analisis marketing mix, pertumbuhan dan...
TRANSCRIPT
ANALISIS MARKETING MIX, PERTUMBUHAN DAN
KEMAMPULABAAN ASURANSI BUMIPUTERA SYARI’AH
KANTOR CABANG KUDUS
Skripsi
Disusun Guna Memenuhi Tugas dan Melengkapi
Syarat Guna Memperoleh Gelar Sarjana Program Strata 1 (S 1)
Dalam Ilmu Syari’ah Jurusan Ekonomi Islam
Disusun Oleh :
SUPRIYANTO
052411043
FAKULTAS SYARI’AH
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI WALISONGO
SEMARANG
2010
ii
iii
iv
MOTTO
...dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa, dan
jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran...
v
PERSEMBAHAN
Allah SWT, Gusti yang Maha Kasih yang senantiasa melindungi dan
menyertai langkah kaki ku meski terkadang aku melupakanMu.
Bapak dan Ibu tercinta yang selalu memberikan do’a restu dan semangat
laksana embun pagi yang tiada henti menyelimuti bumi di pagi hari.
Calon Istriku Afida Yunistiyani (SienoxS) yang selalu memberi warna
dalm hidupku. Dan selalu menyertaiku dalam suka maupun duka.
Adik-adikku tercinta yang telah memberi dukungan penuh dalam wujud
kerinduan akan perjumpaan.
Fakultas Syari’ah IAIN Walisongo, semoga karya ini menjadi bukti cinta
dan pengabdianku kepadamu dan bukan pertanda perpisahanku denganmu.
Teman-teman kos seperjuangan (Fadli, Hanafi, Alka, Anam, Nawir).
vi
DEKLARASI
Dengan penuh kejujuran dan tanggung jawab, penulis
menyatakan bahwa skripsi ini tidak berisi materi yang
telah pernah ditulis orang lain atau diterbitkan. Demikian
juga skripsi ini tidak berisi satupun pikiran-pikiran orang
lain, kecuali informasi yang terdapat dalam referensi yang
dijadikan bahan rujukan.
Semarang, 13 Desember 2010
Deklarator
SUPRIYANTO
NIM.052411043
vii
ABSTRAK
Penelitian dengan judul “ Analisis Marketing Mix, Pertumbuhan dan
Kemampulabaan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus” ini
dilatarbelakangi oleh adanya peningkatan kinerja para agen Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Kudus. Hal ini tentunya tidak lepas dari adanya strategi
yang diterapkan secara tepat guna dalam proses pemasaran produk-produk
Asuransi Bumiputera Syari’ah Cabang Kudus. Oleh sebab itu, maka kemudian
diadakan penelusuran dalam kajian ilmiah terkait dengan peningkatan kinerja
agen Asuransi Bumiputera Kantor Cabang Kudus khususnya yang menangani
produk Asuransi Syari’ah. Penelitian ini disandarkan pada tiga rumusan masalah,
yakni bagaimana penerapan marketing mix, pertumbuhan dan kemampulabaan
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus, terhadap Kinerja Asuransi
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus.
Penelitian ini dilaksanakan dengan berdasarkan metode penelitian
lapangan kualitatif dengan metode pengumpulan data meliputi wawancara dan
dokumentasi. Sedangkan analisis data menggunakan metode analisis deskriptif
kualitatif.
Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa:
Aspek bauran marketing yang mempengaruhi kinerja Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus hanya meliputi aspek promosi sebagai aspek yang
dominan, berikutnya adalah aspek produk dan aspek harga. Sedangkan aspek
lokasi hanya memiliki relevansi terhadap aspek promosi dalam upaya
meningkatkan kinerja Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus.
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus memiliki
pertumbuhan sebagai berikut:
a. Pada tahun 2008 tingkat rasionalisasi target sebesar 6,48 %, laju pertumbuhan
104,81%
b. Pada tahun 2009 tingkat rasionalisasi target sebesar 20,96 %, laju
pertumbuhan 200 %
c. Pada tahun 2010 tingkat rasionalisasi target sebesar 25,83 %, laju
pertumbuhan 157%
Sedangkan kemampulabaan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus selama periode 2008-Oktober 2010 sebagai berikut:
a. Pada tahun 2008 kemampulabaan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus sebesar 204.597.000,00 atau 160,29% dari kemampulabaan
tahun sebelumnya.
b. Pada tahun 2009 kemampulabaan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus sebesar 83.201.000,00 atau 115,09% dari kemampulabaan
tahun sebelumnya.
c. Pada tahun kemampulabaan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus sebesar 630.648.000,00 atau 196,43% dari kemampulabaan tahun
sebelumnya.
viii
KATA PENGANTAR
.
Dengan menyebut nama Allah yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang.
Tiada kata yang pantas diucapkan selain ucapan syukur kehadirat Allah SWT
yang telah melimpahkan rahmat, taufiq serta hidayahnya sehingga penyusun dapat
menyelesaikan skripsi ini.
Skripsi dengan judul “Analisis Marketing Mix, Pertumbuhan dan
Kemampulabaan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus”, disusun
sebagai kelengkapan guna memenuhi sebagian dari syarat-syarat untuk
memperoleh gelar sarjana dalam Ilmu Ekonomi Islam di Fakultas Syari’ah IAIN
Walisongo Semarang.
Penyusun menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini tidak dapat
berhasil dengan baik tanpa adanya bantuan dan uluran tangan dari berbagai pihak.
Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terima kasih
kepada:
1. Drs. Imam Mahya, M.Ag. selaku Dekan Fakultas Syari’ah, yang telah
memberi kebijakan teknis di tingkat fakultas.
2. Drs. H. Hasyim Sarbani, M.M., dan Suwanto, S.Ag., M.M selaku pembimbing
I dan II yang dengan penuh kesabaran dan keteladanan telah berkenan
ix
meluangkan waktu dan memberikan pemikirannya untuk membimbing dan
mengarahkan peneliti dalam pelaksanaan penelitian dan penulisan skripsi.
3. Bapak dan Ibu dosen fakultas syari’ah IAIN Walisongo Semarang yang telah
memberi bekal ilmu pengetahuan serta staf dan karyawan fakultas syari’ah,
dengan pelayanannya.
4. Bapak, Ibu dan adik-adikku atas do’a restu dan pengorbanan baik secara moral
ataupun material yang tidak mungkin terbalas.
5. Segenap pihak yang tidak mungkin disebutkan, atas bantuannya baik moril
maupun materiil secara langsung atau tidak dalam penyelesaian skripsi ini.
Semoga semua amal dan kebaikannya yang telah diperbuat akan mendapat
imbalan yang lebih baik lagi dari Allah SWT dan penulis berharap semoga skripsi
ini dapat bermanfaat. Amin…
x
DAFTAR ISI
Halaman Cover ......................................................................................... i
Halaman Persetujuan Pembimbing......................................................... ii
Halaman Pengesahan ................................................................................ iii
Halaman Motto ......................................................................................... iv
Halaman Persembahan ............................................................................. v
Halaman Deklarasi ................................................................................... vi
Halaman Abstrak ...................................................................................... vii
Halaman Kata Pengantar ......................................................................... viii
Daftar Isi .................................................................................................... x
Bab I PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang ................................................................ 1
1.2.Rumusan Masalah ........................................................... 6
1.3.Tujuan dan Manfaat Penelitian ....................................... 6
1.4.Kajian Pustaka ................................................................. 7
1.5.Metodologi Penelitian ..................................................... 10
1.6.Sistematika Penulisan ..................................................... 14
Bab II TINJAUAN PUSTAKA
2.1.Marketing Mix ................................................................ 16
2.2.Kinerja ............................................................................. 30
2.2.1. Pertumbuhan ....................................................... 34
2.2.2. Kemampulabaan .................................................. 34
Bab III DESKRIPSI MARKETING MIX, LAPORAN
PERTUMBUHAN DAN KEMAMPULABAAN
ASURANSI BUMIPUTERA SYARI’AH KANTOR
CABANG KUDUS
3.1.Profil Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus .............................................................................. 35
xi
3.2.Deskripsi Marketing Mix dan Hasil Kinerja Asuransi
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus .................. 40
Bab IV ANALISA MARKETING MIX, PERTUMBUHAN
DAN KEMAMPULABAAN ASURANSI
BUMIPUTERA SYARI’AH KANTOR CABANG
KUDUS
4.1.Analisis Marketing Mix .................................................. 48
4.2.Analisis Pertumbuhan ..................................................... 58
4.3.Analisa Kemampulabaan ................................................ 61
Bab V PENUTUP
5.1.Simpulan ......................................................................... 64
5.2.Saran-saran ...................................................................... 65
5.3.Penutup ............................................................................ 65
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
BIOGRAFI PENULIS
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Asuransi pada dasarnya didirikan dan dilembagakan sebagai sebuah
usaha untuk mengatur atau me-manage masa depan yang lebih baik. Melalui
asuransi, seseorang dapat “menjaminkan” kebutuhan ekonomi masa depannya.
Hal ini setidaknya terlihat dari tujuan utama pendirian asuransi di Indonesia
yang diprakarsai oleh Persatoean Goeroe Hindia Belanda (PGHB) pada tahun
1912 dengan pionernya Dwidjosewojo. Lembaga asuransi yang kemudian
dikenal dengan nama Bumiputera memiliki landasan dasar sebagai lembaga
yang memiliki tujuan untuk memajukan ekonomi serta menjaminkan
keselamatan keluarga anggota-anggotanya di kemudian hari.1
Pada perkembangan berikutnya, asuransi seolah-olah menjadi ”lahan
ekonomi” yang saling menguntungkan antara pengelola dan nasabahnya.
Sehingga saat memasuki abad 20, asuransi di Indonesia telah mengalami
perkembangan yang pesat.2 Meski demikian, baru kemudian pada tahun 1992,
Pemerintah Indonesia melegalformalkan bisnis asuransi secara paten melalui
UU Asuransi, yakni UU No. 2 Tahun 1992 tentang Asuransi.3 Daya tarik
1 Hal ini sebagaimana dinyatakan oleh M. Anshar dalam Majalah ”Persatoean Goeroe”
edisi 25 Februari 1933 yang dikutip kembali dalam ”Indonesia yang Kuimpikan”, Tempo Edisi
Khusus Kebangkitan Nasional 1908-2008, Majalah, 19-25 Mei 2008. 2 Hal ini ditunjukkan dengan perkembangan jumlah pasar asuransi di Indonesia hingga
tahun 1992. Total struktur pasar asuransi hingga 1992 adalah 643 unit dengan aset lebih dari 10
milyar rupiah. Lihat dalam Herman Darmawi, Manajemen Asuransi, Jakarta: Bumi Aksara, 2000,
hlm. 236-237. 3 Mengenai legalitas Asuransi melalui UU tersebut dapat dilihat dalam Abdullah Amrin,
Asuransi Syari’ah; Keberadaan dan Kelebihannya di Tengah Asuransi Konvensional, Jakarta: PT.
2
asuransi juga telah menjadi inspirasi dalam mengembangkan produk-produk
asuransi. Pengembangan produk tersebut meliputi pengembangan jenis
lingkup produk maupun pengembangan legalitas produk. Maksud dari
legalitas produk asuransi adalah bahwasanya asuransi tidak hanya
dikembangkan dalam konteks legalitas konvensional saja namun juga
dikembangkan dalam konteks legalitas agama, khususnya syari’ah Islam.
Dua tahun setelah adanya UU yang mengatur tentang asuransi, yakni
tahun 1994, asuransi berbasis syari’ah Islam atau yang lebih dikenal dengan
istilah asuransi syari’ah4 dijadikan wacana untuk pertama kali di Indonesia.
Pengenalan wacana asuransi syari’ah yang pertama kali di Indonesia
diprakarsai oleh PT Syarikat Takaful Indonesia (STI).5 Pengembangan wacana
bisnis asuransi syari’ah di Indonesia yang dilakukan oleh PT STI tidak dapat
dilepaskan dari perkembangan asuransi syari’ah di Malaysia. Melalui studi
banding serta mengacu pada kinerja asuransi syari’ah di Malaysia-lah bisnis
asuransi syari’ah PT STI dikembangkan.6 Akhirnya pada tahun 1995, tepatnya
2 Juni 1995, asuransi berbasis syari’ah diluncurkan oleh PT STI.7
Elex Komputindo, 2006, hlm. 6; Lihat juga dalam Wirdianingsih, Bank dan Asuransi Islam di
Indonesia, Jakarta: Kencana, 2005, hlm. 219. 4 Mengenai pengertian asuransi syari’ah dapat dilihat dalam Abdullah Amrin, Asuransi
Syari’ah; Keberadaan dan Kelebihannya di Tengah Asuransi Konvensional, Jakarta: PT. Elex
Komputindo, 2006; Wirdianingsih, Bank dan Asuransi Islam di Indonesia, Jakarta: Kencana,
2005; Abdul Ghofur Anshori, Asuransi Syari’ah di Indonesia; Regulasi dan Operasionalisasi di
Dalam Kerangka Hukum Positif di Indonesia, Yogyakarta: UII Press, 2007. 5 Pembentukan PT STI sendiri melibatkan beberapa lembaga keuangan yakni Yayasan
Abdi Bangsa, Bank Muamalat Indonesia, dan Asuransi Jiwa Tugu Mandiri. 6 Malaysia memang merupakan negara ASEAN pertama yang menerapkan asuransi
dengan prinsip syariah sejak tahun 1985. Di negara jiran ini, asuransi syariah dikelola oleh
Syarikat Takafu Malaysia Sdn. Bhd 7 Mengenai sejarah kemunculan asuransi syari’ah di Indonesia penulis rangkum dan
kembangkan dari Majalah Proteksi edisi Februari 2003/tahun XXIV sebagaimana dikutip dalam
http://www.ipin4u.esmartstudent.com/asuransi.htm.
