analisis efektivitas promosi pt. bfi finance … · 2013-07-23 · baik dalam rangka memenuhi...

ANALISIS EFEKTIVITAS PROMOSI

PT. BFI FINANCE INDONESIA Tbk CABANG BOGOR

Oleh

INDRADI HADI KUSUMA

H 24086020

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

ANALISIS EFEKTIVITAS PROMOSI

PT. BFI FINANCE INDONESIA Tbk CABANG BOGOR

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen

Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

INDRADI HADI KUSUMA

H 24086020

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

Judul Skripsi : Analisis Efektivitas Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk

Cabang Bogor

Nama : Indradi Hadi Kusuma

NIM : H 24086020

Menyetujui

Pembimbing,

(Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec.)

NIP : 195811221985031002

Mengetahui

Ketua Departemen,

(Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc)

NIP : 196101231986011002

Tanggal Lulus :

RINGKASAN

INDRADI HADI KUSUMA. H 24086020. Analisis Efektifitas Promosi PT. BFI

Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor. Di bawah bimbingan MA’MUN SARMA

Kebutuhan akan sarana transportasi terus meningkat seiring dengan

berkembangnya zaman dan kebutuhan manusia berpindah dari tempat satu ke

tempat yang lain. Saat kondisi lalu lintas sangat padat, jarak tempuh yang cukup

jauh, kenyamanan, sarana dan prasarana yang kurang memadai, mendorong

masyarakat lebih memilih mengguakan kendaraan pribadi dibanding dengan

menggunakan sarana transportasi umum. Untuk memiliki kendaraan pribadi,

masyarakat memerlukan dana yang tidak sedikit. Kebutuhan akan dana bagi

seseorang merupakan hal yang sering kita jumpai dalam kehidupan sehari- hari,

baik dalam rangka memenuhi kebutuhan akan kendaraan pribadi, kebutuhan hidup

sehari- hari maupun untuk memenuhi kebutuhan modal usaha dalam hal bisnis.

Dalam rangka memenuhi kebutuhan masyarakat akan dana pinjaman, saat ini

terdapat lembaga pembiayaan yang berfungsi untuk memenuhi kebutuhan

tersebut, dengan menawarkan prosedur yang lebih mudah, cepat dan aman. PT

BFI Finance Indonesia Tbk adalah salah satu lembaga pembiayaan di kota Bogor.

Untuk tetap mampu bersaing dan meningkatkan penjualan serta meningkatkan

kualitas produk maupun kinerja perusahaan, perusahaan perlu mengetahui tingkat

efektifitas bauran promosi yang telah dilakukan.

Tujuan dari penelitian adalah : (1) Mengidentifikasi karakteristik

konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. (2) Mengidentifikasi

bauran promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, (3)

Menganalisa efektivitas promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor.

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data

sekunder. Metode pengolahan dan analisis dengan bantuan software SPSS 16.0

dan Microscoft Excel, dan untuk mengukur keefektifan promosi yang dilakukan

dengan menggunakan EPIC Model dan Direct Rating Method (DRM).

Hasil dari EPIC Model menunjukkan bahwa dimensi empati bernilai

efektif (3,95), persuasi bernilai efektif (3,89), dampak bernilai efektif (3,98) dan

komuikasi bernilai efektif (3,90). Menurut hasil penelitian, secara keseluruhan

nilai EPIC Rate adalah sebesar 3,93. Nilai ini berada dalam rentang skala efektif.

Hal ini menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor adalah efektif. Hasil pengukuran efektivitas promosi

dengan Direct Rating Method (DRM), menunjukkan bahwa promosi PT BFI

Finance Indonesia Tbk cabang Bogor masuk dalam kategori promosi yang efektif

dengan total skor Direct Rating sebesar 77,50. Artinya promosi yang dilakukan

tersebut berhasil dalam menarik perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan

perilaku konsumen untuk memilih pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor.

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 6 Oktober 1985. Penulis

merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Syaifulloh dan Ros

Marliana.

Penulis menyelesaikan pendidikan formalnya di Sekolah Dasar Panaragan 2

Bogor pada tahun 1992-1998. Pada tahun 1998-2001 penulis melanjutkan

pendidikan di SMP Negeri 4 Bogor dan pada tahun 2001-2004 penulis

melanjutkan pendidikan ke SMA Negeri 6 Bogor.

Penulis melanjutkan pendidikan Diploma III pada Program Studi Konservasi

Sumberdaya Hutan, Departemen Konservasi Sumberdaya Hutan, Fakultas

Kehutanan, Institut Pertanian Bogor pada tahun 2004-2007 melalui jalur

Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada tahun 2004 dan pada tahun 2008

melanjutkan studinya ke jenjang yang lebih tinggi pada Program Sarjana Alih

Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen,

Institut Pertanian Bogor. Selain menjadi mahasiswa Program Sarjana Alih Jenis

Manajemen IPB penulis bekerja sebagai Kepala Gerai PT BFI Finance Indonesia

Tbk yang di tempatkan pada Gerai BFI Ciomas Bogor hingga sekarang.

KATA PENGANTAR

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah

memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan

skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen,

Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian

Bogor.

Skripsi ini berjudul Analisis Efektivitas Bauran Promosi PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor. Penulis selalu berusaha agar skripsi ini disusun

dengan sebaik mungkin. Namun demikian, saran dan kritik untuk perbaikan yang

bersifat membangun dalam penulisan ini sangat diharapkan.

Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas

kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan dan dukungannya

kepada penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-

pihak yang membutuhkannya.

Bogor, Oktober 2011

Penulis

UCAPAN TERIMAKASIH

Penyusunan skripsi telah banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara

moril maupun materil. Oleh karena itu, penulis banyak berterima kasih kepada:

1. Dr. Ir. Ma‟mun Sarma, MS, M.Ec selaku dosen pembimbing yang telah

banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran,

motivasi, dan pengarahan kepada penulis.

2. Dr. Ir. Jono M Munandar, M.Sc sebagai ketua Departemen Manajemen.

3. Kedua orang tua, ayahanda Syaifulloh dan ibunda Ros Marliana. Terima

kasih yang begitu luar biasa atas perhatian, dukungan, dan doanya kepada

penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

4. Seluruh Staf Manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

yang telah membantu dan mendukung penulis dalam menyelesaikan skripsi

ini.

5. Seluruh Staf Ekstensi Manajemen yang telah membantu penulis selama

menjalankan kegiatan perkuliahan hingga penyusunan skripsi ini.

6. Fitri Arum yang selalu memberi semangat dan motivasi kepada penulis.

7. Seluruh teman- teman Ekstensi Manajemen yang selalu bersama- sama

membuat kenangan indah selama kuliah.

8. Pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu

penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas

kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan, dan dukungannya

kepada penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-

pihak yang membutuhkannya.

DAFTAR ISI

Halaman

RINGKASAN

RIWAYAT HIDUP ............................................................................... iii

KATA PENGANTAR ........................................................................... iv

UCAPAN TERIMAKASIH.................................................................. v

DAFTAR ISI .......................................................................................... vi

DAFTAR TABEL ................................................................................. viii

DAFTAR GAMBAR ............................................................................. ix

DAFTAR LAMPIRAN ......................................................................... x

I. PENDAHULUAN .............................................................................. 1

1.1. Latar Belakang ....................................................................... 1

1.2. Perumusan Masalah ................................................................ 6

1.3. Tujuan Penelitian .................................................................... 7

1.4. Manfaat Penelitian .................................................................. 7

1.5. Ruang Lingkup Penelitian ....................................................... 7

II. TINJAUAN PUSTAKA ................................................................... 8

2.1. Lembaga Pembiayaan ............................................................. 8

2.2. Pemasaran ............................................................................... 11

2.3. Bauran Pemasaran ................................................................... 12

2.4. Promasi ................................................................................... 14

2.5. Bauran Promosi ....................................................................... 15

2.6. Efektivitas ............................................................................... 18

2.7. EPIC Model ............................................................................ 18

2.8. Direct Rating Method ............................................................. 19

2.9. Hasil Penelitian Terdahulu ...................................................... 21

III. METODE PENELITIAN .............................................................. 23

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ............................................... 23

3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian ................................. 25

3.3. Jenis dan Sumber Data ............................................................ 25

3.4. Penyusunan dan Uji Coba Kuesioner ...................................... 25

3.5. Metode Pengambilan Sampel .................................................. 26

3.6. Metode Pengumpulan Data ..................................................... 26

3.7. Metode Pengolahan dan Analisis Data ................................... 27

3.7.1 Uji Validitas .................................................................. 27

3.7.2 Uji Reliabilitas .............................................................. 28

3.7.3 EPIC Model .................................................................. 28

3.7.4 Direct Rating Method.................................................... 31

Halaman

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ....................................................... 35

4.1. Gambaran Umum Perusahaan ................................................. 35

4.1.1 Sejarah Umum Perusahaan ........................................... 35

4.1.2 Nilai- Nilai Dasar Perusahaan ....................................... 36

4.1.3 Tanggung Jawab Perusahaan ........................................ 37

4.1.4 Visi dan Misi PT BFI Finance Indonesia Tbk .............. 38

4.1.5 Produk- Produk PT BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor ................................................................. 39

4.2. Bauran Promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor .......................................................................... 39

4.2.1 Periklanan ...................................................................... 40

4.2.2 Penjualan Perorangan .................................................... 41

4.2.3 Promosi Penjualan ......................................................... 42

4.2.4 Publisitas dan Hubungan Masyarakat ........................... 43

4.2.5 Pemasaran Langsung ..................................................... 43

4.3. Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner ................................. 44

4.4. Karakteristik Responden ......................................................... 45

4.4.1 Jenis Kelamin ................................................................ 45

4.4.2 Usia Responden ............................................................. 46

4.4.3 Pendidikan Terakhir ...................................................... 46

4.4.4 Pekerjaan ....................................................................... 47

4.4.5 Pendapatan Per Bulan ................................................... 48

4.4.6 Produk yang Digunakan Responden ............................. 48

4.4.7 Bentuk Promosi yang Diketahui Responden................. 49

4.5. Distribusi kuesioner ................................................................ 50

4.5.1 Hasil Jawaban Responden ............................................. 50

4.6. EPIC Model ............................................................................ 54

4.6.1 Empati ........................................................................... 54

4.6.2 Persuasi ......................................................................... 55

4.6.3 Dampak ......................................................................... 56

4.6.4 Komunikasi ................................................................... 57

4.6.5. EPIC Rate....................................................................... 58

4.7. Direct Rating Method .............................................................. 58

4.7.1 Perhatian ........................................................................ 59

4.7.2 Pemahaman ................................................................... 59

4.7.3 Respon Kognitif ............................................................ 60

4.7.4 Respon Afektif .............................................................. 61

4.7.5 Sikap Terhadap Promosi (Perilaku) .............................. 62

4.7.6 Nilai Total Direct Rating Method ................................. 63

4.8. Implikasi Manajerial ............................................................... 63

KESIMPULAN DAN SARAN ............................................................. 65

1. Kesimpulan ................................................................................ 65

2. Saran ........................................................................................... 66

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................ 67

LAMPIRAN ........................................................................................... 69

DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Data penjulan mobil dan sepeda motor tahun 2008- 2010

di Indonesia ....................................................................................... 2

2. Perkembangan perusahaan pembiayaan tahun 2005- 2010

di Indonesia ....................................................................................... 4

3. Bobot nilai EPIC Model .................................................................... 30

4. Rentang skala keputusan EPIC Model .............................................. 31

5. Bobot nilai Direct Rating Method ..................................................... 33

6. Rentang skala keputusan Direct Rating Method ............................... 33

7. Direct Rating ..................................................................................... 34

8. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model ............................................ 44

9. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method ............................. 45

10. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis

EPIC Model ..................................................................................... 52

11. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis

Direct Rating Method ........................................................................ 53

12. Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model ................................ 55

13. Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model .............................. 56

14. Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model .............................. 57

15. Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model ........................ 57

16. Dimensi perhatian ............................................................................. 59

17. Dimensi pemahaman ......................................................................... 60

18. Dimensi kognitif ............................................................................... 60

19. Dimensi afektif .................................................................................. 61

20. Dimensi perilaku ............................................................................... 62

21. Total Skor Direct Rating Method ...................................................... 63

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. Kerangka pemikiran penelitian ......................................................... 24

2. Karakteristik jenis kelamin responden .............................................. 46

3. Karakteristik usia responden ............................................................. 46

4. Karakteristik pendidikan terakhir responden .................................... 47

5. Karakteristik pekerjaan responden .................................................... 47

6. Karakteristik pendapatan per bulan responden ................................. 48

7. Karakteristik produk yang digunakan responden .............................. 49

8. Bentuk promosi yang diketahui responden ....................................... 49

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman

1. Kuesioner penelitian.......................................................................... 70

2. Struktur organisasi PT BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor .................................................................................... 74

3. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ...................................................... 75

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Kebutuhan akan sarana transportasi terus meningkat seiring dengan

berkembangnya zaman dan kebutuhan manusia berpindah dari tempat satu ke

tempat yang lain. Faktor keamanan, kenyamanan, dan kecepatan yang harus

dicapai pada tempat tujuan menjadi salah satu permasalahan yang harus dapat

diatasi guna efisiensi dan penghematan biaya transportasi tersebut.

Mengingat begitu luasnya wilayah daratan di Indonesia dan kepadatan lalu

lintas di perkotaan maka dibutuhkan sarana transportasi yang memadai. Sebagai

sarana penunjang untuk mengangkut manusia dan berbagai komoditas kebutuhan

sehari- hari masyarakat. Sarana transportasi darat yang dipakai sehari- hari oleh

masyarakat adalah sarana transportasi umum dan transportasi pribadi.

Saat kondisi lalu lintas sangat padat, jarak tempuh yang cukup jauh,

kenyamanan, sarana dan prasarana yang kurang memadai, mendorong masyarakat

lebih memilih mengguakan kendaraan pribadi dibanding dengan menggunakan

sarana transportasi umum. Kebutuhan masyarakat atas kendaraan pribadi tersebut

mendorong angka penjualan motor dan mobil menjadi semakin meningkat setiap

tahunnya. Bila dilihat dari data penjualan mobil dan sepeda motor di Indonesia

tahun 2008 sampai dengan tahun 2010, mobil merek Toyota memimpin penjualan

mobil di Indonesia dengan penjualan pada tahun 2009 sebanyak 186,922 unit

dengan pangsa pasar 38,46 persen, sedangkan pada tahun 2010 walaupun masih

pertengahan tahun yaitu sampai bulan juni mobil merek Toyota sudah bisa

menjual sebanyak 140,368 dengan pangsa pasar 37,9 persen. Dari sisi penjulan

sepeda motor, sepeda motor Honda menduduki posisi teratas dengan penjualan

sebanyak 2,874,576 unit dengan pangsa pasar 46,25 persen pada tahun 2008, pada

tahun 2009 penjualan sepeda motor Honda menurun menjadi 2,701,278 unit

denagn pangsa pasar 46,16 persen, penurunan jumlah penjualan sepeda motor

Honda turut dipengaruhi oleh bertambahnya jumlah penjualan sepeda motor

merek Yamaha yang naik drastis dari tahun 2008 sebanyak 2,465,546 dengan

pangsa pasar 39,67 persen sedangkan pada tahun 2009 penjualannya mencapai

2,650,992 dengan pangsa pasar 45,30 persen, penjualannya naik 185,446 unit dan

pangsa pasarnya naik 5,63 persen, hal ini pun terus berlanjut menurut data yang

diperoleh sampai bulan Juni 2010, sepeda motor Honda masih memimpin pasar

sepeda motor di Indonesia dengan penjualan sebesar 1,665,509 dengan pangsa

pasar 46,60 persen, diikuti ketat dibelakangnya sepeda motor Yamaha di urutan ke

dua dengan penjulan sebanyak 1,639,226 unit dengan pangsa pasar 45,50 persen.

Data penjualan mobil dan sepeda motor dapat dilihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Data penjualan mobil dan sepeda motor tahun 2008- 2010 di

Indonesia.

MEREK TAHUN PANGSA PASAR (%)

2008 2009 2010* 2008 2009 2010*

MO

BIL

Daihatsu - 77,513 54,572 - 15,95% 14,74%

Isuzu - 15,236 11,790 - 3.13% 3,18%

Nissan

Diesel - 1,298 1,165 -

0.27% 0,31%

Toyota - 186,922 140,368 - 38,46% 37,91%

Peugeot - 44 45 - 0,01% 0,01%

Honda - 39,570 28,923 - 8,14% 7,81%

Mitsubishi - 61,735 52,148 - 12,70% 14,09%

Suzuki - 44,689 34,416 - 9,19% 9,30%

Lainnya - 59,054 46,791 - 12,15% 12,64%

SE

PE

DA

MO

TO

R Honda 2,874,576 2,701,278 1,665,509 46,25% 46,16% 46,60%

Yamaha 2,465,546 2,650,992 1,639,226 39,67% 45,30% 45,50%

Suzuki 793,758 438,129 244,578 12,77% 7,49% 6,55%

Kawasaki 44,690 58,150 38,513 0,72% 0,99% 1,05%

Lainnya 37,295 3,413 1,176 0,60% 0,06% 0,29%

*) Tahun 2010 sampai dengan bulan Juni

Sumber : Investor, Edisi XII/206 2010

Untuk memiliki kendaraan pribadi, masyarakat memerlukan dana yang

tidak sedikit. Kebutuhan akan dana bagi seseorang merupakan hal yang sering

kita jumpai dalam kehidupan sehari- hari, baik dalam rangka memenuhi

kebutuhan akan kendaraan pribadi, kebutuhan hidup sehari- hari maupun untuk

memenuhi kebutuhan modal usaha dalam hal bisnis. Dalam rangka memenuhi

kebutuhan masyarakat akan dana pinjaman, saat ini terdapat lembaga pembiayaan

yang berfungsi untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dengan menawarkan

prosedur yang lebih mudah, cepat dan aman.

