yanti salindri s nim : f.3207089... · selalu membantuku dan memberikan motivasi dalam hidupku…....

i

SEGMENTASI DAN PENETAPAN PASAR SASARAN PADA PT. ROYAL

EXPRESS INDONESIA (REX) SOLO

Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai gelar Ahli Madya

JURUSAN MANEJEMEN PEMASARAN

Disusun oleh :

Yanti Salindri S

Nim : F.3207089

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2010

iv

MOTTO

Destiny is not a matter about chance,

It’s a matter about choice

(Anonymous)

Aku percaya bahwa segala sesuatu apapun itu harus dimulai

dengan DOA dan KETULUSAN. Dan di dunia ini tak ada yang

mudah, juga tak ada yang sia-sia

(Prithaningtyas)

Don’t you ever wish you were someone else

You were meant to be, the way you are exactly…

(Joey McIntyre – Stay The Same)

v

LEMBAR PERSEMBAHAN

This work is dedicated to………………

v Bunda tercinta………

Untuk setiap dekapan hangat dan kecupan

sayang, serta cinta yang selalu mengalir di

dalamnya………

v Ayah tersayang…

Untuk kedua tangannya yang selalu siap

membantuku berdiri saat aku jatuh dan

selalu menegakkan wajahku saat

tertunduk……….

v My sisters……

Untuk setiap bimbingan, dukungan dan

motifasi yang kamu berikan padaku……

v Special for someone…..

Untuk cinta, kasih sayang dan hari- hari mu

dalam hidupku yang membuat aku

berarti……

vi

KATA PENGANTAR

Puji syukur Alhamdullilah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT

yang telah melimpahkan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga Laporan Tugas

Akhir dengan judul SEGMENTASI DAN PENETAPAN PASAR SASARAN

PADA PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA (REX) SOLO ini dapat

terselesaikan dengan baik.

Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi Syarat-syarat Mencapai

Gelar Ahli Madya pada Program Diploma 3 Program Studi Manajemen

Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Dalam kesempatan ini penulis sampaikan ucapan terima kasih

kepada pihak-pihak yang telah membantu penyusunan laporan tugas akhir

ini :

1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com., Ak. selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen

Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Bapak Drs. M Amien Gunadi, MP selaku Pembimbing Tugas Akhir yang

telah memberikan pengarahan selama penyusunan tugas akhir.

4. Kedua orangtua dan keluargaku, atas segala cinta, kasih sayang dan

dukungan serta doa restu yang senantiasa menyertaiku.

5. Kakaku tercinta yang telah memberikan kerinduan setiap harinya.

vii

6. Pak Marno selaku kepala Cabang PT. REX Solo yang telah mengizinkan

kami untuk melaksanakan magang di perusahaan tersebut.

7. Mbak Arum, Mbak As, Mbak Hastin, Mbak yeti, Mas Uut, Pak Irwan, Mas

Joko, Mas Yanto. Terimakasih atas bimbingan yang diberikan selama

kami berada di PT. REX

8. Sahabat-sahabatku selly, micun, tika, yudhan, suryo, prisca, alvian yang

selalu membantuku dan memberikan motivasi dalam hidupku….

9. Anak-anak MP angkatan’07, terima kasih atas dorongan dan semangat

yang telah kalian berikan selama 3 tahun ini.

10. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah

banyak membantu penulis dalam menyusun tugas akhir ini.

Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan

tugas akhir ini. Untuk itu penulis mengaharapkan kritik dan saran yang

membangun namun demikian, karya sederhana ini diharapkan dapat

bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan.

Surakarta, Juni 2010

Penulis

viii

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL…………………………………………….……... i

ABSTRAKSI…………………………………………….................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN….. ……………………………………. iv

HALAMAN PENGESAHAN ………………………………………..... v

HALAMAN MOTTO…………………………………………………... vi

HALAMAN PERSEMBAHAN………………………………………... vii

KATA PENGANTAR…………………………………...................... viii

DAFTAR ISI……………………………………………...................... x

DAFTAR TABEL………………………………………………………. xii

DAFTAR GAMBAR…………………………………………………. xiv

DAFTAR DIAGRAM………………………………………………… xv

DAFTAR LAMPIRAN………………………………………………… xvi

BAB I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah…………………................ 1

B. Rumusan Masalah………………………….............. 3

C. Tujuan Penelitian…………………………………….. 4

D. Manfaat Penelitian…………………………………… 4

E. Metode Penelitian…………………...………………. 5

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Pengertian Jasa................................................. 11

2. Pengertian Pasar dan Pemasaran..................... 11

ix

3. Pengertian Segmentasi Pasar........................... 12

4. Pengertian Pasar Sasaran................................. 20

B. Kerangka Pemikiran........................................……. 25

BAB III. ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum PT. REX..................................... 27

1. Profil PT. REX…………………………………….. 27

2. Visi, Misi dan Budaya……………………………. 29

3. Layanan Produk………………………………….. 30

4. Struktur Organisasi………………………………. 31

5. Sistem Pengupahan……………………………… 36

6. Standard Operating Procedure…………………. 37

7. Hari dan Jam Kerja………………………………. 39

B. Laporan Magang Kerja.....…………………………… 40

1. Penegrtian dan Tujuan Magang Kerja…………. 40

2. Pelaksanaan Kegiatan Magang………………… 41

3. Manfaat Magang Kerja…………………………… 42

C. Pembahasan..........………………………………….. 42

1. Identitas Responden…………………………….. 43

2. Karakteristik Konsumen…………………………. 47

3. Evaluasi Segmen Pasar PT. REX……………… 61

4. Penetapan & Strategi Pasar Sasaran PT. REX.. 67

BAB IV. PENUTUP

A. KESIMPULAN………………………………………… 69

B. SARAN………………………………………………… 71

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

x

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Distribusi Frekuensi Jenis Paket...................................... 43

Tabel 3.2 Distribusi Frekuensi Jenis Pengiriman............................. 45

Tabel 3.3 Distribusi Frekuensi Service Layanan Produk................. 46

Tabel 3.4 Distribusi Frekuensi Jenis Perusahaan............................ 47

Tabel 3.5 Distribusi Frekuensi Lama Berdiri Perusahaan................. 49

Tabel 3.6 Distribusi Frekuensi Jabatan dalam Pekerjaan................. 50

Tabel 3.7 Distribusi Frekuensi Biaya Pengeluaran Perusahaan....... 52

Tabel 3.8 Distribusi Frekuensi Jarak Pencapaian Lokasi.................. 53

Tabel 3.9 Distribusi Frekuensi Harga Yang Diberikan...................... 55

Tabel 3.10 Distribusi Frekuensi Yang Menggunakan Jasa

Ekspedisi Selain REX.................................................... 56

Tabel 3.11 Distribusi Frekuensi Sistem Pembayaran....................... 58

Tabel 3.12 Distribusi Frekuensi Standard Kualitas Pelayanan

Yang Diberikan.............................................................. 59

Tabel 3.13 Distribusi Frekuensi Tingkat Pemakaian Konsumen...... 61

Tabel 3.14 Pertumbuhan Segmen berdasarkan Jenis Perusahaan

Pengirim........................................................................ 63

Tabel 3.15 Pertumbuhan berdasarkan Jenis Pengiriman

Yang Digunakan............................................................ 64

xi

Tabel 3.16 Pertumbuhan berdasarkan Service Layanan

Produk Yang Digunakan............................................... 66

Tabel 3.17 Pertumbuhan Kota-kota dalam proses pengiriman

Barang.......................................................................... 68

Tabel Harga Layanan Express

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Pendekatan Segmentasi............................................... 18

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran...................................................... 26

Gambar 3.1 Struktur Organisasi........................................................ 31

xiii

DAFTAR DIAGRAM

Diagram 1 Jumlah Responden berdasarkan Jenis Paket ............... 44

Diagram 2 Jumlah Responden Berdasarkan Jenis Pengiriman...... 45

Diagram 3 Jumlah Responden Berdasarkan Service Layanan

Produk........................................................................... 46

Diagram 4 Jumlah Responden Berdasarkan Jenis Perusahaan...... 48

Diagram 5 Jumlah Responden Berdasarkan Lama Berdiri

Perusahaan.................................................................... 49

Diagram 6 Jumlah Responden Berdasarkan Jabatan dalam

Pekerjaan....................................................................... 51

Diagram 7 Jumlah Responden Berdasarkan Biaya Pengeluaran

Perusahaan.................................................................... 52

Diagram 8 Jumlah Responden Berdasarkan Jarak Pencapaian

Lokasi............................................................................. 54

Diagram 9 Jumlah Responden Berdasarkan Harga Yang

Diberikan........................................................................ 55

Diagram 10 Jumlah Responden Berdasarkan Yang Menggunakan

Jasa Ekspedisi Selain REX............................................ 57

Diagram 11 Jumlah Responden Berdasarkan Sistem

Pembayaran................................................................. 58

Diagram 12 Jumlah Responden Berdasarkan Standard Kualitas

PelayananYang Diberikan......................................... 60

xiv

Diagram 13 Jumlah Responden Berdasarkan Tingkat Pemakaian

Konsumen................................................................. 61

Diagram 14 Pertumbuhan Segmen berdasarkan Jenis Perusahaan

Pengirim........................................................................ 64

Diagram 15 Pertumbuhan berdasarkan Jenis Pengiriman

Yang Digunakan............................................................ 65

Diagram 16 Pertumbuhan berdasarkan Service Layanan

Produk Yang Digunakan............................................... 66

Diagram 17 Pertumbuhan Kota-kota dalam proses pengiriman

Barang.......................................................................... 69

xv

DAFTAR LAMPIRAN

1. SURAT PERNYATAAN

2. SURAT KETERANGAN MAGANG

3. LEMBAR KONOSEMEN

4. LEMBAR MANIFEST

5. LEMBAR DPPK (DAFTAR PENGANTAR PAKET KESATUAN)

6. LEMBAR KUESIONER

xvi

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH

Seiring dengan meningkatnya perkembangan zaman dan

kemajuan teknologi, rupanya telah membuat arus perekonomian di

dunia semakin ramai. Keadaan ekonomi seperti ini telah menunjang

para pelaku bisnis untuk terus berusaha menciptakan peluang-peluang

bisnis yang kompetitif dan menguntungkan. Dengan adanya kemajuan

perekonomian global seperti ini telah mendorong pertumbuhan

perekonomian diantaranya dalam sektor jasa.

