di Balai Sidang Senayan Jakarta.

b. Pameran Handicraft di Balai Sidang Senayan Jakarta.

c. Pameran-pameran di daerah/provinsi.

Kegiatan pameran tersebut sangat menguntungkan dalam hal promosi

Perseroan dan mitra binaan dimana kegiatan pameran ini dapat

41

mempromosikan produk-produk unggulan Perseroan dan mitra binaan

sehingga lebih dikenal luas oleh masyarakat.

2. Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam pelaksanaan bauran

pemasaran jasa kontraktor pada PT Waskita Karya (PERSERO)

1. Modal Usaha

Modal yang dimiliki oleh PT Waskita Karya (PERSERO) berupa aset

kekayaan bersih.

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Gambar III.7

Struktur Permodalan dan Susunan Pemegang Saham Perseroan

Kekayaan bersih merupakan kemampuan modal keuangan yang digunakan

untuk membiayai pengelolaan perusahaan dan pelaksanaan pekerjaan, juga

dapat digunakan sebagai penilaian atas kemampuan badan usaha dalam

menetapkan sebuah tander.

42

2. Peralatan Kontruksi

Yaitu peralatan yang dimiliki oleh PT Waskita Karya (PERSERO) untuk

keperluan dalam mengerjakan proyek PT Waskita Karya (PERSERO)

memiliki peralatan seperti:

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

Gambar III.8

Alat-alat Berat dan Peralatan-peralatan

Peralatan pada dasarnya merupakan teknologi yang digunakan sebagai

sarana pendukung dalam pelaksanaan operasional pekerjaan. Kriteria dalam

penggunaan teknologi pada pelaksnaan pekerjaan ditentukan berdasarkan

biaya dan volume pekerjaan yang terdiri dari:

43

1. Badan Usaha Kualifikasi Kecil (K1, K2, K3) dapat melaksanakan

pekerjaan konstruksi dalam kriteria risiko kecil, berteknologi sederhana,

dan berbiaya kecil. Resiko kecil, mencakup pekerjaan konstruksi yang

pelaksanaannya dan pemanfaatan bangunan konstruksi tidak

membahayakan keselamatan umum dan harta benda. Teknologi

sederhana, mencakup pekerjaan konstruksi yang

pelaksanaannya menggunakan alat kerja sederhana dan tidak

memerlukan tenaga ahli.

2. Badan Usaha Kualifikasi Menengah (M1, M2) dapat melaksanakan

pekerjaan dengan kriteria risiko sedang, berteknologi madya dan

berbiaya sedang. Risiko sedang, mencakup pekerjaan konstruksi yang

pelaksanaannya dan pemanfaatannya bangunan konstruksinya dapat

membahayakan keselamatan umum, harta benda, dan jiwa manusia.

Teknologi madya, mencakup pekerjaan konstruksi yang pelaksanaannya

menggunakan sedikit peralatan berat dan memerlukan tenaga ahli.

3. Badan Usaha Kualifikasi Besar (B1, B2) yang berbentuk Perseroan

Terbatas (PT) dapat melaksanakan pekerjaan berisiko tinggi,

berteknologi tinggi, dan berbiaya besar. Risiko tinggi, mencakup

pekerjaan konstruksi yang pelaksanaannya dan pemanfaatan bangunan

konstruksinya sangat membahayakan keselamatan umum, harta benda,

jiwa manusia, dan lingkungan. Teknologi tinggi, mencakup pekerjaan

konstruksi yang pelaksanaannya menggunakan banyak peralatan berat

serta banyak memerlukan tenaga ahli dan tenaga terampil.

44

3. Strategi Pemasaran perusahaan pada PT Waskita Karya

(PERSERO).

1. Kekuatan

a. Memiliki posisi yang menguntungkan dalam penggarapan potensi dari

proyek infrastruktur pemerintah. Sebagai BUMN di bidang

konstruksi, Perseroan memiliki posisi yang solid dalam mendapatkan

proyek-proyek infrastruktur besar yang direncanakan oleh Pemerintah

seperti MP3EI, jalan tol, infrastruktur pelabuhan dan Bandar udara,

pembangkit listrik, dan proyek-proyek lainnya.

