11

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1 Konsep Distribusi

Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk

mempermudah dan memperlancar penyampaian suatu barang dan jasa dari

produsen sampai ke konsumen, agar penyampaianya tapat dan sesuai dengan

sasaran yang diperlukan (jumlah, jenis, harga, tempat dan waktu yang

dibutuhkan). Distribusi merupakan suatu bagian yang sangat penting dalam

pemasaran.

Menurut Basu Swastha (2008), distribusi adalah saluran pemasaran yang

dipakai oleh pembuat produk untuk mengirimkan produknya ke industri atau

konsumen. Lembaga yang terdapat pada saluran distribusi adalah produsen,

distributor, konsumen atau industri. Proses distribusi pada dasarnya

menciptakan faedah (utility) waktu, tempat, dan pengalihan hak milik. Dalam

menciptakan ketiga faedah tersebut, terdapat dua aspek penting yang terlibat

didalamnya, yaitu :

1. Lembaga yang berfungsi sebagai saluran distribusi (Channel of

distribution/marketing channel).

2. Aktivitas yang menyalurka arus fisik barang (Physical

distribution).

Definisi manjemen distribusi adalah suatu strategi dalam mengembangkan

saluran distribusi dari perencanaan (Planning), mengorganisasi (organization),

mengoperasikan (operation), dan pengawasan (controlling) guna mencapai

12

tujuan perusahaan. Saluran distribusi sendiri merupakan sarana perpindahan

barang dari produsen melalui jalur perantara hingga ke tangan konsumen atau

pemakai terakhir.

Dalam hal distribusi, ada dua sisi yang berperan, yakni produsen dan

konsumen. Produsen sebagai sisi prinsipal berperan supaya suatu produk dapat

tersebar secara merata. Sementara pada sisi konsumen adalah bagaimana

mereka sebagai pemakai produk dapat memperoleh produk itu dengan mudah.

Kedua sisi tersebut bertemu pada titik temu, yaitu faktor kedekatan dan

kemudahan.

Dalam mengelola jalur distribusi (manajemen distribusi), ada dua sistem

yang beredar.

1. Paradigma Lama (old paradigm), menjelaskan penentuan target

penjualan untuk setiap jalur distribusi lebih berorientasi pada

produsen. Dalam paradigm ini, pihak produsen (principal)

memiliki otoritas dalam menjalankan dan menyusun permintaan

dari mitra beserta timnya dalam pendistribusian. Kunci

keberhasilan distribusi adalah SCP (spreading, coverage, dan

penetration).

2. Paradigma Baru (new paradigm), penentuan permintaan dan

penjualan produk atau jasa berasal dari kebutuhan pelanggan

(user). Jadi, pihak produsen hanya sebagai sarana untuk

pemenuhan sejumlah produk atau jasa sesuai permintaan

pelanggan. Pihak produsen harus mengatur logistiknya.

13

Keberhasilan logistik adalah Difotef (delivery in full time error

free).

Menurut Kotler (2011), saluran distribusi adalah serangkaian organisasi

yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu

barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran distribusi pada

dasarnya adalah perantara yang menghubungkan antara produsen dan

konsumen.

Dalam hal ini perantara di bedakan menjadi dua golongan yaitu, agen

perantara dan pedagang perantara, perbedaan dari keduanya adalah terletak

pada aspek kepemilikan serta proses negoisasi dalam pemindahan produk yang

disalurkan. Pengertian dari agen perantara dan pedagang perantara adalah

sebagai berikut :

1. Agen perantara

Agen perantara adalah agen yang tidak memiliki hak terhadap semua

barang yang dimiliki. Agen perantara dapat di bedakan kedalam dua

golongan, yaitu : (1) Agen Penunjang, yang terdiri atas: Agen

pembelian dan penjualan, agen pengangkutan dan agen penyimpanan,

(2) Agen Pelengkap, terdiri atas : Agen yang membantu dalam bidang

financial, bidang keputusan, bidang informasi, dan agen khusus.

2. Pedagang perantara

Pedagang perantara adalah pedagang yang memiliki hak penuh

terhadap barang yang di miliki serta bertanggung jawab penuh

terhadap kepemilikan semua barang yang dipasarkannya. Terdapat

14

dua kelompok yang termasuk dalam pedagang perantara, yaitu :

pedagang besar dan pengecer. Namun tidak menutup kemungkinan

bahwa produsen juga bisa bertindak sekaligus sebagai pedagang,

karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.

Menurut Kotler (2011) agar suatu kegiatan penyaluran barang dapat

berjalan dengan baik (efektif dan efisien) maka para pemakai saluran

pemasaran harus mampu melakukan sejumlah tugas penting, yaitu :

1. Penelitian, yaitu melakukan pengumpulan informasi penting untuk

perencanaan dan melancarkan pertukaran.

2. Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran informasi yang

persuasif mengenai penawaran.

3. Kontak, yaitu melakukan pencarian dan menjalin hubungan baik

dengan pembeli

4. Penyelarasan, yaitu mempertemukan penawaran yang sesuai dengan

permintaan pembeli termasuk kegiatan seperti pengolahan, penilaian,

dan pengemasan.

5. Negoisasi, yaitu melakukan usaha untuk mencapai persetujuan akhir

mengenai harga dan lain-lain sehubungan dengan penawaran sehingga

pemindahan pemilikan atau penguasaan bisa dilaksanakan.

6. Distribusi fisik, yaitu penyediaan permintaan dan pembiayaan dana

untuk menutup biaya dari saluran pemasaran tersebut.

7. Pegambilan resiko, yaitu melakukan perkiraan mengenai resiko

sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran tersebut.

15

Semua tugas diatas mempunyai tiga persamaan yaitu menggunakan

sumber daya yang langka, dilaksanakan dengan menggunakan keahlian

khusus, dan bisa dialih-alihkan diantara penyalur.Apabila

perusahaan/produsen menjalankan seluruh tugas diatas, maka biaya akan

membengkak dan akibatanya harga akan menjadi lebih tinggi.

Terdapat beberapa tipe saluran atau alternatif saluran yang bisa dipakai.

Biasanya alternatif saluran tersebut didasarkan pada golongan yaitu :

1) Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsi.

Pembelian barang ini didasarkan atas kebiasaan para konsumen. Jadi,

pembelinya adalah konsumen akhir, bukan pemakai industri karena

barang-barang tersebut tidak diproses lagi, melainkan dipakai sendiri.

2) Barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi

atau untuk kepentingan industri. Jadi, pembeli barang industri ini adalah

perusahaan, lembaga, atau organisasi, termasuk non laba. Berdasarkan

pengertian diatas, maka seperti halnya pupuk digolongkan kedalam

barang industri, sebab pupuk dibeli petani bukan untuk dikonsumsi

melainkan untuk digunakan dalam produksi pertaniannya. Dibawah ini

digambarkan beberapa tipe saluran untuk barang konsumsi dan industri

yaitu :

a) Tipe saluran distribusi untuk barang konsumsi

1) Produsen Konsumen

Saluran distribusi ini merupakan bentuk saluran yang paling

sederhana dan paling pendek karena tidak menggunakan perantara.

