9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu

Penelitian oleh Yanuaresta (2017) yang berjudul Analisis Keputusan Konsumen

dalam Memilih Rumah Makan Padang Istana Bundo. Penelitian ini bertujuan untuk

1) Mengidentifikasi karakteristik konsumen dirumah makan 2) Menganalisis proses

pengambilan keputusan konsumen di rumah makan Istana Bundo. Metode yang

digunakan dalam pengambilan sampel pada penelitian ini adalah nonprobability

sampling dengan menggunakan teknik convenience sampling (pengambilan sampel

secara kebetulan), sedangkan untuk metode menganalisis data yang digunakan adalah

dengan analisis diskriptif untuk mengidentifikasi karakteristik, proses pengambilan

keputusan konsumen dan menggunakan analisis faktor. Hasil yang diperoleh pada

penelitian ini adalah 1) Mayoritas pelanggan yang datang ke rumah makan Istana

Bundo berjenis kelamin laki-laki dengan status pekerjan adalah seorang pelajar atau

mahasiswa, 2) Terdapat 6 faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk

makan di RM istana bundo yaitu kualitas pelayanan, harga, kenyamanan, tempat dan

kualitas, promosi, dan gaya hidup. Terdapat lima tahap perilaku konsumen dalam

pengambilan keputusan pembelian yaitu tahap pertama adalah pengenalan kebutuhan,

motivasi konsumen, tahap yang kedua adalah pencarian informasi mengenai rumah

makan Istana Bundo yakni mengenai harga/tarif, tahap yang ketiga adalah evaluasi

alternatif adalah mencari alternatif yang lainnya atau mencari pertimbangan lainnya,

10

tahap keempat adalah pembelian dimana pembeli mayoritas konsumen memilih

restoran Istana Bundo karena tidak direncanakan terebih dahulu dengan jangka waktu

pegambilan keputusan kurang satu jam.

Muharram (2017) melakukan penlitian tentang Analisis Keputusan Pembelian

Konsumen Jus Belimbing Merek Totoka pada CV Winner Perkasa Indonesia Unggul

kota Depok. Latar belakang penelitian ini adalah adanya grade buah belimbing yang

dijual dipasaran, grade buah belimbing yang laris terjual dipasaran adalah gride A dan

B sedangkan untuk yang gride C tidak laku dipasaran, maka dari itu peneiti

memanfaatkan belimbing gride C sebagai jus buah belimbing. Tujuan penelitian ini

antara lain menganalisis karakteristik konsumen, proses keputusan pembelian, dan

merekomendasikan bauran pemasaran. Pengambilan sampel pada penelitian ini

menggunakan metode convenience sampling. Berdasarkan teori pengambilan sampel

yang digunakan diperoleh hasil 100 responden yang terpilih. Metode analisis data

yang digunakan pada penelitian ini adalah metode diskriptif, Importance

performance, dan Customer satisfaction index. Hasil analisis data penelitian ini

menunjukan bahwa karakteristik konsumen didominasi oleh kalangan muda dan

produktif. Pada pengembilan data mengenai proses pengambilan keputusan atribut

rasa khas belimbing menjadi atribut yang paling dipertimbangkan. Kesimpulan yang

diperoleh dari penenelitian ini adalah produk jus belimbing Totoka sudah dapat

memuaskan konsumen.

I‟in Endang Mardiani, (2013) melakukan penelitan Analisis Keputusan

Pembelan Konsumen Melalui Media Oanline (E-Marketing) yang disusun oleh.

11

Penelitian yang dilakukan memiliki tujuan untuk 1) Mengidentifikasi dan

menentukan variabel yang dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen 2) Mengetahui variabel manfaat atau hambatan dalam bertransaksi yang

secara dominan merupakan variabel yang dipertimbangkan dalam keputusan

pembelian konsumen melalui media online. Teknik pengumpulan data yang

dilakukan dengan survey terhadap 100 responden melalui penyebaran kuesioner.

Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif kuantitatif. Sampel

dalam penelitian ini diambil dengan menggunakan teknik quota dan purposive

sampling. Hasil penelitian 1) Variabel Manfaat dalam transaksi yang paling dominan

dalam mempengaruhi responden dalam melakukan keputusan pembelian melalui

media online 2) Berdasarkan hasil analisis Zscore yang dilakukan dapat disimpulkan

kecenderungan perilaku konsumen dimasa yang akan datang dalam keputusan

pembelian yaitu lebih banyak konsumen yang sering membeli dibandingkan dengan

kosumen yang jarang membeli.

