Pentingnya marketing mixSelasa, 2009 Agustus 18Komunikasi Pemasaran Terpadu

Iklan dan promosi merupakan bagian yang tak terpisahkan dari sistem ekonomi dan sosial masyarakat modern. Dewasa ini, iklan sudah berkembang menjadi sistem komunikasi yang sangat penting tidak saja bagi produsen barang dan jasa tapi juga bagi konsumen. Kemampuan iklan dan metode promosi lainnya dalam menyampaikan pesan kepada konsumen menjadikan kedua bidang tersebut memegang peran sangat penting bagi keberhasilan perusahaan.

Berbagai bentuk usaha, mulai dari usaha eceran hingga perusahaan multi nasional, mengandalkan iklan dan promosi untuk membantu mereka memasarkan barang dan jasa. Pada sistem ekonomi yang berlandaskan pada pasar, konsumen semakin mengandalkan iklan dan bentuk promosi lainnya untuk mendapatkan informasi yang akan mereka gunakan untuk membuat keputusan apakah akan membeli suatu produk ataukah tidak.

Semakin meningkat pengeluaran (belanja) iklan dan promosi yang dilakukan perusahaan menjadi bukti bahwa tenaga pemasaran di manapun di dunia mengakui pentingnya kegiatan iklan dan promosi. Strategi promosi memainkan peran penting pada program pemasaran perusahaan karena strategi promosi merupakan upaya perusahaan untuk berkomunikasi dan menjual produk mereka kepada konsumen. Untuk memahami peran iklan dan promosi dalam pemasaran, mari kita bahas terlebih dahulu mengenai pengertian pemasaran.

Pengelola pemasaran hingga kini masih ada yang beranggapan bahwa kegiatan promosi yang paling efektif adalah beriklan melalui media massa. Anggapan ini menyebabkan fungsi promosi suatu perusahaan, selama beberapa dekade terakhir, umumnya didominasi oleh iklan media massa. Perusahaan bergantung pada biro iklan dalam memberikan bimbingan dan saran kepada manajemen mengenai hampir segala hal yang terkait dengan komunikasi pemasaran.

Bentuk-bentuk komunikasi pemasaran lain, selain beriklan di media massa, seperti promosi penjualan atau pemasaran langsung masih dianggap sebagai pekerjaan tambahan dan lebih sering digunakan pada kasus-kasus tertentu saja. Konsultan humas hanya digunakan untuk mengelola kegiatan publisitas, mengelola citra serta menangani urusan dengan publik. Humas belum dipandang sebagai peserta yang integral dalam kegiatan promosi perusahaan.

Pengelola pemasaran pada masa lalu membuat batasan secara tegas antara fungsi pemasaran dan promosi. Mereka merencanakan dan mengelola kegiatan pemasaran dan promosi dengan anggaran yang terpisah. Mereka memiliki pandangan yang berbeda tentang pasar serta tujuan yang juga berbeda-beda. Perusahaan gagal untuk memahami bahwa berbagai upaya pemasaran dan promosi

haruslah dikoordinasikan agar dapat menjalankan fungsi komunikasinya dengan efektif dan dapat memberikan citra yang konsisten kepada pasar. (16 Desember 2008)

Sumber :Morissanhttp://komunikasi-pemasaran-morissan.blogspot.com/19 Agustus 2009

Sumber Gambar:http://www.chugai-ad.co.jp/english/bmc/images/bmc_pic01.jpg Diposkan oleh Akang di 05:45 0 komentar Definisi Marketing Sudah Berubah ! Apa itu marketing? Silahkan googling, Anda akan menemukan banyak definisi. Namun, biasanya para marketer serta buku-buku akademis dan panduan marketing mengacu pada definisi AMA (The American Marketing Association), yakni: Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating, and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders.

Dari definisi tersebut, kita bisa melihat bahwa marketing itu sebuah proses berjalan (ongoing process). Lingkungan marketing pun dinamis lantaran pasar cenderung berubah — apa yang diinginkan pelanggan hari ini bukan berarti apa yang mereka inginkan besok. Sebagai contoh, penjualan daging di AS menurun karena konsumen mulai berorientasi sehat.

Proses ini mulai dari planning (perencanaan) hingga implementing (eksekusi) dari rencana, serta melibatkan beberapa komponen dasar 4P. Marketer misalnya, membantu merancang produk agar sesuai dengan kehendak pasar. Marketer juga memikirkan distribusikan produk, agar secara efisien sampai ke tangan konsumen. Marketer juga harus mempromosikan produk. Selain itu, marketer juga menentukan harga produk agar produk tersebut terserap pasar. Sebagaimana kita ketahui, dalam banyak kasus, penjualan korporat berkorelasi negatif dengan harga produk. Makin mahal harganya, makin kecil kebutuhan pasarnya. Oleh karena itu, marketer perlu terlibat dalam hal harga agar bisa memaksimalkan profit dan meningkatkan kebutuhan konsumen terhadap produk melalui berbagai cara komunikasi.

Namun, definisi di atas kini tidak tepat lagi. Internet telah mengubah cara konsumen berkomunikasi. Beberapa tahun lalu, perusahaan dapat berkomunikasi secara massal via media tradisional (teve, cetak dan radio) . Kini, konsumen sudah memiliki perilaku baru dalam hal konsumsi media. Internet kini sudah menjadi bagian hidup konsumen, kecuali menonton teve, membaca koran/majalah, atau mendengarkan radio. Perilaku konsumen berinternet ini lebih kompleks ketimbang perilaku menggunakan media tradisional. Pengguna Internet misalnya, lebih interaktif. Posisi mereka juga semakin kuat karena kemampuannya membanding-

bandingkan produk via Internet. Kecuali itu, mereka juga saling mempengaruhi satu sama lain melalui social networking.

Silahkan baca postingan saya yang lalu mengenai kecenderungan ini:

- Sadarlah Wahai Para Pemasar dan Pehumas, Kini Anda Menghadapi Konsumen dan Publik Langsung

- Pencatat Amal Baik dan Buruk Merek itu Bernama Google

Barangkali itu sebabnya AMA akhirnya harus membuat definisi baru mengenai Marketing yang dirilis Januari 2008. Kini definisi tersebut menjadi:

“Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large“

Ada tiga hal yang berubah di definisi tersebut.

Pertama, marketing bukan lagi functions, tapi activity.