3
Meskipun telah diluncurkan sejak tahun 1995, asuransi syari’ah baru
dilegalkan dan diatur secara formal pada tahun 2001 melalui Fatwa Dewan
Syari’ah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI) No. 21/DSN-
MUI/X/2001 tentang Pedoman Umum Asuransi Syari’ah.8 Setelah adanya
legalitas tersebut, asuransi syari’ah berkembang pesat. Fenomena yang hampir
sama dengan awal kemunculan asuransi konvensional juga terjadi pada saat
setelah asuransi syari’ah mendapatkan legalitas. Daya tarik asuransi syari’ah,
yang secara legal hukum agama, lebih disukai oleh umat Islam telah mampu
meningkatkan animo lembaga-lembaga keuangan konvensional maupun
lembaga asurnasi konvensional untuk memasukkan produk asuransi syari’ah
sebagai salah satu produknya. Tercatat, setelah legalitas asuransi syari’ah,
terdapat beberapa lembaga asuransi konvensional yang menjadikan asuransi
syari’ah sebagai produk asuransinya, termasuk pioner asuransi konvensional
di Indonesia, yakni Bumiputera.9
Sebagai lembaga asuransi yang dapat dikatakan yang tertua, tentu
Bumiputera tidak akan mengalami kesulitan yang berarti dalam mengelola dan
mengembangkan produk asuransi syari’ah. Indikator sederhananya adalah
keberanian lembaga Bumiputera untuk menerapkan secara utuh dan
8 Fatwa Dewan Syari’ah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI) No. 21/DSN-
MUI/X/2001 tentang Pedoman Umum Asuransi Syari’ah. 9 Lembaga-lembaga yang menjadikan asuransi syari’ah setelah munculnya legalitas
tersebut di antaranya adalah Asuransi Jiwa Asih Great Eastern, MAA Life Insurance, Asuransi
Bringin Jiwa Sejahtera, dan pada akhir 2002 didirikan cabang syariah Asuransi Tri Pakarta.
Sedangkan Bumiputera mulai meluncurkan produk asuransi syari’ah mulai awal tahun 2003 atau
dua tahun setelah legalitas asuransi syari’ah. Lihat dalam
http://www.ipin4u.esmartstudent.com/asuransi.htm. Mengenai produk asuransi syari’ah di
Bumiputera juga dikuatkan oleh Bapak Muhtarom, manajer Bumiputera Cabang Kudus.
Wawancara pra riset dengan Bapak Muhtarom, Manajer Bumiputera Cabang Kudus, tanggal 13
April 2010.
4
menyeluruh produk asuransi syari’ah di kantor-kantor cabangnya. Hal ini
didasarkan pada kenyataan semakin meningkatnya nasabah asuransi syari’ah
setelah diluncurkannya produk asuransi syari’ah di Bumiputera.10
Salah satu cabang Bumiputera yang juga mengalami peningkatan
nasabah asuransi syari’ah adalah Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus.
Hanya dalam jangka waktu dua tahun semenjak pendiriannya, yakni tahun
2007, asuransi syari’ah yang ditawarkan kepada nasabah telah menjelma
menjadi salah satu produk asuransi unggulan. Selama dua tahun tersebut,
jumlah nasabah asuransi mengalami peningkatan yang signifikan. Maksud
dari peningkatan tersebut adalah adanya peningkatan jumlah nasabah tahun
kedua hingga tahun berikutnya yang memenuhi standar yang telah ditentukan
oleh Bumiputera kepada para agen pemasarannya.11
Keberhasilan pemasaran tersebut di atas tentu tidak dapat dilepaskan
dari rancangan pemasaran serta penggunaan strategi yang tepat guna. Menurut
Jack Trout kesuksesan ditentukan oleh kepemilikan strategi yang tepat. Dalam
definisinya, strategi bukanlah tujuan, strategi adalah arah pemasaran yang
koheren. Pertama, strategi dikatakan koheren jika berfokus pada taktik yang
telah dipilih. Kedua, strategi mengandung aktivitas-aktivitas pemasaran yang
koheren, produk, harga, distribusi, iklan dan semua aktivitas yang merupakan
elemen-elemen bauran pemasaran harus berfokus secara koheren pada taktik
10
Wawancara dengan Bapak Muhtarom, Manajer Bumiputera Cabang Kudus, tanggal 13
April 2010. 11
Wawancara dengan Bapak Muhtarom, Manajer Bumiputera Cabang Kudus, tanggal 13
April 2010.
5
yang telah dipilih. Ketiga, strategi adalah arah pemasaran yang koheren
setelah dibentuk, arah dari strategi jangan di ubah. 12
Dari penjelasan di atas dapat diketahui bahwa salah satu aspek
suksesnya pemasaran produk Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus adalah aspek bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran
merupakan suatu cara yang digunakan Lembaga Keuangan Syari’ah (LKS)
untuk menginformasikan kepada nasabah tentang hal-hal atau aktivitas yang
ada dalam perbankan tersebut dengan harapan lebih cepat sampai kepada
konsumen dan tepat sasaran. Dalam melakukan marketing mix seorang
manajer Lembaga Keuangan Syari’ah (termasuk di dalamnya adalah Asuransi
Syari’ah) harus dapat menggunakan prinsip kebenaran dan kejujuran
obyektivitas yang faktual. Maka kesan positif akan terbangun dimata
masyarakat. Sehingga konsumen akan terdorong untuk bersikap loyalitas
dalam melakukan pembelian ulang secara terus menerus menggunakan jasa di
Asuransi Syari’ah.13
Elemen penting dari kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus adalah adanya strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang
baik. Perencanaan strategi tersebut telah terbukti mampu meningkatkan
pertumbuhan dan kemampulabaan dengan indikasi sederhana adanya
pertambahan jumlah nasabah di setiap tahunnya. Namun demikian,
keberhasilan tersebut masih berdasar pada ukuran global, yakni berhasilnya
12
Jack Trout, Trout On Strategy Menguasai Benak Consumen, Jakarta: Buana Ilmu
Popular, 2004, hlm 87-88. 13
Muslih, Etika Bisnis Islami Landasan Filosofis, Normatif, dan Substansi Implementatif,
Yogyakarta: Ekonisia, 2004, hlm. 106
6
pelaksanaan bauran pemasaran. Sedangkan pada sisi faktor-faktor yang
mampu menjadi daya tarik masyarakat hingga mau membeli produk tersebut
belum pernah diketahui secara pasti.
Oleh sebab itu, maka perlu adanya suatu penelitian yang memusatkan
pada kajian untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang terkandung dalam
bauran pemasaran (marketing mix) Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus sehingga dapat meningkatkan kinerja Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus. Oleh karenanya dalam penelitian ini penulis mengangkat
judul. “Analisis Marketing Mix, Pertumbuhan dan Kemampulabaan
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus”.
1.2.Rumusan Masalah
Berdasarkan penjelasan latar belakang di atas, maka dalam penelitian
ini dirumuskan permasalahan sebagai berikut:
1. Bagaimana penerapan marketing mix Asuransi Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus?
2. Bagaimana pertumbuhan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus?
3. Bagaimana kemampulabaan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus?
1.3.Tujuan dan Manfaat Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui:
7
1. Penerapan marketing mix Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus.
2. Pertumbuhan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus.
3. Kemampulabaan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini antara lain:
1. Mengembangkan khasanah ilmu penegtahuan ekonomi islam mengurai
relevansi penerapan marketing mix dalam upaya meningkatkan
pertumbuhan dan kemampulabaan lembaga keuangan syari’ah.
2. Memberikan kontribusi kepada masyarakat atau penulis lain untuk dapat
digunakan sebagai bahan acuan dalam penelitian selanjutnya.
3. Bagi Asuransi Bumiputera Syari’ah penelitian ini dapat digunakan sebagai
bahan pertimbangan dalam menganalisis penerapan marketing mix
asuransi Bumiputera syari’ah dalam upaya meningkatkan pertumbuhan
dan kemampulabaan organisasi.
1.4.Kajian Pustaka
Dalam melakukan penelitian skripsi ini, penulis bukanlah yang
pertama yang membahas tentang strategi bisnis untuk meningkatkan kinerja
organisasi. Adapun beberapa karya yang dapat penulis pakai sebagai rujukan
untuk mendukung dalam penulisan skripsi yang penulis angkat , antara lain
1. Skripsi oleh Durrotun Nafisah (STAIN Kudus, 2009) dengan objek
penelitian Analisis Intensitas Persaingan, Strategi Bersaing dan
Pengendalian Manajemen Dalam Upaya Meningkatkan Kinerja Organisasi
Pada PT. Prodentia Life Assurance HD Agency Semarang. Bahwa hasil
8
penelitian meneunjukkan intensitas persaingan dan penegendalian
manajemen dapat meningkatkan kinerja organisasi pada PT.Prodential Life
Assurance HD Agency Semarang. Intensitas persaingan diukur dengan
mengidentifikasi faktor-faktor kekuatan pesaing (faktor pesaing, ancaman
pendatang baru, pembeli (nasabah), pemasok dan produk substitusi). Selain
hal itu perusahaan juga melakukan analisis SWOT untuk menyusun strategi
dalam menghadapi persaingan.
2. Skripsi oleh Bambang Tjahjadi dengan obyek Pengaruh Intensitas
Persaingan, Strategi Bersaing dan System Pengendalain Manajemen
Terhadap Perilaku Disfungsional Manajer (Penelitian Empiric Pada
Manajer Perusahaan Terhadap Industry Barang Konsumsi di indonesia).
Menyatakan bahwa intensitas persaingan, startegi bersaing dan
pengendalian manajemen akan berpengaruh terhadap perilaku manajer
dalam meleksanakan tugasnya yang nantinya hal terebut akan dampak pada
pencapaian tujuan organisasi yakni meningkatkan kinerja organisasi.
3. Jurnal oleh Maya Shakuntala (3048/PS/MAP/99), Mahasiswa Pasca
Sarjana Magister Administrasi Publik Universitas Gajah Mada dengan
obyek Strategi Peningkatan Kinerja Bappeda Kabupaten Bantul
menyatakan bahwa beberapa usulan strategi yang direkomendasikan untuk
peningkatan kinerja Bappeda Kabupaten Bantul dipengaruhi oleh isu
strategisnya, antara lain:
a. Strategi berdasarkan isu strategis kekuatan-peluang memungkinkan
dilakukan suatu langkah strategis yang mengarah pada penguatan posisi
9
lembaga melalui strategi, mempercepat proses transformasi kebijakan
yang mendorong perkembangan pembangunan sektoral maupun
wilayah, menyempurnakan prosedur proses perencanaan pembangunan
yang lebih sistematis dengan lebih memberdayakan unit-unit kerja
dalam Bappeda dan meningkatkan inisiatif lembaga untuk bekerjasama
dengan mitra kerjasama, baik internal maupun eksternal lembaga dan
wilayah yang saling menguntungkan.
b. Strategi berdasarkan isu strategis kekuatan-ancaman. Isu strategis
berdasarkan kekuatan-ancaman dapat diantisipasi dengan membuat
strategi pengembangan Bappeda dengan cara upaya memacu inovasi
pegawai dengan melakukann pengembangan pendidikan formal dan
informal yang dapat meningkatkan keterampilan dan adaptif terhadap
berbagai perubahan paradigma pembangunan serta melakukan
penyempurnaan sistem kerja organisasi dalam tupoksi yang dapat
meningkatkan kinerja lembaga melalui pemanfaatan best practice pada
lembaga yang sama di wilayah lain.
c. Strategi berdasarkan isu strategis kelemahan-peluang. Posisi lembaga
dapat dikembangkan kinerjanya melalui strategi Meningkatkan
kapasitas pegawai dan lembaga agar dapat bersaing dan memanfaatkan
peluang untuk dapat menjadi lebih kompetitif.
d. Strategi berdasarkan isu strategis kelemahan-ancaman, maka langkah
rasionalisasi merupakan strategi yang paling tepat untuk
10
mempertahankan posisi lembaga. Hal ini dapat dilakukan melalui
strategi menyempurnakan struktur organisasi yang lebih.14
Dari rujukan di atas dapat diketahui bahwasanya ada sedikit kemiripan
antara penelitian yang akan penulis lakukan dengan rujukan tersebut.
Kemiripan tersebut adalah sama-sama memfokuskan pada aspek kinerja
organisasi meskipun demikian ada perbedaan yang mencolok dimana pada
penelitian di atas aspek kinerja organisasi dipusatkan pada strategi
pengendalian manajemen dan strategi bersaing sebagaimana dijelaskan pada
penelitian terdahulu yakni pada penelitian yang dilakukan oleh Durotun
Nafisah dan Bambang Tjahjadi dan strategi peningkatan kinerja hanya
dipusatkan pada kinerja Bappeda sebagaimana dijelaskan dalam hasil
penelitian Maya Shakuntala. Sedangkan penelitian yang akan penulis
laksanakan berhubungan dengan relevansi penerapan marketing mix dalam
upaya meningatkan kinerja organisasi dalam ukuran pertumbuhan dan
kemampulabaan. Oleh sebab itu penulis merasa yakin untuk tetap
melaksanakan penelitian ini tanpa adanya kekhawatiran asumsi plagiatisasi.
1.5.Metodologi Penelitian
1. Jenis Penelitian
Penelitian ini adalah penelitian lapangan (field research) yaitu
kegiatan yang dilakukan di lingkungan tertentu baik di lapangan organisasi
masyarakat/sosial maupun lembaga pemerintah. Penelitian dilakukan di
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus.
