analisis swot sistem pemasaran pt aj bringin jiwa...

ANALISIS SWOT SISTEM PEMASARAN

PT AJ BRINGIN JIWA SEJAHTERA DIVISI SYARIAH

Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum untuk memenuhi salah satu

persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (SE.Sy)

Oleh:

FITRIYANI

NIM: 106046201733

KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH

JURUSAN MUAMALAT

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UIN SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1432 H / 2011 M



SKRIPSI

Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum

Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar

Sarjana Ekonomi Syariah (SE.Sy)

Oleh :

Fitriyani

NIM. 106046201733

Pembimbing

Dr. Ir. M. Nadratuzzaman Hosen, MS, M.Ec, PH.D

NIP. 196110624411985121001


PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)



JAKARTA

1432 H/2011

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa :

1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi

salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di Universitas Islam Negeri

(UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan

sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN)

Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya

atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia

menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif

Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 19 Mei 2011

Fitriyani

PENGESAHAN PANITIA UJIAN

Skripsi yang berjudul Analisis SWOT Sistem Pemasaran PT. AJ BRIngin Jiwa

Sejahtera Divisi Syariah, telah diujikan dalam sidang munaqasyah Fakultas Syariah dan

Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 09 Juni 2011. Skripsi ini telah

diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Program Strata 1 (S1)

pada Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam)

Jakarta, 09 Juni 2011

Dekan,

Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH,MA, MM

NIP. 195505051982031012

Panitia Ujian Munaqasyah

Ketua : Prof.Dr.H.M.Amin Suma, SH,MA,MM (......................................) NIP. 195505051982031012 Sekretaris : Mu’min Rauf, M.A (......................................) NIP. 150281979 Pembimbing : Dr.Ir.M.Nadratuzzaman Hosen,MS,M.Ec,Ph.D(......................................) NIP. 19611062441198512001 Penguji I : Dr. H. Anwar Abbas, M.Ag (......................................)

NIP. 195502151983031002

Penguji II : Dr. Alimin Mesra, M.Ag (......................................) NIP. 196908252000031001

i

بسم اهلل الرمحن الرحيم

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah segala puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT

yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga dapat

menyelesaikan penulisan skripsi ini dengan sebaik-baiknya. Sholawat serta salam

semoga terlimpah kepada Nabi Muhammad SAW, keluarga serta para sahabatnya

yang telah memberikan petunjuk jalan untuk menempuh keselamatan dan

kebahagiaan di dunia dan akhirat.

Penulis menyadari bahwa selama penulisan skripsi ini, penulis banyak

mendapatkan bantuan, bimbingan dan motivasi dari berbagai pihak, baik secara moril

maupun materil. Oleh karena itu, penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Muhammad Amin Suma, SH., MA., MM., Dekan Fakultas

Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Ibu Dr. Euis Amalia, M.Ag, Ketua Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan

Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Bapak Mu’min Rauf, M.Ag, sekretaris Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan


4. Bapak Dr. Ir. M. Nadratuzzaman Hosen, MS, M.Ec, PH.D yang telah

memberikan waktu dan pemikirannya untuk membimbing, mengarahkan dan

memberikan nasihat kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

ii

5. PT. Asuransi BRIngin Life Syariah atas kesempatan yang telah diberikan

kepada penulis dalam melaksanakan riset, khususnya kepada Bapak Basuki

Achmad dan Dika Febrianto yang telah memberikan data-data yang

diperlukan.

6. Seluruh staff Perpustakaan UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, baik pusat

maupun fakultas.

7. Kedua orang tuaku tercinta Bapak Sardi dan Ibu Imas Sumiyati yang telah

memberikan kasih sayang yang tak terhingga serta apapun yang penullis

butuhkan hingga saat ini, yang mungkin takkan mampu terbalaskan. Dan

adikku Dwi Cahya Dimas Putra.

8. Kepada Aa Budi susanto yang selama ini selalu memberikan semangat kepada

penulis dan selalu setia menemani serta mengantar penulis pergi kemana pun

penulis pergi ketika dalam proses pengerjaan skripsi ini.

9. Kepada sahabat-sahabatku serta rekan-rekan seperjuangan (Takaful 2006).

Kepada semua pihak yang telah membantu baik secara langsung maupun

tidak langsung dalam penulisan skripsi ini, penulis mengucapkan banyak terima

kasih. Semoga amal dan jasa yang telah diberikan kepada penulis dapat diterima

oleh Allah SWT dengan pahala yang berlipat ganda. Semoga skripsi ini dapat

bermanfaat khususnya bagi penulis dan umumnya bagi para pembaca. Amin.


17 Jumadil Tsani 1432

Penulis

iii

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................. i

DAFTAR ISI ............................................................................................................ iii

DAFTAR TABEL ................................................................................................... vi

DAFTAR GAMBAR ............................................................................................... vii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ................................................................. 1

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah............................................. 4

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ...................................................... 4

D. Kerangka Teori............................................................................... 5

E. Sistematika Penulisan .................................................................... 9

BAB II KAJIAN PUSTAKA

A. Sistem Pemasaran........................................................................... 10

1. Pengertian Sistem Pemasaran .................................................. 10

2. Lingkungan Perusahaan ........................................................... 13

B. SWOT Analisis .............................................................................. 20

1. Matriks IFE dan EFE ............................................................... 20

2. Matriks IE ................................................................................ 24

3. Matriks SWOT ......................................................................... 26

4. Matriks QSPM ......................................................................... 30

C. Penelitian Terdahulu ...................................................................... 30

iv

BAB III METODE PENELITIAN

A. Gambaran Umum PT AJ Bringin Jiwa Sejahtera Divisi Syariah .. 34

1. Sejarah dan Perkembangan ...................................................... 34

2. Visi dan Misi ............................................................................ 36

3. Nilai Budaya Perusahaan ......................................................... 36

4. Identitas Perusahaan ................................................................. 36

5. Struktur Organisasi .................................................................. 40

6. Produk – Produk ....................................................................... 41

B. Ruang Lingkup Penelitian .............................................................. 41

C. Teknik Pengumpulan Data ............................................................. 42

D. Metode Pemilihan Sampel ............................................................. 43

E. Jenis dan Metode Penelitian ........................................................... 44

F. Kerangka penelitian ....................................................................... 46

G. Metode Analisis dan Pengolahan Data .......................................... 47

H. Metode Pengumpulan Data ............................................................ 48

I. Pedoman Penulisan ........................................................................ 50

BAB IV HASIL PENELITIAN

A. Kondisi Lingkungan Perusahaan.................................................... 51

B. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman ........... 68

C. Formulasi Alternatif Strategi Pemasaran ....................................... 74

1. Tahap masukan......................................................................... 74

v

2. Tahap pencocokan .................................................................... 76

3. Tahap Keputusan ...................................................................... 82

D. Perbedaan Pemasaran PT. Asuransi BRIngin Life Syariah

dengan Perusahaan Asuransi Lain ................................................. 84

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan .................................................................................... 85

B. Saran ............................................................................................... 87

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 89

LAMPIRAN

vi

DAFTAR TABEL

Tabel 1 Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) .............................................. 22

Tabel 2 Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE) .......................................... 22

Tabel 3 Akumulasi Pendapatan Premi ................................................................ 55

Tabel 4 Pendapatan Premi per Tahun .................................................................. 56

Tabel 5 Current Ratio .......................................................................................... 58

Tabel 6 Matriks IFE Asuransi BRIngin Life Syariah .......................................... 75

Tabel 7 Matriks EFE Asuransi BRIngin Life Syariah ......................................... 76

Tabel 8 Analisis Matriks SWOT BRIngin Life Syariah ..................................... 80

vii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Matriks Internal Eksternal ................................................................... 26

Gambar 2 Matriks SWOT .................................................................................... 28

Gambar 3 Kerangka Pemikiran Penelitian ........................................................... 40

Gambar 4 Grafik Akumulasi Pendapatan Premi .................................................. 55

Gambar 5 Grafik Pendapatan Premi per Tahun .................................................. 56

Gambar 6 Struktur Organisasi...............................................................................40

Gambar 7 Matriks Internal Eksternal BRIngin Life Syariah ............................... 82

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Persaingan dalam dunia usaha semakin hari terasa semakin kuat, kondisi

ini berdampak kepada prinsip-prinsip yang dilakukan oleh kalangan pengusaha

khususnya strategi bersaing yang mampu menjadikan usahanya tetap unggul

dalam bersaing atau minimal survive. Salah satu strategi yang banyak disiapkan

oleh beberapa pengusaha baik usaha yang berskala besar atau menengah ke

bawah adalah strategi dalam sistem pemasaran. Pesatnya perkembangan usaha

dalam industri asuransi juga telah memaksa setiap perusahaan asuransi untuk

dapat menetapkan dan mengembangkan sistem pemasarannya dengan tujuan

untuk menaikkan tingkat pendapatan preminya dan mengembangkan usahanya.

Sasaran fundamental dari kebanyakan bisnis adalah kelangsungan hidup,

laba, dan pertumbuhan. Pemasaran memberikan kontribusi langsung untuk

mencapai sasaran ini. Pemasaran tidak saja mengenai penjualan atau iklan atau

memajang produk atau jasa, pemasaran merupakan suatu proses sosial yang

didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan barang atau jasa yang tepat, pada

waktu yang tepat serta di tempat yang tepat pula, dan secara bebas

mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.1

1 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, terjemah Indonesia oleh Hendra Teguh, et.al.,

(Jakarta: Prenhalindo, 2002) cet. Ke-1, J I, hlm. 9.

2

Salah satu tindakan yang diambil di masa modern untuk pengaturan

ekonomi dan keuangan ialah asuransi. Saat ini asuransi telah memainkan peran

penting dalam pertumbuhan industri sebagaimana halnya dalam organisasi

perdagangan, industri, dan pertanian skala besar. Dalam hal-hal tertentu, ia

bahkan jauh lebih penting daripada perbankan. Sementara itu di kalangan

masyarakat muslim timbul dorongan-dorongan yang berkelanjutan dalam

komitmen untuk menghidupkan kembali way of life Islam. Penataan kembali

masalah keuangan dan ekonomi merupakan bagian dari komitmen tersebut yang

juga melibatkan penanganan masalah asuransi, disamping perbankan.

Asuransi sebagai lembaga keuangan perlu memperkenalkan setiap produk

yang mereka tawarkan. Hal ini dilakukan agar masyarakat mengetahui dan mau

membeli manfaat dari produk asuransi yang ditawarkan yang sesuai dengan

kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan tingkat persaingan yang tinggi

diantara perusahaan asuransi baik yang konvensional maupun syariah, hal

tersebut menimbulkan pasar pembeli. Dalam pasar pembeli para calon nasabah

bebas memilih produk yang mereka inginkan. Dalam kegiatan pemasaran, sebuah

perusahaan harus menetapkan sistem pemasarannya, karena sistem pemasaran

yang diambil dalam pemasaran akan menentukan tujuan-tujuan dari pemasaran itu

sendiri.

Perkembangan dunia asuransi mengalami kemajuan yang cukup

signifikan, terutama asuransi yang berlandaskan syari’ah. Hal ini terbukti dengan

banyaknya asuransi konvensional yang membuka cabang asuransi yang

3

berlandaskan syari’ah, seperti Bumiputera, BRIngin Life, Prudential, dan lain-

lain. Bringin Life sebagai perusahaan asuransi konvensional yang cukup disegani

dan punya nama, memiliki komitmen untuk memajukan asuransi syari’ah dan

akhirnya berani untuk membuka cabang utama Bringin Life Syariah.

Sebagai lembaga asuransi yang berlandaskan syari’ah, BRInginLife

memiliki sistem pemasaran tersendiri dalam mengembangkan dan memasarkan

produknya, terutama dalam menyadarkan masyarakat bahwa betapa pentingnya

bersikap waspada dan berjaga-jaga, apalagi terhadap nilai-nilai Islam yang

berkaitan dengan asuransi. Karena inti dari Asuransi Syari’ah adalah sharing

resiko, dimana apabila satu orang mengalami kerugian, maka kerugian tersebut

harus ditanggung bersama dengan menggunakan dana yang sudah dikumpulkan

bersama dalam dana tabarru’.

BRInginLife merupakan salah satu perusahaan asuransi konvensional

yang membuka cabang asuransi syariah dan mampu berkembang dengan cepat

serta bersaing dengan asuransi syariah lainnya. Salah satu faktor keberhasilannya

adalah terletak dalam sistem pemasarannya.

Bertitik tolak dari uraian di atas, penulis merasa tertarik untuk mendalami

lebih jauh mengenai sistem pemasaran pada perusahaan BRInginlife Syariah.

Maka perlu kiranya dilakukan penelitian lebih lanjut dan penulis tertarik untuk

mengangkat pembahasan mengenai “Analisis SWOT Sistem Pemasaran PT AJ

Bringin Jiwa Sejahtera Divisi Syariah”

4

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

Untuk mencegah terjadinya pembahasan yang melebar maka penulis

merumuskan pokok masalah pada skripsi ini sebagai berikut:

1. Dimana letak kekuatan dan kelemahan pada sistem pemasaran di PT. Asuransi

BRIngin Life Syariah?

2. Bagaimana alternatif strategi yang dapat dilakukan perusahaan dalam sistem

pemasaran?

3. Dimana letak perbedaan sistem pemasaran PT. BRIngin Life Syariah dengan

perusahaan asuransi lain?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Tujuan dari diadakannya penelitian ini adalah :

1. Mengetahui apa saja kekuatan dan kelemahan dari sistem pemasaran Bringin

Life Syariah

2. Untuk mengetahui strategi alternatif yang dapat dilakukan perusahaan dalam

sistem pemasaran.

3. Untuk mengetahui perbedaan antara sistem marketing Bringin Life Syariah

dengan sistem marketing perusahaan asuransi lainnya

Sedangkan manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Manfaat teoritis, yakni untuk mengembangkan dan memperdalam khazanah

dibidang keilmuan dan juga dapat menambah wawasan di bidang asuransi,

khususnya dalam bidang pemasaran.

5

2. Manfaat praktis, diharapkan hasil penelitian ini dapat memberi masukan

kepada BRInginlife Syariah untuk lebih memajukan dan mengembangkan

perusahaan.

D. Kerangka Teori

Kata-kata “sistem pemasaran” terdiri atas kata “sistem” dan “pemasaran.”

Sistem berasal dari kata Inggris ”system” yang berarti sistim, susunan, jaringan

dan cara.2 Sistem adalah seperangkat unsure yang secara teratur saling berkaitan

(satu sama lain) sehingga membentuk suatu totalitas. Atau, susunan yang teratur

dari pandangan, teori, asas dan sebagainya.3

Pemasaran berasal dari kata pasar, yang dalam konteks tradisional

diartikan dengan “tempat orang berjual beli”. Pemasaran adalah proses, cara,

perbuatan memasarkan suatu barang dagangan.4 Atau, pemasaran adalah proses

mengkonsentrasikan berbagai sumber daya dan sasaran dari sebuah organisasi

terhadap kesempatan dan kebutuhan lingkungan. Pemasaran juga dapat

dirumuskan dengan: “Kumpulan konsep, sarana, teori, kebiasan dan prosedur

serta pengalaman”.5

2 John M. Echols dan Hassan Shadily, Kamus Inggris Indonesia, (Jakarta: PT Gramedia

Pustaka Utama, 2002), Cet. XXVI, hlm. 575. 3 Tim Penyusunan Pusat Pembinaan dan Pengembangan Bahasa Departemen Pendidikan dan

Kebudayaan Republik Indonesia, Kamus Besar Bahasa Indonesia, (Jakarta: Balai Pustaka, 1989), hlm.

849. 4 Ibid., Kamus Besar Bahasa Indonesia, hlm. 651.

