SKRIPSI

ANALISIS STRATEGI MARKETING DALAM PENCAPAIAN

TARGET MENGHIMPUN DANA PIHAK KETIGA DI BRI

SYARIAH KCP BANDAR JAYA

Oleh

RANI LIANA ARDIYANTI

NPM.1502100205

JURUSAN S1 PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN)

METRO

1440 H/2019 M

ii

ANALISIS STRATEGI MARKETING DALAM PENCAPAIAN TARGET

MENGHIMPUN DANA PIHAK KETIGA DI BRI SYARIAH KCP BANDAR

JAYA

Diajukan Untuk Memenuhi Tugas dan Memenuhi Sebagian Syarat Memperoleh

Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)

Oleh:

RANI LIANA ARDIYANTI

NPM.1502100205

Pembimbing I : Hermanita, M.M

Pembimbing II : Esty Apridasari, M.Si

Jurusan S1 Perbankan Syariah

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN)

METRO

1440 H/2019 M

iii

iv

v

vi

ABSTRAK

ANALISIS STRATEGI MARKETING DALAM PENCAPAIAN TARGET

MENGHIMPUN DANA PIHAK KETIGA DI BRI SYARIAH KCP BANDAR

JAYA

Oleh:

Rani Liana Ardiyanti

NPM.1502100205

Keberhasilan bank mencapai tujuan dan sasaran yang ditetapkan khususnya

dalam menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) sangat dipengaruhi oleh kemampuan

bank memasarkan produknya, oleh sebab itu dibutuhkan strategi pemasaran yang

efektif dan efisien terhadap semua elemen pemasaran. Elemen pemasaran yaitu

product, price, place, promotion, people, physical evidence, dan process. Namun

seringkali penerapan dari strategi marketing tersebut tidak sesuai dengan harapan.

Begitupun dengan BRI Syariah KCP Bandar Jaya dimana Dana Pihak Ketiga (DPK)

di tahun 2018 mengalami penurunan sementara bank tersebut sudah menerapkan

strategi marketing yang dimilikinya. Hal ini mengindikasikan bahwa strategi

marketing yang dilakukan BRI Syariah KCP Bandar Jaya kurang efektif atau

pelaksanaannya kurang optimal.

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dapat disimpulkan strategi

pemasaran yang dilakukan BRI Syariah KCP Bandar Jaya meliputi 7P yaitu product,

price, promotion, place, people, process dan physical evidence. Strategi product yaitu

menciptakan variasi produk dan fasilitas yang tidak dimiliki bank lain seperti

Tabungan Impian. Strategi price yaitu dengan memberikan harga sesuai pasaran

dengan rate yang tinggi serta special rate untuk deposan dengan dana tertentu.

Strategi promotion yaitu dengan memperbanyak data base, referral, pendekatan

persuasif serta melakukan grebek pasar. Strategi place yaitu dengan memilih lokasi

yang strategis. Strategi people yaitu dengan lebih mengutamakan karakter

karyawannya dan melakukan pelatihan guna meningkatkan Sumber Daya Manusia

(SDM). Strategi process yaitu memberikan kemudahan untuk menjadi nasabah

funding cukup dengan KTP serta strategi physical evidence yaitu memberikan

pelayanan sebaik mungkin dengan menyediakan mushola bagi nasabah yang ingin

beribadah.

Strategi-strategi tersebut tidak mampu dioptimalkan secara maksimal oleh BRI

Syariah KCP Bandar Jaya karena faktor Sumber Daya Manusia (SDM) yang bukan

dari perbankan, target lending yang terlalu tinggi sehingga pemasaran produk funding

kurang optimal, kurangnya motivasi dan semangat kerja yang menyebabkan kinerja

karyawan menurun dan target Dana Pihak Ketiga (DPK) tidak tercapai.

vii

viii

MOTTO

Artinya: sesungguhnya orang-orang yang pemboros itu adalah saudara setan dan

setan itu sangat ingkar kepada Tuhannya. (QS. Al-Isra’: 27)

ix

PERSEMBAHAN

Dengan penuh rasa syukur kepada Allah SWT yang telah melimpahkan karunia dan

hidayah-Nya, maka akan saya persembahkan karya ini kepada:

1. Kedua orang tuaku tercinta, Ibu Tuti Hera Wati dan Bapak Sutejo yang selalu

mencurahkan kasih sayangnya, perhatian, kesabaran dan selalu memberikan

semangat serta tidak kenal lelah mendoakan untuk keberhasilan anak-anaknya

sejak kecil hingga sekarang.

2. Dosen pembimbing skripsiku Ibu Hermanita, M.M. dan Ibu Esty Apridasari

M.Si. yang selalu memberikan bimbingan serta motivasi sehingga skripsi ini

dapat terselesaikan.

3. Sahabat-sahabatku seperjuangan (para pejuang skripsi) yang selalu memberikan

dukungan dan bantuan yang tak ternilai harganya sehingga penulis dapat

menyelesaikan skripsi ini.

4. Almamater tercinta IAIN Metro yang menjadi tempat peneliti menutunt ilmu

dan memperdalam ilmu Perbankan Syariah.

x

KATA PENGANTAR

Puji syukur peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT atas taufik hidayah dan

inayah-Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan penulisan Skripsi ini. Penulisan

Skripsi ini adalah sebagai salah satu bagian dari persyaratan untuk menyelesaikan

pendidikan program Strata Satu (S1) Jurusan S1-Perbankan Syariah guna

mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi (SE). Upaya penyelesaian Skripsi ini, peneliti

telah menerima banyak bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak. Oleh karenanya

peneliti mengucapkan terima kasih kepada:

1. Ayahanda dan ibunda tercinta yang senantiasa memberikan doa dan dukungan

untuk anaknya sehingga dapat menyelesaikan pendidikan

2. Ibu Prof. Dr. Hj. Enizar, M.Ag, selaku Rektor Institut Agama Islam Negeri

(IAIN) Metro

3. Ibu Dr. Widhiya Ninsiana, M.Hum selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan

Bisnis Islam.

4. Ibu Reonika Puspita Sari M.E.Sy selaku ketua jurusan S1-Perbankan Syariah.

5. Ibu Hermanita, M.M, selaku pembimbing I dan Ibu Esty Apridasari, M.Si.

selaku pembimbing II yang telah memberikan bimbingan yang sangat

berharga dalam mengarahkan dan memberikan motivasi.

6. Seluruh dosen dan staff yang telah memberikan bimbingan kepada peneliti.

7. Almamater tercinta IAIN Metro dan sahabat-sahabat angkatan 2015 yang saya

sayangi.

xi

xii

DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL ................................................................................... i

HALAMAN JUDUL ...................................................................................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ...................................................................... iii

HALAMAN NOTA DINAS ........................................................................... iv

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ v

HALAMAN ABSTRAK ................................................................................ vi

HALAMAN ORISINALITAS PENELITIAN ............................................. vii

HALAMAN MOTTO .................................................................................... viii

HALAMAN PERSEMBAHAN .................................................................... ix

HALAMAN KATA PENGANTAR .............................................................. x

DAFTAR ISI ................................................................................................... xii

DAFTAR TABEL .......................................................................................... xiv

DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xv

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. xvi

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ................................................................. 1

B. Pertanyaan Penelitian ..................................................................... 7

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ...................................................... 7

D. Penelitian Relevan .......................................................................... 8

BAB II LANDASAN TEORI

A. Strategi Pemasaran ......................................................................... 10

1. Pengertian Strategi Pemasaran ................................................. 10

2. Konsep Strategi Pemasaran ...................................................... 11

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran .......... 12

4. Pemasaran Syariah ................................................................... 14

5. Bauran Pemasaran .................................................................... 17

xiii

B. Pencapaian Target .......................................................................... 21

1. Pengertian Pencapaian Target .................................................. 21

2. Ukuran-ukuran Pencapaian Target ........................................... 22

3. Syarat dan Karakteristik Target ............................................... 23

C. Penghimpunan Dana Pihak Ketiga................................................. 24

1. Pengertian Dana Pihak Ketiga ................................................. 24

2. Macam-macam Dana Pihak Ketiga .......................................... 25

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

A. Jenis dan Sifat Penelitian ............................................................... 29

B. Sumber Data Penelitian .................................................................. 30

C. Teknik Pengumpulan Data ............................................................. 30

D. Teknik Analisa Data ....................................................................... 32

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Pada BRI Syariah KCP Bandar Jaya ................. 33

1. Sejarah Berdirinya BRI Syariah KCP Bandar Jaya ............... 33

2. Visi dan Misi BRI Syariah KCP Bandar Jaya ........................ 35

3. Struktur Organisasi BRI Syariah KCP Bandar Jaya .............. 36

4. Produk-produk BRI Syariah KCP Bandar Jaya ..................... 38

B. Analisis Strategi Marketing Dalam Pencapaian Target Menghimpun

Dana Pihak Ketiga di BRI Syariah KCP Bandar Jaya..................... 43

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan ............................................................................... 72

B. Saran ......................................................................................... 73

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN-LAMPIRAN

RIWAYAT HIDUP

xiv

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 DPK BRI Syariah KCP Bandar Jaya tahun 2016 –2018 ................. 5

Tabel 4.1 Ketentuan harga produk funding BRI Syariah KCP Bandar Jaya ... 51

Tabel 4.2 Bonus wadiah dan bagi hasil di BRI Syariah KCP Bandar Jaya ..... 52

xv

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. Struktur organisasi BRI Syariah KCP Bandar Jaya ....................... 36

xvi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : Surat Izin Research

Lampiran 2 : Surat Tugas

Lampiran 3 : Surat Balasan Research

Lampiran 4 : Surat Bebas Pustaka

Lampiran 5 : Surat Pembimbing Skripsi

Lampiran 6 : Formulir Konsultasi Skripsi

Lampiran 7 : Outline

Lampiran 8 : Alat Pengumpul Data (APD)

Lampiran 9 : Transkip Wawancara

Lampiran 10 : Foto Penelitian

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Manusia memiliki kebutuhan yang begitu banyak baik itu kebutuhan

jasmani maupun rohani. Salah satu alat untuk memenuhi kebutuhan yaitu harta.

Sebagian orang tidak menghabiskan hartanya untuk memenuhi kebutuhan

sehari-hari, namun adapula yang menyimpan hartanya untuk memenuhi

kebutuhan dimasa yang akan datang. Dengan adanya kebutuhan manusia untuk

menyimpan hartanya, maka hadirlah lembaga-lembaga yang bergerak di bidang

jasa keuangan yang berupa bank. Bank adalah sebuah badan usaha yang

mespesialisasikan usahanya dalam bidang jasa keuangan (financial service).1

Usaha perbankan meliputi tiga kegiatan utama yaitu menghimpun dana,

menyalurkan dana dan memberikan jasa bank lainnya.2

Kegiatan menghimpun dana dan menyalurkan dana merupakan kegiatan

pokok perbankan, sedangkan kegiatan memberikan jasa-jasa bank merupakan

pendukung dari dua kegiatan diatas. Salah satu sumber dana bank adalah Dana

Pihak Ketiga (DPK) biasanya lebih dikenal dengan dana masyarakat,

merupakan dana yang dihimpun oleh bank yang berasal dari masyarakat dalam

arti luas meliputi masyarakat individu, maupun badan usaha. Bank menawarkan

1Adiwarman A. Karim, Fikih Ekonomi Keuangan Islam (Jakarta: Dar Al-Muslim, 2004), 403. 2Kasmir, Manajemen Perbankan Edisi Revisi (Jakarta: Rajawali Pers, 2012), 13.

2

produk simpanan kepada masyarakat dalam menghimpun dananya.3 Bank

menawarkan produk simpanan antara lain dalam bentuk simpanan giro,

tabungan, deposito dan simpanan lainnya yang diperkenankan. Sumber Dana

Pihak Ketiga (DPK) adalah sumber dana terpenting bagi kegiatan operasi bank

dan merupakan ukuran keberhasilan bank jika mampu membiayai operasinya

dari sumber dana ini.4

Keberhasilan bank mencapai tujuan dan sasaran yang ditetapkan

khususnya dalam menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) sangat dipengaruhi

oleh kemampuan bank memasarkan produknya. Pandji Anoraga dalam bukunya

Manajemen Bisnis mengutip pernyataan Philip Kotler mendefisikan pemasaran

sebagai proses sosial dan manajerial yang dilakukan seseorang atau kelompok

untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan,

panawaran, dan pertukaran produk-produk yang benilai dengan yang lainnya.5

Pemasaran meliputi beberapa elemen yaitu product, price, place, promotion,

people, physical evidence, dan process. Banyak perusahaan yang gagal dalam

mencapai tujuannya hanya karena kegagalan dalam memasarkan produknya.

Oleh sebab itu dibutuhkan sebuah strategi guna mencapai keberhasilan

perusahaan yang disebut dengan strategi pemasaran.

3Ismail, Manajemen Perbakan Dari Teori Menuju Aplikasi, cet. ke-3 (Jakarta: Kencana Prenada

Media Group, 2013), 43-44. 4Kasmir, Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya, cet. ke-14 (Jakarta: Rajawali Press, 2014), 59. 5Pandji Anoraga, Manajemen Bisnis, cet. ke-4 (Jakarta: Rineka Cipta, 2009), 215.

3

Strategi pemasaran (marketing) mempunyai peranan penting untuk

mencapai tujuan perusahaan yaitu untuk dapat tetap hidup dan berkembang,

melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan/laba

perusahaan. Tujuan ini hanya dapat dicapai, apabila bagian pemasaran

perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan

kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau

kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan dan sekaligus

ditingkatkan.6 Strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas

dan terarah tentang kegiatan yang akan dilakukan perusahaan dalam

memaksimalkan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.

Pentingnya strategi pemasaran (marketing) bagi perbankan khususnya

dalam menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) mengingat saat ini persaingan

antar lembaga-lembaga keuangan semakin ketat untuk menarik minat

masyarakat agar menggunakan produk yang dimiliki, menyebabkan bank

berlomba-lomba merencanakan strategi marketing yang efektif dan efisien.

Efektifitas yang dimaksud ialah pemilihan strategi pemasaran yang tepat dan

sesuai dengan pasar yang dilayani oleh bank sehingga sasaran yang ditetapkan

dapat tercapai sedangkan efesiensi yang dimaksud adalah strategi pemasaran

yang dilakukan dengan perhitungan dan penimbangan yang tepat sehingga tidak

ada pemborosan biaya baik itu dalam operasional maupun dalam biaya promosi

6Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, cet. ke-7 (Jakarta: Raja

Grafindo Persada, 2002), 153.