Purwono, Sugyaningsih, & Andryani, (2014) melakukan penelitian mengenai

Analisis Keputusan Pembelian Daging Sapi Oleh Konsumen Rumah Tangga.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis proses pembelian daging sapi oleh

konsumen, tingkat kepentingan dan kinerja atribut daging sapi di Giant Taman

Yasmin. Metode yang digunakan pada penelitian ini adalah Costumer Satisfaction

index (CSI) dan metode Importance Performance Analysis (IPA). Hasil yang

diperoleh dari penelitian ini adalah 1) Tingkat kepuasan konsumen dari penjualan

12

daging sapi di Giant TamanYasmin berada pada kriteria puas, 2) Atribut harga

merupakan prioritas utama yang harus diperbaiki oleh perusahaan.

Isa, Mardalis, Mangifera, & Ekonomi, n.d.(2016) melakukan penelitian

mengenai Analisis Keputusan Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Makanan dan

Minuman di Warung HIK. Penelitian yang dilakukan bertujuan untuk menganalisis

kualitas produk, harga, promosi dan lokasi terhadap keputusan konsumen dalam

membeli makanan dan minuman di warung HIK. Jumlah sampel yang digunakan

sebanyak 102 orang respoden. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data

primer yang diambil dengan menggunakan wawancara dengan bantuan kuesioner,

dan analisis data yang digunakan pada penelitian ini adalah analisis regresi berganda.

Hasil penelitian ini adalah 1) Kualitas makanan, harga, dan promosi berpengaruh

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian makanan dan minuman di

warung HIK 2) Lokasi berpengaruh positif tetapi tidak signifikan terhadap keputusan

pembelian di warung HIK.

Analisis Keputusan dalam Pembelian Jagung Bakar di Kota Pekanbaru yang

dilakukan oleh (Taurusandika, 2016). Penelitian ini dilakukan dengan tujuan 1)

Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

konsumen dalam pembelian jagung bakar di Kota Pekanbaru 2) Menganalisis faktor

yang paling dominan mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli jagung

bakar di Kota Pekanbaru. Pada penelitian ini jumlah sampel yang digunakan adalah

72 responden kemudian diambil sampel sebanyak 12 responden untuk masing-masing

lokasi penjualan jagung bakar. Analisis data yang digunakan adalah dengan

13

menggunakan analisis diskriptif untuk menjawab tujuan yang pertama, sedangkan

untuk tujuan yang kedua menggunakan analisis Skala Likert’s Summated Rating

(SLR). Hasil dari penelitian ini adalah 1) Karakteristik responden yang meliputi usia,

pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri cuku

berpengaruh terhadap keputusan konsumen. 2) Faktor yang paling berpengaruh

terhadap keputuan konsumen dalam pembelian jagung bakar adalah faktor psikologi.

Ma’rifat, Ismoyowati, & Wikarta, (2015) yang berjudul Analisis Perilaku

Konsumen Dalam Pembelian Produk Olahan Ayam Bersertifikat Halal di Provinsi

D.I Yogyakarta. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengonsumsi produk makanan olahan

ayam bersertifikat halal di Propinsi D.I.Yogyakarta. Metode yang digunakan dalam

penelitian ini adalah metode analisis data SEM-PLS, sedangkan untuk menentukan

responden yang digunakan pada penelitian ini menggunakan metode analisis kluster.

Hasil penelitian ini adalah faktor yang dominan mempengaruhi intensi konsumen

dalam membeli makanan olahan ayam bersertifikat halal diretel moderen adalah sikap

konsumen yang dibentuk oleh faktor halal awerness sebagai faktor yang paling

berpengaruh.

Penelitian Nur Arifah, (2015) berjudul Analisis Proses Keputusan pembelian

produk Nutritional Shake Herbalife di Lima Rumah Nutrisi Kota Bogor. Penelitian

ini bertujuan untuk 1) Mengidentifikasi karakteristik konsumen, 2) Menganalisis

proses keputusan konsumen pembelian produk, 3) Menganalisis faktor-faktor yang

mempengaruhi keputusan pembelian, 4) Menganalisis sikap konsumen terhadap

14

Atribut produk Nutritional Shake Herbalife. Metode yang digunakan dalam penelitian

ini adalah quota Sampling yang digunakan untuk menentukan sampel yang digunakan

pada penelitian, sedangkan untuk metode yang digunakan untuk menganalisis adalah

analisis diskriptif dan analisis faktor. Hasil dari penelitian ini adalah 1) Hasil tujuan

yang pertama mengenai karakteristik responden adalah wanita dengan usia 29 sampai

dengan 39 tahun dengan status sudah menikah, pendidikan terakhir sarjana,

pekerjanan sebagi ibu rumah tangga, pendapatan rata-rata pendapatan dibawah 4 juta,

