1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Setiap kegiatan usaha yang bergerak dalam bidang produksi barang atau

jasa, perlu dikelola secara efisien dan efektif guna mencapai tujuan yang

optimal, oleh karena itu sangat diperlukan adanya penerapan fungsi

manajemen disamping memperhatikan pengaruh dari berbagai aspek.

Sukses atau tidaknya suatu perusahaan yang beroperasi selalu

dihadapkan dengan biaya, biaya yang dibutuhkan oleh perusahaan.

Perusahaan harus memberikan produk yang menarik dan kualitasnya terjamin,

menetapkan harga jual, kegiatan promosi guna mencapai tujuan yang

diharapkan. Untuk mencapai hal tersebut, perusahaan harus mengarahkan

kegiatan usahanya agar menghasilkan produk yang dapat memberikan

kepuasan kepada konsumen dan keuntungan bagi perusahaan.

Sistem Pemasaran merupakan salah satu diantara beberapa kegiatan

manajemen yang mempunyai perarian penting karena merupakan penunjang

langsung terhadap kegiatan perusahaan dan juga terhadap volume penjualan

untuk memperoleh laba yang optimal dari hasil penjualan yang maksimal.

Sebagaimana diketahui, bahwa dalam rangka pencapaian laba yang

optimal, tentunya terlebih dahulu perusahaan harus mampu merebut pangsa

pasar (market share) lebih besar dan ini hanya mungkin tercapai bila

perusahaan cukup jeli melihat needs and wants (kebutuhan dan keinginan)

dari calon konsumen, selain jangkauan tingkat ekonomi masyarakat juga perlu

1

2

diperhatikan.

Untuk mencapai maksud dan tujuan dari perusahaan tersebut,

dibutuhkan beberapa strategi pemasaran dalam menunjang pencapaian

tersebut diantaranya strategi bauran promosi yang salah satunya adalah

promosi penjualan sebagai suatu strategi dalam memasarkan jasa-jasa yang

akan ditawarkan atau dijual. Karena adanya strategi ini akan membawa

pengaruh yang sangat besar dalam penjualan dii masa yang akan datang.

Tanpa promosi, tentu akan berakibat semakin kecill volume penjualan yang

dapat dicapai perusahaan bersangkutan. Promosi sebagian dari kegiatan

pemasaran merupakan salah satu aspek yang dapat menunjang keberhasilan

perusahaan dalam mempertahankan dan meningkatkan panga pasar.

Demikian halnya dengan PT. Kharisma Daihatzu Makassar yang

menjadi objek penelitian penulis. Untuk tetap mempertahankan eksistensinya,

usaha yang harus ditempuh perusahaan yaitu sebelum memasarkan jasanya,

terlebih dahulu mengadakan kegiatan promosi. PT. Kharisma Daihatzu

Makassar merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang

penjualan kendaraan merek Daihatsu.

Dari kegiatan promosi penjualan yang dilakukan diharapkan dapat

meningkatkan penjualan mobil dan mencapai keuntungan. Dari uraian tersebut

di atas, maka penulis memilih judul "Analisis Strategi Promosi Terhadap

Peningkatan Penjualan Mobil PT. Kharisma Daihatsu Makassar ".

3

B. Masalah Pokok

Berdasarkan latar belakang di atas, maka yang menjadi; pokok

permasalahan adalah: “Apakah strategi promosi penjualan yang digunakan

oleh perusahaan dapat meningkatkan penjualan?”.

C. Tujuan dan Kegunaan Penulisan

a. Tujuan

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi promosi penjualan

terhadap penjualan pada PT. Kharisma Daihatsu Makassar.

b. Kegunaan Penulisan

- Sebagai bahan pertimbangan masukan bagi pihak perusahaan untuk

mendapatkan kebijakan promosi penjualan.

- Sebagai bahan acuan/pustaka bagi pihak yang mengadakan penulisan

dengan masalah yang sama.

4

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran

Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat

penting dalam dunia usaha, bahkan merupakan kunci dalam keberhasllan

usaha. Pemasaran juga mempunyai peranan penting dalam masyarakat, karena

pemasaran menyangkut berbagai aspek kehidupan, termasuk bidang ekonomi

dan sosial, karena kegiatan pemasaran menyangkut masalah mengalirnya

produk dari produsen ke konsumen lapangan kerja yang penting bagi

masyarakat.

Beberapa ahli telah mengemukakan tentang pengertian pemasaran yang

kelihatannya berbeda, narnun pada dasarnya adalah sdma. Untuk lebih

memperjelas pengertian pemasaran, berikut ini akan diuraikan beberapa

pendapat yang dikemukakan oleh para ahli. Menurut Basu Swastha (1998:17)

mendefinisikan pemasaran secara luas sebagai berikut:

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang

ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mernpromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada

pembeli yang ada.

Dari definisi tersebut, dapat kita meninjau pemasaran sebagai suatu

sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mernpromosikan dan mendistribusikan

barang dan jasa kepada kelompok pembeli. Sedangkan menurut Alex S.

4

5

Nitisemito (1999:13) memberikan pengertian pemasaran bahwa

Pemasaran adalah semua barang atau jasa dari produsen'ke konsumen secara

paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan efektif.

Dari pengertian pemasaran diatas, lebih ditekankan pada proses yang

memperlancar hubungan antara produsen dan konsumen dalam pemenuhan

kebutuhan kedua belah pihak.

Kemudian meurut Philip Khotler (1999:15) memberikan pengertian

pemasaran sebagai berikut, Pemasaran adalah kegiatan yang diarahkan kepada

rnemuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Menurut

defenisi tesebut, mula-mula manusia harus menemukan kebutuhan terlebih

dahulu, kemudian berusaha untuk memenuhi dengan cara mengadakan

hubungan. Dapat pula dikatakan bahwa kegiatan pemasaran itu diciptakan

oleh pembeli dan penjual, kedua belah pihak sama-sama mencapai kepuasan.

B. Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan

pemasaran suatu barang. Sebagai dasar pengembangan kegiatan promosi

adalah komunikasi. Dengan komunikasi ini seseorang. lembaga-lembaga atau

masyarakat dapat saling mengadakan interaksi.

Menurut Indriyo .(2000:245) komunikasi pemasaran adalah kegiatan

komunikasi yang dilakukan oleh penjual dengan pembelinya dan merupakan

kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran

serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara

menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik,

6

Jadi komunikasi pemasaran itu merupakan pertukaran informasi dua

arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam pemasaran.

Menurut Mursid (1997:95) Promosi adalah komunikasi yang persuasif,

mengajak, membujuk dan meyakinkan. Ciri dari komunikasi yang persuasif

adalah: ada komunikator yang mengatur berita dan cara penyampaiannya

mendapatkan akibat tertentu bagi si penerima (target pendengar).

Menurut Niisemito (1999:122) memberikan pengertian promosi sebagai

berikut : " Promosi adalah arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan

seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran

dalam pemasaran.

Promosi merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang

sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau

jasanya. Kadang-kadang istilah promosi digunakan secara sinonim dengan

istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya istilah

penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau

penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan

yang lain ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya

merupakan bagian dari promosi.

Istilah promosi menurut Alma (2005:178) mengartikan sebagai berikut:

"Promosi adalah suatu benluk komunikasi pemasaran Yang merupakan

aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada

produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

7

C. Pengertian Strategi

Di dalam pemasaran, yang diibaratkan sebagai suatu medan tempur bagi

para produsen dan para pedagang, maka perlu ditetapkan strategi bagaimana

memenangkan peperangan. Banyak lawan yang dihadapi dalam medan pasar,

sebagaimana halnya musuh dalam perang militer. Oleh sebab itu, perusahaan

memerlukan strategi.

Stretegi pemasaran memainkan peran yang sanrjat penting dalam

membantu kesuksesan suatu persahaan. Meningkatnya kepentingan tentang

kepuasan konsumen, perbedaan dunia bisnis, perubahan teknologi yang cepat

dan tantangan persaingan global nrienuntut strategi pemasaran tintuk

mempertahankan dan mengembangkan keuriggulan bersaing suatu perusahaan

pemasaran strategis mengkaji konsep dan proses untuk memperoleh

keuntungan bersaing dalam dunia bisnis.

