7

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Sampah

Sampah adalah sesuatu yang tidak digunakan, tidak dipakai, tidak

disenangi atau sesuatu yang dibuang berasal dari kegiatan manusia dan tidak

terjadi dengan sendirinya (Chandra, 2007) . Sampah dalam ilmu kesehatan

lingkungan sebenarnya hanya sebagian dari benda atau hal-hal yang

dipandang tidak digunakan, tidak dipakai, tidak disenangi, atau harus dibuang,

sedemikian rupa sehingga tidak sampai mengganggu kelangsungan hidup.

Dari segi ini dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan sampah ialah

sebagian dari sesuatu yang tidak dipakai, disenangi atau sesuatu yang harus

dibuang, yang umumnya berasal dari kegiatan yang dilakukan oleh manusia

(termasuk kegiatan industri), tetapi yang bukan biologis (karena human waste

tidak termasuk didalamnya) dan umumnya bersifat padat (karena air bekas

tidak termasuk didalamnya).

Berdasarkan asalnya sampah padat dapat digolongkan menjadi 2 (dua) yaitu :

A. Sampah organik

Sampah organik adalah sampah yang dihasilkan dari bahan-bahan

hayati yang dapat didegradasi oleh mikroba atau bersifat biodegradable.

Sampah ini dengan mudah diuraikan dalam proses alami. Sampah rumah

tangga sebagian besar merupakan bahan organik. Jenis sampah yang

termasuk sampah organik, misalnya sampah dari dapur, sisa-sisa makanan,

8

pembungkus (selain ketas, karet dan plastik), tepung, sayuran, kulit buah,

daun dan ranting.

B. Sampah Anorganik

Sampah anorganik yakni sampah yang dihasilkan dari bahan-

bahan non hayati, baik sebagai produk sintetik maupun hasil pengolahan

teknologi bahan tambang, hasil olahan baan hayati dan sebagainya.

Sampah anorganik dibedakan menjadi :

1. sampah logam dan produk-produk olahanya

2. sampah plastik

3. sampah kertas

4. sampah kaca dan keramik,

5. sampah deterjen

Sebagian zat anorganik secara keseluruhan tidak dapat diurai oleh

alam/mikroorganisme (unbiodegradable). Sedang sebagian lainnya hanya

dapat diuraikan dalam waktu yang lama. Sampah jenis ini pada tingkat

rumah tangga misalnya botol plastik, botol gelas, tas plastik dan kaleng.

Sedangkan sesuai dengan UU No.18 Tahun 2008 tentang pengelolaan

sampah, sampah dibedakan menjadi :

a. sampah rumah tangga;

b. sampah sejenis sampah rumah tangga; dan

c. sampah spesifik.

9

2.2 Defisini Pengepul

Pengepul adalah lembaga pemasaran independen yang terlibat pada

saluran distribusi dengan motif ekonomi tertentu. Pengepul sebagai perantara

memanfaatkan selisih (margin) sebagai keuntungan yang akan di peroleh dari

harga pembelian dan harga penjualan. Misal, pengepul mendapatkan atau

melakukan pembelian sejumlah sampah dari pemulung sebesar Rp 500,-/kg.

kemudian dengan Rp 1.000,- sampah tersebut dijual kembali kepada pabrik

atau lembaga pemasaran lainnya. Dengan demikian , margin yang diperoleh

dari harga awal adalah sebesar 50% atau sebesar Rp 500,-

Pengepul tidak selalu untung, karena dalam setiap kegiatan ekonomi,

kendala dan resiko bisnis itu akan selalu ada. Misalnya, pengepul akan

mengalami kerugian apabila produk yang dibawanya mengalami kerusakan

atau penurunan kualitas. Pelaku ekonomi yang tergolong ke dalam pengepul

ini antara lain Bandar, pedagang besar dan tengkulak. Ketiganya dimasukan

ke dalam satu kategori dengan alasan ketiganya sama-sama melakukan

pengumpulan barang atau hasil produksi, baik itu produsen maupun dari

sesama lembaga pemasaran yang ada, dan kembali menyalurkannya. Ketiga

ini yang membedakan hanyalah skala usaha dan tingkatannya.

2.3 Definisi Convenience Store

Convenience store adalah peritel yang menyediakan berbagai barang

dagangan dengan tipe yang terbatas serta mempunyai lokasi yang strategis

dengan pelayanan yang cepat. Convenience Store menyediakan berbagai

10

barang dagangan dengan tipe yang terbatas dan terletak pada lokasi yang

strategis dan nyaman dengan pelayanan yang cepat. Convenience store

merupakan versi modern dari pasar tradisional dan general store dimana

mereka menjual susu ,roti serta berbagai bahan makanan dan minuman yang

dibutuhkan oleh para customer.

