analisis pengaruh bauran promosi terhadap hasil penjualan produk kartu seluler pada pt indosat...

Jurnal ISEI Jember, Volume 1 Nomor 1, Oktober 2011

115

ANALISIS PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP HASIL

PENJUALAN PRODUK KARTU SELULER PADA PT INDOSAT

CABANG JEMBER

Abdul Halim

Fakultas Ekonomi Universitas Jember, Jurusan Manajemen

Jl. Kalimantan No. 37 Jember Telp. 0331-337990

Rumah PPLI 40-41 Arjasa Jember

Telp. 0331-540247 HP.081249994760

Abstract

This Research aim to check the variable-variabel of promotion mix in the

form of sales promotion expense, advertisement expense, and personnel selling

expense anticipated influence the sale value of PT Indosat Tbk, branch the Jember.

Data used represent the primary data. Analyse multiple Linear Regresion to know

the free influence variable-variabel in the form of promotion mix to sales revenue.

In this research, also conducted by a classic assumption examination which in it

there are test of normalitas data, autokorelasi, multikoliniearitas and

heterokedastisitas, and also use Test the t and Test F. Result of analysis multiple

linear regression indicate that third the variable promotion mix proven by statistic

have an effect on by simultan to sale value of PT Indosat branch the Jember. This

Result is inferential from value F hitung of equal to 100,577 by sig α equal to 0,000

or smaller than storey;level signifikansi 5%. While variable of expense of sales

promotion and variable of personnel expense of selling represent two variable

having an effect on by parsial to sale value of PT Indosat branch the Jember. This

Result pursuant to result Test the t with the value t hitung of each of 3,218 and

3,221 while sig α equal to 0,003 and 0,003. Variable of personnel expense of

Selling own the dominant influence to sale value with the coefficient determinasi

parsial of equal to 23,91.

Keyword : sales promotion expense, expense of advertising,personal selling

expense, Sale value

1. Pendahuluan

Sejalan dengan berkembangnya perekonomian suatu negara banyak kemajuan

dan perubahan yang terjadi dalam dunia bisnis yaitu pada cara membagi pasar dan cara

mengoptimalkan pasar . Seperti dalam situasi kompetisi pada saat ini, perusahaan

dihadapkan pada kebutuhan untuk mengubah strategi pemasarannya. Perubahan dan

kemajuan secara tidak langsung akan mempengaruhi cara dalam memperoleh pelanggan,

akibatnya timbul persaingan antar perusahaan dalam menawarkan produknya di pasar.

Persaingan bisnis yang dihadapi perusahaan-perusahaan pada saat ini semakin ketat

sehingga menuntut manajemen perusahaan untuk lebih cermat dalam menentukan

strategi promosi agar dapat memenangkan persaingan yang semakin kompetitif.

Pemasaran dewasa ini membutuhkan lebih dari sekedar mengembangkan produk

yang baik, menawarkan dengan harga yang menarik, dan membuatnya mudah dijangkau.

Abdul Halim, Analisis Pengaruh Bauran Promosi

116

Perusahaan wajib melakukan komunikasi yang baik terhadap para pemegang saham,

pelanggan potensial, serta masyarakat umum. Setiap perusahaan tidak dapat menghindari

perannya sebagai komunikator dan promotor. Bagi sebagian besar perusahaan,

pertanyaannya bukan apakah akan melakukan komunikasi tersebut atau tidak, melainkan

lebih kepada apa yang akan dikomunikasikan, kepada siapa dan seberapa sering.

Menurut Philip Kotler dalam Manajemen Pemasaran (2002) lima cara

komunikasi utama adalah :

a) Periklanan: semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide,

barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.

b) Promosi Penjualan: berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong

keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

c) Publisitas: berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi

citra perusahaan dan masing-masing produknya.

d) Penjualan Pribadi: interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih

guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan.

e) Pemasaran Langsung: penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat

penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan

atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan

tertentu.

