sales force management2

Managing Sales Performance

www.humanikaconsulting.com

Objectives • Memahami permasalahan dan pemecahan yang ada diseputar kegiatan

manajemen penjualan dalam pencapaian target.• Mengembangkan diri menjadi karakter seorang penjual.• Membuat perencanaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan

perusahaan.• Melakukan peningkatan ketrampilan teknis dan strategi dalam hal

penjualan.• Mengelola dan menggunakan sumber daya yang ada dengan efektif.• Ketrampilan dalam membangun kerjasama dan komunikasi di dalam

kelompok dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan• Ketrampilan dalam melakukan coaching untuk meningkatkan kualitas

dalam kelompok untuk mencapai prestasi yang baik.

Road to Success

To be #1 2010

Leverage Team

Performance

Managerial Skill

Planning

Acting & Controling

OrganizingEv

alua

ting

Selling Techniques & Strategy

Saya

Bis

a –

Kita

Bis

a

Developing A Powerful Sales Personality

- Sewaktu SD, Bapaknya kerap memukulnya dan berkata sebagai “Si Anak yang tidak becus” yang membekaskan luka hatinya.

- Tapi dari kata-kata tersebut juga yang menjadi pemicu semangat untuk membuktikan sebaliknya.

- Setiap kali ada tendensi Joe membelok dari cita-citanya selalu akan teringat kata-kata ini.

PROFIL JAGO DUNIA - JOE GIRARD

- Tamatan SMP, masa kecilnya di Detroit cukup menderita dari latar belakang keluarga yang miskin.

- Bapaknya seorang mafia kelas teri, sering keluar masuk polisi karena mencuri dan aktifitas kriminal lainnya.

The World’s Greatest Salesman

• Joe selama 12 tahun berturut-turut berhasil menjual puluhan ribu mobil

• sendirian (6 mobil / hari), menurut Joe tidak ada customer yang berhenti

• membeli dari dirinya kecuali pindah dari Amerika atau meninggal dunia.

• Joe adalah Pahlawan wiraniaga dunia dan tertulis abadi sebagai dalam Guiness Book Of Records sebagai World’s Greatest Salesman.

‘You can achieve everything that you want’

5’ Self Assessment

• Apakah saya bangga dengan profesi saya saat ini?• Apakah saya termasuk dalam 20% orang-orang sales yang

handal ? • Apakah saya menyukai diri saya sendiri ?• Apakah ada hal-hal yang membuat saya tidak nyaman dalam

menjual ?• Apakah konsep diri saya dipengaruhi oleh pendapatan yang

tinggi ? • Dapatkah saya mengani berbagai penolakan selama saya

melakukan penjualan ? • Apakah anda bangga dengan produk sendiri?

Selling is an ART

Seorang “Champion” dan “Loser” bedanya tipis

Seorang “Champion” itu ?

• Champion cari solusi• Looser menyalahkan segala hal

Who Is He ?

Life of a salesman“Betrayed by a crippled body that leaves him in continual pain, betrayed by a changing world that no longer needs him, Bill Porter each day trudges his door-to-door sales territory, set on making his way in the world”

- Sunday, November 19, 1995

SAYA BISA - KITA BISA• Komitmen • Inisiatif• Tanggungjawab• Aktif• Bisnis target• Integritas• Sinergi• Adil

SetujuAmanatYakinAkan

SAYA…

SAYA yakin dan akan menjalankan: KITA BISA

Wisdom

A POWERFUL sales PERSONALITY

is more important than product knowledge, selling skills or the product.

