analisis kontribusi periklanan, penjualan pribadi …
TRANSCRIPT
ANALISIS KONTRIBUSI PERIKLANAN,
PENJUALAN PRIBADI SERTA PROMOSI
PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN CORPORATE BOOKER DI
AXIA SOUTH CIKARANG
Disusun oleh
Mesi Alia Amanda
014201305057
Skripsi ini diajukan kepada
Fakultas Bisnis President University
sebagai persyaratan untuk memperoleh
gelar Sarjana pada Jurusan Manajemen
Maret 2018
i
LEMBAR PERSETUJUAN DEWAN PENGUJI
Dengan ini Dewan Penguji menyatakan bahwa skripsi yang berjudul
“Analisis Kontribusi Periklanan, Penjualan Pribadi Serta
Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Corporate
Booker di Axia South Cikarang” yang telah diajukan oleh Mesi Alia
Amanda, mahasiswi fakultas Bisnis telah dinilai dan disetujui untuk
lulus tahap Sidang yang dilaksanakan pada tanggal 7 Maret 2018.
Dr. Ir. B.M.A.S. Anaconda B., MT
Ketua Panel Penguji
Jhanghiz Syahrivar, MM
Penguji I
Siska Purnama Manurung, S.Kom., MM
Penguji II
ii
LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi yang berjudul “Analisis
Kontribusi Periklanan, Penjualan Pribadi Serta Promosi
Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Corporate Booker di
Axia South Cikarang” adalah benar-benar hasil karya ilmiah saya
yang baik seluruhnya maupun sebagian belum pernah diserahkan dan
diajukan kepada universitas lain dalam memenuhi persyaratan untuk
meraih gelar pendidikan.
Cikarang, Indonesia, 1 Maret 2018
Mesi Alia Amanda
014201305057
iii
ABSTRACT
Based on statistical data of 2016 the occupancy rate of hotel rooms in kabupaten
Bekasi has decreased compared to previous year, this decline of occupancy rate
also happened at serviced apartment Axia South Cikarang. This research is using
quantitative method, and aims to know the impact of Advertising, Personal
Selling and Sales Promotion to Purchase Decision by corporate booker in Axia
South Cikarang. The results of this study is expected to be a reference for Axia
South Cikarang management, author herself, and academic interests of President
University about variable that has contribution towards purchasing decisions
conducted by corporate booker in order to be developed to increase the
occupancy rate. The population of this study is the corporate booker who has
booked at least a room at Axia South Cikarang before, the sample is determined
by non-probability sampling technique which is purposive sampling. Primary
data collected through questionnaire instruments. Then the data were analyzed
using SPSS application system with multiple linear regression technique. The
result of the research shows the impact of independent variables to Purchasing
Decision by corporate booker as the dependent variable simultaneously equal to
56,4%. Partially only Advertising and Sales Promotion variables that have
impact on Purchase Decision by corporate booker, while Personal Selling
variable has no impact.
Keywords: advertisement, personal selling, sales promotion, purchase decision,
corporate booker, hotel.
iv
ABSTRAK
Berdasarkan data statistik tahun 2016 tingkat hunian kamar hotel di kabupaten
Bekasi mengalami penurunan dibandingkan tahun sebelumnya, hal ini disertai
dengan penurunan tingkat hunian kamar yang juga terjadi di serviced apartment
Axia South Cikarang. Penelitian ini bersifat kuantitatif, serta bertujuan untuk
mengetahui pengaruh variabel Periklanan, Penjualan Pribadi serta Promosi
Penjualan terhadap Keputusan Pembelian oleh corporate booker di Axia South
Cikarang. Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi bagi
manajemen Axia South Cikarang, penulis, serta kepentingan akademik President
University mengenai variabel yang memiliki kontribusi terhadap keputusan
pembelian oleh corporate booker sehingga variabel tersebut dapat dikembangkan
untuk meningkatkan kembali tingkat hunian kamar. Populasi dari penelitian ini
adalah para corporate booker yang pernah memesan kamar di Axia South
Cikarang, sampelnya ditentukan dengan cara non-probability sampling yaitu
teknik purposive sampling. Data primer yang dikumpulkan melalui instrumen
kuesioner selanjutnya dianalisa menggunakan sistem aplikasi SPSS dengan teknik
regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukkan adanya pengaruh dari
ketiga variabel independen terhadap Keputusan Pembelian oleh corporate booker
sebagai variabel dependen secara simultan sebesar 56,4%. Sementara secara
parsial hanya variabel Periklanan serta Promosi Penjualan yang memiliki
pengaruh terhadap Keputusan Pembelian oleh corporate booker, sementara
variabel Penjualan Pribadi tidak memiliki pengaruh.
Kata kunci: periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, keputusan
pembelian, corporate booker, hotel.
v
KATA PENGANTAR
Alhamdulillahirabbil‟alamiin, puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah
S.W.T., dengan rahmat dan karunia-Nya penulis dapat melaksanakan dan
menyelesaikan seluruh kegiatan dan penyusunan skripsi dengan judul “Pengaruh
Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Corporate Booker di Axia South
Cikarang” dengan lancar. Shalawat serta salam smoga terlimpah curah kepada
jungjungan kita Nabi Muhammad S.A.W. yang telah membawa kita dari dunia
yang gelap gulita ke dunia yang terang benderang melalui hikmah ilmu.
Berakhirnya kegiatan penelitian dan penyusunan skripsi yang telah dilaksanakan
oleh penulis ini tidak terlepas dari bantuan dan motivasi serta partisipasi dari
semua pihak, untuk itu dengan segala kerendahan hati penulis hendak
menyampaikan penghargaan dan ucapan terima kasih kepada:
1. Allah S.W.T. atas segala curahan kasih sayang-Nya sampai detik ini kepada
penulis.
2. Orang tua, kakak dan adik serta sanak keluarga lainnya dari penulis yang
sangat penulis sayangi dan selalu menjadi faktor motivasi terbesar penulis untuk
selalu berusaha dan bekerja keras dalam menjalani segala macam kerasnya
kehidupan.
3. Ibu Siska Purnama Manurung, S.Kom., M.M., selaku dosen pembimbing
skripsi yang telah memberikan penulis dorongan untuk selalu memperbaiki diri
dan selalu mengkoreksi segala kesalahan yang penulis lakukan selama jalannya
proses penyusunan skipsi ini.
4. Dra. Genoveva, M.M., selaku Ketua Program Studi jurusan Manajemen
President University.
5. Seluruh dosen program studi manajemen yang telah memberikan begitu
banyak pengetahuan dan pengalaman berharga mengenai hal-hal yang belum
kami ketahui sebelunya.
vi
6. Teman-teman seperjuangan (Management 2013) yang selalu saling
mendukung satu sama lain, semoga kita selalu kompak.
7. Susi, Faly, Riska, kak Lusi, Pipit, Indri dan teman-teman seperjuangan lainnya
yang selalu menemani penulis saat mulai jenuh dan selalu memberikan semangat
yang besar kepada penulis.
8. Seluruh jajaran manajemen serta para rekan kerja di Axia South Cikarang
yang telah memberikan izin penelitian dan membantu memfasilitasi dalam
penyusunan skripsi ini.
9. Seluruh rekan yang bersedia membantu penulis dengan menjadi responden
penelitian dan mengisi kuesioner yang diberikan, bantuan Anda sangat berarti
bagi penelitian ini.
Kesempurnaan merupakan dambaan setiap orang, akan tetapi banyaknya kendala
dan keterbatasan kemampuan yang dimiliki penulis selama penyusunan skripsi ini
membuat karya ilmiah ini masih jauh dari kata sempurna dan masih terdapat
banyak kekurangan, oleh karena itu segala saran, masukan dan kritik dari semua
pihak sangat dihargai sebagai bahan perbaikan dan koreksi bagi penulis. Akhir
kata sekali lagi penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membantu penulis dalam menyusun skripsi ini, penulis juga berharap semoga
skripsi ini dapat memberikan manfaat yang berarti bagi semua pihak yang
memerlukannya.
Cikarang, 1 Maret 2018
Mesi Alia Amanda
014201305057
vii
DAFTAR ISI
Halaman
LEMBAR PERSETUJUAN DEWAN PENGUJI ................................................... i
LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS ....................................................... ii
ABSTRACT………………………………………….. ........................................... iii
ABSTRAK ............................................................................................................. iv
KATA PENGANTAR ............................................................................................ v
DAFTAR ISI ......................................................................................................... vii
DAFTAR TABEL ................................................................................................... x
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xiii
DAFTAR RUMUS .............................................................................................. xiv
BAB I – PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Penelitian .................................................................................. 1
1.2. Identifikasi Masalah ......................................................................................... 4
1.3. Pernyataan Masalah.......................................................................................... 5
1.4. Tujuan Penelitian.............................................................................................. 5
1.5. Manfaat Penelitian ........................................................................................... 5
1.6. Batasan Penelitian ............................................................................................ 6
1.7. Definisi ............................................................................................................. 6
1.7.1. Kebijakan Masyarakat Ekonomi ASEAN.............................................. 6
1.7.2. Corporate Booker .................................................................................. 6
1.7.3. Property Management System ............................................................... 7
BAB II – TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Kajian Teori .................................................................................................... 8
2.1.1. Pengertian Hotel .................................................................................... 8
viii
2.1.2. Pengertian Pemasaran ............................................................................ 9
2.1.3. Pengertian Bauran Promosi ................................................................. 11
2.1.4. Keputusan Pembelian Bisnis .............................................................. 15
2.1.5. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis ............................................... 15
2.1.6. Tahapan Keputusan Pembelian ............................................................ 16
2.2. Penelitian Sebelumnya .................................................................................. 18
2.3. Kerangka Teori ............................................................................................. 22
2.4. Hipotesis ....................................................................................................... 23
BAB III – METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Metode Penelitian ........................................................................................... .24
3.2. Instrumen Pengumpulan Data…………………………………………….….24
3.2.1. Kuesioner .................................................................................... …….24
3.2.2. Studi Kepustakaan ............................................................................ …25
3.3. Pengujian Instrumen Penelitian………………………………………….…..25
3.3.1. Uji Validitas .......................................................................................... 25
3.3.2. Uji Reliabilitas .................................................................................... .26
3.4. Instrumen Analisis Data………………………………………………….…..27
3.4.1. Uji Asumsi Klasik ................................................................................ .27
3.4.2. Regresi Linear Berganda ...................................................................... 29
3.4.3. Koefisien Determinasi……………………………………………......30
3.5. Desain Pengambilan Sampel .................................................................. …….30
3.5.1. Populasi ............................................................................................. …30
3.5.2. Sampel…………………………………………………………….......31
3.5.3. Pengambilan Sampel ......................................................................... …31
3.6. Definisi Operasional Variabel .................................................................... ….33
3.7. Pengujian Hipotesis……………………………………………………...…..36
3.7.1. Uji F .................................................................................................... .36
3.7.2. Uji t ..................................................................................................... .37
BAB IV – ANALISIS DATA DAN HASIL PENELITIAN
4.1. Profil Perusahaan ........................................................................................... 39
4.1.1. Sejarah dan Struktur Organisasi ........................................................... 39
4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan ..................................................................... 40
ix
4.1.3. Aktivitas Utama Perusahaan ................................................................ 40
4.1.4. Produk dan Jasa yang ditawarkan ........................................................ 41
4.2. Analisis Deskriptif ......................................................................................... 42
4.2.1. Analisis Deskriptif Profil Responden .................................................. 42
4.2.2. Analisis Deskriptif Data Hasil Penelitian ............................................ 45
4.3. Analisis Data .................................................................................................. 59
4.3.1. Hasil Uji Validitas ................................................................................ 59
4.3.2. Hasil Uji Reliabilitas ............................................................................ 62
4.3.3. Analisis Uji Asumsi Klasik .................................................................. 63
4.3.4. Analisis Regresi Linear Berganda ....................................................... 65
4.3.5. Analisis Uji t ........................................................................................ 66
4.3.6. Analisis Uji F ....................................................................................... 67
4.3.7. Analisis Koefisien Determinasi ........................................................... 68
4.4. Hasil Pengujian Hipotesis .............................................................................. 68
4.5. Hasil Penelitian .............................................................................................. 69
BAB V – KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan .................................................................................................... 71
5.2. Saran .............................................................................................................. 72
REFERENSI ........................................................................................................ 74
LAMPIRAN ......................................................................................................... 78
x
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Statistik Perhotelan Kabupaten Bekasi, 2014-2015 ................................ 1
Tabel 1.2 Jumlah Akomodasi Hotel menurut Kabupaten/Kota di Provinsi Jawa
Barat, 2014-2015 ..................................................................................................... 2
Tabel 1.3 Tabel Tingkat Hunian Kamar (Occupancy) di Axia South Cikarang ..... 3
Tabel 2.1 Kajian Penelitian Sebelumnya .............................................................. 19
Tabel 3.1 Tabel Kriteria Sampel ........................................................................... 32
Tabel 3.2 Definisi Operasional Variabel............................................................... 34
Tabel 4.1 Data Responden Berdasarkan Usia ...................................................... 43
Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...................................... 43
Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan Pekerjaan ............................................. 44
Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Metode Pemesanan Kamar yang Sering
Digunakan ............................................................................................................ 44
Tabel 4.5 Data Responden Berdasarkan Frekuensi Jumlah Pesanan Kamar dalam 3
Bulan Terakhir ..................................................................................................... 45
Tabel 4.6 Data Jawaban Responden ..................................................................... 46
Tabel 4.7 Data Jawaban Responden .................................................................... 46
Tabel 4.8 Data Jawaban Responden .................................................................... 47
Tabel 4.9 Data Jawaban Responden .................................................................... 47
xi
Tabel 4.10 Data Jawaban Responden .................................................................. 48
Tabel 4.11 Data Jawaban Responden .................................................................. 48
Tabel 4.12Data Jawaban Responden ................................................................... 49
Tabel 4.13 Data Jawaban Responden .................................................................. 49
Tabel 4.14 Data Jawaban Responden .................................................................. 50
Tabel 4.15 Data Jawaban Responden .................................................................. 50
Tabel 4.16 Data Jawaban Responden .................................................................. 50
Tabel 4.17 Data Jawaban Responden .................................................................. 51
Tabel 4.18 Data Jawaban Responden .................................................................. 51
Tabel 4.19 Data Jawaban Responden .................................................................. 52
Tabel 4.20 Data Jawaban Responden .................................................................. 52
Tabel 4.21 Data Jawaban Responden .................................................................. 52
Tabel 4.22 Data Jawaban Responden .................................................................. 53
Tabel 4.23 Data Jawaban Responden .................................................................. 53
Tabel 4.24 Data Jawaban Responden .................................................................. 54
Tabel 4.25 Data Jawaban Responden .................................................................. 54
Tabel 4.26 Data Jawaban Responden .................................................................. 54
Tabel 4.27 Data Jawaban Responden .................................................................. 55
Tabel 4.28 Data Jawaban Responden .................................................................. 55
Tabel 4.29 Data Jawaban Responden .................................................................. 56
Tabel 4.30 Data Jawaban Responden .................................................................. 56
xii
Tabel 4.31 Data Jawaban Responden .................................................................. 57
Tabel 4.32 Data Jawaban Responden .................................................................. 58
Tabel 4.33 Data Jawaban Responden .................................................................. 58
Tabel 4.34 Data Jawaban Responden .................................................................. 58
Tabel 4.35 Data Jawaban Responden .................................................................. 59
Tabel 4.36 Hasil Uji Validitas ............................................................................. 60
Tabel 4.37 Hasil Uji Reliabilitas ........................................................................... 62
Tabel 4.38 Hasil uji heteroskedastisitas melalui uji Glejser ................................ 64
Tabel 4.39 Hasil uji multikolinearitas ................................................................... 65
Tabel 4.40 Tabel coefficient hasil analisis SPSS ................................................. 65
Tabel 4.41 Tabel Anova hasil analisis SPSS ....................................................... 67
Tabel 4.42 Tabel Model Summary hasil analisis SPSS ......................................... 68
xiii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Grafik Tingkat Hunian Kamar di Axia South Cikarang ..................... 3
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen ................... 18
Gambar 2.2 Kerangka Teori Penelitian................................................................. 22
Gambar 4.1 Hasil Uji Normalitas Melalui Grafik Histogram ............................... 63
xiv
DAFTAR RUMUS
Rumus 3.1 Uji Validitas ........................................................................................ 26
Rumus 3.2 Uji Reliabilitas .................................................................................... 27
Rumus 3.3 Regresi Linear Berganda ................................................................... 29
Rumus 3.4 Koefisien Determinasi ........................................................................ 30
Rumus 3.5 Uji F .................................................................................................... 36
Rumus 3.6 Uji t ..................................................................................................... 37
1
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Penelitian
Menurut data statistik perhotelan di kabupaten Bekasi yang dipublikasikan pada
tahun 2016, tingkat hunian kamar (occupancy) di hotel bintang pada tahun 2015
mengalami penurunan sebesar 0,8 persen dibandingkan tahun 2014 sehingga
occupancy menurun ke angka 52,34 persen. Sementara itu di sisi lain jumlah
tamu menginap yang merupakan tamu asing dan dalam negeri pada tahun 2015
mengalami peningkatan sebanyak 26.650 orang atau 73,62 persen dibandingkan
tahun 2014.