Menurut Lesser Robeit Bittel yang diki'tip oleh Alma (2005:199),

defenisi strategi ialah suatu rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan

perusahaan.

Sedangkan menurut Porter (1997:12), strategi adalah pola/rencana

kegiatan mengenai cara bisnis bersaing, tujurn yang ingin dicapai dan

kebijakan apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. v Dapat

disimpulkan bahwa strategi perusaraan adalah pola keputusan dalam

perusahaan yang menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau

tujuan yang direncanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan

bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan.

8

D. Pengertian Bauran Promosi

Promosi merupakan salah satu variable marketing mix yang sangat

penting. Dalam strategi promosi juga terdapat kombinasi dari berbagai macam

media promosi dengan tujuan untuk memaksimalkan pencapaian target pasar.

Menurut Basu swasta (1998:228), bauran promosi adalah :" Kombinasi

strategi yang paling baik dari variable-variabel periklanan, personal selling

dan alat promosi lainnya yang kesemuanva direncanakan untuk mencapai

tujuan program penjualan".

Sedangkan menurut Widjajono Moestadjab (1997:82) defenisi dari bauran

promosi adalah:" Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling

baik dari variable-variabel personal selling, ik!an, publikasi dan promosi

penjualan lainnya (pameran.potongan harga, hadiah,dan sebagainya) yang

diantaranya saling mempengaruhi dalam usaha untuk mencapai tujuan akhir

yaitu perijualan yang berkesinambungan".

Berdasarkan kedua defenisi ini, dapat diambil kesimpulan bahwa bauran

promosi adalah merupakan perangkat atau variable-variabel promosi yang

digunakan oleh organisasi atau perusahaan-perusahaan untuk

memperkenalkan produknya agar dapat mempengaruhi sehingga tujuan

perusahaan tercapai.

Menurut Rismiati dan Suratno (2001:255), pada dasarnya variable-

variabel dalam promotion mix ada empat yaitu:

9

1. Periklanan

Merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide,

barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.

2. Personal selling

Merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu

calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.

3. Publisitas

Merupakan pemberitaan secara komersial di media massa atau

sponsor secara non pribadi dengan tujuan untuk mendorong permintaan

atas produk, jasa atau ide perusahaan

4. Promosi Penjualan

Merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling dan

publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen. Kegiatan

promosi penjualan diantaranya pameran, peragaan. Demonstrasi, dan

sebagainya.

E. Pengertian Promosi Penjualan

Meskipun menggunakan istilah promosi tercapai pengertian dari promosi

penjualan itu berbeda dengan promosi itu sendiri. Promosi merupakan istilah

yang menggambarkan suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan

hanya merupakan satu bagian saja dari promosi. Promosi penjualan mencoba

untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang

diawasi oleh. Perusahaan itu sendiri.

Menurut Nickles, dikutip Basu swastha (1998:279), promosi penjualan

10

didefinisikan sebagai berikut, Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan

pemasaran selain penjualan perseorangan, periklanan dan publisitas, yang

mendorong efektifitas pembelian konsumen dari pedagang dengan

menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan

sebagainya.

Jadi secara luas fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan antara

periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain juga melengkapi dan

mengkoordinir beberapa bidang tersebut.

Menurut William J. Stanton (1999:236), promosi penjualan adalah

kegiatan-kegiatan dl luar periklanan, penjualan perseorangan dan publikasi

yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer, misalnya

pameran, pertunjukan, demonstrasi dan sebagainya.

Sebenarnya promosi penjualan sederhana seperti penjual mobil. Dengan

maksud mempengaruhi konsumen agar membeli barang-barangnya. Kegiatan-

kegiatan semacam ini sekarang pun masih dijalankan oleh perusahaan-

perusahaan yang cukup besar. Arti pentingnya promosi penjualan saat ini

makin disadari, terutama dengan adanya persaingan yang makin tajarn dan

keadaan buyers market dimana barang mencari pembeli.

Dengan promosi penjualan perusahaan mengharapkan penjualan akan

dapat dinaikkan dan bagi perusahaan yang sudah berjalan baik, dengan

kegiatan ini mengharapkan agar omset penjualan yang telah dicapai dapat

dipertahankan. Tapi agar kegiatan promosi penjualan dapat mencapai sasaran

dengan pengorbanan sekecil-kecilnya, maka sebelum mengadakan promosi

11

penjualan perusahaan hendaknya mengadakan pertimbangan segala faktor

yang mempunyai kaitan dengan kegiatan ini sehingga promosi penjualan yang

dilaksanakan betul-betul sukses.

Dengan promosi penjualan ini pada umumnya biaya lebih ringan dan

hasil yang dicapai dapat dilakukan dalam jangka pendek. Dengan

mengusahakan supaya orang mau membeli barang-barangnya, maka dengan

promosi penjualan perusahaan mengharapkan setelah membeli, konsumen

akan mempunyai loyalitas merk yang dibelinya tersebut. Jadi disini promosi

penjualan dilaksanakan pada saat barang ini dijual dan dapat dilakukan

sebelum dan sesudah barang itu dijual.

Suatu hal yang menguntungkan dafan rnelaksanakan promosi penjualan

adalah tidak ketergantungan dalam peiaksanaan terhadap suatu media tertentu.

Dengan demikian untuk melaksanakan promosi penjualan ini dapat

ditimbulkan suatu ide-ide baru yang mungkin lebih baik dan lebih menarik.

Promosi penjualan sering digunakan sebagai alat pembantu yang

bersama-sama dengan periklanan dan penjualan pribadi. Dengan demikian

promosi penjualan dapat pula dinyatakan sebagai kegiatan yang melengkapi

dan mendorong periklanan dan personal selling dan sifatnya berbeda dengan

personal selling, karena personal selling ditujukan untuk perorangan

sedangkan promosi penjualan ditunjukkan kepada kelompok pembeli atau

calon pembeli. Perbedaan dengan periklanan adalah periklanan ditujukan pada

kelompok konsumen dalam jumlah besar, sedangkan promosi penjualan

mengkhususkan pada suatu kelompok konsumen dalam jumlah yang relatif

kecil.

12

Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan diantaranya adalah

komunikasi, insentif dan undangan. Sifat komunikasi mengandung arti bahwa

promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi infomiasi yang

memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan

keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat

undangan adalah mengundang khayalak untuk membeli saat itu juga.

Jenis kegiatan promosi penjualan yang digunakan untuk

mempromosikan barang produksi yaitu:

a. Mempromosikan barang produksi melalui:

- Plakat-plakat yang biasanya ditempel di toko-toko dengan

tujuan memperkenalkan barang produksi tersebut

- Brosur-brosur yaitu informasi-informasi berupa

tulisan untuk memperkenalkan barang produksi.

- Papan nama, biasanya dijumpai di pinggir jalan raya baik di

dalam maupun di luar kota untuk menarik simpati orang yang

meiihatnya dan membacanya.

b. Mempromosikan barang produksi derigan cara:

- Potongan harga, biasanya dilakukari jika barang masih dalam tahap

perkenalan.

- Pameran barang, biasanya dilakukan pada acara perayaan atau

keramaian.

- Pemberian sample barang, yaitu contoh yang diberikan oleh

perusahaan kepada calon pembeli secara cuma-cuma.

13

- Hadiah barang, yaitu hadiah yang diberikan oleh produsen kepada

konsumen membeli produk dalam jumlah yang telah ditentukan.

Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam. Melalui

promosi penjualan, perusahaan dapat 'menarik pelanggan baru,

mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru.mendorong

pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing,

meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau

mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjuaf dapat

dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Menurut Fandy

Tjiptono (1997:229) Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

1. Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.

2. Trade Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importer

untuk memperdagangkan barang/jasa dan" sponsor.

3. Sales - force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

memotivasi armada penjual.