2) Hasil dari tujuan yang kedua mengenai analisis proses keputusan konsumen

pembelian produk adalah proses pengambilan keputusan konsumen diawali dengan

pengenalan masalah, penelitian sebelum membeli, penilaian alternative, perilaku

pembelian, perilaku pasca pembelian, 3) Terdapat dua faktor yang mempengaruhi

proses pengambilan keputusan pembelian konsumen, faktor tersebut adalah faktor

lingkungan dan perbedaan individu, 4) Hasil penelitian selanjutnya adalah analisi

sikap konsumen terhadap atribut yang dimiliki Nutrition Shake Herbalife tergolong

kategori baik menurut konsumen.

Pertiwi, (2015) yang berjudul Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi

Keputusan Penggunaan Jasa Pengiriman JNE (Studi Kasus Masyarakat yang Tinggal

di Kota Bogor). Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi dan menganalisis

faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam menggunakan JNE.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah quota Sampling yang digunakan

untuk menentukan sampel yang digunakan pada penelitian, sedangkan untuk metode

yang digunakan untuk menganalisis adalah analisis diskriptif dan analisis faktor.

15

Hasil penlitian ini adalah terapat 13 faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen

dalam menggunakan jasa JNE, 13 faktor tersebut antara lain daya saing, motif dan

persepsi, pekerjaan dan layanan, operasional, komunikasi dan pembelajaran, layanan

tambahan, fasilitas layanan, demografi, gaya hidup, pengaruh lingkungan, kondisi,

lingkungan fisik dan pengaruh media.

Penelitian Lubis, (2012) berjudul Analisis Proses Pengambilan Keputusan

Pembelian dan Prefensi Konsumen Restoran Gumati Paledang. Penelitian ini

memiliki tujuan 1) Mengidentifikasi karakteristik konsumen Restoran Gumati, 2)

Mengidentifikasi proses pengambilan keputusan konsumen Restoran Gumati, 3)

Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi preferansi konsumen Restoran

Gumati. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah Non-probality

Sampling dengan teknik Cinvenience Sampling yang digunakan untuk menentukan

jumlah responden yang digunakan. Metode analisis data yang digunakan adalah

analisi diskriptif dan analisis faktor. Hasil dari penelitian ini antara lain 1) Sebagian

besar konsumen rumah makan berjenis perempuan dengan usia antara 21-30 tahun,

dengan status belum menikah, berdomisili di Bogor dan memiliki pekerjaan sebagai

pegawai dengan penghasilan antara 5 juta – 10 juta, 2) Proses keputusan konsumen

pembelian produk adalah proses pengambilan keputusan konsumen diawali dengan

pengenalan masalah, penelitian sebelum membeli, penilaian alternative, perilaku

pembelian, perilaku pasca pembelian, 3) Berdasarkan hasil analisis menggunakan

analisis faktor terdapat 8 faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam

pembelian produk.

16

Daryanto, (2011) tentang Analisis Faktor yang Dipentingkan Konsumen

Mengikuti Pelatihan pada BLKPI Pasar Rebo Jakarta. Penelitian ini memiliki tujuan

antara lain 1) Mengetahui Karakteristik peserta pelatihan di BLKI, Pasar Rebo

Jakarta, 2) Mengetahui faktor-faktor yang dipertimbangkan peserta dalam mengikuti

pelatihandi BLKPI Pasar Rebo Jakarta. Metode penelitian yng digunakan pada

penelitian ini antara lain analisis diskriptif dan analisis faktor. Hasil dari penelitian ini

adalah 48% lulusan SMA, 49% lulusan Universitas, dan 43% peserta yang sudah

memiliki pengalaman bekerja, usia peserta yang mengikuti pelatihan di BLKI

diantara 18-40 tahun, 2) Hasil penelitian yang kedua mengenai faktor-faktor yang

dipertimbangkan peserta dalam mengikuti pelatihan di BLKPI adalah hasil analisis

faktor terbentuk 8 faktor yang mempengaruhi diantaranya ialah faktor mutu

perusahaan, motivasi, pengalaman, lingkungan eksternal, lingungan internal,

komunikasi, orongandan tempat tinggal.