Convenience store mampu membuat customer untuk melakukan

pembelian barang dengan cepat tanpa perlu mencari di seluruh area pertokoan

yang besar dan mengantri pada antrian yang panjang pada saat pembayaran.

Menurut Levy & Weitz (2009: 46), rata – rata semua barang bisa dibeli dalam

jangka waktu kurang dari 30 menit. Biasanya convenience store ini terletak

sekitar pengisian bahan bakar atau bensin yang juga termaksud penjualan

yang terbanyak.

2.4 Analisis Five Forces

Gambar 2.1 Five Forces

11

Analisis lima kekuatan Porter adalah suatu kerangka kerja untuk

analisis industri dan pengembangan strategi bisnis yang dikembangkan oleh

Michael Porter pada tahun 1979. Selain itu, tools ini dapat membantu untuk

mengetahui keunggulan posisi kompetisi saat ini dan kemudian hari. Menurut

Michael Porter terdapat 5 kekuatan yang dapat menentukan intesitas

persaingan dalam suatu industri, yaitu :

a. Bargaining Power of Buyers (Daya Tawar Konsumen)

Penawaran pembeli pada industri berperan dalam menekan untuk

membuat harga turun, dan memberikan peningkatan kualitas produk

ataupun pelayanan, sehingga akan membuat kompetitor saling bersaing

satu sama lain. Pembeli memiliki kekuatan yang besar apabila :

- Kelompok pembeli terpusat dan membeli dalam jumlah yang banyak.

Apabila sebagian besar adalah pembelian dari pembeli tertentu, makan

akan memperkuat posisi pembeli dalam industri.

- Produk yang dibeli adalah bagian dari suatu biaya ataupun pembelian

dalam jumlah yang besar. Sehingga akan pembeli cenderung untuk

mencari harga produk dengan lebih selektif.

- Produk yang dibeli adalah produk yang standar atau tidak

terdiferensiasi. Sehingga pembeli akan dapat mnemukan penjual

alternatif dengan penawaran yang lebih baik.

- Pembeli menghadapi switching cost yang kecil.

12

- Pembeli mempunyai informasi yang lengkap terhadap produk.

Misalnya informasi permintaan, harga pasar, bahkan biaya yang

dikeluarkan penjual, dengan informasi tersebut, pembeli akan mudah

menekan nilai jual produk.

b. Bargaining Power of Suppliers (Daya Tawar Pemasok)

Kekuatan penawaran pemasok dengan pembeli adalah dengan cara

menaikkan harga atau menurunkan kualitas produk atau jasa yang dijual

oleh pemasok. Pemasok memiliki kekuatan apabila :

- Pemasok didominasi oleh beberapa peruahaan dan terpusat pada

industri dimana mereka menjual. Pemasok yang menjual pada pembeli

yang terfragmentasi biasanya akan dapat mempengaruhi harga,

kualitas, serta syarat-syarat penjualan.

- Tidak adanya produk pengganti yang dijual pada suatu industri.

- Industri bukan menjadi satu-satunya tempat pemasok menjual produk.

- Produk pemasok sangat penting untuk kesuksesan proses pembuatan

atau kualitas produk yang dijual oleh pembeli.

- Switching cost dibutuhkan untuk beralih ke produk pemasok tidak

besar.

- Kelompok pemasok melakukan intregasi maju pada suatu industri.

13

c. Threat of Entrants (Ancaman Pendatang Baru)

Dengan adanya pendatang baru maka akan menambah jumlah

persaingan dalam suatu industri. Masuknya pendatang baru bergantung

pada hal-hal sebagai berikut :

- Loyalitas pelanggan

Pelanggan yang memiliki loyalitas terhadap prduk akan terus

menggunakam produk tersebut. Sehingga semakin loyal pelanggan,

maka akan menciptakan penghalang untuk masuknya pendatang baru.

- Diferensiasi produk

Dengan diferensiasi produk, mengartikan bahwa sebuah

perusahaan mempunyai identitas merek dan kesetiaan pelanggan

berdasarkan perbedaan produk, perbedaan servis, maupun iklan.

Diferensiasi akan menciptakan penghalang bagi pendatang baru untuk

mengeluarkan biaya lebih demi mendapatkan loyalitas dari pelanggan.

- Biaya investasi

Apabila biaya investasi mahal, maka akan menciptakan

penghalang untuk para pendatang baru.

- Biaya beralih pemasok (switching cost)

Biaya besar yang dilakukan oleh pendatang baru untuk beralih

pemasok akan menciptakan penghalang tersendiri.

14

- Akses ke saluran distribusi

Tantangan paling berat bagi pendatang baru adalah mendapatkan

jalur distribusi pelanggan dan pemasok yang tepat. Apalagi bila

pesaing memiliki terikatan yang kuat dengan pelanggan dan

distributor.