5 Warren J. Keegan, Manajemen Pemasaran Global, (Jakarta: Prenhallindo, 2003), hlm. 2.

6

Ada beberapa definisi tentang pemasaran, antara lain adalah :

1. Pemasaran adalah proses merencanakan dan melaksanakan konsep, memberi

harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide, barang dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan organisasi.6

2. Pemasaran memiliki dua hal. Pertama, pemasaran merupakan filosofi, sikap,

perspektif atau orientasi manajemen yang menekankan pada kepuasan

konsumen. Kedua, pemasaran adalah sekumpulan aktivitas yang digunakan

untuk mengimplementasikan filosofi ini. Definisi dari American Marketing

Association (AMA) mencakup kedua perpektif itu: “Marketing is the proses

of planning and executing the conception, pricing, promotion, and

distribution of ideas, goods and service to create exchange that satisfy

individual and organizational goals”. Artinya bahwa pemasaran merupakan

suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan

distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang

mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.7

3. Menurut Kotler dan Amstrong, pemasaran adalah sebuah proses social dan

manajerialnya yang dengannya individu-individu dan kelompok-kelompok

memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan dengan

6 Carl McDaniel, Jr dan Roger Gates, Riset Pemasaran Kontemporer, penerjemah Sumiyarto

dan Rambat Lupiyoadi, (Jakarta: Salemba Empat, 2001), Edisi Pertama, hlm. 4. 7 Charles W.Lamb, Joseph F.Hair, Carl McDaniel, Pemasaran, penerjemah David Octarevia ,

(Jakarta: Salemba Empat, 2001), hlm. 6

7

menciptakan dan saling mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama

lain. 8

4. Peter F. Drucker, yang sering disebut sebagai guru manajemen, mengatakan

bahwa pemasaran bukanlah sekedar perluasan dari penjualan. Pemasaran

sama sekali bukan sebuah aktivitas yang khusus. Pemasaran meliputi

keseluruhan bisnis. Pemasaran adalah keseluruhan bisnis yang dilihat dari

sudut pandang hasil akhir yang dicapai, yaitu sudut pandang pelanggan. Ia

juga mengemukakan bahwa pemasaran adalah fungsi yang berbeda dan

merupakan fungsi yang unik dari suatu bisnis. Kemudian Ducker juga

menyebutkan bahwa dalam setiap bisnis, hanya pemasaran dan inovasi yang

menghasilkan pendapat, yang lain hanya menciptakan biaya.9

Dari definisi-definisi di atas, dapatlah difahami bahwa pemasaran tidak

hanya mengisyaratkan sebagai sebuah ilmu, akan tetapi pada saat yang

bersamaan, pemasaran juga sekaligus mencerminkan dirinya sebagai sebuah seni.

Ilmu pemasaran sering disebut-sebut sebagai salah satu disiplin ilmu yang

universal. 10

Pemasaran merupakan “jiwa” bagi semua bagian dalam perusahaan.

Dennis W.Goodwinmemberi contoh, dari banyak kegiatan yang terlibat dalam

proses pemasaran adalah mempertimbangkan analisis suatu perusahaan asuransi

8 Kotler dan Armsttrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1997), Edisi ke-3,

Jilid I, hlm.3. 9 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem

Operasional, (Jakarta: Gema Insani Press, 2004), Cet. 1, hlm. 419 10

M. Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional, (Ciputat: Kholam

Publishing, 2006), hlm. 80.

8

yang harus dibuat, sebelum dapat menawarkan produk asuransi atas kehilangan

pendapatan bagi perorangan. Sebagai bagian dari proses pemasaran, perusahaan

asuransi harus melakukan hal-hal berikut :

1. Menganalisis pasar/harga yang diharapkan dan yang sedang berlaku bagi

penutupan asuransi kehilangan pendapatan perorangan.

2. Menentukan macam apa produk asuransi disability income jangka panjang

atau jangka pendek yang diinginkan orang, sehingga produk yang tepat dapat

ditawarkan.

3. Menetapkan harga bagi setiap penutupan yang dapat diterima oleh pembeli

yang potensial dan dapat mencakup klaim yang diharapkan serta biaya

lainnya.

4. Menetapkan sistem distribusi

5. Meniti kembali keterangan tentang peraturan asuransi dalam penerapan

hukum dimana produk tersebut akan dipasarkan.

6. Menentukan bahan-bahan promosi yang akan dipakai.

7. Menetapkan apakah akunting, underwriting, pelayanan pada pemegang polis,

adminstrasi klaim,serta system informasi perusahaan tersebut cukup untuk

memenuhi permintaan yang akan dilaksanakan oleh sumber daya manusia

perusahaan tersebut bila produk yang baru ditingkatkan dan dijual.

8. Meneliti produk yang sama yang ditawarkan oleh pesaing-pesaing.11

11

Ibid. Muhammad Sakir Sula, hlm. 509-510.

9

E. Sistematika Penulisan

Untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas tentang hal-hal yang

diuraikan dalam proposal ini, maka sistematika penulisannya dibagi menjadi 5

(lima) bab, dari tiap-tiap sub bab yang rinciannya sebagai berikut :

BAB I Sebagai pendahuluan dari skripsi ini, maka bab ini merupakan

pengantar untuk memasuki bab-bab selanjutnya. Bab ini berisikan

tentang latar belakang masalah, perumusan dan pembatasan

masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kerangka teori, dan

sistematika penulisan.

BAB II Bab ini menjelaskan tentang tinjauan pustaka yang didalamnya

berisikan tinjauan teoritis dan penelitian terdahulu.

BAB III Pada bab ini akan menjelaskan mengenai profil perusahaan dan

metode penelitian dari skripsi ini, yaitu menjelaskan ruang lingkup

penelitian, teknik pengumpulan data, metode pemilihan sampel,

jenis dan metode penelitian, kerangka pemikiran, metode analisis

dan pengolahan data, metode pengumpulan data dan pedoman

penulisan.

BAB IV Bab ini menjelaskan hasil dari penelitian yang telah dilakukan.

BAB V Bab ini berisi kesimpulan dan saran atas penelitian yang dilakukan

oleh penulis.

10

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Sistem Pemasaran

1. Pengertian Sistem Pemasaran

Sebelum berbicara mengenai sistem pemasaran, tentunya kita harus

mengetahui terlebih dahulu apa itu pemasaran. Banyak ahli yang telah

menulis buku marketing menyampaikan definisi/batasan pemasaran secara

berbeda-beda, hal ini disebabkan karena adanya perbedaan peninjauan serta

titik berat. Beberapa defini yang dapatt menggambarkan perkembangan dari

pengertian marketing, antara lain :

Menurut Paul Mazur (Stanton, W.J., 1971 : 4)

“Marketing is delivery of standart living to society (pemasaran adalah suatu

penyerahan standar hidup kepada masyarakat)”. Yang kemudian dikutip oleh

Malcom Mc Nair menjadi :

“Marketing is the craeation and a delivery of a standart living to society

(pemasaran adalah suatu penciptaan dari suatu penyerahan dari standar hidup

kepada masyarakat).” (Dalam bukunya W.J. Stanton 1971 : 4).

Definisi Paul Mazur yang kemudian diperluas oleh Malcom Mc Nair

merupakan suatu pengertian marketing (pemasaran) yang lebih didasarkan

atas tinjauan filsafati, karena mendasarkan suatu pada tinjauan yang luas dari

kehidupan masyarakat melalui standar hidup.

11

Menurut American Marketing Association, pemasaran diartikan

sebagai proses merencanakan konsepsi, harga, promosi, dan distribusi ide,

menciptakan peluang yang memuaskan individu dan sesuai dengan tujuan

organisasi1. Pengertian ini hampir sama dengan kegiatan distribusi, sehingga

gagal menunjukkan asas-asas pemasaran, terutama dalam menentukan barang

atau jasa apa yang akan dihasilkan.

Dalam buku lain dikatakan pemasaran adalah pemenuhan kepuasan

pelanggan demi suatu keuntungan. Dua tujuan utama pemasaran adalah

menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior dan

mempertahankan pelanggan saat ini dengan memberikan kepuasan.2

Kita telah tahu banyak mengenai pemasaran, semuanya ada di

sekeliling kita. Kita dapat melihat pemasaran pada iklan-iklan yang mengisi

layar televisi, majalah-majalah, dan lain sebagainya. Di rumah, sekolah,

tempat kerja, dan juga tempat bermain, kita disuguhi pemasaran dalam hampir

semua kegiatan. Namun masih banyak hal yang berhubungan dengan

pemasaran daripada yang bisa dlihat dan dinikmati. Di balik semua itu ada

suatu jaringan yang sangat besar yang menggunakan sistem terbaik agar

mampu bersaing untuk mendapatkan perhatian dan uang yang kita belanjakan.

1 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, cet.IV, (Bandung: Alfabeta,

2000), hlm. 3. 2 Kotler and Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, edisi. 8, jilid ke-1. Alih bahasa : Damos

Sihombing (Jakarta: Erlangga, 2001), h. 6.

12

Sekarang mari kita lihat pengertian dari sistem. Tidak berbeda dengan

pemasaran, para ahli pun memiliki pendapat yang berbeda-beda mengenai

dari sistem, antara lain :

Untuk mencapai suatu operasi pemasaran yang terpadu, para eksekutif

perlu menerapkan rancangan sistem pada kegiatan pemasaran, produksi,

keuangan dan kegiatan lainnya. Segala usaha perusahaan hendaklah

dipandang sebagai sistem terpadu, dimana pemasaran, produksi dan lain-

lainnya sebagai sub-sistem memberikan sumbangannya. Rancangan sistem

merupakan dasar kuat untuk analisis dan pelaksanaan kegiatan pemasaran

maupun kegiatan lainnya secara bertautan, terpadu, logis dan teratur.

Rancangan ini memperhatikan korelasi antara semua pemasukan dan

pengeluaran perusahaan, serta membuat perusahaan peka terhadap

penggunaan informasi pemasaran, teknologi, persaingan maupun hasil yang

telah dicapai oleh perusahaan.3

Suatu sistem pemasaran tidak sekedar menyampaikan barang dan jasa

kepada konsumen, tetapi juga merangsang inovasi, pengembangan dan

penyebaran gagasan dan produk baru. Persaingan memperebutkan uang

konsumen memaksa perusahaan-perusahaan untuk memikirkan cara baru yang

lebih baik dalam memuaskan kebutuhan konsumen.4

Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran tidak


3 Douglas W. Foster, Prinsip-Prinsip Pemasaran (Jakarta: Erlangga, 1985), h. 69.

4 E. Jerome Mc Carthy and William D. Perreault. Jr, Intisari Pemesaran, edisi.6, jilid ke-1.

Alih bahasa: Agus Maulana (Jakarta: Binarupa Aksara, 1995), h.16.

13

bersamaan, pemasaran juga sekaligus mencerminkan dirinya sebagai sebuah

seni. Selain usaha yang keras dibutuhkan juga sistem pemasaran yang baik

untuk menentukan suksesnya perusahaan. Baik itu perusahaan kecil maupun

besar, pencari laba atau nirlaba, domestic maupun global, tak terkecuali

perusahaan asuransi yang dewasa ini berkembang cukup pesat.

2. Lingkungan Perusahaan

Lingkungan perusahaan adalah para pelaku dan kekuatan-kekuatan di luar

perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk

mengembangkan dan mempertahankan transaksi-transaksi dengan pelanggan

sasarannya. Analisis terhadap lingkungan perusahaan digunakan dalam

memformulasikan strategi bersaing perusahaan.

a. Analisis Lingkungan Internal

Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam

perusahaan. Analisis lingkungan internal adalah proses oleh perencana strategi

yang mengkaji faktor internal perusahaan untuk menentukan dimana

perusahaan memiliki kekuatan dan kelemahan yang berarti sehingga

perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan menghindari ancaman dengan

cara paling efektif. Faktor-faktor yang terkait dengan lingkungan internal

perusahaan meliputi:

14

1) Keuangan Perusahaan

Sehat tidaknya keuangan sebuah perusahaan dapat di lihat dari

laporan keuangannya. Laporan keuangan yang disusun secara baik dan

akurat dapat memberikan gambaran keadaan yang nyata mengenai hasil atau

prestasi yang telah dicapai oleh suatu perusahaan selama kurun waktu

tertentu, keadaan inilah yang yang digunakan untuk menilai kinerja

keuangan. Apalagi informasi mengenai kinerja keuangan suatu perusahaan

sangat bermanfaat untuk berbagai pihak.

Analisis terhadap laporan keuangan suatu perusahaan pada dasarnya

karena ingin mengetahui tingkat profitabilitas (keuntungan) dan tingkat

risiko atau tingkat kesehatan suatu perusahaan. Analisis keuangan yang

mencakup analisis rasio keuangan, analisis kelemahan dan kekuatan di

bidang finansial akan sangat membantu dalam menilai prestasi manajemen

masa lalu dan prospeknya di masa datang.

2) SDM

Sumber daya manusia atau biasa disingkat menjadi SDM adalah

potensi yang terkandung di dalam diri manusia untuk mewujudkan perannya

sebagai makhluk sosial yang adaptif dan transformatif, yang mampu

mengelola dirinya sendiri serta seluruh potensi yang terkandung di alam

menuju tercapainya kesejahteraan kehidupan dalam tatanan yang seimbang

dan berkelanjutan. Dalam pengertian praktis sehari-hari, SDM lebih

15

dimengerti sebagai bagian integral dari sistem yang membentuk suatu

organisasi.5

3) Teknologi

Dalam memasuki era industrialisasi, pencapaiannya sangat

ditentukan oleh penguasaan teknologi karena teknologi adalah mesin

penggerak pertumbuhan melalui industri.6 Teknologi merupakan

perkembangan suatu media / alat yang dapat digunakan dengan lebih efisien

guna memproses serta mengendalikan suatu masalah. Dalam bentuk yang

paling sederhana, kemajuan teknologi dihasilkan dari pengembangan cara-

cara lama atau penemuan metode baru dalam menyelesaikan tugas-tugas.

4) Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur adalah bagian yang mempunyai hubungan satu sama lain,

atau bagaimana cara bagian itu dihubungkan.struktur adalah salah satu sifat

fundamental bagi setiap sistem. Identifikasi sebuah struktur adalah sebuah

hal yang subjektif. Struktur seperti sebuah bangunan yang terdiri dari unsur-

unsur yang berhubungan satu sama lain di dalam sebuah kesatuan.

Dapat di simpulkan bahwa dengan melakukan pemilihan dan

menentukan struktur organisasi yang sesuai dengan situasi dan kondisi yang

ada saat ini akan membuat pencapaian tujuan perusahaan lebihh terarah.

5 Greer, Charles R, Strategy and Human Resources: a General Managerial Perspective (New

Jersey: Prentice Hall, 1995). 6 Hamengku Buwono X (Sultan of Yogyakarta), "Merajut Kembali Keindonesiaan Kita"

(Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2007).

16

Selain itu jika struktur organisasinya jelas dan baik, maka akan diketahui

sampai dimana wewenang dan tanggung jawab yang dimiliki seseorang,

apakah sudah sesuai atau tidak.

5) Sarana Prasarana / Fasilitas

Fasilitas, dari bahasa Belanda, faciliteit, adalah prasarana atau wahana untuk

melakukan atau mempermudah sesuatu. Fasilitas bisa pula dianggap sebagai

suatu alat. fasilitas biasanya dihubungkan dalam pemenuhan suatu prasarana

umum yang terdapat dalam suatu perusahaan-perusahaan ataupun organisasi

tertentu. Misalnya fasilitas kantor seperti mobil, motor, dan lain-lain.

b. Analisis Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari berbagai variabel (peluang

dan ancaman) yang berada di luar suatu organisasi dan berada di luar

pengendalian jangka pendek manajemen puncak. Peluang adalah suatu bidang

kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan.

Sedangkan ancaman lingkungan adalah tantangan akibat kecenderungan atau

perkembangan yang kurang menguntungkan, yang akan mengurangi penjualan

dan laba jika tidak dilakukan dengan pemasaran defensif. Faktor-faktor yang

terkait dengan lingkungan eksternal perusahaan meliputi:

1) Politik dan Hukum

Arah dan stabilitas dari faktor politik dan hukum merupakan

pertimbangan utama bagi manajer dalam memformulasikan strategi

17

perusahaan. Faktor politik dan hukum mendefinisikan parameter-parameter

hukum dan bagaimana pengaturan perusahaan harus beroperasi. Kekndala-

kendala politik diberlakukan terhadap perusahaan melalui keputusan

perdagangan yang wajar, program perpajakan, penenttuan upah minimum,

kebijakan polusi dan harga serta banyak tindakan lainnya yang bertujuan

untuk melindungi karyawan konsumen, masyarakat umum dan lingkungan.

Beberapa tindakan politik dan hukum juga didesain untuk memberi manfaat

dan melindungi perusahaan. Tindakan tersebut diantaranya adalah hak paten,

subsidi pemerintah, dan lain sebagainya.

