11

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Ragam Motif Batik

1.2 Pengertian Batik

Kata “Batik” berasal dari dua kata dalam bahasa jawa:

yaitu “amba”, yang mempunyai arti “menulis” dan ”titik”

yang mempunyai arti “titik”, dimana pembuatan kain batik

sebagi prosesnya dilakukan dengan menulis dan sebagian dari

tulisan tersebut berupa titik. Titik berarti juga tetes. Seperti

diketahui bahwa dalam membuat kain batik dilakukan pula

penetasan lilin diatas kain putih.1

Menurut Iwan Tirta yang dikutip didalam buku

Afrillyana Purba, batik merupakan teknik menghias kain atau

tekstil dengan menggunakan lilin dalam proses pencelupan

warna, dan semua prosesnya tersebut menggunakan tangan.2

Pengertian lain dari batik adalah seni rentang warna yang

meliputi proses pemalaman (lilin), pencelupan (pewarnaan) dan

pelorotan (pemasaran), hingga menghasilkan motif yang halus

yang semuanya ini memerlukan ketelitian yang tinggi.

Batik dalam pengertian dari cara pembuatan adalah

bahan kain yang dibuat dengan dua cara. Pertama, bahan kain

yang dibuat dengan teknik pewarnaan kain yang menggunakan

malam untuk mencegah pewarnaan sebagian dari kain, atau

1 Herry Lisbijianto, Batik (Yogyakarta: Graha Ilmu,2013),6-7.

2 Afrillyana Purba, Perlindungan Hukum: Seni Batik Tradisional

(Bandung:PT. Alumni, 2009), 48

12

sering disebut wax-reist dyeing. Kedua, bahan kain atau busana

yang dibuat dengan teknik pewarnaan yang menggunakan

motif-motif tertentu yang sudah lazim atau mempunyai cirri

khas sesuai dengan karakter masing-masing pembuatannya.

Dengan demikian batik merupakan bahan kain yang cara

pembuatan dan motifnya sangat berbeda dengan cara

pembuatan pada bahan kain umumnya.3

Menurut Hamzuri batik diartikan sebagai lukisan atau

gambar pada mori yang dibuat dengan menggunakan alat

bernama canting.4

Menurut terminologinya, batik adalah gambar yang

dihasilkan dengan mengguanakan alat canting atau sejenisnya

dengan bahan lilin sebagai masuknya warna. Sementara,

berdasarkan Ensiklopedi Nasional Indonesia, seni batik

merupakan suatu seni tradisional Indonesia dalam menghias

kain dan bahan lain dengan motif hiasan dan pewarna khusus.

Selain itu, batik dikenakan sebagai pakaian bawahan oleh

banyak suku di Indonesia, terutama suku-suku di Pulau Jawa.5

Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa

batik merupakan suatu seni menghias kain dengan menggambar

pola-pola tertentu diatas kain dengan menggunakan malam.

1.3. Pengertian Ragam

Ragam hias adalah bentuk dasar hiasan yang biasanya

akan menjadi pola yang diulang-ulang dalam suatu karya

3 Herry Lisbijanto, Batik, 7.

4 Afrillyana Purba, Perlindungan Hukum: Seni Batik Tradisional

(Bandung:PT. Alumni, 2009), 48 5 Afrillyana Purba, Perlindungan Hukum: Seni Batik Tradisiol, 7.

13

kerajinan atau seni. Karya ini dapat berupa tenunan, tulisan

pada kain (misalnya batik), songket, ukiran, atau pahatan pada

kayu atau batu. Ragam hias dapat diilustrasikan (stlilir)

sehingga bentuknya bervariasi.Ragam hias merupakan pola hias

yang dibuat dengan digambar, dipahat, dan dicetak, untuk

mendukung meningkatnya kualitas dan nilai pada suatu benda

atau karya seni. Ragam hias juga merupakan perihal yang akan

menyertai bidang gambar (lukisan atau jenis karya lainnya)

sebagai bagian dari struktur yang ada didalam.6

Pola dalam bahasa inggris disebut “pattern” secara

sederhana pola merupakan penyebaran bentuk dan warna dalam

suatu representasi ulangan tertentu. Sedangkan motif

merupakan sesuatu yang menjadi pangkal tema dari sesuatu

karya ragam hias. Motif merupakan pangkal untuk membentuk

suatu pola, baik dibentuk dari unsur garis maupun suatu bentuk

figure

Keberagaman (assortment) merupakan sejumlah SKU

dalam kategori. Toko dengan keberagaman yang luas dapat

dikatakan mempunyai kedalaman (depth) yang juga dapat

digunakan untuk saling menggantikan.7

Menurut Herry Lisbijanoto ada tiga jenis batik menurut

teknik pembuatannya, yaitu:

6Kasiyan,Ragam

HiasTradisional,https://www.google.co.id/=http://staffnew.uny.ac.id/upload/

pendidikan/Ragam/Hias/Tradisional.htmldiunduh pada 15 juni 2017 23:00 WIB 7Christina Whidya Utami, Manajemen Ritel Srtategi dan Implementasi

Operasional Bisnis Ritel Modern di Indonesia (Jakarta: Salemba Empat,2014),204

https://www.google.co.id/=http:/staffnew.uny.ac.id/%20upload/pendidikan/Ragam/Hias/Tradisional.htmlhttps://www.google.co.id/=http:/staffnew.uny.ac.id/%20upload/pendidikan/Ragam/Hias/Tradisional.html

14

a. Batik Tulis

Batik tulis dibuat secara manual menggunakan

tangan dengan alat bantu canting untuk menerankan malam

pada corak batik. Pembuatan batik tulis membutuhkan

kesabaran dan ketelatenan yang tinggi karena setiap titik

dalam motif berpengaruh pada hasil akhirnya. Motif yang

dihasilkan dengan cara ini tidak akan sama persis.

Kerumitan ini yang menyebabkan harga batik tulis sangat

mahal. Jenis batik ini dipakai raja, pembesar keraton, dan

bangsawan sebagai simbol kemewahan.

b. Batik Cap

Batik cap digunakan dengan menggunakan cap atau

semacam stempel motif batik yang terbuat dari tembaga.

Cap digunakan untuk menggantikan fungsi canting sehingga

dapat mempersingkat waktu pembuatan. Motif cap dianggap

kurang memiliki nilai karena semua motifnya sama persis.

Harga batik cap lebih murah karena dapat dibuat secara

masal.

c. Batik Lukis

Batik lukis dibuat dengan melukiskan motif menggunkan

malam pada kain putih. Pembuatan motif batik tulis tidak

terpaku pada pakem motif batik yang ada. Motifnya dibuat

sesuai dengan keinginan pelukis tersebut. Batik lukis ini

mempunyai harga yang mahal karena tergolong batik yang

eksklusif dan jumlahnya terbatas.8

8 Herry Lisbijianto, Batik, 10-12.

15

1.4.Macam-Macam Motif Batik

Dalam sejarah perbatikan ada beberapa motif kain batik

yang di buat oleh para pengusaha batik. Motif batik yang beredar

dipasaran saat ini terdiri dari batik klasik dan motif batik modern.

Motif batik klasik merupakan motif batik yang sudah ada

sejak dahulu kala, tiap motif batik klasik maknanya bagi pemakai.

Dalam bebrapa kebiasaan mengenai kain batik, untuk motif-motif

tertentu hanya pantas dipakai pada suatu acara atau keperluan.

Sedangkan untuk acara lainnya akan lebih pantas dengan memakai

motif lain. Dengan demikian untuk beberapa orang menggemari

batik, mereka akan mempunyai beberapa motif kain batik yang

tujuannya akan dipakai sesuai dengan acara yang akan diikuti.

Motif batik klasik ini memang suatu karya yang indah, halus dan

mewah.

Batik klasik atau tradisional mempunyai ciri-ciri sebagai

berikut:

a) Mempunyai ragam hias yang mempunyai motif ular,

barong, geometris dan pagoda.

b) Coraknya mempunyai arti simbolik pada masing-masing

motifnya.

c) Warna cenderung gelap, biasanya putih, hitam, coklat

kehitaman atau cokelat tua.

d) Motif biasanya merupakan cirri khas daerah asal batik

tersebut.

Motif batik klasik dikenal beberapa motif sebagai

berikut: 1) Motif Batik Sidomukti 2) Motif Batik Sidoluhur 3)

Motif Perang Kusumo 4)Motif Parang Rusak 5) Motif Batik

16

Trutum 6) Motif Batik Esuk-Sore 7) Motif Batik Ceplok 8)

Motif Batik Catleya 9) Motif Batik Kawung.

Motif modern saat ini berkembang sangat pesat. Motif

yang ada sudah tidak lagi menggunakan patokan dari batik

klasik, tetapi cenderung mengikuti selera merancangnya dan

disesuaikan dengan si pemakai. Motif ini biasanya untuk

keperluan pasaran tertentu. Ada kain batik yang dipesan dengan

motif lambing atau logo suatu organisasi, tentunya dengan

diselingi motif batik klasik sebagai corak yang member

keindahan.

Batik modern mempunyai cirri-ciri sebagai berikut:

a) Mempunyai ragam hias bebas, biasanya binatang, tumbuh-

tumbuhan, rangkaian bunga, buah dan sebagainya.

b) Motif atau corak batik tidak mempunyai arti simbolik

tertentu.

c) Warna yang digunakan bebas, tidak terikat pada pakem,

seperti biru, merah, ungu.

d) Biasanya motif batik modern tidak mempunyai cirri khas

daerah asal.