- Kebijakan pemerintah

Kebijakan - kebijakan pemerintah dalam penyelenggaraan

jaringan dapat menjadi salah saktu faktor penghambat masuknya

pendatang baru.

d. Threat of Substitute Products or Services (Ancaman Produk/Servis

Pengganti)

Dengan adanya produk pengganti maka akan membatasi laba yang

diperoleh suatu industri.

- Layanan produk pengganti. Semakin lengkap pelayanan yang

diberikan oleh produk pengganti , maka akan menurunkan loyalitas

pelanggan.

- Produk pengganti mudah didapat. Dengan mudahnya produk

pengganti didapatkan, semakin tinggi ancaman yang masuknya produk

pengganti.

- Semakin menarik alternatif harga yang diberikan produk pengganti,

maka semakin ketat pula pembatasan laba suatu industri. Produk

15

dengan ancaman yang kuat adalah produk yang memiliki harga atau

kualitas yang lebih baik.

- Switching cost, peralihan membutuhkan biaya peralihan.

e. Rivalry Among Existing Competitor (Ancaman Pesaing)

Kompetitor dalam hal ini adalah para penjual yang menjual produk

sejenis, yang berusaha memperebutkan marketshare pasar. Intensitas

persaingan disebut tinggi apabila :

- Jumlah pesaing yang seimbang. Banyaknya pesaing dengan

kekuatannya masing-masing akan meningkatkan persaingan dalam

kompetisi.

- Pesaing yang beragam. Pesaing mempunyai tujuan, strategi, dan

karakteristik yang berbeda-beda.

- Pertumbuhan industri yang lamban, suatu saat akan mengubah

persaingan menjadi ajang perebutan pangsa pasar.

- Kurangnya diferensiasi produk. Saat suatu produk atau jasa dipandang

sebagai komoditas, maka pemilihan akan didasarkan pada harga dan

pelayanan.

- Biaya tetap. Biaya yang tinggi akan menciptakan tekanan yang berat

untuk perusahaan untuk mengisi kapasitas yang seringkali

menyebabkan penurunan harga yang cepat ketika adanya kapasitas

berlebih

16

2.5 Analisis SWOT

Gambar 2.2 SWOT Analysis

Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan

untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weakness), peluang

(opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu

spekulasi bisnis. Dengan melihat kekuatan yang dimiliki serta

mengembangkan kekuatan tersebut dapat dipastikan bahwa perusahaan akan

lebih maju dibandingkan pesaing lain. Demikian juga dengan kelemahan yang

dimiliki harus diperbaiki agar perusahaan tetap eksis. Memanfaatkan peluang

yang ada dengan sebaik-baiknya oleh perusahaan agar penjualannya

meningkat. Dengan ancaman yang dihadapi perusahaan harus dihadapi

dengan mengembangkan strategi pemasaran yang baik.

17

SWOT menurut Sutojo dan F. Kleinsteuber (2002:8) adalah untuk

menentukan tujuan usaha yang realistis, sesuai dengan kondisi perusahaan dan

oleh karenanya diharapkan lebih mudah tercapai.

Kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal

dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis

SWOT. SWOT merupakan singkatan dari lingkungan internal Strengths dan

Weakness serta lingkungan eksternal Opportunities dan Threats yang dihadapi

dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang

dan Ancaman dan faktor internal Kekuatan dan Kelemahan.

Sedangkan Kotler (2008:88) mengemukakan bahwa analisis SWOT

adalah evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang, dan

ancaman.

Teknik analisis SWOT :

Analisis Internal

- Analisis Kekuatan (Strengths)

Setiap perusahaan harus menilai kekuatan dan kelemahannya

dibandingkan pesaingnya. Penilaiannya dapat didasarkan pada beberapa

faktor, misalnya : teknologi, sumber daya finansial, kemampuan

kemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelanggan. Kekuatan adalah

keahlian dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing.

18

- Analisis Kelemahan (Weakness)

Merupakan keadaan perusahaan dalam menghadapi pesaing

mempunyai keterbatasan dan kekurangan serta kemampuan menguasai pasar,

sumber daya, dan keahlian. Kelemahan dalam suatu bisnis adalah keterbatasan

atau kekurangan dalam hal sumber, keterampilan, dan kemampuan yang

menjadi penghalang bagi kinerja perusahaan. Dalam prakteknya, keterbatasan

dan kekurangan kemampuan dapat dilihat dalam sarana dan prasarana yang

dimiliki dan tidak dimiliki, kemampuan manajerial yang rendah, keterampilan

pemasaran yang tidak sesuai pasar, produk yang tidak atau kurang diminta

oleh para pelannggan, dan tingkat perolehan laba yang kurang memadai.