4

maupun iklan. Namun seringkali penerapan dari strategi marketing tersebut

tidak sesuai dengan harapan.

Ada banyak faktor yang menjadi penghambat dalam pelaksanaan strategi

marketing baik itu faktor internal seperti market budget, pemilihan waktu

pemasaran yang kurang tepat, Sumber Daya Manusia (SDM) yang dimiliki

bank kurang kompeten, promosi yang kurang efektif, kualitas produk yang

tidak sesuai harapan nasabah dan lain sebagainya maupun faktor eksternal

seperti persaingan bisnis, perkembangan teknologi, kebijakan politik dan

ekonomi pemerintah yang menyebabkan bank tidak mampu mengoptimalkan

strategi marketing yang dimilikinya.

Berdasarakan survey yang peneliti lakukan di BRI Syariah KCP Bandar

Jaya, Dana Pihak Ketiga (DPK) yang berhasil dihimpun selama tiga tahun

terakhir terus mengalami penurunan, sementara target penghimpunan Dana

Pihak Ketiga (DPK) yang ditetapkan di BRI Syariah KCP Bandar Jaya untuk

tiga tahun terakhir sebesar 15 Miliar.7

Berikut adalah data yang diperoleh berdasarkan wawancara dengan

Bapak Andri Saputra selaku Branch Operation Supervisor BRI Syariah KCP

Bandar Jaya

7Wawancara dengan Bapak Andri Saputra selaku Branch Operation Supervisor BRI Syariah

KCP Bandar Jaya pada 3 Januari 2019.

5

Tabel 1.1

Dana Pihak Ketiga (DPK) BRI Syariah KCP Bandar Jaya tahun 2016 –2018

Tahun Dana Pihak Ketiga (DPK) Total Dana Pihak Ketiga

(DPK) Tabungan Giro Deposito

2016 8,8 Miliar 5 Miliar 4,5 Miliar Rp. 18,3 Miliar

2017 7,1 Miliar 4,3 Miliar 4,7 Miliar Rp. 16,1 Miliar

2018 6,2 Miliar 4,5 Miliar 4 Miliar Rp. 14,7 Miliar

Sumber: Wawancara dengan Bapak Andri selaku Branch Operation Supervisor

Berdasarkan Tabel 1.1 dapat diketahui bahwa pada tahun 2016, Dana

Pihak Ketiga (DPK) yang dihimpun oleh BRI Syariah KCP Bandar Jaya

sebesar Rp. 18,3 Miliar. Pada tahun ini BRI Syariah KCP Bandar Jaya berhasil

mencapai target menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) yang ditetapkan yaitu

sebesar 15 Miliar.

Pada tahun 2017, Dana Pihak Ketiga (DPK) yang dihimpun oleh BRI

Syariah KCP Bandar Jaya sebesar Rp. 16,1 Miliar, pada tahun ini terjadi

penurunan dalam menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) sebesar 2,2 Miliar

dari tahun 2016, namun masih berhasil mencapai target menghimpun Dana

Pihak Ketiga (DPK) yang ditetapkan.

Pada tahun 2018, Dana Pihak Ketiga (DPK) yang dihimpun oleh BRI

Syariah KCP Bandar Jaya sebesar Rp. 14,7 Miliar. Penurunan Dana Pihak

Ketiga (DPK) sebesar 1,4 Miliar dari tahun 2017. Tahun ini bukan hanya terjadi

penurunan Dana Pihak Ketiga (DPK) saja, namun target Dana Pihak Ketiga

(DPK) yang ditetapkan pun tidak tercapai.

6

Berdasarkan wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan

Cabang Pembantu, penurunan Dana Pihak Ketiga (DPK) di BRI Syariah KCP

Bandar Jaya disebabkan beberapa faktor yaitu banyaknya pesaing bisnis,

kurangnya Sumber Daya Manusia (SDM) yang kompeten, kurangnya

pemahaman nasabah mengenai produk-produk di BRI Syariah KCP Bandar

Jaya dan tingkat loyalitas nasabah kepada bank yang masih sangat kurang

menjadi menyebab Dana Pihak Ketiga (DPK) di BRI Syariah KCP Bandar Jaya

mengalami penurunan.8 Oleh sebab itu, BRI Syariah KCP Bandar Jaya

mencoba berbagai macam strategi marketing guna meningkatkan jumlah Dana

Pihak Ketiga (DPK).

Contoh strategi marketing yang dilakukan BRI Syariah KCP Bandar Jaya

dalam upaya meningkatkan jumlah Dana Pihak Ketiga (DPK) diantaranya

dengan sistem grebek pasar yaitu seluruh karyawan marketing diterjunkan

kepasar untuk mencari nasabah, sistem jemput bola, door to door, bekerjasama

dengan sekolah-sekolah di Bandar Jaya, memilih lokasi bank yang strategis,

pelatihan karyawan, pelayanan yang ramah, pemberian special rate, menjadi

sponsor dan memberikan hadiah-hadiah untuk acara tertentu, open table yaitu

pembagian brosur kepada masyarakat ditempat ramai seperti di perkumpulan

komunitas atau pengajian-pengajian dan masih banyak lagi.9

8Wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah

KCP Bandar Jaya pada 17 Desember 2018. 9Wawancara dengan Bapak Adha Adi Tama selaku Account Officer BRI Syariah KCP Bandar

Jaya pada 12 April 2019.

7

Dengan strategi marketing tersebut, diharapkan bank mampu

meningkatkan jumlah Dana Pihak Ketiga (DPK) guna mencapai target yang

ditetapkan, namun faktanya Dana Pihak Ketiga (DPK) BRI Syariah KCP

Bandar Jaya pada tahun 2018 tidak mengalami kenaikan dengan strategi

marketing tersebut. Hal ini mengindikasikan bahwa strategi marketing yang

dilakukan BRI Syariah KCP Bandar Jaya kurang efektif atau pelaksanaan dari

strategi marketing tersebut kurang optimal.

Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan

penelitian di BRI Syariah KCP Bandar Jaya dengan judul: “Analisis Strategi

Marketing Dalam Pencapaian Target Menghimpun Dana Pihak Ketiga di

BRI Syariah KCP Bandar Jaya”

B. Pertanyaan Penelitian

Berdasarkan uraian dan paparan dari latar belakang di atas serta untuk

memperjelas obyek penelitian, maka penyusun merumuskan pokok masalah

dalam penelitian ini sebagai berikut : Bagaimana Strategi Marketing Dalam

Pencapaian Target Menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) di BRI Syariah

KCP Bandar Jaya?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi

marketing dalam pencapaian target menghimpun Dana Pihak Ketiga

(DPK) di BRI Syariah KCP Bandar Jaya.

8

2. Manfaat Penelitian

Dengan dilakukannya penelitian ini diharapkan dapat memberikan

manfaat :

a. Secara Teoritis

Penelitian ini diharapkan dapat memperkaya khazanah keilmuan

lembaga keuangan syariah khususnya mengenai strategi marketing

dalam pencapaian target menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK).

b. Secara Praktis

Secara praktis penelitian ini diharapkan dapat dijadikan masukan

bagi para praktisi dalam menyikapi masalah mengenai strategi

marketing dalam pencapaian target menghimpun Dana Pihak Ketiga

(DPK).

D. Penelitian Relevan

1. Penelitian yang dilakukan oleh Atep Misbahudin tahun 2008, Prodi

Perbankan Syariah, Jurusan Muamalah, Fakultas Syariah dan Hukum

UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, dengan judul “Strategi Pemasaran

Produk Gadai Emas (Rahn) pada BPRS PNM Al-MA’SOEM dalam

Meningkatkan Pendapatan Bank”. Penelitian ini mengkaji tentang strategi

meningkatkan pendapatan yang diterapkan BPRS PNM AL-MA’SOME

diantaranya membina dan menekan pertumbuhan kaum dhu’afa,

9

melakukan penyebarluasan informasi tentang BPRS melalui tokoh

masyarakat dan nama yayasan al-Ma’some itu sendiri.10

2. Penelitian yang dilakukan oleh Eliyah tahun 2014, Program Studi

Manajemen Dakwah UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, dengan judul

“Strategi Pemasaran Tabungan Muamalat Prima iB dalam Meningkatkan

Dana Ritel (Tabungan) pada Bank Muamalat Indonesia”. Penelitian ini

mengkaji tentang strategi pemasaran yang diterapkan Bank Muamalat

pada Produk Tabungan Muamalat Prima iB dengan pendekatan below the

line dengan program-programnya yaitu Program Reward Nisbah,

Program Kilau emas dan Program Tabungan iB Muamalat Prima

Berhadiah.11

Penelitian Atep Misbahudin dan Eliyah yang telah dipaparkan dapat

diketahui persamaan dengan penelitian ini yaitu membahas tentang

strategi pemasaran yang digunakan untuk meningkatkan penjualan

produk. Akan tetapi terdapat perbedaan dalam fokus kajiannya. Penelitian

di atas membahas tentang strategi pemasaran khususnya strategi

promotion, sedangkan penelitian yang peneliti lakukan meliputi 7P yaitu

product, price, place, promotion, people, physical evidence, dan process.

10Atep Misbahudin, “Strategi Pemasaran Produk Gadai Emas (Rahn) pada BPRS PNM Al-

MA’SOEM dalam Meningkatkan Pendapatan Bank.” Dalam http://repository.uinjkt.ac.id/dspace/

bitstream/123456789/8316/1/ATEP%20MISBAHUDIN-FSH.pdf diunduh pada 26 Desember 2018. 11Eliyah, “Strategi Pemasaran Tabungan Muamalat Prima iB dalamMeningkatkan Dana Ritel

(Tabungan) pada Bank Muamalat Indonesia.” Dalam http://repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/

123456789/26778/1/ELIYAH-FDK.pdf diunduh pada 26 Desember 2018.

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Strategi Pemasaran

1. Pengertian Strategi Pemasaran

Seringkali orang masih rancu tentang pengertian strategi

pemasaran. Mereka seringkali menggunakan istilah pemasaran untuk

kegiatan periklanan atau penjualan. Semuanya itu sebenarnya hanyalah

merupakan sebagian dari kegiatan pemasaran. Strategi menunjukkan

arahan umum yang hendak ditempuh oleh suatu organisasi (perusahaan)

untuk mencapai tujuannya.1

Sedangkan pengertian pemasaran sendiri menurut American

Marketing association (AMA) mendefinisikan pemasaran sebagai proses

perencanaan dan pelaksanaan rencana penetapan harga, promosi dan

distribusi dari ide-ide, barang-barang dan jasa-jasa untuk menciptakan

penukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individual dan organisasional.2

Adapun pengertian strategi pemasaran merupakan rencana yang

menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas

atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya

di pasar sasaran tertentu.3 Menurut Sofyan Assauri, strategi pemasaran

1Pandji Anoraga, Manajemen Bisnis, cet. ke- 4 (Jakarta: Rineka Cipta, 2009), 338. 2Ibid.,215. 3Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra, Pemasaran Strategik Edisi 2 (Yogyakarta: Andi

Offset, 2012), 193.

11

pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di

bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang

akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu

perusahaan.4 Sedangkan menurut Buchari Alma, strategi pemasaran

adalah memilih dan menganalisa pasar sasaran yang merupakan suatu

kelompok orang yang ingin dicapai oleh perusahaan dan menciptakan

suatu bauran pemasaran yang cocok dan yang dapat memuaskan pasar

sasaran tersebut.5

Jadi dapat disimpulkan bahwa pengertian strategi pemasaran adalah

proses dalam penentuan sasaran dan tujuan dari perusahaan dalam

melaksanakan rencana penetapan harga, produk, promosi, dan

pendistribusian barang maupun jasa yang dihasilkan perusahaan hingga

sampai ketangan konsumen atau masyarakat.

2. Konsep Strategi Pemasaran

Terdapat beberapa konsep strategi pemasaran yang perlu

diperhatikan oleh perusahaan, yaitu:6

a. Kebutuhan adalah suatu keadaan ketika dirasakannya ketidak

kepuasan dasar tertentu yang sifatnya ada dan terletak dalam tubuh

dan kondisi manusia.

4Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, cet. ke-7 (Jakarta: Raja

Grafindo Persada, 2002), 154. 5Buchari Alma, Kewirausahaan, cet. ke-18 (Bandung: Alfabeta, 2013), 195. 6Pandji Anoraga, Manajemen Bisnis., 215-216.

12

b. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik

terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam tadi.

c. Permintaan adalah keinginan terhadap produk-produk tertentu yang

didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membelinya.

d. Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada seseorang

untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan.

e. Nilai adalah estimasi konsumen terhadap kapasitas produk secara

keseluruhan untuk memuaskan kebutuhannya.

Dari kelima konsep di atas perlu adanya perhatian khusus dari

perusahaan, karena kelima konsep di atas harus berjalan sesuai dengan

rencana yang sudah ditentukan sebelumnya. Apabila salah satu dari

konsep pemasaran tidak dikerjakan, maka tujuan dari pemasaran tidak

dapat tercapai dengan maksimal.

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran

Dalam sistem pemasaran terdapat beberapa faktor yang saling

mempengaruhi tergantung satu sama lain, yaitu:7

7Buchari Alma, Kewirausahaan., 195-201.

13

a. Faktor internal perusahaan / variabel yang dapat dikontrol

1) Market Segmentation

Di sini pengusaha harus menetapkan strategi arah

sasaran dari pemasarannya. Apakah sasaran pemasarannya

ditujukan ke seluruh lapisan masyarakat konsumen, atau

hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja.

2) Market Budget

Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan

marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran.

Berapa besarnya jumlah anggaran belanja marketing, sangat

tergantung pada barang yang dipasarkan, dan sesuai pula

dengan pengalaman pengusaha.

3) Timing

Di sini para pengusaha harus menjaga waktu, kapan ia

harus mulai melancarkan pemasaran barang-barangnya.

4) Marketing Mix

Marketing Mix berarti bauran pemasaran yaitu kegiatan

mengkombinasikan berbagai kegiatan marketing agar dicapai

kombinasi maksimal dan hasil yang paling memuaskan ada

tujuh elemen yang tercakup dalam bauran pemasaran ini yang

dikenal dengan elemen 7P yaitu product, price, place,

promotion, people, pshycal evidence, dan process.