16

Produsen bisa langsung menjual produk yang di hasilkanya

langsung kepada konsumen. Saluran distribusi ini disebut juga

saluran distribusi langsung.

2) Produsen Pengecer Konsumen

Produsen disini menjual produknya kepada pengecer dalam jumlah

yang terbatas. Kemudian pengecer menjual kembali atau melayani

pembelian yang dilakukan konsumen.

3) Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen

Saluran ini dinamakan saluran tradisional yang banyak dilakukan

oleh para produsen. Disini produsen hanya melayani penjualan

dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual

kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang

besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer saja.

4) Produsen Agen Pengecer Konsumen

Dalam saluran distribusi ini produsen memilih agen sebagai

penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam

saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya ditujukan kepada

para pengecer besar.

5) Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen

Disini produsen lebih sering menggunakan agen sebagai perantara

untuk menyalurkan barangnnya kepada pedagang besar kemudian

menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam

saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

17

b) Tipe saluran distribusi untuk barang industri

1) Produsen Pemakai Industri

Saluran distribusi ini biasa disebut dengan saluran distribusi

langsung karena pada saluran ini produsen langsung berhadapan

dengan pemakai industri. Saluran distribusi ini biasanya digunakan

langsung oleh produsen ketika transaksi penjualan yang dilakukan

pemakai industri tergolong cukup besar.

2) Produsen Distributor Industri Pemakai Industri

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan peralatan

ekstra kecil dapat menggunakan distributor kecil dan dapat

menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya.

Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai

penyalur, anatara lain produsen bahan bangunan. Distributor industri

dalam saluran ini usahanya terutama dalam menyalurkan parts yang

standarrized dan operating supplies yang dibutuhkan oleh pemakai

industri secara continues. Produsen memakai distributor industri

adalah dengan tujuan agar barang-barang dengan mudah dan pasti

diperoleh oleh pemakai. Biasanya distributor industri dapat

melakukan penjualan yang lebih sempurna dari produsen karena

mereka lebih dekat hubungannya dengan para pemakai dalam suatu

daerah tertentu. Seringkali distributor industri sangat disegani oleh

para pemakai, sehingga pemesanan-pemesanan pemakai tergantung

18

sekali dari distributor industri. Dalam hal ini produsen hanya dapat

menjuual barangnya melalui distributor industri.

3) Produsen Agen Distributor Industri Pemakai Industri

Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan

pertimbangan antar lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk

dijual secara langsung. Selain itu, factor penyimpanan pada penyalur

perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penyimpanan sangat

penting perananya. Produsen-produsen kecil dan industrial goods

biasanya lebih mengkonsentrir dalam bidang produksinya dan

menyerahkan distribusinya kepada para pedagang perantara. Agen

mengusahakan penjualannya, distributor industri mengatur strorage,

reselling dan shipment selanjutnya.

4) Produsen Agen Pemakai Industri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang

tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin

memasuki daerah pemasaran baru dan lebih suka menggunakan

agen. Produsen tidak ingin membentuk sales force sendiri dan

penjualan diserahkan kepada agen, sedangkan kegiatan distribusinya

dilakukan oleh produsen. Agen tidak memiliki barang tersebut tapi

bertanggung jawab atas pengaturan penjualan. Shipment dilakukan

langsung dari produsen kepada pemilik industri.

Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan didalam memilih

saluran distribusi, antara lain : (1) Jenis barang yang dipasarkan, (2)

19

Produsennya. (3) perantara yang bersedia ikut mengambil bagian, (4) Pasar

sasaran. Distribusi fisik merupakan aspek penting kedua dalam rangka

menjadikan suatu produk tersedia bagi konsumen dalam jumlah, waktu, dan

tempat yang tepat.

Dalam hubungan itu, Dewan Manajemen Distribusi Fisik Nasional

Amerika Serikat mendefinisikan distribusi fisik adalah suatu rangkaian

aktivitas yang luas mengenai pemindahan barang jadi secara efisien dari akhir

batas produksi kepada konsumen. Mencakup pemindahan barang mentah dari

suatu pembekal ke awal batas produksi. Manajemen distribusi fisik hanyalah

satu diantara istilah deskriptif yang digunakan untuk menggambarkan suatu

pengendalian atas pemindahan barang seperti didefinisikan dimuka. Hal ini

sering pula diistilahkan sebagai manjemen logistik atau logistik pemasaran.

Dengan demikian, istilah yang digunakan konsep dasarnya adalah sama.

Secara terperinci, kegiatan yang ada dalam kegiatan distribusi fisik dapat

dibagi kedalam lima macam Menurut Basu Swasta (2008) yaitu :

1. Penentuan lokasi persediaan dan sisitem penyimpananya, kebijaksanaan

terhadap lokasi persediaan didasarkan pada strategi yang diinginkan.

Jika perusahaan mengkonsentrasikan persediaanya, maka akan

memudahkan dalam mengadakan pengawasan. Penyimpanan sangat

erat kaitannya dengan pergudangan, perusahaan yang tidak mempunyai

fasilitas gudang biasanya akan menyewa gudang penyimpanan kepada

perusahaan lain atau lembaga tertentu. Besarnya sewa di tentukan oleh

seberapa besar ruangan yang digunakan.

20

2. Sistem penanganan barang yang dapat digunkan antara lain : (1) Dalam

penanganan barang-barang baik itu berupa bahan baku maupun barang

jadi dipakai suatu alat yang disebut palet. (2) Pengemasan barang-

barang yang ditangani ditempatkan dalam suatu kemasan atau peti

kemas baik dari logam, kayu, ataupun bahan yang lain. (3) Sistem

pengawasan persediaan faktor penting yang lain dalam system distribusi

fisik adalah mengadakan pengawasan secara efektif terhadap komposisi

dan besarnya persediaan.

3. Pengawasan persediaan bertujuan untuk meminimalkan jumlah

persediaan yang diperlukan, dan meminimalkan fluktuasi dalam

persediaan sambil melayani pesanan dari pembeli. Besarnya persediaan

sangat ditentukan oleh keseimbangan kebutuhan pasar dengan faktor

biaya. Prosedur memproses pesanan kegiatan-kegiatan yang harus

dilakukan untuk memproses pesanan dari produsen kepada konsumen.

Pemilihan metode pengangkutan dalam hal ini, rute dan rit

pengangkutan merupakan faktor yang penting, dan mempunyai

hubungan yang erat dengan pasar atau daerah penjualan, serta lokasi

persediaannya. Selain itu, fasilitas pengangkutan yang ada juga

merupakan faktor penentu.