Dimana sektor jasa dalam perekonomian telah memberikan

kontribusi yang lumayan besar di berbagai Negara dan industri.

Adapun beberapa contoh dari perusahaan yang bergerak dibidang

layanan jasa antara lain : perusahaan jasa telekomunikasi,

perusahaan jasa penerbangan, rumah sakit dan perusahaan jasa

ekspedisi atau pengiriman paket. Jasa pengiriman dapat melayani

jenis pengiriman dokumen maupun paket dalam jumlah besar maupun

kecil.

Dalam jasa pengiriman tidak lepas dari jasa transportasi baik

transportasi udara, transportasi darat maupun transportasi laut karena

jasa transportasi sangat mendukung proses pengiriman dokumen dan

xvii

paket agar sampai ke tempat tujuan. Dewasa ini jasa pengiriman

menjadi penting bagi suatu bisnis untuk melancarkan kegiatan

usahanya sehingga jasa pengiriman menjadi salah satu alternatif

usahanya.

Dengan semakin banyaknya jasa pengiriman paket ditengah

masyarakat mengakibatkan timbulnya persaingan yang semakin ketat

dalam menarik konsumen baru maupun mempertahankan konsumen

lama, yang kesemuanya itu menuntut strategi yang profesional agar

bisa bersaing dalam melayani konsumen. Mempertahankan pelanggan

berarti perusahaan harus mampu mengerti dan memuaskan apa yang

dibutuhkan dan diinginkan pelanggan melebihi apa yang diberikan

oleh pesaing.

Pemahaman variasi kebutuhan dan keinginan konsumen

menjadi pedoman dalam kepentingan merancangan strategi

pemasaran. Konsumen memiliki preferensi sekaligus urutan tertinggi

dalam memilih produk tersendiri. Dan tak dapat dihindari tindakan

pembelian mereka adalah mencapai kepuasan dimana permintaan

bervariasi sesuai dengan cara produk atau jasa digunakan, serta pola

konsumsi. Variasi-variasi demikian, mendorong pembagian atau

dikenal segmentasi pasar. Segmentasi pasar merujuk kepada

pengertian proses pembagian pasar.

Karena luasnya pasar, membuat perusahaan tidak mungkin

melayani segala keinginan dari pelanggan. Untuk itu perusahaan

xviii

memilih segmen- segmen tertentu saja yang dapat dilayani paling

efektif. Segmen yang dipilih harus sesuai dengan kemampuan

perusahaan untuk memenuhi keinginan pelanggan. Banyak

perusahaan yang menerapkan pemasaran sasaran untuk

mengidentifikasi segmen pasar, memilih segmen pasar dalam

melayani pelanggan dengan baik. Dalam pemasaran sasaran

perusahaan membedakan segmen- segmen pasar utama, membidik

satu atau dua segmen itu serta mengembangkan produk dan program

pemasaran yang dirancang khusus bagi setiap segmen.

Usaha untuk membentuk segmen pasar dapat dilakukan

dengan mengamati karakteristik konsumen, diantaranya : ciri

demografis, ciri geografis, ciri psikografis dan perilaku. Segmentasi

pasar dan membidik pasar yang dituju adalah langkah tepat yang

harus dilakukan pengusaha agar dapat memuaskan keinginan

konsumen ditengah persaingan yang semakin luas. Disamping itu

dengan segmentasi dapat menghemat biaya, energi, dan waktu

sehingga bauran pemasaran yang digunakan dapat tepat mengenai

sasaran pasar yang dituju.

Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas maka dalam

penjelasan lebih lanjut, akan mengambil contoh perusahaan jasa

ekspedisi atau jasa pengiriman untuk menggambarkan kinerja

manajemen dalam hal menetukan segmentasi dan pasar sasaran

yang akan ditentukan oleh perusahaan. Untuk itu dalam penelitiannya,

xix

mengambil sebuah perusahaan ekspedisi yang bernama PT. ROYAL

EXPRESS INDONESIA (REX) sebagai objek penelitiannya dengan

mengambil judul “ SEGMENTASI DAN PENETAPAN PASAR

SASARAN PADA PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA SOLO”.

B. RUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah di kemukakan

sebelumnya, maka rumusan masalah yang dapat diambil adalah :

1. Mengetahui segmentasi pasar dan penetapan pasar sasaran pada

PT. Royal Express Indonesia ?

2. Bagaimana strategi yang digunakan oleh manajemen PT. Royal

Express Indonesia dalam memilih pasar yang dituju ?

C. TUJUAN

Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian

yang ingin di capai adalah :

1. Untuk mengetahui segmentasi dan pasar sasaran PT. Royal Express

Indonesia.

2. Untuk mengetahui strategi yang digunakan oleh manajemen PT.

Royal Express Indonesia.

xx

D. MANFAAT

1. Manfaat Bagi Penulis

· Dapat dijadikan sebagai media untuk mengaplikasikan ilmu

yang diperoleh selama masa perkuliahan khususnya di bidang

pemasaran.

· Dapat dijadikan sebagai pengalaman kerja, sebelum nantinya

penulis akan terjun langsung ke dalam dunia kerja.

2. Manfaat Bagi Fakultas

· Sebagai referensi serta masukan untuk penelitian yang sama

dalam permasalahan tentang segmentasi dan target pasar

sasaran agar lebih relevan.

3. Manfaat Bagi Perusahaan

· Sebagai masukan dan bahan pertimbangan bagi perusahaan

dalam menentukan segmentasi dan pasar sasaran melalui

karakterisik konsumennya.

E. METODE PENELITIAN

1. Desain Penelitian

Desain peneliitian yang digunakan oleh penulis dalam melakukan

risetnya ialah berupa desain survei yaitu penelitian yang

mengambil sample dari satu populasi dan menggunakan koesinoer

sebagai alat pengambilan data pokok (Masri Singarimbun dan

xxi

Sofyan Effendi, 1995), yaitu terhadap konsumen pengguna jasa

pengiriman paket dan dokumen PT. Royal Express Indonesia guna

mengetahui karakteristik konsumen sebagai acuan dalam

mengetahui segmentasi dan penerapan pasar sasaran PT. Royal

Express Indonesia.

2. Objek/ Lokasi Penelitian

Objek yang digunakan dalam melakukan riset adalah perusahaan

jasa yang bergerak dibidang jasa ekspedisi. PT. Royal Express

Indonesia (REX), yang beralamatkan di Jl. Veteran No. 291 Tipes,

Solo.

PT. Royal Express Indonesia (REX) merupakan sebuah

perusahaan jasa yang memfokuskan layanannya sebagai

perusahaan jasa pengiriman paket dan dokumen melalui

transportasi udara, laut dan darat dengan tujuan domestik dan

international.

3. Jenis dan Sumber Data

a). Data Primer

Data primer merupakan data yang didapat dari sumber

pertama baik individu atau perseorangan, seperti hasil

wawancara dan pengisian kuesioner. Pengumpulan data

primer dilakukan penulis dengan melakukan wawancara

secara langsung di kantor kepada salah satu staf perusahaan

untuk memperoleh data mengenai sistem kerja, sistem

xxii

pengupahan, susunan organisasi, serta proses marketing.

Selain itu data yang lain diperoleh dari konsumen atau

responden yang berupa jawaban terhadap pertanyaan dalam

kuesioner.

b). Data Sekunder

Data sekunder ialah data yang diperoleh melalui data yang

telah diteliti dan dikumpulkan oleh pihak lain yang berkaitan

dengan permasalahan penelitian.

Selain itu data yang diperoleh juga berasal dari literatur buku-

buku kepustakanan , dokumen, dan data-data lain yang

relevan dengan masalah penelitian, serta fasilitas internet.

Untuk fasilitas internet penulis menggunakan cara browsing

melalui situs www.rex-indonesia.com

Dari situs inilah penulis dapat memperoleh data seputar latar

belakang perusahaan, visi dan misi, serta jenis layanan yang

ditawarkan.

4. Teknik Pengambilan Sampling

a. Populasi

Populasi adalah jumlah dari keseluruhan objek (satuan-

satuan/ individu) yang karakteristiknya hendak diduga

(Djarwanto, 2000; 42). Populasi yang digunakan dalam

penelitian ini adalah para konsumen jasa layanan ekspedisi

yang ada di wilayah kota solo.

xxiii

b. Sampel

Sampel adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya

hendak diselidiki dan dianggap bisa mewakili keseluruhan

populasi (jumlah lebih sedikit daripada jumlah populasinya)

(Djarwanto, 2000; 43). Teknik pengambilan sampel

menggunakan metode convinien sampling (pengambilan

sampel dipermudah). Dalam teknik ini pengambilan sampel

dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada individu

atau kelompok konsumen pengguna jasa pengiriman paket

PT. REX untuk dijadikan sampel. Dalam penelitian ini penulis

menggunakan 100 responden sebagai sampel.

5. Teknik Pengumpulan Data

Dalam teknik pengumpulan data, penulis menggunakan tiga cara

yakni wawancara, kuesioner dan studi pustaka.

a). Wawancara

Teknik pengumpulan data yang mana pelaksanaannya dapat

dilakukan secara langsung berhadapan dengan yang

diwawancarai. Wawancara yang dilakukan oleh penulis

dengan mengajukan pertanyaan secara langsung kepada

salah satu staf personalia.

xxiv

b). Kuesioner

Yaitu dengan memberikan daftar pertanyaan kepada

responden berkaitan dengan segmentasi dan penetapan

pasar sasaran pada PT. REX.

c). Studi pustaka

Teknik pengumpulan data yang digunakan untuk memperoleh

informasi mengenai segmentasi dan penetapan pasar

sasaran, dan referensi yang berasal dari buku pemasaran

atau sumber lain yang mendukung penelitian ini.