10 Superior Salespeople Characteristics

• Self confidence and self-esteem• The high performing salesperson accepts full responsibility for

his result and looks upon himself as self-employed.• Ambition and desire to sell• Empathy and concern for customer• Intensely goal oriented• High willpower• Determinations and willingness to work hard• Believes in himself, product and company• Honest (self – others – environment)• To turn strangers into friends wherever he goes

10 keys success in selling• Learn to love your work• Decide exactly what it is you want in a life• Back every goal and plan with persistent determination and

willpower• Commit yourself to lifelong learning• Use your time wisely• Follow the idol• Guard your integrity• Use your inborn creativity• Treat every prospect like a million-dollar customer• Work hard and you will succeed

Improve Your Selling Techniques and strategy

Proses Penjualan Strategis

• Pembuat mobil pertama di Inggris dalam tahun 1895-96• Memiliki 256 paten, termasuk untuk rem cakram, power steering, four-

wheel drive, sistim pengapian arus rendah• Melakukan penelitian pertama tentang pertempuran udara selama PD I• Menemukan kembali hukum-hukum matematika tentang pertempuran

multi-daya dan menerbitkannya dalam bukunya, Aircraft in Warfare, di tahun 1916

• Frederick William Lanchester 1868 - 1946• Seorang jenius Inggris, seorang insinyur dan

pakar matematika yang telah memberi sumbangsih fundamentil baik dalam bidang aerodinamika maupun teknik pembuatan mobil sebelum tahun 1920

Kaidah Pertama: “Kaidah Pertempuran Tunggal”

(Law of Single Combat)

• Disebut begitu karena menyangkut pertempuran antar pihak.

• Dalam pertempuran jenis ini, hasilnya tergantung pada selisih antara kekuatan awal kedua pihak

• Sun Tzu; “Bila kekuatan tentara anda sama besarnya dengan kekuatan musuh, bertempurlah dengan gagah berani. Bila kekuatan anda lebih kecil dari musuh, maka mundurlah.”

• Dua ketentuan mendasar untuk menang dalam pertempuran antar pihak:– Tingkatkan jumlah prajurit– Tingkatkan efisiensi persenjataan

a

c

b b

a

M N

d

e

c

• Kaidah Pertamam0-m = E(n0-n) 5 - m = 1*(3-0)M= 2

Kaidah Kedua: “Kaidah Pemusatan”(Law of Stochastic

Warfare/Concentration)

• Kaidah kedua sangat sederhana dan dibuat berdasarkan pengalaman praktis, namun kali ini dari peperangan modern

• Dalam peperangan modern pertempuran terjadi secara lebih acak dan tembakan diarahkan kepada kelompok musuh sekaligus (senapan mesin vs. senapan)

• Akibatnya kekuatan yang lebih kecil akan menyerap lebih banyak tembakan dibandingkan kekuatan yang lebih besar

a

c

b b

a

M N

d

e

c

• Kaidah Keduam0

2-m2 = E(n02-n2)

52 - m2 = 1*(32-0)M= 4

Dari Peperangan ke Pangsa Pasar

• Dari rumus-rumus dibalik teori berperang diperoleh kaidah pangsa pasar, dengan mencari kondisi dimana kedudukan pangsa pasar tetap stabil

• Perlu diketahui pangsa pasar per kota, wilayah, daerah, dan secara nasional

• Perlu diketahui pangsa pasar berdasarkan kelompok produk, jalur distribusi dan senjata yang digunakan

• Mengapa? - Karena amat banyak medan tempur untuk menghadapi musuh

Target Pangsa Pasar• Target Maksimum = 73,9%

– Pangsa pasar Monopoli. Bila pangsa pasar menjadi terlampau besar, maka:

1 Sulit menstimulir permintaan baru2 Penguasa pasar bersaing dengan lain-lain

industri3 Korelasi antara pangsa pasar dan keuntungan

hilang• Pangsa Seimbang atau Target Stabil = 41,7%

– Mendominasi pasar dengan persentasi diatas• Target Minimum = 26,1%

– Kedudukan tidak stabil dan menghadapi resiko bahwa kedudukan tersebut dapat berubah

Teori Sasaran Tembak• Strategi 26/42 memaparkan aturan untuk bertempur

menghadapi pesaing tergantung pangsa pasar anda

• Peraturan persaingan umum ialah musuh anda memiliki pangsa pasar 1,7 kali pangsa pasar anda sendiri (baik lebih besar maupun lebih kecil); diatas batasan tersebut, musuh diluar jangkauan anda (untuk saat ini)