14

b. Faktor eksternal (lingkungan) / variabel yang tidak dapat dikontrol

1) Keadaan persaingan

2) Perkembangan teknologi

3) Perubahan demografi

4) Kebijaksanaan politik dan ekonomi pemerintah

5) Sumber daya alam.

4. Pemasaran Syariah

Di dalam marketing syariah mengutamakan nilai-nilai akhlaq dan

etika moral di dalam pelaksanaannya. Dalam Islam terdapat sembilan

macam etika (akhlaq) yang harus dimiliki oleh seorang tenaga pemasaran,

yaitu:8

a. Memiliki kepribadian spiritual (takwa)

b. Berkepribadian baik dan simpatik (shiddiq)

c. Berlaku adil dalam bisnis (al-‘adl)

d. Melayani nasabah dengan rendah hati (khitmah)

e. Selalu menepati janji dan tidak curang (tahfif)

f. Jujur dan terpecaya (al-amanah)

g. Tidak suka berburuk sangka (su’udzon)

h. Tidak suka menjelek-jelekkan (ghibah)

i. Tidak melakukan suap (riswah)

8Ria Resti Ridhawati, “Analisis Strategi Marketing Syariah Dalam Menghadapi Persaingan

Bisnis Pada Toko Rabbani Semarang,” dalam http://eprints.walisongo.ac.id/5454/1/112411061.pdf diunduh pada 17 Maret 2019.

15

Perbedaan antara pemasaran syariah dan pemasaran konvensional

adalah sebagai berikut:9

a. Konsep dan filosofi dasar

Perbedaan mendasar antara pemasaran syariah dan

konvensional adalah dari filosofi dasar yang melandasinya.

Pemasaran konvensional merupakan pemasaran yang bebas nilai

dan tidak mendasar keTuhanan dalam setiap aktivitas

pemasarannya. Pemasar hanya mementingkan pencapaian yang

telah ditetapkan oleh perusahaan. Dalam pemasaran syariah,

seorang harus merasakan bahwasanya dalam setiap aktivitas

pemasarannya ia selalu diawasi oleh Allah SWT, sehingga ia pun

akan sangat berhati-hati dalam memasarkan produk yang dijualnya.

b. Etika pemasar

Seorang pemasar syariah sangat memegang teguh etika dalam

melakukan pemasaran kepada calon konsumennya. Ia sangat

menghindari memberikan janji bohong, ataupun terlalu melebih-

lebihkan produk yang ditawarkan. Apabila dibandingkan dengan

pemasaran konvensional yang cenderung bebas nilai sehingga

seorang pemasar bebas menggunakan segala macam cara demi

9Nur Rianto Al Arif, Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah, cet. ke-2 (Bandung: Alfabeta,

2012), 28-32.

16

untuk mendapatkan konsumen bahkan dengan cara-cara yang tidak

dibenarkan oleh syariat.

c. Pendekatan terhadap konsumen

Seorang pemasar syariah akan selalu berupaya menciptakan

nilai produk yang positif bagi konsumennya termasuk dengan

meminta umpan balik dari konsumen. Nilai kekeluargaan sangat

terasa dalam pemasaran syariah karena konsep mitra sudah

menganggap konsumen sebagai saudaranya sendiri yang akan

dibantu dan tidak akan dirugikan. Dalam pemasaran konvensional,

konsumen diletakkan sebagai obyek untuk target penjualan semata.

Konsumen dapat dirugikan karena janji dan realitas seringkali

berbeda. Nilai kekeluargaan tidak terasa karena perusahaan

menganggap konsumen sebagai sapi perah untuk mencapai target

penjualannya.

d. Cara pandang terhadap pesaing

Konsep persaingan dalam pemasaran syariah agar setiap

perusahaan mampu memacu dirinya untuk menjadi lebih baik tanpa

harus menjatuhkan pesaingnya. Pesaing merupakan mitra yang turut

menyukseskan aplikasi ekonomi syariah di lapangan, dan bukan

sebagai lawan yang harus dimatikan.Sedangkan perusahaan

konvensional menganggap pesaing sebagai pihak lawan yang harus

17

dikalahkan bahkan jika bisa dimatikan agar eksistensi perusahaan

dapat semakin maju.

e. Budaya kerja dalam institusi bank syariah

Perbankan syariah harus mempunyai budaya kerja yang

berbeda dari perbankan konvensional. Budaya kerja yang harus

ditanamkan pada setiap sumber daya insani yang bekerja

diperbankan syariah haruslah budaya kerja yang meneladani sifat

Rasulullah SAW, yaitu kejujuran (shiddiq), cerdas atau kompeten

(fathanah), bertanggung jawab (amanah), dan mampu

menyebarluaskan (tabligh)

5. Bauran Pemasaran

Menurut Nur Rianto mengutip pernyataaan Kotler, bauran

pemasaran atau marketing mix adalah perangkat alat pemasaran yang

dapat dikendalikan product, price, promotion, place yang dipadukan oleh

perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar

sasaran.10

Kasmir dalam bukunya Manajemen Perbankan, mengutip

pernyataan Kotler menyebutkan konsep bauran pemasaran terdiri dari

empat P, yaitu:11

10Ibid.,14. 11Kasmir, Manajemen Perbankan Edisi Revisi (Jakarta: Rajawali Pers, 2012), 213.

18

a. Product (produk)

b. Price (harga)

c. Place (tempat/saluran distribusi) dan

d. Promotion (promosi).

Sementara itu, dalam buku yang sama Boom dan Bitner

menambahkan dalam bisnis jasa, bauran pemasaran di samping empat P

terdapat tambahan tiga P, yaitu:12

a. People (orang)

b. Physical Evidence (bukti fisik) dan

c. Process (proses).

Dari penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa secara

keseluruhan penggunaan konsep bauran pemasaran (marketing mix) untuk

produk jasa jika digabungkan menjadi tujuh P, yaitu:

a. Product (produk)

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau

dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.13

Karena produk bank merupakan jasa yang menjadikan

kepercayaan sebagai senjata utama, maka dalam menjalankan

bisnisnya bank perlu memerhatikan hal-hal berikut ini:14

12Ibid., 214. 13Ibid.,216.

19

1) Kuantitas Bankir (karyawan) dalam melayani nasabah

2) Kualitas yang disajikan oleh para bankir terhadap nasabah

yang ditunjukkan dari kemampuannya

3) Teknologi atau peralatan yang digunakan dalam melayani

nasabah

4) Kemasan atau bentuk jasa yang diberikan

5) Merek bagi setiap jasa yang ditawarkan

6) Ada jaminan terhadap jasa yang diberikan.

b. Price (harga)

Setiap produk atau jasa yang ditawarkan dapat menentukan

harga pokok dan harga jual suatu produk. Faktor yang perlu

dipertimbangkan dalam suatu penetapan harga antara lain biaya,

keuntungan, harga yang ditetapkan oleh pesaing dan perubahan

keinginan pasar.15

c. Place (tempat/saluran distribusi)

Sebuah perusahaan tidak akan berhasil jika tidak didukung

oleh tempat atau saluran distribusi yang baik pula, untuk menjual

jasa yang ditawarkan oleh konsumen. Ada beberapa hal yang perlu

diperhatikan dari keputusan mengenai tempat yaitu, sistem

transportasi, sistem penyimpanan, pemilihan saluran distribusi.16

d. Promotion (promosi)

Salah satu tujuan promosi bank adalah menginformasikan

segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon

14Ibid.,221. 15Nur Rianto Al Arif, Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah.,15. 16Ibid.,16.

20

nasabah yang baru. Bauran promosi (promotion mix) terdiri dari

lima unsur utama yaitu pengiklanan, penjualan pribadi (personal

selling), hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung

(direct marketing) serta promosi penjualan.17

e. People (orang)

People yaitu semua orang yang terlibat aktif dalam pelayanan

dan memengaruhi persepsi pembeli, nama, pribadi pelanggan, dan

pelanggan-pelanggan lain yang ada dalam lingkungan pelayanan.

People meliputi kegiatan untuk karyawan seperti mulai dari

kegiatan rekrutmen, pendidikan dan pelatihan, motivasi, balas jasa,

dan kerja sama, serta pelanggan yang menjadi nasabah atau calon

nasabah.18

f. Physical Evidence (bukti fisik)

Physical Evidence atau Bukti fisik ini bisa disajikan dalam

berbagai bentuk, misalnya adanya logo atau simbol perusahaan,

moto,brosur, penampilan staf, seragam karyawan, dekorasi internal

dan eksternal, ruang tunggu yang nyaman, laporan, kartu nama,

jaminan perusahaan dan lain sebagainya. Bukti fisik ini diperlukan

untuk mengurangi resiko yang ditimbulkan akibat adanya

karakteristik intangible pada jasa yaitu menyebabkan pelanggan

17Pandji Anoraga, Manajemen Bisnis., 222 18Kasmir, Manajemen Perbankan Edisi Revisi., 214.

21

potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebelum mengonsumsinya.

Ini menyebabkan resiko yang dipersepsikan konsumen dalam

keputusan pembelian semakin besar.19

g. Process (proses)

Proses menjelaskan metode dan ukuran kerja dari sistem yang

beroperasi. Proses yang desainnya buruk akan mengganggu

pelanggan karena keterlambatan dan penyampaian jasa yang tidak

efektif. Process atau proses merupakan keterlibatan pelanggan

dalam pelayanan jasa, proses aktivitas, standar pelayanan,

kesederhanaan, atau kompleksitas prosedur kerja yang ada di bank

yang bersangkutan.20

B. Pencapaian Target

1. Pengertian Pencapaian Target

Dalam Kamus Lengkap Bahasa Indonesia, pencapaian adalah

proses, cara, perbuatan mencapai. Sedangkan target yang mengutip dari

Kamus Lengkap Bahasa Indonesia adalah sasaran; angka (jumlah) hasil

yang direncanakan harus tercapai.Target atau sasaran yang dikemukakan

oleh Neta Melania mengutip pernyataan Agus Dharma merupakan

19Ibid. 20Ibid.

22

sasaran dari pernyataan spesifik mengenai suatu kegiatan atau hasil yang

dapat diukur, dinilai, dan direncanakan cara pencapaiannya.21

Adapun menurut Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra,

mengemukakan bahwa targeting adalah mengevaluasi daya tarik masing-

masing segmen menggunakan variabel-variabel yang bisa

mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen dan

kesesuaian kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran.22

Jadi dapat disimpulkan bahwa pencapaian target adalah perbuatan

yang dilakukan perusahaan mencapai sasaran/hasil yang tetapkan

sebelumnya, dimana hasil tersebut dapat diukur, dinilai, dan direncanakan

cara pencapaiannya.

2. Ukuran-ukuran Pencapaian Target

Pencapaian target dapat diukur dengan beberapa cara, ukuran-

ukuran dari pencapaian target adalah sebagai berikut :23

a. Kuantitas, yaitu jumlah yang harus diselesaikan atau dicapai.

Pengukuran kuantitatif melibatkan perhitungan keluaran dari proses

pelaksanaan kegiatan.

21Neta Melania, “Pelaksanaan Motivasi Dalam Pencapaian Target Kredit Di BRI Unit

Tamansari Bandung,” dalam http://repository.unpas.ac.id/28823/ diunduh pada 26 Desember 2018. 22Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra, Pemasaran Strategik., 62. 23Neta Melania, “Pelaksanaan Motivasi Dalam Pencapaian Target Kredit Di BRI Unit

Tamansari Bandung,” dalam http://repository.unpas.ac.id/28823/ diunduh pada 26 Desember 2018.

23

b. Kualitas, yaitu mutu yang dihasilkan (baik tidaknya). Pengukuran

kualitatif keluaran mencerminkan pengukuran “tingkat kepuasan”

yaitu seberapa baik penyelesaiannya.

c. Ketepatan waktu, yaitu sesuai tidaknya dengan waktu yang

direncanakan.

3. Syarat dan Karakteristik Target

Berikut ini adalah sejumlah persyaratan yang mendukung kriteria

bagi target atau sasaran yaitu sebagai berikut :24

a. Jelas dan dapat dipahami oleh semua pihak yang terlibat dalam

pencapaiannya.

b. Berkaitan erat dengan misi perusahaan.

c. Jika ada beberapa tujuan, harus ada prioritas dan pedoman untuk

menanggulangi tujuan yang saling bertentangan.

Sedangkan karakteristik yang dapat digunakan sebagai tolak ukur

target atau sasaran diantaranya:25

a. Dapat Diukur

Setiap target atau sasaran harus memungkinkan adanya

beberapa bentuk pengukuran yang dapat dipercaya.

24Ibid. 25Ibid.

24

b. Dapat Dicapai

Target atau sasaran harus disusun secara rasional dan

diperkirakan dapat tercapai. Untuk menguji apakah suatu sasaran

adalah realistis, pertimbangkanlah hal-hal berikut:

1) Kinerja di waktu lalu

2) Hasil yang dicapai karyawan lain dalam situasi yang sama.

3) Adakah kondisi khusus yang mengharuskan anda untuk

meminta upaya lebih besar atau lebih kecil.

c. Relevan

Target atau sasaran harus memberi kontribusi kepada upaya

pencapaian tujuan perusahaan atau unit kerja Anda.

d. Dapat Dikendalikan

Target atau sasaran akan terlihat tidak fair jika karyawan

diharapkan mencapai sesuatu sedangkan karyawan bersangkutan

tidak dapat mengendalikan hasil yang diupayakannya.

C. Penghimpunan Dana Pihak Ketiga

1. Pengertian Dana Pihak Ketiga

Dana pihak ketiga (simpanan) berdasarkan UU Perbankan No. 10

tahun 1998 adalah dana yang dipercayakan oleh masyarakat kepada bank

25

berdasarkan perjanjian penyimpanan dana dalam bentuk giro, deposito,

sertifikat deposito, tabungan, dan bentuk lainnya.26

Menurut Ismail, Dana Pihak Ketiga (DPK) biasanya lebih dikenal

dengan dana masyarakat, merupakan dana yang dihimpun oleh bank yang

berasal dari masyarakat dalam arti luas, meliputi masyarakat individu,

maupun badan usaha.27

Jadi, dapat disimpulkan bahwa Dana Pihak Ketiga (DPK) adalah

dana yang dihimpun bank dari masyarakat luas baik itu masyarakat

individu, maupun badan usaha dalam bentuk giro, deposito, sertifikat

deposito, tabungan, dan bentuk lainnya.