Dalam teori Philip Kotler diatas yang mengemukakan tentang lima cara dalam

melakukan komunikasi produk terhadap masyarakat atau calon konsumen. Maka apabila

kita melihat dengan meningkatnya kebutuhan masyarakat akan produk dan jasa usaha

telekomunikasi selular, dapat dikatakan bahwa masyarakat cukup membutuhkan produk

dan pelayanan usaha jasa telekomunikasi selular saat ini. Sehingga dianggap perlu

dilakukan adanya komunikasi pemasaran dalam rangka memudahkan pemasaran produk

jasa seluler tersebut kepada masayarakat konsumen.

PT Indosat dalam hal ini melakukan komunikasi pemasaran secara khusus di

wilayah Jawa Timur bagian Timur sampai dengan selatan. Yang selanjutnya disebut

sebagai PT Indosat cabang Jember, yang terbentang mulai dari kabupaten Probolinggo,

Jember sampai Banyuwangi dan sekitarnya. Pada saat yang bersamaan sebenarnya telah

berdiri beberapa usaha telekomunikasi selular yang menawarkan jasa telephone selular

kepada masyarakat antara lain, Telkom Flexy, Telkomsel, Axis, Esia, Fren, dan Smart

telecom. Banyak dari perusahaan tersebut mengeluarkan bermacam-macam produknya,

sementara itu produk selular dari PT Indosat Jember adalah IM3, Mentari, Matrix dan

Starone.

Seiring bertambahnya kebutuhan komunkasi dan layanan internet dari pelanggan,

Indosat telekomunikasi selular menambah beberapa peralatan teknis untuk meningkatkan

produktivitas kerja. Pada tahun 2005, KPPTI – Kantor Pusat PT Indosat mengeluarkan

investasi untuk pembelian mesin transmisi dan pembangunan BTS (Building Tranceiver

Station). Hal ini tentu berimbas pada jenis usahanya yang tidak hanya melayani jasa

telekomunikasi selular tetapi juga internet, komunikasi data, transaksi anjungan tunai

mandiri, satelite dan lain sebagainya. Dengan adanya penambahan alat-alat transmisi dan

kapasitas jaringan, tentu bertambah pula target penjualan yang diharapkan oleh PT

Indosat pusat terhadap PT Indosat cabang Jember dimana cabang ini memiliki wilayah

pemasaran yang tersebar di 6 kabupaten mulai dari kabupaten Probolinggo, Lumajang,

Jember, Bondowoso, Situbondo dan terakhir Banyuwangi

Banyak produk dari PT Indosat seperti yang telah disebutkan diatas, namun

produk kartu selluler hanya IM3, Mentari, Matrix, dan Starone. Produk yang sudah

masuk di wilayah pemasaran Jember ini hanya produk IM3, Mentari dan Matrix,


117

sedangkan Starone belum di pasarkan, mengingat jenis tekhnologi yang berbeda dari

Starone yang berbasis CDMA terhadap produk IM3, Mentari dan Matrix yang berbasis

GSM. Sehingga hal ini membuat Starone membutuhkan pembangunan infrastruktur

tambahan supaya dapat digunakan. Produk IM3, Mentari dan Matrix menurut

manajemen perusahaan PT Indosat cabang Jember merupakan produk yang eksklusif

karena memiliki nilai lebih dibandingkan yang lain. Hal ini disebabkan produk tersebut

bersifat lebih dekat kepada pelanggan dengan keputusan-keputusan personal atas fitur-

fiturnya, produk IM3 dan Mentari misalnya, merupakan produk dengan program layanan

prabayar, dimana pelanggan bisa menentukan banyaknya jumlah pulsa sesuai dengan

kebutuhan, tentunya ini adalah produk kartu selluler yang sangat fleksibel. Sehingga bagi

perusahaan sangat penting untuk memperoleh calon pelanggan dan merawat pelanggan

yang sudah setia berlangganan lewat program ini, karena perusahaan menganggap bahwa

produk selluler lebih memiliki jaminan pendapatan ketimbang produk-produk yang lain.

