49

BAB 3

METODE PENELITIAN

3.1 Desain Penelitian

Penelitian ini menggunakan metode eksperimen lapangan (field

experiment) yang menginvestigasi secara empiris dampak executive coaching

dalam mempelajari MSF terhadap kinerja yang ditunjukkan dari perubahan

kinerja kepala penjualan secara individual. Pemilihan metode penelitian

eksperimen dilakukan dalam upaya menguji hubungan kausalitas antara

variabel independen dengan variabel dependen. Metode eksperimen memiliki

keunggulan yaitu kemampuannya menjawab pertanyaan tentang hubungan

kausalitas antarvariabel penelitian. Desain penelitian dengan tidak

menginformasikan kegiatan eksperimen kepada subjek dalam penelitian ini

termasuk dalam single-blind experiment, yaitu menggunakan eksperimenter

yang mengetahui tujuan penelitian, namun subjek tidak mengetahui kegiatan

eksperimen (Neuman, 2010).

Penelitian didesain dengan mixed-factorial design 2x2 between-within

subject. Faktor yang pertama adalah executive coaching yang terdiri dari dua

level yaitu ada executive coaching dan tidak ada executive coaching serta

faktor kedua adalah tipe kepemimpinan yang terdiri dari dua level yaitu

transformasional dan transaksional. Gambar 3.1 menunjukkan matriks desain

eksperimental. Penelitian ini juga termasuk dalam eksperimen lapangan (field

experiment). Dalam pengujian dengan eksperimen lapangan, manipulasi dan

kontrol diberikan untuk kegiatan pekerjaan subjek dengan durasi waktu

tertentu (Sekaran dan Bougie 2010). Pengujian hipotesis diklasifikasikan

dalam pretest-posttest group control group design. Keuntungan desain grup

kontrol dengan pretest dan posttest adalah mencegah ancaman terhadap

validitas internal (Shadish, Cook, dan Campbell, 2002).

50

Tabel 3.1. Matriks Eksperimen

Tipe

Kepemimpinan

Executive

Coaching

Tanpa Executive

Coaching

Pre Post Pre Post

Transformasional Sel 1A Sel 1B Sel 3A Sel 3B

Transaksional Sel 2A Sel 2B Sel 4A Sel 4B

Matriks eksperimen menunjukkan terdapat empat kelompok sel yaitu

sel 1 mendapat executive coaching dan manipulasi tipe kepemimpinan

transformasional, sel 2 mendapat executive coaching dengan tipe

kepemimpinan transaksional, sedangkan sel 3 dan sel 4 merupakan kelompok

kontrol yang tidak mendapat executive coaching. Pada kelompok kontrol

dibagi dalam dua perlakuan yaitu mendapat tipe kepemimpinan

transformasional (sel 3) dan mendapat tipe kepemimpinan transaksional (sel

4). Pengujian pertama dilakukan dalam pretest untuk mengukur kinerja

subjek sebelum diberi perlakuan dan pengujian kedua dilakukan dalam

posttest untuk mengukur kinerja subjek setelah mendapat perlakuan.

3.2 Variabel dan Manipulasi

Variabel independen merupakan variabel yang dimanipulasi yaitu

executive coaching dan tipe kepemimpinan. Executive coaching dalam riset

ini adalah bentuk intervensi MSF yang sistematis memiliki tujuan untuk

meningkatkan keterampilan profesional, kesadaran interpersonal, dan

efektivitas pribadi (Kampa-Kokesch dan Anderson, 2001). Manipulasi

executive coaching diberikan dalam suatu workshop sebagai bentuk

multisource feedback yang dilakukan oleh seorang eksekutif. Dalam riset ini,

eksekutif diperankan oleh manajer Human Resource dan Development yang

akan melakukan dua peran yaitu sebagai pemimpin tipe transformasional dan

tipe transaksional.