2. Macam-macam Dana Pihak Ketiga

Dalam sistem perbankan kegiatan penghimpunan dana dari

masyarakat dilakukan melalui mekanisme giro (demand deposit),

tabungan (saving deposit) dan deposito (time deposit). Tujuan utama

masyarakat menyimpan uang di bank adalah keamanan atas uang,

investasi dengan harapan memperoleh keuntungan, serta memudahkan

transaksi pembayaran.28 Adapun produk-produk penghimpun dana bank

syariah adalah:

26Veithzal Rivai dkk, Bank dan Financial Institution Managemen Conventional & Syaria

System (Jakarta : PT. Raja Grefindo Persada, 2007), 413. 27Ismail, Manajemen Perbankan Dari Teori Menuju Aplikasi, cet.ke-3 (Jakarta:Kencana

Prenada Media Group, 2013), 43. 28Kasmir, Dasar-dasar Perbankan, cet.ke-8 (Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2010), 38.

26

a Giro

Menurut Undang-Undang Perbankan Nomor 10 tahun 1998,

giro adalah simpanan yang penarikannya dapat dilakukan setiap

saat dengan menggunakan cek, bilyet giro, sarana perintah

pembayaran lainnya atau dengan cara pemindahbukuan.29

Dalam undang-undang Nomor 21 Tahun 2008 tentang

perbankan syariah giro ada dua macam, yaitu bisa berdasarkan

prinsip bagi hasil (mudharabah) atau berdasarkan prinsip titipan

(wadi’ah). Dengan demikian, dalam perbankaan syariah dikenal

adanya produk berupa giro wadi’ah dan giro mudharabah.

Walaupun demikian dalam praktiknya prinsip wadi’ah yang paling

banyak dipakai, mengingat motivasi utama nasabah memilih produk

giro adalah untuk kemudahan dalam lalulintas pembayaran, bukan

untuk mendapatkan keuntungan. Simpanan giro merupakan

simpanan yang diperoleh dari masyarakat atau pihak ketiga yang

sifat penarikannya adalah dapat ditarik setiap saat dengan

menggunakan cek dan bilyet giro atau sarana perintah bayar lainnya

atau pemindahbukuan.30

29Kasmir, Dasar - dasar Perbankan - Edisi Revisi , cet. ke-12 (Jakarta: Rajawali Pers, 2014),

76. 30Ismail, Manajemen Perbankan dari Teori menuju Aplikasi.,48.

27

b Tabungan

Menurut Undang-Undang Perbankan Nomor 10 tahun 1998,

tabungan adalah simpanan yang penarikannya hanya dapat

dilakukan menurut syarat-syarat tertentu yang disepakati, tetapi

tidak dapat ditarik dengan cek, bilyet giro, dan atau alat lainnya

yang dipersamakan dengan itu.31

Dalam pasal 1 angka 21 Undang-Undang Nomor 21 Tahun

2008 tentang perbankan syariah yang menyebutkan bahwa tabungan

adalah simpanan berdasarkan akad wadi’ah atau investasi dana

berdasarkan akad mudharabah atau akad lain yang tidak

bertentangan dengan prinsip syariah yang penarikannya hanya dapat

dilakukan menurut syarat dan ketentuan tertentu yang disepakati,

tetapi tidak dapat ditarik dengan, cek, bilyet giro dan/atau alat-alat

lainnya yang dipersamakan dengan itu. Dengan demikian, secara

singkat dapat dikatakan bahwa dalam perbankan syariah memiliki

dua macam produk tabungan, yaitu tabungan wadi’ah dan tabungan

mudharabah.32

Dengan menyediakan produk berupa tabungan mudharabah

ini bank mempunyai peluang mendapatkan keuntungan sebesar

31Hermansyah, Hukum Perbankan Nasional Indonesia, cet. ke-8 (Jakarta: Kencana

Prenadamedia Group, 2014), 48. 32Ibid.,92.

28

nisbah yang telah disepakati di awal, akan tetapi bank juga

menanggung risiko dari sisi penyaluran dana (lending) berupa:33

1) Terjadinya side streaming, yaitu penggunaan dana oleh

nasabah selaku mudharib di luar hal-hal yang telah disepakati.

2) Ketidakjujuran nasabah dalam memberikan laporan keuangan

berupa laporan rugi laba dan atau neraca. Ini menimbulkan

perolehan keuntungan oleh bank menjadi tidak ada atau

berkurang dari yang seharusnya

3) Adanya kesalahan berupa kelalaian nasabah atau kesalahan

yang disengaja.

c Deposito

Menurut Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998, deposito

adalah simpanan yang penarikannya hanya dapat dilakukan pada

waktu tertentu berdasarkan perjanjian nasabah penyimpan dengan

bank.34

33Abdul Ghofur Anshori, Perbankan Syariah di Indonesia, cet. ke-2 (Yogyakarta: Gadjah Mada

University Press, 2009), 98-99. 34Kasmir, Dasar - dasar Perbankan - Edisi Revisi 2014.,102.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Jenis dan Sifat Penelitian

Jenis dari penelitian ini adalah penelitian lapangan (field research) yakni

kemampuan seseorang untuk menggunakan pengamatannya melalui hasil kerja

panca indra mata serta dibantu dengan panca indera.1 Penelitian lapangan

dilakukan di BRI Syariah KCP Bandar Jaya Kecamatan Terbanggi Besar

Kabupaten Lampung Tengah.

Penelitian ini bersifat deskriptif kualitatif. Penelitian deskriptif adalah

suatu penelitian yang berusaha mendeskripsikan fenomena atau peristiwa secara

sistematis sesuai dengan apa adanya. Penelitian kualitatif adalah penelitian

yang bermaksud untuk memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh

subjek penelitian misalnya prilaku, persepsi, motivasi, tindakan, dan lain-lain.,

secara holisitik, dan dengan cara deskripsi dalam bentuk kata-kata dan bahasa,

pada suatu konteks khusus yang alamiah dengan memanfaatkan berbagai

metode alami.2 Penelitian ini menggambarkan mengenai strategi marketing

dalam pencapaian target menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) di BRI

Syariah KCP Bandar Jaya.

1Burhan Bungin, Metodologi Penelitian Social dan Ekonomi: Format-Format Kuantitatif dan

Kualitatif Untuk Studi Social, Kebijakan Publik, Komunikasi Manajemen, dan Pemasaran (Jakarta:

Kencana, 2013),142. 2Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif (Bandung : PT. Remaja Rosdakarya, 2009),

6.

30

B. Sumber Data Penelitian

Adapun sumber data dalam penelitian ini diperoleh dari:

1. Sumber Data Utama (Primer)

Sumber data utama yaitu sumber pertama dimana sebuah data

dihasilkan.3 Adapun sumber data primer dalam penelitian ini yaitu:

a. Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah KCP Bandar Jaya

b. Account Officer dan Account Officer Micro BRI Syariah KCP

Bandar Jaya

2. Sumber Data Sekunder

Sumber data sekunder adalah sumber data kedua sesudah sumber

data primer.4 Dalam penelitian ini, peneliti memperoleh data sekunder

dari brosur-brosur dan dokumen yang ada di BRI Syariah KCP Bandar

Jaya serta buku-buku dan jurnal skripsi tentang strategi marketing dan

dana pihak ketiga, diantaranya buku karya Ismail dengan judul

Manajemen Perbankan Dari Teori Menuju Aplikasi, buku karya Kasmir

dengan judul Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya, dll.

C. Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan beberapa teknik

pengumpulan data, yaitu:

3Burhan Bungin, Metodologi Penelitian Social dan Ekonomi.,129. 4Ibid.

31

1. Wawancara (interview)

Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data apabila

peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menemukan

permasalahan yang harus diteliti, dan untuk mengetahui hal-hal yang

lebih mendalam dari responden.5 Teknik yang di gunakan dalam

penelitian ini adalah wawancara terarah/bebas terpimpin, yaitu

wawancara yang dilaksanakan secara bebas, tetapi kebebasan ini tidak

terlepas dari pokok permasalahan yang akan ditanyakan kepada

responden dan telah dipersiapkan sebelumya oleh pewawancara.6 Dalam

penelitian ini yang menjadi obyek wawancara yaitu :

a. Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRI

Syariah KCP Bandar Jaya

b. Bapak Adha Aditama selaku Account Officer BRI Syariah KCP

Bandar Jaya

c. Bapak Suhendri selaku Account Officer Micro BRI Syariah KCP

Bandar Jaya

d. Bapak Edi Antoyo selaku Account Officer Micro BRI Syariah KCP

Bandar Jaya

e. Bapak Wahyu Windan selaku Account Officer Micro BRI Syariah

KCP Bandar Jaya

5Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D (Bandung: Alfabeta, 2016),

231. 6Burhan Bungin, Metodologi Penelitian Social dan Ekonomi.,135.

32

2. Dokumentasi

Penelitian ini juga menggunakan teknik dokumentasi yaitu

dokumen yang biasanya berbentuk tulisan, gambar, atau karya-karya

monumental dari seseorang.7 Dokumentasi dalam penelitian ini yang

digunakan adalah arsip struktur organisasi, brosur-brosur produk

penghimpunan dana BRI Syariah, dan data-data dokumentasi lainnnya.

D. Teknik Analisa Data

Pada penelitian ini menggunakan metode analisis kualitatif. Menurut Lexi

J. Moleong, analisis kualitatif adalah upaya uang dilakukan dengan jalan

bekerja dengan data, mengorganisasikan data, memilah-milahnya, mencari dan

menemukan pola, menentukan apa yang penting dan apa yang dipelajari dan

memutuskan apa yang akan diceritakan kepada orang lain.8

Data tersebut dianalisa dengan menggunakan cara berfikir deduktif,

karena bertolak dari yang umum dan diinterpretasikan untuk disusun sebagai

suatu yang khusus. Penyusunan data dari teori ini tentunya dimulai dari data

yang diperoleh dari suatu kasus umum kemudian ditarik sebuah kesimpulan

yang berlaku secara khusus. Cara berfikir tersebut digunakan untuk mengetahui

strategi marketing dalam pencapaian target menghimpun Dana Pihak Ketiga

(DPK) di BRISyariah KCP Bandar Jaya.

7Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D., 240. 8Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif., 152.

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Pada BRI Syariah KCP Bandar Jaya

1. Sejarah Perkembangan BRI Syariah KCP Bandar Jaya

Berawal dari akuisisi PT Bank Rakyat Indonesia (Persero)Tbk,

terhadap Bank Jasa Arta pada 19 Desember 2007 dan setelah

mendapatkan izin dari Bank Indonesia pada 16 Oktober 2008 melalui

suratnya No.10/67/KEP.GBI/DpG/2008, maka pada tanggal 17

November 2008 PT Bank BRIsyariah secara resmi beroperasi. PT Bank

BRIsyariah merubah kegiatan usaha yang semula beroperasional secara

konvensional, kemudian diubah menjadi kegiatan perbankan berdasarkan

prinsip syariah Islam.1

Aktivitas PT Bank BRIsyariah semakin kokoh setelah pada tanggal

19 Desember 2008 ditandatangani akta pemisahan Unit Usaha Syariah

Bank Rakyat Indonesia untuk melebur ke dalam PT Bank BRIsyariah

(proses spin off) yang berlaku efektif pada tanggal 1 Januari 2009.

Penandatanganan dilakukan oleh Bapak Sofyan Basir selaku Direktur

1 Dokumentasi berupa website dari www.brisyariah.co.id, diakses pada tanggal 08 Mei 2019,

pukul 09.24 WIB.

34

Utama PT Bank Rakyat Indonesia dan Bapak Ventje Rahardjo selaku

Direktur Utama PT Bank BRIsyariah.2

BRI Syariah KCP Bandar Jaya merupakan salah satu unit dari PT

Bank BRIsyariah yang beralamatkan di Jalan Proklamator No. 112

Bandar Jaya Kecamatan Terbanggi Besar Kabupaten Lampung Tengah.

Terbentuknya BRI Syariah KCP Bandar Jaya bermula dari melihat

adanya peluang bisnis di Bandar Jaya. Awalnya hanya ada sekelompok

karyawan BRI Syariah yang mulai mencari nasabah pembiayaan di pusat

Bandar Jaya, dan menjadikan masjid sebagai tempat istirahat karena saat

itu belum mempunyai gedung sendiri.

Melihat adanya potensi BRI Syariah untuk berkembang di Bandar

Jaya, maka diputuskan untuk menyewa gedung kecil untuk dijadikan Unit

Mikro Syariah (UMS). Pembukaan UMS di Bandar Jaya pada 1 Juni 2010

menggunakan mobile tim dengan struktur organisasi yang terdiri dari Unit

Micro Syariah Head, Unit Financing Officer, Sales Officer dan

Relationship Officer. Karena tumbuh dan berkembang dengan baik,

selanjutnya membuka Kantor Cabang Pembantu yang diresmikan pada 10

Oktober 2012 yang dikenal dengan nama BRI Syariah KCP Bandar Jaya.3

2Ibid. 3Wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah

KCP Bandar Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

35

2. Visi dan Misi BRI Syariah KCP Bandar Jaya

BRI Syariah dalam menjalankan usahanya memiliki visi dan misi

yaitu:

a. Visi

Menjadi bank ritel modern terkemuka dengan ragam layanan

finansial sesuai kebutuhan nasabah dengan jangkauan termudah

untuk kehidupan lebih bermakna.

b. Misi

1. Memahami keragaman individu dan mengakomodasi beragam

kebutuhan finansial nasabah.

2. Menyediakan produk dan layanan yang mengedepankan etika

sesuai dengan prinsip-prinsip syariah.

3. Menyediakan akses ternyaman mealui berbagai sarana

kapanpun dan dimanapun.

4. Memungkinkan setiap individu untuk meningkatkan kualitas

hidup dan menghadirkan ketenteraman pikiran.4

4Dokumentasi berupa website dari www.brisyariah.co.id, diakses pada tanggal 08 Mei 2019,

pukul 09.24 WIB.

36

3. Struktur Organisasi BRI Syariah KCP Bandar Jaya

Struktur organisasai BRI Syariah KCP Bandar Jaya adalah sebagai

berikut:

Gambar 1.