14
http://arc.ugm.ac.id/files/(2068-H-2004).pdf
11
2. Sumber Data
a. Data Primer
Data primer adalah data yang langsung segera diperoleh dari
sumber data oleh penyelidik untuk tujuan yang khusus itu.15
Sebagai
data primer penelitian ini adalah hasil field research (penelitian
lapangan) berupa data penerapan marketing mix dan laporan
pendapatan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
Periode Tahun 2008-Oktober 2010.
b. Data Sekunder
Data Sekunder adalah data penelitian yang berasal dari sumber
kedua yang dapat di peroleh melalui buku-buku, brosur dan artikel
yang di dapat dari website atau diperoleh dari catatan pihak lain yang
berkaitan dengan penelitian ini.16
Data yang diperoleh laporan historis
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus yang telah
tersusun dalam arsip atau data dokumenter yang dipublikasikan dan
yang tidak dipublikasikan. Data ini mendukung pembahasan dan
penelitian, untuk itu beberapa sumber buku atau data yang akan
membantu mengkaji secara kritis di antaranya yaitu berkaitan dengan
tema penelitian ini.
3. Teknik Pengumpulan Data
15
Winarno Surahmad, Pengantar Penelitian-Penelitian Ilmiah, Dasar Metoda Teknik
Edisi 7, 13andung: Tarsito. 1939, hlm. 134-163, 16
Burhan Bungin, Metodologi Penelitian Kuantitatif Komunikasi, Ekonomi, Dan
Kebijakan Publik Ilmu-ilmu Sosial Lainya, Jakarta: Kencana, 2005, hlm. 119
12
Salah satu tahap yang penting dalam proses penelitian ini adalah
tahap pengumpulan data. Hal ini karena data merupakan faktor terpenting
dalam suatu penelitian, tanpa adanya data yang terkumpul maka tidak
mungkin suatu penelitian akan berhasil. Dalam penelitian ini metode
pengumpulan data yang penulis gunakan adalah dengan cara:
a. Metode Interview
Interview adalah suatu metode pengumpulan data yang
dilakukan dengan menggunakan percakapan dengan sumber informasi
secara langsung (tatap muka) untuk memperoleh keterangan yang
relevan dengan penelitian ini.17
Metode ini penulis gunakan untuk
mencari data sebagai berikut:
1) Data tentang profil Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus sebagai tambahan data dari data yang diperoleh melalui
dokumentasi
2) Data tentang profil produk Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus sebagai tambahan data dari data yang diperoleh
melalui dokumentasi
3) Data tentang marketing mix Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus
b. Metode Dokumentasi
Teknik dokumentasi adalah teknik pengumpulan data berupa
sumber data tertulis (yang berbentuk tulisan). Sumber data tertulis
17
Koentjaraningrat, Metode Penelitian Masyarakat, Jakarta: Gramedia, 1981, hlm 162.
13
dapat dibedakan menjadi: dokumen resmi, buku, majalah, arsip,
ataupun dokumen pribadi dan juga foto.18
Dokumen-dokumen yang
dijadikan arsip dalam penelitian ini meliputi:
1) Dokumentasi mengenai profil Asuransi Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus
2) Dokumentasi tentang profil produk Asuransi Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus
4. Metode analisis data
Proses analisa data merupakan suatu proses penelaahan data secara
mendalam. Menurut Lexy J. Moloeng proses analisa dapat dilakukan pada
saat yang bersamaan dengan pelaksanaan pengumpulan data meskipun
pada umumnya dilakukan setelah data terkumpul.19
Guna memperoleh
gambaran yang jelas dalam memberikan, menyajikan, dan menyimpulkan
data, maka dalam penelitian ini digunakan metode analisa deskriptif
kualitatif, yakni suatu analisa penelitian yang dimaksudkan untuk
mendeskripsikan suatu situasi tertentu yang bersifat faktual secara
sistematis dan akurat.20
Penggunaan metode deskriptif kualitatif memfokuskan pada
adanya usaha untuk menganalisa seluruh data (sesuai dengan pedoman
rumusan masalah) sebagai satu kesatuan dan tidak dianalisa secara
terpisah.
18
Sudarto, Metodologi Penelitian Filsafat, Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2002, hlm. 71. 19
Lexy J. Moleong, op. cit., hlm. 103. 20
Sudarwan Danim, Menjadi Peneliti Kualitatif, Bandung: CV Pustaka Setia, 2002, hlm.
41
14
1.6.Sistematika Penulisan
1. Bagian awal
Terdiri dari halaman judul, halaman nota persetujuan pembimbing,
halaman pengesahan, halaman motto, halaman persembahan, halaman kata
pengantar dan halaman daftar isi.
2. Bagian isi
Bagian ini terdiri dari beberapa bab antara lain :
BAB I PENDAHULUAN
Bab ini meliputi latar belakang masalah, penegasan istilah,
rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, dan
sistematika penulisan skripsi.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Bab ini meliputi teori marketing mix, pertumbuhan dan
kemampulabaan organisasi.
BAB III DESKRIPSI MARKETING MIX, PERTUMBUHAN DAN
KEMAMPULABAAN ASURANSI BUMIPUTERA
SYARI’AH KANTOR CABANG KUDUS
Isi dari bab ini meliputi gambaran profil Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Syari’ah, penerapan marketing mix,
pertumbuhan dan kemampulabaan Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Syari’ah.
15
BAB IV ANALISIS MARKETING MIX, PERTUMBUHAN DAN
KEMAMPULABAAN BUMIPUTERA SYARI’AH KANTOR
CABANG KUDUS
Isi dari bab ini meliputi analisis marketing mix, pertumbuhan
dan kemampulabaan pada Asuransi Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus.
BAB V PENUTUP
Berisi tentang kesimpulan, saran-saran dan kata penutup.
3. Bagian Akhir
Dalam bagian ini terdiri dari daftar kepustakaan dan daftar lampiran-
lampiran.
16
BAB II
TELAAH PUSTAKA
2.1.Marketing Mix
2.1.1. Pengertian Marketing Mix
Marketing atau pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang
dipengaruhi oleh berbagai faktor yang meliputi faktor sosial, budaya,
politik, ekonomi dan manajerial.21
Dalam upaya mencapai target
pemasaran diperlukan adanya aspek-aspek dalam pemasaran
(marketing mix) yang dikenal empat bauran marketing (market mix),
yakni produk, harga, promosi, dan tempat. Keempat bauran tersebut
merupakan satu kesatuan yang tidak dapat dipisahkan.22
2.1.2. Bauran Marketing (Marketing Mix)
Penjelasan mengenai keempat bauran marketing adalah sebagai
berikut:
a. Produk
Produk merupakan salah satu elemen penting dalam proses
marketing (pemasaran) karena produk merupakan elemen yang
dijadikan sebagai obyek transaksi pemasaran. Definisi produk
21
Freddy Rangkuti, Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis, Jakarta: Gramedia,
1997, hlm. 48. 22
Bauran pasar meliputi keragaman produk, kualitas, design, ciri, nama merek, kemasan,
ukuran, pelayanan, garansi, dan imbalan. Bauran harga meliputi daftar harga, rabat/diskon,
potongan harga khusus, periode pembayaran, dan syarat kredit. Bauran promosi meliputi promosi
penjualan, periklanan, tenaga penjualan, kehumasan/public relation, dan pemasaran langsung.
Sedangkan bauran dari tempat adalah saluran pemasaran, cakupan pemasaran, pengelompokan,
lokasi, dan persediaan transportasi. Hal ini sebagaimana dijelaskan dalam Philip Kotler,
Manajemen Pemasaran, terj. Hendra Teguh dkk., Jakarta: PT. Indeks, 2004, hlm. 18.
17
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar dan dapat
memenuhi kebutuhan konsumen.23
Pada dasarnya, produk yang dibeli oleh konsumen dapat
dibedakan menjadi tiga tingkatan, yakni:24
1) Produk inti (core product) yaitu inti dari produk yang
merupakan harapan yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh
seorang konsumen. Contoh produk inti adalah keinginan atau
harapan masyarakat akan kemudahan dalam pengaturan
pembiayaan pendidikan anak-anak mereka di masa yang akan
datang.
2) Produk formal (formal product), yaitu bentuk, kualitas/mutu,
merk dan kemasan yang menyertai produk tersebut. Dalam hal
ini produk formal dapat dicontohkan dengan asuransi
pendidikan dengan merek dan kualitas yang ada di dalamnya.
3) Produk tambahan (augemented product) adalah produk formal
dengan berbagai jasa yang menyertainya. Dalam hal ini produk
tambahan dapat dicontohkan dengan pelayanan-pelayanan
dalam pembelian produk maupun keuntungan-keuntungan
tambahan yang dapat diperoleh konsumen.
Untuk dapat dibeli oleh konsumen, suatu produk harus
memiliki sebuah konsep produk yang mencakup bentuk fisik
23
Ujang Sumarwan dkk., Pemasaran Strategik Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan
dalam Penciptaan NIlai Bagi Pemegang Saham, Jakarta: Inti Prima Promosindo, 2009, hlm. 3. 24
Penjelasan mengenai tingkatan produk dapat dilihat dalam Sofjan Assauri, Manajemen
Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi, Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2007, hlm. 202-204.
18
produk, perluasan produk dan sisi manfaat produk. Bentuk fisik
produk dikenal dengan istilah tangible; perluasan produk
berhubungan dengan pelayanan, harga, prestise pabrik, dan
penyalurnya atau dikenal dengan istilah extended product; dan
kemanfaatan produk dikenal dengan istilah generic product.
Dengan adanya kejelasan konsep produk, maka akan memudahkan
masyarakat dalam memahami suatu produk.25
Secara lebih spesifik, dengan istilah yang berbeda namun
memiliki kesamaan substansi, Ujang S mengklasifikasikan aspek-
aspek yang terkandung dalam produk sebagai berikut:26
1) Aspek manfaat (generic product – red. penulis) yang meliputi:
a) Manfaat penggunaan
b) Manfaat psikologis
c) Manfaat dalam mengatasi permasalahan
2) Aspek visualisasi produk (tangible – red. penulis) yang
meliputi:
a) Atribut dan keistimewaan produk
b) Kualitas produk
c) Corak produk
d) Kemasan dan label produk
e) Brand
25
Secara lebih jelas dapat dilihat dalam Ibid, hlm. 201-202. 26
Ujang Sumarwan dkk.,op. cit., hlm. 3-4.
19
3) Aspek menambah nilai produk (extended product – red.
penulis) yang meliputi:
a) Garansi
b) Kemudahan instalansi
c) Pengiriman
d) Ketersediaan di pasar
e) Layanan purna jual
Keberadaan suatu produk dalam lingkup jual beli dalam
Islam dapat disamakan dengan obyek jual beli yang oleh Islam
mendapat legalitas (kebolehan) sebagaimana dijelaskan dalam Q.S.
al-Baqarah ayat 275 sebagai berikut:
Artinya : Orang-orang yang makan (mengambil) riba tidak
dapat berdiri melainkan seperti berdirinya orang
yang kemasukan syaitan lantaran (tekanan) penyakit
gila. keadaan mereka yang demikian itu, adalah
disebabkan mereka Berkata (berpendapat),
Sesungguhnya jual beli itu sama dengan riba,
padahal Allah Telah menghalalkan jual beli dan
mengharamkan riba. orang-orang yang Telah
sampai kepadanya larangan dari Tuhannya, lalu
terus berhenti (dari mengambil riba), Maka baginya
20
apa yang Telah diambilnya dahulu (sebelum datang
larangan); dan urusannya (terserah) kepada Allah.
orang yang kembali (mengambil riba), Maka orang
itu adalah penghuni-penghuni neraka; mereka kekal
di dalamnya.
Ayat di atas, selain terkandung maksud tentang legalitas
jual beli, juga terkandung aspek syarat kebolehan tersebut, yakni
tidak adanya unsur riba dalam proses jual beli karena dalam Islam
Allah sangat mengharamkan sesuatu yang berakibat buruk bagi
manusia. Hal ini sebagaimana disebutkan dalam Q.S. al-A’raf ayat
157:
Artinya : ... dan menghalalkan bagi mereka segala yang baik
dan mengharamkan bagi mereka segala yang buruk
...
Dengan demikian, suatu produk dalam asuransi Islam
haruslah merupakan sesuatu yang dapat mendatangkan kebaikan
dan tidak berdampak buruk bagi kehidupan umat Islam.
b. Harga
Harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta
pelayanannya.27
Philip Kotler berpendapat bahwa harga merupakan satu-
satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan,
27
Basu Swastha, Pengantar Bisnis Modern, Yogyakarta:Liberty, 1993, hlm. 211
21
paling fleksibel, mudah diubah dengan cepat, tidak seperti tampilan
produk dan perjanjian distribusi.28
Harga sebagai sarana bauran pemasaran yang digunakan
oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran. Untuk
merealisasikan tujuan tersebut, maka perlu dicapai terlebih dahulu
penetapan harga dengan tujuan-tujuan sebagai berikut:29
1) Memperoleh laba yang maksimum
2) Mendapatkan share pasar tertentu
3) Memerah pasar
4) Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan yang maksimum
pada tahun itu
5) Mencapai keuntungan yang ditargetkan
6) Mempromosikan produk
Strategi penetapan harga dapat dibedakan menjadi tiga
jenis, yaitu:30
1) Penetapan harga dengan orientasi biaya, yakni penetapan harga
yang didasarkan pada besaran biaya produksi dari suatu
produk.
2) Penetapan harga dengan orientasi permintaan, yakni penetapan
harga yang didasarkan pada persepsi konsumen dan intensitas
permintaan dan lebih ditekankan pada faktor biaya.
28
Philip Kotler dan Gary A., Dasar-dasar Pemasaran, terj. Alexander Sindoro, Jakarta:
Prenhallindo, 1997, hlm. 634 29
Sofjan Assauri, op. cit., hlm. 225-227. 30
Ibid., hlm. 228-230.
22
3) Penetapan harga dengan orientasi persaingan, yakni penetapan
harga yang didasarkan pada harga yang diterapkan oleh para
pesaing.