Berikut tampilan data statistik perhotelan tersebut:
Tabel 1.1 Statistik Perhotelan Kabupaten Bekasi, 2014-2015
(Sumber : Badan Pusat Statistik Kabupaten Bekasi, 2016)
Penurunan occupancy pada data di atas bertolak belakang dengan peningkatan
jumlah tamu yang menginap, karena jumlah hotel di kabupaten Bekasi pada tahun
2015 mengalami peningkatan seperti ditampilkan pada tabel 1.2 berikut:
2
Tabel 1.2 Jumlah Akomodasi Hotel menurut Kabupaten/Kota di Provinsi Jawa Barat, 2014-2015
(Sumber : Badan Pusat Statistik Provinsi Jawa Barat, 2016)
Tingkat hunian kamar (occupancy) didefinisikan oleh Agin dan Christiono (2012)
sebagai banyaknya kamar yang dihuni dibagi kamar yang tersedia dikalikan
100%. Tingkat hunian kamar menjadi salah satu unsur pengitung pendapatan
hotel. Jika dibandingkan dengan alat ukur lainnya, laporan tingkat hunian kamar
(occupancy) dapat memungkinkan peneliti untuk mengukur elastisitas antara
volume penjualan kamar dan variasi harganya. (Bilotkach, 2015)
Selain itu penelitian terdahulu juga terbukti dapat mengidentifikasi hubungan
positif yang jelas antara laba dan tingkat hunian kamar. Karenanya selain laporan
keuangan juga terdapat laporan tingkat hunian kamar yang dapat digunakan
sebagai alat ukur yang terpercaya untuk mengukur kinerja suatu hotel. (Jeffrey &
Barden, 2000)
Mengutip keterangan dari Jeffrey & Barden (2000) sebuah survei yang dilakukan
sebelumnya menunjukkan bahwa peningkatan pada tingkat hunian kamar
(occupancy) merupakan tujuan umum setiap manajemen hotel. Namun tantangan
yang paling banyak dihadapi para pebisnis hotel adalah situasi yang sering
berubah-ubah dalam tingkat permintaan kamar hotelnya. Dalam industri
perhotelan yang ditandai dengan investasi beresiko tinggi, biaya bernilai tinggi
untuk pembangunan properti, fasilitas, upah karyawan serta perlengkapannya,
maka situasi tersebut dapat menjadi sumber masalah dalam penggunaan serta
manajemen sumber daya sehingga dapat berdampak pada efisiensi dan
profitabilitas operasional suatu hotel. (Ritesh Khetan, 2013)
3
Pada penelitian ini penuils berkesempatan untuk meneliti salah satu hotel yang
terletak di kabupaten Bekasi, yaitu Axia South Cikarang. Berikut ini adalah data
tingkat hunian kamarnya:
Gambar 1.1 Grafik Tingkat Hunian Kamar (Occupancy) di Axia South Cikarang
(Sumber : Axia South Cikarang, 2017)
YEAR TO DATE - 2014
% OCC
82,30%
YEAR TO DATE - 2015
% OCC
85,70%
YEAR TO DATE - 2016
% OCC
80,59%
YEAR TO DATE – 2017
% OCC
77,20%
Tabel 1.3 Tabel Tingkat Hunian Kamar (Occupancy) di Axia South Cikarang
(Sumber: Axia South Cikarang, 2017)
50
60
70
80
90
100
2014 2015 2016 2017
Occupancy (%)
Occupancy (%)
4
Berdasarkan data pada gambar 1.1 dan tabel 1.3 di atas, tingkat occupancy Axia
South Cikarang mengalami penurunan yang signifikan pada saat penelitian ini
dilakukan, yaitu pada periode tahun 2017. Seperti telah dikemukakan sebelumnya
bahwa peningkatan pada tingkat hunian kamar (occupancy) merupakan tujuan
umum setiap manajemen hotel, maka setiap penurunan yang terjadi akan menjadi
ketidakpuasan bagi hotel tersebut.
Tingkat hunian kamar tentunya bergantung pada jumlah pemesanan kamar yang
datang. Sebagai business hotel Axia South Cikarang memiliki sekitar 90%
pemesanan kamar yang bersumber dari perusahaan, hal tersebut didasari oleh data
pemesanan kamar terekam pada property management system milik hotel. Maka
dari itu,sebagian besar pemesanan kamarnya dilakukan oleh corporate booker.
Dalam kegiatan pemasaran sehari-harinya Axia South Cikarang telah menerapkan
beberapa strategi pemasaran bauran promosi seperti Periklanan, Penjualan Pribadi
serta Promosi Penjualan. Sementara strategi bauran promosi lainnya seperti
Hubungan Masyarakat dan Pemasaran Langsung tidak termasuk dalam kegiatan
pemasaran yang dilakukan. Maka dari itu, melalui penelitian ini penulis hendak
meneliti apakah ketiga variabel yang tergolong sebagai perangkat bauran promosi
tersebut memiliki kontribusi yang signifikan terhadap keputusan pembelian yang
dilakukan oleh corporate booker di Axia South Cikarang sehingga diketahui
kegiatan pemasaran mana yang paling tepat untuk dikembangkan dengan tujuan
untuk meningkatkan tingkat hunian kamar di masa mendatang.
1.2. Identifikasi Masalah
Berdasarkan data pada tabel 1.1 yang diperoleh baik dari Badan Pusat Statistik
Kabupaten Bekasi maupun data pada gambar 1.1 dan tabel 1.3 yang diperoleh
dari Axia South Cikarang penulis mendapati bahwa telah terjadi penurunan
terhadap tingkat hunian kamar hotel di Kabupaten Bekasi pada umumnya, serta
pada khususnya di Axia South Cikarang. Jika dikaitkan dengan beberapa teori
yang disebutkan sebelumnya maka hal ini merupakan kendala yang dapat
mengindikasikan menurunnya kinerja hotel, sehingga penulis hendak meneliti
5
lebih jauh apakah kegiatan pemasaran yang dilakukan Axia South Cikarang
memiliki kontribusi terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh corporate
booker.
1.3. Pernyataan Masalah
“Apakah kegiatan Periklanan, Penjualan Pribadi serta Promosi Penjualan yang
dilakukan Axia South Cikarang memiliki kontribusi yang signifikan terhadap
keputusan pembelian yang dilakukan corporate booker?”
1.4. Tujuan Penelitian
Penelitian ini ditujukan untuk mengetahui kontribusi variabel Periklanan,
Penjualan Pribadi serta Promosi Penjualan terhadap keputusan pembelian yang
dilakukan oleh corporate booker di Axia South Cikarang baik secara simultan
dan parsial, sehingga diketahui kegiatan pemasaran mana yang paling tepat untuk
dikembangkan dengan tujuan untuk meningkatkan tingkat hunian kamar di masa
mendatang.
1.5. Manfaat Penelitian
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi dan manfaat
bagi President University, manajemen Axia South Cikarang, serta penulis sendiri,
antara lain:
1.5.1. Memperbaiki penelitian-penelitian yang telah dilakukan sebelumnya.
Dalam artian, penelitian dilakukan untuk menyediakan solusi dan perbaikan, serta
masukan, saran, atau rekomendasi baru;
1.5.2. Membantu para pembuat kebijakan untuk menimbang pembuatan
kebijakan baru demi hal yang lebih baik; dan
1.5.3. Membantu penulis untuk mengembangkan keterampilan sebagai seorang
peneliti dalam pembangunan konsep, penulisan, dan pengorganisasian konsep.
Selain bermanfaat dalam konteks pengembangan teori, penelitian juga bermanfaat
6
dalam pengembangan kebijakan dan praktik, serta memberikan kontribusi
terhadap lahirnya suatu tindakan baru untuk mengatasi masalah tertentu.
1.6. Batasan Penelitian
Penelitian ini dilakukan di serviced apartment Axia South Cikarang sejak bulan
Oktober 2017 hingga Januari 2018. Populasi dari penelitian ini adalah
sekelompok corporate booker dengan total jumlah 175 orang yang pernah
melakukan pemesanan kamar di Axia South Cikarang dengan perusahaan yang
berlokasi di kawasan-kawasan industri di Kabupaten Bekasi serta kawasan
industri di sekitarnya. Namun yang menjadi sampel dari penelitian ini hanyalah
corporate booker dari perusahaan-perusahaan yang tidak memiliki agreement
khusus di Axia South Cikarang karena ditakutkan penilaian responden yang
memiliki agreement khusus menjadi tidak objektif dan bias. Usia serta jenis
kelamin sampel tidak dibatasi. Adapun komunikasi antara peneliti dengan sampel
dilakukan melalui email dan telepon karena keterbatasan tempat dan waktu yang
dimiliki oleh peneliti dan responden.
1.7. Definisi
1.7.1. Kebijakan Masyarakat Ekonomi ASEAN
Masyarakat Ekonomi Asean (MEA) adalah proyek yang telah lama dirancang
oleh seluruh anggota negara ASEAN dengan tujuan untuk meningkatkan
stabilitas perekonomian di negara-negara ASEAN dan membentuk kawasan
ekonomi yang kuat antar negaranya. Dengan diberlakukannya proyek ini pada
tahun 2015 yang lalu, negara anggota ASEAN dapat memiliki akses terhadap
aliran bebas barang, jasa, investasi, dan tenaga kerja terdidik dari negara ke
negara lainnya.
1.7.2. Corporate Booker
Corporate booker adalah seorang representative dari suatu perusahaan yang
bertugas untuk membuat pemesanan kamar di hotel atau apartemen bagi
kepentingan perusahaannya, baik itu untuk karyawan yang bekerja di perusahaan
7
tersebut, investor yang berkunjung, maupun kepentingan lainnya. Tugas ini
biasanya diemban oleh seseorang dari departemen General Affair, Human
Resources, ataupun seorang Sekretaris.
1.7.3. Property Management System
Property Management System adalah sebuah sistem operasi yang memungkinkan
suatu hotel atau grup hotel untuk mengatur kegiatan departemen front office
seperti membuat pemesanan kamar, check-in dan check out dengan tamu,
mengalokasikan kamar, mengatur harga kamar, serta mengatur tagihan
pembayaran. Selain department front office, sistem operasi ini juga dapat
memudahkan kegiatan operasional departemen lain seperti food & beverage,
housekeeping, banquet sales, dan lain-lain.
8
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Kajian Teori
2.1.1. Pengertian Hotel
Hotel didefinisikan oleh Kamus Besar Bahasa Indonesia sebagai bangunan
berkamar banyak yang disewakan sebagai tempat untuk menginap dan tempat
makan orang yang sedang dalam perjalanan; bentuk akomodasi yang dikelola
secara komersial, disediakan bagi setiap orang untuk memperoleh pelayanan,
penginapan, makan dan minum. Dalam perkembangannya hotel didefinisikan
sebagai berikut. “Akomodasi perhotelan ialah suatu usaha yang menggunakan
suatu bangunan atau sebagian bangunan yang disediakan secara khusus, dan
setiap orang dapat menginap, makan serta memperoleh pelayanan dan fasilitas
lainnya dengan pembayaran” (Sumber : Badan Pusat Statistik, 2017).
Hotel kemudian dibagi menjadi hotel berbintang dan hotel tidak berbintang,
dengan definisi yang dikutip dari buku Kabupaten Bekasi Dalam Angka, (Badan
Pusat Statistik Kabupaten Bekasi, 2016) menyebutkan bahwa hotel berbintang
adalah hotel yang telah memenuhi persyaratan yang telah ditentukan seperti
persyaratan fisik, bentuk pelayanan yang diberikan, kualifikasi tenaga kerja,
jumlah kamar dan lainnya. Sedangkan hotel tidak berbintang yaitu hotel yang
belum memenuhi persyaratan yang telah ditentukan.
Sedangkan menurut jenis tamunya hotel dapat dibagi kembali menjadi beberapa
kategori, salah satunya ialah hotel bisnis atau business hotel yang didefinisikan
oleh Paramita dan Wardoyo (2015) sebagai sebuah hotel yang menyediakan
fasilitas untuk para pelaku bisnis dalam melakukan kegiatan bisnisnya. Hotel
bisnis biasanya terletak di pusat kota karena daerah ini akrab dengan segala
aktivitas bisnis dan perniagaan, sehingga berdasarkan letaknya hotel ini masuk
dalam kategori city hotel. Sumber lainnya menyebutkan hotel bisnis akan
menyediakan fasilitas lengkap yang berkaitan dan mendukung untuk kegiatan
9
bisnis terutama untuk kegiatan Meeting, Incentive, Convention, dan Exhibition
(MICE). Fasilitas yang tersedia antara lain ballroom, banquet room, dan business
center dengan fasilitas pendukung lainnya seperti restoran, bar & café, pusat
kebugaran & spa, kolam renang, dan sebagainya. (Kusumo, 2012)
2.1.2. Pengertian Pemasaran
Definisi pemasaran menurut Hasan (2013), adalah sebuah konsep ilmu dalam
strategi bisnis yang bertujuan mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder
(pelanggan, karyawan, dan pemegang saham). Sebagai ilmu, pemasaran
merupakan ilmu pengetahuan yang objektif yang diperoleh dengan penggunaan
instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja dari aktivitas bisnis dalam
membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang saling
menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau
pemakai. Sebagai strategi bisnis, pemasaran merupakan tindakan penyesuaian
suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam menghadapi kenyataan bisnis baik
dalam lingkungan mikro maupun lingkungan makro yang terus berubah.
Definisi pemasaran berikutnya disampaikan oleh John Mullins & Orville C.
Walker, Jr (2013) yaitu :“marketing is a social process involving the activities
necessary to enable individuals and organizations to obtain what they need and
want through exchange with others and to develop ongoing exchange
relationships”. Definisi tersebut mengartikan bahwa pemasaran adalah suatu
proses sosial yang melibatkan kegiatan tertentu untuk memungkinkan individu
maupun kelompok organisasi agar mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui suatu pertukaran serta untuk mengembangkan hubungan
pertukaran yang sudah ada.
Selain itu terdapat juga definisi lain dari pemasaran menurut Kotler dan
Armstrong (2014), yaitu proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi
pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan
tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.
10
Salah satu perangkat alat yang sangat menentukan keberhasilan perusahaan untuk
memenuhi tujuan yang telah ditetapkan adalah marketing mix. Pengertian
marketing mix menurut Buchari Alma (2013) adalah strategi mencampuri
kegiatan – kegiatan pemasaran, agar dicari kombinasi maksimal sehingga
mendatangkan hasil yang memuaskan. Marketing mix terdiri atas empat
komponen atau disebut 4P yaitu product, price, place, promotion. Berikut
keempat variabel marketing mix tersebut:
a) Pertama, produk (product), adalah segala sesuatu yang dapat memuaskan
kebutuhan seseorang, baik yang dapat terlihat maupun tidak seperti warna,
kemasan, harga, prestasi, manfaat, dan sebagainya. Jadi produk adalah segala
sesuatu yang memiliki nilai tertentu yang dapat ditawarkan yang mampu menarik
dan membuat konsumen terdorong untuk membelinya. Definisi lain menurut
Sofjan Assauri (2013) menyebutkan bahwa strategi produk yang dapat dilakukan
mencakup keputusan tentang bauran produk (product mix), merek dagang
(brand), cara pembungkusan/kemasan produk (product packaging), tingkat
mutu/kualitas dari produk, dan pelayanan (services) yang diberikan.
b) Kedua, harga (price), harga merupakan sejumlah nilai yang dibutuhkan
untuk memperoleh suatu barang berikut dengan pelayanannya. Harga merupakan
satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan,
sedangkan unsur lainnya hanya unsur biasa saja. Peranan harga sangat penting
terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar, yang
tercermin dalam share pasar perusahaan, di samping untuk
meningkatkanpenjualan dan keuntungan perusahaan. Dengan kata lain, penetapan
harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan
perusahaan mempengaruhi konsumen. (Sofjan Assauri, 2013)
c) Ketiga, promosi (promotion) merupakan kegiatan yang dilakukan untuk
mempengaruhi konsumen agar mereka dapat mengenal suatu produk dan jasa
yang ditawarkan sehingga kemudian mereka akan merasa tertarik lalu membeli
produk atau jasa tersebut. Definisi lain menyebutkan bahwa promosi adalah salah
11
satu komponen prioritas dari kegiatan pemasaran yang memberitahukan kepada
konsumen bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang menggoda
konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. (Agus Hermawan, 2013)
d) Keempat, distribusi (distribution) adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan suatu barang atau jasa dari produsen hingga sampai
ke konsumen atau pengguna industri. Menurut Hasan (2013), definisi saluran
pemasaran dapat dilihat dari tiga makna sebagai berikut : (a) Saluran pemasaran
merupakan suatu sistem jaringan organisasional dan perantara (agen, pedagang,
retailer) yang terorganisir untuk melakukan semua kegiatan pemasaran yang
diperlukan dalam menghubungkan produsen dengan konsumen atau pembeli; (b)
Saluran pemasaran merupakan kontraktual organisasi eksternal yang
manajemennya beroperasi untuk membuat pergerakan fisik dan pemindahan
kepemilikan produk dari produsen ke konsumen untuk mencapai tujuan
pemasaran; (c). E-channel marketing adalah bentuk kombinasi elektronik dan
perantara tradisional untuk menghantarkan kepemilikan produk pada waktu,
tempat, format, dan kegunaan kepada para pembeli.