Apabila berhasil membuat hubungan interaktif selama tahap pra penjualan dan pasca

penjualan.

Menyadari akan berbagai hal di atas maka dalam penelitian ini, memilih PT Indosat

cabang Jember sebagai objek penelitian, dengan maksud untuk mengetahui seperti apa

dan bagaimana pemahaman promosi dan penjualan produk IM3, Mentari dan Matrix

pada pelanggan sehingga berpengaruh terhadap pencapaian jumlah pelanggan

perusahaan.

2. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis:

a) Pengaruh bauran promosi baik secara simultan maupun parsial terhadap

hasil pencapaian penjualan.

b) Variabel yang mempunyai pengaruh lebih dominan terhadap peningkatan

penjualan.

3. Metode Penelitian

Penelitian mengenai bauran promosi ini merupakan jenis penelitian korelasi /

explanatory. Menurut Travers (1978) dalam Husein Umar (2004 : 22) metode ini

bertujuan menggambarkan sifat sesuatu yang tengah berlangsung pada saat riset

dilakukan dan memeriksa sebab-sebab dari suatu gejala tertentu. Penelitian ini

berdasarkan pada data sekunder yang diambil dari data hasil bulanan pada PT Indosat

cabang Jember di enam kabupaten Probolinggo, Lumajang, Jember, Bondowoso,

Situbondo dan Banyuwangi yang menggunakan layanan IM3, Mentari dan Matrix.

Metode analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda.

Analisis regresi linier lebih dari dua variable disebut analisis regresi linier berganda

(Multiple Linier Regression) yang digunakan untuk menganalisis pengaruh variable

biaya periklanan (X1 ) biaya promosi penjulan (X2) dan biaya personal selling (X3)

terhadap nillai penjualan (Y) adapun persamaan regresi linier bergandanya menurut

Hasan dan Iqbal (2003:308), yaitu :

Y = a+b1X1+b2X2+b3X3+e


118

Keterangan :

Y = nilai penjualan

a = konstanta

b1 .. b4 = koefisien regresi

X1 = biaya periklanan

X2 = biaya promosi penjualan

X3 = biaya personal selling

e = variable lain di luar variable bebas

Penelitian ini menggunakan metode BLUE sebagai asumsi klasik. BLUE (Best

Linier Unbiased Estimator) adalah pendugaan atau estimasi tidak bias yang terbaik.

Metode BLUE mempunyai beberapa asumsi yang harus dipenuhi yaitu tidak ada

multikolinearitas dan tidak autokorelasi, oleh karena itu untuk mengetahui asumsi

tersebut maka penelitian ini menggunakan uji normalitas data, multikolinearitas,

autokorelasi dan heterokedastisitas.

a Uji Normalitas Data

pengujian normalitas data digunakan sebagai tolak ukur dalam sebuah regresi

apakah sebuah distribusi data mengikuti atau mendekati normal. Pengujian normalitas

data menggunakan Kolmogorov Smirnov. Dengan kriteria pengujian menggunakan angka

signifikansi 0,05 atau 5 %. artinya apabila seluruh variabel yang diuji yaitu X1, X2, X3

memiliki nilai signifikansi lebih besar daripada 5%. maka dianggap bahwa data yang

digunakan dalam proses analisis memiliki distribusi normal.

b. Multikolinearitas

Multikolinearitas terjadi apabila terdapat hubungan yang sempurna atau hampir

sempurna antara variable bebas, sehingga sulit untuk memisahkan pengaruh tiap-tiap

variable itu secara individu terhadap variable terikat (gujarati, 2003:128) melalui

program SPSS, gejala terjadinya hubungan multikolinearitas dapat diketahui dengan

menggunakan nilai VIF (Variance Inflation Factor) criteria untuk mengetahui gejala

terjadinya multikolinearitas dapat dilihat pada table.1 berikut ini.