2) Ekonomi

Keadaan ekonomi suatu negara akan mempengaruhi kinerja

perusahaan dan industri. Faktor ekomoni mengacu kepada sifat, cara, dan arah

dari perekonomian di mana suatu perusahaan akan atau sedang berkompetisi.

Indikator dari kesehatan perekonomian suatu negara antara lain adalah tingkat

inflasi, tingkat suku bunga, defisit atau surplus perdagangan, tingkat tabungan

pribadi dan bisnis, serta produk domestik bruto.

3) Sosial

Faktor-faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan mencakup

keyakinan, nilai, sikap, opini yang berkembang, dan gaya hidup dari orang-

orang di lingkungan di mana perusahaan beroperasi. Faktor-faktor ini

biasanya dikembangkan dari kondisi kultural, ekologis, pendidikan dan

18

kondisi etnis. Seandainya faktor sosial berubah maka permintaan untuk

berbagai produk dan aktivitas juga turut mengalami perubahan.

4) Teknologi

Faktor teknologi sebagaimana faktor-faktor lain dalam lingkungan

umum mereflesikan kesempatan dan ancaman bagi perusahaan. Kemajuan

teknologi secara dramatis telah mengubah produk, jasa, pasar, pemasok,

distributor, pesaing, pelanggan, proses manufaktur, praktik-praktik pemasaran

dan posisi persaingan. Kemajuan teknologi dapat menciptakan pasar baru,

perkembangan produk, merubah relative competitive cost serta membuat

barang dan jasa menjadi cepat usang. Perubahan teknologi dapat mengurangi

atau menghilangkan perbedaan biaya antar perusahaan, menciptakan proses

produksi yang lebih singkat, menciptakan kelangkaan pada tenaga teknikal

serta mampu merubah nilai-nilai dan harapan para stakeholders.

5) Ancaman Masuk Pendatang Baru

Masuknya pendatang baru dalam industri asuransi jiwa dapat

memperburuk situasi persaingan yang kini sudah sangat ketat. Hambatan-

hambatan masuk dalam industri asuransi jiwa telah membuat sejumlah

perusahaan asuransi jiwa tidak mengalami peningkatan, bahkan mengalami

penurunan.

6) Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri

Terlalu banyaknya jumlah perusahaan asuransi jiwa membuat tingkat

persaingan dalam industri ini sangat ketat. Perebutan ceruk pasar yang kecil

19

membuat industri asuransi jiwa memaksa terjadi perang tarif. Peristiwa perang

tarif adalah suatu kondisi dimana perusahaan asuransi saling bersaing dan

berebut mendapatkan pasar dengan melakukan penurunan harga premi.

Perusahaan yang menawarkan premi terendah akan menjadi alternatif terbaik

bagi nasabah. Pada jangka pendek tampaknya menguntungkan nasabah tetapi

pada jangka menengah dan panjang perusahaan asuransi menghadapi situasi

yang sulit pada saat klaim terjadi. Dana-dana premi tidak mencukupi untuk

mengatasi klaim-klaim terutama klaim industrial. Pada akhirnya nasabah

harus menerima proses penyelesaian klaim yang berlarut-larut atau bahkan

perusahaan mencoba mengelak untuk membayar klaim dengan dalih seolah-

olah kejadian atau peristiwa yang telah terjadi tidak pas untuk dibayar

klaimnya.

7) Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok

Untuk industri jasa seperti asuransi jiwa, yang dimaksud pemasok

adalah perusahaan reasuransi. Namun perusahaan reasuransi bertindak sebagai

pemasok ketika klaim terjadi, terutama klaim yang jumlahnya sangat besar.

Ketika bisnis besar diperoleh maka sesuai dengan ketentuan yang berlaku

perusahaan tidak dapat menyimpan seluruh premi tersebut. Perusahaan wajib

membagikan bisnis tersebut kepada perusahaan asuransi lain atau perusahaan

reasuransi. Ketika klaim terjadi, maka pembayarannya akan dilakukan oleh

perusahaan bersama perusahaan asuransi lain atau perusahaan reasuransi yang

terlibat dalam bisnis tersebut.

20

8) Pengaruh Kekuatan Stakeholders Lainnya

Stakeholders adalah kekuatan di luar perusahaan yang memiliki

pengaruh dan kepentingan secara langsung bagi perusahaan. Stakeholders

yang dimaksud adalah pemerintah, serikat pekerja, lingkungan masyarakat,

asosiasi dagang, pemegang saham.

B. SWOT Analisis

1. Matriks Internal Factors Evaluation (IFE) dan External Factor

Evaluation (EFE)

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk

mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan

kelemahan yang dianggap penting. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

merupakan alat perumusan strategi ini meringkas dan mengevaluasi kekuatan

dan kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dari suatu usaha, dan

matriks ini juga memberikan dasar untuk mengenali dan mengevaluasi

hubungan di antara bidanng-bidang ini. Tahapan kerja dalam pembuatan

matriks IFE adalah:

a. Buatlah daftar critical success factors (faktor-faktor utama yang

mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha) untuk

aspek internal yang mencakup perihal kekuatan (strengths) dan kelemahan

(weaknesses) bagi perusahaan.

21

b. Tentukan bobot (weight) dari critical success factors tadi dengan skala

yang lebih tinggi bagi yang berprestasi tinggi dan begitu pula sebaliknya.

Jumlah seluruh bobot harus sebesar 1,0. Nilai bobot dihitung berdasarkan

rata-rata industrinya.

c. Tentukan rating setiap critical success factors antara 1 sampai 4, di mana:

1 = sangat lemah

2 = tidak begitu lemah

3 = cukup kuat

4 = sangat kuat

Jadi, rating mengacu pada kondisi perusahaan sedangkan bobot mengacu

pada industri di mana perusahaan berada.

d. Kalikan bobot dan rating dari masing-masing factor untuk menentukan

nilai skornya.

e. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan

yang dinilai. Nilai rata-rata adalah 2,5. Jika nilainya di bawah 2,5

menandakann bahwa secara internal perusahaan adalah lemah, sedangkan

nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat. Tabel

IFE dapat dilihat dalam Tabel 1.

22

Tabel 1. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Critical Success Factors Bobot Rating Skor

Kekuatan

Kelemahan

Setelah melalui tahap analisis faktor-faktor internal, selanjutnya adalah

melakukan analisis faktor-faktor eksternal. Matriks External Factor

Evaluation (EFE) digunakan untuk menganalisis faktor-faktor eksternal yang

menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan, baik pengaruh langsung

maupun tidak langsung. Faktor eksternal perusahaan yang akan dianalisis

yaitu lingkungan jauh dan lingkungan industri. Tabel EFE dapat dilihat dalam

Tabel 2.

Tabel 2. Matriks External Factor Evaluation (EFE)


Peluang

Ancaman

Tahapan kerja dalam pembuatan matriks EFE adalah:

23

a. Buatlah daftar critical success factors (faktor-faktor utama yang mempunyai

dampak penting pada kesuksesan atau kegagalan usaha) untuk aspek eksternal

yang mencakup perihal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) bagi

perusahaan.

b. Tentukan bobot (weight) dari critical success factors tadi dengan skala yang

lebih tinggi bagi yang berprestasi dan begitu pula sebaliknya. Jumlah seluruh

bobot harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari dan dihitung berdasarkan rata-rata

industrinya.

Tentukan rating setiap critical success factors antara 1 sampai 4, di mana:

1 = di bawah rata-rata

2 = rata-rata

3 = di atas rata-rata

4 = sangat bagus

Rating ditentukan berdasarkan efektivitas strategi perusahaan. Dengan

demikian, nilainya didasarkan pada kondisi perusahaan.

c. Kalikan nilai bobot dengan nilai rating-nya untuk mendapatkan skor semua

critical success factors.

d. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan yangn

dinilai. Skor total 4,0 mengindikasikan bahwa perusahaan merespon dengan

cara yang luar biasa terhadap peluang-peluang yang ada dan menghindari

ancaman-ancaman di pasar industrinya. Sementara itu, skor total sebesar 1,0

24

menunjukkan bahwa perusahaan tidak memanfaatkan peluang yang ada atau

tidak menghindari ancaman-ancaman eksternal.

2. Matriks Internal-Eksternal (IE)

Matriks internal-eksternal (IE) dikembangkan dari model General

Electric (GE-Model). Parameter yang digunakan meliputi parameter kekuatan

internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan

penggunaan model ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis yang lebih

mendetail. Matriks internal eksternal terdiri atas dua dimensi yaitu total skor

dari matriks IFE pada sumbu X dan total skor dari matriks EFE pada sumbu

Y. IE matriks bermanfaat untuk memposisikan suatu SBU (Strategic

Bussiness Unit) perusahaan ke dalam matriks yang terdiri atas 9 sel.

IE matrix serupa dengan BCG Matrix terutama pada kedua alat yang

berperan dalam memetakan SBU perusahaan dalam sebuah diagram skematis,

di mana ukuran dari lingkaran memperlihatkan persentase kontribusi

pendapatan (sales), dan pie slice memperlihatkan persentase kontribusi

keuntungan.

Perlu diingatkan kembali bahwa masing-masing SBU perusahaan

harus membentuk IFE Matrix dan EFE Matrix-nya. Pada sumbu X dari IE

Matrix, skornya ada tiga, yaitu: skor 1,0-1,99, menyatakan bahwa posisi

internal adalah lemah, skor 2,0-2,99 posisinya adalah rata-rata, dan skor 3,0-

4,0 adalah kuat. Dengan cara yang sama, pada sumbu Y yang dipakai untuk

25

EFE Matrix, skor 1,0-1,99 adalah rendah, skor 2,0-2,99 adalah sedang, dan

skor 3,0-4,0 adalah tinggi.

IE Matrix memiliki tiga implikasi yang berbeda, yaitu:

a. SBU yang berada pada sel I, II atau IV dapat digambarkan sebagai Grow

dan Build. Strategi-strategi yang cocok bagi SBU ini adalah Strategi

Intensif seperti Market Development, dan Product Development atau

Strategi Terintegrasi seperti Backward Integration, Forward Integration,

dan Horizontal Integration.

b. SBU yang berada pada sel III, V, atau VII palingg baik dikendalikan

dengan strategi-strategi Hold dan Maintain. Strategi-strategi yang umum

dipakai yaitu strategi Market Penetration dan Product Development.

c. SBU yang berada pada sel VI, VIII atau IX dapat menggunakan strategi

Harvest atau Divesture.

Perusahaan yang dianggap paling sukses adalah perusahaan yang

mampu menghasilkan bisnis yang berada pada sel I. Matriks IE dapat dilihat

dalam Gambar 2.

26

Kuat Rata-rata Lemah

3,0-4,0 2,0-2,99 1,0-1,99

3,0 2,0

4,0 Tinggi

3,0-4,0

3,0 Sedang

2,0-2,99

2,0 Rendah

1,0-1,99

1,0

Hold and Maintain Harvest or Divest

Gambar 1. Matriks Internal Eksternal (Umar, 2003)

3. Matriks SWOT

Analisis SWOT adalah cara untuk mengidentifikasi berbagai faktor

secara sistematis dalam rangka merumuskan strategi perusahaan yang dapat

dilihat dalam Gambar 2.

Analisis ini berdasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan

kekuatan dan peluang, namun secara bersamaan dapat meminimalkan

kelemahan dan ancaman. Analisis SWOT membandingkan antara faktor

I

IV

VII

VIII

IX

V

VI

III

II

27

eksternal peluang dan ancaman dengan faktor internal kekuatan dan

kelemahan, sehingga dari analisis tersebut dapat diambil suatu keputusan

strategi perusahaan. Menurut Umar (2001) matriks SWOT merupakan

matching tool yang penting untuk membantu para manajer mengembangkan

empat tipe strategi. Keempat tipe strategi yang dimaksud adalah:

a. Strategi Strength-Opportunity (S-O)

b. Strategi Weakness-Opportunity (W-O)

c. Strategi Strength-Threat (S-T)

d. Strategi Weakness-Threat (W-T)

Sebagaimana matriks-matriks sebelumnya memerlukan key success

factors, matriks SWOT pun demikian. Pada matriks ini, menentukan key

success factors untuk lingkungan eksternal dan internal merupakan bagian

yang sulit sehingga dibutuhkan judgement yang baik. sementara itu, tidak ada

satu pun matching tool yang dianggap paling baik. Penjelasan mengenai

keempat strategi di atas dapat dijelaskan seperti di bawah ini.

Strategi Strength-Opportunity (S-O). Strategi ini menggunakan kekuatan

internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar

perusahaan. Pada umumnya, perusahaan berusaha melaksanakan strategi-

strategi W-O, S-T atau W-T untuk menerapkan strategi S-O. Oleh karena itu,

jika perusahaan memiliki banyak kelemahan, mau tidak mau perusahaan harus

mengatasi kelemahan-kelemahan itu agar menjadi kuat. Sedangkan jika

28

perusahaan menghadapi banyak ancaman, perusahaan harus berusaha

menghindarinya dan berusaha berkonsentrasi pada peluang-peluang yang ada.

IFAS

Kosong

(leave blank)

EFAS

Strengths – S

1.

2.

3. Catatlah

4. kekuatan-

5. kekuatan

6. internal

7. perusahaan

8.

9.

Weaknesses-W

1.

2.

3. Catatlah

4. kelemahan-

5. kelemahan

6. internal

7. perusahaan

8.

9.

Opportunitics-O

1.

2.

3. Catatlah

4. peluang-

5. peluang

6. eksternal

7. perusahaan

8.

9.

Threats-T

1.

2.

3. Catatlah

4. ancaman-

5. ancaman

6. eksternal

7. perusahaan

8.

Strategi S-O

1.

2.

3. Daftar kekuatan

4. untuk meraih keuntungan

5. dari peluang yang ada

6.

7.

8.

9.

Strategi S-T

1.

2.

3. Daftar kekuatan untuk

4. menghindari ancaman

5.

6.

7.

8.

Strategi W-O

1.

2.

3. Daftar untuk memperkecil

4. kelemahan dengan

5. memanfaatkan

6. keuntungan dari peluang

7. yang ada

8.

9.

Strategi W-T

1.

2.


4. kelemahan dan


6.

7.

8.

Gambar 2. Matriks SWOT (Umar, 2003)

Strategi Weakness-Opportunity (W-O). Strategi ini bertujuan untuk

memperkecil kelemahan-kelemahan internal perusahaan dengan

memanfaatkan peluang-peluang eksternal. Kadang kala perusahaan

menghadapi kesulitan untuk memanfaatkan peluang-peluang karena adanya

kelemahan-kelemahan internal.

29

Strategi Strength-Threat (S-T). Melalui strategi ini perusahaan berusaha

untuk menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman-ancaman

eksternal. Hal ini bukan berarti bahwa perusahaan yang tangguh harus selalu

mendapatkan ancaman.

Starategi Weakness-Threat (W-T). Strategi ini merupakan taktik untuk

bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari

ancaman. Suatu perusahaan yang dihadapkan pada sejumlah kelemahan

internal dan ancaman eksternal sesungguhnya berada dalam posisi yang

berbahaya. Ia harus berjuang untuk tetap dapat bertahan dengan melakukan

strategi-strategi seperti merger, declared bankruptcy, reirench, atau

liquidation.

Secara lebih jelas, berikut ini adalah delapan tahap bagaimana

penentuan strategi dibangun melalui matriks SWOT. Tahapan yang dimaksud

adalah:

a. Buat daftar peluang eksternal perusahaan.

b. Buat daftar ancaman eksternal perusahaan.

c. Buat daftar kekuatan kunci internal perusahaan.

d. Buat daftar kelemahan kunci internal perusahaan.

e. Cocokkan kekuatan-kekuatan internal dan peluang-peluang eksternal dan

catat hasilnya dalam sel strategi S-O.

f. Cocokkan kelemahan-kelemahan internal dan peluang-peluang eksternal

dan catat hasilnya dalam sel strategi W-O.

30

g. Cocokkan kekuatan-kekuatan internal dan ancaman-ancaman eksternal

dan catat hasilnya dalam sel strategi S-T.

h. Cocokkan kelemahan-kelemahan internal dan ancaman-ancaman eksternal

dan catat hasilnya dalam sel strategi W-T.