Analisis Eksternal

- Analisis Peluang (Opprtunities)

Peluang merupakan kondisi peluang yang mungkin berkembang di

masa yang akan datang. Kondisi yang terjadi bisa berasal dari luar organisasi,

proyek, atau konsep bisnis itu sendiri misalnya kompetitor, kebijakan

pemerintah, dan kondisi lingkungan. Peluang pemasaran adalah suatu daerah

kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi secara

menguntungkan.

- Analisis Ancaman (Threats)

Ancaman adalah tantangan yang diperlihatkan atau diragukan oleh

suatu kecenderungan atau suatu perkembangan yang tidak menguntungkan

19

dalam lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan perusahaan.

Pengertian ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang, sehingga dapat

dikatakan ancaman sebagai faktor-faktor lingkungan yang tidak

menguntungkan.

2.6 Analisis Kanvas Model Bisnis

Dalam buku Business Model Generation (Osterwalder & Pigneur,

2010), dijelaskan bahwa kanvas model bisnis adalah bahasa yang sama untuk

menggambarkan, memvisualisasikan, menilai, dan mengubah model bisnis.

Sebuah model bisnis menggambarkan dasar pemikiran tentang bagaimana

organisasi menciptakan, memberikan, dan menangkap nilai. Konsep yang

ditawarkan oleh Osterwalder dan Pigneur yaitu sebuah konsep yang

dinamakan “Sembilan Blok Bangunan”.

Gambar 2.3 Sembilan Blok Bangunan

20

Berikut adalah pengertian dari kesembilan blok bangunan tersebut :

2.6.1 Customer Segments (CS)

Gambar 2.4 Customer Segments

Blok Bangunan Segmen Pelanggan menggambarkan

sekelompok orang atau organsiasi berbeda uang ingin dijangkau atau

dilayani oleh perusahaan. Tanpa pelanggan yang dapat memberikan

keuntungan, tidak ada perusahaan yang mampu bertahan lama.

Perusahaan dapat mengelompokkan pelanggan dalam segmen-segmen

berbeda berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku, atau atribut lain.

Sebuah model bisnis dapat menggambarkan satu atau beberapa

Segmen Pelanggan, besar ataupun kecil. Dari situ perusahaan harus

memutuskan segmen mana yang akan dilayani. Kemudian, barulah

perusahaan dapat merancang model bisnis dengan tepat sesuai

kebutuhan spesifik pelanggan. Beberapa contoh jenis Segmen

pelanggan yang berbeda :

21

a. Pasar massa

Model bisnis yang berfokus pada pasar massa tidak

membedakan antara Segmen-Segmen Pelanggan yang berbeda.

Berfokus pada satu kelompok besar pelanggan dengan kebutuhan dan

masalah yang sebagian besar sama, biasanya ditemukan dalam sektor

konsumen elektronik.

b. Pasar ceruk

Model bisnis yang memiliki target melayani pasar ceruk

mendasar Segmen Pelanggan yang spesifik dan terpesialisasi.

Biasanya ditemukan dalam hubungan pemasok-pembeli, misalnya

banyak pabrikan suku cadang mobil yang sangat bergantung pada

pembelian yang dilakukan pabrikan kendaraan besar.

c. Tersegmentasi

Beberapa model bisnis membedakan segmen pasar dari

kebutuhan dan masalahnya masing-masing. Misalnya kekuatan ritel

sebuah bank, mereka dapat membedakan antara kelompok pelanggan

besar yang memiliki aset menengah dengan kelompok klien makmur

yang memiliki aset dengan nilai besar. Kedua kelompok ini memiliki

kebutuhan dan masalah yang serupa tetapi bervariasi.

22

d. Terdiversifikasi

Organisasi dengan model bisnis pelanggan terdiversifikasi

melayani dua Segmen Pelanggan yang tidak terkait satu sama lain

dengan kebutuhan dan masalah yang sangat berbeda. Misalnya yang

terjadi di Amazon.com yang menyediakan layanan untuk operasional

penjualan rite dan unit layanan komputasi awam.

e. Platform banyak sisi (atau pasar banyak sisi)

Beberapa organisasi melayani dua atau lebih Segmen

Pelanggan yang saling bergantung. Misalnya sebuah perusahaan kartu

kredit membutuhkan banyak pemegang kartu dan pedagang uang

bersedia menerima pembelian dengan kartu kredit tersebut. Kedua

segmen tersebut dibutuhkan untuk memutar jalannya model bisnis.

Selain itu customer segment juga membahas mengenai consumer

behavior dan customer profile. Hal ini membantu dalam menentukan

customer target pada business model creation.