Tabel 1 Kriteria nilai VIF tentang terjadi tidaknya Multikolinearitas

No Nilai Keterangan

1

2

3

< 1

1 – 10

> 10

Terjadi Multikolinearitas

Tidak terjadi Multikolinearitas

Terjadi Multikolinearitas

Sumber : Santoso (2001:54)

c. Autokorelasi

Dalam suatu analisis regresi dimungkinkan terjadinya hubungan antara variable-

variabel bebas itu sendiri atau korelasi sendiri (Gujarati, 2003:158) dalam prosedur

pendeteksian masalah autokorelasi dapat digunakan pengujian Durbin Watson. Uji

Durbin Watson dalam menentukan ada tidaknya autokorelasi dalam regresi

menggunakan pengujian terhadap e dari suatu regresi linier


119

Rumus yang digunakan disebut Durbin Watson yaitu:

n

n

t

t

e

ee

D2

2

2

11

Adapun kaidah keputusan dari uji D-W adalah sebagai berikut:

a) Angka D-Wdibawah -2 berarti ada autokorelasi positif

b) Angka D-W di antara -2 sampai 2, berarti tidak ada autokorelasi

c) Angka D-W di atas 2 berarti ada autokorelasi negative

d. Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi terjadi

ketidaksamaan varian dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain (Santoso,

2001:2008) salah satu cara yang digunakan untuk mendeteksi ada tidaknya

heteroskedastisitas adalah dengan menggunakan uji Glejser. Pengujian Glejser dilakukan

dengan meregresikan variable-variabel bebas dengan nilai absolute residual dari

persamaan regresi awal. Heteroskedastisitas terjadi apabila variable-variabel

berpengaruh secara signifikan terhadap nilai absolute residual regresi. Hasil uji Glesjer

didasarkan pada kriteria keputusan sebagai berikut : (a) jika α > 0,05 maka tidak terjadi

heterokedastisitas; (b) jika α < 0,05 maka terjadi heterokedastisitas.

4. Hasil Penelitian dan Pembahasan

4.1 Analisis data penelitian

Dalam penelitian ini analisis regresi linier berganda digunakan unutk mengetahui

pengaruh dari variabel-variabel yang diteliti terhadap nilai penjualan produk PT Indosat

Jember. Melalui perhitungan regresi linier berganda diperoleh persamaan sebagai

berikut:

eXXXY 321 704.66512.130059.130573.158362910

Dimana :

Y = nilai penjualan

X1 = biaya periklanan

X2 = biaya promosi penjualan

X3 = biaya personal selling

e = Residual regresi

Dari persamaan regresi berganda tersebut diperoleh pengertian bahwa:

β0 = Constanta = 1,292E-16 ; apabila X1, X2, X3 = 0 maka penjualan adalah sebesar

1,292E-16

β1 ; Artinya bahwa setiap kenaikan 1 rupiah biaya periklanan maka akan diikuti

penurunan penjulan sebesar -130,059

β2 ; bahwa setiap kenaikan 1 rupiah biaya promosi maka penjualan akan meningkat

sebesar 130,512

β3 ; bahwa setiap kenaikan 1 rupiah biaya personal selling maka akan diikuti kenaikan

penjulan sebesar 66,704.


120

Berikut ringkasan hasil analisis regresi linier berganda dengan tiga variabel bebas

biaya promosi dan satu variabel terikat yaitu nilai penjualan ditunjukkan tabel 2.