Di saat perkembangan sektor bisnis yang semakin meningkat, maka akan

bertambah pula kebutuhan akan modal usaha. Selain lembaga pembiayaan yang

dapat memenuhi kebutuhan akan dana pinjaman, terdapat pula lembaga

konvensional berupa bank, yang ternyata tidak cukup ampuh untuk

menanggulangi berbagai keperluan dana masyarakat, khususnya bagi kalangan

masyarakat menengah ke bawah. Hal ini disebabkan karena keterbatasan

jangkauan penyebaran kredit oleh bank tersebut dan keharusan memberlakukan

prinsip bernuansa kehati- hatian dalam proses persetujuan kredit. Oleh karena itu,

terciptalah lembaga penyandang dana dalam rangka penyaluran dana yang lebih

fleksibel dari bank, inilah yang dikenal sebagai lembaga pembiayaan, yang

menawarkan model-model formulasi baru terhadap pemberian dana.

Dalam kurun waktu 5 tahun terakhir jumlah perusahaan pembiayaan terus

berkurang, kecuali pada tahun 2007 terjadi sedikit peningkatan dari tahun

sebelumnya sebanyak 3 perusahaan, Pada tahun 2006 jumlah perusahaan

pembiayaan sebanyak 214 perusahaan, sedangkan pada tahun 2007 jumlah

perusahaan pembiayaan sebanyak 217 perusahaan. Pada tahun 2009 jumlah

perusahaan pembiayaan hanya tinggal 198 perusahaan, terus berkurang sampai

bulan April 2010 sebanyak 1 perusahaan menjadi 197 perusahaan, hal ini tidak

diimbangi dengan kenaikan piutang pembiayaan, terutama pada sektor Sewa Guna

Usaha, Anjak Piutang dan Pembiayaan Konsumen yang selalu mengalami

kenaikan setiap tahunnya. Pada Tabel 2, dapat dilihat perkembangan perusahaan

pembiayaan sepanjang tahun 2005- 2010 di Indonesia.

Menurut Ihsanudin, Kepala Biro Pembiayaan dan Penjaminan Badan

Pengawas, dalam Indonesia Finance Today (2011), perusahaan yang dicabut

izinnya ini lebih banyak berasal dari sektor pembiayaan sewa guna usaha dan

anjak piutang. Pencabutan izin ini dilakukan karena perusahaan tersebut tidak

lagi menjalankan kegiatan usaha dan melanggar peraturan, antara lain tidak

memiliki modal sebesar Rp 100 miliar. Menurut pengumuman yang dikeluarkan

oleh Kementrian Keuangan RI melalui Badan Pengawas Modal dan Lembaga

Keuangan, sepanjang tahun 2008 perusahaan pembiayaan yang di cabut izin

usahanya diantaranya adalah PT Air Multifinance, JRD Finance Utama dan

Central Total Finance. Pada tahun 2009 perusahaan pembiayaan yang di cabut

izin usahanya diantaranya adalah PT Duta Kirana Finance Tbk, PT Sahabat

Multifinance, PT Inti Karya Megah Finance, PT Evergreen Finance, PT Eastern

Finance dan PT Hanil Bakrie Finance Corporation, Sedangkan pada tahun 2010

perusahaan pembiayaan yang dicabut izin usahanya dintaranya adalah PT Hana

Risjad Finance, PT Pacific International Finance, PT SBMC Indonesia Finance

dan PT Indocitra Finance Tbk (BAPEPAMLK, 2010).

Tabel 2. Perkembangan perusahaan pembiayaan tahun 2005- 2010 di

Indonesia.

2005 2006 2007 2008 2009 2010*

Jumlah Perusahaan 236 214 217 212 198 197

Total Aktiva 96,5 108,9 127,3 168,5 174,4 188,2

Piutang Pembiayaan : 67,6 93,1 110,6 137,2 142,5 152,2

- Sewa Guna Usaha 19,1 32,6 36,5 50,7 46,5 45,9

- Anjak Piutang 1,4 1,3 2,2 2,2 2,0 2,1

- Kartu Kredit 1,8 1,5 2,9 1,1 0,9 0,9

- Pembiayaan Konsumen 45,4 57,7 69,0 83,2 93,1 103,3

Pinjaman 61,1 65,2 80,3 108,9 101,3 105,1

Pinjaman dalam negeri 29,7 33,2 41,6 55,4 56,9 61,2

Pinjaman Luar negeri 31,4 32,0 38,7 53,5 44,4 43,9

Obligasi 10,2 10,1 12,8 11,5 13,6 17,4

Modal 15,0 18,9 24,5 32,4 40,1 42,9

Laba (Rugi) Tahun Berjalan 3,5 3,1 4,4 6,4 7,8 3,2

*) Tahun 2010 sampai dengan bulan April

Sumber : Investor, Edisi XII/206 2010

Berdasarkan data majalah Investor Edisi XII/206, dengan kategori asset di

atas Rp. 2 triliun- Rp. 5 triliun. PT BFI Finance Indonesia Tbk, menempati

urutan ke 8, sedangkan untuk kategori Best multifinance Companies 2010, PT BFI

Finance Indonesia Tbk menempati urutan 12 besar. PT BFI Finance Indonesia

Tbk memiliki 107 Cabang dan 20 Gerai yang tersebar di seluruh wilayah

Indonesia, guna memperoleh pasar dan lebih mendekatkan perusahaan dengan

para pelanggan.

Salah satu cabang PT BFI Finance Indonesia Tbk terletak di kota Bogor.

Kemudahan serta fleksibilitas dalam pengajuan dana pembiayaan kepada

masyarakat yang ditawarkan oleh perusahaan pembiayaan menyebabkan

persaingan antar perusahaan pembiayaan semakin ketat. Di kota Bogor terdapat

beberapa perusahaan pembiayaan yang menjadi pesaing PT BFI Finance

Indonesia Tbk, seperti BCA Finance, ADIRA Finance, Bussan Auto Finance,

Sinarmas Finance, Mandala Finance, Mandiri Tunas Finance, WOM Finance,

Armada Finance, Multindo Finance, Verena Oto Finance, Clipan Finance,

Trihamas Finance, Bess Finance, Permata Finance, Olimpindo Finance dan Para

Finance. Setiap perusahaan tersebut menawarkan proses yang cepat, bunga yang

kompetitif serta angsuran yang murah agar dapat menarik konsumen. Untuk

menjadi perusahaan yang kompetitif, PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang

Bogor harus terus memodifikasi dan memperkenalkan produknya kepada

masyarakat melalui media promosi yang tepat dan efektif.

Promosi adalah segala bentuk upaya untuk memperkenalkan atau

meningkatkan pemahaman para pelanggan terhadap produk yang dihasilkan

perusahaan. Melalui kegiatan promosi, perusahaan menyampaikan informasi

mengenai keunggulan dan keistimewaan produk kepada pasar sasaran, sehingga

pada akhirnya dapat meningkatkan penjualan produk. Untuk merespon situasi

persaingan tersebut, maka dibutuhkan suatu strategi promosi yang efektif untuk

memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen, sehingga membuat

konsumen tertarik dan mendorong konsumen untuk memilih pembiayaan di PT

BFI Finance Indonesia Tbk.

Perusahaan perlu mengukur sejauhmana evektivitas promosi yang

dilakukan oleh perusahaan. Untuk mengetahui hal- hal terebut, diperlukan

Penelitian tentang efektifitas bauran promosi pada PT BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor, diharapkan hasil dari penelitian ini dapat digunakan perusahaan

untuk mengetahui media promosi mana yang menjadi sumber informasi utama

bagi konsumen untuk mengetahui produk pembiayaan PT BFI Finance Indonesia

Tbk, sehingga dapat memberikan rekomendasi bagi PT BFI Finance Indonesia

Tbk dalam melakukan promosi yang efektif.

1.2. Perumusan Masalah

Salah satu perusahaan pembiayaan di kota Bogor adalah PT BFI Finance

Indonesia Tbk yang terletak di Jl Raya Tajur No 39 D- E Bogor. Banyaknya

perusahaan pembiayaan yang ada pada saat ini khususnya di Bogor, menyebabkan

banyaknya alternatif yang dimiliki konsumen untuk memilih jasa pembiayaan.

Oleh karena itu PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor harus menerapkan

strategi pemasaran yang tepat dengan proses yang cepat, sehingga mampu

mempertahankan konsumen dan dapat menambah konsumen baru.

Strategi pemasaran yang digunakan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor adalah melalui bauran promosi. Bauran promosi yang terdiri dari

periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan

masyarakat serta pemasaran langsung. Bauran promosi yang dilakukan harus

menarik dan memberikan manfaat bagi konsumen sehingga efektif dan dapat

mencapai tujuan komunikasi pemasaran. Macam- macam kegiatan promosi

yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor melalui pemasangan

spanduk di tempat- tempat usaha mitra BFI, penyebaran flyer di tempat

keramaian, poster, melalui media Koran (Post Kota), direct mail, internet,

billboard dan mini spanduk yg dipasang di tempat strategis.

Berdasarkan promosi yang dilakukan, dapat diketahui keefektivan promosi

yang di ukur berdasarkan tingkat kesesuaian pemahaman konsumen terhadap

produk dengan target yang ditentukan pihak perusahaan.

Dari uraian yang dikemukakan di atas, maka permasalahan pada penelitian

ini adalah :

1. Bagaimanakah karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor ?

2. Bagaimana bauran promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia

Tbk cabang Bogor ?

3. Bagaimana efektivitas promosi yang dilakukan PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor ?

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Mengidentifikasi karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia

Tbk cabang Bogor.

2. Mengidentifikasi bauran promosi yang dilakukan PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor.

3. Menganalisa efektivitas promosi yang dilakukan PT BFI Finance


1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini antara lain dapat memberikan referensi kepada

pihak manajemen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor mengenai

karakteristik konsumen dan keefektivan promosi perusahaan berdasarkan

perspektif konsumen serta penelitian ini juga dapat dijadikan sebagai bahan

masukan dalam memformulasikan strategi promosi untuk masa depan.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini menganalisis identifikasi efektivitas promosi pada PT BFI

Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dengan ruang lingkup penelitian yakni,

aspek manajemen perusahaan yang memfokuskan pada gambaran umum

perusahaan, karakteristik konsumen perusahaan dan kegiatan promosi PT BFI

Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Analisis dilakukan sampai dengan tahap

pengukuran tingkat keefektivan promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance


II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Lembaga Pembiayaan

Lembaga Pembiayaan adalah badan usaha yang melakukan kegiatan

pembiayaan dalam bentuk penyediaan dana atau barang modal dengan tidak

menarik dana secara langsung dari masyarakat. Lembaga pembiayaan adalah

badan usaha yang didirikan secara khusus untuk melakukan kegiatan termasuk

dalam bidang usaha lembaga pembiayaan (Universitas Sumatera Utara, 2010)

Perusahaan pembiayaan melakukan kegiatan yang meliputi :

1. Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company)

Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company) adalah badan usaha

yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan

barang modal baik secara Finance Lease maupun Operating Lease

untuk digunakan oleh Penyewa Guna Usaha selama jangka waktu

tertentu berdasarkan pembayaran secara berkala.

Finance Lease adalah kegiatan Sewa Guna Usaha, dimana Penyewa

Guna Usaha pada akhir masa kontrak mempunyai hak opsi untuk

membeli objek sewa guna usaha berdasarkan nilai sisa yang disepakati

bersama.

Operating Lease adalah kegiatan Sewa Guna Usaha dimana Penyewa

Guna Usaha tidak mempunyai hak opsi untuk membeli objek sewa

guna usaha.

Penyewa Guna Usaha (Lessee) adalah perusahaan atau perorangan

yang menggunakan barang modal dengan pembiayaan dari pihak

Perusahaan Sewa Guna Usaha (Lessor). Yang dimaksud dengan

barang modal adalah setiap aktiva tetap berwujud, termasuk tanah

sepanjang di atas tanah tersebut melekat aktiva tetap berupa bangunan

(plant), dan tanah serta aktiva yang dimaksud merupakan satu

kesatuan pemilikan, yang mempunyai masa manfaat lebih dari 1 (satu)

tahun dan digunakan secara langsung untuk menghasilkan, atau

meningkatkan, atau memperlancar produksi dan distribusi barang dan

jasa oleh Lessee.

Kegiatan Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company)

Kegiatan Sewa Guna Usaha dilakukan dalam bentuk pengadaan

barang modal bagi penyewa Penyewa Guna Usaha, baik dengan

maupun tanpa hak opsi untuk membeli barang tersebut. Dalam

kegiatannnya sebagaimana dimaksud di atas, pengadaan barang

modal dapat juga dilakukan dengan cara membeli barang milik

Penyewa Guna Usaha yang kemudian disewa gunakan kembali.

Sepanjang perjanjian sewa guna usaha masih berlaku, hak milik atas

barang midal objek transaksi sewa guna usaha berada pada perusahaan

sewa guna usaha.

2. Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company)

Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company) adalah badan

usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyertaan

modal kedalam suatu Perusahaan Pasangan Usaha (Investee Company)

untuk jangka waktu tertentu. Perusahaan Pasangan Usaha adalah

bentuk penyertaan modal dari Perusahaan Modal Ventura.

Kegiatan Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company)

Kegiatan Modal Ventura dilakukan dalam bentuk penyertaan modal ke

dalam suatu Perusahaan Pasangan Usaha untuk :

1. Pengembangan suatu penemuan baru

2. Pengembangan perusahaan yang pada tahap awal usahanya

mengalami kesulitan dana

3. Membantu perusahaan yang berada pada tahap

pengembangan

4. Membantu perusahaan yang berada dalam tahap

kemunduran usaha

5. Pengembangan proyek penelitian dan rekayasa

6. Pengembangan pelbagai penggunaan teknologi baru, dan

alih teknologi baik dari dalam maupun luar negeri

7. Membantu pengalihan pemilikan perusahaan

Penyertaan modal dalam setiap Perusahaan Pasangan Usaha bersifat

sementara dan tidak boleh melebihi jangka waktu 10 (sepuluh) tahun.

Divestasi adalah tindakan penarikan kembali penyertaan modal yang

dilakukan oleh Perusahaan Modal Ventura dari Perusahaan Pasangan

Usahanya.

3. Perusahaan Perdagangan Surat Berharga (Securities Company)

Perusahaan Perdagangan Surat Berharga (Securities Company) adalah

badan usaha yang melakukan kegiatan perdagangan surat berharga.

Perusahaan ini malakukan kegitan sebagai perantara dalam

perdagangan surat berharga.

4. Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company)

Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company) adalah badan usaha

yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk pembelian dan

atau pengalihan serta pengurusan piutang atau tagihan jangka pendek

suatu perusahaan dari transaksi perdagangan dalam atau luar negeri.

Penjual Piutang (Klien) adalah perusahaan yang menjual dan atau

mengalihkan piutang atau tagihannya yang timbul dari transaksi

perdagangan kepada Perusahaan Anjak Piutang.

Kegiatan Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company)

Kegiatan Anjak Piutang dilakukan dalam bentuk :

1. Pembelian atau pengalihan piutang/tagihan jangka pendek

dari suatu transaksi perdagangan dalam dan luar negeri.

2. Penata usahaan penjualan kredit serta penagihan pitang

perusahaan klien

5. Kegiatan Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company)

Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company) adalah badan usaha

yang melakukan kegiatan pembiayaan untuk membeli barang dan jasa

dengan menggunakan kartu kredit. Pemegang Kartu Kredit adalah

nasabah yang mendapat pembiayaan dari perusahaan kartu kredit.

Kegiatan Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company)

Kegiatan kartu kredit dilakukan dalam bentuk penerbitan kartu kredit

yang dapat dimanfaatkan oleh pemegangnya untuk pembayaran

pengadaan barang dan jasa.

6. Perusahaan Pembiayaan Konsumen (Consumers Finance Company)

Perusahaan Pembiayaan Konsumen (Consumers Finance Company)

adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan untuk

pengadaan barang berdasarkan kebutuhan konsumen dengan system

pembayaran angsuran atau berkala oleh konsumen. Perusahaan

pembiayaan dapat melakukan lebih dari satu kegiatan pembiayaan.

Perusahaan pembiayaan dapat berbentuk Perseroan Terbatas (PT) atau

Koperasi. Perusahaan pembiayaan dilarang menarik dana secara

langsung dari masyarakat dalam bentuk giro, deposito, tabungan dan

Surat Sanggup Bayar (Promissory Note).

2.2. Pemasaran

Pemasaran adalah salah satu dari kegiatan dalam strategi bisnis yang

bertujuan untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan,

karyawan, pemegang saham). Sebagai ilmu pemasaran adalah ilmu pengetahuan

yang obyektif, yang diperoleh dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu

untuk mengukur kinerja dari aktivitas dalam membentuk, mengembangkan,

mengarahkan pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang

antara produsen dan konsumen atau pemakai. Sebagai strategi bisnis, pemasaran

merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam

menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro maupun lingkungan

makro yang terus berubah (Hasan, 2008).