1.5.Bagian-bagian Motif Batik

Motif batik merupakan kerangka gambar yang dipakai

dalam kerajinan batik yang mewujudkan betuk batik secara

keseluruhan, sehingga batik yang dihasilkan mempunyai corak

atau motif yang dapat dikenali oleh penggunanya.

Dalam kerajinan batik, terdapat dua unsur batik yang

dikenal, yaitu:

17

1) Ornament, yaitu motif utama sebagai unsure dominan dalam

motif batik. Pada ornament terdapat gambar atau pola yang

jelas dan membentuk motif tetentu sehingga menjadi focus

dalam kain batik tersebut. Dalam batik klasik terdapat

beberapa jenis atau bentuk ornamen batik seperti truntum ,

parang, catleya dan lain sebagainya.

2) Isen, yaitu motif pengisi sebagai unsur pelengkap dalam

motif batik. Isen menjadi pemanis dalam keseluruhan motif.

Tanpa isen, gambar yang akan terasa kaku dan kurang

menarik. Yang termasuk dalam unsur isen antara lain: titik,

garis, garis lengkung dan lain sebagainya. Pada batik tulis

klasik, isen menjadi unsur penentu kehalusan proses

pembuatan. Hal ini karena batik yang halus terlihat rapi

pada proses pembuatan titik dan garis, khususnya yang

kecil-kecil.9

B. Penjualan

2.1.Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya

kegiatan perusahaan-perusahaan dalam menghasilkan barang

atau jasa, mempunyai tujuan akhir yaitu menjual barang atau

jasa tersebut kepada masyarakat, oleh karena itu penjualan

memegang peranan penting bagi perusahaan agar produk yang

dihasilkan oleh perusahaan bertujuan untuk menjual barang atau

9 Herry Lisbijanto, Batik, 46-49.

18

jasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan untuk menutup

semua ongkos guna memperoleh laba.10

Menurut Hermawan Kartajaya penjualan diartikan

sebagai taktik yang memiliki tujuan dan landasan teknis dalam

menciptakan hubungan antara perusahaan dengan pelanggan

dan dibina secara jangka panjang. Pelanggan adalah semua

pengguna barang atau jasa, baik pelanggan yang sudah

meggunakan barang atau jasa, dan pelanggan yang memiliki

potensi menggunakan barang atau jasa, dan pelanggan yang

belum menggunakan dan belum memiliki potensi menggunakan

barang atau jasa, dan pelanggan yang belum menggunakan dan

belum memiliki potensi menggunakan barang atau jasa.

Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong

mendefinisikan suatu proses menaruh harapan suatu kualifikasi

terhadap pelanggan potensial. Proses pendekatan awal yang

dilakukan lebih insentif untuk memberikan pengenalan dari

presentasi dan demonstrasi dari barang atau jasa yang

ditawarkan.11

Penjualan adalah sebuah yang memiliki beberapa

tahapan yang berbeda menurut keterampilan yang berbeda pula

agar dapat melakukan penjualan dengan efektif, seorang penjual

harus memahami secara sistematis proses penjualan dari awal

hingga akhir ketidak pahaman terhadap proses penjualan akan

menyebabkan peluang kegagalan dalam penjualan semakin

10

Basu Swasta dan Hadi Handoko, Manajemen Pemasaran Analisa Prilaku

Konsumen, (Yogyakarta: BPFF,2009),31 11

Hermawan Kartajaya, Markplus Basics (Jakarta: Erlangga Grup, 2009),100

19

besar. Sebagai contoh, seringkali penjual langsung menawarkan

atau mempresentasikan produk-produk yang dimilikinya tanpa

terlebih dahulu mencoba memahami kebutuhan calon pelanggan

yang sebenernya. Akibatnya calon pelanggan melakukan

penolakan karena menganggap kehadiran penjual tidak

menyelesikan permasalahan yang dihadapinya.

Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau

jasa) dari suatu pihak kepada pihak lainnya dengan

mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Penjualan juga

merupakan suatu sumber pendapatan perusahaan, semakin besar

penjualan maka semakin besar pendapatan yang diperoleh oleh

perusahaan. Aktivitas penjualan merupakan pendapatan utama

perusahaan karena juka aktivitas penjualan produk maupun jasa

tidak dikelola dengan baik maka secara langsung dapat

merugikan perusahaan. Hal ini dapat disebabakan karena

sasaran penjualan yang diharapkan tidak tercapai dan

pendapatan pun akan berkurang.12

Kegiatan penjualan yang dilaksanakan oleh perusahaan

bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan

dan menguntungkan untuk mencapai laba maksimum bagi

perusahaan. Menurut swasta, menyebutkan bahwa volume

adalah suatu indikasi mengenai luasnya kapasitas penggunaan,

yang diukur dengan selisih antara fixed overhead yang semula

dianggarkan dan ditentukan oleh tingkat produksi yang

sesungguhnya dicapai. Jika overhead tetap yang dihitung lebih

12

Kamsir, Pemasaran Bank Edisi Revisi (Jakarta:Kencana Prenanda Media

Grup,2008),159

20

mudah dari pada yang semula dianggarkan, akan timbul varians

volume yang menguntungkan yang menunjukan bahwa

organisasi beroprasi dengan kapasitas yang lebih rendah dari

pada yang direncanakan. Karena masalah ini dapat di

interpreasikan dengan berbeda-beda, maka pengertiannya harus

ditetapkan menurut konteksnya.13

2.2.Konsep Penjualan

Konsep penjualan berorientasi pada promosi. Artinya

produsen membuat produk secara bersar-besaran kemudian

berusaha mempromosikan produknya agar laku dipasar.

Produsen ini beranggapan bahwa konsumen harus didorong atau

diberi informasi dibujuk agar mereka mau membeli produk. Jika

konsumen tidak mengetahui adanya produk, tidak mengetahui

apa kegunaanya, maka konsumen tidak membeli. Memang

kegiatan promosi ini sangat berpengaruh terhadap konsumen,

misalnya produk yang diiklankan ditelevisi malam ini,

besoknya sudah mulai ditanyakan, dicari, atau dibeli oleh

konsumen.14

2.3. Jenis-Jenis Penjualan

Jenis-jenis penjualan dikelompokan menjadi:

a. Trade Selling

Trade selling dapat terjadi bila mana produsen dan

pedagang besar memoersilahkan eceran untuk berusaha

memperbaiki distributor produk-produk mereka. Hal ini

13

Basu Swasta dan Hadi Handoko, Manajemen Pemasaran Analisa Prilaku

Konsumen, (Yogyakarta: BPFF, 2009),31. 1414

Buchari Alma, Pengantar Bisnis, (Bandung: Alfabeta,2012), 290.

21

melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi,

peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya

adalah “penjualan melalui” penyaluran dari pada “penjualan

ke” pembeli akhir.

b. Missionary Selling

Dalam Missionary selling, penjualan berusaha ditingkatkan

dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang

dari penyalur perusahaan. Disini wiraniaga lebih cenderung

pada “penjualan untuk” penyalur. Wiraniaga sendiri tak

menjual secara langsung produk yang ditawarkan.

c. Technicial Selling

Technicial Selling berusaha meningkatkan penjualan

dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir

barang dan jasanya. Dalam hal ini, tugas utama wiraniaga

adalah mengidentifikasi dan menganalisis masalah-masalah

yang dihadapi pembeli, serta menunjukkan bagaimana

produk atau jasa yang ditawarkan dapat mengatasi masalah

tersebut.

d. New Business Selling

New Business Selling berusaha membuka transaksi baru

dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis

penjualan ini sering dipakai oleh perusahaan asuransi.

e. Response Selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberi

reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan

utama disini adalah route driving dan realitig dan retailing.

Para pengemudi yang menghantarkan susu, roti, gas untuk

22

keperluan rumah tangga: para pelayan ditoko serba ada,

toko pakaian, toko spesial merupakan contoh dari jenis

penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan

menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan

yang baik dan hubungan pelanggan yang menyenangkan

dapat menjurus kepada pembelian ulang.15

2.4. Proses Penjualan

Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah

penjualan dengan bertemu muka (face-face selling) dimana

seorang penjual langsung berhadapan muka dengan calon

pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat dalam

pembahasan tentang proses penjualan berikut. Adapun

tahap-tahapannya adalah: (1) persiapan sebelum penjualan,

(2) penentuan lokasi pembeli potensial, (3) pendekatan

pendahuluan, (4) melakukan penjualan, dan (5) pelayanan

sesudah penjualan. Skema dari proses tersebut dapat dilihat

pada gambar dibawah ini:

15

Basu Swasta, Manjamen Penjualan, (Yogyakarta: BPFE, 2009),11-14

23

Gambar 2.1

Proses Penjualan

1) Persiapan sebelum Penjualan

Tahap pertama dalam proses personal selling adalah

mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan

penjualan. Disini, kegiatan yang dilakukan adalah

mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan

pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju ,

dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan. Selain itu,

mereka juga lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang

motivasi dan prilaku dalam segmen pasar yang dituju.

Persiapan

Penentuan

lokasi pembeli

Penjulan

Kegiatan

sesuadah

Penjualan

Penentuan

calon

pembeli

Perhatian

Minat

Keinginan

Tindakan

24

2) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun yang

sekarang, penjual dapat melakukan karakteristiknya, misalnya

lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini ditentukan lokasi

dan segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dan lokasi ini

dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau

perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari

produk yang ditawarka. Dari konsumen yang ada dapat pula

ditentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan

produk-produk saingan.

3) Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari

semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat

diharapkan sebagai pembelianya. Selain itu, perlu juga

mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka

gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi

perlu dikumpulkan untuk mendukung mendukung penawaran

produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan

membeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini

dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

4) Melakukan Penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha

untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian

diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya

penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.

25

5) Pelayanan Sesudah Penjualan

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat

pesanan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu

dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada

mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan

barang-barang industri seperti instansi, atau barang konsumsi

tahan lama seperti lemari es, televisi, dan sebagainya. Bebrapa

pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan

dilakukan antara lain berupa:

a. Pemberian garansi

b. Pemberian jasa resparasi

c. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya

d. Penghantaran barang kerumah.

Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha

mengatasi berbagai macam keluhan atau tanggapan yang

kurang baik dari pembeli. Pelayanan lain yang juga perlu

diberikan sesudah penjualan adalah memberikan jaminan

kepada pembeli bahwa keputusan yang diambilnya tepat,

barang yang dibelinya betul-betul bermanfaat, dan hasil

kerja produk tersebut memuaskan.16

2.5.Tujuan Penjualan

Menurut Basu Swasta, bagi perusahaan pada umumnya

mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan, yaitu:

1. Mencapai volume penjualan

2. Mendapatkan laba

16

Basu Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta:

Liberty, 2003), 410-413

26

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.17

Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut

tidak sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksana penjualan

atau para penjual. Dalam hal ini perlu ada kerjasama yang rapi

diant ara fungsionaris dalam perusahaan (seperti bagian

produksi yang membuat produknya, bagian keuangan yang

meyediakan dananya, bagian personalia yang menyediakan

tenaganya, bagian promosi dan sebagainya) maupun dengan

para penyalur. Namun demikian semua ini tetap menjadi

tanggung jawab dari pimpinan (top manager), dan dialah yang

harus mengukur beberapa besar sukses atau kegagalan yang

dihadapinya. Untuk maksud tersebut pimpinan harus

mengkoordinir semua fungsi dengan baiktermasuk fungsi

penjualan.18

Tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan.

Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai

perusahaan dari hasil penjualan produk yang di hasilkan oleh

suatu perusahaan. Volume penjualan tidak memisahkan secara

tunai maupun kredit, tetapi dihitung secara keseluruhan dari

total yang dicapai. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan

penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai

berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin

dicapai itu berdasarkan perwilayah operasi atau per sales person

di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya

dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran

17

Basu Swastha, Manajemen Penjualan, 80. 18

Basu Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, 405.

27

maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu, seperti merebut

pelanggan lain.19

Volume penjualan suatu produk dari suatau usaha bisnis

pada kenyataanya berfluktuasi dipengaruhi berbagai factor.

Diantaranya adalah faktor yang datangnya berulang-ulang

setiap tahun. Misalnya, musim hujan, kemarau, hari raya idul

fitri, natal, imlek dan lain-lain.20

Menurut Basu Swatha faktor yang mempengaruhi

penjualan yaitu:

1) Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik

secara komersial atas barang dan jasa, prinsipnya

melibatkan dua pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama

dan pembeli. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada

pembelinya agar dapat mencapai sasaran penjualan yang

diharapkan.

Untuk maksud tersebut para penjual harus memahami

beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu:

a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan

b. Harga produk

c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran,

pelayanan purna jual dan sebagainya.

19

Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran,Edisi 4 (Yogyakarta: Andi Offset,

2015),250. 20

Suryadi Prawesantono, Manajemen Oprasi Analisis dan Studi Kasus Edisi

4, (Jakarta:Bumi Aksara, 2007),24.

28

2) Kondisi Pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang

menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi

kegiatan penjualannya. Adapun factor-faktor kondisi pasar

yang perlu diperhatikan adalah:

a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri,

pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional

b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya

c. Daya belinya

d. Frekuensi pembelinya

e. Keinginan dan kebutuhannya

3) Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya

apabila barang yang dijual itu sebelum dikenal oleh pembeli

atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual dari

keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dahulu atau

membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan

maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha tersebut

seperti alat transportasi. Tempat peraga baik diluar maupun

dalam perusahaan. Usaha promosi dan sebagainya semua ini

hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal

dan diperlukan oleh perusahaan.

4) Kondisi Organisasi Perusahaan

Perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani

bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli

bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, yang

mana dalam masalah-masalah penjualan yang ditangani orang-

29

orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini dsebabkan

tenaga kerjanya yang lebih sedikit.21

5) Faktor Lain

Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan,

kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan.

Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang

tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini

secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil

yang mampu yang mempunyai modal relatif keci, kegiatan ini

lebioh jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegang pada

suatu prinsip bahwa “paling penting membuat barang yang

baik”. Bilaman prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan

pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Namun,

sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang

daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus yang

menarik atau dengan cara promosi lainnya.22

2.6. Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan

dan pengawasan penjualan tatap muka, termasuk penarikan

pemilihan, pelengkapan, penugasan, penentuan rute, supervise,

pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang diberikan

pada para tenaga penjualan.

Dari definisi tentang manajemen penjualan tersebut

dapat diketahui bahwa tugas manager penjualan cukup luas.

21

“Faktor Penjualan” http://www.psychologymania.com/, diunduh pada 14

juni 2017, pukul 19.30 WIB 22

Basu Swastha, Manajemen Penjualan, Edisi 3( Yogyakarta:

BPFF,1993),29-131.

http://www.psychologymania.com/

30

Dapat dikatakan pula bahwa tugas manager penjualan itu adalah

sebagai administrator dalam kegiatan penjualan tatap muka,

sehingga tugas utamanya banyak berkaitan dengan personalia

penjualan.

Tugas manager penjualan adalah berkaitan dengan

pengorganisasian kegiatan penjualan baik didalam maupun

diluar perusahaan. Didalam perusahaan, ia harus menyusun

struktur organisasi yang dapat menciptakan komunikasi secara

efektif tidak hanya didalam depertemen penjualan itu sendiri,

tetapi juga dengan departemen-departemen lainnya. Ia juga

merupakan penghubung yang paling penting antara perusahaan

dengan pembeli dan masyarakat lain, serta bertanggung jawab

untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan distribusi

yang efektif.

Selain tugas-tugas tersebut, manajer penjualan masih

mempunyai tugas yang lain, yaitu menggunakan dan

berpartisipasi dalam mempersiapkan informasi untuk

mengambil keputusan pemasaran, seperti penentuan anggran,

kuota dan daerah penjualan. Juga berpartisipasi dalam

pengambilan keputusan tentang produk, saluran pemasaran dan

politik distribusi, promosi, serta penetapan harga.

Jadi, dapat dikatakan bahwa manager penjualan itu

selain sebagai administrator kegiatan penjualan tatap muka,

juga sebagai anggota kelompok manager yang ikut mengambil

keputusan.23

23

Basu Swastha, Manajemen Penjualan 27-28.

31

Menurut Buchari Alma Manajemen penjualan adalah

Sales management is theplanning, direction and controlof the

personal selling actives of the business. Jadi manajemen

penjualan ini khusus merencanakan, mengarahkan, dan

mengawasi penjual (personal selling) pada sebuah perusahaan.

Semua kegiatan yang dilakukan dalam manajemen

penjualan ini sangat erat hubungannya dengan manajemen

pemasaran. Namun, kegiatan manajemen pemasaran lebih luas

lagi mencakup antara lain: merencanakan, mengorganisasikan,

melaksanakan, dan mengawasi kegiatan yang berhubungan

dengan produk, pembelian, kebijaksanaan harga, promosi,

penjualan, riset, penggudangan, pengangkutan, pemberian

kredit, mencari permodalan, manajemen resiko, mencari daerah

penjualan, saluran distribusi dan sebagainya guna mencapai

tujuan perusahaan.

Pada perusahaan kecil, kegiatan manajemen pemasaran

dapat dilakukan oleh pemilik sendiri, tapi makin besar

perusaahan maka makin banyak pula orang pada kegiatan

manajemen pemasaran ini.24

2.7.Perbedaan Penjualan dan Pemasaran

Perbedaan penjualandan pemasaran (selling) dengan pemasaran

(marketing) ialah:

a) Penjualan:

1) Menekankan kegiatan pada Produk

24

Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, (Bandung:

Alfabeta,2007),132-133.

32

2) Perusahaan mula-mula membuat produk, kemudian

berusaha menjualnya.

3) Manajemen disini berorientasi pada bagaimana

tercapainya volume penjualan sebesar-besarnya.

4) Rencananya biasanya jangka pendek, dengan kata lain

produk sekarang harus dipasarkan sekarang.

b) Pemasaran:

1) Menekankan pada apa yang diinginkan oleh konsumen.

2) Perusahaan mula-mula meneliti apa keinginan

konsumen, kemudian merancang membaut produk

tersebut, agar memuaskan selera konsumen.

3) Manajemen berorientasi pada profit, dalam arti laba total

bukan laba perunit batang.

