Marketing MixMarketing Mix

Sutji Lantyka

Marketing Mix(Bauran Pemasaran)

Digunakan dalam bisnis sebagai alat untuk membantu perusahaan mencapai tujuan/objektif mereka

• Dasar-dasar marketing mix adalah variabel yang harus dapat dikontrol, dan dikelola dengan sangat hati-hati agar dapat memenuhi kebutuhan target market

• Marketing mix merupakan bagian dari proses perencanaan perusahaan dan meliputi berbagai analisa seperti:– Bagaimana perusahaan mendisain, membungkus dan menambahkan

nilai pada produk – Berapa harga yang tepat untuk produk tersebut – Dimana produk akan dijual – Bagaimana mempromosikan produk

Marketing Mix(Bauran

Pemasaran)

The 4 p’s

The 7p’s

Produk

ProdukProduk

• Berbagai metode digunakan untuk meningkatkan/membedakan produk dan meningkatkan penjualan atau target penjualan secara efektif untuk mendapatkan keuntungan kompetisi, antara lain:– Strategi pengembangan – Produk baru– Peningkatan– Perubahan packaging– Teknologi, dll.

Strategi ProdukStrategi Produk

Ketika perusahaan memperkenalkan produk baru ke pasar, ada beberapa hal yang harus mereka jawab:

• Kemana produk tsb ditujukan? •Keuntungan apa yang diharapkan oleh target

market? • Bagaimana perusahaan merencanakan

positioning produk di pasar? • Apa saja perbedaan yang menguntungkan

dari produk yang akan ditawarkan, dibandingkan dengan kompetitor?

Menurut Kotler, produk harus dilihat dari 3 level:

• Level 1: Core Product. Apakah keuntungan dasar yang ditawarkan oleh produk? Orang yang membeli kamera membeli lebih dari sekedar kamera. Mereka membeli kenangan.

• Level 2 Actual Product: Semua kamera menangkap kenangan. Tujuan utamanya adalah meyakinkan calon pelanggan membeli kamera yang kita jual. Strategi pada level ini melibatkan branding, menambahkan fitur dan keuntungan untuk meyakinkan pembeli kalau produk kita menawarkan kelebihan dibanding kompetitor.

• Level 3: Augmented product: Apakah keuntungan non-tangible tambahan yang bisa kita tawarkan? Kompetisi di level ini berupa after sales service, garansi, delivery dll.

Product Decisions• Product design – Apakah disain akan menjadi

selling point? • Product quality: Kualitas harus konsisten

dengan elemen-elemen lain yang ada pada marketing mix. Strategi harga yang premium harus merefleksikan kualitas dari produk yang dijual.

• Product features: Fitur apa saja yang ditambahkan untuk meningkatkan keuntungan yang ditawarkan kepada target market? Apakah perusahaan menggunakan kebijakan perbedaan harga untuk tambahan keuntungan yang ditawarkan?

• Branding: Salah satu keputusan terpenting yang dibuat oleh marketing manager adalah mengenai branding. Saat ini, nilai brand sangat fenomenal. Brand memiliki kekuatan terhadap penjualan, memberi pesan mengenai kepercayaan, kualitas dan kehandalan kepada target market.

P r i c e

Strategi Harga• Penting untuk:

– Mengetahui pasar– elastisitas– Mengamati

kompetitor

Price

Menentukan harga harus memperhitungkan hal2:

• Fixed dan variable cost.

• Kompetisi• Tujuan perusahaan• Strategi positioning • Kelompok sasaran dan

kemampuan/kebersiadaan mereka untuk membayar

Strategi Harga Strategi Harga

Strategi Harga

• Penetration pricing: Perusahaan menetapkan harga yang murah untuk meningkatkan penjualan dan market share.

• Skimming pricing: Perusahaan awalnya menetapkan harga yang tinggi kemudian secara perlahan menurunkan harga agar produk tersedia bagi pasar yang lebih luas. Tujuannya adalah menyaring keuntungan dari berbagai lapisan pasar.

• Competition pricing: Menetapkan harga dengan membandingkan harga kompetitor.

Strategi Harga

• Product Line Pricing: Memberlakukan harga yang berbeda untuk produk yang sama namun memiliki perbedaan di beberapa titik. Contoh: pabrik video recorder menjual produknya dengan harga yang berbeda untuk fitur yang berbeda.

• Bundle Pricing: perusahaan mem-bundling beberapa produk untuk mengurangi harga.

• Psychological pricing: Penjual mempertimbangkan sisi psikologis dari harga dan positioning harga di pasar. Contoh: penjual memberi harga Rp 199 ribu dan bukan Rp 200 ribu.

• Premium pricing: menetapkan harga yang tinggi untuk merefleksikan eksklusifitas produk.

• Optional pricing: Perusahaan menjual barang-barang tambahan (optional) bersama produk yang dijual untuk memaksimalkan pergantiannya. Strategi ini biasa digunakan di kalangan industri mobil.