Para pemasar perlu menganalisa berbagai perubahan yang terjadi dalam

dunia bisnis, sehingga mampu melihat dengan jelas kekuatan-kekuatan perubahan

seperti politik, teknologi, ekonomi, kompetitor, dan konsumen dengan analisa dari

peringkat sangat penting sampai dengan peringkat tidak penting yang berdampak

secara signifikan terhadap kegiatan perusahaan.

Pemasaran sebagai sebuah disiplin ilmu pengetahuan yang berupaya bagi

stakeholder dari waktu ke waktu. Pada saat perubahan nilai terjadi, maka konsep-

konsep pemasaran pun akan terus berubah, sesuai dengan perubahan tuntutan

stakeholder dan perkembangan pasar.

Untuk pemasaran yang lebih optimal, pemasar perlu memiliki dukungan

yang kuat tentang pemahaman bagaimana cara yang paling efektif dan efisien

dalam melaksanakan kegiatan pemasaran berdasarkan pemikiran strategis yang

dituangkan ke dalam rencana menyeluruh yang menggambarkan semua aktivitas

pemasaran yang akan dilakukan, ditentukan berdasarkan ukuran waktu tertentu,

seperti proyeksi produksi, harga, target keuntungan, promosi, penjualan, dan

anggaran pengeluaran untuk membiayai aktivitas pemasaran guna mencapai

sasaran dan tujuan pemasaran yang diinginkan.

Beberapa konsep pemasaran yang diidentifikasi adalah sebagai berikut (1)

experiential oriented approach (pendekatan berorientasi pengalaman), (2)

customer oriented approach (pendekatan berorientasi konsumen), (3) market

oriented approach (pendekatan berorientasi pasar), (4) pendekatan filosofis, (5)

pendekatan institusional, (6) pendekatan teoritis.

2.3. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran

yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar

sasaran. Pada perusahaan jasa bauran pemasaran / service marketing strategy

modern dilakukan melalui 8P yaitu Product, Place (cyberspace and Time), Price,

Promotion, Process, Productivity and Quality, People, Physical environment yang

merupakan pengembangan dari 4P tradisional (Lovelock & Wright, 2002 dalam

Budiman, 2010).

Delapan alat bauran pemasaran tersebut dijelaskan sebagai berikut :

1. Product

Produk merupakan suatu penawaran berwujud dari perusahaan kepada

pasar yang meliputi kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan

produk.

2. Place (Cyberspace and Time)

Konsep tempat dalam bauran pemasaran mencakup berbagai kegiatan

yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat produk, sehingga

dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Konsep tempat

ini mengacu pada kegiatan distribusi, yang meliputi pemilihan

perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi serta

mengembangkan sistem distribusi secara fisik untuk menangani dan

mengangkut produk melalui saluran tersebut.

3. Price

Harga adalah jumlah uang yang dibayarkan oleh pelanggan atas suatu

produk tertentu. Dalam kebijakan harga, manajemen harus menentukan

harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan

yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim, dan hal-

hal lain yang berkaitan dengan masalah harga. Konsep harga harus

sesuai dengan nilai yang ditawarkan kepada pelanggan.

4. Promotion

Promosi merupakan komponen yang digunakan untuk

memberitahukan dan mempengaruhi pasar. Promosi meliputi semua

kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan

mempromosikan produknya kepada pasar sasaran seperti periklanan,

promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan sebagainya.

5. Process

Komponen ini adalah serangkaian aktivitas yang terjadi pasa saat

penghantaran jasa. Sebagai sesuatu yang intangible, workflow di atas

kertas itulah „wujud‟ sebuah jasa.

6. Productivity and Quality

Dalam Jasa juga ada komponen biaya yang dihitung berdasarkan

aktivitas, makanya kita mengenal istilah activity based accounting.

Sementara itu kualitas sangat penting pada Jasa ketimbang pada

produk. Jika produk kualitas rendah masih bisa laku di pasar, tidak

demikian halnya dengan Jasa.

7. People

Workflow tak berarti tanpa orang yang menjalankannya. Oleh karena

itu, orang juga termasuk dalam komponen marketing mix jasa.

8. Physical environment

Elemen- elemen fisik pada saat menghantarkan jasa yang menentukan

juga nilai dari jasa tersebut di mata konsumen.

Berdasarkan pengertian delapan variabel bauran pemasaran, maka dapat

dinyatakan bahwa maksud dari bauran pemasaran adalah agar pemasaran dapat

berlangsung dengan baik dan mencapai hasil yang memuaskan sesuai dengan

rencana yang telah ditetapkan.

2.4. Promosi

Promosi adalah suatu arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dan pemasaran. Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh

produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan

mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut.

Adapun bentuk dari promosi tersebut adalah sebagai berikut :

1. Advertising, yaitu dengan melalui media elektronik, berwarna atau

hitam putih, didalam atau luar negeri.

2. Sales promotion, yaitu dengan memberikan potongan harga atau

diskon bagi pembeli tiket untuk bermacam-macam tujuan atau kota

tertentu.

3. Personal selling, yaitu dengan melakukan presentasi melalui counter-

counter penjualan seperti pada permanen atau kantor- kantor cabang.

4. Brosur, yaitu dengan menyediakan bermacam-macam leaflet yang

berkaitan dengan produk, tour program dan sebagainya.

5. Direct mail, yaitu dengan mengirimkan leaflet tentan produk yang

ditawarkan kepada orang-orang yang dianggap potensial untuk

melakukan perjalan wisata.

Menurut Melilea (2010) cara- cara untuk melakukan promosi yang efektif

adalah sebagai berikut :

1. Menggunakan kalimat yang menarik

Hindari kalimat-kalimat yang bombastis, tidak terukur, dan tidak

realistis

2. Memilih tempat promosi

Jika ingin yang tidak berbayar silahkan, gunakan web iklan baris

gratis, namun sebaiknya sisihkan 20% - 30% pendapatan anda untuk

promosi

3. Kapan dan berapa kali kita melakukannya Promosi tidak harus per jam

atau yang menggebu-nggebu, luangkan 15- 30 menit saja sehari atau 2

hari sekali, harus disiplin dan konsisten

4. Jika ada orang yang tertarik apa yang harus kita lakukan

Mulai kenal prospek anda, bisa dengan email, sms, atau telp jika anda

punya prospek yang bagus

5. Melayani prospek dengan empati

Sediakan waktu untuk mendengarkan, menjawab, sampai prospek anda

merasa cukup, jika belum bisa minta waktu sampai anda dapat jawaban

yang sesuai

6. Jangan sampai kehilangan contact

Sangat jarang orang langsung gabung, saat ini hampir semua orang

extra hati- hati untung memulai bisnis, jadi pasti akan tanya beberapa

hal, 1- 5 hari mempertimbangkan dan mempelajari sendiri nah dalam

jangka waktu prospek anda berpikir usahakan jangan kehilangan

kontak, sms dia, tanya apa kendala dan yang belum jelas, minta email

pertanyaan dll

7. Berikan info- info yang sesuai, realistis, dan wajar

Dalam memberikan jawaban, info tentang prospek bisnis anda,

usahakan yang wajar dan realistis, agar prospek anda bisa mengukur

kemampuan dan bergabung dengan info yang lengkap dan jelas.

2.5. Bauran Promosi

Menurut Kotler (2005), promosi bertujuan untuk membangun kesadaran

konsumen tentang produk yang ditawarkan sehingga konsumen akan mengetahui

keberadaan produk. Preferensi yang dibangun melalui promosi meliputi mutu,

nilai, kinerja, dan keistimewaan mengenai produk yang ditawarkan. Untuk

mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut

dengan strategi Bauran Promosi yang terdiri atas 5 komponen utama, yaitu:

1. Advertising (iklan), iklan merupakan media promosi yang paling

banyak digunakan oleh pemasar sebab memiliki keunggulan cepat

dalam menyebarkan informasi dan kemampuan iklan untuk diingat

dalam waktu singkat. Bentuk iklan yang biasa digunakan antara lain

iklan cetak,elektronik, film, brosur, poster, selebaran, billboard dan

sebagainya.

2. Personal selling (tatap muka), komunikasi langsung antara penjual dan

calon pelanggan untuk memeprkenalkan suatu produk. Contohnya

penjulan dengan jasa sales, penjulan lewat toko, pasar malam,

persentasi penjualan.

3. Sales promotion (promosi penjualan), adalah bentuk persuasif secara

langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur

untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau

meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen. Contohnya

dengan adanya undian berhadiah, diskon, sampel produk,coba gratis,

hadiah bagi langganan, pengembalian uang dan sebagainya.

4. Publicity & public relation (publisitas dan hubungan masyarakat),

yaitu bentuk penyajian, promosi, penyebaran ide, barang dan jasa yang

dilakukan oleh pihak atau organisasi lain yang bukan produsen dari

produk tersebut (promosi secara cuma-cuma), bertujuan membangun

hubungan yang baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan

publisitas yang menyenangkan, menumbuhkembangkan suatu citra

perusahaan yang baik, menangani atau melenyapkan desas-desus,

cerita dan peristiwa yang tidak menyenangkan. Humas atau public

relation (PR) merupakan suatu konsep yang menggunakan banyak

sarana seperti : siaran pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan,

lobbying atau penyuluhan Contohnya bisnis atau produk yang

diiklankan oleh majalah atau televisi karena kelebihannya (semisal

wisata kuliner), acara seminar, pidato dan sebagainya.

5. Direct Marketing (Pemasaran langsung)

Menggunakan sistem loop tertutup, interaktif dan pengiriman pesan

yang bertujuan untuk mengubah tingkah laku konsumen. Sistem

penjualan langsung tersebut digunakan untuk menciptakan respon

konsumen secara langsung.

Dalam mengembangkan bauran promosi, ada tiga faktor yang harus

dipertimbangkan oleh perusahaan, yaitu : jenis pasar produk, kesiapan konsumen,

dan siklus hidup produk (Kotler, 2005).

1. Jenis pasar produk

Alokasi promosi berbeda- beda antara pasar konsumen dan bisnis.

Walaupun iklan lebih sedikit digunakan dalam pasar konsumen

daripada kunjungan penjualan dalam pasar bisnis, namun dalam pasar

konsumen iklan dapat menjadi sarana perkenalan tentang perusahaan

dan produknya. Jika produk tersebut memiliki ciri baru maka iklan

dapat menjelaskannya. Iklan akan mengingatkan dengan lebih hemat

daripada kunjungan penjualan.

2. Kesiapan konsumen

Alat- alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda- beda

sesuai dengan tahap kesiapan pembeli yang juga berbeda. Iklan dan

pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap pembangunan

kesadaran. Keyakinan pelanggan sangat dipengaruhi oleh penjualan

perorangan. Sedangkan penutupan penjualan dipengaruhi oleh

penjualan perorangan dan promosi penjualan.

3. Siklus hidup produk

Alat- alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda- beda

sesuai dengan tahap siklus hidup produk yang berbeda. Pada tahap

pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektivitas biaya

tertinggi disusul penjulan perorangan untuk memperoleh jangkauan

distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen untuk

mencoba. Pada tahap kematangan, secara berturut- turut promosi

penjualan, iklan, dan penjulan perorangan semuanya meiliki peranan

penting. Pada tahap penurunan, promosi penjulan tetap berperan kuat,

sedangkan iklan dan pemberitaan berkurang.

2.6. Efektivitas

Pengertian efektivitas secara umum menunjukan sampai seberapa jauh

tercapainya suatu tujuan yang terlebih dahulu ditentukan. Hal tersebut sesuai

dengan pengertian efektifitas yang menjelaskan bahwa efektifitas adalah suatu

ukuran yang menyatakan seberapa jauh target (kuantitas,kualitas dan waktu) telah

tercapai. Dimana makin besar presentase target yang dicapai, makin tinggi

efektifitasnya. (Danfar, 2009)

Semakin besar presentase target yang dicapai, makin tinggi efektivitasnya.

Ukuran yang menggambarkan sejauh mana kegiatan penyampain pesan tentang

suatu produk dapat mencapai sasaran baik kepada konsumen individu maupun

massal.

Hasan (2008) mengemukakan kriteria promosi yang efektif, sebagai

berikut :

1. Mampu menciptakan tren permintaan primer yang lebih

menguntungkan.

2. Mampu menciptakan pembedaan produk (product differentiation).

3. Mampu meyakinkan bahwa kualitas produk penting bagi konsumen.

4. Terdukung oleh dana, sosiokultural, lingkungan, legalitas dan

sebagainya.

2.7. EPIC Model

EPIC Model adalah salah satu alat analisis yang digunakan untuk

mengetahui dampak komunikasi dalam promosi. Model ini ditemukan oleh

lembaga riset dan penelitian AC. Neilsen. EPIC Model terdiri dari empat dimensi

yang saling melengkapi. Menurut Durianto, dkk. (2003) dimensi-dimensi yang

ada pada EPIC Model adalah :

1. Dimensi empati

Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen menyukai

promosi dan bagaimana konsumen melihat hubungan promosi tersebut

dengan pribadi mereka. Empati merupakan keadaan mental yang

membuat seseorang mengidentifikasi dirinya atau merasa dirinya pada

keadaan perasaan atau keadaan yang sama dengan orang lain atau

kelompok lain. Dimensi empati dapat menggambarkan keadaan positif

maupun negatif dari suatu kegiatan promosi.

2. Dimensi persuasi

Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu

promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merek,

sehingga pemasar dapat memperoleh pemahaman tentang dampak

promosi terhadap keinginan konsumen untuk membeli suatu produk

yang ditawarkan. Persuasi adalah perubahan kepercayaan, sikap dan

keinginan berperilaku yang disebabkan oleh komunikasi promosi dan

sesuatu yang dapat menarik seseorang untuk melakukan suatu hal

tertentu.

3. Dimensi dampak

Dimensi dampak menunjukkan apakah suatu produk bisa terlihat lebih

menonjol daripada produk lain, dan apakah suatu promosi dapat

mengikutsertakan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Tujuan

dari dimensi dampak adalah peningkatan product knowledge

(pengetahuan produk).

4. Dimensi Komunikasi

Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan

konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan,

pemahaman konsumen, kekuatan kesan yang ditinggalkan dan

kejelasan promosi.

2.8. Direct Rating Method

Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah

promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan

perhatian, mudah tidaknya promosi itu dibaca secara seksama, mudah tidaknya

promosi itu dipahami, kemampuan promosi itu untuk menggugah perasaan dan

kemampuan promosi tersebut untuk mempengaruhi perilaku (Durianto, dkk,

2003). Alat analisis ini terdiri dari lima variable yaitu :

1. Perhatian (Attention)

Perhatian didefinisikan sebagai alokasi kapasitas pemrosesan untuk

stimulus yang baru masuk. Kapasitas merupakan sumberdaya yang

terbatas, maka konsumen sangat selektif dalam mengalokasikan

perhatian mereka. Hal ini berarti bahwa pada saat sejumlah stimulus

mendapatkan perhatian, maka yang lain akan diabaikan. Tugas

pemasar adalah memahami dimensi perhatian, maka pemasar harus

mengerti faktor- faktor yang menentukannya, yang dapat

dikelompokkan dalam dua kategori utama, yaitu determinan penentu

(pribadi) dan determinan stimulus.

a. Determinan Pribadi

Determinan pribadi merajuk pada karakteristik individu

yang mempengaruhi perhatian. Secara umum faktor- faktor

ini tidak berada dibawah kendali pemasar. Keberadaan

faktor- faktor tersebut harus dikenali dan dipandang sebagai

kendala yang harus diperhatikan untuk mengevaluasi

strategi. Faktor- faktor tersebut yaitu kebutuhan/motivasi,

sikap, tingkat adaptasi dan rentang perhatian.

b. Determinan Stimulus

Perangkat kedua dari faktor yang mempengaruhi stimulus

adalah karakteristik stimulus itu sendiri. Determinan ini

menggambarkan faktor- faktor yang dapat dikendalikan,

artinya dapat digunakan untuk mendapatkan dan

meningkatkan perhatian. Faktor- faktor tersebut yaitu

ukuran, warna, intensitas, kontras, posisi, gerakan,

kebaruan, stimulus pemikat perhatian yang dipelajari dan

juru bicara menarik.

2. Pemahaman

Pemahaman berkaitan dengan perhatian suatu stimulus. Makna

stimulus tergantung pada bagaimana suatu stimulus dikategorikan dan

diuraikan dengan pengetahuan yang sudah ada.

3. Respon Kognitif

Penerimaan sangat terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap

pemahaman disebut respon kognitif. Sifat respon kognitif menentukan

penerimaan atas suatu klaim. Yang sangat penting adalah respon yang

disebut argument pendukung dan kontra argumen. Kontra argumen

adalah pikiran yang menentang klaim dan pesan. Penerimaan

ditingkatkan saat argumen pendukung meningkat dan ketika kontra

argumen membesar.

4. Respon Afektif

Respon afektif menggambarkan perasaan dan emosi yang dihasilkan

sebuah stimulus. Keragaman respon afektif dapat disederhanakan

menjadi tiga dimensi utama, yaitu riang, negatif dan hangat. Beberapa

rekomendasi perangkat emosi yang lebih besar terdiri atas rasa takut,

terkejut, sedih, jijik, marah, antisipasi, riang dan menerima. Respon

afektif sangat berperan selama tahap penerimaan dalam proses

informasi. Akhirnya konsumenlah yang menentukan seberapa kuat

promosi dan iklan itu mempengaruhi perasaan mereka.