Kedua, marketing bukan hanya proses untuk creating, communicating, delivering, tetapi juga proses untuk exchanging. Perubahan ini saya duga karena dipicu oleh semakin menguatnya posisi konsumen karena Internet.

Ketiga, target market marketing bukan hanya customers, clients dan partners, tetapi juga masyarakat luas (society at large).

Marketer Indonesia, sudahkah Anda tahu perubahan ini?

Bagaimana komentar Anda? Sepakatkah dengan definsi baru ini?

Bagaimana perubahan ini berpengaruh terhadap strategi marketing Anda ke depan? (18 Februari 2008)

Sumber :Nukman Luthfiehttp://www.virtual.co.id/blog/internet-marketing/definisi-marketing-sudah-berubah/19 Agustus 2009 Diposkan oleh Akang di 05:39 0 komentar Minggu, 2009 April 12Marketing Mix/Bauran Pemasaran

Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan kebutuhan

dan keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

Marketing Mix/Bauran Pemasaran

Dalam pemasaran terdapat empat prinsip dasar yang terdiri 4 P:

Product (produk)Price (harga)Place (tempat) -edit = termasuk di dalamnya adalah distribusi.Promotion (promosi)

Metode ini yang dikenal dengan Bauran Pemasaran (Marketing Mix).Dalam perkembangannya, untuk layanan jasa dikenal juga istilah 7 P dimana 4 P pertama adalah Product, Price, Place, dan Promotion. Untuk 3 P yang selanjutnya adalah Bukti Fisik (Physical Evidence), Proses (Process) dan Orang (People).Pemasaran lebih dipandang sebagai seni daripada ilmu, maka seorang ahli pemasaran tergantung lebih banyak pada ketrampilan pertimbangan dalam membuat kebijakan daripada berorientasi pada ilmu tertentu.

Pandangan ahli ekonomi terhadap pemasaran adalah dalam menciptakan waktu, tempat dimana produk diperlukan atau diinginkan lalu menyerahkan produk tersebut untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen (konsep pemasaran).Metode pemasaran klasik seperti 4P di atas berlaku juga untuk pemasaran internet, meskipun di internet pemasaran dilakukan dengan banyak metode lain yang sangat sulit diimplementasikan diluar dunia internet.

Sumber :http://id.wikipedia.org/wiki/Pemasaran

Sumber Gambar :http://www.marketingprofs.com/images/article/pollack1a.jpg Diposkan oleh Akang di 15:33 1 komentar Pemasaran Bukan Penjualan

Dalam buku terbaru Great Branding and Marketing, saya memberi arti marketing sebagai proses pemahaman ekspektasi konsumen dan menginterpretasikannya melalui pengembangan produk dalam rangka menciptakan nilai bagi stakeholder dan mengenalkannya ke pasar.

Marketing ya marketing saja. Marketing tidak perlu memasukkan selling atau segala macam tetek-bengek kegiatan operasional perusahaan. Kalau marketing ingin memasukkan semuanya, maka marketing tidak akan bermakna apa-apa.

Dalam 20 tahun terakhir ini marketing naik daun dan diberi banyak harapan. Kegagalan bisnis seringkali diartikan sebagai kegagalan marketing, demikian juga keberhasilan bisnis seringkali diakui sebagai kehebatan marketing. Mengapa? Karena marketing diartikan segala-galanya. Marketing 'dipaksa' memasukkan promosi, branding, public relations, pelayanan, distribusi, penjualan, penetapan harga, pengembangan produk, riset dan segala macam tugas perusahaan. Pengenalan 4 P (product, price, place dan promotion) sebagai marketing mix oleh Kottler dan konco-konconya menjadi penyebab perkembangan pengertian marketing yang seperti itu.

Lalu apa yang terjadi kemudian? Setelah marketing sempat 'mewabah' menjadi virus positif yang menggerakkan banyak perhatian kepada peningkatan fungsi marketing di perusahaan dan lembaga non komersial, pada beberapa tahun terakhir ini marketing sekonyong-konyong jadi 'lesu darah'.

Ilmu marketing seolah-olah mandeg yang ditandai dengan semakin minimnya textbook baru marketing. Kalaupun ada buku baru yang diterbitkan umumnya edisi ke-20 sekian dari buku marketing 'kuno' yang sudah beredar sejak 'zaman penjajahan marketing'.

Lalu dengan demikian apa sebaiknya kita 'kubur' saja ilmu marketing? Apalagi di banyak negara, termasuk di Indonesia, marketing belum diakui sebagai cabang ilmu. Mengingat berbagai manfaat positif marketing, rasanya kita tidak perlu se-ekstrem itu. Marketing masih eksis. Marketing masih punya nyawa dan diakui keberadaannya dalam operasional bisnis.

Saya sendiri setelah 'bertapa' tidak menggembar-gemborkan marketing selama hampir lima tahun, sekarang sedang menyiapkan peluncuran buku Great Branding and Marketing. Kolom di Bisnis Indonesia Minggu ini juga yang setahun lalu pada awal 2007 memprovokasi saya untuk memprovokasi Anda me-redifinisi marketing.

Marketing memang sudah mengalami perubahan, tidak hanya evolusi tetapi revolusi dan cenderung kembali ke 'bentuk asalnya' di 'zaman purba' marketing. Dalam tiga tahun terakhir ini American Marketing Association (AMA)-pun sudah dua kali memperkenalkan definisi baru marketing.

Pada 2004, AMA mengartikan marketing sebagai an organizational function and a set of processes for creating, communicating and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders.

Sementara pada Oktober 2007, AMA memaknai marketing sebagai the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.

Sebuah proses

Marketing adalah sebuah proses yang mengawali terbentuknya barang dan jasa, yang diikuti dengan proses produksi, penetapan harga, promosi, dan distribusinya ke konsumen. Pada perusahaan besar, fungsi dasar marketing merupakan awal dari diproduksinya sebuah produk, yaitu meliputi riset pasar dan pengembangan produk, desain, serta proses uji coba.

Tentu saja untuk bisa memberikan nilai yang lebih baik dari kompetitor, diperlukan riset pemasaran dan analisa akan kebutuhan, keinginan dan ekspektasi konsumen serta komparasi dengan yang diberikan oleh kompetitor sehingga bisa dilakukan pengambilan keputusan yang tepat dalam perumusan desain produk, harga, promosi, distribusi, standar layanan dan aspek perencanaan pemasaran dan fungsi lain di perusahaan.