4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan

pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Menurut Rismiati dan Suratno (2001:262), tujuan promosi penjualan

dibagi dalam 3 macam, yaitu :

14

a. Bagi konsumen

Tujuannya adalah mencakup usaha mendorong konsumen antara lain

untuk lebih banyak menggunakan produk, untuk membeli produk dalam

unit yang lebih besar, untuk mencoba merek yang dipromosikan dan

menarik pembeli merk lain yang bersaing dengan merk yang sedang

dipromosikan.

b. Bagi Pedagang

Tujuannya yaitu membujuk para pedagang untuk menjual barang

produk baru, membuat para pedagang agar setia pada merk

yang dipromosikan, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim

dan memperoleh jalur pedagang baru.

c. Bagi wiraniaga

Tujuannya memberi dukungan atas produk atau mode! baru dan

untuk merangsang mereka mencari pelanggan-pelanggan baru.

Sedangkan tujuan digunakan sales promotion menurut Alma ( 2005 : 188)

ialah :

1. Menarik para pembeli baru

2. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama

3. Menghindarkan konsumen lari ke merk lain

4. Mempopulerkan merk

5. Meningkatkan volume penjualan jangka penclok dalam

rangka memperluas pangsa pasar jangka panjang

6. Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen/langganan

lama

15

Menurut Philip Khotler (1999 : 246) mengemukakan, bahwa sarana-

sarana promosi penjualan dapat berupa :

1. Promosi yang diarahkan kepada pembeli, misalnya sample, kupon,

pameran, demonstrasi/peragaan.

2. Promosi yang diarahkan pada pedagang, misalnya discount.

3. Promosi yang diarahkan pada pramuniaga, misalnya bonus.

F. Pengertian Strategi Promosi Penjualan

Strategi promosi menggabungkan periklanan, penjuaian perorangafi,

promosi penjuaian, dan publisitas menjadi suatu program- terpadu untuk

berkomunikasi dengan para pembeli dan orang lain yang mempengaruhi

keputusan membell. Aktivitas promosi sangat mempengaruhi penjuaian yang

dicapai perusahaan. Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada

orang mengenai produk-produk dan meyakinkan para pembeli dan masyarakat

umum untuk membeli barang-barangnya.

Menurut Fandy Tjiptono (1997:249), strategi promosi penjuaian adalah

suatu rencana kegiatan yang dilakukari untuk meningkatkan permintaan dari

para pemakai atau konsumen akhir yang bertujuan untuk meningkatkan omset

penjuaian dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung.

Sedangkan menurut cravens (2002:77), strategi promosi penjuaian

adalah perencanaan dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi

kepada para konsumen dan sasaran lainnya.

Dapat disimpulkan bahwa strategi promosi penjualan adalah

perencanaan atau kegiatan dari suatu organisasi/perusahaan agar dapat

16

mencapai sasaran sehingga tujuan yang diinginkan dapat terwujud.

Strategi promosi penjualan dapat juga dikaitkan dengan teknik

pemasaran tanggapan langsung. Berbagai macam permainan dan hadiah bisa

disertakan dalam pengiriman surat penawaran produk kepada calon pelanggan

misalnya bingkisan-bingkisan seperti jam mobil. Promosi penjualan yang

dilujukan bagi pembeli akhir yang berupa pencarian dan pencobaan produk

pelanggan baru

Strategi promosi penjualan dilakukan untuk membantu dan

merangsang kekuatan penjualan perusahaan, rnendorong pameran dan

promosi penjualan yang aktif di tempat pembelian dan mengusahakan agar

calon pembeli mencoba suatu produk baru.

Fungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai tujuan

komunikasi. Teknik-teknik komunikasi dan insentif memberikan beberapa

keuntungan, promosi penjualan dapat digunakan untuk menargetkan pembeli,

menjawab kesempatar khusus, dan menciptakan insentif pembelian.

Dalam mengembangkan strategi promosi penjualan pertama-tama

perlu didefenisikan tugas-tugas komunikasi yang diharapkan dicapai oleh

program promosi penjualan. Barikutnya tujuan-tujuan promosi khusus

ditetapkan menyangkut kesadaran dan keinginan membeli. Perlu dievaluasi

penghematan relatif dari metode-metode promosi penjualan yang wajar dan

memilih metode-metode yang menawarkan kombinasi antara hasi' dan biaya

yang terbaik. Baik isi promosi penjualan maupuri waktu harus

dikoordinasikan dengan kegiatan-kegiatan promosi lainnya. Akhirnya

17

program ini dilaksanakan dan dievaluasi berdasarkan kesinamburigannya.

Evaluasi mengukur sejauh mana tujuan telah dicapai. Misalnya hasil-hasil

pameran dagang dapat dievaluasi untuk menentukan berapa banyak kontak

yang dilakukan berubah menjadi pembelian.

G. Tujuan Promosi

Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang

ada di dalam siklus kehldupan produk tersebut. Biasanya promosi dilakukan

untuk:

- Memberikan kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru

tersebut

- Mendorong distribusi merk baru

- Menunjukkan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembeli produk

baru. Semua itu ditujukan untuk mempertahankan posisi pasar produk

tersebut.

Adapun tujuan utama promosi menurut Buchari Alma ( 2005 : 181)

ialah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi

pengaruh meningkatnya penjualan.

Sedangkan tujuan pokok dari promosi yang telah dikemukakan oleh

Basu Swastha (1998:124) adalah untuk meningkatkan permintaan bagi

produk. Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara :

- Menaikkan jumlah pembeli

- Dan atau menaikkan tingkat penggunaan barang di antara pembeli yang

ada.

18

Pembeli baru mungkin berasal dari pembeli merk saingan. Sedangkan

tingkat penggunaan yang semakin besar dapat terjadi bilamana perusahaan

selalu mengingatkan pembeli untuk rnenggunakan merknya atau dapat

pula mengatakan pada pembeli tentang panggunaan baru dari produknya. .

H. Kerangka Pikir

PT. Kharisma Daihatsu Makassar bergerak di bidang penjualan mobil

tentunya harus memperhatikan bagaimana cara mempromosikan barang yang

dipasarkan.

Promosi penjualan sebagai salah satu bauran promosi dilakukan untuk

mencapai tujuan yang diingin dicapai yaitu meningkatkan penjualan

perusahaan.

19

Bagan kerangka pikir dapat dilihat sebagai berikut :

I. Hipotesis

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan,

maka yang menjadi hipotesis adalah, Diduga bahwa strategi promosi

penjualan yang dilakukan oleh PT. Kharisma Daihatsu Makassar dapat

meningkatkan penjualan.

PT. Kharisma Daihatzu Makassar

BAURAN PROMOSI

SALESPROMOTION

( Promosi Penjualan )

PENJUALAN

20

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada PT. Kharisma Daihatsu Makassar yang

beralamat di jalan Gunung Latimojong Makassar. Sedangkan waktu penelitian

diperkirakan kurang lebih dua bulan.

B. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah:

1. Penelitian Pustaka (Library Research), yaitu penelitian yang dilakukan

melalui penelahaan buku-buku literarur yang relevan dengan topik dan

masalah yang diteliti.

2. Penelitian Lapang (Field research), yaitu penelitian yang dilakukan

dengan cara mengunjungi langsung objek penelitian.

C. Jenis dan Sumber Data

1. Jenis data dari penelitian ini adalah :

a. Data Kualitatif, yaitu data yang diperoleh dari perusahaan berupa

informasi baik secara lisan maupun tulisan.

b. Data Kuantitatif yaitu data yang diperoleh dari perusahaan berupa data

dalam bentuk angka-angka.

2. Sumber Data

a. Data Primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung pada instansi

yang bersangkutan dari hasil wawancara.

20

21

b. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari dokumentasi objek

penelitian, berupa laporan tertulis yang dibuat secara periodik dan

berkala.

D. Definisi Operasional

Untuk memmberikan persamaan persepsi kepada pembaca, maka penulis

menggunakan definisi operasional, yaitu :

1. Bauran Promosi adalah Kombinasi strategi yang paling baik dari

variable-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya

yang kesemuanva direncanakan untuk mencapai tujuan program

penjualan.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah adalah kegiatan-kegiatan dl

luar periklanan, penjualan perseorangan dan publikasi yang

menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer,

misalnya pameran, pertunjukan, demonstrasi dan sebagainya.