6. Teknik Pembahasan

Menggunakan pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk

membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, faktual dan

akurat mengenai suatu objek yang diteliti. Untuk mengetahui

segmen pasar konsumen PT. REX di lihat dari variabel demografis

(jenis perusahaan, lama usia perusahaan, jenis pekerjaan/ jabatan,

dan tingkat pengeluaran perusahaan), variabel geografis (tingkat

pencapaian lokasi), variabel psikografis (tingkat harga yang

diberikan), dan variabel perilaku (status kesetiaan konsumen,

service yang diberikan, sistem pembayaran, dan tingkat pemakaian

konsumen).

Data mengenai konsumen akan ditampilkan dalam bentuk tabel

distribusi frekuensi dan diagram (pie) dan kemudian ditarik

kesimpulan. Tiga strategi umum yang digunakan dalam menyeleksi

xxv

pasar sasaran antara lain penetapan pasar yang sama

(undifferentiated), terkonsentrasi (concentrated), dan segmen

majemuk (differentiated), yang masing - masing mempunyai

keunggulan dan kelemahan. Setelah mengetahui keunggulan dan

kelemahannya, maka dapat diketahui strategi penetapan pasar

sasaran yang paling sesuai dengan kondisi perusahaan dan

sejalan dengan tujuan perusahaan yang akan dipilih oleh

manajemen PT. Royal Express Indonesia (REX).

xxvi

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. LANDASAN TEORI

1. Pengertian Jasa

Pengertian jasa menurut Kotler (1997; 452) ialah :

Setiap tindakan suatu perbuatan yang dapat ditawarkan oleh

suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat

intangible (tidak berwujud fisik), dan tidak menghasilkan

kepemilikan sesuatu. Produksi jasa bisa berhubungan dengan

produk fisik maupun tidak.

Sedangkan Basu Swasta (1990; 318) berpendapat :

Jasa merupakan barang yang tidak kentara ( intangible produk )

yang di beli dan dijual di pasar melalui suatu transaksi

pertukaran yang saling memuaskan.

2. Pengertian Pasar & Pemasaran

a. Pengertian Pasar

Pasar adalah orang- orang atau organisasi- organisasi

dengan kebutuhan dan keinginan dengan kemampuan serta

kemauan untuk membeli.

( Lamb, Hair, Mc Daniel ; 2001; 280 ).

xxvii

Menurut Basu Swasta dan Irawan ( 1997; 87 ), pasar

adalah orang- orang yang mempunyai keinginan untuk puas,

uang untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya.

b. Pengertian Pemasaran

American Marketing Assosiation (AMA), mengartikan

pemasaran sebagai suatu proses perencanaan dan

menjalankan konsep harga, promosi, distribusi dan sejumlah

ide barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang

mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. (Mc.

Daniel, 2001; 6).

Sedangkan menurut Philip Kotler (1997; 8) yang

diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Roni Rusli, pemasaran

adalah suatu proses sosial dan manajerial yang dilakukan

seseorang atau sekelompok orang untuk memperoleh apa

yang mereka butuhkan dan inginkan melalui perbuatan dan

pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.

3. Pengertian Segmentasi Pasar

Definisi segmentasi pasar menurut Rambat Lupioadi, 2001;

34. Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok

pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau

tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda.

Swasta dan Irawan (1990; 89) mengemukakan bahwa :

segmentasi pasar adalah kegiatan menbagi-bagi pasar yang

xxviii

bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar

(segmen pasar) yang bersifat homogen.

Segmentasi pasar menunjukan usaha untuk meningkatkan

ketetapan penetapan pasar sasaran dari suatu perusahaan. Ada

empat tingkatan segmentasi pasar menurut (Kotler, 1997; 222)

yaitu :

a. Pemasaran segmen

Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang diidentifikasikan

dalam sebuah pasar. Perusahaan menyadari bahwa pembeli

berbeda-beda dalam keinginan, daya beli, lokasi geografis,

perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian mereka.

Perusahaan berusaha memisahkan beberapa segmen pasar

yang luas untuk membentuk pasar.

b. Pemasaran celah (Niche)

Celah adalah sekelompok yang diidentifikasikan secara lebih

sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak

dilayani dengan baik. Celah yang menarik memiliki ciri-ciri yaitu

pelanggan dalam celah memiliki kumpulan kebutuhan yang

berbeda dan lengkap sehingga mereka bersedia membayar

premi pada perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan

mereka.

xxix

c. Pemasaran lokal

Segmentasi ini merupakan program pemasaran yang

disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok

pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar,

bahkan toko individu). Perusahaan yang mendukung

pengalokasian pemasaran menganggap iklan nasional sia-sia

karena gagal menarik kelompok sasaran lokal. Perusahaan

mengajukan perbedaan regional yang nyata dalam demografis

dan gaya hidup masyarakat. Selain itu perusahaan juga

mengamati pengecer lokal dan regional yang kuat yang

meminta lebih banyak penyelerasan keanekaragaman produk

bagi lingkungan sekitar mereka.

d. Pemasaran individual

Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada “segmen tunggal“.

“Pemasaran sesuai pesanan (customized marketing) atau

pemasaran satu lawan satu”. Perusahaan manufaktur

menggunakan sistem pembuatan massal yaitu kemampuan

untuk mempersiapkan produk dan komunikasiyang dirancang

secara individual dengan basis masal untuk memenuhi setiap

persyaratan pelanggan.

xxx

Dengan melakukan segmentasi pasar ada lima keuntungan

yang dapat diperoleh antara lain :

1. mendesain produk-produk (dalam hal ini bentuk pelayanan

jasa) yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar.

2. menganalisis pasar.

3. menemukan peluang.

4. menguasai posisi yang tunggal (superior) dan kompetitif.

5. menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efesien.

Dasar-dasar alternatif segmentasi dapat dilakukan dengan

pendekatan segmentasi yang dibagi menjadi dua, yaitu :

1. Segmentasi berdasarkan karakteristik konsumen

§ Segmentasi Demografis

Dalam segmentasi demografis melibatkan berbagai factor

seperti jenis kelamin, usia, ukuran keluarga, sedangkan

variable ekonomi terdiri dari pendapatan, pendidikan, kelas

sosial, dan etnik.

§ Segmentasi Geografis

Secara tipikal dimensi segmentasi geografis dikelompokkan

atas faktor lingkup pasar, termasuk pertimbangan dimana

operasi atau kegiatan jasa akan dilakukan dan pengukuran

pasar geografis, termasuk di dalamnya pengujian tingkat

kepadatan penduduk, dan standarisasi area pasar.

xxxi

§ Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis membagi pembeli menjadi kelompok

berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya

hidup, atau kepribadian.

2. Segmentasi berdasarkan respon konsumen

Segmentasi ini mengelompokkan pembeli berdasarkan pada

pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka

terhadap suatu produk.

§ Manfaat

Segmentasi manfaat adalah proses mengelompokan

konsumen ke dalam segmen pasar menurut manfaat yang

mereka cari dari produk tersebut.

§ Usage

Segmentasi pemakaian membagi konsumen dalam

pengguna berat, menengah, dan pengguna ringan.

Pengguna berat biasanya hanya memiliki persentase kecil

dari seluruh pasar, tetapi memiliki persentase yang tinggi

dari total pembelian.

§ Promotional response

Segmentasi respons promosi mengelompokkan konsumen

berdasarkan bagaimana konsumen merespon bentuk-

bentuk promosi.

xxxii

§ Loyalty

Pasar dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas

konsumen. Konsumen yang loyal terhadap satu macam

produk (hard-core loyals). Kelompok lainnya agak loyal,

mereka loyal terhadap dua macam produk atau menyukai

suatu produk tetapi kadang-kadang menggunakan produk

lain (soft-core loyals). Kelompok lainnya suka berpindah dari

memfavoritkan satu produk ke produk lain (shiffing loyals).

Kelompok terakhir tidak menunjukkan loyalitas terhadap

merek apa pun, mereka menyukai sesuatu yang baru

muncul (switchers).

§ Service

Segmentasi pasar jasa dengan memfokuskan perhatiannya

terhadap apakah penawaran jasa dibedakan, apakah

sebuah produk membutuhkan level jasa yang sama, bisakah

pengelompokan konsumen diidentifikasikan dengan

permintaan jasa yang sama.

xxxiii

Gambar 2.1 Pendekatan Segmentasi Sumber: (Rambat Lupioadi, 2001; 42)

Langkah – langkah dalam segmentasi pasar (Lamb.et.al,

2001; 299) yaitu :

a). Menyeleksi pasar atau kategori produk untuk dipelajari.

b). Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan

segmentasi pasar.

c). Menyeleksi descriptor segmentasi

d). Membuat profil dan mengevaluasi segmen

e). Menyeleksi pasar sasaran

Segmentation Approach

Consumer Responses

Consumer Characteristic

Service

Usage

Loyalty

Promotional

Benefit

Geographics

Psychographics

Demograghics and sosioeconomics

xxxiv

f). Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran

pemasaran yang tepat.

Ada 5 faktor yang harus dipertimbangkan untuk menunjang

usaha segmentasi pasar secara efektif (Fandy Tjiptono, 2008 ; 74),

antara lain :

1) Measurability

Tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli,

sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur.

2) Accessibility

Tingkat dimana perusahaan itu secara efektif memusatkan

usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilihnya.

3) Substantiality

Suatu tingkat dimana segmen itu luas dan cukup

menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran.

4) Differentiable

Suatu tingkat dimana segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan

secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda

terhadap unsur-unsur dan program-program bauran

pemasaran yang berlainan.