5. Sikap Terhadap Promosi (Perilaku)

Kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang mendukung

terhadap suatu produk sering bergantung pada sikap konsumen

terhadap promosi itu. Promosi yang disukai atau dievaluasi secara

menguntungkan dapat menghasilkan sikap yang lebih positif terhadap

suatu produk. Promosi yang tidak disukai mungkin akan menurunkan

evaluasi produk dari sisi konsumen. Sikap terhadap suatu promosi

berfungsi sebagai peramal yang signifikan atas sikap terhadap produk.

2.9. Hasil Penelitian Terdahulu

Immadudin (2005), dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis

Efektivitas Promosi PT. BPRS Amanah Ummah Leuwiliang”, dengan

menggunakan EPIC Model, DRM, diketahui bahwa promosi yang dilakukan oleh

PT. BPRS Amanah Ummah efektif dari segi dimensi empati, persuasi, dan

komunikasi, sedangkan dari segi dimensi dampak berada dalam skala cukup

efektif. Nilai EPIC Rate yang dihasilkan menunjukan bahwa promosi yang

dilakukan efektif dalam menjaga keberlangsungan nasabah yang dimiliki dan

meningkatkan kualitas dari nasabah tersebut.

Nadyati (2007), dalam penelitiannya tentang “Analisis Efektivitas Bauran

Promosi pada Giant Hypermarket Botani Square Bogor”, diketahui promosi yang

dilakukan untuk menarik perhatian konsumen agar berkunjunag ke Giant untuk

berbelanja sehingga meningkatkan volume penjualan, menciptakan brand

awareness di masyarakat luas, dan untuk menjaga gross profit perusahaan.

Promosi yang dilakukan oleh Giant Hypermarket Botani Square efektif dari segi

dimensi empati, dimensi persuasi, dan dimensi komunikasi. Sementara itu dari

segi dimensi dampak, promosi yang dilakukan dalam rentang skala cukup efektif.

Nilai EPIC Rate yang dihasilkan adalah 3,561. Hal ini menunjukan promosi yang

dilakukan adalah efektif.

Andhika (2009), melakukan penelitian mengenai “Analisis Efektivitas

Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate & Spageti Restaurant

Bogor”, dari penelitian yang dilakukannya diperoleh bahwa promosi yang

dilakukan oleh Death by Chocolate & Spageti Restaurant terdiri dari promosi

Above The Line dan promosi Belows The Line. Dari hasil EPIC Model diketahui

promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati dan persuasi berada dalam skala

efektif, sedangkan dari segi dimensi dampak dan komunikasi berada dalam skala

cukup efektif. Nilai EPIC Rate menunjukan hasil 3,44 yang berari promosi yang

dilakukan oleh Death by Chocolate & Spageti Restaurant adalah efektif. Hasil

pengukuran efektivitas promosi dengan Direct Rating Method (DRM),

menunjukan bahwa promosi Death by Chocolate & Spageti Restaurant masuk

dalam kategori promosi yang baik dengan total skor direct rating sebesar 70,32.

Penelitian yang berjudul Analisis Efektivitas Bauran Promosi PT. BFI

Finance Indonesia Tbk cabang Bogor memiliki kekhasan dibandingkan dengan

ketiga penelitin terdahulu tersebut. Penelitian ini mengambil studi kasus di salah

satu perusahaan pembiayaan yang baru berdiri di Kota Bogor sejak tahun 2008.

Karena sejak beridirinya tahun 2008, PT. BFI Finance Indonesia Tbk gencar

melakukan berbagai kegiatan promosi guna mendapatkan pangsa pasar di Kota

Bogor. Untuk itu, penelitian ini perlu dilakukan unuk mengetahui tingkat

keefektivitsan promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor, sehingga perusahaan dapat melakukan perbaikan dan

menciptakann kegiatan promosi yang lebih efektif dan efisien.

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian

Dalam menjalankan suatu bisnis setiap perusahaan harus memiliki visi dan

misi perusahaan. PT BFI Finance Indonesia Tbk sebagai perusahaan yang

bergerak di bidang jasa pembiayaan, juga telah memiliki visi dan misi yang jelas.

Visi dan misi tersebut berisi tentang pernyataan- pernyataan yang mendefinisikan

sesuatu yang ingin di capai oleh perusahaan dalam jangka waktu saat ini dan yang

akan datang, maka dalam hal pemasaran diperlukanlah seperangkat alat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya

dalam pasar sasaran, yang bisa disebut juga dengan bauran pemasaran, maka visi

dan misi yang menyatakan cita- cita sebuah perusahaan ini diwujudkan kedalam

bauran pemasaran perusahaan. Hal ini dilakukan untuk mengetahui strategi yang

tepat untuk menghadapi persaingan dengan para pesaing bisnis.

Strategi promosi adalah salah satu yang sangat penting dari strategi

pemasaran suatu perusahaan. Promosi mengarahkan seseorang untuk mengenal

suatu produk yang ditawarkan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai,

yakin, dan membeli yang akhirnya dapat meningkatkan penjualan. Dengan

perusahaan melakukan promosi, diharapkan akan menarik perhatian konsumen

yang kemudian mempengaruhinya untuk membeli produk yang ditawarkan. Oleh

karena itu promosi harus dirancang dan dilakukan seefektif mungkin dengan cara-

cara yang kreatif untuk menarik konsumen. Cara- cara tersebut biasa disebut

bauran promosi, yang meliputi periklanan, penjualan perorangan, promosi

penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.

Promosi yang efektif diharapkan mampu mendukung strategi pemasaran

dalam menghadapi persaingan dengan para pesaing. Oleh karena itu efektivitas

promosi penting untuk diketahui. Pengukuran efektivitas promosi tersebut biasa

dilakukan untuk mengetahui dampak komunikasi dari promosi yang dilakukan.

Dampak komunikasi berupa bagaimana respon konsumen terhadap bauran

promosi yang dilakukan perusahaan, dan apakah respon konsumen tersebut telah

sesuai dengan yang diharapkan oleh perusahaan. Untuk mengukur efektivitas

Visi dan Misi PT. BFI Finance Indonesia Tbk

bauran promosi terhadap konsumen, digunakan alat analisis yang disebut EPIC

Model dan Direct Rating Method.

Kegiatan promosi yang telah diterapkan PT. BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor dapat diketahui dari data perusahaan. Selain menggunakan data

perusahaan juga menggunakan kuisioner yang disebar kepada konsumen untuk

mengetahui repon konsumen terhadap bauran promosi yang dijalankan

perusahaan. Dengan EPIC Model dan Direct Rating Method penulis dapat

menganalisa keefektifan bauran promosi yang telah diterapkan. Alur pemikiran

penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1.

Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian

Bauran Pemasaran (4P)

Bauran Promosi

Penjual

Peroranga

n

Publisitas & Hubungan

Masyarakat

Promosi

Penjuanan

Periklanan

Respon Konsumen

EPIC Model

Efektivitas Bauran Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor

1. Empati

2. Persuasi

3. Dampak

4. Komunikasi

1. Perhatian

2. Pemahaman

3. Respon Kogntif

4. Respon afektif

5. Perilaku

Direct Rating Method

Permasaran

langsung

3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilaksanakan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

Penentuan lokasi dilakukan secara purposive (sengaja) dengan pertimbangan

karena PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor merupakan salah satu

perusahaan pembiayaan yang cukup dikenal oleh masyarakat Bogor. Waktu

penelitian dari bulan April sampai Juli 2011.

3.3. Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data

sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara langsung dengan pihak

manajemen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan melalui pengisian

kuisioner kepada responden yang merupakan konsumen PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor. Sedangkan data sekunder diperoleh dari berbagai

sumber terkait dengan topik penelitian ini, seperti perpustakaan, internet, buku-

buku, dokumen perusahaan dan penelitian terdahulu.

3.4. Penyusunan dan Uji Coba Kuesioner

Kuesioner dibuat setelah didapatkan kerangka dari konsep penelitian yang

diukur. Kuisioner yang telah disusun dan akan di uji cobakan berupa daftar

pertanyaan yang telah tertulis dan tersusun rapi. Responden yang dipilih adalah

konsumen dari PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang telah

mengetahui dan mengikuti kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor. Hal ini dilakukan dengan pertimbangan untuk

mengetahui karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

secara menyeluruh dan mengetahui respon konsumen terhadap promosi yang

dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

Kuesioner yang telah disusun harus terlebih dahulu diuji dengan

menggunakan sampel beberapa orang responden. Pengujian kelayakan kuesioner

dilakukan dengan uji coba kuesioner kepada 30 orang responden, kuesioner juga

diuji dengan menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas.

3.5. Metode Pengambilan Sampel

Untuk memperoleh data yang diperlukan, dengan penelitian ini

menggunakan teknik pengambilan sampel secara non probability yaitu dengan

metode convinience sampling (sampel yang mudah ditemui). Dengan metode ini

peneliti memilih sample dari anggota populasi yang bersedia menjadi responden,

dalam hal ini adalah konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

yang mengetahui dan pernah mengikuti program promosi yang dilakukan oleh

PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang bersedia menjadi responden.

Berdasarkan wawancara dengan Kepala Operasional PT. BFI Finance Indonesia

Tbk cabang Bogor, diketahui bahwa jumlah konsumen PT. BFI Finance Indonesia

Tbk cabang Bogor sampai dengan tahun 2010 adalah sebesar 2455. Angka ini

akan digunakan sebagai penaksir populasi konsumen. Adapun persen kelonggaran

kesalahan sampel yang masih ditolerir (e) adalah sebesar 10%. Ukuran responden

diperoleh berdasarkan perhitungan secara matematis menggunakan rumus Slovin

berikut (Simamora, 2002)

n = 21 Ne

N

……………………………………………………………(1)

Keterangan : n = Jumlah Sampel

N = Jumlah Populasi

e = Kesalahan yang dapat ditolerir (10%)

Dengan menggunakan rumus Slovin, maka nilai n adalah sebagai

berikut :

n = 2455 = 96,086 dibulatkan menjadi 100.

1 + 2455 (0,1)²

Maka jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah

100 responden.

3.6. Metode Pengumpulan Data

Pengumpulan data dilakukan melalui metode wawancara langsung dengan

pihak manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor dan pengisian

kuisioner oleh konsumen. Selain itu pengumpulan data juga dilakukan dengan

melakukan studi pustaka yang berkaitan dengan permasalahan yang diteliti.

3.7. Metode Pengolahan dan Analisis Data

Pengolahan dan analisis data dalam penelitian ini menggunakan bantuan

komputer yaitu dsengan menggunakan software SPPS (Statitical Package for

Social Science) versi 16.0 dan Microsoft Excel, uji validitas dan reliabilitas untuk

menguji keandalan kuesioner, EPIC Model dan Direct Rating Method yang

digunakan untuk mengukur keefektifan promosi yang dilakukan.

3.7.1 Uji Validitas

Menurut Simamora (2004) validitas adalah suatu ukuran yang menunjuk

tingkat kesahihan apabila mampu mengukur apa yang diinginkan. Artinya,

mampu memperoleh data yang tepat dari peubah yang diteliti. Langkah- langkah

mengukur validitas, yaitu :

1. Mendefinisikan secara operasional suatu konsep yang akan diukur

2. Melakukan uji coba pengukur tersebut pada sejumlah responden

(minimal 30 orang)

3. Mempersiapkan tabel tabulasi jawaban

4. Menghitung nilai korelasi antara data pada masing-masing pernyataan

dengan skor total memakai rumus teknik korelasi Product Moment

Person dengan rumusan perhitungannya sebagai berikut :

2222

xy

YYnXXn

YXXYnr

.....................................(2)

Keterangan : rxy = Korelasi antar X dan Y

n = Jumlah responden

X = Skor masing-masing pertanyaan

Y = Skor total

Dengan hipotesis :

Ho = Instrumen dinyatakan tidak valid

H1 = Instrumen dinyatakan valid

Nilai korelasi yang diperoleh dibandingkan dengan angka kritik tabel

korelasi nilai r, dengan n = 30 orang dan taraf signifikansi sebesar 5% dan

diperoleh niai r-tabel sebesar 0,361. Jika nilai korelasi yang diperoleh lebih dari r-

tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima.

3.7.2 Uji Reliabilitas

Apabila kuesioner telah terbukti valid, maka keabsahan kuesioner tersebut

diuji reliabilitasnya. Reliabilitas adalah tingkat keandalan kuesioner. Kuisioner

yang reliabel adalah kuesioner yang apabila dicobakan secara berulang- ulang

kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Untuk mencari

reabilitas alat ukur dalam bentuk skala dapat menggunakan rumus Alpha

Cronbach, secara sistematis sebagai berikut :

2

1

2

11σ

σ1

1k

kr .............................................................................(3)

Keterangan : r11 = Reliabilitas instrumen

K = Banyaknya butir pertanyaan

2 = Jumlah ragam butir

2

1 = Jumlah ragam total

Nilai alpha yang dihasilkan dari pengujian reliabilitas kemudian dapat

digunakan untuk menarik kesimpulan. Reliabilitas suatu kuesioner dikatakan baik

jika memiliki nilai Alpha Cronbach > 0,60 (Nugroho, 2005).

3.7.3 EPIC Model

EPIC Model digunakan untuk mengukur efektivitas promosi yang

dilakukan, yang meliputi empati, persuasi, dampak dan komunikasi (Durianto,

dkk, 2003).

1. Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen tertarik dan

menyukai promosi yang dilakukan dan bagaimana kesan serta

tanggapan konsumen terhadap promosi tersebut. Dimensi empati dalam

kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 1, 2 dan 3.

2. Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu

promosi untuk meningkatkan daya tarik suatu produk dan mendorong

keinginan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang

ditawarkan. Dimensi persuasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh

pertanyaan 4, 5 dan 6.

3. Dimensi dampak menjelaskan tentang dampak yang dihasilkan oleh

promosi yang telah dilakukan, apakah kegiatan promosi tersebut bisa

membuat produk yang ditawarkan lebih menonjol daripada produk lain.

Dimensi dampak dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 7,

8 dan 9.

4. Dimensi komunikasi menunjukan apakah suatu promosi bisa

menyampaikan suatu informasi yang baik dan bisa diterima oleh

konsumen dengan jelas. Dimensi komunikasi dalam kuesioner

direpresentasikan oleh pertanyaan 10, 11 dan 12.

Hasil jawaban responden pada kuesioner selanjutnya akan diolah dengan

menggunakan analisa tabulasi sederhana sebagai berikut :

1. Analisa Tabulasi Sederhana

Menurut Durianto, dkk(2003) dalam analisa tabulasi sederhana

data yang diperoleh diolah dengan rumus :

.............................................................................(4)

Keterangan :

P = Persentase responden yang memilih kategori tertentu

fi = Jumlah responden yang memilih kategori tertentu

∑fi = Banyaknya jumlah responden

2. Skor Rataan

Pembobotan setiap jawaban dari responden dengan

menggunakan skala likert. Dalam EPIC Model pembobotan dilakukan

dengan menggunakan skala dari 1- 5. Untuk menghitung skor rataan

digunakan rumus (Durianto, dkk, 2003) sebagai berikut :

........................................................................(5)

Keterangan :

= Rata- rata terbobot

= Frekuensi

= Bobot

Langkah selanjutnya adalah menggunakan rentang skala

penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan

menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang

terbentuk dari teknik skala peringkat terdiri dari kisaran antara 1 hingga

5 yang menggambarkan posisi yang sangat negatif ke posisi yang positif.

Rumus :

...............................................................................(6)

Keterangan :

Rs = Nilai Rataan

R (bobot) = Rentang bobot (bobot terbesar – bobot terkecil)

M = Banyaknya kategori bobot

Skala yang digunakan adalah skala Likert, yaitu skala 5, maka

rentang skala penilaian yang diperoleh adalah :

= 0,8

Nilai rentang skala tersebut kemudian digunakan untuk

menentukan rentang skala keputusan. Rentang skala tersebut digunakan

sebagai bahan pengambilan keputusan dari hasil analisis EPIC Model

yang dilakukan. Pembobotan nilai yang dilakukan pada EPIC Model

dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Bobot nilai EPIC Model

Kriteria Jawaban Bobot Nilai

Sangat Tidak Setuju 1

Tidak Setuju 2

Cukup 3

Setuju 4

Sangat Setuju 5

Sumber : Durianto, dkk(2003)

Rentang skala keputusan EPIC Model dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4. Rentang skala keputusan EPIC Model

Kriteria Rentang Skala

Sangat Tidak Efektif 1,0 < × ≤ 1,8

Tidak Efektif 1,8 < × ≤ 2,6

Cukup Efektif 2,6 < × ≤ 3,4

Efektif 3,4 < × ≤ 4,2

Sangat Efektif 4,2 < × ≤ 5,0


3. Menentukan EPIC Rate

Nilai EPIC Rate didapat dari hasil penjumlahan nilai rata-rata

terobot dari dimensi-dimensi, adapun rumusnya seperti berikut

(Durianto, dkk, 2003) :

EPIC Rate = ....(7)

Hasil dari EPIC Rate akan menggambarkan posisi promosi

suatu produk dalam persepsi responden sesuai dengan rentang skala

yang telah ditentukan. Dari hasil rentang skala tersebut akhirnya dapat

diketahui sejauh mana keefektifan promosi yang telah dilakukan oleh

perusahaan.