4) Rencana dibuat jangka panjang, dalam arti memikirkan

pertumbuhan perusahaan dimasa yang akan datang.25

2.8.Jual Beli dalam Islam

a. Pengertian jual beli

Jual beli dalam bahasa arab terdiri dari dua kata yang

mengandung makna berlawanan yaitu al bai’ yang artinya

jual dan asy syira’a yang artinya beli. Menurut istilah

hukum syara, jual beli adalah penukaran harta (dalam

pengertian luas) atas dasar saling rela atau tukar menukar

suatau benda (barang) yang dilakukan antara dua pihak

dengan kesepakatan (akad) tertentu atas dasar suka sama

suka.

25

Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa,.136.

33

Jual beli hukumnya mubah, artinya hal tersebut

diperbolehkan sepanjang suka sama suka.

Apabila seseorang melakukan jual beli dan tawar

menawar dan tidak ada kesesuaian harga antara pejual dan

pembeli, maka si pembeli boleh memilih akan meneruskan

jual beli tersebut atau tidak. Apabila telah terjadi akad

(kesepakatan) jual beli dilaksanakan dan terjadi

pembayaran, kemudian keduanya tidak boleh membatalkan

jual beli yang telah disepakatinya. Dalam Al-Qur’an Allah

menjelaskan hukum jual beli sebagai berikut : Al-Baqarah,

ayat 257

Artinya: “orang-orang yang Makan (mengambil)

riba tidak dapat berdiri melainakan seperti berdirinya

orang yang kemasukan syaitan lantaran (tekanan) penyakit

gula. Keadaan mereka yang demikian itu, adalah

disebabkan mereka berkata (berpendapat), sesungguhnya

jual beli itu sama dengan riba, padahal Allah telah

mengahalalkan jual beli dan mengharamkan riba. Orang-

orang yang telah sampai kepadanya larangan dari

Tuhannya, lalu terus berhenti (dari mengambil riba), maka

baginya apa yang telah diambilnya dahulu (sebelum datang

larangan); dan urusannya (terserah) kepada Allah, orang

yang kembali (mengambil riba), maka orang itu adalah

34

penghuni-penghuni neraka; mereka kekal didalamnya.”

(QS. AL-Baqarah:257)26

b. Penjualan dalam Pandangan Islam

Penjualan yaitu suatu akad penyerahan suatu barang

atau jasa dari penjual kepada pembeli dengan harga yang

disepakati atas dasar suka rela.Islam mensyaratkan agar jual

beli itu haruslah dengan suka real, tanpa paksaan atau

tipuan.27

“Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu

saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil,

kecuali dengan jalan perniagaan yang Berlaku dengan

suka sama-suka di antara kamu. dan janganlah kamu

membunuh dirimu; Sesungguhnya Allah adalah Maha

Penyayang kepadamu. (An-Nisa: 29).28

Di dalam Al-Qur’an dan Hadist akan kita temui beberapa

hukum, baik hukum yang diperintahkan, dianjurkan, atau dilarang

mengenai pengaturan di dalam kehidupan perdagangan, yaitu

26

Al-Hikmah, al-Qur’an dan terjemahnya, 47. 27

Mocthar Effendy, Ekonomi Islam, Suatu Pendekatan Berdasarkan Ajaran

Al-Qur’an dan Hadits (Palembang: Yayasan Pendidikan dan Ilmu Islam Al-Mukhtar,

1996),80. 28

Yayasan Penyelenggara Penterjemah Al-Qur’an, Al-Qur’an dan

Terjemahnya (Bandung: Sinar Baru Algensindo, 2011),161.

35

a. Usaha yang baik

اهلُل َعَلْيِه َوَسلََّم َأيُّ اْلَكْسِب َاْطَيُب؟ ُسِئَل َرُسْوُل اهلِل َصلَّى ُرْوٍر. قَاَل الرَُّجِل بَ ْيِدِه وَُكلُّ بَ ْيٍع َمب ْ

Rasulullah Saw. Ditanya : Usaha apa yang paling

baik, beliau menjawab : “pekerjaan seseorang dengan

tangannya sendiri, dan setiap bentuk jual beli yang

dapat diterima”.29

Hadis tersebut sebagai dalil (bukti) penetapan sesuatu

yang disenangi oleh tabi’at hati manusia di antara usaha-usaha

manusia itu. Hanya saja rasulullah saw. Ditanya tentang usaha

yang paling baik, yaitu usaha yang paling halal dan paling

berkah. Mengusahakan usaha tangan dari jual beli yang bersih (

dari tipu daya, menunjukan bahwa usaha tangan itulah yang

paling baik.30

b. Boleh berjual beli

Allah berfirman:

... ...

Dan Allah menghalalkan jual beli dan

mengharamkan riba,..(Al-Baqarah: 275). 31

Ayat ini menunjukan bahwa berniaga, berjual beli atau

berdagang itu boleh. Bahkan Nabi Muhammad SAW sendiri

29

Wahab Afif, Mengenal Sistem Ekonomi Islam, (Majlis Ulama Indonesia

Provinsi Banten), 52. 30

Sohari, dkk., (ed) Hadits Tematik (Jakarta, Diadit Media, 2006),82. 31

Yayasan Penyelenggara Penterjemah Al-Qur’an, Al-Qur’an dan

Terjemahnya, 87-88.