5) Actionable

Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk

menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan

(segmen pasar).

xxxv

Dalam mengevaluasi segmen pasar ada tiga faktor yang

harus diperhatikan ( Rambat Lupioadi, 2001 ; 43), yaitu :

1). Ukuran dan pertumbuhan segmen

Suatu perusahaan sebaiknya menyeleksi tingkat laba saat ini,

pertumbuhan yang diharapkan, dan laba yang diharapkan dari

setiap segmen.

2). Daya tarik struktural segmen

Sebuah segmen yang mempunyai ukuran dan pertumbuhan

yang diinginkan belum tentu menyediakan laba yang menarik.

3). Sasaran (tujuan) dan sumber daya perusahaan

Suatu segmen yang besar dan menarik mungkin saja tidak

akan berarti apa-apa bila sumber daya perusahaan tidak

memungkinkan perusahaan untuk bersaing di segmen ini.

4. Pengertian Pasar Sasaran

Dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar yang ada,

perusahaan harus memutuskan segmen mana dan berapa segmen

yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran. Pasar

sasaran terdiri dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau

karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. (Rambat

Lupioadi, 2001 ; 43).

Pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau organisasi

yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran, yang dirancang,

xxxvi

diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan

sekelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang

memuaskan. ( Lamb, Hair, Mc Daniel ; 2001 ; 301 ).

Usaha untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal

adalah tujuan akhir dari seluruh perusahaan yang melakukan

segmentasi pasar. Ada empat kriteria yang harus dipenuhi yaitu :

(Clancy dan Shulman, dalam Rhenald Kasali, 1998)

1) Responsif

Pasar sasaran harus responsive terhadap produk dan

program pemasaran yang dikembangkan. Jika pasar tidak

merespon maka harus mencari tahu mengapa hal itu busa

terjadi.

2) Potensi penjualan

Potensi penjualan cukup luas, semakin besar pasar

sasaran, semkain besar nilainya. Besarnya tidak hanya

ditentukan oleh jumlah populasi, tetapi juga daya beli dan

keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.

3) Pertumbuhan memadai

Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi. Pasar

perlahan-lahan sampai akhirnya meluncur dengan pesat

dan mencapai titik pendewasaannya. Kalau pertumbuhan

lambat harus dipikirkan langkah-langkah agar jasa bisa

berhasil dipasaran.

xxxvii

4) Jangkauan media

Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau

marketer tepat memilih media untuk mempromosikan dan

memperkenalkan produk-produknya.

Ada tiga alternatif strategi yang dapat ditempuh oleh

perusahaan untuk memilih atau menyeleksi pasar sasaran yaitu : (

Lamb, Hair, Mc Daniel, 2001 ; 301 ).

1. Undifferentiated Marketing

Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar

sebagai satu pasar yang besar tanpa segmen-segmen

individual dan oleh karenanya memerlukan satu barang

pemasaran saja. Hal ini di dasarkan pada penghematan

biaya-biaya, sehingga membuat perusahaan menjadi rentan

dalam persaingan.

2. Differentiated Marketing

Sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar

yang didefinisikan dengan baik dan mengembangkan bauran

pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen pasar

tersebut. Hal ini dimaksudkan untuk meningkatkan jumlah

penjualan serta merupakan kedudukan pada setiap

segmennya.

xxxviii

3. Concentrated Marketing

Sebuah strategi yang biasanya memiliki satu segmen dari

suatu pasar untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya.

Karena perusahaan menarik satu segmen saja, sehingga

mampu memahami kebutuhan, motivasi dan kepuasan dari

anggota segmen dan mengembangkan serta

mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat khusus.

Tujuan dari strategi ini adalah untuk memperoleh kedudukan

yang kuat dalam suatu segmen yang dilayani untuk

memperoleh penghematan dalam operasinya karena adanya

spesialisasi produksinya, distribusi, dan promosi serta untuk

mendapatkan return of investment yang tinggi.

Langkah-langkah dalam penentuan pasar sasaran (targeting)

adalah menganalisa permintaan konsumen, penentuan sasaran

pasar, dan mengembangkan strategi pemasaran. Menurut Kotler

(1999) ada tiga strategi dalam memilih target pasar, antara lain :

1. Mass Market Strategy

Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar

massa, pertama adalah tidak memperlihatkan perbedaan

setiap segmen yang ada serta mendesain produk tunggal,

dan program pemasaran yang akan melayani konsumen

yang lebih besar. Kedua adalah dalam strategi pemasaran

xxxix

massa yaitu membagi produk dan program pemasaran

utnuk segmen yang berbeda-beda.

2. Niche- Market Strategy

Strategi ini melibatkan satu atau lebih segmen. Tujuan

strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang

berada di segmen yang lebih besar.

3. Concentrated Marketing

Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan

kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan

perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan

departemen riset dan mengembangkan serta

memperkenalkan keistimewaan produk baru kepada

sasaran (target) pasar yang dituju.

xl

B. KERANGKA PEMIKIRAN

Dalam melakukan segmentasi pasar perlu mengidentifikasi

karakteristik konsumen. Dalam hal ini dibedakan menjadi empat

variabel yaitu demografis, geografis, psikografis, dan perilaku.

Variabel demografis meliputi : jenis perusahaan, usia perusahaan,

pekerjaan, dan pengeluaran. Variabel georafis meliputi : tingkat

pencapaian lokasi. Variabel psikografis meliputi : tingkat harga yang

diberikan. Dan terakhir variabel perilaku meliput : status kesetiaan

konsumen, service yang dirasakan, sistem pembayaran, tingkat

peakaian konsumen. Berikutnya adalah perlu dicari frekuensi terbesar

dari keseluruhan jumlah responden yang diambil, dapat pula

dinyatakan dalam bentuk persentase.

Segmen-segmen pasar PT. REX yang telah diketahui perlu

diadakan evaluasi. Dalam mengevaluasi segmen-segmen perlu

memperhatikan ukuran dari pertumbuhan segmen, daya tarik,

struktural segmen, tujuan dan sumber daya perusahaan.

Setelah mengevaluasi segmen pasar tersebut, maka dapat diketahui

strategi penetapan pasar sasaran yang digunakan PT. REX.

xli

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran

Segmetasi dan Penetapan Pasar Sasaran pada PT. Royal Express Indonesia (REX) Solo.

Karakteristik konsumen

Variabel Geografis : - tingkat

pencapaian lokasi

Variabel Demografis : - jenis

perusahaan - lama usia

perusahaan - pekerjaan/

jabatan - pengeluaran

perusahaan

Evaluasi Segmentasi Pasar

Penetapan Pasar Sasaran

Variabel Perilaku : - status

kesetiaan - service - sistem

pembayaran - tingkat

pemakaian

Variabel Psikografis : - tingkat harga

yang diberikan

xlii

BAB III

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. GAMBARAN UMUM PT. ROYAL EXPRESS INDONESIA

1. Profil PT Royal Express Indonesia (PT REX)

PT. Royal Express Indonesia (PT REX) merupakan

perusahaan jasa pengiriman yang berdiri pada bulan Januari

1991 yang berkantor pusat di jalan Let. Jend. S. Parman Kav. 92

D Jakarta 11420 yang telah disahkan oleh Kementrian

Kehakiman pada bulan September 1991. Perusahaan yang

bergerak dibidang jasa ekspedisi ini sejak awal berdirinya

memiliki komitmen utnuk menjadi sebuah perusahaan jasa yang

senantiasa menyediakan pelayanan jasa terbaik bagi

pelanggannya.

PT. Royal Express Indonesia (REX) selalu bekerja keras

untuk memberikan jasa atau layanan yang terbaik kepada

pelanggannya, untuk itu perusahaan ini telah memperoleh

banyak penghargaan salah satunya sebagai AGEN UTAMA dan

TERBAIK dari banyak perusahaan terkemuka di Indonesia.

Merupakan suatu kebanggaan bagi PT. Royal Express Indonesia

(REX) menjadi sebuah perusahaan ekspedisi yang bersetifikat

dan terdaftar dalam anggota IATA. Disamping menyediakan jasa

yang efesien, penetapan harga juga menjadi pertimbangan yang

xliii

amat penting. Oleh karena itu perusahaan selalu menawarkan

kepada pelanggan dengan harga yang kompetitif dengan premi

jasa. Berkat komitmen yang kuat dan didukung dengan

banyaknya penghargaan yang diperoleh, maka kini PT. Royal

Express Indonesia telah tumbuh dan berkembang secara pesat

dengan 70 kantor anak cabang yang tersebar hampir diseluruh

pelosok tanah air.

PT. Royal Express Indonesia (REX) memfokuskan

layanannya sebagai perusahaan jasa pengiriman paket dan

dokumen melalui jalan darat, laut dan udara dengan tujuan

domestik maupun internasional.

Dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan, PT.

Royal Express Indonesia (REX) berusaha untuk memberikan

pelayanan yang optimal seperti menjaga keamanan dokumen

maupun paket yang dikirim, ketepatan waktu pengiriman dan

kecepatan pelayanan yang diberikan dari pelayanan PT. Royal

Express Indonesia. Untuk dapat meraih sasaran tersebut, PT.

REX juga didukung oleh sumber daya manusia yang handal dan

armada yang memadai. Pertumbuhan dari PT. Royal Express

Indonesia (REX) sendiri sangat cepat serta telah mencerminkan

adanya globalisasi perdagangan yang semakin baik.

Dan berkat adanya sambutan serta kepercayaan daro para

pelanggan atas pelayanan yang telah diberikan oleh PT. REX,

xliv

maka akhirnya tepat pada tanggal 4 Juni tahun 2003 PT. Royal

Express Indonesia (REX) secara resmi membuka satu kantor

cabangnya untuk wilayah kota Solo dan sekitarnya yang

beralamatkan di Jl. Veteran No. 291, Tipes, Solo.

2. Visi, Misi dan Budaya

a. Visi

Selalu menjadi mitra kerja yang jujur dan dipercaya untuk

saat ini dan di masa yang akan datang.

b. Misi

Memberikan kepuasan dan layanan bernilai tambah kepada

pelanggan dengan membangun jaringan yang kuat,

didukung oleh teknologi yang mengikuti perkembangan

jaman.

c. Budaya

1). Selalu mencari tahu apa yang dibutuhkan oleh

pelanggan.