Struktur organisasi BRI Syariah KCP Bandar Jaya

Keterangan:

a. Pimpinan Cabang Pembantu (PINCAPEM)

Pimpinan Cabang Pembantu bertanggung jawab atas

keseluruhan berjalannya sistem operasional perbankan di level

Kantor Cabang Pembantu dan membawahi keseluruhan bagian.

PINCAPEM

(Iswan Zendrato)

BOS

(Andri Saputra)

AO

(AdhaAdi Tama)

UH

(Iwan Susilo)

CS

(Yesi Yuniarwati)

TELLER

(Winda Puspita)

AOM

1. Suhendri

2. Wahyu Windan

3. Edi Antoyo

37

b. Unit Micro Syariah Head (UH)

Bertanggung jawab untuk melaksanakan dan memastikan

bisnis mikro pada unit tersebut berjalan sesuai dengan target yang

diberikan dan tidak melanggar syariah comply maupun P3 Mikro.

c. Account Officer Micro (AOM)

AOM bertugas untuk melakukan penjualan produk-produk

mikro serta melakukan pre-screening untuk calon-calon nasabah

sebelum dokumen-dokumen pembiayaan diberikan kepada UH

untuk verifikasi lebih lanjut.

d. Account Officer (AO)

Berwenang melakukan proses marketing untuk segmen

komersial khususnya giro dan deposito serta pembiayaan

konsumtif. Memasarkan pembiayaan sesuai dengan ketentuan

pembiayaan konsumer dengan target yang telah ditetapkan,

melakukan proses pembiayaan baru dan perpanjangan antara lain

detail analisa kualitatif, menyiapkan kelengkapan dan keabsahan

dokumen pembiayaan serta mengusulkan pembiayaan kepada

komite pembiayaan untuk mendapatkan keputusan, mengelola

tingkat kesehatan pembiayaan nasabah binaan yang menjadi

tanggung jawabnya dan mempertahankan kualitas pembiayaan yang

sesuai dengan target yang ditetapkan.

38

e. Branch Operation Supervisor (BOS)

Berwenang mengkoordinir kegiatan pelayanan perbankan,

transaksi operasional customer service dan teller, menyetujui atau

otoritas transaksi layanan operasi front liner sesuai kewenangan.

f. Teller

Berwenang melayani nasabah untuk transaksi penyetoran dan

penarikan tunai maupun non tunai serta transaksi lainnya sesuai

aturan yang ditetapkan untuk mencapai service excellent.

g. Customer service (CS)

Berwenang melayani nasabah dengan memberikan informasi

tentang produk serta menerima dan menangani keluhan nasabah dan

melakukan koordinasi dengan pihak-pihak terkait untuk

penyelesaiannya, memahami produk layanan yang terkait dengan

operasional layanan CS.5

4. Produk-produk BRI Syariah KCP Bandar Jaya

Produk BRI Syariah terdiri dari dua jenis produk yaitu produk

funding dan produk lending.

5Wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah

KCP Bandar Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

39

a. Produk funding

1. Tabungan Faedah BRI Syariah iB

Tabungan Faedah BRI Syariah iB merupakan tabungan

dari BRI Syariah yang menggunakan prinsip titipan,

dipersembahkan bagi yang menginginkan kemudahan dalam

bertransaksi keuangan. Tabungan Faedah BRI Syariah iB

memberikan ketenangan dan kenyamanan yang penuh nilai

kebaikan serta lebih berkah karena pengelolaan dana sesuai

syariah. Akad yang digunakan pada tabungan ini yaitu akad

wadiah yad dhamanah.6

2. Tabungan Haji BRI Syariah iB

Tabungan Haji BRI Syariah iB merupakan tabungan

simpanan dari BRI Syariah yang menggunakan akad bagi

hasil sesuai prinsip syariah khusus bagi calon haji yang

bertujuan untuk memenuhi kebutuhan Biaya Perjalanan

Ibadah Haji (BPIH). Tabungan Haji BRI Syariah iB

menggunakan akad mudharabah muthlaqah.7

3. Tabungan Impian BRI Syariah iB

Tabungan Impian BRI Syariah iB merupakan produk

simpanan berjangka dari BRI Syariah untuk nasabah

6Dokumentasi berupa brosur dari BRI Syariah. 7Dokumentasi berupa website dari www.brisyariah.co.id, diakses pada tanggal 08 Mei 2019,

pukul 09.24 WIB.

40

perorangan yang dirancang untuk mewujudkan impian

nasabahnya (kurban, pendidikan, liburan, belanja) dengan

terencana dan memakai mekanisme autodebet setoran rutin

bulanan. Tabungan ini menggunakan akad mudharabah

muthlaqah.8

4. TabunganKu

TabunganKu merupakan tabungan untuk perorangan

dengan persyaratan mudah dan ringan yang diterbitkan secara

bersama oleh bank-bank di Indonesia guna menumbuhkan

budaya menabung serta meningkatkan kesejahteraan

masyarakat. Akad yang digunakan dalam TabunganKu yaitu

akad wadiah yad dhamanah.9

5. Deposito BRI Syariah iB

Deposito BRI Syariah iB merupakan salah satu jenis

simpanan berdasarkan prinsip bagi hasil. Memberikan

ketenangan serta kenyamanan investasi yang menguntungkan

dan membawa berkah karena pengelolaan dana sesuai prinsip

syariah.10

8Ibid. 9Ibid. 10Dokumentasi berupa brosur dari BRI Syariah.

41

6. Tabungan Mikro

Tabungan mikro merupakan tabungan yang digunakan oleh

nasabah pembiayaan untuk pembayaran angsuran.

7. Giro BRI Syariah iB.

Giro BRI Syariah iB merupakan produk simpanan dari

BRI Syariah bagi nasabah perorangan maupun perusahaan

untuk kemudahan transaksi bisnis dengan pengelolaan dana

berdasarkan prinsip titipan (wadiah yad dhamanah) yang

pernarikannya dapat dilakukan setiap saat dengan

menggunakan cek atau bilyet giro.11

b. Produk Financing

1. KPR BRI Syariah iB

Pembiayaan Kepemilikan Rumah kepada perorangan

untuk memenuhi sebagian atau keseluruhan kebutuhan akan

hunian dengan menggunakan prinsip murabahah atau prinsip

ijarah dimana pembayarannya secara angsuran dengan jumlah

angsuran yang telah ditetapkan di muka dan dibayar setiap

bulan.12

11Dokumentasi berupa website dari www.brisyariah.co.id, diakses pada tanggal 08 Mei 2019,

pukul 09.24 WIB. 12Ibid.

42

2. KKB BRI Syariah IB

Kepemilikan Kendaraan Bermotor BRI Syariah iB

(KKB BRI Syariah iB) adalah fasilitas pembiayaan

kepemilikan mobil dari BRI Syariah kepada nasabah

perorangan untuk memenuhi kebutuhan akan kendaraan

dengan menggunakan prinsip jual beli dimana

pembayarannya secara angsuran dengan jumlah angsuran

yang telah ditetapkan di muka dan dibayar setiap bulan.13

3. KMG BRI Syariah iB

Salah satu produk untuk memenuhi kebutuhan

karyawan khususnya karyawan dari perusahaan yang

bekerjasama dengan PT Bank BRIsyariah dalam program

kesejahteraan karyawan, dimana produk ini dipergunakan

untuk berbagai keperluan karyawan dan bertujuan untuk

meningkatkan loyalitas karyawan program kesejahteraan

karyawan.14

4. Pembiayaan Mikro iB

Pembiayaan mikro memiliki 3 produk, yaitu mikro 25

iB dengan plafond Rp 2.500.000 - Rp 25.000.000, mikro 75

iB dengan plafond Rp 2.500.000 - Rp 75.000.000, dan mikro

13Dokumentasi berupa brosur dari BRI Syariah. 14 Dokumentasi berupa website dari www.brisyariah.co.id, diakses pada tanggal 08 Mei 2019,

pukul 09.24 WIB.

43

200 iB dengan plafond Rp 75.000.001 – Rp 200.000.000.

Skema pembiayaan mikro BRI Syariah menggunakan akad

murabahah dengan tujuan pembiayaan untuk modal kerja,

investasi dan konsumsi.15

5. KUR Mikro iB

KUR Mikro iB merupakan Kredit Usaha Rakyat bagi

nasabah perorangan dengan pembiayaan hanya sampai

dengan Rp 25.000.000,-.16

B. Analisis Strategi Marketing Dalam Pencapaian Target Menghimpun Dana

Pihak Ketiga di BRI Syariah KCP Bandar Jaya

Pentingnya strategi pemasaran (marketing) bagi perbankan dalam

menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) mengingat saat ini persaingan antar

lembaga-lembaga keuangan semakin ketat untuk menarik minat masyarakat

agar menggunakan produk yang dimiliki, menyebabkan bank berlomba-lomba

merencanakan strategi marketing yang efektif dan efisien, begitupun dengan

BRI Syariah KCP Bandar Jaya yang tidak mau kalah bersaing dengan bank-

bank konvensional maupun syariah lainnya.

15Dokumentasi berupa brosur dari BRI Syariah. 16 Dokumentasi berupa website dari www.brisyariah.co.id, diakses pada tanggal 08 Mei 2019,

pukul 09.24 WIB.

44

Berdasarkan data yang diperoleh dilapangan, BRI Syariah KCP Bandar

Jaya dalam menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) menggunakan strategi

pemasaran (marketing) 7P yaitu:

1. Produk (product)

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi

yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Produk bank merupakan

jasa yang menjadikan kepercayaan sebagai senjata utama, oleh karena itu

BRI Syariah KCP Bandar Jaya dalam meluncurkan produknya selalu

memperhatikan kebutuhan pasar, meluncurkan variasi-variasi produk

dengan menampilkan mutu dan keunggulan dari produk-produk tersebut

sehingga dapat memenuhi pasar sasaran.

Berdasarkan wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku

Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah KCP Bandar Jaya, BRI Syariah

dalam meluncurkan produk-produknya selalu mempertimbangkan hal-hal

sebagai berikut:17

a. Nama produk harus mudah diingat dan dimengerti oleh pasar

sasaran, misalnya Tabungan Faedah (Fasilitas Serba Mudah),

produk tabungan ini memiliki banyak sekali faedahnya karena

banyak kemudahan yang bisa dilakukan nasabah.

17Wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah

KCP Bandar Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

45

b. Memiliki arti atau makna dibalik produk yang diluncurkan BRI

Syariah, misalnya Tabungan Impian yang merupakan produk

funding dengan sistem bagi hasil, autodebet setiap bulan, dan tidak

bisa diambil sewaktu-waktu. Hal ini karena Tabungan Impian

merupakan tabungan untuk mewujudkan impian nasabah dimasa

yang akan datang baik itu untuk pendidikan anak ataupun untuk

keperluan lain dimasa depan.

BRI Syariah KCP Bandar Jaya dalam rangka meningkatkan jumlah

Dana Pihak Ketiga (DPK), selain mempertimbangkan nama dan makna

dari produknya juga memberikan berbagai macam variasi produk sesuai

kebutuhan masyarakat. Berikut adalah produk funding BRI Syariah KCP

Bandar Jaya dengan fasilitas keunggulan yang dimilikinya:

a. Tabungan Faedah BRI Syariah iB

Tabungan Faedah merupakan tabungan yang paling banyak

diminati oleh masyarakat, hal ini dikarenakan banyaknya

kemudahan dari produk ini. Fasilitas dari Tabungan Faedah BRI

Syariah iB antara lain:18

1) Aman karena diikutsertakan dalam program penjaminan

pemerintah.

2) Dapat bertransaksi di seluruh jaringan kantor dan elektronik

BRI Syariah secara online dan realtime.

3) Beragam faedah (Fasilitas Serba Mudah), yaitu:

a) Ringan setoran awal Rp 100.000,-

18Dokumentasi berupa brosur dari BRI Syariah.

46

b) Gratis biaya administrasi bulanan.

c) Gratis biaya kartu ATM bulanan.

d) Biaya tarik tunai murah di seluruh jaringan ATM BRI,

Bersama dan Prima*).

e) Biaya transfer murah atas jaringan ATM BRI, Bersama

dan Prima*).

f) Biaya cek saldo murah di jaringan ATM BRI, Bersama

dan Prima*).

g) Biaya debit Prima murah *).

*syarat dan ketentuan berlaku

4) Dengan kartu ATM BRI Syariah dapat dengan mudah

melakukan beragam transaksi perbankan di ATM BRI

Syariah serta di puluhan ribu jaringan ATM BRI, ATM

Bersama maupun ATM Prima diseluruh Indonesia.

5) Memiliki berbagai layanan perbankan yang dapat dilakukan

melalui mesin ATM BRI Syariah

6) Kartu ATM BRI Syariah juga berfungsi sebagai kartu debit

untuk berbelanja tanpa menggunakan uang tunai diseluruh

merchant berlogo debit BRI dan Prima.

7) Dapat diberikan bonus sesuai kebijakan bank.

8) Dapat dilakukan pemotongan zakat secara otomatis dari

bonus yang diterima.

b. Tabungan Haji BRI Syariah iB

Tabungan Haji BRI Syariah iB mempunyai banyak

fasilitas/keunggulan, antara lain:19

1) Setoran awal yang ringan.

2) Gratis biaya administrasi bulanan.

3) Gratis asuransi jiwa dan kecelakaan.

4) Online dengan SISKOHAT (Sistem Komputerisasi Haji

Terpadu) untuk kepastian porsi keberangkatan haji.

5) Bebas setiap saat menambahkan saldo.

6) Dapat bertransaksi diseluruh jaringan Kantor Cabang BRI

Syariah secara online.

7) Pemotongan zakat secara otomatis dari bagi hasil yang

didapatkan.

8) Dapat dibukakan untuk anak-anak.

19Dokumentasi berupa website dari www.brisyariah.co.id, diakses pada tanggal 08 Mei 2019,

pukul 09.24 WIB.

47

c. Tabungan Impian BRI Syariah iB

Tabungan Impian memiliki fasilitas/keunggulan yaitu

mendapatkan buku tabungan dan sertifikat asuransi.20

d. TabunganKu

TabunganKu merupakan tabungan untuk perorangan dengan

persyaratan mudah dan ringan yang diterbitkan secara bersama oleh

bank-bank di Indonesia guna menumbuhkan budaya menabung

serta meningkatkan kesejahteraan masyarakat.21

e. Deposito BRI Syariah iB

Deposito BRI Syariah iB mempunyai banyak

Fasilitas/Keunggulan, antara lain:22

1) Tersedia pilihan jangka waktu 1, 3, 6 dan 12 bulan.