MSF disajikan berupa feedback dari pimpinan cabang, pelanggan,

tenaga penjualan dan dari sesama kepala penjualan. Feedback dari pimpinan

cabang meliputi capaian target cabang tempat tenaga penjualan bekerja dan

capaian target secara organisasi dan kritik pimpinan cabang atas kinerja

51

cabang. Feedback dari pelanggan berupa keluhan pelanggan atas layanan

sales. Feedback dari tenaga penjualan berupa kritik tenaga penjualan atas

kinerja kepala penjualan. Feedback dari sesama kepala penjualan berupa

keluhan sesama kepala penjualan atas kurangnya kerjasama antarkepala

penjualan. Seluruh feedback dimanipulasi dalam suatu tatanan workshop

kepala penjualan. Bentuk executive coaching diberikan dalam dua tipe coach

yaitu tipe transformasional dan tipe transaksional. Cara pimpinan sebagai

executive coaching adalah melalui tatap muka dan media email. Metode ini

berpijak dari Filsinger (2014) yang menunjukkan bukti empiris bahwa

kombinasi tatap muka dan virtual coaching mampu memberi hasil yang

optimal.

Variabel independen adalah taktik pengaruh proaktif yang dapat

digunakan untuk memengaruhi bawahan, rekan, atau atasan untuk

mendukung perubahan yang diusulkan (Yukl, 2010) kinerja diukur dengan

menggunakan proactive influence tactis dari Kochanowski, et al. (2010) yang

meliputi rational persuasion, inspirational appeals, collaboration, dan

consultation. Rational persuasion, menggunakan argumen logis dan bukti

faktual yang menunjukkan bahwa permintaan layak dan relevan untuk

kepentingan dalam mencapai tujuan. Inspirational appeals, membandingkan

nilai-nilai orang tersebut dan cita-cita untuk membangkitkan emosi agar

mendapatkan komitmen. Consultation, yaitu meminta orang untuk memberi

saran perbaikan atau membantu merencanakan kegiatan atau perubahan yang

diajukan untuk mendukung tujuan yang diinginkan. Collaboration,

menawarkan sumber daya yang relevan atau bantuan jika orang tersebut akan

melakukan perubahan. Pilihan taktik pengaruh proaktif diberikan dalam skala

1 sampai dengan 10.

3.3 Definisi Operasional Variabel dan Pengukuran

Variabel dalam eksperimen ini terdiri dari variabel independen dan

variabel dependen. Variabel independen atau variabel yang dimanipulasi

adalah executive coaching dan tipe kepemimpinan, sedangkan pengukuran

52

akhir pada taktik pengaruh proaktif. Definisi operasional variabel dan

pengukuran dalam riset ini adalah:

1. Executive coaching, executive coaching dalam hal ini adalah bentuk

intervensi yang sistematis memiliki tujuan untuk meningkatkan

keterampilan profesional, kesadaran interpersonal, dan efektivitas pribadi

dalam berkinerja. Adapun penekanannya pada proses pembelajaran

(melalui proses bertanya) yaitu hubungan kepala cabang dan sebagai

rekan kerja (partner), memberdayakan dan mengoptimalkan kemampuan

kepala penjualan secara profesional dan individual.

2. Tipe kepemimpinan merupakan sebuah proses memengaruhi kegiatan

yang diorganisir dalam suatu kelompok untuk mencapai tujuan yang

telah ditentukan, dalam riset ini menggunakan tipe kepemimpinan

transformasional dan transaksional. Kepemimpinan transformasional

yaitu kemampuan menguasai situasi dengan menyampaikan visi yang

jelas tentang tujuan kelompok, bergairah dalam pekerjaan dan

kemampuan untuk membuat anggota kelompok merasa diisi ulang dan

berenergi untuk melampaui tujuan yang telah ditetapkan. Tipe

kepemimpinan transformasional diwujudkan melalui pertanyaan yang

memberi inspirasi atau motivasi, serta penggunaan huruf biasa.

Sedangkan tipe kepemimpinan transaksional adalah perilaku pemimpin

yang memfokuskan perhatiannya pada transaksi interpersonal antara

pemimpin dengan anggota yang melibatkan hubungan pertukaran.

Pertukaran tersebut didasarkan pada kesepakatan mengenai klarifikasi

sasaran, standar kerja, penugasan kerja, penghargaan, dan dalam riset ini

diwujudkan melalui pertanyaan yang bertumpu pada target, perintah, dan

penggunaan huruf kapital.

3. Taktik pengaruh proaktif adalah perilaku yang muncul dalam diri

pemimpin yang efektif, yang memiliki keterampilan dalam pengaruh

interpersonal, dan dapat memengaruhi bawahan, rekan, atau atasan untuk

mendukung perubahan yang diusulkan. Adapun perilaku yang tersebut

53

meliputi rational persuasion, inspirational appeals, collaboration, dan

consultation.

