strategi dan seni dalam negosiasi -...
Post on 07-Jul-2018
257 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Strategi dan Seni dalam
NEGOSIASI
Lucky B Pangau,SSos MM E-mail : lucky_pangau@yahoo.com
HP : 0877 – 3940 – 4649
Lucky B Pangau
1 Seni Negosiasi
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 2
Adalah proses komunikasi yang gunakan untuk memenuhi
kebutuhan kita ketika seseorang yang lain mengendalikan apa yang
kita inginkan.
NEGOSIASI
Dalam Negosiasi, diperlukan strategi untuk meraih apa yang menjadi tujuan kita
PENGERTIAN NEGOSIASI
• Negosiasi : perundingan,
• Negosiator : perunding
• Negosiasi : upaya untuk mengatasi
perbedaan pendapat antara kedua
belah pihak atau lebih
• Negosiasi yang baik dan efektif :
negosiasi yang berdasarkan data riil,
akurat & faktual.
Lucky B Pangau 3 Seni Negosiasi
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 4
1. Menurut kamus Oxford, Negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.
2. Menurut Fisher dan Urg “Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda “
3. Menurut Gary Godpaster “Negosiasi adalah proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak “
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 5
Siapa yang melakukan ?
• Antar Perorangan
• Antar Kelompok
• Antar Perusahaan
• Antar Negara
• Kombinasi
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 6
Kapan melakukan negosiasi ?
• Mengadakan kontrak kerja
• Membeli dan menjual barang
• Memecahkan perbedaan
• Bersepakat mengenai rencana kerja
• Mengambil keputusan bersama
• Karena konflik
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 7
Mengapa perlu negosiasi ?
Setiap aspek suatu transaksi tdk sepenuhnya memuaskan semua pihak pantas dinegosiasikan.
Setiap peluang yang bisa memperbaiki posisi perlu dinegosiasikan.
11
Langkah-langkah Negosiasi
• PEMBUKAAN Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah
yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai.
Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik
dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
12
Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat; d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk
mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal,
mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
Proses Negosiasi
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 13
Pihak I Pihak II
Keinginan/ kepentingan
Negosiasi/
Berunding
SEPAKAT
Transaksi
MoU
Negosiator
Mampu Komunikasi
Menguasai materi
Cerdas
Teliti
Tidak emosional
Memiiliki toleransi
Memiliki selera humor
Memiliki Karisma
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 14
Langkah2 NEGOSIASI
1. Conditioning langkah awal
2. Pernyataan tujuan dan sasaran
3. Identifikasi masalah
4. Mencari solusi terbaik
5. Dealing
Proses Negosiasi
• Pihak yang memiliki rencana/program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci.
• Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama.
• Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis.
• Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 15
Negosiasi efektif menurut Roger Dawson (Dawson, 1999) :
Pada tahap awal ini seorang negosiator akan memulai negosiasi
sesuai keinginannya. Tahapan ini terdiri dari :
a. Meminta sesuatu yang lebih dari apa yang akan
diharapkan.
b. Tidak memberi sikap setuju pada tawaran pertama.
c. Menampakkan reaksi terkejut terhadap penawaran
pihak lawan
d. Hindari negosiasi yang konfrontatif
e. Bersikap enggan menjual / membeli
f. Buatlah pihak lawan untuk berkomitmen lebih dahulu.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 16
g. Jangan biarkan pihak lawan menuliskan
kontrak secara sepihak.
h. Bacalah kontrak dengan teliti.
i. Memperjelas nilai dari setiap barang/jasa
yang dinegosiasikan,
j. Konsentrasi pada pokok permasalahan yang
ada.
k. Menunjukkan sikap bahwa pihak lawan
adalah pemenang dalam negosiasi.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 17
Taktik
NEGOSIASI
Lucky B Pangau,SSos MM
E-mail : lucky_pangau@yahoo.com
HP : 0877 – 3940 – 4649
Lucky B Pangau
18 Seni Negosiasi
TAKTIK
NEGOSIASI Hasil taktik:
Kuadran Kalah-Kalah
Kuadran Menang-Menang
Kuadran Menang-Kalah
Kuadran Kalah Menang
Ada 2 macam taktik:
Teknik garis keras
Teknik garis lunak
• Masing2 prakteknya
kombinasi.