3.7.4 Direct Rating Method

Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian,

pemahaman, respon kognitif, respon afektif dan sikap terhadap promosi

(perilaku).

1. Variabel perhatian dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan

13, 14 dan 15.

2. Variabel pemahaman dalam kuesioner direpresentasikan oleh

pertanyaan 16 dan 17.

3. Variabel respon kognitif dalam kuesioner direpresentasikan oleh


4. Variabel respon afektif dalam kuesioner direpresentasikan oleh


5. Variabel perilaku dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 22

dan 23.

Langkah selanjutnya adalah menentukan tabulasi sederhana dan skor rata-

rata dengan rumus sebagai berikut :

1. Analisa Tabulasi Sederhana

Dalam analisa tabulasi sederhana data yang diperoleh diolah

dengan rumus :

.............................................................................(8)

Keterangan :

P = Persentase responden yang memilih kategori tertentu

fi = Jumlah responden yang memilih kategori tertentu

∑fi = Banyaknya jumlah responden

2. Skor Rataan

Pembobotan setiap jawaban dari responden dengan

menggunakan skala likert. Dalam EPIC Model pembobotan dilakukan

dengan menggunakan skala dari 1- 5. Untuk menghitung skor rataan

digunakan rumus (Durianto, dkk, 2003) sebagai berikut :

........................................................................(9)

Keterangan :

= Rata-rata terbobot

= Frekuensi

= Bobot

Langkah selanjutnya adalah menggunakan rentang skala

penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan

menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang

terbentuk dari teknik skala peringkat terdiri dari kisaran antara 1 hingga

5 yang menggambarkan posisi yang sangat negatif ke posisi yang

positif.

Rumus :

...........................................................................(10)

Keterangan :

Rs = Nilai Rataan

R (bobot) = Rentang bobot (bobot terbesar – bobot terkecil)

M = Banyaknya kategori bobot

Skala yang digunakan adalah skala Likert, yaitu skala 5, maka

rentang skala penilaian yang diperoleh adalah :

= 0,8

Pembobotan nilai yang dilakukan pada Direct Rating Method


Tabel 5. Bobot nilai Direct Rating Method

Kriteria Jawaban Bobot Nilai

Sangat Tidak Setuju 1

Tidak Setuju 2

Cukup 3

Setuju 4

Sangat Setuju 5


Rentang skala keputusan pada Direct Rating Method dapat

dilihat pada tabel 6.

Tabel 6. Rentang skala keputusan Direct Rating Method

Kriteria Rentang Skala

Sangat Tidak Efektif 1,0 < × ≤ 1,8

Tidak Efektif 1,8 < × ≤ 2,6

Cukup Efektif 2,6 < × ≤ 3,4

Efektif 3,4 < × ≤ 4,2

Sangat Efektif 4,2 < × ≤ 5,0


Setelah skor rataan didapat, maka kemudian dikonversi ke tabel

direct rating dengan menggunakan rumus :

..............................................................(11)

Langkah terakhir adalah menjumlahkan seluruh nilai direct

rating untuk mendapatkan nilai total direct rating. Nilai tersebut

selanjutnya dimasukan kedalam tabel direct rating untuk mengetahui

kategori promosi, sebagai berikut :

Tabel 7. Direct Rating

Rentang Skala Kategori Promosi

0 < ≤ 20 Buruk

20 < ≤ 40 Kurang Baik

40 < ≤ 60 Rata-rata

60 < ≤ 80 Baik

80 < ≤ 100 Hebat


IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Sejarah Umum Perusahaan

PT BFI Finance Indonesia Tbk didirikan pada tahun 1982 sebagai

perusahaan patungan dengan Manufacturer Hanover Leasing Corporation

(MHLC), Amerika Serikat, dengan saham sebesar 70 persen, dan sisanya

dimiliki oleh orang Indonesia. Pada tahun 1986, MHLC menjual sahamnya

kepada grup Ongko.

Pada tahun 1990, PT BFI Finance Indonesia Tbk mendapatkan izin

sebagai perusahaan Multi Finance, dari sebelumnya hanya sebagai perusahaan

leasing kemudian berganti nama menjadi PT. Bunas Finance Indonesia. PT

BFI Finance Indonesia Tbk mulai melebarkan sayap di bidang leasing (sewa

guna usaha), consumer financing (pembiayaan konsumen) dan factoring

(anjak piutang). Diakhir Mei 1990, PT BFI Finance Indonesia Tbk

mencatatkan sahamnya di Bursa Efek Jakarta (BEJ) dan Surabaya (BES),

sekarang menjadi PT Bursa Efek Indonesia (BEI).

Setelah melaksanakan restrukturisasi keuangan antara tahun 1998

hingga 2000 sebagai akibat dari krisis ekonomi yang terjadi di Asia termasuk

Indonesia. PT BFI Finance Indonesia Tbk menyelesaikan proses

restrukturisasi keuangan tersebut pada tahun 2001 dan mendapat dukungan

yang besar dari para pemegang saham baru. Sebagai dampaknya, PT BFI

Finance Indonesia Tbk tumbuh menjadi perusahaan dengan neraca yang sehat

dan bersih, didukung oleh para profesional yang mempunyai kemampuan di

bidangnya dan memilki jaringan bisnis yang luas dalam mengejar peluang

bisnis baru di Indonesia. Lebih lanjut, bisnis PT BFI Finance Indonesia Tbk

beralih ke pembiayaan mobil bekas baik untuk produktif maupun komersial,

terutama bagi Usaha Kecil dan Menengah (UKM) maupun wirausaha.

Strategi tersebut dinilai berhasil, terbukti dengan peningkatan pertumbuhan

perusahaan, performa keuangan yang sehat dan kualitas kredit yang baik.

Saat ini PT BFI Finance Indonesia Tbk telah memiliki lebih dari 100

cabang yang tersebar diseluruh Indonesia, dan didukung oleh lebih dari 2,000

karyawannya, PT BFI Finance Indonesia Tbk mampu mendapatkan dan

memproses aplikasi serta menagih piutang secara efisien dan terbukti dengan

beberapa penghargaan terkait dengan pencapaian tersebut.

4.1.2 Nilai- Nilai Dasar Perusahaan

PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah perusahaan pembiayaan, yang

menawarkan kepada para pelanggannya berbagai rangkaian produk jasa

keuangan dalam bentuk sewa guna usaha dan pembiayaan konsumen dengan

jangkauan pelayanan hampir disebagian besar propinsi di Indonesia. Untuk

dapat memenuhi peran tersebut PT BFI Finance Indonesia Tbk senantiasa

memelihara kepercayaan dengan para pemegang saham, karyawan, pelanggan

dan stakeholder lainnya secara profesional dan berintegritas serta bertindak

dengan penuh kehati- hatian. Untuk mencapai keberhasilan, diperlukan

tingkat perilaku yang dapat diterima semua pihak. Prinsip- prinsip berusaha

yang tercantum dalam pedoman ini menetapkan standar perilaku tersebut.

Pedoman Prinsip- Prinsip berusaha ini berlaku bagi seluruh kegiatan PT BFI

Finance Indonesia Tbk baik di pusat maupun dikantor- kantor cabang, serta

bagi setiap karyawannya. Semua pihak yang berwenang didalam PT BFI

Finance Indonesia Tbk mempunyai kewajiban untuk memastikan bahwa

prinsip- prinsip ini dikomunikasikan secara lengkap kepada karyawannya

untuk ditaati dengan sungguh- sungguh. Nilai- nilai dasar berikut ini

menentukan prinsip- prinsip berusaha yang dijabarkan menjadi pedoman

perilaku yang diharapkan dari setiap karyawan baik didalam perusahaan

maupun diluar perusahaan. Keempat nilai dasar tersebut meliputi :

1. Saling percaya dan menghormati

Nilai ini didasarkan pada suatu prinsip bahwa kepercayaan dapat

menumbuhkan rasa saling percaya dan saling menghormati. Hal ini

melancarkan jalan untuk komunikasi yang lebih mudah, lebih memahami

adanya perbedaan dan menyambut pemikiran serta pendapat baru.

2. Kerjasama

Kerja sama dalam suatu perusahaan merupakan hal yang utama,

karena menekankan adanya kebersamaan untuk mencapai suatu tujuan

dengan membangun sinergi diantara karyawan.

3. Memberi Yang Terbaik

Nilai ini memotivasi karyawan tidak gampang puas dan tidak

hanya untuk memastikan potensi keahlian sesuai standar, tetapi standar

tersebut merupakan suatu tantangan untuk dapat melakukan yang lebih

baik lagi. Hal ini dimaksudkan sebagai suatu perbaikan yang terus

menerus didalam proses bisnis, pengembangan produk dan cara

pengambilan keputusan untuk memenuhi tuntutan kepuasan pelanggan

yang lebih tinggi.

4. Kepuasan Pelanggan

Nilai ini diartikan sebagai tuntutan yang terus menerus untuk

menciptakan kepuasan dalam pelayanan pelanggan baik pelanggan internal

maupun eksternal. Pemikiran ini sangat penting sebagai pedoman

perusahaan dalam hal penyusunan prinsip kebijakan dan strategi, aktivitas

bisnis dan proses pengambilan keputusan serta dalam pemberian layanan.

4.1.3 Tanggung Jawab Perusahaan

PT BFI Finance Indonesia Tbk melaksanakan kegiatan usahanya

dengan kejujuran, integritas dan keterbukaan, serta menghormati kepentingan

pemegang saham, karyawan dan para stakeholder lainnya. PT BFI Finance

Indonesia Tbk mengakui adanya 5 (lima) bidang tanggung jawab perusahaan:

1. Kepada Pemegang Saham

Kami akan menjalankan usaha perusahaan untuk meningkatkan

nilai pemegang saham berdasarkan prinsip- prinsip good corporate

governance. PT BFI Finance Indonesia Tbk bermaksud untuk

memberikan hasil usaha yang optimal dengan senantiasa memelihara

pembayaran dividen kepada para pemegang saham, sementara itu juga

menahan dana yang mencukupi untuk menggerakkan pertumbuhan

perusahaan. PT BFI Finance Indonesia Tbk sangat menghargai hubungan

dengan para pemegang saham dan akan memberikan informasi tepat

waktu, teratur dan dapat dipercaya mengenai kegiatan, kondisi keuangan

dan hasil usaha perusahaan.

2. Kepada Pelanggan

Kami memiliki komitmen untuk meraih dan mempertahankan para

pelanggan dengan menyediakan produk jasa pembiayaan yang

memberikan nilai tambah bagi para pelanggan dari segi manfaat dan

biayanya.

3. Kepada Karyawan

Kami menghargai karyawan perusahaan sebagai sumber daya yang

sangat penting dan akan merekrut, mempekerjakan, memberikan pelatihan

dan mempromosikan karyawan berdasarkan kualifikasi dan kemampuan

yang diperlukan untuk pelaksanaan pekerjaan. Lebih lanjut, kami

bertanggung jawab untuk menciptakan kondisi kerja yang sehat dan akan

melakukan segala sesuatu yang wajar untuk melindungi keselamatan para

karyawan.

4. Kepada Pihak Dengan Siapa Berbisnis

Kami senantiasa memelihara hubungan yang saling

menguntungkan dengan para kreditur, mitra usaha dan pihak lainnya

dengan siapa perusahaan melakukan bisnis, serta mendorong penerapan

prinsip- prinsip ini dalam pelaksanaannya.

5. Kepada Masyarakat

Kami akan senantiasa menjalankan bisnis perusahaan sebagai

anggota masyarakat yang bertanggung jawab, menghormati undang-

undang dan peraturan yang berlaku ditempat perusahaan melakukan usaha

dan berupaya untuk memastikan bahwa kegiatan- kegiatan perusahaan

tidak melibatkannya dalam pelanggaran- pelanggaran hak azasi manusia.

4.1.4 Visi dan Misi PT BFI Finance Indonesia Tbk

Adapun Visi dan isi PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah sebagai

berikut :

1. Visi

Menjadi partner solusi keuangan yang turut berkontribusi terhadap

peningkatan taraf hidup masyarakat.

2. Misi

Menyediakan solusi keuangan yang terpecaya dan efektif kepada

konsumen kami. Mencapai tingkat pengembalian modal yang superior

dan menciptakan gambaran positif di pasar modal. Menyediakan tempat

kerja yang kondusif, adil dan menantang yang akan mendorong potensi

terbaik dari para karyawan. Membangun hubungan kemitraan jangka

panjang dengan partner bisnis kami berdasarkan saling percaya dan

menguntungkan. Memberikan kontribusi yang positif bagi masyarakat

dimana kami beroperasi. (PT BFI Finance Indonesia Tbk, 2011).

4.1.5 Produk- Produk PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

Produk- produk yang ada di PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang

Bogor antara lain adalah sebagai berikut :

1. Pembiayaan Mobil dan Pembiayaan Sepeda Motor

Pembiayaan mobil dan pembiayaan sepeda motor adalah suatu

kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan dana oleh PT BFI Finance

Indonesia Tbk untuk pengadaan barang sesuai kebutuhan konsumen,

dimana barang milik konsumen tersebut sebagai jaminan atas penyediaan

dana yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk kepada konsumen,

dengan pembayaran kembali secara angsuran berkala dalam jangka waktu

tertentu.

2. Kredit Cicilan Mobil dan Truck Baru dan bekas

Pembiayaan yang diberikan kepada konsumen yang ingin membeli

mobil atau truck baru atau bekas secara kredit baik melalui showroom,

dealer atau perorangan, pembayaran dapat dilakukan secara bulanan

dengan jangka waktu cicilan antara 3 - 36 bulan. Uang muka juga

bervariasi tergantung pada tahun dan tipe kendaraan. Harga kendaraan

juga fleksibel tergantung pada model, cara pembayaran dan jumlah yang

dibiayai.

4.2. Bauran Promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

Promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang

Bogor di lakukan divisi marketing yang di koordinir oleh Supervisor dari setiap

unit yaitu Kepala Sales, Kepala Produk Mobil, Kepala Produk Motor dan Kepala

Gerai, kegiatan promosi pun dilakukan setiap hari yaitu agenda kerja marketing

sehari- hari seperti menyebarkan brosur, merekrut agen/sales perorangan,

memasang spanduk dan mini banner di tempat strategis. Setiap minggu dilakukan

promosi bersama yang dilakukan oleh gabungan setiap unit degan menyebarkan

brosur di tempat keramaian seperti lapangan tempat olahraga pagi di akhir pekan

serta penyebaran brosur di mesjid besar pada saat pelaksanaan solat jumat dan

setiap bulan melakukan direct mail menyebarkan surat penawaran ke rumah-

rumah yang biasanya dilakukan di komplek perumahan. Bentuk promosi yang

dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah sebagai berikut :

4.2.1 Periklanan

Kegiatan periklanan bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

merupakan sarana penting untuk mempromosikan produk- produk pembiayaan

nya, jenis periklanan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah sebagai

berikut :

1. Billboard / Papan Reklame

Pemasangan billboard berada di lokasi strategis terutama di kantor PT

BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, merupakan salah satu bentuk

promosi yang paling efektif karena pesan yang ada di dalam tampilan

billboard tersebut tentang promosi dan paket marketing terbaru untuk lebih

menarik konsumen, dengan ukuran yang besar sehingga bisa terlihat dari

kejauhan.

2. Spanduk dan Mini Banner

Spanduk dan Mini Banner atau Spanduk mini merupakan salah satu

media luar ruangan yang digunakan untuk promosi tentang PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor atau tentang produk terbaru dari BFI,

pemasangan spanduk di pingir jalan dengan lokasi strategis atau di tempat

pemilik tempat usaha seperti warung makan, warung kelontong, wartel,

warnet, terutama tempat usaha yang berhubungan dengan kendaraan bermotor

seperti bengkel motor atau mobil, showroom motor dan mobil, tempat cuci

steam motor dan mobil. Sedangkan mini banner di pasang di pinggir- pinggir

jalan seperti di tiang listrik dan pohon.

3. Media Cetak dan Elektronik

Penggunaan media cetak dan elektronik mempunyai keunggulan dapat

menjangkau daerah perkotaan dan pedesaan serta bisa di lihat oleh semua

kalangan, media cetak yang digunakan adalah koran harian Pos Kota, Radar

Bogor dan Jurnal Bogor sedangkan untuk media elektoniknya menggunakan

iklan di saluran tv lokal yaitu Megaswara Tv dan iklan melalui media internet

diantaranya menggunakan website perusahaan yaitu www.bfi.co.id, dimana

dalam website tersebut bisa dilihat informasi mengenai PT BFI Finance

Indonesia Tbk dan perhitungan simulasi angsuran untuk calon konsumen yang

ingin mencoba menghitung sendiri perhitungan angsuran pengajuan kreditnya.

4. Flyer/ Brosur

Merupakan selembaran cetak dengan bahan kertas yang memiliki

design yang menarik serta bermaterikan promosi yang berisi tentang info

pinjaman, persyaratan pinjaman, tabel angsuran dan no telepon yang bisa

dihubungi bila tertarik terhadap pembiayaan yang di tawarkan di PT BFI

Finance Indonesia Tbk.