Penetapan harga harus dikoordinasikan dengan desain
produk, distribusi dan penetapan promosi, untuk membentuk
program promosi pemasaran yang konsisten dan efektif.
perusahaan sering menetapkan harga terlebih dahulu dan kemudian
menjadikannya dasar untuk keputusan bauran pemasaran lainnya
pada harga yang akan diterapkan.31
Dalam menentukan harga, perusahaan harus mengutamakan
nilai keadilan. Jika kualitas produknya bagus, harganya tentu bisa
tinggi. sebaliknya jika seorang telah mengetahui keburukan yang
ada dibalik produk yang ditawarkan, harganya pun harus
disesuaikan dengan kondisi produk tersebut.32
Apabila harga tidak
disesuaikan dengan produk dengan tendensi mencari keuntungan
bagi pihak produsen atas harta konsumen, maka hal tersebut akan
bertentangan dengan ajaran Islam sebagaimana dijelaskan Allah
dalam surat an-Nisa’ ayat 29 sebagai berikut:
31
Mas’ud Machfoedz, Kewirausahaan Metode, Manajemen, dan Implementasi,
Yogyakarta:BPFE, 2004, hlm.110 32
Hermawan Kartajaya, Syari’ah Marketing, Bandung: Mizan Pustaka, 2006, hlm. 178
23
Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu
saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang
batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku
dengan suka sama suka di antara kamu”
c. Promosi
Menurut William J. Stanton, promosi adalah sejenis
komunikasi yang memberikan pengeluaran yang meyakinkan
kepada calon konsumen tentang barang dan jasa, yang
mempunnyai tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik,
mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen.33
Pemasaran modern tidak hanya membutuhkan
pengembangan produk yang baik, memberi harga yang menarik
dan membuatnya terjangkau oleh pelanggan sasaran. Tetapi
perusahaan harus berkomunikasi dengan nasabah sekarang dan
nasabah potensial dengan cara memperkenalkan barang. Untuk
berkomunikasi secara efektif, spesialis promosi penjualan untuk
merancang insentif pembelian, berinteraksi dengan
pelanggan/calon pelanggan melalui surat dan telpon sehingga dapat
33
Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung: Alfabeta, 2000,
hlm. 135
24
memberikan publisitas produk dan pengembangan kesan
perusahaan.34
Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam
manajemen pemasaran dan sering pula dikatakan sebagai proses
berlanjut. ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan
rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan.35
Agar barang dan jasa yang kita produksi dikenal, diketahui,
dibutuhkan, dan diminati konsumen, maka wirausaha harus segera
melakukan usaha-usaha sebagai berikut: 36
1) Memperbanyak saluran distribusi
2) Memperluas segmentasi atau cakupan
3) Menata penampilan tempat usaha
4) Menggunakan cara penyampaian barang seefisien mungkin
Promosi sebenarnya tidak dilakukan oleh perusahaan atau
penjual saja, tetapi juga dilakukan oleh penggunanya juga.
Misalnya mereka memasang iklan pada sebuah surat kabar untuk
mencari barang atau jasa yang diperlukan dari pihak lain. Selain
itu, pembeli dan penjual dapat menggunakan perantara komunikasi
seperti biro advertensi untuk melaksanakan kegiatan promosi
mereka. Jadi dapat dikatakan bahwa pembeli, penjual dan perantara
bisa terlibat dalam promosi.
34
Philip Kotler, “Dasar-dasar Pemasaran”, op. cit, hlm. 774 35
Henri Simanora, Manajemen Pemasaran Internasional, Salemba Empat, Jakarta: 2000,
hlm. 757 36
Suryana, Kewirausahaan: Pedoman Praktis, Kiat dan Proses Menuju Sukses, Jakarta,
Salemba Empar, 2003, hlm. 110
25
Promosi yang dilakukan dalam perusahaan harus
berdasarkan prinsip syari’ah yang menggambarkan secara riil apa
yang ditawarkan dari produk-produknya atau servis perusahaan
tersebut. Promosi yang tidak sesuai dengan kualitas atau
kompetensi, contohnya promosi yang menampilkan imajinasi yang
terlalu tinggi bagi konsumennya, adalah termasuk dalam praktik
penipuan dan kebohongan. Untuk itu, Promosi yang semacam
tersebut sangat dilarang dalam syari’ah marketing.37
Sampai saat ini perusahaan dan organisasi dalam
mempromosikan komoditi dagangannya, sering menggunakan
sarana advertensi, promosi penjualan, personal selling, dan
publisitas. Kenyataannya membuktikan bahwa pengaruh promosi
lebih besar jika dibandingkan dengan cara-cara yang lain. Sebagai
lembaga keuangan yang menggunakan prinsip syari’ah, harus
berhati hati dalam melakukan promosi, jangan sampai melewati
batas syari’ahnya (menggunakan prinsip kejujuran) dan jangan
memaksakan kehendak orang lain.38
Kejujuran dan kebiasaan berkata benar adalah kualitas yang
harus dikembangkan dan dipraktekkan oleh pengusaha muslim.
Kejujuran dan kebenaran terutama sangat penting bagi seorang
pengusaha muslim karena adanya kebutuhan untuk mendapatkan
keuntungan dan godaan untuk memperbesar kemampuan produk
37
Hermawan Kartajaya, op. cit., hlm. 178-179. 38
Yusuf Qardawi, Norma dan Etika Ekonomi Islam, Jakarta: Gema Insani, 1997, hlm. 176
26
atau jasa mereka selama puncak penjualan.39
Sesuai dengan prinsip
syari’ah, kualitas produk yang diberikan harus sesuai dengan yang
ditawarkan. Jadi sangat dilarang bila Lembaga Keuangan Syari’ah
(LKS) menyembunyikan kecacatan dari produk-produk yang
mereka tawarkan.40
Mengenai kejujuran ini dapat disandarkan pada
salah satu hadits Nabi sebagaimana dikutip oleh M. Ismail Y dan
M Karebet W yang berbunyi:41
“Katakanlah yang benar, meskipun itu sangat menyakitkan”
d. Tempat
Tempat merupakan sarana yang digunakan untuk
mendistribusikan produk kepada konsumen. Langkah awal dalam
perencanaan pemasaran adalah penentuan lokasi. Perencanaan
lokasi mempunnyai peranan yang sangat penting dan menunjang
perkembangan perusahaan dan lokasi menjadi salah satu faktor
penentu keberhasilan sebuah perusahaan. Penentuan lokasi akan
menentukan sejumlah keuntungan-keuntungan, seperti perusahaan
akan berada pada posisi yang kuat dalam persaingan, kemampuan
pelayanan terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen dan
sebagainya. Sebaliknya, kesalahan dalam mengambil keputusan
penting dalam penentuan lokasi perusahaan, akan menimbulkan
39
Rafik Isa Baekum, Etika Bisnis Islam, Yogyakarta: Pustaka Pelajar, 2004, hlm. 106 40
Hermawan Kartajaya, op. cit., hlm. 178. 41
M. Ismail Y dan M. Karebet W, Menggagas Bisnis Islami, Jakarta: Gema Insani, 2002,
hlm. 42.
27
kerugian yang tidak sedikit dengan hilangnya modal yang telah
telanjur ditanam dan tambahan investasi untuk mencari lokasi yang
lain.42
Hal tersebut juga dapat dipertegas dengan pendapat Ujang
Sumarwan, dkk yang menyatakan bahwa tempat merupakan
elemen vital yang berhubungan dan berkaitan erat dengan saluran
distribusi yang digunakan untuk menjangkau target pasar.43
Menurut Philip Kotler, bahwa keputusan mengenai saluran
distribusi merupakan salah satu salah satu keputusan paling kritis
yang dihadapi manajemen. Saluran distribusi yang dipilih
perusahaan mempengaruhi seluruh pemasaran lainnya. Oleh karena
itu, manajemen harus dapat memilih saluran distribusi dengan
memperhatikan kemungkinan linkungan penjualan sekarang dan
dikemudian hari.44
Pada dasarnya lokasi terbaik adalah jika lokasi tersebut
mampu memberikan total biaya produksi yang rendah dan
mendapatkan keuntungan yang maksimal. Dengan kata lain
perencanaan lokasi mempunnyai tujuan untuk meminimalkan
seluruh biaya produksi dan memaksimalkan laba dari pemilihan
lokasi tersebut. Hal ini memang tidak semudah yang diperkirakan,
42
Suryana, Kewirausahaan: Pedoman Praktis, Kiat dan Proses Menuju Sukses, Jakarta:
Salemba Empat, 2003, hlm. 100 43
Ujang Sumarwan dkk., op. cit., hlm. 199. 44
Philip Kotler, op. cit, hlm. 682
28
ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam mempengaruhi
perencanaan lokasi, di antaranya adalah : 45
1) Faktor-faktor primer
Faktor primer merupakan faktor yang mempengaruhi
lagsung kepada produksi dan distribusi dari suatu usaha.
Seperti ketersediaan tenaga kerja, kedekatan dengan konsumen
dan transportasi dengan penjelasan sebagai berikut:46
a) Ketersediaan tenaga kerja
Penentuan lokasi harus mempertimbangkan kedekatannya
SDM. Tenaga kerja merupakan faktor yang penting bagi
suatu perusahaan. Karena berhasil dan tidaknya pencapaian
tujuan perusahaan juga dipengaruhi oleh faktor tenaga
kerja. Setiap daerah akan mempunnyai ciri-ciri tenaga yang
berlainan, karena pengaruh lingkungan, adat dan
budayanya.
b) Kedekatan dengan konsumen
Sebagai pertimbangan suatu lokasi didekatkan dengan
nasabah adalah nasabah akan memperoleh kemudahan
memahami produk, hemat tenaga dalam bertransportasi dan
lebih aman menitipkan barang yang berharga pada tempat
yang jelas dan bertanggung jawab atas barang tersebut.
45
Hari Purnomo, Perncanaan dan Perancangan Fasilitas, Yogyakarta, Graha Ilmu, 2004,
hlm. 26 46
Ibid, hlm. 28
29
c) Transportasi
Sebagai sarana untuk memudahkan nasabah dalam
bertransaksi, Lembaga Keuangan Syari’ah harus
menggunakan sistem jemput bola untuk mempermudah
dalam bertransaksi atau menggunakan jasa lembaga
tersebut, oleh karenanya harus disediakan media untuk
memudahkan aktivitas kepada nasabah yang berada jauh
dari lokasi.
2) Faktor-faktor sekunder
Faktor ini juga perlu dipertimbangkan dalam penentuan
lokasi di antaranya adalah sikap masyarakat setempat, iklim
dan rencana masa depan perusahaan dengan penjelasan sebagai
berikut:47
a) Sikap masyarakat setempat
Masyarakat merupakan prespective employe, karena itu
suatu perusahaan harus memperhatikan sikap atau
pandangan lembaga keuangan di daerahnya, maka suatu
perusahaan asuransi syari’ah dapat tumbuh dan mendapat
keuntungan-keuntungan tertentu dari pemilihan lokasi
tersebut.
47
Ibid, hlm. 31
30
b) Iklim
Iklim atau cuaca secara nyata akan mempengaruhi proses
kegiatan para karyawan. Iklim yang memenuhi standar
akan meningkatkan performance pekerja yang akan
meningkatkan pola output kinerja, maka harus ada
penanganan iklim agar aktivitas kinerja tidak terganggu.
c) Rencana masa depan perusahaan
Pada umumnya pendirian perusahaan disertai harapan
bahwa perusahaan tersebut akan dapat dipergunakan dalam
jangka waktu yang panjang dan akan berkembang menjadi
semakin besar. Dengan demikian perlu dipertimbangkan
tentang rencana panjang mengenai kebutuhan-kebutuhan
dan teknik-teknik operasi.
2.2.Kinerja
Setiap perusahaan pastilah memiliki tujuan-tujuan yang telah
ditetapkan sebagai hasil akhir yang ingin dicapai. Proses pencapaian tujuan
tersebut disebut dengan istilah kerja perusahaan atau kerja organisasi.
Sedangkan hasil kerja dari proses kerja disebut dengan istilah kinerja
organisasi. Hal ini sebagaimana dijelaskan oleh Anwar P.M yang
menyebutkan bahwa kinerja hasil kerja kualitas dan kuantitas yang dicapai
oleh seseorang pegawai dalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan
31
tanggung jawab yang diberikan kepadanya.48
Senada dengan pendapat Anwar,
Hasibuan menjelaskan bahwa kinerja (prestasi kerja) adalah suatu hasil kerja
yang dicapai seseorang dalam melaksanakan tugas-tugas yang dibebankan
kepadanya yang didasarkan atas kecakapan, pengalaman dan kesungguhan
serta waktu.49
Secara lebih luas, Armstrong dan Baron memberikan penjelasan
mengenai kinerja yang juga disebut dengan istilah performance sebagai
pelaksanaan pekerjaan dan hasil yang dicapai dari pekerjaan tersebut. Kinerja
adalah tentang apa yang dikerjakan dan bagaimana cara mengerjakannya.
Kinerja merupakan hasil pekerjaan yang mempunyai hubungan kuat dengan
tujuan strategis organisasi, kepuasan konsumen dan memberikan kontribusi
ekonomi.50
Sedangkan dalam bukunya, M. Pabundu Tika memaparkan beberapa
pengertian mengenai kinerja organisasi dari beberapa tokoh yang dapat
dijelaskan sebagai berikut:51
1) Pencatatan hasil-hasil yang diperoleh dari fungsi-fungsi pekerjaan atau
kegiatan tertentu selama kurun waktu tertentu
2) Proses evaluasi organisasi terhadap prestasi kerja karyawan
48
http://fianka.wordpress.com/2008/09/11/pengertian-kinerja/, 30 Maret 2010 49
Seperti dijelaskan dalam Hasibuan M, Manajemen Organisasi, Jakarta: Rineka Cipta,
2001, hlm. 34. 50
http://fianka.wordpress.com/2008/09/11/pengertian-kinerja/, 30 Maret 2010 51
M. Pabundu Tika, Budaya Organisasi dan Peningkatan Kinerja Perusahaan, Jakarta:
Bumi Aksara, 2006, hlm. 121.