4. Matriks QSPM

Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) adalah suatu teknik

yang dipakai pada tahap ketiga dari kerangka kerja analisis strategi yang

digunakan untuk menetapkan kemenarikan relatif (relative attractiveness) dari

pelaksanaan strategi alternatif. Direkomendasikan bagi ahli strategi untuk

melakukan evaluasi pilihan strategi alternatif secara objektif, berdasarkan key

success factors internal external yang telah diidentifikasi sebelumnya. QSPM

adalah alat yang memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi strategi

alternatif secara obyektif, berdasarkan faktor-faktor kritis untuk sukses

eksternal dan internal yang dikenali sebelumnya. Seperti alat analisis

perumusan strategi yang lain, QSPM memerlukan penilaian intuitif yang baik.

C. Penelitian Terdahulu

Studi penelitian terdahulu merupakna suatu studi terhadap penelitian-

penelitian yang telah dilakukan terdahulu yang menggunakan metode analisis

kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman (SWOT). Penelitian terdahulu yang

menjadi acuan diharapkan dapat memberikan gambaran alternatif sistem

31

pemasaran atau pun strategi pemasaran bagi perusahaan yang sesuai dengan

kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Penelitian terdahulu yang

menjadi acuan pun oleh penulis akan dijadikan bahan perbandingan sistem

pemasaran Bringin dengan sistem pemasaran perusahaan lainnya.

- Lela Nurlayla (2005) Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan

Manajemen Institut Pertanian Bogor dalam penelitiannya mengenai strategi

pemasaran dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran Asuransi Jiwa Pada PT.

Asuransi Jiwasraya”. Selain adanya keterkaitan antara penelitian tersebut

dengan penelitian yang dilakukan di PT. Bringin Life Syariah, terdapat pula

hal-hal yang dapat menjadi masukan bagi perusahaan. Seperti kita ketahui

bahwa keberhasilan suatu perusahaan salah satunya ditentukan oleh Sumber

Daya Manusia (SDM). Dalam rangka meningkatkan wawasan dan

kemampuan SDM-nya, PT. Asuransi Jiwasraya memiliki program pelatihan

dan pendidikan (diklat). Pemberdayaan SDM ditunjang oleh pendidikan dan

pelatihan intensif yang dilakukan secara berkala dan terencana dengan

memberikan kesempatan kepada setiap pegawai untuk belajar dan berlatih.

Hal tersebut menjadi bahan referensi bagi penelitian yang dilakukan di PT.

Bringin Life Divisi Syariah, yaitu apakah perusahaan telah memiliki program

pelatihan dan pendidikan (diklat) dalam rangka memperoleh SDM yang

berkompeten di bidanng perasuransian. Karena dengan berbekal SDM yang

berkualitas, pelayanan yang memuaskan pun dapat diberikan kepada para

nasabah. Pelayanan yang memuaskan tersebut dapat menciptakan,

32

mempertahankan serta membangun loyalitas nasabah yang dapat

menguntungkan perusahaan.

Hasil analisis penelitian tersebut juga menyatakan bahwa PT. Jiwasraya perlu

mengkaji kembali strategi perusahaan terutama strategi pemasaran yang telah

dilakukan dengan mempertimbangkan adanya perubahan yang terjadi baik

pada lingkungan internal, lingkungan eksternal dan lingkungan industri. Hal

tersebut juga menjadi bahan referensi bagi peneliti untuk melihat apakah

perusahaan mampu merespon secara cepat dan positif setiap perubahan yang

terjadi baik di lingkungan internal maupun eksternal perusahaan, sehingga

perusahaan bukan hanya mampu bertahan di industri asuransi jiwa namun

juga mampu memperluas jangkauan pasar dengan melaksanakan strategi

pemasaran yang tepat dan sesuai.

- Ermiza Hamid (2008) Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Dharma Bumiputera

Jakarta dengan judul skripsi “ Strategi Pemasaran Asuransi Jiwa Bumiputera

1912 di Kantor Cabang Cileungsi”. Dalam skripsi ini, metodologi penelitian

menggunakan data sekunder yang diperoleh dari laporan perusahaan dan data

deskriptif dengan pengumpulan data dari internet serta variabel operasional

untuk memberikan gambaran yang lebih jelas mengenai strategi

pemasarannya.

- Patricia Santi Putri (2009) Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Dharma Bumiputera

Jakarta dengan judul skripsi “Strategi Pemasaran pada PT. NNR Prima Global

Logistics Indonesia”. Penelitian ini menggunakan metode analisis deskriptif,

33

yaitu dengan menganalisa data dengan cara mendeskripsikan atau

menggambarkan data yang telah terkumpul. Dari hasil analisa pembahasan

diketahui bahwa perusahaan yang teliti dalam menerapkan strategi

pemasarannya dengan menggunakan bauran pemasaran umumnya, yaitu

dengan mempertimbangkan produk yang ditawarkan, harga, promosi dan

tempat dalam menyampaikan produk tersebut.

34

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Gambaran Umum PT AJ Bringin Jiwa Sejahtera Divisi Syariah

1. Sejarah dan Perkembangan

PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera berdiri berdasarkan Akte

Nomor: 116 tanggal 28 Oktober 1987 yang dibuat oleh Notaris Ny.

Poerbaningsih Adi Warsito, Notaris di Jakarta, dan Keputusan Menteri

Keuangan Republik Indonesia No. Kep.181/ KM 13 / 1988 tanggal 10

Oktober 1988 tentang Pemberian Ijin Usaha dalam Bidang Asuransi Jiwa

kepada PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera dengan menggunakan

merek dagang BRIngin Life.

BRIngin Life sebagai salah satu perusahaan asuransi jiwa nasional

terbesar di Indonesia, pada awalnya dibentuk guna memenuhi kebutuhan dan

memberikan pelayanan kepada nasabah perbankan, khususnya nasabah kredit

kecil BRI. Namun dalam perkembangan selanjutnya mengingat akan

kebutuhan jasa asuransi yang meliputi; asuransi jiwa, asuransi kesehatan,

program dana pensiun, asuransi pendidikan, kecelakaan diri, annuitas, dan

program kesejahteraan hari tua cukup besar, maka bisnis BRIngin Life

merambah pasar di luar BRI untuk memenuhi kebutuhan masyarakat, baik

secara individu maupun kumpulan.

35

Untuk lebih meningkatkan pelayanan jasa asuransi kepada masyarakat

luas, BRIngin Life membuka kantor-kantor penjualan di beberapa kota besar

di Indonesia untuk memperluas pangsa pasar serta memberikan pelayanan

yang lebih baik dan lebih dekat kepada nasabah.

Seiring dengan berkembangnya kantor-kantor penjualan tersebut,

Bringin Life juga dilengkapi dengan petugas-petugas penjualan yang handal

di lapangan yang bertugas sebagai konsultan bagi nasabah dalam membantu

menemukan program asuransi yang tepat sesuai dengan kebutuhan.

Pada tahun 1995, atas dasar keputusan Menteri Keuangan RI No. Kep-

184/KM.17/1995 BRIngin Life mendirikan Dana Pensiun Lembaga Keuangan

(DPLK) untuk lebih meningkatkan pelayanan kepada masyarakat akan

kebutuhan pensiun di hari tua.

BRIngin Life juga mulai membuka unit usaha baru berupa Asuransi

Syariah. Izin operasional Kantor Cabang Syariah BRIngin Life telah

dikeluarkan oleh Menteri Keuangan sesuai dengan Keputusan Menteri

Keuangan RI Nomor : KEP-007/KM.6/2003 tanggal 21 Januari 2003.

BRIngin Life secara terus menerus selalu mengembangkan produknya,

baik program asuransi individu, asuransi kumpulan maupun bancassurance.

Hal ini tak lain adalah untuk selalu menyesuaikan dengan perkembangan dan

kondisi saat ini dan di masa mendatang agar selalu dapat memenuhi

kebutuhan masyarakat.

36

2. Visi dan Misi

Visi

Menjadi perusahaan asuransi jiwa yang terkemuka Di Indonesia

Misi

a. Melaksanakan bisnis asuransi jiwa secara professional di Indonesia.

b. Memberikan pelayanan prima kepada Nasabah dan Pemegang Saham

melalui jaringan kerja yang luas.

c. Memberikan keuntungan Pemegang Saham dan meningkatkan

kesejahteraan pegawai.

3. Nilai Budaya Perusahaan

a. Integritas

b. Profesional

c. Inovatif

d. Kemitraan

e. Kualitas Sumber Daya Manusia

4. Identitas Perusahaan

Nama Perusahaan /

Name of Company

:

PT. Asuransi Jiwa BRINGIN JIWA

SEJAHTERA

Merek Dagang : BRINGIN LIFE

Akta Pendirian / Legal

Aspect

37

Berdiri tanggal : 28 Oktober 1987

Nomor Akte : 116

Notaris : Ny. Poerbaningsih Adi Warsito

Notaris di Jakarta, Berita Negara RI No. 71

tanggal 4 September,1990

Tambahan Berita Negara RI No. 3188

tahun 1990

Keputusan Menteri Kehakiman Republik

Indonesia No. C2 – 6045 . HI. 01. 01- Th.

88 tanggal 2 Agustus 1988

TDP No. 09.03.1 66.23301 tanggal 28

September 2006

Berlaku s/d tanggal 10 September 2011

Izin Usaha /

Company’s License

Izin Operasional

Cabang Syariah

:

:

SK Menteri Keuangan Republik Indonesia

No. Kep. 181/KM.13/1988 tanggal 10

Oktober 1988

SK Menteri Keuangan Republik Indonesia,

No. Kep-007/KM.6/ 2003 tanggal 21

Januari 2003.

38

Kepemilikan /

Ownership

: Dana Pensiun Bank Rakyat Indonesia

(90,17%)

Yayasan Kesejahteraan Pegawai Bank

Rakyat Indonesia (9,56%)

Koperasi Karyawan PT. AJ. Bringin Jiwa

Sejahtera (0,27%)

Modal / Capital : Modal Dasar : Rp. 300.000.000.000,- (Tiga

Ratus Milyar Rupiah)

Modal Disetor : Rp. 220.000.000.000,-

(Dua Ratus Dua Puluh Milyar Rupiah)

Dewan Komisaris /

Board of

Commissioners

: Bantu Hardjijo – Komisaris Utama

A. Johari – Komisaris

Dewan Direksi / Board

of Directors

: Sultan Hamid – Direktur Utama / President

Director

Kukuh Prihadi – Direktur / Director

Trihadi Deritanto – Direktur / Director

Sugeng Soedibjo – Direktur / Director

39

Jaringan Kerja /

Network

: Kantor cabang yang tersebar di Sumatera,

Jawa, Bali, Kalimantan dan Sulawesi

Mitra kerja PT. Bank Rakyat Indonesia

(Persero)

Reasuransi

Reasuransi Syariah

:

:

PT. (Persero) Reasuransi Umum Indonesia

PT. Tugu Jasatama Reasuransi Indonesia

PT. Maskapai Reasuransi Indonesia

PT. Nasional Reasuransi

Seluruh Divisi Syariah dari Reasuransi di

Indonesia.

Konsultan Keuangan

dan Akunting / Finance

and Accounting

Consultant

: Kantor Akuntan Publik Rasin Ichwan dan

Rekan ( ALLIOT Group, A Worldwide

Network of Independent Firms)

Kantor Akuntan Publik Doli Bambang

Sudarmaji & Co. (A Member Firm Of

Morison Internasional)

Aktuaris Perusahaan /

Actuarial

: Ocke Kurniandi, FSAI

Konsultan Hukum /

Legal Consultant

: Roesidi Prawiro Atmodjo, SH

Nurrudin, SH.

40

Bankir / Bankers

: Semua Bank BUMN

Bank Umum Swasta Nasional dan Bank

Asing Terpilih

Khusus BRIngin Life Syariah hanya

membuka rekening pada Unit Syariah pada

bank-bank diatas.

5. Struktur Organisasi1

STRUKTUR ORGANISASI

DIVISI LAYANAN BISNIS SYARIAH

PT. Asuransi Jiwa BRINGIN JIWA SEJAHTERA

Gambar 6. Struktur Organisasi Bringin Life Syariah

1 Wawancara Pribadi dengan Bapak Basuki Achmad. Jakarta, 17 Januari 2011.

BOD BJS

DIVISI LAYANAN

BISNIS SYARIAH

BAG. OPERASIONAL BAG. AKUNTANSI

& KEUANGAN

ADM.

AKUNTANSI

PEMELIHARAAN

& KLAIM

ADM. KEUANGAN

& UMUM

UNDERWRITING &

PENERBITAN POLIS

41

6. Produk – Produk

Adapun produk BRIngin Life Syariah meliputi:

a. Asuransi Individu

1) Bringin Dana Siswa Syariah

2) Bringin Dana Investasi Syariah

3) Bringin Dana Hari Tua Syariah

4) Bringin Dana Haji Syariah

5) Bringin Swakadana Syariah

b. Asuransi Kumpulan

1) Asuransi Pembiayaan Syariah

2) Asuransi Kesehatan Syariah

3) Asuransi Tabungan Hari Tua Syariah

4) Asuransi Berjangka dan Kecelakaan Diri Syariah

5) Asuransi Pesangon & Pensiun Syariah

6) Asuransi BRIngin Link

B. Ruang Lingkup Penelitian

Dalam penelitian ini tempat yang digunakan sebagai tujuan penelitian

adalah perusahaan asuransi, yaitu Bringin Life Syariah yang berkantor di Gedung

Granadi Lt. 1, Jl. HR. Rasuna Said Blok X-1 Kav. 7-8, Kuningan Jakarta 12950

untuk memperoleh data yang berkaitan dengan permasalahan yang diteliti.

Penelitian ini ditujukan untuk mengetahui bagaimana sistem pemasaran pada

Bringin Life Syariah, apa saja kekuatan dan kelemahan dari sistem pemasarannya.

42

C. Teknik Pengumpulan Data

Ada beberapa teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian

ini, yaitu:

1. Observasi

Penelitian ini dilakukan dengan terjun langsung ke BRIngin Life

Syariah, untuk mengadakan pengamatan langsung dan pengambilan data

objek penelitian. Observasi merupakan prosedur sistematis untuk mengetahui

kondisi yang real terhadap praktek pelaksanaan yang sebenarnya dalam sistem

pemasaran.

Observasi dilakukan dengan cara mengamati berbagai fenomena yang

ada/terjadi di kantor PT Asuransi Jiwa Sejahtera Bringin Life Divisi Syariah

yang berada di Gedung Granadi. Dalam bentuk observasi, penelitian dapat

dikatakan berjalan cukup lama, sebab jauh sebelum penelitian formal

dilakukan, peneliti telah lama mencermati dan bahkan mengikuti aktifitas di

tempat penelitian dengan cara magang.

2. Metode kontak (personal interviews)

Penelitian yang berbentuk metode kontak, antara lain dilakukan

melalui kontak telepon, kontak e-mail, kuesioner, dan wawancara yaitu

dengan cara mengajukan daftar pertanyaan langsung kepada responden, yaitu

Kepala Divisi Pemasaran dan Kepala Bagian Operasional PT AJ Bringin Life

Divisi Syariah agar dapat memperoleh data yang relevan. Wawancara

dilakukan dalam bentuk lisan dan tulisan.

43

Guna mendapatkan informasi yang lebih lengkap, tepat dan akurat,

serta untuk memperoleh data yang valid, selama melakukan penelitian ini

peneliti tergolong sering melakukan komunikasi terutama kontak langsung

dan e-mail. Penelitian lapangan dilakukan selama sekitar 3 bulan, terhitung

bulan September hingga akhir November. Termasuk ke dalam penelitian

formal yang sampai 3 bulan dimaksud ialah pembagian dan pengisian

kuesioner.

D. Metode Pemilihan Sampel

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/subjek yang

mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti unutk

dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini PT

Bringin Life Syariah, pengambilan sample dilakukan dengan teknik cluster

random sampling yaitu pengambilan sample berdasarkan daerah populasi yang

telah ditetapkan, dengan menggunakan rumus Slovin.

n = N

1 + N (e)²

Keterangan :

n = sample

N = populasi

e = error yang diterorir (10%)

44

E. Jenis dan Metode Penelitian

Jenis penelitian yang dilakukan yaitu bersifat kualitatif kuantitatif dengan

menggunakan metode deskriptif analisis2, yaitu mendeskripsikan dan

menganalisis temuan-temuan yang diperoleh, menggambarkan atau melukiskan

secara sistematis, aktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat hubungan

antar fenomena yang diselidiki. Dengan kata lain, riset deskriptif adalah prosedur

pemecahan masalah yang diselidiki dengan menggambarkan keadaan subjek atau

objek penelitian (orang, lembaga, masyarakat, dan lain-lain) pada saat sekarang

berdasarkan fakta-fakta yang tampak atau sebagaimana adanya.3 Dalam skripsi

ini, yang dijadikan objek penelitian adalah PT Asuransi Jiwa Sejahtera Bringin

Life Divisi Syariah.