4.2.2 Penjualan Perorangan

Penjualan perorangan merupakan sebuah cara untuk menciptakan two

ways communication antara pihak perusahaan dengan calon konsumen. Dengan

bertemu langsung antara marketing dengan calon konsumen memungkinkan pihak

perusahaan untuk bernegosiasi agar calon konsumen tersebut berminat untuk

menjadi konsumen. Penjualan peroranga dilakukan oleh para pemasar atau

marketing yang merupakan ujung tombak perusahaan di dalam hal pemsaran.

Divisi marketing tersebut di kepalai oleh Kepala Sales yang bertanggung jawab

terhadap promosi dan memperluas wilayah jaringan pemasaran PT BFI Finance

Indonesia Tbk sampai ke pelosok- pelosok desa dimana kantor cabang BFI

tersebut berada, bentuk penjual perorangan dengan cara para marketing di bawah

koordinasi Kepala Sales merekrut Business Associate (BA)/ mediator/ sales

perorangan sebagai perantara antara konsumen dengan marketing, dimana seorang

BA tersebut bisa memasarkan produk PT BFI Finance Indonesia Tbk secara

langsung pada masyarakat, seorang BA tersebut dibekali dengan alat- alat atribut

promosi dari PT BFI Finance Indonesia Tbk, seperti spanduk, brosur, standing

http://www.bfi.co.id/

banner dan mini banner, para BA pun di beri pengetahuan tentang perhitungan

angsuran dan informasi terbaru tentang peluncuran paket- paket terbaru dari PT

BFI Finance Indonesia Tbk agar lebih memudahkan para BA untuk menjual

produk PT BFI Finance Indonesia Tbk, BA pun akan mendapatkan keuntungan

dengan mendapatkan bonus pada setiap aplikasi yang disetujui oleh PT BFI


4.2.3 Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan serangkaian cara untuk menarik konsumen

melalui berbagai keuntungan yang didapat konsumen, dalam hal ini misalkan

membagikan merchandise gratis bagi para konsumen PT BFI Finance Indonesia

Tbk yang melakukan pembayaran angsuran ke kantor PT BFI Finance Indonesia

Tbk sebelum tanggl jatuh tempo, serta memberikan kemudahan kepada konsumen

yang akan mengajuakan pembiayaan kembali dengan riwayat pembayaran yang

baik dalam proses pembiayaan hanya dengan menunjukkan KTP saja maka proses

pembiayaan dapat segera diproses. Adapun paket- paket promosi PT BFI Finance

Indonesia Tbk untuk meningkatkan penjualan produk pembiayaan, contohnya

untuk produk pembiayaan motor untuk bulan Juni- Juli menjelang tahun ajaran

baru sekolah, PT BFI Finance Indonesia Tbk menyediakan paket tahun ajaran

baru yang mempunyai keunggulan mempunyai plafon pinjaman yang lebih besar,

bebas biaya survey dan mendapatkan uang kembali/ cash back, konsumen yang

mempunyai motor merek Honda dan Yamaha dapat menggunakan paket Honda

Yamaha yang mempunyai keunggulan angsuran yang lebih murah karena harga

pasaran dan harga jual kembali kedua merek tersebut sangat baik dan stabil di

pasaran, pada saat musim hujan PT BFI Finance Indonesia Tbk meluncurkan

paket jas hujan, yaitu untuk setiap pembiayaan yang di seujui maka akan

mendapatkan hadiah langsung berupa jas hujan eksklusif. Dengan adanya paket-

paket yang di tawarkan kepada masyarakat tersebut diharapkan PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor mempunyai nilai tambah tersendiri dimata

konsumen dan calon konsumen yang akan berdampak pada peningkatan

penjualan.

4.2.4 Publisitas dan Hubungan Masyarakat

Peranan dari publisitas dan hubungan masyarakat berada dalam tingkat

penting dalam terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan

publik. Hal ini di harapkan sebagai alat memperlancar pemahaman yang tepat

akan segala pesan dan informasi yang disampaikan oleh perusahaan kepada

publik, sehingga dapat mengefektifkan dan mengefisienkan upaya-upaya dalam

pencapaian tujuannya. Serangkaian kegiatan publisitas dan hubungan masyarakat

yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor antara lain:

1. Program Corporate Social Responsibility (CSR) PT BFI Finance Indonesia

cabang Bogor

PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, mempunyai program

Corporate Social Responsibility (CSR) antara lain seperti bakti sosial

santunan kepada anak yatim piatu di panti asuhan, lomba mewarnai bagi

anak- anak di sekitar kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

dan seminar tentang ekonomi yang di adakan di aula Pasar Anyar kota

Bogor, hal ini sebagi pewujudan pengabdian PT BFI Finance Indonesia

Tbk cabang Bogor terhadap masyarakat.

2. Publisitas di Media Massa

Media massa merupakan alat pendukung atau media kerjasama

bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor untuk proses publikasi

dan publisitas atas berbagai kegiatan kerja promosi PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor. Kerjasama dengan media pers akan sangat

menguntungkan bagi perusahaan karena dapat menghasilkan frekuensi

publisitas yang cukup tinggi, Seperti liputan tentang kegiatan CSR yang

dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

4.2.5 Pemasaran Langsung

PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor melaksanakan pemasaran

langsung (direct marketing) dengan melakukan penyebaran surat penawaran

secara langsung kepada perorangan atau berikan langsung kepada rumah- rumah

di komplek perumahan, PT BFI Finance Indonesia Tbk juga mempunyai Call

Center yang bertempat di kantor pusat Jakarta, yang mempunyai tugas untuk

memasarkan dan menawarkan pembiayaan kepada calon konsumen berdasarkan

data based yang di berikan oleh marketing di cabang masing- masing dan

menawarkan pembiayaan kembali kepada konsumen BFI yang mempunyai

riwayat pembayaran yang baik.

4.3. Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner

Pengujian terhadap kuesioner dilakukan melalui uji validitas dan uji

reliabilitas. Pengujian kuesioner dilakukan terhadap 30 responden dari konsumen

PT. BFI Finance Indonesi Tbk cabang Bogor. Uji validitas dilakukan dengan

menghitung nilai korelasi antara skor masing- masing pertanyaan dengan skor

total, dengan menggunakan rumus teknik kolerasi Product Moment Pearson yang

diolah dengan Microsoft Statistical Package for Social Science (SPSS) versi 16.0

for Windows.

Hasil uji validitas untuk masing- masing hasil pengukuran EPIC model

dan Direct Rating Method terhadap seluruh pertanyaan lebih besar dari r tabel

pada selang 95 persen yaitu sebesar 0,361. Hal ini menunjukkan bahwa semua

pertanyaan adalah signifikan dan dapat dinyatakan valid. Maka dapat dikatakan

responden dapat mengerti maksud dari setiap pertanyaan dalam kuesioner. Hasil

perhitungan uji validitas pada EPIC model dan Direct Rating Method dapat dilihat

pada Tabel 8 dan tabel 9.

Tabel 8. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model

Atribut EPIC Model

1 0.538

2 0.505

3 0.590

4 0.592

5 0.571

6 0.375

7 0.476

8 0.534

9 0.443

10 0.437

11 0.655

12 0.623

Hasil perhitungan uji validitas pada Direct Rating Method dapat dilihat

pada Tabel 9.

Tabel 9. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method

Atribut Direct Rating Method

1 0.575

2 0.432

3 0.380

4 0.560

5 0.438

6 0.571

7 0.637

8 0.424

9 0.629

10 0.584

11 0.632

Berdasarkan data pada Tabel 8 dan tabel 9, kuesioner EPIC Model dan

Direct Rating Method telah dinyatakan valid. Hal ini dapat disimpulkan bahwa

penyebaran kuesioner dapat disebarkan kepada seluruh responden yang dijadikan

sampel pada penelitian ini, yaitu sebanyak 100 responden.

Uji reliabilitas dilakukan dengan teknik αcronbach. Dalam teknik ini,

instrumen dilakukan pada 30 responden dan hasilnya dicatat. Hasil tersebut

diolah dengan menggunakan teknik αcronbach dengan bantuan Microsoft SPSS versi

16.0 for Windows. Berdasarkan hasil pengolahan dihasilkan nilai αcronbach untuk

EPIC Model yaitu α = 0.812 dan Direct Rating Method yaitu sebesar α = 0.807.

Berdasarkan hasil uji reliabilitas, diperoleh nilai αcronbach yang lebih besar dari r-

tabel sebesar 0,6. Hal ini dapat disimpulkan bahwa kemungkinan terjadi

kesalahan pengukuran dalam kuesioner cukup rendah sehingga penggunaannya

dapat diandalkan dan mampu memberikan pengukuran yang konsisten apabila

penulis menyebarkan kuesioner secara berulang kali dalam waktu yang berlainan.

4.4. Karakteristik Responden

Konsumen yang menjadi responden dalam penelitian ini dijabarkan dalam

beberpa karakteristik, yaitu berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir,

pekerjaan, rata- rata pendapatan per bulan, produk yang di gunakan konsumen dan

bentuk promosi yang diketahui konsumen.

4.4.1 Jenis Kelamin

Jumlah konsumen berjenis kelamin pria merupakan jumlah responden

terbesar yaitu bejumlah 74 responden sedangkan jumlah konsumen berjenis

kelamin wanita berjumlah 26 responden. Data- data tersebut dapat dilihat

pada Gambar 2.

Gambar 2. Karakteristik jenis kelamin responden

4.4.2 Usia Responden

Dari 100 responden yang memiliki usia 26- 35 tahun merupakan

jumlah terbesar yaitu berjumlah 43 responden, usia 36- 45 tahun berjumlah 26

responden, usia <25 tahun berjumlah 16 responden, usia 46- 55 tahun

berjumlah 12 responden dan jumlah paling sedikit berasal dari usia >56 tahun

yang hanya berjumlah 3 responden. Data- data tersebut dapat di lihat pada

Gambar 3.

Gambar 3. Karakteristik usia responden

4.4.3 Pendidikan Terakhir

Dari 100 responden yang memiliki pendidikan terakhir SLTA

sebanyak 33 responden yang merupakan jumlah terbanyak dari keseluruhan

Pria 74%

Wanita 26%

Jenis Kelamin

<25 Tahun 16%

26-35 Tahun 43%

36-45 Tahun 26%

46-55 Tahun 12%

>56 Tahun 3%

Usia

responden, 31 responden berpendidikan terakhir S1, 13 responden

berpendidikan Diploma, 10 responden berpendidikan terkhir SLTP, 8

responden berpendidikan SD dan 5 responden berpendidikan S2. Data- data

tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.

Gambar 4. Karakteristik pendidikan terakhir responden

4.4.4 Pekerjaan

Sebagian besar pekerjaan dari responden adalah yang berprofesi

sebagai pegawai swasta sebanyak 39 responden, wiraswasta sebanyak 33

responden, pegawai negeri sebanyak 9 responden, ibu rumah tangga dan lain-

lain sama- sama sebanyak 7 responden, buruh sebanyak 3 responden dan

pelajar/ mahasiswa sebanyak 2 responden. Data- data tersebut dapat dilihat

pada Gambar 5.

Gambar 5. Karakteristik pekerjaan responden

SD 8%

SLTP 10% SLTA

33% DIPLOMA

13%

S1 31%

S2 5%

Pendidikan Terakhir

Pelajar/Mahasiswa

2%

Ibu Rumah Tangga

7%

Pegawai Negri

9%

Pegawai Swasta

39%

Wiraswasta 33%

Buruh 3%

Lainnya 7%

Pekerjaan

4.4.5 Pendapatan Per Bulan

Pendapatan perbulan responden kisaran Rp. 1.000.001 s/d Rp.

2.000.000 adalah kisaran pendapatan responden yang terbanyak yaitu

berjumlah 24 responden, pendapatan kisaran antara Rp. 2.000.001 s/d Rp.

3.000.000 berjumlah 23 responden, pendapatan kisaran Rp. <5.000.000

berjumlah 20 responden, pendapatan kisaran Rp. 3.000.001 s/d Rp. 4.000.000

berjumlah 12 responden, pendapatan kisaran Rp. <1.000.000 berjumlah 11

responden dan pendapatan kisaran Rp. 4.000.001 s/d Rp. 5.000.000 berjumlah

10 responden yang merupakan kisaran pendapatan responden yang paling

sedikit. Data- data tersebut daapat dilihat pada Gambar 6.

Gambar 6. Karakteristik pendapatan per bulan responden

4.4.6 Produk Yang Digunakan Responden

Pada pertanyaan ini, responden diperbolehkan memilih lebih dari satu

jawaban, dari 100 responden terdapat 103 produk yang digunakan oleh

responden, Sebagian besar responden menggunakan produk pembiayaan

sepeda motor yaitu sebesar 68 responden (66%), 23 responden (22%)

menggunakan produk pembiayaan mobil, 9 responden (9%) menggunakan

produk kredit cicilan mobil bekas, 2 responden (2%) menggunakan produk

kredit cicilan mobil baru dan 1 responden (1%) menggunakan produk kredit

cicilan truck bekas dan untuk produk kredit cicilan truk baru dari 100

responden tidak ada yang menggunakan produk tersebut karena untuk produk

tersebut pencairan dana langsung ke dealer tanpa konsumen datang langsung

ke kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan pembayaran

< Rp. 1.000.000

11%

Rp. 1.000.001

s/d Rp. 2.000.000

24%

Rp. 2.000.001

s/d Rp. 3.000.000

23%

Rp. 3.000.001

s/d Rp. 4.000.000

12%

Rp. 4.000.001

s/d Rp. 5.000.000

10%

> Rp. 5.000.000

20%

Pendapatan per bulan

angsuran biasanya langsung menggunakan giro atau transfer via bank. Data-

data tersebut dapat dilihat pada Gambar 7.

Gambar 7. Karakteristik produk yang digunakan responden

4.4.7 Bentuk Promosi yang Diketahui Responden

Pada pertanyaan ini, responden diperbolehkan memilih lebih dari satu

jawaban. Pertanyaan ini untuk mengetahui dari bentuk promosi mana

responden mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Bentuk

promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang diketahui

responden dapat dilihat pada Gambar 8.

Gambar 8. Bentuk promosi yang diketahui responden

Gambar 8, menunjukan bahwa responden paling banyak mengenal PT

BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dari Business Associate/ Sales

Perorangan yaitu sebanyak 46 responden atau sebesar 24 persen, sebanyak 43

responden (23%) mengetahui dari spanduk/ mini banner, 35 responden (18%)

mengetahui dari Billboard/ Papan Reklame, 28 responden (15%) mengetahui

Pembiayaan Sepeda Motor 66%

Pembiayaan Mobil 22%

Kredit Cicilan Mobil Baru

2%

Kredit Cicilan Mobil Bekas

9% Kredit Cicilan Truk Baru

0% Kredit Cicilan

Truk Bekas 1%

Produk yang Digunakan

Billboard / Papan

Reklame 18%

Spanduk, Mini Banner

22% Media Cetak dan

Elektronik 3%

Pameran 3%

flyer /Brosur 15%

Busines Associate /

Sales Perorangan

24%

Konsumen BFI 8%

Surat Penawaran

6% Lainnya 1%

Bentuk Promosi yang Diketahui

dari Flyer/ Brosur yang di sebar oleh perusahaan, 15 Resopnden (8%)

mengetahui dari konsumen BFI melalui program Customer Get Customer

(CGC), setiap konsumen yang telah melakukan pembiayaan di PT BFI

Finance Indonesia Tbk akan mendapatkan kartu member CGC dimana

konsumen yang dapat mereferensikan keluarga kerabat atau temannya untuk

melakukan pembiayaan dan di setujui oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk

maka konsumen tersebut akan mendapatkan keuntungan mendapatkan uang

tunai atau potongan pembayaran angsuran, 11 responden (6%) mengetahui

dari Surat Penawaran yang disebar marketing langsung rumah- rumah,

sebanyak masing- masing 3 persen mengetahui dari pameran media cetak dan

internet, 2 responden (1%) mengetahui dari media promosi lainnya.

4.5. Distribusi Kuesioner

Kuesioner diberikan kepada responden yang sesuai dengan obyek

penelitian, dalam hal ini yaitu konsumen yang sedang menunggu pencairan dana,

sedang melakukan pengajuan pembiayaan dan melakukan pembayaran angsuran

di kasir kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Total pertanyaan

yang ada didalam kuesioner adalah 23 pertanyaan. Pertanyaan- pertanyaan

tersebut diharapkan mampu mempresentasikan alat analisis EPIC Model dan

Direct Rating Method. Pengisian kuesioner dilakukan langsung di kantor PT BFI

Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Semua kuesioner dapat dinyatakan sah dan

dapat terisi dengan baik, karena dalam seluruh pengisian kuesioner dipantau oleh

peneliti, hal ini dilakukan agar jika ada pertanyaan yang kurang jelas pada

kuesioner dapat langsung dijelaskan kepada responden. Hasil yang diharapkan

dari jawaban kuesioner responden adalah sebagai bahan untuk mengukur

efektivitas promosi yang dilakukan perusahaan. Pertanyaan dan jawaban

responden pada kuesioner dapat di lihat pada Tabel 10 dan Tabel 11.