Terkait dengan keputusan dan perencanaan fungsi lain di perusahaan menunjukkan perlunya sinergi fungsi pemasaran dengan fungsi lain dan sekaligus memperjelas peranan marketing yang tidak meluas ke sana-kemari.

ada dasarnya fokus utama marketing adalah pembeli atau konsumen. Setelah mampu menentukan keinginan dan kebutuhan konsumen, pemasar mengembangkan strategi yang dirancang untuk mengedukasi konsumen mengenai fitur-fitur utama sebuah produk, membujuk konsumen untuk membeli, dan terus meningkatkan kepuasan konsumen.

Agar lebih jelas, kita perlu menempatkan marketing dalam operasional bisnis perusahaan dan tujuan yang hendak dicapainya. Dengan menggunakan "7n1" Competitiveness Indicators, keberhasilan bersaing perusahaan atau institusi diukur dengan menggunakan tujuh plus satu alat ukur yaitu: sales, market share, customer awareness, customer image, customer satisfaction, customer loyalty, stakeholder value through profit dan growth. Dan untuk mencapai keseluruhan target

keberhasilan perusahaan berdasarkan indikator persaingan tersebut, perusahaan perlu ditunjang dengan tiga pilar yang kokoh dari operasional layanan bisnis perusahaan yaitu selling, marketing dan services (SMS). Marketing "hanya" salah satu dari tiga proses bisnis perusahaan.

Pada pencapaian "7n1" Competitiveness Indicators, tugas utama marketing adalah pencapaian customer awareness dan customer image. Marketing juga punya tugas penting ikut mendukung pencapaian kinerja selling berupa sales dan market share serta kinerja services berupa customer satisfaction dan customer loyalty. Dan ketiga fungsi SMS tersebut saling bahu-membahu bersama fungsi lain di perusahaan untuk menghasilkan stakeholder value through profit dan dari waktu-waktu harus terus growth.

Lebih jauh lagi kalau kita tempatkan marketing dalam strategi kompetisi bisnis menggunakan konsep "7n1" Competition Strategy, aplikasi marketing dilakukan secara penuh pada strategi Great Perception dan strategi dasar Customer and Competitor Insight. Marketing punya peran dominan pada strategi Innovative Product dan Massive Distribution. Selengkapnya "7n1" Competition Strategy adalah 1) Great Perception, 2) Quality Product, 3) Innovative Product, 4) Customer Engagement, 5) Massive Distribution, 6) Competitive Price, 7) Strive Sales Person, dan n) Customer and Competitor Insight.

Mudah-mudahan setelah membaca tulisan ini, kita tidak rancu lagi menyebut diri sebagai orang pemasaran, orang penjualan atau orang servis. Pemasaran tidak sama dengan servis, pemasaran juga bukan penjualan.

Sumber :Handito Hadi Joewono, President Arrbey Indonesiahttp://web.bisnis.com/kolom/2id963.html, 22 Feb 2008

Sumber Gambar :http://www.etisales.com/images/wp_man_pip_f1.gif Diposkan oleh Akang di 15:26 0 komentar 7 Kesalahan Umum Marketing Ketika memasarkan produk atau jasa, anda perlu memiliki pemahaman yang kuat pada audien anda, pesan yang disampaikan, penawaran yang dibuat, dan timing yang optimal untuk promosi.

Banyak marketer baru ataupun yang sudah berpengalaman melakukan kesalahan yang mengakibatkan buruknya kinerja dalam pemasaran. Kesalahan umum marketing dapat dihindari dengan perencanaan yang matang, perhatikan detil, dan pengukuran serta evaluasi yang berkelanjutan.

Jika anda mempertimbangkan pemasaran tradisional, Internet marketing, atau sesuatu yang belum pernah dicoba sebelumnya, pastikan menghindari kesalahan umum dibawah ini:

1. Timing.

Mungkin anda memiliki list yang lengkap, penawaran fantastis, dan produk dengan desain apik, namun jika timing tidak tepat, begitu juga dengan hasil yang anda dapatkan. Sebagai pemasar yang berpengalaman, saya telah melihat beberapa promosi yang sangat mahal, namun tidak menghasilkan. Ini karena promosi pada konsumen dilakukan pada saat mereka tidak berminat membeli produk tersebut. Misalnya, menjual sekop salju pada bulan Juli bukanlah timing yang tepat.

2. Kegagalan Menguji Headline.

Sebagai hal pertama yang dibaca oleh prospek anda, headline adalah hal yang sangat penting untuk menarik pembeli kedalam pesan, penawaran, dan tindakan yang anda ingin mereka lakukan. Terlepas dari media, anda harus secara kontinyu menguji headline (atau subyek) dengan melakukan tes terpisah dan mengevaluasi respon. Hal ini memastikan pesan marketing anda menarik sejumlah besar pembeli potensial.

3. Kegagalan Menguji Penawaran.

Dalam pemasaran langsung, penawaran secara langsung dikorelasikan 40% dari respon anda. Jika anda memiliki penawaran yang tepat, orang akan merespon. Ada faktor lain yang juga dipertimbangkan, namun dalam kasus tertentu diperlukan penawaran yang mendesak. Penawaran bervariasi mulai dari diskon sampai "segera selama produk tersedia". Uji penawaran anda untuk mengoptimalkan respon.

4. Memiliki List yang baik.

Dengan memiliki penawaran terbaik dan desain yang hebat masih belum cukup. Bagi beberapa jenis promosi, keberhasilan secara langsung terikat dengan list target. Dengan alat yang canggih saat ini, anda akan mendapatkan list yang tersegmen berdasarkan demografi, psikografis, perilaku membeli, dan karakter lainnya. Jika anda bertanya-tanya dimana akan menginvestasikan dana marketing anda, gunakan untuk mengembangkan list dengan baik atau menyewa/membeli list segmentasi marketing yang baik.

5. Menggandalkan Komunikasi Tunggal.

Rata-rata, konsumen mendapatkan lebih dari 2000 pesan marketing setiap harinya. Pada kenyataannya, studi terbaru mengindikasikan bahwa konsumen perlu melihat pesan marketing anda rata-rata 12 kali sebelum mereka benar-benar memperhatikannya. Dengan menempatkan iklan tunggal di surat kabar atau mengirim email tidak memberikan hasil yang efektif. Tentukan media yang digunakan prospek untuk mengumpulkan informasi dan mengembangkan promosi

yang sesuai dengan budget anda.

