kuwat riyanto, se, m.m. 081319434370 kuwat · pdf filepromosi pemasaran terkoordinir pasar...

MANAJEMEN PEMASARAN

KUWAT RIYANTO, SE, M.M.

081319434370

kuwat_riyanto@yahoo.com

http://kuwatriy.wordpress.com

Pemasaran

Pemasaran suatu kegiatan yang

mengusaha kan agar produk yang

dipasarkan diterima dan disenangi

oleh pasar.

Produk yang diterima

adalah

produk laku dijual

Promosi

Produk agar diterima dan disenangi

harus dikenal oleh pasar Promosi

Bangun

tidur

Tidur

lagi

Konsep Manajemen pemasaran

Indriyo Gitisudarma

Perencanaan, Organisasi,

Koordinasi kerja & Pengawasan

MANAJEMAN

MANAJEMAN

PRODUKSI

PEMASARAN

PASAR

Kotler (Susanto)

Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan &

Pengawasan

Needs + Wants + Purchasing Power

Transaksi

Pelanggan yang kecawa akan menjelek-jelekan

produk itu pada 10 atau lebih kenalannya

“kabar buruk cepat menyebar”

Wawasan Perusahaan

Terhadap Pasar

Berwawasan Produksi (production concept) -

barang langka, tidak ada pesaing efisiensi

Berwawasan Produk (product concept)

bentuk dan mutu, abaikan pesaing inovatif

Berwawasan Menjual (selling concept)

produk yang tidak dicari, over produksi promosi

Berwawasan Pemasaran (marketing Concept)

kebutuhan & keinginan pasar kepuasan konsumen

Konsep

Menjual VS Pemasaran

Pabrik

Produk

Menjual &

Promosi

Pemasaran

Terkoordinir

Pasar

Sasaran

Kebutuhan

Pelanggan

Keuntungan

Melalui Volume

Keuntungan Melalui

Kepuasan Konsumen

Titik Pusat Sasaran Tujuan

Awal Perhatian

(Konsep Menjual)

(Konsep Pemasaran)

Proses Pemasaran

Proses pemasaran :

usaha yang dilakukan oleh pengusaha /

penjual untuk mempengaruhi konsumen

agar mereka menjadi tertarik, senang,

kemudian membeli dan akhirnya merasa

puas terhadap barang yang dibelinya itu.

Kunci mempertahankan pelanggan

adalah

kepuasan pelanggan

Difinisi Pasar

Pasar (market)

1.”Tempat”

2.Pasar merupakan orang-orang, organisasi

yang mempunyai keinginan untuk

mewujudkan kebutuhan akan produk yang

ditawarkan dan mereka memiliki daya beli

yang cukup guna memenuhi kebutuhan

mereka itu “Transaksi”

Pertukaran, Transaksi, dan

Hubungan

Pertukaran adalah

cara mendapat suatu produk yang diinginkan

dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya

Transaksi adalah

pertukaran nilai antara dua belah pihak

Transaksi saling menguntungkan hubungan

Hubungan sistem pasar sederhana

Barang & Jasa

Uang

Industri

(Penjual)

Pasar

(Pembeli)

Komunikasi

Barang/Jasa

Informasi

Jenis Pasar

consumer

market

industrial

market

international

market

Government

market

Type Pemasaran

1. Pemasaran Masal :

Produksi, distribusi, promosi masal

2. Pemasaran Aneka Ragam Produk :

Bentuk, mode, ukuran, kualitas berbeda

3. Pemasaran Sasaran :

Dibedakan segmen pasarnya

Pendorong Keputusan

Konsumen

INNER

DRIVER

OUTER

DRIVER

PROSES

KEPUTUSAN

- SENANG

- MEMBELI

- PUAS

Keputusan Konsumen

Inner Driver

(dari dalam diri konsumen)

1. Status sosial,

kekayaan,

kepribadian,

2. gaya hidup,

karakteristik

konsumen

Outer Driver

(dimiliki perusahaan)

1. Produk (product)

2. Harga (price)

3. Promosi (Promotion)

4. Distribusi (Placement)

Kiat Pemasaran

Mc Carthy 4 P R. Lauterborn 4C

1. Produk (product)

2. Harga (price)

3. Promosi (Promotion)

4. Distribusi (Placement

1. Customer needs and wants (kebutuhan & keinginan pelanggan)

2. Cost to the customer

(biaya pelanggan)