2.2 Agribisnis

2.2.1 Pengertian Agribisnis

Akhir-akhir ini pembahasan tentang agribisnis (agribusiness) telah

berkembang sedemikian rupa sehingga menarik perhatian banyak orang, baik

21

dari kalangan yang biasa mempelajari bidang pertanian maupun kalangan

nonpertanian. Keadaan seperti ini dapat dimengerti kerena kondisi perekonoian

di Indonesia sudah mulai bergeser dari yang semula didominasi oleh peranan

sektor primer, khususnya hasil-hasil pertanian ke sektor sekunder (industri).

Disamping itu, juga adanya kemauan politik (political will) dari pemerintah

yang mengarahkan perekonomian nasional Indonesia yang berimbang antara

sektor pertanian dengan sektor industri. Sehingga perkembangan sektor

pertanian dan industri menjadi saling mendukung.

Populernya kata agribisnis belum diikuti dengan pemahaman yang benar

tentang kata agribisnis itu sendiri. Pada hakikatnya ada beberapa definisi

agribisnis yang telah berkembang secara umum. Definisi pertama hanya

menyinggung masalah sektor masukan. Jadi, definisi agribisnis yang sempit

dan tradisional hanya menunjuk pada produsen dan pembuat bahan masukan

untuk produksi pertanian. Beberapa badan usaha yang dicakup disini antara

lain penyalur bahan kimia, pupuk buatan dan mesin pertanian, pembuat benih,

dan makanan ternak, serta kredit pertanian dan lembaga keuangan lain yang

melayani sektor produksi.

Sering pula ditemukan bahwa agribisnis diartikan sebagai perdagangan

atau pemasaran hasil pertaian. Dewasa ini pandangan tentang agribisnis yang

secara umum dianggap tepat sudah semakin luas. Menurut pandangan ini,

agribisnis mencakup semua kegiatan mulai dari pengadaan sarana produksi

pertanian (farm supplies) sampai dengan tata niaga produk pertanian yang

dihasilkan usaha tani atau hasil olahanya.

22

Menurut Arsyad, dkk dalam Muhammad Firdaus (2017), yang dimaksud

agribisnis adalah suatu kesatuan kegiatan usaha yang meliputi salah satu atau

keseluruhan dari rantai mata produksi, pengolahan hasil, dan pemasaran yang

ada hubungannya dengan pertanian dalam arti luas. Pertanian dalam arti luas

adalah kegiatan usaha yang menunjang kegiatan pertanian dan kegiatan usaha

yang ditunjang oleh kegiatan pertanian.

Agribisnis digambarkan sebagai sebuah sistem yang terdiri dari beberapa

subsistem, yaitu :

a. Subsistem pembuatan, pengadaan, dan penyaluran berbagai sarana produksi

pertanian (farm supplier), seperti bibit, benih, pupuk, obat-obatan, alat dan

mesin pertanian, bahan bakar dan kredit. Pelaku kegiatan ini antara lain

perusahaan swasta, koperasi, lembaga pemerintahan, bank atau perorangan

b. Subsistem kegiatan produksi dalam usaha tani yang menghasilkan berbagai

produk pertanian seperti bahan pangan, hasil perkebunan, daging, telur ikan,

dan lain-lain. Usaha tani mencakup semua bentuk organisasi produksi mulai

dari yang berskala kecil (usaha tani keluarga) sampai yang berskala besar

(pekebun, peternak), termasuk budidaya pertaian yang menggunakan lahan

pertanian yang menggunakan lahan secara intensif seperti akuakultur,

florikultur, hidroponik, dan lain-lain. Pelaku kegiatan ini antara lain petani,

perusahaan swasta, koperasi, lembaga pemeritah. Teknologi yang digunakan

bervariasi, mulai dari yang tradisional sampai dengan yang canggih

sehingga corak usaha taninya berbeda-beda. Ada yang hanya digunakan

untuk memenuhi kebutuhan kehidupanya sendiri beserta keluarga, yang

23

disebut usaha tani subsistem; ada pula yang memang diusahakan untuk

memenuhi kebutuhan pasar, yang disebut usaha tani komersial/perusahaan

pertanian.

c. Subsistem pengumpulan, pengolahan, penyimpanan dan penyaluran berbagai

produk pertanian yang dihasilkan usaha tani atau hasil olahannya ke

konsumen. Pelaku kegiatan ini antara lain perusahaan swasta, koperasi,

lembaga pemerintah, bank, atau perorangan.

Bahan pangan dan sandang merupakan kebutuhan pokok bagi setiap

individu. Bahan tersebut bukan hasil dari keajaiban melainkan hasil dari kerja

keras dan efisiensi oleh banyak orang dalam sebuah sistem yang mencakup

kegiatan-kegiatan atas bahan masukan (input), produksi (farm), pengolahan

(processing), dan pemasaran bahan pangan (output factor).

Sistem tersebut dimulai dari berbagai kegiatan dalam sektor barang

perlengkapan pertanian yang memasok berbagai macam input produksi barang

dan jasa (sarana produksi pertanian-saprotan) kepada usaha tani, kemudian

dilanjutkan dengan kegiatan pemrosesan/pengolahan, pemasaran/tata niaga,

dan distribusi barang kebutuhan untuk memuaskan kebutuhan konsumen.

Semakin lama sesuai dengan perkembangan zaman, proses produksi hasil-

hasil pertanian menjadi semakin bertambah kompleks dan terspesialisasi,

sehingga pemasok (supplier) sektor barang input pertanian memasuki suatu

dimensi baru yang penting. Keberadaan mereka sangat mempengaruhi

kuantitas dan kualitas hasil produksi pertanian. Di lain pihak, penghasilan

konsumen semakin meningkat sehingga mereka menuntut pelayanan dan

24

kualitas yang lebih baik dalam pembelian produk-produk bahan pangan.

Kecendrungan ini terus berlanjut sehingga keberadaan sektor agribisnis

menjadi semakin penting karena tidak saja bertanggung jawab untuk

menyediakan berbagai jenis dan jumlah bahan input yang tepat, tetapi juga

bertanggung jawab kepada bauran pemasaran (marketing mix) yang tepat untuk

produk, pada saat tersebut produk bergerak melalui sistem pengolahan bahan

pangan sampai dengan ke konsumen akhir.

Di tinjau dari segi ekonomi bidang pertanian dibagi menjadi dua, yaitu:

a. Pertanian Rakyat

Pertanian rakyat adalah usaha pertanian keluarga dimana produksi bahan

makanan utam seperti padi, palawija (jagung, kacang-kacangan, dan ubi-ubian)

dan tanaman hortikultura, yaitu sayur-sayuran dan buah-buahan. Pertanian

rakyat diusahakan di tanah sawah, lading dan pekarangan. Walaupun tujuan

penggunaan hasil-hasil tanan ini bukan merupakan kriteria, namun pada

umumnya sebagian besar hasil pertanian rakyat adalah untuk keperluan

konsumsi keluarga. Di samping hasil-hasil usaha tani, pertanian rakyat meliputi

usaha-usaha mata pencaharian tambahan, yaitu peternakan, perikanan, dan

kadang-kadang usaha pencaharian hasil hutan.

b. Perusahaan Pertanian

perusahaan pertanian adalah pertanian yang memproduksi hasil tertentu

dengan sistem pertanian seragam dibawah siste manajemen yang terpusat

(centralized) dengan menggunakan berbagai ilmiah dan teknik pengolahan

efisien, untuk memperoleh laba yang sebesar-besarnya.