2). Selalu jujur, displin dan bertanggung jawab dalam

bekerja.

3). Selalu bekerja keras, berkomitmen dalam bertindak dan

tidak mudah menyerah.

xlv

3. Layanan Produk

a. REX 0 (Same Day Service)

Jenis pengiriman paket yang memberikan solusi terbaik

dalam mengirimkan paket penting hanya dalam waktu 1 hari

atau pada hari itu juga (dalam satu tanggal).

b. REX 1 (Over Night Service)

Jenis pengiriman yang menawarkan layanan paket yang

sampai pada hari berikutnya sebelum jam 12 siang.

Sementara pelanggan tertidur lelap di malam hari, barang

pelanggan berada dalam perjalanan menuju tempat tujuan.

Dan keesokan harinya barang tiba di tempat tujuan sebelum

jam 12 siang. Jika barangtidak sampai sebelum jam 12

siang, jaminan uang kembali.

c. EXP (Express Service)

Layanan pengiriman paket kilat yang sampai pada hari

berikutnya dan tepat waktu, sehingga akan menghemat

waktu dan energi. Pilihan yang tepat untuk segala

kebutuhan dan kepentingan.

d. REG (Reguler Service)

Layanan terbaik dalam pengiriman paket yang siap

mengirim paket sampai tepat pada waktunya yakni dengan

durasi sampai 2 hari.

xlvi

Bentuk layanan ini termasuk layanan yang paling ekonomis

namun tetap berkualitas dalam pengiriman paket.

e. OTH (International)

Layanan pengiriman Internasional yang dapat

mengantarkan barang kiriman pelanggan ke luar negeri, ke

berbagai Negara di dunia.

4. Struktur Organisasi

Sejak berdirinya cabang PT. Royal Express Indonesia

(REX) untuk wilayah Solo, perusahaan juga telah memiliki

struktur organisasi dengan jumlah karyawan sebanyak 10 orang.

Gambar 3.1 Struktur Organisasi di PT. REX Cabang Solo

Kepala Cabang

Accounting Kurir

Account Executive

Security

Customer Service

xlvii

Jenis jabatan yang ada di PT. REX tersebut memiliki peran

(jabatan) dan tugasnya masing-masing.Jenis jabatan yang ada

diantaranya :

a). Kepala Cabang

Tugas-tugas dari kepala cabang diantaranya :

1). Sebagai pejabat yang memegang kekuasaan tertinggi

dan berwenang untuk menetapkan dan memutuskan

kebijakan cabang.

2). Melakukan pengontrolan terhadap biaya operasional.

3). Mengendalikan dan mengkoordinasi semua kegiatan

cabang.

4). Melakukan koordinasi dengan cabang lain.

5). Menangani masalah dan keluhan pelanggan.

b). Account Executive

Account Executive mempunyai tugas diantaranya :

1). Membantu meningkatkan omset cabang.

2). Mencari dan memanage pelanggan baru.

3). Memberikan laporan mingguan ke sales manager

dengan persetujuan kepala cabang.

4). Membantu menangani setiap masalah dan keluhan

pelanggan.

5). Menjaga citra perusahaan dan bersikap ramah

kepada setiap pelanggan.

xlviii

c). Customer Service

Tugas-tugas dari seorang Customer Service diantaranya :

1). Menerima pick up (pengambilan barang) dari

pelanggan dan langsung memberitahukan kepada

kurir melalui telepon ataupun sms ke nomor yang

telah tersedia.

2). Sebagai kasir penjualan tunai dimana setiap hasilnya

dilaporkan ke Accounting cabang.

3). Membuat laporan mingguan dan bulanan omset

cabang dengan form ketentuan dari Kantor Pusat

sebelum tanggal 3 bulan berikutnya, serta membuat

laporan bulanan dari pelanggan yang komplain.

4). Menjaga dan menginventariskan kebutuhan alat-alat

operasional.

5). Mencari dan memberitahukan kepada pelanggan

maupun cabang pengiriman bila ada kiriman yang

bermasalah dengan membuat berita acara.

6). Menjaga citra perusahaan dan bersikap ramah

kepada setiap pelanggan baik lewat telepon maupun

yang datang langsung ke perusahaan.

xlix

d). Accounting

Accounting mempunyai tugas diantaranya :

1). Menerima dan memeriksa hasil penjualan tunai

harian berdasarkan konosemen yang dilaporkan

kasor tunai.

2). Mengesahkan dan merekap setiap pengeluaran

cabang baik berupa BPKK (Bukti Pengeluaran Kas

Kecil) dari kurir maupun kegiatan operasional sehari-

hari untuk dikirim ke pusat setiap minggunya dengan

persetujuan kepala cabang.

3). Menjaga dan mengawasi cash flow dari kas kecil.

4). Mengecek hasil inputan konosemen setiap akhir

bulan dan melakukan generator invoice (tagihan)

cabang setiap awal bulan berikutnya.

5). Mengecek faktur invoice tagihan pelanggan yang

jumlah faktur dan tagihan aktualnya sesuai.

6). Meminta pengesahan faktur kepada pelanggan

kepala cabang untuk dapat segera dilaksanakan

penagihan dengan bantuan tenaga operasional yang

ada.

l

e). Kurir

Tugas-tugas dari seorang kurir diantaranya :

1). Mengirim barang ke tempat tujuan.

2). Pick up barang (mengambil barang dari tempat

pelanggan).

3). Melakukan penagihan ke pelanggan.

4). Menyerahkan konosemen tiap hari jika barang telah

diantar pada besok harinya.

5). Menyampaikan keluhan pelanggan kepada Customer

Service.

6). Melaporkan tagihan yang telah diterima dari

pelanggan ke bagian Accounting.

f). Security

Tugas dari seorang security diantaranya :

1). Menjaga keamanan kantor cabang.

2). Merapikan dan membersihkan kantor setelah kantor

tutup.

li

5. Sistem Pengupahan

Sistem pengupahan yang digunakan oleh PT. Royal Express

Indonesia (REX) Solo yakni terdiri dari :

a. Upah Bulanan

Upah bulanan merupakan upah yang diberikan oleh pihak

perusahaan kepada karyawan yang diberikan setiap satu

bulan sekali dengan jumlah yang sama setiap bulannya.

Semua karyawan PT. REX mendapatkan upah bulanan ini

dan gaji sesuai dengan ketentuan dan kebijakan dari PT.

REX Solo.

b. Insentif

Insentif merupakan tambahan upah bulanan yang jumlahnya

tidak tetap. Insentif atau komisi ini akan diberikan kepada

karyawan apabila penjualan dalam waktu satu bulan

meningkat dibandingkan bulan sebelumnya, dan tidak

banyak komplain dari pelanggan serta para karyawan tidak

melakukan kesalahan dalm melakukan pekerjaannya.

c. Bonus

Bonus merupakan tambahan upah ynag besarnya

berdasarkan tingkat penjualan. Bonus oleh PT. REX akan

diberikan kepada Kepala Cabang dan juga Account

Executive apabila mendapatkan pelanggan baru dan

pelanggan tersebut berniat untuk menjadi pelanggan tetap.

lii

d. Tunjangan Hari Raya

Tunjangan Hari Raya akan diberikan kepada masing-masing

karyawan setiap satu tahun sekali menjelang hari raya dan

besarnya nominal yang akan diterima oleh masing-masing

karyawan bervariasi sesuai dengan masa kerja karyawan.

e. Dana Kesehatan

Dana kesehatan akan diberikan kepada karyawan apabila

karyawan atau salah satu anggota karyawan (apabila telah

berkeluarga) tersebut ada yang sakit. Besarnya nominal

yang akan diberikan disesuaikan dengan besarnya dana

yang akan digunakan untuk pengobatan.

6. Standard Operating Procedure (SOP)

a. Proses Transaksi

1. Transaksi Secara Langsung

1). Pelanggan memutuskan jenis pelayanan yang akan

digunakan.

2). Barang ditimbang.

3). Barang diperiksa isinya (jika perlu) untuk menghindari

resiko barang rusak dan hilang.

4). Jika barang membahayakan atau dikhawatirkan akan

rusak karena tertindih barang lain, maka diperlukan

packing kayu.

liii

5). Pelanggan mendapatkan konosemen atau tanda

bukti.

6). Pelanggan membayar uang kirim sesuai dengan

harga yang ada.

7). Transaksi selesai.

Transaksi secara tunai dapat datang langsung ke PT.

Royal Express Indonesia atau saat pick up barang.

2. Transaksi dengan Tagihan

Transaksi dengan tagihan adalah transaksi yang

dilakukan dengan cara menangguhkan biaya

pengirimannya, kemudian akan dilakukan penagihan

kepada instansi maupun perorangan ynag sudah setuju

untuk ditagih sebelumnya. Transaksi dengan tagihan

biasanya dengan cara pick up barang atau pelanggan

menghubungi PT. REX terlebih dahulu, setelah itu

barang diambil oleh kurir.

b. Proses Distribusi

1). Barang (dokumen atau paket) diterima dari pelanggan

dengan konosemen yang ditempel menyatu dengan

barang kiriman.

2). Barang dikelompokkan sesuai dengan daerah dan

alamat tujuan.

liv

3). Barang yang sudah dikelompokkan menurut daerah

tujuan, kemudian ditulis di Manifes berdasarkan

pengirim, nomor konosemen, daerah tujuan, berat dan

jumlah barang serta penerima untuk masing-masing

daerah tujuan.

4). Barang satu tujuan di-packing ulang, yang kemudian

dibawa ke bandara untuk diterbangkan menuju Jakarta.

5). Barang yang dikirim ke Jakarta yaitu untuk daerah

Jakarta, Bandung dan sekitarnya.

6). Barang yang tidak melalui Jakarta, dikirim langsung ke

tempat tujuan.

7). Setelah barang sampai di Kantor Cabang PT. Royal

Express Indonesia, barang dikirm sesuai dengan tujuan

pengiriman.