b. Memiliki produk unggulan dan produk yang berkualitas

Perseroan memiliki beberapa produk unggulan yang membantu dalam

pelaksanaan proyek-proyeknya, diantaranya pembangunan Bandara,

Dermaga, Bendungan, Tunnel, Jalan Tol, Fly-over dan Jembatan

Benteng Panjang. Konsumen menuntut penyelesaian pekerjaan

dengan waktu delivery lebih cepat dan waktu pelaksanaan yang lebih

baik. Dalam hal itu, Perseroan dapat mengungguli pesaing-pesaing

dengan pengalaman yang dimilikinya dalam pembangunan proyek-

proyek tersebut.

c. Memiliki kemampuan untuk menciptakan proyek sendiri melalui lini

usaha investasi Diverifikasi usaha yang dilakukan Perseroan melalui

anak perusahaan dan entitas asosiasi menciptakan dampang langsung

ke Perseroan. Investasi yang dilakukan anak perusahaan berupa

investasi infrastruktur jalan tol, properti dan realty bersinergi dalam

45

kegiatan usaha Perseroan. Dengan hal ini Perseroan memiliki

kemampuan untuk menciptakan proyek sendiri.

2. Kelemahan

Perusahaan PT Waskita Karya (PERSERO) merupakan badan usaha

milik negara (BUMN) maka dari itu proyek-proyek yang berasal dari

Pemerintah ataupun BUMN/BUMD sebagian besar modal yang diterima

untuk melaksankan sebuah proyek berasal dari pemerintah. Hal ini akan

berpengaruh terhadap tertundanya pekerjaan/proyek tersebut, sehingga

dapat mengurangi pendapatan Perseroan. Selain itu juga terdapat proyek-

proyek yang berasal dari luar negeri dimana terdapat perbedaan

kebijakan yang dikeluarkan oleh pemerintah setempat yang dapat

membatasi lalu lintas dana antar negara sehingga mempengaruhi

pendapatan dan arus kas masuk Perseroan.

3. Peluang

Tingginya peluang industri infrastruktur baik sektor pemerintah maupun

swasta merupakan peluang utama para pemain di sektor industri

konstruksi. Kebutuhan akan infrastruktur terutama pada developing

countries di daerah asia tiap tahunnya bertambah. Kebutuhan

infrastruktur yang tinggi inilah merupakan driver utama pertumbuhan

sektor konstruksi. Potensi pertumbuhan infrastruktur untuk tahun-tahun

kedepan diprediksikan akan masih terus bertambah terutama pada bidang

energi dan transportasi seperti listrik dan Jalan tol. Pangsa sektor

konstruksi dalam PBD terus meningkat sejalan dengan tingginya

kebutuhan akan infrastruktur. Pangsa pertumbuhan sektor PBD nominal

46

konstruksi di tahun 2016 mencapai sebesar 6.6%. (sumber: BPS).

Seiring dengan bertambahnya demand terhadap industri konstruksi,

sampai dengan tahun 2017 pemerintah akan mempersiapkan dana sebesar

Rp 564 Triliun. Jumlah tersebut akan dialokasikan terhadap 5 (sektor)

yang antara lain adalah sumber daya air (SDA), transportasi, perumahan,

energi & listrik, dan pos & TI. Pertumbuhan infrastruktur pada bidang

transportasi seperti jalan tol dan jembatan di Indonesia diprediksikan

akan mencapai 25% dari total semua proyek konstruksi. Infrastruktur

pada bidang railroad dan powerplan (energi & listrik) menempati

peringkat kedua dan ketiga dengan total nilai pertumbuhan mencapai

23% dan 17% sampai tahun 2020. Sehubungan dengan pertumbuhan

tersebut, pemerintah sudah mengalokasikan pendanaan terbesar pada

pertumbuhan infrastruktur untuk sektor transportasi.

4. Ancaman

Sebagian besar PT Waskita Karya membangun bangunan pemerintah

dan fasilitas negara, modal yang diperoleh berasal dari pemerintah, dan

proyek akan bejalan apabila ada kontrak kerja dengan pemerintah.