3.4 Subjek Eksperimen

Partisipan dalam eksperimen terdiri dari kepala penjualan di

perusahaan multinasional otomotif yang dalam keseharian bertugas untuk

melakukan penjualan dan memimpin para tenaga penjualan berjualan di

Jakarta. Partisipan secara random diklasifikasikan dalam empat kondisi

manipulasi. Masing-masing sel berisi dua puluh empat subjek secara random.

Proses randomisasi dilakukan dengan pengundian oleh eksperimenter

berdasarkan data kepala cabang. Total subjek untuk semua sel adalah

sembilan puluh enam orang kepala penjualan.

Pekerjaan kepala penjualan setiap hari adalah melakukan briefing

yang meliputi memimpin renungan kemudian dilanjutkan dengan mendengar

laporan dan rencana kerja tenaga penjualan dalam sehari. Dalam sehari,

kepala penjualan akan membantu para tenaga penjualan yang mengalami

kesulitan penjualan dan melakukan coaching. Selain itu, kepala penjualan

melakukan pekerjaan administrasi dan sore harinya memimpin untuk

mendengarkan laporan para tenaga penjualan dalam menjalankan tugas

seharian. Penilaian kinerja para tenaga penjualan diukur dari penjualan dan

cara kepemimpinannya. Tugas keseharian ada di cabang dan memiliki anak

buah (tenaga penjualan) antara 8-18 orang.

3.5 Karakteristik Responden

Karakteristik responden ini dibutuhkan untuk dapat mengetahui

kondisi responden supaya memiliki gambaran yang jelas sehingga membantu

dalam melakukan eksperimen dan analisis. Karakteristik responden yang

diteliti dalam penelitian ini mencakup jenis kelamin, usia, jabatan, dan lama

bekerja. Hasil analisis karakteristik responden disajikan dalam tabel berikut

ini.

54

Tabel 3.2 Deskripsi Karakteristik Responden

Keterangan

MANIPULASI Total

Coaching

Transformasional

Coaching

Transaksional

Tanpa Coaching

Transformasional

Tanpa

Coaching

Transaksional

A B C D

Jenis Kelamin:

Laki-laki 23 23 23 24 93

Perempuan 1 1 1 0 3

Usia:

21-25 thn 0 0 0 1 1

26-30 thn 6 9 5 6 26

31-35 thn 12 9 13 10 44

36-40 thn 6 6 5 7 24

41-45 thn 0 0 1 0 1

Jabatan:

Kepala

Penjualan 24 24 24 24 96

Lama Kerja:

0-2 thn 5 12 7 6 30

3-5 thn 12 9 10 5 36

6-8 thn 5 2 5 7 19

9-11 thn 2 1 2 5 10

12-14 thn 0 0 0 1 1

Sumber: Data Primer yang Diolah, 2016

Subjek dalam penelitian ini berjumlah 96 partisipan. Dengan masing–

masing karakteristik yang berbeda. Partisipan pria sebanyak 93 orang dan

wanita 3 orang, paling banyak berusia 21-45 tahun dengan jabatan kepala

penjualan 96 orang dan paling lama kerja 0-14 tahun.

3.6 Tatanan Eksperimen

Instrumen eksperimen meliputi materi kasus dan daftar pertanyaan

untuk demografi subjek, pengecekan manipulasi, dan pengukuran variabel

dependen. Keseluruhan instrumen, pengukuran, dan pertanyaan yang

digunakan dalam riset ini melalui beberapa proses yaitu melakukan

wawancara dengan praktisi, diskusi perorangan, diskusi kelompok fokus

55

(focus group discussion/ FGD), dan uji coba dalam kelompok kecil (pilot

test).

Pilot test dilakukan beberapa kali untuk menguji tipe kepemimpinan

dalam bentuk video. Subjek diminta memberikan penilaian atas dua jenis tipe

kepemimpinan yang disajikan dalam video. Tipe pemimpin diberikan dalam

gambaran seorang pemimpin yang transformasional dan transaksional.