7. Hari dan Jam Kerja

Sistem kerja yang diterapkan di PT. REX dilaksanakan sesuai

dengan standar kerja pada umumnya yakni 6 hari kerja. Hari dan

jam kerja di PT. REX untuk cabang Solo yaitu :

Senin – Jum’at : 09.00 – 17.00 WIB.

Sabtu : 09.00 – 15.00 WIB.

Minggu : Libur

Istirahat : 12.00 – 13.00 WIB.

lv

B. LAPORAN MAGANG KERJA

1. Pengertian dan Tujuan Magang Kerja

Program Magang Kerja merupakan suatu upaya

mengarahkan mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia

kerja, melihat, dan melakukan pekerjaan yang berhubungan

dengan program studinya. Kegiatan magang kerja ini merupakan

sebuah kegiatan penunjang perkuliahan dan merupakan kegiatan

intrakulikuler yang bersifat wajib diikuti oleh semua mahasiswa

Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta dengan berorioentasi pada dunia kerja/ dunia usaha.

Adapun tujuan dari magang kerja itu sendiri diantaranya :

a. Agar mahasiswa dapat mengamati permasalahan yang ada

pada dunia kerja serta dapat belajar dan memperoleh

pangalaman secar langsung di lapangan tentang berbagai

persoalan yang dihadapai perusahaan/instansi tempat

magang.

b. Agar mahasiswa dapat melakukan adaptasi terhadap dunia

kerja/ dunia usaha yang belum pernah mereka masuki atau

jalankan, sehingga dapat menciptakan tenaga terampil yang

siap kerja serta mampu mengembangkan diri secara

professional sesuai dengan bidangnya.

lvi

2. Pelaksanaan dan Kegiatan Magang

Pelaksanaan Magang Kerja dilakukan selama kurang lebih dua

bulan yaitu dari tanggal 1 Februari sampai 31 Maret 2010.

Tempat dan waktu pelaksanaannya adalah :

a. Tempat : PT. Royal Express Indonesia Cabang Solo

Jalan Veteran No. 291 Tipes, Solo

b. Waktu pelaksanaan magang kerja

Senin – Jum’at : 09.00 – 17.00 WIB.

Sabtu : 09.00 – 15.00 WIB.

Minggu : Libur.

Istirahat : 12.00 – 13.00 WIB.

Kegiatan yang dilakukan oleh penulis selama melaksanakan

magang kerja diantaranya :

1). Jadwal untuk pagi hari yaitu melakukan pengecekan pada

manifest atau lembaran yang berisi kumpulan dari

sejumlah konosemen dari masing-masing kota tujuan

sebagi pengontrol kiriman dari cabang pengirim pusat

yang baru tiba dan memisahkannya sesuai dengan

daerahnya untuk dikirim (delivery) kembali sesuai dengan

alamat yang tertera.

2). Jadwal selanjutnya melakukan kegiatan di bagian

Customer Service, antara lain melayani pelanggan dalam

bertransaksi, menimbang barang, menulis konosemen,

lvii

menerima telepon dari pelanggan untuk pick up barang.

Selain itu kegiatan marketing juga dilakukan yaitu dengan

mencari pelanggan baru dan follow up pelanggan. Pada

saat barang kiriman sudah terkumpul dan hendak dibawa

ke bandara, hal yang dilakukan yaitu menulis barang

kiriman berdasarkan tujuan pengiriman di dalam manifest

dan memeriksanya kembali agar tidak terjadi kekeliruan.

3. Manfaat Magang Kerja bagi Penulis

Manfaat magang kerja yang dirasakan penulis adalah penulis

dapat menambah pengetahuan tentang perusahaan ekspedisi

(jasa pengiriman barang) mulai dari transaksi, distribusi, dan

mengetahui sifat-sifat pelanggan yang berbeda-beda dan belajar

mengatasi masalah yang timbul atas keluhan dari pelanggan.

Manfaat lain yang dirasakan adalah rasa kekeluargaan, rasa

kebersamaan, dan saling membantu sesama dalam sebuah

perusahaan.

lviii

C. PEMBAHASAN MASALAH

a). Temuan Permasalahan di PT. REX

Permasalahan yang ada dalam PT. REX adalah permasalahan

tentang sistem pemasaran baik dalam hal segmentasi pasar dan

penetapan pasar sasaran pada PT. Royal Express Indonesia dan

bagaimana strategi yang digunakan oleh manajemen PT. Royal

Express Indonesia dalam memilih pasar yang dituju dalam hal

penetapan pasar sasaran.

b). Pembahasan

Pembahasan yang dipakai adalah pembahasan deskriptif (analisis

deskriptif) di mana data akan disajikan dalam bentuk tabel distribusi

frekuensi dan diagram (pie) yang akan membantu dalam memaparkan

karakteristik responden/ konsumen hasil dari penyebaran kuesioner.

1. Identitas Responden

a. Tabel identitas responden jenis paket yang digunakan.

Tabel 3.1 Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Jenis Paket

No Jenis Paket Frekuensi (resp) Frekuensi (%)

1 Pribadi 22 22%

2 Perusahaan 78 78%

Jumlah 100 100%

Sumber : Data Primer yang diolah, 2010

lix

22%

78%

pribadi

perusahaan

Diagram 1. Jumlah responden berdasarkan jenis paket

Keterangan :

Seperti terlihat pada Tabel 3.1 dan Diagram 1 maka dapat

diketahui dari 100 responden, jumlah responden yang

menggunakan jenis paket atas nama perusahaan lebih

banyak (78%) dibandingkan responden yang menggunakan

atas nama pribadi (41%). Hal ini menunjukkan indikasi

bahwa kebanyakan pengguna jasa PT. REX adalah

perusahaan – perusahaan yang lebih memiliki mobilitas

yang tinggi untuk usahanya.

lx

b. Tabel identitas responden jenis pengiriman.

Tabel 3.2 Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Jenis

Pengiriman

No Jenis Pengiriman Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)

1 Paket 44 44%

2 Dokumen 56 56%

Jumlah 100 100%


44%

56%

paket

doc

Diagram 2. Jumlah responden berdasarkan jenis pengiriman Keterangan :



menggunakan jenis pengiriman dokumen lebih banyak

(56%) dibandingkan responden yang menggunakan jenis

pengiriman paket (44%). Hal ini menunjukkan indikasi

bahwa pengguna jasa PT. REX lebih banyak mengirim

lxi

barang berupa dokumen-dokumen perusahaan maupun

pribadi.

c. Tabel identitas responden service layanan produk yang

digunakan.

Tabel 3.3 Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Service

Layanan Produk

No Service Layanan Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)

1 Express 75 75%

2 Regular 15 15%

3 REX 0 1 1%

4 REX 1 9 9%

Jumlah 100 100%


75%

15%

1% 9%

EXP

REG

REX 0

REX 1

Diagram 3. Jumlah responden berdasarkan service layanan produk. Keterangan :



lxii

menggunakan service layanan produk express lebih banyak

(75%) dibandingkan responden yang menggunakan service

layanan produk regular (15%), REX 1 (9%), dan REX 0

(1%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa

PT. REX lebih banyak menggunakan layanan express untuk

pengiriman dokumen maupun paket.

2. Karakteristik Konsumen

a. Variabel Demografis

1). Jenis Perusahaan

Tabel 3.4 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Jenis

Perusahaan

No Jenis Perusahaan Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)

1 BUMN 4 4%

2 Swasta 96 96%

Jumlah 100 100%

Sumber : Data Primer yang diolah,2010

Keterangan : Untuk responden yang menggunakan jasa

pengiriman atas nama pribadi penggolongan jenis

perusahaannya termasuk ke dalam kategori perusahaan

swasta.

lxiii

4%

96%

BUMN

Swasta

Diagram 4. Jumlah responden berdasarkan jenis perusahaan. Keterangan :

Berdasarkan Tabel 3.4 dan Diagram 4 maka terlihat bahwa

jumlah responden yang terbanyak adalah responden atas

nama perusahaan swasta sebanyak (96%) dibandingkan

responden perusahaan BUMN (4%). Hal ini menunjukkan

indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX adalah perusahaan –

perusahaan swasta yang memiliki jaringan lebih luas

dibandingkan perusahaan BUMN dan dapat merupakan pasar

potensial yang menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran

dari PT. REX.

lxiv

2). Lama Perusahaan

Tabel 3.5 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Lama

Perusahaan berdiri

No Lama Perusahaan Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)

1 < 1th 7 7%

2 2 – 5 th 51 51%

3 5 – 10 th 35 35%

4 10 th ke atas 7 7%

Jumlah 100 100%


7%

51%

35%

7%

< 1 th

2 - 5 th

5 - 10 th

10 th ke atas

Diagram 5. Jumlah responden berdasarkan lama perusahaan berdiri. Keterangan :


jumlah responden yang terbanyak adalah responden/

perusahaan yang telah berdiri selama 2 – 5 th (51%). Hal ini

menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX adalah

lxv

perusahaan – perusahaan yang baru berdiri selama 2 – 5 th

karena pada saat itu perusahaan sedang berada pada masa

perkembangan sehingga membutuhkan jasa pengiriman untuk

mengembangkan usahanya. Segmen tersebut dinilai

merupakan pasar potensial yang sangat menguntungkan

untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa PT. REX.

3). Jabatan dalam Pekerjaan

Tabel 3.6 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Jabatan

dalam Pekerjaan

No Jabatan dalam

Pekerjaan

Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)

1 Manajer 10 10%

2 Accounting 19 19%

3 Staff 62 62%

4 Pegawai 9 9%

Jumlah 100 100%


lxvi

10%

19%

62%

9%

manajer

accounting

staff

pagawai

Diagram 6. Jumlah responden berdasarkan jabatan dalam pekerjaan.