3 Convenience

(kemudahan)

4. Communication

(komunikasi)

ismantohadis@yahoo.com

Product Value Added

1. Kegunaan bentuk (form utility)

2. Kegunaan tempat (place utility)

3. Kegunaan waktu (time utility)

4. Kegunaan pemilikan (possesion utility)

Manajer pemasaran profesional adalah

mampu menggali lebih dalam kebutuhan pasar

Kebutuhan manusia (Abraham Maslow )

1. Kebutuhan Fisiologis

2. Kebutuhan rasa

3. Kebutuhan sosial

4. Kebutuhan harga diri

5. Kebutuhan aktualisasi diri

STRATEGI PEMASARAN

Segmenting

Targeting

Potisioning

SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah :

usaha untuk mengelompok-kelompokkan

pasar, dari pasar yang bersifat heterogen

menjadi bagian-bagian pasar yang

memiliki sifat yang homogen.

Segmentasi Effektivitas

Pembeli : • Banyak

• Terpencar

• Bervariasi persyaratannya

Melayanani segmen tertentu lebih baik

Langkah Segmentasi

1. Identifikasi segementasi dan

segmentasi pasar

2. Mengembangkan segemen yang

menguntungkan

DASAR SEGMENTASI

1. Geografi

2. Demografi

3. Gaya hidup(Life Style)

4. Status Sosial

5. Manfaat yang didambakan

(benefit sought).

6. Pola konsumsi

GEOGRAFI

1. Wilayah :

Jawa, Sumatra, Sulawesi

2. Luas wilayah : Sempit, Sedang, Luas

3. Pendapatan :

Perkotaan, Pinggiran kota, Pedesaan

Demografi

1. Usia : Balita, Anak-2, Remaja, Dewasa

2. Kelamin : Pria, Wanita

3. Status : Lajang, Menikah

4. Penghasilan : < Rp. 1 juta, > Rp. 5 juta

5. Pekerjaan : Petani, Profesional, Pensiun

6. Pendidikan : SD, SLTP, Sarjana

7. Agama : Islam, Nasrani, Hindu

8. Suku : Jawa, Makasar, Sunda, Ambon

Psikografi

1. Kelas Sosial :

Bawah, Menengah, Menengah Atas, Atas

2. Gaya Hidup :

Hemat, Boros, Santai

3. Kepribadian :

Suka berkelompok, ambisius,

Segmentasi Pasar

* #

* #

^

* #

* #

* ^

Penetapan Pasar Sasaran

(Target Market)

1. Mengevaluasi daya tarik masing-2

pasar

2. Memilih Segmen-segmen sasaran

Penetapan Posisi Pasar

1. Identifikasi konsep penetapan posisi yang

memungkinkan bagi masing-2 segmen

sasaran

2. Memilih, mengembangkan & meng-

komunikasikan konsep penetapan posisi

yang dipilih

ismantohadis@yahoo.com

Posisi di Pasar Sasaran

1. Dominan (dominant)

mengendalikan & banyak pilihan strategi

2. Kuat (strong)

jangka panjang tdk terpengaruh oleh pesaing

3. Menguntungkam (favorable)

profit di atas rata-2, & peluang besar naik posisi

4. Bertahan (tenable)

kinerja cukup, tapi posisi terancam, sulit naik posisi

5. Lemah (weak)

kinerja kurang memuaskan, tapi ada peluang (berubah)

6. Tidak layak (nonviable)

Kinerja tdk memuaskan & tdk ada peluang (keluar)

Peran Perusahaan dalam

Pasar Sasaran

1.Pemimpin Pasar 40 %

2.Penantang Pasar 30 %

3.Pengikut Pasar 20 %

4.Perelung Pasar 10 %

Strategi Pemimpin Pasar

1. Memperluas keseluruhan pasar

a. Pemakai baru

b. Penggunaan baru

c. Penambahan penggunaan

2. Mempertahankan pangsa pasar

a. Inovasi

b. Eksploitasi kelemahan pesaing

3. Perluas pangsa pasar

pangsa optimal

Strategi Penantang Pasar

1. Menyerang pemimpin pasar

resiko tinggi imbalan tinggi (pemimpin palsu)