Tabel 2 Hasil Regresi Linier Berganda

Variabel Beta

(Unstandardized)

Standard Error Beta

(Standarized)

T hitung Sig

Constant -158362910.573 76030036.535 -2.083 0.045

X1 -130.059 312.0147 -.050 -.417 0.679

X2 130.512 40.588 .437 3.216 0.003

X3 66.704 20.706 .432 3.221 0.003

R2 = 0.852 Ftabel = 4,9646

Fhitung = 100.577 α = 5%

Sig.of F = 0.000

Sumber : data sekunder diolah, 2010

Berdasarkan data hasil analisis regresi pada tabel diatas, dapat diketahui bahwa

nilai R square adalah sebesar 0,852 yang menunjukkan proporsi variasi variabel terikat

(Y) yang dapat dijelaskan oleh variabel-variabel bebas adalah sebesar 85.2%. sedangkan

sisanya 14.8% dipengaruhi oleh variabel lain di luar model (seperti faktor jumlah

distribusi dan jangka waktu produksi)

Pengujian Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik digunakan sebagai persayaratan diperolehnya estimasi

persamaan regersi yang BLUE. Asumsi BLUE yang harus dipenuhi antara lain : (1)

memiliki distribusi yang normal. (2) Homokedastisitas. (3) tidak terdapat

multikolinieritas, dan (4) tidak terdapat autokorelasi. Hasil oengujian asumsi-asumsi

tersebut adalah sebagai berikut:

a. Uji Normalitas Data

pengujian normalitas data dimaksudkan untuk menguji apakah dalam regresi

distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati normal. Pengujian normalitas data

menggunakan uji Kolmogorov Smirnov, dengan kriteria pengujian menggunakan angka

signifikansi 0,05. hasil pengujian normalitas data dapat dilihat dari tabel 3 sebagai

berikut.

Tabel 3 Uji Normalitas data

No. Variabel Asymp.Sig Dsitribusi

1. X1 .249 Normal

2. X2 .118 Normal

3. X3 .383 Normal

4. Y .813 Normal

Sumber : data sekunder diolah, 2010.

Berdasarkan hasil pengujian normalitas data diatas, dapat dilihat bahwa seluruh

variabel memiliki nilai signifikansi lebih besar dari 5% sehingga dapat disimpulkan

bahwa data yang digunakan dalam proses analisis memiliki distribusi normal.


121

b. Uji Multikoliniearitas

Multikoliniearitas adalah suatu keadaan dimana satu atau lebih variabel bebas

terdapat korelasi dengan variabel bebas lainnya atau suatu variabel bebas merupakan

fungsi linier dari variabel bebas lainya. Dikatakan bebas multikoliniearitas apabila nilai

Variance Inflation Factor (VIF) di sekitar angka 1 atau koefisien korelasi antar variabel

bebas dibawah 0.5 ringkasan hasil pengujian terhadap asumsi non-multikoliniearitas

dapat dilihat pada tabel 4 berikut.

Tabel 4 Hasil Uji Multikoliniearitas

No. Variabel VIF Multikoliniearitas

1. X1 1.364 Tidak Terjadi



Sumber : data sekunder diolah, 2010.

Dari hasil pengujian multikoliniearitas di atas dapat disimpulkan bahwa

persamaan regresi telah memenuhi asumsi dimana tidak terdapat multikoliniearitas. Atau

dapat dikatakan bahwa variabel-variabel independen dalam persamaan regresi tidak

saling berkorelasi.

c. Uji Heterokedastisitas

pengujian dilakukan dengan metode glejser dimana heteroskedastisitas terjadi

apabila variabel-variabel berpengaruh secara signifikan terhadap nilai absolut residual

regresi. Kriteria keputusan yang digunakan adalah jika sig (α) lebih besar daripada 0,05.

maka tidak terjadi heterokedastisitas. Sedangkan sebaliknya jika sig (α) kurang dari 0,05

dapat dikatakan terjadi heterokedastisitas ditunjukkan tabel 5.