36

sebelum ditunjuk sebagai Rasul adalah berniaga ke Syam

(Siria), dengan membawa barang dagangan Khadijah, seorang

janda yang kaya, bangsawan dan rupawan. Oleh karena

kejujuran Rasul Allah, beliau akhirnya menikahinya sebagai

istri yang pertama. Demikian juga hamper seluruh penyebar

Islam di Indonesia pada abad ke 12 adalah pedagang-pedagang

Arab atau Gujarat.32

Imam Syafi’i dalam kitab Al-Umm seperti dikutip Yusuf

al-qardhawi, menjelaskan bahwa ayat di atas menjelaskan hukm

dasar jual beli adalah boleh apabila di dasari keridhaan kedua

belah pihak, kecuali Rasulullah saw. Menjelaskan

ketidakbolehannya.33

C. Penelitian Terdahulu yang Relevan

Sebagai pedoman pembuatan skripsi ini, penulis sedikit

banyak melihat penelitian terdahulu yang telah ada. Adapun tabel

berikut ini akan memperlihatkan penelitian terdahulu yang relevan.

Tabel. 2.1

Penelitian terdahulu

No Identitas Penulis Metode Penelitian Hasil Penelitian

1 Desi Arifin

NIM: 101400560

Fakultas Syariah

dan Ekonomi Islam.

Penelitian ini

menggunakan metode

kuantitatif dan uji

statsitsik diantaranya:

Diketahui t hitung > t table

(100,097 > 1,691) maka H0

ditolak dan Ha diterima. Hasil

persamaan regresi linier

32

Mocthar Effendy, Ekonomi Islam, Suatu Pendekatan Berdasarkan Ajaran

Al-Qur’an dan Hadits,75. 33

Enang Hidayat, Fiqih jual Beli (Bandung: PT Remaja Rosdakarya,

2015),54.

37

Tahun 2014 Judul

Skripsi: Pengaruh

Variasi Produk

Sepeda Motor

HONDA Terhadap

Volume Penjualan

(Studi di PT.

Wahana Balaraja-

Tangerang)

analisis regresi

sederhana, uji t,

analisis korelasi

pearson product

moment dan koefisin

determinasi

sederhana Y = -30,419 +

1,038 X. Nilai koefisien

korelasi sebesar 0,998 yang

artinya hubungan antara

variasi produk dan volume

penjulan sangat kuat. Nilai

koefisien determinasi yaitu

93,7% hal ini berarti volume

penjualan dipengarhui oleh

variasi produk sebesar 93,7%.

2. Ina Sadidah

NIM: 121400967

Fakuktas Ekonomi

dan Bisnis Islam

Tahun 2016

Judul Skripsi

Pengaruh Harga

Terhadap Volume

Penjualan (Studi di

Counter Irfan cell

Ramayana Serang)

Metode yang

digunakan adalah

Metode Kuantitatif

dengan teknik

pengumpulan data

wawancara secara

langsung. Dan

penelitian kepustakaan

dengan membaca buku

referensi tertulis yang

berhubungan dengan

permasalahan.

Diketahui thitung sebesar 2,903

dan ttabel sebesar 2,045 hal ini

dapat menunjukan bahwa

thitung lebih besar dari pada

ttabel maka dapat disimpulkan

bahwa terdapat pengaruh

positif terhadap volume

penjualan, karena H0 ditolak

dan Ha diterima.

Adapun persamaan penelitian ini dengan yang akan

dilaksanakakan sama-sama meneliti tentang volume penjualan

namun perbedaannya adalah terletak pada variabel independen dan

38

tempat penelitiannya. Adapun tempat penelitiannya adalah di Griya

Batik Banten dan variabel independenya adalah ragam motif batik.

D. Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan

masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian,

oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam

bentuk kalimat pertanyaan.34

Dikatakan sementara, karena jawaban

yang diberikan baru di dasarkan pada teori yang relevan, belum

didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui

pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai

jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum

jawaban yang empiris.

Dugaan penulisan dalam penelitian ini adalah adanya

pengaruh antara ragam motif batik (X) terhadap volume penjualan

(Y). untuk mengetahui bagaimana pengaruh antara X dan Y maka

dapat ditarik hipotesis sebagai berikut:

H0 = Diduga tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara

variabel ragam motiv batik terhadap volume penjualan.

Ha = Diduga terdapat pengaruh yang signifikan antara

variabel ragam motif batik terhadap volume penjualan.

34

Moh. Sidik Priadana, Metode Penelitian Ekonomi dan Bisnis (Yogyakarta,

Graha Ilmu 2009),90