Adapun yang dimaksud dengan analisis deskriptif, seperti dikemukakan

Bilson Simamora adalah transformasi data mentah ke dalam bentuk yang mudah

difahami atau diinterpretasi. Analisis deskriptif, yang juga disebut analisis

pendahuluan bertujuan untuk mengetahui karakteristik setiap variabel dalam

sampel.

Penelitian deskriptif ini dirancang untuk mengumpulkan informasi,

tentang keadaan-keadaan nyata sekarang. Tujuan dari menggunakan jenis

penelitian deskriptif adalah untuk menggambarkan sifat suatu keadaan yang

sementara berjalan pada saat penelitian dilakukan. Jenis penelitian deskriptif

adalah sebagai kegiatan yang meliputi pengumpulan data dalam rangka menjawab

2 Mohammad Nazir, Metode Penelitian, (Jakarta: Ghalia Indonesia, 1999), Cet. 4, hlm. 63.

3 Bilson Simamora, Riset Pemasaran, Falsafah, Teori dan Aplikasi, 2004 (Jakarta: PT

Gramedia), hlm. 107.

45

pertanyaan yang menyangkut keadaan pada waktu yang sedang berjalan dari

pokok suatu penelitian.

Dari penjelasan di atas maka penelitian yang dilakukan oleh penulis

termasuk jenis penelitian deskriptif karena penulis menentukan dan melaporkan

keadaan sekarang yang sedang terjadi dengan mengumpulkan, menyusun, dan

mendeskripsikan berbagai dokumen, data, dan informasi yang aktual, yang

bertujuan untuk menjelaskan permasalahan sampai menemukan jawaban yang

diharapkan.

Sebagaimana diarahkan dalam buku pedoman penulisan skripsi fakultas

syariah dan hukum, penelitian yang dilakukan dalam penulisan skripsi dibedakan

ke dalam dua bentuk penelitian yakni: penelitian yang bersifat kualitatif dan

penelitian yang bersifat kuantitatif.

Penelitian kualitatif dilakukan dengan cara menghimpun data dalam

keadaan sewajarnya dalam arti tanpa menggunakan rumus-rumus dan simbol-

simbol statistik, sedangkan penelitian kuantitatif selalu mentransformasikan data

ke dalam bentuk bilangan atau angka-angka bahkan simbol-simbol dan rumus-

rumus yang kemudian di interpretasikan sesuai dengan ketentuan

statistik/matematik.

Data kuantitatif perlu diolah untuk diubah ke dalam bentuk tabel yang

variatif atau grafik. Sedang data kualitatif harus diolah untuk disusun ulang agar

dapat menjadi bagian yang menyatu dari teks-teks skripsi. Untuk data kuantitatif,

pengolahan data dapat dilakukan dengan cara manual dengan menggunakan

kertas bantu atau teknik lainnya, dan dapat juga menggunakan perangkat

46

Sistem Pemasaran saat ini

SWOT Analisis

Analisis IFE, EFE, IE Matriks

Identifikasi SWOT

Analisis QSPM

Alternatif-Alternaif Strategi

Lingkungan Perusahaan

perogram komputer, yakni melalui program Excel, SPSS atau program statistik

komputer lain. Sedang untuk data kualitatif, teknik pengolahan data dimulai

dengan melakukan pengkodean data, untuk selanjutnya dilakukan kategorisasi

lembar kertas bantu (short card). Dengan metode penelitian gabungan ini,

diharapkan akan mencapai hasil penelitian yang lebih baik.

F. Kerangka Pemikiran

Analisis SWOT Sistem Pemasaran

Bringin Life Syariah

PT. Bringin Life

Divisi Syariah

Gambar 7. Kerangka Pemikiran Penelitian

47

G. Metode Analisis dan Pengolahan Data

Analisis dalam penelitian ini dimulai dengan mengidentifikasi faktor-

faktor lingkungan internal dan eksternal PT. Bringin Life Syariah. Data dan

informasi yang diperoleh dianalisis secara kualitatif untuk mengetahui kekuatan

dan kelemahan yang dimiliki perusahaan dari lingkungan internal. Demikian pula

dengan data dan informasi yang diperoleh dari lingkungan eksternal

diklasifikasikan secara kualitatif untuk mengetahui peluang dan ancaman yang

dihadapi perusahaan. Sedangkan pengolahan data dan analisis secara kuantitatif

(termasuk perhitungan) dengan menggunakan alat bantu komputer melalui

program Microsoft Excel.

Data dan informasi lingkungan perusahaan yang diolah dan dianalisis

meliputi lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Data dan informasi

mengenai lingkungan internal meliputi segmentasi pasar, target pasar dan posisi

pasar serta bauran pemasaran. Data dan informasi yang menyangkut lingkungan

eksternal perusahaan mengenai lingkungan jauh dan lingkungan industri.

Setelah mengolah dan menganalisis lingkungan internal dan eksternal

perusahaan, kemudian diteruskan dengan perumusan strategi. Perumusan strategi

dilakukan melalui tiga tahapan. Tahap pertama adalah tahap masukan dengan

menggunakan Internal Factor Evaluation (IFE) matriks untuk mengidentifikasi

faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahan serta

Eksternal Factor Evaluation (EFE) matriks untuk mengidentifikasi faktor-faktor

yang menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Tahap kedua

48

pencocokan dengan menggunakan matriks Internal Eksternal (IE) dan matriks

SWOT. Dari matriks IE tersebut didapatkan strategi bisnis yang lebih mendetail

dan dari matriks SWOT didapatkan alternatif-alternatif strategi pemasaran yang

sesuai bagi perusahaan berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman

yang dihadapi perusahaan. Dan tahap yang terakhir adalah tahap keputusan

dengan menggunakan matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matriks)

untuk menggunakan dan memilih strategi pemasaran terbaik yang tepat bagi

perusahaan.

H. Metode Pengumpulan Data

Sumber data penelitian merupakan faktor penting yang menjadi

pertimbangan dalam metode pengumpulan data. Dalam penulisan skripsi ini

penulis menggunakan beberapa metode yang digunakan untuk memperoleh data

yang dibutuhkan dengan tujuan agar bisa memberikan gambaran yang jelas

tentang sistem pemasaran pada Bringin Life Syariah, sehingga memiliki dasar

yang benar. Metode pengumpulan data yang digunakan sebagai berikut :

1. Data primer (primary data)

Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara

langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara), berupa opini subjek

(orang ) secara individual atau kelompok, hasil observasi terhadap suatu

benda (fisik), kejadian atau kegiatan, dan hasil pengujian. Dalam penelitian

ini, data primer yang penulis pakai yaitu :

49

a. Kuesioner

Kuesioner merupakan penelitian dengan cara mengajukan daftar

pertanyaan langsung kepada responden, yaitu para pegawai bagian

pemasaran pada Bringin Life Syariah, agar dapat memperoleh data yang

relevan.

b. Observasi

Penelitian ini dilakukan dengan terjun langsung Bringin Life Syariah,

untuk mengadakan pengamatan langsung dan pengambilan data objek

penelitian. Observasi merupakan prosedur sistematis untuk mengetahui

kondisi yang real terhadap praktek pelaksanaan yang sebenarnya dalam

system pemasaran.

2. Data sekunder (secondary data)

Data sekunder merupakan sumber data penelitian yang diperoleh

peneliti secara tidak langsung melalui media perantara ( diperoleh dan dicatat

oleh pihak lain ). Data-data sekunder dalam penelitian ini merupakan data-

data yang diperoleh dari hasil penelusuran data base dari perusahaan asuransi

yang bersangkutan, tulisan-tulisan, internet, ataupun data lain yang relevan.

Adapun data sekunder yang penulis gunakan yaitu:

a. Teknik Dokumentasi

Teknik dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara

mengutip langsung data yang diperoleh dari lembaga (instansi) terkait

yang berhubungan dengan penelitian yang penulis lakukan. Untuk

50

memahami teori-teori, konsep-konsep yang berkenaan dengan objek

penelitian melalui berbagai buku dan literature penelitian yang dianggap

mewakili (representatif) dan berkaitan (relevan) dengan objek penelitian.

b. Riset Kepustakaan

Penelitian kepustakaan dengan cara mengumpulkan, membaca, dan

memahami buku, literature, catatan perkuliahan, artikel, jurnal dan data

dari internet.

c. Penelitian Lapangan

Penelitian lapangan (field research), untuk mengatahui fakta yang

sebenarnya dalam sistem pemasaran.

I. Pedoman Penulisan

Adapun pedoman penulisan dalam penulisan skripsi ini adalah

menggunakan “Pedoman Penulisan Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum UIN

Syarif Hidayatullah Jakarta 2007”

51

BAB IV

HASIL PENELITIAN

A. Kondisi Lingkungan Perusahaan

1. Kondisi Lingkungan Internal Bringin Life Syariah


perusahaan. Kondisi lingkungan internal perusahaan dianalisis dan hasilnya

akan digunakan dalam proses penyusunan strategi pemasaran asuransi jiwa

Bringin Life Syariah. Hasil analisis terhadap kondisi internal perusahaan

berupa kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Faktor-faktor yang

terkait dengan lingkungan internal perusahaan meliputi kondisi keuangan

perusahaan, SDM, teknologi, organisasi perusahaan, dan sarana

prasarana/fasilitas.

a. Keuangan Perusahaan

Dari bagian keuangan, didapatkan data pendapatan premi per tahun

sebagai berikut:

52

Pendapatan Premi

REKAPITULASI LAPORAN PRODUKSI BRINGIN LIFE SYARIAH

TAHUN 2005-20101

AKUMULASI PRODUKSI s/d Bulan DESEMBER 2005

Peserta Premi

INDIVIDU 1.580 1.939.598.840,93

KUMPULAN 48.297 4.027.723.974,51

CAPTIVE (BRI) 64.776 7.161.222.521,78

TOTAL 114.653 13.128.545.337,22


Peserta Premi

INDIVIDU 592 2.764.213.303,10

KUMPULAN 207.330 12.478.983.362,55

CAPTIVE (BRI) 5.690 3.080.457.665,97

TOTAL 213.612 18.323.654.331,62

BULAN DESEMBER 2007 BULAN DESEMBER 2006

Peserta Premi Peserta Premi %

INDIVIDU 22 177.376.988,00 33 495.122.313,25 -64%

KUMPULAN 19.659 1.105.080.628,43 5.676 670.381.240,66 65%

PEMBIAYAAN (BRIS)

- - 717 289.525.265,92

-

100%

TOTAL 19.681 1.282.457.616,43 6.426 1.455.028.819,83 -12%

1 Data base perusahaan bagian keuangan.

53

AKUMULASI s/d DESEMBER 2007 AKUMULASI s/d DESEMBER 2006


INDIVIDU 342

7.127.435.765,50 592 2.764.213.303,10 158%

KUMPULAN 222.031

15.477.895.652,83 207.330 12.478.983.362,55 24%

PEMBIAYAAN (BRIS) 4.118

2.048.643.097,66 5.690 3.080.457.665,97 -33%

TOTAL 226.491

24.653.974.515,99 213.612 18.323.654.331,62 35%

PERBANDINGAN LAPORAN PRODUKSI

BISNIS SYARIAH


%

Produk Peserta Premi Peserta Premi

INDIVIDU 25 115.184.000,00 22 177.376.988,00

-

35,06%

KUMPULAN 18.230 1.209.034.420,13 19.659 1.105.080.628,43 9,41%

CAPTIVE (BRIS) 546 339.609.227,66 - - #DIV/0!

TOTAL 18.801 1.663.827.647,79 19.681 1.282.457.616,43 29,74%

AKUMULASI s/d DESEMBER 2008

AKUMULASI s/d DESEMBER

2007 %


INDIVIDU 266 3.737.432.952,00 342 7.127.435.765,50

-

47,56%

KUMPULAN 577.134 23.743.039.734,82 222.031 15.477.895.652,83 53,40%

CAPTIVE (BRIS) 3.277 2.355.154.414,03 4.118 2.048.643.097,66 14,96%

TOTAL 580.677 29.835.627.100,85 226.491 24.653.974.515,99 21,02%

54


BISNIS SYARIAH


%


INDIVIDU 40 406.480.944,00 25 115.184.000,00 252,90%

KUMPULAN 10.270 1.011.734.612,91 18.230 1.209.034.420,13 -16,32%

CAPTIVE (BRIS) 327 506.252.675,08 546 339.609.227,66 49,07%

TOTAL 10.637 1.924.468.231,99 18.801 1.663.827.647,79 15,67%



2008 %


INDIVIDU 456 6.778.326.254,00 266 3.737.432.952,00 81,36%

KUMPULAN 190.864 23.923.631.891,26 577.134 23.743.039.734,82 0,76%

CAPTIVE (BRIS) 2.461 2.814.836.050,29 3.277 2.355.154.414,03 19,52%

TOTAL 193.781 33.516.794.195,55 580.677 29.835.627.100,85 12,34%


DIVISI DUKUNGAN SYARIAH

BULAN OKTOBER 2010 BULAN OKTOBER 2009

%


INDIVIDU 15 157.392.010,00 24 236.242.956,00 -33,38%

KUMPULAN - 962.267.209,00 7.335 948.459.603,06 1,46%

CAPTIVE (BRIS) - - 419 618.875.269,43

-

100,00%

TOTAL 15 1.119.659.219,00 7.778 1.803.577.828,49 -37,92%

55

AKUMULASI s/d OKTOBER 2010

AKUMULASI s/d OKTOBER

2009 %


INDIVIDU 438 2.536.131.078,00 279 5.172.018.771,00 -50,96%

KUMPULAN 210.620 23.282.937.810,57 175.469 21.739.268.525,04 7,10%

CAPTIVE (BRIS) 3.082 4.310.229.839,07 1.808 1.948.317.503,67 121,23%

TOTAL 214.140 30.129.298.727,64 177.556 28.859.604.799,71 4,40%

Tabel 3. Akumulasi Pendapatan Premi Tiap Tahun

No. s/d tahun Akumulasi Premi

1 Des-05 13.128.545.337,22

2 Des-06 18.323.654.331,62

3 Des-07 24.653.974.515,99

4 Des-08 29.835.627.100,85

5 Des-09 33.516.794.195,55

6 Des-10 30.129.298.727,64

Gambar 4. Grafik Akumulasi Pendapatan Premi Tiap Tahun

56

Dari Tabel 3 dapat dilihat bahwa pendapat premi BLS setiap tahun

selalu mengalami kenaikan, hal ini menunjukkan bahwa BLS dapat

memasarkan produknya dengan baik.

Tabel 4. Pendapatan Premi Per Tahun

No. Tahun Pendapatan Premi

1 2006 1.455.028.819,83

2 2007 1.282.457.616,43

3 2008 1.663.827.647,79

4 2009 1.924.468.231,99

5 2010 1.119.659.219,00

Gambar 5. Grafik Pendapatan Premi Per Tahun

57

Laporan Keuangan (Neraca)2

Neraca merupakan salah satu komponen dari laporan keuangan.