3. Penjualan adalah produk yang ditawarkan oleh penjual dan laku dibeli

oleh konsumen

E. Metode Analisis

Berdasarkan hipotesis yang diajukan maka metode analisis data yang

digunakan adalah:

1. Analisis deskriptif, yaitu menjelaskan tentang kegiatan promosi penjualan

yang dilakukan pada PT. Kharisma Daihatsu Makassar.

22

2. Metode Analisis Kuantitatif

Menurut Algifri (2000 : 34) Analisis kuantitatif digunakan untuk mencari

besarnya hubungan antara promosi penjualan dengan hasil penjualan

dengan menggunakan analisis korelasi, dimana terlebih dahulu dicari

persamaan garis linier sederhana dengan menggunakan rumus sebagai

berikut:

Y = a + bX

Dimana:

Y = Hasil Penjualan

X = Biaya Promosi Penjualan

a = Konstanta

b = Koefisien regresi

untuk mencari nilai a dari b dapat dihitung dengan menggunakan rumus

sebagai berikut:

Setelah nilai a dan b diperoleh maka kemudian dikorelasikan dengan

menggunakan rumus:

n XY - X Y

b =

n X2 - (X) 2

Y - b X a = n

n XY - X Yr =

n X2 - (X)2 (n Y2 - (n Y)2)

23

Keterangan :.

r : Koefisien korelasi

Jika r > 0 : maka biaya promosi penjualan yang dilakukan perusahaan sudah

baik dan positif terhadap peningkatan nilai penjualan

Jika r < 0 : maka biaya promosi penjualan yang dilakukan perusahaan

kurang baik terhadap peningkatan nilai penjualan.

Jika r = 1 : maka hubungan antara biaya promosi penjualan dan peningkatan

nilai penjualan sangat kuat sekali.

Untuk mendapatkan gambaran yang jelas mengenal pengaruh biaya promosi

penjualan yang dikeluarkan terhadap nilai penjualan digunakan koefisien

terminasi dengan rumus : r 2 –(r 2).

Dalam membuktikan hipotesis yang dikemukakan dilakukan uji tr

yaitu :

r n - 2tr = Pada 5 n – r 2

24

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Sejarah

1. Sejarah Daihatsu

Daihatsu didirikan di Osaka, Jepang pada tahun 1907. Memasuki

ulang tahunnya yang ke-100, Daihatsu telah mencanangkan filosofi baru

sesuai tuntutan jaman, yaitu:

Menjadi merek global yang dicintai di seluruh dunia.

Menjadi perusahaan yang memiliki kepercayaan diri dan kebanggaan,

melalui produksi mobil yang novatif dan terkemuka di era kita.

Slogan baru Daihatsu “Innovation for Tomorrow” menjadi

komitmen perusahaan untuk selalu mewujudkan inovasi agar dapat

bertahan di era globalisasi yang terus berkembang cepat dan menghasilkan

produk yang dapat memberikan manfaat bagi masyarakat luas. Slogan

baru ini merupakan aspirasi dari falsafah, visi dan prinsip-prinsip dasar

tanggung jawab sosial serta rencana strategi global Grup Daihatsu untuk

100 tahun ke depan.

Seiring dengan kemajuan teknologi dan kebutuhan akan produk yang

ramah lingkungan, Daihatsu telah melengkapi semua mobilnya dengan

mesin yang menggunakan catalytic converter agar gas buang hasil

pembakarannya memenuhi peraturan pemerintah dan standar internasional

EURO II.

24

25

Daihatsu sangat memperhatikan proses produksi, kesehatan dan

keselamatan kerja di seluruh pabrik dengan menerapkan Sistem Mutu

Kesehatan dan Keselamatan Kerja (SMK3) yang sesuai dengan ISO

14001, OHSAS 18001 dan Green Company.

Kami berusaha menjaga limbah pabrik agar tidak mencemari

lingkungan sekitar. Sebagai hasil kepedulian kami pada lingkungan dan

keselamatan kerja, kami menerima penghargaan pengelolaan lingkungan

hidup dengan predikat terbaik dari Gubernur DKI Jakarta dan Menteri

Lingkungan Hidup dalam beberapa tahun terakhir. Kami juga menerima

penghargaan bebas kecelakaan kerja dari Menteri Tenaga Kerja.

2. Sejarah Perkembangan Daihatsu di Indonesia

1973 : Astra mendapat hak untuk mengimpor produk Daihatsu ke

Indonesia.

1976 : PT Astra International ditunjuk sebagai agen tunggal, importir,

dan distributor tunggal kendaraan Daihatsu di Indonesia.

1978 : Didirikan pabrik pengepresan plat baja, PT Daihatsu Indonesia

sebagai perusahaan patungan PT Astra International, Daihatsu

Motor Co.,Ltd. dan Nichimen.

1983 : Didirikan Pabrik Mesin, PT Daihatsu Engine Manufacturing.

1987 : PT Nasional Astra Motor didirikan sebagai agen tunggal dan

importir kendaraan Daihatsu di Indonesia menggantikan PT

Astra International.

26

1992 : PT Astra Daihatsu Motor didirikan melalui merger 3

perusahaan, yaitu PT Daihatsu Indonesia, PT Daihatsu Engine

Manufacturing Indonesia, dan PT National Astra Motor.

1996 : Didirikan pabrik pengecoran alumunium di KIIC, karawang,

Jawa Barat.

1998 : Pembelian Pabrik perakitan dari PT Gaya Motor. Sejak saat itu

ADM memiliki 4 pabrik yaitu, pabrik pengepresan plat baja,

mesin, pengecoran, dan perakitan

2004 : Diluncurkan Xenia Avanza yang merupakan produk kolaborasi

antara Toyota Astra Motor dan Astra Daihatsu Motor.

2005 : Produksi Astra Daihatsu Motor yang ke 1 juta kendaraan.

2006 : Meluncurkan Rush dan Terios yang merupakan produk

kolaborasi kedua antara Toyota dan Daihatsu.

2007 : Peningkatan kapasitas produksi menjadi 211.000 unit per tahun

sekaligus memperingati ulang tahun Daihatsu ke 100 tahun.

2008 : Ekspor perdana Daihatsu Gran Max ke Jepang.

2013 : Produksi Astra Daihatsu Motor Yang ke 3 juta kendaraan,

dimana 1.518.726 kendaraan adalah Avanza dan Xenia.

Pertumbuhan penjualan otomotif di Sul-sel terbilang tinggi dalam

beberapa tahun terakhir. Penjualan mobil di daerah ini mencapai 2.000

unit setiap bulannya dimana 1.200 unit di antaranya terjadi di Makassar.

Tak heran jika pebisnis otomotif menyasar Kota Daeng, salah satunya PT.

Kharisma Sentosa. Salah satu diler Daihatsu terkemuka yang membuka

27

cabang sejak tiga tahun silam di Jalan Gunung Latimojong Nomor 78 A

Makassar. Peningkatan daya beli masyarakat kelas menengah di Sul-sel

adalah salah satu alasannya.

Meski terbilang pemain yang baru, namun telah mampu merebut

pasar otomotif di Kota Anging Mammiri. Bagaimana strategi bisnis yang

dijalankan, berikut penuturan Kepala Cabang Kharisma Sentosa Makassar

Zamzami kepada Wartawan KORAN SINDO Syamsu Rizaldan Adwit B

Pramonodi sebuah café di Mal Ratu Indah Makassar, pekan lalu.

Kapan PT Kharisma Sentosa membuka cabang di Makassar?

PT Kharisma Sentosa Cabang Makassar berulang tahun ketiga

pada 15 Mei. Jadi, kami launching kantor baru di Makassar pada 15 Mei

2010 silam. Nah, dalam perjalanan selama tiga tahun itu, penjualan cukup

lumayan, boleh dibilang oke. Kami sudah menembus angka penjualan

sampai 80-an unit setiap bulan. Menurut saya, dengan angka itu untuk

pemula, diler yang baru masuk di Makassar oke-lah. Perlu kami

sampaikan, kami buka outletdi Kabupaten Maros yang merupakan cabang

Makassar dan efektif mulai 1 Mei.