32
3) Hasil kerja yang dapat dicapai oleh seseorang atau sekelompok orang
dalam suatu organisasi dalam rangka mencapai tujuan organisasi dalam
periode waktu tertentu
Berdasarkan penjelasan di atas, ada empat unsur pokok dalam
pengertian kinerja organisasi, yakni:52
1) Hasil dari fungsi kerja
2) Faktor yang mempengaruhi prestasi karyawan
3) Pencapaian tujuan organisasi
4) Periode waktu tertentu
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa kinerja organisasi adalah
evaluasi terhadap hasil kerja dalam periode tertentu yang didasarkan pada
fungsi kerja dan faktor yang mempengaruhinya.
Guna mencapai hal tersebut maka yang perlu diperhatikan adalah
pembenahan dan pengembangan kemampuan faktor-faktor yang ada dalam
proses pencapaian kinerja dalam sebuah perusahaan atau organisasi. Faktor-
faktor tersebut meliputi:53
1) Faktor Personal atau Individu
Meliputi: pengetahuan, ketrampilan, kepercayaan diri dan komitmen yang
dimiliki oleh setiap individu.
2) Faktor Kepemimpinan
Meliputi: kualitas dukungan dan semagat, arah dan dukungan yang
diberikan manajer dalam team leader.
52
Ibid. 53
Mahmudi, “Manajemen Kinerja Sektor Publik” Yogyakarta: UPP AMP YKPN, 2002.
33
3) Faktor Tim
Meliputi: sitem kerja, fasilitas kerja atua infrastruktur yang diberikan oleh
organisasi.
4) Faktor Kontekstual.
Meliputi tekanan dan perubahan lingkungan ekternal dan internal.
Upaya-upaya pengembangan kinerja organisasi tersebut tidak dapat
dilepaskan dan didasarkan pada pengembangan kemampuan faktor-faktor di
atas. Melalui pengembangan kemampuan diharapkan dapat meningkatkan
kinerja sebuah organisasi atau perusahaan.
Ukuran atau penilaian terhadap hasil kerja sangat penting untuk
dilakukan. Pada dasarnya penilaian didasarkan pada empat konsepsi yang
sangat fundamental, yakni konsepsi tentang kerja sebagai proses, konsepsi
tahap-tahap dalam kerja, konsepsi tentang orientasi waktu dan kerja, serta
konsepsi tentang diferensiasi fungsi dalam kerja.54
Penilaian kinerja organisasi
memiliki pengertian sebagai proses yang dilakukan untuk menilai pelaksanaan
pekerjaan dari karyawan yang ditujukan sebagai umpan balik bagi kesesuaian
kerja dan peningkatan kinerja tim.55
Berdasarkan penjelasan di atas dapat diketahui bahwa kinerja
merupakan sebuah proses kerja yang ditujukan untuk mencapai hasil kerja.
Ukuran kerja yang dapat dijadikan sebagai pedoman keberhasilan kinerja
paling tidak ada dua, yakni ukuran pertumbuhan dan ukuran
kemampulabaan.
54
Sondang P. Siagian, Fungsi-Fungsi Manajerial, Jakarta: Bumi Aksara, 2005, hlm. 152. 55
Yaslis Ilyas, Kiat Sukses Manajemen Tim Kerja, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama,
2003, hlm. 105.
34
2.2.1. Pertumbuhan
Ukuran pertumbuhan atau growth dikenal sebagai ukuran
kinerja yang paling penting dan merupakan uji kinerja yang baik
ditengah kondisi resesi ekonomi dan persaingan yang ketat.
Pertumbuhan penjualan (jumlah nasabah) merupakan indikator
kinerja yang sangat lazim dan telah menjadi kesepakatan (consensus)
sebagai ukuran pertumbuhan yang baik.56
2.2.2. Kemampulabaan
Sedangkan ukuran kemampulabaan merupakan ukuran untuk
mengetahui dan mengukur tingkat efektifitas pengelolaan manajemen
organisasi yang ditunjukkan oleh jumlah keuntungan yang dihasilkan
dari penjualan dan investasi.57
56
Lihat dalam Zulaikha dan Onie Fredianto, Jurnal Media Ekonomi dan Bisnis
No.2/vol.15/Desember 2003, hlm. 19-20. 57
Lihat dalam Zulian Yamit, Manajemen Keuangan dan Ringkasan Teori dan
Penyelesaian Soal, Yogyakarta: Ekonosia, 2001, hlm. 3.
35
BAB III
DESKRIPSI MARKETING MIX, LAPORAN PERTUMBUHAN DAN
KEMAMPULABAAN ASURANSI BUMIPUTERA SYARI’AH KANTOR
CABANG KUDUS
3.1.Profil Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
3.1.1. Sejarah Perkembangan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus
Kemunculan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus yang memasarkan produk asuransi syari’ah tidak lepas dari
keberadaan Asuransi Bumiputera yang telah berdiri semenjak 1912
yang diprakarsai oleh Persatoean Goeroe Hindia Belanda (PGHB)
dengan pionernya Dwidjosewojo. Nama Bumiputera memiliki
landasan dasar sebagai lembaga yang memiliki tujuan untuk
memajukan ekonomi serta menjaminkan keselamatan keluarga
anggota-anggotanya di kemudian hari.58
Dua tahun setelah adanya UU yang mengatur tentang asuransi,
yakni tahun 1994, asuransi berbasis syari’ah Islam atau yang lebih
dikenal dengan istilah asuransi syari’ah59
dijadikan wacana untuk
58
Hal ini sebagaimana dinyatakan oleh M. Anshar dalam Majalah ”Persatoean Goeroe”
edisi 25 Februari 1933 yang dikutip kembali dalam ”Indonesia yang Kuimpikan”, Tempo Edisi
Khusus Kebangkitan Nasional 1908-2008, Majalah, 19-25 Mei 2008. 59
Mengenai pengertian asuransi syari’ah dapat dilihat dalam Abdullah Amrin, Asuransi
Syari’ah; Keberadaan dan Kelebihannya di Tengah Asuransi Konvensional, Jakarta: PT. Elex
Komputindo, 2006; Wirdianingsih, Bank dan Asuransi Islam di Indonesia, Jakarta: Kencana,
2005; Abdul Ghofur Anshori, Asuransi Syari’ah di Indonesia; Regulasi dan Operasionalisasi du
Dalam Kerangka Hukum Positif di Indonesia, Yogyakarta: UII Press, 2007.
36
pertama kali di Indonesia. Pengenalan wacana asuransi syari’ah yang
pertama kali di Indonesia diprakarsai oleh PT Syarikat Takaful
Indonesia (STI).60
Pengembangan wacana bisnis asuransi syari’ah di
Indonesia yang dilakukan oleh PT STI tidak dapat dilepaskan dari
perkembangan asuransi syari’ah di Malaysia. Melalui studi banding
serta mengacu pada kinerja asuransi syari’ah di Malaysia-lah bisnis
asuransi syari’ah PT STI dikembangkan.61
Akhirnya pada tahun 1995,
tepatnya 2 Juni 1995, asuransi berbasis syari’ah diluncurkan oleh PT
STI.62
Daya tarik asuransi syari’ah, yang secara legal hukum agama,
lebih disukai oleh umat Islam telah mampu meningkatkan animo
lembaga-lembaga keuangan konvensional maupun lembaga asurnasi
konvensional untuk memasukkan produk asuransi syari’ah sebagai
salah satu produknya. Tercatat, setelah legalitas asuransi syari’ah,
terdapat beberapa lembaga asuransi konvensional yang menjadikan
asuransi syari’ah sebagai produk asuransinya, termasuk pioner asuransi
konvensional di Indonesia, yakni Bumiputera.63
60
Pembentukan PT STI sendiri melibatkan beberapa lembaga keuangan yakni Yayasan
Abdi Bangsa, Bank Muamalat Indonesia, dan Asuransi Jiwa Tugu Mandiri. 61
Malaysia memang merupakan negara ASEAN pertama yang menerapkan asuransi
dengan prinsip syariah sejak tahun 1985. Di negara jiran ini, asuransi syariah dikelola oleh
Syarikat Takafu Malaysia Sdn. Bhd 62
Mengenai sejarah kemunculan asuransi syari’ah di Indonesia penulis rangkum dan
kembangkan dari Majalah Proteksi edisi Februari 2003/tahun XXIV sebagaimana dikutip dalam
http://www.ipin4u.esmartstudent.com/asuransi.htm. 63
Lembaga-lembaga yang menjadikan asuransi syari’ah setelah munculnya legalitas
tersebut di antaranya adalah Asuransi Jiwa Asih Great Eastern, MAA Life Insurance, Asuransi
Bringin Jiwa Sejahtera, dan pada akhir 2002 didirikan cabang syariah Asuransi Tri Pakarta.
Sedangkan Bumiputera mulai meluncurkan produk asuransi syari’ah mulai awal tahun 2003 atau
dua tahun legalitas asuransi. Lihat dalm http://www.ipin4u.esmartstudent.com/asuransi.htm.
37
Sebagai lembaga asuransi yang dapat dikatakan yang tertua,
tentu Bumiputera tidak akan mengalami kesulitan yang berarti dalam
mengelola dan mengembangkan produk asuransi syari’ah. Indikator
sederhananya adalah keberanian lembaga Bumiputera untuk
menerapkan secara utuh dan menyeluruh produk asuransi syari’ah di
kantor-kantor cabangnya. Hal ini didasarkan pada kenyataan semakin
meningkatnya nasabah asuransi syari’ah setelah diluncurkannya
produk asuransi syari’ah di Bumiputera.
Salah satu cabang Asuransi Bumiputera Syari’ah yang juga
mengalami peningkatan nasabah asuransi syari’ah adalah Asuransi
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus. Hanya dalam jangka
waktu dua tahun semenjak pendiriannya, yakni tahun 2007, asuransi
syari’ah yang ditawarkan kepada nasabah telah menjelma menjadi
salah satu produk asuransi unggulan. Selama dua tahun tersebut,
jumlah nasabah asuransi mengalami peningkatan yang signifikan.
Maksud dari peningkatan tersebut adalah peningkatan nasabah tahun
kedua lebih banyak dari tahun pertama. Hingga periode 2009, jumlah
customer Asuransi Bumiputera Syari’ah Cabang Kudus mencapai 690
orang. Apabila dibuat perhitungan rata-rata, maka setiap tahun,
Mengenai produk asuransi syari’ah di Bumiputera juga dikuatkan oleh Bapak Muhtarom, manajer
Bumiputera Cabang Kudus. Wawancara dengan Bapak Muhtarom, Manajer Bumiputera Cabang
Kudus, tanggal 13 April 2010.
38
Asuransi Bumiputera syari’ah Cabang Kudus memperoleh nasabah
sebanyak 172 orang.64
3.1.2. Falsafah Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
Sebagai cabang dari Asuransi Bumiputera pusat, falsafah yang
dijadikan sebagai dasar kerja Asuransi Bumiputera Kudus tidak
berbeda dengan Asuransi Bumiputera pusat yang meliputi:
a. Mutual, maksudnya adalah bahwa Asuransi Bumiputera
merupakan perusahaan yang berbentuk usaha bersama.
b. Idealisme, maksudnya adalah bahwa dalam kinerjanya Asuransi
Bumiputera sangat mendasarkan pada idealisme para pendirinya di
mana tidak didasarkan untuk mencari keuntungan melainkan untuk
meningkatkan kesejahteraan ekonomi para anggotanya dan
masyarakat luas.
c. Profesionalisme, maksudnya adalah bahwa dalam struktural kerja,
Asuransi Bumiputera menerapkan sistem profesionalisme. Maksud
profesionalisme ini adalah kekuasaan tertinggi di Asuransi
Bumiputera tidak berdasarkan sistem capital aset individu (besaran
saham individu) melainkan didasarkan pada Badan Perwakilan
Anggota (BPA) yang mana wakilnya merupakan perwakilan dari
masing-masing pemegang polis.
64
Wawancara dengan Bapak Muhtarom, Manajer Bumiputera Cabang Kudus, tanggal
21Mei 2010.
39
3.1.3. Pengurus Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
Kepengurusan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus merupakan kepengurusan yang ramping. Kepengurusan
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus berada di bawah
kepengurusan Asuransi Bumiputera Syari’ah Wilayah Jawa Tengah.
Untuk mengetahui kepengurusan Asuransi Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus pada periode tahun 2009, maka akan penulis
paparkan sebagai berikut:
Manajer Pemasaran Wilayah : Bapak Muhammad Slamet SE MM
Kabag Pemasaran : Drs. Ahmad Zainuri M
Kepala Administrasi : Drs. T. Pujianto, M.M
Kepala Cabang Kudus : Drs Muhtarom
Administrasi : Bangun Nurhadi
Dewi Styaningsih S.E
Unit Manajer : Yuliawati S.E
Ulin Nuha S. Pd.I
Dede K, S. Ag
Nafis S. Handayani
40
3.2.Deskripsi Marketing Mix dan Hasil Kinerja Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Kudus
3.2.1. Deskripsi Marketing Mix asuransi Bumiputera syari’ah Kantor Cabang
Kudus
Untuk mendeskripsikan marketing mix asuransi Bumiputera
syariah Kantor Cabang Kudus, maka akan penulis paparkan
berdasarkan bauran yang ada dalam marketing dengan penjelasan
sebagai berikut:65
a. Produk
Produk asuransi yang dikeluarkan oleh asuransi Bumiputera
syari’ah secara garis besar dibedakan menjadi dua, yakni produk
Asuransi Perorangan (Asper) dan Asuransi Kumpulan (Askum).