• Dalam pertempuran lokal antara dua musuh yang kuat, aturannya adalah memperoleh pangsa pasar 3 kali lipat dari pesaing utama agar dapat mempertahankan keungguIan

• Agar tetap dapat bermain, anda harus memiliki atau memperoleh pangsa pasar minimum 26%

Latihan Sasaran Tembak• Hitung sasaran tembak untuk setiap perusahaan

yang berpartisipasi dalam pasaran soft drink dibawah ini

• Rumus untuk menghitung sasaran tembak adalah:Perusahaan dengan %PP lebih tinggi / Perusahaan

dengan %PP lebih rendah• Contoh 1:

– Coca Cola 44,1 % Pangsa Pasar– Pepsi 31,4% Pangsa Pasar– Cadbury Schweppes 14,7 % Pangsa Pasar

• Hitung sasaran tembak terhadap Coca Cola, juga sasaran tembak antara kedua pemain lain yang lebih kecil

• Coca Cola 44,1 % PP

• Pepsi 31,4% PP

• Cadbury Schweppes 14,7 % PP

1,4

2,1

3,0

Latihan menghitung sasan tembak

You cannot manage if you cannot measure

You Cannot measure if you cannot describe

You cannot describe if you do not know

Pemanfaatan Strategi 26/42 di bidang Usaha

1. Jadilah Nomor 1 untuk sesuatu hal yang penting - produk, teritori, rantai distribusi / retailer, jumlah pelanggan, pelanggan secara individu

STRATEGI UNTUK KAUM KUAT

NO.1

NO.1

NO.1

NO.1 Product

Dealer/Customer

In Region

NO.1

NO.1

NO.1

NO.1

Product

Dealer/Customer

In Region

STRATEGI UNTUK KAUM LEMAH

PRINSIP NO.1 ORIGINAL

PRINSIP NO.1 DARI SSP BARU

CIPTAKAN PRODUK NO.1

SEBANYAK-BANYAKNYA

PERTAHANKAN SEMUA PRODUK MENJADI NO.1

HAL INI MENCIPTAKAN DEALER NO.1

STRTEGI NO.1 UNTUK KAUM KUAT

CARI PELANGGAN DIDALAM SUATU GEOGRAFIK AREA

PERLUAS DAERAH

MENJADI NO.1 DI REGION ATAU PASAR

PRODUK

STRTEGI NO.1 UNTUK KAUM LEMAH

Tiga prinsip Strategi 26/42

2. Serang yang lemah dan titik-titik lemah. Bedakan antara target kompetisi (musuh diatas) dari target serangan (musuh dibawah). Kalahkan pesaing lemah lebih dahulu untuk meningkatkan kesempatan menang melawan musuh yang kuat

3. Prinsip konsentrasi pada satu titik. Fokuskan sumber daya yang memadai pada pertempuran yang dapat dimenangkan.

Strategi-strategi Penjualan• Strategi bagi yang lemah:

1. Diferensiasi (Prd/Mkt/Serv/Sls Call/Channel): seolah meningkatkan daya tembak senjata dan

keterampilan mereka yang menggunakannya.

2. Pertempuran Lokal (Segmented): pusatkan tenaga di wilayah yang terbatas

(By size, price, use, etc)

3. Pertempuran Tunggal: pertempuran satu-lawan-satu

(region, city, store)

• Strategi bagi yang lemah:4. Pertempuran jarak dekat:

– pertempuran dekat pelanggan• (Direct sales, start at home base)

5. Pemusatan pada satu titik:konsentrasikan upaya anda pada satu titik

(Market scale, growth factor, competition)

