negociação para resultados

Negociaçãopara resultados

Adm. Cecília Bettero

CRA nº. 11.372

Conteúdo1. Etapas da Negociação2. Elementos Essenciais3. Ética na Negociação4. Cooperação e Relações Interpessoais5. Comunicação Verbal e Não-Verbal6. Preparação e Planejamento Prévio

Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéiase necessidades.

Acuff, 1993

‘’

O Negociador

Elementos Essenciais do Negociador

capacidade de planejamento e

preparação

capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza

conhecimento do tema que está

negociando

habilidade para escutar

comunicar-se de forma expressiva e

capacidade de persuadir

integridade e capacidade de ganhar a confiança da outra parte

autocontrole e paciência

Carvalhal, 2012

1.Etapas da

NegociaçãoPor onde começar? Até onde ir?

Etapas da Negociação

Planejamento

Abertura

Exploração

Apresentação

Clarificação

Ação final

Controle/Avaliação

2.Elementos Essenciais

Quais são os elementos essenciais em uma negociação?

Elementos Essenciais na Negociação

Momento PoderInformação

Então a Fórmula do Sucesso é...

= xx

3.Ética na

Negociação

Você gostaria de negociar com você mesmo?

Comportamentos Éticos

o Preservar valores e princípios éticos, independentemente das intenções da outra parte, que pode ou não estar imbuída do mesmo espírito.

o Respeitar os interesses do oponente.

o Utilizar manuais internos de procedimentos éticos.

o Tomar decisões e implementar ações que realcem o bem estar e os interesses, tanto da sociedade quanto da organização.

4.Cooperação e

Relações Interpessoais

Como proteger as relações interpessoais em um processo de negociação?

Competição X Cooperação

Posições fixas

Informações falsas

Desconfiança

Curto prazo

Agressividade

Táticas

Sigilo

Interesses comuns

Informações

compartilhadas

Comprometimento

Longo prazo

Amabilidade

Questionamento

Criatividade

Fique atento para não cair nestas armadilhas!

ü Avaliação/julgamento

ü Controle

ü Manobra /manipulação

ü Distanciamento/indiferença

ü Superioridade

ü Vaidade

ü Certeza

ü Descrição/apoio

ü Orientação para o problema

ü Espontaneidade/autenticidade

ü Empatia

ü Igualdade

ü Afirmação provisória

Defesa Receptividade

5.Comunicação

Como deve ser a comunicação?

confiável

imparcial

eficaz

objetivamútua

respeitosa

O conteúdo do que se diz pode ser verdade ou não.

A forma como se diz pode mostrar respeito e consideração ou ser desrespeitosa.

conteúdo& forma

Albert Mehrabian, 1950

7%

38%55%

Palavras Tom de Voz Não Verbal

Impacto da Comunicação

"O que você faz fala tão alto que não consigo escutar o que você diz.”Ralph Waldo Emerson

‘’

4Es

ESCUTAR EMPATIZAR

ESCLARECER EFETUAR

6.Preparação e

Planejamento Prévio

Como me organizar para obter o melhor resultado possível para ambos?

Interesses Básicos

Desejável Possível Necessário

▣ Desejável: aquilo que eu quero

▣ Possível: aquilo que eu posso ceder

▣ Necessário: aquilo que não posso abrir mão

Limitesde Negociação

Desejável Possível Necessário

Eu

Ou

tro

Matriz de Negociação

Obrigada!Adm. Cecília Bettero

cecilia@betterconsultoria.com.br

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CRA nº. 11.372