6. Tidak Mengukur Efektivitas Promosi.

Dari waktu ke waktu, bisnis anda memerlukan banyak aktivitas marketing. Meskipun bisnis yang anda kelola berskala kecil dan bagaimana melakukan komunikasi pada prospek, maka anda memerlukan beberapa tipe komunikasi. Terlepas dari ukuran promosi atau biaya yang dikeluarkan, anda perlu memantau hasilnya. Ini dapat dilakukan dengan pencatatan yang sederhana atau dengan sistem CRM yang mahal. Yang perlu diperhatikan adalah anda perlu mencatat bagian mana yang berhasil dan mana yang tidak, sehingga dapat meningkatkan hasil di masa depan.

7. Kegagalan Melanjutkan Dialog.

Setelah melakukan konsultasi di beberapa perusahaan besar, saya tercenggang dengan banyaknya kegagalan berkomunikasi dengan konsumen. Yang sering terjadi, konsumen atau bisnis hanya mendengar dari penjual ketika mereka membeli ulang. Jika anda memiliki data konsumen yang kuat, anda harus bekerja keras mengolahnya. Anda perlu mengeluarkan anggaran marketing untuk mempertahankan mereka. Pastikan untuk membuka pembicaraan dengan konsumen, dapatkan feed-back, dan secara teratur berkomunikasi dengan mereka. Ini akan membantu membangun bisnis anda dalam jangka panjang.

Jika anda masih baru di bidang marketing, memiliki pengalaman sebagai marketing profesional, atau ingin meningkatkan pencapaian anda, pastikan anda belajar dari kesalahan orang lain. Agar berhasil, terus-menerus berupaya meningkatkan efektivitas marketing anda. Hindari 7 kesalahan umum diatas, dan anda berada di jalur yang memberikan hasil memuaskan.

Sumber: Michael Fleischner, adalah seorang ahli Internet marketing dan presiden MarketingScoop.com, sumber informasi marketing Internet terbesar dan sumber marketing gratis. Dia memiliki lebih dari 12 tahun pengalaman di bidang marketing dan tampil di The TODAY Show, Bloomberg Radio, dan media besar lainnya.

Sumber :http://pengusahamuslim.com/modules/smartsection/item.php?itemid=6613 April 2009 Diposkan oleh Akang di 15:19 0 komentar Rabu, 2009 Maret 25STRATEGI PEMASARAN DAN PENGENDALIAN MUTU PRODUK

PendahuluanPemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,

menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar. Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produknya tersedia. Sedangkan proses pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisir, melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran.

Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah :

faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat, faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya. Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan penjual (4 P) adalah tempat yang strategis (place), produk yang bermutu (product), harga yang kompetitif (price) dan promosi yang gencar (promotion). Sedangkan dari sudut pandang pelanggan (4 C) adalah kebutuhan dan keinginan pelanggan (customer needs and wants), biaya pelanggan (cost to the customer), kenyamanan (convenience) dan komunikasi (comunication). Tujuan akhir dan konsep, kiat dan strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (“total Customer Statisfaction”). Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang sesungguhnya mereka inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau secara singkat adalah memenuhi kebutuhan pelanggan.

Ada hubungan erat antara mutu suatu produk dengan kepuasan pelanggan serta keuntungan industri. Mutu yang lebih tinggi menghasilkan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, sekaligus mendukung harga yang lebih tinggi dan sering juga biaya lebih rendah. Eksekutif puncak masa kini melihat tugas meningkatkan dan mengendalikan mutu produk sebagai prioritas utama, sehingga setiap industri tidak punya pilihan lain kecuali menjalankan manajemen mutu total (“Total Quality Management”).

Konsep Pemasaran

1. Kebutuhan , Keinginan dan Permintaan

Ada perbedaan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan manusia adalah keadaan dimana manusia merasa tidak memiliki kepuasan dasar. Kebutuhan tidak diciptakan oleh masyarakat atau pemasar, namun sudah ada dan terukir dalam hayati kondisi manusia. keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut. Keinginan manusia dibentuk oleh kekuatan dan

institusi sosial. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan sesuatu yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya.

Keinginan menjadi permintaan bila didukung dengan daya beli. Perbedaan ini bisa menjelaskan bahwa pemasar tidak menciptakan kebutuhan; kebutuhan sudah ada sebelumnya. Pemasar mempengaruhi keinginan dan permintaan dengan membuat suatu produk yang cocok, menarik, terjangkau dan mudah didapatkan oleh pelanggan yang dituju.

2. Produk

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan. Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada kepelikannya tetapi pada jasa yang dapat diberikannya. Oleh karena itu dalam membuat produk harus memperhatikan produk fisik dan jasa yang diberikan produk tersebut.

3. Nilai, Biaya dan Kepuasan

Nilai adalah perkiraan pelanggan tentang kemampuan total suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya. Setiap produk memiliki kemampuan berbeda untuk memenuhi kebutuhan tersebut, tetapi pelanggan akan memilih produk mana yang akan memberi kepuasan total paling tinggi. Nilai setiap produk sebenarnya tergantung dari seberapa jauh produk tersebut dapat mendekati produk ideal, dalam ini termasuk harga.

4. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan

Kebutuhan dan keinginan manusia serta nilai suatu produk bagi manusia tidak cukup untuk menjelaskan pemasaran. Pemasaran timbul saat orang memutuskan untuk memenuhi kebutuhan serta keinginannya dengan pertukaran. Pertukaran adalah salah satu cara mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Pertukaran merupakan proses dan bukan kejadian sesaat. Masing-masing pihak disebut berada dalam suatu pertukaran bila mereka berunding dan mengarah pada suatu persetujuan. Jika persetujuan tercapai maka disebut transaksi. Transaksi merupakan pertukaran nilai antara dua pihak. Untuk kelancaran dari transaksi, maka hubungan yang baik dan saling percaya antara pelanggan, distributor, penyalur dan pemasok akan membangun suatu ikan ekonomi, teknis dan sosial yang kuat dengan mitranya. Sehingga transaksi tidak perlu dinegosiasikan setiap kali, tetapi sudah menjadi hal yang rutin. Hal ini dapat dicapai dengan menjanjikan serta menyerahkan mutu produk, pelayanan dan harga yang wajar secara kesinambungan.

5. Pasar

Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau

keinginan tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan itu. Istilah pasar untuk menunjukan pada sejumlah pembeli dan penjual melakukan transaksi pada suatu produk.