2) Pemotongan zakat secara otomatis dari bagi hasil yang

didapatkan.

3) Pemindahbukuan otomatis setiap bulan dari bagi hasil yang

didapat ke rekening tabungan atau giro di BRI Syariah iB.

4) Dapat diperpanjang secara otomatis dengan nisbah bagi hasil

sesuai yang berlaku pada saat diperpanjang.

5) Dapat dijadikan sebagai jaminan pembiayaan.

f. Tabungan Mikro

Tabungan mikro mempunyai banyak fasilitas/keunggulan,

antara lain:23

20Ibid. 21Ibid. 22Dokumentasi berupa brosur dari BRI Syariah. 23Dokumentasi berupa website dari www.brisyariah.co.id, diakses pada tanggal 08 Mei 2019,

pukul 09.24 WIB.

48

1) Autodebet, jika sudah tanggal jatuh tempo pembayaran

angsuran, maka akan secara otomatis didebet oleh sistem dari

Tabungan Mikro nasabah yang bersangkutan.

2) Gratis buku tabungan.

3) Tidak diberikan ATM.

4) Saldo tidak bisa diambil, kecuali angsuran sudah lunas dan

masih ada sisa saldo di rekening Tabungan Mikro.

g. Giro BRI Syariah iB.

Giro BRI Syariah iB mempunyai banyak fasilitas/keunggulan,

antara lain:24

1) Dapat bertransaksi di seluruh jaringan Kantor Cabang BRI

Syariah secara online.

2) Kemudahan bertransaksi bisnis sehari-hari.

3) Buku cek dan bilyet giro sebagai media penarikan.

4) Dapat diberikan bonus sesuai kebijakan bank.

5) Pemotongan zakat secara otomatis dari bonus yang diterima.

6) Tersedia layanan transaksi perbankan non tunai tanpa

hambatan waktu maupun tempat (Cash Management System).

Beberapa varian produk tersebut dapat menarik minat masyarakat

karena masyarakat dapat leluasa memilih produk mana yang akan

digunakan sesuai dengan kebutuhannya dengan keunggulan-keunggulan

yang tidak dimiliki bank syariah lain diantaranya terdapat produk

tabungan yang bersifat investasi jangka panjang seperti Tabungan Impian

dengan sistem autodebet dan mendapatkan sertifikat asuransi serta gratis

biaya kartu ATM bulanan yang biasanya tidak berlaku di bank lain.

24Ibid.

49

Dalam melakukan pemasaran produk, Account Officer dan Account

Officer Micro BRI Syariah KCP Bandar Jaya mengalami beberapa

kendala yaitu:25

a. Kurangnya pemahaman masyarakat tentang produk-produk funding

BRI Syariah KCP Bandar Jaya, masyarakat kebanyakan hanya

mengetahui produk funding BRI Syariah berupa Tabungan Faedah.

b. Banyaknya bank konvensional yang terlebih dahulu hadir di tengah

masyarakat meyebabkan masyarakat lebih mempercayai bank

konvensional.

Kendala-kendala tersebut berusaha diatasi BRI Syariah KCP

Bandar Jaya dengan cara meningkatkan sosialisasi kepada masyarakat

mengenai produk-produk BRI Syariah KCP Bandar Jaya dan

memberikan pemahaman kepada masyarakat bahwa BRI Syariah KCP

Bandar Jaya menjalankan usahanya dengan cara yang halal tanpa riba.26

Dari pemaparan diatas dapat disimpulkan bahwa strategi produk

BRI Syariah KCP Bandar Jaya yaitu dengan menciptakan variasi-variasi

produk dengan nama produk yang menarik sesuai kebutuhan pasar dan

mengunggulkan berbagai kemudahan dan fasilitas yang tidak dimiliki

bank lain seperti Tabungan Impian dengan sistem autodebet dan gratis

biaya kartu ATM bulananguna menarik minat masyarakat untuk

25Wawancara dengan Bapak Wahyu Windan selaku Account Officer Micro BRI Syariah KCP

Bandar Jaya pada tanggal 06 Mei 2019. 26Ibid.

50

menggunakan produk-produk BRI Syariah KCP Bandar Jaya namun

masih terdapat beberapa kendala dalam memasarkan produknya ini yaitu

kurangnya pengetahuan masyarakat tentang produk BRI Syariah dan

persaingan bisnis dengan bank konvensional.

2. Harga (price)

Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang memberikan

pemasukan dan pendapatan bagi bank. Faktor yang perlu

dipertimbangkan dalam suatu penetapan harga antara lain biaya,

keuntungan, harga yang ditetapkan oleh pesaing dan perubahan keinginan

pasar.

Dalam hal harga produk funding BRI Syariah KCP Bandar Jaya

memberikan harga yang terjangkau sesuai pasaran sebanding dengan

produk yang diberikan dengan berbagai macam keunggulan fasilitasnya,

selain itu BRI Syariah KCP Bandar Jaya menawarkan rate (keuntunggan)

yang tinggi bagi nasabah yang tertarik untuk menyimpan dananya di BRI

Syariah KCP Bandar Jaya dan memberikan special rate kepada deposan

dengan minimal dana deposito diatas Rp. 50.000.000,-.27

Berikut adalah ketentuan terkait strategi harga yang ditetapkan BRI

Syariah KCP Bandar Jaya untuk setiap produk funding yang dimilikinya:

27Wawancara dengan Bapak Edi Antoyo selaku Account Officer Micro BRI Syariah KCP

Bandar Jaya pada tanggal 06 Mei 2019.

51

Tabel 4.1

Ketentuan harga produk funding BRI Syariah KCP Bandar Jaya

Produk

Funding

Setoran awal Setoran

minimal

Sistem setoran

Tabungan

Faedah

Rp. 100.000 Rp. 10.000 Dapat disetor kapanpun

Tabungan

Impian

Minimal

Rp. 50.000

Rp. 50.000 Debet secara rutin

perbulan

Tabungan

Haji

Rp. 50.000 Rp. 10.000 Dapat disetor kapanpun

Tabungan

Ku

Rp. 20.000 Rp. 10.000 Dapat disetor kapanpun

Tabungan

Mikro

Sesuai

angsuran

Sesuai

angsuran

Debet secara rutin

perbulan

Giro Minimal

Rp.2.500.000

(Perorangan)

Rp.5.000.000

(perusahaan)

Rp. 50.000 Dapat disetor kapanpun

Deposito Minimal

Rp.2.500.000

- -

Sumber: Wawancara denganYesi Kurniawati selaku Customer Service

Dari tabel 4.1 tersebut dapat diketahui bahwa harga yang ditetapkan

untuk produk funding BRI Syariah KCP Bandar Jaya sesuai pasaran

produk funding di Indonesia. Bahkan untuk setoran minimum yang

ditetapkan di BRI Syariah sangat kecil dibandingkan bank lain sehingga

lebih memudahkan nasabah untuk menghimpun dananya.

52

Berikut adalah ketentuan terkait bonus wadiah dan nisbah bagi hasil

yang ditetapkan BRI Syariah KCP Bandar Jaya untuk setiap produk

funding yang dimilikinya:

Tabel 4.2

Bonus wadiah dan nisbah bagi hasil di BRI Syariah KCP Bandar Jaya

Produk

Funding

Akad Keterangan Bonus Wadiah /

Bagi Hasil

Tabungan

Faedah

Wadiah yad

dhamanah

0 - Rp. 999.999

Lebih dari RP.

1.000.000

0,00%

0,25%

Tabungan

Impian

Mudharabah

mutlaqah

- 18%

Tabungan

Haji

Mudharabah

mutlaqah

- 8%

Tabungan Ku Wadiah yad

dhamanah

0 - Rp. 999.999

Lebih dari RP.

1.000.000

0,00%

0,25%

Tabungan

Mikro

Wadiah yad

dhamanah

0 - Rp. 999.999

Lebih dari RP.

1.000.000

0,00%

0,25%

Giro Wadiah yad

dhamanah

- 1,50%

Deposito Mudharabah

mutlaqah

1 Bulan

3 Bulan

6 Bulan

12 Bulan

41%

42%

43%

43%

Sumber: Wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan

Cabang Pembantu

53

Dari tabel 4.1 tersebut dapat diketahui bahwa bonus wadiah dan

nisbah bagi hasil BRI Syariah KCP Bandar Jaya relatif tinggi dari bank

syariah lainnya serta adanya pemberian special rate kepada deposan yang

menyimpan dananya lebih dari Rp. 50.000.000,- agar masyarakat tertarik

menyimpan dananya dalam betuk deposito.

Dari pemaparan diatas dapat disimpulkan bahwa strategi BRI

Syariah KCP Bandar Jaya dalam menetapkan harga sesuai pasaran

produk funding di Indonesia. Selain itu BRI Syariah KCP Bandar Jaya

juga memberikan bonus wadiah dan nisbah bagi hasil BRI Syariah KCP

Bandar Jaya relatif tinggi dari bank syariah lainnya serta adanya

pemberian special rate kepada deposan yang menyimpan dananya lebih

dari Rp. 50.000.000,-.

3. Promosi (promotion)

Salah satu tujuan promosi bank adalah menginformasikan segala

jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon nasabah yang

baru. Devisi marketing BRI Syariah KCP Bandar Jaya dalam

menghimpun Dana Pihak Ketiga (DPK) menggunakan beberapa strategi

promosi meliputi pengiklanan, penjualan pribadi (personal selling),

54

hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung (direct

marketing) serta promosi penjualan.28

a. Pengiklanan

Iklan adalah salah satu sarana promosi yang dilakukan BRI

Syariah KCP Bandar Jaya dalam rangka memperkenalkan produk-

produk BRI Syariah sehingga masyarakat luas dapat terpengaruh

dan tertarik menjadi nasabah BRI Syariah KCP Bandar Jaya. Dalam

hal pengiklanan BRI Syariah KCP Bandar Jaya memanfaatkan

media elektronik dan media cetak.

1) Media elektronik

Dengan menggunakan media elektronik lebih efektif

dan efisien karena pada zaman modern seperti sekarang ini

masyarakat mayoritas mempunyai smartphone sehingga

mudah mengakses internet kapan saja dan dimana saja, maka

dari itu BRI Syariah juga memanfaatkan hal ini, dengan cara

memasarkan produk-produk yang ada di BRI Syariah lewat

internet, sehingga masyarakat bisa mengenal dan mengetahui

produk-produk funding maupun lending dari BRI Syariah.29

28Wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah

KCP Bandar Jaya pada tanggal 07 Mei 2019. 29Wawancara dengan Bapak Wahyu Windan selaku Account Officer Micro BRI Syariah KCP

Bandar Jaya pada tanggal 06 Mei 2019.

55

Berikut ini media yang di manfaatkan oleh BRI Syariah:

a) Website : www.brisyariah.co.id

b) Fb dan Fanpages : BRI Syariah

c) Twitter : @BRISyariah

d) Instagram : brisyariah

e) Youtube : BRI Syariah

2) Media cetak

BRI Syariah memanfaatkan media cetak dengan

melakukan pemasangan iklan melalui brosur dan pemasangan

spanduk dilokasi strategis. Dalam hal brosur BRI Syariah

menyebarkannya dengan cara open table yaitu pembagian

brosur kepada masyarakat ditempat ramai seperti di

perkumpulan komunitas atau pengajian-pengajian dan masih

banyak lagi.30

b. Penjualan pribadi (personal selling)

Personal selling atau penjualan pribadi merupakan

komunikasi persuasif seseorang secara individual kepada seseorang

atau lebih calon pembeli dengan maksud menimbulkan permintaan

(penjualan).

30Wawancara dengan Bapak Adha Adi Tama selaku Account Officer BRI Syariah KCP Bandar

Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

56

Strategi BRI Syariah KCP Bandar Jaya khususnya personal

selling meliputi:31

1) Melakukan pemasaran dari mulut kemulut

2) Sistem jemput bola

Sistem jemput bola dilakukan untuk meningkatkan

loyalitas nasabah karena loyalitas nasabah BRI Syariah KCP

Bandar Jaya masih kurang.

3) Door to door atau mendatangi mereka yang sudah menjadi

nasabah untuk menawarkan produk funding yang belum

dimiliki serta mendekatkan diri langsung ke calon nasabah.

Selain strategi tersebut, BRI Syariah KCP Bandar Jaya juga

menerapkan strategi khusus dengan adanya personal selling yaitu:32

1) Perbanyak data base

Yaitu mendata calon-calon nasabah yang akan

diprospek oleh marketing funding.

2) Referensi nasabah (referral)

Yaitu dengan cara meminta kepada nasabah besar atau

nasabah yang menghimpun dana dengan nominal besar pada

BRI Syariah KCP Bandar Jaya untuk memberikan referensi

31Ibid. 32Wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah

KCP Bandar Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

57

calon nasabah dari teman maupun komunitas yang diikuti

oleh nasabah besar tersebut. Strategi melalui referral ini

dinilai lebih mudah dan efektif karena para marketing dapat

menjual nama nasabah besar untuk menawarkan produk BRI

Syariah KCP Bandar Jaya.

3) Melakukan pendekatan lebih personal dan persuasif

Dalam menyalurkan kegiatan penghimpunan danaBRI

Syariah KCP Bandar Jaya tidak hanya berhubungan kepada

nasabah saja, tetapi berhubungan dengan masyarakat luas

ataupun calon nasabah dengan melakukan pendekatan yang

lebih personal dan persuasif agar masyarakat dan calon

nasabah bergabung menjadi nasabah dan menghimpun

dananya di BRI Syariah KCP Bandar Jaya.

c. Hubungan masyarakat dan publisitas

Hubungan masyarakat dan publisitas adalah suatu program

yang didesain untuk mempromosikan atau melindungi imej

perusahaan atau produk perusahaan. Pubilisitas merupakan kegiatan

untuk memancing nasabah melalui kegiatan seperti kerjasama

dengan instansi-instansi seperti sekolah-sekolah, universitas,

perusahaan dan lain-lain. Kegiatan publisitas dapat meningkatkan

pamor bank dimata para nasabahnya.