2.1.3. Pengertian Bauran Promosi
Menurut Solomon (2014), bauran promosi adalah elemen-elemen utama
komunikasi yang dikendalikan oleh pemasar, termasuk periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, penjualan tatap muka, dan pemasaran langsung.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2012), “promotion mix (marketing
communications mix) is the specific blend of promotion tools that the company
uses to persuasively communicate customer value and build customer
relationships”. Artinya bauran promosi (bauran komunikasi pemasaran) adalah
campuran spesifik dari alat-alat promosi yang digunakan perusahaan untuk secara
persuasif mengkomunikasikan nilai pelanggan dan membangun hubungan
pelanggan.
Secara umum bentuk–bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, namun
meskipun begitu bentuk–bentuk tersebut dapat dibagi kembali berdasarkan fungsi
12
dan cara pendekatannya masing-masing. Sekelompok alat-alat promosi tersebut
dikenal sebagai variabel promotional mix, yaitu:
a) Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya. Menurut Lupiyoadi (2013) penjualan
pribadi dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjualan dapat secara
langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku
masing-masing calon pembeli.
Seseorang yang hendak melakukan kegiatan personal selling harus memenuhi
kriteria-kriteria di bawah ini:
Salesmanship
Memiliki pengetahuan tentang produk serta menguasai seni menjual, seperti cara
pendekatan terhadap pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi,
mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong minat pembelian.
Negotiating
Mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
Relationship marketing
Mengetahui bagiamana membina dan memelihara hubungan yang baik dengan
para pelanggan.
b) Periklanan (Advertisement)
Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan
dalam mempromosikan produknya. Iklan merupakan bentuk komunikasi tidak
langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk, yang
disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Menurut Wibisono
(Tanoni, 2012), suatu iklan dapat disebut ideal jika:
13
Dapat menimbulkan perhatian, iklan yang dipasang sebaiknya mampu
menarik perhatian calon pelanggan, maka dari itu iklan harus disusun dengan
gambar yang menarik, tulisan dan kombinasi warna yang serasi dan mencolok,
serta kata-kata yang mengandung janji, jaminan, dan menunjukkan kualitas
produk tersebut.
Menarik, iklan harus menimbulkan rasa ingin tahu dari konsumen untuk
mengetahui merek yang diiklankan lebih mendalam. Iklan yang baik juga
biasanya menampilkan figur iklan yang terkenal disertai dengan alur cerita yang
menarik perhatian.
Dapat menimbulkan keinginan, selain dapat menimbulkan perhatian dan
menarik, sebuah iklan yang baik juga harusnya mampu menimbulkan keinginan
dalam diri calon pelanggan untuk mencoba produk tersebut. Sehingga merupakan
hal yang penting bagi perusahaan untuk mengetahui motif dari pembelian
konsumen.
Menghasilkan suatu tindakan, setelah timbul keinginan yang kuat, maka
calon pelanggan akan mengambil tindakan untuk membeli produk tersebut.
Misalnya jika seorang konsumen merasa tertarik pada suatu produk hanya dengan
melihat iklannya saja, maka ia akan mengambil tindakan untuk melakukan
pembelian.
c) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Pengertian promosi penjualan menurut Grewal dan Levy (2014), “Sales
promotions are special incentives or excitement-building programs that
encourage consumers to purchase a particular product or service, typically used
in conjunction with other advertising or personal selling programs”. Dapat
diartikan promosi penjualan adalah insentif khusus atau program yang
mendorong konsumen untuk membeli produk atau pelayanan tertentu yang
biasanya digunakan bersama dengan iklan atau program penjualan langsung yang
lain.
Kotler dan Keller (2012) juga menjelaskan bahwa sales promotion memiliki tiga
manfaat, yaitu :
14
Komunikasi
Dapat menarik perhatian pembeli terhadap suatu produk dan memberikan
informasi-informasi yang dapat mengarahkan konsumen menuju ke suatu produk.
Insentif
Merupakan kelonggaran, bujukan, atau kontribusi sebuah perusahaan yang
memberikan nilai (value) kepada konsumen dengan memberikan penghematan
ataupun penambahan nilai bagi konsumen.
Undangan
“Di saat advertising mengatakan „belilah produk kami‟ maka sales promotion
mengatakan „belilah sekarang‟”. Konsumen mendapatkan ajakan yang berbeda
untuk segera merasakan suatu produk. Dengan begitu perusahaan harus
menampilkan keuntungan yang jelas, sehingga konsumen menjadi terdorong
untuk segera membelinya, bahkan pada saat itu juga.
d) Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Public relation adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap
perusahaan tersebut. Public relation juga merupakan komunikasi yang didasarkan
pada pembangunan hubungan yang berkelanjutan untuk mengatur nilai
perusahaan sebagai pemangku kepentingan di mata masyarakat. (Bosilkovski &
Lee, 2013)
Definisi lain menurut Lupiyoadi (2013) adalah public relations merupakan kiat
pemasaran penting lainnya, di mana perusahaan tidak hanya perlu berhubungan
dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, namn juga perlu berhubungan dengan
kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.
e) Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Direct marketing merupakan sistem pemasaran yang bersifat interaktif, dengan
cara memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon
yang terukur atau transaksi di sembarang lokasi. Direct marketing telah
berkembang dengan menggunakan media konvensional seperti surat atau telepon
15
dalam mengkomunikasikan pemasarannya secara virtual. (Stone & Woodcock,
2013) Sementara Kotler & Keller (2012) mendefinisikan direct marketing sebagai
penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi
secara langsung dengan meminta respon atau dialog dari pelanggan dan prospek
tertentu.
2.1.4. Keputusan Pembelian Bisnis
Keputusan pembelian bisnis meliputi 5 sub-keputusan yaitu keputusan memilih
merek, memilih pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran (Kotler &
Keller, 2012). Berikut sub-keputusan tersebut:
a) Brand, pembeli bisnis harus memutuskan merek mana yang akan mereka
pilih untuk dibeli. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana
pembeli bisnis memilih sebuah merek.
b) Dealer, pembeli bisnis harus memutuskan penjual mana yang akan mereka
kunjungi untuk mendapatkan barang atau jasa yang dibutuhkan. Setiap pembeli
bisnis dalam menentukan penjual mana yang akan mereka kunjungi dengan cara
yang berbeda-beda, dikarenakan faktor lokasi, harga yang murah, persediaan yang
lengkap, kenyamanan, keunikan tempat, dan sebagainya
c) Quantity, pembeli bisnis harus mengambil keputusan mengenai berapa
banyak produk yang akan dibelinya. Pembelian dapat dilakukan lebih dari satu.
Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya barang atau jasa
sesuai dengan keinginan pembeli yang berbeda-beda.
d) Timing, pembeli bisnis memutuskan dalam pemilihan waktu pembelian.
e) Payment Method, pembeli bisnis mengambil keputusan mengenai metode
pembayaran yang akan mereka pilih pada saat membeli suatu produk, apakah
pembayaran secara tunai, atau kredit, maupun melalui perantara ketiga seperti
akun bank.
2.1.5. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
Terdapat beberapa kelompok dalam proses pembelian bisnis (Kotler & Keller,
2012), yaitu:
16
a) Pengguna (users), adalah anggota organisasi pembelian yang benar-benar
menggunakan produk atau jasa yang dibeli.
b) Orang yang mempengaruhi (influencers), adalah orang-orang di dalam pusat
pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, menetapkan
spesifikasi serta memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif.
c) Pembeli (buyers), adalah orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi
yang melakukan pembelian yang sesungguhnya. Peran utama mereka adalah
menyeleksi vendor dan bernegosiasi.
d) Pengambil Keputusan (deciders), adalah orang-orang di dalam pusat
pembelian organisasi yang memiliki kekuatan resmi atau tidak resmi untuk
memilih vendor.
e) Penjaga Gerbang (gate keepers), adalah orang-orang di dalam pusat
pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain.
Pada penelitian ini para corporate booker yang merupakan populasi penelitian
adalah kelompok Pembeli (buyers) sehingga penting bagi Axia South Cikarang
untuk dapat berinteraksi serta mengkomunikasikan informasi produk serta
jasanya kepada kategori pelaku pembelian ini.
2.1.6. Tahapan Keputusan Pembelian
Tahapan proses keputusan pembelian secara umum menurut Kotler dan
Armstrong (2014) adalah:
a) Pengenalan Masalah, tahapan pembelian dimulai dari pengenalan masalah
atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya
dan keadaan yang dia inginkan. Kondisi tersebut dapat diperngaruhi oleh
rangsangan dari dalam diri pembeli ataupun dari luar yang berupa ajakan dalam
bentuk iklan, promosi dan bentuk lainnya. Pemasar perlu memahami faktor-faktor
yang dapat menimbulkan rangsangan tersebut dalam diri pembeli sehingga ia
akan mencari produk atau jasanya.
b) Pencarian Informasi, jika seorang pembeli mulai terpengaruh maka
kemungkinan besar ia akan mencari informasi yang lebih banyak lagi mengenai
produk atau jasa tersebut. Jika dorongan yang dirasakan pembeli kuat, dan obyek
17
yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, ia akan membeli obyek tersebut.
Namun sebaliknya, jika tidak maka kebutuhan pembeli tersebut tinggal
mengendap dalam ingatannya dan ia tidak akan lebih lanjut mencari informasi
terkait dengan kebutuhannya.
c) Penilaian Alternatif, setelah melakukan pencarian informasi sebanyak
mungkin mengenai hal yang menjadi kebutuhannya, selanjutnya pembeli akan
melakukan penilaian tentang beberapa alternatif yang ada dan menentukan
langkah selanjutnya.
d) Keputusan Membeli, setelah tahap-tahap awal sebelumnya dilakukan,
sekarang merupakan tahap bagi pembeli untuk menentukan keputusan untuk
membeli suatu produk/jasa atau tidak. Keputusan tersebut menyangkut jenis
produk, bentuk produk, merek, penjual, kualitas dan aspek lainnya.
e) Perilaku setelah pembelian, pembeli akan mengalami beberapa tingkat
kepuasan setelah memutuskan untuk membeli suatu produk atau jasa. Terdapat
kemungkinan bahwa pembeli merasakan ketidakpuasan setelah melakukan
pembelian, karena beberapa faktor seperti harga barang dianggap terlalu mahal,
karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran sebelumnya, dan faktor
lainnya. Berikut digambarkan tahapan proses keputusan pembelian oleh
konsumen:
18
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
(Sumber : Winardi dalam Sunyoto, 2013)
2.2. Penelitian Sebelumnya
Penelitian bertajuk bauran promosi dan keputusan pembelian konsumen telah
banyak dilakukan sebelumnya. Meski objek penelitian dan variabel penelitian
tidak selalu sama namun hasil dari penelitian-penelitian sebelumnya dapat
dijadikan referensi bagi penelitian ini.
Berikut adalah beberapa penelitian serupa yang telah dilakukan sebelumnya:
19
No. Judul Peneliti Indikator Dimensi Hasil Penelitian
1.
Hubungan
Personal
Selling
dengan
Loyalitas
Pelanggan
Hotel
Horison
Bandung.
Syifa
Desfiant
i
Hendari
n, 2015.
Personal
Selling:
Salesmansh
ip
Pengetahuan penjual
tentang produk.
Grooming/
penampilan.
Memberikan
presentasi atau
demonstrasi.
Mengatasi
penolakan
konsumen.
Mendorong
pembelian.
Terdapat hubungan
yang signifikan antara
personal selling dengan
loyalitas pealnggan
Hotel Horison
Bandung, hubungan
salesmanship (X1)
dengan loyalitas
pelanggan (Y) Hotel
Horison Bandung,
hubungan negotiating
(X2) dengan loyalitas
pelanggan (Y) Hotel
Horison Bandung,
hubungan relationship
marketing (X3) dengan
loyalitas pelanggan(Y)
Hotel Horison
Bandung. Hubungan ini
masuk dalam hubungan
yang positif karena ada
korelasi, dengan begitu
kegiatan personal
selling yang dilakukan
oleh sales Hotel
Horison Bandung,
sudah cukup untuk
membuat pelanggan
menjadi loyal melalui
tiga aspek personal
selling, yaitu
salesmanship,
negotiating, dan
relationship marketing.
Begitupun sebaliknya,
kegiatan personal
seliing yang rendah
maka akan
menimbulkan
pelanggan yang tidak
loyal.
Personal
Selling:
Negotiating
Pengetahuan tentang
masalah yang
dinegosiasikan.
Kemampuan
berpikir dengan jelas
dan cepat.
Keahlian untuk
mendengarkan.
Kemampuan untu
menyatakan pikiran
secara verbal.
Penjual dapat
menutup
pembicaraan dengan
baik dan akhirnya
pelanggan akan
tertarik.
Personal
Selling:
Relationshi
p
marketing
Penjual dapat
memulai hubungan
baik dengan
pelanggan.
Penjual dapat
membantu
memecahkan
masalah konsumen
dengan profesional.
20
2. Pengaruh
Iklan dan
Brand
Image
terhadap
Minat Beli
Konsumen,
dengan
Brand
Image
sebagai
Variabel
Mediasi.
(Studi
terhadap
shampoo
Dove di
Yogyakarta
)
Veronik
a, 2016.
Iklan yang
Ideal
Dapat menimbulkan
perhatian, iklan yang
dipasang hendaknya
dapat menarik
perhatian calon
pelanggan.
Menarik, iklan yang
diberikan kepada
calon pelanggan
harus dapat
menimbulkan
perasaan ingin tahu
dari konsumen untuk
mengetahui merek
yang diiklankan
lebih mendalam.
Dapat menimbulkan
keinginan, selain
dapat menimbulkan
perhatian dan
menarik, suatu iklan
yang baik juga harus
mampu
menimbulkan
keinginan dalam diri
calon pelanggan
untuk mencoba
produk yang
ditampilkan pada
iklan.
Menghasilkan suatu
tindakan, setelah
timbul keinginan
yang kuat, maka
calon pelanggan
akan mengambil
tindakan untuk
membeli produk
yang diiklankan.
(1) Iklan berpengaruh
secara positif terhadap
brand image pada
shampoo Dove di
Yogyakarta; (2) Brand
image berpengaruh
positif terhadap minat
beli konsumen pada
shampoo Dove di
Yogyakarta; (3) Iklan
berpengaruh secara
positif terhadap minat
beli konsumen pada
shampoo Dove di
Yogyakarta; dan (4)
Brand image tidak
memediasi pengaruh
iklan terhadap minat
beli konsumen pada
shampoo Dove di
Yogyakarta.
21
3. Pengaruh
Periklanan
Terhadap
Keputusan
Pembelian
Konsumen
Pasta Gigi
Pepsodent
di Kota
Makassar
Adyatm
a Arifin,
2012.
Tahapan
Proses
Keputusan
Pembelian
Pengenalan masalah
(problem
recognition)
Pencarian informasi
(information search)
Penilaian alternatif
(evaluation of
alternatives)
Keputusan membeli
(purchase decision)
Perilaku setelah
pembelian
(postpurchase
behavior)
(1) Periklanan pasta
gigi Pepsodent yang
didasarkan pada konsep
iklan AIDA yang terdiri
dari variabel: Attention,
Interest, Desire dan
Action memiliki
pengaruh yang
signifikan terhadap
pengambilan keputusan
pembelian konsumen di
Kota Makassar; dan (2)
Variabel attention
dalam periklanan
berdasarakan konsep
iklan AIDA
berpengaruh paling
dominan terhadap
pengambilan keputusan
pembelian konsumen
pasta gigi Pepsodent di
Kota Makassar
dibandingkan dengan
variabel lainnya.
4. Pengaruh
Sales
Promotion
Terhadap
Keputusan
Pembelian
oleh
Konsumen
di Restoran
19th
Avenue
Jakarta
Febiyani
Santoso,
2015.
Manfaat
Sales
Promotion
Komunikasi, dapat
menarik perhatian
pembeli terhadap
suatu produk dan
memberikan
informasi-informasi
suatu produk.
Insentif,
memberikan nilai
(value) kepada
konsumen dengan
memberikan
penghematan
ataupun penambahan
nilai bagi konsumen.
