7

BAB II

LANDASAN TEORI

1.1 Pengertian Bisnis

Dalam kehidupan kita sehari-hari sering kita temui ada banyak

orang melakukan kegiatan bisnis. Mereka ada yang berhasil

mengembangkan usaha dan memperbesar nilai bisnisnya yang makin lama

makin maju tetapi ada pula yang gagal. Bagi mereka yang berhasil,

kegiatan bisnis makin menarik dalam kehidupan mereka.

Pekerjaan dibidang bisnis pada masa lalu belum menarik bagi anak

muda dibandingkan dengan masa sekarang, hal itu tidak terlepas dari latar

belakang sejarah pekerjaan bisnis dinegara kita. Latar belakang filosofis

profesi bisnis di Indonesia kurang begitu menguntungkan. Masalah ini

dapat kita telusuri dengan menoleh ke belakang, pada masa terjadinya

pembauran kebudayaan dengan berbagai bentuk budaya asing yang

diwarisi memberi tempat pada fungsi dan profesi pengusaha. Dalam sistem

kasta Hindu, praktisi bidang bisnis, saudagar terletak pada hirarki ketiga

setingkat diatas kasta rakyat jelata. Ulama dan pamongraja menduduki

rangking lebih tinggi dari saudagar. Masyarakat Indonesia lebih tertarik

dengan lapangan pekerjaan pamongraja,menjadi pegawai negeri, walaupun

gaji kecil tetapi lebih terhormat dibandingkan dengan para pedagang.

(Prof. DR. H. Buchari Alma, 2007: 13)

8

Di era sekarang orang banyak mengenal enterpreneursip, atau yang

lebih kita kenal dengan nama kewirausahaan. Sebagian masyarakat lebih

memilih untuk hidup di dalam dunia perdagangan. Bahkan sekarang di

dalam Universitas, kewirausahaan itu sendiri telah dijadikan sebagai mata

kuliah yang harus dipelajari sebagai pengetahuan.

Istilah entrepreneur atau yang sering kita sebut kewirausahaan

sudah dikenal orang dalam sejarah ilmu ekonomi sebagai ilmu

pengetahuan sejak tahun 1755. Seorang Perancis yang bernama Richard

Cantillon, ahli ekonomi Perancis keturunan Irlandia dianggap sebagai

orang pertama yang menggunakan istilah entrepreneur atau

entrepreneurship. Dalam karya akbarnya yang berjudul “Essai Sur La

Nature Du Commerce en General”, Cantillon memberikan peranan utama

kepada konsep entrepreneurship dalam ilmu ekonomi. Dalam karya

tersebut, Cantillon menyatakan seorang entrepreneur sebagai seorang yang

membayar harga tertentu untuk produk tertentu, untuk kemudian dijualnya

dengan harga yang tidak pasti, sambil membuat keputusan-keputusan

tentang upaya mencapai dan memanfaatkan sumber-sumber daya, dan

menerima risiko berusaha. (Holt, 1993:660)

Oleh Prof. Dr. J. Winardi, SE telah disampaikan bahwa seorang

enterpreneur, yaitu orang yang menjalani sebuah wirausaha telah memiliki

ciri-ciri sendiri apakah dia sukses ataukah tidak.

9

Ciri-ciri entrepreneur yang berhasil:

1. Kepercayaan pada diri sendiri

2. Penuh energi, dan bekerja dengan cermat

3. Kemampuan untuk menerima risiko yang diperhitungkan

4. Memiliki kreativitas

5. Memiliki fleksibilitas

6. Memiliki reaksi positif terhadap tantangan-tantangan yang dihadapi

7. Memiliki jiwa dinamis dan kepemimpinan

8. Memiliki kemampuan untuk bergaul dengan orang-orang

9. Memiliki kepekaan untuk menerima saran-saran

10. Memiliki kepekaan terhadap kritik-kritik yang dilontarkan terhadapnya

11. Memiliki pengetahuan atau pemahaman pasar

12. Memiliki keuletan dan kebulatan tekad untuk mencapai sasaran-

sasaran

13. Memiliki banyak akal

14. Memiliki kebutuhan akan prestasi

15. Memiliki inisiatif

16. Memiliki kemampuan untuk berdiri sendiri

17. Memiliki pandangan untuk masa yang akan datang

18. Memiliki sikap perspektif

19. Memiliki jiwa optimisme

20. Memiliki keluwesan

21. Memiliki pemahaman tentang produk dan teknologi

10

Dalam kenyataan seringkali terlihat gejala, bahwa individu-individu yang

hanya memiliki sedikit sifat-sifat entrepreneurial membuka sebuah usaha

baru, dan ternyata mereka cukup berhasil. (Prof. Dr. J. Winardi, SE.