25

2.2.2 Karakteristik Produk Pertanian

1. Karakteristik Produk Pertanian Skala Kecil

Produksi secara kecil-kecilan ini adalah akibat dari usaha yang dilakukan

petani secara kecil-kecilan pula. Padi atau beras misalnya, dihasilkan oleh

berjuta-juta petani. Dengan demikian, petani-petani tidak dapat mempengaruhi

permintaan atas jenis barang yang dihasilkannya. Mereka sulit untuk saling

berkomunikasi dalam hal penjualan, penyimpanan dan sebgainya, karena

terbatasnya kemampuan dan pengetahuan akan hal tersebut (Effendi, 2010).

A. Karakteristik produk ditinjau dari proses produksinya :

1. Produk musiman, Karena bersifat musiman maka hasil produksi akan

diperoleh pada waktu-waktu tertentu, sesuai dengan umur tanaman yang

bersangkutan. Kita tidak bisa memaksakan tanamn padi berbuah pada

umur satu bulan dikarenakan pada saat itu persediaan beras sedang telah

habis atau harga beras terlalu tinggi karena banyaknya permintaan. Sifat

produksi yang demikian inilah sering menimbulkan kesulitan dalam

proses pengimbangan.

2. Produk yang dihasilkan melalui proses biologis tumbuhan, Produk

pertanian merupakan produk yang dihasilkan melalui proses biologis

tumbuhan seperti buah, biji, umbi, daun, dll. Sehingga dalam

menyediakan produk pertanian dibutuhkan waktu untuk tanaman mampu

menyediakan produk pertanian. disamping itu poses bioligis tanaman

juga menentukan kualitas serta kuantitas produk pertania.

26

3. Produk yang dihasilkan sangat dipengaruhi oleh kondisi lingkungan,

Produk pertanian sangat dipengaruhi oleh kondisi lingkungan untuk

tanaman tumbuh berkembang. Setiap jenis tanaman memiliki syarat

tumbuh yang berbeda-beda, hal ini dipengaruhi oleh iklim sekitar serta

kondisi tanah sebagai media penanaman. Keadaan ini membuat petani

tidak bisa menanam semaunya, walaupun harga beras melonjak dan

petani ingin membudidayakan padi untuk meraup keuntungan, bula

lingkungan tidak mendukung untuk budidaya padi makan hanya kerugian

yang akan didapat.

B. Karakteristik produk ditinjai dari handling product :

1. Perlakuan pascapenen untuk meningkatkan nilai tambah sangat minim

dilakukan. Hal ini disebabkan produksi pertanian skala kecil

menggunakan modal yang kecil pula, sehingga teknologi perlakuan pasca

panen untuk meningkatkan nilai tambah sangat minim dilakukan karena

keterbatasan dana.

2. Kehilangan hasil saat panen relatif besar. Dengan menggunakan

teknologi tradisional tentu saja hasil yang didapat tidak sebesar dengan

menggunakan teknologi modern. Tingkat kehilangan atau kerusakan

produk pertanian dengan menggunakan teknologi modern slebih kecil

dari pada menggunakan teknologi tradisional.

3. Produk mudah rusak, hal ini dikarenakan produk pertanian memerlukan

perlakuan khusus. Sedangkan perlakuan khusus membutuhkan teknologi

dan memerlukan biaya. Hal ini membuat petani skala kecil tidak mampu

27

untuk meminimalisir tingkat kerusakan produk pertanian karena tidak

ada biaya untuk mengintroduksi teknologi baru.

C. Karakteristik produk ditinjau dari pemasaran produk :

1. Harga produk relatif murah karena produsen sebagai price taker dan

efek dari asimetri informasi, bergainning potition yang rendah di

produsen.

2. Fluktuasi harga relatif tajam karena minimnya kemampuan

mendistribusikan produk dan melihat peluang pasar.

3. Produk bersifat generic, memasuki pasar yang cenderung bersifat

monopsoni atau oligopsoni.

4. Jumlah produk yang dipasarkan pada umumnya tidak memenuhi skala

ekonomi (jumlahnya relatif kecil).

5. Produk melalui rantai pemasaran yang relatif panjang untuk sampai

pada konsumen.

6. Pada umumnya produk tidak mengalami perubahan bentuk.

7. Resiko pemasaran relatif tinggi karena fluktuasi harga dan sifat mudah

rusaknya produk pertanian.

2. Karakteristik Produk Pertanian Skala Besar

Perusahaan-perusahaan industry produk pertanian skala besar, karena telah

memiliki kemampuan yang besar untuk menganalisis situasi pasar, melakukan

grading, penyimpanan dan sebagainya, maka mereka tidak mengalami

kesulitan dalam hal penjualannya. Mereka dapat menguasai atau

mengendalikan produksinya sewaktu-waktu jika permintaan menurun.

28

Perusahaan-perusahaan industri dengan mudah dapat di organisir atau

mengoorganisir dirinya.

A. Karakteristik produk ditinjau dari proses produksinya :

1. Produk musiman.

2. Produk yang dihasilkan melalui proses biologis tumbuhan.

3. Produk yang dihasilkan dipengaruhi oleh teknologi yang meminimalisir

pengaruh lingkungan.

B. Karakteristik produk ditinjau dari handing product :

1. Perlakuan pasca panennya dalam rangka menjaga kualitas produk dan

menghasilkan nilai tambah (added value). Produksi pertanian skala

besar menggunakan modal yang besar, sehingga teknologi perlakuan

panen maupun pasca panen untuk meningkatkan nilai tambah sangat

dapat dilakukan karena dana yang tersedia.

2. Kehilangan hasil saat panen relatif lebih kecil. Dengan menggunakan

teknologi yang maju tentu saja hasil yang didapat menjadi lebih banyak

daripada dengan menggunakan teknologi tradisional. Tingkat

kehilangan dan kerusakan produk pertanian dengan menggunakan

teknologi modern dapat diminimalisir.

3. produk mudah rusak (perishibel), peroduk pertanian skala besar tidak

khawatir akan hal itu dikarenakan telah memiliki teknologi yang

modern.

C. Karakteristik produk ditinjau dari pemasaran produk :

1. Harga produk relatif lebih mahal.

29

2. Fluktuasi harga relatif lebih rendah karena kemampuan distribusi

produk dan melihat peluang pasar ada perencanaan produksi.

3. Produk terstandarisasi dan melalui serangkaian proses pemberian atribut

produk untuk menciptakan nilai tambah dan positioning produk.

4. Jumlah produk yang dipasarkan pada umumnya memenuhi skala

ekonomi (jumlah relatif besar) dan melalui perencanaan pemasaran

yang lebih baik (marketing plan).