Undangan,
konsumen
mendapatkan ajakan
yang berbeda untuk
Terdapat pengaruh
yang signifikan antara
sales promotion dan
keputusan pembelian
konsumen di Restoran
19t h Avenue Jakarta,
yaitu 46,6%. Hal ini
berarti 53,4%
dipengaruhi oleh
faktor-faktor lain yang
tidak diteliti dalam
penelitian ini. Di antara
kedua variabel ini juga
terdapat sebuah
hubungan yang kuat
dan positif (0,683) yang
berarti terjadi hubungan
searah antara sales
promotion dan
22
Tabel 2.1 Kajian Penelitian Sebelumnya
(Sumber : Syifa D. Hendarin, Veronika, Adyatma Arifin, Febiyani Santoso)
2.3. Kerangka Teori
H2
H3
H4
H1
Gambar 2.2 Kerangka Teori Penelitian
Variabel Independen (X):
1. X1 = Periklanan (Advertisement)
2. X2 = Penjualan Pribadi (Personal Selling)
3. X3 = Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Variabel Dependen (Y):
1. Y = Keputusan Pembelian oleh Corporate Booker di Axia South
Cikarang.
segera merasakan
suatu produk,
konsumen menjadi
terdorong untuk
segera membelinya,
bahkan pada saat itu
juga.
keputusan pembelian
konsumen.
Periklanan (X1)
Penjualan Pribadi (X2)
Promosi Penjualan (X3)
Keputusan Pembelian
oleh Corporate Booker di
Axia South Cikarang (Y)
23
2.4. Hipotesis
Hipotesis diartikan sebagai alternatif dugaan jawaban yang disiapkan oleh peneliti
untuk permasalahan yang dibahas dalam penelitiannya yang masih bersifat
praduga karena masih harus dibuktikan kebenarannya.
H1: Terdapat pengaruh yang signifikan antara periklanan, penjualan pribadi serta
promosi penjualan yang dilakukan terhadap keputusan pembelian corporate
booker di Axia South Cikarang secara simultan.
H2: Terdapat pengaruh yang signifikan antara periklanan yang dilakukan
terhadap keputusan pembelian corporate booker di Axia South Cikarang secara
parsial.
H3: Terdapat pengaruh yang signifikan antara penjualan pribadi yang dilakukan
terhadap keputusan pembelian corporate booker di Axia South Cikarang secara
parsial.
H4: Terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi penjualan yang dilakukan
terhadap keputusan pembelian corporate booker di Axia South Cikarang secara
parsial.
24
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Metode Penelitian
Penelitian ini bersifat kuantitatif dengan teknik analisis data berupa regresi linear
berganda menggunakan program aplikasi SPSS. Penelitian kuantitatif
didefinisikan oleh Sugiyono (2013) sebagai “metode penelitian yang
berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi
atau sampel tertentu, teknik pengambilan sampel pada umumnya dilakukan secara
random, pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data
bersifat kuantitatif/statistik dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah
ditetapkan”. Sedangkan teknik regresi linear berganda digunakan pada penelitian
ini karena terdapat lebih dari satu variabel independen yang diteliti bersama
dengan satu variabel dependen. Melalui studi ini, akan diperoleh hubungan antara
variabel penelitian serta seberapa signifikan pengaruh yang diakibatkan yang
dinyatakan dalam bentuk koefisien determinasi, hasil uji F dan hasil uji t. Hasil
dari penelitian ini ditujukan untuk menjawab hipotesis dari penulis yang telah
dinyatakan pada bab sebelumnya, yaitu hipotesis mengenai pengaruh variabel
periklanan, penjualan pribadi serta promosi penjualan terhadap keputusan
pembelian corporate booker di Axia South Cikarang baik secara simultan
maupun parsial.
3.2. Instrumen Pengumpulan Data
Pengumpulan data pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan beberapa
instrumen, di antaranya:
3.2.1. Kuesioner
Menurut Sugiyono (2013), kuesioner atau angket merupakan teknik pengumpulan
data yang dilakukan dengan cara memberikan seperangkat pertanyaan atau
pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya.
25
Pada penelitian ini kuesioner disebarkan melalui media e-mail. Skala pengukuran
yang digunakan dalam kuesioner adalah skala Likert. Menurut Sugiyono (2013),
skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang
atau sekelompok orang tentang fenomena sosial, fenomena sosial ini telah
ditetapkan secara spesifik oleh peneliti dan selanjutnya disebut sebagai variabel
penelitian. Dengan skala jenis ini, variabel yang diukur dijabarkan menjadi
indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai tolak ukur
untuk menyusun instrumen-instrumen yang dapat berupa pertanyaan atau
pernyataan. Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala Likert
mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, contohnya:
1. Sangat Setuju : Skor 5
2. Setuju : Skor 4
3. Netral : Skor 3
4. Tidak Setuju : Skor 2
5. Sangat Tidak Setuju : Skor 1
Kuesioner yang digunakan untuk mengumpulkan data pada penelitian ini terdiri
dari 7 item pertanyaan mengenai profil responden serta 31 item pernyataan pokok
mengenai objek penelitian.
3.2.2. Studi Kepustakaan
Studi kepustakaan adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan untuk
mendapatkan informasi melalui media buku, literatur, referensi, artikel, jurnal,
internet, serta sumber bacaan lain yang berkaitan dengan masalah penelitian.
3.3. Pengujian Instrumen Penelitian
3.3.1. Uji Validitas
Uji validitas dilakukan untuk menunjukkan sejauh mana alat pengukur yang
digunakan dalam suatu penelitian mengenai sasaran pengukuran. Dalam
penelitian ini penulis menggunakan kuesioner dalam pengumpulan data
26
penelitian, maka item-item yang disusun pada kuesioner tersebut merupakan alat
tes yang harus mengukur apa yang menjadi tujuan penelitian.
Dalam penelitian ini penulis menggunakan teknik korelasi product moment
sebagai berikut:
∑ ∑ ∑
√{ ∑ ∑ }{ ∑ ∑
}
Rumus 3.1 Rumus Uji Validitas
Keterangan :
R = Koefisien korelasi antara variable X dan Y
N = Jumlah subyek
X = Skor dari tiap-tiap item
Y = Jumlah dari skor item
Dengan ketentuan apabila r hitung > r tabel dengan 0,05 maka suatu
pernyataan dianggap valid, dan sebaliknya apabila r hitung < r tabel maka suatu
pernyataan dianggap tidak valid. Uji validitas dalam penelitian ini dilakukan
dengan menggunakan program SPSS 24 dan dilakukan terhadap 30 sampel saja.
3.3.2. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas menunjukkan sejauh mana instrumen penelitian dapat memberikan
hasil pengukuran yang konsisten apabila pengukuran dilakukan berulang-ulang.
Reliabilitas berbeda dengan validitas yang berarti pengukuran yang reliable akan
mengukur secara konsisten, tapi belum tentu mengukur apa yang seharusnya
diukur. Pengujian reliabilitas pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan
rumus alpha cronbach sebagai berikut:
27
[
] [
∑
]
Rumus 3.2 Rumus Uji Reliabilitas
Keterangan:
r11 = Reliabilitas instrumen
i2 = Skor tiap-tiap item
n = Banyaknya butir soal
t2 = Varians total
Dalam penelitian ini, dilakukan uji reliabilitas dengan menggunakan SPSS 24
yang diukur berdasarkan skala Alpha Cronbach‟s 0 sampai 1. Kriteria uji
reliabilitas, secara empirik ditunjukkan oleh skala tersebut yang disebut juga
koefisien reliabilitas. Secara umum disepakati bahwa reliabilitas yang dianggap
sudah cukup memuaskan adalah jika nilai koefisien reliabilitas ≥ 0.700,
sebaliknya jika nilai koefisien reliabilitas ≤ 0.700 maka suatu item instrumen
penelitian dinyatakan tidak reliable. (Ghozali, 2013) Uji reliabilitas dalam
penelitian ini dilakukan terhadap 30 sampel.
3.4. Instrumen Analisis Data
Analisis data pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan beberapa
instrumen, di antaranya:
3.4.1. Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik merupakan salah satu pengujian prasyarat pada regresi linear
berganda. Menurut Kuncoro (2013), suatu model regresi yang valid harus
memenuhi kriteria BLUE (Best, Linear, Unbiased, and Estimated). Untuk dapat
mengetahui apakah model regresi yang digunakan pada penelitian telah
memenuhi kriteria BLUE tersebut, maka dilakukan uji asumsi klasik berikut ini:
28
a) Uji Normalitas
Menurut Imam Ghozali (2013), uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah
dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi
normal atau tidak. Uji normalitas diperlukan karena untuk melakukan pengujian-
pengujian variabel lainnya dengan mengasumsikan bahwa nilai residual
mengikuti distribusi normal. Jika asumsi ini dilanggar maka uji statistik
dinyatakan tidak valid dan penulis tidak dapat menggunakan statistik parametrik.
Grafik histogram akan digunakan pada uji normalitas dalam penelitian ini, grafik
tersebut akan diperoleh dengan menggunakan sistem aplikasi SPSS dengan
kriteria sebagai berikut:
- Jika grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi normal yaitu ketika
histogram mengikuti pola kurva normal yang mengerucut ke atas, maka model
regresi memenuhi asumsi normalitas;
- Jika grafik histogram tidak menunjukkan pola distribusi normal yaitu ketika
histogram tidak mengikuti pola kurva normal yang mengerucut ke atas, maka
model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.
b) Uji Heteroskedastisitas
Menurut Imam Ghozali (2013), uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji
apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu
pengamatan ke pengamatan lain, jika berbeda maka disebut heteroskedastisitas.
Uji heteroskedastisitas pada penelitian ini akan dilakukan menggunakan metode
Glejser pada sistem aplikasi SPSS dengan kriteria sebagai berikut:
- Jika nilai signifikansi > 0,05, maka tidak terjadi heteroskedastisitas;
- Jika nilai signifikansi < 0,05, maka terjadi heteroskedastisitas.
c) Uji Multikolinearitas
Menurut Imam Ghozali (2013), uji multikolinearitas ini bertujuan untuk menguji
apakah dalam model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Pada
model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas
(variabel independen). Jika variabel bebas saling berkorelasi, maka variabel ini
29
tidak orthogonal. Variabel orthogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasi
antara variabel bebasnya sama dengan nol. Uji multikolinearitas pada penelitian
ini akan dilakukan dengan menggunakan sistem aplikasi SPSS dengan kriteria
sebagai berikut:
- Jika nilai VIF < 10 maka tingkat kolinieritasnya masih dapat di toleransi;
- Jika nilai Tolerance > 0,1 maka tingkat kolinieritasnya masih dapat di
toleransi.
3.4.2. Regresi Linear Berganda
Pengertian regresi linear berganda menurut Sugiyono (2014), “Analisis regresi
linear berganda bermaksud meramalkan bagaimana keadaan (naik turunnya)
variabel dependen (kriterium), bila dua atau lebih variabel independen sebagai
faktor prediator dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya). Jadi analisis regresi
berganda akan dilakukan bila terdapat setidaknya dua variabel independen”.
Menurut Sugiyono (2014), persamaan regresi linear berganda adalah sebagai
berikut:
Rumus 3.3 Rumus Regresi Linear Berganda
Keterangan:
Y = Variabel dependen
a = Konstanta
b = Koefisien variabel independen
X = Variabel independen
= Error, variabel gangguan
30
3.4.3. Koefisien Determinasi
Koefisien Determinasi merupakan ukuran untuk mengetahui kesesuaian atau
ketepatan antara nilai dugaan atau garis regresi dengan data sampel. Jika nilai
koefisien korelasi sudah diketahui, maka untuk mendapatkan koefisien
determinasi dapat diperoleh dengan mengkuadratkannya. Besarnya koefisien
determinasi dapat dihitung dengan rumus berikut:
Rumus 3.4 Rumus Koefisien Determinasi
Keterangan :
Kd = Koefisien determinasi
r2
= Koefisien korelasi
Kriteria untuk analisis koefisien determinasi adalah:
- Jika Kd mendeteksi nol (0), maka pengaruh variabel independen terhadap
variabel dependen lemah;
- Jika Kd mendeteksi satu (1), maka pengaruh variabel independen terhadap
variabel dependen kuat.
3.5. Desain Pengambilan Sampel
3.5.1. Populasi
Arikunto (2013) mendefinisikan populasi sebagai keseluruhan dari subjek
penelitian. Jadi yang dimaksud populasi adalah individu yang memiliki sifat yang
sama walaupun persentase kesamaan itu sedikit, atau dengan kata lain seluruh
individu yang akan dijadikan sebagai objek penelitian. Pada penelitian ini
populasi yang dimaksud adalah sekelompok perwakilan perusahaan di kawasan
industri Cikarang dan sekitarnya yang pernah membuat pemesanan kamar di
31
serviced apartment Axia South Cikarang, sehingga disebut dengan istilah
corporate booker. Para corporate booker ini biasanya merupakan seseorang dari
departemen General Affair, Human Resources, ataupun seorang sekretaris di
perusahaannya. Populasi pada penelitian ini berjumlah 175 orang corporate
booker.
3.5.2. Sampel
Sugiyono (2014) menyatakan bahwa, “Sampel adalah bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”.
Adapun yang menjadi sampel dari penelitian ini hanyalah para corporate booker
yang berasal dari perusahaan-perusahaan yang tidak memiliki agreement khusus
di Axia South Cikarang, agreement khusus yang dimaksud ialah agreement yang
menyangkut harga special corporate untuk kamar, diskon, fasilitas tambahan,
keringanan dalam masalah pembayaran hingga permintaan khusus lainnya. Usia
serta jenis kelamin sampel tidak dibatasi. Adapun komunikasi antara penulis
dengan sampel dilakukan melalui e-mail atau telepon karena keterbatasan tempat
dan waktu yang dimiliki oleh peneliti dan responden.
3.5.3. Pengambilan Sampel
Menurut Sugiyono (2014), “Teknik sampling merupakan teknik pengambilan
sampel, untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian”.
Teknik sampling pada dasarnya dikelompokkan menjadi dua yaitu probability
sampling dan nonprobability sampling. Dalam penelitian ini, teknik sampling
yang digunakan oleh penulis adalah teknik nonprobability sampling karena
beberapa corporate booker yang memiliki agreement khusus tidak termasuk ke
dalam kriteria sampel, ditakutkan penilaian corporate booker tersebut akan
menjadi tidak objektif dan bias.
Menurut Sugiyono (2014) definisi nonprobability sampling adalah sebagai
berikut, “Teknik pengambilan sampel yang tidak memberikan peluang atau
kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi
32
sampel”. Teknik sampel nonprobability sampling meliputi sampling sistematis,
sampling kuota, sampling insidental, purposive sampling, sampling jenuh dan
snowball sampling. Teknik pengambilan sampel yang digunakan pada penelitian
ini adalah teknik purposive sampling yang didefinisikan oleh Sugiyono (2014)
sebagai berikut, “Purposive sampling adalah teknik penentuan sampel dengan
pertimbangan tertentu”.
Oleh karena itu, penulis memilih teknik purposive sampling dengan menetapkan
kriteria-kriteria tertentu yang harus dipenuhi oleh sampel yang digunakan dalam
penelitian ini.
Adapun kriteria yang menentukan sampel penelitian adalah sebagai berikut:
1. Corporate booker berasal dari perusahaan yang tidak memiliki agreement
khusus yang menyangkut harga special corporate untuk kamar, diskon, fasilitas
tambahan, keringanan dalam masalah pembayaran hingga permintaan khusus
lainnya.
Sehingga jumlah sampel perusahaan yang termasuk ke dalam kriteria dalam
penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut:
Kriteria Sampel
Keterangan Jumlah
Corporate booker di kawasan industri
Cikarang dan sekitarnya yang pernah membuat
pemesanan kamar di serviced apartment Axia
South Cikarang
175
Kriteria:
1. Corporate booker berasal dari
perusahaan yang memiliki agreement khusus
yang menyangkut harga special corporate
untuk kamar, diskon, fasilitas tambahan,
keringanan dalam masalah pembayaran hingga
permintaan khusus lainnya.
(43)
Corporate booker yang menjadi sampel 132 Tabel 3.1 Tabel Kriteria Sampel
33
Sehingga didapatkan dari total populasi yang berjumlah 175 orang corporate
booker, 132 orang di antaranya akan diambil untuk dijadikan sampel.
3.6 Definisi Operasional Variabel
Menurut Sugiyono (2014), variabel adalah “suatu atribut atau sifat atau nilai dari
orang, atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh
peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya”. Variabel dapat didefinisikan
dalam dua cara, yaitu definisi konsep dan definisi operasional.
Definisi konsep variabel adalah definisi yang telah menjadi teori. Teori ini ada
dalam setiap buku teks yang disarankan oleh para dosen (sesuai bidang ilmu
masing-masing). Sementara definisi operasional variabel adalah pengertian
variabel (yang diungkap dalam definisi konsep) tersebut secara operasional,
secara praktik, dan secara nyata dalam lingkup obyek penelitian/obyek yang
diteliti.