Dari neraca kita dapat melihat berapa besar asset sebuah perusahaan dan

juga dari neraca kita dapat menghitung current ratio perusahaan. Current

ratio merupakan salah satu rasio yang paling umum digunakan untuk

mengukur likuiditas atau kemempuan perusahaan untuk memenuhi

kewajiban jangka pendek tanpa menghadapi kesulitan. Rumus dari current

ratio yaitu:

Aktiva Lancar

Hutang lancar

Adapun perkembangan current ratio BRIngin Life Syariah untuk

periode 2007-2010 adalah :


58

Tabel 5. Current Ratio

Tahun Aktiva Lancar Hutang Lancar Hasil

2007 Rp.17.955.944.634,65 Rp. 279.117.303 64,3 %

2008 Rp.7.125.764.161,95 Rp. 309.940.800,40 23 %

2009 Rp.22.592.303.211,52 Rp. 213.009.754,25 106,1 %

2010 Rp.34.774.783.384,48 Rp. 92.750.651,57 375 %

Current ratio BRIngin Life Syariah pada tahun 2007 adalah 0,64:1

atau 64,3%, artinya bahwa setiap Rp.1 hutang lancar dijamin dengan

Rp.0,64 aktiva lancar, tahun 2008 adalah 0,23:1 atau 23% artinya bahwa

setiap Rp.1 hutang lancar dijamin dengan Rp.0,23 aktiva lancar, tahun

2009 1,06:1 atau 106,1% artinya bahwa setiap Rp.1 hutang lancar dijamin

dengan Rp.1,06 aktiva lancar, dan pada tahun 2010 3,75:1 atau 375%

artinya bahwa setiap Rp.1 hutang lancar dijamin dengan Rp.3,75 aktiva

lancar.

b. SDM

Setiap karyawan harus memiliki pengetahuan yang baik tentang

perusahaan dan produk yang dihasilkan, sehingga nasabah memperoleh

informasi dan masukan yang tepat sesuai dengan kebutuhannya. Jumlah

karyawan Bringin Life Syariah yang berada di pusat sebanyak 49 orang.

59

BRIngin Life Syariah memiliki karyawan yang terdiri dari berbagai

tingkat pendidikan S1 dan S2 serta bergelar profesi FSAI, ASAI, HIA,

LUTCF, AAIJ, AAAIJ, MPH, AAK diarahkan untuk memberi dukungan

dan pelayanan yang terbaik, kepada pihak internal maupun eksternal.

Evaluasi kinerja untuk karyawan tetap dilakukan setiap setahun sekali dan

untuk karyawan kontrak dilaksanakan sesuai dengan perjanjian yang tertera

dalam kontrak. Apabila karyawan tetap menunjukkan kinerja dan prestasi

yang baik maka karyawan tersebut berhak direkomendasikan untuk naik

pangkat/jabatan dan untuk karyawan kontrak dapat diangkat menjadi

karyawan tetap.

c. Teknologi

Bagi Bringin Life Syariah kemajuan teknologi dan informasi

memberikan manfaat yang sangat besar, yaitu mempermudah koordinasi

seluruh divisi di kantor pusat, kantor cabang, dan kantor perwakilan yang

tersebar di seluruh Indonesia. Walaupun sifatnya tidak real time (pada saat

yang bersamaan) namun komputer sudah terintegrasi dengan baik.

teknologi komputer juga mempermudah dan mempercepat karyawan dalam

menyelesaikan pekerjaannya. Dokumen, surat, dan informasi dapat dikirim

melalui email hanya dalam beberapa detik.

Masyarakat juga dipermudah dengan semakin canggihnya

teknologi. Walaupun website perusahaan belum on-line namun masyarakat

dapat mengunjungi website perusahaan untuk mendapatkan informasikan

60

yang dibutuhkan. Kemajuan teknologi menjadi peluang besar bagi

perusahaan apabila dimanfaatkan dengan baik guna memenuhi kebutuhan

nasabah dan menghadapi persaingan yang semakin ketat.

d. Organisasi Perusahaan

Sebuah organisasi yang baik dapat menciptakan suasana yang baik

pula. Didalam BLS sendiri dibagi kedalam dua bagian, yaitu bagian

operasional yang bertugas dalam hal kepesertaan menyangkut underwriting

& penerbitan polis, serta pemeliharaan & klaim. Yang kedua yaitu bagian

akuntansi & keuangan yang menyangkut segala masalah mengenai

administrasi keuangan BLS.

e. Sarana / Fasilitas

Di dalam gedung, BLS menyediakan beberapa sarana yang dapat

menunjang kegiatan sehari-hari, diantaranya adanya musholla, toilet, ruang

tunggu yang dapat digunakan oleh nasabah atau tamu yang datang, tempat

parkir dan lain-lain.3

2. Kondisi Lingkungan Eksternal Bringin Life Syariah

Lingkungan eksternal merupakan aspek-aspek yang ada di luar

perusahaan. Kondisi lingkungan eksternal perusahaan dianalisis dan hasilnya


Bringin Life Syariah. Hasil analisis terhadap kondisi eksternal perusahaan

3 Wawancara Pribadi dengan basuki Achmad. 17 Januari, 2011.

61

berupa peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Faktor-faktor yang


a. Politik dan Hukum

Kondisi politik dan hukum suatu negara akan mempengaruhi

kebijakan suatu perusahaan. Kondisi politik yang stabil dapat memberikan

pengaruh yang positif bagi perusahaan sedangkan kondisi politik yang

tidak stabil dapat memberikan pengaruh yang negatif bagi perusahaan,

bahkan mampu mematikan bisnis.4 Sebagai contoh kondisi politik yang

tidak stabil di Indonesia pada tahun 1997. Ketidakstabilan politik dan

keamanan telah memaksa banyak kegiatan bisnis berhenti beroperasi

karena mengalami kebangkrutan. Butuh waktu yang lama untuk

memulihkan kondisi politik dan mengembalikan kepercayaan investor

untuk berbisnis dan menanamkan modalnya di Indonesia. Namun seiring

berjalannya waktu kondisi politik di Indonesia mulai membaik walaupun

belum stabil benar.

Tingkat risiko yang tinggi akibat kondisi politik yang belum stabil

menyebabkan para pelaku bisnis dan investor merasa ragu untuk memulai

atau mempertahankan bisnisnya. Apabila para pelaku bisnis tersebut

memutuskan untuk menghentikan kegiatan bisnisnya maka peluang

perusahaan untuk memperoleh bisnis semakin kecil.

4 Wawancara Pribadi dengan Dika Febrianto. Jakarta, 15 Oktober 2010.

62

Pemerintah telah menetapkan peraturan mengenai kesehatan

keuangan perusahaan asuransi dan reasuransi di Indonesia yang tertuang

dalam Keputusan Menteri Keuangan RI No.424/KMK.06/2003 dalam pasal

2 ayat 1 yang berbunyi: “Perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi

setiap saat wajib memenuhi tingkat solvabilitas palling sedikit 120 persen

dari risiko kerugian yang mungkin timbul akibat dari deviasi dalam

pengelolaan kekayaan dan kewajiban.” Tingkat solvabilitas dalam asuransi

lebih dikenal sebagai Risk Based Capital (RBC). RBC yang mengalami

peningkatan merupakan bentuk penyesuaian kekuatan perusahaan asuransi

dengan keadaan perekonomian Indonesia yang membaik.5 RBC pada tahun

2002 sebesar 75 persen kemudian pada tahun 2003 meningkat menjadi 100

persen. Pada tahun 2004 hingga tahun 2007 RBC sebesar 120 persen.

Bringin Life Syariah telah melampaui tingkat RBC yang telah ditetapkan

oleh pemerintah, yaitu pada tahun 2006 telah mencapai 124 persen.

b. Ekonomi

Kondisi perekonomian suatu negara dapat mempengaruhi kebijakan

perusahaan. Pertumbuhan ekonomi berbanding lurus dengan pertumbuhan

asuransi. Kondisi makro ekonomi Indonesia yang stabil membuat iklim

bisnis di Indonesia cukup mengalami perkembangan yang baik, termasuk


63

Bringin Life Syariah.6 Variabel ekonomi yang mempengaruhi kebijakan

perusahaan adalah inflasi, Produk Domestik Bruto (PDB), dan lain-lain.7

c. Sosial

Masyarakat tradisional yang menganut sistem gotong-royong

menjadi sinyal bahwa asuransi jiwa belum menjadi alternatif pilihan

terbaik bagi mereka apabila terjadi musibah. Mereka terbiasa

mengumpulkan dana dari warga sekitar atau bahkan warga Indonesia dan

membagikannya kepada warga yang terkena musibah.

Dalam sepuluh tahun terakhir ini, pertumbuhan asuransi lebih pesat

dibanding pertumbuhan asuransi pada periode 1980-1990an. Hal ini

merupakan indikasi bahwa tingkat kesadaran masyarakat untuk berasuransi

semakin tinggi. Keputusan perusahaan asuransi jiwa memperluas pasarnya

dengan mendirikan kantor cabang dan perwakilan di berbagai daerah juga

menjadi indikasi bahwa perusahaan asuransi menangkap peluang yang

besar akibat meningkatnya kesadaran masyarakat untuk berasuransi.

Kasus-kasus asuransi yang diajukan ke pengadilan pun semakin bertambah,

dan hal ini mencerminkan tingkat kesadaran hukum masyarakat semakin

tinggi terutama terhadap hak-haknya.

Telah berkembang anggapan dalam masyarakat bahwa asuransi

merupakan gaya hidup (life style) kalangan ekonomi masyarakat menengah

6 Wawancara Pribadi dengan Basuki Achmad. Jakarta, 17 Januari 2011.

7 Ibid, Dika Febrianto

64

ke atas. Asuransi sesungguhnya bukanlah gaya hidup namun suatu

kebutuhan keamanan. Asalkan memiliki insurance minded (tanpa

memperhatikan kelas ekonomi ataupun tingkat pendidikan) maka orang

tersebut akan berusaha mengalokasikan dana untuk mengasuransikan harta

bendanya dan dirinya.

Tingginya tingkat pengetahuan masyarakat terhadap asuransi

membuat mereka lebih selektif dalam memilih perusahaan asuransi.

Perusahaan yang mampu menyediakan kebutuhan dan keinginan serta

memuaskan nasabah akan menjadi alternatif pilihan terbaik. Oleh karena

itu perusahaan harus peka dan mampu merespon secara positif apa yangg

menjadi kebutuhan, keinginan, dan kepuasan para nasabahnya.

Seperti bencana banjir, gempa bumi, kerusuhan dan kebakaran yang

terjadi beberapa tahun belakangan ini di sejumlah daerah di Indonesia

membuka peluang yang besar bagi perusahaan asuransi untuk

meningkatkan volume produksinya. Bencana yang datang dengan tiba-tiba

dan mampu menghabiskan harta benda serta nyawa dengan sekejap

membuat banyak orang ketakutan jika sewaktu-waktu bencana menimpa

mereka.8

d. Teknologi

Pesatnya perkembangan teknologi telah membuat perubahan ke

arah kemajuan. Jarak tidak lagi menjadi masalah karena teknologi

8 Wawancara pribadi dengan Bapak Basuki Achmad. Jakarta, 17 Januari 2011.

65

informasi mampu menjangkaunya hingga belahan dunia manapun dalam

waktu yang sangat singkat bahkan tidak ada perbedaan waktu (on-line).

Internet hadir membuat dunia menjadi tanpa batas. Bagi dunia asuransi,

teknologi berperan sangat penting karena dapat mempengaruhi kualitas

pelayanan yang diberikan kepada nasabahnya.




tersebar di seluruh Indonesia.9 Walaupun sifatnya tidak real time (pada saat




melalui email hanya dalam beberapa detik. Masyarakat juga dipermudah

dengan semakin canggihnya teknologi. Walaupun website perusahaan

belum on-line namun masyarakat dapat mengunjungi website perusahaan

untuk mendapatkan informasikan yang dibutuhkan.10

Kemajuan teknologi

menjadi peluang besar bagi perusahaan apabila dimanfaatkan dengan baik

guna memenuhi kebutuhan nasabah dan menghadapi persaingan yang

semakin ketat.


10 Wawancara pribadi dengan Bapak Dika Febrianto. Jakarta, 15 Oktober 2010.

66

e. Ancaman Masuk Pendatang Baru


memperburuk situasi persaingan yang kini sudah sangat ketat. Seperti

banyaknya perusahaan-perusahaan asuransi baik jiwa maupun kerugian

yang sekarang ini banyak bermunculan, terutama perusahaan-perusahaan

asing.

f. Persaingan Sesama Perusahaan dalam Industri

Terlalu banyaknya jumlah perusahaan asuransi jiwa membuat

tingkat persaingan dalam industri ini sangat ketat. Perebutan ceruk pasar

yang kecil membuat industri asuransi jiwa memaksa terjadi perang tarif.

Peristiwa perang tarif adalah suatu kondisi dimana perusahaan asuransi

saling bersaing dan berebut mendapatkan pasar dengan melakukan

penurunan harga premi. Perusahaan yang menawarkan premi terendah akan

menjadi alternatif terbaik bagi nasabah. Pada jangka pendek tampaknya

menguntungkan nasabah tetapi pada jangka menengah dan panjang

perusahaan asuransi menghadapi situasi yang sulit pada saat klaim terjadi.

Dana-dana premi tidak mencukupi untuk mengatasi klaim-klaim terutama

klaim industrial. Pada akhirnya nasabah harus menerima proses

penyelesaian klaim yang berlarut-larut atau bahkan perusahaan mencoba

mengelak untuk membayar klaim dengan dalih seolah-olah kejadian atau

peristiwa yang telah terjadi tidak pas untuk dibayar klaimnya.

67

g. Kekuatan Tawar-menawar Pemasok


adalah perusahaan reasuransi. Namun perusahaan reasuransi bertindak

sebagai pemasok ketika klaim terjadi, terutama klaim yang jumlahnya

sangat besar. Ketika bisnis besar diperoleh maka sesuai dengan ketentuan

yang berlaku perusahaan tidak dapat menyimpan seluruh premi tersebut.

Perusahaan wajib membagikan bisnis tersebut kepada perusahaan asuransi

lain atau perusahaan reasuransi. Ketika klaim terjadi, maka pembayarannya

akan dilakukan oleh perusahaan bersama perusahaan asuransi lain atau

perusahaan reasuransi yang terlibat dalam bisnis tersebut.

h. Pengaruh Kekuatan Stakeholders Lainnya




asosiasi dagang, pemegang saham. Pemerintah seperti peraturan-peraturan

yang dibuat pemerintah dalam menangani asuransi, terkadang peraturan-

peraturan tersebut membuat perusahaan asuransi terancam.11

11

Wawancara Pribadi dengan Basuki Achmad. Jakarta, 17 Januari 2011.

68

B. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman12

Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan terhadap lingkungan

internal dan eksternal Bringin Life Syariah maka diperoleh kekuatan, kelemahan,

peluang dan ancaman yang berpengaruh terhadap ketepatan strategi pemasaran

yanng akan dihasilkan.

1. Kekuatan

Kekuatan yang dimiliki oleh Bringin Life Syariah dalam memasarkan

asuransi jiwa antara lain:

a. Pengalaman menangani bank bisnis

Dengan latar belakang pemegang saham mayoritas Bank BRI

Syariah, Bringin Life Syariah memfokuskan diri pada bank bisnis.

Pemilihan fokus ini didasarkan pada pengalaman perusahaan yang telah

banyak menangani bank bisnis. Dengan bermodalkan pengalaman tersebut

perusahaan berharap bank-bank lain dapat mempertimbangkan perusahaan

agar dapat menjadi perusahaan rekanan bank-bank tersebut.

b. Penghargaan yang diterima perusahaan

Pada tahun 2004 perusahaan mendapatkan penghargaan dari

Majelis Ulama Indonesia (MUI) berupa sertifikat penghargaan asuransi

syariah terbaik atas kinerja, prestasi dan pengalaman syariat Islam dalam

praktek asuransi syariah. Penghargaan tersebut telah membuktikan bahwa

12

Faktor Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman merupakan hasil analisis peneliti dari

wawancara dengan Bapak Basuki Achmad (Bagian Operasional di PT. BRIngin Life Syariah) dan

Bapak Dika Febrianto (Bagian Pemasaran).