Penelitian yang dilakukan oleh Diniarti, (2011) yang berjudul Analisis Proses

pengambilan keputusan dan Preferensi Konsumen Terhadap Restoran Sangkuriang

Subang, Jawa Barat. Penelitian ini memiliki tujuan diantaranya adalah 1) Mengetahui

karakteristik konsumen Restoran Sangkuriang, 2) Menganalisis proses pengambilan

keputusan pembelian, 3) Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

konsumen Restoran Sangkuriang. Metode penentuan responden yang digunakan pada

penelitian ini adalah purposive sampling, pengujian validitas dan reliabilitas,

sedangkan alat analisis yang digunakan adalah analisis diskriptif dan analisis faktor.

Hasil penelitan yang diperoleh adalah 1) Konsumen dari Restoran Sangkuriang

17

adalah mayoritas berjenis kelamin laki-laki, dengan usia antara 17-23 tahun, dengan

mayoritas berstatus sudah menikah, tingkat pendidikan sebagian besar konsumen

duduk di bangku SMA/SMK, dan mayoritas pekerjaan menjadi pegawi swasta dan

memiliki pendapatan 2,5 juta – 3 juta, 2) Proses pengambilan keputusan konsumen

Restoran Sangkuriang melaui 5 tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian

informasi, evaluasi alternatif, keutusan pembelian, dan pasca pembeliaan, 3) Faktor

yang mempengaruhi antara lain Empaty, Assurance, Responsiveness, reliability,

Tangibles, penatan exterior dan interior.

Penelitian Setiawati & Lumbantobing, (2017) yang berjudul Pengaruh Promosi

dan Kemasan Terhadap Keputusan Pembelian Produk Chitato yang dimediasi oleh

Braind Awareness. Tujuan yang akan dicapai pada penelitian ini adalah untuk

menguji pengaruh promosi dan kemasan terhadap keputusan pembelian yang

dimediasi dengann brand awareness produk chitato. Metode yang digunakan pada

menelitian ini adalah judgmental sampling yang digunakan untuk menentukan jumlah

responden pada penelitian ini, sedangkan metode yang digunakan untuk menganalisis

data adalah analisis jalur. Hasil penelitian adalah kemasan produk signifikan

berpengaruh positif terhadap brand awareness.

Riyanto & Masjud, (2017) melakukan penelitian yang berjudul Pengaruh Atribut

Produk Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Minat Beli Sebagai Variabel

Mediasi. Mengetahui pengaruh atribut produk terhadap keputusan pembelian melalui

variabel minat beli sebagai variabel mediasi adalah tujuan penelitian ini. Metode

penelitian yang digunakan adalah non-probability sampling yang digunakan untuk

18

menentukan jumlah sampel yang digunakan,sedangkan untuk analisis data

menggunakan metode analisis diskrptif dan menggunakan SEM (Structural Equation

Modeling). Hasil penelitian ini adalah atribut produk yangdigunakan mempengaruhi

keputusan konsumen dalam membeli produk dengan melalui variabel mediasi minat

beli.

Perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang dilakukan adalah terletak

pada variabel, lokasi penelitian, waktu, serta metode analisis yang digunakan dalam

penelitian. Penelitian ini menganalisis pengaruh variabel (X) yaitu faktor individu,

faktor lingkungan, faktor psikologi terhadap variabel (Y) keputusan konsumen dan

menggunakan variabel penghubung (Z) atribut Prouk dengan menggunakan uji

analisis Partial Least Square (PLS).

2.2 Tinjauan Pustaka

2.2.1 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari

berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan

menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan. Perlu adanya

penyusunan struktur keputusan membeli secara keseluruhan yang dapat

mempermudah konsumen dalam menentukan keputusan pembeliannya.

1. Komponen-komponen keputusan pembelian adalah sebagai berikut:

a. Keputusan tentang jenis produk. Keputusan yang diambil konsumen untuk

membeli sebuah produk.

19

b. Keputusan tentang bentuk produk. Keputusan yang diambil oleh konsumen

mengenai ukuran, corak, mutu dari sebuah produk yang ditawarkan oleh

konsumen.

c. Keputusan tentang merek. Keputusan konsumen mengenai merek produk

mana yang akan dibeli.

d. Keputusan tentang penjualan. Keputusan yang diambil konsumen mengenai

dimana akan melakukan proses pembelian suatu produk.

e. Keputusan tentang jumlah produk. Keputusan yang diambil oleh konsumen

mengenai berapa jumlah produk yang dibeli.

f. Keputusan tentang waktu pembelian. Keputusan yang dilakukan oleh

konsumen mengenai kapan ia akan melakukan pembelian suatu produk.