Asuransi Perorangan merupakan asuransi yang ditujukan kepada
perorangan dan dikelompokkan menjadi tiga jenis asuransi, yakni
mitra mabrur, mitra sakinah, dan mitra iqra’. Sedangkan Asuransi
Kumpulan ditujukan kepada kelompok orang atau organisasi.
Kedua bentuk asuransi tersebut memiliki kesamaan yakni
menggunakan prinsip bagi hasil dan mudharabah. Bagi hasil dan
mudharabah diberikan setiap satu bulan sekali. Keuntungan-
keuntungan dalam produk asuransi Bumiputera syari’ah selain
Mitra Mabrur adalah sebagai berikut:
65
Sebagaimana dijelaskan oleh Bapak Muhtarom, Manajer Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus, wawancara tanggal, 1 Desember 2010.
41
1) Jika peserta hidup sampai perjanjian asuransi berakhir, maka
peserta akan memperoleh:
a) Dana tabungan yang telah disetor
b) Bagian keuntungan (mudharabah) atas hasil investasi dana
tabungan
c) Bagian keuntungan atas dana khusus (tabarru) yang
ditentukan oleh asuransi jiwa Bumiputera syari’ah, jika
ada.
2) Jika peserta mengundurkan diri sebelum perjanjian asuransinya
berakhir, maka peserta akan memperoleh:
a) Dana tabungan yang disetor
b) Bagian keuntungan (mudharabah) atas hasil investasi dana
tabungan
3) Jika peserta ditakdirkan meninggal dunia dalam masa
perjanjian asuransi, maka ahli waris akan memperoleh:
a) Dana tabungan yang disetor
b) Bagian keuntungan (mudharabah) atas hasil investasi dana
tabungan
c) Santunan kebajikan
42
Sedangkan keuntungan dari produk Mitra Mabrur adalah
sebagai berikut:
1) Apabila peserta hidup sampai perjanjian Asuransi berakhir,
maka peserta akan memperoleh:
a) Dana tabungan yang telah disetor untuk perjalanan haji
b) Bagian keuntungan (mudharabah) atas hasil investasi dana
tabungan
c) Bagian keuntungan atas dana khusus (tabarru’) yang
ditentukan oleh asuransi jiwa Bumiputera syari’ah, jika ada.
2) Jika peserta mengundurkan diri sebelum perjanjian asuransinya
berakhir, maka peserta akan memperoleh:
a) Dana tabungan yang disetor
b) Bagian keuntungan (mudharabah) atas hasil investasi dana
tabungan
3) Jika peserta ditakdirkan meninggal dunia dalam masa
perjanjian asuransi, maka ahli waris akan memperoleh:
a) Dana tabungan yang disetor
b) Bagian keuntungan (mudharabah) atas hasil investasi dana
tabungan
c) Santunan kebajikan
43
Penentuan produk juga didasarkan pada keadaan persaingan
pasar yang didasarkan pada jenis produk. Maksudnya adalah
keberadaan produk yang sejenis dengan produk asuransi syari’ah
yang dikeluarkan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus di sekitar masyarakat Kudus. Sedangkan kriteria
produk yang sejenis adalah meliputi kesamaan secara menyeluruh
maupun kesamaan secara sebagian.
Kesamaan yang menyeluruh adalah persamaan yang
dimiliki oleh dua produk yang memiliki kesamaan dalam jenis dan
karakteristiknya. Contoh dari persamaan ini antara lain adalah
sama-sama merupakan produk asuransi syari’ah haji. Meskipun
berbeda nama atau istilah namun pada dasarnya memiliki
kesamaan jenis dan karakteristiknya. Kesamaan jenis dalam contoh
tersebut adalah sama-sama merupakan asuransi haji sedangkan
karakteristik yang sama meliputi karakteristik syari’ah yang
melekat pada produk tersebut.
Kesamaan sebagian adalah persamaan antara dua produk
atau lebih yang memiliki salah satu kesamaan jenis atau
karakteristiknya. Contoh dalam persamaan ini adalah satunya
adalah produk asuransi haji konvensional dan satunya lagi adalah
produk asuransi haji syari’ah. Kedua produk tersebut memiliki
kesamaan jenis, yakni sama-sama merupakan asuransi haji namun
44
berbeda karakteristik di mana yang satu berkarakteristik
konvensional sedangkan yang lainnya berkarakteristik syari’ah.
Berdasarkan pada analisa kesamaan jenis, maka akan
diperoleh hasil persaingan persamaan produk maupun bauran
produk yang dikeluarkan oleh lembaga asuransi yang lain di luar
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus. Hasil dari
analisa ini akan dapat digunakan untuk menentukan bauran produk
atau menentukan prioritas produk yang akan dipasarkan.
b. Harga
Harga dari masing-masing produk asuransi Bumiputera
syariah berbeda antara satu dengan yang lainnya. Perbedaan
tersebut terjadi karena adanya perbedaan kharakteristik dan tujuan
masing-masing produk. Penentuan harga di Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Kudus berasaskan pada ketetapan harga
dari pusat. Harga premi yang ditetapkan dari pusat adalah sebesar
Rp. 250.000,00 setiap tiga bulan atau jika dirata-rata setiap
bulannya adalah Rp. 83.000,00 atau Rp. 1.000.000,00 selama satu
tahun. Dalam proses pembayaran premi, customer dapat memilih
untuk membayar tiap bulan atau dalam jangka waktu tri wulan
sekaligus. Meski berpedoman pada ketetapan harga pusat, harga
premi memiliki sifat fleksibel. Fleksibilitas harga ini didasarkan
pada hasil analisa harga produk. Analisa ini berhubungan dengan
perkembangan harga produk yang berkembang di antara produk
45
asuransi. Melalui analisa ini, asuransi Bumiputera syari’ah dapat
menentukan batasan harga untuk produk yang ditawarkan. Selain
untuk menentukan strategi harga, analisa terhadap harga produk
asuransi juga dapat berguna dalam menentukan strategi bonus
maupun hal-hal yang dapat menunjang strategi harga.
Analisa harga pasar sangat erat hubungannya dengan
analisa jenis produk. Melalui penggabungan kedua analisa tersebut
dapat diketahui bagaimana sikap terkait dengan harga sebuah
produk yang harus ditentukan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus sebelum diperkenalkan dalam sebuah
promosi pada masyarakat.
Terkait dengan penentuan harga produk, pada strategi
promosi Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
tidak ada perubahan terhadap ketentuan harga produk Asuransi
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus yang akan
dipromosikan. Hal ini dikarenakan pada periode tahun 2009
kondisi pasar masih sangat mendukung di mana keadaan
persaingan pasar tidak begitu memberikan dampak terhadap hasil
penjualan asuransi Bumiputera syari’ah Cabang Kudus.
c. Lokasi
Lokasi Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus bertempat di pusat Kota Kudus. Lokasi ini memiliki
keuntungan dengan mudahnya akses transportasi. Namun
46
demikian, tidak seluruh wilayah nasabah memiliki akses
transportasi. Untuk menanggulangi hal tersebut, Asuransi
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus menerapkan model
jemput bola dengan mendatangi tempat tinggal mereka.
d. Promosi
Promosi yang dilakukan oleh Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Kudus hanya dipusatkan pada kegiatan
personel selling (penjualan perorangan). Kegiatan-kegiatan
promosi yang lainnya seperti sales promotion, advertising dan
publisitas tidak menjadi prioritas. Penerapan strategi tersebut
didukung dengan adanya analisa konsumen. Analisa customer
merupakan bagian analisa pasar yang berhubungan dengan
pengamatan asuransi Bumiputera syari’ah terhadap keadaan
konsumen. Analisa konsumen meliputi hal-hal yang berkaitan
dengan kebutuhan customer, mata pencaharian, jumlah tanggungan
keluarga, karakteristik dan budaya customer, hingga kemampuan
beli customer.
Analisa customer dilakukan untuk mengetahui keadaan
yang ada di wilayah Kudus sehingga akan memberikan informasi
tentang customer jenis mana yang akan menjadi target promosi
produk asuransi Bumiputera syari’ah. Hasil dari analisa konsumen
akan dapat dijadikan dasar untuk menentukan strategi pendekatan
customer dalam pelaksanaan strategi penjualan pribadi. Dari
47
analisa pasar tersebut dapat diketahui hal-hal yang perlu
dipersiapkan dalam persiapan pasar terkait dengan promosi produk
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus.
3.2.2. Laporan Kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
Untuk mengetahui hasil kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus, maka berikut ini penulis paparkan pendapatan
pertahun dari tahun 2007 hingga Oktober 2010 yang meliputi target
Surat Permintaan (SP), Premi tahun Pertama (PP), realisasi SP, PP dan
pendapatan (income) pertahun.
Tabel
Laporan Kinerja Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
Tahun 2007 – Oktober 2010
Tahu
n
Target
Realisa
si
SP
SP
tahu
n
lalu
Realisa
si
PP
(000)
PP
Th
Lalu
(000)
Income
(000)
Incom
e
Tahun
lalu
(000)
SP PP
(000
)
2008 168
2
4.49
0
109 104 243.181 173.42
5 543.924 339.32
7
2009 103
9
4.73
0
218 109 220.165 243.18
1 626.026 543.92
4
2010 133
2
1.23
8
344 218 545.416 220.16
5 1.229.674,1
66
626.02
6
48
BAB IV
ANALISIS MARKETING MIX, PERTUMBUHAN DAN
KEMAMPULABAAN BUMIPUTERA SYARI’AH KANTOR CABANG
KUDUS
3.3.Analisis Marketing Mix
Untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh marketing mix Asuransi
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus, maka berikut ini akan penulis
analisa kelebihan dari masing-masing bauran marketing Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Kudus.
a. Produk
Produk yang dikeluarkan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus jika disandarkan pada tiga jenis tingkatan produk yang
dibeli dapat dijelaskan sebagai berikut:
1) Produk inti
Ditinjau dari produk inti, produk-produk yang dikeluarkan oleh
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus terkandung
empat harapan yang dapat diperoleh atau didapat oleh masyarakat dari
keberadaan produk Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus. Keempat harapan tersebut meliputi:
a) Harapan dalam meringankan persiapan pembiayaan pendidikan
anak-anak di masa yang akan datang
49
b) Harapan dalam mempersiapkan pembiayaan naik haji yang
terjangkau dan ringan
c) Harapan dalam mempersiapkan pembiayaan kebutuhan keluarga
di hari tua, dan
d) Harapan meringankan beban biaya apabila terjadi musibah yang
menimpa masyarakat
2) Produk formal
Harapan-harapan yang terkandung dan bestatus sebagai produk inti
tersebut diformalkan dalam dua jenis produk yakni produk asuransi
perorangan dan produk asuransi kelompok. Produk formal dari
asuransi perorangan terbagi ke dalam tiga jenis yakni Mitra Iqra’
(asuransi pendidikan), Mitra Mabrur (asuransi haji) dan Mitra Sakinah
(asuransi hari tua). Sedangkan produk formal dari asuransi kelompok
adalah Asuransi Kumpulan.
3) Produk tambahan
Produk tambahan yang melekat pada masing-masing produk asuransi
yang dikeluarkan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus mencakup keuntungan kembalinya modal dan keuntungan
nasabah pada akhir waktu asuransi. Selain itu juga adanya tambahan
dalam hal pelayanan dengan adanya sistem jemput bola dalam
melayani nasabah.
Pada aspek produk, kehadiran keempat bauran dari dua jenis asuransi yang
dikeluarkan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
50
merupakan pertanda bahwa produk asuransi yang dikeluarkan dapat
diandalkan sebagai solusi dari permasalahan yang sering dihadapi oleh
masyarakat. Hal ini tidak berlebihan karena tidak jarang terlihat dan
terdengar dalam pemberitaan kesulitan ekonomi yang dialami oleh
masyarakat telah memberikan dampak yang luas, termasuk dalam aspek
pendidikan. Dengan adanya produk inti dengan harapan untuk
mempersiapkan dana pendidikan bagi anak-anak di masa depan, maka
akan dapat membantu masyarakat dalam mengelola masa depan
pembiayaan pendidikan anak-anak mereka. Begitu pula harapan untuk
menunaikan ibadah haji sebagai bagian dari produk inti. Haji merupakan
rukun penutup dari lima rukun Islam. Ibadah ini sangat menjadi idaman
bagi umat Islam dan tidak jarang akan melahirkan kebanggaan dan
kebahagiaan manakala telah berhasil melaksanakan ibadah tersebut.
Namun demikian, fenomena yang selama ini terjadi menunjukkan bahwa
ibadah haji hanya dapat dilaksanakan oleh umat Islam yang memiliki
kemampuan ekonomi lebih. Dengan adanya harapan untuk merealisasikan
pembiayaan naik haji dalam produk inti asuransi Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Kudus, maka hal ini akan membuat ibadah naik
haji tidak lagi menjadi ibadah yang terlalu mahal.
Penjelasan di atas menunjukkan bahwa harapan yang terkandung sebagai
produk inti dalam produk Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus merupakan harapan dalam melakukan pengaturan, pengelolaan dan
pengumpulan pembiayaan untuk kebutuhan masa depan. Proses ini
51
berbeda dengan bentuk tabungan karena dalam asuransi tidak ada unsur
pengambilan yang dilakukan sewaktu-waktu oleh nasabah. Hal inilah yang
menjadi penegas bahwa produk inti yang terkandung dalam Asuransi
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus berkaitan dengan aspek
pengelolaan keuangan untuk masa depan yang utuh dan menyeluruh.
Pada aspek manfaat ekonomi, terlihat bahwa produk asuransi yang
dikeluarkan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
memiliki daya tarik tersendiri bagi masyarakat Kudus dengan tidak adanya
kekhawatiran akan kehilangan investasi masyarakat pada produk asuransi
tersebut. Hal ini diindikasikan dengan adanya manfaat berupa kembalinya
investasi manakala terjadi hal-hal yang tidak diinginkan sebelum masa
kontrak habis. Selain itu, juga ditambahkan adanya bagi hasil dari
investasi asuransi sehingga masyarakat juga akan mendapatkan
keuntungan dari investasi terhadap produk Asuransi Bumiputera Syari’ah.