Apa alasannya memilih Makassar?

Itu karena market di Sul-sel yang tumbuh terus atau mengalami

growth. Kalau dirata-ratakan penjualan mobil di Makassar 1.200-an unit

setiap bulan. Sedangkan, di Kabupaten di luar Makassar sekitar 800 unit.

Jadi, jika dirata-ratakan di Sul-sel, sebanyak 2.000-an unit dari semua

merek, semua brand setiap bulan. Nah, peluang itu yang kami tangkap.

28

Sebenarnya di Makassar, sudah ada dua dialer Daihatsu, yakni Astra

Daihatsu, dan Jujur Jaya Sakti (JJS). Adapun MRM berada di kabupaten di

luar Makassar.

Karena itu, pihak ATPM Daihatsu memberi izin kepada Kharisma

Sentosa untuk membuka cabang di Makassar. Yah, Kharisma Sentosa,

ibaratnya sebuah armada baru Daihatsu di Makassar. Kharisma juga ada di

kota lain seperti Bandung, Surabaya, dan Denpasar. Khusus di Indonesia

bagian timur (IBT), ada empat kota yakni Manado, Palu, Kendari, dan

Makassar. Makassar baru mendapatkan izin pada 2010. Jadi, kalau ditanya

latar belakang membuka cabang di Makasar, itu karena market yang

tumbuh terus.

Bagaimana gambaran market di Makassar dibandingkan kota lain?

Kalau dibandingkan dengan kota lain, seperti Jakarta tentu saja

lebih tinggi. Jakarta berkontribusi penjualan mobil kurang lebih 40- 50%

secara nasional. Selanjutnya wilayah Sumatera. Adapun Indonesia tmur

juga termasuk lumbung untuk penjualan mobil. Uniknya di kawasan timur,

pasar tumbuh karena banyak yang bikin event di Makassar. Sehingga daya

beli naik, makanya growthterus meningkat.

Apa program khusus yang dijalankan Kharisma dalam melakukan

panetrasi pasar?

Program kami mengacu pada apa yang dilakukan di tingkat

nasional dan wilayah. Jadi, apa yang dilakukan oleh nasional, cabang juga

ikut dengan induknya. Misalnya bulan ini ada program PUAS, artinya

29

Pilih Uang Atau Emas. Jadi, bagi konsumen yang beli mobil Daihatsu, beli

di diler atau cabang manapun, ikut dalam program tersebut. Tidak ada

program spesial di Cabang Makassar karena ikut program nasional.

Karena kami satu gerbong, itu pula yang membuat penjualan kami tetap

stabil.

Dalam penjualan, varian Daihatsu yang paling berkontribusi?

Kalau mau dipersentasekan, kontribusi Xenia yang paling besar

yakni sekitar 50%. Selanjutnya, sekitar 30% sampai 35% pick up. Adapun

Terios 15%, dan selisihnya Sirion dan minibus. Jadi, yang menjadi tulang

punggungnya Daihatsu di Indonesia saat ini adalah Xenia, Pick Up, dan

selanjutnya Terios.

Analisa Anda, mengapa konsumen cenderung memilih Xenia?

Kalau saya gambarkan garis besarnya, Xenia adalah produk yang

lahir 2004, bergabung dengan saudaranya Toyota Avanza. Sebelum

diluncurkan, orang Jepang datang ke Indonesia untuk melakukan riset

tentang kebutuhan mobil masyarakat Indonesia. Riset dilakukan untuk

mengetahui kira-kira penduduk Indonesia itu butuh mobil yang seperti

apa.

Intinya bahwa penduduk Indonesia cenderung membutuhkan mobil

yang harganya terjangkau, kapasitas muatnya oke, modelnya oke, irit

bahan bakar. Maka lahirlah Xenia pada 2004 sampai sekarang All New

Xenia. Kerena Xenia sudah teruji di pasar, harga kompetitif, model oke

sehingga mengalami perubahan untuk menjawab keinginan konsumen.

30

Kini, ATPM berlomba memproduksi jenis baru. Apa tanggapan

Anda?

Memang pasar sekarang kompetitif dalam artian semua brand

meluncurkan newproduk. Tapi, Daihatsu memiliki segmentasi tersendiri.

Jadi, menyikapi kondisi pasar sekarang, kami tetap ada patokan

segementasi targetingyakni kelas menengah ke bawah. Jadi, kami

upayakan konsumen tidak “kabur” ke brand yang lain dengan membuat

penawaran yang baik untuk mempertahankan loyalis. Contohnya program

PUAS, bunga murah, dan angsuran murah.

Bagaimana dengan program mobil murah?

Kami kanada Daihatsu Ayla, memang sebenarnya belum putus dari

pemerintah pusat karena kami lagi meminta regulasi pemotongan atau

subsidi pajak. Salah satu ketentuan, kontennya lokal, irit bahan bakar,

mobil berkonsep murah dan ramah lingkungan atau low cost and

green(LGCC), ini belum kelar. Kalau tidak ada aral melintang, Insya Allah

Juni akan keluar. Harga Ayla di Makassar bisa Rp 80 juta sampai Rp 100

juta OTR.

Kalau harga segitu, bisa dibayangkan daya beli masyarakat di Sul-

sel akan naik karena orang akan cenderung mencoba mobil baru. Sekarang

ini indent-nya lumayan. Kami berharap konsumen sabar menunggu hingga

Juni. Tinggal tunggu ekesekusi aja.

Makassar dicap sebagai kota macet dengan 36 titik setiap hari.

Apakah berpengaruh pada penjualan mobil?

31

Kalau melihat kaitan kondisi macet dengan volume penjualan, kita

gak ada. Karena jika melihat total penjualan setiap bulan itu terus naik.

Pada 2012 rata-rata 1.189 per bulan, dan dalam tiga bulan terakhir ini

mengalami kenaikan. Jadi, menurut saya kurang berpengaruh juga antara

kemacetan dengan orang beli mobil. Saya melihatnya penjualan

dipengaruhi oleh daya beli masyarakat. Kalau ekonomi masyarakat

meningkat, daya beli juga naik.

Bagaimana dengan rencana kenaikan BBM tahun ini yang dibatasi

pada mobil pribadi?

Sejauh ini, rencana kenaikan BBM belum berpengaruh. Tapi, ada

poin penting juga, jika infrastruktur bagus, jalan tidak macet, maka sektor

otomotif juga akan naik, growthnaik.

Apa rencana Kharisma Sentosa dalam waktu dekat ini?

Program ke depan yang ada di depan mata, Daihatsu akan

mengagendakan sebuah program yakni konsumen yang akan tukar tambah

atau tracking. Jadi, jika punya mobil tapi sulit untuk tukar ke mobil baru

akan kami bantu. Kami bekerja sama dengan mitra kami untuk selanjutnya

membeli mobil baru. Rencana ini masih dalam penggodokan, dan sedang

dipikirkan masak-masak.

B. Struktur Organisasi

Untuk memperlancar kegiatan perusahaan dalam proses pencapaian

tujuan yang telah ditetapkan, maka perlu adanya pembagian tugas yang jelas.

Hal ini dilakukan untuk menghindari terjadinya pelaksanaan tugas

32

yang tumpang tindih maupun ketidakjelasan wewenang dan tanggung jawab

dari para pelaksana organisasi usaha. Oleh karena itu, perlu diusahakan

terciptanya suatu team kerja yang kompak, saling membantu dan saling

menunjang sjtu sama Ininnya dalam pelaksanaan pekerjaan sebagai upaya

pencapaian tujuan dari perusahaan.

PT. Kharisma Daihatsu Makassar memiliki struktur organisasi

yang cukup kompleks, karena mempunyai bidang usaha atau kegiatan yng

berbeda-beda. Dalam hal ini perusahaan dan anak perusahaan serta unit

usaha yang tergabung didalamnya.