6. Operasi Pengalihan perhatian:Gerak tipu agar musuh bingung(Attack enemy’s home base)

Strategi-strategi Penjualan

• Strategi untuk yang kuat:1. Tindakan Memadani (Matching Operation):

padani tindakan para pesaing(Product, Merchandise, Service, Marketing, Channel)

2. Pertempuran Wilayah Luas: pertempuran tersebar, tanpa batas wilayah(flat land, open location, going after customers)

3. Pertempuran Stochastic: memaksa pesaing yang lebih lemah dan bahkan

pendukung untuk saling bertempur(Leverage brand image to defeat weaker brand, use numerical

stregth)

• Strategi bagi yang kuat:4. Pertempuran Berjarak Jauh:

– pertempuran jauh dari pelanggan(Use wholesaler/agent, emphasize on Ad or PR)

5. Pertempuran Komprehensif:– serang segala medan, mobilisir segala daya dan

senjata(integrated marketing communication)

6. Operasi Perangsang :– cari tahu tindakan musuh apa yang direncanakan

agar dapat mendahului rencana mereka (Make the first move, speed of execution)

Strategi kaum Lemah:

1. Diferensiasi

2. Pertempuran Lokal

3. Pertempuran Satu lawan Satu

4. Pertempuran Dekat

5. Konsentrasi pada Satu Titik

6. Operasi Pengalihan Perhatian

Strategi untuk yang Kuat:

1. Operasi Memadani

2. Pertempuran Wilayah Luas

3. Pertempuran Stochastic

4. Pertempuran Jarak Jauh

5. Pertempuran Komprihensif

6. Operasi Pancingan (Inducement)

Ad WAR ! ! !

Best Practices

GOODYEAR INDONESIA

Friday Merchandising Activities – Objective: To create awareness through in-store brand presence, get closer to consumers – Who: Sentraservis & Goodyear Express outlets in Jakarta– When: Sep 2003 to Nov 2003– How: Friday on every other week, Head office Sales & Marketing associates went out to

field together with merchandisers to decorate Sentraservis or GE outlets with D-GA POP– Feedback:

• Program success: Direct contact with consumers, toko impressed with the outcome• Program Improvement: Use POP other product lines

Toko Day Program

Toko Plant VisitMarch - April 2004130 tokos participants - Jabotabek area

…Promote Goodyear Product

...Enhance Communication

...Overwhelming response

Rewarding Loyal Outlet

Dealer Seminars• Dr. Tyre character will be present at local dealer

seminars throughout the year. He will interact with dealers, providing tire safety tips; tire product info, etc.– During Dealer Conference

• Being a host assistant• 10 mins FUN interview with Dr.Tyre

Communication to consumers

Build relationship between dealers and Dr.Tyre

Drive Consumers To Retail shop

• EXIBHITIONS– JAKARTA AUTO SHOW

Tuner Auto Contest - Surabaya

Consumer Promo Program

First Aid Kit & Map for Mudik Lebaran– Program: Buy 4 Pass & LT radial tires get 1 Safety Aid Kit, Buy 2 Pass radial

tires get 1 Goodyear cap – Who: All dealers– When: Sep 2003 to Dec 2003– Source of promo items: Indonesia– Feedback:

• Program success - Consumers love the Safety Aid Kit, very useful during Lebaran• Program Improvement: Dealer suggested 2 tires get 1 Safety Aid Kit

4UNIT

60UNIT

400UNIT

12UNIT

Consumer Promo Program - Raffle

Extension Warranty Program

Notes:*Road Hazard 100% adjustment for first 30 days or max 10% of tread wear, whichever comes first. **Free trial applies to first 15 days or 500km or 2% of treadwear, whichever comes first.***Manufacturer: 3 years from production date as regulated by Indonesian Tire Manufacturer Association (APBI)

Road Hazard * Manufacturer*** Tread Wear Free Trial** Puncture Repair

Eagle F1 30 days 3 years None None NoneEagle Ventura 30 days 3 years None None NoneEagle NCT5 30 days 3 years None None NoneWrangler AT/R None 3 years None None None

Ducaro GDi None 3 years None None NoneDucaro GA 30 days 3 years None 15 days NoneGT3 None 3 years None None NoneEagle GA None 3 years None None NoneWrangler OBL None 3 years None None None

Setting Your GOAL !