69

perusahaan memiliki kualitas yang baik atas kinerjanya. Keberhasilan

perusahaan tersebut membantu perusahaan menciptakan citra dan posisi

yang baik di mata nasabah.

c. SDM yang berpendidikan

Dari segi pendidikan formal, sebagian besar karyawan Bringin Life

Syariah berpendidikan S1. Hal ini menggambarkan bahwa perusahaan

memiliki Sumber Daya Manusia (SDM) yang berpendidikan. Dengan

modal SDM yang berpendidikan, perusahaan memiliki kesempatan untuk

semakin berkembang ke arah kemajuan.

d. Menginduk pada perusahaan asuransi terbesar dan terkenal dimasyarakat

yaitu PT AJ BRIngin Jiwa Sejahtera

BRIngin Life Syariah menginduk pada salah satu perusahaan

asuransi terbesar yang sudah terkenal dan mempunyai nama di mata

masyarakat luas yaitu PT AJ BRIngin Jiwa Sejahtera. Hal ini dapat

dimanfaatkan oleh BRIngin Life Syariah sebagai kekuatan perusahaan

untuk mengembangkan usahanya.

e. Mempunyai agen yang memiliki integritas tinggi, jujur dan istiqomah.

f. Tingkat RBC yang selalu memenuhi ketentuan pemerintah



dalam Keputusan Menteri Keuangan RI No.424/KMK.06/2003 dalam

pasal 2 ayat 1 yang berbunyi: “Perusahaan asuransi dan perusahaan

70

reasuransi setiap saat wajib memenuhi tingkat solvabilitas palling sedikit

120 persen dari risiko kerugian yang mungkin timbul akibat dari deviasi

dalam pengelolaan kekayaan dan kewajiban.” Tingkat solvabilitas dalam

asuransi lebih dikenal sebagai Risk Based Capital (RBC). RBC yang

mengalami peningkatan merupakan bentuk penyesuaian kekuatan

perusahaan asuransi dengan keadaan perekonomian Indonesia yang

membaik. RBC pada tahun 2002 sebesar 75 persen kemudian pada tahun

2003 meningkat menjadi 100 persen. Pada tahun 2004 hingga tahun 2007

RBC sebesar 120 persen. Bringin Life Syariah telah melampaui tingkat

RBC yang telah ditetapkan oleh pemerintah, yaitu pada tahun 2006 telah

mencapai 124 persen. Selama BLS didirikan, BLS selalu dapat memenuhi

tingkat RBC yang telah ditentukan oleh pemerintah. 13

g. Penerimaan premi yang terus meningkat

2. Kelemahan

Kelemahan yang dimiliki oleh Bringin Life Syariah dalam memasarkan


a. Promosi kurang gencar

Perusahaan belum menggunakan iklan sebagai media promosinya

padahal sudah banyak perusahaan pesaing yang telah menggunakan media

tersebut. Yang menjadi kendala adalah perusahaan belum memiliki divisi

13

Wawancara Pribadi dengan Dika Febrianto. Jakarta, 15 Oktober 2010.

71

yang khusus menangani promosi. Anggaran untuk biaya promosi pun masih

sangat terbatas.

b. Program pelatihan dan pendidikan yang belum terstruktur

Dalam rangka meningkatkan kualitas karyawannya, Bringin Life

Syariah memberikan pelatihan dan pengembangan karir. Namun pelatihan dan

pendidikan (diklat) ini belum terstruktur secara tertulis dan terinci. Pelatiahn

dan pengembangan karir diberikan apabila terdapat tawaran dari perusahaan

dan tentunya kesempatan tersebut hanya ditawarkan kepada karyawan yang

dianggap pantas oleh perusahaan. Karyawan tidak dapat mengajukan diri

untuk ikut dalam pelatihan dan pengembangan karir.

c. Pelayanan proses klaim yang berbelit

Pelayanan proses klaim yang berbelit dapat memperburuk citra

perusahaan di mata nasabah. Pelayanan di BLS memang agak cukup berbelit

dengan harus melampirkan dokumen-dokumen yang sejak awal tidak pernah

di minta oleh pihak BLS.14

Maka dari itu perusahaan harus meminimalkan

kelemahan dan memperbaikinya menjadi lebih baik.

3. Peluang

Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan maka peluang yang dapat

dimanfaatkan Bringin Life Syariah adalah:

14

Wawancara Pribadi dengan Intan. Jakarta, 17 Januari 2011.

72

a. Mitra kerja Bank BRI

Sebagai mitra kerja Bank BRI, BLS mempunyai kesempatan yang

sangat bagus untuk memasarkan dan memperkenalkan produk-produknya

kepada masyarakat luas. Dengan begitu banyak masyarakat yang akan

mengenal BLS.

b. Meningkatnya pendapatan masyarakat dan kesadaran masyarakat terhadap

pentingnya asuransi

Seiring berkembangnya zaman, cara hidup dan berfikir masyarakat

pun ikut mengalami perkembangan. Salah satu diantaranya adalah pola pikir

masyarakat terhadap proteksi dirinya dan harta bendanya. Sebagian

masyarakat tidak lagi hanya memikirkan kebutuhan barang-barang konsumsi

saja, namun mulai menyadari dan merencanakan perlindungan terhadap

dirinya dan harta bendanya. Berbagai resiko yang mungkin dan harus dihadapi

menjadi alasan utama mengapa mereka mengalokasikan dananya untuk

berasuransi.

c. Berbagai bencana yang menimpa Indonesia belakangan ini

Asuransi jiwa menjadi salah satu bisnis yang memiliki potensi untuk

berkembang pasca terjadinya berbagai bencana yang terjadi di Indonesia.

Bringin Life Syariah memiliki kesempatan meningkatkan volume produksinya

apabila peluang ini dapat dimanfaatkan dengan baik oleh perusahaan.

73

d. Perkembangan teknologi informasi

Pesatnya perkembangan teknologi telah membuat perubahan ke arah

kemajuan. Bagi dunia asuransi teknologi berperan sangat penting karena

pelayanan yang diberikan kepada nasabahnya menjadi lebih cepat dan efisien.

Kemajuan teknologi menjadi peluang besar bagi Bringin Life Syariah apabila

dimanfaatkan dengan baik guna memenuhi kebutuhan nasabah dan

menghadapi persaingan yang semakin ketat.

4. Ancaman

Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan makan ancaman yang

harus dihindari Bringin Life Syariah adalah:

a. Munculnya pesaing terutama pesaing asing

Terlalu banyak „pemain‟ dalam industri asuransi jiwa membuat tingkat

persaingannya sangat ketat. Perebutan ceruk pasar yang kecil memaksa

terjadinya perang tarif. Peristiwa perang tarif adalah suatu kondisi dimana

perusahaan asuransi saling bersaing dan berebut mendapatkan pasar dengan

melakukan penurunan harga premi. Perusahaan yang menawarkan premi

terendah akan menjadi alternatif terbaik bagi nasabah. Pada jangka pendek

tampaknya menguntungkan perusahaan tetapi pada jangka menengah dan

panjang perusahaan asuransi menghadapi situasi yang sulit pada saat klaim

terjadi. Dana-dana premi tidak mencukupi untuk mengatasi klaim-klaim

terutama klaim industrial. Dan pada akhirnya kondisi ini akan merugikan

74

kedua belah pihak, perusahaan mendapat citra yang buruk di mata nasabahnya

dan nasabah harus menerima pembayaran klaim yang berlarut karena tidak

adanya dana.

b. Peraturan pemerintah tentang tingkat RBC

c. Produk yang sama pada perusahaan asuransi lainnya

Adanya produk yang sama pada perusahaan lain sangat mengancam

produk perusahaan. Dengan adanya produk yang sama, membuat nasabah

mempunyai kesempatan untuk melirik produk di perusahaan yang lain. Untuk

menantisipasi hal tersebut, maka perusahaan harus memberikan penjelasan

dan keunggulan produk yang dimiliki dengan produk perusahaan lain.

d. Kenaikan harga BBM

C. Formulasi Alternatif Strategi Pemasaran

Setelah menganalisa dan mengidentifikasi kondisi lingkungan internal dan

eksternal perusahaan, tahap selanjutnya adalah perumusan strategi yang meliputi

tahap masukan, tahap pencocokan, dan tahap pengambilan keputusan.

1. Tahap Masukan

Tahap masukan merupakan tahap memasukkan hasil analisis dan

identifikasi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) ke dalam matriks

IFE dan lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) ke dalam matriks EFE.

75

a. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Matriks IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal

perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap

penting. Berdasarkan Tabel 6 matriks IFE, dapat dilihat hasil perhitungan

didapatkan total nilai skor terbobot sebesar 3,08. Hal ini menunjukkan bahwa

Bringin Life Syariah memiliki posisi internal yang kuat. Artinya adalah

perusahaan mampu memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan mengatasi

kelemahan yang ada.

Tabel 6. Matriks IFE Asuransi Bringin Life Syariah

No. Faktor Strategis Internal Bobot

(a)

Rating

(b)

Skor

Terbobot

(axb)

Kekuatan

1 Pengalaman menangani bank bisnis 0,080 3,1 0,248

2 Penerimaan premi yang terus meningkat 0,140 3,2 0,448

3 Penghargaan yang diterima perusahaan 0,090 2,8 0,252

4 SDM yang berpendidikan 0,150 3,3 0,495

5 Menginduk pada salah satu perusahaan

asuransi terbesar dan sudah dikenal di

masyarakat luas

0,120 3,2 0,384

6 Mempunyai agen yang memiliki integritas

tinggi, jujur dan istiqomah

0,150 3,2 0,480

7 Tingkat RBC yang terus meningkat 0,100 3,3 0,330

Kelemahan

1 Promosi kurang gencar 0,070 2,5 0,175

2 Program diklat yang belum terstruktur 0,060 2,6 0,156

3 Pelayanan proses klaim yang berbelit 0,040 2,8 0,112

Total 1 3,08

b. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)

Matriks EFE digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal

perusahaan yang meliputi peluang dan ancaman. Berdasarkan Tabel 7 matriks

76

EFE, hasil perhitungan didapatkan total skor terbobot sebesar 2,897. Hal ini

menunjukkan bahwa Bringin Life Syariah berada pada posisi ekstern di atas

rata-rata dengan mampu memanfaatkan peluang yang ada serta menghadapi

ancaman.

Tabel 7. Matriks EFE Bringin Life Syariah

No. Faktor Strategis Eksternal Bobot

(a)

Rating

(b)

Skor

Terbobot

(axb)

Peluang

1 Mitra kerja Bank BRI 0,100 3,0 0,3

2 Meningkatnya pendapatan masyarakat dan

kesadaran masyarakat terhadap pentingnya

asuransi

0,140 3,0 0,42

3 Berbagai bencana yang menimpa Indonesia

belakangan ini

0,140 2,8 0,392

4 Perkembangan teknologi informasi 0,200 3,0 0,6

Ancaman

1 Munculnya pesaing terutama pesaing asing 0,110 2,9 0,319

2 Kenaikan harga BBM 0,120 2,9 0,348

3 Peraturan pemerintah tentang RBC 0,110 2,6 0,286

4 Produk yang sama pada perusahaan asuransi

lainnya

0,080 2,9 0,232

Total 1 2,897

2. Tahap Pencocokan

Tahap pencocokan adalah tahap perumusan strategi berdasarkan hasil

analisis dan identifikasi kondisi internal dan eksternal perusahaan. Pada tahap

pencocokan model yang digunakan adalah matriks SWOT dan matriks IE.

a. Matriks Strength Weakness Opportunity Threat (SWOT)

Matriks SWOT menganalisis faktor internal perusahaan berupa

kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan dan faktor eksternal

perusahaan berupa peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan untuk

77

menghasilkan alternatif strategi yang akan dilaksanakan perusahaan. Empat

alternatif strategi yang dihasilkan dapat dilihat dalam Tabel .... Penjelasan

secara lebih rinci mengenai stratehi tersebut adalah sebagai berikut:

1) Strategi Strength-Opportunity (S-O)

Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk

meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan. Strategi S-O yang

dihasilkan adalah memperluas pangsa pasar untuk meningkatkan volume

produksi dengan mengoptimalkan perkembangan teknologi informasi,

memiliki agen yang berintegritas tinggi, jujur dan istiqomah, dan

menginduk pada salah satu perusahaan asuransi terbesar. Langkah-

langkah yang dilakukan adalah menjangkau masyarakat dipelosok daerah

melalui para agen; merebut nasabah pesaing dengan daya tarik pengalam

menangani bank bisnis dan menginduk pada salah satu perusahaan

asuransi terbesar.

2) Strategi Weakness-Opportunity (W-O)

Strategi ini bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan

internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang eksternal.

Strategi W-O secara umu yang dihasilkan adalah melakukan inovasi

produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dalam

menghadapi persaingan yang ketat sehingga loyalitas nasabah tetap

terjaga. Langkah-langkah yang dilakukan adalah menciptakan produk baru

78

yang bersaing di pasaran dan menambah fitur-fitur berupa perluasan

jaminan yang dapat menarik minat nasabah.

Strategi ini dapat dilakukan dengan memanfaatkan peluang yang

ada untuk mengatasi kelemahan yang dimiliki perusahaan. Inovasi produk

membutuhkan kegiatan promosi dalam rangka memperkenalkan dan

menginformasikan produk tersebut kepada masyarakat dan nasabah.

Dengan adanya inovasi produk tersebut, kelemahan perusahaan berupa

promosi yang kurang gencar dapat diminimalkan.

Peluang yang ada dapat dimanfaatkan perusahaan untuk dapat

menerapkan strategi tersebut. Meningkatnya kesadaran masyarakat

terhadap pentingnya asuransi dan berbagai bencana yang menimpa

Indonesia belakangan ini menjadi peluang yang besar bagi perusahaan

untuk memperkenalkan dan menawarkan produk serta inovasinya sesuai

dengan kebutuhan dan keinginan mereka.

3) Strategi Strength-Threat (S-T)

Melalui strategi ini perusahaan berusaha untuk menghindari atau

mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal. Strategi S-T secara

umum yang dihasilkan adalah menciptakan brand image melalui

pengalaman menangani bank bisnis, mitra kerja bank BRI dan menginduk

pada salah satu perusahaan asuransi terbesar. Langkah-langkah yang

dilakukan adalah meningkatkan volume bisnis yang berasal dari bank-

bank yang memiliki kebutuhan yang sama dengan Bank BRI,

79

menginformasikan dan memajang gambar trophy serta penghargaan pada

setiap bentuk promosi yang dilakukan.

Strategi ini adalah strategi yang memanfaatkan kekuatan yang

dimiliki untuk mengatasi ancaman yang dihadapi. Kekuatan perusahaan

berupa pengalaman menangani bank bisnis, mandapatkan penghargaan

berupa trophy dan sertifikat, memiliki SDM yang berkualitas, menginduk

pada salah satu perusahaan asuransi yang sudah dikenal oleh masyarakat

dapat menciptakan citra dan posisi yang baik di mata nasabah.

Strategi ini dilakukan untuk menghadapi ancaman yang ada.

Perusahaan asuransi lain dan tingkat persaingan yang tinggi dapat menjadi

ancaman apabila perusahaan tidak mampu bersaing dengan mereka.

4) Strategi Weakness-Threat (W-T)

Strategi ini berupa taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi

kelemahan internal serta menghindari ancaman. Strategi W-T secara

umum yang dihasilkan adalah melakukan berbagai bentuk kegiatan

promosi. Langkah-langkah yang dilakukan adalah membuat divisi khusus

yang menangani bidang promosi, meningkatkan anggaran dana promosi,

beriklan melalui media cetak dan elektronik.

Suatu perusahaan yang dihadapkan pada sejumlah kelemahan


berbahaya. Oleh karena itu perusahaan harus berjuang untuk tetap

bertahan dengan melakukan beberapa strategi. Maka kelemahan-

80

kelemahan perusahaan serta ancaman yang mengancam sebisa mungkin

harus dikurangi atau diminimalisir.

Tabel 8. Analisis Matriks SWOT Bringin Life Syariah

Faktor Internal

Faktor Eksternal

Kekuatan (S) :

1. Pengalaman menangani

bank bisnis.

2. Penerimaan premi yang

terus meningkat.

3. Penghargaan yang diterima

perusahaan.

4. SDM yang berpendidikan.

5. Menginduk pada asuransi

terbesar dan sudah dikenal.

6. Mempunyai agen yang

jujur, integritas tinggi, dan

istiqomah.

7. Tingkat RBC yang terus

meningkat.

Kelemahan (W) :

1. Promosi kurang gencar.

2. Program pelatihan dan

pendidikan (diklat) yang

belum terstruktur.

3. Pelayanan proses klaim

yang agak berbelit.

Peluang (O) :

1. Mitra kerja Bank BRI

2. Meningkatnya pendapatan

masyarakat dan kesadaran

masyarakat terhadap

pentingnya asuransi

3. Berbagai bencana yang

menimpa Indonesia

belakangan ini

4. Perkembangan teknologi

informasi

S-O

1. Menjangkau masyarakat

dipelosok daerah melalui

para agen (W4,O6)

2. merebut nasabah pesaing

dengan daya tarik

pengalaman menangani

bank bisnis dan menginduk

pada salah satu perusahaan

asuransi terbesar dan sudah

dikenal masyarakat (O3,O2,

S1,S7).

W-O

1. menciptakan produk baru

yang bersaing dipasaran

(W1,O2).