Strategi Harga

Place

• Bagaimana produk dan layanan bisa disampaikan dari produsen kepada konsumen dan dimana produk/layanan bisa diperoleh konsumen– Semakin banyak tempat untuk membeli

produk dan semakin mudah untuk mendapatkannya, semakin baik untuk perusahaan (dan konsumen)

• Bagaimana perusahaan mendistribusikan produk atau layanan yang ditawarkan kepada pengguna akhir (end user).

• Kanal distribusi apa yang digunakan?

Strategi Tempat (Place)

Strategi Tempat Strategi Tempat ((PlacePlace))

• Dua tipe kanal distribusi:– Distribusi tidak langsung (indirect distribution)

melibatkan pihak lain untuk mendistribusikan produk.

– Distribusi langsung (direct distribution): produsen langsung mendistribusikan produknya ke konsumen.

Tipe Distribusi

INDIRECT DISTRIBUTION

DIRECT DISTRIBUTION

PromotionPromotion

• Strategi untuk membuat konsumen menyadari keberadaan sebuah produk atau layanan

• Sebuah produk atau layanan yang bagus tidak akan berarti apa-apa jika tidak dikomunikasikan kepada target market.

• NOT just advertising

PromotionPromotion

Strategi Promosi bisa menggunakan Promotional Mix:

• Advertising:  bentuk komunikasi berbayar yang menggunakan media massa.

• Public relations: melibatkan hubungan yang positif dengan media-media publik. Public relations yang baik bukan hanya mendapatkan publisitas yang menguntungkan dari media, tapi juga kemampuan untuk mengatasi pemberitaan yang negatif.

• Sales promotion: biasanya digunakan untuk mendapatkan peningkatan angka penjualan dalam waktu yang singkat. Bisa menggunakan diskon, kupon atau penawaran khusus.

• Personal selling: menjual produk atau layanan secara langsung.

• Direct Mail: mengirimkan materi-materi promosi kepada target konsumen. Dalam 5 tahun terakhir, terjadi peningkatan yang signifikan pada kampanye/promosi melalui direct mail.

  Strategi PromosiStrategi Promosi

• Pesan apa yang ingin disampaikan kepada khalayak sasaran?

• Bagaimana caranya menyampaikan pesan tersebut? Apakah akan melalui branding yang cukup?

• Bagaimana dengan disain logo dan slogan/tagline?

• Pesan yang disampaikan harus mengandung kelebihan dari produk sekaligus membantu perusahaan membangun strategi positioning produk.

Strategi PesanStrategi Pesan

Strategi MediaStrategi Media

• Strategi media menyangkut bagaimana perusahaan ingin menyampaikan pesan mereka.

• Jenis promotional mix apa yang akan digunakan oleh perusahaan untuk menyampaikan strategi pesan mereka.

• Dimana mereka akan melakukan promosi? • Perusahaan harus memperhitungkan readership media dan

perilaku/kebiasaan khalayak sasaran sebelum memilih strategi media yang digunakan.

• Koran/majalah apa yang dibaca oleh khalayak sasaran? • Program TV apa yang mereka tonton?

Push & Pull Strategies Push & Pull Strategies

Push Strategy

• Pada Push strategy, produsen memfokuskan sebagian usaha pemasaran mereka pada promosi di kalangan retailer guna meyakinkan retailer membuat stock produk-produk tersebut.

• Kombinasi dari beberapa promotional mix sering digunakan pada tahap ini guna menyasar retailer, termasuk personal selling dan direct mail.

• Produk lebih ditekankan penjualannya kepada retailer.

• Pull strategy didasarkan pada promosi yang dilakukan oleh produsen di kalangan khalayak sasaran untuk menciptakan permintaan (demand).

• Konsumen mengambil produk melalui kanal distribusi, memaksa wholesaler dan retailer membuat stock produk tsb.

• Perusahaan biasanya cenderung menggunakan kedua strategi (push & pull) untuk menciptakan permintaan dari retailer dan konsumen.

Pull StrategyPull Strategy

People

Manusia mewakili bisnis/perusahaannya Citra yang mereka presentasikan bisa menjadi hal

yang penting Kontak pertama seringkali bersifat manusiawi – apa

citra terakhir yang mereka berikan kepada konsumen?

Mengembangkan pelatihan dan pengetahuan mengenai produk/layanan perlu menjadi perhatian

Pernyataan misi – how relevant? Apakah para karyawan merepresentasikan budaya

perusahaan yang diharapkan?

People

Process

Bagaimana konsumen menerima pelayanan?

Proses apa saja yang harus mereka lalui untuk mendapatkan pelayanan?

Di mana mereka bisa memperoleh pelayanan?• kontak• registrasi• berlangganan• form yang harus diisi• teknologi yang digunakan

ProcessProcess

Physical EnvironmentPhysical Environment

Physical EnvironmentPhysical Environment

Marketing MixMarketing MixPercampuran marketing mix bergantung

pada:

• Marketing objectives• Tipe produk• Target market• Struktur Market • Perilaku kompetitor • Isu-isu global – budaya, agama dll.• Posisi pemasaran• Portfolio Produk

- Lifecycle Produk lifecycle