Keterangan :


jumlah responden yang datang maupun tidak adalah

responden yang dalam pekerjaannya memiliki jabatan sebagai

staff (62%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna

jasa PT. REX adalah para karyawan perusahaan –

perusahaan yang rata-rata memiliki jabatan sebagai staff

terutama mereka yang berada dibagian pemasaran suatu

produk atau dibawah operasional manajemen pengiriman

karena mereka bertanggung jawab terhadap pemasaran

produknya.

lxvii

4). Biaya Pengeluaran Perusahaan

Tabel 3.7 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Biaya

Pengeluaran Perusahaan

No Biaya Pengeluaran Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)

1 < 100rb 22 22%

2 100rb – 300rb 38 38%

3 300rb – 500rb 31 31%

4 500rb – 1juta 7 7%

5 > 1juta 2 2%

Jumlah 100 100%


22%

38%

31%

7%2%

< 100rb

100rb - 300rb

300rb - 500rb

500rb - 1juta

> 1juta

Diagram 7. Jumlah responden berdasarkan biaya pengeluaran perusahaan.

Keterangan :



perusahaan yang mengeluarkan biaya untuk jasa pengiriman

lxviii

sebesar 100rb – 300rb (38%). Hal ini menunjukkan indikasi

bahwa pengguna jasa PT. REX dalam hal pengeluaran biaya

pengiriman tergolong perusahaan yang memiliki asset yang

besar. Segmen tersebut dinilai merupakan pasar potensial

yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran

dari jasa PT. REX dalam membidik perusahaan yang akan

menjadi konsumennya.

b. Variabel Geografis

Tabel 3.8 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Jarak

Pencapaian Lokasi (konsumen dengan PT.REX)

No Jarak Lokasi Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)

1 < 5 km 24 24%

2 5 – 10 km 60 60%

3 > 10 km 16 16%

Jumlah 100 100%


lxix

24%

60%

16%

< 5 km

5 - 10 km

> 10 km

Diagram 8. Jumlah responden berdasarkan jarak pencapaian lokasi. Keterangan :



perusahaan yang jarak lokasi dengan PT.REX antara 6 – 10

km (60%). Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa

PT. REX adalah perusahaan – perusahaan yang jarak tempuh

dengan lokasi jasa pengiriman lumayan jauh oleh karena itu

PT.REX menyediakan layanan pick up utnuk mempermudah

perusahaan melakukan pengiriman. Dan kosnumen PT.REX

adalah konsumen yang berada di sekitar wilayah Solo.

Segmen tersebut dinilai merupakan pasar potensial yang

sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari

jasa PT. REX.

lxx

c. Variabel Psikografis

Tabel 3.9 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Anggapan Konsumen terhadap Harga Yang Diberikan oleh PT.REX

No Harga Yang

Diberikan


1 Mahal 10 10%

2 Terjangkau 78 78%

3 Murah 12 12%

Jumlah 100 100%


10%

78%

12%

Mahal

Terjangkau

Murah

Diagram 9. Jumlah responden berdasarkan anggapan konsumen terhadap harga yang diberikan oleh PT.REX. Keterangan :



perusahaan yang mengatakan bahwa harga yang diberikan

PT. REX terjangkau oleh pihak konsumen sebanyak (78%).

lxxi

Hal ini menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX

tidak merasa terbebani dengan harga yang diberikan oleh PT.

REX sehingga PT. REX dapat memperluas dan menambah

pasar sasaran dengan sistem harga yang diberikannya.

d. Variabel Perilaku

1). Loyalitas Konsumen

Tabel 3.10 Distribusi Frekuensi Responden yang Menggunakan Jasa

Ekspedisi Selain REX

No Jenis Ekspedisi Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)

1 Tidak Pernah 60 60%

2 JNE 23 23%

3 TIKI 13 13%

4 Kantor Pos 2 2%

5 Lain-lainnya 2 2%

Jumlah 100 100%


lxxii

60%23%

13%2% 2%

Tidak Pernah

JNE

TIKI

Kantor Pos

Lain-lainnya

Diagram 10. Jumlah responden berdasarkan ekspedisi selain REX yang digunakan konsumen. Keterangan :


jumlah responden terbanyak yang menggunakan jasa

ekspedisi lain selain REX adalah responden yang

menggunakan jasa ekspedisi JNE (23%). Hal ini menjadi

perhatian khusus dari PT. REX mengenai penggunaan jasa

ekspedisi lainnya. Alternative penyelesaian masalah dengan

cara memberikan pelayanan lebih kepada konsumen terutama

bagi konsumen yang termasuk kategori loyal/ tidak pernah

menggunakan jasa ekspedisi selain REX (60%). Dengan

demiikian perusahaan akan mudah untuk memepertahankan

konsumen lama dan meningkatkan jumlah konsumen baru.

Segmen ini dinilai merupakan pasar potensial yang sangat

menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa PT.

REX.

lxxiii

2). Sistem Pembayaran

Tabel 3.11 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Sistem

Pembayaran yang dilakukan

No Sistem

Pembayaran


1 Tunai 43 43%

2 Kredit 57 57%

3 Lainnya 0 0%

Jumlah 100 100%


43%

57%

0%

Tunai

Kredit

Lainnya

Diagram 11. Jumlah responden berdasarkan sistem pembayaran yang dilakukan. Keterangan :


jumlah responden yang terbanyak adalah responden yang

melakukan pembayaran secara kredit (57%). Hal ini

menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX adalah

lxxiv

perusahaan – perusahaan yang menerapkan system

pembayaran kredit dan perusahaan tersebut telah terikat

kontrak, pembayaran tersebut akan ditagih oleh PT.REX

kepada perusahaan setiap awal bulan dengan transaksi bulan

sebelumnya hal ini dapat membantu konsumen dalam proses

kerja perusahaan. Segmen tersebut dinilai merupakan pasar

potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar

sasaran dari jasa PT. REX.

3). Service yang Diberikan

Tabel 3.12 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Standard

Kualitas Pelayanan yang Diberikan Oleh REX

No Service telah

memenuhi standard


1 Setuju 72 72%

2 Kurang Setuju 25 25%

3 Tidak Setuju 3 3%

Jumlah 100 100%


lxxv

25%3%

72%

Setuju

Kurang Setuju

Tidak Setuju

Diagram 12. Jumlah responden berdasarkan standard kualitas pelayanan yang diberikan. Keterangan :



perusahaan yang menyatakan setuju bahwa standart service

yang diberikan oleh PT. REX sudah memenuhi kualitas

standard pelayanan yang baik sebanyak (72%). Hal ini

menunjukkan indikasi bahwa pengguna jasa PT. REX

merasakan kepuasan yang sebanding dengan apa yang PT.

REX berikan selama ini, oleh karena itu segmen ini dapat

dijadikan acuan dalam meningkatkan pelanggan dan pasar

potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar

sasaran dari jasa PT. REX.

lxxvi

4). Tingkat Pemakaian

Tabel 3.13 Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Tingkat

Pemakaian Konsumen

No Tingkat Pemakaian Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)

1 Tidak Pernah 0 0%

2 5 kali 20 20%

3 5 – 15 kali 42 42%

4 15 – 25 kali 26 26%

5 > 25 kali 12 12%

Jumlah 100 100%


0%20%

42%

26%

12%

Tidak pernah

5 kali

5 - 15 kali

15 - 25 kali

> 25 kali

Diagram 13. Jumlah responden berdasarkan tingkat pemakaian konsumen terhadap jasa REX. Keterangan :


jumlah responden yang terbanyak adalah responden yang

tingkat pemakaian jasa pengiriman sebanyak 5 – 15 kali

lxxvii

(42%) dalam satu bulan. Hal ini menunjukkan indikasi bahwa

pengguna jasa PT. REX adalah konsumen dengan tingakt

pemakaiannya sedang oleh karena itu perlu adanya proses

pemasaran yang lebih untuk meningkatkan omzet

perusahaan. Maka dari itu segmen ini harus menjadi satu

perhatian penting bagi PT. REX dalam mengembangkan

usahanya lebih luas.

3. Evaluasi Segmentasi Pasar PT. REX

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang beragam,

perusahaan harus memperhatikan kenyataan bahwa pasar suatu

produk bersifat heterogen. Hal ini yang mendorong perusahaan

berusaha untuk cermat dalam membidik segmen pasar yang

sesuai dengan tujuan yang di inginkan perusahaan yaitu agar

meningkatkan efektifitas strategi pemasaran yang disusun serta

lebih terarah dan sumber daya perusahaan dapat digunakan

secara efektif dan efesien.

Untuk meningkatkan dan mengevaluasi segmentasi pasar

yang telah dibidik oleh PT. Royal Express Indonesia (REX) yaitu

dengan memperhatikan beberapa faktor berikut :

lxxviii

a. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen

Dalam mengevaluasi suatu segmen, sebelumnya PT. Royal

Express Indonesia (REX) telah memperhitungkan seleksi

tingkat laba, pertumbuhan yang diharapkan, serta laba yang

diharapakan dari segmen yang akan di pilih untuk

memastikan bahwa segmen pasar yang di pilih cukup besar

dan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Hal itu

dipastikan dalam laporan Tahunan PT. REX bahwa kegiatan

PT. REX dalam membidik pasar dengan produk/ layanan

pengiriman yang diberikan telah menjadi andalan bagi

konsumen.

Pertumbuhan segmen berdasarkan data penjualan PT.

Royal Express Indonesia.

Tabel 3.14 Pertumbuhan segmen berdasarkan jenis perusahaan

pengirim

Tahun Jenis Paket

2007 2008 2009

Perusahaan 100 135 200

Pribadi 77 68 100

Sumber : Data Penjualan PT. REX

lxxix

0

50

100

150

200

2007 2008 2009

perusahaan

pribadi

Diagram 14. Tingkat pertumbuhan segmen berdasarkan jenis perusahaan pengirim.

Keterangan :

Berdasarkan Tabel 3.14 dan Diagram 14 maka dapat

diketahui bahwa pertumbuhan segmen untuk kategori

perusahaan mengalami penigkatan dari setiap tahunnya,

sedangkan untuk kategori pribadi terjadi penurunan pada

tahun 2008. Oleh karena itu perusahaan lebih menekankan

segmennya pada kategori perusahaan agar memperoleh

laba yang optimal.

