Bab 8Mengidentifikasi Segmen & Target Pasar

Mengidentifikasi Segmen Pasar

• Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas dan beragam

• Perusahaan dapat membagi pasar menjadi kelompok konsumen (segmen)dengan kebutuhan dan keinginan yang berbeda

• Perusahaan harus mengidentifikasi segmen mana yang dapat dilayani secara efektif dan menguntungkan

Pemasaran Massal• Pemasaran massal : satu produk untuk

semua pembeliPemasaran Massal perusahaan melakukan

produksi , distribusi, promosi massal semua konsumen.Pemasaran Massal populer karena : pasar potensial besar, biaya produksi rendah, harga ke konsumen murah/terjangkauKeadaan saat ini : keinginan konsumen semakin banyak dan membutuhkan segmentasi-segmentasi pasar.

Pemasaran Segmen• Segmen pasar adalah sekelompok pelanggan yang memiliki

sekumpulan kebutuhan dan keinginan serupa• Tugas pemasar : bukan menciptakan, tetapi mengidentifikasi dan

memutuskan segmen mana yang dibidik• Keungggulan :

1.Merancang, memberi harga, melepaskan dan menghantar produk/jasa dengan lebih baik

2.Menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pesaing• Pemasaran pasar fleksibel:

1.Solusi Telanjang: berisi produk/jasa yang dihargai semua anggota segmen2.Opsi Terbuka: Dihargai beberapa anggota segmen

• Penentuan karakter segmen pasar :1.Preferensi homogen: Ketika semua konsumen memiliki preferensi yang sama2.Preferensi terdifusi: Konsumen memiliki preferensi yang bervariasi3.Preferensi kelompok: dihasilkan dari segmen pasar kelompok konsumen

dengan preferensi sama

Pemasaran Ceruk

• Ceruk adalah pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda

• Ceruk merupakan subsegmen• Ceruk yang menarik :

1.Pelanggan bersedia membayar lebih

2.Ukuran, laba dan pertumbuhan potensial

3.Tidak menarik pesaing lain4.Keekonomisan tertentu melalui

spesialisasi

Pemasaran Lokal

• Pemasaran lokal : pemasaran sasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan pelanggan lokal

• Pemasaran akar rumput : kegiatan pemasaran untuk sedekat mungkin dan serelevan mungkin dengan pelanggan individu

Pemasaran Individual• Pemasaran satu-satu; pemasaran customized; segmen satu• Gerakan customerizing perusahaan: penyesuaian massal

dengan cara memberdayakan konsumen merancang penawaran produk dan jasa pilihan mereka

• Perusahaan menyediakan platform dan peralatan, kemudian pelanggan merancang produk mereka sendiri

• Kendala yang dihadapi saat dilakukan penyesuaian :1.Produk yang kompleks2.Peningkatan biaya3.Pelanggan tidak tahu apa yang diinginkan4.Tidak dapat membatalkan pesanan5.Sulit diperbaiki6.Nilai penjualan yang kecil

Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

1. Segmentasi Geografis2. Segmentasi Demografis (usia dan tahap

siklus hidup, tahap kehidupan, jenis kelamin, pendapatan, generasi, kelas sosial)

3. Segmentasi Psikografis (gabungan Psikologis & Demografis)

4. Segmentasi Perilaku (berdasarkan atas perilaku konsumen)

Variabel Segmentasi Utama Bagi pasar Konsumen

Sistem Segmentasi VALS (Psikografis)

Pemecahan Segmentasi Perilaku

Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

Penentuan Target Pasar• Setelah mengidentifikasi peluang segmen

pasar, diputuskan berapa banyak dan segmen mana yang disasar

Kriteria Segmentasi Efektif

• Terukur • Substansial• Dapat diakses• Dapat didiferensiasi• Dapat ditindaklanjuti

Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

• Konsentrasi segmen tunggal :– Pengetahuan dan kehadiran di pasar yang kuat,

namun pasar dapat berubah dan pesaing memasuki segmen.

• Spesialisasi Selektif– Mendiversifikasikan risiko perusahaan

• Spesialisasi Produk– Produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen

• Spesialiasi Pasar– Perusahaan berkonsentrasi melayani satu kelompok

pelanggan tertentu• Cakupan Pasar Penuh

– Berusaha memenuhi semua kelompok dengan semua produk • Pemasaran tanpa diferensiasi : satu penawaran• Pemasaran terdiferensiasi : produk berbeda tiap segmen

Pertimbangan tambahan Evaluasi & Pemilihan Segmen

• Rencana invasi segmen-per-segmen

- Invasi yang terbentur pasar yang tertutup memerlukan pendekatan megapemasaran (koordinasi strategis dari keahlian ekonomi, psikologis, politik, hubungan masyarakat

Selesai…