Pimpinan dalam menjalankan tugas atau dalam mengelola

perusahaan dibaritu oleh pejabat ini dan staf. Pejabat lin ini terdiri dan

Manajer Divisi Kharisma Daihatsu, Manajer Divisi Keuangan, Manajer

Divisi Perdagangan Umum serta Manajer Divisi Administrasi Umum dan

Personalia. Pejabat staf terdiri dari bagian perencariaan perusahaan dan

pengawasan intern ( Corporate Planning and Internal Audit ) serta

sekertaris perusahaan.

Disamping itu, tiap-tiap divisi diiengkapi pula dengan bagian-

bagian sebagai berikut :

1. Divisi Kharisma Daihatsu,terdiri dari 3 departemen:

a. Departemen Sales

b.Departemen Part

c. Departemen Servis

2. Divisi Keuangan, terdiri dari 3 departemen :

a.Departemen Keuangan

33

b.Departemen Pembukuan / Akuntansi

c.Departemen Credit ( utang piutang )

3. Divisi Perdagangan Umum/Alperkost terdiri dari 2 departemen :

a. Departemen Perdagangan umum / Alperkost ( alat-alat

pertanian dan konstruksi)

b. Departemen. Ekspor / Impor

4. Divisi Administrasi Umum dan Personalia, terdiri dari 3

departemen:

a. Departemen Administrasi Umum.

b. Departemen Personalia,

c. Departemen Rumah Tangga.

Tugas, wewenang, dan tanggung jawab masing-masing bagian tersebut yaitu:

1. Direktur Utama / Wakil Direktur:

a. Memimpin dan dan menentukan kebijaksanaan perusahaan.

b. Mengurus dan menjaga perusahaan,rnenetapkan tata tertib serta

menjalankan perusahaan.

c. Mengusahakan hubungan yang baik anlara perusahaan dengan pemerintah

serta m'asyarakat setempat

d. Mengesahkan rencaria anggaran pendapatan dan belanja tahunan

perusahaan.

e. Membuat kebijaksanaan mengenai pemasaran dan penjualan mobil yang

akan dijual.

f. Wakil direktur sebagai kuasa usaha yang mengurus dan menjaga

perusahaan serta tugas lain direktur utaria apabila direktur tidak berada

34

ditempat.

2. Pejabat Staf

a. Staf mempunyai hubungan kerja yang Oersifat konsultatif serta tugas yang

sifatnya tidak tetap. Staf harus selalu mempunyai dafa yang ada

hubungannya dengan kebijaksanaan perusahaan, kewajiban, dan

wewenang.

b. Pejabat Staf berkewajiban memberikan informasi pada pimpinan baik

diminta maupun tidak diminta olen pimpinan perusahaan dalam perentuan

kebijaksanaan perusahaan, baiK didalam maupun diluar perusahaan:

c. Pejabat staf, bukanlah pelaksana langsung, tetapi alat piker bagi

manajemen dan bersifat khusus atau dalam hal-hal teftentu.

3. Coorporate Planning.

Merupakan staf ahli yang bertugas membantu direksi dalam hal:

a. Perencanaan dan pengembangan perusahaan.

b. Evaluasi dan analisa operasiona! perusahaan.

c. Mebina dan mengarahkan jalannya perusahetan.

d. Sebagai pernubungan kegiatan dan koordinasi antar perusahaan.

4. Perusahaan dan pengawasan/pemerikasaan intern :

a. Membantu manajemen dalam penentuan standar dari keinginan untuk

mengikur ketetapan dari rencana manajemen.

b. Membantu manajemen dan divisi lain dalam perencanaan

keuangan.

c. Membantu manajemen dalam mengembangkan pasar.

35

d. Membantu manajemen dalam penentuan tujuan/sasaran perusahaan-

dan dalam memperbaiki kondisi perusahaan serta rencana lainnya yang

sifatnya menyeluruh.

e. Menilai dan meninjau system internal control, serta melindungi harta milik

perusahaan.

f. Memimpin dan rnengadakan pemerikasaan (audit) secara sistematis,

melaporkan kesimpulan dan rekomendasi kepada manajemen (direksi).

g. Disamping itu, direksi juga menunjuk internal auditor untuk

melakukan tugas atau pemeriksaan torhadap hal-hal yang dianggap

perlu oleh manajemen / direksi.

5. Sekretaris Perusahaan:

a. Bertanggung jawab atas segala izin yng menvyangkut perusahaan.

b. Mengambil alih semua tugas yang tidak dikerjakan divisi lain.

c. Mengatur jadwal direksi, termasuk tamu-tamu dan karyawan yang

harus diterima oleh direksi.

d. Menginformasikan kepada direksi tentang waktu, ;anggal, dan hari

dari undangan pertemuan, seminar, dan lain lain baik intern

maupun ekstern perusahaan;

6. Pejabat Lini.

Pejabat lini mempunyai tugas operasional menjalankan kegiatan perusahaan

dengan wewenang yang mengalir dari atas kebaweh dalam struktur organisasi.

Pejabat lini terdiri dari empat manajer divisi, dimana tiap divisi dilengkapi

bagian-bagian. Tugas, wewenang, dan tanggung - jawab dari divisi

36

perdagangan umum, keuangan, administrasi dan personalia, dan Toyota

adalah sebagai berikut:

a. Divisi Perdagangan Umum, terdiri dari dua departemen :

1. Departemen ekspor dan impor bertanggjng jawab

menangani ekspor tetes, impor alat-alat berat, aspa! drum, mesin-

mesin dan sebagainya.

2. Departemen Perdagangan Umum bertanggung jawab

menangani dealer Kubota ,dealer pelumas pertamina,penyewaan

mobil dan sebagainya.

b. Divisi Keuangan.terdiri dari tiga departemen:

1. Departemen keuangan, bertanggung jawab menangani

pengeluaran dan penerimaan keuangan perusahaan beserta

administrasinya.

2. Departemen pembukuan, bertanggung jawab menangani

rnasalah akuntansi dan pencatatan kegiatan ( jumal ) serta

dokumentasi operasiona! perusahaan

3. Departemen kredit, bertanggung jawab menangani rrasalah

kredit penjualan rrobil merek Toyota, Daihatsu, Nissan, dan Spare

Parts serta menangani penagihan piutang anak perusahaan.

c. Divisi Administrasi Umum dan Personalia, terdiri dari tiga departemen:

1. Departemen Administrasi Umum, bertanggung jawab

menangani rnasalah administrasi dan keperiuan rumah tangga

perusahaan.

37

2. Departemen Personalia, bertanggung jawah menangani

hubungan industrial pengangkatan, mutasi pemecatan, kesejahteraan

pegawai.

3. Departemen Humas dan Pengernbangan sumber Daya

Manusia bertanggung jawab menangani hubungan masyarakat dan

instansi, serta pengembangan sumber daya manusia.

d. Divisi Kharisma Daihatsu terdiri dari tiga departemen:

1. Departeme Sales, bertugas menangani penjualan mobil.

2. Departemen Service, bertugas menangani pemberian/pelayanan jasa

service mobil dan mesin.

3. Departemen Parts, bertugas menangani penjualan Spare Parts ( suku

cadang ).

Tugas Umum dari Divisi Kharisma Daihatsu yaitu :

1. Perencanaan, bertugas menangani pemasaran, order kendaraan, dan

promosi.

2. Koordinasi, bertugas menangani tata hubiingan horizontal (intern)

dan vertikal cabang maupun perwakilan; hubungan dengan instansi

pemerintah, perorangan, bank dan lain-iain; fleet buyer, calon

prospect, antar dealer.

3. Administrasi, bertugas menangani Report surat , telex.register,

umum.arsip agenda,dan administrasi hubungan antar cabang.

4. Quality, Quantity gudang, Delivery dan Control, bertugas menangani

pengawasan umum kendaraan, perlengkapan, penyerahan,

38

pengecekan jumlah aiat-alat dan kendaraan yang siap jual, serta

mengatasi hambatan penyerahan .

5. Marketing analisis, bertugas menganalisa Competitor dan market

buyer, permintaan dan penawaran can perkembangan pasar

secara umum.