Tabel 5 Uji Heterokedastisitas

Variabel T hitung Sig (α) Keterangan

X1 0.766 0.449 Homokedastisitas

X2 -1.800 0.088 Homokedastisitas

X3 1.820 0.078 Homokedastisitas

Sumber : data sekunder diolah, 2010

Berdasarkan hasil pengujian asumsi non-heterokedastisitas yang telah dilakukan,

diperoleh kesimpulan bahwa tidak satupun variabel yang berpengaruh terhadap absolute

residual regresi, oleh sebab itu dapat dikatakan persamaan regresi yang digunakan dalam

estimasi bebas dari heterokedastisitas.

d. Uji Autokorelasi

pengujian yang dipergunakan disini adalah uji Durbin Watson, digunakan untuk

mendeteksi adanya korelasi dari dalam setiap model. Adapun kaidah keputusan dari uji

D-W adalah jika angka D-W di bawah -2 berarti ada autokorelasi positif, jika angka D-W

diantara -2 sampai 2 berarti tidak ada autokorelasi, sedangkan bila angka D-W diatas 2

berarti terdapat autokorelasi negatif. Hasil analisis regresi menunjukkan angka statistik

Durbin-Watson sebsar 1,142. Hasil ini menunjukkan bahwa tidak terdapat autokorelasi

dalam persamaan regresi.


122

4.2 Pembahasan Hasil Penelitian

Setelah dilakukan analisis menggunakan regresi linier berganda dan pengujian

statistic menggunakan metode inferensial baik secara parsial (Individu) dengan

menggunakan uji t maupun secara simultan (bersama-sama) dengan menggunakan uji F,

maka dapat dilakukan pembahasan lebih lanjut mengenai hasil analisis persamaan regresi

linier berganda sebagai berikut:

Hasil Analisis Data Metode Regresi Linier Berganda

Untuk mengetahui signifikansi besarnya pengaruh variabel bebas secara simultan

terhadap variabel terikat dapat diketahui dari koefisien determinasi berganda (R2) dengan

nilai 0,852. hal ini menjelaskan bahwa secara bersama-sama besarnya proporsi yang

diberikan oleh variabel biaya periklanan, biaya promosi penjualan, dan biaya personal

selling terhadap variabel hasil penjualan sebesar 85.2% sedangkan sisanya 14.8%

dipengaruhi oleh faktor lain yaitu faktor jumlah distribusi dan jangka waktu produksi.

Berdasarkan penjelasan diatas bahwa secara simultan variabel bebas mempunyai

pengaruh yang nyata dan signifikan dengan nilai 0.996 atau 99.6%. pengaruh yang besar

ini menunujkkan bahwa ke tiga variable bebas yang diteliti secara simultan mempunyai

peranan yang sangat penting terhadap total hasil penjualan PT Indosat Jember.

Berikut penjelasan persamaan regresi berganda dari masing-masing faktor yang

diteliti :

a) Faktor β0 dengan constanta 1.292E-16 yang menunjukkan bahwa apabila variabel

bebas X1, X2, X3 = 0 maka penjualan akan terjadi sebesar 1.292E-16

b) Faktor β1 pemberian biaya periklanan X1 secara parsial merupakan faktor yang

mempunyai pengaruh negatif terhadap total hasil penjualan hal ini dapat dilihat

dari koefisien regresi sebesar -130.059 dihasilkan -.417 yang berarti bahwa

dengan meningkatnya biaya promosi sebesar 1 rupiah akan mengurangi total hasil

penjualan sebesar 130.059 unit atau 0.417 rupiah. Dengan demikian kenaikan

biaya periklanan akan menurunkan pendapatan dari PT Indosat Jember yang

disebabkan oleh turunnya total hasil penjualan.

c) Faktor β2 pemberian biaya promosi penjualan X2 secara parsial dalam penelitian

ini mempunyai pengaruh yang positif terhadap total hasil penjualan. Hal ini dapat

dilihat dari koefisien regresi sebesar 130.512 dihasilkan 3.216 yang berarti bahwa

dengan meningkatnya biaya promosi sebesar 1 rupiah maka akan meningkatkan

hasil penjualan sebesar 130.512 unit atau 3.216 rupiah. Dengan demikian

kenaikan biaya promosi penjualan akan meningkatkan pendapatan dari PT

Indosat Jember

d) Faktor β3 pemberian biaya Personal Selling X3 secara parsial dalam penelitian ini

mempunyai pengaruh yang positif terhadap total hasil penjualan. Hal ini dapat

dilihat dari koefisien regresi sebesar 66.704 dihasilkan 3.221 yang berarti bahwa

dengan meningkatnya biaya promosi sebesar 1 rupiah maka akan meningkatkan

hasil penjualan sebesar 66.704 unit atau 3.221 rupiah. Dengan demikian kenaikan

biaya promosi penjualan akan meningkatkan pendapatan dari PT Indosat Jember.