Ancaman lainnya yang selalu datang pada Perseroan salah satunya yaitu

adanya pesaing yang terus berdatangan dari luar Perseroan. Saat ini

Perseroan berada pada klasifikasi B. Persaingan dalam Industri Jasa

konstruksi cukup tajam karena jumlah pesaing sekitar 125 perusahan

klasifikasi B di seluruh Indonesia. Persaingan tersebut menjadi semakin

ramai dengan masuknya kontraktor-kontraktor asing untuk mengikuti

tender-tender ICB (internasional competitive biding) pada proyek-proyek

47

yang didanai dengan pinjaman luar negeri. Walau demikian, tidak mudah

bagi perusahaan untuk masuk dalam usaha jasa konstruksi klasifikasi B

karena dibatasi oleh penguasaan teknologi, padat modal dan pengusahaan

serta penguasaan pasar tingkat tinggi. Perseroan memahami bahwa

persaingan dalam penjualan di industri konstruksi di Indonesia sangatlah

ketat. Namun dengan keahlian dan pengalaman yang telah dimiliki,

Perseroan yakin memiliki posisi kuat dalam persaingan. Hal ini terutama

didukung dengan keunggulan bersaing Perseroan diantaranya cost

stucture yang sangat kompetitif, tenaga kerja yang ahli serta pengalaman

khusus yang dimiliki Perseroan dalam beberapa jenis proyek seperti

pembangunan bandara.

Berikut ini adalah beberapa perusahaan konstruksi besar yang antara lain

menjadi pesaing Perseroan:

Tabel III.4 Perusahaan Pesaing Perseroan

No. Nama Perusahaan Kegiatan Usaha

Pesaing dalam

hal

1. PT Adhi Karya (Persero) Tbk Jasa Konstruksi Penjualan

2. PT Wijaya Karya (Persero) Tbk Jasa Konstruksi Penjualan

3.

PT Pembangunan Perumahan

(Persero) Tbk

Jasa Konstruksi Penjualan

4. PT Hutama Karya (Persero) Jasa Konstruksi Penjualan

Sumber: PT Waskita Karya (2017)

48

3.2.2. Kendala yang Dihadapi dalam Pelaksanaan Bauran Pemasaraan Jasa

Kontraktor PT Waskita Karya

Kendala yang dihadapi oleh PT Waskita Karya (PERSERO) yaitu:

1. Kendala Internal

Adalah kendala-kendala yang diakibatkan dan timbul dari dalam

perusahaan konstruksi itu sendiri yakni Sumber daya manusia (SDM)

merupakan aset utama Perseroan dan memiliki peran penting dalam

menentukan keberhasilan kegiatan usaha Perseroan. Menyadari hal tersebut,

Perseroan berkeyakinan bahwa untuk dapat mencapai misi Perseroan, mutlak

diperlukan usaha-usaha yang dapat menunjang pengembangan dan peningkatan

kualitas sumber daya manusia sehingga pendayagunaan sumber daya manusia

dapat dilakukan secara optimal. Terdapat tenaga kerja (SDM) yang menjadi

faktor penghambat PT Waskita Karya (PERSERO) seperti adanya kelalaian

tenaga kerja (human error) dalam mengantisipasi persyaratan yang diinginkan,

seperti adanya dokumen tidak terlampir atau salah mengenai harga yang

ditawarkan. untuk itu perusahaan perlu memperhatikan tenaga kerja yang

unggul dan kompetitif demi berlangsung nya proyek yang akan dijalankan .

2. Kendala Eksternal

Masalah yang ditemui dalam usaha jasa kontruksi yang diakibatkan oleh faktor-

faktor diluar perusahaan antara lain:

1. Usaha jasa kontruksi yang muncul yang mana hal ini mengakibatkan

persaingan menjadi semakin ketat antara pengusaha jasa kontruksi namun

dengan keahlian dan pengalaman yang telah dimiliki, Perseroan yakin

memiliki posisi kuat dalam persaingan. Hal ini terutama didukung dengan

49

keunggulan bersaing Perseroan diantaranya cost stucture yang sangat

kompetitif, tenaga kerja yang ahli serta pengalaman khusus yang dimiliki

Perseroan dalam beberapa jenis proyek.

2. Adanya tender tertutup yang mana pemegang dari tender tidak diumumkan

secara terbuka dan hal ini mengakibatkan perusahaan yang tidak

mendapatkan tender tidak tahu dan tidak mengetahui letak kesalahannya

sehingga tendernya ditolak.

3. Adanya komitmen yang tidak diharapkan misalnya KKN (Korupsi, Kolusi

dan Nepotisme).

4. Adanya syarat permintaan yang aneh-aneh yang di minta oleh penitia

penyelenggara tender sehingga Perusahaan harus memenuhi persyaratan

tersebut agar Perusahaan bisa memenangkan tender.