Divisi Kharisma Daihatsu dipimpin oleh seorang Manajer.

Adapun tugas dan tanggung jawab Manajer Divisi Kharisma Daihatsu

adalah :

1. Mengkoordinir semua kegiatan penjualan antar

departemen, cabang, dan perwakilan.

2. Mengatur promosi dan pendistribusian material,

promosi kepada semua cabang dan perwakilan guna meningkatkan

daya saing dan merebut pasar yang lebih luas.

3. Mengelola penjualan dan mengatur sistem

penjualan.

4. Membantu direksi dalam menetapkan harga luas.

5. Menyusun neraca penjualan dan mengamat:

keadaan p isar.

6. Membina dan memelihara langganan dalam rangka

sales retention. Tugas-tugas departemen Kharisma Daihatsu sales

terbagi dalam tiga bagian yaitu : Salesman, counter, dan administrasi

penjualan Dalam mengkoordinir cabang dan perwakilan manajer

divisi Kharisma Daihatsu dibantu oleh koordinir cabang dan

39

perwakilan.

Wewenang dari koordinator cabang dan perwakilan adalah sebagai

berikut:

1) Memberikan tugas dan petunjuk kepada

supervisi perwakilan.

2) Memonitor penjualan cabang/perwakilan.

3) Mengatur stock permintaan cabang/perwakilan

Tugas koordinator cabang dan perwakilan adalah sebagai berikut:

1) Bertanggung jawab sepenuhnya atas bagian

Kharisma Daihatsu Sales

2) Bertanggung jawab pada Manajer Divisi

Kharisma Daihatsu

3) Mengelola penjualan secara keseluruhan.

4) Menyusun rencana penjualan dan rencana stock.

5) Mengatur tugas salesman dan counter.

6) Menandatangani kontrak, SPK, dan DO.

Sedangkan tugas dan wewenang dari masing-masing seksi yang ada

dalam divisi ini adalah sebagai berikut:

1) Seksi salesman dipimpin oleh seorang

supervisor

Bertugas mengkoordinir, memberikan saran - saran kepada

salesman untuk peningkatan penjuaian; mengatur kun,ungan

40

salesman; dan melaporkan kegiatan salesman.

2) Salesman

Bertugas mencari order sebanyak-banyaknya; mengadakan

kunjungan door to door, mencari informasi pasar dar menutup

transaks'; memelihara hubungan baik dengan pelanggan; follow up

costumer, dan mengetahui keadaan juga kegiatan kompetitor

3) Counter

Bertugas menerima dan melayani calon pembeli sebaik-

baiknya; melakukan penjuaian; membantu pembeli melaksanakan

dan menyiapkan ariministrasi penjuaian; menyiapkan dan

rnenyerahkan kendaraan dalam keadaan lengkap beserta

peralatannya; mencari informasi tentang harga - harga bersaing, dan

menghubungi kembali pelanggan juga memelihara hubungan baik

dengan mereka.

4) Administrasi Penjualan

Bertugas mengatur administrasi penjualan ; meryiapkan semua

keperluan salesman maupun counter dalam menjalankan tugasnya

termasuk memberikan informasi stok dan sebagainya; mencatat dan

menyimpan kegiatan penjualan, dan mengatur SPK, kontrak, dan DO

(delivery order).

5) Bagian surat-surat

Bertugas mengerjakan administrasi yng berkaitan dengan

penyelesaian dan penyimpanan faktur; melakukan pemeriksaan dan

41

pengawasan terhadap faktur;melakukan pemeriksaan dan

pengawasan terhadap faktur ; rnembuat BPKB dan SINK sorta surai-

surat lainnya

6) Bagian Gudang

Bertugas mengkoordinir rnengawasi dan mengevaluasi hasil

kerja bawahan; mengatur dan rnengawasi penyimpanan serta

bertanggung jawab atas kelengkapan stDk; melaksanakan

administrasi persediaan stok bararig dan menandatangani berita

acara penerimaan barang maupun penyerahan barang dan DO;

monyampaikan laporan persediaan stok digudang.

42

C. Analisis Kegiatan Promosi

Dunia usaha menetapkan suatu konsep strategi pemasaran, salah

satunya yaitu strategi bauran promosi merupakan salah satu dari konsep

pemasaran yang memiiiki peranan yang cukup positif, karena strategi ini

merupakan inforrnasi yang disebarkan kepada masyarakat tentang suatu

produk dan perusahaannya.

Salah satu dari strategi bauran promosi yang digunakan PT. Kharisma

Daihatsu untuk memperkenalkan produk perusahaan yang dipasarkannya

adalah strategi promosi penjualan misalnya mengadakan launching, pameran,

test drive atau potongan harga. Aktivitas dari strategi promosi penjualan yang

digunakan PT. Kharisma Daihatsu Makassar dimaksudkan untuk merangsang

dan meyakinkan konsumen atau pembeli dapat membeli lebih banyak

sehingga untuk berpengaruh pula terhadap peningkatan volume penjualan.

Pemberian inforrnasi kepada pembeli diharapkan akan memberi kesan

yang senantrasa menyenangkan para calon pembeli, antara lain pelayanan

harus cepat diberi inforrnasi yang dibutuhkan oleh pembeli dan servis yang

dapat memberi kepuasan kepada konsumen karena kepuasan konsumen

merupakan sasaran yang paling utama dari sernua perusahaan, oleh karena itu

maka kegiatan promosi penjualan harus dilakukan dengan tepat dan benar.

42

Adapun perkembangan biaya promosi penjualan dapat dilihat pada tabel

berikut ini :

Tabel 1Biaya Promosi Penjualan PT. Kharisma Daihatsu

Periode 2011 – 2013

Tahun Biaya Promosi Penjualan( Juta Rp.)

Persentase( % )

2011 6,450 -

2012 7,200 11,63

2013 8,575 19,10

Sumber data : PT. Kharisma Daihatsu Makassar

Pada tabel 1 diatas merunjukkan bahwa biaya promosi cenderung

mengalami kenaikan dari tahun 2011 hingga tahun 2013. Ini dapat dilihat

pada taun 2011 besarnya biaya promosi penjualan yang dikeluarkan oleh

PT. Kharisma Daihatsu Makassar sebesar Rp. 6.450.000,- pada tahun

2012 biaya promosi meningkat menjadi sebesar Rp. 7.200.000,- atau naik

sebesar 11,63 % kemudian pada tahun 2013 biaya promosi penjualan

meningkat menjadi sebesar Rp. 8.575.000,- atau naik sebesar 19,10 %.

D. Analisis Perkembangan Penjualan

Suatu perusahaan yang dalam keadaan normal merupakan satu kebutuhan

membuat ramalan penjualan. Ramalan penjualan dapat digunakan atau

berfungsi untuk memberi uiriformasi serta petunjuk bagi setiap perusahaan

sebelurn mengarnbil keputusan dalam rangka mengembangkan dan

rnemasarkan produk di masa yang akan dating. Ramalan penjualan juga

berguna bagi penyusunan aktivitas rencana pemasaran yang akan dilakukan

43

untuk meningkatkan volume penjualan.

Perencanaan yang dilakukan tanpa adanya suatu ramalan penjualan akan

bisa berakhir buruk bagi kelangsungan hidup perusahaan. Perencanaan harus

disusun berdasarkari pertimbangan yang matang. Pentingnya perkiraan suatu

ramalan guna meningkatkan atau mengetahui berapa besar kenaikan volume

penjualan perusahaan di rnasa yarig akan datang.