6. Pemasaran dan Pemasar

Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar, pemasaran maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar adalah orang yang mencari sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau satu pihak lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar dan pihak kedua adalah calon pembeli.

Dari konsep inti pemasaran maka, ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan pemasarannya.

A. Konsep Pemasaran Berwawasan ProduksiKonsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. Dalam hal ini memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Konsep ini dapat dijalankan apabila permintaan produk melebihi penawarannya dan dimana biaya produk tersebut sangat tingi. Kelemahan konsep pemasaran ini adalah pelayanan tidak ramah dan buruk.

B. Konsep Pemasaran Berwawasan ProdukKonsep ini berpendapat bahwa pelanggan akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik dan inovatif dalam hal ini memuaskan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya. Industri yang berwawasan ini cenderung tidak memperhatikan keinginan dan kebutuhan dari pelanggan, sehingga divisi pemasaran akan mengalami kesulitan dalam pemasaran.

C. Konsep Pemasaran Berwawasan MenjualKonsep ini berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan saja, pelanggan tidak akan membeli produk industri dalam jumlah cukup sehingga harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa pelanggan enggan membeli dan harus didorong supaya membeli. Konsep ini sering digunakan pada “ Produk yang tidak dicari” atau tidak terpikir untuk dibeli serta pada industri yang mengalami kelebihan kapasitas produksi.

D. Konsep Pemasaran Berwawasan PemasaranKonsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya. Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu

1. pasar sasaran,2. kebutuhan pelanggan,3. pemasaran yang terkoordinir serta4. keuntungan.

Konsep ini telah dinyatakan dalam banyak cara :

1. Memenuhi kebutuhan dengan menguntungkan2. Temukan keinginan dan penuhilah3. Cintailah pelanggan bukan produknya4. Dapatkanlah sesuai kesukaan anda5. Berusaha sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang pelanggan.

E. Konsep Pemasaran Berwawasan BermasyarakatKonsep ini beranggapan bahwa tugas industri adalah menentukan kebutuhkan, keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhi dengan lebih efektif serta lebih efisien daripada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat meminta pemasar untuk menyeimbangkan tiga faktor dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu

1. keuntungan industri jangka pendek,2. kepuasan pelanggan jangka panjang dan3. kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.

Kepuasan Pelanggan Sepenuhnya (Total Customer Satisfaction)

Kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja (atau hasil) yang dirasakan dibandingkan dengan harapannya. Jadi tingkat kepuasan adalah fungsi dari perbedaan antara kinerja yang dirasakan dengan harapan.

Kepuasan pelanggan sepenuhnya dapat dibedakan pada tiga taraf, yaitu:

1. Memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar pelanggan, contoh : Wiraniaga toko daging A menunjukan jenis daging yang dibutuhkan seseorang pelanggan. Ia menanyakan beberapa kg diperlukan, kemudian ditimbang dan dibungkus.

2. Memenuhi harapan pelanggan dengan cara yang dapat membuat mereka akan kembali lagi. Contoh : Wiraniaga toko daging B menunjukan jenis daging yang dibutuhkan seorang pelanggan. Ia menunjukan jenis daging apa yang diperlukan (disesuaikanCdengan masakannya), yang sudah di “aging” atau tidak (dijelaskan keuntungannya), kemudian di timbang diberi es dan dibungkus.

3. Melakukan lebih daripada apa yang diharapkan pelanggan. Contoh : Wiraniaga toko daging C (selain seperti di toko daging B), juga dijelaskan berbagai hal tentang

kualitas daging dan perbedaan dari masing-masing jenis daging, jenis kemasan (vacum atau tidak dan selain itu diberikan alternatif daging dari industri yang lain (setengah atau sudah matang). Setelah itu ditimbang, diberi es , dibungkus dan diserahkan sambil tersenyum serta mengucapkan terima kasih.

Dari ketiga taraf diatas, keberhasilan strategi pemasaran dapat dicapai apabila sudah mencapai ketaraf 3, yaitu yang paling memberikan kepuasan kepada pelanggan.

Setiap orang di Industri mempunyai pelanggan yang harus dipuaskannya. Ini yang pertama-tama harus disadari setiap karyawan. Kepuasan pelanggan relevan untuk kita semua, apapun pekerjaan kita, jadi kepuasan pelanggan bukan semata-mata urusan dan tanggung jawab divisi pemasaran dan pelayanan purna jual. Langkah pertama dalam usaha memuaskan pelanggan adalah menentukan dan mengantisipasi kebutuhan-kebutuhan pelanggan. Pelanggan yang berbeda dapat pula berlainan kebutuhannya dan juga berbeda perioritasnya, tetapi pada dasarnya kebutuhan-kebutuhan umum hampir sama. Untuk mencapai kepuasan pelanggan dalam konteks industri diperlukan beberapa kondisi dan usaha, antara lain :

(a) filosofi kepuasan pelanggan(b) mengenal kebutuhan atau harapan pelanggan(c) membuat standar dan pengukuran kepuasan pelanggan(d) orientasi karyawan(e) pelatihan(f) keterlibatan karyawan dan(g) pengakuan.

Sedangkan dalam konteks karyawan, ada empat unsur pokok yang harus dimiliki karyawan, yaitu

(a) keterampilan(b) efisiensi, yaitu target “zero defect” dan tepat waktu “ deadline”(c) ramah dan(d) rasa bangga.

Siapa yang Termasuk PelangganSetiap orang adalah pelanggan. Pelanggan adalah setiap orang, unit atau pihak dengan siapa kita bertransaksi, baik langsung maupun tidak langsung dalam penyediaan produk. Pada dasarnya ada dua jenis pelanggan, yaitu Pelanggan Eksternal dan Pelanggan Internal

Pelanggan Eksternal. Pelanggan eksternal adalah orang diluar industri yang menerima suatu produk (end-user). Pelanggan eksternal setiap industri jelas adalah masyarakat umum yang menerima produk industri tersebut. Beberapa hal yang diperlukan pelanggan eksternal adalah

(a) kesesuaian dengan kebutuhan akan produk(b) harga yang kompetitif(c) kualitas dan realibilitas(d) pengiriman yang tepat waktu dan(e) pelayanan purna jual.