Visualisasi gambar pemimpin menggunakan figur pemimpin nasional yang

sudah dikenal masyarakat luas. Pilot test juga dilakukan untuk menguji

instrumen executive coaching berupa kata-kata yang disajikan dalam email.

Kata-kata yang disajikan harus mencerminkan tipe kepemimpinan yang

dimanipulasi

Eksperimen dilakukan dengan urutan sebagai berikut:

1. Subjek eksperimen yaitu kepala penjualan dikumpulkan dalam suatu

workshop yang diselenggarakan pada minggu pertama. Workshop

merupakan agenda rutin perusahaan otomotif untuk membekali para

kepala penjualan berbagai teknik penjualan dan untuk mendapatkan

feedback. Kepala penjualan dibagi dalam dua kelompok besar yaitu

mendapat materi MSF yang dipandu coach dengan tipe transformasional

dan coach dengan tipe transaksional. Dalam hal ini, coach dengan tipe

transformasional melakukan proses percakapan dengan cara banyak

mendengar dan bertanya, sehingga terjadi diskusi serta menggali

kebutuhan peserta, sedangkan coach transaksional cenderung berbicara

tentang target dan arahan untuk mencapai goal yang sudah ditetapkan.

Workshop diselenggarakan selama satu hari. Pada workshop dilakukan

pengukuran pretest untuk mengukur kinerja kepala penjualan dalam

bentuk taktik pengaruh proaktif.

2. Pada hari berikutnya, minggu kedua, ketiga, keempat, dan kelima, kepala

penjualan menjalankan tugas sehari-hari dan eksperimenter melakukan

coaching berbantuan email pada kelompok manipulasi. Tipe

kepemimpinan diberikan dalam bentuk kata-kata dan membedakan

56

antarkepemimpinan dengan bentuk huruf ketika melakukan coaching.

Contoh dalam kata-kata di email yaitu tipe kepemimpinan

transformasional mengawali dengan kata-kata sapaan, bertanya tentang

program atau kegiatan yang akan dilakukan, perencanaan, dan

komitmennya. Pertanyaaan dengan huruf biasa dan cenderung pada

proses, sedangkan coach tipe kepemimpinan transaksional kata-katanya

menggunakan huruf kapital serta selalu mempertanyakan target dan hasil.

3. Pada kelompok kontrol, pada hari berikutnya, minggu kedua, ketiga,

keempat, dan kelima melakukan tugas rutin seperti biasa dan tidak

mendapat coaching.

4. Pada minggu keenam, diadakan evaluasi hasil executive coaching dalam

bentuk posttest.

Secara bagan dapat ditunjukkan proses eksperimen adalah sebagai

berikut:

57

Gambar 3.1 Proses Eksperimen

Proses eksperimen dimulai dengan tahapan melakukan persiapan dan

pra eksperimen yang meliputi berbagai persiapan untuk pembuatan email,

materi pertanyaan-pertanyaan coaching, noncoaching, dan melakukan uji

coba atas materi yang dipakai dalam eksperimen.

58

Tabel 3.3 Tahapan Persiapan Eksperimen

Persiapan eksperimen sebagai berikut:

Persiapan eksperimen dimulai dengan tahapan pra eksperimen dengan

melakukan workshop. Tahapan ini membutuhkan diskusi dengan berbagai

pihak yaitu para pembimbing, para ahli yang telah melakukan penelitian

dengan menggunakan metode eksperimen, pihak perusahaan dan para

pimpinan yang terkait serta tim ILDC. Hal ini dilakukan dengan teliti dan

melibatkan tim untuk mendapatkan feedback dan dikonsultasikan kepada ahli

eksperimen supaya prosesnya sesuai dengan prosedur yang semestinya.

Selanjutnya, memasuki tahap 2 yaitu pra eksperimen sbb:

No Tanggal Kegiatan

1 1-12 September Pembuatan kuesioner

Pembuatan email:

ildc.img@ildc.indomobil.co.id

2 7-8 Oktober Kuesioner di ujicobakan di cabang

Nissan Datsun pada sales head dan key

account head di area 2 (Jawa Tengah,

Jawa Barat, dan DIY)

Menyusun acara workshop, materi, dan

para pembicaranya.

Pengiriman undangan kepada branch

head di area 1 (Jabotabek) untuk

mengutus sales head dan key account

head hadir dalam workshop yang

diselenggarakan ILDC.