- Consumer behavior

Consumer behavior atau perilaku konsumen adalah proses dan

aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan,

pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi

memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan

hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan

23

pembelian. Konsumen adalah seseorang yang menggunakan barang

atau jasa. Konsumen diasumsikan memiliki informasi atau

pengetahuan yang sempurna berkaitan dengan keputusan

konsumsinya. Mereka tahu persis kualitas barang, kapasitas produksi,

teknologi yang digunakan dan harga barang di pasar. Mereka mampu

memprediksi julah penerimaan untuk suatu periode konsumsi.

Konsumen dari segi wujudnya dibagi menjadi dua yaitu :

Personal Consumer yaitu konsumen yang membeli atau

menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.

Organizational Consumer yaitu konsumen yang membeli atau

menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan

menjalankan organisasi tersebut.

- Customer profile

Sebuah profil konsumen adalah cara untuk menggambarkan

konsumen kategoris sehingga mereka dapat dikelompokkan untuk

pemasaran dan tujuan periklanan. Telah terbukti lebih menguntungkan

untuk menargetkan iklan ke segmen pasar tertentu. Sebagai cara

singkat-tangan berbicara tentang konsumen, segmen pasar yang sering

diwakili oleh profil konsumen. Pemasaran, penjualan, penelitian dan

pengembangan, departemen produksi memerlukan informasi ini untuk

menyesuaikan pekerjaan mereka agar sesuai kebutuhan pelanggan.

24

2.6.2 Value Propotitions (VP)

Gambar 2.5 Value Propositions

Blok Bangunan Proporsi Nilai menggambarkan gabungan antara

produk dan layanan yang menciptakan nilai untuk Segmen Pelanggan

spesifik. Proporsi nilai merupakan kesatuan, atau gabungan, manfaat-

manfaat yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan. Proporsi Nilai

dapat menjadi inovatif atau mewakili sebuah penawaran baru atau justru

mengubah penawaran yang ada. Tetapi ada Proporsi Nilai yang mungkin

saja sama dengan penawaran pasar yang sudah ada, tetapi dengan fitur

dan atribut tambahan. Proporsi Nilai menciptakan nilai untuk Segmen

Pelanggan melalui perpaduan elemen-elemen berbeda yang melayani

kebutuhan segmen tersebut. Nilai dapat bersifat kuantitatif ataupun

kualitatif. Contoh kontribusi pada penciptaan nilai pelanggan, antara lain :

a. Sifat baru

Beberapa Proposi Nilai memenuhi berbagai kebutuhan pelanggan

yang belum pernah mereka terima sebelumnya. Misalnya terjadi

dibidang teknologi dan pendanaan investasi.

25

b. Kinerja

Meningkatkan kinerja produk atau layanan merupakan cara umum

untuk menciptakan nilai. Biasanya sektor PC yang mengandalkan

faktor ini, yaitu dengan melemparkan mesin yang lebih handal ke

pasar.

c. Penyesuaian (kostumisasi)

Menyesuaikan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan

spesifik pelanggan individu atau Segmen Pelanggan juga menciptakan

nilai

d. “Menyelesaikan pekerjaan”

Nilai dapat diciptakan karena membantu pelanggan menyelesaikan

pekerjaannya. Misalnya kerja sama antara Rolls-Royce dengan

perusahaan penerbangan yang bergantung pada mesin mereka. Kerja

sama ini memungkinan perusahaan penerbangan tersebut berfokus

menjalankan perusahaan, dan sebagai imbalan, mereka membayar

untuk setiap jam mesin berfungsi pada Rolls-Royce.

e. Desain

Desain itu penting tapi sulit untuk diukur. Sebuah produk terlihat

menonjol karena desainnya yang superior. Biasanya terjadi dibidang

fesyen dan produk elektronik konsumen.

26

f. Merek/status

Pelanggan dapat menemukan nilai dalam sebuah tindakan yang

sederhana karena menggunakan atau memasang merek tertentu.

g. Harga

Menawarkan nilai yang sama pada harga yang lebih rendah sering

dilakukan untuk memuaskan kebutuhan Segmen Pelanggan yang

sangat sensitif terhadap harga.

h. Pengurangan biaya

Membantu pelanggan mengurangi biaya merupakan cara penting

untuk menciptakan nilai. Misalnya penjualan aplikasi yang

membebaskan pembeli dari pengeluaran dan kesulitan dalam membeli,

menginstal, dan mengelola software yang ditawarkan.

i. Pengurangan resiko

Pelanggan menghargai pengurangan resiko yang muncul ketika

mereka membeli suatu produk atau jasa. Misalnya garansi layanan

yang ditawarkan oleh perusahaanmobil seken.