2005:27)

1.2 Bisnis Pemasaran Jaringan (MLM)

Sistem bisnis jaringan atau multi level marketing, sebenarnya

hampir sama dengan bisnis waralaba, hanya saja bisnis jaringan bisa

dilakukan dalam skala lebih kecil. Pada dasarnya dalam menjalankan

bisnis pemasaran jaringan atau multi level marketing, kita menjalankan

sistem yang sudah dibangun oleh orang lain. (Robert T Kiyosaki, Cash

Flow Quadrant)

http://galeriukm.web.id/artikel-usaha/membangun-sistem-bisnis

Multi level marketing atau network marketing adalah sistem

melalui mana sebuah induk perusahaan mendistribusikan barang atau

jasanya lewat suatu jaringan orang-orang bisnis yang independent, tidak

hanya di Amerika Serikat, tetapi juga diseluruh dunia. Orang-orang bisnis

atau para wiraswastawan ini kemudian mensponsori orang-orang lain lagi

untuk membantu mendistribusikan barang atau jasanya. (David Roller,

1995: 3).

Jadi inilah sebuah bisnis yang dinamakan sebagai bisnis pemasaran

jaringan, dimana seorang distributor akan menjalani usahanya bersama

dengan rekan-rekannya, atau orang-orang baru yang telah bergabung

11

dalam sebuah bisnis tersebut. Kuncinya di multi level adalah mengajak

orang-orang baru untuk dijadikan mitra bisnis, orang-orang baru tersebut

akan mencapai sukses, dan para leader juga akan sukses, jadi bisa

dikatakan bahwa bisnis multi level marketing itu adalah sebuah bisnis

untuk kita dapat membantu orang menjadi sukses, maka kita sendiri akan

meraih sukses itu.

MLM itu adalah bagian dari suatu bisnis, yaitu strategi pemasaran

suatu produk. Strategi pemasaran produk adalah bagaimana caranya

barang itu bisa sampai ke tangan konsumen, macamnya antara lain:

telemarketing, direct selling, perdagangan, dan MLM. MLM adalah

strategi pemasaran baru, yang dicetuskan sebagai solusi untuk mengatasi

krisis bisnis di Amerika. Bisnis ini mempunyai misi membuat harga

barang menjadi lebih murah, sehingga masyarakat yang waktu itu daya

belinya turun bisa membeli produk lagi.

Caranya:

1. Memotong biaya distribusi dan biaya iklan, karena itu MLM nya

terintegrasi dengan perusahaan penghasil produk

2. Melibatkan konsumen sebagai ganti jaringan distribusi dan promosi

3. Prinsipnya menduplikasikan diri: sebagai konsumen kemudian

mempromosikan produk itu kepada orang lain

4. Kalau konsumen berhasil mengajak orang untuk mengkonsumsi produk

maka akan mendapat imbalan dari perusahaan

12

Strategi bisnis ini berjalan sukses dan banyak pihak yang bisa diuntungkan:

1. Masyarakat dapat membeli produk karena harganya lebih murah

2. Perusahaan dapat bangkit karena produknya terbeli

3. Masyarakat (konsumen) banyak yang mendapat tambahan income

Dengan terlibatnya masyarakat konsumen dalam pemasaran produk, maka

sebagian besar masyarakat (konsumen) incomenya meningkat, maka ini

kemudian bisa membuat roda perekonomian bisa bergerak pelan-pelan dan

terus berkembang. Jadi konsep strategi bisnis MLM ini, bisa saling

menguntungkan antara perusahaan dan konsumennya. Kalau banyak

perusahaan yang menerapkan cara pemasaran ini, berarti banyak

masyarakat yang akan menjadi bagian dari suatu bisnis dan banyak

masyarakat yang mendapatkan tambahan income.

Beberapa alasan mengapa perusahaan memilih MLM untuk

mendistribusikan produknya:

1. Biaya overhead yang rendah

Tidak seperti perusahaan retail, perusahaan MLM tidak perlu

mengalokasikan dana yang besar dalam advertising untuk menarik

customer. Sebagai penggantinya, dana dialihkan untuk memberikan

komisi bagi distributor untuk memasarkan produk ke customer. Selain

itu, perusahaan hanya perlu memberikan komisi bagi distributor

berdasarkan hasil yaitu dari persentase dari produk yang terjual.