What’s A Goal

• Diskusi

“Goal setting” merupakan proses yang luar biasa dalam berpikir mengenai hal-hal yang hendak di capai dan memberi motivasi dalam merubahnya menjadi kenyataan.

Prinsip SMARTER(dalam merumuskan sasaran)

SpecificMeasurableAmbitious

RelevantTime-boundExtendingReward

A man who knows only the skills and techniques,without understanding the fundamentals of

management,is not a manager ; he is, at best, a technician

PETER F. DRUCKER

VISI 2010

201065 jt lt

200843 jt lt

MENJADI PERUSAHAAN # 1 DI INDONESIA

200953 jt lt

• Goal as an Individual

• Goal as a business / team

Improving Team Communicating

Team

A social aggregation in which a limitednumber of individuals interact on a regular

basis to accomplish a set of sharedobjectives for which they have mutual

responsibility

Hukum Komunikasi Efektif

Suatu komunikasi dikatakan efektif jika penerima pesan mengintrepretasikan pesan sebagaimana yang dimaksudkan oleh pengirim pesan.

• R = Respect• E = Empathy• A = Audible• C = Clarity• H = Humble

Respect

”There will be no RESPECT without TRUST, and there is no trust without INTEGRITY.”

Empathy

”Seek first to understand then be understood to build the skills of empathetic listening that inspires openness and trust.” (Stephen Covey)

Audible• Buat pesan Anda mudah untuk dimengerti• Fokus pada informasi yang penting• Gunakan ilustrasi untuk membantu

memperjelas isi dari pesan tersebut• Taruhlah perhatian pada fasilitas yang ada

dan lingkungan di sekitar Anda• Antisipasi kemungkinan masalah yang

akan muncul• Selalu menyiapkan rencana atau pesan

cadangan (back up)

Clarity• Tentukan goal yang jelas• Luangkan waktu untuk

mengorganisasikan ide kita• Penuhi tuntutan kebutuhan

format bahasa yang kita pakai• Buat pesan Anda agar jelas,

tepat dan meyakinkan• Pesan yang disampaikan harus

fleksibel

“Excellence”

Managing Your Resources Effectively

Manajer & Manajemen (1)

• MANAJERgetting things done through others

• MANAJEMENproses bekerja dengan dan melalui orang lain untuk mencapai sasaran organisasi secara efisien dan etis

Tiga Tingkatan Manajer

MANAJER PUNCAK

menetapkan sasaran, kebijakan dan strategi, membuat keputusan jangka panjang.

MANAJER MADYA

menerjemahkan arahan dari manajer puncak ke dalam rencana-rencana operasional, membuat keputusan-keputusan implementasi

MANAJER LINImengarahkan dan mendukung kerja karyawan non-manajerial, membuat keputusan-keputusan operasional jangka pendek

Keterampilan Manajemen

KonseptualTeknis

Interpersonal

KETERAMPILAN YANG DIBUTUHKANMANAJER PUNCAK

MANAJER MADYA

MANAJER LINI

NON MANAJERIAL

3 tipe kepemimpinan

• Delegatif• Otokratif• Partisipatif

Manajer yang Handal

KNOW YOURSELFKNOW YOUR PEOPLE

KNOW YOUR TASK

mencapai hasil yang diinginkan dengan cara yang tepat(doing the right things rightly)

Manajer & Manajemen • Empat fungsi Manajemen :

• P lanning • D o• C ontrol• A ction

Planning• Menetapkan sasaran / standard yang SMART• Memberi dan menerima pandangan / saran

anggota, • Menyusun rencana dan menentukan batas

waktu untuk mencapainya.• Menunjukkan komitmen pribadi yang tinggi dan

konsisten pencapaiannya.• Mengerti tugas dan tanggung jawab perorangan

Rencana yang baikHOW

WHAT

WHY

WHEN WHERE

WHO

HOW MUCH/

BUDGETING HOW

MAN

Y

Fail to prepare, prepare to fail

DO• Mengoptimalkan dan memadukan seluruh anggota ke

arah sasaran sesuai rencana dan mengatur distribusi kerja.