5. Produk untuk sampai pada konsumen tidak melalui rantai pemasaran

yang panjang bahkan cenderung dari titik konsumen langsung ke pasar

dilakukan oleh produsen sendiri.

6. Unit pengolahan hasil (agroindustri) dan produksi sangat dekat sehingga

sangat dimungkinkan adanya perubahan bentuk dan atau perubahan

struktur kimia produk atas pengolahan yang dilakukan.

7. Respon tas perubahan pasar relatif lebih cepat dan mempertimbangkan

mekanisme pengalihan resiko.

8. Elastisitas harga produk relatif lebih tinggi.

2.2.3 Teori Permintaan dan Penawaran Produk Pertanian

a. Teori Permintaan

Jumlah barang atau komoditas yang mampu dibeli oleh seorang

konsumen karena peningkatan pendapatan rill akan tergantung dari efek

subtitusi dan efek pendapatannya. Kemampuan membeli meningkat atau

menurun tersebut akan tergantung dari sifat barang atau komoditas,

30

apakah itu termasuk : (1) bersifat normal; (2) bersifat inferior; atau (3)

bersifat super inferior atau Giffen.

Perubahan harga barang atau komoditas akan mempengaruhi

perubahan barang atau komoditas yang diminta pada pergerakan

sepanjang kurva. Perubahan faktor-faktor lain (preferensi konsumen,

pendapatan harga barang atau komoditas lain) akan mempengaruhi

perubahan barang atau komoditas yang diminta melalui pergeseran kurva

permintaan.

b. Teori Penawaran

Kurva penawaran individual sebenarnya dapat diturunkan dari kurva

biaya marjinal seorang pengusaha. Kurva penawaran agregat atau pasar

adalah merupakan penjumlahan secara horizontal kurva penawaran

individual di pasar. Kurva penawaran dapat didefinisikan sebagai kurva

tempat kedudukan hubungan antara jumlah barang atau komoditas yang

ditawarkan pada berbagai tingkat harga. Kurva penawaran mempunyai

slope positif.

Perubahan jumlah barang atau komoditas yang ditawarkan di pasar

dapat dilihat dari : (1) pergerakan sepanjag kurva penawaran,

pencerminan perubahan yang disebabkan karena perubahan harga barang

atau komoditas itu sendiri ; dan (2) pergeseran kurva penawaran yang

mencerminkan perubahan kerena perubahan diluar harga barang atau

komoditas yang ditawarkan.

c. Keseimbangan Pasar

31

Teori Cobweb menjelaskan siklus harga dan produksi yang naik

turun dalam jangka waktu tertentu, yang pada dasarnya dibedakan

menjadi : (1) Siklus dengan fluktuasi yang jaraknya tetap; (2) Siklus yang

menuju titik keseimbangan; dan (3) Siklus yang menjauhi titik

keseimbangan.

Kondisi keseimbangan yang terjadi di pasar tentunya menjadi relatif

tidak stabil apabila ada kekuatan-kekuatan yang mendorong harga dan

jumlah barang atau komoditas yang pada akhirnya akan mencapai

keseimbangan baru. Berkaitan dengan aspek ini, dipasar ada

kemungkinan terjadi kelebihan barang atau komoditas yang ditawarkan

(surplus) dan kekurangan barang atau komoditas yang ditawarkan atau

kelebihan barang atau komoditas yang diminta (shortage).

Proses penyesuaian pasar menuju keseimbangan pasar akan

dipengaruhi oleh beberapa kondisi, antara lain : (1) Permintaan yang

berubah, dimana penawaran tetap; (2) Penawaran yang berubah, dimana

permintaan tetap; dan (3) Permintaan dan penawaran berubah secara

simultan.

32

d. Teori Cobweb (Sarang laba-laba)

Gambar 1. Teori Cobweb (Sarang laba-laba)

Teori Cobweb menjelaskan mengenai harga produk pertanian yang

menunjukan fluktuasi tertentu dari musim ke musim. Penyebab fluktuasi

tersebut adalah reaksi yang terlambat (time lag) dari produsen (petani)

terhadap harga. Misalkan, pada musism pertama ( musim 10 jumlah

produk pertanian yang dihasilkan sebanyak Q1. Kita telah mengetahui

bahwa barang hasil pertanian merupakan barang tidak tahan lama (non

durable). Itulah sebab jumlah Q1 tadi harus terjual habis pada musim itu

juga dengan harga P1 (berdasarkan kurva permintaan). Untuk selanjutnya,

para petani mungkin sekali mendsarkan keputusannya untuk berproduksi

pada harga yang berlaku di pasar (P1), sehingga jumlah yang ditawarkan

pada musim berikutnya (musim 2) adalah sebanyak Q2 (sesuai dengan

hokum penawaran), dengan anggapan bahwa harga tetap pada P1. Namun,

dengan jumlah sebanyak Q2 dipasar, maka harga yang terjadi pada musim

2 adalah P2. Kemudian petani merencanakan berproduksi selanjutnya

sebanyak Q3 pada musim 3, berdasarkan harga yang berlalu (P2). Hasil

33

panen sebanyak Q3 ini akan menyebabkan harga naik menjadi P3. Dengan

harga P3 inilah petani membuat rencana produksi sebanyak Q4 pada

musim 4, dan begitu seterusnya. Apabila proses ini terus berlangsung,

fluktuasinya akan semakin mengecil dan akhirnya terjadi keseimbangan

(equilibrium), dimana harga keseimbangan Pe dan jumlah yang diproduksi

(dan dikonsumsi) sebanyak Qe. Pada tingkat ini terjadi kestabilan. Dalam

proses tersebut tingkat harga menunjukan fluktuasi (naik turun) dari satu

musim ke musim berikutnya proses ini dinamakan Cobweb atau sarang

laba-laba (Anandita dkk, 2015).

2.2.4 Karakteristik Kelompok Tani

Kelompok tani yang pada dasarnya adalah sebagai organisasi non formal

pedesaan yang ditumbuhkembangkan dari, oleh, dan untuk petani. Kelompok

tani sebagai wadah interaksi untuk saling bertukar pikiran antara petani,

menurut peraturan menteri pertanian nomor 273/Kpts/OT.160/4/2007 tentang

pedoman penumbuhan dan pengembangan kelompok tani dan gabungan

kelompok tani (Menteri Pertanian, 2007).

Kelompok tani mempunyai karakteristik sebagai berikut :

1. Ciri Kelompok Tani

a. Percaya dengan anggotan kelompok tani dan saling berinteraksi.

b. Mempunyai keinginan sama memajukan usaha tani.

c. Memiliki kemasan dalam tradisi dan pemukiman serta berpendidikan.

34

d. Ada pembagian tugas dan tanggung jawab atas kepentingan yang di

lakukan bersama dengan mengoptimalkan kemampuan yang ada.

