coaching para vendedores profesionales .coaching para vendedores profesionales coaching para...

COACHING PARAVENDEDORESPROFESIONALES

Coac

hing

par

a ven

dedo

res p

rofe

siona

les

Ramn Ruz

Diseo de prcticas y liderazgo en las ventas

Tabla de contenido

Introduccin .......................................................................................... 9El contenido ......................................................................................... 9A quin est dirigido este libro? ........................................................ 9 Cmo inicie la prctica del coaching?............................................... 11En qu consiste? ................................................................................. 12Y el gerente de ventas? ...................................................................... 13

17Fundamentos de psicodinmica en las ventas ....................... Dominio 1: diseo de prcticas y distinciones de ventas y

servicio al cliente ........................................................................ 18 Cantidad de actividades de ventas ............................................. 18

Calidad de las actividades de ventas ......................................... 20Fluidez situacional ...................................................................... 22

Dominio 2: diseo de estados de nimo apropiadospara el quehacer del profesional de las ventas ................................. 23Qu es Programacin Neurolingstica? ......................................... 24 Antecedentes ........................................................................................ 24Aplicacin de la PNL en mi prctica ................................................. 25Estado de nimo representativos en el profesional

de las ventas ................................................................................ 26Dominio 3: diseo de prcticas de comunicacin,

28persuasineinfluencia ............................................................... Aplicaciones de la PNL en el dominio de la comunicacin no verbal y la persuasin ..........................................................Unin de los dominios de prcticas y distinciones ................ 30

Dominio 4: diseo de la imagen personal del profesional de las ventas ................................................................................. 31Un ejemplo de mal manejo de presentacin ........................... 31

Una atenta invitacin ........................................................................... 33

Captulo I. Psicodinmica en el vendedor .................................. 35El efecto cantina ................................................................................... 35Cmo los juicios e interpretaciones atentan contra las

metasdefinidasporlamaana ................................................. 36Cmo recuperar tu experiencia exitosa como

vendedor con PNL ..................................................................... 40La entrevista .......................................................................................... 41

29

Resultados ............................................................................................. 44Procedimiento ....................................................................................... 45Pasos ...................................................................................................... 46Otros elementos clave en el procedimiento ..................................... 46Resumen de prcticas exitosas modeladas de acuerdo

con su propia experiencia ......................................................... 48Cmo ayudar con PNL a un vendedor a disolver

sus resistencias ............................................................................. 48La transformacin de un problema metfora y su descripcin ........................................................................... 49

Contacto con la resistencia .............................................................. 51Resultados .............................................................................................. 53Procedimiento de la intervencin con PNL ..................................... 53Contra lo intil de los cursos de ventas ............................................. 54Los problemas ms frecuentes ............................................................ 57Enemigos del vendedor profesional .................................................. 58El ego: otro enemigo del vendedor .................................................... 61

Captulo II. Transiciones y conciencia en la vida del vendedor ..................................................................... 65

Rediseo de la forma de vender de un agente de seguros ............. 65Caractersticas no verbales ................................................................... 66Recomendaciones .................................................................................. 68Rediseo de la entrevista ...................................................................... 69Recomendaciones para el dominio de la comunicacin

verbal y no verbal para las ventas ........................................... 74Identificacindeprcticasdeventasintilesyfrustrantes ............ 77La inconsciencia en el vendedor ......................................................... 80Acoplamiento estructural del vendedor ............................................ 81Nuevas dimensiones ............................................................................. 83Cmo aminorar el impacto de la inconsciencia .............................. 83De empleado a agente de seguros ..................................................... 84La transicin obligada de algunos agentes de seguros .................... 87La transicin ........................................................................................... 88Alternativas de solucin ....................................................................... 89

Captulo III. Psicodinmica en las entrevistas de ventas ....... 91Cmo preparar una entrevista de ventas con PNL ......................... 91La aplicacin ......................................................................................... 92El procedimiento ................................................................................... 93Habilidades de PNL utilizadas ............................................................ 95Diagrama del modelo de Triple Descripcin .................................... 96Cmo manejar una segunda entrevista de ventas ........................... 97Diseo de la entrevista ........................................................................ 98Los resultados ........................................................................................ 100Psicodinmica durante la entrevista de ventas .................................. 100A qu vas a una entrevista de ventas? ............................................. 103Creencias limitantes ............................................................................. 103Cambio en los conceptos ..................................................................... 104Empata profunda en las ventas .......................................................... 106Profundizar en las interacciones ......................................................... 107Resistencias innecesarias ...................................................................... 107

Captulo IV. Hacia una nuevainterpretacin de las ventas ................................................... 109

Vendes soluciones o crees que vendes soluciones? ....................... 109Venta de productos o servicios vs. venta de soluciones ................ 109Vendedor vs. consultor ......................................................................... 111El concepto de utilidades ..................................................................... 112Presentacin de ventas vs. entrevista de exploracin ...................... 113Sabes lo que vendes en realidad? ....................................................... 115El segundo mandamiento de las ventas ............................................ 117Resultados .............................................................................................. 119Paradojas de las ventas ........................................................................ 120La cultura que genera el gerente de ventas ........................................ 121

La conciencia del ambiente ...................................................... 121Lo comn de las ventas y la pesca: cmo persuadir al vendedor .. 123Los novatos y la pesca .......................................................................... 124La relacin pescar-vender .................................................................... 125

Glosario de trminos de PNL......................................................... 127Notas ...................................................................................................... 131Bibliografa .......................................................................................... 139

AGRADECIMIENTOS

Hay muchas personas a las que agradezco por su apoyo en el de-sarrollo de la prctica de psicodinmica en las ventas, misma que deriv en este libro. En primer lugar, a todos mis clientes, sin ellos esto no hubiera sido posible. Ellos con aron e poni ndo-se a una nueva manera de recibir ayuda para su profesin , que fue disendose poco a poco, junto con ellos, de la que aprend mucho mas de lo que ense y que le dio sentido a mi vida.

ambi n agradezco el apoyo y la insistencia de uan rigos para desarrollar e instalar una prctica que fuera alternativa a los m todos tradicionales de desarrollo de profesionales de las ven-tas. A Dolores, quien insisti con amor en que e