Pengaruh Biaya Periklanan Terhadap Nilai Penjualan Produk PT Indosat Jember

Hasil uji regresi menunjukkan bahwa variable biaya periklanan terbukti tidak

berpengaruh secara parsial terhadap nilai penjualan produk pada PT Indosat Jember.

Hasil ini diperkuat dengan angka koefisien determinasi parsial yang sangat kecil dan

tidak signifikan yaitu sebesar 0,5%.

Hasil yang diperoleh ini menunjukkan bahwa biaya periklanan yang timbul dari

berbagai kegiatan periklanan yang dilaksanakan oleh perusahaan seperti melalui media

cetak, radio brosur, pamflet, baliho dan billboard tidak memberikan pengaruh yang


123

signifikan terhadap volume penjualan produk. Hal ini diduga disebabkan karena

kuantitas maupun kualitas kegiatan periklanan yang dijalankan perusahaan relatif sedikit

atau kecil, ini dapat disimpulkan dari jumlah biaya periklanan yang dikeluarkan

perusahaan per bulannya lebih kecil dari biaya-biaya bauran promosi lain. Semua itu

tidak terlepas dari kebijakan strategi perusahaan yang lebih mengandalkan Personal

Selling sebagai kiat utama dalam memperoleh pelanggan.

Pengaruh Biaya Promosi Penjualan Terhadap Nilai Penjualan Produk PT Indosat Jember

Hasil uji Regresi menunjukkan bahwa variable Biaya Promosi Penjualan

berpengaruh positif terhadap variable nilai penjualan produk pada PT Indosat Jember

dengan koefisien determinasi parsial sebesar 23,81%. Artinya apabila variable lain

(Biaya Periklanan dan Biaya Personal Selling) tetap, maka kenaikan variable biaya

Promosi Penjualan akan meningkatkan variable nilai penjualan produk pada PT Indosat

Jember.

Pengaruh Biaya Personal Selling Terhadap Nilai Penjualan Produk PT Indosat Jember

Hasil uji regresi menunjukkan bahwa variable Biaya Personal Selling

berpengaruh positif terhadap variable nilai penjualan produk pada PT Indosat Jember

dengan koefisien determinasi parsial sebesar 23.91%. artinya apabila variable lain (Biaya

Promosi Penjualan dan Biaya Periklanan) tetap, maka kenaikan variable biaya promosi

penjualan akan meningkatkan variable nilai penjualan produk pada PT Indosat Jember.

Hasil ini menunjukkan bahwa strategi utama perusahaan berupa pengefektifan

peran tenaga penjualan sebagai bagaian dari konsep Personal Selling dalam memasarkan

produk memberikan kontribusi optimal terhadap peningkatan volume penjualan

perusahaan. Personal Selling merupakan cara promosi yang menggunakan komunikasi

secara langsung. Disini penjual dengan aktif mendatangi konsumen dan menawarkan

berbagai macam barang, menjawab berbagai macam pertanyaan yang diajukan, dan

melayani transaksi pembelian, sehingga dengan demikian terbuka kemungkinan untuk

komunikasi dua arah. Kedua pihak, penjual dan pembeli dapat bertukar pendapat tentang

suatu pokok masalah. Pembeli diberi kesempatan untuk mengemukakan komplainnya

tentang mutu dan harga barang, sementara penjual dapat menangkap peluangnya.

5. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian serta pembahasan yang telah dilakukan maka dapat

diambil beberapa kesimpulan sebagai berikut :

a) Sesuai dengan rumusan masalah dan berdasarkan hasil analisis regresi linier

berganda diperoleh nilai F hitung yang signifikan pada tingkat keyakinan 95%,.