2. Unsur pengikat kelompok tani

a. Ada kepentingan yang sama diantara anggotanya.

b. Kawasan usaha tani yang menjadi tanggung jawab bersama diantara

anggotanya.

c. Adanya kelompok tani yang menggerakkan petani, agar mempunyai

wawasan yang luas untuk meningkatkan produksi pertanian.

d. Kegiatan yang dapat bermanfaat bagi anggotanya.

e. Dorongan atau motivasi dari tokoh masyarakat setempat untuk

menunjang program yang telah ditentukan.

3. Fungsi Kelompok Tani

a. Kelas belajar, kelompok tani merupakan wadah belajar mengajar bagi

anggotanya guna meningkatkan pengetahuan yang di miliki petani,

agar produksi yang dihasilkan meningkat dan kesejahteraan petani

dapat terwujud.

b. Wahana Kerjasama, kelompok tani merupakan tempat untuk

memperkuat kerjasama diantara sesama petani dalam kelompok tani

dan antara kelompok tani serta dengan pihak lain. Melalui kerjasama

ini diharapkan usaha taninya akan lebih efisien serta lebih mampu

menghadapi ancaman, tantangan, hambatan, dan gangguan.

c. Unit Produksi, Usaha tani yang dilakukan oleh masing-masing anggota

kelompok tani, secara keseluruhan harus dipandang sebagai satu

35

kesatuan usaha yang dapat dikembangkan untuk mencapai skala

ekonomi, baik dipandang dari segi kuantitas dan kualitas maupun

kontinuitas yang dimiliki petani itu sendiri.

2.3 Pemasaran

2.3.1 Konsep Pemasaran

Berkembangnya suatu sistem ekonomi sebuah Negara menyebabkan

makin kompleks dan tersepesialisasinya proses produksi. Pusat-pusat produksi

dengan konsumen makin terpisah jauh satu sama lain. Akibatnya, sistem

pemasaran makin lama makin kompleks.

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang harus

dilakukan oleh para pengusaha termasuk pengusaha pertanian

(agribusinessman) dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan

hidupnya (survival), untuk mendapatkan laba, dan untuk berkembang. Berhasil

tidaknya usaha tersebut sangat tergantung pada keahlianya dibidang

pemasaran, produksi, keuangan, dan sumber daya manusia.

Menurut Philip Kotler dalam Muhammad Firdaus (2017) pemasaran

adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok

mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,

menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Terdapat lima

konsep pemasaran yang mendasari cara perusahaan melakukan kegiatan

pemasarannya.

36

1. Konsep berwawasan Produksi

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang

mudah didapat dan murah haraganya sehingga fokus utamanya adalah

meningkatkan efisiensi produksi dan memperluas cakupan distribusi.

2. Konsep berwawasan Produk

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang

menawarkan mutu, kinerja terbaik dan hal-hal inovatif lainnya sehingga

fokus utamanya adalah membuat produk yang lebih baik dan berusaha

terus-menerus untuk menyempunakan.

3. Konsep berwawasan Penjualan

Konsep ini berpendapat bahwa kalau konsumen dibiarkan saja maka

konsumen tidak akan membeli produk perusahaan dalam jumlah cukup.

Oleh karena itu, perusahaan harus melakukan usaha penjualan dan promosi

yang agresif.

4. Konsep berwawasan Pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi

terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta

memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien

daripada pesaingnya. Konsep ini didasarkan pada empat sendi utama,

yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkoordinasi,

serta keuntungan.

5. Konsep berwawasan Pemasaran bermasyarakat

37

Konsep ini berpendapat bahwa tugas perusahaan adalah menentukan

kebutuhan dan keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan

memenuhinya dengan lebih efektif dan efisiensi dari pada saingannya

dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen

masyarakat.

2.3.2 Proses Pemasaran

Sasaran akhir dalam setiap usaha pemasaran adalah untuk menempatkan

produk ke tangan konsumen. Ada sejumlah kegiatan pokok pemasaran yang

perlu dilaksanakan untuk mencapai sasaran tersebut, yang dinyatakan sebagai

fungsi-fungsi pemasaran (marketing function). Dalam hal ini ada tiga fungsi

pokok pemasaran, yaitu sebagai berikut.

1. Fungsi pertukaran (exchange function), terdiri dari :

a. fungsi pembelian (buying), dan

b. fungsi penjualan

2. Fungsi fisis (function of physical supply), meliputi :

a. pengangkutan,

b. penyimpanan/penggudangan, dan

c. pemrosesan

3. Fungsi penyediaan sarana (the facilitating function), meliputi :

a. informasi pasar (market information)

b. penanggungan resiko (risk taking)

c. pengumpulan (collection)

d. komunikasi (communication)

38

e. standardisasi (standardization) dan penyortiran (grading) dan

f. pembiayaan (financing)

Pasar atau market, menurut Kotler (2000) dalam Fajar Laksana (2008)

adalah sekumpulan membeli dan penjual yang melakukan transaksi sebuah

produk tertentu (pasar perumahan atau bahan makanan). Pemasaran yaitu suatu

proses social yang didalamnya individu dan kelompok mendapatakan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara

bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Sistem pemasaran dapat dipahami oleh dua sistem umum yang di

generalisasikan yaitu struktur aliran pertukaran ekonomi modern dan sistem

pemasaran sederhana, pemasaran pada intinya adalah kegiatan pertukaran

antara sekumpulan penjual dan sekumpulan pembeli. Dimana penjual

memberikan barang dan jasa serta melalui aktifitas komunikasi, sedangkan

pembeli memberikan uang dan informasi tentang kebutuhan dan keinginan

konsumen. Kepuasan adalah harapan sama dengan kenyataan. Pada umumnya

harapan pelanggan merupakan perkiraan atau keyakinan pelanggan tentang

diterimanya apabila dia membeli atau mengkonsumsi suatu produk baik barang

maupun jasa, sedangkan kinerja atau hasil yang dirasakan merupakan persepsi

pelanggan yang diterima setelah mengkonsumsi produk yang dia beli (Fajar

2008).

Fajar (2008) harga adalah jumlah uang (kemungkinan di tambah beberapa

barang ) yang di butuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah

produk dan pelayanan yang menyertainya. Berdasarkan definisi tersebut harga

39

merupkan jumlah uang yang diperlukan sabagai penukar berbagai kombinasi

produk dan jasa, seperti yang di kemukakan oleh E.Jerome MC. Carthy

terjemahan Gunawan H. (1985) dalam Fajar (2008) harga adalah apa yang

dibebankan untuk sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai

suatu pertukaran uang, uang adalah harga untuk sesuatu.

Menurut Syafi”I dalam Sutrisno (2010) pelaku atau lembaga perantara

yang ikut terlibat dalam proses distribusi komoditas pertanian dapat

diklasifikasikan sebagai berikut: (1) tengkulak adalah pembeli hasil pertanian

pada waktu panen dilakukan oleh perseorangan dengan tidak terorganisir, aktif

mendatangi petani produsen untuk membeli hasil pertanian dengan harga

tertentu, (2) pedagang pengumpul yaitu pedagang yang membeli hasil

pertanian dari petani atau tengkulak dan pedagang pengumpul kemudian dijual

kepada konsumen akhir (rumah tangga). Pengecer biasanya berupa toko-toko

kecil atau pedagang kecil di pasar.