• Mempunyai mekanisme komunikasi yang teratur, efektif, serta terjalin hubungan, hangat dengan semua anggota yang terlibat.

• Membangkitkan keberanian anggota untuk mengambil resiko yang layak dalam menggunakan wewenang yang diberikan kepadanya

• Menciptakan suasana yang kondusif, keteladanan yang konsisten, dan menegakkan kedisiplinan

Check• Memberikan pengakuan, pujian dan

penghargaan akan setiap hasil yang dicapai anggota tim

• Membicarakan seksama setiap tugas, proses, dan pencapaian hasilnya secara rutin.

• Menjelaskan kriteria yang digunakan dalam mempertimbangkan prestasi / usaha / kompetensi secara umum dan pribadi

• Mempertimbangkan semua info yang relevan.

Action• Secara berkala mengadakan pertemuan dan informasi

secara formal dan informal.• Memastikan semua anggota punya persepsi yang sama

mengenai sasaran/ standar, rencana/prosedur,batas waktu dan sumber daya yang digunakan pada akhir setiap pertemuan.

• Menekankan kerjasama dari pada persaingan, dan secara berkala berusaha meningkatkan semangat kelompok untuk berbuat lebih banyak (willingness to do more…)

• Memastikan semua anggota mengerti dengan jelas setiap perubahan yang terjadi di setiap pekerjaaan.

Coaching for Sales Excellence

Role Of a Coach• Berorientasi pada kata “Kita” atau

“Kami” bukan “Anda” atau “Mereka”• Menjadi “Role Model” • Kesabaran dan penuh perhatian

terhadap hal-hal yang sifatnya detil• Berbagi pengetahuan dan pengalaman• Hangat dan menjaga hubungan baik• Belajar kesuksesan dari berbagai cerita

kegagalan• Empowers others

Two simple rules….

To invest in people effectively, the manager

• Punya keyakinan bahwa seseorang dapat dikembangkan

• Perlu terus ditingkatkan keyakinan dalam diri

Benefits….The Coach gains –

• Mengembangkan hubungan dekat• Terus dan terus mengembangkan dan mencari

metode baru dalam membantu orang lain• Umpan Balik• Melihat orang lain berkembang

The Organization gains –

• Improve people and their productivity and you will improve your bottom line

Coaching skills• Building Rapport • Questioning• Observation• Listening• Develop trust• Give feedback• Helping people change

(Acting as A Change Agent)

Manager as Agent of Change

• Memberikan pengetahuan bahwa: “Perubahan sebagai hal yang tidak perlu disangkal, ditakuti tetapi perubahan adalah hal yang pasti terjadi dan harus dihadapi”

• Me-manage adanya perubahan dari segi Manusia / Karyawan melalui kajian yang mendalam diseluruh organisasi.

• Menciptakan iklim yang tetap kondusif selama terjadi tahapan – tahapan perubahan.

Keep On Changing !

Perubahan selalu terjadi

Antisipasi Perubahan

Perhatikan Perubahan

Berubah

Nikmati Perubahan

Bersiaplah Berubah dengan Cepat dan Nikmatilah lagi

dan lagi!

You’re Not Alone in changes

• KPMG (Accounting Firm)– Merger antara Peat Marwick (AS) & Klyenveld Goedeller

(Belanda)

• Goodyear– Perubahan information system dari AS400 ke SAP– Akuisisi Dunlop di AS dan Eropah– Product oriented to Consumer oriented

• Garudafood– Transformasi dari perusahaan keluarga menuju professional

Kita Bisa…