2. Langkah-langkah seorang konsumen mengambil keputusan untuk membeli

suatu produk.

a. Pengenalan kebutuhan/masalah, pengenalan kebutuhan muncul ketika seorang

konsumen menghadapi suatu masalah yaitu suatu keadaan dimana terdapat

perbedaan antara kedaan yang diinginkan oleh konsumen yang sedang terjadi.

b. Pencarian Informasi. Pencarian informasi akan dilakukan ketika seorang

konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa didapatkan dengan

melakukan pembelian dan mengonsumsi suatu produk. Ada beberapa faktor yang

pertama yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain faktor resiko produk

Pengenalan

masalah

Pencarian

Informasi

Perilaku

setelah

membeli

Keputusan

pembelian

Penilaian

Alternatif

20

(keuangan, fungsi, psikologi, waktu sosial, dan fisik), faktor yang selanjutnya

adalah faktor karakteristik konsumen, yang ketiga faktor situasi yang meliputi

waktu yang tersedian untuk belanja, jumlah produk yang tersedia, lokasi toko,

tujuan belanja.

c. Evaluasi alternatif. Evaluasi alternatif ialah proses mengevaluasi variasi produk

dan merek dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan dan dibutuhkan

konsumen.

d. Tindakan pembelian. Setelah memperoleh pilihan produk, maka konsumen akan

melanjutkan proses yang berikutnya, yaitu dengan melakukan tindakan

pembelian produk atau jasa yang diharapkan.

e. Pengonsumsi suatu produk. Untuk mengetahui konsumsi produk yang lebih

mendalam, maka seorang pemasar harus mengetahui 3 hal yaitu: frekuensi

konsumsi, jumlah konsumsi, dan tujuan konsumsi.

Sebelum memetuskan membeli seorang konsumen memulainya dari pengenalan

masalah untuk mengtahui kebutuhan apa yang mereka butuhkan, manfaat

produk, kegunaan produk yang akan dibelinya (Sunyoto, 2012).

2.2.2 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan

organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan menghabiskan barang, jasa, ide,

atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan yang diharapkannya

Kotler (2012).

21

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah:

Bagan 2.1 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1. Faktor Individu

a. Motivasi dan Kebutuhan

Motivasi untuk membeli suatu produk muncul karena adanya kebutuhan yang

dingikan/dirasakan konsumen. Kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen tersebut

adalah salah satu pendorong konsumen agar melakukan pemenuhan kebutuhan yang

dirasakan/diinginkan. Teori motivasi Mc Clenlland yang terdapat pada buku

Manajemen Pemasaran yang disusun oleh Agustina Shinta (2002), teori tersebut

menyatakan bahwa terdapat tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu

untuk memenuhinya yaitu kebutuhan untuk sukses, kebutuhan untuk afiliasi,

Faktor Individu

Motivasi dan

kebutuhan

Kepribadian dan

gaya hidup

Pengetahuan

Faktor Psikologis

Persepsi dan

keterlibatan

Proses pembelajaran

Sikap

Pengambilan

Keputusan Pembelian

Faktor Lingkungan

Budaya dan

demografi

Keluarga

Kelompok

Kelas sosial

22

kebutuhan untuk kekuasaan. Kebutuhan konsumen dapat dipengaruhi dari faktor luar

konsumen maupun dalam konsumen sendiri. Faktor luar seperti aroma makanan,

iklan dan komunikasi pemasaran, sedangkan faktor dalam diri konsumen sendiri

adalah rasa lapar dan haus, pakaian.

b. Kepribadian dan Gaya Hidup

Manusia tidak memiliki sifat atau kepribadian yang dimiliki dengan manusia

lainnya, masing-masing memiliki karakteristik masing-masing. Memahami

karakteristik konsumen sangat penting bagi produsen atau pemasar. Karena

kepribadian konsumen dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli suatu

produk. Gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana seseorang hidup dengan

menggunakan uang dan waktu yang dimiliki. Gaya hidup biasanya digambarkan

dengan minat dan opini, kegiatan seseorang yang biasanya bersifat tidak permanen

atau dapat berubah-ubah.

c. Pengetahuan Konsumen

Pengetahuan konsumen ialah semua informasi mengenai produk yang dipasarkan

yang diketahui oleh konsumen. Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi

konsumen dalam membeli suatu produk. Terdapat tiga kategori pengetahuan

konsumen menurut Engel, Blackwell dan Miniard dalam buku Manajemen

Pamasaran yang disusun oleh (Shinta, 2002), antara lain:

1) Pengetahuan Produk

a) Kategori produk

b) Merek

23

c) Teknologi produk

d) Atribut atau fitur produk

e) Harga produk

f) Kepercayaan produk

2) Pengetahuan Pemebelian

a) Pengetahuan tentang toko

b) Lokasi produk didalam toko

c) Penempatan produk yang sebenarnya didalam toko

3) Pengetahuan Pemanfaatan

a) Konsumen mengetahui manfaat dalam produk

2. Faktor Lingkungan

a. Budaya dan Demografi

Budaya adalah suatu kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan yang dipelajari dan

dilakukan oleh seseorang. Kepercayaan, nilai-nilai yang ada pada masyarakat muncul

karena adanya interaksi dan hubungan yang saling mempengaruhi. Unsur-unsur

budaya antara lain:

1) Kepercayaan

2) Nilai

3) Kebiasaan

4) Larangan

5) Mitos

24

Karakteristik demografi adalah sesuatu yang menunjukkan identitas dari

seseorang bisa berdasarkan usia, agama, suku bangsa, pendapatan, jenis kelamin,

status pernikahan, pekerjaan dan lain-lain.

b. Keluarga

Keluarga ialah dua orang atau lebih yang dikaitkan oleh hubungan darah,

perkawinan, atau pengadopsian yang tinggal bersama-sama atau berpisah. Keluarga

memiliki fungsi yakni sebagai wadah adanya proses sosialiasi. Keluarga memiliki

peranan dalam pengambilan keputusan antara lain:

1) Sebagai influencer, para anggota keluarga yang memberikan pengaruh kepada

anggota keluarga yang lainnya dalam mengambil keputusan membeli atau tidak

membeli suatu produk.

2) Sebagai gate keeper, para anggota keluarga yang mengontrol arus informasi yang

diperoleh

3) Sebagai decision, anggota keluarga yang menentukan akan membeli atau tidak

suatu produk yang ada dipasaran

4) Sebagai buyer, anggota keluarga yang melakukan kegiatan pembelian suatu

produk

5) Sebagai preparer, anggota keluarga yang mengubah produk mentah menjadi

bentuk produk yang dapat dikonsumsi

6) Sebagai user, anggota keluarga yang menggunakan produk tersebut

7) Sebagai maintancer, anggota keluarga yang merawat atau memperbaiki produk

tersebut

25

8) Sebagai orgainezer, anggota keluarga yang mengatur apakah produk tersebut

bisa mulai dipakai atau dibuang atau dihentikan penggunaannya

c. Kelompok Referensi

Kelompok ialah dua orang atau lebih yang saling berinteraksi untuk mencapai sasaran

perorangan maupun bersama, seperti kelompok persahabatan, kelompok kerja,

kelompok belajar, kelompok konsumen dan lain-lain. Kelompok referensi adalah

setiap orang atau anggota kelompok yang dianggap sebagai dasar pembandingan bagi

seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum/khusus atau pedoman khusus bagi

perilaku.

d. Kelas Sosial

Kelas sosial ialah pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu status kelas sosial

yang berbeda. Kelas sosial memiliki pembagian profil, seperti atas-atas, atas-bawah,

menengah-atas, bawah-atas.

3. Faktor Psikologi

a. Pengolahan Informasi

Informasi adalah apa yang didengar oleh telinga, apa yang dilihat oleh mata dan apa

yang dicium oleh hidung. Karena kita sebagai konsumen melakukan pengolahan

informasi (Dwiastuti, Shinta, & Isaskra, 2012). Informasi yang diperoleh dapat

berupa bentuk produk, nama merk, kemasan, iklan, nama produsen. 5 tahap

pengolahan informasi yaitu :

1) Pemaparan (exposure) adalah pemaparan stimulus, yang menyebabkan

konsumen menyadari stimultan tersebut melelui panca indranya

26

2) Perhatian (attention) adalah kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen

terhadap stimulus yang masuk

3) Pemahaman (comprehension) adalah interpretasi terhadap makna stimulus

4) Penerimaan (acceptance) adalah dampak persuasif stimulus kepada konsumen

5) Retensi adalah pengalihan makna stimulus dan persuasive ingatan jangka

panjang

Citra toko akan mempengaruhi kualitas produk yang nantinya dirasakan oleh

konsumen dan mempengaruhi konsumen mengenai keputusan melakukan pembelian

dimana. Hal tersebut dapat meminimalisir resiko yang diterima oleh konsumen.

Resiko yang dirasakan oleh konsumen adalah ketidak pastian jika konsumen tidak

dapat meramalkan konsekuensi keputusan yang meraka ambil. Pengambilan

keputusan konsumen mengenai produk yang akan dibelinya.