Dengan pertimbangan ini, maka dalam menganalisa ramalan

penjualan pada PT. Kharisma Daihatsu Makassar, penulis menghitung untuk

kurun waktu 3 tahun terakhir Adapun volume penjualan yang dicapai dapat

dilihat pada tabel 2 berikut ini:

Tabel 2Volume dan Nilai Penjualan PT. Kharisma Daihatsu Makassar

Periode 2011 – 2013

Tahun Volume Penjualan ( unit )

Persentase( % )

Nilai Penjualan( Juta Rp. )

Persentase( % )

2011 47 - 7,650 -

2012

50 6,38 8,170 6,80

2013 54 8,00 9,400 15,06

Sumber data : PT. Kharisma Daihatsu Makassar

Dari tabel 2 diatas, dapat dilihat bahwa perkembangan nilai penjualan

produk pada PT. Kharisma Daihatsu Makassar periode tahun 2011 sampai

tahun 2013 terus mengalami kenaikan Pada tahun 2011 volume penjualan

sebanyak 47 unit dan pada tahun 2012 volume penjualannya meningkat

44

sebanyak 50 l .,unit dengan kenaikan persentase sebesar 6,38 %. Dan pada

tahun 2013 volume penjualan mobil yang terjual menjadi sebanyak 54 unit

atau kenaikannya sebesar 8 %

Selanjutnya dapat dikemukakan pula nilai penjualan perusahaan, yaitu

tahun 2011 sampai tahun 2013 mengalami kenaikan dari Rp. 7.650.000.000,-

meningkat menjadi Rp. 8.170.000,- atau peningkatannya sebesar 6,80 %.

Dan pada tahun 2007 nilai penjualan mencapai Rp. 9.400.000,- atau

mengalami kenaikan sebesar 15,06 % bila dibandingkan nilai penjualan

tahun lalu.

E. Pengaruh Biaya Promosi Penjualan Terhadap Nilai Penjualan

Hubungan biaya promosi penjualan terhadap nilai penjualan secara

kualitatif dapat dilihat pada tahap perkenalan dan kedewasaan suatu produk.

Pada tahap perkenalan, promosi berperan sangat penting dalam usahaq

meningkatkan nilai penjualan. Jika suatu produk belum diketahui oleh

umum, maka titik berat dari usaha perusahaan adalah memberi tahu atau

mendorong konsumen untuk mernbeli produknya. Produk setelah mencapai

yahap kedewasaan persaingan semakin ketat, sehingga perusahaan harus

berusaha menarik perhatian konsumen. Usaha perusahaan dalam menarik

perhatian konsumen ini hanya dapat dilakukan dengan kegiatan promosi.

Di dalam penelitian ini penulis mencoba menganalisis bagaimana

pengaruh antara biaya promosi penjualan terhadap nilai penjualan, atau

secara jelas datanya dapat dilihat pada tabel 3 sebagai berikut:

45

Tabel 3 Pengaruh Biaya Promosi Penjualan Terhadap Nilai Penjualan

PT. Kharisma Daihatsu Makassar Periode Tahun 2011 - 2013 ( Juta Rupiah

)Tahun

X Y XY X2Y2

2011 6,450 7.650 49.342,500 41,603 58.522.500

2012 7,200 8.170 58.824,000 51,840 66.748.900

2013 8,575 9.400 80.605,000 73,531 88.360.000

Jumlah 22,225 25.220 188.771,500 166,974 213.631.400

Sumber data : PT. Kharisma Daihatsu Makassar

Dari tabel 3 tersebut, Dapat dihitung persamaan garis linear

sederhananya dengan rumus sebagai berikut :

Y = a + bX

Dimana :

Y = Nilai penjualan dari tahun 2011 - 2013

X = Biaya Promosi Penjualan dari tahun 2011 - 2013

Nilai a dan b dapat diperoleh dengan menggunakan rumus sebagai Berikut :

3 ( 188.771,500 ) – 22,225 ( 25.220 )b =

3 ( 166,974 ) – ( 22,225 ) 2

566.314,500 – 560.514,500=

500,922 – 493,951

n XY - X Y

b =

n X2 - (X) 2

46

5.800=

6,971

= 832,02

Y - bX a =

n

25.220 - 832,02 ( 22,225 ) =

3

6.728,355=

3

= 2.242,785

Sehingga dapat diperoleh persamaan regresinya sebagai berikut : Y =

2.242,785 + 832,02X

Selanjutnya dapat pula diketahui hubungan antara biaya promosi penjualan

terhadap nilai penjualan dengan menggunakan perhiturigari analisis korelasi

dengan rumus sebagai berikut:

n XY - X Yr =

( n X2 - (X) 2 ) (n Y2 - (n Y)2)

3 ( 188.771,500 ) – 22,225 ( 25.220 )r =

3 ( 166,974 ( 22,225 ) 2 - ( 3 ( 213.631.400 - ( 25.220)2)

5.800r =

( 6,971 ( 4.845.800 )

5.800

47

r =

33.780.071,8

5.800r = 5.812,063

= 0,998

Dari Hasil perhitungan tersebut, dapat dijelaskan bahwa biaya promosi

mempunyai hubungan yang positif dengan nilai penjualan terbukti nilai

koefisien korelasi sebesar r > 0,998.

Hal ini memberikan gambaran yang jelas mengenai pengaruh biaya

promosi yang dikeluarkan terhadap nilai penjualan. Dihitung nilai koefisien

determinasi dengan rumus sebagai berikut :

r2 = ( r ) 2

= ( 0,998 )2

= 0,9761 atau 97,61 %

Selanjutnya dalam membuktikan hipotesis yang dikemukakan,

maka dilakukan uji

r n – 2 t t r = 1 – r 2 Pada = 5

0,998 3 – 2 = 1 – (0,998)

= 0,998 0,063

= 15,84

48

Sedangkan d.f. = n - 2 dan menggunakan a = 5%. Pengujian satu sisi

dengan n = 3, maka nilai ttab adalah

t tabel = t ;d.f = t 0,05 ; 3 - 2 = t 0,05 ; 1 = 6,314

Dari hasil perhitungan di atas., dapat dikemukakan bahwa penjualan PT.

Kharisma Daihatsu Makassar dapat meningkatkan volume penjualan dan terdapat

hubungan yang positif, terbukti bahwa t hit > t tab- ini berarti hipotesis yang

diajukan terbukti dan dapat diterima.

49

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

Dalam bab ini, penulis memberikan kesimpulan dan saran - saran yang

berhubungan dengan penelitian, yang berdasarkan pada masalah pokok dan

hipotesis serta hasil penelitian yang dilakukan maka dapat ditarik beberapa

kesimpulan, antara lain sebagai berikut :

A. Kesimpulan

1. PT. Kharisma Daihatzu Makassar menggunakan salah satu dari strategi

bauran promosi untuk memperkenalkan produk perusahaan yang

dipasarkannya. Strategi yang dimaksud adalah strategi promosi penjualan

2. Hasil perhitungan antara promosi penjualan yang dilakukan dengan hasil

penjualan menunjukkan adanya korelasi yang kuat, ini berarti promosi

membawa pengaruh yang positif terhadap peningkatan volume penjualan

yaitu sebesar 97,61%.

3. r2 = 0.9761 artinya bahwa 97,61 % pengaruh biaya promosi terhadap

nilai penjualan perusahaan. Atau dapat dikatakan bahwa besarnya nilai

penjualan dipengaruhi oleh faktor promosi sebesar 97,61 %,

selebihnya 2,39 % dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti.

4. t hit = 15,84 > t tab = 6,314 yang berarti bahwa kenaikan nilai penjualan

(Y) bergantung sepenuhnya oleh biaya promosi penjualan yang

dilakukan oleh perusahaan (X) dan terdapat hubungan yang positif.

49

50

B. Saran - saran

1. Perusahaan dianjurkan untuk tetap memanfaatkan strategi

promosi penjualan sebagai salah satu dari bauran promosi

disamping juga menggunakan strategi promosi lainnya karena

melalui promosi penjualan ini perusahaan dan jenis usahanya

dapat lebih dikenal luas oleh masyarakat dan cukup memberikan

pengaruhh positif terhadap peningkatan penjualan.

2. Untuk memperoleh pangsa pasar yang lebih besar, disarankan

kepada pihak perusahaan agar tetap memprioritaskan produk

yang mampu memberikan kepuasan konsumen. Hal tersebut

disebabkan karena banyaknya pesaing-pesaing baru dengan

produk lain yang sejenis, sehingga perusahaan diharuskan untuk

teteap mempertahankan kondisi yang ada dan bila mungkin

berupaya meningkatkan biaya promosi guna lebih meningkatkan

penjualan.