Tabel 3.15 Pertumbuhan jenis pengiriman yang digunakan

Tahun Jenis

pengiriman 2007 2008 2009

Paket 200 250 300

Dokumen 250 300 400


lxxx

0

100

200

300

400

2007 2008 2009

paket

dokumen

Diagram 15. Tingkat pertumbuhan jenis pengiriman yang digunakan.

Keterangan :


diketahui bahwa pertumbuhan untuk jenis pengiriman

mengalami peningkatan yang cukup drastis/ meningkat di

setiap bagiannya. Terutama untuk bagian dokumen pada

tahun 2009 pertumbuhan bagian dokumen meningkat tinggi,

oleh karena itu jenis dokumen dapat menjadi acuan untuk

meningkatkan volume penjualan pada PT. REX.

lxxxi

Tabel 3.16 Pertumbuhan service layanan produk yang digunakan

Tahun Service

layanan 2007 2008 2009

REX 0 30 40 35

REX 1 50 100 115

EXP 250 300 350

REG 100 110 200


Ket :

REX 0 : Sameday Service

REX 1 : Over Night Service

EXP : Express Sercive

REG : Regular Service

0

50100

150200

250300350

2007 2008 2009

Rex 0

Rex 1

Exp

Reg

Diagram 16. Tingkat pertumbuhan berdasarkan service layanan produk yang digunakan.

lxxxii

Keterangan :


diketahui bahwa pertumbuhan service layanan produk

mengalami peningkatan dalam setiap layanannya, diantara 4

service layanan, layanan express mengalami peningkatan

yang tinggi diantara jenis layanan yang lainnya. Hal ini

karena layanan express banyak diminati oleh semua

pelanggan khususnya bagi mereka/ perusahaan yang

membutuhkan layanan cepat dalam mengirimkan

barangnya. Oleh karena itu layanan ini dipilih untuk dijadikan

acuan dalam meningkatkan laba PT. REX.

b. Daya Tarik Struktural Segmen

Pemilihan segmen potensial bagi PT. REX yaitu konsumen/

perusahaan golongan menengah keatas ditentukan oleh

daya tarik jangka panjang instrinsik suatu pasar. Daya tarik

segmen ekspedisi bagi konsumen menengah ke atas sangat

besar belum lagi dengan adanya berbagai pesaing jasa

ekspedisi lainnya. Hal ini dapat dilihat dengan tabel harga

layanan express untuk jenis dokumen maupun paket.

lxxxiii

lxxxiv

Dari tabel tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa segmen

perusahaan/ konsumen menengah ke atas sangat potensial

untuk menjadi suatu perhatian bagi PT. REX dalam

mengembangkan usahanya dan dalam meningkatkan

labanya.

Untuk itu diperlukan strategi pasar yang di dasarkan pada

keunggulan kompetitif dari PT. REX sebagai cara untuk

mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dalam

persaingan dan berusaha mendominasi segmen pasar yang

dipilh.

Selain itu dengan harga yang diberikan oleh PT.REX dan

persaingan yang ada dapat dilihat pertumbuhan kota-kota

yang banyak dituju oleh konsumen dalam proses pengiriman

barang. Kota-kota tersebut antara lain wilayah Jabodetabek,

Surabaya, Semarang, Jogyakarta dan lain-lainnya.

Tabel 3.17 Tabel Pertumbuhan Kota-kota dalam Proses Pengiriman

Barang.

Tahun Kota-kota

yang dituju 2007 2008 2009

Jakarta 8000 9000 9500

Bandung 3000 3500 3800

Surabaya 3500 3000 4000

lxxxv

Semarang 3000 3000 3500

Jogyakarta 2400 3000 3500

Lain-lainnya 2500 2500 3000


0

2000

4000

6000

8000

10000

2007 2008 2009

Jakarta

Bandung

Surabaya

Semarang

Jogyakarta

Lain-lainnya

Diagram 17. Tingkat pertumbuhan kota-kota dalam proses pengiriman barang.

Keterangan :


diketahui bahwa pertumbuhan kota-kota dalam proses

pengiriman barang mengalami peningkatan khususnya

untuk kota Jakarta yang hampir setiap tahunnya terus

meningkat. Hal ini dikarenakan Jakarta merupakan pusat

kegiatan perekonomian maupun perusahaan dalam

mengembangkan usahanya. Jumlah pertumbuhan dilihat

berdasarkan jumlah konosemen yang dikeluarakan

perusahaan untuk setiap pengiriman barang konsumennya.

lxxxvi

4. Penetapan dan Strategi Pasar Sasaran PT. REX

Setelah mengevaluasi segmen pasar yaitu dengan

memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya dan karena

konsumen/ perusahaan memiliki kebutuhan yang berbeda, maka

dapat diketahui bahwa selama ini PT. Royal Express Indonesia

menggunakan strategi concentrated marketing (sebuah strategi

yang biasanya memiliki satu segmen dari suatu pasar untuk

memusatkan upaya-upaya pemasarannya). Strategi ini

digunakan untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan

dari anggota segmen dalam mengembangkan dan

mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat khusus.

Yang bertujuan untuk memperoleh kedudukan yang kuat dalam

suatu segmen yang dilayani, untuk memperoleh penghematan

dalam operasinya karena adanya spesialiasasi produksi,

distribusi, dan promosi serta untuk mendapatkan return of

investment yang tinggi dengan pengembangan konsep PT. Royal

Ekpress Indonesia secara terencana dan mempertimbangkan

potensi pasar. PT. REX telah memberikan produk yang seimbang

dengan target sasaran dan mengacu pada kepentingan pasar

sasaran.

lxxxvii

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN

Berdasarkan hasil penelitian dari 100 responden yang merupakan

konsumen PT. Royal Express Indonesia (REX) dapat di ambil

kesimpulan bahwa karakteristik konsumennya adalah sebagai berikut:

Identitas Responden Kategori Persentase (%)

Jenis paket yang dikirim Perusahaan 78%

Jenis pengiriman Dokumen 56%

Service layanan produk Express 75%

Keterangan :

Jenis paket yang banyak dikirim oleh konsumen adalah jenis

paket atas nama perusahaan dengan jenis pengiriman berupa

dokumen dan service yang digunakan adalah layanan express

dengan layanan 1 hari sampai ditempat tujuan.

Karakteristik Konsumen

Kategori Persentase (%)

Jenis Perusahaan Swasta 96% Lama Perusahaan berdiri

2-5th 51%

Jenis Jabatan /Pekerjaan konsumen (staff)

62% Variabel Demografis

Biaya pengeluaran untuk jasa ekspedisi (100rb-

300rb)

38%

lxxxviii

Variabel Geografis

Jarak lokasi konsumen dengan PT. REX (5-10km)

60%

Variabel Psikografis

Tingkat harga yang diberikan PT.REX

terhadap konsumen (Terjangkau)

78%

Tingkat loyalitas konsumen terhadap

penggunaan jasa PT.REX (loyal/ selalu

menggunakan jasa REX)

60%

Tingkat pemakaian konsumen terhadap REX

(tingkat pemakaian sedang)

42% Variabel Perilaku

Kualitas pelayanan PT.REX sudah memenuhi

standar pelayanan

72%

Segmentasi pasar yang terlihat dari PT. REX adalah segmen

perusahaan dan pribadi. Hampir sebagian konsumen menggunakan

pengiriman atas nama perusahaan dengan karakteristik seperti pada

tabel diatas.

Strategi PT. Royal Express Indonesia (REX) dalam memilih pasar

sasaran dilakukan menggunakan strategi concentrated marketing.

Strategi ini digunakan karena PT.REX untuk memahami kebutuhan,

motivasi, dan kepuasan dari anggota segmen dalam mengembangkan

dan mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat khusus.

lxxxix

B. SARAN

Berdasarkan kesimpulan di atas dengan melihat segmen yang ada di

PT. REX sebaiknya PT. REX dalam memilih strategi pasar sasaran

menggunakan strategi differentiated marketing yaitu sebuah strategi

yang memilih dua atau lebih segmen pasar yang didefinisikan dengan

baik dan mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda untuk

setiap segmen pasar tersebut. Hal ini dimaksudkan untuk

meningkatkan jumlah penjualan serta merupakan kedudukan pada

setiap segmennya. Dan dalam menentukan target pasarnya

menggunakan mass market strategi yaitu strategi yang menggunakan

2 cara untuk masuk ke dalam pasar sasarannya, sehingga

perusahaan dapat mempertahankan konsumen lama maupun

konsumen baru. Dengan strategi tersebut PT. Rex dapat memperluas

jaringannya dan menambah jumlah penjualannya.

xc

DAFTAR PUSTAKA

Lupioadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa : Teori dan Praktik. Jakarta : Salemba Empat

Kasali, Rhenald. 1998. Membidik Pasar Indonesia (Segmenting, Targeting, Positioning). Jakarta : Gramedia

Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol). Alih bahasa oleh Hendra Teguh dan Ronny Rusli. Jilid 1. Jakarta : Prenhalindo

.1999. Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian). Alih bahasa Jaka Wasana. Edisi keenam. Jilid 1. Jakarta : Erlangga

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketigabelas. Jilid 1. Jakarta : Erlangga

Lamb, Hair, Mc Daniel. 2001. Pemasaran. Penerjemah David Octarevia. Buku 1. Jakarta : Salemba Empat

Swastha, Basu dan Irawan, 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty

. 1997. Azaz – azaz Marketing. Edisi Ketiga. Yogyakarta : Liberty

Djarwanto. 2000. Pokok-pokok Metode Riset dan Bimbingan Teknis Penulisan Skripsi. Cetakan Kedua. Yogyakarta : Liberty

Singarimbun, Masri dan Sofyan Effendi. 1995. Metode Penelitian Survey. Jakarta : LP3ES

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Andi

yanti salindri s nim : f.3207089... · selalu membantuku dan memberikan motivasi dalam hidupku…....

Documents