Cara konsumen menangani resiko:

1. Konsumen harus mencari informasi

2. Konsumen setia kepada sebuah merk

3. Konsumen memilih berdasarkan citra merk

4. Konsumen mengandalkan citra toko

5. Konsumen membeli model yang termahal

6. Konsumen mencari jaminan untuk produk tertentu

2.2.3 Atribut Produk

Produk adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah

nilai manfaat kepada konsumen. Produk dapat berupa barang, jasa, pengalaman,

27

event, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi, dan ide. Jadi produk tidak

hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja seperti makanan, pakasian, dan

sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa.

Menurut Shinta, (2002) ada dua macam kelompok produk yaitu:

a. Consumer’s Goods / Organisasi Konsumsi

Barang yang digunakan secara langsung oleh konsumen dan tidak dijual kembali:

1) Convenience Goods (Kemudahan dalam memperoleh)

Barang-barang yang diperoleh oleh pembeli dimana dalam membeli barang

tersebut pembeli tidak perlu mengeluarkan daya upaya yang sulit, karena barang-

barang yang dibutuhkan ada disekelilingnya. Contohnya: beras, gula, pasta gigi, cuci

sepeda motor.

2) Shopping Goods

Barang-barang yang diperlukan pembeli yang mana memperoleh barang

tersebut pembeli perlu mengadakan penelitian terlebih dahulu atau membandingkan

barang-barang dari satu toko/penjual ke toko/penjual yang lainya.

3) Speciality Goods

Barang-barang yang dibeli oleh konsumen dimana dalam membeli memerlukan

usaha dalam memperolehnya (menabung terlebih dahulu, jarak/lokasi jauh).

Contohnya TV, mobil, buah apel Malang.

b. Industrial Goods/Barang Produsen

Barang-barang yang dibeli konsumen yang akan dijual kembali atau barang yang

akan digunakan sebagai bahan baku dalam proses pengolahan lebih lanjut.

28

1) Raw material (bahan-bahan mentah)

Contohnya: Besi, baja, kapas, kayu

2) Fabricting materials (bahan kebutuhan pabrik)

Contohnya: Tekstil

3) Operating supplies (bahan-bahan kebutuhan operasi)

Contohnya: Bensin, solar, oli

4) Instlasi (peralatan yang vital)

Contohnya: mesin penggiling tebu pada pabrik gula, mesin tenun dari pabrik

tekstil.

5) Accessory equipment (peralatan tambahan)

Contohnya: Trailer, alat-alat pengangkut barang dari darat ke kapal, jasa

akuntan, tenaga kerja kontrak.

Atribut produk adalah seperangkat atribut baik wujud maupun tidak berwujud,

termasuk di dalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang

menjual (pengecer), dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer yang diterima

oleh pembeli guna memuaskan keinginannya.

Atribut produk merupakan pengembangan suatu produk yang melibatkan

manfaat yang akan ditawarkan oleh produk tersebut Kotler (2008). Atribut produk

tersebut meliputi:

1. Merek (Brand)

Merek adalah suatu nama, istilah, tanda, lambang, atau desain, warna atau

gabungan semua yang diharapkan mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang

29

penjual atau sekelompok penjual, dan diharapkan akan membedakan barang atau jasa

dari produk pesaing. Merek pada dasarnya adalah suatu janji yang diberikan penjual

untuk menyampaikan serangkaian ciri-ciri, manfaat, dan jasa tertentu kepada para

pembeli. Merek yang baik juga menyampaikan jaminan tambahan berupa jaminan

kualitas Tjiptono (2008).

Merek berkaitan dengan persepsi konsumen, sehingga sesungguhnya persaingan

yang terjadi antar perusahaan adalah persaingan persepsi dan bukan sekedar

persaingan produk. Supaya suatu merek bisa mencerminkan makna-makna yang ingin

disampaikan, maka ada beberapa kriteria yang harus diperhatikan yaitu:

a. Merek harus khas atau unik.

b. Merek harus menggambarkan sesuatu mengenai manfaat produk dan

pemakaiannya.

c. Merek harus menggambarkan kualitas produk.

d. Merek harus mudah diucapkan, dikenali, dan diingat.

e. Merek tidak boleh mengandung arti yang buruk di Negara dan dalam bahasa lain.

f. Merek harus dapat menyesuaikan diri (adaptable) dengan produk baru yang

mungkin ditambahkan ke dalam lini produk.