10-15 Oktober Penyusunan kalimat virtual coaching

dan noncoaching

Memersiapkan tim ILDC menjadi coach

karena sudah mengikuti training

coaching for great performance

mailto:ildc.img@ildc.indomobil.co.id

59

Tabel 3.4 Tahapan Pra Eksperimen

No Tanggal Kegiatan

1 20 Oktober Pelaksanaan workshop sales head dan

key account head, dibagi menjadi dua

tahap 1 yaitu pukul 08.30 – 12.30 dan

tahap 2 pukul 13.00 – 17.00. Tempat

pelaksanaan di Wisma Indomobil 1.

Workshop diisi dengan 3 materi :

1. Penjelasan program ILDC 2. Program PMS 3. Program delivery mobil dan DMS 4. Pengisian kuesioner Mengirimkan kuesioner kepada

branch head area 1 tentang teknik

pengaruh proaktif. Tujuan untuk

penilaian terhadap sales head dan key

account head sebagai titik sama

dalam pretest. Penilaian

dikembalikan pada hari yang sama.

3.7 Teknik Analisis

Teknik analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini diperlukan

untuk mengolah data menjadi suatu informasi yang mudah dipahami dan

bermanfaat untuk menjawab tujuan penelitian yang telah dirumuskan. Pada

tahap awal disajikan statistik deskriptif dari karakteristik demografi subjek

yang terdiri jenis kelamin, masa kerja, usia, pendidikan terakhir, dan tingkat

produktivitas. Eksperimen dengan individu sebagai subjek, kemungkinan

terdapat perbedaan yang besar dalam respon tiap orang atas manipulasi yang

sama. Variabilitas antarindividu menjadi bagian dari experimental error

dalam beberapa kasus, sehingga secara signifikan meningkatkan error mean

square. Hal tersebut mengakibatkan sulit mendeteksi perbedaan manipulasi

secara nyata antarsubjek (Montgomery, 2003). Upaya untuk mengatasi hal

tersebut, pada tahap pertama dilakukan uji perbedaan karakteristik individual

(jenis kelamin, usia, masa kerja, pendidikan terakhir, dan tingkat

produktivitas untuk mengetahui ekuivalensi antargrup dengan ANOVA satu

60

arah. Teknik analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini terdiri dari dua

pendekatan, yaitu:

3.7.1. Teknik Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif dilakukan untuk memberikan gambaran mengenai

kecenderungan jawaban responden atas variabel-variabel penelitian. Analisis

deskriptif yang dilakukan dalam penelitian ini meliputi dua pendekatan, yaitu

frequency dan index. Analisis deskriptif dengan pendekatan frequency

dilakukan dengan menghitung frekuensi dan persentase pada data jenis

kelamin, masa kerja, usia, pendidikan terakhir, dan tingkat produktivitas.

Analisis deskriptif dengan pendekatan nilai index dilakukan untuk

mendapatkan gambaran mengenai jawaban responden mengenai variabel-

variabel penelitian yang digunakan. Analisis ini dilakukan dengan

menggunakan teknik Analisis Indeks, untuk menggambarkan persepsi

responden atas item-item pertanyaan yang diajukan.

Teknik skoring yang dilakukan dalam penelitian ini adalah

minimum 1 dan maksimum 10, maka perhitungan indeks jawaban responden

dilakukan dengan rumus sebagai berikut:

Nilai Indeks = ((%F1x1)+(%F2x2)+(%F3x3)+(%F4x4)+(%F5x5)

+(%F6x6)+(%F7x7)+(5F8x8)+(5F9x9)+(5F10x10))/10

Dimana:

F1 = frekuensi responden yang menjawab 1

F2 = frekuensi responden yang menjawab 2

Dst, F10 = frekuensi responden yang menjawab 10

Oleh karena itu angka jawaban tidak berangkat dari angka 0 (nol)

tetapi mulai angka 1 hingga 10, maka indeks yang dihasilkan akan berangkat

dari angka 10 hingga 100 dengan rentang sebesar 90, tanpa angka 0 (nol).