13

2. Biaya overhead distribusi yang rendah

Typical distribusi melalui retail menggunakan serangkaian regional,

negara, kota, dan retailer lokal untuk mendistribusikan barang-barang.

Masing-masing perlu mendapatkan keuntungan dan melakukan mark

up harga dari barang.

3. Tim sales dan merketing yang termotivasi

Ada banyak sekali produk yang membanjiri pasaran. Dibutuhkan dana

marketing yang besar untuk bisa memperoleh tempat di customer.

Selain itu banyak produk yang memberikan penjelasan yang rinci

dibandingkan dengan yang dapat dilakukan di iklan TV selama 30

detik. Bagi perorangan, MLM bisa memberikan kesempatan untuk

mempunyai sumber penghasilan tambahan yang jika disertai dengan

kerja keras, bisa menjadi sumber penghasilan yang cukup signifikan.

sumber: http://blog.supexteam.com

1.3 Marketing Plan

Marketing adalah suatu fungsi usaha yang menjabarkan kebutuhan

konsumen yang belum terpenuhi pada saat ini dan mengusahakan produk,

aktivitas, dan pelayanan apa yang dapat memenuhi kebutuhan itu. (Philip

Kotler)

Dalam arti singkat, marketing adalah suatu usaha terpadu untuk memenuhi

kebutuhan konsumen secara menguntungkan.

14

Marketing plan jelas dibutuhkan oleh perusahaan manapun karena

berfungsi sebagai:

1. Pegangan bagi semua pelaku marketing disuatu perusahaan

Tanpa marketing plan setiap orang akan membuat aksi-aksi tersendiri

yang tidak terkoordinasi dan akan banyak duplikasi gerakan atau

benturan antar unit terkait.

2. Pendisiplin keuangan

Tanpa marketing plan, komitmen keuangan tidak akan terarah dan

cenderung situasional, akhirnya pemakaian dana tidak terkendali dan

kerugian tidak terelakkan.

3. Proses evaluasi kinerja

Dengan marketing plan kinerja perusahaan dapat dievaluasi dengan

parameter yang tetap dan berkesinambungan.

4. Proses identifikasi perubahan

Sejarah menunjukkan bahwa dari tahun ke tahun terjadi perubahan

baik secara ekonomis maupun politis dalam suatu negara bahkan

didunia, serta terjadi perubahan pola-pola kompetisi dari berbagai

perusahaan yang ada, sehingga perubahan ini sangat perlu diamati dari

waktu ke waktu dan diperhitungkan dalam marketing plan sebagai

parameter dalam membuat keputusan.

5. Alat belajar

Marketing plan dapat berfungsi sebagai alat belajar bagi seluruh

jajaran didalam perusahaan, dari tingkat pimpinan sampai ke pelaku

15

langsung pemasaran dan membina cara berpikir yang sistematik seawal

mungkin dan berkesinambungan. ( Hudoro Sameto, MBA 2004, 1 )

Proses yang harus dilakukan dalam membuat marketing plan, melibatkan 6

langkah pokok:

Pertama adalah proses diagnosis usaha yang menelaah kinerja perusahaan

saat ini dengan melihat sudah sampai dimana keberadaan perusahaan

dibandingkan dengan pesaing dan mengapa hanya sampai disitu.

Kedua adalah prognosis usaha untuk memperkirakan sampai kemana

perusahaan ini akan berjalan.

Ketiga adalah penentuan objectives, yakni menentukan arah dan sasaran

usaha yang akan dicapai dalam kurun waktu mendatang.

Keempat adalah penentuan strategi untuk mencapai objectives usaha.

Kelima adalah pelaksanaan yang sesuai dengan arah yang sudah

ditentukan dengan mempertimbangkan masak-masak waktu dan cara

pelaksanaannya.

Keenam adalah pengamatan dan kontrol terhadap semua parameter yang

telah diputuskan dalam marketing plan dibandingkan dengan

pelaksanaannya. Pengecekkan terus-menerus atas semua unit kerja, dan

bila perlu membuat rencana alternatif. (Hudoro Sameto, MBA, 2004 ; 4)

16

Susunan marketing plan biasanya terdiri atas:

1. Peninjauan umum kinerja usaha (Executive Summary)

Peninjauan umum terdiri dari:

Data mengenai hasil penjualan tahunan, mulai dari 5 tahun yang

lalu sampai sekarang dan proyeksi 5 tahun mendatang, dirinci

menurut produk, harga satuan, persentase kenaikan dan

penurunannya.