2. Kemasan (Package)

Pengemasan (Package) merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan

dan pembuatan wadah atau pembungkus dalam suatu produk. Tujuan penggunaan

kemasan antara lain meliputi:

a. Sebagai pelindung isi, misalnya kerusakan, kehilangan, berkurangnya kadar/isi

30

b. Memberikan kemudahan dalam penggunaan, misalnya supaya tidak tumpah dan

sebagai alat pemegang.

c. Bermanfaat dalam pemakain ulang, misalnya untuk diisi kembali/refill.

d. Memberikan daya tarik, misalnya warna, bentuk, maupun desainnya.

e. Sebagai identitas produk, misalnya awet, lembut, atau mewah.

f. Distribusi, misalnya mudah disusun, dan dihitung.

g. Informasi, yaitu menyangkut isi, pemakain, dan kualitas.

h. Sebagai cermin inovasi produk, berkaitan dengan kemajuan teknologi dan daur

ulang.

3. Pemberian Label (labeling)

Pemberian label berkaitan dengan pemasaran. Label merupakan bagian dari suatu

produk yang menyampaikan informasi mengenai produk yang dijual dan penjual

produk. Sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan, atau bisa juga merupakan

tanda pengenal yang disematkan pada produk, dengan demikian adanya hubungan

yang sangat erat antara labeling, packaging, dan branding.

4. Layanan Pelengkap

Saat ini semua produk apapun tidak terlepas dari unsur jasa atau layanan.

Layanan pelengkap tersebut meliputi informasi, konsultasi, order talking hospitaly,

caretaking expection, billing dan pembayaran.

5. Jaminan (Garansi)

Jaminan produk ialah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya

kepada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi jika produknya

31

ternyata tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan. Jaminan dapat

meliputi kualitas produk, ganti rugi (uang kembali atau produk ditukar), dan lain

sebagainya. Pada jaman sekarang sering kali dimanfaatkan sebagai aspek dari

promosi, terutama pada produk-produk yang tahan lama.

2.2.4 Kerangka Pemikiran

Permasalahan yang sering dialami para pelaku usaha adalah naik turunya jumlah

pembeli produk yang dihasilkan. Hal demikian adanya pengaruh produk dan beberapa

faktor terhadap keputusan konsumen untuk membeli atau tidak suatu produk.

Pada penelitian ini variabel bebas atau variabel yang mempengaruhi variabel

independen yang digunakan ada 4 variabel. Variabel yang pertama adalah variabel

atribut produk. Variabel ini memiliki 3 indikator, dimana ketiga indikator tersebut

menjelaskan bagaimana atribut produk yang digunakan pada produk jenang kelapa

muda. Variabel bebas yang kedua adalah faktor individu, variabel ini memiliki 2

indikator yang menjelaskan bagaimana faktor individu dalam konsumen

mempengaruhi keputusan konsumen. Variabel bebas yang selanjutnya adalah faktor

lingkungan, variabel ini memiliki 3 indikator untuk menjelaskan bagaimana vaktor

tersebut mempengaruhi keputusan konsumen. Variabel yang keempat adalah faktor

psikologi, variabel ini memilik 1 indikator untuk menjelaskan bagaiman variabel

bebas dapat mempengaruhi keputusan konsumen.

Pada penelitian ini, keputusan konsumen merupakan variabel terikat. Hal ini

berarti keputusan konsumen menjadi variabel yang dipengaruhi oleh variabel bebas.

Variabel terikat atau variabel keputusan konsumen memiliki 1 indikator. Indikator

32

tersebuat adalah keinginan melakukan pembelain ulang di UD. Jenang Kelapa Muda.

Secara skematis sebagai berikut:

Bagan 2.2 Kerangka Pemikiran Penelitian

Alat Analisis

PLS

Atribut produk (X1)

- Merk

- Kemasan Produk

- Informasi Produk

Faktor Individu (X2)

- Motivasi dan

Kubutuhan

- Pengetahuan

Konsumen

Faktor Lingkungan

(X3)

- Budaya

- Keluarga

- Kelas Sosial

Faktor Psikologi

(X4)

- Pengolahan

Informasi

Beragam selera dan keinginan

konsumen terhadap jenang

kelapa muda

Keputusan konsumen (Y)

Meningkatnya Jumlah

pembelian jenang

kelapa muda

33

2.2.5 Hipotesis

Hipotesis adalah suatu jawaban sementara atau dugaan sementara terhadap

permasalahan yang sedang diteliti.

1. Diduga atribut produk, faktor individu, faktor lingkungan, faktor psikologi

berpengaruh terhadap keputusan pembelian jenang kelapa muda di UD. Jenang

Kelapa Muda.

2. Diduga variabel yang dominan dalam mempengaruhi keputusan konsumen

adalah variabel atribut produk.