Pelanggan Internal. Pelanggan internal adalah orang yang melakuakan proses selanjutnya dari suatu pekerjaan (“next process”) Pelanggan internal merupakan seluruh karyawan dari suatu industri. Yang diperlukan pelanggan internal adalah

(a) kerja kelompok dan kerjasama,(b) struktur dan sistem yang efisien,(c) pekerjaan yang berkualitas dan(d) pengiriman yang tepat waktu.

Apa yang Terjadi Jika Pelanggan Tidak Puas ?Pelanggan Eksternal. Hasil studi di Amerika menunjukan hal-hal berikut :

90 % Pelanggan yang tidak puas tidak akan membeli lagi produkSetiap pelanggan yang tidak puas akan menceritakan kepada paling sedikit 9 orang lainWaktu usaha, tenaga dan uang yang diperlukan untuk menarik seseorang pelanggan baru 5 kali lebih banyak daripada untuk mempertahankan seorang pelanggan lama.Setiap pelanggan yang puas akan menceritakannya kepada paling sedikit 5 orang lainnya, yang sebagian diantaranya dapat menjadi pelanggan.Hasil Studi “ National Productivity Board” di Singapura menunjukkan :

- 77 % responden menyatakan tidak akan kembali jika mendapatkan pelayanan yang buruk di restoran, pusat perbelanjaan atau “sevice counter”- 55 % responden menyatakan akan memberitahukan kepada teman mereka agar tidak belanja atau pergi ketempat tersebut.

Pelanggan Internal Pada umunya, bila karyawan sebagai pelanggan internal tidak puas maka kesalahan yang dibuat akan bertambah, kualitas produk menurun dan biaya industri meningkat. Jika suatu proses produksi telah menyimpang sejak awal, berapa banyak biaya yang harus ditambahkan untuk perbaikan atau penggantian.

Tujuh Langkah Psikologis dalam Mengkonsumsi Produk

Secara psikologis ada tujuh tahap yang dilewati pelanggan sebelum memutuskan membeli suatu produk:

Langkah 1 : Perhatikan- Calon pelanggan memandang sekejap mata produk yang dipanjang di etalase atau ruang pamer.

Langkah 2 : Minat- Calon pelanggan menunjukan minat pada produk tertentu dipajang, mencari tahu rancangan, harga dan kualitasnya.

Langkah 3 : Asosiasi Gagasan- Calon Pelanggan membayangkan dirinya menggunakan produk sesuai dengan iklannya

Langkah 4 : Keinginan- Jika calon pelanggan ragu-ragu, maka ia akan membandingkan dengan produk lain yang sejenis dan kemudian akan mengevaluasinya terhadap rancangan, harga dan kualitasnya.

Langkah 5 : Kepercayaan- Keputusan calon pelanggan untuk membeli suatu produk didasarkan atas kepercayaan tumbuhnya rasa kepercayaan dipengaruhi oleh wiraniaga, reputasi industri, merek produk dan kualitas produk

Langkah 6 : Tindakan- Calon pelanggan membeli produk

Langkah 7 : Kepuasan- Setelah membeli produk, pelanggan dapat mengalami 2 jenis kepuasan, yaitu kepuasan saat proses pembelian (pelayanan wiraniaga) dan kepuasan menggunakan produk (kualitas)

Ada dua hal yang dapat dipetik dari tujuh langkah psikologi tersebut :

1. Keputusan untuk membeli terjadi karena kebutuhan-kebutuhan pelanggan terpuaskan, mulai dari ruang pamer yang telah mengantisipasi kebutuhan, penyusunannya (display) yang menarik, pelayanan penjualan dan purna jual yang prima serta kualitas produk terpercaya.

2. Setiap karyawan sebenarnya terkait kepada produk dan mempunyai andil untuk memberikan kepuasan pelanggan, mulai dari karyawan produksi sampai wiraniaga.

Bagaimana Mengukur Kepuasan Pelanggan ?

Cara sederhana yang digunakan untuk mengukur kepuasan pelanggan, yaitu :

a. Sistem Keluhan dan Saran

Industri yang berwawasan pelanggan akan menyediakan formulir bagi pelanggan untuk melaporkan kesukaan dan keluhannya. Selain itu dapat berupa kotak saran

dan telepon pengaduan bagi pelanggan. Alur informassi ini memberikan banyak gagasan baik dan industri dapat bergerak lebih cepat untuk menyelesaikan masalah.

b. Survei Kepuasan Pelanggan

Industri tidak dapat menggunakan tingkat keluhan sebagai ukuran kepuasan pelanggan. Industri yang responsif mengukur kepuasan pelanggan dengan mengadakan survei berkala, yaitu dengan mengirimkan daftar pertanyaan atau menelpon secara acak dari pelanggan untuk mengetahui perasaan mereka terhadap berbagai kinerja industri. Selain itu juga ditanyakan tentang kinerja industri saingannya.

c. Ghost Shopping (Pelanggan Bayangan)

Pelanggan bayangan adalah menyuruh orang berpura-pura menjadi pelanggan dan melaporkan titik-titik kuat maupun titik-titik lemah yang dialami waktu membeli produk dari industri sendiri maupun industri saingannya. Selain itu pelanggan bayangan melaporkan apakah wiraniaga yang menangani produk dari industri.

d. Analisa Pelanggan yang Beralih.

Industri dapat menghubungi pelanggan yang tidak membeli lagi atau berganti pemasok untuk mengetahui penyebabnya (apakah harganya tinggi, pelayanan kurang baik, produknya kurang dapat diandalkan dan seterusnya, sehingga dapat diketahui tingkat kehilangan pelanggan.

Manajemen Mutu Total (Total Quality Management)

Manajemen mutu total dapat dilihat sebagai pendekatan utama untuk mendapatkan kepuasan pelanggan dan keuntungan industri. Industri harus memahami bagaimana pelanggannya memandang mutu dan tingkat mutu yang diharapkan pelanggan. Industri harus berusaha menawarkan mutu lebih baik dari pada saingannya. Hal ini melibatkan komitmen manajemen dan karyawan secara total dalam usaha mencapai mutu yang lebih tinggi.

Mutu adalah keseluruhan ciri serta sifat produk yang berpengaruh pada kemampuannya memenuhi kebutuhan yang dinyatakan atau yang tersirat. Definisi ini berpusat pada pelanggan , dimana pelanggan punya kebutuhan dan pengharapan tertentu. Selain itu mutu dapat diartikan jaminan kesetiaan pelanggan, pertahanan terbaik melawan saingan dari luar dan satu-satunya jalan menuju pertumbuhan dan pendapatan yang langgeng.