2.3.3 Unsur Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran atau saluran distrubusi adalah serangkaian organisasi

yang terkait dalam semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk

dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen. Hal ini menunjukan bahwa

perusahaan dapat menggunakan lembaga atau perantara untuk dapat

menyalurkan produknuya kepada konsumen akhir.

Perusahaan menyerahkan sebagian tugas penjualannya kepada pihak lain,

dikarenakan ada alas an yang menguntungkan bagi perusahaan untuk

40

memberikan tugas penjualan produknya kepada organisasi perantara, alas an

yang dapat diambil dan menguntukan tersebut yaitu :

1. Produsen mendapat keuntungan tertentu dengan menggunakan jasa

perantara.

2. Produsen kekurangan sumber keuntungan untuk melaksanakan

pemasaran langsung.

3. Penggunaan prantara akan sangat mengurangi pekerjaan perusahaan

sehingga bisa mencapai efisiensi sangat tinggi dalam membuang barang.

4. Dari sudut pandangan ekonomi, peranan dasar perantara pemasara adalah

mengubah bentuk suplay yang heterogen menjadi berbagai barang yang

diinginkan oleh masyarakat.

Berdasarkan alasan yang menguntungkan tersebut, maka saluran distribusi

memiliki fungsi, yaitu : (1) penelitian (research) pengumpulan informasi

penting untuk perencanaan dan melancarkan pertukuran. (2) promosi

(promotional) pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasif

mengenai penawaran. (3) kontak (contact) mencari dan menjalin hubungan

dengan calon pembeli. (4) penyelarasan (matching) mempertemukan

penawaran sesuai dengan permintaan pembeli, termasuk kegiatan seperti

pengolahan, penilaian, perakitan dan pengemasan. (5) negosiasi (negotatiation)

usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal-hal lain

sehubungan dengan penawaran, sehingga perpindahan hak pemilikan bisa

dilaksanakan. (6) distribusi fisik (physical distribution) transportasi dan

penyimpangan barang. (7) pembiayaan (financing) permintaan dan penyebaran

41

dana untuk menutup biaya dari saluran pemasaran tersebut. (8) pengambilan

risiko (risk taking): perkiraan mengenai risiko sehubungan dengan pelaksanaan

pekerjaan saluran itu (Fajar, 2008).

Tingkatan dalam saluran pemasaran terdiri dari:

1. Saluran nol tingkat atau saluran pemasaran langsung (A zero level

channel). Produsen menjual langsung kepada konsumen.

2. Saluran satu tingkat (A one-level channel). Mempunyai satu perantara

penjualan. Di dalam pasar konsumen, perantara itu sekaligus merupaka

pengecer (retailer), sedangkan dalam pasar industri merupakan sebuah

penyalur tunggal dan penyalur industri.

3. Saluran dua tingkat (A two-level channel). Mempunyai dua perantara

penjualan. Di dalam pasar konsumen mereka merupakan grosir atau

pedagang besar (whole saler), dab sekaligus pengecer (retailer), sedang

dalam pasar industri mereka mungkin merupakan sebuah penyalur tunggal

dan penyalur industri.

4. Saluran tiga tingkat (A three-level channel). Mempunyai tiga perantara

penjualan, yaitu grosir, pemborong (jobber), dan pengecer, seorang

pemborong biasanya ada di tengah antara grosir dan pengecer.

Selanjutnya, faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran

distribusi. Menurut Fajar (2008) pemilihan saluran pemasaran dipengaruhi oleh

beberapa faktor : (1) ciri-ciri konsumen yang meliputi pola pembelian, jumlah

konsumen atau langganan, penyebaran secara geografis dan metode penjualan

yang berbeda-beda, (2) ciri-ciri produk yaitu cepat dan tidak rusak, produk

42

yang tidak terstandarisasi, nilainya tinggi, tidak tahan lama, memerlukan jasa-

jasa instalasi dan pelayanan, (3) sifat perantara adalah kekuatan maupun

kelemahan perantara dan kemampuan untuk melakukan fungsi-fungsi promosi,

negosiasi, penyimpangan dan lain-lain, (4) sifat pesaing yaitu melihat perantara

yang dipergunakan oleh pesaing, (5) sifat produsen yang diukur berdasarkan

beberapa hal yaitu kekurangan finansial, ukuran produsen, kemampuan dan

kejujuran produsen. (6) sifat lingkungan yaitu kondisi perekonomian dan

legalitas atau perlindungan-perlindungan hukum.

Gambar 2. Saluran Pemasaran secara umum

Sumber: Laksana, Fajar. 2008. Manajemen pemasaran pendekatan praktis.

Yogyakarta: Graha Ilmu.

2.3.4 Intensitas Distribusi atau Banyaknya Perantara

Intensitas distribusi terdiri dari:

1. distribusi intensif (intensive distribution), yaitu cara penyaluran dengan

menggunakan sebanyak mungkin outlet (toko-toko), dan biasanya

Produsen Konsumen

Produsen Produsen Konsumen

Produsen Grosir Konsumen

Produsen Grosir Pengecer Kosumen

Pengecer

43

dilaksanakan oleh produsen yang menghasilkan barang-barang

convenience. Seperti: rokok, korek api, teh, kopi dan lain-lain. Barang ini

harus mempunyai guna tempat (place utility).

2. Distribusi selektif (Selective Distribution), yaitu cara penyaluran dengan

menggunakan lebih dari satu perantara untuk suatu daerah penjualan dan

lebih selektif. Biasanya berlaku untuk penyaluran barang-barang yang

memerlukan pelayanan khusus (speciality goods). Pemilih terhadap

penyalur dapat dilakukan dengan pertimbangan : (1) Pertimbangan modal

yang dimiliki oleh penyalur, (2) Letak took yang strategis, (3) Cukup atau

tidaknya jumlah karyawan, (4) Pengalaman penyalur dalam memasarkan

barang tersebut. Misalnya alat fotografi dan lain-lain.

3. Distribusi ekslusif (exclusive distribution), yaitu cara penyaluran dengan

menggunakan satu outlet saja atau dalam jumlah tertentu. Maksudnya agar

perantara tidak langsung bersaing.

Dalam bidang pertaian tata niaga merupakan keragaman aktivitas bisnis

yang mengarahkan aliran barang dari petani kepada konsumen. Pemasaran

produk pertanian terdapat unsur pokok kegiatan ekonomi yakni, produk, harga

dan distribusi yang dimana satu sama lain saling berkaitan. Sehingga untuk

menciptakan pemasaran yang baik serta memberikan kepuasan terhadap

konsumen, maka unsur tadi perlu dirancang sebaik mungkin terumtama dengan

memperhatikan apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen (Rahayu,

2009).