Keuntungan ini dapat diperoleh masyarakat Kudus dari produk asuransi
konvensional. Terlebih lagi, hingga saat ini, Asuransi Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus merupakan satu-satunya lembaga asuransi syari’ah
yang berada di kota Kudus. Dengan demikian, kharakteristik produk
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus yang memiliki
manfaat lebih serta formalitas syari’ah daripada asuransi konvensional
menurut penulis dapat menjadi faktor keberhasilan peningkatan kinerja
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus.
52
b. Harga
Harga yang ditetapkan oleh Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
sebesar Rp. 250.000,00 per tiga bulan masih di bawah harga premi
asuransi yang lain, seperti contoh harga asuransi di Prudential Syari’ah
yang memiliki premi minimal Rp. 300.000,00. Hal ini menunjukkan
bahwa strategi penetapan harga yang digunakan oleh Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Kudus merupakan penetapan harga yang
berorientasi pada persaingan.
Menurut penulis, sebenarnya tanpa adanya strategi penetapan harga
tersebut, dengan keberadaan konsep produk yang ditawarkan, Asuransi
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus akan dapat menarik minat
masyarakat untuk membeli produk yang dikeluarkan karena di wilayah
Kudus hanya Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus yang
menawarkan produk asuransi berbasis syari’ah. Hal ini – strategi
penetapan harga yang digunakan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus – menunjukkan keinginan untuk merebut hegemoni
asuransi konvensional yang telah terlebih dahulu hadir dan diminati oleh
masyarakat. Logikanya, Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus menginginkan masyarakat melakukan perbandingan harga dan
keuntungan yang diperoleh antara produk asuransi syari’ah yang
dikeluarkannya dengan produk asuransi konvensional yang telah ada
sebelumnya. Dengan demikian, strategi penetapan harga tersebut tidak
akan hanya berfungsi sebagai strategi persaingan semata namun juga
53
memiliki esensi hegemoni harga terhadap persepsi masyarakat tentang
asuransi. Meski memiliki selisih yang tidak terlalu banyak, menurut
penulis, harga yang ditawarkan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus dapat menjadi media pengaruh pandangan masyarakat kota
Kudus terhadap produk asuransi yang ada. Terlebih lagi manakala harga
yang ditawarkan itu didukung oleh aspek manfaat yang lebih bagus
daripada aspek manfaat asuransi konvensional. Harapan yang terkandung
dalam strategi itu tidak lain, menurut penulis, adalah munculnya
pemahaman bahwa asuransi tidak lagi merupakan investasi yang mahal
dan akan hilang setelah kontrak selesai melainkan sebagai investasi yang
akan menguntungkan masyarakat dengan biaya ringan dan kembalinya
modal mereka yang disertai dengan keuntungan yang diperolehnya.
Adanya strategi penetapan harga tersebut telah terbukti mampu
memperluas share pasar Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus yang ditunjukkan dengan adanya peningkatan pertumbuhan dan
kemampulabaan di setiap tahun semenjak berdirinya Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Kudus.
c. Lokasi
Menurut penulis, lokasi Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus juga memiliki relevansi terhadap kinerja. Meskipun promosi yang
dilakukan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
dengan menggunakan sistem jemput bola yang diterapkan dalam melayani
para nasabahnya, hal ini tidak lantas menjadi indikator dari tidak
54
berpengaruhnya lokasi kantor Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus.
Lokasi kantor yang berada di pusat kota Kudus memudahkan para agen
promosi dari Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus untuk melakukan
mobilitas jemput bola nasabah. Dengan jarak maksimum 30 km dengan
wilayah yang terjauh dari lokasi kantor Asuransi Bumiputera Syari’ah
Kantor Cabang Kudus, maka hal itu tidak akan menjadi kendala yang
berarti bagi para agen. Sebab jarak tersebut akan dapat ditempuh dengan
perjalanan dalam waktu maksimum selama + 30 menit.
d. Promosi
Menurut penulis, meskipun produk memiliki kharakteristik yang unggul
dibanding dengan produk yang lain serta adanya harga yang lebih minim,
pertumbuhan dan kemampulabaan Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus tidak akan maksimal tanpa adanya strategi promosi.
promosi yang dilakukan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus hanya mengandalkan salah satu dari bauran promosi
(promotional mix) yakni personal selling (penjualan perorangan). Sekilas,
jika dikaji dalam konteks teoritis bauran promosi, penggunaan salah satu
bauran tanpa adanya aspek bauran lainnya sebagai pendukungnya akan
berpeluang memunculkan permasalahan pada proses promosi yang dapat
berdampak pada hasil akhir promosi.
Namun jika ditelaah lebih lanjut terkait dengan promosi yang dipilih oleh
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus, maka kekhawatiran
55
di atas mungkin tidak akan ada. Hal ini dapat penulis jabarkan melalui
penjelasan berikut ini:
1) Tercakupnya aspek bauran promosi yang lain dalam personal selling
Menurut penulis, aspek-aspek yang terkandung dalam bauran promosi
(promotional mix) tercakup dalam diri agen personal selling. Dalam
diri agen personal selling terdapat aspek iklan karena melalui
komunikasi antara agen dengan konsumen, seringkali agen
memaparkan produk secara detail. Bahkan aspek iklan yang
terkandung di dalamnya melebihi tingkat kebenaran iklan yang sering
ditampilkan melalui media massa.66
Selain aspek iklan, melalui
komunikasi tersebut secara tidak langsung juga terkandung aspek
publikasi yang dilakukan lisan. Meskipun memiliki kelemahan karena
bersifat individu, namun menurut penulis hal tersebut dapat menjadi
hal yang penting karena dapat berpeluang menjadi ajang iklan dan
publikasi yang efektif. Disebut efektif karena iklan dan publikasi yang
dilakukan secara individu akan lebih mudah fokus serta lebih cepat
mengetahui respon dari masyarakat (konsumen).
Sedangkan aspek promosi penjualan dalam diri agen personal selling
tampak dari proses kerja personal selling. Dalam tahapan untuk
mencapai tujuan akhir dari promosi, seorang agen personal selling
juga dituntut untuk dapat mempresentasikan produk yang ditawarkan
66
Terkait dengan penjelasan mengenai bauran promosi dalam bauran promosi dapat
dilihat dalam Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, terj. Hendra Teguh dkk., Jakarta: PT. Indeks,
2004, hlm. 18 dst.
56
kepada konsumen. Jadi secara otomatis, dalam diri agen personal
selling juga terdapat aspek kerja sales promotion.
2) Efek hubungan yang terjalin dari proses personal selling
Proses personal selling yang dilakukan secara house to house67
kunjungan rumah dalam dataran teoritis memiliki dua sisi yang
berlawanan. Pada satu sisi, personal selling melalui kunjungan ke
rumah dapat berdampak negatif karena adanya asumsi bahwa
kunjungan ke rumah akan mengganggu privasi dari calon konsumen
(masyarakat).68
Sedangkan di sisi lain, model personal selling tersebut
memiliki kelebihan yang paling mendasar yakni pada dataran jalinan
hubungan antara konsumen dengan produsen. Menurut Kotler,
personal selling dapat menyebabkan timbulnya hubungan yang khusus
antara agen dengan konsumen, tidak lagi hanya berorientasi pada
hubungan ekonomi semata namun juga dapat berubah menjadi
hubungan khusus seperti persahabatan.69
Dari jalinan hubungan khusus tersebut, menurut penulis akan
berpeluang memunculkan efek-efek yang dapat menguntungkan
perusahaan. Secara tidak langsung, hubungan khusus tersebut dapat
dijadikan indikator tingkat kepercayaan dan kepuasan konsumen
terhadap produk maupun pelayanan yang diberikan terkait dengan
67
Istilah lain dari model house to house adalah istilah door to door. Untuk istilah yang
pertama dapat dilihat dalam Marius P. Angipora, op. cit., hlm. 233; sedangkan untuk istilah door
to door dapat dilihat dalam Muhammad Ismail Yusanto dan M. Karebet Widjajakusuma, op. cit.,
hlm. 90. 68
Mengenai efek yang berhubungan dengan privasi masyarakat dapat dilihat dalam Philip
Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, terj. A. Sindoro, Jakarta: Prenhallindo, 1997, hlm. 101. 69
Ibid., hlm. 87.
57
produk tersebut. Tingkat kepercayaan tersebut – sekali lagi menurut
penulis – akan dapat memberikan efek domino terhadap perkembangan
konsumen. Maksud dari efek domino adalah konsumen akan dapat
berfungsi sebagai ”agen terusan” yang juga bisa jadi akan menawarkan
produk yang telah dibelinya kepada teman-teman atau orang lain. Hal
itu tentu karena telah terjalinnya kepercayaan dan kepuasan layanan
terhadap produk yang telah dipilih dan dibelinya.
3) Personal selling sebagai antisipasi perubahan situasi persaingan pasar
Maksud dari keuntungan ini berhubungan dengan peluang timbulnya
efek hubungan yang terjalin antara konsumen dengan agen personal
selling sebagai representasi Bumiputera. Dengan adanya hubungan
baik yang dilandasi kepercayaan dan kepuasan layanan oleh
konsumen, maka situasi perkembangan persaingan pasar tidak akan
menjadi permasalahan.
Menurut penulis, hal tersebut dapat terjadi karena dengan adanya
kepercayaan dan kepuasan konsumen, maka kemungkinan konsumen
untuk tertarik dengan produk yang baru atau bahkan berpaling kepada
produk yang baru sangat kecil. Logikanya, seorang konsumen tidak
akan mempertaruhkan kepercayaan dan kepuasan yang telah
diperolehnya dengan berpaling pada produk baru yang belum tentu
dapat memberikan kepercayaan dan kepuasan sebagaimana produk
yang telah dibelinya.
58
Berdasarkan penjelasan di atas, maka dapat diketahui bahwa aspek
bauran marketing yang memiliki relevansi dominan dalam upaya
meningkatkan pertumbuhan dan kemampulabaan Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Kudus adalah aspek promosi. Setelah aspek promosi,
baru kemudian aspek produk dan harga, sedangkan aspek lokasi hanya
memiliki relevansi sebagai pendukung aspek promosi dalam rangka
meningkatkan kinerja.
3.4.Analisis Pertumbuhan
Ukuran pertumbuhan sebagai pedoman untuk mengetahui kinerja
didasarkan pada pertumbuhan atau penambahan jumlah nasabah. Dalam hal
ini ukuran pertumbuhan dapat dihitung berdasarkan pada realisasi surat
permintaan. Dengan demikian pertumbuhan yang diperoleh Asuransi
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus dapat dihitung sebagai berikut:
Rumus Rasionalitas target = Surat Permintaan x 100%
Target SP
Rumus Pertumbuhan = Premi tahun Pertama (PP) tahun ini x 100%
PP tahun lalu
Pertumbuhan pada tahun 2008 adalah sebagai berikut:
Target Surat Permintaan (SP) = 1682
Realisasi SP = 109
Realisasi SP Tahun 2007 = 104
Pertumbuhan yang dicapai oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus pada tahun 2008 dapat dihitung:
59
Rasio terhadap target = 109 x 100%
1682
= 6,48 %
Laju pertumbuhan antar tahun = 109 x 100%
104
= 104,81%
Artinya:
1) Pada tahun 2008, Kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus memiliki rasionalitas terhadap target sebesar 6,48
% dari jumlah nasabah yang dijadikan target pada tahun 2008.
2) Pada tahun 2008, Kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus mengalami pertumbuhan jumlah nasabah sebesar
104,81%. Ini juga berarti bahwa jumlah nasabah pada tahun 2008
mengalami peningkatan sebesar 104,81 % dari jumlah tahun
sebelumnya.
Pertumbuhan pada tahun 2009 adalah sebagai berikut:
Target Surat Permintaan (SP) = 1039
Realisasi SP = 218
Realisasi SP Tahun 2008 = 109
60
Pertumbuhan yang dicapai oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus pada tahun 2009 dapat dihitung:
Rasio terhadap target = 218 x 100%
1039
= 20,96 %
Laju pertumbuhan antar tahun = 218 x 100%
109
= 200 %
Artinya:
1) Pada tahun 2009, Kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus memiliki rasionalitas terhadap target sebesar 20,96
% dari jumlah nasabah yang dijadikan target pada tahun 2009.
2) Pada tahun 2009, Kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus memiliki pertumbuhan rasionalitas terhadap target
sebesar 20,96% - 6,48% = 14,38% dari tingkat rasionalitas target
pada tahun sebelumnya.
3) Pada tahun 2009, Kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus mengalami pertumbuhan jumlah nasabah sebesar
200%. Ini juga berarti bahwa jumlah nasabah pada tahun 2009
mengalami peningkatan sebesar 200 % dari jumlah tahun
sebelumnya.
61
Pertumbuhan pada tahun 2010 adalah sebagai berikut:
Target Surat Permintaan (SP) = 1332
Realisasi SP = 344
Realisasi SP Tahun 2009 = 218
Pertumbuhan yang dicapai oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus pada tahun 2010 dapat dihitung:
Rasio terhadap target = 344 x 100%
1332
= 25,83 %
Laju pertumbuhan antar tahun = 344 x 100%
218
= 157 %
Artinya:
1) Pada tahun 2010, Kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus memiliki rasionalitas terhadap target sebesar 25,83
% dari jumlah nasabah yang dijadikan target pada tahun 2010.
2) Pada tahun 2010, Kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus memiliki pertumbuhan rasionalitas terhadap target
sebesar 25,83 - 20,96% = 4,87% dari tingkat rasionalitas target
pada tahun sebelumnya.