Bagaimana Memacu Mutu Lebih Tinggi ?Custom Research Incorporate (CRI) di Amerika Serikat menggunakan kreteria Baldrige untuk dapat meningkatkan mutu dari suatu produk, yaitu:

1. Menjalankan strategi yang berpusat pada membangun hubungan dekat dengan pelanggan.2. Diorganisasi berdasarkan tim antar divisi yang berpusat pada pelanggan3. Mengembangkan proses dan prosedur untuk menyelesaikan pekerjaan dan mengukur hasilnya.4. Bertanya pada pelanggan secara eksplisit apa yang mereka harapkan dari hubungan kemitraan.5. Mencari umpan balik dari pelanggan tentang masing-masing produk maupun hubungan keseluruhan.6. Memperkerjakan orang-orang terbaik dan menananam modal dalam pengembangan diri mereka.7. Tetap fleksibel, gesit, cepat bergerak dan memberi wewenang pada semua untuk “ bertindak saja”8. Bergembira dengan suka ria dan pemberian penghargaanTerus membangun mutu9. Tidak pernah puas

Menurut Prof Charlie Chang (1995), untuk menjamin kemampuan suatu industri bertahan (“survive”) dalam era global ini, maka penerapan Manajemen Mutu Total bukan lagi merupakan suatu pilihan, tetapi suatu keharusan. Untuk mengelola manajemen secara baik dan praktis, maka dapat dibagi atas tiga suara, yaitu Voice of Customer, Voice of Employee dan Voice of Process.

Voice of Customer, pendekatan manajemen pemasaran klasik dimana “prilaku” pelanggan seringkali sebagai “objek” penelitian, pemasaran, dimanipulasi dan dieksploitasi. Sedangkan manajemen mutu total melihat pelanggan sebagai salah satu “aset” usaha yang terpenting. Bahkan dapat dikatakan bahwa suatu industri ada karena “diperbolehkan ada ” oleh pelanggan, oleh karena itu persaingan usaha adalah dalam kemampuannya mendengarkan “ Voice of Customer” dan mencoba memenuhinya secara lebih baik.

Voice Employee. Selaras dengan falsafah mengenai pelanggan. maka manajemen mutu total juga memberikan perhatian yang luar biasa dalam “pemberdayaan” karyawan (empowerment). Dalam hal ini jauh melampaui wewenang, namun juga penghapusan atas “ atasan-bawahan”, keterbukaan atas “rahasia industri” dan mengembangkan setiap karyawan agar dapat bertindak sebagai pengusaha atau presiden direktur. Sehingga manajmen mutu total berlandaskan asas mampaat bisnis, bukan semata-mata “demokratis atau sosialis”. Manajemen mutu total dapat membuktikan bahwa “management Control” yang dikenal sebagai pengendali karyawan dalam rangka pengendali biaya (realized Cost), maka pengelolaan “Voice of employe” adalah “prediktor” yang baik bagi efisiensi industri (future costs).

Voice of Process. Setelah kedua “voice” diatas organisasi manajemen mutu total dapat dijamin, maka keduanya perlu diwadahi dalam bentuk proses kerja organisasi yang memadai, atau lebih tepat dapat mengantisipasi masa depannya

(future sales – future costs = future profit).

Voice of Process mengintegrasikan potensi-potensi dari pengelolaan kedua vioce diatas kedalam sistem kerja mempunyai tatacara, kinerja, target dan ambisi yang maksimal.

Daftar PustakaCung, C. 1995. Best Practices of Total Quality Management, Makalah seminar PQM. JakartaGruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk Baru, PT Alex Media Komputindo, JakartaIshikawa, K. dan David, J.L. 1992. Pengendalian Mutu terpadu. Penerbit P.T. Remaja Rosdakarya, BandungNainggolan, M. 1996. Total Customer sutisfaction, P.T. Agro Manunggal International Corporate Training Centre, Jakarta.Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jilid I, edisi kedelapan, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

Sumber :Hadi SugitoPusat Pengembangan Bisnis & Manajemen (P2BM) RIAU, 11 Desember 2005http://permanas.wordpress.com/2008/03/05/strategi-pemasaran-dan-pengendalian-mutu-produk/

Sumber Gambar :http://www.marketing-resources-center.com/images/MarketingMindMap2.jpg Diposkan oleh Akang di 05:04 0 komentar POWER PRICING

Harga merupakan satu-satunya komponen dalam bauran pemasaran yang dikategorikan sebagai pemasukan. Jika Anda penganut bauran pemasaran 4P (Price, Promotion, Product, Place), maka Anda akan menyadari bahwa P yang lain semuanya berupa pengeluaran. Demikian pula jika Anda penganut marketing mix 7P maupun 9P, semua P selain price adalah pengeluaran. Strategi penetapan harga sangat kompleks dan sangat penting karena mempunyai hubungan langsung dengan penghasilan perusahaan secara keseluruhan.

Penetapan harga tidak dapat lagi dipandang dari sudut ekonomi belaka yang bertumpu pada demand and supply maupun berdasarkan cost (cost + profit = price). Kecenderungan penetapan harga lebih bertumpu kepada perceived value konsumen dan dinamika persaingan. Artinya harga lebih ditentukan oleh C-konsumen (Consumer) dan C-kompetitor (Competitor) atau C - dinamika persaingan (Competition) dibanding C - biaya (Cost).

Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita

dengan aspirasi sasaran pasar, yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen. Berbicara harga berarti bicara tentang citra kualitas dan seberapa tinggi ekslusifitasnya. Tinggi rendahnya harga sangat berpengaruh terhadap persepsi kualitas, sehingga ikut menentukan citra terhadap sebuah merek atau produk. Dalam persepsi konsumen sering berlaku logika bahwa harga yang mahal berarti kualitas bagus dan harga yang murah berarti kualitasnya kurang. Pada tingkat tertentu menetapkan harga berarti juga berbicara mengenai ekslusifitas. Walaupun harus mempertimbangkan berbagai faktor lain terkait, secara kasar dapat dikatakan bahwa makin tinggi harga yang ditetapkan secara relatif terhadap kompetitor, makin eksklusif pula konsumen sasarannya. Seolah seperti piramida. Makin ke puncak makin kecil, makin tinggi harga yang ditetapkan makin sedikit konsumen yang disasar.