2. Menambah fitur-fitur berupa

perluasan jaminan yang

dapat menarik minat

nasabah(W1, O2, O3).

Ancaman (T) :

1. Munculnya pesaing terutama

pesaing asing

2. Kenaikan harga BBM

3. PP tentang tingkat RBC

4. Produk yang sama pada

perusahaan asuransi lainnya.

S-T

1. Meningkatkan volume

bisnis yang berasal dari

bank-bank yang memiliki

kebutuhan yang sama

dengan bank BRI (S1, T1)

2. Menginformasikan dan

memajang gambar trophy

yang diperoleh perusahaan

pada setiap bentuk promosi

yang dilakukan (S3, T4)

W-T

1. Membuat divisi khusus

yang menangani bidang

promosi (W1, T1).

2. Meningkatkan anggaran

dana promosi (W1, T1)

3. Beriklan melalui media

cetak dan elektronik (W1,

T2).

81

b. Matriks IE

Matriks Internal-Eksternal (IE) adalah untuk memperoleh strategi

bisnis yang lebih mendetail. Parameter yang digunakan meliputi parameter

kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Matriks

IE terdiri atas dua dimensi yaitu total skor dari matriks IFE pada sumbu X dan

total skor dari matriks EFE pada sumbu Y.

Matriks IE digunakan untuk menentukan posisi perusahaan.

Berdasarkan hasil analisis faktor internal dengan menggunakan matriks IFE

maka diperoleh total terbobot sebesar 3,08. Sedangklan hasil analisis faktor

eksternal dengan menggunakan matriks EFE diperoleh total skor terbobot

sebesar 2,897.

Berdasarkan kedua nilai skor tersebut, Bringin Life Syariah berada

pada sel IV (Grow dan Build). Strategi yang dapat diterapkan adalah strategi

intensif yang meliputi market penetration, market development, dan product

development dan strategi terintegrasi yang meliputi backward integration,

forward integration, dan horizontal integration.

82


3,0-4,0 2,0-2,99 1,0-1,99

3,0 2,0

4,0 Tinggi

3,0-4,0

3,0 Sedang

2,0-2,99

2,0

Rendah

1,0-1,99

1,0


Gambar 7. Matriks Internal Eksternal Bringin Life Syariah

3. Tahap Keputusan

Tahap keputusan digunakan untuk menentukan strategi alternatif mana

yang paling baik untuk dipilih perusahaan dan teknik yang digunakan adalah

QSPM. Berdasarkan hasil analisis yang didapat dari matriks SWOT dihasilkan

beberapa alternatif strategi pemasaran yang dimasukkan ke dalam metriks QSPM.

Strategi-strategi tersebut adalah:

1) Strategi S-O yaitu menjangkau masyarakat dipelosok daerah melalui para

agen; merebut nasabah pesaing dengan daya tarik pengalaman menangani

I

III

II

IV

VI

V

VII

IX

VIII

83

bank bisnis dan menginduk pada salah satu perusahaan asuransi terbesar dan

sudah dikenal masyarakat.

2) Strategi W-O yaitu menciptakan produk baru yang bersaing di pasaran dan

menambah fitur-fitur berupa perluasan jaminan yang dapat menarik minat

nasabah.

3) Strategi S-T yaitu meningkatkan volume bisnis yang berasal dari bank-bank

yang memiliki kebutuhan yang sama dengan bank BRI, menginformasikan dan

memajang gambar trophy serta penghargaan yang diperoleh perusahaan pada

setiap bentuk promosi yang diadakan.

4) Strategi W-T yaitu membuat divisi khusus yang menangani bidang promosi,

meningkatkan anggaran dana promosi, beriklan melalui media cetak dan

elektronik, serta mengadakan pelatihan dan pendidikan terhadap para agen.

Berdasarkan hasil analisis QSP (Lampiran 24) diperoleh alternatif strategi

yang menjadi prioritas, yaitu menjangkau masyarakat dipelosok daerah melalui

para agen; merebut nasabah pesaing dengan daya tarik pengalaman menangani


sudah dikenal masyarakat dengan nilai TAS tertinggi yaitu sebesar 6,592. Strategi

prioritas yang kedua yaitu Menciptakan produk baru yang bersaing di pasaran dan

menambah fitur-fitur berupa perluasan jaminan yang dapat menarik minat nasabah

dengan nilai TAS sebesar 6,59. Strategi prioritas yang ketiga adalah membuat

divisi khusus yang menangani bidang promosi, meningkatkan anggaran dana

promosi, beriklan melalui media cetak dan elektronik, serta mengadakan pelatihan

84

dan pendidikan terhadap para agen dengan nilai TAS sebesar 6,252. Dan strategi

prioritas yang terakhir adalah meningkatkan volume bisnis yang berasal dari

bank-bank yang memiliki kebutuhan yang sama dengan bank BRI,

menginformasikan dan memajang gambar trophy serta penghargaan yang

diperoleh perusahaan pada setiap bentuk promosi yang diadakan dengan nilai

TAS sebesar 6,207.

D. Perbedaan Pemasaran PT. Asuransi BRIngin Life Syariah dengan

Perusahaan Asuransi Lain.

Dalam penelitian ini, penulis membandingkan dengan perusahaan asuransi

lain yang sebelumnya sudah dilakukan penelitian oleh orang lain. Yaitu

dibandingkan dengan PT. Asuransi Jiwasraya, skripsi yang ditulis oleh Lela

Nurlayla (H24101004) Depertemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan

Manajemen Institut Pertanian Bogor 2005 dengan judul “Analisis Strategi

Pemasaran Asuransi Jiwa Pada PT. Asuransi Jiwasraya”. Perbedaan yang sangat

terlihat yaitu pada PT. Asuransi Jiwasraya, produk yang dijual tidak hanya

berstandar rupiah tetapi juga berstandar dollar, sedangkan pada BRIngin Life

Syariah hanya berstandar rupiah. PT. Asuransi Jiwasraya telah menerapkan

berbagai program pendidikan dan pelatihan, sedangkan pada BRIngin Life

Syariah program pendidikan dan pelatihan belum terstruktur dengan baik.

85

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis di atas, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai

berikut:

1. Faktor internal yang menjadi kekuatan Bringin Life Syariah adalah (1)

pengalaman menangani bank bisnis, (2) penerimaan premi yang terus

meningkat, (3) penghargaan yang diterima perusahaan, (4) SDM yang

berpendidikan, (5) menginduk pada perusahaan asuransi terbesar dan terkenal

dimasyarakat yaitu PT AJ BRIngin Jiwa Sejahtera, (6) mempunyai agen yang

memiliki integritas tinggi, jujur dan istiqomah, (7) tingkat RBC yang terus

meningkat. Sedangkan faktor yang menjadi kelemahan Bringin Life Syariah

adalah (1) promosi kurang gencar, (2) program pelatihan dan pendidikan

(diklat) yang belum terstruktur, (3) pelayanan proses klaim yang berbelit.

Faktor Eksternal yang menjadi peluang BLS adalah (1) mitra kerja Bank BRI,

(2) meningkatnya pendapatan masyarakat dan kesadaran masyarakat untuk

berasuransi, (3) berbagai bencana alam yang menimpa Indonesia belakangan

ini, (4) perkembangan tteknologi informasi. Sedangkan yang menjadi

ancaman BLS adalah (1) munculnya pesaing terutama pesaing asing, (2)

kenaikan harga BBM, (3) PP tentang RBC, (4) produk yang sama pada

perusahaan asuransi lain.

86

2. Alternatif strategi yang bisa dipakai PT. BRIngin Life Syariah dalam sistem

pemasaran yaitu:

a. menjangkau masyarakat dipelosok daerah melalui para agen; merebut

nasabah pesaing dengan daya tarik pengalaman menangani bank bisnis

dan menginduk pada salah satu perusahaan asuransi terbesar dan sudah

dikenal masyarakat.

b. menciptakan produk baru yang bersaing di pasaran dan menambah fitur-

fitur berupa perluasan jaminan yang dapat menarik minat nasabah.

c. meningkatkan volume bisnis yang berasal dari bank-bank yang memiliki

kebutuhan yang sama dengan bank BRI, menginformasikan dan

memajang gambar trophy serta penghargaan yang diperoleh perusahaan

pada setiap bentuk promosi yang diadakan.

d. membuat divisi khusus yang menangani bidang promosi, meningkatkan

anggaran dana promosi, beriklan melalui media cetak dan elektronik, serta

mengadakan pelatihan dan pendidikan terhadap para agen.

3. Perbedaan Bringin Life Syariah dengan perusahaan asuransi lainnya yaitu

dibandingkan dengan PT. Asuransi Jiwasraya, pada asuransi tersebut produk

mereka telah berstandar dollar dan telah memiliki program diklat yang telah

terstruktur dengan rapi serta adanya peran pialang atau broker dalam hal

pemasaran.

87

B. Saran

Berikut ini saran-saran yang diberikan kepada:

1. Perusahaan

a. Bersama asosiasi, pemerintah, dan perusahaan lain bersama-sama

melakukan kegiatan edukasi kepada masyarakat terutama daerah-daerah

terpencil tentang pentingnya asuransi sebagai sarana proteksi diri. Selain

kepada masyarakat publik, edukasi hendaknya juga dilakukan di sekolah

dan kampus dengan tujuan memperkenalkan asuransi sejak dini.

b. Terus membina dan mempertahankan hubungan baik dengan perusahaan

asuransi lain dan para pelaku perbankan dalam rangka memperluas

jangkauan pasar.

c. Merancang program pelatihan dan pendidikan (diklat) guna memperoleh

Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkompeten di bidangnya masing-

masing serta memperhatikan pemasaran internal yang dibutuhkan untuk

melatih dan memotivasi keryawan secara efektif, sehingga pelayanan yang

memuaskan pun dapat diberikan kepada para nasabahnya terutama

pelayanan dalam proses klaim yang singkat.

d. Melakukan kegiatan promosi secara kontinu dengan tujuan

memperkenalkan dan menjual produk asuransi kepada masyarakat publik,

terutama masyarakat perkotaan yang cenderung memiliki kesadaran

berasuransi (insurance minded). Contohnya adalah promosi melalui iklan

di media cetak dan elektronik.

88

2. Bagi Fakultas Syariah dan Hukum agar menambah referensi berupa buku-buku

serta bacaan-bacaan lain tentang pengetahuan Ekonomi Syariah khususnya

tentang asuransi syariah, sebagai sarana pemikiran bagi kalangan akademis

dalam menunjang penulisan tentang hal pemasaran.

3. Bagi masyarakat agar dapat lebih responsif terhadap asuransi syariah dengan

berpikiran bahwa asuransi adalah sebuah kebutuhan, namun paling tidak

mengerti akan konsep asuransi syariah yang sedang berkembang saat ini.

89

DAFTAR PUSTAKA

Echos, John M. dan Hassan Shadily, Kamus Inggris Indonesia, 2002, Jakarta: PT

Gramedia Pustaka Utama.

Horngren, Charles T., Gary L. Sudem, John A. Elliot. Pengantar Akuntansi

Keuangan. Jakarta: Erlangga 1999.

Jr, Carl McDaniel dan Roger Gates, Riset Pemasaran Kontemporer, 2001, Jakarta:

Salemba Empat

Keegan, Warren J. Manajemen Pemasaran Global. Jakarta: Prenhallindo, 2003.

Kasmir. Manajemen Perbankan. Jakarta: PT RajaGrafindo Persada, 2000.

Kotler, P. Manajemen Pemasaran: Edisi Millenium. Jakarta: Prehalindo, 2000.

________.Manajemen Pemasaran: Edisi ke-12. Jakarta: Prehalindo, 2000.

________.Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Prehalindo, 2002.

________.Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Pengendalian. Jakarta: Prehalindo, 1997.

Kotler dan Armstrong. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga, 1997.

Lamb, Charles W., Joseph F. Hair, Carl McDaniel. Pemasaran. Jakarta: Salemba

Empat, 2001.

Lupiyoadi, Rambat. Manajemen Pemasaran Jasa: Teori dan Praktik. Jakarta:

Salemba Empat, 2001.

Nazirr, Muhammad. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia, 1999.

Rangkuti, F. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta: PT Gramedia

Pustaka Umum, 2005.

Sula, Muhammad Sakir. Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem

Operasional. Jakarta: Gema Insani Press, 2004.

Suma, Muhammad Amin. Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional. Ciputat:

Kholam Publishing, 2006.

90

Tjiptono, F. Pemasaran Jasa. Malang: Banyumedia Publishing, 2004.

__________ Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi, 1997.

Umar, H. Strategic Management in Action: Konsep, Teori, dan Teknik Menganalisis

Manajemen Strategis: Strategic Business Unit Berdasarkan Konsep Michel R.

Porter, Fred R. David, dan Wheleen-Hunger/Husein Umar. Jakarta: PT

Gramedia Pustaka Umum.

Tim Penyusun, Pedoman Penulisan Skripsi, Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif

Hidayatullah, Jakarta, 2007.

Tim Penyusunan Pusat Pembinaan dan Pengembangan Bahasa Departemen

Pendidikan dan Kebudayaan Republik Indonesia, Kamus Besar Bahasa

Indonesia, 1989, Jakarta: Balai Pustaka.

Wawancara Pribadi dengan Bapak Basuki Achmad. Jakarta, 17 Januari 2011.


Nurlayla, Lela. “Analisis Strategi Pemasaran Asuransi Jiwa Pada PT. Asuransi

Jiwasraya.” Skripsi S1 Depertemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan

Manajemen, Institut Pertanian Bogor, 2005.

www.google.com



Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum untuk memenuhi salah satu

persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (SE.Sy)

Oleh:

FITRIYANI

NIM: 106046201733


JURUSAN MUAMALAT



JAKARTA

1432 H / 2011 M



SKRIPSI

Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum

Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar

Sarjana Ekonomi Syariah (SE.Sy)

Oleh :

Fitriyani

NIM. 106046201733

Pembimbing

Dr. Ir. M. Nadratuzzaman Hosen, MS, M.Ec, PH.D

NIP. 196110624411985121001


PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)



JAKARTA

1432 H/2011

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa :

1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi

salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di Universitas Islam Negeri

(UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan

sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN)

Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya

atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia

menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif

Hidayatullah Jakarta.


Fitriyani

PENGESAHAN PANITIA UJIAN

Skripsi yang berjudul Analisis SWOT Sistem Pemasaran PT. AJ BRIngin Jiwa

Sejahtera Divisi Syariah, telah diujikan dalam sidang munaqasyah Fakultas Syariah dan

Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 09 Juni 2011. Skripsi ini telah

diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Program Strata 1 (S1)

pada Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam)

Jakarta, 09 Juni 2011

Dekan,

Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH,MA, MM

NIP. 195505051982031012

Panitia Ujian Munaqasyah

Ketua : Prof.Dr.H.M.Amin Suma, SH,MA,MM (......................................) NIP. 195505051982031012 Sekretaris : Mu’min Rauf, M.A (......................................) NIP. 150281979 Pembimbing : Dr.Ir.M.Nadratuzzaman Hosen,MS,M.Ec,Ph.D(......................................) NIP. 19611062441198512001 Penguji I : Dr. H. Anwar Abbas, M.Ag (......................................)

NIP. 195502151983031002

Penguji II : Dr. Alimin Mesra, M.Ag (......................................) NIP. 196908252000031001

i

بسم اهلل الرمحن الرحيم

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah segala puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT

yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga dapat

menyelesaikan penulisan skripsi ini dengan sebaik-baiknya. Sholawat serta salam

semoga terlimpah kepada Nabi Muhammad SAW, keluarga serta para sahabatnya

yang telah memberikan petunjuk jalan untuk menempuh keselamatan dan

kebahagiaan di dunia dan akhirat.

Penulis menyadari bahwa selama penulisan skripsi ini, penulis banyak

mendapatkan bantuan, bimbingan dan motivasi dari berbagai pihak, baik secara moril

maupun materil. Oleh karena itu, penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Muhammad Amin Suma, SH., MA., MM., Dekan Fakultas

Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Ibu Dr. Euis Amalia, M.Ag, Ketua Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan


3. Bapak Mu’min Rauf, M.Ag, sekretaris Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan


4. Bapak Dr. Ir. M. Nadratuzzaman Hosen, MS, M.Ec, PH.D yang telah

memberikan waktu dan pemikirannya untuk membimbing, mengarahkan dan

memberikan nasihat kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.