58

BRI Syariah KCP Bandar Jaya melakukan kegitan hubungan

masyarakat dan publisitas melalui beberapa cara yaitu:33

1) Mengikuti kegiatan amal dan kegiatan sosial di sekitar

lingkungan BRI Syariah KCP Bandar Jaya supaya

meningkatkan keakraban dan hubungan silahturahmi yang

erat.

2) Ikut serta menjadi sponsorsip dikegiatan atau acara-acara

tertentu dan juga membagikan hadiah-hadiah diacara-acara

tersebut.

3) Menjalin hubungan kerjasama dengan beberapa sekolah di

Bandar Jaya dan perusahaan-perusahaan tertentu guna

meningkatkan Dana Pihak Ketiga (DPK).

d. Pemasaran langsung (direct marketing)

Dalam dunia perbankan baik lembaga keuangan bank maupun

non bank pemasaran langsung secara umum dilakukan oleh seluruh

pegawai, mulai dari cleaning service, satpam, sampai pejabat bank.

Hal inilah yang dilakukan oleh BRI Syariah KCP Bandar Jaya.34

Jadi tidak hanya bagian pemasaran atau marketing saja yang berhak

menjual produk BRI Syariah KCP Bandar Jaya, tetapi semua bagian

33Wawancara dengan Bapak Suhendri selaku Account Officer Micro BRI Syariah KCP Bandar

Jaya pada tanggal 07 Mei 2019. 34 Wawancara dengan Bapak Adha Adi Tama selaku Account Officer BRI Syariah KCP Bandar

Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

59

mulai dari bawahan sampai atasan BRI Syariah KCP Bandar Jaya

berhak melakukan hal tersebut.

e. Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk

mendorong mencoba atau membeli suatu produk. Bentuknya antara

lain adalah pemberian sampel, kupon hadiah, demonstrasi dan lain

sebagainya. BRI Syariah KCP Bandar Jaya dalam melakukan

promosi penjualan dengan melakukan sistem grebek pasar. Sistem

grebek pasar yaitu seluruh karyawan marketing diterjunkan kepasar

untuk mencari nasabah baik itu nasabah funding maupun lending,

bagi masyarakat yang ingin membuka rekening baik tabungan, giro

atau deposito akan diberikan hadiah atau souvenir. Hal ini

dilakukan untuk meningkatkan penjualan produk funding BRI

Syariah KCP Bandar jaya. Sistem grebek pasar dilakukan diwaktu-

waktu tertentu saja seperti Bulan Ramadhan , musim haji, tahun

baru dan lain-lain.35

Dari banyaknya strategi promosi yang diterapkan di BRI Syariah

KCP Bandar Jaya terdapat beberapa strategi yang dianggap efektif,

diantaranya referensi nasabah (referral) karena lebih berpotensi untuk

menjadi nasabah baru pada BRI Syariah KCP Bandar Jaya dengan

35Wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah

KCP Bandar Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

60

menjual nama nasabah besar. Selain itu strategi promosi melalui sistem

grebek pasar dan penyebaran brosur juga dinilai efektif karena dapat

berinteraksi secara langsung, dan para calon nasabah bisa bertanya jawab

kepada marketing funding. Kemudian strategi promosi hubungan

masyarakat dan publisitas dinilai efektif karena dapat meningkatkan citra

positif BRI Syariah KCP Bandar Jaya dimata masyarakat. 36

Keunggulan strategi promosi yang dimiliki BRI Syariah KCP

Bandar Jaya dari bank syariah lainnya yaitu adanya strategi khusus yang

diterapkan seperti memperbanyak data base, referral, melakukan

pendekatan secara lebih personal dan persuasif seperti menjaga hubungan

tali silahturahmi dimana calon nasabah diberlakukan seperti keluarga

bukan sekedar mitra bisnis, serta adanya sistem grebek pasar yang

dilakukan di momentum tertentu sehingga calon nasabah lebih akrab dan

terbiasa dengan kehadiran BRI Syariah KCP Bandar Jaya.

Berdasarkan wawancara dengan seluruh karyawan marketing,

strategi promosi diatas sangat efektif untuk menunjang Dana Pihak

Ketiga (DPK), namun impelementasi dari strategi-strategi tersebut tidak

optimal karena turunnya kinerja karyawan marketing akibat terlalu

memfokuskan pemasaran kepada produk lending yang targetnya setiap

tahun selalu dinaikkan. Tahun 2018 kemarin target lending dinaikan dari

36Wawancara dengan Bapak Suhendri selaku Account Officer Micro BRI Syariah KCP Bandar

Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

61

18 Miliar menjadi 25 Miliar mengakibatkan beberapa strategi promosi

untuk menghimpun dana tidak dilakukan contohnya sistem grebek pasar.

Dari pemaparan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa BRI Syariah

KCP Bandar Jaya memiliki strategi promosi khusus yang diterapkan

seperti memperbanyak data base, referral, melakukan pendekatan secara

lebih personal dan persuasif serta adanya sistem grebek pasar. Strategi

tersebut dinilai efektif dan mampu menunjang peningkatan Dana Pihak

Ketiga (DPK) tetapi karena implementasi dan kinerja marketing yang

menurun di beberapa tahun terakhir serta kenaikan target lending setiap

tahunnya menyebabkan penurunan jumlah Dana Pihak Ketiga (DPK) di

BRI Syariah KCP Bandar Jaya.

4. Tempat (place)

BRI Syariah KCP Bandar Jaya merupakan salah satu unit dari Bank

BRI Syariah yang beralamatkan di Jalan Proklamator No. 112 Bandar

Jaya Kecamatan Terbanggi Besar Kabupaten Lampung Tengah. Target

pasar BRI Syariah KCP Bandar Jaya adalah seluruh lapisan masyarakat

mulai dari pedagang, pengusaha, anak-anak sekolah, karyawan kantor dan

seluruh elemen masyarakat lainnya, sehingga dibutuhkan strategi tempat

yang berada diseluruh elemen masyarakat tersebut.

Oleh karena itu, BRI Syariah KCP Bandar Jaya memilih lokasi di

Jalan Proklamator No. 112 Bandar Jaya Kecamatan Terbanggi Besar

Kabupaten Lampung Tengah yang merupakan lokasi strategis mudah

62

dijangkau oleh masyarakat baik melalui kendaraan umum maupun

kendaraan pribadi. Lokasi BRI Syariah KCP Bandar Jaya dapat dilalui

oleh angkutan kota dan selain berada di pusat bisnis Bandar Jaya juga

dekat dengan fasilitas umum lainnya seperti pusat perbelanjaan, sekolah-

sekolah, pasar, cafe dan warung makan, serta dekat Masjid Istiqlal yang

merupakan masjid terbesar di Bandar Jaya.37

BRI Syariah KCP Bandar Jaya dalam memilih lokasi memiliki

banyak keunggulan yaitu: lokasinya yang berada dipusat bisnis Bandar

Jaya, lokasi yang dapat dilihat dengan jelas, lingkungan yang baik untuk

mengembangkan bisnis usaha, sarana yang mudah dijangkau oleh sarana

transportasi umum karena dekat dengan fasilitas umum sehingga

masyarakat dapat mengetahui dan menjangkau dengan mudah keberadaan

BRI Syariah KCP Bandar Jaya.

5. Sumber Daya Manusia (people)

People yaitu semua orang yang terlibat aktif dalam pelayanan dan

memengaruhi persepsi pembeli, nama, pribadi pelanggan, dan pelanggan-

pelanggan lain yang ada dalam lingkungan pelayanan. People meliputi

kegiatan untuk karyawan seperti mulai dari kegiatan rekrutmen,

pendidikan dan pelatihan, motivasi, balas jasa, dan kerja sama, serta

pelanggan yang menjadi nasabah atau calon nasabah.

37Ibid.

63

Tahapan untuk menjadi karyawan di BRI Syariah KCP Bandar Jaya

sama seperti bank atau perusahaan lain yaitu seleksi berkas, tes

wawancara, rekrutmen, pelatihan setelah itu diterjunkan ke lapangan.

Sebagai upaya peningkatan mutu Sumber Daya Manusia (SDM), BRI

Syariah KCP Bandar Jaya melakukan beberapa kebijakan terkait hal ini

diantaranya yaitu :

a. Rekrutment

BRI Syariah KCP Bandar Jaya dalam merekrut karyawan

khususnya untuk bagian marketing mempunyai syarat-syarat

tertentu, yaitu:38

1) Usia maksimal 25 tahun untuk S1 dan 28 tahun untuk S2

2) Belum menikah

3) Telah menyelesaikan studi, dengan melampirkan ijazah atau

Surat Keterangan Lulus (SKL)

4) IPK S1 minimal 3,00 (skala 4,00) dan S2 minimal 3,20 (skala

4,00)

5) Memiliki tinggi badan minimal 165 cm (pria) dan 158 cm

(wanita)

6) Pelamar adalah lulusan S1/S2 semua jurusan kecuali

kedokteran, kedokteran gigi, kedokteran hewan

38Wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah

KCP Bandar Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

64

7) Memiliki nilai TOEFL-ITP (Institutional Testing Program)

minimal 400

8) Memiliki Surat Keterangan Catatan Kepolisian (SKCK)

9) Bersedia ditempatkan diseluruh wilayah kantor BRI Syariah

wilayah Lampung

10) Memiliki kendaraan roda 2 dan sim C

BRI Syariah KCP Bandar Jaya lebih mengutamakan karakter

atau kepribadian dari pada pengalaman kerja dan gelar yang

dimiliki dalam merekrut calon karyawannya. Hal ini terbukti

dengan Account Officer dan Account Officer Micro BRI Syariah

KCP Bandar Jaya bukan berasal dari Jurusan Perbankan Syariah

melainkan dari jurusan umum seperti Ekonomi Pembangunan, Ilmu

Komputer, Manajemen dan Ilmu Komunikasi, sehingga untuk

penguasaan produk bank juga agak sedikit sulit dilakukan oleh

karyawan marketing.39

b. Pelatihan

BRI Syariah KCP Bandar Jaya selalu memberikan pelatihan

kepada karyawannya sebelum diterjunkan kelapangan khususnya

karyawan baru agar mampu menguasai produk-produk BRI

Syariah baik produk funding maupun lending, pelatihan tersebut

39Ibid.

65

dapat berupa penjelasan mengenai produk-produk BRI Syariah,

bagaimana mempengaruhi dan meyakinkan calon nasabah untuk

menggunakan produk BRI Syariah dan setiap 6 bulan sekali selalu

diadakan pertemuan di KC Kedaton untuk membahas progress

usaha.40

c. Motivasi dan balas jasa

BRI Syariah KCP Bandar Jaya setiap paginya selalu

melakukan briefing dimana saat itu Pimpinan Cabang Pembantu

memberikan arahan dan motivasi untuk menyelesaikan pekerjaan

karyawannya dengan baik. Tidak hanya itu BRI Syariah juga

memberikan balas jasa atau reward berupa bonus gaji bisa sampai 3

kali gaji dan reward lainnya apabila karyawannya mampu mencapai

target yang ditetapkan bank dan terus mempertahankan performa

kerjanya dengan baik, namun meskipun begitu reward dan motivasi

yang diberikan kurang mampu meningkatkan kinerja dan semangat

kerja karyawan BRI Syariah KCP Bandar Jaya.

d. Pelayanan yang prima

BRI Syariah KCP Bandar Jaya selalu memberikan pelayanan

yang prima kepada nasabahnya berupa:

40Wawancara dengan Bapak Adha Adi Tama selaku Account Officer BRI Syariah KCP Bandar

Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

66

1) Karyawan BRI Syariah KCP Bandar Jaya selalu menjaga

etika dan keramahan sehingga nasabah menjadi nyaman

2) Membuka layanan istimewa seperti jemput bola

3) Memiliki rasa tolerasi yang tinggi dalam menghadapi setiap

nasabah

Berdasarkan wawancara dengan Bapak Iswan selaku Pimpinan

Cabang Pembantu BRI Syariah KCP Bandar Jaya menyatakan bahwa

pada dasarnya karyawan marketing BRI Syariah KCP Bandar Jaya

semuanya cerdas dan mampu melaksanakan pekerjaannya dengan baik,

Namun kurangnya semangat kerja dan motivasi dari diri sendiri atau

mungkin karena ada masalah pribadi yang dibawa saat melakukan

pekerjaan menyebabkan performa kerja karyawan marketing BRI Syariah

KCP Bandar Jaya menurun dan target Dana Pihak Ketiga (DPK) tidak

tercapai.41

Menurut Account Officer dan Account Officer Micro BRI Syariah

KCP Bandar Jaya tidak tercapainya target Dana Pihak Ketiga (DPK)

dikarenakan ketidakmampuan karyawan marketing untuk memasarkan

produk funding sekaligus produk lending terlebih lagi ditahun 2018 ini

target untuk produk lending dinaikkan dari 18 Miliar menjadi 25 Miliar

sehingga karyawan marketing lebih memfokuskan pemasarannya kepada

41Wawancara dengan Bapak Iswan Zendrato selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRI Syariah

KCP Bandar Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

67

produk lending dari pada produk funding. Selain itu pendidikan karyawan

marketing yang bukan dari perbankan menyebabkan karyawan kurang

menguasai produk-produk perbankan di BRI Syariah KCP Bandar Jaya.42

Menurut beberapa pedagang di pasar Bandar jaya yang peneliti

wawancarai, mereka pernah di tawarkan produk funding di BRI Syariah

KCP Bandar Jaya. Namun, banyak dari pedagang tersebut yang tidak

tertarik karena penyampaian yang disampaikan karyawan marketing bank

mengenai produk funding kurang jelas. Seperti yang disampaikan Ibu Eni

pemilik toko pakaian yang pernah ditawari produk funding di BRI

Syariah KCP Bandar Jaya, beliau mengatakan bahwa ketika karyawaan

bank ditanyai mengenai syarat dan berapa bonus wadiah apabila

menabung dengan produk Tabungan Faedah, karyawan tersebut kurang

mampu menjelaskannya dengan baik sehingga kurang dimengerti oleh

Ibu Eni.43

Selain Ibu Eni, peneliti juga mewawancarai nasabah Tabungan Haji

di BRI Syariah KCP Bandar Jaya yaitu Bapak Kasiman dan istrinya Ibu

Rom. Menurut Bapak Kasiman dan Ibu Rom, karyawan marketing BRI

Syariah KCP Bandar Jaya sangat baik dan ramah sehingga mereka

tertarik mempercayakan dana untuk berangkat haji kepada BRI Syariah

42Wawancara dengan Bapak Suhendri selaku Account Officer Micro BRI Syariah KCP Bandar

Jaya pada tanggal 07 Mei 2019. 43Wawancara dengan Ibu Eni Winarsih selaku Pedagang di Pasar Bandar Jaya pada tanggal 05

Mei 2019.