Penetapan harga juga berbicara mengenai variasi produk. Jika produknya bervariasi tetapi ditetapkan dengan harga yang sama maka persepsi yang muncul adalah kesamaan kualitas sebagai cerminan variasi produk secara horisontal. Juga dapat dipakai untuk menjelaskan variasi produk secara vertikal dengan kualitas yang bertingkat. Misalnya, pada maskapai penerbangan terdapat pembedaan layanan kualitas layanan untuk kelas ekonomi, bisnis, dan first class dengan tingkat harga yang berbeda.

Dengan fungsinya yang amat luas ini, perlu pendekatan harga yang bersifat strategis yang tertuang dalam konsep power pricing. Power pricing pada intinya adalah bagaimana mengelola harga sebagai suatu elemen strategis dalam mendukung strategic positioning yang telah dirumuskan, dan tentunya dapat mendukung pula tujuan bisnis secara keseluruhan.

Pengelolaan harga ini tentu tak lepas dari pricing objectives yang cukup beragam, mulai sebagai sarana pertumbuhan untuk menggapai profit, memperoleh revenue, image shifting, dan memantapkan produk baru. Penentuan pricing objective ini berada dalam kerangka strategis yang lebih luas, corporate strategy maupun marketing strategy.

Secara umum strategi penetapan harga dibedakan berdasarkan tiga landasan utama yaitu harga berdasarkan kepada biaya, harga berdasarkan permintaan dan berdasarkan persaingan. Ketiga strategi dasar itu dapat dijabarkan dengan berbagai pendekatan dalam penetapan harga.

Bagaimana keterkaitan harga dengan daur hidup produk ? Kita lihat strategi yang paling efektif pada masing-masing tahapan. Dalam pengenalan produk baru terdapat dua strategi harga yang menonjol, yaitu skimming dan penetrasi. Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.

Strategi ini dapat diterapkan jika produk-produk tersebut memang memiliki keunggulan kompetitif dibanding produk yang telah hadir. Produk-produk teknologi sangat cocok menggunakan pendekatan ini. Jika kita perhatikan produk-produk elektronik dan telepon selular hampir semuanya memakai pendekatan ini ketika diluncurkan harganya masih mahal dan kemudian secara bertahap turun misalnya, Sony Ericcson T68i yang pada waktu itu mengusung teknologi terbaru dengan Communicam, ponsel pertama yang mempunyai fasilitas layar berwarna dan camera digital. Ketika diluncurkan harganya sekitar 5 jutaan dan kini tinggal setengahnya. Demikian juga dengan merek-merek yang lainnya.

Sebaliknya dalam tahap ini juga dapat dilakukan strategi penetrasi dengan menetapkan harga yang sangat rendah. Dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.

Dalam tahap pertumbuhan pasar, penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga harga agresif : menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.

Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas penetapan harga. Dalam menerapkan penurunan harga acuan utama yang harus diperhatikan terdiri dari dua hal : tingkat sensitivitas harga dan situasi persaingan. Dalam kondisi ini pemasar harus siap mental dengan perolehan profit margin yang rendah, karena pada posisi ini beberapa produk pesaing akan bereaksi untuk menurunkan harga produknya pula.

Pada tahap kemunduran, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi cuci gudang melanjutkan penurunan harga sampai produk terjual semuanya. Langkah ini banyak kita temui di dalam pemasaran produk-produk elektronik yang teknologinya sudah usang. Beberapa merek terkenal menjual TV layar cembungnya dengan harga bantingan, yang sering kita jumpai di hyper market semacam Carrefour. Kedua, mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.

Apa pertimbangan utama dalam penetapan startegi harga ? Situasi di pasar. Strategi penetapan harga akan efektif jika diterapkan dengan benar sesuai dengan karakteristik produk (produk baru/lama, komoditas/bukan, tangible/intangible) dan lingkungan pemasaran, seperti situasi persaingan (ketat/tidak, struktur pasar} dan perilaku konsumen. Pada produk yang tidak berwujud (intangible), penetapan harga harus dapat mempresentasikan citra kualitas. Dan pendekatan perceived value merupakan pendekatan yang paling tepat.

Dinamika harga senafas dengan dinamika persaingan. Kita dapat melihat kisah dinamika persaingan pasar otomotif. Pasar otomotif bergerak dinamis setelah puluhan tahun tak ada kamus harga mobil turun. Jika di pasar global harga mobil mengalami penurunan, di Indonesia tidak pernah terjadi. Fluktuasi harga yang seharusnya merupakan ciri sebuah mekanisme pasar tidak terjadi dalam pasar otomotif di Indonesia. Proteksi untuk melindungi industri otomotif nasional, dimanfaatkan benar oleh ATPM. Ketika deregulasi digulirkan, dan disambung dengan berlakunya AFTA, pasar mulai menunjukkan penyempurnaan, yang ditandai dengan dinamika persiangan yang ketat. Dan berdampak pula kepada persoalan pricing.

Soal pricing ini memusingkan si pemimpin pasar, Toyota Kijang. Sesuai dengan kebiasaannya, pada awal tahun Kijang selalu menaikkan harga yang semakin mendekati angka psikologis Rp. 200 juta. Sementara kompetitor sangat gencar menyerang posisinya. Ternyata strategi yang ditempuh Kijang adalah membuat Kijang versi internasional (IVM) dan segera meluncurkan adiknya Kijang sehingga dapat memecahkan persoalan batas psikologis harga Rp. 200 juta. Beberapa mobil Jepang menempuh strategi maintain price and add value seperti yang dilakukan oleh Nissan Terano dengan melakukan minor change. Suzuki Baleno, Honda City yang meluncurkan produk yang canggih dengan harga yang tidak berbeda jauh dengan versi sebelumnya.

Kehadiran importir umum, berlakunya AFTA, dan pemain Korea yang mulai merakit produknya di Indonesia, menjadikan pasar otomotif akan beranjak dari pasar semu menuju pasar yang sesungguhnya. Dan berarti penurunan harga bukan lagi barang haram. Harga menjadi dinamis, mengikuti dianamika persaingan. Kompetisi yang ketat, akan memberikan banyak pilihan kepada konsumen, dan mendorong pemasar untuk menerapkan strategi harga yang paling tepat.

Sumber:AB Susantohttp://www.jakartaconsulting.com/art-01-19.htm

Sumber Gambar:http://i.l.cnn.net/money/2009/02/17/news/economy/colvin_pricing.fortune/power_pricing_matrix.03.jpg