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
a) Variabel Bebas (Independent Variable)
Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi dan menyebabkan
kemunculan atau perubahan dari variabel terikat. Variabel bebas yang digunakan
dalam penelitian ini adalah periklanan (advertising), penjualan pribadi
(personal selling) serta promosi penjualan (sales promotion).
b) Variabel Terikat (Dependent Variable)
Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel bebas. Variabel
terikat yang digunakan dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian oleh
corporate booker di Axia South Cikarang.
Maka definisi operasional pada penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut :
34
Variabel Indikator Dimensi No. Pernyataan
pada Kuesioner
Periklanan
(Advertising)
(Sumber:
Pengaruh Iklan
dan Brand
Image terhadap
Minat Beli
Konsumen,
dengan Brand
Image sebagai
Variabel
Mediasi. (Studi
terhadap
shampoo Dove
di Yogyakarta).
Veronika,
2016)
Iklan yang
Ideal
Dapat menimbulkan perhatian,
iklan yang dipasang
hendaknya dapat menarik
perhatian calon pelanggan.
Menarik, iklan yang diberikan
kepada calon pelanggan harus
dapat menimbulkan perasaan
ingin tahu dari konsumen
untuk mengetahui merek yang
diiklankan lebih mendalam.
Dapat menimbulkan
keinginan, selain dapat
menimbulkan perhatian dan
menarik, sebuah iklan yang
baik juga harusnya dapat
menimbulkan keinginan dalam
diri calon pelanggan untuk
mencoba produk yang
diiklankan..
Menghasilkan suatu tindakan,
setelah timbul keinginan yang
kuat, maka calon pelanggan
akan mengambil tindakan
untuk membeli produk yang
diiklankan.
1, 2, 3
4
5
6
Penjualan
Pribadi
(Personal
Selling)
(Sumber:
Hubungan
Personal
Selling dengan
Loyalitas
Pelanggan
Hotel Horison
Salesmanship Pengetahuan penjual tentang
produk.
Grooming/ penampilan.
Memberikan presentasi atau
demonstrasi.
Mengatasi penolakan
konsumen.
Mendorong pembelian.
7
8
9
10
11
35
Bandung. Syifa
Desfianti
Hendarin,
2015)
Negotiating Pengetahuan tentang masalah
yang dinegosiasikan.
Kemampuan berpikir dengan
jelas dan cepat.
Keahlian untuk
mendengarkan.
Kemampuan untu menyatakan
pikiran secara verbal.
Penjual dapat menutup
pembicaraan dengan baik dan
akhirnya pelanggan akan
tertarik.
12
13
14
15
16
Relationship
Marketing
Penjual dapat memulai
hubungan baik dengan
pelanggan.
Penjual dapat membantu
memecahkan masalah
konsumen dengan profesional.
17
18
Promosi
Penjualan
(Sales
Promotion)
(Sumber:
Pengaruh Sales
Promotion
Terhadap
Keputusan
Pembelian oleh
Konsumen di
Restoran 19th
Avenue
Jakarta.
Febiyani
Santoso, 2015)
Manfaat Sales
Promotion
Komunikasi, dapat menarik
perhatian pembeli terhadap
suatu produk dan memberikan
informasi-informasi suatu
produk.
Insentif, memberikan nilai
(value) kepada konsumen
dengan memberikan
penghematan ataupun
penambahan nilai bagi
konsumen.
Undangan, konsumen
mendapatkan ajakan yang
berbeda untuk segera
merasakan suatu produk,
konsumen menjadi terdorong
untuk segera membelinya,
bahkan pada saat itu juga.
19, 20, 23, 24
21, 25
22, 26
36
Keputusan
Pembelian
(Sumber:
Pengaruh
Periklanan
Terhadap
Keputusan
Pembelian
Konsumen
Pasta Gigi
Pepsodent di
Kota Makassar.
Adyatma
Arifin, 2012)
Tahapan proses
keputusan
pembelian
Pengenalan masalah (problem
recognition)
Pencarian informasi
(information search)
Penilaian alternatif (evaluation
of alternatives)
Keputusan membeli (purchase
decision)
Perilaku setelah pembelian
(postpurchase behavior)
27
28
29
30
31
Tabel 3.2 Definisi Operasional Variabel
3.7. Pengujian Hipotesis
Pengujian hipotesis pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan beberapa
instrumen, di antaranya:
3.7.1.1.Uji F
Uji F adalah pengukuran yang dilakukan terhadap koefisien regresi secara
bersama-sama (simultan). Pengukuran ini bertjuan untuk melihat pengaruh semua
variabel independen yang terdapat di dalam model secara bersama-sama
(simultan) terhadap variabel dependen.
Menurut Sugiyono (2014), uji F dirumuskan sebagai berikut:
Rumus 3.5 Rumus Uji F
Keterangan:
R2 = Koefisien determinasi
37
k = Jumlah variabel independen
n = Jumlah anggota data atau kasus
F hasil perhitungan ini selanjutnya akan dibandingkan dengan nilai pada tabel
distribusi F yang diperoleh dengan tingkat kesalahan 5% (0,05) atau dengan
degree freedom = k (n-k-1) dengan kriteria berikut:
- H0 ditolak jika > atau nilai sig < α
- H0 diterima jika < atau nilai sig > α
3.7.2. Uji t
Uji t adalah pengukuran terhadap koefisien regresi secara terpisah (parsial),
pengukuran ini bertujuan untuk melihat signifikansi peran antara masing-masing
variabel independen terhadap variabel dependen secara parsial dengan anggapan
bahwa variabel independen lain tetap konstan.
Menurut Sugiyono (2014), uji t menggunakan rumus sebagai berikut:
Rumus 3.6 Rumus Uji t
Keterangan:
t = Distribusi t
r = Koefisien korelasi parsial
r2 = Koefisien determinasi
n = jumlah data
38
(t-test) hasil perhitungan ini selanjutnya dibandingkan dengan nilai pada tabel
distribusi t dengan tingkat kesalahan 5% (0,05). Kriteria yang digunakan adalah
sebagai berikut:
- H0 ditolak jika nilai ≥ atau nilai sig < α
- H0 diterima jika nilai ≤ atau nilai sig > α
39
IV. ANALISIS DATA DAN HASIL PENELITIAN
4.1. Profil Perusahaan
4.1.1. Sejarah dan Struktur Organisasi
Axia South Cikarang adalah serviced apartment yang merupakan business unit
yang dimiliki oleh PT. TTL Residences, yaitu joint venture antara Toyota Tsusho
Corporation, Toyota Housing Corporation, PT. Lippo Cikarang, Tbk., dan PT.
Tokyu Land Indonesia. Proses konstruksi bangunannya dilakukan oleh PT.
Takenaka Indonesia.
Pada awal pembangunannya, Axia South Cikarang baru memilki 1 Tower dengan
jumlah 180 kamar yang resmi dibuka pada 27 September 2014. Namun seiring
dengan meningkatnya permintaan akomodasi kamar di kawasan industri Cikarang
yang kian berkembang maka dibangun pula Tower kedua yang resmi dibuka pada
2 tahun kemudian, yaitu 1 April 2016. Dengan demikian total jumlah kamar yang
dimiliki Axia South Cikarang hingga saat ini adalah 405 unit kamar.
Adapun perusahaan PT. TTL Residences dipimpin oleh pemilik jabatan tertinggi
yaitu, bapak Sato Takuma selaku President Director perusahaan. Beliau
kemudian membawahi jabatan-jabatan manajerial lainnya seperti Director,
General Manager, Executive Assistant Manager, baru kemudian ke Department
Head (Manager) dari masing-masing departemen. Masing-masing departemen
tersebut adalah Human Resources, Engineering, Housekeeping, Guest Service &
Relation, Finance & Accounting dan Sales & Marketing. Gambaran struktur
organisasi di Axia South Cikarang terdapat pada bagian lampiran.
40
4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan
a) Visi Perusahaan
Membangun kehidupan berdampingan yang harmonis dengan masyarakat
Indonesia dan menjadi perusahaan yang menghasilkan nilai serta memberikan
kontribusi dalam membangun masyarakat yang sejahtera.
b) Misi Perusahaan
Menghormati tradisi dan budaya Indonesia serta berkontribusi pada
pengembangan ekonomi dan masyarakat melalui kegiatan usaha perhotelan;
Mematuhi hukum dan undang-undang serta senantiasa untuk terbuka dan
adil dalam menjalankan kegiatan usaha sebagai bagian dari perusahaan
masyarakat;
Menciptakan suasana saling percaya antara pengusaha dan pekerja dengan
menciptakan kultur/nilai positif dalam perusahaan untuk memaksimalkan potensi
dari perorangan dan tim.
4.1.3. Aktivitas Utama Perusahaan
Sebagai serviced apartment yang menyediakan akomodasi menginap, aktivitas
utama dari Axia South Cikarang adalah mencari pelanggan yang potensial hingga
menyewakan kamar-kamar kepada pelanggan tersebut. Selain menyewakan
kamar, aktivitas perusahaan didukung pula oleh fasilitas-fasilitas tambahan lain
seperti restoran, tempat massage, layanan laundry, layanan bantuan berbahasa
Jepang 24 jam, dan fasilitas lainnya.
Dengan motto “Japanese quality of hospitality in Indonesia’s relaxation”, Axia
South Cikarang akan memberikan layanan berkualitas prima dengan kombinasi
kenyamanan Indonesia dan kualitas keramahtamahan Jepang bagi para tamu
khususnya pekerja asing yang bekerja di kawasan Cikarang dan sekitarnya.
41
4.1.4. Produk dan Jasa yang ditawarkan
a) Produk dan Jasa Utama
Produk sekaligus jasa utama dari Axia South Cikarang adalah kamar. Berikut
tipe-tipe kamar yang ditawarkan:
Tower 1: Superior room USD 110++
Deluxe room USD 130++
Premier room USD 150++
Tower 2: Studio room USD 82++
Moderate room USD 90++
Comfort room USD 120++
Corner comfort room USD 140++
*harga per malam, tertulis dalam USD namun sesuai dengan kebijakan Bank Indonesia mengenai
kewajiban transaksi menggunakan IDR maka pada saat pembayaran harga harus dikonversi ke
dalam IDR.
(Sumber : Axia South Cikarang, 2017)
b) Produk dan Jasa Pendukung
Adapun produk dan jasa pendukung lainnya yang dapat menunjang kebutuhan
para tamu selama menginap:
Restoran terdapat dua restoran berbeda yaitu Shion Japanese
restaurant dan Otto Italian restaurant;
Layanan Massage tidak termasuk harga kamar, merupakan biaya
tambahan;
Laundry gratis layanan laundry untuk 5 pcs setiap harinya;
42
Ofuro pemandian air panas khas Jepang untuk relaksasi;
Gym tersedia di lantai 2;
Layanan Meeting tersedia beberapa meeting room di Business Center;
Transportasi menyediakan transportasi sesuai permintaan; dan
Japanese Service Desk layanan dalam bahasa Jepang untuk 24 jam sehari.
(Sumber : Axia South Cikarang, 2017)
4.2. Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif berfungsi untuk memaparkan data atau jawaban-jawaban yang
diberikan sampel atas sejumlah pertanyaan dan pernyataan yang diajukan dalam
bentuk angket atau kuesioner. Hasil yang didapat akan memperjelas masalah yang
diteliti. Pertanyaan dan pernyataan dalam kuesioner yang diajukan kepada sampel
terbagi menjadi dua macam, yaitu pertanyaan yang berkaitan dengan profil atau
karakteristik sampel serta pernyataan utama penelitian. Data mengenai profil
sampel merupakan identitas sampel yang dianggap berkaitan dengan pokok
masalah penelitian. Sementara data utama penelitian merupakan sejumlah nilai
yang didapatkan melalui jawaban sampel atas pernyataan kuesioner, pernyataan-
pernyataan tersebut berkaitan dengan variabel Periklanan (X1), Penjualan Pribadi
(X2), Promosi Penjualan (X3), dan variabel Keputusan Pembelian (Y). Adapun
pengumpulan data yang dilakukan melalui kuesioner dalam penelitian ini
disebarkan kepada 132 responden, para responden tersebut merupakan corporate
booker yang pernah melakukan pemesanan kamar di Axia South Cikarang.
4.2.1. Analisis Deskriptif Profil Responden
Analisis profil responden adalah hasil analisis identitas responden pada penelitian
yang meliputi jenis karakteristik yang meliputi usia, jenis kelamin, pekerjaan,
metode pemesanan kamar yang sering digunakan dan frekuensi jumlah pesanan
kamar di Axia South Cikarang.
43
a) Data Responden Berdasarkan Usia
No Usia F Persentase (%)
1 ≤ 20 tahun 1 0,75
2 21-29 tahun 70 53,03
3 30-39 tahun 47 35,60
4 ≥ 40 tahun 14 10,60
Total 132 100
Tabel 4.1 Data Responden Berdasarkan Usia
(Sumber : kuesioner)
Data di atas menunjukkan bahwa sebagian besar corporate booker yang menjadi
sampel pada penelitian ini adalah golongan tenaga kerja berusia 21-29 tahun.
b) Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No Jenis Kelamin F Persentase (%)
1 Laki – laki 16 12,12
2 Perempuan 116 87,88
Total 132 100
Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
(Sumber : kuesioner)
Data di atas menunjukkan bahwa sebagian besar corporate booker yang menjadi
sampel pada penelitian ini berjenis kelamin perempuan.
44
c) Data Responden Berdasarkan Pekerjaan
No Pekerjaan F Persentase (%)
1 Sekretaris 36 27,27
2 Bagian dari dept. GA/ HR 63 47,73
3 Bagian dari dept.
Accounting 24 18,18
4 Interpreter 6 4,55
5 Lainnya 3 2,27
Total 132 100
Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan Pekerjaan
(Sumber : kuesioner)
Data di atas menunjukkan bahwa sebagian besar corporate booker yang menjadi
sampel pada penelitian ini bekerja di departemen General Affair atau Human
Resources.
d) Data Responden Berdasarkan Metode Pemesanan Kamar yang Sering
Digunakan
No Metode Pemesanan Kamar
yang Sering Digunakan F
Persentase
(%)
1 Melalui telepon 45 34,10
2 Melalui e-mail 82 62,12
3 Datang langsung ke Axia
South Cikarang
4 3,03
4 Lainnya 1 0,75
45
Total 132 100
Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Metode Pemesanan Kamar yang Sering Digunakan
(Sumber : kuesioner)
Data di atas menunjukkan bahwa sebagian besar corporate booker yang menjadi
sampel pada penelitian ini cenderung menggunakan media e-mail pada saat
melakukan pemesanan kamar.
e) Data Responden Berdasarkan Frekuensi Jumlah Pesanan Kamar dalam 3
Bulan Terakhir
No
Frekuensi Jumlah Pesanan
Kamar dalam 3 Bulan
Terakhir
F Persentase
(%)
1 ≤ 1 kamar 44 33,33
2 2-5 kamar 67 50,76
3 ≥ 6 kamar 21 15,91
Total 132 100
Tabel 4.5 Data Responden Berdasarkan Frekuensi Jumlah Pesanan Kamar dalam 3 Bulan
Terakhir
(Sumber : kuesioner)
Data di atas menunjukkan bahwa sebagian besar corporate booker yang menjadi
sampel pada penelitian ini melakukan pemesanan kamar dengan jumlah 2-5
kamar dalam kurun waktu 3 bulan terakhir.
4.2.2. Analisis Deskriptif Data Hasil Penelitian
Analisis deskriptif pada bagian ini akan memaparkan jawaban per item
pernyataan dari setiap variabel yang ada pada kuesioner. Analisis deskriptif
dilakukan dengan tujuan memberikan gambaran tentang objek penelitian
berdasarkan data dan variabel yang diperoleh dari kelompok subjek yang diteliti.