68

KCP Bandar Jaya, namun pada saat mendaftar banyak yang mereka tidak

tahu mengenai produk Tabungan Haji Ini, seperti Tabungan Haji

menggunakan sistem bagi hasil dengan nisbah 8% dan dilindungi dengan

asuransi jiwa dan kecelakaan. Menurut Bapak Kasiman dan Ibu Rom,

mereka tidak dijelaskan mengenai hal-hal tersebut oleh karyawan

marketing bank, namun karena penampilan karyawan BRI Syariah KCP

Bandar Jaya sangat rapi dan meyakinkan serta ramah maka mereka

tertarik menggunakan produk funding di BRI Syariah KCP Bandar Jaya.44

Kelebihan yang dimiliki BRI Syariah KCP Bandar Jaya dalam hal

Sumber Daya Manusia (people) dari bank lainnya adalah kecerdasan dan

karakter yang dimiliki oleh karyawannya sangat baik, memiliki sifat yang

ramah, sopan santun dan sabar dalam menghadapi calon nasabah, bahkan

banyak nasabah mempercayakan dananya kepada BRI Syariah KCP

Bandar Jaya karena hal tersebut.

Dari pemaparan diatas dapat disimpulkan bahwa BRI Syariah KCP

Bandar Jaya sudah menerapkan strategi guna meningkatkan kualitas

Sumber Daya Manusia (SDM) seperti menentukan kriteria dalam

merekrut karyawan dan melakukan pelatihan-pelatihan, namun

implementasi strategi tersebut masih kurang terbukti dengan tidak

tercapainya target Dana Pihak Ketiga (DPK) tahun 2018, hal ini

44Wawancara dengan Bapak Kasiman dan Ibu Rom selaku Nasabah BRI Syariah KCP Bandar

Jaya pada tanggal 07 Mei 2019.

69

dikarenakan pendidikan karyawan marketing yang bukan dari perbankan

menyebabkan karyawan kurang menguasai produk-produk perbankan di

BRI Syariah KCP Bandar Jaya, selain itu kurangnya semangat kerja dan

motivasi dari diri sendiri menyebabkan performa kerja karyawan

marketing BRI Syariah KCP Bandar Jaya menurun dan target Dana Pihak

Ketiga (DPK) tidak tercapai. Sedangkan untuk pelayanan primanya

seperti keramahan, sopan santun, etika dalam menghadapi nasabah tidak

perlu diragukan lagi bahwa BRI Syariah KCP Bandar Jaya selalu

memberikan yang terbaik.

6. Proses (process)

Dalam menarik nasabah untuk menggunakan produk funding BRI

Syariah, karyawan marketing menggunakan pendekatan khusus yaitu

selalu menjaga silahturahmi dengan siapapun dan dimanapun, bersikap

ramah dan selalu menjaga etika ketika berbicara, selain itu karyawan

marketing juga selalu melakukan follow up terhadap nasabah yang pernah

ditawarkan produk funding.

BRI Syariah KCP Bandar Jaya mempunyai kemudahan dalam

pembukaan produk funding, dengan menggunakan KTP yang terdaftar di

DISDUKCAPIL. Jika calon nasabah tersebut berdomisili di daerah

Bandar Jaya maka karyawan marketing juga siap untuk jemput bola, jika

70

ada nasabah yang tidak bisa datang langsung ke bank, karyawan

marketing akan mengambil setoran atau pembukaan rekening funding.45

Kelebihan yang dimiliki BRI Syariah KCP Bandar Jaya dalam hal

proses (process) dari bank lainnya adalah kemudahan yang diberikan

untuk menjadi nasabah BRI Syariah KCP Bandar Jaya cukup

menggunakan KTP yang terdaftar di DISDUKCAPIL, jika tidak bisa

datang ke bank maka dilakukan dengan jemput bola.

7. Bukti fisik (physical evidence)

Physical evidence atau bukti fisik ini bisa disajikan dalam berbagai

bentuk, misalnya adanya logo atau simbol perusahaan, moto,brosur,

penampilan staf, seragam karyawan, dekorasi internal dan eksternal,

ruang tunggu yang nyaman, laporan, kartu nama, jaminan perusahaan dan

lain sebagainya. BRI Syariah KCP Bandar Jaya memberikan layanan

sebaik mungkin kepada para nasabahnya dalam melakukan transaksi

antara lain :

a. Ruang tunggu yang sangat nyaman

b. Slip setoran, slip penarikan, dan slip angsuran tertata rapi dan akan

ditunjukan oleh security bagaimana cara pengisian slip tersebut.

c. Tersedia kamar mandi, dan juga mushola untuk nasabah yang

membutuhkannya.

45Wawancara dengan Bapak Wahyu Windan selaku Account Officer Micro BRI Syariah KCP

Bandar Jaya pada tanggal 06 Mei 2019.

71

d. Penampilan karyawan yang ramah, rapi dan wangi.

Kenyamanan yang diberikan BRI Syariah KCP Bandar Jaya dalam

hal physical evidence dinilai mampu menunjang Dana Pihak Ketiga

(DPK), kelebihan yang dimiliki BRI Syariah KCP Bandar Jaya adalah

tersedianya mushola yang cukup besar dilantai 3 yang belum tentu

dimiliki bank lain.

Keluhan yang peneliti terima ketika melakukan wawacara dengan

nasabah BRI Syariah KCP Bandar Jaya terkait dengan physical evidence

seperti yang dikemukakan Ibu Suti, beliau mengatakan bahwa cukup

nyaman ruang tunggu di BRI Syariah KCP Bandar Jaya, namun ruang

tunggu terlalu kecil jadi ketika banyak nasabah yang ingin melakukan

transaksi ruangan menjadi sumpek belum lagi nasabah yang tidak

kebagian tempat duduk harus berdiri guna menunggu antrian.46

Dari pemaparan diatas dapat disimpulkan bahwa BRI Syariah KCP

Bandar Jaya selalu memberikan layanan sebaik mungkin kepada para

nasabahnya dalam hal physical evidence termasuk menyediakan mushola

bagi nasabah yang ingin beribadah, namun masih terdapat keluhan terkait

ruang tunggu yang sempit.

46Wawancara dengan Ibu Suti selaku Nasabah BRI Syariah KCP Bandar Jaya pada tanggal 06

Mei 2019.

72

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Strategi pemasaran yang dilakukan BRI Syariah KCP Bandar Jaya

meliputi 7P yaitu product, price, promotion, place, people, process dan

physical evidence. BRI Syariah KCP Bandar Jaya memiliki strategi product

yaitu menciptakan berbagai macam variasi produk dan fasilitas yang tidak

dimiliki bank lain seperti Tabungan Impian. Sedangkan strategi price yaitu

dengan memberikan harga yang terjangkau sesuai pasaran dengan rate yang

tinggi serta special rate untuk deposan dengan dana tertentu.

BRI Syariah KCP Bandar Jaya dalam hal strategi promotion memiliki

strategi khusus yaitu dengan memperbanyak data base, referral, pendekatan

secara personal dan persuasif serta melakukan grebek pasar, namun

implementasi dari strategi promosi tersebut belum optimal karena BRI Syariah

KCP Bandar Jaya lebih memfokuskan pemasaran kepada produk lending.

BRI Syariah KCP Bandar Jaya memiliki strategi place yaitu dengan

memilih lokasi yang strategis, dekat dengan fasilitas umum dan merupakan

kawasan bisnis di Bandar Jaya. Sedangkan dalam hal strategi people, BRI

Syariah KCP Bandar Jaya lebih mengutamakan karakter karyawannya dari pada

gelar yang dimiliki serta melakukan pelatihan-pelatihan guna meningkatkan

Sumber Daya Manusia (SDM) namun strategi tersebut tidak bisa optimal

karena pendidikan karyawan marketing yang bukan dari perbankan serta

73

kurangnya semangat kerja dan motivasi dari diri karyawan menyebabkan

kinerja karyawan BRI Syariah KCP Bandar Jaya menurun.

BRI Syariah KCP Bandar Jaya memberikan kemudahan (strategi process)

untuk menjadi nasabah funding yaitu hanya dengan KTP yang terdaftar di

DISDUKCAPIL serta memberikan pelayanan sebaik mungkin kepada para

nasabahnya terkait physical evidence yaitu dengan menyediakan mushola bagi

nasabah yang ingin beribadah namun masih terdapat keluhan terkait ruangan

tunggu yang terlalu kecil.

B. Saran

Bagi BRI Syariah KCP Bandar Jaya diharapkan semakin aktif melakukan

kegiatan promosi untuk meningkatkan penjualan produk funding bukan hanya

produk lending. BRI Syariah KCP Bandar Jaya juga diharapkan semakin sering

melakukan pelatihan dan seminar guna meningkatkan kualitas Sumber Daya

Manusia (SDM) sehingga mampu menguasai produk-produk di BRI Syariah

KCP Bandar Jaya serta memberikan layanan yang lebih baik lagi terkait dengan

keluhan ruang tunggu yang terlalu kecil.

Bagi para akademisi, untuk penelitian selanjutnya diharapkan dapat

melakukan kajian lebih mendalam dengan metodelogi yang lebih komprehensif,

agar dapat memberikan dampak positif yang lebih luas.

DAFTAR PUSTAKA

Al Arif, Nur Rianto. Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah. Cet. ke-2. Bandung:

Alfabeta, 2012.

Alma, Buchari. Kewirausahaan. Cet. ke-18. Bandung: Alfabeta, 2013.

Anoraga, Pandji. Manajemen Bisnis. Cet. ke-4. Jakarta:Rineka Cipta, 2009.

Anshori, Abdul Ghofur. Perbankan Syariah di Indonesia. Cet. ke-2. Yogyakarta:

Gadjah Mada University Press, 2009.

Assauri, Sofyan. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi. Cet. ke-7.

Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2002.

Bungin, Burhan. Metodologi Penelitian Social dan Ekonomi: Format-Format

Kuantitatif dan Kualitatif Untuk Studi Social, Kebijakan Publik, Komunikasi

Manajemen, dan Pemasaran. Jakarta: Kencana, 2013.

Hermansyah. Hukum Perbankan Nasional Indonesia. Cet. ke-8. Jakarta:Kencana

Prenadamedia Group, 2014.

Ismail. Manajemen Perbankan Dari Teori Menuju Aplikasi. Cet. ke-3. Jakarta:

Kencana Prenadamedia Group, 2013.

Karim, Adiwarman A. Fikih Ekonomi Keuangan Islam. Jakarta: Dar Al-Muslim,

2004.

Kasmir. Dasar-Dasar Perbankan. Cet.ke-8. Jakarta: Rajagrafindo Persada, 2010.

-------. Manajemen Perbankan Edisi Revisi. Jakarta: Rajawali Pers, 2012.

-------.Dasar - dasar Perbankan - Edisi Revisi. Cet. ke-12. Jakarta: Rajawali Pers,

2014.

-------.Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya. Cet. ke-14. Jakarta: Rajawali Press,

2014.

Moleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT. Remaja

Rosdakarya, 2009.

Rivai ,Veithzal dkk. Bank dan Financial Institution Managemen Conventional &

Syaria System. Jakarta : PT. Raja Grefindo Persada, 2007.

33

Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung: Alfabeta,

2016.

Tjiptono, Fandy dan Gregorius Chandra. Pemasaran Strategik Edisi 2. Yogyakarta:

Andi Offset, 2012.

Eliyah. “Strategi Pemasaran Tabungan Muamalat Prima iB dalam Meningkatkan

Dana Ritel (Tabungan) pada Bank Muamalat Indonesia.” Dalam

http://repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/26778/1/ELIYAH-

FDK.pdf diunduh pada 26 Desember 2018.

Melania, Neta. “Pelaksanaan Motivasi Dalam Pencapaian Target Kredit Di BRI Unit

Tamansari Bandung.” Dalam http://repository.unpas.ac.id/28823/ diunduh pada

26 Desember 2018.

Misbahudin, Atep.“Strategi Pemasaran Produk Gadai Emas (Rahn) pada BPRS PNM

Al-MA’SOEM dalam Meningkatkan Pendapatan Bank.” Dalam

http://repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/8316/1/ATEP%20MI

SBAHUDIN-FSH.pdf diunduh pada 26 Desember 2018.

Ridhawati, Ria Resti. “Analisis Strategi Marketing Syariah Dalam Menghadapi

Persaingan Bisnis Pada Toko Rabbani Semarang.” Dalam

http://eprints.walisongo.ac.id/5454/1/112411061.pdf diunduh pada 17 Maret

2019.

FOTO PENELITIAN

RIWAYAT HIDUP

Rani Liana Ardiyanti dilahirkan di Desa

Banjarsari Kecamatan Gunung Sugih Kabupaten

Lampung Tengah pada tanggal 30 April 1997. Peneliti

merupakan anak pertama dari 3 bersaudara pasangan

Bapak Sutejo dan Ibu Tuti Nurhasanah. Bertempat

tinggal di Desa Banjarsari Kecamatan Gunung Sugih

Kabupaten Lampung Tengah Provinsi Lampung.

Pendidikan dasar peneliti tempuh di Sekolah Dasar (SD) Negeri 02 Gunung

Sugih selesai pada tahun 2009 melanjutkan ke SMP Negeri 02 Punggur selesai pada

tahun 2012. Kemudian melanjutkan pendidikan di SMA Negeri 01 Punggur dan

selesai pada tahun 2015. Setelah itu penulis melanjutkan pendidikan di Institut

Agama Islam Negeri (IAIN) Metro pada Jurusan S1 Perbankan Syariah, Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Islam dimulai semester 1 tahun pelajaran 2015/2016. Pada masa

akhir studi peneliti mempersembahkan Skripsi yang berjudul : “Analisis Strategi

Marketing Dalam Pencapaian Target Menghimpun Dana Pihak Ketiga di BRI Syariah

KCP Bandar Jaya”.