27

j. Kemampuan dalam mengakses

Menyediakan produk atau jasa bagi pelanggan yang sebelumnya

sulit mengakses produk atau jasa tersebut merupakan cara lain

menciptakan nilai. Misalnya dengan memberikan inovasi-inovasi

terhadap barang yang dijual.

k. Kenyamanan/kegunaan

Menjadikan segala sesuatunya ebih nyaman dan lebih mudah

diganakan dapat menciptakan nilai yang sangat berarti. Seperti yang

dilakukan Apple, dengan adanya iPod dan iTune menawarkan

kenyamanan bagi pelanggan dalam mencari, membeli, mengunduh,

dan mendengarkan musik digital.

2.6.3 Channels (CH)

Gambar 2.6 Channels

28

Blok Bangunan Saluran menggambarkan bagaimana sebuah

perusahaan berkomunikasi dengan Segmen Pelanggannya dan

menjangkau mereka untuk memberikan Proporsi Nilai. Saluran adalah

titik sentuh pelanggan yang sangat berperan dalam setiap kejadian

yang mereka alami. Saluran memiliki lima fase yang berbeda. Kita

dapat membedakan antara Saluran langsung dan tidak langsung, dan

antara Saluran yang kita miliki dan yang dimiliki mitra. Menemukan

paduan Saluran yang tepat untuk memenuhi bagaimana pelanggan

ingin dijangkau sangat penting untuk membawa Proporsi Nilai ke

pasar.

Tabel 2.1 Jenis-Jenis Saluran (Osterwalder&Pigneur, 2010)

29

2.6.4 Customer Relationships (CR)

Gambar 2.7 Customer Relationships

Blok Bangunan Hubungan Pelanggan menggambarkan berbagai jenis

hubungan yang dibangun perusahaan bersama Segmen Pelanggan yang

spesifik. Hubungan dapat bervariasi mulai dari yang bersifat pribadi

sampai otomatis. Hubungan pelanggan yang diterapkan dalam model

bisnis suatu perusahaan sangat mempengaruhi pengalaman pelanggan

secara keseluruhan. Beberapa kategori Hubungan pelanggan, yang

mungkin sudah ada dalam hubungan perusahaan dengan Segmen

Pelanggan tertentu :

a. Bantuan personal

Hubungan ini didasarkan pada interaksi antar manusia. Pelanggan

dapat berkomunikasi dengan petugas pelayanan pelanggan untuk

mendapatkan bantuan selama proses penjualan atau setelah pembelian

selesai.

30

b. Bantuan personal yang khusus

Perusahaan menugaskan petugas pelayanan pelanggan yang

khusus diperuntukkan bagi klien individu. Biasanya dikembangkan

untuk jangka panjang seperti yang terjadi di perbankan swasta, dimana

ada bankir khusus untuk melayani pelanggan yang khusus pula.

c. Swalayan

Perusahaan tidak melakukan hubungan langsung dengan

pelanggan, tetapi menyediakan semua sarana yang diperlukan

pelanngan agar dapat membantu dirinya sendiri.

d. Layanan otomatis

Hubungan ini mencampurkan bentuk layanan mandiri yang lebih

canggih dengan proses otomatis. Misalnya, profil online yang

memberi pelanggan akses menggunakan layanan sesuai dengan yang

diinginkan.

e. Komunitas

Saat ini, banyak perusahaan yang memanfaatkan komunitas

pengguna agar lebih terlibat dengan pelanggan/prospek dan dapat

memfasilitasi hubungan antar anggota komunitas.

31

f. Kokreasi

Sekarang mulai banyak perusahaan yang melakukan lebih dari

sekedar hubungan konvensional pelanggan-vendor untuk menciptakan

nilai bersama pelanggan. Misalnya dengan memberikan ulasan

terhadap sesuatu sehingga akan menimbulkan ketertarikan pelanggan.

2.6.5 Revenue Streams (RS)

Gambar 2.8 Revenue Streams

Blok Bangunan Arus Pendapatan menggambarkan uang tunai yang

dihasilkan perusahaan dari masing-masing Segmen Pelanggan. Arus

Pendapatan mungkin memiliki mekanisme penetapan harga yang berbeda,

seperti daftar harga yang tetap, penawaran, pelelangan, kebergantungan

pasar, kebergantungan volume, atau manajemen hasil. Model bisnis

melibatkan 2 jenis Arus Pendapatan :

- Pendapatan transaksi yang dihasilkan dari satu kali pembayaran

pelanggan

32

- Pendapatan berulang yang dihasilkan dari pembayaran berkelanjutan

baik untuk memberikan Proporsi Nilai kepada pelanggan maupun

menyediakan dukungan pelanggan pasca pembelian.

Beberapa cara untuk membangun Arus Pendapatan :

a. Penjualan aset

Pengertian Arus Pendapatan yang paling luas berasal dari penjualan

hak kepemilikan atas produk fisik. Misalnya penjualan buku dan mobil.

b. Biaya penggunaan

Arus Pendapatan dihasilkan dari penggunaan layanan tertentu.