46
Data tersebut didapatkan dengan perhitungan frekuensi yang didasari jawaban
kuesioner dari sampel dengan ketentuan terdapat lima pilihan jawaban yang
masing-masing bernilai sebagai berikut : STS = “sangat tidak setuju” dengan nilai
1, TS = “tidak setuju” dengan nilai 2, N = “netral” dengan nilai 3, S = “setuju”
dengan nilai 4, dan SS = “sangat setuju” dengan nilai 5.
a) Analisis Deskriptif Variabel Periklanan (X1)
Terdapat 6 item pernyataan yang telah dijawab responden pada variabel
Periklanan, yaitu:
i. Iklan Axia South Cikarang menarik perhatian saya karena gambarnya yang
bagus.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 59 44,70
Setuju 4 63 47,73
Sangat Setuju 5 10 7,57
TOTAL 132 100
Tabel 4.6 Data Jawaban Responden
ii. Iklan Axia South Cikarang menarik perhatian saya karena tulisan dan
kombinasi warnanya serasi dan mencolok.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 2 1,52
Netral 3 68 51,52
Setuju 4 56 42,42
Sangat Setuju 5 6 4,55
47
TOTAL 132 100
Tabel 4.7 Data Jawaban Responden
iii. Iklan Axia South Cikarang menarik perhatian saya karena menunjukkan
kualitas produk/jasa yang diiklankan.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 62 46,97
Setuju 4 59 44,70
Sangat Setuju 5 11 8,33
TOTAL 132 100
Tabel 4.8 Data Jawaban Responden
iv. Iklan Axia South Cikarang menimbulkan perasaan ingin tahu dari saya
untuk mengetahui produk/jasa yang diiklankan lebih mendalam.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 3 2,27
Netral 3 53 40,15
Setuju 4 66 50,00
Sangat Setuju 5 10 7,58
TOTAL 132 100
Tabel 4.9 Data Jawaban Responden
48
v. Iklan Axia South Cikarang menimbulkan keinginan dalam diri saya untuk
mencoba produk/jasa yang diiklankan.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 6 4,55
Netral 3 62 46,97
Setuju 4 55 41,67
Sangat Setuju 5 9 6,81
TOTAL 132 100
Tabel 4.10 Data Jawaban Responden
vi. Iklan Axia South Cikarang membuat saya mengambil tindakan untuk
membeli produk/jasa yang diiklankan.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 19 14,40
Netral 3 76 57,58
Setuju 4 31 23,48
Sangat Setuju 5 6 4,54
TOTAL 132 100
Tabel 4.11 Data Jawaban Responden
49
b) Analisis Deskriptif Variabel Penjualan Pribadi (X2)
Terdapat 12 item pernyataan yang telah dijawab responden pada variabel
Penjualan Pribadi, yaitu:
i. Staf Axia South Cikarang memiliki pengetahuan yang baik mengenai
produk/jasa yang ditawarkan.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 10 7,58
Setuju 4 104 78,79
Sangat Setuju 5 18 13,63
TOTAL 132 100
Tabel 4.12 Data Jawaban Responden
ii. Menurut saya Staf Axia South Cikarang berpenampilan rapi dan
professional.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 14 10,61
Setuju 4 94 71,21
Sangat Setuju 5 24 18,18
TOTAL 132 100
Tabel 4.13 Data Jawaban Responden
50
iii. Staf Axia South Cikarang memberikan presentasi dengan baik mengenai
produk/jasa yang diiklankan.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 1 0,75
Netral 3 14 10,61
Setuju 4 86 65,15
Sangat Setuju 5 31 23,49
TOTAL 132 100
Tabel 4.14 Data Jawaban Responden
iv. Staf Axia South Cikarang mengatasi penolakan pelanggan dengan baik.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 20 15,15
Setuju 4 96 72,73
Sangat Setuju 5 16 12,12
TOTAL 132 100
Tabel 4.15 Data Jawaban Responden
v. Staf Axia South Cikarang mendorong minat beli saya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 48 36,36
Setuju 4 74 56,06
Sangat Setuju 5 10 7,58
51
TOTAL 132 100
Tabel 4.16 Data Jawaban Responden
vi. Staf Axia South Cikarang mempunyai kemampuan negosiasi yang baik
disertai pengetahuan mengenai masalah yang dinegosiasikan.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 32 24,24
Setuju 4 71 53,79
Sangat Setuju 5 29 21,97
TOTAL 132 100
Tabel 4.17 Data Jawaban Responden
vii. Staf Axia South Cikarang memiliki kemampuan berpikir dengan jelas dan
cepat.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 26 19,70
Setuju 4 86 65,15
Sangat Setuju 5 20 15,15
TOTAL 132 100
Tabel 4.18 Data Jawaban Responden
52
viii. Staf Axia South Cikarang mampu mendengarkan permintaan saya dengan
seksama.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 16 12,12
Setuju 4 76 57,58
Sangat Setuju 5 40 30,30
TOTAL 132 100
Tabel 4.19 Data Jawaban Responden
ix. Staf Axia South Cikarang memiliki kemampuan untuk menyatakan pikiran
secara verbal.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 28 21,21
Setuju 4 82 62,12
Sangat Setuju 5 22 16,67
TOTAL 132 100
Tabel 4.20 Data Jawaban Responden
x. Staf Axia South Cikarang menutup pembicaraan dengan baik hingga
akhirnya saya merasa tertarik.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 31 23,48
Setuju 4 84 63,64
53
Sangat Setuju 5 17 12,88
TOTAL 132 100
Tabel 4.21 Data Jawaban Responden
xi. Staf Axia South Cikarang memulai hubungan baik dengan saya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 1 0,75
Netral 3 13 9,85
Setuju 4 80 60,61
Sangat Setuju 5 38 28,79
TOTAL 132 100
Tabel 4.22 Data Jawaban Responden
xii. Staf Axia South Cikarang memberikan solusi untuk menyelesaikan
permasalahan saya secara profesional.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 22 16,67
Setuju 4 85 64,39
Sangat Setuju 5 25 18,94
TOTAL 132 100
Tabel 4.23 Data Jawaban Responden
c) Analisis Deskriptif Variabel Promosi Penjualan (X3)
Terdapat 8 item pernyataan yang telah dijawab responden pada variabel Promosi
Penjualan, yaitu:
54
i. Harga corporate yang dimilki perusahaan saya di Axia South Cikarang
menarik perhatian saya terhadap suatu produk/jasanya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 2 1,52
Netral 3 46 34,85
Setuju 4 73 55,30
Sangat Setuju 5 11 8,33
TOTAL 132 100
Tabel 4.24 Data Jawaban Responden
ii. Harga corporate yang dimilki perusahaan saya di Axia South Cikarang
memberikan informasi-informasi mengenai produk/jasanya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 51 38,64
Setuju 4 73 55,30
Sangat Setuju 5 8 6,06
TOTAL 132 100
Tabel 4.25 Data Jawaban Responden
iii. Harga corporate yang dimilki perusahaan saya di Axia South Cikarang
merupakan suatu penambahan nilai (value) bagi saya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 4 3,03
55
Netral 3 29 21,97
Setuju 4 84 63,64
Sangat Setuju 5 15 11,36
TOTAL 132 100
Tabel 4.26 Data Jawaban Responden
iv. Harga corporate yang dimilki perusahaan saya di Axia South Cikarang
membuat saya merasa terbujuk untuk merasakan suatu produk/jasanya,
sehingga saya terdorong untuk segera membelinya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 5 3,79
Netral 3 66 50,00
Setuju 4 49 37,12
Sangat Setuju 5 12 9,10
TOTAL 132 100
Tabel 4.27 Data Jawaban Responden
v. Room complimentary voucher yang diberikan Axia South Cikarang menarik
perhatian saya terhadap suatu produk/jasanya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Sangat Tidak
Setuju 1
1 0,75
Tidak Setuju 2 1 0,75
Netral 3 26 19,70
56
Setuju 4 91 68,95
Sangat Setuju 5 13 9,85
TOTAL 132 100
Tabel 4.28 Data Jawaban Responden
vi. Room complimentary voucher yang diberikan Axia South Cikarang
memberikan informasi-informasi mengenai produk/jasanya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Sangat Tidak
Setuju 1 1 0,75
Tidak Setuju 2 4 3,03
Netral 3 27 20,45
Setuju 4 92 69,70
Sangat Setuju 5 8 6,07
TOTAL 132 100
Tabel 4.29 Data Jawaban Responden
vii. Room complimentary voucher yang diberikan Axia South Cikarang
merupakan suatu penambahan nilai (value) bagi saya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Sangat Tidak
Setuju 1 1 0,75
Tidak Setuju 2 4 3,03
Netral 3 22 16,67
57
Setuju 4 78 59,10
Sangat Setuju 5 27 20,45
TOTAL 132 100
Tabel 4.30 Data Jawaban Responden
viii. Room complimentary voucher yang diberikan Axia South Cikarang
membuat saya merasa terbujuk untuk merasakan suatu produk/jasanya,
sehingga saya terdorong untuk segera membelinya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Sangat Tidak Setuju 1 1 0,75
Tidak Setuju 2 2 1,52
Netral 3 41 31,06
Setuju 4 79 59,85
Sangat Setuju 5 9 6,82
TOTAL 132 100
Tabel 4.31 Data Jawaban Responden
d) Analisis Deskriptif Variabel Keputusan Pembelian (Y)
Terdapat 4 dari total 5 item pernyataan yang telah dijawab responden pada
variabel Keputusan Pembelian, sementara 1 item pernyataan lainnya tidak
ditampilkan pada kuesioner karena item tersebut terbukti tidak valid, hal ini akan
dibahas lebih lanjut pada hasil uji validitas di bagian berikutnya. Hasil jawaban
responden adalah sebagai berikut:
i. Saat mencari informasi pilihan hotel bagi tamu/karyawan di perusahaan,
Axia South Cikarang terlintas di pikiran saya.
58
Jawaban Skor F Persentase (%)
Netral 3 42 31,82
Setuju 4 80 60,61
Sangat Setuju 5 10 7,57
TOTAL 132 100
Tabel 4.32 Data Jawaban Responden
ii. Saat menilai pilihan hotel bagi tamu/karyawan di perusahaan, Axia South
Cikarang membuat saya tertarik sehingga saya mencari lebih banyak
informasi tentangnya.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 2 1,52
Netral 3 70 53,03
Setuju 4 51 38,64
Sangat Setuju 5 9 6,81
TOTAL 132 100
Tabel 4.33 Data Jawaban Responden
iii. Setelah melakukan penilaian terhadap pilihan hotel bagi tamu/karyawan di
perusahaan, saya cenderung memutuskan untuk memilih Axia South
Cikarang.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 5 3,79
Netral 3 73 55,30
59
Setuju 4 45 34,10
Sangat Setuju 5 9 6,81
TOTAL 132 100
Tabel 4.34 Data Jawaban Responden
iv. Setelah saya memesan kamar di Axia South Cikarang, saya merasa puas
dengan pelayanan dan harga yang diberikan.
Jawaban Skor F Persentase (%)
Tidak Setuju 2 1 0,75
Netral 3 22 16,67
Setuju 4 93 70,45
Sangat Setuju 5 16 12,13
TOTAL 132 100
Tabel 4.35 Data Jawaban Responden
4.3. Analisis Data
4.3.1. Hasil Uji Validitas
Uji validitas dilakukan untuk menunjukkan sejauh mana alat pengukur yang
digunakan dalam suatu penelitian mengenai sasaran pengukuran. Dalam
penelitian ini penulis menggunakan teknik korelasi product moment dengan
ketentuan apabila r hitung > r tabel dengan 0,05 maka alat ukur tersebut
dianggap valid, dan sebaliknya apabila r hitung < r tabel maka alat ukur tersebut
dianggap tidak valid. Uji validitas dalam penelitian ini dilakukan dengan
menggunakan program SPSS 24 dan dilakukan terhadap 30 sampel awal, hasilnya
adalah sebagai berikut:
60
No
Pernyataan Variabel
r
Hitung r Tabel Kesimpulan
1
Periklanan (X1)
0.547 0.3610 Valid
2 0.593 0.3610 Valid
3 0.654 0.3610 Valid
4 0.672 0.3610 Valid
5 0.738 0.3610 Valid
6 0.795 0.3610 Valid
7
Penjualan
Pribadi (X2)
0.698 0.3610 Valid
8 0.608 0.3610 Valid
9 0.725 0.3610 Valid
10 0.614 0.3610 Valid
11 0.654 0.3610 Valid
12 0.646 0.3610 Valid
13 0.692 0.3610 Valid
14 0.656 0.3610 Valid
15 0.571 0.3610 Valid
61
16 0.709 0.3610 Valid
17 0.634 0.3610 Valid
18 0.673 0.3610 Valid
19
Promosi
Penjualan (X3)
0.575 0.3610 Valid
20 0.709 0.3610 Valid
21 0.714 0.3610 Valid
22 0.688 0.3610 Valid
23 0.763 0.3610 Valid
24 0.769 0.3610 Valid
25 0.791 0.3610 Valid
26 0.737 0.3610 Valid
27
Keputusan
Pembelian (Y)
0.291 0.3610 Tidak Valid
28 0.646 0.3610 Valid
29 0.781 0.3610 Valid
30 0.728 0.3610 Valid
31 0.705 0.3610 Valid
Tabel 4.36 Hasil Uji Validitas
62
Berdasarkan hasil tersebut ditemukan bahwa 1 item dari kuesioner yaitu
pernyataan nomor 27 dinyatakan tidak valid, maka pernyataan tersebut tidak
diikutsertakan baik dalam uji reliabilitas yang dilakukan setelahnya maupun saat
penulis mengumpulkan data penelitian melalui kuesioner.
4.3.2. Hasil Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas menunjukkan sejauh mana instrumen penelitian dapat memberikan
hasil pengukuran yang konsisten apabila pengukuran dilakukan berulang-ulang.
Pengujian reliabilitas pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan SPSS
24 yang diukur berdasarkan skala Alpha Cronbach‟s 0 sampai 1. Secara umum
disepakati bahwa reliabilitas yang dianggap sudah cukup memuaskan adalah jika
nilai koefisien reliabilitas ≥ 0.700, sebaliknya jika nilai koefisien reliabilitas ≤
0.700 maka suatu item instrumen penelitian dinyatakan tidak reliable. (Ghozali,
2013)
Uji reliabilitas dalam penelitian ini dilakukan terhadap 30 sampel awal dengan
hanya 30 item pernyataan yang tersisa dan dinyatakan valid untuk disertakan
dalam kuesioner, hasilnya adalah sebagai berikut:
Variabel Jumlah
Pernyataan
Koefisien
Reliabilitas
Nilai
minimal
Alpha
Cronbach
Kesimpulan
Periklanan 6 0,931
0.700
Reliable
Penjualan
Pribadi 12 0,929 Reliable
Promosi
Penjualan 8 0,937 Reliable
Keputusan 4 0,918 Reliable
63
Pembelian
Total 30
Tabel 4.37 Hasil Uji Reliabilitas
Berdasarkan hasil tersebut ditemukan bahwa seluruh 30 item yang tersisa pada
kuesioner dinyatakan reliable, sehingga kuesioner dapat digunakan untuk
mengukur hasil secara konsisten.
4.3.3. Analisis Uji Asumsi Klasik
Berikut uji asumsi klasik yang telah dilakukan:
a) Uji Normalitas
Uji normalitas berfungsi untuk memperoleh informasi bahwa masing-masing
variabel berdistribusi normal atau tidak berdistribusi normal. Uji normalitas pada
penelitian ini menggunakan grafik histogram dari sistem aplikasi SPSS dengan
hasil sebagai berikut:
Gambar 4.1 Hasil uji normalitas melalui grafik histogram
(Sumber : pengolahan data kuesioner)
64
Berdasarkan gambar di atas grafik histogram menggambarkan distribusi normal,
sehingga dapat disimpulkan bahwa model regresi dapat memenuhi asumsi
normalitas.
b) Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas berfungsi untuk mengetahui adanya ketidaksamaan
variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain yang terjadi pada
suatu model regresi, jika berbeda maka disebut heteroskedastisitas. Uji
heteroskedastisitas pada penelitian ini dilakukan dengan metode Glejser pada
sistem aplikasi SPSS dengan hasil sebagai berikut:
Tabel 4.38 Hasil uji heteroskedastisitas melalui uji Glejser
(Sumber : pengolahan data kuesioner)
Dapat dilihat bahwa tabel coefficients di atas menunjukkan signifikansi dari
ketiga variabel independen masing-masing adalah 0,405, 0,152, dan 0,064.
Sehingga dapat diketahui bahwa tidak ada heteroskedastisitas yang terjadi karena
semua nilai signifikansi > 0,05.
c) Uji Multikolinearitas
Uji multikolinearitas berfungsi untuk mengetahui adanya korelasi antar variabel
bebas yang ditemukan pada suatu model regresi, karena semestinya tidak terjadi
korelasi di antara variabel bebas (variabel independen) pada suatu model regresi
yang dikatakan baik. Uji multikolinearitas pada penelitian ini dilakukan pada
sistem aplikasi SPSS dengan hasil sebagai berikut:
65
Tabel 4.39 Hasil uji multikolinearitas
(Sumber : pengolahan data kuesioner)
Dapat dilihat bahwa tabel coefficients di atas menunjukkan nilai VIF serta
Tolerance dari ketiga variabel independen. Dapat dilihat bahwa semua nilai VIF
< 10 dan semua nilai Tolerance > 0,1. Sehingga dapat diketahui bahwa tidak ada
multikolinearitas yang terjadi pada data yang diuji.
4.3.4. Analisis Regresi Linear Berganda
Pengertian regresi linear berganda menurut Sugiyono (2014), adalah analisis yang
bermaksud meramalkan bagaimana keadaan (naik turunnya) variabel dependen
(kriterium), bila dua atau lebih variabel independen sebagai faktor prediator
dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya). Jadi analisis regresi berganda akan
dilakukan bila terdapat setidaknya dua variabel independen.