44

Gambar 3. Saluran distribusi secara khusus

Sumber: Jurnal yang ditulis Sudi Mardianto, Yana Supriatna dan Nur

Khoiriyah Agustin Tahun 2005

PETANI

Pedagang Pengumpul

Penebas

KUD

Pedagang Penampung

(Kilang/ Penggilingan Padi)

Dolog/Bulog

Pasar Induk/Kota Pedagang Besar

Toko/Kios Pengecer

KONSUMEN

45

Ada 5 alur distribusi, yaitu :

1. Pengecer (Retailer) adalah usaha bisnis yang menjual barang-barang ke

konsumen rumah tangga untuk digunakan secara nonbisnis. Istilah lain

pengecer, dealer, penyalur.

2. Perantara pedagang besar (Wholesaler) adalah suatu perusahaan yang

pertama-tama usaha dalam bidang perdagangan besar. Sedangkan agen dan

makelar merupakan pedagang besar juga akan tetapi tidak mengoper hak

milik atas barang-barang yang meraka perdagangkan. Disisi lain grosir

adalah meliputi semua kegiatan yang melibatkan penjualan barang atau jasa

kepada mereka yang membeli untuk dijual kembali atau untuk dibisniskan,

sehingga grosir sama dengan pedagang besar.

3. Makelar dan agen adalah tidak memiliki barang dan mereka hanya

menjalankan beberapa fungsi, yaitu memudahkan pembelian dan penjualan.

4. Cabang pengecer serta produsen yaitu menjual dengan partai besar yang

lebih banyak dilakukan oleh para penjual atau pembeli sendiri ketimbang

melalui para grosir bebas.

5. Grosir Serba Aneka yaitu jenis khusus yang terdapat dalam beberapa sektor

pertanian.

2.3.5 Margin Pemasaran

Menurut Downy dan Erickson (1992) dalam Rahim dan Hastuti (2007)

margin pemasaran merupakan konsep penting dalam kajian efisiensi yang

kemudian dapat menentukan apakah efisien atau tidak. Margin pemasaran

46

terdiri atas dua bagian, bagian pertama merupakan perbedaan antara harga

yang diterima oleh produsen. Bagian yang kedua adalah margin pemasaran

yang merupakan biaya dari jasa-jasa pemasaran tersebut. Biaya pemasaran

merupakan biaya yang dikeluarkan oleh lembaga pemasaran dalam kegiatan

menyalurkan hasil pertanian dari produsen hingga ke konsumen. Lembaga

pemasaran yang terlibat lebih dari satu, besarnya biaya pemasaran berbeda

antara satu lembaga dengan lembaga yang lainnya, tergantung pada macam

komoditas yang dipasarkan, lokasi atau daerah produsen dan macam serta

peranan lembaga tata niaga (Daniel, 2002).

Margin pemasaran juga dapat didefinisikan sebagai selisih harga antara

yang dibayarkan konsumen dengan harga yang diterima oleh petani. Panjang

pendeknya sebuah saluran pemasaran dapat mempengaruhi marginnya,

semakin panjang saluran pemasaran maka semakin besar pula margin

pemasaranya, sebab lembaga pemasaran yang terlibat semakin banyak.

Besarnya angka margin pemasaran dapat menyebabkan bagian harga yang

diterima oleh petani produsen semakin kecil dibandingkan dengan harga yang

dibayarkan konsumen langsung petani, sehingga saluran pemasaran yang

terjadi atau semakin panjang dapat dikatakan tidak efisien (Istiyanti, 2010).

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi besar kecilnya margin

pemasaran antara lain banyaknya lembaga yang terlibat dalam proses

pemasaran produk tersebut, atau panjang saluran yang dilalui untuk mencapai

pasar.

47

2.4 Penelitian Sebelumnya

Penelitian Agus Ariwibowo (2013), menganalisis tentang “ Analisis

Rantai Distribusi Komoditas Padi dan Beras di Kecamatan Pati Kabupaten

Pati”. Alat analisis yang digunakan deskriptif presentase dan analisis marjin

pemasaran. Hasil penelitian pola distribusi komoditas padi sawah di

Kecamatan Pati ada dua pola distribusi yang berjalan yaitu pertama, Dari

petani ke pedagang tengkulak ke penggilingan padi ke pedagang pengecer ke

konsumen; kedua, dari petani ke penggilingan padi ke pedagang pengepul ke

pedagang pengecer ke konsumen. Dengan pola distribusi yang ada para pelaku

tata niaga beras dapat memperoleh keuntungan.

Dalam penelitian Asrul (2009), menganalisis tentang “Pengaruh

Pembangunan Sektor Pertanian Terhadap Kesempatan Kerja Dan Distribusi

Pendapatan Di Provinsi Jawa Tengah. Alat analisis yang digunakan analisis

deskriptif kuantitatif.Hasil penelitian yang diperoleh model pertama melalui

uji F ada perbedaan pengaruh pembangunan sektor pertanian terhadap

kesempatan kerja di Provinsi Jawa Tengah sebelum dan sesudah revitalisasi

pertanian. Melalui uji T untuk variabel pembangunan sektor pertanian, ada

pengaruh pembangunan sektor pertanian terhadap kesempatan kerja di

Provinsi Jawa Tengah.Untuk variabel revitalisasi petanian ada pengaruh

revitalisasi pertanian terhadap kesempatan kerja di provinsi Jawa Tengah.

Model kedua uji F tidak ada perbedaan pengaruh pembangunan sektor

pertanian terhadap distribusi pendapatan di Provinsi Jawa Tengah sebelum dan

sesudah revitalisasi pertanian, tidak ada pengaruh pembangunan sektor

48

pertanian terhadap distribusi pendapatan di Provinsi Jawa Tengah, untuk

variabel revitalisasi pertanian terhadap distribusi pendapatan di Provinsi Jawa

Tengah.

2.5 Kerangka Pemikiran

Melihat dari keadaan dan ciri Negara Indonesia yang agraris maka,

pembangunan sektor pertanian tidak boleh dikesampingkan bahkan harus

diutamakan. Sektor pertanian telah berperan dalam perekonomian nasional

melalui pembentukan PDRB, perolehan devisa, penyediaan pangan dan bahan

baku industri, mengentaskan kemiskinan dan peningkatan pendapatan

masyarakat. Melalui strategi pembangunan nasional dengan memperhatikan

keunggulan yang dimiliki Indonesia, revitalisasi pertanian menjadi salah satu

strategi utama pembangunan nasional. Pembangunan sektor pertanian

diharapkan adanya peningkatan kesempatan kerja dan peningkatan

pemerataan pendapatan petani. Berdasarkan dari teori yang mendasari

penelitian ini maka dapat disusun suatu model dalam penelitian ini, yaitu :

49

Gambar 4. Kerangka Pemikiran

Keterangan :

: Nilai rantai (marjin pemasaran)

Petani Pedagang

Tengkulak

Penggilingan

Padi

Pedagang

Besar

Pedagang

Pengecer Konsumen