2. Menyerang persh. seukuran

(kinerja kurang baik & kekurangan modal)

3. Menyerang perusahaan kecil/lokal

(distribusi lemah & kurang modal)

Strategi Pengikut Pasar

1. Pemalsu (counterfeiter)

duplikasi produk & kemasan

2. Pengklon (cloner)

mengikuti produk, distribusi & iklan

3. Peniru (imitator)

mencotek sebagian

4. Pengadaptasi (adapter)

melalui perbaikkan penantang

Strategi Perelung Pasar

(memimpin pasar kecil)

1. Spesialis pemakai akhir

2. Spesialis vertikal

3. Spesialis ukuran pelanggan

4. Spesiallis pelanggan tertentu

5. Spesialis geografis

6. Spesialis pesanan

7. Spesialis mutu/harga

8. Spesialis Pelayanan

9. Spesialis distribusi

Strategi Pengembangan Produk

a. Strategi Pertumbuhan Konsentrasi

- Horizontal – Vertikal

b. Strategi Pertumbuhan Diversifikasi

- Terpusat – Konglomerasi

ismantohadis@yahoo.com

STRUKTUR PASAR

“PERSAINGAN SEMPURNA”

(Perfect Competation)

“PERSAINGAN MURNI”

(pure Competation)

“PERSAINGAN OLIGOPOLI”

(Oligopolistic Competation)

“PERSAINGAN MONOPOLISTIS”

(Monopolistic Competation)

Struktur Pasar

ismantohadis@yahoo.com

Siklus Hidup Produk

(Product Life Cycle)

1. Produk memiliki umur terbatas

2. Adanya Tantangan & Peluang

(masalah yg berbeda bagi penjual)

3. Laba naik & turun sesuai tahapan siklus

4. Perlu strategi, pemasaran, keuangan,

manufaktur, pembelian & SDM yg berbeda

dlm setiap tahapan siklus

ismantohadis@yahoo.com

ismantohadis@yahoo.com

Produk Jasa

Setiap Bisnis adalah

Bisnis Jasa

Sifat Produk Jasa

Jasa adalah tindakan atau kegiatan

(tdk berwujud & tdk menyebabkan pemilikan )

yg dpt ditawarkan oleh satu pihak kepada

pihak lain

Produknya bisa terkait atau tidak dengan

produk pisik

Bauran Jasa

1. Barang Berwujud Murni

(sabun, pasta gigi)

2. Barang Berwujud, disertai Layanan

(mobil, komputer, Hp)

3. Campuran

(restoran)

4. Jasa disertai Barang

(transportasi, software)

5. Jasa Murni

(baby sister, konsultan)

Bauran Pemasaran Jasa

1. Produk (product)

2. Harga (price)

3. Promosi (Promotion)

4. Distribusi (Placement

1. People

( potensi, responsif, kreatif)

2. Physical evidence

(tampilan gedung)

Process

(pelayanan)

+ 3 P

ismantohadis@yahoo.com

ismantohadis@yahoo.com

•Market development

•Market penetration

•Market distribution

•Product development

•Forward intergrition

•Backward intergration

•Horizontal intergration

•Concentric diversification

•Horizontal diversification

•Conglomerate diversification

•Retrenchment

•Liquidation

•Joint venture

•Divestiture

•Vertical diversification

ALTERNATIF STRATEGIC

ismantohadis@yahoo.com

ismantohadis@yahoo.com

Strategic Generik

(Michael R. Porter)

Keunggulan Strategic

P a

s a r

Industri

Ceruk

Keunikan Biaya Rendah

DifferesiasiKeunggulan

Biaya

F O C U S

ismantohadis@yahoo.com

Strategi pembedaan

(differentiation strategy)

Strategi pembedaan

menyediakan produk (barang dan jasa)

yang diyakini konsumen sebagai suatu

yang unik dalam hal yang penting bagi

mereka.

ismantohadis@yahoo.com

Strategi keunggulan biaya

(cost leadership strategy)

Strategi keunggulan biaya

menyediakan barang atau jasa dengan

karakteristik yang dapat diterima

pelanggan pada harga bersaing

yang serendah mungkin.