Seperti telah dibahas sebelumnya bahwa penelitian ini menggunakan data yang
telah dikumpulkan melalui kuesioner. Kuesioner tersebut disebarkan kepada 132
responden, kemudian dianalisis menggunakan sistem aplikasi SPSS versi 24. Dari
analisis statistik tersebut diperoleh hasil sebagai berikut:
Tabel 4.40 Tabel Coefficients hasil analisis SPSS
66
Dari tabel di atas diperoleh persamaan regresi linear berikut:
Y = 0,191 + 0,478X1 + 0,347X3
Berdasarkan hasil analisis uji t pada yang akan dibahas pada bagian berikutnya,
variabel Penjualan Pribadi (X2) terbukti tidak memiliki pengaruh terhadap
variabel Keputusan Pembelian (Y) secara parsial, maka dari itu variabel tersebut
tidak dimasukkan ke dalam persamaan regresi linear. Di sisi lain, persamaan
tersebut mengindikasikan bahwa kedua variabel independen lainnya yaitu
Periklanan (X1) dan Promosi Penjualan (X3) berpengaruh positif terhadap variabel
dependen.
4.3.5. Analisis Uji t
Berdasarkan data pada tabel 4.40 di atas disimpulkan bahwa setiap vairabel
independen memiliki nilai t hitung masing-masing. Nilai tersebut dapat
digunakan untuk menguji pengaruh variabel independen terhadap variabel
dependen secara terpisah (parsial) atau sering disebut juga sebagai uji t. Pada
pengujiannya penulis menggunakan dua cara yang memiliki kriteria masing-
masing yaitu:
a) Nilai t hitung dibandingkan dengan nilai t tabel. Berdasarkan tabel distribusi
t dengan df = 128 dan α = 0,05, nilai t tabelnya adalah 1,65685. Maka untuk
variabel Periklanan (X1) dapat disimpulkan bahwa H0 ditolak atau variabel
tersebut secara parsial memiliki pengaruh terhadap variabel dependen, karena
nilai t tabel < nilai t hitung (1,65685 < 7,692). Sedangkan pada variabel Penjualan
Pribadi (X2) dapat disimpulkan bahwa H0 diterima atau variabel tersebut secara
parsial tidak berpengaruh terhadap variabel dependen, karena nilai t tabel > nilai t
hitung (1,65685 > 1,426). Kemudian pada variabel Promosi Penjualan (X3) dapat
disimpulkan bahwa H0 ditolak atau variabel tersebut secara parsial berpengaruh
terhadap variabel dependen, karena nilai t tabel < nilai t hitung (1,65685 < 4,662).
b) Nilai signifikansi (Sig.) dibandingkan dengan nilai proabilitas (α).
Berdasarkan tabel di atas dapat disimpulkan variabel Periklanan (X1) dan Promosi
67
Penjualan (X3) memiliki pengaruh secara parsial terhadap variabel dependen atau
H0 ditolak karena nilai Sig < α (0,00 < 0,05), sedangkan variabel Penjualan
Pribadi (X2) disimpulkan tidak berpengaruh secara parsial terhadap variabel
dependen atau H0 diterima karena nilai Sig > α (0,156 > 0,05).
4.3.6. Analisis Uji F
Tabel 4.41 Tabel Anova hasil analisis SPSS
Dari tabel di atas diperoleh nilai F hitung sebesar 57,388. Nilai tersebut dapat
digunakan untuk menguji pengaruh variabel independen terhadap variabel
dependen secara bersama-sama (simultan) atau sering disebut juga sebagai uji F.
Pada pengujiannya penulis menggunakan dua cara yang memiliki kriteria masing-
masing yaitu:
a) Nilai F hitung dibandingkan dengan nilai F tabel. Berdasarkan tabel
distribusi F dengan df1 = 2, df2 = 129 dan α = 0,05, nilai F tabelnya adalah 3,07.
Maka nilai F tabel < nilai F hitung karena 3,07 < 57,388, sehingga dapat
disimpulkan bahwa H0 ditolak atau seluruh variabel independen secara bersama-
sama (simultan) memiliki pengaruh terhadap variabel dependen.
b) Nilai signifikansi (Sig.) dibandingkan dengan nilai proabilitas (α).
Berdasarkan tabel di atas nilai Sig < α karena 0,00 < 0,05, sehingga diketahui
bahwa H0 ditolak atau seluruh variabel independen secara bersama-sama
(simultan) memiliki pengaruh terhadap variabel dependen.
68
4.3.7. Analisis Koefisien Determinasi
Tabel 4.42 Tabel Model Summary hasil analisis SPSS
Dari tabel di atas dapat diketahui seberapa besar pengaruh yang ditimbulkan
seluruh variabel independen terhadap variabel dependen. Besar pengaruh tersebut
digambarkan dengan simbol Adjusted R Square sesuai dengan penjelasan Totalia
dan Hindrayani (2013), bahwa jika teknik analisis datanya hanya terdiri dari satu
sampai dua variabel bebas dapa menggunakan R square, tetapi apabila jumlah
variabel bebasnya lebih dari dua maka lebih baik menggunakan Adjusted R
Square yang nilainya selalu lebih kecil dari R square. Diketahui nilai Adjusted R
Square adalah 0,564 yang artinya seluruh variabel independen yang terdiri dari
variabel Periklanan (X1), Penjualan Pribadi (X2) serta Promosi Penjualan (X3)
mempengaruhi variabel Keputusan Pembelian (Y) sebesar 56,4 persen, sedangkan
43,6 persen lainnya dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak dibahas pada
penelitian ini. Faktor lain tersebut adalah faktor situasional pembelian yaitu
perspektif waktu dan suasana hati sampel pada saat mengambil keputusan
pembelian.
Selain besar pengaruh dari seluruh variabel independen terhadap variabel
dependen, tingkat keakuratan model regresi juga dapat diketahui dari tabel di atas.
Pada kolom Standard Error of the Estimate tertulis nilai eror sejumlah 0,33291,
artinya model regresi yang terbentuk akurat sebesar 99,67 persen.
4.4. Hasil Pengujian Hipotesis
Dengan menggunakan hasil analisis regresi linear berganda yang dilakukan pada
sistem aplikasi SPSS versi 24, maka penulis dapat menjawab hipotesis penelitian
berikut:
69
1. Berdasarkan hasil analisis data pada uji F sebelumnya, nilai F tabel adalah
3,07 sementara nilai F hitung adalah sebesar 57,388. Maka dapat disimpulkan
bahwa H1 diterima atau seluruh variabel independen yang terdiri dari variabel
Periklanan (X1), Penjualan Pribadi (X2) serta Promosi Penjualan (X3) secara
bersama-sama (simultan) berpengaruh terhadap variabel Keputusan Pembelian
(Y), karena nilai F tabel < nilai F hitung (3,07 < 57,388)
2. Berdasarkan hasil analisis data pada uji t sebelumnya, nilai t tabel variabel
Periklanan (X1) adalah 1,65685 sementara nilai t hitung adalah sebesar 7,692.
Dengan demikian diketahui bahwa H2 diterima atau variabel tersebut secara
parsial memiliki pengaruh terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y), karena
nilai t tabel < nilai t hitung (1,65685 < 7,692)
3. Berdasarkan hasil analisis data pada uji t sebelumnya, nilai t tabel variabel
Penjualan Pribadi (X2) adalah 1,65685 sementara nilai t hitung adalah sebesar
1,426. Dengan demikian diketahui bahwa H3 ditolak atau variabel tersebut secara
parsial tidak memiliki pengaruh terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y),
karena nilai t tabel > nilai t hitung (1,65685 > 1,426).
4. Berdasarkan hasil analisis data pada uji t sebelumnya, nilai t tabel variabel
Promosi Penjualan (X3) adalah 1,65685 sementara nilai t hitung adalah sebesar
4,662. Dengan demikian diketahui bahwa H4 diterima atau variabel tersebut
secara parsial memiliki pengaruh terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y),
karena nilai t tabel < nilai t hitung (1,65685 < 4,662).
4.5. Hasil Penelitian
Penelitian ini dilakukan di serviced apartment Axia South Cikarang sejak bulan
Oktober 2017 hingga Januari 2018, dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh
variabel periklanan, penjualan pribadi serta promosi penjualan terhadap variabel
keputusan pembelian yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South
Cikarang baik secara simultan maupun parsial. Data dikumpulkan melalui
instrumen kuesioner yang telah melalui uji validitas dan reliabilitas, sehingga dari
31 item pernyataan hanya 30 item saja yang disertakan dalam analisis data karena
1 item lainnya ditemukan tidak valid.
70
Jumlah populasi yang diteliti adalah sebesar 175, namun dengan metode
purposive sampling yang dilakukan didapatkan 132 orang untuk dijadikan
sampel. Dari analisis deskriptif yang dilakukan diketahui bahwa sebagian besar
sampel adalah responden yang berjenis kelamin perempuan, berusia 21-29 tahun
serta bekerja di departemen General Affair atau Human Resources. Adapun
metode yang paling banyak digunakan saat melakukan pemesanan kamar di Axia
South Cikarang adalah melalui media e-mail, dengan frekuensi jumlah
pemesanan sebanyak 2-5 kamar dalam 3 bulan terakhir. Data yang terkumpul dari
sampel tersebut kemudian dianalisa dengan menggunakan sistem aplikasi SPSS
versi 24.
Berdasarkan hasil analisis tersebut serta hipotesis yang telah dibuat sebelumnya
maka hasil penelitian menunjukkan bahwa seluruh variabel independen yang
terdiri dari variabel Periklanan (X1), Penjualan Pribadi (X2) serta Promosi
Penjualan (X3) secara bersama-sama (simultan) berpengaruh terhadap variabel
Keputusan Pembelian (Y). Besar pengaruh tersebut adalah 56,4 persen,
sedangkan 43,6 persen lainnya dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak dijelaskan
pada penelitian ini. Selain itu ditemukan juga pengaruh parsial antara variabel
Periklanan (X1) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y) serta antara variabel
Promosi Penjualan (X3) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y). Sementara
pada variabel Penjualan Pribadi (X2) tidak ditemukan pengaruh parsial terhadap
variabel Keputusan Pembelian (Y).
71
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa kontribusi variabel periklanan,
penjualan pribadi serta promosi penjualan terhadap variabel keputusan pembelian
yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South Cikarang baik secara
simultan maupun parsial. Berikut ini adalah kesimpulan dari penelitian yang telah
dilakukan:
1. Terdapat pengaruh yang signifikan antara ketiga variabel independen yaitu
Periklanan, Penjualan Pribadi serta Promosi Penjualan secara simultan terhadap
Keputusan Pembelian yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South
Cikarang, hal ini didukung dengan nilai koefisien determinasi yang mendekati
angka 1 yaitu 0,564.
2. Terdapat pengaruh yang signifikan antara Periklanan terhadap Keputusan
Pembelian yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South Cikarang.
Pengaruh antara kedua variabel ini diteliti dengan menilai persepsi responden
yang pernah melakukan pemesanan kamar di Axia South Cikarang terhadap
empat indikator yang terdapat dalam variabel Periklanan.
3. Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara Penjualan Pribadi terhadap
Keputusan Pembelian yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South
Cikarang. Pengaruh antara kedua variabel ini diteliti dengan menilai persepsi
responden yang pernah melakukan pemesanan kamar di Axia South Cikarang
terhadap dua belas indikator yang terdapat dalam variabel Penjualan Pribadi.
4. Terdapat pengaruh yang signifikan antara Promosi Penjualan terhadap
Keputusan Pembelian yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South
Cikarang. Pengaruh antara kedua variabel ini diteliti dengan menilai persepsi
72
responden yang pernah melakukan pemesanan kamar di Axia South Cikarang
terhadap tiga indikator yang terdapat dalam variabel Promosi Penjualan.
5. Berdasarkan 4 kesimpulan di atas diketahui pula bahwa ketiga variabel
bebas tersebut yaitu Periklanan, Penjulanan Pribadi serta Promosi Penjualan
secara bersama-sama dapat dikembangkan untuk meningkatkan tingkat hunian
kamar. Sementara secara terpisah hanya variabel Periklanan dan Promosi
Penjualan yang berpotensi untuk dikembangkan demi meningkatkan tingkat
hunian kamar di masa mendatang.
5.2. Saran
Berdasarkan keseluruhan hasil dari penelitian ini penulis ingin mengajukan
beberapa saran dan masukan yang diharapkan akan berguna bagi Axia South
Cikarang sebagai objek penelitian, seta bagi peneliti selanjutnya dengan bidang
ilmu yang serupa, antara lain:
1. Axia South Cikarang sebaiknya mengevaluasi kembali variabel Penjualan
Pribadi dalam kegiatan pemasarannnya, karena tidak ditemukan pengaruh yang
signifikan terhadap Keputusan Pembelian yang dilakukan oleh corporate booker
di Axia South Cikarang. Setelah melakukan evaluasi maka sebaiknya dimensi-
dimensi yang memiliki kekurangan segera dibenahi dan kemudian dievaluasi
kembali. Berdasarkan hasil kuesioner yang diisi oleh para responden terdapat
beberapa dimensi dari variabel Penjualan Pribadi yang memiliki poin terendah, di
antaranya seberapa besar staf Axia South Cikarang dapat mendorong minat beli
responden, seberapa jauh staf Axia South Cikarang berpikir dengan jelas dan
cepat, serta seberapa mampu staf Axia South Cikarang menutup pembicaraan
dengan baik hingga akhirnya responden merasa tertarik.
2. Axia South Cikarang sebaiknya mengembangkan kegiatan pemasaran untuk
variabel Periklanan serta Promosi Penjualan seperti menambah intensitas
pemasangan iklan serta variasi promosi penjualannya, karena ditemukan
pengaruh yang signifikan antara kedua variabel tersebut terhadap Keputusan
73
Pembelian yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South Cikarang.
Dengan demikian para corporate booker akan cenderung melakukan pembelian
ulang maupun pembelian baru sehingga meningkatkan tingkat hunian kamar.
3. Peneliti selanjutnya dengan bidang ilmu yang serupa dengan penelitian ini
sebaiknya menambahkan metode wawancara dan observasi pada saat
mengumpulkan data, karena hasil penelitian akan menjadi lebih akurat jika
memiliki lebih dari satu sumber data. Namun sayangnya dikarenakan keterbatasan
waktu dan hal lainnya penelitian ini hanya menggunakan instrumen kuesioner
dalam pengumpulan data.
74
REFERENSI
Buku:
Ali, Hasan. (2013). Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan. Yogyakarta : CAPS
(Center For Academic Publishing Service).
Alma, Buchari. (2013). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:
Alfabeta.
Arikunto, Suharsimi. (2013). Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktik.
Jakarta: Rineka Cipta.
Assauri, Sofjan. (2013). Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers.
Bungin, Burhan. (2005). Metodologi Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Kencana
Prenada Media Group.
Ghozali, Imam. (2013). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM
SPSS 21 Update PLS Regresi. Semarang: Badan Penerbit Universitas
Diponegoro.
Grewal, Dhruv & Levy, Michael. (2014). Marketing, Fourth Edition. New York:
McGraw-Hill Education.
Hermawan, Agus. (2013). Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip & Armstrong, Gary. (2014). Principle of Marketing, 15th edition.
New Jersey: Pearson Prentice Hall.
------. (2012). Principle of Marketing, 14th edition. New Jersey: Pearson Prentice
Hall.
Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. (2012). Manajemen Pemasaran, Edisi 14.
Jakarta : Erlangga.
75
Kuncoro, Mudrajad. (2013). Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi. Jakarta:
Erlangga.
Lupiyoadi, Rambat. (2013). Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba.
Mullins, J. & Walker, O.C. (2013). Marketing Management:A Strategic Decision-
Making Approach 8th
Edition. New York: McGraw-Hill Education.
Solomon, M.R. (2014). Consumer Behavior: Buying, Having, and Being, Student
Value Edition (11th
Edition). New Jersey: Pearson.
Sugiyono. (2013). Metode Penelitian Kuantitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta.
Sunyoto, Danang. (2013). Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Yogyakarta:
CAPS (Center For Academic Publishing Service).
Totalia, S.A. & Hindrayani, A. (2013). SPSS & DEA: Implementasi pada Bidang
Pendidikan dan Ekonomi. Yogyakarta: Pohon Cahaya.
Jurnal dan Penelitian:
Arifin, Adyatma. (2012). Pengaruh Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen Pasta Gigi Pepsodent di Kota Makassar.
Bilotkach, V., Gaggero, A.A. & Piga, C.A. (2015). Airline Pricing Under
Different Market Conditions: Evidence from European Low-Cost
Carriers. Tourism Management, Vol. 47.
Bosilkovski, Christina & Lee, M.J. (2013). Public Relations Roles and Perceived
Power in US Hospitals. Journal of Communication Management, Vol. 17.