3.2.3. Cara Mengatasi Kendala Dalam Pelaksanaan Bauran

Pemasaran Jasa Kontraktor PT Waskita Karya

Cara Mengatasi (human error) tersebut Sebagai bentuk komitmen PT

Waskita Karya dalam mengembangkan sumber daya manusia yang

kompetitif diwujudkan dengan penerapan berbagai program seperti:

1. Pendidikan

Merupakan kegiatan pembelajaran untuk meningkatkan kompetensi

pegawai melalui pendidikan bergelar (S1, S2, dan S3) didalam negeri

maupun luar negeri dengan beasiswa dari Perseroan maupun biaya

sendiri. Selama tahun 2017 Perseroan telah mengirimkan 2 orang

pegawai untuk menyelesaikan program pendidikan bergelar S2 di luar

50

negeri dan 24 orang pegawai untuk program pendidikan S1,S2, dan S3

didalam negeri.

2. Sertifikasi

Merupakan proses standarisasi kompetensi secara profesional untuk para

pegawai dibidangnya masing-masing yang dikelola dan dibina oleh

Perseroan (sertifikasi internal) dan Organisasi Profesi Non Pemerintah

(sertifikasi external). Sertifikasi internal yang dilakukan perseroan untuk

tahun 2017 dilakukan untuk bidang-bidang keuangan, proyek dan

pelaksana. Sedangkan sertifikasi external diikuti sebanyak 68 pegawai

untuk perpanjangan dan pembuatan baru 25 jenis sertifikasi keahlian dan

sertifikasi keterampilan yang dikeluarkan oleh LPJK berkerja sama

dengan: HAMKI, HAKI, HATTI, HATHI, KNIBB, K3 KONSTRUKSI,

ISI, BNSP, AKLI, HPJI.

3. Pelatihan

Merupakan serangkaian aktivitas yang dirancang untuk meningkatkan

kompetensi pegawai agar mampu melaksanakan tanggung jawabnya

sesuai kompetensi yang dipersyaratkan. Pelatihan-pelatihan tersebut

terdiri dari: orientasi pegawai, Project Management body of knowledge,

Micro soft project, Construction drawing, Scaffolding, Power plant,

Power plant construction, Pipeline construction, Human capital

management, Prosedur-prosedur perseroan, Manajemen konstruksi,

Kesehatan dan keselamatan kerja, Manajemen pengadaan barang dan jasa

dan lain-lain.

51

4. Pengembangan

Merupakan rangkaian program pembelajaran bagi pertumbuhan individu

untuk membantu pegawai tumbuh dan berkembang sehingga organisasi

selalu siap dalam lingkungan usaha yang kompetitif. Pembelajaran

dilakukan dengan memberikan wawasan, teknologi dan pandangan-

pandangan yang baru dalam mempersiapkan pegawai pada jabatan yang

akan di proyeksikan kepadanya. Program pengembangan yang dilakukan

Perseroan meliputi Leadership Development Program For

Superintendent, Project manager, Junior Manager, Middle Manager and

Directorship Program. Materi dalam pelatihan ini bertujuan

meningkatkan keterampilan kepada para peserta mengenai praktek-

praktek kepemimpinan. Dengan pelatihan ini diharapkan para peserta

mampu menunjukan sikap dan perilaku sebagai seorang pemimpin yang

efektif.

5. Program Rekrutmen Management Trainee

Perseroan telah memulai program Management Trainee yang

diselenggarakan secara terpusat dan dikoordinasikan oleh Dapartemen

dan Sistem. Sasaran Program Management Trainee yaitu tersedianya

pegawai berkualitas dan memenuhi kebutuhan perkembangan organisasi

serta untuk melanjutkan regenerasi dalam organisasi. Peserta program

Management Trainee yang telah diterima akan diberikan pembekalan

untuk langsung ditempatkan. Mereka diberikan program orientasi dan on

the job training untuk mengenal sistem, prosedur dan budaya yang ada di

Perseroan. Program orientasi dilakukan secara in class maupun melalui

52

outward bound dan pengenalan disiplin secara militer. Selanjutnya

mereka akan ditempatkan secara temporer di Unit Kerja atau Bisnis

selama ± 5 bulan untuk melihat dan belajar sistem dan prosedur yang

telah dipelajari dalam masa orientasi. Perseroan juga melakukan

pemantauan dan montoring, serta evaluasi terhadap pegawai baru dalam

on the job training. Selama masa orientasi dan on the job training, para

pegawai baru tersebut diberikan penilaian kinerja untuk penetapan

diangkat atau tidaknya sebagai pegawai Perseroan.