Dengan menggunakan kriteria tiga kota (three box method) maka rentang

sebesar 90 dibagi tiga yang menghasilkan rentang sebesar 30 yang akan

digunakan sebagai dasar interpretasi nilai indeks. Adapun kategori nilai

indeks yang dihasilkan adalah :

61

10,00 – 40,00 = rendah

40,01 – 70,00 = sedang

70,01 – 100,00 = tinggi

3.7.2. Teknik Analisis Inferensial

Pendekatan analisis inferensial diperlukan dalam penelitian ini untuk

membuktikan hipotesis yang dikembangkan dalam penelitian ini dengan

menggunakan data sampel. Berpijak pada tujuan penelitian dan hipotesis

penelitian maka teknik analisis inferensial yang digunakan dalam penelitian

ini adalah dengan menggunakan uji komparatif. Adapun tahapan yang

dilakukan pada pengujian komparatif adalah sebagai berikut:

1. Menentukan Normalitas Data

Langkah pertama yang dilakukan adalah untuk mengetahui sebaran

atau distribusi penelitian apakah memenuhi asumsi normalitas atau tidak.

Pengujian normalitas data dilakukan dengan menggunakan Uji Kolmogorov

Smirnov dengan kriteria pengujian sebagai berikut:

a. Jika nilai signifikansi > 0,05, artinya data penelitian mengikuti sebaran

normal atau data memenuhi asumsi normalitas

b. Jika nilai signifikansi < 0,05, artinya data penelitian tidak mengikuti

sebaran normal atau data tidak memenuhi asumsi normalitas.

2. Uji Komparatif

Mengacu pada hasil uji normalitas data maka terdapat dua pendekatan

uji statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis komparatif, yaitu:

a. Uji Independent Sample t-Test

Uji Independent Sample t-Test dilakukan untuk menguji apakah

terdapat perbedaan antara tipe kepemimpinan transformasional dan

transaksional. Uji Independent Sample t-Test ini digunakan jika data

memenuhi asumsi normalitas. Adapun langkah pengujian adalah sebagai

berikut:

1) Pengujian Levene's Test for Equality of Variances

62

Dilakukan untuk menentukan apakah pengujian hipotesis dilakukan

pada data dengan distribusi variance yang sama atau berbeda. Pengujian

dilakukan dengan kriteria sebagai berikut:

a) Jika nilai signifikansi > 0,05 maka artinya distribusi varians adalah sama

sehingga pengujian hipotesis dilakukan pada output equal variances

assumed

b) Jika nilai signifikansi < 0,05 maka artinya distribusi varians adalah

berbeda sehingga pengujian hipotesis dilakukan pada output equal

variances not assumed.

2) Uji Komparatif

Uji komparatif atau uji beda dilakukan dengan menganalisis nilai

signifikansi dengan kriteria sebagai berikut:

a) Jika nilai signifikansi < 0,05 artinya terdapat perbedaan antara

pengamatan pada objek satu dengan objek lainnya

b) Jika nilai signifikansi > 0,05 artinya tidak terdapat perbedaan antara

pengamatan pada objek satu dengan objek lainnya.

b. Uji Paired t-Test

Uji Paired t-Test dilakukan untuk membuktikan efektivitas suatu

perlakuan pada objek yang belum diberi perlakuan dengan yang diberi

perlakukan. Uji Paired t-Test digunakan jika distribusi data penelitian

memenuhi asumsi normalitas dengan kriteria pengujian sebagai berikut:

a) Jika nilai signifikansi < 0,05 artinya terdapat perbedaan sebelum

perlakukan dengan sesudah perlakuan

b) Jika nilai signifikansi > 0,05 artinya tidak terdapat perbedaan sebelum

perlakuan dengan sesudah perlakukan.

c. Uji Wilcoxon

Uji Wilcoxon dilakukan untuk membuktikan efektivitas suatu

perlakuan pada objek yang belum diberi perlakuan dengan yang diberi

perlakukan jika distribusi data penelitian tidak memenuhi asumsi normalitas.

Uji Wilcoxon dilakukan dengan kriteria pengujian sebagai berikut:

a) Jika nilai signifikansi < 0,05 artinya terdapat perbedaan sebelum

perlakukan dengan sesudah perlakuan.

63

b) Jika nilai signifikansi > 0,05 artinya tidak terdapat perbedaan sebelum

perlakuan dengan sesudah perlakukan.

64