Hendarin, Syifa Desfianti. (2015). Hubungan Personal Selling dengan Loyalitas
Pelanggan Hotel Horison Bandung.
Jeffrey, Douglas & Barden, Robin R.D. (2000). An Analysis of Daily Occupancy
Performance: A Basis for Effective Hotel Marketing?
76
Khaer, Agin & Utomo, Christiono. (2012). Pengaruh Tingkat Hunian pada
Keputusan Investasi Proyek Hotel Santika Gubeng Surabaya.
Khetan, Ritesh. (2013). A Study to Increase Penetration Level and Brand Loyalty
Among Existing Consumers of an Organization.
Kusumo, Ristya Vidyatama. (2012). Hotel Planning and Design.
Paramita, T.L. & Wardoyo, R.A. (2015). Desain Interior Four Points Solo untuk
Menampilkan Citra Hotel Bisnis Elegan Kontemporer dengan Sentuhan
Budaya Jawa.
Santoso, Febiyani. (2015). Pengaruh Sales Promotion Terhadap Keputusan
Pembelian oleh Konsumen di Restoran 19th
Avenue Jakarta.
Stone, Merlin & Woodcock, Neil. (2013). Social Intelligence in Customer
Engagement, Journal of Strategic Marketing, Vol. 21
Tanoni, R.V. (2012). Pengaruh Iklan Terhadap Niat Beli Konsumen Melalui Citra
Merek dan Sikap Pada Minuman Isotonic Mizone di Surabaya. Jurnal
Universitas Katolik Widya Mandala Surabaya. Vol. 1 No. 6.
Veronika. (2016). Pengaruh Iklan dan Brand Image terhadap Minat Beli
Konsumen, dengan Brand Image sebagai Variabel Mediasi. (Studi terhadap
shampoo Dove di Yogyakarta).
Internet:
Download Tabel t untuk d.f = 1 – 200. Diakses pada Januari 2018 dari
https://junaidichaniago.wordpress.com/2010/04/21/download-tabel-t-untuk-d-
f-1-200/ .
Download Tabel F lengkap. Diakses pada Januari 2018 dari
https://junaidichaniago.wordpress.com/2010/04/22/download-tabel-f-lengkap/
Kabupaten Bekasi dalam Angka. Diakses pada September 2017 dari
https://bekasikab.bps.go.id/linkTabelStatis/view/id/6 .
77
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis. Diakses pada April 2018 dari
https://www.slideshare.net/Mirzasyah/principles-of-marketing-bab-6-pasar-
bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis
Pengertian Hotel Property Management System. Diaksed pada April 2018 dari
https://www.oracle.com/industries/hospitality/what-is-hotel-pms.html
Persiapan Indonesia dalam Menghadapi MEA (Masyarakat Ekonomi ASEAN).
Diakses pada September 2017 dari http://id.stie-stmy.ac.id/halkomentar-165-
persiapan-indonesia-dalam-menghadapi-mea-masyarakat-ekonomi-
22515.html .
Tutorial Uji Heteroskedastisitas dengan Glejser SPSS. Diakses pada Januari 2018
dari https://www.spssindonesia.com/2014/02/uji-heteroskedastisitas-glejser-
spss.html .
Uji Analisis Regresi Linear Berganda dengan SPSS. Diakses pada Januari 2018
dari https://www.konsistensi.com/2013/05/uji-analisis-regresi-linear-
ganda.html
Uji Validitas dan Reliabilitas. Diakses pada Desember 2017 dari
http://qmc.binus.ac.id/2014/11/01/u-j-i-v-a-l-i-d-i-t-a-s-d-a-n-u-j-i-r-e-l-i-a-b-
i-l-i-t-a-s/ .
Uji Validitas dan Reliabilitas dengan SPSS. Diakses pada Desember 2017 dari
http://www.spssstatistik.com/uji-validitas-dan-reliabilitas-dengan-spss/ .
78
LAMPIRAN
LAMPIRAN 1
KUESIONER
Kuesioner Penelitian "Analisis Kontribusi Periklanan, Penjualan Pribadi serta
Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian oleh Corporate Booker di
Axia South Cikarang" Kepada Bapak/ Ibu yang terhormat,
Perkenalkan saya Mesi Alia Amanda mahasisiwi tingkat akhir dari fakultas Ekonomi, President University. Saat ini saya sedang melakukan penelitian untuk menyelesaikan Skripsi yang berjudul "Analisis Kontribusi Periklanan, Penjualan Pribadi serta Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian oleh Corporate Booker di Axia South Cikarang". Kuesioner di bawah ini berhubungan dengan persepsi Anda sebagai corporate booker yang pernah memesan kamar di Axia South Cikarang. Hasil dari kuesioner ini tidak untuk dipublikasikan, melainkan untuk kepentingan penelitian semata. Atas bantuan dan kerja sama Anda saya ucapkan terima kasih.
I. Profil Responden
Petunjuk Pengisian: Silahkan pilih salah satu dari beberapa pilihan jawaban yang ada dengan cara memberi tanda titik pada lingkaran jawaban (⃝), atau silahkan isi jawaban Anda pada pertanyaan yang tidak memiliki pilihan jawaban (essay).
1. Nama : ………………..
2. Umur : • ≤ 20 tahun • 21-29 tahun • 30-39 tahun • 40 tahun
3. Jenis Kelamin : • Laki-laki • Perempuan
4. Perusahaan tempat bekerja : ……………..
5. Posisi pekerjaan : • Sekretaris • Bagian dari dept. GA/ HR • Bagian dari dept. Accounting • Interpreter • Lainnya: …….
6. Metode pemes anan kamar yang sering digunakan
: • Melalui telepon • Melalui e-mail • Datang langsung ke Axia South Cikarang • Lainnya: …..
7. Frekuensi jumlah pemesanan kamar rata-rata dalam 3 bulan
: • ≤ 1 kamar • 2-5 kamar • ≥ 6 kamar
II. Isi Kuesioner
Petunjuk Pengisian: Silahkan pilih salah satu dari beberapa pilihan jawaban yang ada dengan cara memberi tanda titik pada lingkaran jawaban (⃝). Keterangan:
SS = Sangat Setuju
S = Setuju
N = Netral
TS = Tidak Setuju
STS = Sangat Tidak Setuju
Sub Variabel No Pernyataan SS S N TS STS
Periklanan
(Advertising) 1
Iklan Axia South Cikarang
menarik perhatian saya karena
gambarnya yang bagus.
S
T
S
79
2
Iklan Axia South Cikarang
menarik perhatian saya karena
warna tulisannya mencolok.
3
Iklan Axia South Cikarang
menarik perhatian saya karena
menunjukkan kualitas
produk/jasa yang diiklankan.
4
Iklan Axia South Cikarang
menimbulkan perasaan ingin
tahu dari saya untuk
mengetahui produk/jasa yang
diiklankan lebih mendalam.
5
Iklan Axia South Cikarang
menimbulkan keinginan dalam
diri saya untuk mencoba
produk/jasa yang diiklankan.
6
Iklan Axia South Cikarang
membuat saya mengambil
tindakan untuk membeli
produk/jasa yang diiklankan.
Penjualan
Pribadi
(Personal
Selling)
7
Staf Axia South Cikarang
memiliki pengetahuan yang
baik mengenai produk/jasa
yang ditawarkan.
8
Menurut saya staf Axia South
Cikarang berpenampilan rapi
sehingga terlihat profesional.
9
Staf Axia South Cikarang
memberikan presentasi dengan
baik mengenai produk/jasa
yang ditawarkan.
10
Staf Axia South Cikarang
mengatasi penolakan pelanggan
dengan baik.
11 Staf Axia South Cikarang
mendorong minat beli saya.
12
Staf Axia South Cikarang
mempunyai kemampuan
negosiasi yang baik disertai
pengetahuan mengenai masalah
yang dinegosiasikan.
13
Staf Axia South Cikarang
memiliki kemampuan berpikir
yang cepat.
14
Staf Axia South Cikarang
mampu mendengarkan
permintaan saya dengan
seksama.
80
15
Staf Axia South Cikarang
memiliki kemampuan untuk
menyatakan pikiran secara
verbal.
16
Staf Axia South menutup
pembicaraan dengan baik
hingga akhirnya saya merasa
tertarik.
17
Staf Axia South Cikarang
memulai hubungan baik
dengan saya.
18
Staf Axia South Cikarang
memberikan solusi untuk
menyelesaikan permasalahan
saya secara profesional.
Promosi
Penjualan
(Sales
Promotion)
19
Harga corporate yang dimiliki
perusahaan saya di Axia South
Cikarang menarik perhatian
saya terhadap suatu
produk/jasanya.
20
Harga corporate yang dimiliki
perusahaan saya di Axia South
Cikarang memberikan
informasi-informasi mengenai
produk/jasanya.
21
Harga corporate yang dimiliki
perusahaan saya di Axia South
Cikarang merupakan suatu
penambahan nilai (value) bagi
saya.
22
Harga corporate yang dimiliki
perusahaan saya di Axia South
Cikarang membuat saya merasa
terbujuk untuk merasakan suatu
produk/jasanya, sehingga saya
terdorong untuk segera
membelinya.
23
Room complimentary voucher
yang diberikan Axia South
Cikarang menarik perhatian
saya terhadap suatu
produk/jasanya.
24
Room complimentary voucher
yang diberikan Axia South
Cikarang memberikan
informasi-informasi mengenai
produk/jasanya.
25
Room complimentary voucher
yang diberikan Axia South
Cikarang merupakan suatu
penambahan nilai (value) bagi
saya.
81
26
Room complimentary voucher
yang diberikan Axia South
Cikarang membuat saya merasa
terbujuk untuk merasakan suatu
produk/jasanya, sehingga saya
terdorong untuk segera
membelinya.
Keputusan
Pembelian
27
Saya menyadari pentingnya
memilih hotel yang sesuai
dengan kebutuhan tamu /
karyawan perusahaan saya.
28
Saat mencari informasi pilihan
hotel bagi tamu / karyawan di
perusahaan, Axia South
Cikarang terlintas di pikiran
saya.
29
Saat menilai pilihan hotel bagi
tamu / karyawan di perusahaan,
Axia South Cikarang membuat
saya tertarik sehingga saya
mencari lebih banyak informasi
tentangnya.
30
Setelah melakukan penlilaian
terhadap pilihan hotel bagi
tamu / karyawan di perusahaan,
saya cenderung memutuskan
untuk memilih Axia South
Cikarang.
31
Setelah saya memesan kamar di
Axia South Cikarang, saya
merasa puas dengan
keseluruhan proses pemesanan
kamar yang saya lakukan.
82
LAMPIRAN 2
PROFIL RESPONDEN
Responden
No. Usia
Jenis
Kelamin Pekerjaan
Metode Pemesanan
Kamar yang Sering
Digunakan
Jumlah
Pemesanan
Kamar dalam 3
Bulan Terakhir
1 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
2 ≥40
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≤1 kamar
3 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon ≤1 kamar
4 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui e-mail ≤1 kamar
5 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon 2-5 kamar
6 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail 2-5 kamar
7 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui telepon 2-5 kamar
8 ≥40
tahun Laki-laki
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
9 ≥40
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
10 30-39
tahun Laki-laki
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
11 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon 2-5 kamar
12 ≥40
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
13 30-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≥6 kamar
14 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
15 30-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail 2-5 kamar
16 30-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≤1 kamar
83
17 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon 2-5 kamar
18 21-29
tahun Laki-laki
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
19 ≥40
tahun Perempuan
Dept.
Administrasi Melalui telepon 2-5 kamar
20 30-39
tahun Laki-laki
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
21 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui telepon 2-5 kamar
22 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
23 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui telepon 2-5 kamar
24 30-39
tahun Laki-laki
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
25 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Datang langsung ke
Axia South Cikarang 2-5 kamar
26 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon 2-5 kamar
27 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon 2-5 kamar
28 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail 2-5 kamar
29 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon 2-5 kamar
30 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui e-mail ≤1 kamar
31 30-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon 2-5 kamar
32 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
33 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
84
34 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon ≤1 kamar
35 30-39
tahun Laki-laki
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
36 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui e-mail 2-5 kamar
37 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≥6 kamar
38 30-39
tahun Laki-laki
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon 2-5 kamar
39 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
40 30-39
tahun Laki-laki
Bagian dari
dept. GA/
HR
Datang langsung ke
Axia South Cikarang 2-5 kamar
41 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≥6 kamar
42 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon 2-5 kamar
43 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui telepon ≤1 kamar
44 ≥40
tahun Perempuan Interpreter
Datang langsung ke
Axia South Cikarang ≤1 kamar
45 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui e-mail 2-5 kamar
46 21-29
tahun Perempuan Interpreter Melalui e-mail 2-5 kamar
47 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail 2-5 kamar
48 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
49 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
50 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
51 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui telepon 2-5 kamar
85
52 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon 2-5 kamar
53 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui telepon 2-5 kamar
54 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui telepon 2-5 kamar
55 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≥6 kamar
56 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon 2-5 kamar
57 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
58 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon ≤1 kamar
59 ≥40
tahun Perempuan
Bagian dari
dept.
Accounting
Melalui e-mail 2-5 kamar
60 ≤20
tahun Laki-laki Interpreter Melalui e-mail 2-5 kamar
61 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon 2-5 kamar
62 30-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail 2-5 kamar
63 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon ≤1 kamar
64 30-39
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui telepon 2-5 kamar
65 30-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail 2-5 kamar
66 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≥6 kamar
67 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≥6 kamar
68 ≥40
tahun Laki-laki
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
69 ≥40
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≤1 kamar
70 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon ≥6 kamar
71 ≥40
tahun Perempuan
Bagian dari
dept. GA/
HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
86
72 31-39
tahun Laki-laki
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui telepon 2-5 kamar
73 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≤1 kamar
74 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
75 ≥40
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≤1 kamar
76 31-39
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Melalui e-mail 2-5 kamar
77 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≥6 kamar
78 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui telepon 2-5 kamar
79 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail 2-5 kamar
80 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≤1 kamar
81 31-39
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
82 21-29
tahun Perempuan Interpreter Melalui e-mail ≤1 kamar
83 31-39
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui telepon 2-5 kamar
84 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Melalui e-mail ≤1 kamar
85 21-29
tahun Perempuan Interpreter Melalui telepon 2-5 kamar
86 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
87 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Melalui e-mail ≤1 kamar
88 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui telepon ≤1 kamar
89 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui telepon 2-5 kamar
90 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon ≤1 kamar
87
91 31-39
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
92 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Melalui e-mail 2-5 kamar
93 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Datang langsung ke
Axia South Cikarang 2-5 kamar
94 31-39
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Lainnya ≤1 kamar
95 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon 2-5 kamar
96 21-29
tahun Laki-laki
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
97 ≥40
tahun Laki-laki Lainnya Melalui telepon ≤1 kamar
98 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
99 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
100 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon 2-5 kamar
101 31-39
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
102 21-29
tahun Perempuan Lainnya Melalui e-mail 2-5 kamar
103 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon ≤1 kamar
104 ≥40
tahun Laki-laki
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
105 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Melalui telepon ≤1 kamar
106 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
107 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
108 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail 2-5 kamar
88
109 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Melalui e-mail ≤1 kamar
110 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
111 21-29
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≤1 kamar
112 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≤1 kamar
113 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
114 31-39
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≤1 kamar
115 ≥40
tahun Laki-laki
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
116 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail 2-5 kamar
117 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Melalui telepon ≤1 kamar
118 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Melalui e-mail 2-5 kamar
119 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon ≤1 kamar
120 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui telepon 2-5 kamar
121 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
122 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon ≤1 kamar
123 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Melalui e-mail 2-5 kamar
124 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui telepon ≤1 kamar
125 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
Accounting
Melalui e-mail 2-5 kamar
126 31-39
tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon ≤1 kamar
89
127 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui telepon ≤1 kamar
128 31-39
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
129 31-39
tahun Laki-laki
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail 2-5 kamar
130 31-39
tahun Perempuan Interpreter Melalui e-mail 2-5 kamar
131 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
132 21-29
tahun Perempuan
Bagian dari
departemen
GA/ HR
Melalui e-mail ≥6 kamar
90
LAMPIRAN 3
DATA OUTPUT SPSS
1. Uji Validitas
91
92
93
2. Uji Reliabilitas
Variabel Periklanan (X1)
Scale: ALL VARIABLES
Variabel Penjualan Pribadi (X2)
Scale: ALL VARIABLES
94
Variabel Promosi Penjualan (X3)
Scale: ALL VARIABLES
Variabel Keputusan Pembelian (Y)
Scale: ALL VARIABLES
95
LAMPIRAN 4
DATA OBJEK PENELITIAN (AXIA SOUTH CIKARANG)
1. Struktur Organisasi Perusahaan
96
2. Iklan di majalah dan surat kabar
3. Brosur
97
4. Room complimentary voucher
98
5. Price List