3) Pada tahun 2010, Kinerja Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus mengalami pertumbuhan jumlah nasabah sebesar
157%. Ini juga berarti bahwa jumlah nasabah pada tahun 2009
62
mengalami peningkatan sebesar 157 % dari jumlah tahun
sebelumnya.
3.5.Analisis Kemampulabaan
Ukuran kemampulabaan sebagai pedoman untuk mengetahui kinerja
didasarkan pada kemampulabaan dari selisih income (pendapatan) pertahun.
Dengan demikian kemampulabaan yang diperoleh Asuransi Bumiputera
Syari’ah Kantor Cabang Kudus dapat dihitung sebagai berikut:
Rumus Pertumbuhan = Income tahun sekarang x 100%
Income tahun lalu
Dengan demikian, kemampulabaan pertahun dapat diketahui
sebagai berikut:
Kemampulabaan 2008:
Prosentase kemampulabaan = 543.924.000,00 x 100%
339.327.000,00
= 160,29 %
Penghitungan kemampulabaan
= 543.924.000,00-339.327.000,00
= 204.597.000,00
Artinya:
Pada tahun 2008, Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus memiliki kemampulabaan sebanyak Rp. 204.597.000,00
atau 160,29 % dari kemampulabaan tahun sebelumn
63
Kemampulabaan 2009:
Prosentase kemampulabaan = 626.026.000,00 x 100%
543.924.000,00
= 115,09 %
Penghitungan kemampulabaan
= 626.026.000,00-543.924.000,00
= 83.201.000,00
Artinya:
Pada tahun 2009, Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus memiliki kemampulabaan sebanyak Rp. 83.201.000,00 atau
115,09 % dari kemampulabaan tahun sebelumnya
Kemampulabaan 2010:
Prosentase kemampulabaan = 1.229.674.000,00 x 100%
626.026.000,00
= 196,43 %
Penghitungan kemampulabaan
= 1.229.674.000,00-626.026.000,00
= 630.648.000,00
Artinya:
Pada tahun 2010, Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus memiliki kemampulabaan sebanyak Rp. 630.648.000,00
atau 196,43 % dari kemampulabaan tahun sebelumnya.
64
BAB V
PENUTUP
5.1 Simpulan
Berdasarkan penjelasan pada bab-bab sebelumnya, maka dapat ditarik
kesimpulan bahwasanya:
1. Aspek bauran marketing secara keseluruhan memiliki relevansi dan
urgenitas dalam upaya meningkatkan pertumbuhan dan kemampulabaan
Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus dengan penjelasan
sebagai berikut: aspek promosi sebagai aspek yang dominan, berikutnya
adalah aspek produk dan aspek harga. Sedangkan aspek lokasi hanya
memiliki urgenitas terhadap para agen dalam memudahkan realisasi aspek
promosi dalam upaya mempromosikan dan menjual produk Asuransi
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus.
2. Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus memiliki
pertumbuhan 2008-Oktober 2010 sebagai berikut:
a. Pada tahun 2008 tingkat rasionalisasi target sebesar 6,48 %, laju
pertumbuhan 104,81%
b. Pada tahun 2009 tingkat rasionalisasi target sebesar 20,96 %, laju
pertumbuhan 200 %
c. Pada tahun 2010 tingkat rasionalisasi target sebesar 25,83 %, laju
pertumbuhan 157%
65
3. Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus memiliki
kemampulabaan 2008-Oktober 2010 sebagai berikut:
a. Pada tahun 2008 Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
memiliki kemampulabaan sebesar 204.597.000,00 atau 160,29% dari
kemampulabaan tahun sebelumnya.
b. Pada tahun 2009 Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
memiliki kemampulabaan sebesar 83.201.000,00 atau 115,09% dari
kemampulabaan tahun sebelumnya.
c. Pada tahun 2010 Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
memiliki kemampulabaan sebesar 630.648.000,00 atau 196,43% dari
kemampulabaan tahun sebelumnya.
5.2 Saran
Berdasarkan realita yang penulis temui dalam penelitian ini, ada saran
yang dapat penulis ajukan, yakni meskipun telah berhasil dalam upaya
meningkatkan pertumbuhan dan kemampulabaan, perlu adanya pertimbangan
untuk menambah penggunaan bauran promosi yang lainnya agar dapat
menambah peningkatan pertumbuhan dan kemampulabaan secara signifikan.
5.3 Penutup
Demikian hasil penelitian berupa skripsi yang dapat penulis susun.
Bercermin pada kata bijak bahwa tidak ada sesuatu yang sempurna, maka
saran dan kritik yang membangung sangat penulis harapkan demi perbaikan
karya ilmiah ini dan karya-karya ilmiah penulis selanjutnya. Akhirnya,
66
semoga di balik ketidaksempurnaannya, karya ilmiah ini dapat memberikan
secercah manfaat bagi kita semua. Amin.
DAFTAR WAWANCARA
Responden : Drs. Muhtarom (Manajer Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus)
Obyek data : 1. Latar belakang asuransi syari’ah di Bumiputera Syari’ah
2. Marketing mix Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus
Tempat : Kantor Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus Jl. A. Yani 5B Lt.3
Kudus, Jawa Tengah
Tanggal : 13 April 2010.
Waktu : Pukul 14.00 – 16.00
Pertanyaan
1. Apa yang melatarbelakangi Bumiputera mengeluarkan produk asuransi syari’ah?
2. Seberapa besar keyakinan Bumiputera untuk mengembangkan produk asuransi syari’ah?
3. Bagaimanakah perkembangan produk asuransi di Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus hingga saat ini?
4. Bagaimanakah konsep produk yang dikeluarkan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus?
5. Bagaimanakah penentuan harga yang diterapkan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus?
6. Bagaimanakah penentuan lokasi yang diterapkan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor
Cabang Kudus?
7. Bagaimanakah promosi yang diterapkan oleh Asuransi Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus?
Jawaban:
1. Bumiputera merupakan lembaga yang bergerak di bidang asuransi yang tertua di Indonesia.
Pengalaman dalam menangani asuransi konvensional merupakan latar belakang yang penting
kenapa Bumiputera berani mengeluarkan produk asuransi syari’ah. Selain itu, tidak
dipungkiri bahwa mayoritas masyarakat adalah muslim, sehingga Bumiputera memandang
asuransi berbasis syari’ah bukan sebagai tantangan melainkan sebagai peluang bisnis yang
memiliki prospek masa depan yang baik.
2. Sangat besar sekali. Seperti yang saya katakan tadi bahwa pengalaman Bumiputera dalam
menangani asuransi konvensional telah menjadi keyakinan bahwa kami akan mampu
mengembangkan asuransi berbasis syari’ah di Bumiputera.
3. Alhamdulillah hingga saat ini lancar dan sesuai dengan apa yang telah direncanakan oleh
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus. Ada empat produk asuransi yang dikeluarkan
oleh Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus, yakni Mitra Iqra’, Mitra Sakinah, Mitra
Mabrur, dan Asuransi Kumpulan. Saat ini yang menjadi produk unggulan adalah Mitra Iqra’
dan Mitra Mabrur. Namun Mitra Sakinah dan Asuransi Kelompok tetap berjalan, meskipun
tidak sebagus kedua produk yang pertama, keberadaannya tetap dipertahankan karena kami
memiliki keyakinan bahwa kedua produk tersebut pasti akan mengalami perkembangan dua
tahun ke depan.
4. Produk yang dikeluarkan Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus meliputi dua produk
asuransi, yakni asuransi perorangan dan asuransi kelompok. Asuransi perorangan produknya
meliputi asuransi pendidikan yang diberi label Mitra Iqra’, asuransi haji yang diberi label
Mitra Mabrur, dan asuransi hari tua yang diberi label Mitra Sakinah. Sedangkan asuransi
kelompok produknya hanya satu dan diberi label Asuransi Kumpulan.
5. Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus mengikuti prosedur Bumiputera secara umum,
yakni dengan tetap melandaskan penetapan harga pada ketetapan harga yang telah ditentukan
dari pusat, yakni minimal Rp. 250.000,00. Untuk Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang
Kudus, kami menetapkan harga minimal, yakni Rp. 250.000,00 per tiga bulan atau Rp.
1000.000,00 selama satu tahun.
6. Lokasi kantor bagi Bumiputera merupakan sesuatu yang vital karena kantor merupakan pusat
layanan nasabah. Oleh sebab itu, dalam memilih lokasi kantor, kami lebih memilih yang
berada di tengah-tengah kota sehingga dapat menjangkau wilayah-wilayah di sekeliling kota
dengan jarak yang tidak terlalu jauh.
Bumiputera Syari’ah Kantor Cabang Kudus hanya menerapkan satu jenis promosi saja, yakni
personel selling (penjualan perorangan). Strategi ini dipilih untuk menghemat pengeluaran serta
untuk memberikan pelayanan yang maksimal kepada nasabah. Dalam penerapannya, kami
menggunakan prinsip jemput bola dengan mendatangi rumah-rumah nasabah.
Table 1
Laporan Keuangan Asuransi Bumiputera Syari’ah Tahun 2007
KET ANGG 2007 REAL 2007 RATIO KEKURANGAN
Asper
SP 1,340 104 7.76% (1,236)
PP 756,756 108,547 14.34% (648,209)
PLTP 535,572 69,273 12.93% (466,299)
PL 546,744 96,629 17.67% (450,115)
Askum
SP - 25 25
PESERTA 1,860 3,473 186.72% 1,613
PP 1,228,812 64,878 5.28% (1,163,934)
Total
SP 1,340 129 9.63% (1,211)
PESERTA 1,860 3,473 186.72% 1,613
MA 62,266,640 20,277,027 32.56% (41,989,613)
PP 1,985,568 173,425 8.73% (1,812,143)
PLTP 535,572 69,273 12.93% (466,299)
PL 546,744 96,629 17.67% (450,115)
INCOME 3,067,884 339,327 11.06% (2,728,557)
Kudus, 3 Januari
2008
Mengetahui, Disusun oleh,
DRS.
MUHTAROM SUGIYANTO
Kepala Cabang Adm & Keuangan
Tabel.2
Laporan Keuangan Asuransi Bumiputera Syari’ah Tahun 2008
Tabel.3
Laporan Keuangan Asuransi Bumiputera Syari’ah Tahun 2009
BULAN PRODUKSI ASPER PRODUKSI ASKUM
INCOME SP MA(000) PP(000) PLTP PL SP PST MA PP PLTP PL
JANUARI 13 285,200 7,900 10,600 16,181 - 197 1,091,850 3,880 - - 38,561
FEBRUARI 7 222,400 24,550 9,913 25,208 - 482 2,834,350 11,334 - - 71,005
MARET 5 291,000 11,250 4,878 9,712 2 406 2,572,729 14,194 - - 40,034
APRIL 10 175,000 29,750 4,150 15,025 - 393 2,507,274 12,215 - - 61,140
MEI 7 103,200 2,600 8,825 18,059 1 86 469,300 3,967 - - 33,451
JUNI 13 343,800 12,100 2,900 16,595 1 119 522,700 1,580 - - 33,175
JULI 19 417,200 8,800 6,600 22,550 4 291 2,042,975 8,443 - - 46,393
AGUSTUS 7 135,400 7,325 10,300 15,126 1 475 2,852,544 9,335 - - 42,086
SEPTEMBER 6 121,000 2,200 8,100 13,620 - 159 887,496 2,653 1,200 - 27,773
OKTOBER 11 167,100 2,900 8,800 13,475 - 63 155,490 234 1,000 - 26,409
NOVEMBER 5 82,200 5,350 8,675 20,781 - 155 713,914 2,457 1,100 - 38,363
DESEMBER 6 140,000 57,850 10,725 14,045 - 68 176,306 314 600 - 83,534
BULAN PRODUKSI ASPER PRODUKSI ASKUM
INCOME SP MA(000) PP(000) PLTP PL SP PST MA PP PLTP PL
JANUARI 11 138.000 3,250 10,225 23,225 68 191,250 277 600 - 37,577
FEBRUARI 22 389,600 12,350 7,375 28,181 - 50 119,000 179 600 - 48,685
MARET 11 362,800 13,900 6,700 19,450 3 98 224,228 1,063 600 - 41,713
APRIL 12 194,000 3,800 7,575 15,945 - 45 120,700 175 600 - 28,095
MEI 18 487,200 9,700 13,725 24,807 - 49 253,545 1,114 1,100 - 50,446
JUNI 30 619,400 24,350 7,050 30,958 1 70 477,286 1,919 250 - 64,527
JULI 38 727,400 19,200 6,950 26,662 1 5 9,000 250 1,450 - 54,512
AGUSTUS 27 558,000 43,300 11,050 23,000 1 85 292,454 658 500 600 79,108
SEPTEMBER 15 233,200 5,100 9,100 23,539 - - - - 500 600 38,839
OKTOBER 15 379,200 36,450 15,850 29,637 - 33 123,800 226 700 600 83,463
NOVEMBER 10 144,800 9,000 13,700 23,350 - 52 176,340 284 500 600 47,434
DESEMBER 9 295,658 13,395 13,270 23,458 - 42 147,000 475 250 600 51,448
BIODATA
Nama : SUPRIYANTO
TTL : Kudus, 12-05-1983
Alamat : Puyoh RT 04/RW 01 Dawe, Kudus
HP : 0856 4020 2553
E-mail : [email protected]
Jenis Kelamin : Laki-laki
Agama : Islam
Kewarganegaraan : Indonesia
Pendidikan :
1. SD Negeri Puyoh 1 lulus tahun 1999
2. MTs TBS Kudus lulus tahun 2002
3. MA TBS Kudus lulus tahun 2005
4. IAIN WALISONGO Semarang lulus tahun 2011
Demikianlah daftar riwayat hidup ini saya buat dengan sebenarnya dan dapat
dipertanggungjawabkan kebenarannya.
Semarang, 31 Desember 2010
Hormat saya,
Supriyanto