Hasil ini membuktikan bahwa variabel-variabel bauran promosi (Biaya

Periklanan, Biaya Promosi Penjualan, dan Biaya Personal Selling) memiliki

pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap nilai penjualan produk IM3,

Mentari dan Matrix pada PT Indosat Jember. Variable-variabel tersebut

berpengaruh sebesar 85,2% terhadap nilai penjualan, sedangkan sisanya sebesar

14,8% dijelaskan atau dipengaruhi oleh variable-variabel di luar variabel bauran

promosi yaitu faktor jumlah distribusi dan jangka waktu produksi.

b) Sesuai dengan rumusan masalah maka pengujian secara parsial menunjukkan

bahwa variable-variabel Biaya Promosi Penjualan dan Biaya Personal Selling

memiliki nilai t hitung dengan angka koefisien determinasi parsial masing-

masing sebesar 23.81% dan 23,91%. artinya variable biaya Personal Selling

memiliki pengaruh dominan terhadap nilai penjualan produk kartu seluller IM3,

Mentari dan Matrix pada PT Indosat Jember.


124

Berdasarkan kesimpulan yang telah diperoleh, terdapat beberapa saran yang dapat

diberikan bagi perusahaan PT Indosat cabang Jember yaitu:

a) Perusahaan sebaiknya lebih memberikan penekanan kepada peningkatan biaya

Personal Selling dan Biaya Promosi Penjualan dalam pengalokasian atau

penganggaran dana untuk biaya promosi, karena kedua kegiatan tersebut lebih

memberikan hasil yang nyata, dan memberikan pengaruh positif terhadap

peningkatan nilai penjualan produk IM3, Mentari, dan Matrix pada PT Indosat

Jember.

b) Penentuan biaya promosi secara keseluruhan memerlukan perhitungan yang lebih

hati-hati karena melalui promosi yang tepat perusahaan dapat meningkatkan nilai

penjualannya. Kegiatan-kegiatan seperti mensponsori even-even atau perlombaan

yang bertujuan meningkatkan minat masyarakat sebagai calon konsumen

terhadap produk PT Indosat Jember perlu terus ditingkatkan selain dengan tetap

mempertahankan efektifitas peran tenaga penjual dalam mempromosikan produk

melalui Personal Selling.

c) Untuk meningkatkan pangsa pasar produk IM3, Mentari dan Matrix perlu adanya

perhatian secara khusus terhadap faktor-faktor dari Promotional Mix yang

terbukti dalam penelitian ini memberikan kontribusi pengaruh dalam

pengambilan keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk yang

ditawarkan.

Daftar Referensi Terpilih

Gunawan, Sudarmanto. R. 2005. Analisis Regresi Linier Ganda Dengan SPSS,

Yogyakarta: Graha Ilmu.

Kotler, Philip dan A. B Susanto. 2000. Manajemen Pemasaran Di Indonesia, Jakarta:

Salemba Empat.

Pawitra, Teddy. 2001. Perilaku Konsumen Dan Komunikasi Pemasaran, Bandung: PT.

Rusda Karya.

Santoso, Singgih. 2002. Buku Pelatihan SPSS Statistik Parametrik, Jakarta: PT. Elex

Media Komputindo.

Singarimbun, Masri dan Sofian Effendi. 1998. Metode Penelitian Dan Survei, Jakarta:

Erlangga.

Suharsimi, Arikunto. 1992. Metodologi Penelitian, Jakarta:Rineka Cipta.

Supranto, J. 2003. Metode Riset Aplikasi Dalam Pemasaran. Edisi Revisi Ke-7, Jakarta:

Rineka Cipta.

Yarnest. 2003. Panduan Aplikasi Statistik, Malang: Dioma.

analisis pengaruh bauran promosi terhadap hasil penjualan produk kartu seluler pada pt indosat...

Documents