Komentar mengenai kenaikan dan penurunan penjualan secara

umum, atas produk per produk dan komentar lain yang menjadi

penyebab fenomena tersebut.

2. Analisa pasar (Market Analysis)

Dalam bagian ini dibahas mengenai:

Analisa pasar secara umum

Analisa penjualan kompetitor (pesaing utama).

Analisa pangsa pasar sendiri dan pesaing.

Analisa tentang perubahan pasar dan pengaruhnya.

Pembahasan mengenai produk baru yang masuk pasaran.

Tinjauan khusus mengenai penjualan produk baru.

Tinjauan mengenai produk lama.

Analisis kekuatan dan kelemahan tiap produk.

Komentar pelanggan dan distributor.

17

3. Problema utama dan peluang

Problema utama yang ada dan yang diharapkan ada

Peluang yang ada sekarang dan yang diharapkan

4. Isu-isu penting (Critical Issues)

5. Penetapan tujuan usaha (Objectives)

Tujuan usaha strategis

Tujuan usaha operasional

6. Penetapan strategi utama merketing

Sasaran pelanggan

Sasaran pesaing

Strategi inti marketing

Tema marketing semasa

7. Penetapan kebijakan marketing terpadu dan penjadwalan

Kebijakan promosi

Kebijakan harga

Kebijakan periklanan

Kebijakan kemasan produk

Kebijakan pengembangan produk

Kebijakan peningkatan sumber daya manusia

Kebijakan distribusi

Kebijakan penelitian

Kebijakan percobaan produk khusus

8. Rencana alternatif

18

9. Teknik evaluasi

Untuk mencapai hasil yang sesuai dengan perencanaan, setiap aktivitas

yang direncanakan maupun hal-hal yang berpengaruh langsung

terhadap keberhasilan suatu tujuan harus selalu melalui tahap

evaluasi.(Hudoro Sameto, MBA. 2004 ; 9)

Arti Pentingnya Marketing Plan:

Tak ada suatu perusahaan yang mampu bertahan bilamana

perusahaan tersebut tidak mampu memasarkan atau menjual barang-

barang atau jasa-jasa yang dihasilkannya. Marketing dapat kita misalkan

sebagai jantung manusia, apabila kerja jantung terganggu maka

terganggulah seluruh tubuhnya. Betapa pentingnya kegiatan marketing

bagi perusahaan yang dapat kita umpamakan kerja jantung pada tubuh

manusia. Dengan kata-kata yang lebih ekstrim dapat dikatakan bahwa

betapapun baiknya kegiatan-kegiatan lain dalam perusahaan, tapi kalau

sampai perusahaan tidak mampu menjual barang atau jasanya maka

lonceng kematian akan segera berbunyi. Sebaliknya bilamana perusahaan

mampu meningkatkan omzet penjualan, maka perusahaan mempunyai

kemungkinan untuk memperbesar atau meningkatkan jumlah

keuntungannya. (Drs. Alex S. Nitisemito, 1981. 14)

19

1.4 Kerangka Pikir

Marketing plan merupakan hal terpenting dalam sebuah

perusahaan, karena tanpa marketing plan maka segala aktivitas yang ada

dalam perusahaan tidak akan dapat terkontrol. Sebuah perusahaan yang

pendistribusian barangnya melalui MLM, marketing plan sangatlah

berpengaruh sebagai pegangan bagi semua pelaku marketing atau pelaku

bisnisnya, karena tanpa marketing plan seorang pelaku bisnis tidak dapat

mengevaluasi kinerjanya di dalam menjalankan bisnis tersebut. Sedangkan

sebagai seorang distributor atau pelaku bisnis dari sebuah perusahaan yang

bergerak di bidang MLM, maka distributor tersebut perlu mengatur dan

mengontrol sendiri segala aktivitasnya di dalam bisnis, dan mengatur

sendiri berapa omset yang ingin dicapainya, maka dari itu harus ada

marketing plan yang bisa digunakan sebagai panduan untuk seorang

distributor dapat menentukan berapa peringkat dan penghasilan yang ingin

dicapainya. Dari sebuah konsep distribusi yang sama, yaitu sama-sama

sebuah perusahaan yang bergerak dibidang MLM, dua perusahaan MLM

yaitu PT. AVAIL dan ORIFLAME memiliki dua konsep marketing plan

yang sama, tetapi berbeda dalam proses menjalankannya, yang ternyata

juga dapat memberikan pengaruh bagi seorang distributor dalam mencapai

sebuah peringkat.