Semakin sering layanan digunakan, semakin banyak pelanggan yang

membayar. Misalnya penggunaan operator telekomunikasi.

c. Pinjaman/penyewaan/leasing

Arus Pendapatan tercipta karena memberi seseorang hak eksklusif

sementara untuk menggunakan aset tertentu pada periode tertentu

sebagai ganti atas biaya yang ditarik.

d. Lisensi

Arus Pendapatan ini muncul karena memberi izin kepada pelanggan

untuk menggunakan properti intelektual terproteksi sebagai pertukaran

atas biaya lisensi. Lisensi memungkinkan pemegang hak menghasilkan

33

pendapatan dari properti mereka tanpa harus memproduksi atau

mengomersialkan suatu layanan.

e. Biaya komisi

Arus Pendapatan inu bersumber dari layanan perantara yang

dilakukan atas nama dua pihak atau lebih. Misalnya antara perusahaan

kartu kredit yangg mendapatkan keuntungan dari pedagang yang

melakukan transaksi dengan pelaanggan yang menggunan kartu kredit

tersebut.

f. Periklanan

Arus Pendapatan in dihasilkan dari biaya untuk mengiklankan

produk, layanan, atau merek tertentu. Masing-masing Arus Pendapatan

memiliki mekanisme penetapan harga yang berbeda. Jenis mekanisme

penetapan harga yang dipilih dapat membedakan pendapatan yang

dihasilkan. Ada 2 jenis mekanisme penetapan harga, yaitu penetapan

harga tetap dan penetapan harga dinamis.

34

Tabel 2.2 Mekanisme Penetapan Harga (Osterwalder&Pigneur, 2010)

2.6.6 Key Resources (KR)

Gambar 2.9 Key Resources

Blok Bangunan Sumber Daya Utama menggambarkan aset-aset

terpenting yang diperlukan agar sebuah model bisnis dapat berfungsi.

Sumber daya ini memnungkinkan perusahaan menciptakan dan

menawarkan Proporsi Nilai, menjangkau pasar, mempertahankan

hubungan dengan Segmen Pelanggan, dan memperoleh pendapatan.

35

Sumber daya utama dapat berbentuk fisik, finansial, intelektual, atau

manusia. Sumber daya utama dapat dimiliki atau disewa oleh perusahaan

atau diperoleh dari mitra usaha. Sumber Daya Utama dapat dikategorikan

sebagai berikut :

a. Fisik

Kategori ini meliputi semua bentuk aset fisik seperti fasilitas

pabrikan, bangunan, kendaraan, mesin, sistem, sistem titik penjualan,

dan jaringan distribusi.

b. Intelektual

Sumber daya intelektual seperti merek, pengetahuan yang

dilindungi, paten dan hak cipta, kemitraan, dan database pelanggan

merupakan komponen-komponen yang semakin penting dalam model

bisnis yang kuat. Sumber saya intelektual sulit untuk dikembangkan,

tetapi jika berhasil, akan memberikan nilai yang sangat berarti.

c. Manusia

Setiap perusahaan memerlukan sumber daya manusia, tetapi

orang-orang akan menonjol dalam model bisnis tertentu, misalnya

pada industri kreatif dan padat pengetahuan.

36

d. Finansial

Beberapa model bisnis membutuhkan sumber daya finansial

dan/atau jaminan finansial, seperti uang tunai, kredit, atau opsi saham

untuk merekrut karyawan andalan.

2.6.7 Key Activities (KA)

Gambar 2.10 Key Activities

Blok Bangunan Aktivitas Kunci menggambarkan hal-hal

terpenting yang harus dilakukan perusahaan agar model bisnisnya dapat

bekerja. Setiap model bisnis membutuhkan Aktivitas Kunci, yaitu

tindakan-tindakan terpenting yang harus diambil perusahaan agar dapat

beroperasi dengan sukses. Akivitas-aktivitas Kunci dikategorikan sebagai

berikut :

a. Produksi

Aktivitas ini terkait dengan perancangan, pembuatanm dan

penyampaian produk dalam jumlah besar dan/atau kualitas unggul.

Biasanya terjadi pada model bisnis pabrikan.

37

b. Pemecahan masalah

Aktivitas-aktivitas Kunci jenis ini terkait dengan penawaran solusi

baru untuk masalah-masalah pelanggan individu. Biasanya untuk

kegiatan konsultan, rumah sakit, dan organisasi jasa lainnya. Model

bisnis ini membutuhkan aktivitas-aktivitas manajemen seperti

manajemen pengetahuan dan pelatihan yang berkelanjutan.

c. Platform/jaringan

Model bisnis yang dirancang dengan platform sebagai Sumber

Daya Utama didominasi oleh platform atau Aktivitas Kunci yang

terkait dengan jaringan. Jaringan platform matchmaking, software, dan

bahkan merek dapat berfungsi sebagai platform. Aktivitas Kunci

dalam kategori ini terkait dengan manajemen paltform, ketentuan

layanan, dan promosi platform.