4.5.1 Hasil Jawaban Responden

Untuk lebih mengetahui pemahaman responden terhadap pertanyaan-

pertanyaan yang ada di dalam kuesioner, baik dalam pertanyaan EPIC Model atau

pertanyaan Direct Rating Method, maka dilakukan wawancara mendalam kepada

10 responden yang dilakukan secara acak, setiap pertanyaan dikaji lebih terperinci

dan lebih mendalam pada setiap point pertanyaan, hasil dari wawancara tersebut

adalah responden memahami semua pertanyaan yang ada di dalam kuesioner, oleh

sebab itu dapat dikatakan kuesioner yang telah diisi oleh responden sesuai dengan

pemahaman responden terhadap pertanyaan yang telah dijawabnya.

Dari Tabel EPIC model yang berjumlah 100 responden yang meliputi 4

dimensi yaitu dimensi empati, dimensi persuasi, dimensi dampak dan dimensi

komunikasi, hal ini memperlihatkan bahwa responden cukup memahami promosi

yang dilakukan dan tertarik menjadi konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor, dapat dilihat dalam Tabel 10.

Pada dimensi empati menunjukkan bagaimana tanggapan dan ketertarikan

terhadap promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang

Bogor, disini terlihat dari 3 pertanyaan yaitu pada nomor 1,2 dan 3 yang

mempresentasikan pada dimensi empati tersebut. Untuk dimensi persuasi

bertujuan untuk menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk

meningkatkan daya tarik suatu produk dan mendorong keinginan konsumen untuk

melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, disini terlihat dari 3

pertanyaan yang mempresentasikan dimensi persuasi yaitu dapat terlihat pada

nomor 4,5 dan 6.

Dimensi dampak menjelaskan tentang dampak yang dihasilkan oleh

promosi yang telah dilakukan, apakah kegiatan promosi tersebut bisa membuat

produk yang ditawarkan lebih menonjol daripada produk lain, hal ini

dipresentasikan oleh 3 pertanyaan diatas yaitu terlihat pada nomor 7, 8 dan 9.

Dimensi komunikasi menunjukan apakah suatu promosi bisa menyampaikan suatu

informasi yang baik dan bisa diterima oleh konsumen dengan jelas. Dimensi

komunikasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh 3 pertanyaan. Yaitu dapat

dilihat pada nomor 10, 11 dan 12. Hasil dari keempat dimensi diatas, diolah

untuk dimasukan kedalam EPIC model yang digunakan untuk mengukur

efektivitas promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang

Bogor.

Tabel 10. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis EPIC

Model No Pernyataan STS TS C S SS Jumlah

A. DIMENSI EMPATI

1. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance

Indonesia Tbk sudah baik. 0 0 21 59 20 100

2. Saya menyukai promosi yang dilakukan PT.

BFI Finance Indonesia Tbk. 0 1 20 62 17 100

3. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk

menjadikan saya selalu ingin melihat promosi

tersebut. 0 0 28 51 21 100

B. DIMENSI PERSUASI


menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT.

BFI Finance Indonesia Tbk . 0 1 27 56 16 100


Indonesia Tbk berhasil meyakinkan saya

untuk lebih memilih melakukan pembiayaan

kendaraan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk

daripada perusahaan pembiayaan lain.

0 4 22 59 15 100


memiliki design yang bagus sehingga menarik

perhatian saya. 0 0 27 51 22 100

C. DIMENSI DAMPAK


berhasil menarik perhatian saya dibandingkan

dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan

pembiayaan lain.

0 1 23 52 24 100

8. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih

kreatif dibandingkan dengan promosi yang

dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain. 0 0 24 52 24 100

9. Saya mengenal dan mengetahui PT. BFI

Finance Indonesia Tbk melalui kegiatan promosi

yang telah dilakukan. 0 2 23 52 23 100

D. DIMENSI KOMUNIKASI


Indonesia Tbk menyampaikan pesan dengan

baik dan jelas. 0 2 28 56 14 100


Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi

yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain. 0 0 21 64 15 100


Indonesia Tbk mampu memaparkan fungsi,

manfaat dan alasan mengapa harus memilih

melakukan pembiayaan kendaraan di PT. BFI


0 1 25 51 23 100

Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian,


(perilaku). Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah


perhatian. Variabel ditujukan untuk mengetahui alokasi kapasitas pemrosesan

untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot variabel

perhatian terhadap promosi. Variabel perhatian direpresentasikan oleh 3

pertanyaan yaitu 13, 14 dan 15. Hasil jawaban responden yang berjumlah 100

responden, untuk bagian Direct Rating Method dapat dilihat dalam Tabel 11.

Tabel 11. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis Direct

Rating Method No Pernyataan STS TS C S SS Jumlah

A. PERHATIAN


Indonesia Tbk sudah baik. 0 0 31 55 14 100

2. Saya mengerti pesan yang disampaikan

dalam promosi PT. BFI Finance Indonesia

Tbk. 0 2 24 58 16 100


menarik perhatian saya. 0 1 26 55 18 100

B. PEMAHAMAN

4. Konsep dari PT. BFI Finance Indonesia Tbk

sudah tercermin dari promosi yang

dilakukan. 0 3 23 58 16 100


menjadikan saya selalu ingin melihat

promosi tersebut. 0 1 30 54 15 100

C. RESPON KOGNITIF


Indonesia Tbk menyampaikan pesan

dengan baik dan jelas. 0 2 28 56 14 100


Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi

yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain. 0 1 22 61 16 100

D. RESPON AFEKTIF


lebih kreatif dibandingkan promosi yang

dilakukan perusahaan pembiayaan lain. 0 0 30 51 19 100


Indonesia Tbk memuaskan. 0 1 30 48 21 100

E. PERILAKU

10. Saya menyukai promosi PT. BFI Finance

Indonesia Tbk. 0 1 24 54 21 100

11.

Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk

menjadikan saya ingin menjadi konsumen

PT. BFI Finance Indonesia Tbk. 0 0 36 44 20 100

Variabel pemahaman ditujukan untuk mengetahui alokasi kapasitas

pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot

variabel pemahaman terhadap promosi. Dimensi pemahaman direpresentasikan

oleh 2 pertanyaan pertanyaan nomor 16 dan 17. Variabel respon kognitif diajukan

untuk memperlihatkan penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul

selama tahap pemahaman. Variabel kognitif direpresentasikan oleh 2 pertanyaan

yaitu pertanyaan nomor 18 dan 19. Variabel respon afektif diajukan untuk

memperlihatkan penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul selama

tahap pemahaman. Dimensi afektif direpresentasikan oleh 2 pertanyaan yaitu

pertanyaan nomor 20 dan 21. Variabel perilaku ditujukan untuk mengetahui

sejauh mana kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang mendukung.

Variabel perilaku direpresentasikan 2 pertanyaan yaitu nomor 22 dan 23.

Hasil dari kelima variabel tersebut kemudian diolah untuk dimasukan

kedalam Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah


perhatian.

4.6. EPIC Model

Penilaian efektifitas promosi dapat dilakukan dengan menganalisa

kuesioner menggunakan teknik EPIC Model yang terdiri dari empat dimensi yaitu

dimensi empati, dimensi persuasi, dimensi dampak dan dimensi komunikasi.

Pengukuran tersebut dilakukan dengan menganalisa pertanyaan dan jawaban dari

responden yang ada pada kuesioner yang telah diuji nilai validitas dan

reliabilitasnya pada 30 responden, setelah hasilnya dinyatakan valid dan reliabel

maka kuesioner tesebut bisa dilanjutkan pengisiannya kepada responden yang

berjumah 100 responden.

4.6.1 Empati

Dimensi empati menunjukkan bagaimana tanggapan dan ketertarikan

terhadap promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang

Bogor. Untuk mengetahui hal itu, dilakukan penilaian dan pengukuran pada

tiga buah atribut dimensi empati, yaitu promosi yang diklakukan PT BFI

Finance Indonesia Tbk sudah baik, saya menyukai promosi yang dilakukan PT

BFI Finance Indonesia Tbk dan promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk

menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut. Perhitungannya dapat

dilihat pada Tabel 12.

Tabel 12. Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model

Atribut Bobot Empati

(1)

Empati

(2)

Empati

(3)

X (1) X (2) X (3)

STS 1 0 0 0 0 0 0

TS 2 0 1 0 0 2 0

C 3 21 20 28 63 60 84

S 4 59 62 51 236 248 204

SS 5 20 17 21 100 85 105

Total 100 100 100 399 395 393

Hasil perhitungan dari ketiga atribut pada dimensi empati adalah 3,95,

nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan

bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati dikatakan memiliki

respon yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut dapat dinyatakan

bahwa responden cukup menyukai promosi yang dilakukan oleh PT BFI

Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Responden menilai bahwa promosi

yang dilakukan perusahaan telah dilakukan dengan baik dan dinilai memiliki

daya tarik bagi konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

4.6.2 Persuasi

Dimensi persuasi menunjukkan bagaimana sikap, tindakan dan

keinginan dari pelanggan untuk dapat berhubungan lebih lanjut dengan

perusahaan. Pengukuran dilakukan pada tiga atribut dimensi persuasi, yaitu

promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi

konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk, promosi yang dilakukan PT BFI

Finance Indonesia Tbk berhasil meyakinkan saya untuk lebih memilih

melakukan pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk dari pada

perusahaan pembiayaan lain, promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk

memiliki design yang bagus sehingga menarik perhatian saya. Dimensi

persuasi direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 4,5 dan 6. Kemudian hasil

jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana

seperti yang terlihat pada Tabel 13 :

Tabel 13. Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model

Atribut Bobot Persuasi

(4)

Persuasi

(5)

Persuasi

(6)

X (4) X (5) X (6)

STS 1 0 0 0 0 0 0

TS 2 1 4 0 2 8 0

C 3 27 22 27 81 66 81

S 4 56 59 51 224 236 204

SS 5 16 15 22 80 75 110

Total 100 100 100 387 385 395

Hasil perhitungan dari kedua atribut pada dimensi persuasi didapatkan

nilai sebesar 3,89, nilai dimensi persuasi ini berada pada rentang nilai 3,4 –

4,2, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi

dimensi persuasi memiliki respon yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan

tiga atribut pada dimensi persuasi tersebut, dapat dikatakan bahwa promosi

yang dilakukan perusahaan telah efektif untuk membuat konsumen lebih

memilih PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dibandingkan dengan

perusahaan pembiayaan yang lain.

4.6.3 Dampak

Dimensi dampak menunjukkan dampak dari komunikasi yang

dilakukan oleh perusahaan, termasuk ke dalam tiga atribut dimensi dampak

yang di ukur, yaitu promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk berhasil menarik

perhatian saya dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan

pembiayaan lain, promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif

dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pebiayaan lain

dan saya mengenal dan mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk melalui

kegiatan promosi yang telah dilakukan. Perhitungan dimensi dampak dapat

dilihat pada Tabel 14.

Hasil perhitungan dari ketiga atribut dalam dimensi dampak adalah

3,98, nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan

bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi dampak memiliki respon

yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan pada dimensi dampak, dapat

diketahui bahwa promosi yang dilakukan oleh perusahaan telah efektif,

promosi yang dilakukan perusahaan telah menarik perhatian konsumen,

promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif

dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh pesaing dan konsumen

telah mengenal dan mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk dari promosi

yang dilakukan oleh perusahaan.

Tabel 14. Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model

Atribut Bobot Dampak

(7)

Dampak

(8)

Dampak

(9)

X (7) X (8) X (9)

STS 1 0 0 0 0 0 0

TS 2 1 0 2 2 0 4

C 3 23 24 23 69 72 69

S 4 52 52 52 208 208 208

SS 5 24 24 23 120 120 115

Total 100 100 100 399 400 396

4.6.4 Komunikasi

Dimensi komunikasi menggambarkan tentang kejelasan promosi yang

dilakukan perusahaan, kemampuan berkomunikasi suatu promosi yang

dilakukan perusahaan dan pemahaman pelanggan terhadap promosi yang

dilakukan perusahaan. Perhitungan dilakukan pada tiga atribut dimensi

komunikasi, yaitu promosi yang dilakukan menyampaikan pesan dengan baik

dan jelas, promosi yang dilakukan lebih jelas daripada promosi yang

dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain dan promosi yang dilakukan

mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan mengapa harus memilih

melakukan pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk. Perhitungannya


Tabel 15. Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model

Atribut Bobot Komunikasi

(10)

Komunikasi

(11)

Komunikasi

(12)

X

(10)

X

(11)

X

(12)

STS 1 0 0 0 0 0 0

TS 2 2 0 1 4 0 2

C 3 28 21 25 84 63 75

S 4 56 64 51 224 256 204

SS 5 14 15 23 70 75 115

Total 100 100 100 382 394 396

Hasil perhitungan dari ketiga atribut pada dampak komunikasi adalah

3.90, nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan

bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi komunikasi memiliki respon

yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut, dapat diketahui bahwa

promosi yang dilakukan perusahaan telah efektif, responden merasa promosi

yang dilakukan telah disampaikan dengan baik dan jelas, promosi yang

dilakukan perusahaan telah membuat responden merasa bahwa promosi yang

dilakukan perusahaan lebih jelas dalam penyampaian pesan dibandingkan

dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan lain dan responden merasa

promosi yang dilakukan telah mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan

mengapa harus memilih melakukan pembiayaan kendaraan di PT BFI Finance

Indonesia Tbk.

4.6.5 EPIC Rate

Hasil dari perhitungan keempat dimensi telah didapatkan, yaitu

dimensi empati dengan nilai sebesar 3,95, dimensi persuasi dengan nilai

sebesar 3,89, dimensi dampak dengan nilai sebesar 3,98 dan dimensi

komunikasi dengan nilai sebesar 3,90. Keempat dimensi tersebut dijumlahkan

dan dibagi dengan jumlah dimensi yang diukur untuk mendapatkan nilai rata-

rata atau menentukan nilai EPIC Rate, sebagai berikut:

EPIC Rate =

= 3,95 + 3,89 + 3,98 + 3,90 = 3,93

4

Nilai EPIC Rate secara keseluruhan adalah 3,93. Nilai ini berada pada

rentang nilai 3,4 – 4,2. Hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi

secara keseluruhan yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor telah berlangsung dengan efektif.

4.7. Direct Rating Method

Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah


perhatian. Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian,


(perilaku).

4.7.1 Perhatian

Pertanyaan untuk variabel perhatian ditujukan untuk mengetahui

alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil

perhitungan bobot variabel perhatian terhadap promosi. Dimensi perhatian

direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 13, 14 dan 15. Kemudian hasil jawaban

kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang

terlihat pada Tabel 16.

Nilai X perhatian adalah 3,87. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 –

4,2, maka promosi dapat dikatakan efektif dari segi perhatian. Artinya promosi

yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dapat menarik

perhatian konsumen.

Tabel 16. Dimensi perhatian

Atribut Bobot Perhatian

(13)

Perhatian

(14)

Perhatian

(15)

X

(13)

X

(14)

X

(15)

STS 1 0 0 0 0 0 0

TS 2 0 2 1 0 4 2

C 3 31 24 26 93 72 78

S 4 55 58 55 220 232 220

SS 5 14 16 18 70 80 90

Total 100 100 100 383 388 390

Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X perhatian ke tabel direct

rating (tabel ğ) sebagai berikut :

ğ perhatian = 3,87 x 20 = 15,48

5

Nilai ğ perhatian kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui

efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konsumen.

4.7.2 Pemahaman

Pertanyaan untuk variabel pemahaman ditujukan untuk mengetahui

alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil

perhitungan bobot variabel pemahaman terhadap promosi. Dimensi pemahaman

direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 16 dan 17. Kemudian hasil jawaban

kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang

terlihat pada Tabel 17.

Tabel 17. Dimensi pemahaman

Atribut Bobot Pemahaman

(16)

Pemahaman

(17)

X

(16)

X

(17)

STS 1 0 0 0 0

TS 2 3 1 6 2

C 3 23 30 69 90

S 4 58 54 232 216

SS 5 16 15 80 75

Total 100 100 387 383

Nilai X pemahaman adalah 3,85. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4

– 4,2, maka promosi dapat dikatakan efektif dari segi pemahaman. Artinya

nasabah memahami setiap promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance


Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X pemahaman ke tabel

direct rating (tabel ğ) sebagai berikut :

ğ pemahaman = 3,85 x 20 = 15,40

5

Nilai ğ pemahaman kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui

efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon nasabah.

4.7.3 Respon Kognitif

Pertanyaan variabel respon kognitif diajukan untuk memperlihatkan

penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap

pemahaman. Dimensi kognitif direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 18 dan

19. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi

sederhana seperti yang terlihat pada tabel 18 sebagai berikut :

Tabel 18. Dimensi kognitif

Atribut Bobot Kognitif

(18)

Kognitif

(19)

X (18) X (19)

STS 1 0 0 0 0

TS 2 2 1 4 2

C 3 28 22 84 66

S 4 56 61 224 244

SS 5 14 16 70 80

Total 100 100 382 392

Nilai X kognitif adalah 3,87. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 –

4,2, maka promosi dikatakan efektif dari segi kognitif. Artinya konsumen dapat

mengerti pesan yang disampaikan dalam setiap promosi yang dilakukan oleh PT.

BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. konsumen memahami maksud dan

tujuan dari program promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor.

Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X kognitif ke tabel direct


ğ kognitif = 3,87 x 20 = 15,48

5

Nilai ğ kognitif kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui


4.7.4 Respon Afektif

Pertanyaan variabel respon kognitif diajukan untuk memperlihatkan

penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap

pemahaman. Dimensi afektif direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 20 dan 21.

Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi

sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 19 sebagai berikut:

Tabel 19. Dimensi Afektif

Atribut Bobot Afektif

(20)

Afektif

(21)

X (20) X (21)

STS 1 0 0 0 0

TS 2 0 1 0 2

C 3 30 30 90 90

S 4 51 48 204 192

SS 5 19 21 95 105

Total 100 100 389 389

Nilai X afektif adalah 3,89. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2,

maka promosi dikatakan efektif dari segi afektif. Artinya promosi yang dilakukan

PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, memberikan perasaan dan emosi

yang cukup kuat pada konsumen yang melihatnya. Promosi yang dilakukan

cukup mampu diterima oleh konsumen sebagai suatu informasi yang sangat

berguna, sehingga nasabah menganggap promosi sebagai sesuatu yang cukup

berharga.

Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X afektif ke tabel direct


ğ afektif = 3,89 x 20 = 15,56

5

Nilai ğ afektif kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui

efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konumen.

4.7.5 Sikap Terhadap Promosi (Perilaku)

Pertanyaan variabel sikap terhadap promosi (perilaku) ditujukan untuk

mengetahui sejauh mana kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang

mendukung. Dimensi perilaku direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 22 dan

23. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi

sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 20 sebagai berikut :

Tabel 20. Dimensi Perilaku

Atribut Bobot Perilaku

(22)

Perilaku

(23)

X

(22)

X

(23)

STS 1 0 0 0 0

TS 2 1 0 2 0

C 3 24 36 72 108

S 4 54 44 216 176

SS 5 21 20 105 100

Total 100 100 395 384

Nilai X perilaku adalah 3,89. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 –

4,2, maka promosi dikatakan efektif dari segi perilaku. Artinya promosi yang

dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor cukup dapat

menimbulkan sikap yang positif bagi konsumen. Konsumen mempercayai

pembiayaan kreditnya oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X perilaku ke tabel direct rating

(tabel ğ) sebagai berikut :

ğ perilaku = 3,89 x 20 = 15,56

5

Nilai ğ perilaku kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui


4.7.6 Nilai Total Direct Rating Method

Setelah nilai total skor rataan dari masing- masing variabel dikonversi ke

dalam tabel direct rating, selanjutnya adalah menjumlahkan skor dari seluruh

variabel Direct Rating Method. Total skor seluruh variabel Direct Rating Method


Berdasarkan analisis dengan menggunakan Direct Rating Method,

diperoleh nilai sebesar 77,48. Berdasarkan tabel direct rating nilai tersebut masuk

kedalam rentang nilai 60 – 80, maka menunjukan bahwa promosi PT. BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor masuk kedalam kategori promosi baik. Artinya

promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor cukup berhasil dalam

menarik perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan perilaku konsumen untuk

melakukan pembiayaan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

Tabel 21. Total Skor Direct Rating Method

No. Faktor Direct Rating Method Skor Hasil Konversi ke Skala

Direct Rating Method

1. Perhatian 15,48

2. Pemahaman 15,40

3. Respon Kognitif 15,48

4. Respon Afektif 15,56

5. Sikap Terhadap Promosi (Perilaku) 15,56

Total Skor Direct Rating Method 77,48

4.8. Implikasi Manajerial

Hasil pengolahan yang telah dilakukan memiliki implikasi yang positif

bagi pihak manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Implikasi

ini dapat dijadikan sebagai bahan masukan bagi pihak manajemen untuk

mengembangkan strategi promosi yang lebih baik dimasa depan. Implikasi

tersebut adalah sebagi berikut :

1. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

ternyata efekif untuk menjaga dan meningkatkan kualitas konsumen

yang dimiliki, terbukti dari hasil EPIC rate sebesar 3,93 yang berada

pada rentang skala efektif dan total skor Direct Rathing Method 77,50

yang termasuk dalam kategori promosi baik, berarti konsumen merespon

baik promosi yang telah dilakukan. Oleh karena itu, PT. BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor hendaklah melakukan survey kepuasan

pelanggan untuk mengetahui seberapa puas konsumennya, agar

konsumen selalu merasa mendapatkan pelayanan terbaik yang di berikan

oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

2. Mengoptimalkan bentuk promosi melalui Business Associate dan

Spanduk dengan tampilan lebih menarik, karena konsumen sebagian

besar mendapatkan informasi tentang PT. BFI Finance Indonesia Tbk

cabang Bogor dari media promosi tersebut sebesar 24 persen dan 23

persen.

3. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor juga bisa

difokuskan untuk memperkenalkan dan membuat tertarik konsumen

yang telah dimiliki untuk mereferensikan rekan- rekannya melalui

program Customer Get Customer (CGC), dimana konsumen yang

berhasil mereferensikan rekannya dan menjadi konsumen PT. BFI

Finance Indonesia Tbk akan mendapatkan keuntungan potongan

angsuran atau uang tunai. Hal ini perlu dilakukan oleh perusahaan untuk

memperluas atribut promosinya. Promosi yang kreatif dan inofatif perlu

dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor kepada

konsumen maupun masyarakat luas. Tujuannya adalah untuk

meningkatkan posisi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor,

dimata masyarakat secara umum dan meningatkan jumlah konsumen

serta profit PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor .

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

a. Karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dari

segi jenis kelamin yang paling mendominasi adalah laki- laki dengan

jumlah 74 responden (74%), dari segi usia konsumen yang paling

mendominasi adalah berusia 26-35 tahun sejumlah 43 responden (43%),

dari segi pendidikan terakhir yang paling mendominasi adalah SLTA

sejumlah 33 responden (33%), dari segi pekerjaan yang paling

mendominasi adalah sebagai pegawai swasta sejumlah 39 responden

(39%), dari segi pendapatan rata- rata perbulan yang mendominasi adalah

pendapatan kisaran Rp 1.000.001- 2.000.000 sejumlah 24 responden

(24%), dari segi produk yang digunakan konsumen produk pembiayaan

sepeda motor yang paling mendominasi dengan 66 responden (66%), dan

dari bentuk promosi yang diketahui konsumen yang paling mendominasi

adalah dari Business Assosiate/ sales perorangan.

b. Promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang

Bogor efektif dilihat dari segi empati, persuasi, dampak dan komunikasi.

Hal ini ditunjukan oleh nilai X yang dihasilkan berada dalam rentang skala

efektif. Nilai EPIC rate yang dihasilkan menunjukan bahwa promosi yang

dilakukan efektif yaitu 3,93 nilai ini berada dalam rentang 3,4 – 4,2 yang

berarti efektif. Hal ini menunjukan promosi yang dilakukan PT BFI

Finance Indonesia Tbk cabang Bogor efektif dalam melakukan usaha

untuk meningkatkan konsumennya.

c. Respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor adalah baik. Hal ini di tunjukan oleh nilai

total direct rating yang berada dalam skala baik yaitu 77,50 nilai ini

berada dalam rentang nilai 60 – 80 maka promosi dapat dikatakan baik.

Dilihat dari dimensi perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan perilaku

promosi yang dilakukan adalah baik. Hal ini berarti konsumen merespon

positif terhadap promosi yang dilakukan sehingga efektivitas respon

konsumen terhadap promosi yang dilakukan menunjukan hasil yang baik.

2. Saran

a. Promosi yang dilakukan perusahaan sebaiknya dilakukan secara berkala

dan berkelanjutan guna meningkatkan daya saing dan untuk mendapatkan

konsumen baru agar keuntungan perusahaan terus meningkat.

b. Bentuk promosi melalui Business Associate/ Sales Perorangan dan

Spanduk/ Mini banner disarankan untuk lebih di tingkatkan, karena

sebesar 24 persen dan 23 persen responden mengenal PT BFI Finance

Indonesia Tbk cabang Bogor dari bentuk promosi tersebut, sehingga

promosi akan berjalan lebih efektif dan konsumen akan terus meningkat.

c. Penelitian ini dilakukan dengan mengambil sample responden konsumen

PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, perlu dilakukan penelitian

lebih lanjut mengenai efektivitas promosi yang mengambil sampel

masyarakat Bogor dan sekitarnya yang bukan menjadi nasabah PT BFI

Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Hal ini berguna untuk mengetahui

posisi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dimata konsumen

yang bukan konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

DAFTAR PUSTAKA

Andhika, P. 2009. Analisis Efektivitas Bauran Promosi Terhadap Jumlah

Penjualan Death by Chocolate & Spagety Restaurant Bogor. Skripsi

pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen,

Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Badan Pengawas Modal dan Lembaga Keuangan (BAPEPAMLK), 2010.

Pencabutan izin usaha perusahaan pembiayaan.

http://www.bapepam.go.id/p3/index.html. [6 Maret 2011].

Budiman, A. 2010. Analisis Efektivitas Promosi PT. BPRS Al Salam Cabang

Warung Jambu Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Danfar. 2009. Devinisi / pengertian efektivitas.

http://dansite.wordpress.com/2009/03/28/pengertian-efektifitas/. [5 Mei

2011].

Durianto, dkk. 2003. Invasi Pasar dengan Iklan yang Efektif : Strategi, Program

dan Teknik Pengukuran. Gramedia Pustaka utama, Jakarta.

Hasan, A. 2008. Marketing. Media Pressindo, Yogyakarta.

Imadudin, M. 2005. Analisis Efektifitas Promosi PT. BPRS Amanah Umah

Leuwiliang, Kabupaten Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen,

Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Indonesia Finance Today. 2011. Jumlah Perusaha Pembiayaan terus turun

http://www.indonesiafinancetoday.com/read/3232/Jumlah-Perusahaan-

Pembiayaan-Terus-Turun. [23 Februari 2011].

Investor. 2010. “20 Best Multifinance Companies”. Edisi XII/206, hal 32- 33.

Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran 11th

Edition, Jilid 1 (Terjemahan). Indeks,

Jakarta.

Melilea, C. 2010. Promosi Efektif. http://club-melilea.com/promosi-efektif.html.

[10 Mei 2011].

Nadyati. 2007. Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Giant Hypermarket

Botani Square Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

http://www.bapepam.go.id/p3/index.htm

http://dansite.wordpress.com/2009/03/28/pengertian-efektifitas/

http://www.indonesiafinancetoday.com/read/3232/Jumlah-Perusahaan-Pembiayaan-Terus-Turun

http://www.indonesiafinancetoday.com/read/3232/Jumlah-Perusahaan-Pembiayaan-Terus-Turun

http://club-melilea.com/promosi-efektif.html

PT. BFI Finance Indonesia Tbk. 2011. Sejarah Perusahaan.

http://bfi.co.id/profile.asp?id=1&ver=ind. [16 Juli 2011].

Universitas Sumatera Utara. 2010. Perusahaan Pembiayaan.

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/18221/3/Chapter%20II.p

df. [10 Mei 2011].

http://bfi.co.id/profile.asp?id=1&ver=ind

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/18221/3/Chapter%20II.pdf

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/18221/3/Chapter%20II.pdf

LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian

KUESIONER PENELITIAN

ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PROMOSI PADA

PT. BFI FINANCE INDONESIA Tbk CABANG BOGOR.

Terima kasih atas partisipasi anda menjadi salah satu responden yang

secara sukarela mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini merupakan salah satu

instrumen penelitian yang dilakukan oleh :

Peneliti : INDRADI HADI KUSUMA

NRP : H 24086020

Program Studi : Manajemen Penyelenggaraan Khusus

Fakultas : Ekonomi Manajemen

Perguruan Tinggi : Institut Pertanian Bogor

Untuk memenuhi tugas penyelesaian skripsi program sarjana. Saya sangat

hargai kejujuran saudara/i dalam mengisi kuesioner ini dan menjamin kerahasiaan

saudara/i. Atas kerjasama dan bantuan saudara/i, saya ucapkan terima kasih.

Kuesioner ini dibuat untuk kepentingan penelitian semata

Nomor Kuesioner :………… Tanggal

:……/……/……

Petunjuk pengisian : Berilah tanda SILANG (X) pada jawaban pilihan anda.

A. Screening

1. Apakah anda mengetahui tentang promosi yang dilakukan oleh PT. BFI

Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor?

a. Ya

b. Tidak

Jika Ya, mohon dilanjutkan, jika Tidak terima kasih anda tidak perlu

melanjutkan pengisian kuesioner.

2. Dari bentuk promosi mana Anda mengenal PT. BFI Finance Indonesia Tbk

Cabang Bogor (boleh lebih dari satu) :

a. Billboard / Papan Reklame

b. Spanduk, Mini Banner

c. Media cetak dan elektronik (koran dan internet)

d. Pameran

e. Flyer / Brosur

f. Busines Associate /Sales Perorangan

g. Konsumen BFI

h. Surat Penawaran

i. Lainnya………………………………………………

Lajutan Lampiran I

B. Data Responden

1. Nama : ……………………………………………......

2. Usia : ………………………………………………..

3. Jenis kelamin : ……………………………………………......

4. Pendidikan Terakhir : ……………………………………………......

5. Pekerjaan : ……………………………………………......

6. Pendapatan perbulan : a. < Rp.1.000.000,-

b. Rp. 1.000.000,- – Rp. 2.000.000,-

c. Rp. 2.000.000,- – Rp. 3.000.000,-

d. Rp. 3.000.000,- – Rp. 4.000.000,-

e. Rp. 4.000.000,- – Rp. 5.000.000,-

f. > Rp. 5.000.000,-

7. Produk yang anda gunakan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk (boleh lebih

dari satu) :

a. Pembiayaan Sepeda Motor

b. Pembiayaan Mobil

c. Kredit Cicilan Mobil Baru / Bekas

d. Kredit Cicilan Truck Baru / Bekas

C. Pendapat Responden terhadap Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk

Keterangan :

STS : Sangat Tidak Setuju S : Setuju

TS : Tidak Setuju SS : Sangat Setuju

C : Cukup

EPIC MODEL

No Pernyataan STS TS C S SS

A. DIMENSI EMPATI


Indonesia Tbk sudah baik.

2. Saya menyukai promosi yang dilakukan

PT. BFI Finance Indonesia Tbk.



promosi tersebut.


B. DIMENSI PERSUASI


menjadikan saya ingin menjadi

konsumen PT. BFI Finance Indonesia

Tbk .

Lanjutan Lampiran I



Indonesia Tbk berhasil meyakinkan

saya untuk lebih memilih melakukan

pembiayaan kendaraan di PT. BFI

Finance Indonesia Tbk daripada

perusahaan pembiayaan lain.


memiliki design yang bagus sehingga

menarik perhatian saya.


C. DIMENSI DAMPAK


berhasil menarik perhatian saya

dibandingkan dengan promosi yang

dilakukan oleh perusahaan pembiayaan

lain.


lebih kreatif dibandingkan dengan

promosi yang dilakukan oleh perusahaan

pembiayaan lain.

9. Saya mengenal dan mengetahui PT.

BFI Finance Indonesia Tbk melalui

kegiatan promosi yang telah dilakukan.


D. DIMENSI KOMUNIKASI



dengan baik dan jelas.


Indonesia Tbk lebih jelas daripada

promosi yang dilakukan perusahaan

pembiayaan lain.


Indonesia Tbk mampu memaparkan

fungsi, manfaat dan alasan mengapa

harus memilih melakukan pembiayaan

kendaraan di PT. BFI Finance Indonesia

Tbk.

Lajutan Lampiran I

DIRECT RATING METHOD


A. PERHATIAN


Indonesia Tbk sudah baik.

14. Saya mengerti pesan yang disampaikan

dalam promosi PT. BFI Finance

Indonesia Tbk.


menarik perhatian saya.

B. PEMAHAMAN

16. Konsep dari PT. BFI Finance Indonesia

Tbk sudah tercermin dari promosi yang

dilakukan.



promosi tersebut.

C. RESPON KOGNITIF



dengan baik dan jelas.


Indonesia Tbk lebih jelas daripada

promosi yang dilakukan perusahaan

pembiayaan lain.

D. RESPON AFEKTIF


lebih kreatif dibandingkan promosi yang

dilakukan perusahaan pembiayaan lain.


Indonesia Tbk memuaskan.

E. PERILAKU

22. Saya menyukai promosi PT. BFI



menjadikan saya ingin menjadi

konsumen PT. BFI Finance Indonesia

Tbk .

Saran Anda :

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

TERIMA KASIH

Lampiran 2. Struktur Organisasi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

Lampiran 3. Uji validitas dan Reliabilias

A. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model

Atribut EPIC Model

1 0.538

2 0.505

3 0.590

4 0.592

5 0.571

6 0.375

7 0.476

8 0.534

9 0.443

10 0.437

11 0.655

12 0.623

B. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method

Atribut Direct Rating Method

1 0.575

2 0.432

3 0.380

4 0.560

5 0.438

6 0.571

7 0.637

8 0.424

9 0.629

10 0.584

11 0.632

Lanjutan Lampiran 3

Scale: DRM reliabilitas

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 30 100.0

Excludeda 0 .0

Total 30 100.0

a. Listwise deletion based on all

variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha

Cronbach's

Alpha Based

on

Standardized

Items N of Items

.807 .802 11

Scale: EPIC reliabilitas

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 30 100.0

Excludeda 0 .0

Total 30 100.0

a. Listwise deletion based on all

variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha

Cronbach's

Alpha Based

on

Standardized

Items N of Items

.812 .815 12

analisis efektivitas promosi pt. bfi finance … · 2013-07-23 · baik dalam rangka memenuhi...

Documents