Lucky B Pangau 19 Seni Negosiasi
20
Manajemen Konflik, dalam Negosiasi
1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik
dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau tidak menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain.
Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk : potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
21
Manajemen Konflik
(Persaingan)
2. 2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)
Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak.
Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
22
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan.
Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
23
4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.
Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
24
DOMINATING (DOMINASI)
• Usaha yg digunakan untuk
memuaskan kebutuhan
diri sendiri
• Dilakukan dengan cara:
Menggunakan otoritas yg
dipunyai
Ancaman secara fisik
Manipulasi
Tidak memperhatikan hak-
hak orang lain
• TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:
Perlu diambil keputusan
dengan cepat
Isu sangat penting
Menghadapi orang yang
hanya mengambil
keuntungan dari
peristiwa tersebut
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
25
ACCOMODATING (AKOMODASI) • Berusaha mengutamakan
kepentingan orang lain dengan mengorbankan kepentingan pribadi
• Ada posisi kalah • Ada kecenderungan untuk
lebih mengutamakan harmonisasi hubungan
• Ada kemungkinan pihak yang satu akan memanfaatkan pihak yang lain
• TEPAT DIGUNAKAN APABILA Mengetahui dirinya salah
Untuk menunjukkan rasa tanggung jawab
Isunya lebih penting daripada kepentingan pribadi
Untuk meminimalkan kekalahan yang lebih besar
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
26
PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/
INTEGRATING (KOLABORASI) • Dilakukan dengan
tujuan utk memenuhi kebutuhan kedua belah pihak
• Diarahkan pada pemecahan masalah
• Kegiatan lebih difokuskan pada mencari solusi atas konflik yang terjadi
• Fokus pada superordinate goal
• Akan muncul win-win solution
• TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Ingin mencapai solusi yg
terintegrasi dan memuaskan kedua belah pihak
Untuk meningkatkan komitmen dengan cara pengambilan keputusan berdasar pada konsensus
Ingin mengetahui dan memahami pihak lain yang mempunyai perspektif berbeda
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
27
AVOIDING (MENGHINDAR)
• Menyampaikan kebutuhan kedua belah pihak dengan cara menunda penyelesaian atau menganggap seolah-olah tidak ada masalah
• Biasanya dilakukan oleh individu yang secara emosional tidak siap dalam menghadapi konfrontasi
• Akan menimbulkan frustasi pada pihak lain
• TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:
Tidak ada kemungkinan
untuk memuaskan kedua
belah pihak
Membutuhkan waktu untuk
berpikir lebih jernih
Membutuhkan waktu untuk
mendapatkan informasi
yang lebih lengkap
Ada kemungkinan orang
lain bisa menangani konflik
secara lebih baik
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
28
COMPROMISING (KOMPROMI) • Usaha untuk memuaskan
kedua belah pihak
• Kedua belah pihak mengorbankan beberapa kepentingan yang dipunyai agar terjadi titik temu
• Ada kecenderungan masih menyisakan permasalahan yang kemungkinan potensial untuk menimbulkan konflik lagi
• TEPAT DIGUNAKAN APABILA:
Ingin mencapai pemecahan masalah sementara
Tujuan yang akan dicapai penting tetapi tidak perlu menimbulkan gejolak
Masih membutuhkan dukungan untuk bertindak lebih lanjut
Sebagai middle ground. Pendekatan backup yang bagus ketika pendekatan lain (terutama dominating dan problem solving) gagal untuk menyelesaikan konflik
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
29
Negosiasi dengan Hati
Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.
Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang.
Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
30
Negotiation Triangle
• HEART/Hati
yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi
• HEAD/Pikiran
yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi
• HANDS/Tangan
yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi
Lucky B Pangau Seni Negosiasi
• Pada intinya negosiasi akan berjalan dengan
mulus apabila kita mengetahui apa yang kita
inginkan dan mengetahui apa yang diinginkan
oleh pihak lawan.
• Bagaimana kita memfasilitasinya dan
membuat kesepakatan yang nantinya dapat
diterima oleh kedua belah pihak.
Lucky B Pangau Seni Negosiasi 31
top related