38

2.6.8 Key Partnerships (KP)

Gambar 2.11 Key Partnerships

Blok Bangunan Kemitraan Utama menggambarkan jaringan

pemasok dan mitra yang membuat model bisnis dapat bekerja. Perusahaan

menciptkana aliansi untuk mengoptimalkan model bisnis, mengurangi

resiko, atau memperoleh sumber daya mereka. Ada 4 jenis kemitraan yaitu:

- Aliansi strategi antara non-pesaing

- Coopetition : kemitraan strategis antar pesaing

- Usaha patungan untuk mengembangkan bisnis baru

- Hubungan pembeli-pemasok untuk menjamin pasokan yang dapat

diandalkan

39

Ada tiga motivasi dalam membangun kemitraan :

a. Optimisasi dan skala ekonomi

Bentuk paling mendasar dari kemitraan atau hubungan antara

pembeli-pemasok dirancang untuk mengoptimalkan alokasi sumber

daya dan aktivitas. Optimisasi dan skala ekonomi kemitraan biasanya

dibuat untuk mengurangi biaya, dan itu sering kali melibatkan

outsourcing atau pemanfaatan infrastuktur bersama.

b. Pengurangan resiko dan ketdakpastian

Kemitraan dapat membantu mengurangi resiko dalam lingkungan

kompetitif yang bercirikan ketidakpastian. Bukan sesuatu yang tidak

biasa bagi pesaing untuk membentuk aliansi startegis dalam satu area

sambil bersaing di area lainnya.

c. Akuisisi sumber daya dan aktivitas tertentu

Hanya sedikit perusahaan yang memiliki semua sumber daya atau

melakukan semua aktivitas yang digambarkan oleh model bisnisnya.

Kebanyakan mereka lebih suka memperluas kemampuan dengan

mengandalkan perusahaan lain untuk melengkapi sumber dayanya atau

melaukan aktivitas-aktivitas tertentu. Kemitraan semacam ini muncuk

karena adanya kebutuhan untuk memperoleh pengetahuan, lisensi, atau

akses kepada pelanggan.

40

2.6.9 Cost Structure (CS)

Gambar 2.12 Cost Structure

Struktur Biaya menggambarkan semua biaya yang dikeluarkan

untuk mengoperasikan model bisnis. Menciptakan dan memebrikan nilai,

mempertahankan Hubungan Pelanggan, dan menghasilkan pendapatan,

menyebabkan timbulnya biaya. Struktur Biaya model bisnis dibedakan

dalam 2 kelas, yaitu :

- Terpacu-biaya (cost-driven)

Model bisnis terpacu-biaya berfokus pada peminimalan biaya.

Pendekatan ini bertujuan untuk menciptakan dan mempertahankan

Struktur Biaya seramping mungkin, menggunakan Proporsi Nilai

dengan harga rendah, otomatisasi maksimum, dan outsourcing secara

ekstensif.

- Terpacu-nilai (value-driven)

Beberapa perusahaan kurang pedali terhadap implikasi biaya desain

bisnis model tertentu, dan berfokus pada penciptaan nilai. Proporsi

41

Nilai premium dan layanan pribadi tingkat tinggi biasanya menjadi ciri

model bisnis yang terpacu-nilai.

Struktur Biaya dapat memiliki karakteristik berikut :

a. Biaya tetap

Biaya-biaya yang tetap sama meskipun volume barang atau jasa

yang dihasilkan berbeda-beda. Contohnya : gaji, uang sewa, dan

fasilitas fisik pabrik.

b. Biaya variabel

Biaya-biaya yang bervariasi secara proposional dengan volume

barang atau jasa yang dihasilkan. Misalnya festival musik.

c. Skala ekonomi

Keunggulan biaya yang dinikmati suatu bisnis ketika produksinya

berkembang. Misalnya perusahaan besar mendapatkan harga beli yang

rendah karena membeli dengan jumlah besar. Sehingga menyebabkan

turunnya biaya rata-rata per unit ketika produksi meningkat.

d. Lingkup ekonomi

Keunggulan biaya yang dinimati terkait lingkup operasional yang

lebih besar. Misalnya dalam perusahaan besar, aktivitas atau Saluran

Distribusi yang sama dapat mendukung beberapa produk sekaligus.

42

Kesembilan Blok Bangun model bisnis menjadi dasar bagi alat

bantu yang ringkas, yang kita sebut Kanvas Model Bisnis.

Gambar 2.13 Kanvas Model Bisnis